Crescem os desafios das organizaçõespara se manterem vivas e eficazesnum cenário cada vez mais dinâmicoe desafiador. Neste contexto, surge oMultiplicador do ConhecimentoComercial como catalisador dacaptura, disseminação eaperfeiçoamento do conhecimentode uma organização, atuando comalta performance na obtenção dosseus objetivos.

Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do ConhecimentoMÓDULO 1 DE 4

Ernesto Costa Santos

São Paulo, Brasil

Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento

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Utilização de

MÓDULO 1 DE 4

Por Definição........................................................... 3

Primórdios............................................................... 3

O Valor Estratégico da Multiplicação em Vendas.... 4

Desafios ao se Multiplicar Conhecimento................6

Conteúdo

Utilização de Vendedores de Alta Performance na Multiplicação do Conhecimento

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Por DefiniçãoEntendamos como "Multiplicadores do Conhecimento Comercial" aquelesprofissionais, técnicos, especialistas, gestores e líderes em vendas, convidados atransmitirem todo ou parte de seus conhecimentos a seus pares, após criteriosoprocesso de capacitação em técnicas de comunicação, metodologias detreinamento, assertividade e solução de conflitos com esses pares, seustreinandos, e práticas de feedback e avaliação de treinamento.

Desde os tempos antigos, a busca pelo conhecimento vem tirando o sono dohomem. Na mitologia grega há registros dos desafios desta busca e até o caso dapunição dos deuses para quem ousasse oferecer, ou compartilhar, conhecimento.A fábula de Prometeu, que roubou o fogo dos deuses, que simbolizava oconhecimento, e o deu aos seres humanos é um interessante exemplo, pois eleacabou punido por Zeus, deus supremo.Segundo a mitologia grega, ele agiu assim por ter sido incumbido de prover aoshabitantes da Terra com todas as virtudes necessárias à sua sobrevivência.Com este intuito, Prometeu subiu ao Olimpo, a morada dos deuses, e roubou ofogo de Hefesto e o entregou ao homem que, a partir daí, numa metáforasingular, passou a ter o dom do conhecimento...

Adaptado do Dicionário Mítico-Etimológico, Volume II, J-Z, Junito Brandão, Editora Vozes, Petrópolis, 1992, pgs. 328 e 329.

E agora, no cenário dinâmico e desafiador das organizações do século XXI, surge afigura, também singular, do Multiplicador do Conhecimento, responsável por atuarcom, ou dar suporte a, tarefas adicionais àquelas que já desempenhava em suaorganização, como: inovações em produtos, serviços e processos; novasfuncionalidades de aplicativos; novas habilidades em vendas e serviços aos Clientes.

Primórdios

Isso tudo dentre de um contexto tipicamente de pouco tempo; deslocamentosconstantes; conteúdo extenso e por vezes complexo; resistências de seus pares,isso sem falar das suas próprias limitações como ser humano.

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O Valor Estratégico da Multiplicação em Vendas

Para aqueles que subestimam, ou ainda desconhecem, a importância e valorestratégico dos programas de multiplicação do conhecimento, vale lembrar quesão voltados ao desenvolvimento de indivíduos de atuação proativa no negócio.

O conteúdo dos programas de multiplicação busca o aprendizado coletivo e ofortalecimento da cultura organizacional, enfatizando as necessidades do grupo, enão as necessidades deste ou daquele indivíduo.

Desta forma, promove-se a inclusão de todos os colaboradores em práticas decrescimento sustentável, amplia-se a autoestima dos que transferem e dos queabsorvem conhecimento, e observa-se uma melhora do ambiente organizacional.

Num contexto de educação corporativa, os programas de multiplicação doconhecimento elevam o patamar de competitividade, por meio da consolidaçãodas competências críticas. Permitem ainda evidenciar a herança, o histórico daOrganização, seus valores, e compromisso com a continuidade.

Multiplicação do Conhecimento e seu Valor para a Organização

Competitividade Perpetuidade Conectividade

Disponibilidade Sustentabilidade

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Estes programas promovem uma comunicação e interação constante,

preservando e valorizando o relacionamento com seus públicos interno e

externo. As atividades de ensino, as sessões de treinamento, os recursos

educacionais e as metodologias acabam por tornar esse conhecimento relevante

e oportuno em algo permanentemente acessível a todos os colaboradores por

meio de manuais, biblioteca, portal, intranet, ou outros recursos.

Por fim, os programas de multiplicação do conhecimento tornam-se também

pólos de inovação, debates construtivos e ampla disseminação de informações

que permitirão à organização atuar de forma sustentável no ambiente físico e

social onde se instalou, e com resultados interessantes aos seus stakeholders.

Amplitude e Usabilidade das Ações de Multiplicação do Conhecimento

Operacional,

Gerencial ou

Estratégico

Produção

Logística

Suprimentos

Administração

Tecnologia da

Informação

Vendas

O Valor Estratégico da Multiplicação

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Desafios ao se Multiplicar Conhecimento

Para se manterem jovens, alinhadas e conectadas ao seu mercado, as

organizações devem estar orientadas ao aprendizado contínuo tendo isso claro

em seu Planejamento Estratégico. Em seu BSC (Balanced Scorecard), devem

também revelar com clareza seu foco no contínuo aperfeiçoamento de negócio,

compartilhando intensivamente essas premissas com seus colaboradores.

Este grande desafio, feito com a credibilidade, agilidade e simplicidade exigidas

nos tempos atuais, com uma frequência cada vez maior, pressupõe, sine qua non,

a utilização de Multiplicadores do Conhecimento.

Estes, no exercício de sua atividade (oficial e formal, ou não) realizam uma

comunicação satisfatoriamente eficaz, organizam toda a massa de conteúdos

estratégicos, gerenciais e operacionais relevantes para a evolução e adaptação da

organização e os aplicam em sala, in the job, ou por meio de EAD, em sessões

bem programadas e continuamente aperfeiçoadas em seu conteúdo e

metodologias.

Neste processo de melhoria contínua, a organização deve contar com um RH

estratégico robusto, permeável e atento à dinâmica de suas operações e às

demandas que elas geram, provendo a todos com processos, ferramentas e

pessoal adequados.

Por outro lado, por não darem a devida importância ao preparo de seus

Multiplicadores, ou até mesmo por desconhecerem os cuidados que devem ter

ao convocá-los estimulá-los e prepará-los com a ajuda de executivos

experimentados de T&D (treinamento e desenvolvimento) ou de Consultorias

especializadas, algumas organizações passam por dificuldades significativas na

elaboração de conteúdos programáticos, planejamento e programação de

sessões, desenvolvimento de materiais, mediação de conflitos entre

multiplicadores e seus pares treinandos, feedbacks e avaliações em geral.

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Com o passar do tempo, de forma gradativa e por vezes imperceptível aos líderes

da organização, vêm a obsolescência e perda constante de bons profissionais; a

não conformidade em sua avaliações de qualidade; resultados instáveis em

vendas; queda significativa nos índices de lealdade em seus Clientes-chaves;

maiores custos operacionais, dentre outras mazelas.

Nestes casos, ao analisar o esforço que seria necessário para continuar a produzirum crescimento sustentado nos recursos e resultados dessas organizações, algunsespecialistas pontuam que ele já não se justificaria mais economicamente e que,portanto, se faria necessária a adoção de novos processos ou de novos ciclos degestão. Isso gradativamente extenuaria e estressaria os colaboradores,culminando com a inviabilização do negócio.Motivadas pelas oportunidades ou pressionadas pela dor, muitas organizaçõesencontram na utilização de Vendedores capacitados para a multiplicação doconhecimento, os componentes necessários e indispensáveis à inovação; àcriatividade, espontaneidade e motivação para agir rápido e eficazmente, e aindaos meios mais adequados para se lidar com aquilo que chamamos de"conhecimento tácito" e "conhecimento explícito".

(CONTINUAÇÃO (PARTE 2) NA PRÓXIMA SEMANA. NÃO PERCA!

Desafios ao se Multiplicar Conhecimento

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Conclusão: A Multiplicação de Conhecimento garante que seu negócio não pare no tempo!

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Bom, eu, Ernesto, espero que essa leitura tenha ajudado a criar e adotar novas estratégiaspara o desenvolvimento do seu negócio!Uma estratégia de multiplicação de conhecimento é fundamental para que sua equipeesteja sempre qualificada e atualizada. Nos dias atuais, tudo muda com uma velocidadeimpressionante, e estar bem informado é uma vantagem e tanto para os negócios.Investir em conhecimento é sempre uma boa ideia, e com planejamento e estratégia,ainda melhor.Bom estudo e boas vendas!

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