1 TLCne-051027-P1 Classificação da Informação: Uso interno Introdução

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Classificação da Informação: Uso interno

Introdução

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Mudar

“a única coisa que não muda, é que tudo muda“. Buda (400 AC)

“a única coisa permanente que existe, é o estado de mudança“. “Ninguém pode entrar duas vezes no mesmo rio” Heráclito (540 – 475 AC)

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Conscientizar

Conscientização é conhecer, refletir e julgar seu

comportamento para mudar a si mesmo e depois o seu

entono” ...

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Motivar

O comportamento humano é gerado por um motivo, um impulso que motiva-a-ação, amplia e/ou limita os desejos de cada ser humano.

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Perguntar

?

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Venda Empresarial

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Comprar e VenderComprar Vender

Valor da Empresa = Vender / Comprar

Qual a importância de comprar e vender no ambiente empresarial?

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Processo de CompraComo as pessoas decidem comprar ?

Entender(COGNIÇÃO)

Equacionar(DIVERGÊNCIA)

Concluir(CONVERGÊNCIA)

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Necessidade

Necessidade é um problema que só existe

quando dito por um potencial comprador

Na venda eficaz entender as necessidades das pessoas é a raiz da questão.

O que é necessidade?

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Evolução das Necessidades

Ah! Está tudo bem! O que está acontecendo? Isso me interessa! Ih! tenho um problema?

Muitas implicações! Tenho que mudar! Vale a mudança? Desejo essa solução!!

Como se comportam as pessoas para comprar?

As necessidades evoluem na mente das pessoas. Na venda eficaz entender as necessidades das pessoas é a raiz da questão.

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Comportamento do Vendedor

Quanto maior for a habilidade para ajudar o cliente a responder as perguntas formuladas no processo de compra, melhor será o “alinhamento da venda com a compra” e melhor será o desempenho da venda.

Como deve ser o comportamento do vendedor?

Alinhar

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Equação de ValorComo desenvolver o valor da solução?

Investigar e desenvolver a seriedade do problema explorar os efeitos do problema nos negócios do cliente

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... Aumentar receitas, lucros, reduzir custos. Desenvolver conhecimentos habilidades e atitudes. Gerar ganho de escala!!

Vender é um ProcessoQuais os benefícios de tratar a venda como um processo?

Processo são atividades sequenciais,

predeterminadas, sistematizadas e

repetíveis

... com indicadores, monitoramento e padrões para prever, fazer e repetir

bons resultados ...

Visam transformar uma coisa em outra, com

eficiência ......

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Planos da Venda

Plano da Conta ou Carteira : Quais objetivos, e estratégias da conta ou carteira?

Plano da Oportunidade: Quais os objetivos e estratégias de cada oportunidade?

Plano do Contato: Quais os objetivos e estratégias para cada contato ou visita?

Quais são os planos da venda?

... Os 3 planos trabalham rodam 3 processos de forma articulada

Dividir para

Conquistar!

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Capacidade e Balanceamento da VendasQuantas oportunidades prospectar?Qual o tamanho da oportunidade?Qual a taxa de conversão?Qual o ciclo da venda?Qual a taxa de desconto?

Qual o balanceamento para manter o fluxo?

O que devo priorizar?• Fechar a venda• Qualificar• Prospectar

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Indicadores da VendaQuais os principais indicadores para monitorar e aprimorar o processo de venda?

IndicadoresIdentificar mais oportunidadesFechar mais oportunidadesReduzir Concessões e Descontos

Atividades e Habilidades

Entender as necessidadesAlinhar a venda com a compraAcessar as pessoas de decisão mais rápidoMelhorar a organização e análise de dadosMelhorar a qualificação de oportunidadesAplicar métodos para melhor precisão das previsõesPadronizar atividadesMelhorar a comunicação organizacionalProver ferramentas de cooperaçãoMelhorar a produtividade de visitasMelhorar a distribuição do tempo de vendasSimplificar o processo de venda

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Diagnosticar Competência em Vendas

1. Conhecer a Oferta2. Planejar Visitas3. Prospectar Oportunidades4. Fazer Visita5. Investigar Necessidades6. Criar Imagens de Solução7. Justificar Valor8. Demonstrar Capacidade9. Acessar o Poder10.Fechar a Venda

Eu sei do que estou precisando mais agora?

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Competências em Vendas

SaberConhecimento

FazerHabilidades

VontadeAtitudes

Como desenvolver competências em vendas?

Desenvolver paralelamente 3 áreas: conhecimento, habilidades e atitudes

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Métodos e Ferramentas• Perguntar e Ouvir• Matriz de Valor• Plano de Visita• Fluência Situacional• Clientes Referência• Script de Venda• Perguntas SPIS• Imagem de Solução• Equação de Valor• Demonstrar Valor• Justificar Valor c/ ROI• Controlar a Venda• Acessar o poder• Fechar a Venda

Qual o método e ferramentas que eu uso para aumentar o desempenho da venda e da compra ?

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Exercitar a VendaQual a habilidade, ferramenta e ponto de atenção, para fazer o próximo contato?

Identificar o estágio da venda, o objetivo (comprometimento), a habilidade e a ferramenta. Ensaiar a visita.

On the job!

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PerguntarFazer alguém pensar e falar

Controlar uma

conversaDar tempo

para pensar

Identificar a situação

Identificar o problema

Identificar a causa do problema

Identificar implicações do problema

Criar imagens de

solução

Identificar os benefícios da

soluçãoIdentificar o

valor da solução

Identificar a razão da objeção

Perceber novas

perspectivasAjudar a decidir

Ajudar a trilhar novas

perspectivas

Sentir-se dono da solução

Gerar uma sensação agradável

de descoberta

Se colocar no lugar do

outro

Qual a importância de saber perguntar?

... O conhecimento está latente na mente das pessoas. É desenvolvido pelas respostas às perguntas bem formuladas. Perguntar é a forma mais efetiva de persuasão.

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OuvirQual a importância de saber ouvir?

Criar “conexões” com as pessoas para entender, saber quem a pessoa é e o que deseja.

Conectar!

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Sorrir

Mostrar-se radioso. apresentar-se de modo promissor, agradável ou favorável

Porque devemos sorrir?

SorriDjavan

SorriQuando a dor te torturarE a saudade atormentarOs teus dias tristonhos, vaziosSorriQuando tudo terminarQuando nada mais restarDo teu sonho encantadorSorriQuando o sol perder a luzE sentires uma cruzNos teus ombros cansados, doridosSorriVai mentindo a tua dorE ao notar que tu sorrisTodo mundo irá suporQue és feliz

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Rapport

Desenvolvimento continuado. Entrar em ressonância, alinhar, conectar, ouvir, fluir, sentir, comportar, respirar, tom de voz, gestos, ...

O que é Rapport e como fazer?

As pessoas são atraídas pelas semelhanças ...

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Oferta

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Perguntar...

Olhar na Perspectiva do ClienteO que deve ser feito para olhar na perspectiva do cliente

Para cada visita: Buscar entender ao invés de persuadir. Mudar o foco de produto para cliente.

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Conhecer a ofertaComo devemos conhecer a oferta?

...Identificar os problemas que as nossas soluções resolvem.

• Gestão – Visibilidade e controle• Economia – Receita, custo, lucro, ROI• Escalabilidade - Elasticidade para crescer e reduzir• Disponibilidade - Redundância• Desempenho - QoS• Segurança – Vulnerabilidade e ameaças

Avaliar Tradeoffs

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Quais são os problemas que a minha solução resolve?Oferta Cloud Computing

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1. Descrição

2. Características

3. Preços e Descontos 5. Regras de Contratação

Descrição sumária que desperta a atenção e o interesse do cliente Serviços

opcionais que aumentam o valor e percepção de valor da solução

• Elegibilidade de CNPJs e grupos • Elegibilidade para planos e serviços• Compromissos e SLAs• Aquisição de equipamentos e aparelhos• Regras de cobrança e pagamentos• Regras de alteração e rescisão • Vigência de ofertas

•Tecnologia•Funcionalidades•Design

7.Serviços VAS

8. Público Alvo

10. Obs.Ofertas que aumentam o valor e percepção de valor da solução

9. Ofertas

6.Serviços Habilitados

•Componentes de preço•Estrutura de preços•Estrutura de descontos•Unidades de tarifação•Singularidades de preço

Serviços incluídos na oferta básica

Clientes atraídos pela Matriz de Valor da Solução

4. Matriz e Mensagens de Valor

Disponibilidade

Gerência

Escalabilidade

Econom

ia

Desem

penho

Segurança

Mensagens que aumentam a percepção de valor nas áreas de interesse do clientes

Descrição da OfertaComo descrever o serviços com foco na solução do problema do cliente?

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Planejamento

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Planejar Visitas

Definir o comprometimento desejado. Selecionar as perguntas SPIS para atingi-los. Rodar mentalmente os passos da visita

Qual o foco do planejamento da visita?

... de comprometimento em comprometimento o vendedor avança a venda!

Aumentar o desempenho da visita

Aumentar a fluência

Ganhar confiança

Fazer mais visitas ou contatos

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Definir Compromissos

Estabelecer o compromisso alvo e o compromisso alternativo

Como definir compromissos?

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Objetivos SMART

O objetivo da visita deve ser SMART.

Como devo estabelecer objetivos?

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Estudo da Situação

Identificar as áreas e pessoas receptivas, com problemas e tomadores de decisão.

Qual o objetivo do estudo da situação do potencial comprador?

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Cliente Referência

... Prover fluência Situacional e funcionar como “isca” para atrair a atenção do potencial comprador.

Qual a utilidade do cliente referência?

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Fluência Situacional

1) Entender a necessidade específica de uma pessoa e 2) Conectar a necessidade com a capacidade específica da sua oferta.

Como desenvolver a fluência situacional?

Saber como uma situação específica pode ser atendida por uma solução específica.

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Check List1. Pessoa certa? 2. Aliviar a tensão e despertar interesse em

20 segundos?3. O problema é provável para a pessoa? 4. Qual o cliente referência?5. Estou preparado para um sim?

Scripts de VendaComo despertar atenção e interesse ao telefone?

Usar um Script de Vendas com as 5 características listadas!

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Visitas e

Contatos

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Ativar uma Necessidade Latente e antecipar uma Imagem de solução, para atrair a atenção em 20 segundos

Prospectar OportunidadeComo prospectar oportunidades ?

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Fazer Visita ou Contato

Planejar a execução. Abrir a visita, investigar o “problema”, criar a imagem de solução, demonstrar valor e capacidade, e assumir compromissos.

Como fazer visita ou contato?

Indiferente

Abrir visita

Declaração Problema? Implicações?Mudar?O que?

Perguntar Ouvir Alinhar

Desejo essa solução!!

Imagem de Solução

Vale?

Justificar Valor

Demonstrar Capacidade

Tem capacidade?

Assumir Compromisso

Assumir Compromisso

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Prevenir e Tratar Objeções

Tratar a venda como um processo

Prevenir

Justificar Valor Demonstrar Capacidade

Vale? Tem capacidade?

Tratar

Como prevenir e tratar objeções

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Acessar o Poder

Eu estou falando com a pessoa que decide a compra? Tenho um plano? Tenho um patrocinador? Tenho controle da venda?

Como acessar o poder?

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Negociar

• A venda desempenhou todo o seu papel?

• Existe realmente um impasse que, que o processo de venda NÃO resolva, a ser negociado?

• Quais são as alternativas?

Quando devemos negociar?

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Fechar a VendaQual a fórmula da venda?

Venda = Necessidade Ativa x Valor da Solução x Imagem de Solução x Controle da Venda x Poder

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Venda ConsultivaO que é ser consultivo?

... Tratar a venda como um processo!

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Boas Vendas!

Documents

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