05 Trade Marketing

Trade MarketingTrade Marketing

O Marketing do PDV

A Missão A Missão éé vender mais e vender mais e melhor...melhor...

“ A Transferência de poder do fornecedor para o consumidor é fato consumado. Executivos têm que conhecer profundamente, e como ninguém, seus

consumidores”

Peter Drucker

CenCenááriorio

75% das “Store of the Year”, nos USA, não

“resistem” por mais de 3 anos

75% dos nossos gastos são discricionários

Oferta de produtos e serviços “tende ao infinito”

Pontos e canais de vendas se multiplicam

Renda individual média “se mantém”

EstratEstratéégiagia

Criar DIFERENCIAIS COMPETITIVOS através da segmentação, da especialização e da inovação

No séc.XXP. Kotler – 4P’s (Procdut, Price, Promotion,

Place)T. Levitt – Produto Genérico, Ampliado e

ExpandidoSéc.XXI

Paco Underhill – Shopping Experience(Experiência de Compra)

TTááticasticas

Vender significa conquistar a

PREFERÊNCIA do CONSUMIDOR e do

SHOPPER.

Conhecer o ConsumidorConhecer o Consumidor

Pesquisa tradicionalHábitos e AtitudesPenetração e Participação de mercadoImagem Segmentação

NovidadeBranding

O FOCO DO MARKETING É A EXPERIÊNCIA DO CONSUMIDOR COM PRODUTOS, SERVIÇOS E MARCAS

Conhecer o ShopperConhecer o Shopper

Principais pontos de abordagem

Entender o Comportamento de Compra

Avaliar a qualidade da Experiência de Compra

O FOCO DO TRADE MARKETING É A EXPERIÊNCIA DE COMPRA DO SHOPPER POR PRODUTOS, SERVIÇOS E

MARCAS

PROPAGANDA PROPAGANDA

INTERNETINTERNET

PDVPDV

CALL CENTERCALL CENTER

Experiência multifacetadaExperiência multifacetada

+

++

As Novas MAs Novas Méétricastricas

O principal objetivo dos estudos de SHOPPER UNDERSTANDING e GERENCIAMENTO POR CATEGORIAS é CONHECER, AVALIAR e GERAR INSIGHTS para compreender como a COMPRA acontece no PDV, e como pode ser incrementada

Os estudos definem a “ÁRVORE DE DECISÃO DE COMPRA” e avaliam os IMPACTOS, do: Layout da Loja, Localização da Categoria no PDV, Planograma, Sortimento, Rupturas, Ambientação, Sinalização, Material de Merchandising, Preços, Promoções e outros fatores, no PROCESSO DE COMPRA DOS SHOPPERS

Como resultados são correlacionados: A LOJA x PERFIL DO SHOPPERx TIPO DE COMPRA x PADRÕES DE ATITUDE E COMPORTAMENTOx RESULTADO DAS VENDAS

Estudos sobre o shopperEstudos sobre o shopper

O Ponto de Venda Ideal O Ponto de Venda Ideal

LLóógica do Shoppergica do Shopper

ÁÁRVORE DE DECISÃORVORE DE DECISÃO

MAPAS MENTAISMAPAS MENTAIS

SEGMENTASEGMENTAÇÇÃOÃO

ATIVAATIVAÇÇÃOÃO

LLóógica do PDVgica do PDV

COMPORTAMENTO COMPORTAMENTO DE COMPRADE COMPRA

LOCALIZALOCALIZAÇÇÃO ÃO -- AMBIENTAAMBIENTAÇÇÃOÃOOPERAOPERAÇÇÃO ÃO

SORTIMENTO SORTIMENTO -- LAYOUTLAYOUTPLANOGRAMA PLANOGRAMA -- SINALIZASINALIZAÇÇÃO ÃO

ATENDIMENTO ATENDIMENTO MERCHANDISING MERCHANDISING -- PROMOPROMOÇÇÃOÃO

Ferramentas para conhecer o Ferramentas para conhecer o ShopperShopper

Delinear a ÁRVORE de DECISÃO de Compra de

Categorias de Produtos e Canais de Venda

Avaliar novos INDICADORES de desempenho de

vendas de produtos, serviços, marcas e PDV

Utilizar novos fatores de SEGMENTAÇÃO de

SHOPPERS e CLUSTERIZAÇÃO de PDV

UMA FASE QUALITATIVA

UMA FASE QUANTITATIVA

Metodologias de estudoMetodologias de estudo

Fase QualitativaFase Qualitativa

A lA lóógica do shoppergica do shopper

Através da experiências próprias

Através do conhecimento de outros

A mente humana buscaorganização para se orientar

A mente humana buscaorganização para se orientar

Na mente dos shoppers criam-se cenáriosque orientam o comportamento de compraNa mente dos shoppers criam-se cenáriosque orientam o comportamento de compra

MMÓÓDULO 1 = ARVORE DE DECISÃO DE COMPRADULO 1 = ARVORE DE DECISÃO DE COMPRA

A LA LÓÓGICA DO SHOPPER GICA DO SHOPPER 4 M4 Móódulos independentesdulos independentes

MMÓÓDULO 2 = LOCALIZADULO 2 = LOCALIZAÇÇÃO DA CATEGORIA NO PDVÃO DA CATEGORIA NO PDV

MMÓÓDULO 3 = PLANOGRAMA E SINALIZADULO 3 = PLANOGRAMA E SINALIZAÇÇÃO DA CATEGORIAÃO DA CATEGORIA

MMÓÓDULO 4 = ATIVADULO 4 = ATIVAÇÇÃO DA CATEGORIAÃO DA CATEGORIA

1. 1. ÁÁRVORE DE DECISÃO DE COMPRARVORE DE DECISÃO DE COMPRA

Abrangência Significados Segmentação ProcessoDecisório

Processode Compra

Resultado Resultado FinalFinal

Resultados Resultados ParciaisParciais

ÁÁreasreasdede

AbordagemAbordagem

TTéécnicascnicasee

EstEstíímulosmulos

• Limites• Produtos

incluídos

• Produtosrelacionados

• Produtoscomplementares

• Produtossubstitutos

• Essência

• Benefícios

• Atributosvalorizados

• Grupos semelhantes

• Proximidade

• Relação

• Principaisquebras naÁrvore deDecisão

• Estimuladores

• Decisores

• Procedimentos• Obstáculos

• Estímulos comprodutos oucartões

• Elaboraçãomental


• Elaboraçãomental


• “Análise decorrespondênciamental”

• Estímuloscom cartão

• Teste decoerêncialógica

• Reconstrutiva

ORGANIZAORGANIZAÇÇÃO MENTAL DA CATEGORIAÃO MENTAL DA CATEGORIA

Modulo 1Modulo 1

Modulo 2Modulo 2

2. LOCALIZA2. LOCALIZAÇÇÃO DA CATEGORIA NA LOJAÃO DA CATEGORIA NA LOJA

Melhor Localização

Absoluta

MelhorLocalização

Relativa

MelhorLocalização

ComplementarPontos Negros

Resultado Resultado FinalFinal MELHOR LOCALIZAMELHOR LOCALIZAÇÇÃO DA CATEGORIA POR CLUSTER DE LOJAÃO DA CATEGORIA POR CLUSTER DE LOJA


ÁÁreasreasdede

AbordagemAbordagem

Localização Física da Categoria

• Atual• Ideal• Hipotética

Vizinhos de Gôndola

• Atual• Ideal• Hipotética

Vizinhos Conceituais Incompatibilidades

TTéécnicas ecnicas eEstEstíímulosmulos

Mapas Cognitivospor Canal

Mapas Cognitivospor Canal

Modulo 3Modulo 3

3. PLANOGRAMAS E SINALIZA3. PLANOGRAMAS E SINALIZAÇÇÃO DA CATEGORIAÃO DA CATEGORIA

Avaliação dePlanogramas

Existentes

Construção doPlanograma

Ideal

Avaliação dePlanogramas

TesteSinalização

Resultado Resultado FinalFinal ADEQUAADEQUAÇÇÃO DA EXPOSIÃO DA EXPOSIÇÇÃO E SORTIMETOÃO E SORTIMETO


ÁÁreasreasdede

AbordagemAbordagem

• Lembrança

• Vantagens eDesvantagens

• Validação da Árvorede Decisão

• Produtos Conhecidose Desconhecidos

• Aplicação da Árvorede Decisão

• Comparação coma Construção

• Prós e Contras

• Teste deAlternativas

TTéécnicas cnicas ee


• Estímulos de Fotos ouPlanogramas

• Alocação deProdutos emGôndolas

• Estímulos de Fotos ouPlanogramas

• Estímulos de Fotos ouMateriaisAplicativos

Modulo 4Modulo 4

4. ATIVA4. ATIVAÇÇÃO DA CATEGORIAÃO DA CATEGORIA

Resultado Resultado FinalFinal EFICEFICÁÁCIA DE PROMOCIA DE PROMOÇÇÃO & MERCHANDISINGÃO & MERCHANDISING


ÁÁreasreasdede

AbordagemAbordagem

• Impacto• Atratividade• Adequação• Ativação

• Interesse• Eficácia• Ativação

• Efeito na compra

TTéécnicas cnicas ee


• Avaliação comSimulação noPonto de Venda

ouFoto Montagem

• Avaliação comSimulação deCompra

• Avaliação deConceito

Melhor MPV Melhor Promoção Melhores Ações

• Interesse• Eficácia• Ativação

• Efeito na compra

ÁÁrvore de Decisão de Comprarvore de Decisão de Compra

Elaboração mental, COGNITIVA, que explora e

aprofunda as questões que PRECEDEM o momento

da compra no PDV

Reconstrói, “PASSO-A-PASSO”, as etapas do

PROCESSO DE DECISÃO percorridas até a compra

Em geral, não representa o CRITÉRIO DE

ESCOLHA

Categorias de produtos são...

...SOLUÇÕES para as necessidades e desejos do consumidor >> Cuidados Pessoais

...SOLUÇÕES para as necessidades e desejos do consumidor >> Cuidados Pessoais

AlgodãoAlgodão

Creme hidratantepara o rosto

Creme hidratantepara o rosto

ShampooShampoo

TinturaTintura

EsfolianteEsfoliante

Gel fixadorGel fixador

Creme nutritivoCreme nutritivo

Creme hidratantepara o corpo

Creme hidratantepara o corpo

DepilatórioDepilatório

SaboneteSabonete

Escova de denteEscova de dente

Creme dentalCreme dentalEsmalteEsmalte

BarbeadorBarbeador

ÓleoÓleo

ColôniaColônia

Pente/ escovaPente/ escova

TalcoTalco

Protetor solarProtetor solar

EsponjaEsponjaMaquiagemMaquiagem

DesodoranteDesodorante

A estrutura da categoria

Cuidados pessoaisCuidados pessoais

Cuidados com o rostoCuidados com o rosto

Cuidados com o corpoCuidados com o corpo

Cuidados com os cabelosCuidados com os cabelos

Orientação para o USO e para a COMPRAOrientação para o USO e para a COMPRA

Subcategorias

- Cuidados com os Cabelos -- Cuidados com os Cabelos -

TonalizanteTonalizante

PresilhaPresilha

ShampooShampoo

CondicionadorCondicionador

AlisanteAlisante

Creme hidratanteCreme hidratante

TinturaTintura

GelGel

EscovaEscova

DescoloranteDescolorante

RinsagemRinsagem

Toca plásticaToca plástica

PentePente

CamomilaCamomila

LuvaLuva

HennaHenna

ÓleoÓleo

BobBob

FixadorFixador

Reparador depontas

Reparador depontas

MousseMousse

AlisanteAlisante

PermanentePermanente

Água oxigenadaÁgua oxigenada

Papel alumínioPapel alumínio

SecadorSecador

Segmentação

CUIDADOS DOS CABELOS

CUIDADOSBÁSICOS TRATAMENTO MODELAGEM TRANSFORMAÇÃO ACESSÓRIOS

COR FORMA BÁSICO TRATAMENTO MODELAGEM MUDANÇA

• Pente • Toucatérmica

• Bob• Escova• Secador

• Luva• Pincel• PapelAlumínio

Árvore de decisão

Passos percorridos noprocesso de escolha de um produto

Passos percorridos noprocesso de escolha de um produto

Marca?

Tipo de produto?

Usuário?

Ocasião de uso?

Preço/ Promoção?

Há uma lógica mental automatizadaHá uma lógica mental automatizada

Representação da Árvore de Decisão

“TRANSFORMAÇÃO DOS CABELOS”

ALTERAÇÃO DA COR

TIPO

MARCA/ PREÇO

COR

EMBALAGEM/FORMA DE APLICAÇÃO

REMOÇÃO DA COR ALTERAÇÃO DA FORMA

Fase QuantitativaFase Quantitativa

A lA lóógica do PDVgica do PDV

A realidade no PDV orienta a MissãoA realidade no PDV orienta a Missão

LocalizaLocalizaçção, Ambientaão, Ambientaçção, Operaão, Operaçção, ão, Sortimento, Layout, Planograma, SinalizaSortimento, Layout, Planograma, Sinalizaçção, ão,

Atendimento, Merchandising e PromoAtendimento, Merchandising e Promoçção ão

A estratA estratéégia define as Tgia define as Tááticasticas

Avaliar o grau de envolvimento do shopper Avaliar o grau de envolvimento do shopper com PRODUTOS, MARCAS e PDVcom PRODUTOS, MARCAS e PDV

A missão determina a EstratA missão determina a Estratéégiagia

3.Filmagem

2.Observação

O que os shoppers pensam e

como agem no PDV

1.Entrevistas na saída c/ Clientes da loja

4.Entrevistas na gôndola c/ Shoppers:

CompradoresNão-compradores

4 t4 téécnicas independentescnicas independentes

Os objetivos específicos realizados sobre shoppers, abrangem: os perfis sos perfis sóóciocio--demogrdemográáficosficos, os padrões de os padrões de interainteraççãoão, e os padrões de decisão de compraos padrões de decisão de compra da categoria; e como estes fatores variam sob certas condições.

Objetivos EspecObjetivos Especííficosficos

Os resultados das Pesquisas feitas pela Envirosell, abrangem: perfis sperfis sóóciocio--demogrdemográáficosficos, padrões de interapadrões de interaççãoão, e padrões de decisão de comprapadrões de decisão de compra da Categoria; e como estes fatores variam sob certas condições.

Os comportamentos analisados e interpretados pela Envirosell, em conjunto com seus clientes, adicionam insights de como o Marketing-Loop é fechado no PDV,e como ele pode ser incrementado.

• Como são os perfis por sexo, idade, classe social, e demais dados sócio-demográficos ou psicográficos dos consumidoresvs. os shoppers da categoria vs. compradores da categoria?

• Local de origem, meio de transporte e tempo de locomoção até a loja• Outros fatores como compra sozinho, em casal, em família, com amigos• Critérios de escolha do local de compra

Principais Resultados Principais Resultados



• Fluxo médio de consumidores na entrada da loja vs. fluxo médio de consumidores no corredor da categoria

• Dos consumidores que passam pelo corredor da categoria quantos olham, param, interagem e compram a categoria?

• O tempo médio gasto na categoria vs. tempo gasto por produto ou marca.• Padrões de interação com os produtos da categoria: olham, tocam, pegam, abrem,

experimentam; lêem as embalagens, tempo de leitura• Áreas quentes e frias da loja e os hot spots do planograma da categoria• Produtos/ marcas carros-chefe, imãs, de nicho e reposicionáveis da categoria• Influências do merchandising e das promoções no processo de compra do

consumidor




• Tipo da compra : Rotina, ocasião especial, reposição, abastecimento, emergência• A forma da compra: Decidida ou comparada• Planejamento anterior vs. decisão na gôndola• Produtos/ marcas planejadas, trocadas, adicionadas, compradas por impulso• Critérios de substituição de produtos dentro e fora da categoria. Quando e como elas

ocorrem• Motivos de não compra dos produtos interagidos• Critérios de escolha de produtos e marcas• Uso de lista de compras. Consulta à folhetos/ jornais de ofertas• Avaliação da categoria na loja• Avaliação das promoções e ofertas da categoria• Avaliação do material de ponto de venda da categoria


Novos indicadores de desempenho:

Tempo

Fluxo

Densidade

Penetração

Atração

Retenção

Interação

Conversão

Atração da loja

No total, 31% das pessoas que passam pela frente da loja notaram a sua vitrine.20% das pessoas que passaram pela frente da loja entraram na loja.

Percentual de pessoas que passaram na frente da loja, notaram e entraram.

71%

53%

28%

26%

13%

23%

20%

35%

31%

34%

33%

19%

21%

12%

12%

22%

21%

20%

0% 20% 40% 60% 80%

Atlanta - Quinta [n=908]

Atlanta - Sábado [n=3546]

Dallas - Sexta [n=1445]

Dallas - Sábado [n=3599]

Portland - Quinta [n=3033]

Portland - Sábado [n=5135]

Naples - Sexta [n=1875]

Naples - Sábado [n=5966]

Total [n=25507]

NotouEntrou

Percentual de pessoas que passaram na frente da loja, notaram e entraram.

71%

53%

28%

26%

13%

23%

20%

35%

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Atlanta - Quinta [n=908]

Atlanta - Sábado [n=3546]

Dallas - Sexta [n=1445]

Dallas - Sábado [n=3599]

Portland - Quinta [n=3033]

Portland - Sábado [n=5135]

Naples - Sexta [n=1875]

Naples - Sábado [n=5966]

Total [n=25507]

NotouEntrou

Dados fictíceos

Fluxos de shoppers na loja

Guest ServicesCarts

LAYAWAYRR

P5

T1 P2C7 C5

H1

C6

A2O1

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B2N1G1S4C4B1K1 B1

C7

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W2W4

W FIT

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P3 H3

CD RR

C3

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S3

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H4

W3

W6F3

CW

CW

CW

CW

CW

CWCW

CW

CW

S2

M F

IT

62% desses clientes 62% desses clientes circularam em toda a circularam em toda a

lojaloja

33% dos clientes entraram pelo meio

27% desses clientes 27% desses clientes circularam na loja circularam na loja

inteirainteira

42% desses clientes 42% desses clientes circularam toda a lojacircularam toda a loja

16% dos clientes

viraram a esquerda

após entrar na loja

51% dos clientes

viraram a direita depois de entrar na

loja

Tote

m d

eTo

tem

de

prom

opr

omo çç

ãoão

BALCÃOBALCÃOP/FAZER O P/FAZER O

PEDIDOPEDIDO

ÁÁREA DE REA DE CIRCULACIRCULAÇÇÃOÃO

ESTRUTURA

ESTRUTURA

P/TESTE E PUFF

P/TESTE E PUFF

Entrada


PEDIDOPEDIDO


MMóóvelvel

TTéésterster

PuffPuff

(banquinho

(banquinho

do do te

stertester))

Totem deTotem depromopromoççãoão

PainPain éé is de

is de C

omunica

Com

unica çç ãoão

CenCenáário rio GoldenGolden PlusPlusVitrine BoxVitrine Box

CU

IDA

DO

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EspelhoEspelhoPREPARAPREPARAÇÇÃO ÃO LCDLCD

TRANSFORMATRANSFORMAÇÇÃOÃO

TRA

NS

TRA

NS

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OÃ

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PainPainééis de is de comunicacomunicaççãoão

CenCenááriorioGoldenGolden PlusPlus

ESPELHO ESPELHO PAREDEPAREDE


EspelhoEspelho

FACHADAFACHADA

Vitr

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Vitr

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fech

ada

fech

ada


EspelhosEspelhos

EspelhosEspelhos

P.deP.deComunicComunic.. Espelhos

Espelhos


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tes

Paco

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aliz

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EspelhoEspelho

Trilha Objetivada

A lA lóógica da loja & a Trilha objetivadagica da loja & a Trilha objetivada


PEDIDOPEDIDO


ESTRUTURA

ESTRUTURA

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EspelhosEspelhos

EspelhosEspelhos

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EspelhoEspelho

Outros

Outros

16%14%17%

Outro

s

LLóógica da loja x Trilhas Percorridasgica da loja x Trilhas Percorridas

Penetração na loja

=50 %

26-49%

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Dados fictíceos

Densidade no uso do espaço

19%

13%11%

Saída26+%21 - 25%16 - 20%11 - 15%0 - 10%

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Informação

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Informação

Dados fictíceos

Áreas quentes e frias

Ent

rada

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Frios/ Salsicha

Quentes28% - 36%

Médio Baixo10% - 18%

Frios0% - 9%

Leite Laticínios MassasPeixe Carne

Horti fruti

Hor

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Con

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Sorvete

Queijo Queijo Queijo Queijo Queijo

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Pães Caixas do 1 ao 13 Carrinhos

Entrada Balcão “Mais” Cigarro Bebidas Atendimento ao cliente Informações Flores

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Queijo Laticínios Iogurte Doces Biscoitos Suco Peixe Achocol.

Biscoitos Bolos Sucos ProdutosOrientais

HigienePessoal Refriger. Atum Louças/

PanelasChoco-lates

EntradaA loja

Médios19% - 27%

A localização da categoria na loja

Na parte da frente e longe de tudo que exale algum outro odorNa parte da frente e longe de tudo que exale algum outro odor

FUNDO

CORREDOR CENTRAL

CAIXAS ENTRADA

Próximos a:

limpeza,

farmácia,

bazar,

vestuário,

eletrodomésticos,

livraria

e até

bebidas

Próximos a:

limpeza,

farmácia,

bazar,

vestuário,

eletrodomésticos,

livraria

e até

bebidas

Intensidade do fluxo nos corredores

Fluxo médio no corredor da categoriaFluxo na entrada da loja (34% de penetração)

0100200300400500600700800

09:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 15:00 16:00 17:00 18:00 19:00 20:00

Fluxo na Entrada da Loja Fluxo no Corredor da Categoria

536

180

Nr. de pessoas /hora

VIN

HO

NA

C

VIN

HO

S / C

HA

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FRI / Á

GU

A / C

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VINHO

VINHO

VINHO

VINHO

Shoppersentraram/ saíram

pela frente

Frente da loja

Fundo da Loja

Meio da Loja


pelo meio


pelo fundo

19%43%

5%

19%

24%

16%

2%

6%

15%

5%

4%

42%

VINHO

Padrão de entrada e saída dos Shoppers no corredor da Categoria

Somente 35% dos clientes

percorreram a gôndola inteira

Avaliando Displays & Planograma

Shoppers: Análise do fluxo (número médio de pessoas por hora)

Passou Olhou Parou Tocou Comprou180 29 21 16 4

16% 12% 9% 2%

Corredor da categoria

• Fluxo de clientes no corredor da categoria

• Índice de atração = % dos clientes que olham para a categoria

• Índice de retenção = % dos clientes que param na categoria

• Índice de interação = % dos clientes que tocam nos produtos

• Índice de compra = % dos clientes que compram a categoria

Tipos de Interações com a Categoria

%Gôndola

Só olhou 3Só tocou 1Pegou 64Olhou preço 78Leu a embalagem 40Comprou e devolveu 3Confrontou produtos 3

Interação x Conversão na Gôndola da Categoria

Revel 1kgRevel 1kgCarrefourCarrefourChoco 500gChoco 500g Asse 1kgAsse 1kg

Geo Choco BabyGeo Choco Baby250g250g

Lis 1kgLis 1kg

Ravel 1kgRavel 1kg

Brilhante 1kgBrilhante 1kg

Minerva Floral 1kgMinerva Floral 1kg

Brilhante Fresh 1kgBrilhante Fresh 1kgRevel 500gRevel 500gMinervaMinerva

Brisa 1kgBrisa 1kgOmo Progress 1kgOmo Progress 1kgA B CA B C

Ariel 1kgAriel 1kgArielAriel2kg2kg Ravel 500gRavel 500g

Omo MOmo Mááq.1kgq.1kgOmo Cores 1kgOmo Cores 1kg

Geo Blue 1kgGeo Blue 1kgOmo MultiaOmo Multiaçção 1,5kgão 1,5kg

D EFD EF0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

80,0

90,0

100,0

0,0 10,0 20,0 30,0 40,0 50,0 60,0

D -Geo Neutro 1kgBold 1kgYes 1kgRoma Choco 500g

E -Pop 1kgF-Tixan 1kg

Interação

Con

vers

ão

De cada 100 shoppers da categoria, 51%

interagem com Omo Multiação - 1kg.

Desse, 86% compram o produto.

Omo MultiaOmo Multiaçção 1kgão 1kg

A - Urca 1kg / Campeiro Surf 1 kgB - Lis 500gC - Biju 1kg

Interação x Conversão na loja

Interação

Con

vers

ão

Outros produtosOutros produtos

Prod. dietéticos

PreservativosLubrificantes

Absorventes

Fraldasgeriátricas

Fraldas inf. Perfumariainfantil

Acessórios

Transformação do cabelo

Cuidados c/ cabeloBarba

SabonetesDesodorantes

Higiene oral

Protetor solarProd. p/ pele

Vitaminas

Óticos

PrimeirosSocorros

OTCOTCMedicamentosMedicamentos

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

80,0

90,0

100,0

0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0

Interação

Con

vers

ão

Outros produtosOutros produtos

Prod. dietéticos

PreservativosLubrificantes

Absorventes

Fraldasgeriátricas

Fraldas inf. Perfumariainfantil

Acessórios

Transformação do cabelo

Cuidados c/ cabeloBarba

SabonetesDesodorantes

Higiene oral

Protetor solarProd. p/ pele

Vitaminas

Óticos

PrimeirosSocorros

OTCOTCMedicamentosMedicamentos

0,0

10,0

20,0

30,0

40,0

50,0

60,0

70,0

80,0

90,0

100,0

0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 25,0 30,0 35,0 40,0

X% de interaçõesX% índice de conversãoMédio baixo 5,6 -11,0 Médios 11,1 - 16,5 Quentes 16,6 - 22,0Frios 0,0 - 5,5

0,0% 0% 2,9%0%0,7% 50%

2,7% 73%

60%

50%

0,2% 100% 1,4% 50% 3,6%

67%

9,2% 63% 6,5% 89% 5,3% 82% 0,2% 0% 1,0%

0%

6,0% 60% 2,2% 89% 3,6% 40% 0,5% 50% 0,7%

Seção 11

0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0% 0% 0,0%

Seção 7 Seção 8 Seção 9 Seção 10

0,0% 0%

25%

Prat. 4

0% 2,4% 60% 1,0%33% 1,4% 33% 0,2%Prat. 3 12,8% 87% 1,4%

2,4% 20%0,2% 0% 1,7% 0%

0% 0,0% 0%

Prat. 2 22,0% 77% 3,9% 25% 0,0% 0%

0% 0,0% 0% 0,0%Prat. 1 3,4% 57% 0,2%

Seção 1 Seção 2 Seção 3 Seção 4 Seção 5 Seção 6

0% 0,0%

Hot-spots da gôndola

Perfil do shopper

Entendendo as diferenças entre os perfis dos clientes que

entram na loja e os shoppers da categoria:

% de Homens e Mulheres

Diferentes faixas etárias

Presença de acompanhantes

maridos/ esposas

adolescentes/jovens/crianças

Tipos, processos, formas de compras na loja x na

categoria

Segmentação do shopper

Perfil sócio-demográfico ou psicográfico do shopper

Tipo de categoria – produto, serviço, imóvel, durável, semidurável, de consumo

Tipo de compra – rotina ou especial (abastecimento, reposição, sazonal)

Processo da compra – planejada, procurada, adicionada, impulsiva

Forma da compra – decidida ou comparada

Ativando a Experiência de Compra na loja

Comunicando e sinalizando Soluções para o shopperSe 2 sinalizações funcionam bem, será que 27 funcionarão melhor?

Melhores Displays & Planogramas

A melhor combinação entre produto, marca, tipo, sabor, embalagem, display, sinalização e a própria loja, na visão do clienteAmbientação, merchandising e promoções eficientes para atrair, reter e converter clientes em compradores da categoria

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05 Trade Marketing