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Como ser um Vendedor de Elite
O guia definitivo que revela os segredos dos
campeões de vendas
Versão 1.12
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TERMO DE RESPONSABILIDADE
Todas as estratégias e informações que você vai ler neste livro, eu
aprendi durante 25 anos atuando em vendas e são fruto de minhas
experiências profissionais na área.
Embora eu tenha me esforçado ao máximo para garantir a precisão e
a mais alta qualidade das informações que formam o conteúdo deste
livro, de forma que todas as técnicas e métodos aqui ensinados sejam
altamente efetivos para qualquer pessoa que esteja disposta a
aprender e a colocar o esforço necessário para aplicá-los conforme
instruídos, estes métodos e informações não foram testados ou
comprovados cientificamente, e sim empiricamente.
As estratégias e informações aqui presentes servem para qualquer
pessoa, independente da sua idade, credo, formação sócio econômica
ou nível educacional.
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Ao aplicar os ensinamentos deste livro você deverá ser capaz de
influenciar pessoas a fazerem negócios com você de forma ética.
Além disso poderá, com essas técnicas, levá-las a tomar decisões
sobre coisas que elas necessitam e permitir que superem obstáculos
que as estão segurando de tomar ações que deveriam tomar.
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ÍNDICE
Índice................................................................................. ............. 4
A Ação deve ser prioridade............................................................. 5
Habilidade para gerenciar problemas............................................ 7
Remuneração equivalente à dos CEOs........................................... 11
A importância do follow up............................................................. 14
Atenda seus leads no menor tempo possível.................................. 16
A função mais importante do vendedor é vender........................... 21
A preparação do vendedor de elite.................................................. 27
Por que ser um vendedor de elite?.................................................. 29
Abordagem........................................................................... 35
Qualificação.......................................................................... 37
Criando uma imagem futura........................................................... 40
Proposta............................................................................... 42
Fechamento......................................................................... 44
Aprenda a lidar com a rejeição e ganhe o “jogo”............................ 54
Conclusão ................................................................................ ....... 60
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A AÇÃO DEVE SER PRIORIDADE
Os vendedores estão passando muito tempo ocupados com atividades
secundárias e perdem tempo precioso no que é essencial; a prospecção de
clientes.
Em média, 48% dos profissionais de venda não chegam a fazer 1 ligação de
prospecção por dia. Tudo o que você precisa fazer é ligar para os
clientes e desta forma estará à frente de 48% dos vendedores.
Ao invés de canalizarem toda sua energia para traçar estratégias e ações
que assegurem o atingimento da meta, uma boa parte dos profissionais de
vendas gastam um tempo considerável refletindo sobre os motivos pela
qual não deveriam ligar para os clientes.
Tentam se convencer que não é o momento certo a todo instante e
justificam internamente com pensamentos como estes: “o cliente deve
estar ocupado agora, não quero incomodar”, ou “o cliente deve estar
em reunião, não posso interromper”, ou ainda, “melhor esperar o
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cliente me ligar quando ele quiser falar, pois assim conseguirei fechar a
venda”.
O que está em falta atualmente no mercado é o chamado “vendedor
raiz” que é o profissional que pensa menos e age mais. O foco do
vendedor deve ser atingir sua meta, estar em primeiro lugar sempre e
ser o campeão de vendas da sua companhia.
Atuar na linha de frente da área comercial e ter sucesso com vendas é
para todos, mas não é para qualquer pessoa.
Isso porque, qualquer um pode se tornar um vendedor de elite, um
campeão de vendas, independente da sua formação escolar, religião,
etnia, gênero, etc. Mas para atingir o nível de um vendedor de elite
exige muita dedicação, muito treinamento e, acima de tudo, controle
emocional.
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HABILIDADE PARA GERENCIAR PROBLEMAS
Ao contrário do que muitos pensam, vender não é a parte mais difícil do
processo. Mas se sua intenção é entrar para a elite dos vendedores,
pessoas que ficam ricas com essa profissão e que chegam ao topo da cadeia,
saiba que você terá que desenvolver fortemente a habilidade de fazer
gestão de problemas.
Todo campeão de vendas tem que gerenciar problemas. Quanto mais
se vende, mais problemas para administrar e a forma como você trata isso
irá te separar de um profissional de elite de um simples vendedor.
Acredite, em 25 anos na área comercial, passei por diversas indústrias;
venda de planos de saúde, anúncios publicitários, telecomunicações,
software, seguros e sempre que vendi muito tive diversos problemas
para administrar.
E por que isso acontece?
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Porque são muitas variáveis: a expectativa do cliente, o produto em
questão, a empresa fornecedora, os sistemas operacionais envolvidos,
estoque, logística, processos que muitas vezes não estão bem ajustados e
outras situações que não são previstas.
Quando surge um problema, o vendedor tem que ter muito “jogo de
cintura” e controle emocional para não perder a venda que já foi
fechada. A forma como eu sempre resolvi essas situações foi com ações
efetivas junto ao cliente e paralelamente dentro da empresa.
O vendedor profissional sabe que ele tem que defender os interesses do
cliente perante a empresa fornecedora e ao mesmo tempo manter a
reputação da sua empresa junto ao comprador que está insatisfeito pelo
fato das coisas não terem saído do jeito que ele imaginou.
Passar prazos mais extensos e que permitam uma margem de segurança
são ótimas maneiras de manter o cliente mais calmo.
Por exemplo, digamos que você vende carros, fez todo o trabalho de
convencimento junto ao cliente, fez rapport, contornou objeções,
utilizou gatilhos mentais e toda sorte de técnicas para o fechamento.
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Se você passar um prazo muito apertado, fatalmente terá problemas.
Se seu prazo previsto para entrega é de 10 dias, diga que é 20.
O cliente já comprou e o prazo para ele é o menor possível.
Pela vontade dele, já sairia da loja com o carro, mas ele também sabe
que não é assim que funciona.
Por outro lado, o cliente não tem a informação de que a entrega ocorre
geralmente em 10 dias.
Ele irá abraçar a informação que você passar para ele.
Se você disser que são 10 dias e entregar em 12 dias, terá frustrado a
expectativa do cliente, passará fatalmente 2 dias tendo que administrar
essa insatisfação e quando entregar o carro não conseguirá sequer uma
indicação.
Se ao invés de prometer a entrega para 10 dias, prometer em 20 e
entregar em 12, terá surpreendido muito positivamente o cliente e além de
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não precisar ouvir reclamações, ainda é certo que receberá uma nova
indicação de vendas.
Mais para frente falarei sobre como pedir indicações.
A vida do vendedor de elite não é fácil, conforme expliquei
anteriormente.
Sendo assim, para essa empreitada valer a pena, o resultado tem que ser
excepcional.
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REMUNERAÇÃO EQUIVALENTE À DOS CEOS
Para ter sucesso em vendas o profissional deve ser focado em resultado
e ter prazer em ganhar altas comissões.
Quem não tem esse espírito ou está na profissão errada ou precisa rever
uma série de conceitos.
O verdadeiro profissional de vendas é obcecado por resultados, adora
ganhar dinheiro e não fica inventando desculpas para não importunar os
clientes.
O vendedor tem que ter a iniciativa e não ficar aguardando pelo tempo
que o cliente terá disponível para não ser incomodado.
Outro erro recorrente entre os muitos vendedores é não ter persistência
com o cliente. 80% de todas as vendas ocorrem entre o 5º e o 12º
contato.
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Em média, são necessários 5 pedidos de fechamento para fechar 1
venda. Desta forma, é fundamental no processo de vendas o follow up
bem feito.
Para ter mais fechamento o vendedor precisa obrigatoriamente
aumentar a atividade comercial.
No mundo da teoria, do faz de contas dos treinadores que conhecem
vendas apenas através dos livros ou assistindo tutoriais no YouTube, as
coisas acontecem como em um conto de fadas, mas na vida real os
clientes não irão comprar nada de você se não houver uma certa dose de
insistência.
É evidente que há uma série de técnicas que devem ser utilizadas no
processo de vendas e todas elas serão abordadas nesse material,
entretanto, por mais técnicas que possam ser utilizadas, o processo de
vendas é 10% inspiração e 90% transpiração.
Se você não está vendendo o suficiente, se não é o nº 1 em vendas na
sua companhia, só há uma explicação: sua atividade comercial está
abaixo do necessário.
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Você não está fazendo ligações suficientes, não está enviando e-mails
suficientes, não está fazendo visitas suficientes, não está fazendo
publicações em suas redes sociais nos níveis necessários para se tornar
uma pessoa conhecida para seu público alvo.
Seus clientes devem saber que você existe e devem ser lembrados disso
todos os dias.
Não existe campeão de vendas que não seja comprometido com a
máxima dedicação e esforço.
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A IMPORTÂNCIA DO FOLLOW UP
Fazer um follow up efetivo não é com uma ou duas ligações em 15 dias,
mas sim um trabalho combinado entre ligações, envio de e-mails,
visitas presenciais e publicações em redes sociais; diariamente.
É preciso ser visto para ser lembrado. Você está competindo pela
atenção do cliente e acredite, é muito mais fácil você perder a venda por
fazer um follow up frouxo do que por ser persistente.
Se você não insiste é porque não acredita que a sua solução é a melhor
coisa que seu cliente pode ter.
Se você tem certeza que seu produto vai resolver a dor do seu cliente
terá os argumentos necessários para convencê-lo disso.
Outro ponto que deve ser alinhado é a regularidade dos contatos.
Sua base de clientes deve estar em um CRM e atualmente existem
várias soluções que colocam os clientes em seus devidos lugares.
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Inclusive existem até ferramentas gratuitas excelentes que
organizam suas listas e conduzem os clientes no funil de vendas.
Desta forma você consegue traçar uma estratégia e ter um discurso
pronto para cada fase do processo em que seus clientes estiverem.
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ATENDA SEUS LEADS NO MENOR TEMPO
POSSÍVEL
Outro fator determinante para ter o máximo sucesso em vendas é o
tempo de respostas após você receber um lead.
Quando você recebe um lead, suas chances de realizar a venda
aumentam em 300% se conseguir responder em até 1 hora após a
efetivação do cadastro.
Vamos exemplificar. Seu cliente está navegando em uma rede social e
encontra você através de um anúncio no Facebook ou no Instagram.
Nesse momento ele se interessa por seu produto e preenche o cadastro
para ter mais informações. Essa é a hora que ele está extremamente
aquecido e se receber um contato seu dentro dos primeiros 60
minutos após a realização do cadastro, suas chances
de conseguir ser ouvido pelo cliente e evoluir para o fechamento,
aumentam em 300% e 50% das vendas vão para o fornecedor que
responde primeiro.
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Nada mal aumentar suas chances de fechamento em mais de 300%
apenas por ligar assim que o cliente se cadastra.
Muitos vendedores que eu treino questionam se um volume grande
de ligações não irá fazer o cliente se sentir incomodado ou vê-los
como inconvenientes.
É exatamente nesse ponto que o vendedor de elite se diferencia dos
vendedores medianos.
O campeão de vendas sempre tem novidades para passar ao cliente e
seu objetivo é conduzir o prospect para o fechamento de forma
natural, através de uma sequência de argumentos lógicos e soluções
que se completam.
Particularmente não tenho mais a mesma euforia em fazer uma reunião
presencial com clientes, pois já são 25 anos fazendo isso, entrando no
carro, atravessando a cidade com trânsito e se sentando na frente do
cliente para negociar. Mas fazer isso é uma parte fundamental do
processo e que dá resultado.
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Desta forma, não penso duas vezes quando preciso ir para uma reunião
presencial, pois não importa o que eu gosto de fazer, o que importa é o
que é necessário fazer para fechar mais negócios.
Vendedor que faz apenas o que gosta tem resultados pífios.
Esse tipo de profissional pode ter um destaque em um mês ou outro e
fechar um grande negócio, mas não terá regularidade e nunca será uma
referência em vendas na sua companhia ou no seu próprio negócio.
Você tem que estar disposto a fazer as coisas que não quer fazer e usar
ações variadas.
É isso que irá mostrar ao seu cliente que você está presente, que é
criativo, possui soluções para os problemas dele e está disposto a fazer o
que os outros não fazem.
O primeiro contato com o cliente é a fase mais delicada do processo,
pois você tem poucos segundos para atrair a atenção dele.
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Alguns dizem que 4, outros 5 segundos, mas o fato é que o cliente
precisa comprar você muito rapidamente para passar para a próxima
fase.
Se isso não acontecer nesse curto espaço de tempo, o cliente irá ficar
apenas tentando encontrar uma brecha para dispensá-lo.
Por isso é importantíssimo ter segurança, confiança e mostrar qual a
sua intenção com o contato.
Após se apresentar como um especialista em sua área, você deverá
informar a razão pela qual está ligando e pedir permissão para o
cliente te deixar falar um pouco mais.
Por telefone, é importante deixar muito claro qual sua intenção com
a ligação e qual seu propósito.
Seja direto e franco com seu cliente, sem enrolação.
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O bem mais precioso no mundo atualmente é o tempo, portanto, não
abuse da paciência do seu prospect jogando conversa fora
perguntando como foi o final de semana, como vai a família etc.
Muitos confundem fazer rapport com papo furado. Fazer rapport é estar
em sintonia com o cliente e essa técnica é muito importante e eficaz,
mas precisa ser feito da maneira correta.
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A FUNÇAO MAIS IMPORTANTE DO VENDEDOR É
VENDER
Outro erro que tem permeado as ações de alguns vendedores que não
possuem o espírito de campeões de vendas é o fato de terem uma certa
“vergonha” de demonstrar que estão vendendo e preferem dizer que se
trata de uma consultoria e coisas do tipo.
O vendedor tem que vender e a consultoria é parte do processo de
vendas. Sem entender a dor do cliente não há processo de venda,
portanto, dizer ao cliente que está fazendo uma “consultoria” e que não é
venda não passa de uma enrolação desnecessária e muitas vezes
desagradável.
Imagine você ir a um médico e ele te dizer, eu não sou médico sou
consultor em saúde. Essa é uma bobagem que inventaram e que não
faz parte do perfil do campeão de vendas.
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Os clientes adoram quando são abordados por verdadeiros
vendedores.
E quando sentem que estão falando com um profissional de vendas
de elite, passam a admirá-lo e a elogiá-lo para outras pessoas.
Faça esse exercício, quantas vezes você já ouviu alguém dizer: “aquele
cara é muito bom vendedor”?
Pois é isso, as pessoas gostam de ser atendidas por profissionais
especialistas e não por amadores.
A função do vendedor é entender as dores do cliente e entregar a
melhor solução para resolver essa situação.
E quando falamos em dor, pode ser a dor de precisar simplesmente
de um carro para trabalhar ou a dor de precisar de uma Ferrari para
poder fazer parte de um grupo fechado de milionários donos de
veículos desta marca.
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Cada cliente tem sua dor. A função do vendedor é descobrir como seu
produto ou serviço pode resolver isso.
Assim que fecha a venda, o vendedor mediano se dá por satisfeito e
quer sumir da frente do cliente o mais rápido possível.
Já o vendedor de elite sabe que logo após o fechamento é o momento
em que o cliente está mais aquecido e a hora certa para vender um
complemento da sua solução.
Dados estatísticos mostram que 43% das vendas de um vendedor de
elite vem de produtos ofertados e vendidos no momento logo após o
fechamento da primeira venda.
Você acaba de comprar um carro e alguém te oferece os acessórios, o
seguro e a garantia estendida.
Geralmente as pessoas compram, pois ela está em um momento de
euforia com o bem que adquiriu e faz sentido complementar sua
compra.
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Isso funciona para qualquer produto ou serviço, basta apenas ofertar os
complementos ao invés de sair da frente do cliente o mais rápido
possível.
Outro aspecto que diferencia o campeão de vendas do “consultor” é o
momento pós fechamento onde é chegada a hora de pedir indicações.
73% dos vendedores simplesmente não pedem indicações após o
fechamento da venda.
Dos 27% restante, apenas 2% pedem a indicação do jeito correto.
A forma errada de pedir indicações:
“se você conhecer alguém que possa ter interesse nesse produto, me
indique, por favor”
A forma correta de pedir indicações:
“quem você conhece que se beneficiaria com este produto ou serviço?”
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Lembre-se que sempre você deve estar no controle da venda. Deve
conduzir o cliente de forma elegante para o fechamento e tranquilizá-lo
após a compra.
Pedir uma indicação de forma segura e enfática faz com que o cliente se
sinta mais confiante de que realizou um bom negócio e que agora
deverá compartilhar a solução com outras pessoas.
Ele passa a ter a visão de que fez a coisa certa e que deverá estender o
benefício para mais pessoas do seu ciclo.
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A PREPARAÇÃO DO VENDEDOR DE ELITE
Se você não nasceu vendedor, e seja lá o que isso signifique, e deseja
se tornar um campeão de vendas, terá que aprender a vender da
forma correta.
Como em qualquer profissão, sempre haverá os profissionais ‘TOP
DE LINHA” e em vendas isso não é diferente.
Se você realmente estiver comprometido, terá muito o que aprender:
• Saber como mapear o cliente
• Como estar à vontade em uma reunião
• Ter a atitude correta
• Como se diferenciar dos concorrentes
• Saber criar uma imagem duradoura
• Aprender a construir rapport de forma eficaz
• Qualificar LEADS
• Determinar a motivação para a compra
• Saber identificar razões para criar urgência
• Apresentar soluções
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• Aprender quando falar e quando escutar
• Saber como construir valor
• Aprender a construir sua oferta irresistível
• Saber como apresentar sua oferta irresistível
• Aprender a negociar
• Aprender a ser um mestre em fechamento
• Saber quando pressionar para o fechamento
• Como construir valor
• Como lidar com influenciadores
• Saber como lidar com longos ciclos de vendas
• Aprender como lidar com vários tomadores de decisão
E isso é apenas o ciclo de vendas, que não inclui a prospecção, o
acompanhamento/follow up, as ligações frias, as ligações quentes, o uso da
internet, das mídias sociais e a motivação.
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POR QUE SER UM VENDEDOR DE ELITE?
Antes de trabalhar com vendas eu estava completamente sem rumo.
Eu tinha 21 anos, já havia concluído o ensino médio há algum tempo
e minha família não tinha dinheiro para bancar uma faculdade pra
mim.
Eu não sabia fazer nada, não sabia nem que tipo de emprego procurar e
todas as oportunidades que apareciam exigiam experiência.
Enquanto estudei fui um péssimo aluno, cheguei a repetir de ano duas
vezes e me sentia incapaz de realizar qualquer atividade com algum
nível de excelência.
Como muitos vendedores, entrei para o mundo das vendas de forma
acidental, pois se havia algo que eu não tinha vocação era para vender.
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Eu tinha vergonha de falar com as pessoas, era tímido e não me achava
capaz de convencer alguém a comprar algo de mim.
Como foi o único tipo de emprego que apareceu e que contratava pessoas
mesmo sem experiência, agarrei a oportunidade e hoje digo sem medo
de errar que esse foi o primeiro grande divisor de águas na minha vida.
O começo foi muito desafiador, mas eu recebi a dose certa de motivação
por parte da pessoa que me contratou.
Na época eu respondi a um anúncio de jornal que contratava moças e
rapazes com ou sem experiência.
Chegando ao local indicado, era um pequeno escritório de venda de
planos de saúde no centro de São Paulo. Eles contratavam pessoas
pagando apenas comissão, sem nenhum tipo de vínculo ou ajuda de
custo.
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Para eles qualquer pessoa que topasse o desafio era lucro, pois só
pagariam a comissão sobre as vendas realizadas.
Se caso não desse certo o prejuízo seria todo do vendedor.
Como foi o único tipo de emprego que apareceu e que contratava
pessoas mesmo sem experiência, agarrei a oportunidade e hoje digo
sem medo de errar que esse foi o primeiro grande divisor de águas na
minha vida.
O começo foi muito desafiador, mas eu recebi a dose certa de
motivação por parte da pessoa que me contratou.
Na época eu respondi a um anúncio de jornal que contratava moças
e rapazes com ou sem experiência.
Chegando ao local indicado, era um pequeno escritório de venda de
planos de saúde no centro de São Paulo.
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Eles contratavam pessoas pagando apenas comissão, sem nenhum
tipo de vínculo ou ajuda de custo.
Para eles qualquer pessoa que topasse o desafio era lucro, pois só
pagariam a comissão sobre as vendas realizadas.
Se caso não desse certo o prejuízo seria todo do vendedor.
Como eu não tinha nenhuma fonte de renda, não teria nem como ir
até o escritório, então convenci minha mãe a investir em mim.
Isso foi em 1995 e tudo o que ela pode me dar foi uma nota de R$
10,00 para passar a semana e já avisou logo que não estava de acordo
com a minha decisão.
Eu estava muito motivado, meu nível de comprometimento com o negócio
estava no máximo e eu encarei aquela como a última oportunidade da
minha vida.
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Eu era o primeiro a chegar, o último a sair e trabalhava muito mais do
que os demais vendedores e fazia o que ninguém queria fazer.
Eu utilizava todos os recursos disponíveis para gerar vendas:
panfletagem, visitas porta a porta, telemarketing e qualquer outra coisa
que me dissessem que poderia gerar venda.
Depois que me comprometi e comecei a aprender tudo o que podia sobre
vendas, comecei a ganhar dinheiro pela primeira vez na minha vida.
Na primeira semana de trabalho, consegui realizar minha primeira
venda e ganhei R$ 57,60 de comissão.
A partir daí, investi quase todo o dinheiro que ganhei em bilhetes de
ônibus e metrô, e aumentei ainda mais minha atividade comercial.
Eu ouvia cada conselho do meu gerente de vendas, um vendedor
muito experiente e que me passava dicas preciosas de como assumir
o controle da minha vida e ter liberdade financeira através das
vendas.
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Os primeiros R$ 57,60 me permitiram continuar trabalhando e a
partir daí fiz outras vendas que geraram R$ 300,00 de comissão e no
mês seguinte R$ 600,00 e depois R$ 1.500,00 e desta forma nunca
mais trabalhei sem ter remuneração variável por performance.
Você pode ter o que quiser na vida de aprender a vender.
As pessoas frequentam a escola por 15 anos, se formam em
faculdades e ficam satisfeitas quando encontram um trabalho para
ganharem R$ 100 mil ou R$ 120 mil por ano.
Em vendas você pode começar a fazer de R$ 60 a R$ 80 mil por mês,
mas para isso tem que ter a mentalidade do campeão de vendas e
trabalhar em níveis muito acima da média.
O processo de vendas é um processo para fazer dinheiro. Essa é uma
informação real que você pode usar para obter dinheiro real. Todas
as vendas começam com um processo.
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Você tem um processo de vendas bem definido e que controla todas
as fases do funil?
O processo deve ser simples e curto; deve ser replicável, deve servir
para todos os tipos de personalidade e se ajustar a todos os cenários.
Aqui estão as partes do processo de vendas que você deverá utilizar
para chegar ao resultado acima da média.
1. Abordagem
A abordagem é sua primeira chance de causar uma ótima impressão
sobre seu prospect.
O que você diz e como diz vai definir o tom para o resto do negócio.
Você precisa estar seguro e confiante no início do contrato, pois como
já disse, essa é a fase mais crítica.
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Mais de 50% das vendas terminam no aperto de mão.
Use um aperto de mão firme, mas sem excesso de força. Um aperto
de mão na medida correta e um sorriso sincero amplia suas chances
de fechar a venda em pelo menos 50%.
Antes da ligação ou da reunião presencial, grave o nome do seu
cliente e se for mais de uma pessoa, grave o nome de todos que irão
participar da conversa.
É impressionante o número de reuniões que eu acompanhei
vendedores, alguns até muito experientes e que, simplesmente, não
se lembravam do nome do cliente.
Esse erro é tão comum que aqueles que tomam o cuidado de gravar o
nome do cliente já estão na frente de grande parte dos seus
concorrentes.
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Não há nenhuma palavra mais agradável para uma pessoa do que seu
próprio nome, portanto, preste atenção nessa dica e grave o nome dos
seus potenciais clientes.
Depois de fazer com que um cliente se sinta importante, você deve
deixá-lo à vontade para que comece a baixar a guarda.
Você precisa de diferenciar de qualquer experiência que ele teve no
passado com seu produto ou serviço.
Se você não se diferenciar, nunca controlará o processo.
2. Qualificação
A pessoa que controla a venda não é a pessoa que faz as perguntas,
mas a pessoa que obtém respostas às suas perguntas!
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Com muita frequência, um vendedor percorre o caminho ao contrário
para determinar as necessidades de um cliente e fala mais do que
escuta.
Esse é um erro básico que muita gente ainda comete e, desta forma,
perde uma grande oportunidade de conhecer a dor do cliente.
Você deve fazer as perguntas mesmo quando o cliente estiver fechado
e resistente a fornecer informações.
Outro erro que acaba com o processo de venda antes mesmo dele
começar é perguntar ao interlocutor se é ele quem toma a decisão.
Isso faz com que a pessoas pensem que, se não forem, você não estará
interessado nelas e muitas responderão a essa pergunta “sim”,
mesmo quando não for o caso. Isso porque a pergunta desafia o ego
da pessoa.
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Se você quer ser eficaz e aumentar sua taxa de fechamento, precisa
fazer perguntas
Profissionais que demonstrem que você se importa. Desta forma terá
as respostas que precisa para criar sua oferta irresistível.
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CRIANDO UMA IMAGEM FUTURA
A apresentação que você faz do seu produto ou serviço é onde você cria
valor e desejo de propriedade no seu cliente.
É aí que você tem que pintar a imagem do desejo e criar o “eu preciso
ter isso” porque eles amam sua solução ou porque estão certos que
isso irá resolver os problemas deles.
A apresentação de seu produto ou serviço deve lidar com todas as
preocupações, criar valor e motivar seu cliente.
Você precisa adequar a apresentação aos seus prospects e aos seus
reais motivos para compra.
Se você fizer uma apresentação padrão, esperando que algo que diga
será relevante, é provável que seu cliente não esteja nem te ouvindo.
Para os que se preocupam em incomodar o cliente, esse é um exemplo
clássico.
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Se você não sabe exatamente qual a dor do seu cliente e gasta o tempo
dele com apresentações padronizadas, ele terá a sensação de perda
de tempo e se sentirá incomodado com sua presença.
Em geral, 20% do seu produto é responsável por 80% das suas
vendas.
Você precisa entender onde estão os 20% e focar nisso em sua
apresentação de vendas. Desta forma você conseguirá potencializar
suas vendas e gerar a sensação de ganho de tempo para seu cliente.
Digamos que seu cliente esteja no “ponto A” e para resolver sua dor
tenha que chegar ao “ponto C”. Seu produto deve ser a ponte que ele
deverá atravessar para ter o que deseja.
Exemplificando: Digamos que seu cliente esteja acima do peso e
tenha como desejo ter um aspecto mais atlético. Neste exemplo seu
produto é um programa de emagrecimento.
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Observe que o que ele quer não é um programa de emagrecimento,
mas sim ficar mais magro e ter um aspecto atlético.
Seu produto será o meio pela qual ele conseguirá o que deseja.
Um método que funciona muito bem é você criar o quadro futuro na
cabeça do seu cliente, mostrando como será a vida dele após atingir
o objetivo.
Além disso, você poderá também trabalhar com o “ponto B” que é o
que irá acontecer com ele se não comprar o programa de
emagrecimento.
1. Proposta
A área comercial de qualquer empresa tem como prioridade aumentar o
número de propostas enviadas.
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Quanto mais leads entram na boca do funil chegarem a fase de
proposta, mais vendas serão realizadas.
Muitos gestores sugerem não apresentar valores em propostas iniciais.
Minha experiência mostra que quanto mais pessoas tiverem acesso aos
valores, maiores quantidades de contratos serão fechados.
Seu objetivo deve ser com que 100% das pessoas com quem entra em
contato tenham uma proposta sua e, em muitos casos, várias propostas
sobre diferentes produtos ou serviços.
As pessoas não podem tomar uma decisão senão tiverem as
informações.
Em geral apenas 37% dos clientes que iniciam uma negociação recebem
uma proposta com valores.
Desta forma, 67% dos prospects são perdidos sem sequer terem acesso ao
valor dos produtos e serviços das empresas.
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Qual a chance de alguém fechar um negócio sem nem sequer saber
quanto custa o produto?
2. Fechamento
A diminuição dos números de produção para vendedores começa
com a incapacidade de fechar a venda.
Esta é a triste e dura realidade: se você não fecha a venda, outro
vendedor irá fechar em seu lugar e ficar com a comissão que poderia
ir para a sua conta.
Quando eu entro em uma negociação, tenho o seguinte pensamento:
“se esse cliente não comprar comigo, não irá comprar de mais
nenhum outro vendedor na face da Terra”.
O que eu estou dizendo com isso é que as vezes o cliente não tem
condições de comprar o meu produto por algum motivo e isso
realmente acontece. Ele pode não ter dinheiro, meu produto não
servir pra ele, etc.
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Por outro lado, se ele for comprar de alguém, terá que ser de mim,
pois vou entender exatamente o que ele precisa e criar as condições
que favoreçam a tomada de decisão através da oferta irresistível.
É no fechamento que o vendedor ganha dinheiro.
Você não é pago para ligar para as pessoas e fazer reuniões; você é
pago por ter a capacidade de fechar negócios.
Lembre-se, um bom processo de vendas ajudará você a se tornar um
milionário e isso é muito sério. Um processo de vendas ruim irá
colocá-lo fora do negócio e fará você confirmar a tese de muitos que
acreditam que vendas é uma questão de sorte.
Uma parte fundamental do processo é conhecer seus competidores.
Muitos clientes irão comparar seu produto com os produtos de seus
concorrentes.
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Você precisa saber mais sobre seus concorrentes do que eles
próprios. Estude seus concorrentes, entenda quais são as brechas de
seus processos e produtos.
Mas lembre-se que o caminho mais curto para você perder um
negócio é falar mal de um concorrente.
Quando você conhece os pontos fracos dos seus principais
concorrentes poderá ajustar seu produto para suprir essas lacunas e
com isso ter um diferencial competitivo que fará o cliente decidir a
seu favor.
Agindo desta forma você irá parar de competir e começar a dominar
seu mercado.
Com facilidade de acesso às informações através da internet, os
clientes acham que podem sempre fazer um melhor negócio em outro
lugar.
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Você precisa ser capaz de convencê-los que você é a pessoa certa para
este negócio.
Embora seu cliente possa estar se opondo ao preço, existem outras
variáveis que pesam na tomada de decisão.
Eles geralmente pensam:
• Este é o produto certo?
• Existe um produto melhor?
• Essa é a proposta certa?
• Isso resolverá meu problema?
• Vou usar isto?
• O que as outras pessoas pensarão sobre minha decisão?
• O que as outras pessoas pensarão sobre minha decisão?
• Eu realmente vou usar e aproveitar isso?
• Esta empresa vai me atender quando eu precisar?
• É melhor eu comprar outra coisa?
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• Será que algo melhor sairá na próxima semana?
• Eu sei o suficiente para tomar a decisão?
• Será que vou errar?
• Essa pessoa vai me decepcionar?
Para fechar o negócio todas essas perguntas devem ser respondidas
ao longo do processo de vendas.
Quando essas questões forem tratadas, o preço não será um
problema.
Não cometa o erro de oferecer algo mais barato quando o cliente fizer
objeções ao preço.
Essa não é a maneira de resolver o problema do dinheiro.
Quando você oferece algo mais barato é mais provável que o cliente
goste ainda menos do produto.
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Isso fará com que seu comprador acredite que você não tem uma
solução.
Ao invés de apresentar um produto com valor mais baixo, tente um
com valor mais alto.
Utilize o conceito de melhor valor e não de menor valor.
Se um homem está olhando um anel para esposa de R$ 10.000,00 e
argumenta que está caro, mostre-lhe um anel de R$ 15.000,00. Neste
momento o anel de R$ 10.000,00 pode se tornar mais atraente para
ele.
Os clientes estão mais preocupados em tomar uma boa decisão do
que em comprar algo pelo menor preço.
Qual o pior que pode acontecer ao fazer esse tipo de movimento?
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Ele vai olhar para algo mais caro, o que significa que não o preço não
era um impeditivo para a compra.
Ele decide pela primeira opção pois realmente o preço era uma
objeção válida.
Ele compara os produtos e decide qual a primeira opção contém o
“melhor valor”.
Esgote seu portfólio, não seu preço.
Você perde o mesmo número de clientes para produtos mais baratos
do que para produtos mais caros.
Os clientes preferem pagar mais caro e tomar a decisão correta do
que pagar menos e cometer um erro.
O vendedor de elite tem a consciência de que ele é a pessoa que está
lá para servir o cliente e fazer negócios.
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Um cliente chega até você, porque algo não está funcionando direito
e eles precisam da sua solução.
No entanto, na maioria das vezes o cliente não conhece a solução
adequada para seu próprio problema.
É por isso que você vendedor está lá. Você está lá para servir.
O vendedor de elite ouve, analisa e atende o cliente, fornecendo a
melhor solução para seu problema e fecha o negócio.
É por isso que eles precisam de um ótimo vendedor. Precisam de
alguém para lhes mostrar o quanto melhor pode ser a vida com
soluções que preencham suas necessidades.
Produtos excelentes podem atrair clientes, mas sua atitude
determinará se eles irão comprar de você ou não.
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Lembre-se que vender não é estar no negócio de produtos, é estar no
negócio de pessoas.
Seu grande desafio é criar uma conexão com os clientes sem
desperdiçar o tempo deles.
Boa parte dos vendedores saem caçando assunto, achando que estão
fazendo rapport.
“Onde você mora?”, “quanto tempo você trabalha aqui?”, “que clima
maluco está fazendo”... tudo isso é uma tremenda perda de tempo e
serve apenas para o cliente classificar você no roll dos vendedores
amadores, porque não são motivos para as pessoas se conectarem à
você.
As pessoas não agendam uma reunião com você para conversar sobre
o trânsito ou o clima.
Isso não cria rapport eficaz. Você deve ser autêntico.
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O rapport correto a ser feito que que auxilia no fechamento é feito
através de perguntas inteligentes.
O cliente deve entender desde o início da conversa que você está ali
para entender o problema dele e propor a melhor solução.
O bem mais valioso atualmente é o tempo e as empresas que se
destacam no cenário mundial entenderam isso e fazem de tudo para
economizar o tempo de seus clientes.
Alguns exemplos que confirmam isso: Amazon, Apple, Uber, Netflix,
Google, Facebook (WhatsApp).
O vendedor de elite aprende a dominar o processo de vendas, atua
em níveis de atividade muito superiores aos padrões considerados
normais, domina seu mercado e tem como prêmio viver uma vida
plena, com liberdade financeira e realizações pessoais que poucas
outras profissões proporcionam.
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APRENDA A LIDAR COM A REJEIÇÃO E GANHE O
“JOGO”
Para ser um vendedor de elite é preciso aprender a lidar com a
rejeição.
A rejeição provavelmente destruiu as carreiras de mais vendedores
do que qualquer outra coisa.
Ninguém gosta de rejeição e apenas alguns chegam a um ponto em
que não são afetados por ela.
Para ter sucesso em vendas terá que aprender a lidar com a rejeição
de forma construtiva, portanto, haja racionalmente e tenha o
controle da negociação.
Ao ouvir um “não” é importante não ser dominado pelo emocional.
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Nesse momento é necessário manter-se pensando nos motivos pela
qual o cliente disse “não” e definir as ações para dar continuidade ao
processo de venda.
Entenda que isso não significa que você ou sua oferta estão sendo
rejeitados, mas que o cliente precisa de mais informações.
Não significa que o problema esteja em você ou que tenha feito algo
errado.
Quando o cliente disser não, descubra o que especificamente estão
rejeitando. Pergunte: “O que exatamente você não aprovou em minha
proposta?”
Muitos vendedores presumem que uma rejeição é sobre tudo o que
foi ofertado, quando na verdade é apenas uma pequena parte da
proposta que seu cliente não aprovou.
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Divida o “não” para esclarecer o que exatamente seu cliente está
rejeitando.
As pessoas costumam dizer “não” como uma reação automática. Você
poderia oferecer mais do que seu cliente quer e ainda receber um
“não” como resposta.
Mantenha uma atitude positiva, sorria, receba toda a atenção do
cliente e diga: “entendo sua posição e faz sentido, mas se chegarmos
juntos a uma solução que você concorde; nesse caso poderemos
prosseguir?
Lembre-se que você tem uma grande oportunidade de mostrar que é
um profissional verdadeiramente excepcional e que não aceita a
rejeição passivamente.
A melhor maneira de lidar com a rejeição é transformar a rejeição em
um acordo fechado.
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Personalidades fortes tendem a ser os clientes mais fiéis. Quando
você ouve o que parece ser uma rejeição séria, suba o desafio.
A maioria dos vendedores nunca se tornam excelentes em
fechamento e abandonam a profissão porque não aprendem a lidar
com as rejeições.
O fechamento é onde o vendedor experimenta as maiores emoções,
pois terá rejeições, mas também terá vitórias.
Fechar um negócio significa que seu trabalho foi bem feito e se
alguém que não o conhecia comprou de você, muitas outras pessoas
também poderão comprar.
Lembre-se: seu volume de vendas está diretamente ligado à sua
atividade comercial. Se você pretende aumentar exponencialmente
suas vendas terá que aumentar sua atividade comercial em níveis fora
do comum.
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A vitória do vendedor é o quanto de comissão ele levou pra casa no
final do mês de forma ética, encontrando soluções para os problemas
ou desejos dos seus clientes.
Qualquer pessoa pode aprender a vender e qualquer um pode vender
mais. As oportunidades estão lá fora.
Se você precisa de mais dinheiro, pare de perder tempo, invista em
um treinamento de vendas, aumente sua atividade comercial e agarre
essa oportunidade, pois não há nenhuma profissão no mundo que
proporcione mais oportunidades de ganhos sem limites.
Só depende de você.
As desculpas não lhe renderão dinheiro nem pagarão suas contas. As
vendas são a única maneira de aumentar seus negócios e melhorar
suas finanças. Verdadeiros campeões de vendas estão em falta no
mercado.
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O que há de sobra são vendedores medianos, especialistas em
arrumar desculpas para não atingirem as metas.
A abordagem de vendas não acompanhou a tecnologia e muitos
vendedores não dominam as técnicas de persuasão que estão
disponíveis através das redes sociais.
Pessoalmente utilizo todas as redes sociais disponíveis para educar e
engajar meus clientes e futuros clientes através de publicações e
conteúdos relevantes.
Em minhas redes sociais e em meu site você poderá encontrar
diversos materiais gratuitos com dicas e estratégias valiosas para
você alcançar o próximo nível e se tornar um vendedor de elite.
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CONCLUSÃO
Se certifique na vida de fazer o que você tem que fazer, de dizer o que
tem que dizer e viver a vida que tem que viver.
Existem dois tipos de mentalidade, uma vai te levar para o sucesso a
outra irá te deixar onde você está, confortável e tranquilo.
A mentalidade que domina 95% das pessoas é aquela que fica
encontrando alternativas para você desistir em grande estilo, cheio
de respostas, de desculpas, de excelentes argumentos para justificar
a derrota e o caminho mais suave.
A mentalidade presente em 5% dos seres humanos é aquela que
quando as coisas estão mal a sua preocupação é como fazer para
ultrapassar os obstáculos. Desistir está fora de questão, não é uma
alternativa.
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Não existe desistir, existe resistir e superar...sempre.
Ser um campeão de vendas só depende de você. Agarre essa
oportunidade e torne-se uma referência em seu mercado.
