Como Influenciar Para Liderar

8/12/2019 Como Influenciar Para Liderar

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Um psiclogo de Harvard disseca a mente dos grandes lderes dahistria e descobre que a arte da persuaso vai alm do que

pregavam os especialistas em oratria e neurolingstica

A literatura corporativa est repleta de livros que prometem revelar as tcnicas ocultasutilizadas pelos grandes lderes para influenciar e mobilizar pessoas. Agora, um psiclogonorte-americano da mais alta patente promete revolucionar essa biblioteca com uma obrainovadora. o!ard "ardner, um dos renomados pesquisadores da #niversidade de arvard,elaborou ao longo de uma dcada uma espcie de raio-$ dos crebros mais influentes da%istria. &a primeira-ministra brit'nica (argaret )%atc%er ao super*+ ac /elc%, "ardneranalisou como essas personalidades mudaram a cabe0a de outros indivduos. resultadoda pesquisa deu origem ao livro Changing Minds The Art and Science of Changing Our Ownand Other Peoples Minds1na tradu02o literal, (udando 3dias 4 A Arte e *i5ncia de (udar as3dias 6rprias e de utras 6essoas7. 8an0ada no incio deste ano, nos +stados #nidos, eainda n2o publicada no 9rasil, a obra comprova: ao contrrio do que se imaginava, a ci5ncia

da persuas2o vai muito alm dos e$erccios de oratria ou das nuances da linguagemcorporal.

At agora, acreditava-se que influenciar pessoas era uma %abilidade comportamental, e n2ointelectual. #ma pesquisa bastante con%ecida na rea de programa02o neuroling;stica, pore$emplo, pregava que apenas ?= da mensagem, enquanto a postura corporal e ase$press@es do rosto transmitiriam nada menos do que = das informa0@es captadas pelocrebro %umano. &izem que o cantor mais importante do que a can02o. &a mesma forma,quem fala mais importante do que aquilo que est sendo falado, defende 8air Bibeiro, umdos maiores especialistas em neuroling;stica do pas. estudo de "ardner refuta essa tese. psiclogo descobriu que os lderes mais influentes do mundo e$p@em suas idias de uma

forma racional e sistemtica 4 e com uma estrutura de argumenta02o envolvente. Besumindo,as palavras t5m muito mais import'ncia no discurso persuasivo do que se pensava. Caverdade, a mente processa e arquiva informa0@es de diversas formas. *ada idia que temos representada ou por uma imagem, ou por um som ou por outros tipos de signos mentais,conta "ardner. 6ara mudar uma pessoa ou suas opini@es, portanto, necessrio remodelaressas roupagens que a mente d a cada idia. + isso pode ser feito de vrias maneiras.3nclusive conversando, garante "ardner, em entrevista e$clusiva a A(ACD.


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C2o que a neuroling;stica esteEa ultrapassada. "ardner est simplesmente cobrindo umaantiga lacuna da ci5ncia da persuas2o. &e quebra, est aEudando a desvendar por quealgumas pessoas conseguem mover multid@es com o dom da palavra. oEe, provocarmudan0as uma %abilidade obrigatria para qualquer lder, percebe o professor ren arari,especialista em gest2o estratgica da #niversidade de F2o Grancisco, nos +stados #nidos.Ca atual din'mica da economia global, e$plica ele, as empresas s2o obrigadas a estar sempre

em compasso de transi02o. 3mitar se tornou algo muito fcil, especialmente em mercadosemergentes como o 9rasil e a *%ina. 6or mais moderno que seEa, qualquer servi0o outecnologia corre o risco de ser copiado, defende arari a A(ACD. Cesse cenrio, mudarconstantemente 1de mercados, tecnologias, sistemas de gest2o etc7 a Hnica prote02o que ascompan%ias t5m contra a amea0a da commoditiza02o.

problema que raramente as pessoas est2o preparadas para mudar na velocidade que omundo dos negcios e$ige. 6elo contrrio: por natureza, a mente %umana prefere asmordomias da estabilidade Is incertezas da mudan0a. &e acordo com o psiclogo os+rnesto 9ologna, os indivduos geralmente criam uma fi$a02o por %bitos e comportamentosque se mostraram eficazes no passado. #ma das caractersticas do psiquismo a tend5nciaI repeti02o, define 9ologna, que tambm diretor da consultoria +t%os &esenvolvimentoumano e rganizacional. +ssa tend5ncia I acomoda02o uma verdadeira dor de cabe0a

para os e$ecutivos e empresrios que tentam implantar novos paradigmas em suascompan%ias. Fem a devida prepara02o, dificilmente eles conseguem contornar as resist5nciase levar seus proEetos adiante. 3nfluenciar pessoas est cada vez mais difcil, diagnostica omdico Celson Fpritzer, especialista em programa02o neuroling;stica e diretor do "rupo&olp%in)ec%, em 6orto Alegre. Co mpeto de fazer as coisas acontecerem com rapidez,alguns lderes empresariais tentam persuadir seus empregados de maneira grosseira, I basede autoritarismo. Furgem conflitos, tens@es... + a que a iniciativa n2o vinga mesmo,descreve ele.

6ara o!ard "ardner, a resist5ncia Is mudan0as resultado do prprio amadurecimento damente %umana 4 ainda que isso soe um tanto parado$al. &urante a inf'ncia, diz ele, aspessoas facilmente trocam de conceitos, opini@es e atitudes. Js vezes, fazem isso at

voluntariamente, observa. +ntretanto, na medida em que envel%ecemos e nossas cone$@escerebrais se consolidam, a mudan0a se torna mais difcil, pondera. 6ara ele, % tr5s fatoresque determinam o grau de teimosia do crebro: a idade, o envolvimento emocional e ae$posi02o pHblica do indivduo. Kuanto mais vel%os ficamos, menor nossa toler'ncia aonovo. &a mesma forma, se temos uma liga02o afetiva muito forte com uma ideologia, ou seprecisamos zelar por uma posi02o pHblica, dificilmente assimilamos pontos de vistadiferentes, e$emplifica "ardner.

Fendo assim, por que alguns lderes conseguem, apesar de tudo, romper as barreiras naturaisda mente e mudar as pessoasL +m sntese, pode-se dizer que eles t5m um talento inato paradialogar com o crebro dos outros. M como se esses indivduos con%ecessem os camin%osque a informa02o percorre at ser processada e arquivada na memria e, assim, pegassemum atal%o. C2o por acaso, "ardner concluiu em sua pesquisa que a estrutura da linguagempersuasiva geralmente a mesma, seEa qual for a situa02o ou o assunto em pauta. Ca prtica,isso significa que tanto grandes empresrios como polticos, artistas, mHsicos e outraspersonalidades influentes organizam e comunicam suas mensagens de um Eeito parecido. +mseu livro, "ardner identifica as sete caractersticas em comum que potencializam o discursopersuasivo. autor c%ama essas caractersticas de vetores da mudan0a 1change levers7, egarante: qualquer pessoa que souber maneE-los tem potencial para se tornar mais influente.+is os vetores:


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Razo

&urante uma discuss2o, os lderes usam e abusam de argumentos racionais eobEetivos. +les analisam e$plicitamente os prs e contras de cada idia debatida, efazem isso com clareza, para que os interlocutores compreendam facilmente a lin%ade raciocnio. +ssa postura p-no-c%2o torna o debate mais palpvel. Assim, mesmosem perceber, as pessoas se sentem mais seguras e receptivas I mensagem. Afinal,

os processos de mudan0a sempre envolvem um alto grau de incerteza.

Pesquisa

s indivduos influentes refor0am seus pontos de vista com uma srie de dadosobEetivos. F2o estatsticas, fatos e outras informa0@es que aEudam a sustentar asidias de forma realista e coerente. Cormalmente, essa compila02o feita antes daapresenta02o ou da discuss2o dos argumentos. A primeira-ministra brit'nica (argaret)%atc%er, responsvel pela reviravolta econNmica da 3nglaterra na metade dos anos?O, costumava sobrecarregar os departamentos do governo ingl5s com pedidos depesquisas e informa0@es. +ntre as pessoas comuns, essa busca de dados pode serfeita por meio de leituras ou de simples recapitula0@es mentais.

Ressonncia

Aqui entra a vel%a e boa retrica. 6essoas persuasivas s2o e$tremamente sensveisao ambiente e ao estado de esprito dos outros. &e forma subliminar, elas utilizamessa percep02o para estabelecer cone$@es afetivas com seus interlocutores 4 que, emresposta, identificam-se rapidamente com o que est sendo dito. +ssas cone$@es s2oimportantes para o sucesso da mudan0a. diversas formas de estabelec5-las. Amaioria pode ser encontrada no campo da neuroling;stica 4 embora "ardner n2omencione essa disciplina em seu livro.

Redescrio

"ardner descobriu que os grandes lderes utilizam vrias embalagens para transmitir omesmo conteHdo. u seEa, n2o t5m pudor nen%um em repetir e repetir suas prpriasidias, cada vez de um Eeito diferente 4 ora por meio de descri0@es obEetivas, ora pormeio de metforas, %istrias e outros recursos. Fegundo "ardner, a Bedescri02o um dos vetores mais poderosos. *omo se sabe, o crebro %umano utiliza muitas

linguagens para armazenar informa0@es. A variedade de meios, portanto, aumentaas c%ances de a mensagem ser captada. Recursos e recompensas

"ardner diz que as c%ances de alternar as opini@es de uma pessoa aumentam quandose oferece a ela a oportunidade de e$perimentar a transforma02o. 6or e$emplo:permitindo que um consumidor da marca P ten%a acesso irrestrito a produtos damarca Q. (as preciso dosar, alerta o autor. Fem uma argumenta02o adequada,esse tipo de abordagem s traz resultados durante a e$peri5ncia. mais importante,diz ele, que a pessoa consiga en$ergar claramente as recompensas da mudan0a.)rata-se de um motivador fundamental.

!atos realistas

*om freq;5ncia, as empresas e a prpria sociedade s2o obrigadas a se adaptar aacontecimentos de grandes propor0@es, como guerras, recess2o ou mesmo ocrescimento acelerado de um mercado promissor como o da *%ina. 6or sua prpriamagnitude, esses eventos e$ercem um efeito coercitivo nos indivduos. *ientes disso,muitos lderes utilizam esses acontecimentos para conte$tualizar ou Eustificar seusargumentos. C2o por acaso, a maior parte dos discursos polticos mencionam grandesfatos da macroeconomia e da conEuntura global.

Resist"ncias

3nstintivamente, o ser %umano resiste a tudo que descon%ecido. (uitos empresrios,porm, parecem descon%ecer esse fato. +, assim, tentam impor novos paradigmas emsuas organiza0@es, ignorando as eventuais obEe0@es dos funcionrios. A longo prazo,


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essa postura pode colocar em $eque todos os avan0os implementados. Fe puderem,as pessoas tentar2o voltar aos antigos padr@es de conduta. 6ara "ardner, umamudan0a somente tem 5$ito quando as resist5ncias s2o abordadas direta ee$plicitamente 4 e, se possvel

!aa a coisa certa4 s vetores est2o longe de ser a resposta definitiva para quem deseEa

aprimorar seu poder de influ5ncia e mobiliza02o. (as % uma importante mensagem embutidana tese de "ardner que pode ser aplicada a todas as situa0@es: para surtir efeito, asmensagens da mudan0a precisam ser planeEadas, estudadas e 4 o mais importante 4comunicadas com primazia. Filenciosamente, os lderes sempre elaboram uma estratgiapara e$por suas idias da maneira mais eficiente, garante "iancarlo (edeiros 6ereira,professor do "est2o em (udan0a rganizacional do (9A #nisinos e autor do livro Persuaso1+ditora &iferenciar, ROS pginas7. Assim, acrescenta ele, elas conseguem ter uma no02oclara das resist5ncias que poder2o surgir e das abordagens que tendem a funcionar mel%or.6ara isso, importante pesquisar com anteced5ncia o perfil dos ouvintes, alerta 6ereira. 6ore$emplo: se o discurso for dirigido a um pHblico predominantemente pragmtico e calculista,deve-se priorizar argumentos baseados em nHmeros, fatos e estatsticas. 6ara um grupo mais%umanista, n2o podem faltar metforas, %istrias e outros apelos subEetivos.

+m sua pesquisa, "ardner recon%ece a import'ncia de se adaptar o discurso aos gostos daplatia. *onforme a situa02o, diz ele, alguns vetores podem ser mais eficientes do queoutros. Co caso de lderes empresariais, sindicais e professores 4 que comandam gruposintelectualmente %omog5neos 4 vale a pena investir nos vetores Baz2o, 6esquisa e,especialmente, Bedescri02o. A %abilidade de transmitir informa0@es de vrias maneirasdiferentes essencial para dialogar com as mHltiplas linguagens do crebro e causar umamudan0a duradoura, prega "ardner. 6ara os especialistas em persuas2o, porm, isso n2oc%ega a ser novidade. *ontar %istrias, utilizar metforas, fazer e$erccios lgicos s2oferramentas comuns e poderosas do bom comunicador, observa Celson Fpritzer, da &olp%in)ec%.

&e qualquer forma, n2o preciso ir muito longe para encontrar lderes que, mesmo sem

saber, aplicam na prtica os vetores de mudan0a de "ardner. #m e$emplo +ero 8eooia%o, diretor industrial da (otosserras Fti%l, de F2o 8eopoldo 1BF7. +m RT?


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Fe a iniciativa inusitada de oia%o gerou bons resultados, foi por um Hnico motivo: aspessoas raramente mudam de atitude ou comportamento com base em uma anlise lgica dasitua02o. Fe eu tivesse me sentado l na frente e apenas falado que precisvamos de umanova postura, ningum me daria ouvidos, confessa o%iao. &e fato, um dos maisrespeitados especialistas em mudan0as organizacionais do mundo, o norte-americano o%nUotter recomenda que as abordagens de persuas2o tentem me$er no lado afetivo das

pessoas. As organiza0@es bem-sucedidas mostram de uma forma irresistvel quais s2o osproblemas e como eles devem ser solucionados. As emo0@es suscitadas atenuam ossentimentos inibidores e impulsionam as a0@es deseEadas, esmiH0a Uotter no livro O Coraoda Mudana Transformando mpresas com a !ora das mo"es1*ampus, VOV pginas7.Fegundo Uotter, a maioria dos processos de transforma02o fracassa Eustamente porque asempresas levam os funcionrios a ver determinada situa02o de maneira diferente, quando ocorreto seria faz5-los sentir a mudan0a. &a a import'ncia de se estabelecer uma cone$2oafetiva com os interlocutores 4 ou Besson'ncia, como prefere "ardner.

de se distinguir, ainda, as diferen0as entre mudar e manipular pessoas. A ci5ncia dapersuas2o est longe de oferecer meios de se controlar a mente %umana. M certo que asdiversas tcnicas de influ5ncia, incluindo os sete vetores de "ardner, funcionam mel%orquando utilizadas discretamente, sem que os demais percebam. (esmo assim, elas servem

apenas para estimular o crebro dos indivduos a processar informa0@es de formas distintas.A decis2o de aceitar ou n2o esses estmulos n2o pode ser comandada. Cingum passa poruma mudan0a importante de forma involuntria, ressalta a consultora Boslia Fc%!artz,especialista em alta performance mental e estudiosa da linguagem %ipntica. m$imo queos manipuladores conseguem provocar s2o mudan0as moment'neas de opini2o ou deatitude. (as dificilmente se pode alterar o comportamento dos outros de forma definitiva. 6elocontrrio. )entar manipular as pessoas dar um tiro no prprio p, garante o!ard"ardner.

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