Embed Size (px)
Citation preview
• Proposta Técnica
• Dezembro de 2013
Workshop
“NEGOCIAÇÃO AVANÇADA PARA ALTA GESTÃO”
• Cl iente:
Introdução
Escola clássica da negociação
Negociações complexas
Aperfeiçoamento em negociação
Resultados a alcançar
Conteúdo (preliminar) do workshop
Currículo do palestrante
Referência (empresas clientes)
A P R E S E N T A Ç Ã O
I N T R O D U Ç Ã O
Sob pressão para alcançar seus resultados, as
partes buscam obter aliados para se fortalecer e
conseguir um acordo que possa atender o
melhor possível seus objetivos e interesses.
Entretanto, situações como essa precisam de mais do que simples técnicas de
negociação porque os negociadores têm que lidar com questões subjetivas das
outras partes como jogo de poder, egos, vaidade, sentimento de injustiça, relação
de confiança, ganância, emoções e sentimentos que, com muita frequência,
conduzem as negociações para o impasse.
A intensidade e a frequência com que os
dirigentes e líderes envolvem-se em situações
de negociação indicam com clareza o valor
estratégico da capacidade de negociar.
P R I N C Í P I O S
Resultado percebido:
Ganha/Ganha
Ganhos conjuntos:
Harmonia nas diferenças e sinergia nas semelhanças
E N T R AV E S
Falta da relação de confiança.
Presença de emoção e
sentimentos.
Metas incompatíveis.
R E L A Ç Õ E S
Comunicação.
Interesses velados.
Estilos interpessoais.
P O D E R
Princípios.
Fontes genéricas.
Fontes exclusivas.
Estratégias e táticas.
E S C O L A C L Á S S I C A D A N E G O C I A Ç Ã O
N Í V E L D E C O N F L I T O ALTO BAIXO Luz
vermelha
N E G O C I A Ç Õ E S C O M P L E X A S
P R I N C I P A I S R A Z Õ E S
• Interesses fortemente desejados ou rejeitados pelas partes
• Mudanças rápidas nos cenários
• Traços psicológicos ou perfis inadequados das pessoas
• Impotência para solução do problema
P R I N C I P A I S R I S C O S
• Níveis elevados de conflito (presença de sentimentos)
• Poder dos stakeholders e formação de coalizões
• Impasses (falta da relação de confiança)
P R I N C I P A I S A Ç Õ E S
• Sistema de inteligência (informação)
• Construção da “rota de fuga” e opções “no deal”
• Mapeamento dos “aliados” e dos “inimigos”
A P E R F E I Ç O A M E N T O E M N E G O C I A Ç Ã O
Esta competência “chave” para a eficácia
em todas as atividades que um gestor ou
líder realiza pode ser desenvolvida e
aprimorada de forma refinada,
alavancando substancialmente seu
potencial de geração de resultados.
• Capacidade do negociador de pensar estrategicamente (conectando permanentemente os objetivos maiores da empresa com a situação de negociação do momento);
• Sensibilidade quanto ao poder envolvido na situação; • Domínio das técnicas e táticas de negociação; • Habilidade no relacionamento interpessoal; • Motivações e nível de aspiração.
Os resultados de uma negociação
dependem de um conjunto de fatores
interligados:
R E S U L T A D O S
Melhoria na autoestima
dos participantes
Aumento do poder de
barganha
Refinamento das práticas
de negociação
• Promover a evolução dos participantes através do aprofundamento nos conceitos
e refinamento das práticas da negociação, gerando melhorias visíveis no seu
desempenho, mesmo quando o grupo é constituído de pessoas com experiência;
R E S U L T A D O S A A L C A N Ç A R
• Identificar soluções criativas e obter acordos vantajosos para todos, mesmo nas
relações aparentemente opostas, através da exploração de novos caminhos e
identificação de opções criativas que possam proporcionar as oportunidades para
revelar como fazer para “fazer melhor” (o que já vem sendo muito bem feito);
• Alcance de resultados mais atraentes para todos através de uma atividade de
negociação mais consciente e melhor estruturada.
CONTEÚDO (PRELIMINAR) DO WORKSHOP
“Negociação avançada para alta gestão”
Carga horária: 16 horas
N E G O C I A N D O C O M P E S S O A S “ D I F Í C E I S ”
Quando você se defronta com um negociador duro (agressivo), suas chances são limitadas.
Às vezes, você não pode se “dar ao luxo” de não fechar o acordo, mas também não pode se “dar ao luxo” sofrer prejuízos.
E se você estiver negociando de forma cooperativa e o outro insistir em negociar competitivamente?
• Como agir para superar as ameaças e os riscos das reações naturais?
• Quais são os desafios para eliminar as barreiras à cooperação do outro?
• Como tratar as emoções negativas e os hábitos de negociação dele?
• Como lidar com o poder que ele aparenta possuir ou com o ceticismo dele
quanto às vantagens do acordo?
• Como inverter situações desvantajosas?
• Como dissipar sentimentos de hostilidades e desconfiança?
• Como estruturar um processo para negociar com players agressivos?
N E G O C I A N D O C O M M Ú L T I P L A S P A R T E S
As negociações entre somente dois grupos de interesses podem resultar em apenas
dois tipos de resultados: ou as partes entram em acordo ou não.
Posição
Importância
Influência
Poder do stakeholder
Entretanto, as negociações múltiplas e simultâneas entre vários grupos de
interesses podem gerar um número muito maior de resultados: ou todos os grupos
entram em acordo, ou todos os grupos não entram em acordo ou, então, são
constituídas coalizões entre somente alguns grupos com os demais sendo expulsos
do acordo.
• Como potencializar um acordo vantajoso para todos?
• Quais são os vários conjuntos de interesses dos
negociadores?
• Qual é a influência da justiça e da emoção nos resultados?
• Como controlar ou dominar as emoções e sentimentos?
• Como evitar a formação de coalizões entre os “players”?
Reciprocidade Compromisso
e coerência Prova social
Simpatia Escassez Autoridade
E L E M E N T O S D A I N F L U Ê N C I A
Existem vários princípios universais que
norteiam a capacidade de influenciar
os indivíduos e que, quando bem
utilizados, criam contextos favoráveis à
aceitação de nossos interesses ou
propósitos.
• Como motivar os demais “players” (sobre os quais não temos nenhuma relação
hierárquica) para concordar com nossas proposições?
• Como obter um resultado através de alguém que pode ter outros interesses
prioritários?
• Como convencer os outros negociadores que nossas proposições (ou idéias) são
as mais atraentes e fazer com que eles as adotem como as mais vantajosas para
eles?
L I D E R A N Ç A E I N F L U Ê N C I A
A L T E R N A T I V A S D E E S C A P E ( “ N O D E A L ” )
O poder relativo na negociação de duas partes depende,
primordialmente, de quão atraente para cada uma delas
é a opção de não chegar ao acordo (“no deal”).
Em outras palavras, para se fortalecer na negociação,
elabore um plano alternativo (plano B ou plano de
“escape”) para ser utilizado caso o outro lado não lhe
ofereça uma proposta atraente ou, pelo menos, um
resultado mínimo aceitável por você.
Saber o que você fará caso não chegue a um acordo exige o desenvolvimento de
um processo para fortalecer sua situação.
O “plano B” é o melhor caminho para atender seus interesses independentemente
do outro decidir aceitar ou não suas condições.
F O C O T R I D I M E N S I O N A L D A N E G O C I A Ç Ã O
Em qualquer tipo de negociação que estejamos
enfrentando, simples ou complexa, a falta de
preparação é talvez nossa mais séria deficiência.
• Por que os indivíduos não têm o hábito de
planejar a negociação?
• Quais são os riscos da improvisação?
• Quais as consequências de uma negociação
despreparada ou mal cuidada?
A B O R D A G E M T R I D I M E N S I O N A L :
1ª) Táticas utilizadas “na mesa de negociação” (foco no processo e nas pessoas)
2ª) Design dos aspectos essenciais (aumento do “bolo” e construção do valor)
3ª) Configuração “fora da mesa” (arquitetura do escopo mais favorável)
Ética
Lealdade
Reputação
Transparência
Competência
Compromisso
ELEMENTOS DA
CONFIANÇA
Para evoluir no relacionamento é fundamental:
• Compatibilizar as metas a alcançar, conhecendo
as necessidades e expectativas do outro,
oferecendo a solução baseada naquilo que
representa “valor” para ele e, ainda, fazendo
com que ele perceba isso.
• Controlar as emoções e os sentimentos, evitando
as reações irracionais.
• Construir a relação de mútua confiança.
• Como construir a relação de confiança?
• Por que as emoções (sentimentos) impedem a negociação?
• Como adequar as metas dos negociadores: como construir o “valor”?
• Como controlar as emoções?
R E L A Ç Ã O D E C O N F I A N Ç A
P R O P O S T A M E T O D O L Ó G I C A
A proposta metodológica do programa “NEGOCIAÇÃO AVANÇADA PARA A ALTA
GESTÃO” objetiva orientar o refinamento e aprofundamento conceitual em
negociação de cada participante, privilegiando o aprendizado de forma
eminentemente prática, com uma carga horária de 16 horas, através de:
Exposição
conceitual
interativa
Estudo de
casos reais do
dia a dia
Reuniões de
pequenos
grupos
Exercícios e
simulações de
negociação
P R O P O S T A M E T O D O L Ó G I C A
P r o f . C A R L O S P E S S O A
FORMAÇÃO:
• Engenheiro – Escola de Engenharia da UFMG
CARGO EXECUTIVO ATUAL:
• Diretor da CARLOS PESSOA TREINAMENTO E CONSULTORIA EMPRESARIAL
CARGOS EXECUTIVOS ANTERIORES:
• Fundação Dom Cabral – Diretor Comercial e de “Executive Education”
• Fasal S.A. e Fasal Trading S.A. – Diretor Comercial
• Açominas S.A. - Superintendente Comercial
• Laminação Perfilex S.A. – Diretor Comercial
C U R R Í C U L O D O P A L E S T R A N T E ( I )
LIVROS EDITADOS
• “MUDANÇA – OPORTUNIDADE PARA O CRESCIMENTO”
• “GESTÃO ESTRATÉGICA PARA INSTITUIÇÕES DE ENSINO”
• “NEGOCIAÇÃO APLICADA” – Como utilizar as táticas e estratégias para
transformar conflitos interpessoais em relacionamentos cooperativos
(Editora ATLAS)
• “NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL” (IESDE – Inteligência educacional e Sistemas
de Ensino – Curitiba/PR
VÍDEOS EDITADOS
• “SETE ERROS A EVITAR COM SEU DINHEIRO”
• “NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL” (12 vídeo aulas - Editora IESDE – Curitiba/PR)
C U R R Í C U L O D O P A L E S T R A N T E ( I I )
MASCARENHAS BARBOSA ROSCOE: Dr. Luis Fernando Pires (Presidente) – (31) 2191.0000 MRV: Darnon Medeiros (Diretor de Compras): (31)7164.0221 – [email protected] FIAT: Antônio Sérgio Rodrigues (Diretor Comercial) – (31) 2123.6472 – [email protected] IVECO: Alcides Cavalcanti (Diretor Comercial) – [email protected] VALE: Sérgio Aranha (Diretor Geral Norte) – (98) 8835.4409 – [email protected] NEW HOLLAND: Marco Borba (Diretor Comercial AL) – (31) 2104.3923 – [email protected] CASE: Roque Reis (Diretor Comercial AL) – (151) 99282.6242 – [email protected] EDP: João Carlos Abreu Guimarães (Diretor) – (11) 9425.8960 – [email protected] LÍDER AVIAÇÃO: Júnia Hermont (Vice-Presidente) – (31) 3490.4653 – [email protected] VIVO: Maurício Guimarães Mendes Ger. RH) - (31) 9963.1719 – [email protected] BANCO BONSUCESSO: Paulo Henrique Pentagna Guimarães (Presidente)–(31) 9286.0105 - paulo.guimarã[email protected] SANDVIK: Fernando Aguiar (Diretor Financeiro) – (31) 9282.0730– [email protected] ITAIPU BINACIONAL: Ileni Damiani (Ger. RH) – (45) 3520.6048 – [email protected] METRO JORNAL: Cláudio Bianchini (Presidente)– (11) 3528.8501– [email protected]
R E F E R Ê N C I A S D E C L I E N T E S
A realização do workshop “NEGOCIAÇÃO AVANÇADA PARA A ALTA GESTÃO”
customizado para os dirigentes, líderes e gestores das empresas que
constituem o SETCEMG compreende a execução de quatro etapas de
trabalho:
DIAGNÓSTICO
Reuniões para
alinhamento das
expectativas e dos
resultados a
alcançar
PLANEJAMENTO
Ajuste nos
conteúdos,
seleção de
textos/filmes,
elaboração dos
slides, da apostila
e dos exercícios
customizados
APROVAÇÃO
Validação dos
conteúdos, dos
exercícios e da
metodologia a
ser adotada.
REALIZAÇÃO DO
WORKSHOP COM
16 HORAS DE
DURAÇÃO
E T A P A S D O S T R A B A L H O S
