8. NEGOCIAÇÃO

8/7/2019 8. NEGOCIAO

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I N S T I T U T O A P R E N D I Z - C A PA C I TA O I N T E R @ T I VA

INSTITUTO APRENDIZ CURSOS E TREINAMENTOS LTDA

2010

TCNICAS

DE

NEGOCIAO

C A P A C I T A O I N T E R @ T I V A


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Esta apostila produzida pelo Instituto Aprendiz Cursos e Treinamentos Ltda.

Capa, projeto grfico e ilustrao: Setor de arte do InstitutoAprendiz

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Nenhuma parte desta Apostila poder ser reproduzida porqualquer meio, sem autorizao prvia do Instituto AprendizCursos e Treinamentos Ltda. Lei 8.635, art. 184 de 16 de maro de1983.

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TCNICAS

DENEGOCIAO

VOC ESTUDAR NESTA APOSTILA

TCNICAS DE NEGOCIAO



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Exerccios

TTICAS MAIS UTILIZADAS

Que tticas eles podem usar para desestabiliz-lo?

Como devemos nos comportar nestes momentos?

Exerccios

IMPASSE NAS NEGOCIAES

Esclarecimentos e trocas

Tenha sempre um Plano B e um Plano C

Acordo

Exerccios

RESUMINDO

O CERTO E O ERRADO NA NEGOCIAO

CONCLUSO

TCNICAS DE NEGOCIAO



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Voc ver neste curso algumas tcnicas para apresentar sua proposta emuma negociao. Aprender, tambm, a estabelecer uma margem de negociaopara chegar aos resultados com maior eficincia.

Pedir alto quando estiver vendendo e oferecer baixo quando estiver comprando. Esta questo de fundamental importncia e surte efeitosvalorosos durante a negociao.

Exemplo 1:

O comprador define seu ponto de resistncia na compra de um produto:$85,00; o ponto de resistncia do vendedor i de $125,00. H, portanto, umadiferena de 40,00 conhecida como gordura que, geralmente, de cerca de 15%.

Ou seja, uma parte ou tudo dos 15% ficar com quem souber negociar melhor. Este ser o lucro: a parte da gordura que couber a cada um dosnegociantes.

Geralmente, as pessoas hesitam em pedir um valor alto por medo.



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Se voc pede o valor justo, o outro entende que este valor alto e que eledeve procurar baix-lo. Voc no deixou margem de negociao e isso um errofatal. Lembre-se sempre:

importante estabelecer uma margem de negociao para que se possaefetivar o processo com maior eficincia nos resultados. Preo fixo no existe, um mito.

Conhea alguns exemplos:

Mito da autoridade superior: os preos vemtabelados da matriz e no tem como mexer

Mito do que est escrito: est na tabela Mito da prepotncia: bvio que no tem

desconto, imagine...

Quanto aos dois primeiros, voc pode insistir, fazer de

desentendido e persistir; tentar no mostrar grande interesse;mostrar que tem outras opes; dizer que s dispe daquelaverba ou ento, dizer claramente que s negocia se

conseguir a concesso.

No caso do prepotente, diga o que deseja e pague para ver; use o tempo aseu favor. O tempo abaixa o preo fixo forando o ponto de resistncia da outra

parte e assim obtm concesses.

Exemplo 2:

Voc quer vender um piano e inicia asnegociaes pedindo um preo prximo da suaexpectativa. Digamos $4.200, a fim de obter $4.000, o

comprador ter uma falsa ideia do que voc realmente deseja eoferecer muito menos - cerca de $3.200 - achando que, se oferecer depois 300 ou



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400 a mais, voc estar satisfeito. Concluso: voc pediu baixo e s conseguiuvender por 3700; bem menos do que realmente esperava.

Exemplo 3:

Antnio e Regina, aposentados, queriam vender umapartamento no centro da cidade, muito bem localizadopara comprar uma chcara e ficar tranquilos, longe daagitao da cidade.

O apartamento deles valia cerca de $100.000,mas eles estavam dispostos a aceitar uma oferta de$85.000 para vender o mais rpido possvel e noperder a preferncia de compra da chcara.

Por outro lado Conceio e Jorge estavam procurando um apartamento paracomprar e presentear o filho no casamento e estavam dispostos a desembolsar at

$95.000. Sabendo do apartamento do casal aposentado venda, foram logoconhecer e ficaram encantados.

- $100.000? Est muito caro, fora do nosso oramento. Ofereo 85.000.Falou o comprador.

- Este valor est muito abaixo do proposto; vamos tentar melhorar!.

- Esta a ltima oferta - diz o comprador.

- Vamos resolver o seguinte. Ficamos nos $90.000. No se fala mais nisso.Bom para vocs, bom para ns. S fecho se vocs facilitarem o prazo. Metade avista, metade daqui a 45 dias. Negcio Fechado!.

A diferena entre o valor solicitado pelo vendedor e o negociado de$10.000. Esta a gordura.



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Houve um ganho das duas partes: Regina e seu Antnio obtiveram $5.000acima da expectativa inicial (85.000) e Conceio e Jorge pouparam $5.000 sobre omximo que aceitariam pagar e ainda conseguiram prazo de 45 dias para a segunda

parcela, que para eles foi muito interessante.

EXERCICIOS

A) RESPONDA

1. Por que, durante a preparao, devemos estabelecer uma margem de

negociao?

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B) EXPLIQUE

1. O que significa gordura em um processo de negociao?

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TTICAS MAIS UTILIZADAS



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Sero apresentadas algumas tticas mais usadas pelos negociadores paradesestabilizar o interlocutor e voc aprender como se comportar nestes momentos.

Que tticas eles podem usar para desestabiliz-lo?

Eles podem blefar dizendo que o preo vai aumentar; que oproduto vai faltar; que tem outra pessoa ou equipe pronta para fechar onegcio.

Ameaam aumentar o preo; ameaam com

multas; insultam; comum algumpartir para velados ataques pessoais ou suaempresa. Podem tambm questionar a suacompetncia ou a qualidade dos seus servios.

Podem tentar tambm desarticular sua equipe e ganhar a simpatia da pessoamais acessvel do grupo.

Fazem tambm perguntas desorientadoras que enfraquecem o interlocutor.

Outros fazem teatro, apelam, choram mesmo, cobrando concesses.

Como devemos nos comportar nestes momentos?

Ao se sentir ameaado, diga que no est com medo, que no estpreocupado com estes aspectos e que s far concesses se as considerar interessantes para voc.

Se se sentir insultado, mantenha a calma e no rebata; reafirme os seusobjetivos e diga que no prosseguir se o clima no mudar.

Se perceber que o outro est blefando, pea evidncias, questione at ter acerteza de que no verdadeiro o que o outro diz.



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Se surgirem perguntas envolventes, maldosas, noresponda, saia pela tangente; responda outra coisa.

Se o outro apelar para a emoo, tente identificar se manobra ou descontrole mesmo; em negociao, as duascoisas ocorrem com frequncia. De qualquer modo, diga queesto numa negociao e que voc quer fazer um acordo justo.

Se perceber que manobra, seja firme; o outro percebe que extrapolou epra com a cena.

EXERCCIOS

A) RESPONDA

1. Que tticas podem ser utilizadas na hora da negociao para desestabilizar

o interlocutor?

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IMPASSE NAS NEGOCIAES



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Voc ver, como proceder caso a negociaocaia num impasse. Negociar fazer concesses. Se

voc no est disposto a abrir mo de algumacoisa, certamente o processo de negociao seradicalizar.

Se a negociao cair no impasse, vamosa algumas dicas:

Pea um intervalo; saiam para um lanche, um caf. Deste modo voc pode sedistanciar da situao, analisar melhor e chegar a uma concluso. Voc deve sedistanciar, mas sem perder o foco. Faa-se neste momento novamente asperguntas: O que eu quero? Qual o meu objetivo? Com mais calma, j semnenhuma irritao, volte negociao; se voc no tem como se distanciar fisicamente, faa-o psicologicamente, respire fundo, pense no quanto importantealcanar seus objetivos nesta negociao, controle-se, faa as perguntas mentais e

volte sua ateno para o interlocutor.

Outra ttica surpreender a outra parte e perguntar o que faria em seu lugar.

Esclarecimentos e Trocas

Neste momento, importante que voc esclarea todas as suas dvidas. Na

hora da negociao, todas as informaes devem ser dadas, no se acanhe emperguntar.

D, ento, uma resposta e parta para a concluso.

Ou faa uma contra-proposta: este o momento.

Tenha sempre um Plano B e um Plano C



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Proponha alternativas e, se a outra parte discordar, esteja preparado. Faacom que sejam as melhores alternativas que voc pode oferecer. Diga: Umaalternativa justa poderia ser... ou Que tal se fizssemos... Observe a forma como

voc pode modificar suas sugestes. s vezes, uma pequena mudana faz toda adiferena para encontrar solues.

Algumas dicas importantes:

pea sempre algo em troca da concesso que fizer; no tenha medo de demonstrar firmeza em seu no; se achar necessrio, volte atrs na concesso feita tentando efetuar uma troca; faa uma concesso apenas se esta for solicitada pela outra parte; ceda em questes secundrias, mantendo seu objetivo principal.

Supondo que voc precise reforar a sua parte, evite faz-lo enfraquecendo aoutra. Ameaas, truques agressividade podem por tudo a perder.

Ambiguidades, incertezas, indeciso, sensao de perdifazem parte de toda negociao, se voc aceitar isto j sedesgasta menos.

E, sempre que conceder em algum ponto, valorize asua concesso e demonstre que uma grande perda

para voc.

quase impossvel sair de um negcio sem fazer concesses, mas quanto menores, melhor oresultado.

Pense, no entanto, que o outro lado deve ficar

satisfeito e que voc pode estar abrindo portas para outros grandes negcios.



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Voc pode abrir mo de algo agora para conquistar algo maior maistarde.

Acordo

Chegamos enfim ao pice da negociao, oponto em que as ideias ficam mais claras eprenuncia-se o acordo. O ideal que tudo oque foi dito seja repetido e, de preferncia,escrito. Acertam-se os acordos finais. Este

momento tambm melindroso. Cuidado paraque nada atrapalhe.

As pessoas geralmente esto tensas e uma das partes pode ceder emoo,mudar de humor, ficar meio perturbado, confuso, e a negociao pode desandar. Seisto ocorrer, o melhor concordar em princpio, e, depois que a calma serestabelecer, manter contato para recomear ou mesmo finalizar o negcio.

Olhe nos olhos do interlocutor quando fizer a proposta final. Seus olhos diroque esta a ltima oferta e exigiro uma deciso.

Deciso tomada, acerte como sero documentados os acordos e indiquequem vai acertar os documentos, onde como e quando ser feito o pagamento.

O clima final deve ser de cordialidade e entusiasme deixandoclaro que o resultado foi bom para todos.

EXERCCIOS



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A) MARQUE A(S) ALTERNATIVA(S) INCORRETA(S)

( ) Se a negociao cair no impasse saiam para um caf.( ) Faa perguntas, esclarea todas as suas dvidas.

( ) Tenha sempre um plano b e um plano c para apresentar

( ) Negociar fazer concesses.

( ) Em uma negociao, nunca diga no.

( ) Nunca volte atrs na concesso feita.

( ) Para se fortalecer, enfraquea a outra parte.( ) Truques, agressividade e ameaas podem por tudo a perder

( ) O outro lado deve ficar satisfeito, voc pode estar abrindo portas para outrosgrandes negcios.

( ) Os acordos devero ser documentados, quando, onde; como e quando serfeito o pagamento.

RESUMINDO



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Os segredos de uma negociao bem sucedida:

Devemos ser educados e gentis com aspessoas, mas firmes com os problemas. O segundo item importante: coloque-se no lugar do outro; preciso concentrar e

tentar descobrir os desejos subjacentes do outro. Se a negociao ficar difcil, d um tempo; afaste -se um pouco,mantendo os olhos em seu objetivo; o poder do tempo e da distnciaacalma o esprito, clareia as ideias, propicia a criatividade e a soluo

aparece. Concentre-se em inventar opes; seja criativo; para isto interessanteque o cenrio seja propcio; o ambiente deve ser bem informal. Cuide para aumentar o seu poder da credibilidade. O que os grandesnegociadores mais prezam a sua reputao de negociador honesto e justo. Este deve ser o seu maior capital. Portanto concentre-se emencontrar critrios objetivos para decidir o que justo. Pergunte: Qual o

modo mais justo? V para uma negociao com uma boa proposta alternativa; ela ser asua cartada final; voc observou tudo o que o outro quer, e tambm o queele no quer perder: ele no arreda o p; faa ento uma propostatentadora; uma boa alternativa que atenda aos seus desejos. Concentre-se no processo de negociao e no no resultado. Osgrandes campees no esporte so aqueles que se concentram mais e que

treinam mais; so determinados e no se deviam de seus objetivos; assimtambm devem ser os negociadores.

O seu maior trunfo em negociao o conhecimento. Aonegociar precisamos saber tudo sobre o produto, servio oubem que temos para oferecer. Estude, pesquise, procuresaber tudo sobre o que vai negociar. S assim, voc

ter segurana para argumentar bem. Procure conhecer todas as vantagens e desvantagens do que vai negociar e como o item est



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posicionado no mercado, deste modo, voc estar apto a informar bem a outraparte.

Sem as informaes claras e corretas, voc pode perder o negcio logono incio. Lembre que a outra parte tambm se preparou.

Outro aspecto positivo desta busca de informao e da preparao inicial que a sua segurana to grande que voc no se deixa abater pela primeiranegativa. Como voc tem muitos argumentos, persistir e chegar a um bom termo.Pesquisas apontam que, na maioria das vezes, so necessrios quatro contatos

para que se chegue a um acordo.

Em hiptese alguma devemos nos defender de argumentos contrriosatacando a concorrncia ou diminuindo o valor do bem alheio, mas demonstrando asqualidades de nossos produtos ou servios. Essa estratgia muito mais eficiente.

Informe-se e prepare bem suas estratgias: voc, com certeza, se poupar de

muitos esforos e decepes e colher o fruto do seu trabalho.

Relembrando as regras bsicas:

Uma boa negociao feita com base noganha-ganha.

Ambas as partes tm que ganhar;

Faa uma preparao minuciosa;Pesquise, informe-se sobre seu produto,sobre o seu cliente etc;

Faa uma lista de seus objetivos;

Faa uma lista dos objetivos concretos e abstratos do seu cliente;

Conhea a concorrncia para fazer poder fazer comparaesconsistentes;

Seja paciente; seja persistente.



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Como agir num impasse? A negociao empacou ou est prestes a desandar porque uma das partes no cede ou indecisa mesmo. O que fazer?

preciso agir com inteligncia e enxergar atrs da porta. Analise asvantagens a mdio e a longo prazo. Pagar mais ou aceitar menos pode ser melhor do que perder a chance de fechar o negcio.

Para resolver estas situaes difceis, tente alguns recursos tais como trocar o negociador; mande algum de sua confiana que tenha mais afinidade com aoutra parte ou pea a ajuda a um especialista na rea. Se voc tem jeito para contar

piadas, descontraia o ambiente contando uma piada ou servindo um caf e falandosobre amenidades. Psicologia, tentar entender o outro, o segredo para vencer alguns obstculos.

Uma ltima estratgia introduzir uma terceirapessoa que tenha maior poder de persuaso. Este um recurso final, quando voc percebe que est

correndo perigo de perder ou precisa apenas dedar um empurro na situao para que eladeslanche.

E o que fazer se o outro recuar ou quiser mudar algum ponto do acordo noltimo momento.

No se irrite. Segure a onda e analise com calma aquesto. A primeira reao desistir. Mas, respire fundo e faaa si mesmo a pergunta: Esto eles mal intencionados? So

desonestos ou esto apenas com medo ou inseguros? Reflitasobre a questo e, se perceber que pode entrar numa cilada, recue

para ganhar tempo e tomar a melhor deciso.

Em qualquer negociao, alguma concesso tem que ser feita; ento, pensenelas j na fase de preparao. Faz parte do jogo. A outra parte j espera que vocfaa uma concesso; sem ela no acordo. Seja esperto e no encare a concessoI N S T I T U T O A P R E N D I Z - C A PA C I TA O I N T E R @ T I VA


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como um sinal de fraqueza, mas de estratgia de jogo. Voc d para ganhar, depois,pedao maior. Este ganho pode ser abstrato ou concreto.

Voc pode conceder sem receber nada concreto em troca, mas poderganhar prestgio, confiana, simpatia e at tranquilidade.

Pode fazer uma concesso com retorno deigual valor; esta uma concesso que se fazapenas para colaborar para o bom andamentoda negociao; na verdade, no h nenhum

ganho substancial.

Outra forma interessante quando vocpode fazer uma concesso que no lhe custamuito, mas que pode ser muito importante para ooutro e para a negociao. s vezes, a concesso muito valiosa para a outraparte.

Neste caso, o ganho maior.

O CERTO E O ERRADO NA NEGOCIAO

Errado Certo

Manter o foco no problema Manter o foco na soluo

Manter apenas um plano Ter plano A ou B de reservaSer intransigente Ser flexvelDeixar-se levar pela raiva Manter o bom humor Subestimar o outro lado Colocar-se no lugar do outroFalar muito Ouvir com ateno

A) RELACIONE O QUE CERTO OU ERRADO NA NEGOCIAO

(1) certo(2) errado



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( ) Ser flexvel.( ) Ser intransigente.

( ) Ouvir com ateno.( ) Colocar-se no lugar do outro.( ) Manter o foco no problema.( ) Deixar-se levar pela raiva.( ) Ter plano A ou B de reserva.( ) Falar muito.

CONCLUSO

A negociao no um mistrio. o ato de comunicar quese quer. Voc no negocia sozinho, faz isso com outraspessoas. Quando voc negocia para ganhar, comunica o quequer de forma que persuade e satisfaz os outros; voccompreende melhor a outra parte e comunica-se de modo a

chegar a um acordo feliz para ambos.

Com certeza voc melhorou suas habilidades denegociao realizando este curso e continuar a melhorar medida que pratic-las constantemente no seu dia-a-dia.Voc aprender com cada negociao que ocorrer. E,assim, poder alcanar sua meta de se tornar um

negociador de sucesso.

No livro Paixo por vencer, de Jack Welch, uma leitura que recomendamospara quem quer saber mais sobre o mundo dos negcios, h a transcrio de umdocumento que lista os valores e comportamentos do Bank One, encabeado por um valor maior que deveramos adaptar ao nosso aprendizado sobre negociao:

Tratamos os clientes da maneira como gostaramos de ser tratados.Eis aqui alguns comportamentos que implementam este valor maior:



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1. Nunca permita que conflitos entre centros de lucro interfiram na maneirade fazer o melhor pelo cliente.

2. Oferea aos clientes negcios bons e justos. O timorelacionamento com o cliente exige tempo. No tentemaximizar o lucro de curto prazo, prejudicando aconstruo desses relacionamentos duradouros.

3. Sempre busque maneiras de facilitar os negciosconosco.

4. Comunique-se diariamente com os clientes.

5. Se estiverem falando com voc, no estaro falando com um concorrente.No se esquea de dizer obrigado.

Observe que o que bom para os negcios de uma grande empresa como aBank One, pode ser tambm muito bom para os nossos.

Outra concluso a que chegamos que, hoje, o sucesso das

negociaes embasado na tica e no respeito. Isto o que todos querem e oque pode fazer a diferena no seu prximo projeto.

Jack Welch tambm defende com veemncia a franqueza. Segundo o autor, A falta de franqueza bloqueia as ideias inteligentes, retarda as aes rpidas eimpede que as pessoas capazes contribuam com todo o seu potencial. algodevastador. Ele defende a sinceridade a qualquer custo, porm, preciso ficar claro

que franqueza pode parecer falta de educao.

preciso saber ser sincero sem ser mal educado.

Bons Estudos!

Instituto Aprendiz!

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