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As características do processo de internacionalização das empresas, um enfoque nos

produtos como vantagem competitiva e inovadora.

Autores: Sr. Eugênio M. da Silva Neto(Universidade Tecnológica Federal do Paraná)

Prof. Dr. Antônio Carlos de Francisco(Universidade Tecnológica Federal do Paraná

RESUMO

O presente artigo tem por objetivo identificar etapas do processo de internacionalização das

empresas.Para tratar do assunto foi realizada uma pesquisa bibliográfica com base em autores

da área de comércio exterior e inovação que identificam pontos relevantes ao processo como

por exemplo a questão cultural, a burocracia, produtos, investimentos e preços.Como

resultado da pesquisa pode-se observar quais são os fatores de maior relevância para o

processo e que se forem tratados de forma correta os objetivos propostos serão alcançados.

Palavras-chave: internacionalização, inovação, produtos e cultura.

ABSTRACT

The objective of the article is to identify the processes of internationalization of the

companies. To address the issue a literature based inquiry was conducted based on authors in

the field of foreign trade and innovation that identifies issues relevant to the process, such as

culture, bureacracy, products, investments and prices. The inquiry identifies the factors most

relevant to the process and if treated correctly the proposed objectives will be achieved.

Key-words: internationalization,innovation,products and culture.


INTRODUÇÃO

A motivação do tema e do estudo proposto no presente artigo é ressaltar a importância da

inovação das pequenas e médias empresas buscando um mercado internacional como

alternativa de negócios bem como as dificuldades encontradas pelas empresas de pequeno e

médio porte em relação ao desenvolvimento de novos produtos, pois necessita de um

investimento relativamente elevado para que possa ser desenvolvido um produto e que este

seja considerado como um diferencial competitivo.

Para que possa ser abordada a questão da inovação é interessante identificar o conceito da

palavra inovação, segundo os dicionários a palavra vem do latim “novus”: novo e é definida

como a introdução de algo novo, muitas vezes o termo é identificado como invenção, porém

no caso o mais adequado seria definir como o aperfeiçoamento dos bens e serviços utilizados

pela sociedade buscando um retorno.(ROCHA,1996).

Portanto é adequado citar que a inovação está diretamente relacionada com conceito de

mercado na medida em que equivale a introdução de novidades de produtos e serviços

fazendo referência a aplicação comercial de inovações, práticas e técnicas organizacionais e

processos de produção.

As pequenas e médias empresas podem inovar buscando novos mercados, pois, é uma

estratégia para conquistar mercado, com consumidores exigentes e com um potencial de

consumo elevado, estimulando as empresas a tomar uma iniciativa inovadora seja em produto

ou qualquer outra forma de inovação. .

Tanto (PORTER 1991) quanto MINTZBERG(2001) concordam que a estratégia empresarial

deve ser um procedimento continuo, baseado em planejamento, políticas e ações, em seus

ambientes externos e internos. Há portanto uma necessidade de desenvolvimento estratégico

de inovação demandada pelo ambiente e pelo mercado competitivo.

Verificadas as condições necessárias para inovação de produtos e alcançar novos mercados as

pequenas e médias empresas conquistam uma melhor visibilidade comercial perante as

demais, pois teoricamente uma empresa que atua no mercado internacional tem melhores

condições produtivas e melhor qualidade em seus produtos.

Percebe-se através de pesquisas bibliográficas e de visitas a algumas empresas de pequeno e

médio porte, que um dos empecilhos para as empresas investirem em um processo inovador

parte da própria gestão da empresa, pois tem um perfil mais conservador e muitas vezes

acreditam que o investimento em novos produtos não trará benefícios. Porém uma pesquisa

mais criteriosa com dados concretos da importância e de resultados positivos este perfil pode

ser alterado, pois,um dos objetivos das empresas é buscar cada vez mais espaço em um

mercado competitivo alcançando solidez e rentabilidade, para que isso ocorra basta buscar as

oportunidades com base em situações concretas que demonstrem a viabilidade e o sucesso de

empresas que já tomaram este tipo de iniciativa e conseguiram alcançar sucesso.Segundo

Johnson, Scholes e Whittington (2005) as empresas podem competir simultaneamente em

alguns mercados e colaborar em outros,


Para Harrison(2003) a colaboração estratégica é gerada a partir de várias formas de relações

interorganizacionais onde, os concorrentes mais fracos podem juntar forças para alcançar

mercados que são de empresas mais competitivas.

1-O PROCESSO DE INTERNACIONALIZAÇÃO E SUAS EXIGÊNCIAS

O processo de internacionalização das empresas é um processo burocrático que exige das

empresas um comprometimento acentuado, pois uma série de exigências são requeridas para

que as empresas estejam aptas a atuarem no mercado internacional.

De acordo com (SOARES 2004) internacionalizar uma empresa é introduzir no seu

planejamento estratégico o objetivo de buscar e manter negócios internacionais, tanto

importação quanto exportação.

Antes de iniciar a internacionalização para (SOARES 2004) é necessário que seja feito um

diagnóstico organizacional para verificação da potencialidade da empresa e também do

produto e no caso das pequenas empresas se há um comprometimento dos donos da empresa.

Tendo um diagnóstico prévio da situação da empresa é possível estabelecer qual a estratégia

que deverá ser adotada para iniciar o processo.

Um do aspectos relevantes para o processo de internacionalização está relacionado ao produto

onde para VAZQUEZ (2009) é necessário a verificação de que o produto atenda as exigências

especificadas em contrato.

Segundo VAZQUEZ(2009) devido a globalização mundial dos mercados as empresas locais

devem cada vez mais preocupar-se com a qualidade dos produtos, havendo em alguns casos

necessidades de adaptação em vários aspectos embalagens,religião, hábitos culturais, normas

técnicas entre outros.

2- RAZÕES PARA INTERNACIONALIZAÇÃO DAS EMPRESAS

De acordo com VAZQUEZ (2009) existem várias razões para uma empresa entrar no

mercado internacional dentre elas aumento de lucratividade, defesa em possíveis imprevistos

no mercado interno atuando como um redutor de riscos pois desta forma as empresas

conseguem diluir seus riscos tendo um mercado alternativo para comercialização dos seus

produtos, e um diferencial que pode ser alcançado seria a imagem da empresa através de um

produto diferenciado que tem aceitação no mercado internacional, com grande potencial de

consumo um padrão de exigência acentuado.

Outro fator que colabora para as empresas atuarem no mercado internacional é a distribuição

de renda que irá colaborar com o país produtor, atualmente os países principalmente dos

grandes blocos econômicos estão dando mais prioridade para a exportação de produtos do que

a importação limitando excessivamente esta questão para justamente dar apoio as empresas

locais. Segundo MAGNOLI (2006) não só todos os países ganham com o comércio

internacional, mas também que os indivíduos melhoram seu padrão de vida de forma

horizontal e generalizada, o que significa dizer que o comércio colabora com o bolo total da

economia local e também com a distribuição de renda.


Alguns fatores são identificados em relação a esta distribuição como a produção que é um

elemento de natureza econômica, há variáveis políticas que determinam que a distribuição de

renda doméstica a partir do comércio internacional seja efetuada de forma desigual.

Esses fatores são perceptíveis em relação as condições produtivas de cada indústria onde

algumas possuem melhores condições produtivas em relação a outras provocando em alguns

aspectos distribuição desigual de rendas.Protegendo de alguma forma alguns grupos e

afetando negativamente outros grupos.

Segundo Porter (1986) e Kotler (2000) outros fatores também são identificados para a

importância da internacionalização das empresas como, por exemplo, estratégia de defesa no

sentido em que empresas concorrentes entrem em mercados de interesse, falta de consumo

dos produtos buscando a necessidade de outros mercados servindo de estratégia também

defensiva ou ofensiva, e também oportunidade de novos mercados alcançando novos

lucros.Diante disso segundo (SOARES 2004) a internacionalização é um investimento que

garante no longo prazo que a empresa não será varrida do mercado por concorrentes mais

competitivos, permitindo-lhes ganho de competitividade e de escala proporcionando inclusive

uma melhor concorrência no mercado interno.

3- PRODUTOS

A inovação dos produtos pode ser visto como um diferencial competitivo no sentido de as

pequenas e médias empresas possuírem alternativas para comercializarem seus produtos, visto

que o mercado interno por exemplo é um mercado restrito onde as dificuldades de expansão

são maiores, pois ocorre de que a demanda no mercado interno e inferior a demanda que o

mercado internacional proporciona.

Para Keegan e Green (1999) um produto é aquilo que atende uma necessidade ou desejo, isto

é algo que traga benefícios ao seu comprador por meio de atributos físicos, psicológicos, de

utilidades.

Para que as pequenas e médias empresas possam alcançar novos mercados elas devem

analisar vários critérios que podem levar a este objetivo. Segundo Vazquez (2009) alguns

cuidados devem ser tomados pelas organizações como a verificação da real necessidade de

consumo do produto no mercado qual está sendo buscado uma nova alternativa esta

verificação vai constatar quais as necessidades do mercado de interesse e quais condições de

fornecimento do produto são exigidas.Deve-se identificar se o produto apresenta vantagens

competitivas para o mercado alvo, ou seja, um diferencial ou um potencial inovador que possa

atender um novo mercado.

Porém para que isso aconteça às adaptações necessárias são fortemente identificadas pelas

legislações dos países, por exemplo, a que as empresas têm interesse em expandir seus

negócios. Além destas situações acima deve ser dado destaque a capacidade produtiva da

empresa que está se propondo a inovar para atender um novo mercado como por exemplo o

mercado externo pois como já identificado é um mercado bastante exigente e que tem uma

demanda elevada de consumo, então de nada adiantaria buscar novos mercados, inovar

produtos se não tiver condições produtivas para atender esta demanda.


Em relação à qualidade dos produtos faz-se necessário um controle bastante rigoroso no

momento da produção dos mesmos, pois devem atender todas as especificações solicitadas em

contrato.(VAZQUEZ 2009).

Os produtos comercializados internamente normalmente possuem especificações e exigências

menos acentuadas em relação aos produtos exigidos pelos outros países este é um fator que

pode vir a gerar uma idéia de inovação e ao mesmo tempo agregar valor ao produto nacional

viabilizando assim a negociação do produto.

Um diferencial competitivo seria o fato de inovar um produto que atenda as necessidades de

um cliente especifico. As pequenas e médias empresas possuem certa dificuldade em focar

seus produtos para clientes específicos isso prejudica o desempenho, De acordo com Vernon

o alto padrão de consumo internacional induz ao surgimento de novas necessidades e

consequentemente a possibilidade de novos produtos serem lançados no mercado,

satisfazendo desta forma a carência do fornecimento de produtos específicos e

proporcionando a empresa um retorno rápido do desenvolvimento desses produtos.

Deve ser destacada a expansão geográfica de produtos e serviços segundo (KEEGAM 2003)

afirma que as empresas podem crescer de duas maneiras diferentes. Sendo uma delas a

empresa expandir ampliando as operações já existentes para novos países e áreas do mundo.

Segundo (LEVITT, 1983) uma estratégia de marketing para a colocação de produtos no

mercado internacional seria no sentido de padronização global dos produtos esta forma de

distribuição dos produtos colabora com a redução dos custos, porém nem sempre tem

aceitação em todos os mercados, outra situação seria a composição do marketing de produtos

para cada mercado alvo colaborando com o direcionamento dos interesses. Dessa forma as

ações são diretas e específicas certamente envolve custos diferenciados mas os resultados

obtidos devem ser diferenciados.

Esta estratégia da padronização global dos produtos pode ser associada a globalização

mundial cada vez mais marcante atualmente, segundo (Levitt 1983) em seu artigo publicado

na Harvard Business Review.

“ O mundo está se tornando um mercado comum no qual pessoas- independentemente do

lugar onde morem- desejam os mesmos produtos e estilos de vida”.

Esta estratégia global de marketing é bem característica nas pequenas e médias empresas pois

como citado colabora com a redução de custos, porém algumas empresas de grande porte

utilizam esta mesma estratégia para seus produtos como por exemplo McDonald´s, Nike,

Coca-Cola.

Para que os produtos tenham aceitação as empresas também devem ter preocupação com o

preço dos produtos, pois vários problemas estão ligados como atualmente no Brasil um dos

grandes problemas é a situação cambial o que não desperta muito o interesse dos empresários

deste ramo a atuarem em outro mercado. Mas observa-se que empresas que produzem

materiais com maior valor agregado em seus produtos conseguem se manter no mercado e

trabalham com resultados positivos.

Além da situação cambial segundo (KOTLLER e KELLER 2006) afirmam que as empresas

possuem três opções em relação aos preços.


1-Estabelecer um preço uniforme em todos os países.

2- Estabelecer em cada país um preço baseado no mercado.

3- Estabelecer um preço com base nos custos de cada país.

Outros pontos importantes a considerar na precificação de produtos no mercado internacional

são relacionadas às influências ambientais, conforme já identificado a situação cambial é um

dos fatores determinantes além disso a inflação, subsídios do governo e o comportamento

competitivo.

Segundo (KEEGAM 2003) a relação política de preços internacional, a empresa deve adotar

três posições alternativas: extensão/etnocêntrica, adaptação/policêntrica ou

invenção/geocêntrica.

A política de preços por extensão/etnocêntrica defende que o preço de um produto seja o

mesmo no mundo todo e que o importador absorva os custos de importação(frete e tarifas). A

política de adaptação/policêntrica permite que os preços sejam determinados quão mais

adequados julgarem. Na precificação por invenção/geocêntrica pressupõe-se que em cada

mercado local existem fatores próprios, que devem ser reconhecidos na decisão final.

4- A NEGOCIAÇÃO E AS QUESTÕES CULTURAIS.

A questão cultural também identificada por (VAZQUEZ 2009) é um limitador de condições

para concretização de negócios e oportunidades, pois pode ser determinante visto que o

produto deve atender e não interferir nas regras culturais do país, pois o produto somente terá

aceitação se a cultura do país permitir a entrada de um produto adaptado dentro das suas

características culturais.

A preocupação com a cultura também é essencial na hora da negociação segundo Martinelli et

all, cada povo tem uma maneira de negociar uns mais frios uns mais amistosos o que isso não

significa que não haja interesse no produto são apenas características dos negociadores para

que a negociação obtenha sucesso é fundamental a escolha de um profissional competente e

muito bem preparado entendendo todas as influências que o ambiente internacional exige dos

negociadores. Para que erros sejam evitados faz-se necessário obter informações da cultura

para que esta situação não seja um fator impeditivo da negociação e alcance dos objetivos.

Alguns fatores essenciais podem ser identificados segundo Martinelli et all (2004):

1- Sistema social – como a outra parte deve ser chamada, local de condução dos

negócios, se as mulheres podem negociar ou não etc...

2- Sistema de negócios – A forma de escrita como deve ser feita, quem irá desenvolver o

processo de negociação,a língua que os negócios serão tratados.

3- Sistema político - Como é feito o controle do Estado sobre as empresas, de que forma

é o interesse político no projeto negociado, qual a estabilidade política do país e qual a

relação entre os dois países negociadores.

4- Sistema legal - qual a legislação do país de uma forma geral.


5- O sistema fiscal e financeiro - qual a divida do país, o histórico financeiro do país,

taxas alfandegárias entre outros.

6- Sistema de logística e infra-estrutura – qual a capacidade de mão de obra, quais as

condições de transporte do país em relação a estruturas portuárias, aeroportuárias,

ferrovias e rodovias.

Além destes fatores alguns outros devem ser destacados como, por exemplo, ver as

condições bancárias do país de interesse, procurar através de embaixadas do país quais as

condições gerais dos países.

As partes negociadoras possuem interesses diferenciados uma é vender o seu produto e

conquistar novos mercados a outra parte é comprar produtos que atendam suas

necessidades respeitando as condições estipuladas tanto nos prazos, volumes e qualidade.

5- CONSIDERAÇÕES FINAIS

Diante da pesquisa bibliográfica realizada pode se identificar situações que determinam a

tomada de decisão ao processo de internacionalização das empresas. Pode se observar que

em relação aos produtos algumas indicações de como melhor aproveitar as oportunidades,

através de análises de mercado, preços, cultura fatores estes que podem se tornar um

diferencial para se tomar uma decisão. Algumas dificuldades também são observadas pois

exige-se das empresas alguns procedimentos formais extremamente burocráticos para a

regularização das empresas atuarem no mercado externo, bem como adaptação dos

produtos em determinadas situações que pode vir a exigir das empresas investimentos

elevados tornando inviável para determinadas empresas a internacionalização. Observa-se

também que as questões culturais são fatores determinantes tanto na hora das negociações

como em relação aos produtos, pois os mesmos podem ser adaptados devido as exigências

culturais do país de interesse surgindo neste caso mais uma opção de inovação dos

produtos como fator competitivo.

Pontos positivos devem ser destacados após a pesquisa realizada pois com a inovação de

produtos as empresas podem se tornar diferenciadas em relação aos concorrentes

conseguindo conquistar novos mercados e atingir um dos principais objetivos das

empresas que é aumento da lucratividade.

Além disso, a imagem da empresa com um produto inovador e atuando no mercado

internacional acaba se tornando fortalecida gerando possibilidades de conquistar novos

clientes tanto no mercado local quanto no mercado internacional, pois com mercados

exigentes tendo uma empresa com reconhecimento de potencial inovador, marca

fortalecida entre outros fatores as chances de novas oportunidades comerciais são

consideravelmente incrementadas.

Caso todas ou grande parte das exigências identificadas sejam cumpridas desde o

momento que a empresa pensa em expandir mercado, as condições para que o sucesso e

objetivos sejam atingidos são bem mais facilitadas.


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