Por que sua equipe de vendas

não bate as metas?

Um Webinar

VENTES – Alta Performance em Vendas Corporativas

Objetivos

Analisar as razões do fraco desempenho em vendas

Apresentar um Método Estruturado de Gestão da Equipe Comercial

Fornecer Checklist para avaliação da gestão comercial

Estudo CSO Insights“2013 Sales Management Optimization Study”

Amostra: 1.700 empresas ao redor do mundo

Equipe

Desempenho Heterogêneo

Comprometimento

= Quantidade

Estamos Prospectando

Visitando

Propostando

Fechando

o suficiente?

= Qualidade

Estamos sabendo como

Identificar o Cliente Ideal?

Identificar Oportunidades?

Obter Informações?

Criar a imagem de solução?

Identificar Critérios de Decisão?

Negociar/Fechar?

Vendas

Não Cumprimento de Meta

Dificuldade de Previsão

Excesso de Descontos

Portfólio

MIX

COMPLEXIDADE

Super Competitivo

Mercado

Super Informado

Venda Complexa é aquela em que

mais de uma pessoa tem que dar

sua opinião ou aprovação antes de

ser tomada a decisão de compra.

O Processo de Decisão do Cliente é complexo!!!

Estudo CSO Insights

Desenvolvimento

Capacitação

Implementação

Gestão

Coaching de Vendas

Conhecimento

Habilidade

Atitude

• Conceitos

• Avaliações

• Dinâmicas

• Práticas

• Feedback

• Desenvolvimento

• Revisão das Atividades do

Pipeline

• Revisão das Atividades de

Desenvolvimento

• Revisão de Oportunidades• Painel de Controle / Estatísticas

• Apresentação de Executivos de Conta –

Benchmarking

• Desenvolvimento

• Comunicação de Informações que

impactam a área de Atendimento

Corporativo

• Fechar Vendas

• Demonstrar Competências

• Avaliar Competências

Gestão de Oportunidades

Funil de Vendas

Processo de VendasMelhoria Modular e Evolutiva

“If you can’t measure it, you can’t manage it.” – Peter Drucker

Prospecção Qualificação Apresentação

Negociação Fechamento

Taxa de Conversão

Taxa de Propostagem

Ticket Médio

# Prospects

# Propostas

Vendas

Atividade

Proficiência

X =

Vendas

Atividade

Proficiência

X =

Check List

Faça sua equipe bater metas!

Check ListEquipe

Sua equipe tem Metas ou Sonhos? 1.Você conhece o tamanho do esforço necessário para alcançar estas Metas?

2.Você possui as informações necessárias para esta identificação?

3.Os dados da empresa estão organizados de modo a facilitar este trabalho?

4.As Metas estão suportadas por Planos de Trabalho?

5.Existem planos individuais para conquistar esta meta ou fica a cargo de cada vendedor a forma como ele trará o número?

6.Todos conseguem atingir suas metas?

Construa seu Funil de VendasEstabeleça as etapas de seu Processo de Vendas

Associe a cada etapa indicadores que permitam você identificar o progresso de cada oportunidade comercial

Meça o desempenho de cada elemento de sua equipe de acordo com estes indicadores

Use os valores obtidos para calcular o nível de atividade necessário para o cumprimento das Metas

Estabeleça Planos de Ação para atender o nível de atividade necessário

Check ListAtividade

Você gerencia sua Rotina ou ela te consome?1.Você passa a maior parte do tempo apagando “incêndios”?

2.Você sabe como proceder nos diversos momentos de interação com a equipe?

3.Você tem reuniões individuais com os membros de sua equipe?

4.Como você divide seu tempo entre os vendedores com performances diferentes?

5.Existe alguma forma de prever o resultado do período?

6.Com quanto tempo de antecedência você consegue prevê-lo?

Implante uma Metodologia de GestãoUse a estrutura dos indicadores para identificar em que etapas seus profissionais estão tendo desempenho insuficiente

Crie tarefas que auxiliem o vendedor a se desenvolver em cada etapa. Elas podem ser: leituras de conteúdo (apostilas, artigos ou cursos online); estudos de casos; projetos; simulações ou dinâmicas com você ou outros membros da equipe; visitas-teste com clientes conhecidos

Acorde com cada vendedor um Plano Individual com tarefas de desenvolvimento da proficiência em cada etapa

Check ListSuporte

Como você apoia sua equipe?1. Como são as reuniões de acompanhamento de resultados?

2. Estas conversas giram em torno das vendas alcançadas e de suas diferenças com relação às metas?

3. Como vocês avaliam as chances de fechamento das propostas enviadas?

4. Você identifica exatamente as dificuldades de cada membro de sua equipe?

5. Consegue saber o que cada um faz melhor e onde estão as oportunidades de melhoria?

6. Você sabe como ajudá-los? Como você motiva e compromete a equipe?

7. Todos sabem qual o nível de esforço que precisam fazer para atingir seu objetivo?

Seja o Coach do seu TimeFaça reuniões individuais e cobre o cumprimento das tarefas do Plano Individual com o mesmo rigor que você cobra resultado de vendas

Avalie a evolução de seus profissionais e, se necessário, revise o Plano

Em reuniões de equipe, incentive o benchmarking e o aprendizado através da apresentação de casos de sucesso/insucesso por parte dos vendedores. Utilize estes momentos para reforçar conceitos, comportamentos e desenvolver conhecimento do portfolio

Faça visitas acompanhadas para identificação de fragilidades dos profissionais e ao final estabeleça acordos desenvolvimento

Alguns dos nossos Clientes

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