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Argumentar: Argumentar: convencer e persuadirconvencer e persuadir

Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

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ABREU, Antônio Suárez. A arte de argumentar: gerenciando razão e emoção. Cotia-SP: Ateliê, 1999.

Argumentar: convencer e persuadir

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ARGUMENTAR é a arte de convencer e persuadir.

CONVENCER é saber gerenciar informação, é falar à razão razão do outro, demonstrando, provando.

PERSUADIR é saber gerenciar relação, é falar à emoçãoemoção do

outro.


Mas em que CONVENCERCONVENCER se diferencia de PERSUADIRPERSUADIR?

Convencer Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós.

Persuadir Persuadir é construir no terreno da ação: quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize.


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PENSE um pouco.

Estar plenamente convencido de algo, fará com que alguém mude o seu comportamento?

SIM (clique aqui) NÃO (clique aqui)



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Nem sempre o fato de se estar convencido de algo redundará em mudança de comportamento.

Exemplo 1:

Todo fumante ou alcoólatra está convencido de que fumar ou consumir bebida alcoólica causa prejuízos ao seu organismo. Todavia esse conhecimento racional não o faz abandonar seu vício.

Exemplo 2:

Um automóvel sofisticado, com muitos recursos (computador de bordo, ar condicionado, direção hidráulica, câmbio automático) tem um preço muito elevado. O consumidor está convencido de que esse veículo é muito melhor do que outro 1.0. Porém, se ele não dispuser de dinheiro, o convencimento não resultará na ação de adquirir aquele veículo bem mais caro.

Leia novamente a diferença entre convencer e persuadir



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De fato, estar convencido não gera ação.

Isso nos faz compreender que, em toda atividade publicitária ou promocional, o objetivo é levar o público-alvo à ação pretendida pelo anunciante.

Por esse motivo, toda campanha deve levar em conta o público a que ela se dirige. Assim, de nada adiantaria veicular um anúncio de uma BMW numa revista popular.



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SIM (clique aqui) NÃO (clique aqui)

VAMOS PENSAR mais um pouco.

E o contrário? Alguém pode agir mesmo não estando convencido de algo?



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Você escolheu a opção errada, pois muitas vezes, realizamos atividades que não nos convencem.

Exemplo 1

No segundo turno de uma eleição, restam apenas duas opções de candidato. Você está convencido de que ambos não representam o seu ideal. Porém, você não gostaria de que o candidato 1 vencesse. Assim, entre votar em branco ou anular seu voto, você opta pelo candidato 2 (o “menos” pior, na sua avaliação).

Exemplo 2

Você recebeu um convite para uma festa. Você está convencido de que não se trata de algo que lhe trará satisfação. Todavia, como não há outras opções e para não ficar sozinho em casa, você decide ir à festa.

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Resposta correta, pois, freqüentemente, agimos para obedecer a uma ordem (que consideramos inadequada) ou a um impulso (quando a emoção se sobrepõe à razão)

Diante de peças ou de ações promocionais, o consumidor age sob o impulso de “aproveitar” a ocasião. Por exemplo, em liquidações que anunciam a redução de preços, o consumidor acabe adquirindo produtos que, muitas vezes, acaba sequer utilizando (basta ver o armário com peças de vestuário sem uso). Ou, então, no famoso “leve três e pague dois”, quando sem se aperceber, o consumidor compra produtos com datas de consumo próximas do vencimento. Resultado: o excesso não é aproveitado.



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Deve-se ressaltar que, no dia-a-dia, todos nós usamos a palavra CONVENCER tanto com o seu próprio significado quanto com o de PERSUADIR. É preciso, portanto, ir se acostumando a compreender as diferenças entre esses conceitos e usá-los com maior precisão.

Por fim, reafirmar que qualquer peça publicitária ou promocional, por meio de diferentes recursos argumentativos, tem a finalidade de levar o seu público-alvo à ação. Isto é, persuadir o público-alvo.



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