Técnicas de AbordagemVenda Externa

Técnicas de Abordagem

O que é Abordagem

Como abordar

Truque dos 15 segundos

Aperto de mão

Técnicas de abordagem

Abordar um cliente para a maioria dos vendedores

desperta um sentimento de medo...

Iniciar um processo de venda

de forma positiva

é metade do caminho para

fechá-la.

O que é

Abordagem?.

Conectar-se a alguém com o

propósito de fazer contato,

pesquisa, proposta, uma

sondagem.

Chegar, encostar, acercar, atingir,

aproximar-se, abeirar-se.

Conversar, falar, tocar, tratar, discutir,

debater, referir-se, informar.

O que é

necessário para

uma Abordagem

positiva?

Criar conexão!

AS CONEXÕES

MOVEM o mundo!

Emitir

pequenos sinais pode

causar

conexões

Vista-se impecavelmente de acordo com o produto

que você vende.

Crachá da

empresa

sempre em

local visível

Cartão de

visitas sempre

em mãos

Linguagem

Clara e

Objetiva

Esteja

sempre

sorrindo

Elogie

sempre

Tente ser o espelho do

seu cliente

Crie sintonia,

Transmita

confiança

Olhe nos olhos

Evite atos desnecessários

Atender o celular no ato da abordagem ou venda,

Pedir para ir ao banheiro,

Fazer perguntas desnecessárias,

Piadas de mal gosto,

Coçar-se,

Falar de política, religião, futebol.

Abordagem do tipo: Gostaria de falar com o “responsável”, Fala meu chegado! Oi patrão! Diz aí meu compadre!

Não seja “vendedor chiclete”. Muitos ficam tocando no cliente, empurrando-o.

Como abordar?

Bom dia! Meu nome é João,

sou consultor comercial da “empresa X”,

gostaria de 5 minutinhos do seu tempo!

Bom dia!

Meu nome é Carlos,

Sou consultor de negócios da “empresa Y”,

Tenho um horário agendado com o Sr.

Tenho muitas novidades pra hoje!

Podemos nos assentar?

Bom dia Sr. Carlos!

Meu nome é Paulo, sou consultor de negócios da

“empresa X”,

Estou vendo que o Sr. está muito ocupado!

Podemos agendar nossa reunião para às 14:30h?

Os mágicos 15

segundos

A primeira

impressão é a que

fica!

Você não terá uma

segunda chance de

causar uma

primeira boa impressão!

https://www.youtube.com/watch?v=vQcmThPk0SU

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Técnica do aperto

de mão

A mão sobreposta pode indicar domínio, ou seja, quem está no controle da situação

A palma da mão para baixo pode indicar submissão, aceitação.

Atitude de submissão do Ministro Peluso.

Aperto de mão demonstra atitude de igualdade

Estender as duas mãos para o receptor demonstra sinceridade, confiança ou um

sentimento profundo para o receptor.

Tocar no ombro durante o aperto de mãos demonstra intimidade

9 Técnicas de

Abordagem

Se você está sorrindo, demonstra que está feliz e,

consequentemente, que o cliente pode contar com você!

Sorria para o seu cliente

1

Sintonia entre

o produto

vendido e o

vendedor

2

Fale de forma

clara, objetiva

e com um

vocabulário

adequado

3

Se apresente como alguém que pode ajudar,

não como quem deseja apenas vender.

4

Demonstre

INTERESSE no

seu cliente

Não sufoque o seu cliente!

Vendas precisam acontecer pelo talento, criatividade, esforço e principalmente pelo PLANEJAMENTO.

5

Perguntas criativas fazem o cliente pensar.

6

Desenvolva PERGUNTAS

CRIATIVAS

...PERGUNTAS CRIATIVAS

Sr. Carlos, sua empresa é muito grande, você cuida de tudo isso sozinho?

Como está o mercado para sua empresa?

Quais são os produtos mais comercializados em sua loja?

Onde sua empresa faz publicidade?

Quantos colaboradores tem sua empresa?

Sua empresa possui site?

Sua empresa possui filiais?

Quantas caçambas sua empresa possui?

6

Quebre o GELO 7

Faça um elogio sincero!

9 – TUDO NO TEMPO CERTO

Não acelere demais nem seja lento na frente do cliente.

8

Nunca subestime o cliente

9

Dicas de

Abordagem

Telefônica

Apresente-se com calma

Faça uma saudação

Diga seu nome com clareza

O nome de sua empresa

O motivo da sua ligação

Ao receber uma ligação nunca

cometa o erro de dizer “alô”

o ideal é dizer o nome da organização, o nome

da própria pessoa seguido ainda, das

tradicionais saudações (bom dia, boa tarde,

etc.).

Além disso, quando for encerrar a conversa

lembre-se de ser amistoso, agradecendo e

reafirmando o que foi acordado.

Atenda o telefone o mais rápido

possível

o ideal é atender o telefone no

máximo até o terceiro toque.

Controle o tempo

se precisar de um tempo, peça o

cliente para aguardar na linha, mas

não demore uma eternidade, pois, o

cliente pode se sentir desprestigiado

e desligar o telefone.

Seja pró-ativo:

Se um cliente procurar por alguém que

não está presente na sua empresa no

momento da ligação, jamais peça a ele

para ligar mais tarde, pois, essa é uma

função do atendente, ou seja, a de

retornar a ligação quando essa pessoa

estiver de volta à organização.

Tenha sempre papel e caneta em

mãos

a organização é um dos princípios para

um bom atendimento telefônico, haja

vista, que é necessário anotar o nome da

pessoa e os pontos principais que foram

abordados.

Não seja impaciente

busque ouvir o cliente atentamente, sem

interrompê-lo, pois, essa atitude contribui

positivamente para a identificação dos

problemas existentes e consequentemente

para as possíveis soluções que os mesmos

exigem

Clientes esperam por soluções

Seja a solução que o

cliente tanto procura.

Cumpra seus compromissos:

Aquilo que foi combinado

com o cliente deverá ser

cumprido.

E para finalizar...

é a soma de tudo isso

que nos leva a

acreditar que as

conexões movem o MUNDO”.

Conecte-se ao

mundo...

...e seja feliz

Obrigado a todos!

Formado em Marketing, MBA em Planejamento e Gestão Estratégica,

Pós Graduação em Comunicação Empresarial.

Gerente Comercial com vivência em planejamento, propaganda e marketing.

Atuação no desenvolvimento profissional de pessoas na Academia de

Treinamentos em Belo Horizonte MG.

Ex-professor no UNIS - Centro Universitário do Sul de Minas.

Membro da Adhonep.

Elaborado por:

Wilson Domingueti