Embed Size (px)
Citation preview
20 erros de
um negociador despreparado
N E G O C I A Ç Ã O
NEGOCIAÇÃOPrincipais erros de um negociador despreparado.
Às vezes é tempo de dar
uma parada e verificar como
têm sido as nossas
negociações.
Quais os resultados obtidos,
onde estão os acertos e
erros.
Portanto, seja honesto com você mesmo, recapitule suas
investidas, reflita sobre seus resultados, tire suas próprias
conclusões e, se for o caso, estude maneiras de superar os
seus erros.
Somente assim, reconhecendo nossas próprias falhas e
insucessos, teremos condições de um novo recomeço e
sucesso.
Para facilitar sua reflexão, segue os 20 erros de um
negociador despreparado, cometidos por muitos
negociadores, o que impossibilita o sucesso.
1. Falta de prática
Não preparar e não efetuar simulação das
negociações, sobretudo, aquelas de maior vulto
nas quais quase não há tempo hábil para as
improvisações.
2. Ignorar o outro
Negociar, como se estivesse dialogando com o
próprio espelho, ou seja, dificuldade de ver a
situação com os olhos do outro negociador.
3. Falta de confiança
Acreditar que se está
sempre na pior situação,
seja em termos de poder,
tempo e informação.
Não procurar testar essas
premissas, de forma a fazer
com que haja congruência
entre nossas suposições e
a realidade.
4. Falta de senso
Falta de consciência do
possível, manifestada
pelo estabelecimento de
objetivos estratosféricos,
ou muito aquém dos
efetivamente alcançáveis
e dos tipos de riscos
assumidos.
5. Despreparo
Não dispor de procedimentos para tratar com a
tensão e o estresse, elementos sempre
presentes em qualquer negociação, sobretudo,
aquelas de maior vulto.
6. Fazer uso de táticas sujas
Deixar-se envolver por táticas sujas - aquelas
aplicadas com a intenção de ferir o outro
negociador, psicológica ou mesmo fisicamente,
ou iludi-lo.
7. Vender a qualquer custo
Planejar e efetuar uma
negociação sem
buscar identificar os
objetivos mínimos
(necessários) do outro
negociador.
A negociação é do tipo
eu ganho e o outro
perde.
8. Conflito entre as partes O negociador hábil tem pelo menos duas
características: não faz acordos de que venha a se
arrepender; e utiliza, da melhor maneira possível, os
recursos de que dispõe, sejam eles referentes a
poder, tempo, ou informação.
Não identificar quais são as
expectativas e os interesses
comuns, complementares e
opostos, o que acaba
criando polarização e
conflitos entre as partes.
9. Desrespeito ao outro
Não verificar quais os
possíveis temores do outro
negociador. Existe sempre
uma série de temores
subjacentes em grande
parte das negociações,
tais como ter o ego
diminuído ou o status
prejudicado. Deixe sempre
uma saída honrosa para o
outro.
10.Não identificar as intenções
do outro As posições em uma mesa de
negociação são decorrentes deatitudes mentais e de valores.
É preciso, portanto, identificar seestamos diante de uma situaçãode colaboração, em que apremissa subjacente é a de que obom negócio é bom para ambasas partes, ou seja, o ganha/ganha,ou se estamos diante de alguémque quer levar vantagem em tudo,ou seja, o ganha/ perde.
11.Não atentar para o estilo
e interesses do outro
Em decorrência, apresentar
argumentação sem ter
nenhuma força persuasiva,
distante do entendimento,
da lógica, da emoção, das
soluções e dos benefícios
para o outro negociador.
As pessoas estão mais
interessadas, sobretudo,
em soluções e benefícios.
12.Saber ver e ouvir
Desconhecer os sinais verbais e não verbais, ouprocessá-los de forma inadequada, constitui-se umgrave erro. Em todas as negociações, são lançadasmuitas deixas que só podem ser interpretadascorretamente por quem
estiver atento à figura
do outro negociador,
isto é, vendo e ouvindo
efetivamente.
O negociador proativo
vê antes.
13.Não levar em conta o tempo
de aceitação do outro
Todos nós, diante de ideias
diferentes, temos um tempo
para processá-las e aceitá-
las.
A compreensão desse tempo
diferencia o bom do mau
negociador. É preciso ter
paciência, saber esperar ou
fazer a hora e a vez.
14.Descuidar-se do clima
da negociação
O clima de uma negociação
pode ser de apoio ou
defensivo, e pode significar
a diferença entre um
desfecho bom para ambas
as partes ou um impasse.
Ajuda muito, se você
colocar primeiro os fatos,
depois as opiniões.
15.Não se preparar para
os impasses Formular inadequadamente os objetivos máximos
desejáveis e mínimos necessários antes de entrar numa
negociação pode se tornar um transtorno. Isso ocorre
porque, na formulação dos objetivos,
não se leva em conta a melhor
alternativa disponível no caso
impasse. Como consequência,
podemos ceder mais do que
devíamos ou ficamos intransigentes,
para depois verificarmos que
perdemos oportunidades. Trate o
impasse com cuidado e preveja
saídas estratégicas.
16.Fazer mal uso da
concessão
Esquecer-se de que quem concede mal concede odobro. A arte da concessão está em descobrir evalorizar o que é importante para o outro negociador epouco importante para você, e identificar a sequênciacorreta.
Sempre leve em
consideração que
aquilo que é
importante para você
pode não ter a
menor importância
para o outro
negociador.
17.Falta de repertório
Repetir, constantemente, as mesmas táticas, por
falta de repertório. É sempre conveniente atentar
que táticas percebidas a tempo podem ser
neutralizadas e revertidas e, muitas vezes, irritam
o outro negociador.
Procure desenvolver
um bom repertório de
táticas de informação,
tempo e poder.
18.Pressa
Fazer a apresentação da proposta, sem antes ter
percorrido uma adequada fase de exploração ou
sondagem. O bom negociador pergunta o dobro
e compreende antes de se fazer compreender.
19.Desatenção
Esquecer que a negociação só termina quando o
acordo foi cumprido e não quando o acordo foi
firmado. Tenha formas de avaliar e controlar o
que foi acordado.
20.Achar que sabe tudo
Não procurar aprender alguma coisa de cada
negociação efetuada é outro erro grave. A prática
só é boa mestra para quem sabe aprender com
ela. Quem não sabe comete sempre os mesmos
erros e cada vez mais.
Um bom negociador Aquele que deseja ser um bom
negociador, e ter sucesso em suasinvestidas de vendas, deve possuircaracterísticas específicas, nas quaisirá se basear em todo o momento danegociação.
Ter bom relacionamento interpessoale boa comunicação é decisivo emqualquer tipo de negociação.
Etiqueta, postura, atitude,criatividade, planejamento,assertividade e persuasão aumentamo potencial de um bom negociador,além de levá-lo ao sucesso.
20 erros de um negociador despreparado
Prof. Wandick Rocha
http://contabilidademais.blogspot.com.br/
http://pt.slideshare.net/wandickrochadeaquino
