APOSTILA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Instituto Unificado de Ensino Superior Objetivo

Disciplina: Técnicas de Negociação

Docente: Kárita Consuelo

Apostila de Técnicas de Negociação

Introdução...........................................................................................................

Conceitos de Negociação.................................................................................................4

Historia da Negociação..........................................................................................5

Métodos de Negociação.......................................................................................6

Etapas da Negociação............................................................................................7

Diferenças entre negociação, mediação, conciliação e arbitragem............................

Estilos de Negociação..........................................................................................

Táticas e Estratégias de Negociação.....................................................................

Perfil do negociador..............................................................................................8

Processo de tomada de decisão.............................................................................9

Comunicação interpessoal...................................................................................10

Liderança e relações de Poder..............................................................................11

Gestao e mediação de conflitos............................................................................

Motivação e Negociação......................................................................................

Anexo Calendario................................................................................................

INTRODUÇÃO

Caros alunos,

Essa apostila vem com o intuito de lhes ajudar a compreender o que são as

Técnicas de Negociação utilizadas atualmente, além de realizar um breve histórico

para compreender de onde surgiu esse estudo.

A arte de negociar acontece o tempo todo e o seu estudo vem para agregar

conhecimento à área de vocês e também para que no seu dia a dia lembre-se que,

para haver negociação sempre haverá empatia.

Conheceremos e estudaremos as fases, etapas, tipos e métodos, buscando no

final que haja a compreensão de algo comum, porém de suma importância em

qualquer atividade profissional.

Espero que vocês aprendam algo novo e consigam aplicar o conhecimento na

prática, pois o conhecimento adquirido nunca lhes será retirado.

Obrigada por ser parte essencial da nossa disciplina, sem o aluno o professor

perde a razão de existir.

Bons estudos!

Professora Especialista Kárita Consuelo A. P. Amaral

Conceito de Negociação

Para conceituarmos Negociação faz-se necessário buscar referências

bibliográficas que já estudaram o assunto e nos ofertam esse conhecimento. Para

tanto seguiremos realizando um estudo desses conceitos para compreendermos

melhor sobre o tema.

O que é negociação?

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes

procuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra e venda,

ou não.

O que não é negociação?

É a relação de compra e venda de um determinado produto onde não há

interesses divergentes entre as partes. É, também, a decisão de duas ou mais pessoas

que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento.

Existem diferentes definições de negociação na literatura :

"Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o

comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

"Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de

relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os

participantes".(Nierenberg, 1981)

"Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se

chegar a uma decisão conjunta".

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual

duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo)

através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por

outras maneiras".

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre

negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou

aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

"Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um

acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições

divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy

e Russill, 1995)

"Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou

barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".

(Hodgson, 1996)

"Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente

relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

"Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando

duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a

seus interesses".

"Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a

outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista

defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010)

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses

comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas

com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011)

“Caracterizamos a negociação como um processo potencialmente oportunista

de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto

conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do

que teriam obtido por outros meios”. (LAX, David A. & SEBENIUS, James K. The

manager as negotiator. Free Press, 1986.)

“o processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam, buscando chegar a

algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou

parcialmente, por ambas as partes, ou ainda por qualquer das partes

envolvidas”. (Burbridge)

Através dessa quantidade diferenciada de conceitos a respeito de negociação, cada

aluno deverá compreender o que se trata e aplicar em seu dia a dia.

História das Técnicas de Negociação

Conforme MAXIMIANO ( 2000, p. 126), por volta de 10000 a 8000 a. C. inicia a

prática da Troca/Escambo. E na Mesopotâmia e no Egito, agrupamentos humanos que

desenvolviam atividades extrativistas faziam uma transição para atividades de cultivo

agrícola e pastoreio, iniciando-se a “Revolução Agrícola”.

Nesse período surgem as primeiras aldeias, marcando-se a mudança da

economia de subsistência para a administração da produção rural e a divisão social do

trabalho. São em meio a essas transformações que surge a necessidade de habilidades

de Negociação.

Ainda, de acordo com mesmo autor, no período compreendido entre 3000 e

500 a. C. , a “Revolução Agrícola” evoluiu para a “Revolução Urbana”, surgindo as

cidades e os Estados, demandando a criação de práticas administrativas e “as

Negociações entre Pessoas x Estado”.

O MARCO DE SEPARAÇÃO HISTÓRICA DAS NEGOCIAÇÕES

A invenção da máquina a vapor, por James Watt, em 1776 foi o marco da

separação da produção artesanal para a produção em série, marcando a história das

negociações (de pequenas para grandes).

A Revolução Industrial – de 1760 a 1860

É a revolução do carvão (como principal fonte de energia) e a do ferro (como

principal matéria-prima). O trabalho do homem do animal e da roda d'água é

substituído pelo trabalho da máquina, surgindo o sistema fabril: o antigo artesão

transforma-se no operário e a pequena oficina patronal sede lugar à fabrica e à usina.

As novas oportunidades de trabalho provocam migrações e consequente

urbanização ao redor de centros industriais. Há uma revolução nos meios de

transportes e comunicações: surge a navegação a vapor, a locomotiva a vapor, o

telégrafo e o telefone. É o início do capitalismo e de um processo intenso de

Negociações de preços/produtos/matéria-prima e serviços.

A Revolução Industrial – de 1860 a 1914

É a revolução da eletricidade e derivados do petróleo (como as novas fontes de

energia) e do aço (com a nova matéria-prima). Há uma intensa transformação dos

meios de transporte e nas comunicações, surge a estrada de ferro, o automóvel, o

avião o telégrafo sem fio, o rádio e o capitalismo financeiro consolida-se.

Surgem as grandes organizações multinacionais (como a Standard Oil, a General

Electric, a Westinghouse, a Siemens, a Dupont, a United States Steel etc.). Também

surgem as grandes negociações e, não só locais, mas com outras nações. intensificam-

se as importações/exportações e as negociações internacionais.

A cultura é algo que influencia a percepção das pessoas e influencia

diretamente no fechamento e nas grandes negociações em todo o mundo. Pode-se

perder grandes investimentos e negócios somente pelo desconhecimento da cultura

de algum continente, país, região, etc.

Todo um longo processo de negociações pode facilmente fracassar quando

tentamos romper com tradições locais (cultura). O negociador tem que dominar,

perceber essas diferenças culturas e preparar-se, fazendo adaptações no plano de

ações, e sugerindo mudanças nos produtos ou serviços que serão oferecidos e

negociados.

Os negociadores de sucesso tem que ter visão empreendedora para vislumbrar

e aplicar mudanças. Adaptar-se ao novo cenário global, estar plugado no mundo.

Definição de Negócio

A origem da palavra Negócio

O trabalho nobiliza o homem. Mas o diabo é que, depois que fica nobre, o

homem não quer mais trabalhar. Assim, compreende-se por que a antiga aristocracia

romana era a essência da malandragem.

De fato, para ser nobre, naquela época, era preciso, antes de mais nada, viver

de pernas cruzadas. O trabalho era um castigo próprio para escravos. Por isso, o nobre

que prezava a sua estirpe e zelava pela sua linhagem, não fazia absolutamente nada.

O ócio era o prêmio dos deuses para os seus eleitos e deveria ser gozado com

dignidade ("Otium cum dignitate"). É claro que essa vida parasitária e contemplativa,

para ser mantida, exigia um exército de servos, enquanto que para tratar dos penosos

serviços de administração de seus bens, os nobres empregavam procuradores que, por

via de regra, procuravam tirar proveito também para si.

Não era de admirar, portanto, que algumas casas aristocráticas entrassem em

crise ou mesmo se arruinassem. Neste caso, por força das circunstâncias, os nobres

eram obrigados a fazer transações comerciais como os plebeus. Mas essas transações,

de qualquer forma, eram consideradas, pela aristocracia, como humilhantes e

vergonhosas, pois representavam a negação do ócio, isto é, o "nec otium".

Na modernidade negócio são transações comerciais, ou tipos de transações

comerciais. A palavra negócio vem da combinação de nec + otium. No latim, otium é

descanso, lazer, e a partícula nec é um advérbio de negação. Praticar o não-ócio é

negociar, trabalhar para, depois, dedicar-se ao que é positivo, viver em paz.

Métodos de Negociação

Torna-se fundamental se conhecer esses dois métodos básicos, pois em cada

um deles são utilizadas táticas diferentes, sendo importante conhecê-las para que

possamos utilizá-las ou executar a defesa contra elas.

Os dois métodos são conhecidos como competitivo e colaborativo.

COMPETITIVO COLABORATIVO

Maximiza a vitória sobre o outro; Atender os interesses de ambos;

Ganha-perde: quanto mais um ganha, o

outro perde;

Ganha-ganha: ambos devem ganhar

Inflexíveis, rígidos e formais; Flexíveis, não rígidos, informais;

Personalização: Prazer raivoso de julgar,

auto-estima, exibicionismo;

Despersonalizados: o objetivo é

solucionar o problema;

Queda de braço; Solução melhor acomodada aos

interesses;

Menor adesão e maior inadimplência; Maior adesão, pois há comprometimento

de ambos;

Vigora a obrigatoriedade; Vigora a voluntariedade;

Um contra o outro. Um a favor do outro.

Fases da Negociação

São quatro as fases da Negociação: Planejamento, Contato, objetivação da

Negociação e conclusão e formalização da negociação.

PLANEJAMENTO

a) Enquadramento: é o campo de visão, expectativas e preferências para

um possivel resultado.

b) Definir questões e elaborar a composição de barganha. É o menu da

negociação

c) Definir interesses(Metas), alvos especificos, relistas, razoáveis e não

meros desejos.

d) Definir estratégias, plano geral para atingir metas.

e) Implementação das estratégias.

Etapas da Negociação

Aspectos Importantes Para o Planejamento da Negociação

1. Separar as pessoas do problema

2. Concentrar-se nos interesses a serem buscados e não em posições pessoais

3. Buscar encontrar o maior número possível de alternativa de solução

4. Encontrar critérios objetivos para a solução do problema

(Fischer & Ury, 1985, apud Martinelli, 2006)

PREPARAÇÃO ANTES

ABERTURA

EXPLORAÇÃO

APRESENTAÇÃO

CLARIFICAÇÃO

AÇÃO FINAL

DURANTE

CONTROLE/ AVALIAÇÃO DEPOIS

PLANEJAMENTO

Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa mesa, ao

planejar o seu processo

- Examinando as condições do negócio

- Objeto do Negócio

- Conhecendo o interlocutor

- Preparando a Execução

- Planejando a avaliação controle dos resultados

PREPARAÇÃO

1. Quanto tempo você dispõe?

2. Qual o foco da negociação?

3. Quais os seus objetivos?

4. Como pretende justificá-los e com quais critérios?

5. Há fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar ou dificultar a

negociação?

6. Já houve negociações anteriores com a mesma pessoa?

7. Quais as facilidades e dificuldades

8. Quais os limites do seu poder de decisão?

OBJETO DO NEGÓCIO

Quais as características e benefícios do seu produto/serviço ou idéia?

2. Quais as margens do negócio? (máximo desejado, mínimo indispensável,

realista) – ZOPA (Zonas de Possíveis Acordos)

3. Qual a relação custo benefício da sua proposta?

4. Que outras oportunidades de negócios poderão surgir?

5. Que propostas alternativas poderão ser oferecidas?

6. Que termos e condições poderão ser propostos para o negócio?

7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alternative To a Negotiatied Agreement -

Melhor Alternativa À Negociação de Um Acordo.

8. Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)?

ABERTURA

• A única chance de deixar uma “primeira boa impressão”

• A “tensão” natural dessa etapa

• Clima ameno

• Contato profissional

• Foco no processo

CONHECENDO O INTERLOCUTOR

1. Quais os limites de poder de decisão do seu interlocutor?

2. E a MASA do outro?

3. O outro negociador necessita do que lhe vai ser oferecido? Por que?

Como?

4. Qual o seu sentimento em relação a outra pessoa quanto a:

necessidades, expectativas e motivações?

5. Que dúvidas atuais e potenciais o outro negociador poderá apresentar?

EXPLORAÇÃO

Ouvir e Fazer Perguntas

Tipos de Perguntas:

• Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que o

interlocutor pense!

• Fechadas: admitem só um tipo de resposta!

• Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou!

• Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico!

• Qual o local em que será realizada a negociação?

• Como criar um clima propício à negociação?

• Como descobrir o problema e/ou a motivação da outra parte?

• Como será descrita a proposta?

• Que problemas da outra parte sua proposta soluciona?

• Que sinais poderão ocorrer para se obter uma decisão?

• Como e quando deverá ser implementada a decisão?

• Como será implementada a decisão e que pessoas não presentes na

negociação deverão ser informadas

APRESENTAÇÃO

Utilize o que aprendeu na exploração

• Construa argumentos adequados

• Ressalte benefícios

• Jogadas diferentes para pessoas diferentes

• Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em situações diferentes

CLARIFICAÇÃO

• Perguntas = interesse

• Contestação = interesse

– Respostas em fatos e dados

• Ser responsável pela comunicação

• Ressaltar dúvidas potenciais

FECHAMENTO

• Precisa ser provocada

• Fechamento de Teste

• Sinais de Aceitação

• Bata o martelo

• Coloque tudo por escrito

AVALIAÇÃO E CONTROLE

Estabeleça os pontos de controle para monitorar o andamento das

propostas a serem negociadas

2. Estabeleça o prazo para a implementação e as consequências caso

não ocorra no tempo previsto

Diferenças entre negociação, mediação, conciliação e arbitragem

A Negociação

A negociação ocorre quando as partes, espontaneamente, resolvem reunir-se

para por fim a um ponto controvertido surgido entre elas. As partes podem tanto

negociar sozinhas, sem a presença de terceiros, como podem ser assistidas por um ou

mais negociadores. O exemplo mais clássico de negociador é o advogado. Ele tem

interesse em que a solução alcançada seja favorável para seu cliente.

A Mediação

Mediação significa intervenção destinada a produzir um acordo. É a técnica de

manter a negociação das partes litigantes sob controle de uma terceira pessoa, neutra

e preparada. O Mediador se limita a traduzir, sugerir, advertir ou recomendar possíveis

meios de resolver a disputa. Ele é um facilitador. O melhor exemplo de mediador é o pai

que tenta dirimir o conflito dos filhos.

O mediador deve, portanto:

- Imprimir tom positivo aos debates entre as partes;

- Zelar pelo atendimento das normas comportamentais;

- Considerar todos os pontos de vista inerentes à controvérsia;

- Avaliar as atitudes e entendimentos de uma parte com relação à outra;

- Encorajar o surgimento de proposições e sugestões;

- Reduzir o número de propostas alternativas e encaminhar sua decisão;

- Apresentar novas idéias e buscar diferentes formas de solução;

- Na impossibilidade de acordo, deixar o caminho aberto para outra forma de

solução;

- Manter permanente posição de neutralidade e imparcialidade;

- Evitar juízos de valor sobre questões ou pessoas;

- Guardar a confidencialidade e privacidade das partes envolvidas;

- Preservar a igualdade das partes;

- Proibir a prática de atos hostis durante a negociação.

A conciliação

A conciliação, via de regra, decorre de lei (como no caso da audiência de

conciliação na ação que segue o rito ordinário em juízo). Na conciliação, as partes

estão frente a frente e o conciliador tem a missão de tentar compor as opiniões

contrárias existentes entre elas. A diferença com a mediação é que decorre de

disposição legal. Exemplos de conciliadores são o juiz de direito e o representante

sindical.

A arbitragem

A arbitragem pode ser entendida como jurisdição privada, doméstica, fundada

em acordo de vontades cuja finalidade é solucionar controvérsias, dúvidas, problemas,

e questões de ordem patrimonial. É, pois, instância jurisdicional oriunda de contrato

(compromisso), ou pré-contrato (cláusula compromissória), por meio da qual aqueles

envolvidos e interessados em determinada situação litigiosa elegem árbitros em quem

louvam dirimi-la.

ATIVIDADES APLICADAS ANTES DA P1

Dia 06/02 – solicitação de texto feito em busca pela internet sobre negociação

em sua área de trabalho ou se não encontrar, buscar um texto que voc~e tenha

apreciado a leitura sobre Técnicas de Negociação;

Dia 27/02 – Questionário em grupo com 4 perguntas:

1. O grupo deve criar, ou chegar a um consenso, do que é negociação,

baseado no que foi estudado em sala.

2. Quais são as fases de uma negociação. Resuma sem copiar o que foi

ditado.

3. O grupo deverá discutir e escolher qual fase considera mais importante.

Justificar a escolha.

4. Redijam sobre a diferença entre as negociações competitivas e

colaborativas.

Dia 06/03 – exercício em grupo sobre as etapas do processo de negociação.

Cada grupo escolheu representar uma empresa e negociar com outra empresa que

estava em sala, aplicando as etapas de negociação.

Dia 13/03 – Atividade de apresentação sobre Negociação, Mediação,

Conciliação e Arbitragem onde o grupo criaria um esquete e resolveria a situação com

alguma das opções estudadas.

Todas essas atividades valeram 1.0 ponto cada. No dia a revisão de conteúdo para a

P1 haverá um último exercício valendo 1.0 ponto para complementar as atividades em

sala. A P1 vale 5.0 pontos.