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8/3/2019 Aprendizagem: diferentes momentos, diferentes
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Aprendizagem: diferentes momentos, diferentes canais
Benjamin Peres ([email protected]), consultor T&D da
GS&MD
Gouva de Souza
Faz algumas semanas que o Procon-SP intimou a Pepsico,
responsvel pela
fabricao de refrigerantes Pepsi, a prestar esclarecimentos sobre
a promoo
que prometia entregar aos seus consumidores mais uma unidade da
bebida no
momento da compra. A campanha publicitria "Pode ser Pepsi em
Dobro"
gerou tamanho alvoroo entre seus consumidores que nem os
estoques dos
principais varejistas do pas foram capazes de assegurar a sua
execuo.
Resultado dessa ao: muitos clientes insatisfeitos, desgaste da
relao entre
a marca e seus consumidores e prejuzo da empresa (isso sem
contar a
situao vexatria frente sua principal concorrente).
Situaes como essas se reproduzem diariamente em diferentes
propores.
Uma delas refere-se (no) entrega da proposta da marca para o
cliente.
Certamente todos j viveram a situao de no conseguir garantir a
entrega da
marca para seu consumidor e/ou no receber/perceber a marca ao
adquirir um
produto ou servio. Abordando o tema de forma ampla, vamos
percorrer as
principais causas que originam essa situao e tentar encontrar
um
denominador comum entre elas.
As empresas traam diversas estratgias para atingir e
relacionar-se com seus
consumidores. Estratgias que passam pela composio das cores
da
embalagem e do produto; pelas fragrncias que devem ser sentidas
ao toc-lo
e experiment-lo; pela forma como deve ser exposto no PDV; e at
pela lgica
argumentativa de caractersticas e benefcios apresentada pelo
vendedor.O grande problema nesse processo o momento em que se tiram
as aes do
papel e as colocam na prtica, pois nem sempre so executadas com
a mesma
essncia com que foram criadas. E no difcil encontrar exemplos
de
insucessos: basta passear em alguns estabelecimentos de
shoppings ou
supermercados para ver as improvisaes que so feitas na exposio
de
produtos nas gndolas e odores que mais afastam do que aproximam
os
clientes da loja e, por consequncia, da marca. Exemplos como
esses
mailto:[email protected]:[email protected]:[email protected]:[email protected]
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demonstram diferentes rupturas ao longo da cadeia do trade,
que
invariavelmente impactaro a percepo do cliente sobre a
marca.
Quando falamos em trade, pensamos em empresas, parceiros,
prestadores de
servios, enfim, contamos com uma infinidade de solues quando o
assunto
chegar ao consumidor. Mas, independente da forma com que
trabalhamos,
contamos invariavelmente com pessoas (nosso denominador comum)
e
justamente nelas que devemos focar nossos esforos. Afinal, o
no
entendimento de um detalhe da proposta da marca no meio de uma
cadeia de
valor pode levar todo um projeto gua abaixo.
Existem diferentes maneiras de treinar os responsveis para
garantir a entrega
da marca para seu cliente instrutores, promotores, vendedores,
etc. Mas
antes de pensar nos canais e formatos mais adequados para sua
realidade,
deve-se levar em considerao qual o momento de relacionamento
do
pblico alvo da ao educativa com os contedos/ conhecimentos
propostos.
Vamos dividir esses momentos em trs:
1 Momento: Capacitao Inicial
o primeiro momento em que o participante se relaciona com a
nova
informao. Geralmente acontece no lanamento de novos produtos
ou
campanhas. Para esse primeiro momento so mais indicados
treinamentos
presenciais, em que, alm de informaes tcnicas/especficas, pode
ser
transmitido, por meio da interao entre instrutor e
participantes, o esprito em
que o novo produto ou campanha est entrando no mercado. o
momento de
sensibilizao para novidade e mudana.
2 Momento: Aprimoramento e Reciclagem
Contedos e conhecimentos mais especficos no so apropriados em
um
nico momento. Leva tempo, deve ser revisitado muitas vezes e
precisa,
invariavelmente, ter total sinergia com o trabalho cotidiano dos
envolvidos.
Atividades de Ensino Distncia (EAD) com foco em reciclagem
de
conhecimentos so as mais indicadas para esse segundo momento,
por meio
de diferentes formatos de jogos que testem e estimulem o
participante a
relembrar diferentes informaes. Explorar de forma ldica, rpida e
pontualesses contedos a chave para a rpida assimilao e prtica.
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3 Momento: Suporte
Um banco de informaes que pode ser acessado a qualquer momento
por
todos envolvidos na ao. No bastassem as aes de treinamento
presencial
e peas de reciclagem e aprimoramento distncia, se faz necessria
tambm
uma base confivel para consultas pontuais, como especificaes
tcnicas e
guia de exposio de produtos. Pelo alto volume de atualizaes que
esse
material receber, recomendada a utilizao de uma ferramenta
virtual.
Pensar no equilbrio do investimento em treinamentos nesses trs
momentos
garantir que os guardies de sua marca estaro munidos com as
melhores
armas na eterna guerra contra a concorrncia. E aliado a todas as
outras aes
no trade, certamente levar o sucesso na entrega da percepo de
valor da
marca para o seu cliente.
