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AcelerandoResultados
doMercado Externo
através deCanais indiretos
Allan Pires
Sócio Diretor da PA Latinoamericana
Allan Adolfo Pires
•Mais de 20 anos de experiência em marketing, vendas edesenvolvimento de negócios junto a empresas de tecnologia econsultoria na América Latina.•Diretor executivo de empresas internacionais de soluções degerenciamento, tais como, IFS, MRO Software, Support Systems eGrupo Sonda Procwork.•Professor de Negócios & Gerenciamento de TI•Graduado em Matemática, pós-graduado em Análise de Sistemas eGerenciamento de Negócios•MBA Internacional Executivo – FIA USP / Universidade de Cambridge /EM LYON / Universidade Vanderbilt•Coordenador da PSV Gestão empresarial
Quem somos
Nossa missão
Criar valor através da inovacao estrategica, modernizacao e alavancagem financeira e operacional
Empresa de consultoria que atua no mercado brasileiro e internacional desde 2000apoiando nossos clientes em questões estratégicas, tecnológicas, processos eoperações.
Nossos consultores sao executivos sêniors, com experiência destacada emempresas de diversos portes e segmentos, sempre na busca de melhores resultadospara nossos clientes
Mercados e Serviços
Empresas de Soluções e Serviços TI
•Planejamento Estratégico & Marketing
•Go To Market Plan & Execution
•Plano de Negócios
•Programa de Canais e Alianças
•Recrutamento & Seleção e Gestão de Canais
•Gestão de Operações
•Valuation / Merge / Acquisition
•Aprimoramento de Gestão
•Plano de viabilidade técnica & econômica
ALGUNS CLIENTES
Por que Canais Indiretos?
Tecnologia
Aquisições
Logística Interna
OperaçõesLogística Externa
Marketing e Vendas
Serviços
Infra Estrutura
Recursos Humanos
Ati
vid
ade
s d
e A
po
ioA
tivi
dad
es
Pri
már
ias
Mar
gem
CADEIA DE VALOR
Tecnologia
Aquisições ( Pesquisas, etc.)
DesenvtoMarketing e
Vendas
Produto
Manutenção
Serviços
Infra Estrutura
Recursos Humanos
Ati
vid
ade
s d
e A
po
ioA
tivi
dad
es
Pri
már
ias
Mar
gem
CADEIA DE VALOR
Motivos para implementação de canais & alianças• Melhorar a eficiência comercial ( maiores resultados x menor investimento /
custo )
• Ampliar a cobertura de mercado ( Geográfica / segmento / porte )
• Maior capacidade de “ouvir” o mercado
• Apoia a criação de mind share sobre marcar e produto
• Aumentar as vendas de :
– Licenças de uso / aluguel / etc. ( produto )
– Contratos de evolução de produto / help desk
– Serviços
• Permitir venda em volume
• Acelerar o retorno de investimento em Pesquisa e Desenvolvimento
• Redução do risco de investimento em vendas & marketing & serviços
• Maior foco em produto e serviços ( localização, evolução, metodologia, etc.)
• Melhorar o desempenho do time to market
9
10
15
Tipos de Vendors
• Hardware systems
• ISV - Independent Software Vendor
• Service Provider
• Component vendor
17
Tipos de Canais e Alianças
• Agente
• ISV – Independent Software Vendor
• Reseller
• Distributor
• VAR
• Solution Provider
• System Provider
• MSP
• DMR – Direct Market Reseller
• Certified Partner ( Alianças )
18
Mercado Externo
IT Spending
22
Como devo abordar?
Estágio de
Descoberta
Desenhando uma
rota para o mercado
Desenvolvendo um
argumento comercial
Fase 1
Fase 2
Fase 3 Fase 4
Planejamento da
Implementação
Fase 5 Fase 5A
Gerenciando a
Execução
Gerenciando a
Execução
- Fase de Set Up
METODOLOGIA
GO TO MARKET
Metodologia – Crescimento Acelerado
Fase 1
Estágio de
Descoberta
Auditoria de dados de
mercado
Descoberta de
oportunidades
Definição do set
competitivo
Descoberta de
competências
Entender o “whole
product”
Fase 2
Desenhando uma
rota para o mercado
Definição do mercado
Revisão dos canais de
venda existentes
Planejamento do Big
Prize e Quick Win
Construir o critério de
sucesso
Fase 3
Desenvolvendo um
argumento comercial
Construir uma cadeia
de valor por canal
Definir os benefícios dos
parceiros
Definir os benefícios dos
clientes
Construir a proposição
de venda
Ab
ord
ag
em
-E
ntr
eg
áve
is
• Worshops com time
executivo
• Revisão interna
• Pesquisa de mercado
externa
• Visitas de mercado
• Intermediação in loco
• Desenvolvimento de
materiais
• Visitas a clientes
• Plano – Primeira versão
Slide : 27
Produto Total - Parceiros & Alianças
Potentiais parceiros e alianças
1. Fornecedor do produto core-
Seu produto/solução
2. Vendedor independente de
software
3. Revendedor
4. LAN/VAR
5. Cliente
6. Revendedor corporativo
7. Serviços terceirizados
8. Consultorias
PRODUTO
CORE
ConsultoriaPlataformas
Software
Periféricos
ConectividadeInterfaces
Instalação
& Treinamento
Serviço &
Suporte
Fase 4
Planejamento da
Implementação
Quem, o que, onde e
até quando...
Geografias prioritárias
Distribuidores
prioritários
Link para capacidade
de produção
Link para promoção,
disponibilidade de
orçamento
Investmentos &
Investidores
Fase 5
Gerenciando a
Execução
Scorecarding
comparado aos
critérios acordados de
sucesso
Gerenciamento do
Projeto
Construindo/
adaptando o material
de apresentação de
vendas
Treinando o time de
implementação
• Workshop com time de
vendas
• Visitas de vendas para
distribuidores
• Workshop com time
executivo
• Programa de
treinamento
• Ferramentas de
gerenciamento de
projeto
• Processo periódico de
revisão
Kick-off do plano de desenvolvimento de
negócio
Set up escritório local
Recurso de vendas local - account exec. &
Channel Manager
Kick-off de atividades de prospecção
Busca de ofertas competitivas no mercado
local
Início das atividades de prospecção
Invest ir para conseguir o primeiro caso de
sucesso
Fase 5A
Gerenciando a Execução
- Fase de Set Up
• Lista de parceiros potenciais
• Report do ambiente competitivo
• Report bi semanal de atividades
• Reuniões mensais para revisão de pipeline
Proposta de Adição de Valor – Crescimento Acelerado
Check List
Check List
•Componentes estratégicos
•Análise do mercado alvo
•Desenvolvimento de Mercado
•Plano de Marketing
•Perfil do parceiro ideal
• Viabilidade técnica X econômica ( atratividade )
•Processo de Recrutamento e Seleção
•Programa de Canais
•Remunerações, Prêmios e Cotas
•Direitos e Deveres
•Contratos e documentos de suporte
•Capacitação Técnico-Comercial
•Suporte técnico-operacional
•Processos e Metodologias
•Gestão da performance dos canais / ecosistema
Nível de Maturidade
31
10,0
9,4
6,0
10,0
10,0
10,05,0
7,4
9,8
7,5
10,0
8,5
9,5
9,4
5,1
Experiência com canais
Componentes Estratégicos
Atuação dos canais
Componentes de Marketing
Mercado internacional
Programa de canais
PERFORMANCE E REMUNERAÇÕES
CONTRATO - DIREITOS E DEVERES
CONTRATO -ESCOPO
CONTRATO -INVESTIMENTOS
CONTRATO -RESPONSABILIDADE NO PROCESSO COMERCIAL
SUPORTE COMERCIAL
IMPLEMENTAÇÃO
CAPACITAÇÃO
MARKETING - SERVIÇOS PRESTADOS
Series1Qual o plano de evolução?
Evolução do envolvimento do parceiro
32
Proposta de passos
Estágio de
Descoberta
Desenhando uma
rota para o mercado
Desenvolvendo um
argumento comercial
Fase 1
Fase 2
Fase 3 Fase 4
Planejamento da
Implementação
Fase 5 Fase 5A
Gerenciando a
Execução
Gerenciando a
Execução
- Fase de Set Up
METODOLOGIA
GO TO MARKET
CAPACITAÇÃO NA METODOLOGIA
Execução
•MONTE o PLANO
•EXECUTE o PLANO
•Aproveite as atividades com foco em promoção das
empresas brasileiras para canais internacionais da
PSV Gestão
Telefone : +55-11-3443-7328
FAX : +55-11-3443 6201
Av. Brigadeiro Faria Lima, 3729 - 5º andar
Itaim Bibi - São Paulo SP
04538-905
Perguntas???