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Introdução à Captação de Recursos

•Captação de Recursos

Leque de atividades de geração de recursos realizadas por organizações sem fins lucrativos em apoio à sua finalidade principal, independente da fonte ou do método utilizado para gerá-los

•Mobilização de Recursos

Não diz respeito apenas a assegurar recursos novos, mas também à otimização dos recursos existentes; à conquista de novas parcerias e à obtenção de fontes alternativas de recursos financeiros


•Fund-Raising

Levantar ou obter ativos ou recursos de várias fontes para suportar uma organização ou um projeto específico.

•Investimento Social Privado

Segundo o GIFE, é o “uso planejado, monitorado e voluntário de recursos privados, provenientes de pessoas físicas ou jurídicas em projetos de interesse público”.


•Responsabilidade Social

“A responsabilidade social foca a cadeia de negócios da empresa e engloba

preocupações com um público maior (acionistas, funcionários, prestadores de

serviço, fornecedores, consumidores, comunidade, governo e meio ambiente), cujas

demandas e necessidades a empresa deve buscar entender e incorporar em seus

negócios”

(Instituto Ethos de Responsabilidade Social)


•Doador

É o indivíduo ou a instituição que fornece recursos humanos ou financeiros para determinado objetivo

•Investidor Social

Indivíduo preocupado com os resultados obtidos, as transformações geradas e a cumplicidade da comunidade para o desenvolvimento da ação

Existem 3 principais fontes de renda:

1.Recursos do governo

2.Renda gerada pela venda de produtos ou serviços

3.Recursos advindos de doações (de indivíduos ou de instituições)

A Captação Ativa de Recursos

“Nunca pense que você precisa se desculpar por pedir a alguém que doe para uma causa de valor, é como se você estivesse dando a ele a oportunidade de participar de um investimento de alto nível. O dever dele em dar é igual ao seu em pedir”

(John D. Rockfeller em 1993)

A Captação Ativa de Recursos

•Não seja modesto demais no pedido

•Qualificação: trabalho que precisa ser feito para determinar quanto é apropriado pedir em doações

•A importância do “bom relacionamento:

Colaboração de lideranças

Invista em seu doador

Questões Éticas

Políticas e Diretrizes definidas

Debate – levar em consideração a Missão da Organização

Perder autonomia em relação ao doadorRisco de perder o controle e levar organização a outro rumo

Lembre-se: Empresas são de interesse privado e objetivam gerar lucro ao acionista

Vantagens em exercer a captação de

recursos

•Ampliação da Base Social

•Voluntários

•Credibilidade

•Alavancagem

•Empreendedorismo Social

Panorama da Captação no Brasil

Em Pesquisa realizada pela Universidade John Hopkins, constatou-se:

•O Terceiro Setor movimenta 12 bilhões de reais por ano, em média, e gera aproximadamente 1,7 milhão de empregos. (Merege, 1999)¹

•A maior parte das doações provém de pessoas físicas (representando 68% do total, contra 32% de doações de empresas)

¹ Professor da EAESP-FGV

Stephen Kanitz:

“As empresas brasileiras gastam quatro bilhões de reais por ano em segurança patrimonial e pessoal de seus executivos, e

cinco mil reais por mês em filantropia”

É necessário reverter este quadro: se investirmos mais na comunidade, não

precisaremos gastar tanto em segurança

Panorama da Captação no Brasil

O ciclo de captação de recursos1. Análise

3. Planejamento

2. Pesquisa

4. Cultivo e Educação

5. O Pedido

6. Valorização e Agradecimento

1. Análise

Análise S.W.O.T. (DAFO)

Estabelece um diagnóstico claro e sucinto sobre os ambientes interno e externo à organização.

Strengths (Forças)

Pontos positivos da organização, que devem ser utilizados à seu favor

Weakness (Debilidades)

Pontos da organização que precisam ser melhorados

1. Análise

Análise S.W.O.T. (DAFO)

Opportunities (Oportunidades)

Fatores favoráveis do ambiente externo que, em conjunto com as forças, podem significar ações futuras que gerem bons frutos.

Threats (Ameaças)

Fatores do ambiente externo que, somados a pontos fracos, ameaçam a sobrevivência da organização

2. Pesquisa

Identificar o doador potencial

•É necessário descobrir quem são os indivíduos ou empresas que dispõem de recursos ou identificam-se com a causa.

•Esta etapa demanda muito tempo dedicado à pesquisa e contato com outras organizações

2. Pesquisa

• Deve fazer parte das atividades de captação desde o início

• Pesquisa de financiamento institucional (fundações,instituições locais) – 2 pontos essenciais:

1. Os objetivos e as exigências variam muito; 2. A relação entre o financiador e o financiado é

essencialmente uma parceria.

• Propostas relevantes para organizações que têm claro interesse na causa

Motivação

“É o principal fator que leva uma pessoa a adotar uma Causa, contribuindo para ela com doações em dinheiro, bens ou serviços. “

Pirâmide de Necessidades - Maslow

Teoria da Dissonância Cognitiva - Festinger

2. Pesquisa

Ferramentas

Círculo Concêntrico

Princípio VIC

2. Pesquisa

Razões para doar:Vínculo e Interesse

Círculos concêntricos

Fonte: Captação de Recursos:Da teoria à prática – Projeto Gets-United Way of Canada

Razões para doar:Vínculo e Interesse

Círculos concêntricos

Campanha de família:

■ captar recursos;

■ mensagem através da família da organização informandooutras pessoas/instituições da realização da campanha

■ permitir que os coordenadores da campanha recebam feedbackútil


Vínculo, Interesse e Capacidade

Não basta motivação, a pessoa precisa ter capacidade para doar.

Princípio VIC:

1°passo: identificar potenciais doadores

2°passo: utilização da tabela para “pontuar” cada doador em potencial

Aqueles com maior número de pontos representam os “melhores” doadores em potencial.

Vínculo, Interesse e Capacidade

Princípio VIC

V = Vínculo

I = Interesse

C = Capacidade

1. Nome do doador 2. Vínculo com 3. Interesse no trabalho 4. Capacidade de doar Total de pontos Pontuação

em potencial a organização da organização generosamente (2+3+4) Final

Fundação X 4 5 5 14 1°

Empresa Y 3 3 4 10 4°

Maria J. Silva 5 5 1 11 3°

Associação Z 4 5 3 12 2°


3. Planejamento

A falta de dinheiros é a causa de serviços mal prestados?

Não!A Falta de recursos é, muitas vezes, a consequência da falta de PLANEJAMENTO.

3. Planejamento

Por que é importante planejar?

O Plano: Ferramenta que determina para onde captador deve seguir e que estrada deverá tomar

Grade de Planejamento para Captação de Recursos

Plano de Ação

Plano de Captação de Recursos

Elementos essenciais:

1. A missão da Organização

2. Os objetivos estratégicos da organização

3. Os objetivos estratégicos de captação de recursos da organização

4. Um resumo da meta de captação de recursos, distinguindo-se entre receitas, despesas e resultado líquido

5. O detalhamento da meta, os custos e o resultado líquido para cada área de captação de recursos

Plano de Captação de Recursos

Elementos essenciais:

6. As implicações do plano de captação de recursos para:

a. Outros setores ou funcionários dentro da organização, incluindo atividades de relações públicas

b. Diretoria e captadores voluntários

c. O número de funcionários

d. Gastos de capital

7. O orçamento detalhado para as atividades de captação de recursos

Grade de Planejamento

para captação de Recursos

Doações voluntárias são identificados por

- Fonte

empresas, fundações, indivíduos e grupos comunitários

- Natureza

propostas de financiamento, eventos especiais, discursos em público etc



Exemplo de grade de planejamento de Captação de Recursos

Pedidos Propostas Eventos

pessoais de financiamento especiais

Fundações

Doadores de quantias pequenas

Membros do conselho


Na tabela recebida, faça uma relação das seis maiores atividades ou fontes

de captação que você conhece no Brasil. Também anote ao lado quais

organizações conseguem captar esses recursos e a quantia aproximada

que você acha que elas captam. Por último, numere-as de 1 a 10, onde 1

significa o tipo de programa de captação de recursos que você acha mais

viável para sua organização. Ao monitorar as melhores práticas de captação

de outras organizações da sua área você poderá garantir que o trabalho de

sua entidade esteja corretamente focalizado.




Plano de Ação

Um plano de ação deve ser desenvolvido para CADA objetivo estratégico definido para captação de recursos

Pré-requisitos:

-Análise DAFO

-Grade de captação de recursos

Ação Período a ser Responsável Recursos materiais Monitoramento

desenvolvida/ e equipe e humanos e avaliação

Pontos de decisão necessários


Plano de Ação

4. Cultivo e Educação

É preciso despertar real interesse dos doadores – atuais ou potenciais

Uso de informativos, panfletos, jornais locais

Banco de Dados – base de relacionamentos

Atualização constantePriorizar informações úteisFicha em arquivo físico, Excel, Access

Bando de Dados

5. O Pedido

Antigos DoadoresNovos DoadoresEx-Doadores

O potencial doador já conhece a organizaçãoJá sabe que vai ser pedida uma contribuição

Ele já está pensando a respeito!!!Ele já está pensando a respeito!!!

5. O Pedido

... Na hora da reunião:... Na hora da reunião:

O papel do Captador é fazer com que pessoa doe de fato e não apenas pense a respeito

Conduzir reunião em torno do objetivo

Mostrar a diferença que contribuição faria para o trabalho da organização

Levar junto um funcionário envolvido com o projeto

5. O Pedido

Não ter medo de não ter resposta para tudo

Discordar concordando

Perguntar claramente: “Você pode nos ajudar com o investimento de R$ XXX ? ”

Se a resposta for não, “Qual seria um valor acessível? “

6. Valorização e Agradecimento

MANUTENÇÃO = FIDELIDADEMANUTENÇÃO = FIDELIDADE

Técnicas:Técnicas:

Mensagem de agradecimento (e-mail/telefone)Não entre em contato apenas para pedirCartão de NatalAdequar valor da doação a forma de agradecimentoIdentificar o que é valor para o clienteHumanizar o elo

Fontes de Financiamento

Fontes Individuais

81% das doações privadas vêm de indivíduos totalizando R$ 1,7 bilhão*

21% doa recursos financeiros

29% doa recursos materiais

50% da população faz alguma doação, em bens ou dinheiro, para organizações sem fins lucrativos

O apoio de indivíduos legitima a organizaçãoO apoio de indivíduos legitima a organização

*LANDIM, Leilah, 1999 Doações e trabalho voluntário no Brasil


Fontes Institucionais

Instituições multilaterais de financiamentoONU e suas agências, Banco Mundial, e bancos regionais de desenvolvimento. Têm critérios rígidos e doam valores grandes ( projetos grandes)

ONGs norte-americanas e européias investem em treinamento, financiamento de projetos pequenos e apoio a pessoas à margem da sociedade em países subdesenvolvidosEx.: CARE, Save the Children, Visão Mundial



Empresas

-Utilização de mesmas técnicas e abordagens para fundações e instituições

-Requer alto grau de organização das organizações

-Responsabilidade Social

-MRC


Fundações

De Empresas – Financiam grupos envolvidos com o mercado-alvo da empresa

Familiares – Ampliação dos interesses filantrópicos de uma só pessoa (doações com o rendimento sobre o valor legado)

Comunitárias –Indivíduo faz grande doação em dinheiro, o qual é investido. Seu rendimento é distribuído segundo critérios do doador


Governos

14,5% das contribuições*

Isenções

Convênios (terceirização de obrigação do Governo) – Conselho Tutelar

Concursos públicos

* LANDIM

Estratégias de Captação para


Ser organizado e deixar transparecer isso

Elaboração de projeto

Agências com formato próprio de elaboração

Convidar funcionários da agência financiadora para conhecer pessoalmente projeto

Amplo leque de projetos importantes a financiar



Manter relacionamento

Expressar idéias com clareza

Ser realista – concentrar mudança na comunidade local

Não dar a entender que dinheiro por si só vai resolver o problema


Fontes InstitucionaisDê exemplos

Forneça provas

Pesquise - faça propostas personalizadas

Conheça o ciclo de financiamento da agência

Não se humilhe!!


Fontes Institucionais - Empresas

Clareza da proposta e detalhamento do projeto

Benefícios oferecidos (divulgação)

Lembre-se: Estamos falando de PESSOAS!!!Lembre-se: Estamos falando de PESSOAS!!!

Encontrar um aliado dentro da empresa

Estudar a empresa Ligação entre o negócio da empresa e missão da organização



Tipos de doações:

Em espécie – Móveis, equipamentos, serviços, espaço físico, voluntários

Em dinheiro – quanto maior o valor investido, maior a exigência em fornecer relatórios e prestar contas

As empresas tem como propósito aumentar a sensibilização do público para melhorar sensibilização do público para melhorar

sua imagemsua imagem



Pergunte-se:

Como funciona o programa de doações de empresas?

A empresa tem condições de contribuir com o valor solicitado?

O que você sabe a respeito das doações que a empresa fez no ano passado?

Quem toma a decisão das doações?

Fontes Individuais

Doações individuais deveriam ser sempre incluídas na captação

Estatísticas:

Canadá Brasil

Doam recursos 88% 50%

Em dinheiro 78%=$4,4 bi* 21% = R$1,7 bi**

*O dado se refere ao períodocompreendido entre 1º de novembro de 1996 e 31 de outubro de 1997 e estão disponíveis na publicação Caring Canadians, Involved Canadianas: Higlights from the 1997 National Surveyof Giving Volunteering and Participating

**LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi. Doações e trabalho voluntário no Brasil.

A pirâmide de Captação de Recursos



Fontes IndividuaisNíveis Inferiores: recursos de massa

-Mala direta

-Telemarketing

-Propaganda

*muitas doações, pequenos valores”


Fontes Individuais

Níveis Superiores: recursos personalizados

-Cartas-Telefonemas-Visitas Individuais

*poucas doações, grandes valores*

Neste caso, é fundamental o pedido frente-a-frente


Fontes Individuais

Métodos que se baseiam na construção de relacionamentos:

•A primeira doação: adição à Lista interna

-Não é considerado doador a pessoa que faz uma doação pela primeira vez

-Valorizar generosidade

-Aprofundar interesse

-Aumentar o valor de doações futuras


Fontes Individuais

Métodos que se baseiam na construção de relacionamentos:

Mala direta

-maneira mais significativa captação de recursos junto à indivíduos na América do Norte

•Tipos de malas diretas

-Malas diretas para doadores existentes

-Malas diretas para doadores em potencial


Fontes Individuais

Telemarketing

-Quando ele é efetivo?

-Telemarketing sofisticado

-Telemarketing básico

-Utilize-o corretamente


Fontes Individuais

Doações grandes

“pessoas doam para pessoas com causas”

-cultura em relação ao dinheiro

-definição de uma doação grande


Fontes Individuais

Montando um programa de captação de doações grandes

•Busca:

-Lembre-se de trabalhar de “dentro pra fora” (círculo concêntrico)

-identifique os potenciais doadores (princípio VIC)


Fontes Individuais


•Estabeleça metas para campanhas:

-campanhas patrimoniais

-campanhas de captação de doações grandes


Fontes Individuais


•Selecione e capacite equipes de solicitação

•Estabeleça a programação das visitas e garanta que elas aconteçam

•Valorização de doadores

•Avaliação da campanha

•O pedido

•Manutenção


Fontes Individuais

Doações Planejadas

-Documentação legal é necessária

-Doações “in memoriam”


Fontes Individuais

Eventos Especiais

Divulgar a causa, missão e projetosReconhecer doadoresReconhecer voluntáriosCaptar voluntáriosCaptar recursosCaptar recursos


Fontes Individuais

Eventos Especiais

Despesas devem ser mantidas em níveis razoáveis (~15% do dinheiro arrecadado)

Facilita levantamentos futuros

Precisam retribuir ao doador pela sua contribuição e incentivá-lo a voltar novamente


Fontes Individuais

Eventos Especiais

Devem ser executados como negócio

Programar edições futuras

Ser compatível com a organização (imagem, público, tempo e orçamento disponíveis)

Manter o prazo e ter plano de contingência


Fontes Individuais

Eventos Especiais - Algumas idéias:

Encontrar patrocinadores

Vender os arranjos de flores das mesas

Vender fotos instantâneas

Catalogar dados das pessoas para posteriormente agradecer presença e convidar no próximo evento


Fontes Individuais

Campanha de porta em porta

Método eficiente: 40-50% de resposta

Vizinhança

Contato face-a-face

Recrutar voluntários, administrar e incentivar a campanha


Fontes IndividuaisCaixas Coletoras

Pequena e constante entrada de dinheiroAutorização para colocá-lasBancas de jornal, supermercados, etc. (caixas registradoras)

“Coletores Ativos”

Eventos esportivos e semáforosProcurar o apoio dos organizadores Fazer muito barulho


Fontes IndividuaisEstandes

Shopping ou eventoPublicidade e motivação dos voluntáriosColeta de nomes e endereços

Rifas e Sorteios

Conhecer o públicoCumprir as leis10 bilhetes/voluntárioPrêmios abrangentes


Fontes Individuais

Venda de Produtos

Deve-se conhecer muito bem a área de varejo

Verificar necessidade de autorização

Recolhimento de garrafas, roupas usadas

Ex.: Unicef, UNIBES

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