Embed Size (px)
Citation preview
03
06
08
16
20
23
25
Introdução
O que é e por que ter um processo de vendas na indústria?
Quais são as etapas de uma venda?
Como definir os deveres da equipe de vendas?
Como estabelecer indicadores e níveis ideais de trabalho?
Conclusão
Sobre a Focco
INTRODUÇÃO
4
INTR
OD
UÇ
ÃO
O mercado está cada dia mais competitivo. A possibilidade de adquirir produtos em escala global pela internet, assim como a crise econômica, tornou todos os setores da economia mais dinâmicos, exigentes e arriscados.
Para sobreviver, empresas devem estar atentas a oportunidades de se transformarem e conseguirem criar fluxos de trabalho. Além disso, é importante reestruturar um dos principais processos que auxiliam o negócio a ter mais lucratividade e a manter um fluxo contínuo de receitas: o processo de vendas.
5
Na indústria, o processo de vendas permite que vendedores tenham uma abordagem mais inteligente ao lidar com possíveis clientes. Ele é um dos passos básicos para que negócios consigam compreender não só as demandas do consumidor, mas também a melhor forma de abordá-lo e garantir que ele adquira um produto que possa ser aproveitado ao máximo.
Em outras palavras, o processo de vendas permite que a companhia sempre faça boas oportunidades de negócio, que sejam capazes de surpreender o seu público-alvo e fidelizar novos clientes. Neste ebook, falaremos mais sobre como a rotina de vendas pode impactar nos resultados da sua indústria, assim como os passos básicos para estruturar e otimizar uma abordagem que seja moderna, inteligente, dinâmica e flexível. Boa leitura!
O QUE É E POR QUE TER UM PROCESSO DE VENDAS NA INDÚSTRIA?
7
QU
E É
E P
OR
QU
E TE
R U
M P
RO
CES
SO
DE
VEN
DA
S N
A IN
DÚ
STR
IA?
O termo “processo de vendas”, em geral, está associado a um conjunto de práticas utilizadas pela equipe de vendas para encontrar prospects com potencial de se tornarem clientes. Ele é formulado a partir do perfil dos produtos que a companhia comercializa e o seu público-alvo.
Se bem estruturado, o processo de vendas servirá como uma estratégia robusta para que os representantes possam fechar negócios continuamente, independentemente do porte que a companhia passar a ter a médio e longo prazo. Por isso ele é fundamental para qualquer indústria, uma vez que funcionará de “guia” para as ações dos vendedores ao trabalharem leads e torná-los uma nova fonte de receitas para a companhia.
QUAIS SÃO AS ETAPAS DE UMA VENDA?
9
QU
AIS
SÃ
O A
S ET
APA
S D
E U
MA
VEN
DA
?
O primeiro passo para estruturar um bom processo de vendas é conhecer cada etapa das rotinas utilizadas pelas principais companhias do mercado. Isso permitirá ao gestor encontrar um caminho que seja mais alinhado com as particularidades do seu negócio e, assim, garantir que os vendedores tenham uma orientação de qualidade para sempre atingirem as suas metas. Confira os passos tradicionais abaixo!
PROSPECÇÃO
Esse é o primeiro passo de qualquer jornada de vendas. Na prospecção o vendedor buscará leads que possam ser trabalhados, assim como os detalhes sobre as suas demandas, perfis de atuação e demais características que possam ser relevantes para o seu trabalho.
A prospecção pode ser feita a partir de uma busca online ou pelos contatos da empresa, caso ela já tenha alguns anos de atuação no seu setor. O mais importante, aqui, é que o vendedor tenha acesso ao máximo de dados que for possível. Isso dará a ele mais capacidade de atingir o seu cliente com uma boa proposta.
10
QU
AIS
SÃ
O A
S ET
APA
S D
E U
MA
VEN
DA
?
APRESENTAÇÃO
Nessa etapa, o cliente terá o primeiro contato direto com um vendedor da empresa. Na apresentação, o lead conhece o negócio, sabe por qual motivo ocontato está sendo realizado e tem uma noção básicasobre os campos de atuação da companhia.
Aqui a mensagem deve ser preparada e distribuída conforme o perfil do cliente. Em alguns cenários, isso pode ser feito com um tom mais informal e por e-mail. Já em outros, a abordagem mais adequada exigirá um contato por telefone formal.
Se bem executada, a apresentação dará ao vendedor a abertura necessária para seguir para as etapas seguintes. Portanto, sempre tome cuidado e busque estruturar uma abordagem de alta qualidade.
11
QU
AIS
SÃ
O A
S ET
APA
S D
E U
MA
VEN
DA
?
ABORDAGEM
A abordagem é o momento em que o vendedor começa a explicar em mais detalhes para que serve o seu contato. Ou seja, ele informará ao lead que ele pretende fornecer algo que será capaz de melhorar as suas receitas e gerar mais qualidade para o seu dia a dia.
Aqui a experiência de bonsvendedores e os dados disponíveis também podem ser pontos de destaque. Se os times estiverem bem preparados, eles conseguirão vencer alguma eventual resistência do lead e, assim, prosseguir para as etapas seguintes com pouca dificuldade.
12
QU
AIS
SÃ
O A
S ET
APA
S D
E U
MA
VEN
DA
?
Faça perguntas para compreender melhor as demandas do lead, os problemas enfrentados diariamente, as suas metas de médio e longo prazo e objetivos que não foram alcançados no passado. Compare com os dados obtidos na etapa de prospecção e se questione sobre como a companhia poderá auxiliar o lead a ter melhores resultados.
Nesse momento, é importante assegurar que ao cliente que os seus problemas estão sendo escutados. Ou seja, o vendedor precisa garantir ao lead que ele se importa com as suas dores e estará preparado para apresentar uma boa solução.
SONDAGEM
Na sondagem, o vendedor começa a conhecer a fundo os problemas do cliente e a buscar como a companhia pode atendê-lo. Tenha em mente que as resistências iniciais já foram contornadas e, portanto, aproveite para extrair o máximo de dados que for possível do seu consumidor.
13
QU
AIS
SÃ
O A
S ET
APA
S D
E U
MA
VEN
DA
?
NEGOCIAÇÃO
Nesse ponto, a empresa finalmente realiza a sua proposta de produto ou serviço. A partir de todos os dados coletados anteriormente, uma oferta é entregue com foco na resolução das dores do lead.
A negociação deve ser feita com cuidado. O vendedor precisa estar pronto para apresentar os benefícios do produto, divulgar como ele afetará as receitas do cliente e auxiliar o cliente a compreender como a ferramenta do negócio se destaque frente aos produtos da concorrência.
Nesse momento, uma série de objeções podem surgir. O vendedor precisará esclarecer dúvidas e buscar meios para contornar tais resistências, demonstrando como a solução da indústria tem um custo-benefício alinhado com as necessidades do lead.
14
FECHAMENTO
O fechamento é o penúltimo momento do nosso processo de vendas. Aqui, a transação é finalizada e dúvidas eventuais sobre o produto são solucionadas.
A companhia pode, se julgar necessário, aplicar descontos para maximizar a satisfação do cliente. Datas de entrega, requisitos, processos de suporte e até mesmo de devolução precisam ser esclarecidos aqui.
O cliente jamais pode receber um produto com dúvidas ou sem conhecer todos os detalhes do produto. Isso levará a reclamações e dificuldades durante o pós-venda. Portanto, comunique-se de modo claro e transparente, solucionando dúvidas e evitando que algum detalhe seja ignorado no fechamento da transação.
15
QU
AIS
SÃ
O A
S ET
APA
S D
E U
MA
VEN
DA
?
PÓS-VENDA
O melhor cliente é aquele que foi fidelizado pela companhia. Ele será uma fonte de propaganda orgânica e gratuita para a indústria, divulgando os serviços para outras pessoas com problemas semelhantes e ampliando a capacidade de vendedores fecharem negócios mais facilmente. Além disso, ele também se torna uma fonte de vendas futuras a médio e longo prazo.
Nesse cenário, é fundamental que a companhia tenha técnicas que possam manter os consumidores fidelizados após a venda ser concretizada. O suporte, por exemplo, precisa estar preparado para solucionar dúvidas e evitar que a integração do produto vendido no dia a dia do cliente seja complicada.
Ao mesmo tempo, o vendedor precisa demonstrar ao cliente que há, da parte dele, interesse em auxiliá-lo sempre que for necessário. Ou seja, o encantamento do consumidor deve existir mesmo após a venda ser realizada. Isso garante que o negócio poderá realizar novas negociações no futuro, evitar problemas e maximizar sempre as suas receitas.
Em todos os momentos, a postura dos vendedores, as mensagens utilizadas e as suas abordagens devem ser pensadas conforme o perfil da empresa e do seu público-alvo. Além disso, é necessário reconhecer quando um lead não estiver alinhado com o perfil da empresa: isso garantirá que a companhia apenas fará vendas que possam agregar valor ao dia a dia do seu cliente e, ao mesmo tempo, evitará propagandas negativas.
COMO DEFINIR OS DEVERES DA EQUIPE DE VENDAS?
Para que o time de vendas trabalhe com qualidade, não é necessário apenas ter um processo bem estruturado: também é fundamental definir responsabilidades e deveres de forma clara, transparente e abrangente. Assim, todos poderão planejar as suas ações de um modo mais eficaz e capaz de trazer receitas para a empresa.
Confira a seguir os passos fundamentais para definir a estrutura da sua equipe de vendas com qualidade!
CONHEÇA O PERFIL DE CADA PESSOA
Cada profissional de vendas tem um perfil. Conheça o de cada integrante da sua equipe a fundo,de pontos como a sua melhor abordagem comercialao tipo de produto que ele está acostumado atrabalhar. Saber como as equipes estão estruturadas éfundamental para melhorar a distribuição de leads e,assim, maximizar os negócios.
18
CO
MO
DEF
INIR
OS
DEV
ERES
DA
EQ
UIP
E D
E V
END
AS? SEJA TRANSPARENTE
Todos devem conhecer as suas responsabilidades a fundo. Portanto, seja transparente nas suas decisões e evite que um profissional não compreenda por qual motivo ele está recebendo leads de determinado tipo (ou o que levou as suas metas a terem mudanças, por exemplo). Assim, haverá mais engajamento e foco na busca por resultados.
NÃO DEIXE DE INTEGRAR AS PESSOAS
Os times de marketing, vendas e suporte devem trabalhar integrados. Isso garante que os leads serão mais bem trabalhados, que o processo de vendas será mais robusto e capaz de gerar maiores receitas. Ou seja, a companhia terá maior competitividade.
19
CO
MO
DEF
INIR
OS
DEV
ERES
DA
EQ
UIP
E D
E V
END
AS? BUSQUE DOCUMENTAR PROCESSOS
Todos os processos de vendas devem estar documentados. Cada métrica, indicador e rotina precisa estar em uma documentação acessível e conhecida por todos. Isso evita que a companhia tenha atividades sendo executadas de modo inconsistente e com baixa padronização.
TREINE AS EQUIPES
As equipes precisam estar preparadas para executar todas as etapas do processo de vendas da melhor maneira possível. Portanto, invista em um treinamento abrangente e que passe por estratégia que possa ser utilizada para atingir o público-alvo do negócio, experiências adquiridas anteriormente e os detalhes técnicos do produto.
Consequentemente, os vendedores estarão mais preparados para atingirem as suas metas e venderem sempre da melhor maneira possível.
COMO ESTABELECER INDICADORES E NÍVEIS IDEAIS DE TRABALHO?
21
CO
MO
EST
AB
ELEC
ER IN
DIC
AD
OR
ES E
N
ÍVEI
S ID
EAIS
DE
TRA
BA
LHO
?
Em uma rotina de vendas, é fundamental que o gestor tenha mecanismos para avaliar a performance de cada equipe e profissional. A avaliação do desempenho dos times da área de vendas tem um papel crucial para as rotinas do setor e que vai além do cálculo das comissões. Com ele, o líder empresarial consegue encontrar com precisão as áreas problemáticas e avaliar o impacto das suas ações a médio e longo prazo.
22
CO
MO
EST
AB
ELEC
ER IN
DIC
AD
OR
ES E
N
ÍVEI
S ID
EAIS
DE
TRA
BA
LHO
?
Portanto, sempre estruture KPIs para identificar como o time de vendas está atuando e o que pode ser otimizado. Entre as métricas mais comuns utilizadas pelo mercado, é possível apontar:
» o número de leads gerados pelo timede marketing e prospecçãode consumidores;
» o número de leads que são qualificadospelo negócio;
» a taxa de conversão, que comparao número de leads com o númerode vendas;
» o ticket médio, que demonstra o gastomédio por pedido;
» o CAC (Custo de Aquisição por Cliente),que indica os valores investidos pelonegócio para converter cada consumidor;
» o número de negócios fechados a cadaperíodo fiscal;
» o ciclo de venda, que aponta o temponecessário para o cliente passar portodas as etapas de vendas.
Sempre que problemas forem identificados em algum indicador, o gestor precisa tomar uma atitude estratégica. A origem da situação deve ser buscada e solucionada o mais rápido possível. Além disso, acompanhia deve realizar feedbacks positivospara aqueles que sempre batem as suas metase, com isso, manter profissionais engajados.
CONCLUSÃO
24
CO
NC
LUSÃ
O
Vender é algo que faz parte do dia a dia de qualquer empresa. A realização de negócios é o que permite a empresas se manterem lucrativas e sobreviverem em um mercado cada vez mais competitivo.
Contudo, para que a companhia consiga se manter competitiva, os vendedores devem saber encontrar boas oportunidades de negócio e, ao mesmo tempo, conseguir estruturar uma estratégia que convença o consumidor de que o negócio tem asmelhores soluções para as suas demandas.Afinal de contas, não basta que a empresatenha uma boa ferramenta: é fundamentalque a estratégia de vendas seja capaz deencantar o cliente e mostrar para ele como oproduto é ideal para as suas demandas.
Justamente por isso, toda indústria precisa criar a sua própria estratégia de vendas. Conectada com o perfil da companhia, as necessidades do seu público-alvo e os seus problemas, uma boa estratégia de negócio é capaz de converter até clientes com baixo orçamento a adquirir a sua ferramenta após a compreensão do seu potencial de receitas e a sua capacidade de levar bons resultados.
Portanto, sempre tenha uma boa estratégia de vendas, alinhada com a sua área de atuação e capaz de encantar todos os possíveis compradores que a empresa pode ter. Assim, o negócio sempre estará a frente de seus principais concorrentes.
rockcontent.com
A Focco é uma empresa especialista em gestão que, desde 1989, oferece as melhores práticas de gestão ao mercado. Sempre preocupada em “cuidar bem do seu parceiro” e conectada à tecnologia e a pessoas, a Focco hoje é referência em sistemas ERP nos segmentos onde atua.
