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Polo de Osvaldo Cruz
Tecnologia em Logística
Técnicas de Negociação
ATPS – Técnicas de Negociação
Sumara Regina Okubo– RA 418718
Ed carlos de Aguiar - RA 436337
Jean Marcel Rodrigues- RA 432767
Rodrigo Cândido Dantas- RA 436342
Marta Rosana Rodrigues da Silva- RA 433763
Prof. EAD
Prof. Tutora Presencial Cleonice Vilma dos S. Almeida
Osvaldo Cruz-SP
15 de Abril de 2013
SUMÁRIO
Introdução..........................................................................................................................
Conceito de Negociação................................................................................................
Definição de Negociação................................................................................................
Habilidades................................................................................................................
Planejamento da Negociação..........................................................................................
Conclusão.....................................................................................................................
Referências Bibliográficas............................................................................
Roteiro de preparação para negociações salariais...................................................
CONCEITO DA NEGOCIAÇÃO
Cada dia mais presente nas ações cotidianas dos executivos, a negociação tem
adquirido importância crescente no desempenho das empresas. É na habilidade do negociador
que muitas vezes encontramos a diferença entre lucro e prejuízo de um empreendimento.
Dependendo da forma como é conduzida, uma negociação também pode ser
responsável pela manutenção ou pelo rompimento de relações comerciais.
Negociação tem muitas semelhanças com uma partida de xadrez. Em ambas é preciso
conhecer o outro "jogador", planejar cada ação com cuidado; usar estratégias e táticas para
obter melhores posições e quase sempre, ceder peças para ganhar outras em troca. A grande
diferença é que, numa negociação ideal, as partes envolvidas encerram o jogo igualmente
vitoriosas.
Poderíamos dizer que negociação é um processo em que partes distintas buscam a
aceitação de suas ideias, interesses ou propósitos, tendo como objetivo comum o alcance de
um resultado consensual que satisfaça a expectativa de ambas. Para tanto é fundamental que
haja de lado a lado, comunicação, motivação e habilidade para tomar decisões e administrar
conflitos.
As partes envolvidas devem, ao término do processo, estar convencidas de que tiveram
oportunidade de argumentar, de que suas idéias foram ouvidas e plenamente entendidas e de
que o resultado final foi maior que a soma das contribuições individuais.
Como atributos fundamentais e indispensáveis, o negociador deve ter habilidade no
relacionamento interpessoal, dispor de uma tecnologia de negociação e ainda possuir pleno
conhecimento do seu negócio.
Entre outras palavras, o bom negociador precisa utilizar uma metodologia que lhe
permita, durante o processo de negociação, revelar suas forças e ao mesmo tempo ocultar suas
fraquezas; conhecer a outra parte e suas necessidades; apresentar os argumentos conforme
características do outro negociador; desenvolver comportamentos que gerem confiança,
evitando os que possam causar desconfiança; saber ouvir e comunicar; criar um clima de
cooperação e ser flexível. E isso não é tudo.
É igualmente necessário planejar, executar e controlar a negociação; utilizar
"estratégias e táticas" para tornar a argumentação atraente e, assim, sensibilizar a outra parte,
e desenvolver a capacidade de fazer concessões e superar impasses.
Também é importante obter a maior quantidade possível de informações acerca do
projeto de negociação, levantar dados relativos ao mercado, a concorrência, ações
governamentais e aspectos financeiros que possam afetar o que está sendo negociado, além
dos potenciais benefícios à clientela.
DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO
Saber negociar é uma habilidade essencial para o empreendedor que quer ver o seu
negócio ir para frente. Seja com clientes, com fornecedores ou com colaboradores, a
negociação é uma ferramenta estratégica de gerenciamento empresarial.
Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O
objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que
desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em
consideração pela outra parte.
O empreendedor que é um habilidoso negociador só tem a ganhar. Ganha na compra
de produtos de mais qualidade; ganha na conquista de preços mais baixos e prazos mais
longos; e, principalmente, ganha confiança, respeito e admiração dos diversos públicos com
os quais se relaciona.
Segundo Jesuíno, J.C. (1992) in “A Negociação ”, a negociação é, essencialmente, um
processo de tomada de decisão conjunta numa situação de conflito de interesses, num
contexto de interação estratégica ou de interdependência, implicando, por isso mesmo, um
mínimo de dois participantes, cujas decisões são mutuamente contingentes. Com efeito, a
negociação ocorre para resolver tão-só conflitos de objetivos e nela a ideia chave subjacente é
o rateio de troca, dependendo do contexto e da confiança/relação que se estabelece entre os
negociadores, sendo que o processo não é reproduzível numa situação futura, caracterizando-
se antes de mais pelo jogo das propostas e contrapropostas.
A necessidade de negociar verifica-se assim, sempre que numa dada situação, as
conveniências de várias entidades se chocam na medida em que, cada uma procura satisfazer
as suas necessidades.
Através de negociação as partes procuram encontrar, via diálogo, uma solução. Na
melhor das hipóteses, essa solução satisfaz inteiramente às partes envolvidas e, na pior,
produz dissonâncias e, eventualmente, conflito. Em todo o caso, o estádio de negociação ou a
tentativa de alcançá-la é sempre preferível às alternativas iniciais que, em princípio, são
sempre mais pobres.
De acordo com Junqueira (2003a), vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta
(MVC): Negociação é o processo de buscar aceitação de idéias, propósitos ou intresses
visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua
argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.
Deste modo, é inegável que a arte de negociar está presente em boa parte dos
momentos da vida, desde quem vai ao mercado comprar carne à decisões de grandes
investimentos. As decisões que são derivadas das negociações são diretamente ligadas ao bem
estar das pessoas, e é óbvio que isto é real também para a conclusão das negociações das
quais estas pessoas fazem parte.
As esferas das negociações sempre necessariamente estão em mudança. Pressupostos
de hoje podem não mais ser válidos amanhã. E também o próprio potencial negociador deve
estar sempre em busca incansável de desenvolvimento, para que por consequência possam
antecipar-se as mudanças, administrando-as favoravelmente.
Presente de maneira constante em toda nossa vida, a negociação nos envolve em
barganhas, trocas e concessões, nas quais as questões de interesses (obter vantagem) sempre
estão em jogo, assumindo riscos e gerando oportunidades para as partes integrantes da
negociação.
É um processo de comunicação bi-lateral, onde todos os envolvidos no negócio têm
metas, e as mesmas podem ser colocadas como objetivo prioritário. Os objetivos principais
são aqueles que podem ser facilmente acordado, caso a outra parte da negociação estiver de
acordo. Os dois lados da negociação podem ser resistentes ao que forem propostos a eles,
assim, através de negociações tensas e cansativas, eles irão buscar um meio termo, sobre as
metas / objetivos de ambas as partes.
As negociações ocorrem no momento em que as partes estejam dispostas a realizar o
acordo, isso ocorre fundamentalmente nesse princípio.
A chave para o acordo está nas concessões, e na certeza que ambas as partes irão obter
vantagens nesse acordo.
Classificam os acordos das negociações, como ganha/ganha, perde/perde, ou
ganha/perde. Apesar da pouca experiência, entendemos que a única classificação que se pode
considerar de negociação é a ganha/ganha, pois atende as expectativas de ambas as partes e
será uma parceria duradoura, as demais são conquistadas por meios antiéticos e não geram
resultados duradouros.
Para obter sucesso com um bom resultado de uma negociação, é fundamental que
ambas as partes negociantes, tenham as metas e objetivos muito bem esclarecidos e
alternativas para um possível plano B, capaz de satisfazer aos interesses, dos envolvidos. As
partes devem saber o que é esperado e quais os objetivos que guiarão a busca do acordo.
HABILIDADES DA NEGOCIAÇÃO
Como conseguir sucesso em uma negociação?
Para obter sucesso em uma negociação, a preparação prévia do negociador e o bom
planejamento formam a base de sustentação para todo o processo. O negociador, em sua
etapa de preparação e planejamento, deve refletir sobre toda a infraestrutura de que
necessita, levando em consideração suas limitações e o seu real potencial, o nível de
alcance de suas alternativas, a dimensão dos seus interlocutores na negociação, e, até
mesmo, as alternativas de reação em relação as investidas da outra parte. O estudo e a
pesquisa das fontes de informação, o aprofundamento dos dados disponíveis, capazes de
fundamentar, de forma consistente, as estratégias e táticas da negociação, bem como a
elaboração das argumentações.
O preparo prévio do negociador e o planejamento da negociação implicam no
estudo de alternativas concretas a serem aplicadas, envolvem também o entendimento da
postura dos demais interlocutores na negociação. Este processo de se colocar na posição
do outro lado da negociação serve de subsídio não só para reforçar as próprias
argumentações, mas sobretudo, para a definição de contra argumentações efetivas, as
colocações feitas pelo outro lado.
Habilidades essenciais do negociador.
De acordo com o professor da Harvard Business School, Willam Ury, foram
identificadas sete habilidades essenciais para um profissional se tornar um negociador
bem sucedido. Para o professor Ury, negociação é “uma comunicação em duas vias, em
que deve prevalecer um único interesse: que todos os envolvidos saiam ganhando na
negociação.” São as habilidades:
1. Habilidade de ser filósofo: manter a calma, o autocontrole, e ter uma
perspectiva. Não perder de vista o objetivo da negociação;
2. Habilidade de ser psicólogo: colocar-se no lugar dos clientes. Ouvir mais do que
falar e fazer isso para entender, e não para refutar;
3. Habilidade de ser detetive: tentar descobrir o máximo possível de informações
da pessoa com quem está negociando;
4. Habilidade de ser inventor: em vez de criticar a proposta da outro ou dizer: “Isso
não é o que quero.”, tentar inventar situações;
5. Habilidade de ser juiz: durante a negociação, agir como um juiz, ou seja, decidir
o que é ou não justo no que esta sendo discutido;
6. Habilidade de ser estrategista: ser um estrategista inclui imaginar quais são as
ações que a outra parte pode tomar;
7. habilidade de ser diplomata: é preciso criar uma ponte para que o seu adversário
possa chegar até você.
O que deve ser entendido neste contexto é a maneira como se deve participar de
uma negociação. A maior parte das pessoas imagina que em toda negociação deve haver
um vencedor. No entanto, para se obter uma negociação de sucesso, o ganho a ser
perseguido deve ser mútuo! Assim, se alguma parte presente de uma negociação sair, de
algum modo, lesado, a negociação não foi bem sucedida
Papel do negociador no processo.
Diante de tudo o que vimos, o negociador tem um papel fundamental no processo
de negociação. A negociação eficaz, depende de muita competência. Esta competência,
diz respeito não somente a aspectos da realidade externa, mas também e, sobretudo, de
suas realidades internas. Tal como seus processos de percepção, expectativas, emoções,
temores, atitudes, crenças, valores e necessidades. Um negociador eficaz, desenvolve suas
habilidades baseado nos princípios da negociação que incluem: a compreensão do
conceito de negociação, a valorização da importância de uma estratégia de benefícios para
ambas as partes, o entendimento das etapas da negociação, o desenvolvimento da
capacidade de planejar e saber o que é necessário para fechar o negócio.
PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO
O planejamento é uma habilidade, não um dom. Enquanto o dom é uma qualidade
nata, as habilidades sempre podem ser aprendidas e aperfeiçoadas. O planejamento adequado
permite que se preveja os prováveis cenários ao longo da negociação e nos prepara para cada
movimento do oponente, sendo possível, inclusive, definir o melhor caminho até o acordo
mais favorável. Para um executivo se tornar um negociador eficiente, a premissa básica é
admitir o planejamento como o alicerce da negociação.
O primeiro passo no planejamento é a reunião de informações (que veremos
detalhadamente a seguir) e sua subsequente medição.
De acordo com Donald B. Sparks2, antes que uma negociação se inicie, uma das
partes possui em relação à outra informações de três tipos:
- Completas sobre algumas áreas;
- Incompletas sobre algumas áreas;
- Compartilhadas.
É preciso separar as informações completas e destacá-las como indicadores confiáveis,
a partir dos quais se pautará com segurança toda a estratégia de negociação.
As informações incompletas exigem ponderação e análise por dedução. Consegue-se
amenizar sua imprecisão com um bom levantamento de dados, objetivando chegar o mais
próximo possível de um resultado que dispense a dependência da mera hipótese.
Já as informações compartilhadas são de vital importância, por comporem o terreno
onde a negociação se desenvolverá. Para usá-las ao seu favor, é fundamental conhecer quais
informações o seu oponente detém a seu respeito e quais informações ele sabe que você
possui dele. Sem este conhecimento, fica mais difícil traçar uma estratégia eficiente.
Diante de uma cultura político-social-organizacional onde a ética vem sendo em
muitos casos posta de lado cabe uma reflexão: - vale a pena negociar éticamente no Brasil? É
lucrativo deixar de levar vantagem? Deve-se agir espertamente ou participativamente? Afirmo
categoricamente: - negociar com ética é o melhor caminho para otimizar resultados.
Organizações e profissionais com postura ética tornam-se elementos de forte interesse por
parte dos demais negociadores já que inspiram confiança e irradiam credibilidade. Peter
Drucker disse: “quanto mais bem sucedido for o administrador maior terá que ser sua
integridade”. Vemos plena aplicação deste conceito em negociação. Herbert Stuckart em
“Negociações” (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education Foundation onde se conclui que
“a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma sólida base ética
ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças” Diante disto proponho a
você oito pequenos mas eficazes procedimentos já experimentados e que ajudarão a
solidificar a abordagem ética em suas negociações:
1- VERIFIQUE O QUE NÃO É NEGOCIÁVEL...E ACEITE A REALIDADE! Há
muitas situações em que uma das partes não tem interesse em negociar por uma série de
razões implícitas ou explicitas. Disse J.Kenneth Galbraith: “negociação é como sexo; é
preciso que ambas as partes queiram”. Há algum tempo deparei com uma pessoa que desejava
insistentemente comprar meu carro por achá-lo em excelente estado. Ofereceu-me um valor
bem acima do mercado e ...não houve negociação! Simplesmente eu não estava pretendendo
vendê-lo e naquele momento o assunto não era negociável.
2- SEJA HONESTO CONSIGO E COM OS OUTROS Em negociação você estará
ganhando muito prestígio ao se tornar conhecido como alguém que pauta pela honestidade
ainda que em certas situações isto possa ter um custo e até mesmo resulte em certas
frustrações iniciais. Se por exemplo uma proposta de venda que você recebe está com algo
errado tal como preço ou prazo e isto poderia dar-lhe uma vantagem imprevista só o fato de
você alertar o outro lado para o equívoco trará um grande respeito a sua figura como
negociador.
3- SEMPRE CUMPRA O PROMETIDO A palavra empenhada em uma negociação é
uma dívida a ser cumprida! Nunca faça promessas inalcançáveis ou simplesmente
oportunistas em determinada situação só para concluir uma negociação aparentemente
favorável. Você deve sempre gerar confiança e credibilidade, fatores básicos na ética
negocial.
4- GERE OPÇÕES Estude suas alternativas na fase de preparação da negociação e
gere um leque de opções a serem apresentadas. Isto facilitará seu desempenho e ajudará a
quebrar eventual insensibilidade do outro lado na busca de uma solução eticamente
satisfatória.
5- ESTEJA DISPOSTO A DIZER NÃO Mesmo que aparente ser desconfortável não
hesite em dizer não quando determinado momento mostra que os fatos não estão corretos do
ponto de vista ético. Esta negativa não deverá parecer um confronto e sim mostrará sua
disposição e força interior, gerando mais respeito e disposição para o que é legítimo.
6- PROCURE CONHECER AS LEIS O Brasil é um país pródigo em instrumentos
legais. É realmente um cipoal a ser desvendado. Neste contexto convém você procurar se
familiarizar pelo menos com as leis que diretamente possam afetar sua ação na negociação.
Algumas das mais pertinentes são o Código de Defesa do Consumidor (Lei 8087), a do
pregão eletrônico nas licitações (lei 10520) e os próprios códigos civil e penal. É oportuno
lembrar que os códigos de ética das instituições profissionais (OAB,CRA,CREA,CRM,etc)
podem fornecer interessantes subsídios para quem negocia. Nos casos da necessidade de
maior aprofundamento convém você buscar a participação de um advogado especializado e de
confiança. Esta ação é igualmente importante se você negociar internacionalmente: procure
conhecer as leis locais!
7- USE SURPRESAS MODERADAMENTE Um processo de negociação bem
planejado é a chave para evitar a utilização de muitas atitudes surpreendentes na reunião e
ajuda a estabelecer um clima de confiança e profissionalismo. Surpresas podem ter algum
efeito positivo e gerar valor a seu resultado desde que alicerçadas em fatos concretos.
8- MATERIALIZE A REGRA DE OURO Se você quer ser reconhecido com um
negociador competente e acima de tudo ético lembre-se desta regra de ouro: trate sempre o
outro negociador da mesma forma como você gostaria de ser tratado por ele! Isto humaniza o
processo e ajuda a construir um relacionamento sólido e efetivamente profissional, pautado
pelo respeito e pela honestidade que afinal caracterizam um ambiente ético na negociação.
(Material resumido do curso Vencendo nas Negociações, do autor., implementado em mais de
200 organizações em todo o Brasil, dentre elas: Petrobrás,Vale,Furnas,Varilux,Banco
Central,CNPq, FioCruz,Votorantim) © 2006 Fernando Silveira T&D
A NEGOCIAÇÃO (Filme)
O autor utiliza as três variáveis básicas da negociação que são: Tempo, Poder e
Informação. A primeira utilizada é a informação: ele busca obter toda informação possível
sobre o elemento, para assim desenvolver uma conversa com o mesmo, conseguindo desta
maneira utilizar outra variável, que é o fator Tempo. No entanto uma das informações obtidas
pela sua equipe e transmitida ao negociador está incorreta, e o negociador usa a terceira
variável o Poder, no caso a persuasão, para conseguir manipular o sequestrador que por sua
vez fica furioso, então o negociador tem que usar o lado emocional para distraí-lo. Porém
nesta altura, seus companheiros de equipe e seus respectivos chefes não acreditam mais em
sua capacidade de convencer o elemento. O negociador usa a técnica da barganha propõe uma
troca com o sequestrador, que por sua vez abre a porta e deixa-o entrar. Ao entrar no
apartamento o negociador analisa bem o cenário e se direciona juntamente com o sequestrador
para um quarto e se aproxima da janela onde os policiais de fora aguardam um sinal para
atingir o elemento. E com a técnica de sinais indica aos companheiros o momento exato de
atirar no individuo e assim dominá-lo.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Segundo o grupo a necessidade de negociação esta presente constantemente no
ambiente familiar, no trânsito, no trabalho e até mesmo em eventos sociais torna-se cada vez
mais necessária. A negociação está presente no dia-a-dia, o que torna o desenvolvimento da
capacidade negocial absolutamente essencial para todas as esferas de nossas vidas,
principalmente no campo profissional.
Assim, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento
desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber
utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.
O caminho da negociação na construção de relacionamentos é cada vez mais notório,
não se fala mais em analisar propostas, fala-se em negociar isto e aquilo com alguém. A arte
de negociar é um caminho que não tem mais volta, ser intransigente não leva ninguém mais a
canto nenhum com exceção de para trás.
Os grandes negociadores do mundo souberam usar estas técnicas a favor de si
mesmos, de suas empresas e seus países, visando o crescimento e aperfeiçoamento,
juntamente com a satisfação de ambas as partes envolvidas em toda ou qualquer negociação.
De forma geral, sempre é tempo de começar a aprender a negociar e se não começou
ainda, é melhor começar a correr, pois se não vai ficar para trás, ao fim de uma negociação de
que não viu que aconteceu.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/bds.nsf/
D0A122B2632EE03A03256D520059C019/$File/76_1_arquivo_negociacao.pdf. Acesso dia
14/04/2013
http://aguialaser.home.sapo.pt/negociacao.pdf. Acesso dia 14/04/2013
http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/negociacao-conceitos-basicos/34487/.
Acesso dia 14/04/2013
http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/
negociacao. Acesso dia 14/04/2013
http://carreiras.empregos.com.br/carreira/administracao/ge/entrevista/pratica/141003-
negociacao_salario.shtm. Acesso em 14/04/2013
http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm. Acesso dia
14/03/2013
http://www.slideshare.net/guestcda5ca/estratgias-de-negociao, Acesso dia 12/04/2013
http://www.empresafamiliar.com.br/old_site/art7_sandra.pdf, 11/04/2013
http://www.martinsfontespaulista.com.br/anexos/produtos/capitulos/653549.pdf. Acesso dia
14/04/2013
http://www.administradores.com.br/artigos/administracao-e-negocios/etica-nas-negociacoes-
vale-a-pena/11764/. Acesso dia 12/04/2013
ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALÁRIAIS
Na hora de solicitar aumento salarial ao patrão, para garantir o sucesso da negociação, é importante que o profissional se atente a alguns preceitos básicos deste processo:
Relatar o máximo de ações que realizou nos últimos tempos que impactaram positivamente em seu trabalho, sua área e na empresa em que trabalha.
Buscar informações salariais do seu cargo no mercado, para que você entenda suas expectativas e compare com a realidade aplicada a outros profissionais atuantes na mesma função.
Entender claramente a importância da sua função na estrutura organizacional da empresa, pois a análise de seu mérito deve partir primeiramente de você mesmo.
Conhecer a missão, os objetivos e as necessidades de crescimento da empresa, para que seus argumentos estejam alinhados com os interesses da organização. “Momento certo”
Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes de marcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa.
Se o salário já está acima da média de mercado e/ou o profissional teve algum aumento recentemente, por exemplo, então não é o momento de voltar ao tema, aconselha Jacqueline Resch.- Solicitação de aumento antes de um tempo mínimo de empresa ou próximo de um aumento anterior, não é muito coerente, salvo algumas exceções. Normalmente, as empresas estabelecem um parâmetro de um ano e avaliam caso a caso.
Vale lembrar que o desempenho de um funcionário é avaliado segundo o parâmetro “metas x comportamento”. Isso quer dizer que não basta alcançar ou superaras metas, mas é preciso fazê-lo de acordo com os valores e atitudes que a empresa adota e privilegia.
Remuneração é uma das formas que a empresa tem para reconhecer a performance do funcionário. Se o saldo está positivo, ou seja, o profissional está bem avaliado, esta é uma boa hora para colocar a questão em pauta.
O momento mais apropriado para pedir aumento ''é você que faz''.
Marcar uma reunião com o chefe para tratar somente do assunto é o ideal. Porém, se perceber que o chefe não está dando a atenção necessária no momento, pergunte se não seria interessante remarcar a reunião, deixando no ar sua ansiosa expectativa de tratar logo do assunto, para que não seja outras vezes protelada por desinteresse ou falta de tempo do chefe.
1. Esteja preparado Faça uma pesquisa de mercado e, levando em conta suas necessidades, estabeleça um nível
razoável para salário e benefícios adicionais - como bônus, ações e férias. Certifique-se que este "pacote" atende às suas expectativas, para não ter problemas futuros. Tenha justificativas na ponta da língua para defender sua proposta, como experiência e competência.
2. Seja firme A maioria dos negociadores procura escapar com reações hostis. Evite esta cilada fazendo uma oferta razoável e apropriada e permaneça nesta posição até a outra parte oferecer uma boa razão para você mudar.
3. Seja prudente Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça a ambas as partes. Se a discussão está longe de um acordo, pense em outra proposta. Use sua energia para criar soluções, não para armar uma batalha.
4. Controle a ansiedade Deixe a negociação para o fim da entrevista. Deixe a conversa rolar, conquiste o empregador e então fale sobre valores.
5. Primeiro, a empresa Quando o empregador faz a proposta antes, você tem a oportunidade de revisar sua própria proposta. Compare o valor posto na mesa com a faixa salarial do mercado para chegar a uma conclusão satisfatória.
6. "Quanto você tem em mente?" Para responder a pergunta, dê uma resposta mais ampla, sem citar valores específicos. Você pode dizer "Em procuro algo em torno de X reais". Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado.
7. Comece com o tom certo Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.
8. Tenha uma carta na manga Crie possíveis soluções para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos, sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual é a mais vantajosa para ambos.
9. Deixe claro seus interesses A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas a salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos - como divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidade, uma agenda de promoções, férias maiores ou horários flexíveis.
10. Foque em um critério É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procure saber em qual linha você se encaixa na empresa.