Técnicas de vendas - abordagem

04/11/23Claudio V. Nasajon

Módulo 1 - Conceitos básicosMódulo 1 - Conceitos básicos

Módulo 1Módulo 1AbordagemAbordagem

VENDASVENDAS



OBJETIVOSOBJETIVOSOBJETIVOSOBJETIVOS

• Introduzir os conceitos básicos Introduzir os conceitos básicos

de vendasde vendas

• Apresentar técnicas de Apresentar técnicas de

abordagemabordagem

- Perguntas abertas / fechadas- Perguntas abertas / fechadas

- Palavras positivas / negativas - Palavras positivas / negativas



““CLIENTE”CLIENTE”““CLIENTE”CLIENTE”• s.m. Pessoa que s.m. Pessoa que

compra de um compra de um comerciante, que comerciante, que recorre a um recorre a um homem de homem de negócios, a um negócios, a um banco, a um banco, a um advogado, a um advogado, a um médico etc.médico etc.



““ATENDER”ATENDER”““ATENDER”ATENDER”

• v.t. Acolher v.t. Acolher com atenção, com atenção, ouvir ouvir atentamente; atentamente; receber em receber em audiênciaaudiência

• v.t. Acolher v.t. Acolher com atenção, com atenção, ouvir ouvir atentamente; atentamente; receber em receber em audiênciaaudiência



ATENDIMENTO =ATENDIMENTO =ATENDIMENTO =ATENDIMENTO =• NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO



TODOS NEGOCIAMOSTODOS NEGOCIAMOS ... SEMPRE ... SEMPRETODOS NEGOCIAMOSTODOS NEGOCIAMOS ... SEMPRE ... SEMPRE



TUDO À NOSSA VOLTA É RESULTADO DE UMA

NEGOCIAÇÃO.



Até os bebês (papai teve que vender a idéia à mamãe...)



NEGOCIAR É UMA HABILIDADE....

NEGOCIAR É UMA HABILIDADE....

.... E SE .... E SE APRENDE!APRENDE!.... E SE .... E SE APRENDE!APRENDE!



SEQUÊNCIA DE VENDASSEQUÊNCIA DE VENDASSEQUÊNCIA DE VENDASSEQUÊNCIA DE VENDAS

• Conhecer o “produto”Conhecer o “produto”

• Identificar a necessidadeIdentificar a necessidade

• Apresentar / Fechar Apresentar / Fechar

• Dar seguimentoDar seguimento



CONHEÇA O SEU CONHEÇA O SEU PRODUTOPRODUTO

CONHEÇA O SEU CONHEÇA O SEU PRODUTOPRODUTO

• CaracterísticasCaracterísticas• AplicaçõesAplicações• BenefíciosBenefícios• AlternativasAlternativas



IDENTIFIQUE IDENTIFIQUE NECESSIDADES PARA NECESSIDADES PARA

OFERECER SOLUÇÕESOFERECER SOLUÇÕES

IDENTIFIQUE IDENTIFIQUE NECESSIDADES PARA NECESSIDADES PARA

OFERECER SOLUÇÕESOFERECER SOLUÇÕES



Excursão para Excursão para Nova YorkNova York

Excursão para Excursão para Nova YorkNova York

NEW YORK

4 noites voando Continental.

Translados de chegada e saída. Saídas de domingo a 5a, de 1o a 26 de maio.

Desde à vista US$ 999 QDP

ou 5 x US$ 200,



• Viagem de fériasViagem de férias• Viagem de negóciosViagem de negócios• Prêmio de desempenhoPrêmio de desempenho• Terapia pós-traumaTerapia pós-trauma

• Viagem de fériasViagem de férias• Viagem de negóciosViagem de negócios• Prêmio de desempenhoPrêmio de desempenho• Terapia pós-traumaTerapia pós-trauma

Mesmo produto Mesmo produto pode servir para pode servir para

aplicações aplicações diferentesdiferentes

Mesmo produto Mesmo produto pode servir para pode servir para

aplicações aplicações diferentesdiferentes



PersonaPersonaPersonaPersona

SISTEMA DE FOLHA DE PAGAMENTO

Multi-usuário, multi-empresa

Faz cálculo da folha de pagamento, autônomos, prolabore, 13o salário, férias, rescisão e outros. Emite todas as guias e relatórios oficiais e diversos gerenciais.

Desde à vista R$ 614 ou 5 x R$ 200,



OBJETIVOS DAS OBJETIVOS DAS PERGUNTASPERGUNTAS


???

?



Obter informaçãoObter informaçãoObter informaçãoObter informaçãoPara quando Para quando você precisa você precisa do sistema?do sistema?

OBJETIVOS DAS PERGUNTAS

OBJETIVOS DAS PERGUNTAS



Mostrar interesseMostrar interesseMostrar interesseMostrar interesse

E qual foi o E qual foi o resultado disso?resultado disso?





Captar a atençãoCaptar a atençãoCaptar a atençãoCaptar a atençãoO que você achaO que você achadisso, Ricardo?disso, Ricardo?





Mostrar conhecimentoMostrar conhecimentoMostrar conhecimentoMostrar conhecimento

A sua rede tem A sua rede tem servidor PROXY servidor PROXY ou cada usuário ou cada usuário tem um link direto?tem um link direto?





Ganhar tempoGanhar tempoGanhar tempoGanhar tempo““Pode me explicar melhor?”Pode me explicar melhor?”





Fechar a vendaFechar a vendaFechar a vendaFechar a vendaVai fazer o investimentoVai fazer o investimentoà vista ou em 3 vezes?à vista ou em 3 vezes?Vai fazer o investimentoVai fazer o investimentoà vista ou em 3 vezes?à vista ou em 3 vezes?





?????PERGUNTASPERGUNTAS

PERGUNTASPERGUNTASPERGUNTASPERGUNTAS

PERGUNTASPERGUNTAS

PERGUNTASPERGUNTASPERGUNTASPERGUNTAS

PERGUNTASPERGUNTAS

PERGUNTE CERTOPERGUNTE CERTOPERGUNTE CERTOPERGUNTE CERTO



PERGUNTASPERGUNTASPERGUNTASPERGUNTASVai pagar à Vai pagar à vista ou em 3x?vista ou em 3x?

Prefere azul ou Prefere azul ou amarelo?amarelo?

Você gosta Você gosta daqui?daqui?

Como você vai pagar?

Qual é a sua côr preferida?

O que você acha daqui?



USE PERGUNTAS ABERTAS USE PERGUNTAS ABERTAS PARA OBTER INFORMAÇÃOPARA OBTER INFORMAÇÃOUSE PERGUNTAS ABERTAS USE PERGUNTAS ABERTAS PARA OBTER INFORMAÇÃOPARA OBTER INFORMAÇÃO

• O QUÊ?O QUÊ?• QUANDO?QUANDO?• COMO?COMO?• POR QUÊ?POR QUÊ?• QUEM?QUEM?• QUANTOS?QUANTOS?• QUAL?QUAL?



PERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASGERAM EMPATIAGERAM EMPATIA

PERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASGERAM EMPATIAGERAM EMPATIA

AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃO



Não personalize.Não personalize.Não personalize.Não personalize.

Pessoas pensam diferentePessoas pensam diferentePessoas pensam diferentePessoas pensam diferente

PERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVAS



AMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃOAMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃO AMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃOAMARRAÇÃO + AFIRMAÇÃO

AFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃOAFIRMAÇÃO + AMARRAÇÃO

PERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVASPERGUNTAS AFIRMATIVAS



CONDUZA COM CONDUZA COM PERGUNTAS PERGUNTAS

ALTERNATIVASALTERNATIVAS

CONDUZA COM CONDUZA COM PERGUNTAS PERGUNTAS

ALTERNATIVASALTERNATIVAS



PERGUNTAS ALTERNATIVASPERGUNTAS ALTERNATIVASPERGUNTAS ALTERNATIVASPERGUNTAS ALTERNATIVAS

DUAS OPÇÕES,DUAS OPÇÕES,UM OBJETIVOUM OBJETIVO

DUAS OPÇÕES,DUAS OPÇÕES,UM OBJETIVOUM OBJETIVO



OUVIR É MAIS OUVIR É MAIS IMPORTANTEIMPORTANTE

DO QUE FALAR.DO QUE FALAR.

OUVIR É MAIS OUVIR É MAIS IMPORTANTEIMPORTANTE

DO QUE FALAR.DO QUE FALAR.

Nunca responda às Nunca responda às suas próprias perguntassuas próprias perguntas



Pessoas compram com 80% de EMOÇÃO20% de RAZÃO.

Pessoas compram com 80% de EMOÇÃO20% de RAZÃO.

O objetivo é criar umO objetivo é criar umAmbiente EMOCIONAL Ambiente EMOCIONAL

favorável à venda.favorável à venda.

O objetivo é criar umO objetivo é criar umAmbiente EMOCIONAL Ambiente EMOCIONAL

favorável à venda.favorável à venda.

AMBIENTE EMOCIONAL POSITIVOAMBIENTE EMOCIONAL POSITIVOAMBIENTE EMOCIONAL POSITIVOAMBIENTE EMOCIONAL POSITIVO



IMAGEMIMAGEM> Apresentação> Apresentação> Instalações> Instalações> Embalagens> Embalagens> Folhetos> Folhetos

CONSTRUA UMA CONSTRUA UMA IMAGEM POSITIVAIMAGEM POSITIVACONSTRUA UMA CONSTRUA UMA

IMAGEM POSITIVAIMAGEM POSITIVA



. Palavras (velocidade, entonação). Palavras (velocidade, entonação). Palavras (velocidade, entonação). Palavras (velocidade, entonação)

. Atitude (gestos, olhar, postura) . Atitude (gestos, olhar, postura) . Atitude (gestos, olhar, postura) . Atitude (gestos, olhar, postura)

. Situação (ambiente) . Situação (ambiente) . Situação (ambiente) . Situação (ambiente)

. Experiências passadas. Experiências passadas. Experiências passadas. Experiências passadas

. Cultura. Cultura. Cultura. Cultura

COMPONENTES DA MENSAGEMCOMPONENTES DA MENSAGEMCOMPONENTES DA MENSAGEMCOMPONENTES DA MENSAGEM



CONSTRUA IDÉIAS USANDO CONSTRUA IDÉIAS USANDO PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS

CONSTRUA IDÉIAS USANDO CONSTRUA IDÉIAS USANDO PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS

PALAVRASPALAVRASNEGATIVASNEGATIVAS

PALAVRASPALAVRASPOSITIVASPOSITIVAS

xx Geram imagensGeram imagens

de rejeição, medo. de rejeição, medo. Geram imagensGeram imagens de desejo. de desejo.



SUBSTITUA PALAVRAS SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS POR NEGATIVAS POR

PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS

SUBSTITUA PALAVRAS SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS POR NEGATIVAS POR

PALAVRAS POSITIVASPALAVRAS POSITIVAS



SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS POR PALAVRAS POSITIVASPOR PALAVRAS POSITIVAS

SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS SUBSTITUA PALAVRAS NEGATIVAS POR PALAVRAS POSITIVASPOR PALAVRAS POSITIVAS

AumentoAumento Ajuste, alteraçãoAjuste, alteraçãoAssineAssine Aprove, autorizeAprove, autorize

ContratoContrato Resumo, papéisResumo, papéis

PreçoPreço ValorValor

Palavra negativa x Palavra positivaPalavra negativa x Palavra positiva

Despesa, custoDespesa, custo InvestimentoInvestimento



ROTEIRO DE ROTEIRO DE ABORDAGEMABORDAGEM



VENDA BENEFÍCIOSVENDA BENEFÍCIOSCaracterísticaCaracterística

++““o que significa o que significa

que”que”

++BenefícioBenefício



VENDA PENSANDO VENDA PENSANDO

NA “PRÓXIMA VEZ”NA “PRÓXIMA VEZ”

ouou

FAÇA AOS FAÇA AOS

OUTROS O QUE OUTROS O QUE

GOSTARIA QUE GOSTARIA QUE

FIZESSEM A VOCÊ!FIZESSEM A VOCÊ!

VENDA PENSANDO VENDA PENSANDO

NA “PRÓXIMA VEZ”NA “PRÓXIMA VEZ”

ouou

FAÇA AOS FAÇA AOS

OUTROS O QUE OUTROS O QUE

GOSTARIA QUE GOSTARIA QUE

FIZESSEM A VOCÊ!FIZESSEM A VOCÊ!



OS 7 PASSOS DA VENDAOS 7 PASSOS DA VENDAOS 7 PASSOS DA VENDAOS 7 PASSOS DA VENDA

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