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CAP. 3 – PLT - A IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

Pg 63 a 91

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COMUNICAÇÃO

Palavra derivada do latim communicare,

cujo significado seria “tornar comum”,

“partilhar”, “repartir”, “associar”,

“trocar opiniões”, “conferenciar”.

Implica participação, interação, troca de mensagens, emissão ou recebimento

de informações novas.

Dicionário de Comunicação

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COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO

Martinelli destaca a comunicação como um dos fatores mais importantes do processo de negociação.

Algumas definições importantes de negociação trazem as relações entre os processos de negociação e de comunicação.

“ Um processo de comunicação bilateral, com objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”.

FISCHER E URY

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Em um ambiente empresarial: a necessidade de negociar em

várias frentes e simultaneamente, bem como

gerenciar o processo de comunicação estabelecidos com diversos interlocutores, tendo como fatores: tempo, uso da informação e do

poder.

COMUNICAÇÃO, VISÃO SISTÊMICA E NEGOCIAÇÃO

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É a transmissão de uma Mensagem que ocorre entre

Duas ou Mais Pessoas. Comunicar-se bem é ter

habilidade de transmitir uma mensagem de maneira clara!

EMISSOREMISSOR RECEPTORRECEPTORMENSAGEMMENSAGEM

CÓDIGO / CANALCÓDIGO / CANAL

FEEDBACKFEEDBACK

RuídoRuído

ComunicaçãoComunicação

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EMISSORQUEM

MENSAGEMDIZ O QUE

MEIODE QUE MODO

RECEPTORPARA QUEM

FEEDBACK

COM QUERESULTADO

ComunicaçãoComunicação

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COMUNICAR-SE DE FORMA EFICAZ ENVOLVE:

Elaboração do conteúdo da mensagem;

Escolha do canal adequado;

Feedback por meio do qual pode-se confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor, deu-se de maneira correta.

Identificação e redução de ruídos e interferências;

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“Quando falar, cuide para que suas

palavras sejam melhores

que o silêncio”.

Provérbio IndianoRevista Você S.A.

Edição 95 – Maio 2006

CComunicação omunicação VerbalVerbal

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“Não é quem falafala que se comunicacomunica, mas sim

quem ouveouve, porque se o ouvinte não entendeu

ou não guardou o que foi dito, não houve

comunicaçãocomunicação, houve apenas palavraspalavras”.

Peter Drucker

CComunicação omunicação VerbalVerbal

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VIDEO COMUNICÃO VERBAL – PROPAGANDA JARDIM DAS AMERICAS

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CComunicação omunicação Escrita:Escrita:

O Que Escrevemos.

É a linguagem escrita

propriamente dita.

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COMUNICAÇÃO ESCRITA

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São os Gestos, Movimentos Corporais,

Expressões Faciais, Figuras, Cores

etc.

Comunicação Não Verbal:Comunicação Não Verbal:

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CComunicaçãoomunicação

Não VerbalNão Verbal::

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VIDEO BRAHMA – LINGUAGEM NÃO VERBAL

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É a que se utiliza do Canal visual para transmissão de Mensagens.

Comunicação Visual:

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Problemas na Problemas na ComunicaçãoComunicação

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1.Desatenção;

2.Estados emocionais (Humor);

3.Convicções e Expectativas;

4.Diferenças de Estilo;

5.Fatores Externos (Barulho, telefone, ambiente etc);

6.Fatores Internos (Cansaço, chateação etc).

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Ignoramos informações contrárias com nossas opiniões e crenças;

Temos percepções diferentes de uma mesma situação;

Incoerência na comunicação Verbal e Não Verbal;

Falta de adequação da mensagem ao receptor;

Utilização de um único canal de comunicação.

Ouvimos o que queremos e não Ouvimos o que queremos e não o que está sendo transmitidoo que está sendo transmitido..

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VIDEO COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL

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A COMUNICAÇÃO TAMBÉM PODE SER CLASSIFICADA CONFORME A FUNÇÃO QUE PRETENDE DESEMPANHAR.

Classificação da comunicação conforme sua função

Definição

Criadora de identidade Dá forma à personalidade do indivíduo

Expressiva Identifica e expressa idéias

Informativa Permite o conhecimento do mundo objetivo

Regulatória Controla o comportamento

Interacional Promove relacionamentos

Imaginativa Proporciona liberdade de pensamentos

Instrumental Satisfaz necessidades materiais e espirituais

PLT pg. 66

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A COMUNICAÇÃO E O AMBIENTE EMPRESARIAL

Decisões: empreendedor,

controlador, administrador de

recursos e negociador;

As relações empresariais envolvem inúmeros aspectos da comunicação, havendo impacto direto da qualidade desta nos resultados das organizações.

Mintzberg define que há três grupos de papéis básicos no trabalho de um gerente;

Um bom gerente é preciso ter grande habilidade para estabelecer uma comunicação eficaz evitando possíveis

ruídos e estar aberto a feedback e saber ouvir.

Processamento de Informações:

monitor, disseminador e porta-voz;

Relações Humanas:

figura de proa, líder, ligação;

Vídeo: Luther King

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O NEGOCIAOR COMO EMISSOR DE INFORMAÇÕES

A comunicação é definida, como um comportamento intencionalmente produzido, que visa compartilhar uma

determinada finalidade explícita ou não.

Esse comportamento intencional é expresso na forma de mensagens (verbais e não verbais), transmitidas entre um emissor e um receptor, levando este último a modificar o

seu padrão de comportamento em resposta.

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A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO

EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO

as pessoas percebem aquilo que lhes interessa.

Se desejarmos comprar um automóvel, provavelmente prestaremos atenção nos carros da rua, anúncios e reportagens sobre automóveis.

Três conceitos são de fundamental importância e destacam a complexidade citada, são:

Além de estar atento aquilo que lhe interessa e de distorcer os significados, o receptor ainda

retém aquilo que reforça suas crenças preexistentes, tendo mais chance de ser

lembrado depois de certo tempo. No caso do automóvel, é provável que nos lembremos sempre dos pontos positivos da marca que queremos comprar e acabemos nos esquecendo de informações

positivas sobre outras marcas.

o receptor ouve aquilo que se ajusta ao seu sistema de crenças, ocorrendo uma amplificação

( aquilo que não foi dito) ou ainda um nivelamento

( percepção de algo que não foi dito). No caso do automóvel, se alguém nos falar bem ou mal de uma determinada

marca que estamos dispostos a comprar, provavelmente reforçaremos o que já tínhamos de positivo e não reteremos o que nos foi falado de

negativo.

PERCEPÇÃO SELETIVA

DISTORÇÃO SELETIVA

RETENÇÃO SELETIVA

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Uma postura mais cooperativa que confrontadora pode levar o outro lado a interpretar as atitudes do oponente como “ blefe”, em função da dissonância entre a atitude atual e a imagem já estabelecida que se tem.

Uma alternativa do negociador é identificar primeiro as atitudes do receptor, a fim de adequar melhor as formas de comunicação a serem adotadas

A COMPLEXIDADE DA RELAÇÃO

EMISSOR => MENSAGEM => DESTINATÁRIO

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ELABORAÇÃO DA MENSAGEM

ESTRUTURA BÁSICA DE UMA MESAGEM

Primeira parte da mensagem

Função poética

Retórica de persuasãoObjetivo: atrair a atenção para o anúncio

Segunda parte da mensagem

Função informativa

São oferecidas informações objetivas sobre o produto anunciado. Objetivo: informar as características do que se pretende divulgar

Terceira parte da mensagem

Função diretiva

Objetivo: estimular o receptor da mensagem a uma ação favorável em relação ao objeto da comunicação.

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Exemplo pagina 77 PLT

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FUNÇÃO POÉTICA

"Chegou o milagre azul para lavar!Lave na espuma de Omo e tenha a roupa mais limpa do mundo!Onde Omo cai, a sujeira sai!" (propaganda Omo, 1957)

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FUNÇÃO INFORMATIVA (Também conhecida como referencial e denotativa

o emissor procurou fornecer ao receptor informações da realidade atual em que se encontra o Haiti, sem a opinião pessoal, de forma objetiva, direta, denotativa.

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FUNÇÃO DIRETIVA (Também conhecida como Conotativa ou apelativa

"COMPRE UM CITRÖEN E GANHE UMA VIAGEM A PARIS!

As palavras "COMPRE" e "GANHE" foram empregadas com o intuito de "seduzir" o receptor, convencê-lo a praticar à ação de comprar o automóvel, lhe mostrando a vantagem que além de adquirir um ótimo produto, irá ganhar uma viagem.

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A frase "viva a beleza de sua liberdade", com a forma verbal no imperativo "viva", tem a intenção de estimular o interlocutor a comprar uma sandália com amortecedor no salto e, para convencê-lo, o locutor (anunciante) emprega recursos como: associar a imagem da garota-propaganda (de braços abertos) à liberdade e ao conforto de usar um salto com amortecedor.  

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ELABORAÇÃO DA MENSAGEM

MODELO AIDA

A Atrair atenção da outra parte

I Obter interesse da outra parte no acordo pretendido

D Provocar na outra parte o desejo de entrar em acordo

A Estimular a ação de encerramento do impasse

Negociadores devem orientar a elaboração de suas mensagens respeitando essas sequencias e respeitando que a outra parte também passe por todos os estágios.

Fonte: Adaptado de KOTLER

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ACEITAR UM ACORDO, A OUTRA PARTE DEVE:

4 - Fechar o acordo - AÇÃO

1 - Saber da existência da proposta

– ATENÇÃO2 - Estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes da

proposta – INTERESSE

3 - Querer obter os benefícios propostos –

DESEJO

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OS MEIOS DE PROPAGAÇÃO DE MENSAGEM DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO

Um negociador pode utilizar, ao longo de uma relação de negócios, canais de comunicação pessoais ou impessoais.

Negociadores estimulam canais de influencia pessoal a beneficiá-los, utiliza de network, criar líderes de opinião e desenvolve canais de referência (boca a boca), encorajando o mercado a aceitar positivamente sua oferta.

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RUÍDOS DE COMUNICAÇÃO DURANTE UMA NEGOCIAÇÃO

são as interferências

causadas pelas pessoas

envolvidas no processo, como

emoção, valores, interesses, nível

de conhecimento, estado físico

As barreiras em um processo de comunicação, podem ser divididas em:

são as interferências

causadas pelos significados

diferentes que podem ter uma

palavra ou gesto.

são as interferências causadas pelo

ambiente: iluminação,

barulho, calor

PESSOAIS FÍSICAS SEMÂNTICAS