Cartilha de Natal Final

7/25/2019 Cartilha de Natal Final

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PREPARE-SE PARA O NATAIncrementando as vendas nos setores de servios, comrcio e indstria


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2013. Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais - SebraeTODOS OS DIREITOS RESERVADOS

A reproduo no autorizada desta publicao, no todo ou em parte, constitui violao dos direitos autorais (Lei n 9.610).

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SEBRAEPresidente do Conselho Deliberativo I LZARO LUIZ GONZAGADiretor Superintendente I AFONSO MARIA ROCHADiretor Tcnico I LUIZ MRCIO HADDAD PEREIRA SANTOSDiretor de Operaes I FBIO VERAS DE SOUZA

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Autoria I ANDREZA CAPELO CNDIDO I ARIANE MAIRA CHAVES VILHENA I ARNOU DOS SANTOS I AUGUSDE ANDRADE I BEATRIZ DE CARVALHO I HAROLDO SANTOS ARAJO I LUCIANA CRISTINE DE CARVALHO LE

Tratamento de Linguagem I ANDREA RODRIGUES DE AVELARReviso I NEW360Editorao Eletrnica I NEW360

C 238c Cndido, Andreza Capelo

Car lha Prepare-se para o Natal. / Andreza Capelo Cndido; Ariane Maira Chaves Vilhena; Arnou dos Santos; AugustoManso de Andrade; Beatriz de Carvalho; Haroldo Santos Arajo; Luciana Cris ne de Carvalho Lessa.- Belo Horizonte: SEBRAE, 2013.

20 p.: il.

1. Vendas. I. Vilhena, Ariane Maira Chaves. II. Santos, Arnou dos. III. Andrade, Augusto Manso de. IV. Carvalho,Beatriz de. V. Arajo, Haroldo Santos. VI. Lessa, Luciana Cris ane de Carvalho. VII. Servio de Apoio s Micro ePequenas Empresas de Minas Gerais. VIII. Ttulo.

CDU: 339.162.4


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Estruture o Ponto de Venda e divul

Avalie as vendas dos anos e meses anteriores paraidenticar quais so os produtos e quantidades quepodem ser vendidos.

Atente para a composio dos estoques. Novos pedidosapenas complementaro o mix para as vendas de nal

de ano. Antes de realiz-los, faa um levantamento dosestoques vendveis. Negocie bem os preos, os prazos de entrega e as

condies de pagamento, garantindo a pontualidadede entrega e evitando a falta de produtos.

Facilite o armazenamento e movimentao dos produtosde modo a garantir a rotatividade, observando datasde validade e integridade.

Utilize a vitrine de sua loja para dar visibilidade aos itensque precisa vender mais e oferea um ambiente capaz degerar uma experincia de compra positiva. D destaquea produtos criativos e inovadores para atrair o cliente,aliando o visual interno vitrine da loja.

Organize os produtos de modo que que ao alcance dpessoas. A iluminao deve estar adequada ao ambiene proposta do negcio.

Oferea um ambiente agradvel, deixando o clientesatisfeito e aumentando as vendas.

Exponha os preos dos produtos disponveis nas vitrinde forma simples e visvel, seja em peas ou em tabelao lado da mercadoria.

Cuide da aparncia pessoal de sua equipe e de sua lojaCaso no possua loja fsica, o seu ponto de venda aforma utilizada para oferecer os produtos/servios aosclientes, tais como: site, catlogo e at mesmoa apresentao pessoal do prossional que executaralgum tipo de servio.

Planeje a divulgao de seu negcio com antecednciEsta ao importante para aumentar suas vendas,mas para funcionar, precisa estar focada no seu pblic

O ponto de venda responsvel por atrair o cliente para dentro da loja, possibilitando o contato com seuservio. Aproveite a oportunidade e se prepare para receb-lo!


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Calcule corretamente o preo de v

Na formao do preo, que atento s vendas a prazo.O cliente aceita desconto, mas no recebe bem a informao de aumento para as compras parceladas.

Agora a hora de aumentar a sua margem de lucro.Aps o Natal ser o momento de liquidar o estoquerestante e, ento, voc precisar reduzir os preosa valores que apenas cubram os custos. No realizepromoes baseadas em descontos nesse momento.

Se as compras de mercadoria forem feitas em maiorquantidade, para se conseguir reduo signicativados custos haver possibilidade de ganhos maioresnessa poca.

Preos competitivos so aqueles que esto prximosaos praticados pela concorrncia. Valores praticadosacima do mercado devem ser justicados com algo queseja importante para o cliente, ou seja, um diferencialou valor percebido.

Os gastos com impostos, estrutura fsica, e despesasgerais da empresa so pagos pelo cliente quando

adquire um produto ou servio da sua empresa.Considere-os para formar o preo de venda.


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Procure realizar trocas sempre que o clienteprecisar. Trocas bem-feitas criam satisfaonos clientes, que contam a experincia positivapara outras pessoas. H tambm a possibilidade

de novas vendas no momento da troca de umproduto. Oua o cliente e oferea as solues de acordo

com suas expectativas. Fuja do atendimentopadronizado. Descubra na sua empresa um produtoque agrade o cliente. Esforce-se para vendero produto, mas sem exagerar.

Faa ofertas que surpreendam seus clientes.Os consumidores cam entusiasmados quandodescobrem uma oferta que no estavam esperando,o que pode facilitar o fechamento de outras vendas.

Determine que tipo de vantagem ser oferecida:brinde, facilidade de pagamento, participaoem sorteio etc. Deve ser algo que desperte o desejodo consumidor.

Denir com clareza quando a promoo comeae quando termina fator importante nessapreparao natalina.

Realize aes que promovam e fortda sua empresa, gerando oportunid

Inovao a alma do negcio! Faa bom uso desta data para realizar aesque promovam sua empresa.


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Depois de levar o cliente at seu empreendimento, hora de efetivar a venda.

Analise a necessidade de reforar a equipe, uma vez que o Natal a data quemais movimenta o comrcio.

Dena claramente o perl desse prossional. Se a contratao for para o atendimento aocliente, busque um candidato que melhor mostre a cara da empresa e o perl do negcio.

Divulgue as vagas utilizando agncias de emprego, jornais, anncios em murais do comrcioem geral ou na prpria empresa. Estimule que o funcionrio indique pessoas que contribuamnas vendas, pois ele vai se comprometer com o sucesso do prossional.

Dena com clareza o que espera do contratado e informe-o dos detalhes. Nessa poca preciso ser objetivo no treinamento e acompanhar o novo funcionrio.

Acompanhe com ateno redobrada aqueles que trabalharo diretamente com o cliente.Ser rpido, simptico, educado e atencioso potencializa o processo de venda.

Informe ao funcionrio as polticas de venda da empresa e at onde ele ter autonomiapara negociar com o cliente (descontos que podem ser concedidos, condies de pagamento,prazos, trocas). Isso fundamental para o fechamento rpido das vendas.

Contrate pessoas com habilidade em embrulhos de presente, no caso de comrcio.A embalagem faz diferena e a agilidade diminui as las. Uma alternativa entregarembalagens prontas.

Selecione e preparesua equipe de vendas


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Sempre contrate funcionrio temporrio atravs de uma empresa especializada. Vese esta empresa tem registro no Ministrio do Trabalho para atuar como empresa dtemporrio.

Lembre-se que o funcionrio temporrio tem vnculo empregatcio somente com a

de trabalho temporrio. ela quem paga seus salrios, eventuais horas extras e devalores. Mas o salrio e benefcios dos trabalhadores temporrios no podem ser ddos funcionrios regulares, quando contratados para a mesma funo.

Voc deve rmar contrato por escrito com a empresa de trabalho temporrio conteexpressamente as condies da contratao e o motivo que enseja a demanda temp(aumento extraordinrio de servio).

ATENO!


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Os mesmos cuidados utilizados pela loja fsica devem ser adotados pela loja virtual. Lembramos que, o vendedor tem papel fundamental na deciso de compra, enquanto na virtual a comodidade e a condemonstradas que vo interferir nesta deciso.

imprescindvel que o cliente veja a compra pela internet como uma boa experincia.

O cliente no precisa car preso ao horriocomercial, pois a empresa virtual funciona 24 horaspor dia e 365 dias por ano.

Comprando pela internet o cliente procuraevitar contratempos, como tempo perdidoem deslocamentos, busca de vaga noestacionamento, las.

Para ganhar espao no mercado, primordial que aloja virtual oferea produtos de qualidade, ambienteseguro para a realizao das transaes e uma boagesto de logstica para evitar atrasos na entrega.

Adote solues de segurana virtual e faa agesto eciente do seu estoque para que o produtooferecido no ambiente on-line esteja condizente como estoque fsico.

Como o cliente no tem a experincia da compra mesma forma que na loja fsica, ele pode devolverproduto no prazo de 7 dias corridos. Esteja preparpara atender esse tipo de demanda.

Disponibilize no site, em local de fcil visualizaas informaes essenciais para o cliente, tais comonome da empresa, CNPJ, endereo, caractersticasdo produto, prazo de entrega, eventuais despesas oseguros, preos e formas de pagamento. Lembre-sque a divulgao dessas informaes obrigatria

Venda a distncia


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Trabalhe com cartes de crdito e dbito. As taxas cobradas so compensadoras porque garantem o recebdas vendas. Lembre-se que essas taxas so negociveis com as operadoras dos cartes.

Organize os cadastros dos clientes para conrmarseus dados pessoais, prossionais, renda e meiosutilizados para realizar os seus pagamentos no diaa dia. Isso contribuir para contatos futuros.

Dena limite de crdito para os clientes, apsaprovao do cadastro, em funo da suacapacidade de pagamento.

Valorize as consultas dos servios de proteoao crdito para promover as vendas a prazo eminimizar os riscos. Alm dos cadastros negativos,consulte o servio de alerta disponibilizados pelosrgos, como CDL e Serasa, que adverte quanto

a perda ou clonagem de documentos pessoais,impedindo que outras pessoas adquiram bens ouservios indevidamente.

Benecie-se da consulta ao Cadastro Positivode bons pagadores. De posse dessa informao

Evite a inadimplncia

a empresa poder fazer campanhas promocionaisespeccas para esse pblico.

Anote, no verso do cheque, os dados pessoaisdo cliente, com conferncia no ato dorecebimento, para evitar o golpe do cheque falso.

Tenha um cuidado extra quando for necessriorealizar cobranas. Constrangimentos criamo risco de perda do cliente e podem gerarproblemas jurdicos. Lembre-se que este um momento sensvel.

Use sinalizaes, cartazes e treine a equipe para

informar as formas de pagamento ao seu cliente.O Cdigo de Defesa do Consumidor garante aoempresrio a deciso de denir exatamentecomo quer ser pago por seus produtos e servios.Por outro lado, o cdigo o obriga a deixar bemclaro para os clientes quais so essas condies.


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Crie mecanismos que estimulem o cliente acomentar sua experincia de consumo para resultarem captao de novos clientes para sua empresa.Grande parte dos brasileiros recomendam osprodutos/servios por meio das redes sociais.

Para mensurar o nvel de satisfao dos clientes interessante a realizao de uma pesquisaque aponte quais reas do negcio podem ser

melhoradas. Pesquisas de satisfao devem ser realizadas

constantemente, visando melhorar cada vez mais alista de produtos/servios oferecidos.

O atendimento ao cliente tambm cuida doscasos de trocas e devoluo de mercadoria. recomendvel divulgar as normas para trocase devolues para antecipar futuros problemasem relao a esse aspecto. O ideal que sejamfeitas aps o Natal.

Use o cadastro de clientes para entrar em contatocom seu pblico oferecendo outros produtos/

servios. E-mail marketing pode ser uma formadireta e barata de realizar essa ao.

Ps-venda e fidelizao

Todos os setores da economia podem aproveitar o Natal para delizar clientes e construir relacionamduradouros. A prtica do ps-venda proporciona mais chances de manter-se presente na mente do coe atra-lo em outros momentos.


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Dicas do Noel!

Vender mais nas datas comemorativas pode minimizar os possveisprejuzos e a falta de dinheiro nos perodos de baixo movimento.Aproveite essa oportunidade!

Dena metas de vendas para cobrir os custos de dezembro a fevereiro. As vendas caem

no incio do ano, mas seus custos xos permanecem os mesmos. muito importantegirar o estoque para transformar produto em dinheiro em caixa. Conhea o Ponto de Equilbrio da empresa (quanto ser preciso vender para cobrir os

custos, ainda sem gerar lucro) para trabalhar com metas mais ousadas para o perodo. Utilize os relatrios gerenciais deApurao de Resultados para vericar se as

vendas cobriro os custos e se o lucro desejado ser alcanado. Faa oFluxo de Caixa para avaliar o que a empresa tem a receber e a pagar nos

prximos meses. A partir das informaes levantadas, estabelea as estratgiasde vendas que sejam mais adequadas ao negcio.

Dena bem os critrios para analisarCadastro de Clientes e conceder crdito paraa venda a prazo. Aproveite a anlise de crdito para atualizar seu cadastro de clientes.

Planeje as formas de pagamento que oferecer e verique o impacto que o

parcelamento ter no uxo de caixa da empresa. Calcule as despesas nanceiras (juros) incidentes, se for preciso fazer a antecipao

de recebveis. Apure os custos dos seus produtos e forme o preo de venda adequado, o que ajuda

a manter a lucratividade.

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[1] Acesse as ferramentas de Apurao de Resultados, Fluxo de Caixa e Cadastro de Clientes na Biblioteca Digital do Sebrae Minas,

pelo site www.sebraemg.com.br/atendimento/BilbliotecaDigital.


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A euforia das vendas de m de ano passou. hora de contabilizar os resultados.Faa levantamento detalhado dos volumes vendidos, considerando as diferentes caractersticaprodutos. Contabilize os valores de vendas, comisses e a lucratividade. Todos esses dados info quanto o Natal foi produtivo. No basta vender grandes volumes, preciso que tenha sido luUtilize os dados numricos e a percepo da equipe para listar os acertos e erros dessa poca.Use informaes na preparao da empresa para o prximo Natal. Os resultados sero ainda m

Sempre existem pontos a melhorar.Os saldos de estoque precisam ser trabalhados com alguns cuidados especiais. Atente para o fo cliente que comprou para o Natal se sentir frustrado caso veja o mesmo produto com valor logo em seguida. Utilize estratgias que ofeream vantagens, mas no prejudiquem os produtoimagem da sua empresa. Uma opo oferecer produtos como brinde na compra de outros iteOs cuidados com o estoque devem incluir acompanhamentos frequentes, de forma a evidenciadiferentes e fazer com que haja um giro da mercadoria em geral no curto prazo. E no apenas

procurados. Isso se torna ainda mais importante nesse momento, pois seus estoques tendem a e preciso direcionar a venda.Em relao ao desligamento do funcionrio temporrio, todo o processo deve estar a cargo da de Recursos Humanos que voc contratou. Lembre-se: a responsabilidade com relao a esse p exclusiva da empresa de fornecimento de trabalho temporrio.Considere planejar, contratar, divulgar e controlar suas nanas como aes que devem ser feidurante todo o ano.

O Sebrae oferece servios e orientao de forma presencial ou a distncia, que facilitam e geramais ecincia no dia a dia da sua empresa.Voc, como empresrio, pode acessar tudo isso nos Pontos de Atendimento, site do Sebrae Mimdias sociais e pelo 0800 570 0800.Continue contando com nossa equipe em todas as pocas do ano.Sucesso e at breve!Equipe de Atendimento do Sebrae Minas

E depois do Natal?


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