Negociação.

Quando você pensa em negociação o que vem à sua mente?

“É um misto de atitude, técnica, conhecimento do outro negociador, do produto e do cenário. Tudo isso reunido para que no momento em que você crie a oportunidade e ela apareça você não perca a chance de fechar um ótimo negócio”.

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Somos todos negociadores

Mulher/Marido

Pais/Filhos

Na empresa: com o chefe, Funcionários, nossos colegas, nossos pares em outros departamentos.

Fora da empresa negociamos com clientes, fornecedores, bancos, advogados, contadores, autoridades fiscais, sindicatos, etc.

A maioria das pessoas passa pelo menos 50% do seu tempo negociando

Essa porcentagem, em função de tudo que acontece nos dias de hoje, está aumentando

A negociação está sendo a aptidão mais importante para o executivo (administrador).

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Negociar não é fácil

Satisfação dos dois lados envolvidos na negociação.

No passado o negociador visava atender às próprias necessidades. A mentalidade era de se levar vantagem não se preocupando com as reivindicações do outro lado (ganha – perde).

Hoje é satisfazer a ambos os lados. Suprir as necessidades básicas das duas partes (ganha – ganha).

4

.

Busca de relacionamentos duradouros – identificar necessidades

Ambos ganharem não significa dividir os ganhos entre as partes.

Significa identificar e satisfazer as necessidades de cada uma das partes

5

Negociação ganha-ganha

É a negociação baseada na ação cooperativa. Os negociadores que têm esta visão agem como se fossem solucionadores de problemas e têm como base a efetividade de um acordo

Negociação Baseada Na Ação Cooperativa = GANHA-GANHA

Negociação Baseada Na Ação Competitiva = GANHA-PERDE

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“É um processo de tomada de decisão conjunta. É comunicação, direta ou implícita, entre indivíduos

que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo. O significado original da palavra é

simplesmente fazer negócios, mas negociação é também a atividade central na diplomacia, na política, na religião, no direito, e na família. A

negociação engloba conversações de controle de armas, a interpretação de textos religiosos e

disputas de guarda de crianças. Todos negociam.”H. Raiffa

O que é Negociação?

Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980:13)

O desejo de negociar com pessoas, visando algum interesse;

“conquista de pessoas” – ter a pessoa sob seu controle.

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Uso da informação e do poder

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” (Cohen, 1980:14)

a informação assume um aspecto fundamental dentro do processo de negociação

A informação é fundamental no processo de comunicação, podendo influenciar decisivamente a direção a ser seguida pela negociação

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Importância da comunicação

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta” (Ficher & Ury, 1985:30)

Grande importância da comunicação no processo de negociação;

Condições básicas precisam ser plenamente atendidas, tais como:

escutar atentamente e registrar o que está sendo dito o Falar para ser entendido o Falar sobre você mesmo e não sobre o outro o Falar com um objetivo 10

Importância da comunicação

Um fator fundamental é o fato de que a comunicação deve ser bilateral, satisfazendo os dois lados envolvidos;

A comunicação bilateral, mesmo que indiretamente, já mostra uma preocupação em satisfazer as necessidades das duas partes (ganha – ganha)

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Busca do acordo

“Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades” (Acuff, 1993:21)

preocupação com a comunicação;

relacionada com persuasão;

o outro lado precisa sentir-se bem com o resultado;

“Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos”

12

Negociação e o relacionamento humano “Negociação é uma atividade que pode afetar

profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981:3) uma das mais antigas definições de negociação, citada na primeira edição

de seu livro em 1968. nessa época que a palavra negociação passou a ser respeitada

Sempre que as pessoas trocam idéias com o objetivo de estreitar os relacionamentos, independente de se chegar a um acordo, elas estão negociando;

a negociação pode ser considerada como um elemento de comportamento humano, pois ela depende da comunicação entre indivíduos que agem tanto por si mesmos quanto como representantes de grupos organizados.

13

Todos negociamos sempre

“todos nós negociamos, pois a negociação e simplesmente um modo eficiente de conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades” (Mills, 1993:6)

os dois lados têm interesses comuns e interesses conflitantes – ela só tem sentido se ambos os lados estiverem presentes.

se todos os interesses forem comuns, a negociação perde a razão de ser.

se os interesses forem absolutamente conflitantes, fica praticamente impossível negociar – ambos os lados buscam o mesmo objetivo.

pessoas negociam somente quando existe alguma alternativa para a negociação

14

Negociação e solução de conflitos

Quase sempre confundimos negociação com solução de conflitos

Negociação, em sua essência, envolve concessões.

Negociação é muito mais que apenas persuasão

O importante é transformar um conflito em entendimento

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Importância da flexibilidade na negociação

Para um bom desempenho na negociação é importante que todo o processo seja coberto de flexibilidade;

não é “preciso seguir rigidamente a agenda prevista e, caso isso seja feito, será possível criar momentos especiais no processo de negociação por meio de acordos que poderão surgir, em vez de ficar bloqueado pelo que pode parecer trivial na seqüência lógica da negociação. A abertura de novas situações e opções dão novas alternativas”. (GIBBONS & MCGOVERN,1994).

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17

O que é Negociação?

Fundamental: resolver conflitos! forma de agentes self-interested chegarem a um

acordo sobre o emprego de seus recursos e objetivos a atingir

Trocando em miúdos, que conflitos são estes?

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Para que negociar?

Recursos (disponibilidade) Exemplos

• Orçamento familiar• Banco de dados distribuídos

Bens e valores (tangíveis e intangíveis) Exemplos

• Disputa de terras• Compra de um produto no comércio eletrônico• Leilões

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Para que negociar?

Opiniões Falta visão do todo Exemplos

• Diplomacia e conflito familiar (pai-filho)• Modelo de usuários em tutores inteligentes

Tarefas (coordenação de esforços) Requer descobrir as relações de dependência entre o

vários agentes Exemplos

• Desenvolvimento de um projeto (quem faz o que quando)

• Jogo de futebol, patrulha,...

.

20

PARA QUEM NEGOCIAR?

PARA

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Mercado

Um ambiente onde vendedores e compradores se encontram com o objetivo de vender e comprar

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Formas de compra em um mercado

Um vendedor e um comprador negociam diretamente (negociação bilateral)

Muitos compradores e um vendedor participam de um leilão clássico (negociação multilateral 1-N)

Muitos vendedores e um comprador participam de um leilão invertido (negociação multilateral N-1)

Muitos compradores e muitos vendedores formam um mercado (negociação multilateral M-N)

“Processo de tomada de decisão conjunta entre dois negociantes. É comunicação, direta ou implícita,

entre indivíduos que estão tentando chegar a um acordo para benefício mútuo” (H. Peyton Young)

Negociação bilateral

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E se existirem muitos agentes?

Compradores Vendedores

Negociação Bilateral Sequencial

Processo formado por múltiplas negociações bilaterais com vários oponentes, com o objetivo de fechar o negócio (transação) com o que consegue o melhor acordo.

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Exemplo NBS

Ok, por $12

Vendedores

Ok, faço

por $11

Ok, por $10

Comprador

Fechado

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Conceitos essenciais

Acordo concordância entre as partes

Efetivação da transação contratação do produto ou serviço (pagamento etc)

Compromisso promessa de manutenção dos valores combinados durante um prazo ex: “guardo para você até amanhã”

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Como tirar proveito?(comprador)

Vantagem Oportunidade de comparação

Estratégia Utilizar informação anterior para forçar acordo

$12?

Ok, faço

por $11Não pago mais que

$10,50

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Como forçar acordo no valor desejado?

Alteração do valor de reserva Interfere no comportamento (velocidade que cede)

Ultimato Como ferramenta de barganha Ocorre independente de alcançar o valor de reserva Valor desejado para o acordo

$12?

Ok, faço

por $11Não pago mais que

$10,50

Minha última oferta é $10,50

.

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Negociar é uma Arte

.

Pilares ou Pré – requisitos da Negociação!

Confiança (credibilidade, coerência, receptividade, clareza)

Flexiblidade (capacidade de enxergar a mudança como oportunidade, fazer concessões)

Ética (regras e princípios; mantenha sua palavra; Sua reputação de honestidade; Dê um tratamento justo.

Abordagens de um bom negociador

SUAVE – colegas e amigos – A meta é um acordo

DURA – Adversários – A meta é a vitória33

O poder de negociação

34

. Os sete princípios básicos

1. Procure uma nova perspectiva – faça algumas pausas.

2. Empatia - Capacidade de se colocar no lugar do outro.

3. Concentrar-se nos interesses e não nas posições.

4. Criatividade - Descobrir opções que proporcionem benefícios mútuos.

5. Usar critérios objetivos para decidir o que é justo.

6. Construa uma ponte dourada entre você e a outra parte (facilite as coisas).

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.

7. Flexibilidade - Desenvolver algumas alternativas para o caso de não chegar a um acordo.

Use os seus poderes:

Poder da diplomacia – saiba ouvir

Poder das boas informações – concentrar-se nos interesses

Poder de se concentrar em critérios objetivos

Poder da criatividade – permite ter boas idéias

Poder da persuasão – da legalidade

Poder de uma boa alternativa – ter um bom plano de ação36

Negociação. Estratégia!

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39

Afinal, o que é Comunicação?

Comunicar é descobrir um jeito próprio de expressar através das palavras e gestos. É a troca de idéias, com intuito de influenciar o comportamento da outra pessoa, sendo o principal objetivo o entendimento pessoal.

As cinco dimensões da comunicação:

1. Emocional: auto-estima, coragem, autocontrole, entusiasmo, empatia e flexibilidade.

2. Intelectual: retórica, planejamento, preparação, gramática e memorização.

3. Espiritual: ética, valores, missão, consciência, responsabilidade social e visão de futuro.

4. Corporal: aparências e gestos5. Vocal: tonalidade, pausa, musicalidade e timbre

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Bibliografia

Chaves, A., Maes, P.: Kasbah, An Agent Marketplace for buying and Selling Goods. Proceedings of the First International Conference on the Practical Application of Intelligent Agents and Multi-Agent Technology. London, UK, (1996).

Faratin, P., Sierra, C., Jennings, N. R.: Negotiation decision Function for Autonomous Agents. Int. Journal of Robotics and Autonomous Systems 24 (3-4) 159-182, (1998).

De Paula, G., Ramos, F. & Ramalho, G. (2001). Bilateral Negotiation Model for Agent Mediated Electronic Commerce. Frank Dignum & Ulysses Cortez (eds). Agent Mediated Electronic Commerce III. LNAI 2003. pp. 1-14. London: Springer-Verlag

Pinho Jr., O., Ramalho, G., de Paula, G. & Tedesco, P. (2004). Sequential Bilateral Negotiation. In proc. Brazilian Symposium on Artificial Intelligence (SBIA’04).