3 PASSOS PARA TRANSFORMAR A PROSPECÇÃO DE ASSOCIADOS

Dicas simples para você ter mais controle, eficiência e resultado.

PROSPECÇÃO: O QUE É? PARA QUE SERVE?

A prospecção de associados é um processo que antecede as vendas e é essencial para que qualquer empresa sobreviva. Mesmo assim, muitas vezes a prospecção é executada de forma amadora, ou seja, sem controle e treinamento.

Sair atirando para todos os lados em busca de novos associados só traz consequências negativas para o seu negócio. Não ter uma estratégia definida é um desperdício do esforço da sua equipe e atrai os associados errados, que não têm interesse em comprar seu produto ou serviço.

Para reverter esse quadro, a prospecção deve ser um processo controlado e bem executado, que prioriza a qualidade e não a quantidade. Prospectar exige mais inteligência do que esforço braçal.

Será que é hora de fazer uma reflexão sobre a prospecção na sua empresa? Neste material, compartilhamos dicas simples para você atrair o associado certo e aumentar as chances de conver-são. São apenas 3 passos. Vamos lá?

MINHA EMPRESA PRECISA PROSPECTAR?

Como todo processo de negócios, a prospecção exige tempo, esforço e recursos. Para saber se você precisa mesmo investir, é importante avaliar alguns aspectos. A prospecção é necessária nas seguintes situações:

• poucos associados novos entrando• diminuição na carteira de associados• menos associados em potencial conhecem a empresa• menos indicações e recomendações• perda de participação no mercado• estagnação • retrocesso

Caso sua empresa esteja enfrentando essas situações, continue lendo e descubra como fazer uma prospecção eficiente.

3 PASSOS PARAO SUCESSO

Todo processo eficiente de prospecção contempla três passos: estratégia, tática e operacional.

PASSO 1:ESTRATÉGIA

A primeira etapa é a estratégia. Este é o momento de responder algumas questões importantes e definir quem serão os

responsáveis pela prospecção.

Muitas empresas só controlam as vendas e prospects digitais, delegando a responsabilidade “analógica” de prospectar aos

vendedores. O mais indicado é que vendas e marketing trabalhem lado a lado, com o setor de marketing responsável por mapear o

mercado e os associados e oferecer suporte em todo o mecanismo de prospecção.

Para especialistas, o ideal é que a empresa tenha uma central de inteligência em vendas para controlar e acompanhar a execução de todo o processo comercial. Dentre as funções dessa central, está o

aquecimento do prospect digital e o relacionamento com os associados, para acionar o vendedor apenas quando o processo estiver avançado. Essa central de inteligência também deve ser

responsável por monitorar a qualidade do atendimento do vendedor ao novo associado e verificar se todos os prospects foram

contatados por ele.

Depois de definidos os profissionais envolvidos na prospecção, é hora de reunir todos eles em uma dinâmica para definir o PCI - Perfil de Cliente Ideal. Este cliente (ou associado) é aquele mais lucrativo e

rentável para sua empresa. Por isso, essa talvez seja a etapa mais importante, pois é a partir daí que poderemos personalizar as ações, aumentar as chances de alcançar o associado certo e obter melhor

retorno sobre investimentos em prospecção.

Definindo o PAI - Perfil do Associado Ideal

Para definir o PAI, reúna os envolvidos na prospecção e discuta os seguintes tópicos:1- Escolha de três a cinco associados com quem você mais gosta de fazer negócio, levando em conta o bom relacionamento e a lucratividade. 2- Liste as características desses associados, incluindo informações demográficas (gênero, idade, renda); geográficas (localização); perfil de consumo (volume e frequência de compra, o que compra, tipo de pagamento, compras adicionais, etc.). Dentre essas características, quais são as principais?3- Defina qual é o tipo de problema que sua empresa ajuda esses associados a resolver.4- Liste o que esses associados mais valorizam em sua empresa.5- Descubra quais são os canais que esses associados usam para se informar e se comunicar.

As respostas para essas questões são a definição do seuPAI, ou seja: meu associado ideal tem as características X, quer resolver o problema Y e valoriza o diferencial Z.

Esse perfil pode mudar, então repita esse exercício de tempos em tempos, de acordo com a situação do mercado.

PASSO 2:TÁTICA

Agora que você já definiu os responsáveis pela prospecção e o perfil de associado que deseja alcançar,

pode partir para a segunda etapa: a tática!

Este é o momento para escolher os canais de prospecção, baseado nas mídias onde seus associados ideais estão presentes e nas estratégias bem-sucedidas

que os vendedores usam no meio off-line.

Veja quem foi o vendedor que mais prospectou e o que melhor converteu, e quais foram os métodos utilizados

por eles. Também é importante analisar quais são as três mídias que mais atraem novos associados.

Alguns pontos de entrada para novos associados são:• e-mail

• produção de conteúdo para download (e-book, relatórios, etc.)

• anúncios no Google, Facebook e Instagram• WhatsApp ou chat online no site

• mensagens recebidas em redes sociais• prospects cadastrados no sistema pela equipe de

vendas

Cada uma dessas mídias tem um indicador de performance, e todas as que você utilizar devem ser acompanhadas mensalmente, assim como a taxa de conversão. Esta é a melhor maneira para definir onde você deve aumentar o investimento.

Também é importante cadastrar todos os prospects e acompanhar o resultado de cada contato, além de estabelecer um cronograma com as ações escolhidas.

O acompanhamento pode ser efetuado em uma tabela simples, como demonstramos a seguir:

Total de prospects do mês

Telefone

E-mail

Chat online

Redes sociais

Vendedores

Número de prospects Conversão

PASSO 3:OPERACIONAL

Depois de definir estratégias e táticas, este é o momento de agir e investigar o que funciona e o que não teve o resultado esperado.

Certifique-se de que todos os envolvidos na prospecção estejam cientes do PCI e que registrem os prospects no sistema de cadastro.

É nesta etapa que você vai preparar os vendedores para entrar em contato com cada prospect a partir de um roteiro pré-definido, ou seja,

um script de prospecção. O objetivo desse script é garantir que as palavras estejam organizadas de maneira inteligente e planejada para que

o vendedor provoque o melhor impacto possível desde o primeiro contato com o prospect. Trata-se de um texto padronizado que facilita a primeira abordagem, abre portas e desperta a atenção dos associados

em potencial.

O roteiro deve conter um ou dois parágrafos que o associado leve no máximo 30 segundos para ler ou ouvir e entender como sua empresa

pode ajudá-lo. O script ideal cria interesse no prospect, inicia a conversa de maneira inteligente e ajuda o vendedor a definir o nível de

disponibilidade e alinhamento do associado com o que sua empresa oferece.

Isso é fundamental porque mais importante do que obter novos prospects é estar preparado para fazer a conversão.

Depois de coletar os prospects e entrar em contato com eles, é necessário registrar quais vendas foram fechadas e as que não foram.

Responda às seguintes perguntas:

O que você sabe sobre os prospects que fecharam e os que não fecharam?

Os associados que não fecharam optaram por qual empresa? O que foi mais atraente para eles na concorrência?

E os que fecharam, por que optaram pela sua empresa?O que precisa melhorar?

O pós-venda e o pós-não venda são fundamentais para evoluir no processo de prospecção e nos passos da venda.

1, 2, 3 E JÁ!

Agora que você já conhece os três principais passos para uma prospecção eficiente, reflita sobre o que tem sido feito na sua

empresa e quais pontos precisam de mais atenção. Esperamos que este material tenha sido útil e desejamos muito sucesso em

toda a sua jornada!

Para colaborar ainda mais, preparamos um materialbônus com um exercício para você criar o seu script de

prospecção e aumentar as chances de conversão. Aguarde maisnovidades e mantenha o contato com a GAS! Estamos sempre

disponíveis para discutir as melhores soluções para o marketingdo seu negócio.

Script:

https://docs.google.com/document/d/1CYWmNEnRvfEbo4-xMUCLe2yLZYCKRUmxI-RgOfoQxpQ/edit

Fonte: Revista Venda Mais - julho-agosto 2019

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