Apresentação de Imóveis v2

Conquistando a Mente e o Corao dos ClientesAPRESENTAO DE IMVEIS

Sumrio

Introduo ............................................................................................................................................................................................................ 03Captulo 01: Entendendo a Apresentao de Imveis ............................................................................................................. 04Captulo 02: Estudando o Imvel para Apresentao .............................................................................................................. 07Captulo 03: Construindo a Argumentao Persuasiva ........................................................................................................... 11Captulo 04: Preparando o Material de Apoio ................................................................................................................................ 14Captulo 05: Preparando o Roteiro de Apresentao ................................................................................................................ 17Captulo 06: Entendendo a Motivao de Compra do Cliente ............................................................................................ 20Captulo 07: Personalizando a Experincia de Compra do Cliente ................................................................................... 24Captulo 08: Conquistando o Cliente para o Fechamento .................................................................................................... 28Sobre a Rankim ................................................................................................................................................................................................... 31

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Introduo

A compra e venda de um imvel , via de regra, um processo longo e demorado. Isto pois encontrar o imvel que se encaixe perfeitamente nas expectativas e no oramento do cliente comprador um verdadeiro desao para qualquer corretor de imveis. Anal preciso ser capaz de conquistar a ateno do cliente, despertar seu interesse, provocar no mesmo o desejo de possuir o imvel e igualmente persuadi-lo a comprar.

Assim uma das etapas mais decisivas no processo de comercializao imobiliria a apresentao do imvel o momento da visita do cliente potencial. Esta a chave para convenc-lo seja atendendo s suas expectativas ou superando-as , alm de uma valiosa oportunidade de negcio para as partes envolvidas. E para aproveit-la o corretor deve estar muito bem preparado.

No entanto, como fazer uma apresentao de alto impacto do imvel? Quais detalhes destacar para valorizar o empreendimento? Quais argumentos fomentar para persuadir o cliente? Como potencializar a experincia de compra para aumentar as chances de fechar negcio? E sobretudo, como efetivamente conquistar o cliente para garantir uma venda ou um contrato de aluguel assinado?

Sabendo o quanto isso no uma tarefa fcil ns o time da Rankim preparamos para voc, nosso leitor e prossional do mercado imobilirio, este rico material sobre como fazer e dominar um ecaz processo de apresentao de imveis. Nosso objetivo aqui mostrar como realizar apresentaes memorveis para conquistar a mente e o corao dos clientes, e para isto apresentamos neste e-book os principais tpicos e conceitos sobre o tema de maneira clara e estruturada, alm de todas as dicas prticas utilizadas tanto pelo nosso time de especialistas quanto por outros prossionais renomados no mercado imobilirio.

Boa leitura e bom proveito!

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ENTENDENDOA APRESENTAO

DE IMVEIS

captulo

01

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Um dos principais pontos para entender a importncia da apresentao de imveis no cenrio atual analisar o comportamento do consumidor. Fatores como a abundncia de tecnologia digital e a consolidao da internet na ltima dcada mudaram radicalmente a maneira como o consumidor do mercado imobilirio compra um imvel. Pesquisas revelam que 90% daqueles que compraram imveis no Brasil nos ltimos anos usaram a internet como principal fonte de informao. Isto , avaliaram bairros e regies, identicaram imveis adequados s suas necessidades, mensuraram caractersticas e preos dos imveis venda, montaram seus oramentos de compra etc. E tudo pela internet!

Deste modo, qual o fenmeno que acontece na prtica? Na grande maioria das vezes as informaes que os corretores dispem so exatamente as mesmas que os clientes j tm conhecimento, e isso tanto para os imveis novos em lanamento quanto para os imveis usados de terceiros, seminovos ou avulsos disponveis para comercializao. Ou seja, quem realmente est interessado em comprar um imvel j pesquisou tudo a respeito, e assim no h mais grandes novidades para descobrir em primeira instncia.

Diante deste cenrio, como o corretor de imveis pode ento obter sucesso na venda fazendo de sua apresentao de imveis um diferencial? Aqui preciso estudar o imvel por inteiro, conhecendo-o em detalhes. Muitos prossionais da rea se do ao luxo de conhecer um imvel atravs de materiais publicitrios, sem visitar o local com antecedncia. Nisso perdem a oportunidade de explorar nuances, de tirarem dvidas ou de serem curiosos tal como um comprador faz. E assim desperdiam a chance de construir uma argumentao original e poderosa em detrimento das mesmas coisas que todos os demais prossionais falam e os clientes potenciais j sabem.


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Sobretudo, mais que conhecer um imvel em detalhes, preciso oportunamente aplicar e transformar esse conhecimento em valor agregado percebido. Isto , encantar o cliente, atender e/ou superar as suas expectativas, dar um verdadeiro show na apresentao de imveis! E a melhor maneira de fazer isso estar muito bem preparado, fazendo uso de toda a inteligncia de vendas para conquistar o cliente.

Dica da Rankim

Corretor de imveis no vende imveis: vende sonho, vende desejo, vende bem estar, vende expectativas! E seja qual for a motivao de compra de seu cliente comprador se compra para morar ou para investir, por exemplo sempre h uma maneira de fascin-lo, basta encontrar o ponto certo com muita empatia e explor-lo com muita habilidade. Portanto voc, corretor de imveis frente, capriche na apresentao de imveis e faa muito mais negcios no mercado imobilirio!


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ESTUDANDOO IMVEL

PARA APRESENTAO

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Se pararmos para analisar atentamente toda e qualquer apresentao bem sucedida ns notaremos que de forma praticamente unnime o segredo nmero um das mesmas o domnio do tema o que no mercado imobilirio no diferente. Isto , torna-se impossvel para o corretor de imveis fazer uma excelente apresentao sem antes conhecer muito bem o imvel que ir apresentar e por conhecer muito bem o imvel entendemos um planejamento e preparao prvios, daqueles que se fazem com horas ou at mesmo dias de antecedncia, e no aquela visita relmpago que muitos corretores costumam fazer minutos antes da chegada do cliente.

Este planejamento e preparao, sobretudo este estudo mais intenso do imvel so essenciais para explorar as vantagens e os benefcios do empreendimento, pois nesta vistoria que o corretor adquire as condies de se familiarizar com os diferenciais do imvel de modo a transform-los em poderosos argumentos de vendas. Tal embasamento por um lado diminui signicativamente as chances de ser pego de surpresa com questionamentos inesperados, e por outro lado naturalmente aumenta as chances de conquistar o cliente e fazer negcio.

Portanto se voc, corretor de imveis frente, deseja fomentar uma apresentao de alto impacto, ento dedique-se a estudar o imvel alm do que os demais fazem. D-se ao trabalho de visitar o local antes e conhea-o bem. Faa uma anlise minuciosa e verique todos os pontos positivos e negativos.


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Dentre os positivos os principais so: A luminosidade (se bate sol e/ou tem luz natural); A vista privilegiada (se a vista frontal, lateral ou dos fundos); A disposio de cmodos (se o espao prtico/integrado ou

amplo/segmentado); A conservao do ambiente (se est em bom estado, novo, reformado ou

rstico); Dentre outros pontos positivos qualitativos e quantitativos, como decorao,

quartos, banheiros etc.

E j entre os negativos os principais so: Manchas (como no cho, no teto ou nas paredes); Defeitos (como em portas, janelas, pias etc.); Mau cheiro (como mofo em ambientes fechados e/ou com umidade); Rudo (como prximo a locais barulhentos, tais como fbricas ou mesmo

vizinhos); Dentre outros pontos negativos que meream conscientizao, como segurana,

acessibilidade etc.

Em todo caso o foco ressaltar as qualidades e minimizar os defeitos, logicamente. Assim valorize tudo que o imvel tiver de melhor, e igualmente procure a imobiliria para resolver os defeitos pendentes de soluo.


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Por m, lembre-se sempre de que o objetivo de estudar o imvel para apresentao extrair o mximo de informaes que ajudem a ilustrar, explicar e valorizar o empreendimento aos olhos do cliente potencial, pois assim que voc desperta seu interesse e estimula seu desejo de compra. Portanto explore todas as possibilidades de levantar informaes valiosas, incluindo conversar com vizinhos sobre a regio, trocar ideias com outros corretores que j conhecem o empreendimento e at mesmo com a prpria imobiliria. Tudo que possa agregar valor neste ponto ajuda em uma eventual negociao.

Dica da Rankim

As imobilirias mais organizadas possuem o sumrio do imvel venda, que uma coletnea de informaes tcnicas referentes ao empreendimento seja o mesmo lanamento ou usado , o qual elaborado para uso exclusivo do corretor de imveis. Sobretudo um documento onde consta todo tipo de informao crucial para a realizao de uma apresentao de alto impacto. Assim procure conseguir tal sumrio ou, caso no consiga obt-lo, ento seja proativo e crie o seu prprio sumrio!


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CONSTRUINDOA ARGUMENTAO

PERSUASIVA

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Foi-se o tempo em que para vender um imvel bastava o corretor exibir toda sua retrica com as caractersticas do mesmo. Hoje em dia isso absolutamente no funciona mais, uma vez que o comportamento do consumidor evoluiu e agora os clientes esto interessados em vantagens e benefcios especcos, e no mais em caractersticas o que igualmente mudou a linguagem da persuaso. Como cita Philip Kotler, considerado o papa do Marketing: O cliente no compra uma furadeira e sim um furo na parede. Ou seja, adaptando para a realidade do consumidor imobilirio podemos dizer que o cliente no compra um imvel, mas sim o que o imvel faz por ele.

Assim, a lgica de uma argumentao persuasiva baseada em vantagens e benefcios em detrimento de apenas em caractersticas que ela permite mostrar ao cliente mais facilmente o que ele ganhar ao realizar tal investimento. Com isto o cliente passa a perceber o imvel como diferente dos demais, pois agora o mesmo se tornou uma soluo para as suas necessidades e os seus problemas, e portanto o que est sendo negociado no mais preo e sim valor ao que justamente a percepo de valor que cria o desejo de posse.

A construo de uma argumentao persuasiva costuma ser, por denio, uma atividade mais reexiva e que exige ainda mais reexo quando se trata de apresentaes de alto impacto no mercado imobilirio. Portanto ela altamente incompatvel com prossionais que tenham preguia de pensar e/ou que trabalhem no modo piloto automtico. Aqui os melhores resultados vm de uma organizao mental melhor estruturada e mais treinada, ou seja, com o uso da inteligncia de vendas. E tais resultados no ocorrem sempre que faltam disciplina, conhecimento do tema, ateno ao estudo do imvel venda, experincia mnima, treinamento no assunto etc.


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Mas na prtica, como ento estruturar uma argumentao persuasiva ecaz? A melhor maneira que conhecemos e sugerimos para voc, nosso leitor e prossional do mercado imobilirio, fazer uso de alguns princpios bsicos da psicologia. E talvez o mais bsico deles seja o fato de o homem ser um indivduo egosta por natureza. Ou seja, enquanto consumidor o cliente pouco se importa com voc, corretor de imveis, ou com seu imvel venda. Tudo que ele se preocupa consigo mesmo, e assim s d ateno para voc medida em que algo de valor lhe for oferecido em troca. Intrigante, no? Mas esta a regra: para despertar o interesse e provocar o desejo no cliente potencial, diga-lhe algo que queira ouvir, faa a resposta adequada soar verdadeira, convena-o com a sua argumentao persuasiva. Sobretudo, ponha-se no lugar do cliente e pergunte-se sempre se o que est sendo oferecido realmente agrega valor.

Dica da Rankim

A essncia do entendimento de qualquer estudo o poder da sntese. Isto , se voc no consegue realmente entender o conceito, as vantagens e os benefcios do imvel em questo, ento no perca seu tempo nem o tempo de seu cliente em uma apresentao! Pode parecer uma dica radical, mas certo que s um estudo imersivo e um bom planejamento garantem os argumentos certos para uma apresentao de alto impacto. E para atingir este resultado aqui vale a tcnica dos 5 nveis de porqus. Pesquise sobre e descubra como car aado no conhecimento de cada imvel que voc apresenta, e assim conquiste muito mais clientes!


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PREPARANDOO MATERIAL

DE APOIO

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Uma vez entendida a dinmica das apresentaes de imveis de alto impacto, feita a lio de casa ao estudar determinado imvel para apresentao e transformado tal estudo em matria prima para argumentao persuasiva, ento o prximo passo agora preparar todas as ferramentas necessrias para dar suporte ao momento decisivo da apresentao: a interao com o cliente. Esta a hora em que voc precisa dar todas as respostas e, para tal, igualmente necessrio ter todas as informaes sobre o imvel consolidadas em mos, isto , preparar o material de apoio.

Estar cara cara com o cliente no momento da apresentao do imvel sempre d aquele frio na barriga mesmo para os corretores mais experientes. Isto pois conquistar conana e construir uma imagem de credibilidade dependem do desempenho do corretor desde o incio da visita do cliente. Assim no d para titubear: fundamental ser altamente objetivo, gil e udo na interao com o cliente. Pois imagine s como seria interromper a apresentao para buscar plantas do imvel, descobrir unidades disponveis, procurar tabelas de preos, fazer download de simuladores nanceiros etc. Sem chances, no mesmo? imprescindvel ter tudo em tempo real, pois do contrrio o cliente broxa na hora!

Deste modo todas as ferramentas para manter a dinmica da apresentao precisam ser previamente levantadas. Reita por um instante sobre tudo o que voc, corretor de imveis frente, necessita ter disposio para realizar a sua apresentao de alto impacto: computador, tablet, celular, aplicativos, mapas, fotos, vdeos, tabelas, plantas, catlogos, folders, cartes, contratos? Pense em absolutamente tudo! Aqui qualquer detalhe pode fazer a diferena, pois em um mercado to competitivo quanto o imobilirio cada ponto de credibilidade conquistado aumenta o sentimento do cliente de que voc o corretor certo para ajud-lo na compra do imvel.


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Por m no se esquea que tudo uma questo de alinhamento de recursos, pois por mais que a preparao do material de apoio seja essencial para dar dinamismo s interaes da apresentao, o que garante a alta qualidade da mesma ainda a competncia e a atitude do corretor que justamente o que veremos no prximo captulo.

Dica da Rankim

Sabendo que a apresentao de imveis uma etapa decisiva para levar o cliente do interesse inicial compra efetiva do imvel, e que por denio o processo de comercializao do mesmo costuma ser longo e demorado, aqui na preparao do material de apoio o momento ideal para voc se tornar memorvel e conquistar o cliente de vez, seja qual for o timing dele. Como? Seja criativo: que tipo de ao e/ou brinde voc pode fazer para encantar ainda mais o cliente antes, durante e depois de sua apresentao? Algo simples, porm inusitado. Um tapete personalizado de boas-vindas antes de iniciar a visita? Uma demonstrao em realidade aumentada de como caria aquela decorao citada despretensiosamente agora de surpresa durante a apresentao? Ou aquele presente personalizado para a famlia quando para fechar a venda o marido/pai precisa tomar a deciso depois? Aqui vale tudo para ser diferenciado e memorvel. Ento mos obra, corretor de imveis!


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PREPARANDOO ROTEIRO

DE APRESENTAO

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Com todo o material de apoio previamente planejado e preparado, ento certo de que a interao com o cliente h de ser muito rica no momento da apresentao do imvel. Com tudo, por mais criativas, originais e poderosas que sejam as ferramentas levantadas, por si s elas no garantem o sucesso de uma apresentao de imveis de alto impacto. Pois tal como bons personagens dependem de uma grande histria para ter um lme bem sucedido, igualmente bons recursos materiais dependem de uma excelente narrativa para ter uma grande apresentao. E justamente por isso que entra aqui a preparao do roteiro de apresentao.

No entanto, criar um roteiro de apresentao uma tarefa que exige um certo conhecimento e muita empatia: preciso saber o que motiva a compra do cliente para identicar a melhor forma de impression-lo e igualmente pr-se no lugar dele para direcionar uma experincia de compra personalizada. Sobretudo preciso ter em mente que preparar um roteiro uma oportunidade valiosssima para criar situaes exclusivas e memorveis para cada cliente potencial, e jamais esquecer que a estrela mesmo o cliente, e que cada cliente nico em suas caractersticas, necessidades e desejos.

Mas outro detalhe importante para considerar na preparao de um roteiro que no so s os clientes que so nicos, mas cada imvel tambm igualmente nico e assim apresenta caractersticas, vantagens e benefcios especcos que exigem do corretor estratgias diferenciadas para cada situao. Ou seja, no existe roteiro ideal, pois cada perl nico de cliente combinado com cada perl nico de imvel exige um roteiro ainda mais exclusivo do corretor! E exatamente por este motivo que a observao e entendimento destes fatores so essenciais para a criao de um roteiro mais preciso e impactante.


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Para citar alguns exemplos: se o empreendimento tiver uma arquitetura diferenciada e um hall de entrada majestoso, ento exatamente por ele que a apresentao deve comear. Se o cliente for um casal procura de conforto e o imvel ofertado coincidentemente tiver uma sute aconchegante, ento o foco inicial cair bem ao valorizar o ninho de amor. Mas j se o cliente for um investidor interessado em comprar para depois vender ou alugar, ento talvez a melhor estratgia seja mostrar o que tende valorizar uma futura comercializao, como localizao, metragens, reas pblicas, garagens, andar, vista etc. Resumindo, crie seu roteiro de modo que o melhor do imvel seja percebido de acordo com as expectativas do cliente, e faa de tudo para que o mesmo se sinta extremamente confortvel e vontade.

Dica da Rankim

Tenha muito cuidado ao denir qual a parte mais importante do imvel em questo para iniciar uma apresentao a determinado perl de cliente. Muitos corretores cometem o erro de acreditar que pensam exatamente como os clientes e assim acabam preparando roteiros para si prprios. Portanto no cometa este deslize: valorize a entrevista feita anteriormente com cada cliente, o conhecimento que tem dos mesmos e toda e qualquer informao que torne sua apresentao mais certeira e personalizada. Este o caminho do sucesso.


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ENTENDENDOA MOTIVAO DE COMPRA

DO CLIENTE

captulo

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Do ponto de vista de boa parte dos clientes o processo de compra de um imvel costuma ser altamente emocional. Seja na hora de adquirir um imvel novo ou usado, sempre surge aquela srie de dvidas e inseguranas. Assim, este o momento em que o cliente mais precisa ser atendido por um corretor extremamente seguro e competente. Porm o que acontece que muitos corretores cam to ansiosos quanto os clientes e, na preocupao de garantir a venda, ento acabam cometendo um erro clssico: focar no produto e no no cliente, ou seja, vender o imvel e no ao cliente.

No entanto o que evita este tipo de situao, e consequentemente ajuda garantir a satisfao do cliente e a realizao da venda, o investimento prvio em uma boa entrevista, cujo objetivo precisamente o de entender a necessidade e/ou o problema do cliente. Assim o mais importante nesta fase inicial de interao o corretor de imveis descobrir qual o real motivador de compra do cliente, isto , faz-lo falar sobre os motivos que o levaram a se interessar pelo perl dos imveis em questo. E neste ponto a melhor ttica entrar com as perguntas certas de maneira oportuna, as quais poderiam ser, por exemplo: o que o cliente e/ou sua famlia deseja; por que a preferncia pelo perl dos imveis pretendidos; quais outros imveis j visitou(aram); quando se imagina(m) ocupando o novo imvel adquirido; quanto pretende(m) investir na aquisio do imvel; dentre outras perguntas igualmente objetivas e pontuais.


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O grande benefcio de uma entrevista bem conduzida que ela ajuda o corretor de imveis realizar a apresentao do empreendimento em questo seja um imvel em lanamento ou j usado de maneira muito mais amigvel e personalizada, pois ao ressaltar os pontos que so do interesse do cliente e/ou da sua famlia, a tendncia que o atendimento seja mais qualicado e o cliente que mais impressionado. Assim, durante a entrevista que precede a apresentao procure car atento s ideias, termos e expresses do cliente, pois isto crucial para entender todos os aspectos de sua motivao. E uma vez que voc, corretor de imveis frente, identique o motivador bsico de compra de seu cliente, ento car muito mais fcil sensibiliz-lo e consequentemente entrar em sintonia com ele.

Contudo, para o prossional estabelecer uma linha de raciocnio slida e que o conduza na formulao dos argumentos de venda mais coerentes com as expectativas do cliente, existe um estudo/tcnica que auxilia nesta tarefa: o mapeamento dos cinco motivos bsicos de compra que englobam, satisfatoriamente, 95% dos consumidores de imveis. A saber: Lucro: como j diz o ditado, ningum faz nada para perder. Assim os clientes

motivados por lucro desejam obter vantagem nanceira, ganho econmico, realizao e valorizao;

Prazer: j os clientes motivados por prazer buscam conforto, comodidade, tranquilidade, convenincia, sade, bem estar, divertimento, qualidade de vida e luxo;

Distino: diferente dos demais, o motivador distino acionado quando um cliente deseja, acima de tudo, sentir-se especial em seus grupos de aspiraes. Isto , busca aprovao, afeto, admirao, prestgio, status e estilo de vida. uma das mais bsicas motivaes;


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Segurana: em um mundo cada vez mais intenso, para o bem e para o mal, proteger a si mesmo e a quem se ama essencial para ter paz de esprito. Mas quando essa motivao primordial, ento nada melhor que buscar imveis bem construdos e bem protegidos;

Dor: fugir da dor a mais fundamental das motivaes humanas. Assim o cliente com essa motivao deseja, sobretudo, evitar estresse, conito, doena e toda e qualquer complexidade da vida contempornea.

Portanto, se voc quer ter sucesso na apresentao de imveis, ento dedique-se primeiro entender a motivao de compra de seus clientes!

Dica da Rankim

A apresentao de imveis no se inicia na visita do cliente ao empreendimento, mas sim na escolha de qual imvel voc, corretor de imveis, pretende apresentar ao cliente. Assim uma boa estratgia , ao identicar o oramento atual do cliente para a aquisio de um imvel, no apresentar-lhe trs imveis muito similares que se aproximem do valor mencionado, mas muito pelo contrrio, procurar em seu banco de dados trs imveis com caractersticas bastantes distintas! Isto seria oferecer, por exemplo, um imvel com o benefcio da rea de lazer, outro com maior garagem e outro ainda com vista para o mar todos na mesma faixa de preo. Tal estratgia fundamental, pois mais que separar o perl dos clientes por morador e investidor, aqui preciso estar atento s motivaes de compra em seus aspectos mais bsicos.


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PERSONALIZANDOA EXPERINCIA DE COMPRA

DO CLIENTE

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Conforme citado anteriormente a essncia da apresentao de imveis no propriamente sobre vender imveis, mas sim sobre vender sonhos, desejos, bem estar e expectativas. Sobretudo uma grande oportunidade para o corretor de imveis criar situaes exclusivas e memorveis para encantar e conquistar os clientes. Ou seja, preciso ajudar o cliente visualizar um lar. E a melhor maneira de conseguir isto personalizar a experincia de compra de tal maneira que o cliente j se sinta morador e proprietrio do imvel antes mesmo de concluir a negociao!

Diante disso o desao pensar nas melhores maneiras de aproveitar o espao do imvel. E para tal vale frisar a importncia de o corretor de imveis ser um prossional multidisciplinar, o que aqui signica entender um pouco de engenharia, de arquitetura, de decorao etc. Mas claro, no o foco fazer o trabalho de tais especialistas, apenas ter conhecimento o suciente nestas reas para dar ideias, sugestes e ajudar o cliente visualizar as possibilidades do que pode ser feito assim como tambm do que pode ser modicado na estrutura do imvel.

No entanto na prtica o ponto alto da personalizao da experincia de compra do cliente logo no incio da apresentao: o corretor deve alinhar o principal atrativo do imvel motivao de compra do cliente e com isso j comear agregando valor ao mesmo falando sobre os benefcios que o cliente teria.


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Por exemplo, se o imvel possuir varanda com uma bela vista e o cliente gostar muito de ler, ento uma boa ideia seria desfrutar da leitura no m de tarde com uma linda viso do pr do sol. J se o imvel possuir ampla churrasqueira ou cozinha americana e o cliente demonstrar ser extremamente social, ento a melhor ideia j seria receber os amigos para uma confraternizao no nal de semana. Agora se o imvel possuir excelentes reas pblicas, como parque, piscina, espao kids etc., e o cliente tiver lhos pequenos, ento o melhor apelo seria o crescimento saudvel das crianas podendo desfrutar diariamente destes ambientes. E assim por diante, sempre focando primeiramente nos pontos que mais sensibilizem o cliente.

E outro ponto igualmente importante sobre os detalhes: visite todos os demais cmodos do imvel com seu cliente conversando sobre como ele pretende usar os mesmos. Incentive-o falar sobre sua rotina, descubra o que mais ele valoriza e mostre que tudo pode car exatamente do jeito que o mesmo desejar. Nisso tambm j aproveite para falar sobre as oportunidades oferecidas pela regio, o relacionamento com os vizinhos e at as regras do condomnio se for oportuno.

Aqui todos os detalhes devem ser bem explorados, pois o cliente realmente precisa se sentir bem vontade com o ambiente e inclusive j se ver morando nele!


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Dica da Rankim

Durante a apresentao procure no ser to tcnico ou impessoal, tampouco demasiadamente otimista e sugestivo. preciso incentivar o cliente a visualizar todo o potencial do imvel nos seus melhores detalhes, mas igualmente preciso tomar cuidado para no se tornar um corretor chato e/ou invasivo! Portanto timing tudo. Assim use toda a sua empatia e sensibilidade para encantar o cliente. E uma boa ttica nesse aspecto , em momento oportuno, dar um espao para que o cliente possa pensar e analisar o imvel por si s. Pois anal se ele no se sentir vontade para fazer anlises mais criteriosas na sua presena, o que inclui tirar fotos e/ou conversar com quem o acompanha, ento pode acabar no realizando o negcio devido quaisquer inseguranas. Assim sempre saiba quando avanar e quando recuar na interao com o cliente. Falaremos mais sobre isso adiante, em novos materiais exclusivamente sobre negociao.


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CONQUISTANDOO CLIENTE

PARA O FECHAMENTO

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Depois de uma apresentao de imveis com todas as etapas muito bem executadas e portanto bem sucedida at aqui, ento nalmente chega o momento de direcionar o cliente para o prximo passo: a negociao e fechamento do negcio. E neste ponto o corretor precisa elaborar uma conduo diferenciada, sem ter medo de ousar! Aqui est valendo ento todo tipo de estratgia que o ajude a pr a cereja no bolo, ou seja, deixar o cliente fascinado com o imvel, pronto para negociar valor e no preo e igualmente pronto para assinar um contrato.

E uma estratgia muito boa para conseguir tal faanha convidar o cliente para visitar por ltimo e novamente a parte mais agradvel do imvel inclusive utilizando esta frase como provocao. Pois se o cliente aceita o convite, ento certo que o mesmo est interessado em fazer negcio o que j possvel partir dali direto para o escritrio fechar a venda, pois dicilmente um cliente aceita um apelo emocional como esse se j no estiver realmente interessado no imvel. Esta a melhor deixa para o corretor de imveis ter certeza de que fez tudo certo e de que efetivamente pode partir para a prxima etapa do atendimento: o fechamento do negcio.

O corretor tambm deve estar sempre atento aos sinais que o cliente emite, tal como suas expresses corporais e tom da fala, e igualmente observar quem o est acompanhando. Todos esses detalhes funcionam como um excelente termmetro para direcionar os assuntos que pautam a apresentao do imvel e o comportamento do corretor. E inclusive neste ponto preciso improvisar bem, mas sem esquecer que a apresentao de imveis de modo geral deve ser algo planejado, pois do contrrio o corretor se torna um mero mostrador de imveis e no um gestor de clientes.


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Por m, dedique-se realmente dominar os processos das apresentaes de imveis de alto impacto: entenda sua dinmica; estude os imveis que pretende apresentar; construa sua argumentao persuasiva com base nos conceitos aprendidos; prepare todo o material de apoio para o seu espetculo; sobretudo prepare o roteiro para que a apresentao seja um espetculo; descubra o que motiva a compra dos seus clientes e explore isso; e nalmente personalize a experincia de compra de cada cliente e conquiste-os para o fechamento do negcio. Este o melhor caminho para as apresentaes ecazes e bem sucedidas!

Dica da Rankim

Ao nalizar sua apresentao nunca pergunte se o cliente gostou do imvel, mas sim do que ele mais gostou no imvel! Detalhes como este, por mais simples que paream fazem toda a diferena na construo de uma linguagem vitoriosa e consequentemente de um pensamento vitorioso.


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A Rankim uma empresa especializada em Gesto Comercial Imobiliria. Nascemos com o objetivo de ajudar corretores, imobilirias, construtoras e compradores a fecharem mais e melhores negcios atravs da internet.

Desenvolvemos uma plataforma digital revolucionria no mercado imobilirio que busca integrar vendedores e compradores e facilitar as transaes imobilirias, incluindo um robusto sistema ERP e recursos de gamicao para premiar os melhores corretores.

Produzimos materiais de qualidade e contedo educativo para auxiliar corretores na venda de imveis, orientao de seus clientes, aproveitamento de oportunidades, aumento de produtividade, trabalho com qualidade e domnio do mercado imobilirio.

Conhea mais sobre a Rankim em .nosso siteAprenda mais sobre o mercado imobilirio em .nosso blogAcompanhe-nos nas mdias sociais e receba todas as novidades: , e .Twitter Facebook Google+

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