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Principal evento de tempo compartilhado no Brasil chega a sua quarta edição, em Maceió/AL, trazendo todas as novidades e tendências do setor.
ADIT Share 2016
Entrevista Sócio-diretor da Live Better Brasil, Renato Souza.
ReportagemTempo compartilhado e parques t emá t i co s : uma pa r ce r i a que potencializa os resultados para ambos.
www.facebook.com/turismocompartilhado
Jornalista ResponsávelFábio Mendonça (MTb 01.877)
Diagramação e ArteFlávia Correia
ImpressãoGráca IpanemaTiragem - 500 exemplares
(64) 98157-6994(64) 99336-4554(64) 99909-8792
ÍNDICE
EDITORIAL
www.turismocompartilhado.com.br
Rua 2 Qd. B Lt. 1-RI Bairro Chácara Primavera Caldas Novas - GO CEP: 75690-000
Há uma entrevista com Renato Souza, sócio-
diretor da consultoria especializada em tempo
compartilhado Live Better Brasil, sobre salas de
vendas off sites, a parceria com a Rede Plaza e outros
assuntos pertinentes para o mercado.
Também traremos uma reportagem sobre a
relação vantajosa entre tempo compartilhado e
parques temáticos; além de um artigo de Alexandre
Mota sobre a relação entre a administradora dos
empreendimentos de fração imobiliária e os
proprietários.
Aproveite o ADIT Share! Boa Leitura!
Essa é a primeira edição especial da Revista
Turismo Compartilhado e é lançada durante um
momento muito especial, na quarta edição do
seminário ADIT Share 2016, nos dias 5 e 6 setembro,
em Maceió/AL.
O ADIT Share, organizado pela ADIT Brasil, é
o único evento de tempo compartilhado que
consegue reunir todos os players, empreendedores,
hoteleiros e demais interessados nesse mercado. O
crescimento do evento mostra o fortalecimento da
indústria.
A Revista Turismo Compartilhado, como
principal veículo de comunicação para se entender,
saber das novidades e fazer negócios nesse mercado,
pela primeira vez estará no ADIT Share como media
partner. Por isso, nessa edição especial os assuntos e
entrevistados foram selecionados para que possam
contribuir nos painéis durante o seminário.
Fundamental para o mercado de propriedade compartilhada
EntrevistaSócio-diretor da Live Be�er Brasil, Renato Souza - Página 4.
EspecialComo que o ADIT Share contribui para o fortalecimento da indústria de tempo compar�lhado - Página 5.
Compar�lheHot Beach Suítes, em Olímpia/SP, comemora um ano de lançamento e comercialização - Página 6.
ReportagemParques e tempo compar�lhado: como funciona essa parceria? - Páginas 8 e 9.
Ar�goA entrega do empreendimento fracionado e a relação com os mul�proprietários - Página 10.
Compar�lheAventura e adrenalina: Aldeira das Águas inaugura �rolesa - Página 7.
Fábio MendonçaDiretor de Jornalismo
ENTREVISTA
04 | Entrevista
O que é uma sala de vendas off site?São salas que estão fora do empreendimento hoteleiro com abordagens a não turistas. Atualmente, uma nova concepção, muito usada no México e nos EUA, nos mostra que o conceito de salas urbanas, junto aos hotéis de negócios, também é eciente e cria uma nova sala “off site”. Nesses países o modelo está sendo chamado de “salas urbanas”, voltadas para clientes moradores da região onde está o hotel e identicadas com sua marca. Por que vendas nesse tipo de sala são consideradas mais difíceis? Os clientes não estão em clima de férias, fazendo com que as equipes envolvidas demandem maior esforço para encantar e transportá-los em experiências virtuais de lazer, em família, ou seja, criando maior diculdade. O treinamento da equipe para esse tipo de sala é diferente de uma sala no empreendimento?Totalmente. São pessoas mágicas, pois colocam os clientes dentro do empreendimento através do “imagine''. As capacitações de salas urbanas são longas, pois a equipe precisa saber muito mais sobre o produto, o destino e as experiências. Todas as equipes (promoção, call center, vendas e pós-vendas) devem passar por várias horas de capacitação que envolvem, inclusive, psicologia e neurolinguística. Qualquer projeto, vacation club hoteleiro ou fractional, pode ter sucesso em salas off site?Claro. Com experiência e sabendo fazer, pois estando em um local fora do empreendimento amplia-se a visibilidade, mas sempre com muita atenção em custos. É necessário equipes de promoção e call center excelentes e claro, a marca ajuda. Com o fantasma do cancelamento como a Live Better orienta seus clientes?Vender a verdade! Continuar o encantamento após a venda através de ações das mais diversas e variadas formas de relacionamento com os sócios.
Qual a vantagem de ter uma Grande Bandeira como a Rede Plaza de Hotéis?Uma honra. Estamos falando de uma rede de 58 anos que vem colocando novos hotéis em seu portfólio, como recentemente o Plaza Ecoresort Capivari/PR. A p a r c e r i a t a m b é m c o l a b o r a q u a n d o u m empreendedor (hoteleiro) quer comercializar vacation club ou fracionado e tem um único destino, assim, em alguns casos, podemos oferecer a Bandeira e agregar valor ao produto nal. Também podemos utilizar o share de custos de comercialização, de call center e central e de relacionamento do cliente. Como escolher a empresa de Intercâmbio para o empreendimento? Aquela que proporcione maior inventário nacional e internacional, assim como maior exibilidade para os sócios e para o empreendimento. Também é importante trabalhar com aquela que utilize uma boa plataforma tecnológica, pessoas capacitadoras e estrutura local. Quais os seus medos na indústria fracionado ou vacation club?Gostaria que fosse criado um conselho nacional de corretores de timeshare, que no sul estamos encaminhando. Outro ponto importante seria a regulamentação para excesso de demanda em certas regiões e a entrega dos empreendimentos no período estipulados em contrato. Situações que geram desconforto.
Por que um hotel deve investir em vacation club ou fractional ?Principalmente para trabalhar com períodos de baixa temporada. Hoje as redes hoteleiras e os hotéis independentes estão revendo o quanto investem em Ota’s (Hotéis.com, Decolar etc ) e chegam a conclusão que é quase o preço de uma comercialização de Vacation Club. E esse programa de timeshare, em alguns anos, será seu maior cliente, delizado por anos. Fractional é outro produto fantástico que grandes incorporadoras estão entrando, pois o valor do m² é maravilhoso.
A Live Better Brasil é a consultoria em tempo compartilhado que comercializa os programas de férias do Plaza Vacation Club, em parceria com a Rede Plaza de Hotéis. Já são dois anos de parceria e sucesso. A consultoria é especializada em salas off site, um estilo de venda mais difícil de realizar. Nessa entrevista, o sócio-diretor da Live Better Brasil, Renato Souza, explica sobre salas off sites, além de outras questões relevantes para o mercado de tempo
Salas off site: difícil mas não um mistério
Crédito: Marcelo Schimidt
Para a diretora
geral da RCI Brasil, Maria
Ca ro l i na P i nhe i r o , o
seminário é uma forma de
divulgação, credibilidade,
conança e transparência
do mercado de tempo
compartilhado. ''Para quem
já está na indústria é bom
para compartilhar, para
quem não está no mercado
é ótimo para conhecer os
grandes players da indústria e cases de sucesso''.
Maria Carolina conta que a RCI apoia
não apenas o ADIT Share desde o primeiro
evento, mas também a ADIT Brasil desde o
começo da entidade.
''Foi percebida a necessidade de criar um
evento para o tempo compartilhado'', diz a
diretora da RCI. ''Há eventos no exterior, no
México e EUA, mas são outros mercados, outra
realidade. O ADIT Share expressa a nossa
realidade''.
O diretor executivo da
Interval International no Brasil,
Fernando Martinelli, arma que os
painéis proporcionam discussões
valiosas para o desenvolvimento
da indústria, além do fator
business do evento.
''Observamos que boas
oportunidades de negócio nasceram do evento
e cada ano a rede de network que forma é
maior'', diz Martinelli.
ESPECIAL
ADIT Share mostra fortalecimento do tempo compartilhado
presidente da ADIT Brasil, Felipe
OCavalcante, lembra que o ADIT Share começou com uma missão técnica no Rio Quente Resorts que surpreendeu os
organizadores pelo número de participantes. ''Na
época não havia nenhum evento que juntasse o
setor''.
De acordo com Cavalcante, antes de lançar
o ADIT Share, a ADIT já ajudava na divulgação do
timeshare através de painéis durante os seus outros
eventos.
' 'O mercado amadureceu em vários
aspectos, como legislação, em pessoas, em práticas
contábeis, tributárias, processos, consultorias'',
arma o diretor da ADIT. ''Isso fez com que o
timeshare fosse visto como uma grande alternativa
para os hotéis''.
Cavalcante explica que o evento é muito
focado em business, educação e networking. ''É uma
fonte de informação e orientação para quem está
chegando ao mercado, e muita renovação e
networking para os mais experientes''.
2
O seminário ADIT Share, organizado pela ADIT Brasil, chega esse ano a sua quarta edição, em Maceió/AL, nos dias 5 e 6 de setembro, totalmente consolidado e reconhecido como o evento mais importante da indústria de tempo compartilhado no país. O evento reúne os mais importantes players do mercado para debaterem temas e compartilharem experiências, além, é claro, de empreendedores interessados em fazer negócios nessa indústria.
Felipe Calvacante
05 | Especial
11 | Reportagem
O empreendimento Hot Beach Suítes, em
Olímpia/SP, celebra um ano de lançamento e
comercialização de suas frações imobiliárias. O Hot
Beach Suítes tem como construtora e incorporadora o
Grupo Ferrasa e a gestão exclusiva de vendas é
responsabilidade da UP! Administração e Marketing,
Consultoria Especializada na Comercialização de
Empreendimentos Turísticos Fracionados.
Em um ano de comerc ia l i zação , o
empreendimento teve todas as suas metas
alcançadas e fez com que o Grupo Ferrasa
experimentasse um crescimento de sua receita.
O diretor presidente do Grupo Ferrasa,
Newton Ferrato, além de comemorar os resultados
positivos do Hot Beach Suítes, também revela que as
obras do empreendimento de 442 apartamentos
começarão nesse mês de setembro, com entrega aos
multiproprietários prevista para o m de 2019.
De acordo com Ferrato, a razão do sucesso do
Hot Beach Suítes é por ser um produto diferenciado. ''É
um empreendimento pé na areia, pois será junto ao
COMPARTILHEHot Beach Suítes celebra
um ano com metas alcançadas
Da esquerda para direita: João Paulo Mansano, Newton Ferrato e Danilo Corgozinho.
Para comemorar os resultados de um ano de comercialização do Hot
Beach Suítes, o Grupo Ferrasa e a Up! Admisnistração e Marketing
promoveram uma confraternização (no estilo gaeira carioca) entre os
diretores e gerentes do grupo, além de promotores de marketing e consultores
de vendas. A festa contou ainda com premiação para os melhores vendedores
da temporada de julho e a RCI também premiou os melhores de 2015.
Para os sócios da UP! Administração e Markteting, Danilo Corgozinho,
Marinilce Lamana e João Paulo Mansano, as vendas no segundo ano do projeto
crescerão cerca de 35% em razão da entrega do parque, início da construção
do empreendimento e novas estratégias comerciais que estão sendo adotadas.
A administração do Hot Beach Suítes quando
entregue será do próprio Grupo Ferrasa, por já ter
experiência em administração hoteleira e de
condomínios. O grupo tem 35 anos, atuando nos
setores de construção, incorporação, imobiliária,
hotelaria, timeshare e fractional.
Além do Hot Beach Suítes e o parque Hot
Beach Olímpia, o Grupo Ferrasa conta com um hotel
(Thermas Park Resort & Spa) e dois condo-hotéis
(Celebration Resort, já entregue, e Hot Beach Resort, a
ser entregue no primeiro semestre de 2017).
Newton Ferrato diz que o Grupo Ferrasa foi o
pioneiro em hotelaria em Olímpia, quando lançou o
Thermas Park em 2003. ''Não havia hotéis na cidade,
os visitantes vinham apenas para passar o dia''.
Festa de um ano
parque Hot Beach Olímpia' ', diz. O parque
mencionado pelo diretor do Grupo Ferrasa será
inaugurado no m desse ano e terá uma praia
articial, além de estar em frente ao Hot Beach Suítes.
Além do diferencial do parque aquático, com
os proprietários do Hot Beach Suítes tendo livre
acesso ao parque, Ferrato listou outras características
que impressionam e emocionam as famílias ao
conhecerem o projeto. ''O mobiliário; a decoração; o
enxoval; o tamanho dos apartamentos, que são
maiores que a maioria dos empreendimentos de
fração imobiliária (apartamentos de 1 quarto – 53 m²,
apartamento de 2 quartos – 69 m²); varanda
gourmet; churrasqueira a carvão; e aliação a
intercambiadora de férias RCI (Resorts Condominius
International)''.
06 | Compartilhe
Administração hoteleira será do Grupo Ferrasa
Crédito: Wellington Fernandes de Andrade
Crédito: Wellington Fernandes de Andrade
Aventura e adrenalina: Aldeia das Águas inaugura tirolesa
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07 | Compartilhe
Uma tirolesa de 50m de altura, 300m de
extensão, que pode alcançar uma velocidade de 60
km/h e em um minuto de descida. Essa é a Skylink, a
nova atração do Aldeia das Águas Park Resort, em
Barra do Piraí/RJ, inaugurada em 06/08, e com um
investimento de R$ 512.000.
O complexo Aldeia das Águas é formado pelo
parque aquático, o hotel Village das Águas, o
empreendimento fracionado que será inaugurado no
m desse ano Quartier das Águas, além de ser
conhecido pelo Kilimanjaro, o maior toboágua do
mundo, de 49,9m, inclusive certicado pelo Guinness
Book.
De acordo com o diretor executivo do Aldeia
das Águas, Valmir Ferreira, o público que visita o
Aldeia das Águas é fã de esportes radicais, por isso
desenvolveram essa opção de lazer. '' Investindo em
atrações de alto nível e que não envolvam água
conseguimos entreter e divertir nossos clientes em
qualquer época do ano''.
A Skylink liga o meio do parque aquático à
base do Kilimanjaro, na área da piscina de ondas. O
equipamento conta com sistema de cadeirinha de
embarque, onde o cliente vai sentado, o que
simplica e agiliza a operação, além de aumentar
muito o conforto dos participantes, principalmente em
roupas de banho.
Além do Skylink e Kilimanjaro, o parque
aquático do Aldeia das Águas possui 17 piscinas,
toboáguas, piscinas de ondas, rio corrente, espaço
para esportes radicais e lago para pesca.
O diretor executivo revela que a
expectativa do grupo é de dobrar as receitas
no ano que vem, já que terá no m desse a
inauguração do novo hotel, no sistema de
fração imobiliária, Quartier das Águas, com
192 apartamentos e investimento de R$ 18
milhões.
“O novo hotel terá um padrão ainda
mais alto e um maior número de UH`s, para
que possamos atender ainda melhor nossos
clientes, oferecendo duas opções de preços e
atrações na hotelar ia do complexo,
aumentando ainda mais nossa visibilidade no
cenário nacional”, conta Ferreira.
Fracionado
Hotel Village das Águas
08 | Reportagem
REPORTAGEM
A relação entre hotéis e parques temáticos já
é bem difundida. Os parques ajudam os hotéis na
ocupação e os hotéis ajudam os parques com mais
visitantes. E a relação entre hotéis e tempo
compartilhado também. O timeshare tem um
importante papel na ocupação dos hotéis na baixa
temporada, além de ser uma venda de diárias
antecipadas. Já tempo compartilhado e parques têm
uma parceira diferente.
Muitos grupos utilizam bem a parceria entre
esses dois produtos (parques e tempo compartilhado).
Aproveitam o parque para potencializar o tempo
compartilhado, com captação de clientes, vendas e
credibilidade. E utilizam técnicas de tempo
compartilhado para ter uma antecipação de receita
para o parque e aumentar o número de visitantes.
O diretor de novos negócios da JAM Lazer e
Turismo, Juliano Macedo, arma que para um
fracionado ter sucesso é necessário um atrativo na
cidade ou um parque temático. A JAM é um empresa
de consultoria especializada no desenvolvimento de
empreendimentos hoteleiros, fracionados e parques
temáticos.
Segundo Juliano Macedo, quando não há
esse atrativo na cidade, ''é necessário criar uma
atração para que as pessoas queiram visitar e car
mais tempo no destino''. O consultor de negócios no ramo de parques temáticos, propriedade fracionada e venda imobiliária, Alex Cavaleiro, também é da opinião que ter atrativos no destino é fundamental para o sucesso do tempo compartilhado. ''A propriedade fracionada precisa de mais atrativos, neste caso os parques de entretenimento, fazem com que o interesse pela compra seja ainda maior''. ''Existe uma possibilidade maior de venda quando este estiver ligado a parques temáticos devidamente planejados'', arma Cavaleiro, que é ex-sócio invest idor do Parque Snowland, em Gramado/RS, e ex-sócio do Grupo Gramado Parks. Segundo os consultores, a captação de potenciais clientes qualicados para assistir as apresentações e adquirirem os produtos, que são um dos maiores desaos para quem quer ingressar nesse negócio, é um dos principais pontos da vantajosa relação entre tempo compartilhado e parques de entretenimento. ''Os parques detêm o público qualicado que pode vir a ter interesse na propriedade fracionada'', diz Cavaleiro.
Alex Cavaleiro e Juliano Macedo
Os parques temáticos também são apontados pelos consultores de negócios como uma forma de credibilidade para os potenciais clientes, pois as famílias que visitam o parque e assistem a apresentação estarão utilizando e aproveitando um produto do grupo. O consultor Juliano Macedo conta que uma estratégia para empreendedores que queiram lançar produtos fracionados é criar um parque temático primeiro, como forma de criar atratividade e credibilidade, e depois usá-lo para captação de clientes. A JAM trabalha no lançamento do parque aquático Hot Planet Araçatuba/SP, com previsão de inauguração esse ano. Nesse projeto, Juliano Macedo conta que o grupo lançara o parque e o hotel, assim criando um atrativo para que as pessoas permaneçam mais tempo no destino, e no próximo ano será lançado um empreendimento de fração imobiliária.
Tempo compartilhado e parques temáticos. Dois produtos
diferentes, mas quando trabalhados em parceria podem
potencializar os resultados para ambos.
Parques e tempo compartilhado: uma fórmula para impulsionar as receitas
Credibilidade
Outra forma de relação entre parques e tempo compartilhado são os Passaport Clubs, já mencionado em reportagem da Revista Turismo Compartilhado de março 2016, que se utilizam de técnicas de vendas de tempo compartilhado para comercializar um programa em que o cliente adquire o direito de frequentar o parque por um tempo estipulado em contrato. ''O passaport club gera receita antecipada para o parque'', aponta o diretor da Tríade Soluções Inteligentes, Rodrigo Macedo. O passaport club já é bem utilizado por vários parques temáticos do Brasil. O diretor da Tríade Soluções, que é uma empresa de tecnologia e sistema para parques, explica ser possível gerar informações para facilitar a captação de clientes através da tecnologia. Segundo ele, toda pessoa que frequenta o parque é um potencial cliente, mas pode-se estabelecer o perl das famílias, como qualicadas ou não, através de seu consumo. ''Os tickets de consumo podem gerar informações para a captação'', diz Rodrigo Macedo.
O consultor Alex Cavaleiro arma que fracionados também ajudam no produto parques com a elevação de visitantes. ''Eles ajudam muito, pois trazem aos parques a elevação do número de visitantes no ano, pois o proprietário da fração imobiliária vem nas suas semanas de utilização, ou então troca o uso destas semanas com outras famílias, via empresas como a RCI''. Outro benefício apontado por Juliano Macedo são as vendas marginais (gastos dos proprietários com A&B, roupas, lembranças). ''As pessoas visitam e geram receitas''. O diretor da JAM também esclarece como deixar o público day use dos parques satisfeitos, apesar de terem sido abordados pela captação e perdido parte da sua visita ao parque por ter assistido a apresentação do produto fracionado. ''Tem que ter transparência, levando o cliente a comprar e car feliz'', arma Juliano Macedo. Além disso, ele indica o uso de brindes como benefícios aos clientes que assistem a apresentação. '' Pode ter mais um dia no parque, ou dar desconto no segundo ingresso, tarifas menores''.
REPORTAGEM
Passaport club: uma forma de gerar receitas antecipadas
Brindes para deixar clientes felizes
ARTIGO
A entrega do empreendimento vendido pelo
sistema fracionado inicia um novo momento do ciclo
do empreendimento.
A abertura é um momento importante tanto
para o proprietário e para aquele que foi incumbido
de administrar o condomínio. Não falarei aqui do
sistema de pool, pois isso é um sistema marginal do
empreendimento e que pode ter uma série de
soluções que não podem comprometer a integridade
do empreendimento no seu dia a dia.
A administradora deve se preparar para
entrar em campo pelo menos três meses antes da
abertura do empreendimento, a primeira assembleia
deve ser convocada antes da abertura e o orçamento
da taxa de manutenção/condomínio apresentada,
analisada e aprovada.
Esse primeiro contato não é só numérico, é
importante que o administrador abra o canal de
comunicação com todos os multiproprietários e
convide-os para utilizarem suas semanas, anal o
valor do empreendimento só será validado conforme
as pessoas usem, aprovem e queiram voltar. A tarefa
incansável do administrador é manter as pessoas
animadas com o empreendimento e entendam que o
sucesso e a manutenção dele dependem do
pagamento das taxas de manutenção/condomínio.
Nesse sentido, esse primeiro contato deve:
a) Abrir os canais de comunicação entre
administradores e multiproprietários,
estabelecendo uma rotina de newsletter,
avisos, prestação de contas e etc.
b) Apresentar as regras de uso para o
empreendimento, tanto na área privada
como na área comum, importante deixar um
link eletrônico para acesso ao regimento
interno e à convenção do condomínio.
c) Apresentar a forma de prestação de serviços,
por exemplo, a limpeza diária e a limpeza
pesada, quando e como acontecem; ou com
que frequência se realizam as trocas de
enxoval.
d) Deixar claro os serviços que são prestados por
terceiros e são opcionais, como o café da
manhã e qualquer outro que não esteja
incluso na cota de manutenção/condominial.
e) Deixar claro que a administração do
condomínio não se confunde com a
administração de eventual pool hoteleiro ou
de locação, que as regras do condomínio em
qualquer modalidade de cessão de uso da
semana para um terceiro, diretamente ou
intermediada, deve seguir todas as regras do
regimento interno e da convenção de
condomínio.
A comunicação com os multiproprietários tem
três enfoques, sendo que cada um deles deve ser
pensado e equilibrado para tornar esse momento
prazeroso para todas as partes: deveres e direitos,
cobrança e informativos de incentivo para o uso da
propriedade e/ou pelo menos motivacional de forma
a manter o interesse do multiproprietário em manter a
posse da cota.
Terminando, ressalto mais uma vez que o os
empreendimentos, mesmo vendidos com a opção do
p o o l d e l o c a ç ã o a s e r g e r e n c i a d o p e l a
administradora, precisam separar efetivamente as
operações do negócio. O sistema residencial do
fracionado é preponderante à operação de qualquer
pool de locação/hoteleiro. A manutenção equilibrada
do empreendimento está centrada na cota de
manutenção/condomínio e não na operação
hoteleira. Signica dizer que as exigências da
operação hoteleira não podem inuenciar a operação
do condomínio, afetando de forma assimétrica os
multiproprietários e hóspedes, bem como carregar as
cotas de manutenção/condomínio com gastos não
próprios do empreendimento em si. Esse tipo de
situação é ponto de discórdia e que afeta o
relacionamento dos multiproprietários com a
administradora.
A Entrega do Empreendimento Fracionado e a Relação com os Multiproprietários
10 | Artigo
Alexandre Mota é diretor da Caio Calfat Real Estate Consulting Possui mestrado em Hospitalidade pela Universidade Anhembi-Morumbi e pós-graduação em Gestão de Marketing para Hotelaria e Turismo pela ECA/USP, já foi docente para os cursos de graduação e pós-graduação de hotelaria, comércio exterior e marketing & nanças da Anhembi-Morumbi e do Centro Universitário Senac, para o curso de hotelaria. Por 8 anos foi consultor associado da BSH International.
Página 1Página 2Página 3Página 4Página 5Página 6Página 7Página 8Página 9Página 10Página 11Página 12