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Uma discussão inicial sobre tipos de negociação (parte 1)
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Tipos de NegociaçãoTipos de Negociação
Prof. Prof. MScMSc, MBA Diógenes Lima Neto, MBA Diógenes Lima Neto
CURSO DE ADMINISTRAÇÃOCURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Aula 2
2
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto
Definição de Negociação
“Processo de comunicação interativo estabelecido quando duas
ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação,
para atender a seus interesses”.
Francisco G. Bernabeu, em “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
“Negociação é o meio pelo qual as pessoas lidam com suas
diferenças. [...]. É buscar o acordo por meio do diálogo”.
Michael Watkins, “Negociação”, Ed. Record, 2006
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto
Ambientes de negociação
Competitivo
X
Colaborativo
Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto
Dilema do negociador
Criar valor
X
Disputar valor
Fonte: “Negociadores da Sociedade do Conhecimento”, Francisco G. Bernabeu, Ed. Ciência Moderna , Rio de Janeiro, 2008
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto
Fatores de Sucesso
Poder
Capacidade de persuasão
Consciência Situacional
Controle Emocional
Crenças
Técnicas deNegociação
çãoComunica
Relacionamento (Ib idem)
Prof. MSc., MBA, Diógenes Lima Neto
Tipos de Negociação
Distributiva.
Integrativa.
(Ib idem)