TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃOCARLA CRISTINA SOUZA BALBINO GOMES

ANNA CAROLINA MOREIRA DE OLIVEIRA

EDUCAÇÃO A DISTÂNCIAFACULDADE ÚNICA

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LEGENDA DE

Ícones

Trata-se dos conceitos, definições e informações importantes nas quais você precisa ficar atento.

Com o intuito de facilitar o seu estudo e uma melhor compreensão do conteúdo aplicado ao longo do livro didático, você irá encontrar ícones ao lado dos textos. Eles são para chamar a sua atenção para determinado trecho do conteúdo, cada um com uma função específica, mostradas a seguir:

São opções de links de vídeos, artigos, sites ou livros da biblioteca virtual, relacionados ao conteúdo apresentado no livro.

Espaço para reflexão sobre questões citadas em cada unidade, associando-os a suas ações, seja no ambiente profissional ou cotidiano.

Atividades de fixação sobre o conteúdo visto e aplicado no livro.

Apresentação dos significados de um determinado termo ou palavras mostradas no decorrer do livro.

Espaço para marcar citações de algum livro, artigo ou site que sustenta e reforça uma ideia.

FIQUE ATENTO

BUSQUE POR MAIS

VAMOS PENSAR?

FIXANDO O CONTEÚDO

GLOSSÁRIO

CITAÇÕES

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SUMÁRIO UNIDADE 1

UNIDADE 2

UNIDADE 3

UNIDADE 4

1.1 A base das negociações de sucesso...........................................................................................................................................7

1.1.1 A oportunidade........................................................................................................................................................................................7

1.1.2 A informação.............................................................................................................................................................................................7

1.1.3 Informação é poder.............................................................................................................................................................................7

1.1.4 O poder.........................................................................................................................................................................................................7

1.1.5 A importância da capacitação....................................................................................................................................................8

1.1.6 A necessidade de clareza dos processos............................................................................................................................8

2.1 Persuasão.....................................................................................................................................................................................................16

2.2. Habilidade de persuasão em 3 tipos de abordagens..............................................................................................16

2.3. Armas da persuasão..........................................................................................................................................................................17

2.4 Storytelling................................................................................................................................................................................................18

3.1 Estilos de negociação........................................................................................................................................................................28

3.1.1 Estilo de negociador predominante .................................................................................................................................28

4.1. Tipos de negociação.........................................................................................................................................................................38

4.2 Negociações globais.........................................................................................................................................................................42

A BASE DAS NEGOCIAÇÕES DE SUCESSO

PERSUASÃO

ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

UNIDADE 5

5.1. Processo de negociação.................................................................................................................................................................49

5.2 Check list de negociação...............................................................................................................................................................50

5.3 Administrando os conflitos...........................................................................................................................................................53

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

UNIDADE 6

6.1 Negociação e ética legal..................................................................................................................................................................61

6.2 Comportamentos éticos e legais............................................................................................................................................62

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS...................................................................................................................................................69

NEGOCIAÇÃO E ÉTICA LEGAL

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UNIDADE 1A unidade aborda a Base das Negociações: características de um bom negociador; 7 ingredientes fundamentais de uma negociação; a fórmula do sucesso em uma negociação: oportunidade, informação e poder; modelo de competências de um negociador; como não perder o timig e garantir o fechamento de uma negociação.

UNIDADE 2Nesta unidade será abordado a Persuasão: conceituação; habilidades de persuasão em 3 tipos de abordagens; armas da persuasão, storytelling.

UNIDADE 3Já na unidade 3 se vê os Estilos de Negociação, sendo eles: formal, informal, dominante, condescendente, além de características, táticas e plano de mudança.

UNIDADE 4Nesta unidade será abordado os Tipos de Negociação: classificação quanto à divisão do objeto; classificação quanto à concorrência das partes; classificação quanto à comunicação das partes; classificação quanto à reciprocidade dos ganhos; e por fim as negociações globais.

UNIDADE 5Já a unidade 5 traz cada etapa do Processo de Negociação de negociação: planejamento, abertura da negociação, fase teste/interesse, convicção, ação final/fechamento, avaliação e controle. E por fim a Administração de Conflitos.

UNIDADE 6Na última unidade, e não menos importante se tem a Negociação Ética e Legal: conceituação, tipos de comportamentos éticos; atitudes éticas; táticas.

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negociação está presente no dia a dia das pessoas. Os seres humanos são influenciados pelas relações pessoais, e quase sempre se envolvem em algum tipo de negociação.Segundo Herb Cohen, um dos mais destacados autores sobre negociação, “A maneira como você encara estes encontros determinará não somente se irá prosperar, mas também se gozará ou não de uma vida cheia de prazer e satisfação”.O processo de negociação acontece, muitas vezes, sem nos darmos conta de que ele está acontecendo, por exemplo: - Que tal uma corrida no parque? – Estou desanimado hoje. E logo se desenrola uma negociação. Ou seja, não é necessário que se esteja em uma grande mesa de reunião, com vários executivos ao redor discutindo um contrato de milhões para que se inicie um processo de negociação.Ao longo da história da humanidade, grandes negociadores se tornaram conhecidos pelos seus feitos, tenham eles ocorrido durante uma batalha, em meio a um conflito social, em um tribunal do júri ou em uma disputa pelo comércio bilateral entre nações.Recentemente vários estudos sobre o processo de negociação têm sido realizados por universidades, empresas, pesquisadores e várias obras sobre assunto tem sido publicadas. Entre autores que mais se destacaram estão Roger Fisher e William Ury que escreveram vários livros, entre eles:- “Como chegar ao sim; A negociação de acordos sem concessão”, que foi resultado de um projeto sobre negociação patrocinado pela Harvard University.

A O que é Negociação?Coehn (1980), Fisher e Cury (1985) e Acuff (1993), definem negociação como um método de comunicação , utilizando o conhecimento e o domínio, a fim de influenciar uma decisão conjunta. Em suma, a negociação é um processo de aproximações sucessivas, para criar uma convergência entre interesses contrários para uma posição comum. A própria individualidade das pessoas pressupõe - por princípio - interesses diferentes em termos de conjunto. No fundo, toda negociação visa satisfazer necessidades.

Em negociação você não obtém o que merece, mas aquilo pelo qual negocia”.

Chester Karras

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UNIDADE 1

A BASE DAS NEGOCIAÇÕES DE SUCESSO

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Um bom negociador deve ser firme e amistoso, além de criativo. Precisa ser uma figura franca e persuasiva sem ser agressiva, saber ouvir o ponto de vista do outro com interesse, sem se preocupar em falar o tempo todo, mas fazendo com que sua ideia seja entendida. Quando o bom negociador encontra a outra parte um pouco irredutível, deverá descobrir o porquê disso, se está ocorrendo algum problema, qual a razão da postura da outra. Com isso, conhecerá seu interesse mais afundo. No caso do conflito se exacerbar muito, o ideal é realmente fazer uma pausa e repensar o que está havendo e qual a estratégia a ser seguida. Capacidade estrutural de um negociador é proporcional ao quanto ele aguenta tensão. A fórmula do sucesso em uma negociação. Herb Cohen, um dos mais reconhecidos estudiosos sobre negociação, criou uma formula para sintetizar os fatores que influenciam o sucesso de uma negociação:Success = T x I x POnde;T = Timing = OportunidadeI = Information = InformaçãoP = Power = Poder Observe que a fórmula é “T” vezes “I” vezes “P”. Isto significa se algum dos fatores for zero, o resultado será o fracasso na negociação. Assim, o sucesso em uma negociação, segundo Cohen, é resultado de um cuidadoso preparo que deve levar o negociador a estar no lugar certo, na hora certa (Oportunidade), provido da Informação certa, dotado do poder necessário para decidir e também tendo como negociador na outra parte, a pessoa que tem o poder de decidir.

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1.1.1 A OPORTUNIDADE

Quando o presidente Nixon nomeou Averell Harriman para negociar a paz com o Vietnan, Harriman reservou um hotel, em Paris, por uma semana. Os vietnamitas alugaram uma casa por dois anos e meio. O tempo é um componente de qualquer negociação. É de se esperar que as concessões mais importantes em uma negociação aconteçam na última hora. Assim, se eu sei qual é o seu limite de tempo e você não sabe qual é o meu, quem está em maior vantagem? Seja paciente. A paciência recompensa.

1.1.2 A INFORMAÇÃO

A informação é a questão central. Ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões a serem tomadas. Durante o evento da negociação, é uma estratégia comum uma das partes ou ambas ocultarem informações. A explicação para isto:

1.1.3 INFORMAÇÃO É PODER

Como colher as informações necessárias? Comece cedo. Pesquise, converse, relacione fatos, crie o maior portfólio de informações possíveis sobre quem é a outra parte, procure identificar quais são suas necessidades pessoais e profissionais. Procure descobrir quais são seus limitantes e quais suas flexibilidades. Durante o estágio preliminar da negociação revele algumas informações com o objetivo de criar um clima de confiança mútua.

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1.1.4 O PODER

Segundo Cohen, o poder é a capacidade de fazer com que as coisas sejam realizadas. O poder é um meio e não um fim e se baseia na percepção: - Se você acha que tem, então tem. - Se você acha que não tem, mesmo que tenha, não terá.

“Dentro de limites razoáveis, você é capaz de conseguir tudo aquilo que desejar, se estiver ciente de suas opções, se testar suas suposições, se corre os riscos calculados e baseados em informações sólidas e acreditar que tem poder”.

Entrar em contato com o cliente na hora certa pode ser o diferencial para o fechamento de um contrato, certo? Por isso, é essencial que o time de corretores esteja sempre focado no timing das negociações. Também é importante que os processos da imobiliária sejam rápidos, de maneira que atrasos não atrapalhem a conclusão de uma venda ou de uma locação. Entretanto, como garantir que tudo flua a favor do fechamento do negócio? Contamos a seguir. Acompanhe! Qual a importância do timing na negociação imobiliária? Saber a hora certa de fazer uma nova proposta ou de apresentar um imóvel a um cliente é algo que garante melhores resultados na imobiliária. Esse é o chamado timing: a arte de fazer determinada coisa no momento mais oportuno. Não é difícil entender a sua importância no mercado imobiliário. Se um cliente ainda não está pronto para comprar um imóvel e o corretor oferece um contrato para que ele assine, a resposta será negativa. O contrário também é válido: se o potencial comprador ou locatário está pronto para fechar negócio, mas o corretor falha em apresentar uma proposta ou contrato, a imobiliária tem grandes chances de perder um cliente. Por isso, é

fundamental que os profissionais saibam avaliar o timing para fechamento, o momento certo de usar cada estratégia de venda e que tenham o suporte necessário para isso. Como não perder o timing e garantir o fechamento do negócio?

1.1.5 A IMPORTÂNCIA DA CAPACITAÇÃO

Primeiro, é preciso capacitar os corretores da imobiliária para garantir que eles saibam quais são as etapas envolvidas em uma negociação e para que aprendam a identificar em qual dela cada um dos seus clientes está. Ter timing para fechamento pode ser um talento natural, mas também pode ser uma característica desenvolvida com prática e experiência. Uma forma eficaz de evitar a perda do timing é criar um guia com os estágios de uma negociação, com dicas de como identificar quando o potencial comprador está em uma ou outra etapa. Também é interessante deixar claro nesse guia qual é a ação esperada do corretor em cada estágio. Isso é especialmente importante para dar apoio aos profissionais que estão começando na área.

1.1.6 A NECESSIDADE DE CLAREZA DOS PROCESSOS

Além disso, é essencial que os processos da imobiliária sejam rápidos e precisos. Assim, evita-se o risco de que o corretor perca o momento da negociação por causa de um atraso ou da demora em conseguir um documento. Isso também pode resultar em perda dos clientes e do fechamento de contrato. É preciso, portanto, avaliar os processos e fazer melhorias quando necessário. Um exemplo prático é o processo de vistoria: ele já é tão eficiente quanto poderia? Atrasos ou falhas na vistoria podem fazer com que a liberação do imóvel demore mais do que o necessário.

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Se há um cliente querendo locá-lo, o atraso pode fazer com que o interesse desapareça. Assim, a imobiliária perde o timing para fechamento do negócio. Processos bem organizados e corretores preparados são elementos fundamentais que o timing não seja perdido durante a negociação. Treinamentos com os profissionais da imobiliária — inclusive em relação aos argumentos que devem ser utilizados em cada momento da venda — e a análise de gargalos no fluxo de processos são algumas das ações necessárias para garantir mais contratos fechados e clientes satisfeitos.

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BUSQUE POR MAIS

VÍDEO: As variáveis de um processo de negociação –Tempo.

LINK: https://www.youtube.com/watch?v=sSGxeRlauvI&t=59s

VÍDEO: As variáveis de um processo de negociação - Informação.

LINK: https://www.youtube.com/watch?v=vfaMZco6CQc

VÍDEO: As variáveis de um processo de negociação – Poder.

LINK: https://www.youtube.com/watch?v=aLUS1lbUjaY

ENTREVISTA: Comunicação objetiva nas negociações:

LINK: https://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E

LIVRO: Processos da Negociação – Unidade 7: Poder e Modalidades de Decisão

L I N K : h t t p s : / / p l a t a f o r m a . b v i r t u a l . c o m . b r / L e i t o r /P u b l i c a c a o / 1 0 0 0 4 / p d f / 0 ? c o d e = f C 2 J 4 6 w m 4 Z N H Z g R B S k Y R o f h v /TbPyEz6wY9YyUdN0MatrfPkxVUV74INFQBi7OdaG3hcoX0ZnRNMUAMHT+vmcw==

ENTREVISTA: Comunicação objetiva nas negociações:

LINK: https://www.youtube.com/watch?v=mJryG28D11E

FIQUE ATENTO

Segundo Roger Fisher, “uma negociação possui sete ingredientes fundamentais: comunicação eficaz, bom relacionamento (busca pela resolução de uma preocupação comum e em como lidar com as diferenças), descobrir o interesse da outra parte e proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar a si próprio, elaborar os diversos acordos possíveis (conhecer todas as possibilidades), convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça, definir quais as opções para o acordo e chegar ao compromisso final com promessas práticas e realistas de cada parte”.

SCANEIE O CÓDIGO E ACESSE O LINK

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VAMOS PENSAR?

Modelo de Competência do Negociador de Sucesso:

Percepção – Perceber o ambiente circundante, evitando a distorção, generalização e eliminação de informações.

Assertividade – Defender com firmeza e persistência os próprios interesses.

Tolerância – Admitir e respeitar modos de pensar, de agir e de sentir, de grupos e indivíduos, mesmo que diferentes ou discordantes dos seus.

Autocontrole – Controlar as próprias emoções, lidando com emoções perturbadoras e impulsos.

Argumentação – Elaborar e empregar argumentos lógicos fortes para defender opiniões e atingir objetivos.

Persuasão – Influenciar comportamentos e atitudes a fim de atingir objetivos.

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FIXANDO O CONTEÚDO

1 - As negociações são constantes no mundo dos negócios, nos relacionamentos diários e em tantas outras situações que nem se percebe a importância desse processo. Identifique a melhor alternativa que conceitue negociação:

a) é o uso da informação e do poder com o fim de persuadir a outra parte.b) é um processo de aproximações sucessivas, para criar uma convergência entre interesses contrários para uma posição comum.c) é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo favorável a uma das partes.d) pressupõe que a busca pelo atendimento das necessidades e desejos de uma das partes, deve sobrepor aos interesses coletivos.e) é um processo de interação entre as partes, na defesa dos objetivos individuais.

2 - Herb Cohen, um dos mais reconhecidos estudiosos sobre negociação, criou uma fórmula para sintetizar os fatores que influenciam o sucesso de uma negociação, que consiste em:

a) informação, Oportunidade e Poder.b) informação, Oportunidade e Persuasão.c) informação, Tempo e Persuasão.d) articulação, Tempo e Poder.e) articulação, Oportunidade e Persuasão.

3 - Segundo Roger Fisher, “uma negociação possui sete ingredientes fundamentais”, marque a alternativa que não corresponde a um desses ingredientes.

a) comunicação eficaz.b) bom relacionamento.c) descobrir o interesse da outra parte.d) elaborar o acordo ideal e fechar neste acordo.e) convencer a outra parte.

4 - “Dentro de limites razoáveis, você é capaz de conseguir tudo aquilo que desejar, se estiver ciente de suas opções, se testar suas suposições, se corre os riscos calculados e baseados em informações sólidas e acreditar que tem poder”.

O que representa o poder dentro das negociações?

a) capacidade de decidir.b) liderar a negociação.c) conquistar resultado pela força.d) ser respeitado e ouvido pela postura.e) gerar medo através da postura, fala e conduta.

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5 - A informação é a questão central. Ela pode abrir a porta do sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões a serem tomadas durante uma negociação. Informação é poder.Identifique a afirmação que demostra que a informação é poder.

a) durante o estágio preliminar da negociação não é relevante revelar algumas informações com o objetivo de criar um clima de confiança mútua.b) pesquisar, conversar, relacionar fatos, criar o maior portfólio de informações possíveis sobre quem é a outra parte, é essencial para que se apresente exatamente o que ela deseja ou necessita.c) a informação é importante para o alcance de melhores resultados, mas não é determinante para gerar vantagem.d) o oponente pode “blefar” e as informações que se tem a respeito dele serão colocadas em “xeque” e de nada valerá as informações adquiridas previamente.e) durante o evento da negociação, é uma estratégia comum uma das partes ou ambas ocultarem informações, a fim de revelar em um momento oportuno, ou até mesmo não revelar, o que demonstra que não é essencial buscar informações previamente.

6 - Não existe um único modelo de competências do negociador, porém existem habilidades decisivas para o sucesso das negociações, que sem elas a negociação pode ser fracassada.

Marque a opção que contém as competências que são essenciais a um bom negociador.

a) percepção, assertividade, tolerância, autocontrole, argumentação, persuasão.b) percepção, assertividade, liderança, autocontrole, argumentação, persuasão.c) percepção, assertividade, energia, autocontrole, argumentação, persuasão.d) percepção, assertividade, criatividade, autocontrole, argumentação, persuasão.e) percepção, assertividade, iniciativa, autocontrole, argumentação, persuasão.

7 - Durante uma negociação de compra e venda de um imóvel, o Sr. Antônio Brito precisou ter uma boa desenvoltura para apresentação do objeto da negociação a Sra. Ana Chaves, interessada na compra, pois ela era questionadora e detalhista, além do imóvel não contar com uma localização privilegiada, que era um dos anseios da possível compradora. Para convencê-la de que o imóvel era ideal para sua família, e que possuía as características necessárias para conforto e segurança dos seus filhos, o Sr. Antônio usou uma habilidade essencial no modelo de competências do negociador capaz de influenciar na decisão da compradora.

Marque qual a opção que apresenta essa habilidade.

a) assertividade.b) autocontrole.c) argumentação.d) criatividade.e) persuasão.

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8 - Capacidade estrutural de um negociador é proporcional ao quanto ele aguenta tensão, para suportar tensão é necessário desenvolver uma habilidade que ajuda a lidar com as emoções, qual é essa habilidade?

a) Percepção.b) Autocontrole.c) Argumentação.d) Assertividade.e) Tolerância.

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PERSUASÃO

UNIDADE 2

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A persuasão é uma das ferramentas mais poderosas em uma negociação. É uma forma de poder sutil, mas poderosa. Alvin Toffler, em seu livro Powershift, descreve como houve uma mudança na forma como é exercido o poder. “No começo o poder era exercido pela força, depois pelo dinheiro, e mais modernamente pelo conhecimento”. Com isso a persuasão passou ser uma fonte de poder, a capacidade de influenciar o comportamento de outras pessoas. Um estudo científico sobre o processo de influência social está sendo analisado a mais de meio século, tendo começado na verdade com o estudo da propaganda e das informações públicas oficiais e dos programas de persuasão da Segunda Guerra Mundial. Desde essa época, muitos cientistas sociais vêm investigando o modo como cada indivíduo pode influenciar as atitudes e ações de outros indivíduos. Persuasão é a tentativa de convencer uma ou mais pessoas a seguirem o seu posicionamento, através de argumentos e exemplos fundamentados. Ser bem-sucedido na arte da persuasão resulta no convencimento sutil e não forçado, convergindo à outra parte para o mesmo entendimento. Persuadir é diferente de manipular. Na manipulação, a pessoa tenta influenciar a outra parte a qualquer custo, mesmo que para isso seja necessário mentir, usar informações falsas, chantagear, ou seja, não se leva em consideração a moral, os valores e a ética. Ferramentas de Persuasão mais utilizadas são o corpo e a voz.

2.1 P

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SÃO

“Uma negociação ocorre sempre que há uma troca de ideias com o objetivo de influenciar comportamentos”.

Chester Karras

2.2

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• Racional: aborde os benefícios práticos e as características concretas do projeto, mostre ao outro o que tem a ganhar, em quanto tempo terá resultado, ofereça número, dados e simulações. • Emocional: use recurso de linguagem que envolva a pessoa, que faça a sua imaginação voar, que inspire e cause identificação, descrições são boas alternativas, assim como adjetivos bem empregados e histórias bem contadas, desperte a crença do ouvinte. • Moral: Lance mão de um discurso responsável, que deixe claro qual é sua missão, quais são os princípios valorizados, a preocupação com o mercado e com as necessidades sociais. Para convencer, faz-se necessário ser gentil, agradável, chamar as pessoas pelo nome, personalizar a abordagem. Usar expressões do tipo: por favor, obrigado, com licença, tem um efeito mágico. Tratar com respeito e delicadeza estimula a colaboração alheia. Segundo, SBCOACHING 2019, os benefícios de ser uma pessoa persuasiva. • Convencer do seu potencial e capacidade. • Convencer a outra parte do seu posicionamento. • Ter êxito em apresentações. • Realizar vendas difíceis. • Conquistar clientes. • Influenciar pessoas. • Ter sucesso em negociações.

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2.3

AR

MA

S D

A P

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SÃO

Agora você já sabe da importância das armas da persuasão. Se está curioso para saber quais são, confira a lista a seguir, criada por Machado (2019) 1ª arma da persuasão: Reciprocidade O primeiro deles é a reciprocidade. Os estudos de Cialdini em “As armas de persuasão” mostraram que quase todo mundo se sente na obrigação de retribuir o que outra pessoa lhe proporcionou. A regra diz que devemos tentar retribuir na mesma moeda o que outra pessoa nos concedeu. Uma tática que comumente é utilizada por profissionais da persuasão é dar algo antes de pedir um favor em troca. Normalmente as pessoas se sentem mal quando não retribuem um favor. Faz parte da nossa cultura, pois tememos, de certa forma, uma desaprovação social. Então, ao invés de pedir um favor primeiro, um indivíduo pode fazer uma concessão inicial que estimule uma concessão retribuidora. 2ª arma da persuasão: Compromisso e coerência A coerência é uma atitude baseada em reforço de uma mesma ideia que é avaliada positivamente pela sociedade. Ela é um atalho, pois para ser coerente basta recordar das decisões passadas. Então, após fazermos uma escolha, nos sentimos pressionados a nos comportarmos de maneira coerente com o compromisso assumido. Dessa forma, nos sentimos pressionados a continuar em determinada linha raciocínio para não nos contradizer. O segredo dessa regra é gerar perguntas de forma que o cliente assuma um compromisso inicial que condiz com o que, posteriormente, você deseja dele. 3ª arma da persuasão: Aprovação Social A aprovação social diz respeito ao reconhecimento e respeito das outras

pessoas. Ela está diretamente ligada com a tomada de decisões, pois o que as pessoas fazem para decidir, em que acreditar ou como agir numa situação é observar em que as outras pessoas estão acreditando ou o que estão fazendo. A aprovação social é mais influente sob duas condições: • Incerteza: quando as pessoas estão inseguras ou em uma situação ambígua elas tendem a prestar mais atenção nos outros e aceitá-las como corretas; • Semelhança: as pessoas são mais influenciadas a seguir lideranças de outras pessoas semelhantes. O princípio da aprovação social pode ser usado para estimular o consentimento de uma pessoa a um pedido. Você pode, por exemplo, informar ao seu cliente quantas outras pessoas já foram beneficiadas pelo seu produto ou como outras pessoas obtiveram sucesso com ele. 4ª arma da persuasão: Afeição O comportamento humano indica que nós preferimos aceitar pedidos de pessoas que conhecemos e gostamos. As pessoas preferem dizer “sim” a indivíduos que conhecem e gostam.Sabendo dessa regra, os profissionais de vendas costumam aumentar sua eficácia enfatizando diversos fatores que aumentam a sua atratividade e a sua aceitação. Ela é subdividida em 4 outros fatores: • Atratividade física: pessoas atraentes são mais persuasivas para conseguir o que querem e também influenciar nas decisões dos outros. Pesquisas mostram que a aparência se sobrepõe à gentileza e até à inteligência; • Semelhança: tendemos a dizer sim para pessoas parecidas conosco. Esse gatilho faz com que se tome decisões por associação, muitas vezes de forma impensada; • Elogios: mais raro que ouro e diamante, adoramos ser elogiados. Com

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um uso correto, o elogio melhora a conexão com o cliente e faz com que ele aumente a afeição; • Familiaridade: temos propensão a gostar mais de quem já tivemos contato. Estamos condicionados a fazer decisões pelo contato repetido no passado, principalmente se foi uma experiência positiva. 5ª arma da persuasão: Autoridade Essa arma da persuasão trabalha técnicas que exploram melhor nossa tendência de obedecer às autoridades. Se o especialista aprova, geralmente aceitamos, evitamos longas pesquisas e acabamos comprando. A autoridade pode ser um professor, um cientista ou especialista da área. Temos uma tendência natural de aceitar como certo as opiniões e reagimos automaticamente sem pensar muito a respeito. Ou seja, em vez de refletir sobre a argumentação do especialista e nos convencermos (ou não), costumamos ignorar os fatos e nos deixamos levar apenas pelo fato de se tratar de um “expert”. Você pode aprender com eles e aplicar esse conhecimento no seu processo de venda. Exemplos de fatores que influenciam na autoridade: • Roupa que se veste: condizente com o local de trabalho; • Modo como se fala: comunicação assertiva e objetiva; • O padrão de voz adequado: numa tonalidade pausada e grave; • Demonstração de conhecimento: deixe claro tudo sobre o produto. • Vale lembrar que não se deve usar nenhum desses recursos de forma artificial ou pretensiosa, pois isso pode prejudicar e muito a impressão do cliente sobre o atendimento. 6ª arma da persuasão: Escassez “O modo para se amar qualquer coisa é perceber que ela pode ser perdida.” G. K. Chesterton As pessoas tendem a atribuir mais valor para as oportunidades quando elas estão menos disponíveis, ou seja, são escassas. Essa

é mais uma arma da persuasão que pode ser aplicada no cotidiano. • Duas táticas são frequentemente utilizadas: “quantidade limitada” e “prazo” nas quais tentamos convencer o cliente que o acesso ao que oferecem é restrito pela quantidade ou pelo tempo. • Esse princípio é válido por dois motivos: valorizamos as coisas que se tornaram recentemente limitadas mais do que as que sempre foram limitadas. Segundo, somos mais atraídos por produtos escassos quando, de certa forma, competimos por eles.

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2.4

STO

RYT

ELL

ING

Storytelling é a arte de contar, desenvolver e adaptar histórias utilizando elementos específicos: personagem, ambiente, conflito e uma mensagem, em eventos com começo, meio e fim, para transmitir uma mensagem de forma inesquecível ao conectar-se com o ouvinte, o leitor no nível emocional. As pessoas podem ter as melhores ideias, uma excelente mensagem, mas se não souberem passar isso de forma inteligente e persuasiva, possivelmente não terão êxito. As técnicas de Storytelling são de grande valia para uma negociação, conforme VIEIRA, 2019. A importância do storytelling: • Histórias levam o ouvinte ou leitor a uma jornada; • Histórias geram identificação; • Histórias despertam emoção; • Histórias seduzem com facilidade. Principais elementos do storytelling: 1 - Mensagem O storytelling é separado em duas partes: • story: a história e a mensagem a serem transmitidas; • telling: a forma como essa mensagem é apresentada. Caso a mensagem seja forte, é possível que ela surta efeito mesmo com um telling fraco. Mas, caso ela seja fraca, dificilmente você conseguirá salvar o seu conteúdo com técnicas para contá-la. A ideia passada é o que pode transformar e marcar a vida das pessoas. Durante uma negociação é possível envolver e encantar as pessoas, de forma a ser beneficiado na negociação e também criar um relacionamento que levarão a outras negociações. 2 - Ambiente O ambiente por onde se passa a história e também o ambiente em que se conta a história, facilita ou não para que o público embarque na jornada. 3 - Personagem O personagem é quem percorre toda a jornada e sofre uma transformação que leva

à transmissão da mensagem.Mas, para passar por essa transformação, ele deve superar o próximo elemento: 4 - Conflito O principal fator que deixa a audiência interessada na história é o conflito: o desafio que surge para o personagem a fim de motivá-lo a percorrer toda a jornada. Um conflito muito simples não desperta interesse, pois não gera identificação. Afinal, conquistas muito fáceis não costumam ser valorizadas. Ele deve ser mais elaborado e também não pode ser facilmente superado. Nesse caso, teríamos uma história romantizada, que pode até despertar emoções, mas dificilmente gera identificação. Portanto, o conflito deve ser de difícil superação, a ponto de exigir a transformação do personagem para que seja superado. Como persuadir a outra parte da negociação, a fim de atingir os objetivos? • Envolvendo-os na sua apresentação e falas; • Criando identificação; • Realizando conexão; • Despertando emoção. Bruno Romano passou a maior parte de sua carreira no mundo da publicidade. Após quase 10 anos na área, decidiu empreender. Hoje, dedica-se a shows de stand-up, palestras e a uma startup de educação criada em conjunto com o comediante Murilo Gun. Por causa da década trabalhada com anúncios, Romano diz acreditar que “convencer é uma arte”. E isso não implica manipular ou enganar as pessoas. “Você só vai convencer alguém a fazer algo que ele ou ela já quer fazer”, defende. Ele compartilhou os segredos dessa arte com os participantes da Campus Party, em São Paulo.

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1. Seja uma autoridade. Sabe quando as fabricantes de creme dental dizem na TV que são “a marca mais usada pelos dentistas”? Pois bem, querem mostrar autoridade. “É o gatilho de persuasão mais usado da publicidade”, afirma Romano. Basicamente, segundo ele, trata-se de tentar “mostrar que você não é um Zé Ninguém”. Em uma ligação telefônica com a pessoa com que você quer estabelecer uma relação, é o equivalente a se apresentar adequadamente e mencionar quem o indicou. 2. Conte histórias. Pense nos comerciais que mais chamaram sua atenção no último ano. Provavelmente eram aqueles que apresentavam uma história — como uma espécie de pequeno filme, sempre muito bem feito. “Desde crianças somos acostumados a ouvir histórias”, explica o empreendedor. Histórias criam conexões com as pessoas. Inclusive a sua própria história de vida. Romano recomenda escrevê-la para identificar possíveis pontos de conexão com as pessoas que você quer convencer. Em seguida, é só saber contar de um jeito rápido e atraente. 3. Provoque curiosidade. E falando em histórias atraentes, esse é outro ponto fundamental. É como naqueles anúncios do YouTube que, se não conseguirem prender o espectador em cinco segundos, já era. O vídeo precisa gerar curiosidade para que continue sendo assistido. Aplique isso ao mundo profissional. Muitas vezes, um bom profissional pode pecar por ser muito prolixo na hora de falar. Fuja disso, comece com algo que chame atenção, preocupe-se com os primeiros instantes da abordagem. “Ser persuasivo é ser atraente, sexy.” 4. Conheça a tribo. “Significa saber com quem está falando”, diz Romano. Como em uma campanha, as pessoas precisam se sentir parte daquilo que você está dizendo — sentir que é só para elas. Não é fácil, exige muita pesquisa. É necessário estudar profundamente a

pessoa que você quer persuadir. 5. Dê algo de graça. E não é qualquer brindezinho. Você precisa gerar valor. No Canadá, o aplicativo Uber já chegou a dar corridas grátis para quem estivesse alcoolizado. Quando você é muito bem atendido em uma loja, sem pagar nada por isso, não se sente na obrigação de comprar algo? Esse é o raciocínio — reciprocidade. Gentileza resulta em gentileza. Romano diz que não se pode ficar “mendigando”. Se for estratégico, gere valor para outra pessoa. 6. Mate as objeções. É mostrar que você conhece os obstáculos e quer derrubá-los logo de cara. Você cerca o interlocutor e ele não tem como negar o que você está pedindo. Exemplo: “Sei que o senhor está atrasado, mas só vai levar um minuto”. Dizer não fica mais difícil. 7. Comprove. Muito parecido com o que fazem os comerciais de produtos de limpeza, com testes. Trazendo isso para a persuasão: se você vai tentar convencer alguém, certifique-se de que aquilo vai funcionar para a outra pessoa. E se possível, com evidências. 8. Mostre seus cases. Sabe aquelas propagandas que mostram entrevistas com consumidores? É isso. Uma prática comum no caso dos remédios de emagrecimento, por exemplo. Reúna pessoas que já fizeram o que você está tentando comprovar. “Tira de você a responsabilidade de vender, é uma coisa muito poderosa.” É o efeito manada - as pessoas tendem a fazer o que as outras já estão fazendo. 9. Não seja abundante. “É só amanhã!” Quantas vezes você já ouviu essa frase em comerciais de móveis e carros? Até as companhias aéreas adotaram a prática. Na hora de escolher a passagem online, você vê que há poucos assentos nos voos. Torna aquilo mais importante e, ao mesmo tempo, força uma decisão rápida.

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Trata-se de “ser escasso”, diz Romano. Tem mais valor. 10. Valorize sua oferta. A publicidade chama isso de “ancoragem”. É quando você vê na etiqueta o seguinte: “de R$ 299 mil por R$ 199”. Primeiro você fala o mais difícil, depois dá o mais fácil. Uma nova perspectiva. 11. Entregue mais do que prometeu. Como nesta lista, que deveria ter somente 10 itens. Quando um cliente já pagou o valor que deveria e você dá algo a mais, fideliza o consumidor. A regra de não ser um brindezinho sem graça vale aqui também, viu?

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BUSQUE POR MAIS

LIVRO: COMO VENDER BEM – A arte de se comunicar contando histórias – UNIDADE 3: A PERFORMANCE

LINK:https://plataforma.bvirtual.com.br/Leitor/Publicacao/160262/epub/0?code=+MS+4/v Q A j k B H Q O y W z y s y z j v n L r N Y d m B f C F 5 O a B R M R l 1 / u M 7 N C 9 K g N 7 c A k /i2Ia6NYy6nBurhGQrSbYaYwJwTQ==

LIVRO: NEGOCIAÇÃO – Como usar a inteligência e a racionalidade – UNIDADE 11: Compreensão das fontes de poder e persuasão.

LINK: https://integrada.minhabiblioteca.com.br/#/books/9788522474981/cfi/223!/4/[email protected]:0.00

VÍDEO – Persuasão e Ética.

LINK: https://www.youtube.com/watch?v=ODV_j-sZx_E

ARTIGO - 6 Técnicas de persuasão que você precisa conhecer.

LINK: https://escolaconquer.com.br/o-poder-da-mente/

FIQUE ATENTO

10 LIÇÕES DE PERSUASÃO TIRADAS DOS COMERCIAIS DE TVO que o mundo da publicidade pode ensinar sobre a “arte de convencer”.

GLOSSÁRIO

Storytelling é um termo em inglês. “Story” significa história e “telling”, contar. Mais que uma mera narrativa, Storytelling é a arte de contar histórias usando técnicas inspiradas em roteiristas e escritores para transmitir uma mensagem de forma inesquecível.


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VAMOS PENSAR?

A persuasão é um processo pelo qual uma pessoa convence outra de alguma coisa, ou seja, é a arte de influenciar uma pessoa a dizer sim a um pedido. Então, as armas da persuasão nada mais são do que técnicas e estratégias para acionar gatilhos mentais. Esses gatilhos mentais podem ser acionados através de atitudes e palavras que direcionam psicologicamente a mente humana a tomar uma decisão. Ou seja, explorar melhor esses fatores fazem que você possa obter uma melhor comunicação e ainda consiga evoluir na escala do sim. Esse tem sido um grande mistério da área comercial que, por anos, vem tentando conhecer verdadeiramente seus clientes a fim de descobrir a melhor forma de interagir com eles. É muito importante aprender a conduzir esse pensamento, por isso, é relevante entender o cérebro humano e como ativar os gatilhos mentais. As pesquisas científicas sobre o assunto em “As armas da persuasão” renderam melhores processos de venda, alinhados com os produtos e as estratégias de cada empresa.

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FIXANDO O CONTEÚDO

1 - Persuasão é a capacidade de influenciar o comportamento de outras pessoas, e muito utilizado no processo de negociação. Sobre os tipos de abordagens da habilidade de persuasão.

Analise as afirmativas a seguir:

I - Na abordagem racional, se utiliza os benefícios práticos e as características concretas do objeto, o que ao outro o que tem a ganhar, em quanto tempo terá resultado, além de números, dados e simulações. II - Na abordagem emocional, se utiliza recursos de linguagem que envolva a pessoa, que faça a sua imaginação voar, que inspire e cause identificação, descrições são boas alternativas, assim como adjetivos bem empregados e histórias bem contadas, desperte a crença do ouvinte.III - Na abordagem moral, se lance mão de um discurso responsável, que deixe claro qual é sua missão, quais são os princípios valorizados, a preocupação com o mercado e com as necessidades sociais.IV - Na abordagem convencional, é necessário ser gentil, agradável, chamar as pessoas pelo nome, personalizar a abordagem.

É correto afirmar:

a) apenas as afirmativas I e II são verdadeiras.b) apenas as afirmativas I, II e III são verdadeiras.c) apenas as afirmativas III e IV são verdadeiras.d)apenas as afirmativas I e IV são verdadeiras.e) apenas as afirmativas II e III são verdadeiras.

2 - São benefícios de ser uma pessoa persuasiva.

I - Convencer do seu potencial e capacidade. II - Convencer a outra parte do seu posicionamento.III - Ter êxito em apresentações.IV - Influenciar pessoas.

É correto afirmar:

a) apenas as afirmativas I e II são verdadeiras.b) apenas as afirmativas I, II e III são verdadeiras.c) apenas as afirmativas III e IV são verdadeiras.d) apenas as afirmativas I e IV são verdadeiras.e) todas as afirmativas são verdadeiras.

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3 - Storytelling é a arte de contar, desenvolver e adaptar histórias utilizando elementos específicos: personagem, ambiente, conflito e uma mensagem, em eventos com começo, meio e fim, para transmitir uma mensagem de forma inesquecível ao conectar-se com o ouvinte, o leitor no nível emocional.

Quanto à importância do storytelling, analise:

I - Histórias levam o ouvinte ou leitor a uma jornada.II - Histórias geram identificação;III - Histórias despertam emoção;IV - Histórias geram interpretação equivocadas;V - Histórias seduzem com facilidade.

É correto afirmar:

a) apenas as afirmativas I e II são verdadeiras.b) apenas as afirmativas I, II e III são verdadeiras.c) apenas as afirmativas III e IV são verdadeiras.d) apenas as afirmativas I, II, III e V são verdadeiras.e) todas as afirmativas são verdadeiras.

4 - Principais elementos do storytelling são:

a) mensagem, ambiente, personagem e conflito.b) mensagem, ambiente, jornada do herói e conflito.c) mensagem, ambiente, jornada do herói e ressurgimento.d) mensagem, ambiente, personagem e ressurgimento.e) mensagem, ambiente, personagem e retorno.

5 - No que diz respeito à abordagem racional utilizada na persuasão, analise as afirmativas:

I – Usa recurso de linguagem que envolva a pessoa, que faça a sua imaginação voar, que inspira e causa identificação.II – Aborda os benefícios práticos e as características concretas do objeto, mostra ao outro o que tem a ganhar, em quanto tempo terá resultado, apresenta números, dados e simulações.III – Lança mão de um discurso responsável, que deixe claro qual é sua missão, quais são os princípios valorizados, a preocupação com o mercado e com as necessidades sociais.

E correto afirmar:

a) apenas a afirmativa I é verdadeira.b) todas as afirmativas são verdadeiras.c) apenas as afirmativas I e III são verdadeiras.d) apenas a afirmativa II é verdadeira.e) apenas a afirmativa III é verdadeira.

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6 - A pessoa tenta influenciar a outra parte a qualquer custo, mesmo que para isso seja necessário mentir, usar informações falsas, chantagear, ou seja, não se leva em consideração a moral, os valores e a ética.

Trata-se de:

a) persuasão.b) manipulação.c) enganação.d) convencimento.e) indução.

7 - Uma das ferramentas mais poderosas em uma negociação. É uma forma de poder sutil, mas poderosa.

Estamos falando de:

a) metas.b) manipulação.c) táticas.d) estratégias.e) persuasão.

8 - Um estudo científico sobre o processo de influência social está sendo analisado a mais de meio século, tendo começado na verdade com o estudo da propaganda e das informações públicas oficiais e dos programas de persuasão da Segunda Guerra Mundial. Desde essa época, muitos cientistas sociais vêm investigando o modo como cada indivíduo pode influenciar as atitudes e ações de outros indivíduos. A persuasão é fundamental para o negociador, no atingimento dos objetivos propostos, por que:

I - Objetiva convencer uma ou mais pessoas a seguirem o seu posicionamento, através de argumentos e exemplos fundamentados.II - Permite influenciar a outra parte a qualquer custo, mesmo que para isso seja necessário mentir, usar informações falsas.III - Se utiliza de recursos de linguagem que envolve a pessoa, que faz a imaginação voar, que inspira e causa identificação.

É correto afirmar que:

a) apenas a afirmativa I é verdadeira.b) todas as afirmativas são verdadeiras.c) apenas as afirmativas I e III são verdadeiras.d) apenas a afirmativa II é verdadeira.e) apenas a afirmativa III é verdadeira.

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ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

UNIDADE 3

28

3.1 E

STIL

OS

DE

NE

GO

CIA

ÇÃ

O

As pessoas possuem quatro necessidades em maior ou menor grau: o que varia de indivíduo para indivíduo (ou de estilo para estilo) é a sua hierarquização, ou seja, o grau de importância que cada um dá a cada uma delas, o que caracteriza os diferentes estilos. Entender este fato e conhecer os motivadores e as características de cada pessoa é fundamental para negociar muito melhor. As pessoas podem ser agrupadas (de forma simplificada) em quatro estilos, definidos a partir de dois pares de características: • Formal X Informal • Dominante X Condescendente

Julgue um homem pelas suas perguntas mais do que pelas suas respostas.

Provérbio Árabe3.1.1 ESTILO DE NEGOCIADOR

PREDOMINANTE • Conheça o seu estilo de negociador predominante, através do teste a seguir: 1 - Descobrindo o seu EstiloResponda aos questionários a seguir, marcando nos quadros I e II a opção que mais se encaixa com você, entre formal e informal no quadro I e dominante e condescendente no quadro II, sendo apenas uma opção por linha. Posteriormente some a quantidade de opções marcadas na última coluna dos dois quadros e marque no quadrante a seguir, descubra o seu estilo de negociador predominante. Procure ser totalmente sincero e analise sob o aspecto mais geral possível, não considerando apenas as situações vivenciadas no ambiente de trabalho. Não existem respostas melhores ou piores – todas são igualmente aceitáveis, não existindo características positivas ou negativas. As características de comportamento podem ser comparadas a cores: não existem cores “boas” ou “ruins”, existem sim, cores diferentes.

Comportamento FORMAL Comportamento INFOR-MAL

Organizado

Auto controlado

Oculta sentimentos

Visão micro

Frio (racional)

Voltado para resul-tados

Voltado para si (in-trovertido)

Mantém distância

Realista

Difícil de conhecer

Improvisador

Espontâneo

Expressa sentimentos

Visão macro

Caloroso (emocional)

Voltado para pessoas

Voltado para fora (extrovertido)

Aproxima-se

Sonhador (Idealista)

Fácil de conhecer

SOMA DE PONTOS

Quadro 1

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Comportamento DOMINANTE

Comportamento CONDESCENDENTE

Faz afirmações

Direto

Ostensivo

Age

Toma iniciativa

Objetivo

Competitivo

Decisões rápidas

Sentido de urgência

Desafiador

Faz perguntas

Sutil

Ponderado (reservado)

Reflete

Espera ser solicitado

Subjetivo

Não competitivo

Decisões analisadas

Sentido de paciência

Encorajador

SOMA DE PONTOS

Quadro 2

2. Os quatro estilos de negociação Todos têm características dos quatro estilos de negociação, mas temos estilo predominante que é característico e difícil ou mesmo impossível de ser modificado. Já que os estilos são considerados praticamente imutáveis, qual a finalidade de conhecê-los? O estilo não muda, mas pode-se adaptar os nossos argumentos ao estilo do outro negociador, obtendo com isso muito mais chance de sucesso. Por outro lado, a certeza de que negociadores diferentes devem ser tratados de forma diferente e como deve ser este tratamento para cada estilo vai nos conduzir a negociações muito mais produtivas, eficientes e gratificantes. A seguir está descrito os quatro estilos. a) INOVADOR (Dominante + Informal) Pessoas com estilo inovador valorizam a liberdade, a criatividade e tem gosto por coisas novas, diferentes e únicas necessitando ser reconhecido pelos outros como “ótimo”, “único” em alguma coisa. Normalmente, apreciam riscos e apostas, não apreciam trabalhos rotineiros e não costumam se preocupar com o futuro. No lado positivo o inovador é otimista, entusiasta, persuasivo, emotivo e confiante, orientado para ideias e pessoas. Tem personalidade animada e costuma ser agradável

e interessante. É criativo, empreendedor e espontâneo. No lado negativo é superficial, exclusivista, impulsivo, pouco confiável e inconstante. Tende a ser generalista (não gosta de análises detalhadas), a não cumprir o que promete, traçar metas impossíveis e vender a si mesmo em demasia. Sob tensão, fala alto, se agita e explode. A principal necessidade desse estilo é reconhecimento, as secundárias são realização e associação e a menos importante é a segurança. Táticas para negociar com um inovador O inovador tem alta necessidade de reconhecimento e valoriza os aspectos como novidade, exclusividade, grandiosidade, rapidez e facilidade. Negociando com um inovador demonstre interesse pela pessoa, apoie suas opiniões, ideias e sonhos, deixe-a falar e use exemplos relacionados a pessoas famosas. Tente mostrar que, se o inovador aceitar a sua proposta obterá benefícios compatíveis com esses aspectos. b) APOIADOR (Informal + Condescendente) Os apoiadores valorizam o ser humano em primeiro lugar (são orientados para relacionamento). Tem a tendência de confiar muito nos outros, aprecia comentários favoráveis de outras pessoas e muitas vezes pensa que está sempre em dívida com as pessoas. No lado positivo, o apoiador é cordial, ponderado, paciente, agradável e moderado. Aprecia o contato com outras pessoas, trabalho em equipe, é leal e de confiança. Não gosta de conflitos, de ferir ou magoar as outras pessoas. Convive bem com as diferenças individuais (aceita quem é diferente dele), sabe ouvir e se relacionar bem com quase todas as pessoas. No lado negativo o apoiador é agradável em demasia, não diz

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exatamente o que pensa ou sente, é dissimulado, tem dificuldade em dizer não e pode ser enganado por excesso de credulidade. Sob tensão, concorda, mas depois pode não cumprir. A principal necessidade do apoiador é a associação, ser amigo de todos e se bem aceito pelo grupo. As secundárias são reconhecimento e segurança e por última realização. Táticas para negociar com um apoiador Para negociar com um apoiador tenha em vista a necessidade de associação e aceitação: para ele, é fundamental se sentir querido, fazer parte do grupo. Use argumentos que mostrem harmonia, benefícios para os seres humanos, ausência de conflitos. Negociando com um apoiador desenvolva a confiança e a credibilidade, seja amigável, porém profissional, demonstre que você ouve com atenção, seja sincero e cordial e não despreze o lado emocional: tudo será levado para o lado pessoal. c) ANALÍTICO (Formal + Condescendente) O analítico valoriza a segurança, a estabilidade e a discrição. É orientado para tarefas, pontual em seus compromissos, pensa a longo prazo e só corre riscos calculados ou nem isso. Normalmente é organizado e metódico, gosta de estabilidade e de rotina e faz contas até do último centavo. Dificilmente compra por impulso. No lado positivo são precisos, detalhistas, caprichosos, organizados, sérios, cuidadosos e com alta capacidade crítica. Tende a cumprir o que promete, fazer o que diz e têm habilidade para avaliar pessoas e situações. Para decidir necessita aumentar o grau de segurança, o nível de certeza e minimizar riscos. No lado negativo são detalhistas em excesso, teimosos, maçantes, escondem o jogo, são sutis e procrastinadores (adiam tudo). Sob tensões calam e se retiram. A principal necessidade é a segurança, a secundaristas são realização e associação e por último vem o reconhecimento. Táticas para negociar com um analítico Com o analítico tem em vista que sua necessidade é segurança, de correr poucos

riscos, não se expor e somente tomar decisões seguras. É importante estar bem preparado, oferecer muitos dados e documentos que comprovem os seus argumentos e tentar evitar que ele adie a decisão. Ao negociar com um analítico, vá devagar, evite surpresas de última hora, trabalhe com números e não seja muito emocional, seja formal e discreto. d) DOMINADOR (Formal + Dominante) É orientado para resultados. Valoriza poder, liderança, metas e o “dever cumprido”. Objetiva atingir posições de comando e normalmente não se preocupa com as pessoas. Normalmente prefere trabalhar sozinho. No lado positivo é direto, objetivo, rápido, enérgico, autoconfiante, exigente, eficiente, decidido e responsável. Assume riscos calculados e dá mais importância aos resultados do que os relacionamentos. No lado negativo é intolerante, arrogante, impaciente e insensível. Tem baixa competência interpessoal não estando preocupado com as pessoas (que são mais um tipo de recurso para atingir resultados). Diz o que pensa e sente e tem dificuldade de conviver com as diferenças individuais. Sob tensão torna-se tirânico e faz ameaças. A principal necessidade é a realização, seguida de reconhecimento e segurança, fincado por último a associação. Táticas para negociar com um dominador Com o dominador, considere sua necessidade básica de realização. Use argumentos que mostrem ganho de tempo, possibilidade de cumprir o dever, atingir metas e obter resultados. Ao negociar com um dominador, vá direto ao assunto e seja rápido, organizado e efetivo. Descubra as metas do outro e não desperdice tempo. Ofereça o máximo de

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opções. Após a identificação de qual é o seu estilo de negociador predominante, trace um plano de mudanças para aperfeiçoamento dos pontos de melhoria. Plano de Mudanças se encontra no “Vamos Pensar?” na página 32.

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BUSQUE POR MAIS

ARTIGO: MÉTODO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO - O que é e como aplicá-lo.

LINK: https://meetime.com.br/blog/vendas/metodo-harvard-de-negociacao/

LIVRO: PROCESSOS DA NEGOCIAÇÃO – UNIDADE 4: ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

L I N K : h t t p s : / / p l a t a f o r m a . b v i r t u a l . c o m . b r / L e i t o r / P u b l i c a c a o / 1 0 0 0 4 /p d f / 0 ? c o d e = b k X 4 f S I l O X 8 t q j m L 9 Y Q E d v s L y s 5 X u 6 C j G t h q u T 6 4 f G /Ildqqb74MSJ4yHtWmwk1MXbisu+GzNZzvAriUqkLa5g==

LIVRO: NEGOCIAÇÃO COMERCIAL – UNIDADE 1: Os processos de negociação no ambiente de trabalho – Estilos de negociação

LINK: https://plataforma.bvirtual.com.br/Leitor/Publicacao/35537/pdf/0?code=8/KzwZdlDEXhy/pHKVF7UKpRHjSBtuESMbbDW52ErmOrn0PYAqTxfMLMv3M3TJiqq3IZ/G25qMA8f7HHeHYahA==

VAMOS PENSAR?

P L A N O D E M U D A N Ç A S

1. Meu estilo:

2. Características mais fortes identificadas no meu estilo (positivas):

3. Comportamentos excessivos (características negativas) que trazem resultados insatisfatórios, e que me prejudi-cam pessoalmente e/ou profissionalmente:• Sob a minha ótica:• Sob a ótica do outro (feedback):

4. O que posso fazer objetivamente para alterá-los?

5. Minhas metas:• A curto prazo (hoje)• A médio prazo (futuro próximo)• A longo prazo (futuro programado)


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FIQUE ATENTO

Negociadores são pessoas e elas possuem motivações, prioridades e características diferentes. O ser humano age sempre no sentido de satisfazer (ou evitar a privação) de suas necessidades: a teoria dos estilos considera quatro dessas necessidades que são:• Reconhecimento: a necessidade de ser considerado pelos outros, de ser importante para as outras pessoas;• Realização: a necessidade de atingir metas e obter resultados;• Associação: a necessidade de ser bem aceito pelos outros;• Segurança: a necessidade de ter certeza de seus atos, de não se expor, de se proteger.

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FIXANDO O CONTEÚDO

1 - Negociadores são pessoas e elas possuem motivações, prioridades e características diferentes. O ser humano age sempre no sentido de satisfazer (ou evitar a privação) de suas necessidades: a teoria dos estilos considera quatro dessas necessidades que são:

a) Reconhecimento, realização, associação, fisiológicas.b) Reconhecimento, fisiológicas, associação, segurança.c) Reconhecimento, realização, fisiológicas, segurança.d) Reconhecimento, realização, associação, segurança.e) Fisiológicas, realização, associação, segurança.

2 - Considerando a teoria dos estilos, avalie as necessidades básicas a seguir:

I - Realização: a necessidade de atingir metas e obter resultados.II - Associação: a necessidade de ser considerado pelos outros, de ser importante para as outras pessoas.III - Segurança: a necessidade de ter certeza de seus atos, de não se expor, de se proteger.


a) apenas a afirmativa I é verdadeira.b) todas as afirmativas são verdadeiras.c) apenas as afirmativas I e III são verdadeiras.d) apenas as afirmativas I e II são verdadeiras.e) apenas a afirmativa III é verdadeira.

3 - As pessoas podem ser agrupadas (de forma simplificada) em quatro estilos de negociadores, definidos a partir de dois pares de características, que são:

I – Crescente X DecrescenteII - Dominante X CondescendenteIII - Formal X Informal


a) apenas a afirmativa I é verdadeira.b) todas as afirmativas são verdadeiras.c) apenas as afirmativas II e III são verdadeiras.d) apenas a afirmativa II é verdadeira.e) apenas a afirmativa III é verdadeira.

4 - O estilo INOVADOR possui predominantemente, comportamentos Dominante e Informal, são caraterísticas do estilo de negociação inovador:

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I - Pessoas com estilo inovador valorizam a liberdade, a criatividade e tem gosto por coisas novas, diferentes e únicas necessitando ser reconhecido pelos outros como “ótimo”, “único” em alguma coisa.II - Pessoas com estilo inovador valorizam o ser humano em primeiro lugar (são orientados para relacionamento).III - Pessoas com estilo inovador apreciam riscos e apostas, não apreciam trabalhos rotineiros e não costumam se preocupar com o futuro.


a) apenas a afirmativa I é verdadeira.b) apenas as afirmativas I e III são verdadeiras.c) todas as afirmativas são verdadeiras.d) apenas a afirmativa II é verdadeira.

5 - Levando em consideração que a principal necessidade do estilo INOVADOR é reconhecimento, as secundárias são realização e associação e a menos importante é a segurança. Identifique as táticas para negociar com esse estilo.

I - Negociando com um inovador vá devagar, evite surpresas de última hora, trabalhe com números e não seja muito emocional, seja formal e discreto.II - Negociando com um inovador desenvolva a confiança e a credibilidade, seja amigável, porém profissional, demonstre que você ouve com atenção.III - Negociando com um inovador demonstre interesse pela pessoa, apoie suas opiniões, ideias e sonhos, deixe-a falar e use exemplos relacionados a pessoas famosas.


a) apenas a afirmativa I é verdadeira.b) apenas as afirmativas I e III são verdadeiras.c) todas as afirmativas são verdadeiras.d) apenas a afirmativa II é verdadeira.e) apenas a afirmativa III é verdadeira.

6 - O estilo APOIADOR possui predominantemente, comportamentos Informal e Condescendente, são caraterísticas do estilo de negociação apoiador:

I - Tem a tendência de confiar muito nos outros, aprecia comentários favoráveis de outras pessoas e muitas vezes pensa que está sempre em dívida com as pessoas.II - Aprecia o contato com outras pessoas, trabalho em equipe, é leal e de confiança. Não gosta de conflitos, de ferir ou magoar as outras pessoas.III - Normalmente é organizado e metódico, gosta de estabilidade e de rotina e faz contas até do último centavo. Dificilmente compra por impulso.


a) apenas a afirmativa I é verdadeira.b) apenas as afirmativas I e III são verdadeiras.

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c) todas as afirmativas são verdadeiras.d) apenas a afirmativa II é verdadeira.e) apenas a afirmativa III é verdadeira.

7 - Levando em consideração que principal necessidade do APOIADOR é a associação, ser amigo de todos e se bem aceito pelo grupo. As secundárias são reconhecimento e segurança e por último, realização. Identifique as táticas para negociar com esse estilo.

I - Negociando com um apoiador desenvolva a confiança e a credibilidade, seja amigável, porém profissional, demonstre que você ouve com atenção, seja sincero e cordial e não despreze o lado emocional: tudo será levado para o lado pessoal.II - Negociando com um apoiador demonstre interesse pela pessoa, apoie suas opiniões, ideias e sonhos, deixe-a falar e use exemplos relacionados a pessoas famosas.III - Negociando com um apoiador vá devagar, evite surpresas de última hora, trabalhe com números e não seja muito emocional, seja formal e discreto.



8 - O estilo ANALÍTICO possui predominantemente, comportamentos Formal e Condescendente, são caraterísticas do estilo de negociação analítico:

I - No lado positivo são precisos, detalhistas, caprichosos, organizados, sérios, cuidadosos e com alta capacidade crítica.II - Valoriza a segurança, a estabilidade e a discrição. É orientado para tarefas, pontual em seus compromissos, pensa a longo prazo e só corre riscos calculados ou nem isso.III - Normalmente é organizado e metódico, gosta de estabilidade e de rotina e faz contas até do último centavo. Dificilmente compra por impulso.



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TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

UNIDADE 4

38

4.1

TIP

OS

DE

NE

GO

CIA

ÇÃ

O

Existem vários tipos de negociações que visam o comum acordo entre partes e buscam a satisfação de seus interesses, conforme Portal da Educação, 2019. 1. Classificação quanto à divisão do objetoEssa classificação considera a possibilidade, ou não, das partes compartilharem o objeto do negócio a ser realizado. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Distributiva e Integrativa. • Distributiva As partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança. Outro exemplo pode ser dado em relação ao tempo de execução de uma obra, no qual o cliente e o construtor, ao discutirem o fator tempo, terão que acordar sobre o prazo de entrega, de modo que se o construtor consegue mais tempo para entregar a obra, o cliente “perde tempo” na utilização do espaço construído. Em ambos os casos, a negociação é dita distributiva porque haverá a distribuição do objeto das negociações entre as partes, de modo que, em sendo maior a fração de um, menor será a fração do outro. Além disso, nesse tipo de negociação cada uma das partes tenta levar o máximo de vantagem na distribuição do objeto, pois, naturalmente, pretende levar a maior fração possível. • Integrativa Trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de

Lembre-se de dizer não apenas a coisa certa, no momento certo no lugar certo, mas muito mais difícil é deixar não dita a coisa errada no mo-mento errado.

Benjamin Franklin

oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses e não a divisão deles. E temos como exemplo o caso em que dois empresários parceiros, para conquistarem um cliente, precisam somar forças operacionais e intelectuais, de modo que, ao tratarem de aspectos instrumentais, ou seja, sobre quem vai fazer o que, quando e de que forma, os interesses mútuos: de conquistarem o cliente, deverão levar prioridade sobre os interesses individuais; assim eles deverão integrar seus empenhos a fim de obterem mais retorno financeiro. Aqui, ao inverso da distributiva, não vale a regra de que quanto mais um lado ganha, menos o outro leva. 2. Classificação quanto à concorrência das partes Considera levar em conta a possibilidade, ou não, das partes se disporem a alcançar ganhos mútuos, em detrimento dos exclusivos ganhos próprios. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Adversarial e Cooperativa (ou colaborativa). • Adversarial É aquela negociação em que as partes lançam mão de meios competitivos para alcançarem seus objetivos, pois empreendem os trabalhos como verdadeiros inimigos que lutam para ficar com os lucros da batalha. Esse tipo de negociação não é saudável, pois, como consequência, pode gerar o fim da relação entre as partes. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos unilaterais, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/perde – onde, se um ganha, o outro perde. • Cooperativa ou colaborativa A negociação cooperativa, também denominada de colaborativa, é aquela em que as partes lançam mão de meios análogos e pacíficos para resolverem suas pendências. As partes

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aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os envolvidos. 3. Classificação quanto à comunicação das partes Essa classificação observa a possibilidade, ou não, das partes realizarem a negociação sem qualquer auxílio de terceiros não interessados no objeto da negociação, ou seja, por meio de uma comunicação diretamente feita entre elas. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Direta e Indireta. • Direta É aquela em que os próprios interessados no objeto do negócio, ou do litígio, empreendem os trabalhos em prol de um acordo, contrato, ajuste ou composição dos interesses divergentes ou convergentes; ou seja, aqui a negociação não sofre qualquer intervenção de terceiros não interessados, como, por exemplo, de um mediador. Esse tipo de negociação é a mais tradicional, porém, em certos casos não é a mais indicada, principalmente quando há muita tensão entre as partes em conflito. • Indireta Aquela em que as partes interessadas no objeto do negócio, não se comunicam diretamente na ora de tentarem o ajuste de seus interesses. Nesse caso, sempre há a participação terceiros auxiliares, como, por exemplo, o mediador, que deverá auxiliar as partes em suas tentativas de composição do litígio. 4. Classificação quanto à reciprocidade dos ganhos A presente classificação pondera o quanto de vantagem uma parte leva, ou não, sobre a outra parte, ou seja, os tipos de negociações dessa classificação verificam se as partes buscam resultados recíprocos e equivalentes ou se a intenção delas é de auferirem os resultados isoladamente. Aqui temos os seguintes tipos de negociação: Ganha-Ganha, Ganha-Perde e Perde-Perde.

• Ganha-Ganha São aquelas em que as partes, imbuídas de uma disposição para, igualmente, reconhecer o direito ou as necessidades de suas partes adversas, buscam, de fato, resultados equilibrados dentro daquilo que é permitido pela realidade da negociação. A negociação ganha-ganha, é constituída por trocas recíprocas e eficazes, visa à satisfação das partes envolvidas, ainda que uma delas tenha tido melhores condições que a outra, ou, diante das situações adversas, tenha alcançado o menor prejuízo possível. Um resultado ganha-ganha geralmente deriva de acordos negociais com a menor perda possível para ambos os lados, o que até pode ser dado em condições adversas ou até mesmo desconfortáveis. E para isso, faz-se necessário que as partes ajam com parceria, tomando ciência e compreendendo o problema umas das outras, pois, dessa forma, elas acabam colocando-se no lugar uma da outra e, por consequência, ampliando o leque de possibilidades de realizar concessões inteligentes e verdadeiras, sempre em prol de um bom acordo. Assim temos que, o primeiro passo para se buscar um resultado ganha-ganha consiste no esforço em construir um ajuste com possibilidades reais de execução, de modo que o acordo seja, de fato, exequível em sua plenitude. E o segundo passo traduz-se no entendimento de que as necessidades, os interesses ou as dificuldades do oponente não é um problema só dele, pelo contrário, em negociações temos que analisar a situação negocial tendo por princípio que todo e qualquer conflito ou desavença é uma coisa comum, a ser resolvido por ambos os negociadores, ainda que seu foco esteja apenas de um lado da negociação. Logo, partir para a solução dos próprios problemas e não

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fazer conta alguma dos problemas do outro não é viável para um acordo do tipo ganha-ganha. Nem todos concordam com a possibilidade de haver uma conclusão ganha-ganha em um procedimento de negociação, como, por exemplo, segundo o entendimento do negociador Ronald Shapiro e Mark A. Jankowski (2006), “a expressão ganha-ganha, na verdade, tornou-se hoje mais um clichê popular do que uma filosofia de negociação. É a racionalização do vencedor para a vitória desigual, ou uma desculpa do perdedor para sua derrota, ou uma frase usada pelas duas partes quando todas estão igualmente infelizes. Não existe a possibilidade das duas partes ganharem de forma idêntica numa negociação, ou seja, ambas conseguirem tudo o que querem. Uma das partes está fadada a conseguir mais e a outra menos, mesmo se as duas estiverem satisfeitas com o resultado. Esta última afirmação, sim, é possível. As duas partes podem ficar satisfeitas, mas as duas não conseguem ganhar na mesma medida”. Considerando esse entendimento, é realmente difícil encontrar um denominador comum em que todas as partes saem ganhando de maneira perfeitamente uniforme. Por outro lado, o fato de as partes enxergarem onde podem fazer concessões acaba por proporcionar-lhes um acordo final em que a satisfação pode ser recíproca, ainda que os interesses imediatos (posições) não sejam atendidos. Veja adiante as principais características de um procedimento ganha-ganha: Existe um esforço por parte do outro em estabelecer uma mútua compreensão para com a situação alheia. Após uma interação espontânea, as partes buscam a mútua colaboração. A liderança do processo negocial é legítima, pois é naturalmente democrática e consentida pelos liderados. Com a integração entre as partes, é criado um clima de confiança recíproca. Ao final, as partes têm o sentimento de ganho mútuo.

• Ganha-Perde Implica no pensamento de que se uma parte ganha, a outra tem que perder. Pois bem, é isso mesmo o que ocorre aqui, pois a ansiedade e falta de parceria ou desinteresse pela continuidade do relacionamento havido entre aqueles que negociam transformam o ato numa verdadeira batalha negocial, onde só o “ganhar” interessa às partes. Quem lança mão desse tipo de negociação, com olhos apenas para a vitória, acima de qualquer outra possibilidade, geralmente age por meio de técnicas ardis, estatísticas inventadas, informações falsas, táticas maculadas por más intenções e por artifícios tendentes a burlar o processo. E para tanto, ele pode intentar condutas que visem às seguintes situações ou resultados para com o outro que é visto como oponente: a) Imprimir um sentimento ilusório de ganho; b) Criar expectativas ilusórias ou inalcançáveis; c) Fragilizar em seu lado psicoemocional; d) Afligir a confiança. O negociador que inicia uma rodada de negociação para ganhar sob qualquer circunstância, geralmente consegue que só a parte oposta faça concessões interessantes, enquanto que, de sua parte, inexiste reciprocidade. Ilustrando essa inoportuna situação, Matos (1985, p. 2) diz que “a intransigência dos que não querem ceder dez para ganhar noventa, dispensar o acidental em favor do essencial, é a geradora dos habituais insucessos em negociação”. Ao final, o resultado é único: só um lado sente que obteve ganhos reais; só um lado fica com a nítida percepção de dever cumprido; só um lado sente satisfação pelo trabalho executado; pois, só um lado alcançou seus interesses. Seguem adiante as principais características de um procedimento ganha-

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perde: Não existe qualquer esforço por parte dos oponentes em estabelecer uma mútua compreensão para com a situação alheia, pelo contrário, aqui existe um sentimento de disputa acirrada, a exemplo de um verdadeiro combate entre inimigos. Falta interação, pois as partes têm um sentimento de rejeição sempre em prol de uma disputa competitiva. A falta de interação norteia o surgimento de uma liderança ilegítima, geralmente alcançada por meio da força, do poder ou de agressões verbais. Não existe clima de confiança entre os oponentes, o clima criado é cercado por uma constante tensão. Ao final, uma das partes sempre desperta um sentimento de perda. • Perde-Perde É aquela em que os todos os lados que negociam buscam a vitória acima de tudo. Os negociadores traçam objetivos injustos e nada equilibrados, agem com inflexibilidade, não promovem concessões, afastam-se das trocas, evitam procurar saber o que a outra parte gostaria de obter, enfim, todos só pensam em si mesmos. E dado a implacável insensibilidade de uns para com os outros negociados, todos relutam em não abrirem mão de suas vontades de ganhar, ganhar e ganhar. Com isso, o resultado é óbvio: nenhuma das partes que negociam se sentem satisfeitas; todos percebem que não obtiveram êxito; pois ninguém alcançou seus objetivos. 5. Auto negociação Também conhecida por negociação unilateral consiste em toda, e qualquer negociação consigo mesmo, ou seja, ela pode ser traduzida num processo que envolve uma decisão tomada por uma só parte.

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4.2

NE

GO

CIA

ÇÕ

ES

GLO

BA

IS Para FGV (2014), as negociações internacionais impõem diversos desafios profissionais e pessoais, exigindo que o profissional desenvolva uma série de competências técnicas e comportamentais, visando obter acordos sustentáveis por meio de modelos de negócios diferenciados que contemplem a criação de ativos tangíveis e intangíveis para sua organização, o mercado e a sociedade como um todo. Os principais desafios vivenciados nas negociações globais envolvem diferenças culturais e os seus efeitos no processo de negociação. Para ser um negociador bem-sucedido no contexto global é necessário levar em conta os fatores culturais. É importante em uma negociação internacional conhecer previamente a cultura local, para evitar desgastes, contratempos e aborrecimentos. Ferir aspectos culturais pode até por fim em uma negociação que poderia ter sucesso. Para se obter sucesso em uma negociação global é necessário ter: empatia, sociabilidade, aceitação crítica de estereótipos, abertura a diferentes pontos de vista, interesse na cultura anfitriã, desejo de se comunicar (usar a língua do país anfitrião sem medo de cometer erros), tolerância com as diferenças existentes entre as pessoas, senso de humor e habilidades na resolução de conflitos.

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VAMOS PENSAR?

A fim de ilustrar o que é uma auto negociação podemos citar, por exemplo, o fato de uma pessoa definir as suas prioridades diárias, organizar a sua agenda ou tomar decisões sem o auxílio de qualquer outro agente.

FIQUE ATENTO

GLOSSÁRIO

Litígio: conflito de interesses; contenda, pendência.

Exequível: que pode ou se deve executar; executável.

Psicoemocional: relativo a fatores ligados à emoção.

Afligir: causar aflição a (alguém) ou atormentar-se; torturar (-se), apoquentar (-se).

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FIXANDO O CONTEÚDO

1 - Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S/A, que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país ela decidiu comprar uma rede de varejo local, a Guru S/A. Ao negociar essa compra, as partes foram representadas por advogados legalmente instituídos por procuração, que atuaram como mediadores.Esse é um exemplo de negociação tipo:

a) Distributiva.b) Integrativa.c) Cooperativa ou colaborativa.d) Direta.e) Indireta.

2 - Característica que não faz parte do processo de negociação.

a) existir pelo menos duas partes envolvidas.b) as partes envolvidas apresentam conflito de interesse a respeito de um ou mais tópicos.c) uma negociação pode apresentar as duas abordagens: distributiva e integrativa, simultaneamente.d) toda busca de acordo e consenso requer uma negociação.e) na negociação adversarial as partes lançam mão de meios competitivos para alcançarem seus objetivos.

3 - A respeito da negociação integrativa e da distributiva, é correto afirmar:

a) em ambos os tipos de negociação, a melhor solução é que potencializa uma das partes.b) em ambos os tipos de negociação, o relacionamento entre as partes é de curto prazo.c) a negociação distributiva, quanto na integrativa, às partes elaboram acordos criativos viáveis para todos.d) na negociação integrativa, ao inverso da distributiva, não vale a regra de que quanto mais um lado ganha, menos o outro leva.e) na negociação busca-se a solução que melhor atenda ambas as partes a longo prazo.

4 - Um representante de vendas de uma empresa fechou um contrato de 15 mil reais com um pequeno varejista. Ele envia o pedido para o Departamento de Crédito de sua empresa, mas o crédito não é aprovado devido ao histórico de mau pagador do cliente. No dia seguinte, o representante e gerente de crédito se reúnem para discutir o problema. O representante não quer perder o negócio, o gerente também não, mas eles têm receio de trabalhar com um cliente inadimplente. Eles examinam as posições abertamente e depois de muita discussão, chegam a uma solução que favorece a ambos: o gerente de crédito aprova a venda, mas o varejista terá de oferecer uma garantia bancária que assegure o pagamento, caso o débito não seja saldado em 60 dias.

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a) Distributiva.b) Integrativa.c) Adversarial.d) Direta.e) Indireta.

5 - Negociação em que as partes lançam mão de meios análogos e pacíficos para resolverem suas pendências. As partes aqui procuram satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos, ou seja, procuram estabelecer soluções do tipo ganha/ganha ou ainda justa e satisfatória para todos os envolvidos, denomina-se:

a) Distributiva.b) Integrativa.c) Cooperativa ou colaborativa.d) Adversarial.e) Indireta.

6 - Complete a frase: Um resultado __________________ geralmente deriva de acordos negociais com a menor perda possível para ambos os lados, o que até pode ser dado sob condições adversas ou até mesmo desconfortáveis.

a) Ganha perde.b) Ganha ganha.c) Perde perde.d) Insatisfatório.e) Indeterminado.

7 - As negociações internacionais impõem diversos desafios profissionais e pessoais, exigindo que o profissional desenvolva uma série de competências técnicas e comportamentais, visando obter acordos sustentáveis por meio de modelos de negócios diferenciados que contemplem a criação de ativos tangíveis e intangíveis para sua organização, o mercado e a sociedade como um todo. É verdadeiro afirmar que:

a) em uma negociação internacional é aconselhável conhecer a cultura local, sendo determinante dominar o “inglês”.b) para ser um negociador no contexto global é necessário dominar a língua do país onde ocorrerá a negociação, exclusivamente.c) os principais desafios vivenciados nas negociações globais envolvem diferenças culturais e os seus efeitos no processo de negociação.d) para se obter sucesso em uma negociação global não é necessário ter: empatia, sociabilidade e aceitação crítica de estereótipos.e) é importante ter interesse na cultura anfitriã e é dispensável a tolerância com as diferenças existentes entre as pessoas.

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8 - Em uma negociação as necessidades, os interesses ou as dificuldades do oponente não é um problema só dele, pelo contrário, temos que analisar a situação negocial tendo por princípio que todo e qualquer conflito ou desavença é uma coisa comum, a ser resolvido por ambos os negociadores, ainda que seu foco esteja apenas de um lado da negociação. Logo, partir para a solução dos próprios problemas e não fazer conta alguma dos problemas do outro não é viável para um acordo do tipo:

a) Auto negociação.b) Ganha perde.c) Perde Perde.d) Integrativa.e) Ganha ganha.

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PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS

UNIDADE 5

49

5.1 P

RO

CE

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DE

NE

GO

CIA

ÇÃ

O

É a sequência de ações/procedimentos adotados para a condução das negociações. Toda e qualquer negociação, por mais simples que seja requer o mínimo de planejamento, para que a negociação traga o mínimo de surpresas; dure o menor tempo possível, seja eficaz e garanta o melhor resultado que se possa alcançar dentro da realidade. Planeje, execute, controle e melhore continuamente o processo. Bons negociantes são normalmente bons ouvintes e observadores, a produtividade de reuniões é maior quando as pessoas presentes sabem ouvir e principalmente tendemos a confiar mais em quem sabe ouvir.

Confie, mas confira.Provérbio Russo

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5.2

CH

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K L

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DE

NE

GO

CIA

ÇÃ

O1 – PLANEJAMENTO

• Fazer um planejamento detalhado por escrito.• Conhecer a situação da outra parte.• Verificar a necessidade de se negociar internamente primeiro:1. Quais os objetivos internos?2. Quais as áreas e pessoas envolvidas na negociação interna?3. É conveniente convidar outras áreas da empresa para participar da negocia-ção?4. Que concessões de minha parte podem provocar problemas internos?

• Estabelecer estratégia:

1. Cooperação: estabelecer objetivos amplos.2. Competição: levantar as fontes de poder de ambos os lados e preparar táticas e contra táticas a serem utilizadas.

• Fixar margens de concessão:

1. Calcule o custo de cada concessão.2. Estabeleça as concessões e a ordem em que elas serão dadas.3. Estabeleça prioridades.4. Estabeleça objetivos claros: resultado ideal/ resultado justo/ resultado mínimo aceitável.• Prever problemas e impasses.• Conhecer o outro negociador (pontos fortes e fracos), considerando seu estilo de negociação: inovador, apoiador, analítico ou dominador.

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2. ABERTURA DA NEGOCIAÇÃO

• Criar ambiente favorável, “quebra gelo”.• Entrar em harmonia com o outro, estabelecendo uma relação de confiança.• Descobrir pontos comuns.• Trocar informações.• Fazer declaração confiáveis.• Atitude positiva para “ganha x ganha”.• Não se assustar com alguma agressividade inicial.• Aplicar o “saber ouvir” (ouvir/perguntar assertivamente).• Procurar identificar quais as expectativas da outra parte.• Identificar quais os reais interesses do interlocutor.

3. FASE TESTE / INTERESSE

• Causar interesse.• Influenciar a outra parte positivamente.• Descobrir as possibilidades de movimentação da outra parte.• Descobrir a “estrutura” do outro grupo.• Apresentar soluções / benefícios importantes para o outro lado.• Enfatizar seus pontos fortes.• Explorar os pontos de acordo comuns.• Fazer muitas perguntas.• Passar algumas informações.• Deixar claro seu interesse (sem mostrar quanto está disposto a pagar).• Mostrar que o acordo não será alcançado facilmente (estratégia competitiva).

4. CONVICÇÃO

• Superar objeções.• Esclarecer as dúvidas da outra parte com confiança e firmeza.• Convencer o outro dos seus propósitos.• Defender e explicar a sua posição com fatos e dados.• Obter o máximo de movimentação da outra parte com o mínimo de movimentação da sua parte (competição).• Encontrar alternativas.• Utilizar técnicas de concessão.• Check list final:

1. Realmente deve se fechar o negócio nas condições propostas?2. Quais os pontos chaves do acordo?3. Quais os riscos envolvidos?4. Quais benefícios poderiam ser destacados para o outro negociador a fim de induzir ao fechamento?5. Como propor o acordo final?

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5. AÇÃO FINAL / FECHAMENTO

• Identificar sinais de fechamento do acordo.• Contabilizar ganhos.• Observar os sinais.• Não se intimidar com “ofertas finais”.• Oferecer vantagem adicional (válida apenas para aquele momento).• Aplicar ensaios de conclusão.• Utilizar estratégias para provocar e/ou fortalecer a decisão do fechamento.• Concluir a negociação.• Registrar o acordo.

6. AVALIAÇÃO E CONTROLE

• Para avaliar o resultado da Negociação de ambas as partes:

1. Objetivo ideal.2. Objetivo aceitável.3. Preço de abertura.4. Preço final

• Refletir sobre os seguintes aspectos:

1. O que surpreendeu? O que foi diferente do que você esperava no início?2. Qual abordagem deu resultado?3. O que não deu resultado?4. Você vê alguma maneira de melhorar o acordo alcançado a fim de torná-lo melhor para ambas as partes?5. Fez concessões? Em que pontos? Como?6. Ocorreu impasse? Como administrou?7. O que facilitou a negociação?8. O que você faria diferente da próxima vez?9. Como você se avalia como negociador nesta negociação especificamente?

A melhor alternativa para um acordo negociado:

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5.3

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MIN

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ITO

S O conflito é a divergência ou discordância entre interdependências não administradas que gera necessidade de negociação. Os conflitos se classificam em três tipos: • De recursos: tempo, dinheiro, espaço. • De caminho: como algo deve ser realizado. • De valores: crenças pessoais, convicções, compromissos emocionais. O resultado final da negociação deve satisfazer a maior parte possível dos interesses dos dois lados, e se possível agregar valor para os dois lados nas posições comuns. Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo de evolução dos seres humanos e são necessários para o desenvolvimento e o crescimento de qualquer sistema familiar, social, político e organizacional. É possível pensar inúmeras alternativas para indivíduos e grupos lidarem com os conflitos. Estes podem ser ignorados, abafados, ou sanados e transformados num elemento auxiliar na evolução de uma sociedade ou organização, para Nascimento, (2002). Até há pouco tempo a ausência de conflitos era encarada como expressão de bom ambiente, boas relações e, no caso das organizações, como sinal de competência. Os conflitos eram vistos de forma negativa, como resultante da ação e do comportamento de pessoas indesejáveis, associado à agressividade, ao confronto físico e verbal e a sentimentos negativos, os quais eram considerados prejudiciais ao bom relacionamento entre as pessoas e, ao bom funcionamento das organizações, conforme Nascimento, (2002). De acordo com Nascimento, (2002), o conflito é “fonte de ideias novas, podendo levar a discussões abertas sobre determinados assuntos, o que se

revela positivo, pois permite a expressão e exploração de diferentes pontos de vista, interesses e valores”. Em alguns momentos, e em determinados níveis, o conflito pode ser considerado necessário se não quiser entrar num processo de estagnação. Os conflitos não são necessariamente negativos; a maneira como lidamos com eles é que pode gerar algumas reações. A administração de conflitos consiste exatamente na escolha e implementação das estratégias mais adequadas para lidar com cada tipo de situação. A visão positiva de conflito é um processo onde uma das partes envolvidas percebe que a outra parte frustrou ou irá frustrar os seus interesses. O conflito não deve ser visto apenas como impulsionador de agressões, disputas ou ataques físicos, mas como um processo que começa na percepção e termina com a adoção de uma ação adequada e positiva. De acordo com Nascimento (2002), para a correta administração do conflito é importante que sejam conhecidas as possíveis causas que levaram ao seu surgimento. Dentre elas, é possível citar: • Experiência de frustração de uma ou ambas as partes: incapacidade de atingir uma ou mais metas e/ou de realizar e satisfazer os seus desejos, por algum tipo de interferência ou limitação pessoal, técnica ou comportamental. • Diferenças de personalidade: são invocadas como explicação para as desavenças tanto no ambiente familiar como no ambiente de trabalho, e reveladas no relacionamento diário através de algumas características indesejáveis na outra parte envolvida. • Metas diferentes: é muito comum estabelecermos e/ou recebermos metas/objetivos a serem atingidos e que podem ser diferentes dos de outras pessoas e de outros departamentos, o que nos leva à geração de tensões em busca de seu alcance. O desempenho da negociação está

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diretamente relacionado ao nível dos conflitos existentes, e das estratégias utilizadas para neutralizar. Não sendo possível o acordo, pode-se fazer uso de uma terceira parte:

Mediador Um terceiro neutro que facilita uma solu-ção negociada por meio do uso da razão, da persuasão e da sugestão de alternati-vas.

Árbitro Um terceiro em uma negociação com au-toridade para ditar um acordo. A arbitra-gem pode ser voluntária (requerida pelas partes) ou compulsória (imposta por lei ou contrato). Se a atuação do árbitro fizer uma das partes sentir-se derrotada, o con-flito poderá ressurgir mais adiante.

Conciliador Um terceiro confiável que oferece um vín-culo informal de comunicação entre as partes, sobrepondo-se em muitos aspec-tos a atuação do mediador, pois atua tam-bém na persuasão dos oponentes, para se chegar a um acordo.

Consultor Um terceiro imparcial e habilitado em “Administração de Conflitos”, que busca não chegar a um acordo em si, mas me-lhorar as relações entre as partes confli-tantes para que cheguem, elas mesmas, ao acordo. Esta abordagem tem enfoque de longo prazo: Construir novas e positivas percepções e atitudes entre as partes con-flitantes.

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FIQUE ATENTO

O processo de negociação pode ser dividido em 6 etapas, relacionadas a seguir:

1. Planejamento;2. Abertura da Negociação;3. Teste/Interesse;4. Convicção;5. Ação final/Fechamento;6. Avaliação e Controle.

VAMOS PENSAR?

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FIXANDO O CONTEÚDO

1 - Trata-se de uma terceira parte envolvida em negociações para solução de conflitos:

a) o Intercessor é um terceiro neutro que facilita uma solução negociada por meio do uso da razão, da persuasão e da sugestão de alternativas.b) o Assessor é um terceiro imparcial e habilitado em “Administração de Conflitos”, que busca não chegar a um acordo em si, mas melhorar as relações entre as partes conflitantes para que cheguem, elas mesmas, ao acordo.c) o Conciliador é um terceiro confiável que oferece um vínculo informal de comunicação entre as partes, sobrepondo-se em muitos aspectos a atuação do mediador, pois atua também na persuasão dos oponentes, para se chegar a um acordo.d) o Antecessor é um terceiro em uma negociação com autoridade para ditar um acordo. A arbitragem pode ser voluntária (requerida pelas partes) ou compulsória (imposta por lei ou contrato).e) o Instrutor é um terceiro com experiência para agir em situações de agressividade entre as partes.

2 - São etapas do processo de negociação: a) planejamento.b) abertura da Negociação.c) convicção.d) avaliação e Controle.e) percepção do Clima.

3 - Toda e qualquer negociação, por mais simples que seja requer o mínimo de planejamento, para que a negociação traga o mínimo de surpresas; dure o menor tempo possível, seja eficaz e garanta o melhor resultado que se possa alcançar dentro da realidade. São atividades da etapa de planejamento:

a) conhecer a situação da outra parte; fixar margens de concessão; verificar a necessidade de se negociar internamente primeiro; estabelecer estratégia; prever problemas e impasses.b) conhecer a situação da outra parte; fixar margens de concessão; criar ambiente favorável, “quebra gelo”; estabelecer estratégia; prever problemas e impasses.c) conhecer a situação da outra parte; fixar margens de concessão; criar ambiente favorável, “quebra gelo”; estabelecer estratégia; identificar sinais de fechamento do acordo.d) conhecer a situação da outra parte; observar os sinais; criar ambiente favorável, “quebra gelo”; estabelecer estratégia; prever problemas e impasses.e) conhecer a situação da outra parte; fixar margens de concessão; contabilizar ganhos; estabelecer estratégia; prever problemas e impasses.

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4 - Na abertura de uma negociação é necessário:

I – Entrar em harmonia com o outro, estabelecendo uma relação de confiança.II – Procurar identificar quais as expectativas da outra parte.III – Verificar a necessidade de se negociar internamente primeiro.

É correto que está contido em:

a) II e III apenas.b) III apenas.c) I e II apenas.d) II apenas.e) I apenas.

5 - Durante uma negociação a etapa “Fase Teste/Interesse” é importante para atrair a outra parte e despertar o interesse:

a) apresentar soluções / benefícios importantes para o outro lado; enfatizar seus pontos fortes; influenciar a outra parte positivamente; utilizar técnicas de concessão; explorar os pontos de acordo comuns.b) apresentar soluções / benefícios importantes para o outro lado; enfatizar seus pontos fortes; influenciar a outra parte positivamente; fazer muitas perguntas; explorar os pontos de acordo comuns.c) apresentar soluções / benefícios importantes para o outro lado; enfatizar seus pontos fortes; influenciar a outra parte positivamente; convencer o outro dos seus propósitos; explorar os pontos de acordo comuns.d) apresentar soluções / benefícios importantes para o outro lado; enfatizar seus pontos fortes; influenciar a outra parte positivamente; defender e explicar a sua posição com fatos e dados; explorar os pontos de acordo comuns.e) apresentar soluções / benefícios importantes para o outro lado; enfatizar seus pontos fortes; influenciar a outra parte positivamente; prever problemas e impasses; explorar os pontos de acordo comuns.

6 - O conflito é a divergência ou discordância entre interdependências não administradas que gera necessidade de negociação. São tipos de conflitos:

I – De recursos: tempo, dinheiro, espaço.II – De valores: crenças pessoais, convicções, compromissos emocionais.III – De caminho: como algo deve ser realizado.

É correto que está contido em:

a) II e III apenas.b) III apenas.c) I e II apenas.d) em todas as alternativas.e) I apenas.

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7 - Os conflitos existem desde o início da humanidade, fazem parte do processo de evolução dos seres humanos e são necessários para o desenvolvimento e o crescimento de qualquer sistema familiar, social, político e organizacional. São causas que levam ao surgimento de conflitos nas negociações:

a) experiência de frustração de uma ou ambas as partes; interesses divergentes; diferenças de personalidade; metas diferentes; concessões.b) experiência de frustração de uma ou ambas as partes; interesses divergentes; diferenças de personalidade; metas diferentes; pontos comuns.c) experiência de frustração de uma ou ambas as partes; interesses divergentes; diferenças de personalidade; metas diferentes; mesmos valores.d) experiência de frustração de uma ou ambas as partes; interesses divergentes; diferenças de personalidade; metas diferentes; diferentes pontos de vista, interesses e valores.e) experiência de frustração de uma ou ambas as partes; interesses divergentes; diferenças de personalidade; metas diferentes; ideais parecidos.

8 - Na etapa final de uma negociação “Fechamento”, é importante a realização de uma atividade essencial para evitar: que as partes voltem atrás, descumpram os itens acordados, e se torna um instrumento para acompanhamento e controle:

a) contabilizar ganhos.b) oferecer vantagem adicional.c) registrar o acordo.d) estabelecer um relacionamento.e) concluir a negociação.

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NEGOCIAÇÃO ÉTICA E LEGAL

UNIDADE 6

61

6.1 N

EG

OC

IAÇ

ÃO

ÉTI

CA

E L

EG

AL Andrade, Alyrio e Macedo

(2007, p.18) relacionam tipos de comportamentos éticos e legais e chegam à seguinte conclusão: 1. Há comportamentos que não são nem éticos e nem legais; 2. Há comportamentos que são éticos, mas não legais; 3. Há comportamentos considerados legais, mas não éticos; e 4. Há comportamentos legais e éticos, segundo padrões estabelecidos.

Como regra, qualquer coisa que é sussurrada ou gritada não vale a ser escutada.

Frederick Langbidge

6.2

CO

MP

OR

TAM

EN

TOS

ÉTI

CO

S E

LE

GA

IS Esses comportamentos

podem ser assim descritos em forma de exemplo: 1. Há comportamentos que não sejam nem éticos e nem legais A propina. Quando alguém oferece dinheiro ou vantagens indevidas para que ela própria possa obter um benefício, estará cometendo um ato não ético e ilegal. É importante observar que não há corrupção sem corruptor. 2. Há comportamentos que são éticos, mas não legais O recall promovido por montadoras de automóveis pode ser um bom exemplo. Se uma determinada montadora lançar um modelo de automóvel com defeito que imagine ser “aceitável” e que posteriormente, através de testes mais demorados, julgue que esse defeito pode causar prejuízos de maior monta, inicialmente poderemos observar que a montadora ágil com ética ao convocar seus clientes para a realização do conserto. Contudo, se essa mesma montadora não divulgar a necessidade do reparo, mas, a partir da solicitação do cliente, fizer a manutenção sem custo, essa montadora estará implicitamente admitindo seu erro e estará sujeita às penas legais que lhe sejam imputadas. Nesses casos, é possível que a empresa que lançou o produto com defeito faça acordos que permitam que sua imagem seja preservada, impedindo, com isso, uma exposição negativa por muito tempo. 3. Há comportamentos considerados legais, mas não éticos É sabido que várias empresas oferecem presentes a colaboradores em uma organização em busca de favorecimento. Esses presentes

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podem não ser ilegais, mas se o objetivo for o favorecimento de quem deu o presente, esse comportamento pode ser visto como ético? Temos exemplos de diversas categorias profissionais que ganham viagens técnicas realizadas paralelamente com grandes programas de entretenimento, patrocinadas por empresas ou por entidades de classe que, provavelmente, buscariam um favorecimento em troca da aceitação desses presentes. 4. Há comportamentos legais e éticos, segundo padrões estabelecidos É a situação ideal. Cada vez mais empresas buscam estabelecer, praticar e divulgar seus respectivos códigos de ética e cartas de princípios, de forma a orientar seus colaboradores e a sociedade sobre os preceitos que escolheram seguir. É importante observar que toda negociação tem regras e que a postura de um negociador perante a utilização da ética, refletirá nas decisões adotadas pela outra parte. Mello (2005, p.30) identifica três tipos de postura básica em negociações: A postura do jogador: negociadores que adotam essa postura consideram que a negociação, principalmente quando envolve aspectos comerciais e financeiros, é um jogo com suas regras próprias sem nenhuma relação com as regras sociais. No entanto, tudo tem um limite: como num jogo de cartas, é permitido blefar e enganar, mas não é permitido quebrar as regras do jogo. Isso significa dizer que todos devem conhecer as regras do jogo – o que nem sempre é verdadeiro; é difícil determinar onde termina o blefe e começa a fraude; quase nunca leva a resultados satisfatórios para as partes envolvidas e os negociadores podem sair com as reputações prejudicadas. Postura idealista: considera que a negociação é um aspecto da vida social. Logo, se socialmente é errado blefar e enganar, igualmente é incorreta a utilização desses artifícios na negociação. Contudo, esse tipo de postura pode levar a problemas se o outro negociador

tiver o comportamento de jogador. Da mesma forma, seus padrões éticos elevados podem impedir que se chegue a um acordo, ainda mais se o negociador estiver defendendo a posição de uma parte com comportamento não ético. Postura pragmatista: é uma postura intermediária entre as duas anteriores. Considera que às vezes é importante o blefe e a dissimulação, mas também preza o comportamento ético nas negociações. Negociadores com essa postura são tidos como mais prudentes e os estudiosos consideram que essa postura reúne as vantagens das outras duas posturas anteriores. Lidar com táticas não éticas é normalmente extenuante, mas faz parte da vida do negociador. A primeira questão a ser levantada é a real necessidade de se negociar com pessoas ou organizações reconhecidamente não éticas. Se não houver alternativas, deverão ser reafirmados os princípios fundamentais da organização e do negociador. 1. Suborno: em caso de tentativa de suborno é conveniente rejeitar a oferta de forma evidente, manter a calma e não se ofender com a proposta, deixando a possibilidade de negócios futuros aberta. Quando possível é conveniente solicitar a mudança do negociador que propôs o suborno. 2. Confusão provocada: consiste em apresentar grande quantidade de dados de forma deliberadamente caótica com o objetivo de confundir o outro negociador e tirar proveito da situação. O negociador normalmente age fazendo pressão contínua, acrescentando mais e mais dados não dando tempo do outro analisá-los. Como toda tática não ética, é aplicada por negociadores que não se importam com resultados a longo prazo. 3. Escalada: apresentar uma nova demanda (solicitar nova concessão) após fechado o negócio. Pode ser de forma aberta ou dissimulada: no primeiro caso o negociador espera o fechamento do acordo e depois apresenta a exigência adicional. No segundo caso, o negociador fecha o acordo sabendo que não poderá

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cumpri-lo e tenta negociar condições melhores quando o outro não pode mais voltar atrás. 4. Manipulação: o negociador apresenta argumentos aparentemente sólidos, mas baseados em premissas falsas ou dados (números) irreais. Cifras e estatísticas são preparadas para dar a impressão de comprovar argumentos irrefutáveis. A melhor contra tática é não negociar, mas, se não for possível, a solução é manter seus padrões éticos firmes e cuidar das amarrações contratuais (penalidades por não cumprimento de contrato) com cuidados redobrados. A firmeza na defesa dos princípios éticos constrói imagem positiva e traz resultados a longo prazo.

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FIQUE ATENTO

A ética estuda o comportamento humano e sua relação com as normas. A ética reflete os princípios e os valores morais avaliando se certas formas de agir vão de encontro com a justiça social.

A moral é o conjunto de regras que se baseia em valores culturais e históricos de cada sociedade, por meio da práti-ca ou de aspectos de condutas humanas específicas. Assim, enquanto a ética é universal, a moral é cultural.

VAMOS PENSAR?

Para ser ética, a atitude deve ser observada a luz de três aspectos:

1. Sob a minha própria ótica (posso dormir tranquilo?)2. Sob a ótica da sociedade (é aceito?)3. Sob a ótica das leis, normas e regulamentos (é legal?)

BUSQUE POR MAIS

LIVRO: Ética - UNIDADE 1: Introdução a ética

LINK:https: //plataforma.bvirtual.com.br/Leitor/Publicacao/37146/pdf/0?code=-GaXkuaIOobn0vTSOI+JeZiCOeuFPw2S+A3sTCbNmKY0SToFV2scuzbYXH6tvgjpZm4Mr-M3jQYq92ab8B3Iv/UQ==

ARTIGO: Casos de Falta de Ética em Negociações.

LINK:https://www.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/casos-de--falta-de-etica-em-negociacoes/64057

LIVRO: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E APRESENTAÇÃO – UNIDADE Negociação Estraté-gica – Truques e manobras em negociação – a persuasão do cliente.

LINK: https://plataforma.bvirtual.com.br/Leitor/Publicacao/22119/pdf/0?code=v6C/1zA-dwxGe65EjcE97MsCaMuQ5zXP4XNAqyxFTml6nb13VN93K8xhDHDRONhJ1q/JQe9Puq-q8uqVaHSOP49w==


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FIXANDO O CONTEÚDO

1 - No que diz respeito à ética:

I - Estuda o comportamento humano e sua relação com as normas.II - Reflete os princípios e os valores morais avaliando se certas formas de agir vão de encontro com a justiça social.III - É o conjunto de regras que se baseia em valores culturais e históricos de cada sociedade, por meio da prática ou de aspectos de condutas humanas específicas.

É correto afirmar que diz respeito à ética:

a) II e III apenas.b) III apenas.c) I e II apenas.d) em todas as alternativas.e) I apenas.

2 - Quando alguém oferece dinheiro ou vantagens indevidas para que ela própria possa obter um benefício, estará cometendo um ato:

a) não ético e ilegal.b) ético, mas ilegal.c) ético, mas imoral.d) moral, mas ilegal.e) ético e legal.

3 - É sabido que várias empresas oferecem presentes a colaboradores, em uma organização, em busca de favorecimento. O ato de aceitar o presente com esse objetivo implica em ser:

a) não ético e ilegal.b) ético, mas ilegal.c) não ético, legal.d) moral, mas ilegal.e) ético e legal.

4 - Toda negociação tem regras e a postura de um negociador perante a utilização da ética refletirá nas decisões adotadas pela outra parte. É correto afirmar que:

a) atitudes éticas são esperadas em todas as negociações, logo não se vê pessoas antiéticas nas negociações.b) diante de comportamento antiético nas negociações, o melhor é não negociar.c) toda ação antiética é crime.d) o negociador que depara com oponente antiético deve buscar uma situação em que

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leve vantagem sobre o oponente, inibindo esse comportamento.e) ser ético nas negociações é desvantajoso, leva a resultados ruins.

5 - Para ser ética, a atitude deve ser observada a luz de três aspectos, identifique-os:

I – Sob a minha própria ótica (posso dormir tranquilo?)II – Sob a ótica da sociedade (é aceito?)III – Sob a ótica das leis, normas e regulamentos (é legal?)IV – Sob a ótica dos negócios (é vantajoso?)

É correto afirmar que são aspectos que norteiam atitudes éticas:

a) II e III apenas.b) III apenas.c) I, II e III, apenas.d) em todas as alternativas.e) I apenas.

6 - A ética dos negócios ou ética empresarial constitui um conjunto de princípios que podem orientar o bom comportamento no mundo dos negócios. Não se trata de um padrão moral separado, mas do estudo de como o contexto dos negócios cria seus problemas próprios e exclusivos da pessoa moral que atua como um gerente desse sistema. Em um processo de negociação, é necessário estabelecer um relacionamento duradouro entre os agentes envolvidos, por meio da credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. MARTINELLI, D. P. Negociação: conceitos e aplicações práticas. São Paulo: Saraiva, 2010 (adaptado).Considerando essa situação hipotética, avalie as afirmações a seguir.

I. A existência de um Código de Ética nas empresas é fundamental para orientar a conduta dos funcionários.II. Em alguns casos, para se atingir determinado objetivo, são utilizados, em tomadas de decisões individuais, métodos e táticas que podem gerar imagem negativa para uma organização.III. Dada à concorrência cada vez mais acirrada, cabe a cada profissional ou empresa identificar quando a ética é importante em uma negociação, considerando as pressões de redução de custos, para que as empresas sejam mais competitivas.

É correto o que se afirma em:

a) I e II apenas.b) III apenas.c) I e III apenas.d) em todas as alternativas.e) I apenas.

7 - Lidar com táticas não éticas é normalmente extenuante, mas faz parte da vida do negociador. Identifique a alternativa que contenha táticas não ética:

a) suborno, confusão provocada e manipulação.

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b) suborno, confusão provocada e armadilha.c) suborno, armadilha e manipulação.d) armadilha, confusão provocada e manipulação.e) suborno, confusão provocada e negação.

8 - No campo da ética, temos um conjunto de valores e regras que definem a conduta dos indivíduos como certa ou errada. Ao longo dos anos, algumas visões de comportamento ético têm sido identificadas, tais como: utilitarista, individualista, de direitos morais, de justiça, e ecológica. Veja a seguinte afirmativa: “visão considerada como um comportamento ético que respeita e protege os direitos fundamentais das pessoas”. Ela se correlaciona com a:

a) visão ética utilitarista.b) visão ética de direitos morais.c) visão ética individualista.d) visão ética de justiça.e) visão ética ecológica.

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RESPOSTAS DO FIXANDO O CONTEÚDO

UNIDADE 1: A BASE DAS NEGOCIAÇÕES DE SUCESSO

UNIDADE 3: ESTILO DE NEGOCIAÇÃO

UNIDADE 5: PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO

DE CONFLITOS

UNIDADE 2: PERSUASÃO

UNIDADE 4: TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

UNIDADE 6: NEGOCIAÇÃO E ÉTICA LEGAL

QUESTÃO 1: BQUESTÃO 2: AQUESTÃO 3: DQUESTÃO 4: AQUESTÃO 5: BQUESTÃO 6: AQUESTÃO 7: EQUESTÃO 8: B

QUESTÃO 1: DQUESTÃO 2: D QUESTÃO 3: CQUESTÃO 4: BQUESTÃO 5: EQUESTÃO 6: DQUESTÃO 7: AQUESTÃO 8: C

QUESTÃO 1: CQUESTÃO 2: E QUESTÃO 3: AQUESTÃO 4: CQUESTÃO 5: BQUESTÃO 6: DQUESTÃO 7: DQUESTÃO 8: C

QUESTÃO 1: BQUESTÃO 2: E QUESTÃO 3: DQUESTÃO 4: AQUESTÃO 5: DQUESTÃO 6: BQUESTÃO 7: EQUESTÃO 8: C

QUESTÃO 1: EQUESTÃO 2: C QUESTÃO 3: DQUESTÃO 4: BQUESTÃO 5: CQUESTÃO 6: BQUESTÃO 7: CQUESTÃO 8: E

QUESTÃO 1: CQUESTÃO 2: A QUESTÃO 3: CQUESTÃO 4: CQUESTÃO 5: BQUESTÃO 6: DQUESTÃO 7: DQUESTÃO 8: C

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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

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URY, Willian L.: Supere o não: Negociando com pessoas difíceis. 2a ed. – São Paulo, Editora Best Seller, 1995.

VIEIRA, Dimitri. O que é Storytelling? O guia para você dominar a arte de contar histórias e se tornar um excelente Storyteller. 22 Fev 2019. Disponível em: <https://comunidade.rockcontent.com/storytelling/>. Acesso em 19 dez 2019.

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graduacaoead.faculdadeunica.com.br

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