Crescem os desafios das organizaçõespara se manterem vivas e eficazesnum cenário cada vez mais dinâmicoe desafiador. Neste contexto, surge oMultiplicador do ConhecimentoComercial como catalisador dacaptura, disseminação eaperfeiçoamento do conhecimentode uma organização, atuando comalta performance na obtenção dosseus objetivos.

Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do ConhecimentoMÓDULO 4 DE 4

Ernesto Costa Santos

São Paulo, Brasil

Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento

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Utilização de

MÓDULO 3 DE 4

Anexos........................................................................3

Referências Bibliográficas...........................................9

Conteúdo

Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento

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ANEXOS

Utilize esta interessante ferramenta de assessment para identificar possíveis

obstáculos ao trabalho de alta performance de seus Multiplicadores.

Estes profissionais deverão preencher a folha de respostas que se segue, com sua

interpretação a cada afirmação, de acordo com as alternativas abaixo. Ao final

teremos uma análise de como estão suas atitudes (pré-disposição à ação) quanto à

boa Comunicação; sua Supervisão; sua Empresa e sobre Mudanças.

Se desejar, envie-nos o QAC respondido com seu e-mail corporativo e teremos o

maior prazer de retornar-lhe com a tabulação e comentários sobre as respostas.

QAC - Questionário de Atitudes na Comunicação para Multiplicadores doConhecimentoCaro Profissional, utilize o gabarito para assinalar uma única resposta a cadaafirmativa. Responda indicando se você: (a) concorda sempre; (b) concorda namaioria das vezes; (c) está indeciso; (d) discorda na maioria das vezes; (e) discordasempre.

1) Um Multiplicador trabalha melhor quando o deixam à vontade, para fazer

aquilo que ele sabe que tem que ser feito.

2) Esmerar na linguagem não verbal e fazer avaliações, são formalidades que

afastam os treinandos.

3) O Multiplicador já nasce feito. Se tentarem mudá-lo, ensinando-lhe como

melhorar sua linguagem verbal e não verbal, seu rendimento certamente cairá.

4) Quanto mais eu utilizar um método expositivo, mais minha audiência se

conscientizará do conteúdo de minha mensagem.

5) Multiplicar conhecimento leva muito tempo. Se nossa empresa tentar acelerar

as coisas, a qualidade do trabalho certamente irá cair.

6) Nesta empresa, se meu líder perceber algum erro meu, corro o risco de não

continuar mais como Multiplicador por falta de credibilidade.

7) Uma boa apresentação não tem hora para acabar. Se eu for muito objetivo,

posso confundir meus treinandos.

8) Se eu demoro muito para realizar algumas sessões de treinamento e isto não

ocorre com muita frequência, prefiro que meu chefe não dê sugestões.

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9. A única coisa que me faz suportar alguns de nossos colegas nesta empresa

é saber que, após as mudanças, virá o reconhecimento como Multiplicador.

10. O bom Multiplicador conhece a maioria das necessidades de seu público

antes do diagnóstico de treinamento, porque também trabalha na

empresa.

11. Uma empresa que se tornar muito preocupada com planejamento,

programação e avaliação em seus treinamentos, logo será um local

incômodo para trabalhar.

12) Para o Multiplicador, basta que lhe digam qual o conhecimento a ser

multiplicado. É sua obrigação saber como fazê-lo.

13) Na maioria das vezes, as pessoas trabalham por dinheiro, e não pelo orgulho

de crescer profissionalmente.

14) Se meu chefe reclama muito do meu serviço, prefiro ser despedido (a). Não

gosto de pressão e não consigo controlar meu medo de suas reclamações.

15) Multiplicar conhecimentos em sala não funciona em nenhum ramo. É

necessário falar tudo estando lado a lado com cada colaborador em seu

posto.

16) É possível fazer com que o Multiplicador mude a produtividade de colegas

no trabalho, mas em nossa empresa, o resultado provavelmente não

mudará.

17) A única forma de descobrir as necessidades de comunicação é após os

treinamentos.

18) Nesta empresa, os problemas particulares dos colaboradores não

interessam a terceiros. Quando a gente vem trabalhar, os problemas têm de

ficar em casa.

19) O trabalho de alguns colaboradores é muito imprevisível para se definir

regras. Por isso, que os melhores colaboradores da empresa continuarão

desorganizados.

20) Os bons Multiplicadores não precisam de supervisão. Eles sabem o que tem

que ser feito e o fazem.

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21) O ideal é usarmos as mesmas gírias e erros de dicção de nossos alunos. Só

assim poderemos conquistar sua confiança e simpatia.

22) É natural que um Multiplicador queira ganhar o máximo de dinheiro possível

com um mínimo de esforço de mudança.

23) Se um treinando faz objeções sobre minha apresentação, é melhor desistir da

aula, pois ele não acredita em minha competência.

24) Bons Multiplicadores têm que demonstrar aos seus alunos que possuem um

vocabulário refinado, mesmo quando isso não é verdade.

25) É desagradável pedir feedbacks sobre o quanto nossos treinandos aprenderam

das nossas aulas. Isso incomoda todos eles e irrita a maioria dos

Multiplicadores.

26) A responsabilidade do Multiplicador é treinar. Melhorias nos processos

internos competem a outros departamentos desta empresa.

27) No dia-a-dia, é importante evitarmos conflitos. Ou nós nos aceitamos uns aos

outros do jeito que somos, ou vai haver conflito nas áreas.

28) Na prática, as melhores técnicas de comunicação e treinamento a gente só

muda e aprende depois de errar bastante.

29) Numa empresa como a nossa, é difícil acreditar que as coisas vão mudar.

30) Tem líder que questiona tudo quando está como aluno. Por isso, usamos

discussões em grupo, ao invés de exposição com slides, para envolvê-los e

interessá-los.

31) Para argumentar com um aluno e convencê-lo, é necessário falar bastante e

conquistar sua amizade.

32) O Multiplicador lida com todo tipo de público, por isso, é sempre mais fácil as

pessoas de outras áreas aceitarem suas opiniões, do que o contrário.

33) O comportamento de um colaborador ao aplicar novos conhecimentos é

resultado de sua natureza e um Multiplicador não pode alterar esse

comportamento.

34) A maioria dos Multiplicadores desta empresa não pensa em outra coisa, a não

ser mudar de qualquer jeito, para não perder seu emprego.

35) Se os líderes das áreas tentarem mudar os métodos de ensino dos

Multiplicadores de uma empresa, provavelmente os resultados dos alunos

ficarão piores.

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36) Se os alunos me tratam de forma contestadora, questionando as mudanças

na empresa, é porque certamente eles não se adaptarão a estas mesmas

mudanças.

37) Quando um aluno tem sugestões sobre o desenvolvimento do treinamento,

ele deve levá-las ao seu chefe, e não a mim, porque só assim a empresa o

escutará.

38) Esta empresa funciona bem melhor quando cada colaborador se preocupa

com seu trabalho, e deixa que os outros se preocupem com o seu.

39) Embora não seja o meu caso, reconheço que a maior parte dos

Multiplicadores só trabalha porque já superou totalmente o medo da

mudança.

40) O objetivo de uma avaliação é me preparar para enfrentar os alunos chatos,

pois, se dois ou três deles reclamarem, meu líder certamente também irá

reclamar.

41) Se uma empresa acredita em seus Multiplicadores, ela não faz tanta questão

de controlar seu trabalho todos os dias.

42) Multiplicadores trabalham satisfeitos se seu chefe lhes der metas e

parabenizá-los quando elas forem atingidas.

43) Se eu fizer muitas perguntas aos meus colegas Multiplicadores, toda a

empresa se achará no direito de dar palpites sobre os meus resultados em

sala.

44) Na maioria dos casos, os conteúdos de treinamento são determinados por

líderes de outras áreas. Por isso, não há como o Multiplicador mudá-los.

45) Para um aluno, o mais importante são os métodos interativos. Essa é uma

das razões para eles preferirem recursos audiovisuais.

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Caro Participante, assinale apenas uma resposta:

aquela que melhor reflete seu modo de pensar e agir.Obs .: Não utilize o questionário para indicar a sua resposta. Utilize apenas essa folha.

Sua identificação não é obrigatória. O objetivo do QAC é analisarmos as prioridades

de treinamento e orientação em geral no Projeto. Sua colaboração é fundamental !

Questões CS CM I DM DS Questões CS CM I DM DS

1 24

2 25

3 26

4 27

5 28

6 29

7 30

8 31

9 32

10 33

11 34

12 35

13 36

14 37

15 38

16 39

17 40

18 41

19 42

20 43

21 44

22 45

23

Campos Opcionais

Nome:______________________________ Função: ___________________________

Depto:______________________________ Unidade:___________________________

Caro Treinando, os resultados do grupo ou individuais (caso estejam identificados)

serão oportunamente comunicados.

Dados preenchidos pela Consultoria

População : ________ Empresa : _________________________________________

Comentários : __________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Visto Diretoria : ______________________Visto Facilitador : __________________

QACQUESTIONÁRIO DE ATITUDES NA COMUNICAÇÃO PARA MULTIPLICADORES

Data :___/___/___

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Ferramentas Tecnológicas para Promover a Disseminação

de Conhecimento

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Referências Bibliográficas

Cavalcanti, M Gomes, E. & Pereira, A. - Gestão de Empresas na Sociedade doConhecimento.Castels, M. A. - A Era da Informação: Sociedade em Rede.Brochier, H. Luiz - Gestão do Conhecimento e a Motivação na Melhoria daPrestação de Serviços.Cardoso, O. de Oliveira - Comunicação Empresarial versus ComunicaçãoOrganizacional.Kunsh, M.M. Krohling - Planejamento de Relações Públicas na ComunicaçãoIntegrada.Éboli, Marisa - Educação Corporativa no Brasil: Mitos e Verdades.Câmara, A. de Carvalho - Avaliação de Treinamento.Carbone, P. Paulo - Gestão Por Competências e Gestão do Conhecimento .Käfer, R. Paulo & Mikulski, C. Jaqueline - Multiplicadores de Treinamento comoFacilitadores da Aprendizagem.Azevedo, M. Ana - Gestão do Conhecimento em Orgaizações Educacionais deNível Médio.Sora, Simona - Formal and Informal Learning in the Knowledge BasedOrganisation.Claro, Tatiana & Fernandes, Kelly - Formação de Multiplicadores para ProcessosCorporativos de Capacitação na Modalidade à Distância.(CASES)http://pt.wikipedia.org/wiki/Instituto_Baccarellihttp://pt.wiki pedia.org/wiki/Mercedes-Benz_Juiz_de_Forahttp://www.ecodebate.com.br/2013/01/02/multiplicacao-de-conhecimentos-proporciona-continuidade-dos-sistemas-agroflorestais/ECOAR (Educação, Comunicação e Arte na Defesa dos Direitos da Criança e doAdolescente-Brasília) – Organização Internacional do Trabalho

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