Revista de Administração Dom Alberto, v. 3, n. 1, jun. 2016

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IMPACTO DA AUTOESTIMA NO NEGOCIADOR BRASILEIRO

SELF-ESTEEM IMPACT ON BRAZILIAN NEGOTIATOR

BRUNA BRASIL FLORES1

RAISSA SCARIOT FERNANDEZ CAMPS 2

ROBERTO BIRCH GONÇALVES3

RESUMO

A internacionalização oferece oportunidades desde que a empresa tenha condições de negociar em ambientes multiculturais. Este estudo busca verificar se o negociador brasileiro tem seu desempenho nos negócios internacionais afetado pela sua autoestima, o que tende a ocasionar dificuldades nas negociações e no relacionamento com estrangeiros. Para tal, foi realizada uma pesquisa quantitativa de caráter descritivo, utilizando um questionário estruturado com questões baseadas no instrumento de pesquisa validado por Rosenberg (1973) que trata de autoestima. Ampliou-se com questões baseadas na fundamentação teórica objetivando atualizar conceitos e abordagens. Foram analisadas oitenta e cinco respostas de negociadores de empresas da cidade de Caxias do Sul. Os resultados dão conta de que os negociadores brasileiros relacionam os resultados nos negócios internacionais ao seu nível de autoestima. Além disso, ficou evidente que a autoestima está relacionada a três aspectos principais: a colonização; os estereótipos e aos problemas socioeconômicos enfrentados pelo país e pelos brasileiros.

Palavras-chave: Autoestima. Complexo de Inferioridade. Negociações Interculturais.

ABSTRACT

Internationalization offers opportunities if the company is able to negotiate in multicultural environments. This study aims to analyze whether the Brazilian negotiator has its performance in international business affected by their self-esteem, which tends to cause difficulties in the negotiations and relationship with foreigners. To this end, a quantitative study of descriptive character was carried out using a structured questionnaire with questions based on the research tool validated by Rosenberg (1973) which deals with self-esteem. It was expanded with questions based on theoretical foundation aiming to update concepts and approaches. Eighty-five responses from traders belonging to companies of Caxias do Sul were analyzed. The data analysis shows that the Brazilian negotiators relate the outcomes in international business to their level of self-esteem. Moreover, the self-esteem is support to three main aspects: the colonization; the stereotypes and socio-economic problems faced by Brazil and its citizens.

Key-words: Self-esteem. Inferiority Complex. Intercultural Business.

1 Possui bacharelado em comércio Internacional pela Universidade de Caxias do Sul.

2 Bolsista de pesquisa e graduanda em engenharia de produção pela Universidade de Caxias do Sul.

3 Possui Graduação em Engenharia Eletrônica pela Pontifícia Universidade Católica do Rio Grande do

Sul, Mestrado e Doutorado em Administração pela Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Atualmente

é professor adjunto da Universidade de Caxias do Sul, diretor do Instituto de Pesquisas Econômicas e Sociais

(IPES) e coordenador do curso de Comércio Exterior da referida Universidade.

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1 INTRODUÇÃO

O ambiente de negócios internacionais possui fatores geradores de tensão e de

dificuldades que interferem na concretização de negociações. Exemplos disso são: a língua, que

pode não ser a de origem do negociador, a organização geopolítica e suas normas e

regulamentos, o ambiente econômico global, entre outros. Porém, os fatores primordiais são os

aspectos culturais dos envolvidos e sua desenvoltura pessoal.

Nesse sentido, as características dos negociadores brasileiros e seus estereótipos podem

interferir na performance externa das empresas internacionalizadas ou que estão iniciando esse

processo. Uma delas, que se salienta no Brasil, é a baixa autoestima ou “complexo de vira-

latas”, termo utilizado pioneiramente pelo Jornalista Nelson Rodrigues na década de 1950, e

que vem à tona seguidamente por diversos setores (imprensa, entrevistas, artigos de opinião).

De fato, "O brasileiro é um Narciso às avessas, que cospe na própria imagem. Eis a verdade:

“não encontramos pretextos pessoais ou históricos para a autoestima" (RODRIGUES, 1995, p.

23). Dessa forma, denota-se um povo que se considera inferior e não consegue apreciar suas

qualidades devido à banalização de sua história e cultura.

O que leva o brasileiro a ter esse comportamento? Na verdade, não se pode atribuir o

comportamento à localização geográfica, menos ainda ao ambiente em que está inserido

(LARAIA, 2006). De fato, um povo é reconhecido localmente e internacionalmente por uma

série de fatores culturais que o representam, como sua história, comportamento, costumes,

mitos e artes (DAMATTA, 1992).

No intuito de aprofundar a discussão sobre o tema, este estudo propôs-se a identificar

em que intensidade o fator autoestima interfere no comportamento do negociador brasileiro, e

como se apresenta em suas relações interculturais no âmbito de negociação.

Isso ocorre, pois, em muitos casos, o desenvolvimento pessoal é fomentado

hereditariamente, ou seja, transmitido de geração a geração (FISCHER, 1998), o que tende a

ser o motivo pelo qual o povo brasileiro sente-se inferior e cria barreiras no seu relacionamento

com estrangeiros, vinculado também ao medo de exposição negativa.

Nesse contexto, o presente artigo propõe um estudo sobre a seguinte questão: de que

forma a autoestima do brasileiro afeta suas relações interculturais no âmbito dos negócios?

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O estudo se justifica, pois, ao compreender como a autoestima do brasileiro afeta suas

relações interculturais, é possível dispor formas de amenizar esse problema, diminuir conflitos

e tornar viável o desenvolvimento de relacionamentos mais promissores e duradouros. Esse

desenvolvimento, por sua vez, se estenderá a todos os níveis de relações entre o Brasil e os

demais países nos contextos culturais, sociais, econômicos, políticos e, principalmente, nas

negociações internacionais, que se estreitam em razão da globalização.

De forma a solucionar o problema apresentado nesse estudo, foi realizada uma pesquisa

quantitativa de caráter descritivo com profissionais que atuam em negociações na esfera

internacional. O instrumento de coleta de dados foi um questionário fechado baseado na escala

validada por Rosenberg (1973), ampliado com perguntas que atualizaram o estudo.

Os resultados demonstram que a baixa autoestima está relacionada a três aspectos

principais: a colonização, aos estereótipos e aos problemas socioeconômicos enfrentados pelo

país e pelos brasileiros, e que estes fatores impactam a performance do negociador

internacional.

2 REFERENCIAL TEÓRICO

2.1 CULTURA BRASILEIRA E A BAIXA AUTOESTIMA

Segundo Prado Junior (2011), toda a civilização tem em sua história, ou mesmo

evolução, um sentido que pode ser percebido não apenas nos pormenores, mas no conjunto de

fatos que ocorrem num espaço de tempo. Assim, o Brasil surgiu da confluência de ser uma

colônia portuguesa, um país desconhecido, vindo a tornar-se um povo novo, com percepções

diferentes do mundo (RIBEIRO, 1995), e com dificuldades para desenvolver seu orgulho

próprio.

A história brasileira foi escrita com a preocupação de revelar, do ponto de vista europeu,

como sucedeu a dominação de um povo, mostrando a superioridade europeia pela conquista,

colonização e cristianização de indígenas, que desconheciam o vasto mundo ao seu redor

(RAMINELLI, 1996). Os nativos do colonizado Brasil eram considerados degenerados e

inferiores, portanto, precisavam da intervenção dos portugueses para, enfim, tomarem rumo e

aprenderem bons costumes e valores. Os índios, legítimo povo brasileiro, perderam, no

momento em que foram “conquistados”, sua autonomia, suas peculiaridades e sua história, e

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passaram a fazer parte de um pequeno capítulo da história europeia (RAMINELLI, 1996).

Assim sendo, o “período colonial”, anterior à emancipação política do país, foi um período de

exploração e escravidão do povo brasileiro (SILVA, 1990).

Em 1822, o sistema de colônias começa a ruir, devido a transformações na ordem

mundial, e abre espaço para a independência do país. Porém, a colonização deixa diversas

marcas negativas no desenvolvimento da nação. Devido à cultura escravista e ao modelo de

servidão a Portugal, a autonomia gerou grande medo, pois o Brasil, de fato, não andava com

suas próprias rédeas (FAUSTO, 2004).

A colonização deixou rastros de um país que aprendeu a escravizar como forma de

sustento e se viu perdido quando a escravidão foi abolida, e, que ainda assim, foi base para a

constituição do Brasil, apesar de sua característica predatória. Além disso, tratava-se de um

povo que se identificava como sendo “parte” da Europa, e precisou começar a trilhar sua história

depois de toda a mistura de raças, costumes e valores inseridos, que já faziam parte de sua

“identidade” (OLIVEIRA, 2008).

Portanto, a história brasileira remete, a longos anos, submissão aos colonizadores, e isso

certamente causa no povo brasileiro um sentimento de inferioridade em relação à sua raça,

deteriorando sua visão sobre o país e sobre si mesmo. Em suma, parece não haver precedentes

para valorizar suas origens subjugadas, internalizando esse sentimento na formação da cultura

brasileira.

A cultura brasileira é permeada por práticas e influências portuguesas, africanas e

indígenas (HOLANDA, 1995), devido à miscigenação no país, desde a época da sua descoberta.

Isso forma uma importante heterogeneidade na cultura brasileira, classificada por Riggs (1964)

como prismática ou multifacetada. Esse fato é reforçado por Ramos (1983, p.251) ao dizer que

“nela coexistem o antigo e o moderno, o atrasado e o avançado, o velho e o novo". Por isso, é

uma cultura repleta de singularidades, com traços de informalidade e cheia de “jeitinhos”. É

correto afirmar ainda que a cultura brasileira é mutante, marcada por características próprias,

mas que carrega ao longo de sua formação a cultura de outros povos (RIBEIRO, 1995).

O brasileiro sofre de um conflito de pensamentos e sentimentos em relação ao seu país,

expressado como um caso de amor e ódio, e consegue enxergar as belezas naturais e exóticas,

contudo, em alguns momentos, vê apenas miséria e corrupção, que apesar de existirem em todos

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os países, em menor ou maior grau, no Brasil são extremamente acentuadas (SCHEYERL;

SIQUEIRA, 2008). Para Sebben e Dourado Filho (2005), o brasileiro enxerga a si mesmo como

desorganizado, leigo, inferior, vulnerável, violento, ignorante e corrupto, e a um país, onde

dentre tantos estereótipos, existem poucas qualidades. Mas não há uma palavra que possa

definir essa população, e sim um conjunto de características, devido a sua formação cheia de

experiências e conflitos (DARCY, 1995), ou como define Cavalcante (2005), um povo mestiço

genética e culturalmente que, apesar da diversidade, compartilha certos traços em comum.

Caracteriza Fonseca (1993) o brasileiro como individualista na sua essência e, devido a isso,

incapaz de se organizar como sociedade, acabando sempre por jogar nos braços de outros a

obrigação de resolver seus problemas. Segundo Damatta (1992), o brasileiro é incapaz de ter

uma conduta igualitária, tendo em vista que seu comportamento está vinculado a um passado

aristocrático, em que poucos detinham o poder sobre muitos.

O brasileiro tem o costume de obedecer e se colocar em patamar inferior, exaltando

sempre suas deficiências e as ineficiências do país, esquecendo-se das suas virtudes e sentindo-

se, dessa forma, como um cão sem raça (RODRIGUES, 1995), reproduzindo a insatisfação

constante em sua autoestima. Rosenberg (1965) relaciona autoestima com o valor que as

pessoas têm de suas competências, podendo ser baseado numa análise positiva ou negativa de

si mesmo (SBICIGO et al., 2010). A autoestima é definida também como um fator indicador

de satisfação e resultados positivos em razão das áreas almejadas pelo indivíduo, como sucesso

profissional, acadêmico e nos relacionamentos interpessoais (DONNELLAN et al., 2005).

Portanto, pode ser determinada como o quanto de valor a pessoa percebe em si mesma,

tratando-se então de percepção, e não de realidade. Contudo, essa percepção tende a moldar as

ações do indivíduo no âmbito social. A autoestima concerne à posição adotada pelo indivíduo

nas suas relações sociais e como o mesmo se reporta a essas relações (BAUMEISTER et al.,

2003). Ou seja, conciliar a racionalidade com a emotividade é asseguradamente uma

característica importante para os negociadores brasileiros. De fato, um bom negociador deve

saber expressar os seus sentimentos de forma apropriada, ao mesmo tempo em que permanece

racional em face desses mesmos sentimentos (FISHER; DAVIS, 1987).

É inevitável que as percepções sobre si mesmo e o outro, inserida na construção de

relações interpessoais, podem influenciar de forma determinante a evolução das negociações

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internacionais, considerando que a negociação é uma situação emocional onde os negociadores

trocam sentimentos que impactam no seu processo e resultado (VAN KLEEF; DE DREU;

MANSTEAD, 2004).

A estabilidade das características de personalidade do brasileiro de submissão e

complexo de inferioridade, internaliza essas emoções de forma a limitar a otimização de

resultados e, conforme o nível de complexidade da negociação, as características de um perfil

social e psicológico dos negociadores brasileiros que se inclinam à baixa autoestima, essa

relacionada aos fatores psicológicos da imagem e conceito que o indivíduo tem de si (MARTÍN-

ALBO; NÚÑEZ, NAVARRO; GRIJALVO, 2007), desfavorecem seu desempenho e o sucesso

nas interações interpessoais. Os aspectos emocionais são essenciais em negociação (OGILVIE;

CARSKY, 2002), uma vez que a autoestima também está relacionada à maneira como o

indivíduo planeja suas metas, como procede para executá-las, o grau de confiança quando toma

decisões e, em suma, de que forma se relaciona com o mundo a sua volta (ANDRADE;

SOUZA; MINAYO, 2009).

O conflito entre pensamentos e sentimentos dos brasileiros em relação ao seu país e sua

percepção de que é desprezado pelo resto do mundo (RODRIGUES, 1995) internaliza-se então

na dimensão intrapessoal, evidenciando-se as componentes de autoconhecimento e de

autocontrole das emoções que se referem à capacidade de compreender e discernir os impulsos

emocionais próprios, e controlá-los em seu benefício (GOLEMAN, 1995).

A inteligência emocional engloba a habilidade de observar as emoções e sentimentos

próprios e dos outros, discerni-los e utilizar essas informações para direcionar pensamentos e

ações (SALOVEY; MAYER, 1990). Então, as emoções desempenham nos processos de

negociação um efeito de decisão nos resultados alcançados pelas ações (THOMPSON;

NADLER; KIM, 1999), podendo, segundo Smith e Lazarus (1990), causar importantes

impactos nas interações sociais, além de influenciar a habilidade de resolução de problemas.

Por conseguinte, a ausência de orgulho próprio e/ou de formação de identidade pelo

brasileiro e sua incapacidade de reconhecer o valor do país e de si mesmo tendem a promover

os impulsos emocionais advindos da baixa autoestima, e propicia sua reflexão nas negociações

internacionais, fato esse que não deve ser negligenciado, visto que o conceito de autoestima a

posiciona como fator essencial para uma convivência harmoniosa no mundo atual.

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2.1.1 Mutt Complex

Quando presidente da FIESP, o empresário Benjamin Steinbruch (2014) escreveu um

artigo ao Jornal Folha de São Paulo sobre a necessidade de abandonar o complexo de

inferioridade, e enxergar que o Brasil pode ser tão produtivo e eficiente quanto os demais países

industrializados, desde que sejam trabalhadas políticas de corte de custos em algumas áreas, e

reforma na aplicação tributária, tais como redução de tributação, e eliminação de algumas

burocracias que atrasam os processos de negócios. Segundo Esteves (2012), o brasileiro

enxerga apenas o desastre em seu país, mas em épocas de crise mundial consegue recuperar sua

autoestima empresarial, pois se permite enxergar a falha em economias que percebia como um

sistema perfeito, e compreende assim, que há empresas nacionais tão consistentes quanto, com

grande potencial e perspectiva de crescimento.

Dito isso, tem-se a base para o Mutt Complex, palavra da língua inglesa que significa

vira-lata, aqui empregada no sentido de sem pedigree. Trata-se do emprego de um termo

americano para tratar do conceito criado por Nelson Rodrigues, complexo de vira-latas.

Segundo Tavares (2006), o complexo de vira-latas brasileiro é fomentado

principalmente pela elite formada por políticos, diplomatas, industriais. Quando em contato

com o mundo exterior, tais componentes da elite são constantemente expostos como

pertencendo a uma segunda classe de cidadãos, pois mesmo com toda a sua riqueza financeira,

acabam sendo tachados como brasileiros que fazem parte de um contexto subdesenvolvido.

Os brasileiros costumam olhar além das fronteiras e pensar que tudo que vem de fora

do país é melhor. Parte desse complexo de inferioridade, expressado pelos cidadãos, deve-se à

herança colonial, pois por longos anos foram considerados legalmente inferiores aos

portugueses (ROSSI, 2013).

3 MÉTODO

Para este estudo realizou-se uma pesquisa com abordagem quantitativa apoiada por um

questionário baseado na escala validada por Rosenberg (1973). O caráter do estudo é descritivo,

pois se trata da identificação e da percepção de situações e opiniões manifestadas por uma

determinada população (MALHOTRA, 2012). A Escala de Autoestima de Rosenberg (EAR),

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realizada em 53 países e traduzida para 28 línguas, trata de um estudo unidimensional

(SCHMITT; ALLIK, 2005) pelo qual é possível mensurar a autoestima de acordo com um

instrumento de classificação que identifica a mesma como baixa, média e alta.

Segundo Schmitt e Allik (2005), a EAR apresenta algumas características negativas em

relação à sua estrutura, já que diversos autores defendem o caráter multidimensional de

mensuração da autoestima (HARTER, 1999; COOPERSMITH, 1989 APUD SBICIGO et al.,

2010), avaliando demais domínios do indivíduo, como âmbito social, acadêmico, familiar e

demais meios, devido ao indivíduo apresentar percepções diferentes em cada um. Porém,

muitos autores (DONNELLAN et al., 2005; ALUJA et al., 2007) alegam que, apesar desse

caráter negativo, a pesquisa de Rosenberg apresenta bons índices na sua aplicação, além de

reconhecida como um instrumento consistente para classificação da autoestima no âmbito

internacional.

O público-alvo foram pessoas que possuíam informações e conhecimento sobre o tema

abordado (MALHOTRA, 2012), portanto, questionaram-se profissionais que tiveram e/ou têm

contato com o comércio/mercado exterior, ou seja, que executam funções no comércio

internacional, dentre eles gerentes comerciais, assessorias e estudantes da Universidade de

Caxias do Sul do Curso de Comércio Internacional que trabalham na área.

A aplicação do método foi através de um questionário fechado que abordou as questões

relacionadas à verificação da autoestima do negociador brasileiro. Dessa forma, foi utilizado

como base um instrumento já validado em outras áreas, que é a Escala de Rosenberg baseada

na escala Likert de cinco pontos.

Como forma de testar o instrumento adequadamente, primeiramente foi realizado um

pré-teste com dez respondentes, pela alta importância para o aprimoramento do instrumento de

coleta de dados, com intuito de verificar se havia alguma questão que não fosse passível de

compreensão. Dentre esses respondentes, haviam estudantes da Universidade de Caxias do Sul

que são profissionais de comércio internacional, assim como alunos do curso de Comércio

Internacional que não haviam tido nenhum contato com a área além das disciplinas cursadas.

A partir do pré-teste foi possível identificar modificações necessárias na estrutura e

ordenação de algumas questões, e quando obtido o retorno desses participantes, a pesquisa foi

iniciada com o público-alvo, por meio de envio via e-mail de um endereço eletrônico do Google

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Documentos, que possibilitou a coleta de dados mediante um formulário online, direcionando

as respostas a uma planilha do Google Drive. Cabe ressaltar que o universo da pesquisa foi a

região de Caxias do Sul, a qual segundo o MDIC (2014), dispõe de 618 empresas que possuem

operações de importação e 307 que possuem operações de exportação, sendo que muitas dessas

empresas realizam ambas as operações.

Se tratando de uma pesquisa enviada por meio eletrônico, não foi possível mensurar

quantas pessoas tiveram acesso ao questionário. Uma vez encerrada a coleta de dados,

computaram-se 85 respostas, que foram organizadas para análise dos dados.

Os dados, previamente coletados pela ferramenta de formulários do Google

Documentos, foram trabalhados estatisticamente pelo SPSS versão 21 (Statistical Package for

the Social Sciences), através do qual foi possível organizar e analisar os dados coletados, além

do uso do Microsoft Office Excel, que proporcionou a visualização de gráficos simplificados.

4 ANÁLISE E DISCUSSÃO DOS RESULTADOS

O objetivo da pesquisa foi verificar se o negociador brasileiro sofria de complexo de

inferioridade em relação ao negociador estrangeiro, pois isso tende a afetar suas atitudes e

comportamento (LAPLANCHE, 1971). Na hipótese de o negociador tender a aceitar as ordens

da outra parte, ele ocasiona em si insatisfação e não viabiliza ganhos para ambas as partes

envolvidas na negociação, segundo Scholz (2004). Assim procedeu-se a análise dos dados

obtidos (85 respostas).

Após a identificação das perguntas de perfil dos respondentes, foram solicitadas

respostas referentes aos questionamentos da EAR, para identificar os níveis de autoestima dos

participantes e sua relação com as negociações internacionais. Os resultados gerais estão

apresentados no Quadro 1, que mostra as perguntas questionadas e o número de respostas de

cada uma das legendas: DP-Discordo totalmente; D-Discordo; I-Nem concordo nem discordo;

C-Concordo; CP-Concordo totalmente.

Quadro 1 - Resultados gerais dos questionários

Questão DT DP NC

ND CP CT Média

Desvio

Padrão

3 Eu sinto que tenho algumas qualidades. 0 1 3 52 29 4,28 0,47

7 Eu sinto que sou uma pessoa de valor tanto quanto as outras. 0 1 8 52 24 4,16 0,45

16 Você acredita que um negociador com baixa autoestima tende a realizar negócios não promissores?

0 7 10 43 25 4,01 0,42

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4 Eu sou apto a realizar objetivos mais do que a maioria das

pessoas. 0 8 25 40 12 3,66 0,38

10 Eu demonstro uma atitude positiva em relação a mim mesmo. 0 10 17 50 8 3,66 0,38

15

Como um todo, você vincula a sua autoestima/realização

pessoal com o desenvolvimento do Brasil? (Âmbito

econômico, social, educacional)

3 17 16 35 14 3,47 0,36

1 Como um todo, estou satisfeito comigo mesmo. 1 23 4 50 7 3,46 0,36

6 Eu certamente me sinto inapto algumas vezes. 2 19 11 50 3 3,39 0,36

14 Você acredita que o brasileiro tem menor autoestima em

relação aos estrangeiros? (Ex.: americanos; europeus; asiáticos) 1 23 17 31 13 3,38 0,36

11 Você acredita que o brasileiro apresenta dificuldades no

relacionamento com estrangeiros? 4 27 9 37 8 3,21 0,35

17 Devido sua nacionalidade, você acredita que é visto de forma

negativa pelos negociadores dos demais países? 3 20 26 29 7 3,20 0,35

13 Você acredita que a autoestima brasileira está relacionada ao fator histórico de colonização?

3 24 21 33 4 3,13 0,35

12 Seria possível relacionar essa dificuldade com a autoestima do

brasileiro? 2 24 25 30 4 3,12 0,35

2 Em alguns momentos, penso que não sou bom em nada. 8 33 6 37 1 2,88 0,35

8 Eu gostaria de sentir mais respeito por mim mesmo. 9 32 12 24 8 2,88 0,35

9 Em alguns momentos, sinto-me inclinado a achar que sou um

fracasso. 13 30 15 26 1 2,67 0,35

5 Eu sinto que não tenho muito do que me orgulhar. 19 40 14 8 4 2,27 0,39

Fonte: os autores

Pode-se observar no Quadro 1 que as perguntas Q3, Q7, Q16, Q4 e Q10

respectivamente, obtiveram as maiores médias, revelando que os negociadores entrevistados

têm boa autoestima, bem como percebem valor em sua imagem e na sua atitude em relação a si

próprios, e reconhecem sua aptidão para realização de tarefas. Entretanto, a questão 16 não

analisa especificamente a autoestima do negociador, mas sim a importância que ele atribui à

influência da baixa autoestima em competências que afetam suas ações comerciais, considerada

um fator significativo, com média 4,1. Segundo Laplanche (1971), esse complexo de

inferioridade é apresentado em todos os níveis psicológicos, e o medo de falhar, de acordo com

Bailey (2004), está vinculado à baixa autoestima e ao comportamento autodestrutivo.

É interessante notar que as perguntas que se relacionam à baixa autoestima e orgulho

próprio, obtiveram as menores médias Q2, Q8, Q9 e Q5, mostrando que os respondentes tem

um bom nível de autoestima.

A questão Q14 mediu a percepção sobre a visão dos respondentes sobre a sua

autoestima em relação a dos estrangeiros. Notou-se uma proximidade entre as respostas (CT,

CP com 51%; DT, DP e I com 49%) com a relação à autoestima entre o brasileiro e os

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estrangeiros nas negociações. Ao comparar-se os resultados da pesquisa com a literatura

(RODRIGUES, 1995; STEINBRUCH, 2014) nota-se que embora o complexo possa existir,

parece estar num processo de redução.

Nas questões Q11, Q17 e Q12 que trataram da influência da autoestima nas negociações,

demonstraram (médias 3,21; 3,20 e 3,12 respectivamente) que os negociadores brasileiros

apresentam, embora não de forma intensa, dificuldades nas relações internacionais, e que tais

dificuldades estão vinculadas à sua baixa autoestima e percepção de inferioridade quando

manifestadas.

Ao longo do estudo foram discutidos quais seriam os possíveis motivos para

sentimento de inferioridade ser expresso pelos brasileiros. Um dos fatores históricos

apresentados refere-se à colonização do país, que, conforme Raminelli (1996) foi um período

de submissão e menosprezo do povo brasileiro, no entanto demonstrou-se com 60% das

respostas da questão Q13 (DT, DP, NCND), que a autoestima dos brasileiros não pode ser

diretamente atrelada a esse fator, não respaldando o afirmado por Rossi (2013) no referencial

teórico deste trabalho.

Na questão Q15, 37,5% dos respondentes (CP, CT) vinculam a inferioridade ao fator

socioeconômico do país, um dos fatores apresentados como influentes por Sebben e Dourado

Filho (2005), que constatam que o próprio brasileiro se declara como povo inferior e vulnerável.

No Quadro 2 foram agrupadas as respostas de concordância CP e CT dos

questionamentos relativos à autoestima dos entrevistados e relacionadas com seus níveis de

escolaridade. Foi desconsiderado o nível de Ensino Fundamental.

Quadro 2 - Cruzamento de dados: Escolaridade x Autoestima

Questões Ensino

Médio

Ensino

Superior

Pós-

Graduação

Q1 Como um todo, estou satisfeito comigo mesmo. 65% 65% 86%

Q2 Em alguns momentos, penso que não sou bom em nada. 50% 46% 14%

Q3 Eu sinto que tenho algumas qualidades. 95% 95% 100%

Q4 Eu sou apto a realizar objetivos mais do que a maioria das pessoas. 65% 58% 71%

Q5 Eu sinto que não tenho muito do que me orgulhar. 20% 14% 0%

Q6 Eu certamente me sinto inapto algumas vezes. 75% 63% 14%

Q7 Eu sinto que sou uma pessoa de valor tanto quanto as outras. 85% 91% 100%

Q8 Eu gostaria de sentir mais respeito por mim mesmo. 50% 35% 29%

Q9 Em alguns momentos, sinto-me inclinado a achar que sou um fracasso. 40% 33% 0%

Q10 Eu demonstro uma atitude positiva em relação a mim mesmo. 75% 65% 71%

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Fonte: os autores

É relevante destacar que conforme o grau de escolaridade aumenta, os entrevistados

sentem-se mais satisfeitos consigo mesmos em todas as respostas, exceção feita a pergunta Q10.

Esse fato demonstra que os negociadores com ensino superior e pós-graduação têm maior

autoestima em relação aos do nível de ensino médio. Ryff (1989) evidencia que o bem estar é

definido como o nível de competências do self, e que há uma forte influência positiva do nível

educacional no bem-estar psicológico (RYFF; SINGER, 2008).

A questão Q10, que aborda a atitude positiva dos entrevistados, apresenta os maiores

percentuais para os níveis de educação de ensino médio, pós-graduação e ensino superior,

respectivamente.

Assim, constatou-se que a autoestima é um fator de impacto nas negociações

internacionais, e que tal aspecto influencia não somente o comportamento das pessoas nas

relações interculturais, mas em todas as áreas de relacionamento (BAUMEISTER et al., 2003).

Ao fim e ao cabo, há uma intensa relação entre a busca do desenvolvimento intelectual

pelos negociadores brasileiros e a capacidade de percepção real de si, reduzindo seu complexo

de inferioridade.

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Com base no referencial desenvolvido e na pesquisa realizada, não se pode afirmar

que o fator principal da dificuldade nas relações internacionais seja a autoestima do negociador

brasileiro, mas constata-se que sim, é um importante elemento de influência.

Muitos autores defendem que a autoestima do brasileiro está relacionada ao período

histórico de colonização e ao próprio desenvolvimento do país, e neste estudo, constata-se que

é plausível afirmar que o brasileiro oscila entre a alta e a baixa autoestima de acordo com o

período econômico e o estágio de desenvolvimento do Brasil, ou seja, em tempos de crise a

autoestima é reduzida proporcionalmente, e que a baixa autoestima pode ser atribuída, em

partes, ao menosprezo dirigido aos nativos do Brasil durante o período colonial.

Os resultados da pesquisa se mostraram satisfatórios quanto às hipóteses levantadas,

dado que foram parcialmente comprovados em razão da pesquisa quantitativa. Em suma, a

análise dos dados evidenciou que a maior parcela relaciona a baixa autoestima aos problemas

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propostos, de colonização e estereótipos. Portanto, é necessário que o negociador brasileiro

desenvolva maneiras de tratar seu complexo de inferioridade, reduzindo as consequências que

podem impactar no seu desempenho e competência profissional.

Assim, espera-se que o presente estudo contribua para o desenvolvimento de técnicas

junto a áreas que tratem cientificamente do complexo de inferioridade, e para união de meios

que auxiliem os profissionais nas negociações internacionais.

5.1 LIMITAÇÕES E SUGESTÕES DE ESTUDOS FUTUROS

A limitação da pesquisa relaciona-se ao número de respondentes e ao fato de

pertencerem a uma única região, Caxias do Sul - RS. Porém, é interessante observar que o

presente estudo, traz além dos resultados um embasamento teórico que pode ser replicado em

outras regiões ou com outros tipos de profissionais. Como estudo futuro, sugere-se uma

pesquisa que abranja outras regiões e diferentes setores da economia, para entender o

comportamento e a percepção de inferioridade em si do profissional brasileiro diante das

relações externas. Esse perfil de pesquisa é de importância para empresas interessadas em

expandir seus negócios no ambiente internacional e diminuir a insegurança causada pelo

mercado externo em seus colaboradores. Também, sugere-se a realização de uma pesquisa

qualitativa para analisar outras dimensões que contribuem para a redução da auto estima dos

negociadores brasileiros nas relações com estrangeiros.

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