Características y Perfil Del Negociador

5/26/2018 Caracter sticas y Perfil Del Negociador

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Caractersticas y perfil del

negociador.

Adm. Jorge Isaac Lechuga


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EL NEGOCIADOR NACE

O SE HACE?


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Si bien hay personas con facilidad innata parala negociacin, estas aptitudes tambin sepueden aprender.


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Para ser un buen negociador hay

que tener ACTITUD..Son muchas las caractersticas que

definen al buen negociadory que lodiferencian del "negociador agresivo"

o del mero "vendedor-charlatn".

Entre ellas podemos sealar las

siguientes:


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Caractersticas del negociador

Le gusta negociar: la negociacin no le asusta, todolo contrario, la contempla como un desafo, se sientecmodo. Tampoco le asustan las negociacionescomplicadas, pueden incluso hasta motivarle ms.

Entusiasta: aborda la negociacin con ganas, conilusin. Aplica todo su entusiasmo y energa en tratarde alcanzar un buen acuerdo.

Gran comunicador: sabe presentar con claridad suoferta, consigue captar el inters de la otra parte. Seexpresa con conviccin.


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Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cadainterlocutor aquellos argumentos que sean msapropiados, los que ms le puedan interesar.

Muy observador: capta el estado de nimo de la otra

parte, cules son realmente sus necesidades, qu eslo que espera alcanzar. Detecta su estilo denegociacin, sabe "leer" el lenguaje no verbal.

Psiclogo: capta los rasgos principales de la

personalidad del interlocutor as como susintenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si esde fiar, si tiene intencin real de cerrar un acuerdo,etc.).


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Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador essu facilidad para entablar relaciones personales, su habilidadpara romper el hielo, para crear una atmsfera de confianza.Tiene una conversacin interesante, animada, variada,

oportuna. Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor,

comprende su posicin y considera lgico que luche por susintereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficiosopara todos.

Honesto: negocia de buena fe, no busca engaar a la otraparte, cumple lo acordado.


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Profesional: es una persona capacitada, con gran formacin.Prepara con esmero cualquier nueva negociacin, no dejanada al azar.

Detesta la improvisacin, la falta de rigor y de seriedad.

Conoce con precisin las caractersticas de su oferta, cmocompara con la de los competidores, cmo puede satisfacerlas necesidades de la otra parte.

Es meticuloso, recaba toda la informacin disponible, ensayacon minuciosidad sus presentaciones, define con precisin su

estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a lospequeos detalles.


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Firme, slido: tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca,hasta donde puede ceder, cules son los aspectosirrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en lasformas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser

inflexible). En la negociacin no se puede ser blando (se podra pagar

muy caro). Esto no implica que haya que ser duro, agresivo oarrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muyclaras y el coraje de luchar por ellas.

Auto confianza: el buen negociador se siente seguro de suposicin, no se deja impresionar por la otra parte, no se sienteintimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabemantener la calma en situaciones de tensin.


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gil: capta inmediatamente los puntos de acuerdo y dedesacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones,toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posicin enfuncin de la nueva informacin que recibe y de la marcha de

la negociacin. No deja escapar una oportunidad. Resolutivo: busca resultados en el corto plazo, aunque sin

precipitarse (sabe que cada negociacin lleva su propiotiempo y que hay que respetarlo). Sabe cuales son susobjetivos y se dirige hacia ellos. Los obstculos estn para

superarlos, no desiste sin plantear batalla.


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Acepta el riesgo: sabe tomar decisiones con el posible riesgoque conllevan, pero sin ser imprudente (distingue aquellasdecisiones ms trascendentales que exigen un tiempo dereflexin y que conviene consultar con los niveles superiores

de la compaa). Paciente: sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que

conviene respetar. Uno no debe precipitarse intentando cerrarun acuerdo por miedo a perderlo.

Creativo: encuentra la manera de superar los obstculos,"inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas reas decolaboracin.


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Un buen negociador debe evitar caer

en los siguientes defectos:

Querer complacer en todo momento.

Ser ingenuo y demasiado confiado.

Provocar discusiones, rias, etc.

Ser inflexible.

Ser excesivamente emotivo.

Ser incapaz de manejar incertidumbre.

Hacer concesiones sin obtener nada a cambio.

Aceptar la primera oferta que le hagan.


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Tipos de negociadores

Es difcil clasificar los distintos tipos de

negociadores ya que cada persona tiene sumanera particular de hacerlo, no obstante sepodran definir dos estilosmuy definidos:

- Negociador enfocado en las resultados.

- Negociador enfocado en las personas.


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1.- Negociador enfocado en los resultados: lo nicoque realmente le importa es alcanzar su objetivo atoda costa, intimida, presiona, no le importa generar

un clima de tensin.- Tiene una elevada (excesiva) auto confianza.

- Las relaciones personales no es un tema que lepreocupen.

- Utilizar cualquier estratagia para presionary lograrsus metas.


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Tipos de Negociador : Enfocado en resultados

Slo le interesa

alcanzar el resultado.

Intimida. Presiona.

No le preocupan losintereses del otro.

Generalmente

negocia desde una

posicin de poder.


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2.- Negociador enfocado en las personas: lepreocupa especialmente mantener una buenarelacin personal. Evita a toda costa el

enfrentamiento; prefiere ceder antes quemolestar a la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboracin.

Le gusta jugar limpio.Este negociador puede resultar excesivamenteblando.


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Juega limpio a

veces puede

resultar blando

Colabora y

brinda toda la

informacinposible.

Le interesamantener las

relaciones con

las personas.

Tipos de Negociador : Enfocado en las personas


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Ninguno de los dos tipos de negociador es el

ideal. Se debe encontrar un intermedio.

Un tipo de negociador que sea firme, que

respete los intereses de los dems. Que

defienda con firmeza su posicin. Que ajuste

sus planteamientos a la nueva informacinque reciba.

Tipos de Negociador


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Modelo DISC

Dominant (Dominante)

Influencer (Persuasivo)

Steady Relator (Estable)

Compliant (Analtico)

Es un modelo de comportamiento usado para categorizar la forma como la

gente interacta

La manera como una persona procesa informacin y demuestra sus emociones;

as como la clase de actividades que la persona prefiere y como las lleva a cabo


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Modelo DISC

Basado en observacin del comportamiento

Cada persona tiene un comportamiento bsico

que es fcilmente ubicado en uno de las cuatroletras

Su aplicacin cotidiana incrementa notablemente

la comunicacin y entendimiento

Su nivel de predictibilidad es del 85% en usuarioscotidianos


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Descripcin de un Dominante

Extrovertidos

Directos y agresivos

Enrgicos

Francos

Decisivos

Competitivos Determinados

Atrevidos

Orientados a resultados

Resuelven problemas

Orientados a retos

Persistentes

Inquisitivos

Demandantes

Impacientes Autoritarios

Emprendedores

Responsables

Drivers - Colricos


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Con frecuencia los

sentimientos de los otros no

importan

Alto sentido de urgencia

Emocionales

Impulsivos

No temen las confrontaciones

Fuerte Ego

Innovadores

Descripcin de un Dominante


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Descripcin de un Persuasivo

Entusiasta

Confiado

Popular

Influyente

Mente abierta

Afable

Sociable

Impulsivo

Efusivo

Inspirador

Habla mucho

Generoso

Optimista

Convincente

Auto promotor

Balanceado

Emocional

Genera confianza

Expresivo - Alegre


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Les gusta hablar e interactuar, necesitan la accin de los

dems

Les gusta ser queridos

Ponen mucha confianza en otros

Tienden a ser desorganizados

Hacen muy buenos equipos de trabajo

Tienen muy buen sentido del humor

Son motivados por el reconocimiento

Son creativos, no les gusta el trabajo de detalle

Jugadores de equipo

Descripcin de un Persuasivo


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Descripcin de un Estable

Pasivo

Posesivo

Amigable

Estable

Predecible

Relajado

Apacible

Inactivo

Sistemtico

Sereno

Deliberado

Buenas habilidades de escucha

Sincero

No efusivo

Jugador de equipo

Paciente

Complaciente

AmigablePoco emocional


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Descripcin de un Estable

Les gusta estar en paz

Rehuyen los conflictos Son leales y crean relaciones a largo

plazo

No les gusta el cambio

Son lentos para tomar decisiones

No tienen prisa y les gusta trabajar en

lugares donde encuentren estabilidad


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Descripcin de un Analtico

Perfeccionista

Corts

Maduro

Exacto

Evasivo

Consciente

Se basa en hechos y nmeros

Preciso

Diplomtico

Altos estndares

Paciente

Sistemtico

Analtico

Metdico

Convencional

Sensible

Metdico


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CONCLUSIN

Todo buen negociador debe poseer y

entrenarse en las siguientes habilidades:

- Ser buen comunicador.

- Ser flexible en los planteamientos.

- Tener capacidad de Autocontrol.

- Ser buen estratega.

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