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Rede Alumini
Trabalhamos em rede. Uma rede para troca, inspiração, conversas
e muito aprendizado.
110 4500e m p r e s a s
a c e l e r a d a sP e s s o a s
i m p a c t a d a s
Podemos ajudá-las a aplicar novas ferramentas e
conceitos ao seu dia, desenvolvendo seu
potencial empreendedor.
S TA R T U P Sc o m
e m p r e e n d e d o r e s e x p e r i e n t e s n o
m e r c a d o
J O V E N SP r o fi s s i o n a i s e
e m p r e e n d e d o r e s a n s i o s o s p a r a
c o n s t r u i r a l g o n o v o
T R O P O S L A BE x p e r t s e m n o v o s
n e g ó c i o s p r o d u t o s e
s e r v i ç o s
Processo de aceleração
Cursos de novos negócios, metodologias ágeis e tendências tecnológicas
Cursos de Gestão, MKT, Vendas e
desenvolvimento de produtos
PARA O JOVEM PROFISSIONAL OU EMPREENDEDOR
ü Você se inscreve em um programa de 3 meses
ü Escolhe 18 entre mais de 60 cursos disponíveis
ü Tem contato com conteúdo inovador, experiência prática construindo algo ao longo de cada curso e se conecta com pessoas com o mesmo propósito
MAIS INFORMAÇÕES
ü ONDE – todos os cursos acontecerão no espaço 104 (Praça Ruy Barbosa, nº104, centro)
ü QUANDO – Cursos 15/09 a 15/12
MAIS INFORMAÇÕES
ü Cada curso geralmente é comercializado entre R$50,00 – R$100,00
ü Logo um programa com 18 cursos vale entre R$900,00 e R$1.800,00
ü Mas nós queremos democratizar o ensino, pois acreditamos que a densidade de pessoas com o
comportamento empreendedor é fundamental para atingirmos nosso objetivo
MAIS INFORMAÇÕES
ü Valor da primeira edição da Ginga
ü Plano com 18 cursos – R$290,00 ü Plano com 25 cursos – R$400,00
LEGADO
ü Ao participar da GINGA você contribui para o desenvolvimento de novos negócios
ü Contribuindo para fortalecimento do ecossistema
ü Gerando mais oportunidades para todos no futuro
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL
DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS
LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL
SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL
EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS
ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL
UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E GERAR TRÁFEGO NA
PLATAFORMA
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS
O CLIENTE É A COOPERATIVA DE TAXI
RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS
SURGIU EM 2010
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR UM TAXI
OS USUÁRIOS SÃO O PASSAGEIRO E O TAXISTA
DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS E RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO
SURGIU EM 2012
“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o
produto/serviço prometido.”
Steve Blank
O que sabemos
Até hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
Pouca interação com o cliente
Foco no produto
Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito/ Plano
de negócios
Des. do Produto
Teste Alfa / Beta
Lançam / 1ª
entrega
Product Development Diagram
O que é usado hoje
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Customer Development Diagram
Execução Plano e previsões
financeiras
Procura Hipóteses do modelo
de negócios
O que é usado hoje
Iterações contínuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negócios
Pivote quantas vezes for necessário
Economia de tempo e dinheiro
Customer Development Diagram
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Organização temporária criada para encontrar um modelo de negócios
repetível e escalável.
Repetível: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente
ilimitada.
Escalável: crescer ilimitadamente sem que isso
influencie seu modelo de negócios.
O QUE É UMA STARTUP?
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
STARTUP – ESTÁGIO INICIAL DE UM NEGÓCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO
Macro visão do Customer Development
• Descoberta do cliente: é a fase em que captamos a visão dos fundadores ou idealizadores da startup/projeto e as transformamos em um plano de negócios. Com este modelo em mãos, desenvolvem-se planos para testar estas hipóteses sistematicamente afim de transformá-las em fatos.
• Validação do cliente: é fase em que colocamos plano de negócio encontrado à prova, com o objetivo de verificar a repetibilidade e escalabilidade do mesmo.
• Criação do cliente: é a fase em que se inicia a criação de demanda guiando-a para o funil de vendas em busca de ganho de escala.
• Estruturação da empresa: é a transição da organização formada para buscar um novo modelo de negócios de uma startup para uma empresa (ou parte de uma empresa) afim de executar o modelo de negócios validado.
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesis
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXÃO DO CLIENTE
• Um problema latente? • Um problema passivo? • Um problema ativo ou urgente? • Uma visão?
“As melhores startups descobrem uma situação em que o cliente já tentou
construir a solução ele mesmo”
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
• Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios lucrativo?
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Alguns dos resultados esperados do Customer Discovery
• Fase 1: Pesquisa aprofundada em torno do mercado, tamanho estimado do
mercado, proposta de valor hipotética, segmentação de clientes hipotética,
estratégia de venda hipotética e modelo de receitas hipotético.
• Fase 2: Criação dos experimentos, maior entendimento do cliente, teste do MVP de
baixa fidelidade e análise competitiva.
• Fase 3: Teste do MVP de alta fidelidade e mensuração do comportamento do
consumidor.
• Fase 4: Verificação o Product/Market fit.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Validation
• Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.
• Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.
• Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.
• Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?
Validação do cliente
Fase 5: Getting ready
to sell
Fase 6: Sell to
earlyvan-gelists
Fase 7: Develop
positioning
Fase 8: Pivot or proceed
Alguns resultados esperados do Customer Validation
• Fase 5: Desenvolvimento do primeiro posicionamento do produto,
material de vendas pronto, mapa do canal de vendas,
construção do painel de métricas.
• Fase 6: Primeiras vendas com clientes, refinar plano de vendas.
• Fase 7: Refinar posicionamento do produto, bater posicionamento
com tipo de mercado.
• Fase 8: Validar modelo de negócios, validar modelo financeiro.
Validação do cliente
Fase 5: Getting ready
to sell
Fase 6: Sell to
earlyvan-gelists
Fase 7: Develop
positioning
Fase 8: Pivot or proceed
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Creation
• Fase 9: nesta fase escolhemos a estratégia do product e customer creation
através do tipo de mercado em que a startup está atuando e as metas
são estipuladas. Além disso, detalhamos o orçamento disponível para esta
fase.
• Fase 10: o posicionamento do produto e da empresa são desenvolvidos.
• Fase 11: a empresa comunica ao seu público o lançamento do produto.
• Fase 12: engloba todas as atividades do GET Customers, gerando interesse
e desejo pelos produtos.
Criação de clientes
Fase 9: Get ready to
launch
Fase 10: Position
company and product
Fase 11: Launch
company and product
Fase 12: Create
demand
Mercado existente
Mercado resegmentado
(nicho ou de baixo custo)
Novo mercado Mercado clonado
Clientes Existente Existente Novo / Novo uso Novo
Necessidades dos clientes
Melhor / Mais rápido
1.Desempenho inferior com menor
custo 2.Bom o suficiente para o novo nicho
Produto focado nas novas métricas
dos clientes
Bom o suficiente para o novo mercado
Concorrentes Existentes Existentes Outras startups Nenhum ou
players de fora do país
Riscos Concorrentes 1. Concorrentes 2. Estratégia de
nicho falhar
Adoção do mercado Adoção cultural
PLANEJAMENTO DE MERCADO
PLANEJAMENTO DE MERCADO
Par9cipação de mercado
Custo de entrada (vs Orçamento de
marke9ng/vendas do líder)
Estratégia de entrada
Monopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Duopólio > 75% 3x Resegmentar / Novo mercado
Líder de mercado > 41% 3x Resegmentar / Novo mercado
Mercado instável > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
Mercado aberto > 26% 1.7x Existente / Resegmentar
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Company Building
• Fase 13: Ajuste da estratégia de vendas, marketing, e do próprio negócio afim
de atingir um grupo de clientes maior.
• Fase 14: o modo de gestão é revista criando cultura com base na missão da
empresa.
• Fase 15: realinha-se toda a empresa em departamentos por função. Cada
departamento desenvolve sua própria missão, alinhada com a missão da
empresa.
• Fase 16: o foco do trabalho de cada departamento deve ser voltado para
escala, velocidade e agilidade, observando sempre os concorrentes.
Estrut. da empresa
Fase 13: Reach
mainstream customers
Fase 14: Review
management / Create mission
culture
Fase 15: Transition to functional
departments
Fase 16: Build fast-reponse
departments
Manifesto do Customer Development
“É crucial rever constantemente as 14 regras do The Customer
Development Manifesto. Torne-as parte do seu dia a dia. Reveja junto
com a equipe regurlamente.”
1. Não existem fatos dentro do seu prédio, então vá lá para fora.
2. Mescle o customer development com desenvolvimento ágil.
3. O fracasso é uma parte importante da procura por um modelo de
negócios.
4. Faça iterações e pivots continuamente.
Manifesto do Customer Development
5. Nenhum plano de negócios sobrevive ao primeiro contato com os
clientes, por isso utilize um modelo de negócios.
6. Desenhe experimentos e realize testes para validar suas hipóteses.
7. Defina o tipo de mercado. Isso muda tudo.
8. As métricas para startups são diferentes das companhias já
existentes.
9. Rapidez na tomada de decisões, velocidade e timing.
10. No fim das contas é a paixão que conta.
Manifesto do Customer Development
11. Cargos nas Startups são diferentes de uma grande empresa.
12. Economize dinheiro até precisar. Então gaste.
13. Comunique e compartilhe conhecimento.
14. O sucesso do Customer development começa com a “compra” da
metodologia.
ATIVIDADE
• FORMEM GRUPOS. O QUANTO MAIS DIVERSO MELHOR
• ESCOLHAM UMA ÁREA PARA TRABALHAR
• mobilidade,
• saúde,
• educação,
• entretenimento,
• indústria,
• comércio,
• agricultura
• IDENTIFIQUEM UM PROBLEMA OU NECESSIDADE NESSA ÁREA
• DESENHEM UMA SOLUÇÃO QUE RESOLVA ESSE PROBLEMA
ATIVIDADE
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR SE ESSE PROBLEMA EXISTE?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR A SOLUÇÃO?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR OS CANAIS DE VENDA?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA
• COMO VOCÊS IRÃO TESTAR O CRESCIMENTO?
• QUAIS AS MÉTRICAS DE SAÍDA