Por Gustavo Caetano, CEO - SambaTech

Estratégias de guerra para startups

Frases famosas

“Estratégia militar é o emprego de batalhas para obter o fim da Guerra” - Carl von Clausewitz

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas; Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota; Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas…

- Sun Tzu

Os que ignoram as condições geográficas - montanhas e florestas - desfiladeiros perigosos, pântanos e lamaçais - não podem conduzir a marcha de um exército.”

- Sun Tzu

A Guerra e as Startups

•Vivemos em constante batalha contra outras empresas;

•Estamos na era da informação onde conhecimento do mercado e do concorrente gera vantagem competitiva real;

•Toda startup tem seu exército, que na maioria dos casos é menor que o exército de grandes empresas;

•Vencerá a startup que souber usar melhor o conhecimento sobre si mesma, os concorrentes e o mercado.

Margaret Thatcher: Polarize Strategy

Toda startup precisa de um adversário: Sem adversários você ficará sem rumo. (Apple vs. Microsoft vs. Google vs. Facebook)

Nunca lute no centro, onde todos estão. Ataque seus adversários em terrenos favoráveis para você.

Polarize seus adversários: Unidos eles são mais fortes. Sozinhos, ficarão enfraquecidos. Evite que seus adversários se aproximem.

The Guerilla-War-of-the-Mind Strategy

Esqueça as guerras passadas: startups vencedoras usam novas táticas em cada nova batalha.

Não se coloque num pedestal: grandes empresas desapareceram por se acharem boas demais. (telefonia tradicional vs. skype)

Não dependa do ataque de seu inimigo, mas esteja sempre preparado para ele.

Criando senso de urgência: The Death Ground Strategy

Aja antes de estar pronto: surpreenda seus adversários com velocidade e agilidade. Lance produtos com velocidade;

Mantenha sigilo de seus novos produtos/serviços;

Uma vez pronto, lance o produto com toda força possível. Faça ataques cirúrgicos.

Mantenha-se insatisfeito e paranóico: ataques virão um dia. Esteja preparado. Busque sempre novas tecnologias. Encontre seus pontos fracos e melhore-os;

Ser atacado é um sinal de que você é importante para ser um alvo.

Comportamento de manada: The Command and Control Strategy

Conheça sua tropa: seu time é formado por pessoas de diferentes personalidades. Conheça o ponto fraco e forte de cada um.

Transforme a guerra numa cruzada: todos na startup precisam caminhar para o mesmo lado, sempre com o mesmo objetivo em mente.

Dê poder: é impossível controlar todas as pessoas da sua tropa. Por isso, treine e dê poder aos seus comandantes. Power to the edges strategy.

Segmente suas forças: Controlled Chaos Strategy

Tempo é precioso: tome decisões e aja antes de seus inimigos. Encontre brechas nas estratégias de seus concorrentes e faça ataques pontuais.

Crie times pequenos: times menores, bem treinados e especializados dão mais agilidade aos ataques. Quebre seu time

em pequenos grupos e forme seus comandantes.

Escolha bem suas batalhas: The Perfect Economy Strategy

Toda startup tem suas limitações: não ataque todos ao mesmo tempo. Você não terá recursos para lutar várias batalhas.

Batalhas podem limitar seus pensamentos: você pode ficar cego se quiser algo demais e não saber os verdadeiros custos ou riscos de uma batalha. Estude bem em qual batalha vai lutar. Tenha um objetivo claro.

Saiba a hora de parar: batalhas podem custar caro. Saiba exatamente onde chegar e até onde pode ir. Prepare-se para recuar. (entre o mapa e o terreno, fique com o terreno)

Saiba quando parar: The Nonengagement Strategy

Recuar não é sinal de fraqueza: avalie seus erros e corrija sua rota.

Tenha limites de orçamento: guerras podem drenar muito dinheiro e nunca acabar. Tenha um objetivo claro e controle os custos. Pode ser uma batalha que você não consegue lutar.

Perca a batalha, mas ganhe a guerra: The Grand Strategy

Batalhas são como jogos de xadrez: uma derrota pode significar um avanço para um objetivo maior. Leve seus concorrentes para armadilhas de mercado. Faça-o encontrar outro mercado. (Samba vs. TrueTech .2009 – Samba vs. Venta .2012)

Engane seus competidores: faça seus competidores ficarem confusos sobre seu caminho e estratégia.

Elimine a resistência com velocidade: The Blitzkreig Strategy

Surpreenda seus adversários: Lance produtos que ninguém espera ou mude sua estratégia de precificação de maneira que seus adversários vão demorar a reagir. Pegue-os com a guarda baixa.

Surpresa gera atos impensados: Quando atacado de surpresa seu adversário terá que reagir rápido e não terá tempo para planejar um contra-ataque.

Conheça seus adversários: mapeie os passos de seu adversário, encontre as fraquezas e aja com velocidade contra elas. Capture informações e encontre padrões em suas estratégias.

Controle a dinâmica: Forcing Strategy

Tenha o controle da batalha: Mantenha o controle do rumo das batalhas. Mantenha seus concorrentes destraídos e sempre ocupados/preocupados.

Deixe seu adversário na defensiva: Seu adversário deve passar mais tempo planejando como se defender do que como atacar.

Ganhe nos detalhes: Devide and Conquer Strategy

Não se destraia com o todo: foque nos detalhes de seu oponente. Divida seu competidor em partes e encontre maneiras de vencê-lo em pequenas batalhas.

Ganhe aliados: numa guerra é importante conquistar aliados que possam complementar suas forças contra concorrentes comuns. (The Alliance Strategy)

Pareça mais forte do que é: The Annihilation Strategy Quando o concorrente acha que não existem brechas

na sua estratégia ele começa a perder o controle da situação e pensará em desistir.

Manipule a mente de seu concorrente: quanto mais confusas forem suas ações e nebulosas forem suas estratégias, mais perdido seu competidor ficará.

Fruste as expectativas dos concorrentes: evite padrões na sua estratégia que defina com facilidade os rumos da sua empresa.

Ninguém é invensível: The Fait Accompli Strategy

Cuidado com a arrogância: não se ache imbatível e invensível. Todos tem pontos fracos.

Nunca baixe a guarda: Mantenha uma área de inteligência na sua empresa. Estude constantemente os cenários de possíveis batalhas. Busque padrões de seus adversários.

A guerra é uma ciência: não existe sorte numa guerra. Use a inteligência para vencê-la.

17 Gustavo Caetano, CEO SambaTech

Twitter: @gustavocaetano

Baseado nos livros: 33 War Strategies e A Arte da Guerra