Conteúdo Planejamento de vendas e marketing. Como captar alunos todos os dias. Dicas práticas para captar alunos. Cuidados com Desistências. Dicas práticas

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Você está satisfeito com o seu negócio?

Jornal Folha de São PauloDomingo, 15 de Junho de 2014

Planejamento de Vendas e Marketing



Mercado atual:

Aumento da concorrência.Mercado exigente.Diferenciais competitivos menos nítidos.Cursos EAD (on line).Clientes exigentes.Falta de mão de obra qualificada.Alto custo de marketing.Aluguéis em alta.


Vendas e Marketing têm o mesmo objetivo.

Aumentar o faturamento (lucro).Aumentar a participação de mercado.Divulgar a empresa.Fidelizar clientes e funcionários.Etc.


Vendas pensa na transação comercial, no curto prazo, em realizar o negócio. A missão de vendas é buscar o resultado. Cumprir e superar a cota do mês. Gerar fluxo de caixa.

Marketing pensa no produto, no longo prazo, na criação de valor. A missão do marketing é construir a marca. Atrair e reter clientes. Criar e implantar estratégias que solidifiquem e expandam a posição da empresa no mercado.


Marketing vive em função do consumidor, da criação e da satisfação das expectativas e necessidades do cliente.

Toda empresa, pequena, média ou grande, precisa pensar em marketing e vendas, juntos, para vender mais e aumentar o lucro.

Vendas vive em função do comprador, da emissão de pedidos e do pagamento. Vendas valoriza muito o relacionamento pessoal, no nosso caso, com os alunos e seus responsáveis.

O QUE VOCÊ VENDE NA SUA EMPRESA?


Marketing é vender valor agregado e não apenas “desconto”.

Aumenta a criatividade.Excelente exercício para a paciência.Precisão mental e física.Aumenta a concentração e disciplina.Ajuda assumir riscos e enfrentar desafios.Tocar instrumentos musicais melhora a coordenação motora.Melhora o relacionamento interpessoal.Aumenta a autoestima.Diminui a solidão, estresse e depressão.Ajuda a combater o mal de Alzheimer.

Resultadospara os seus

alunos.


Etapas para ter o seu planejamento de Vendas e Marketing:

Qual a meta da sua empresa e onde ela esta hoje.Avaliação de mercado: quais as vantagens e desvantagens da sua

empresa (escola) comparado com os seus concorrentes? Quem são os

seus concorrentes? Onde estão os seus prospects (clientes)?Definir os objetivos, um a um, seus prazos e metas.Definir as ações de marketing e vendas por objetivo.Definir os funcionários que estarão envolvidos em cada ação

(objetivos), suas funções e prazos.Acompanhamento, avaliação e controle de cada ação (objetivo).

Como captar alunos todos os dias.



Todas as campanhas devem ter:

Público alvo definido e material para atingir este público. Necessidade (benefícios que este produto irá trazer para o público alvo). Vantagens da sua empresa (escola). Promoção (benefícios) para comprar dentro do prazo de validade. Prazo de validade da campanha. E um bom material de apresentação da empresa e dos cursos oferecidos.


Formato:tamanho A4

com uma dobra.

Sugestão de folder de apresentação da empresa e dos cursos oferecidos.


Sugestão de folder de apresentação da empresa e dos cursos oferecidos.

Dicas práticas para captar alunos todos os dias

10 dicas práticas para captar alunostodos os dias


INDIQUE UM AMIGO E GANHE…

Dificuldade: é uma campanha que requer muito trabalho e dedicação, além de envolver principalmente os professores da escola.

Vantagem: funciona quando é bem feito, com planejamento.

Diferencial: os nossos alunos não sabem vender, precisam de ajuda. Precisam de ferramentas.


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CURSOS PARA CRIANÇAS E TAMBÉM TERCEIRA IDADE

Dificuldade: encontrar na região onde estão localizados e como chegar até eles. E ainda, como falar a “língua” deles.

Vantagem: público pouco explorado e de grande potencial, com interesse. É possível cobrar mais e oferecer atendimento diferenciado. Público fiel, com foco e comprometidos. Baixa desistência.

Diferencial: poucas escolas atendem com qualidade este público. Oferecer atendimento fantástico com “algo a mais” é o sucesso para conquista-los.


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PIZZARIAS, RESTAURANTES E LANCHONETES

Dificuldade: requer foco e trabalho dos sócios ou gerente da escola. Para falar com os donos dos estabelecimentos, tem que ser dono.

Vantagem: ter retorno com o trabalho de terceiros, além de tornar a sua escola conhecida em toda a região.

Diferencial: quando executado com planejamento e foco o retorno é rápido com baixo investimento. O foco é envolver todo o comércio de comidas para divulgarem a sua empresa (escola).


PALESTRAS GRATUITAS

Dificuldade: necessita de um profissional capacitado e que tenha condições de elaborar e apresentar as palestras.

Vantagem: trabalho social de qualificação, gratuito. A sua empresa (escola) torna-se conhecida para um público mais seleto, universitários e profissionais empregados.

Diferencial: tornar a escola mais conhecida na região com ações sociais, podendo inclusive pedir um quilo de alimento não perecível para participantes da palestra.


Treinamento realizado em Bertioga - SP

Tema: SER FELIZna vida pessoal e

profissional.


Treinamento realizado em Mairiporã - SP

Tema: Atendimento Fantástico


EMPRESAS

Dificuldade: requer profissionais qualificados, sócios ou gerente da empresa (escola).

Vantagem: divulga a marca da sua empresa (escola) agregando valor para os empresários e funcionários dos comércios da região.

Diferencial: poucos concorrentes fazem. Requer dedicação desde o planejamento e elaboração do projeto, até semanas andando e visitando os comércios e industrias da região.


PROFISSIONAIS (TRABALHADORES)

Dificuldade: alcançar, conseguir os contato.

Vantagem: traz clientes potenciais com condições financeiras para investir em qualidade de vida, hobby.

Diferencial: atender com diferenciais, em horários especiais. Por exemplo antes do horário comercial, no horário de almoço com aulas de 40 minutos ou após o horário comercial.


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EX-ALUNOS

Dificuldade: manter o cadastro de ex-alunos válido. Por este motivo é importante manter ativa a comunicação com alunos e ex-alunos através de mala direta (Correios) e também por e-mail, SMS e redes sociais.

Vantagem: já conhecem e gostam da escola. Só falta uma novidade, promoção e/ou cursos novos.

Diferencial: é possível reconquistar ex-alunos e ainda vender para um amigo ou familiar. Mala direta via telegrama é o segredo para o sucesso desta campanha, mas os endereços devem estar válidos.


“DONAS DE CASA”

Dificuldade: público, geralmente com pouca autoestima. O convencimento para investir em um hobby, lazer e qualidade de vida pode ser a maior dificuldade para a venda.

Vantagem: público com tempo disponível e geralmente com condições financeiras.

Diferencial: os concorrentes não oferecem. Podemos considerar um público muitas vezes sem conhecimento das vantagens de aprender música.


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DATAS COMEMORATIVAS

Dificuldade: criar campanhas de acordo com o período, sempre com antecedência. É preciso organização e foco no seu negócio.

Vantagem: os clientes já estão acostumados, o comércio em geral faz. E todos gostam de desconto, seja ele qual for.

Diferencial: todo mês tem motivos para oferecer vantagens para novos alunos, podendo variar o público alvo de acordo com a data comemorativa.


DATAS COMEMORATIVAS

1º Agosto: dia do Selo Postal no Brasil.19 de Agosto: dia Internacional da Fotografia.22 de Agosto: dia do Folclore.25 de Agosto: dia do Soldado.2º domingo de Agosto: dia dos Pais.

7 de Setembro: Independência do Brasil.8 de Setembro: Dia Internacional da Alfabetização.21 de Setembro: Dia da Paz.

Fonte: educacao.uol.com.br/datas-comemorativas


TELESSERVIÇOS

Dificuldade: necessita de uma estrutura e profissionais focados. Dependendo do volume, também de ferramentas (softwares).

Vantagem: o resultado é garantido quando o cadastro é atualizado e com público alvo pré-selecionado.

Diferencial: telesserviços envolve muito mais que o telemarketing tradicional, é também e-mail marketing e disparo de mensagens de texto (SMS). O SMS é a “bola da vez”.


PROSPECT - Sugestões de textos para SMS:

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Cuidado com Desistências

Cuidado com Desistências!


O que acontece com os alunos que desistem?


DICAS PARA EVITAR DESISTÊNCIAS:

Aviso via SMS da próxima aula.Cobrança das mensalidades via boleto bancário. Após vencimento

somente no banco (negociável).Aviso de cobrança antes do vencimento via SMS (lembrete).Aniversário dos alunos.Aniversário dos responsáveis pelos alunos.Wi-fi free.Atenção e tratamento especial e personalizado.


Para diminuir as desistências, tenha no contrato uma cláusula de cancelamento ou trancamento, não só com multa, mas também com um horário pré-definido para o aluno (com o responsável) vir na escola para efetuar o procedimento.


Atenção com os alunos que:

Faltam com frequência, mesmo que em dias alternados.Reclamam “na amizade” com os professores que estudar música é um

“saco”.Utilizam o smartphone durante as aulas sem foco no aprendizado.Não pedem ajuda ou dicas de treinos que podem e/ou devem ser

feitos em casa.

06 dicas práticas para diminuir desistências



PAGUE EM DIA E GANHE…

Dificuldade: criar prêmios “sem custos extras” que sejam de interesse dos alunos.

Vantagem: o aluno para ter algo em troca, efetua os pagamentos em dia, diminuindo a inadimplência.

Diferencial: desperta o interesse do aluno não apenas pelo aprendizado, mas também por ter direito a receber benefícios mensais em troca do pagamento.


PONTOS POR COMPROMETIMENTO

Dificuldade: gerenciar os pontos e incentivar os alunos das vantagens de participar.

Vantagem: o aluno evita faltar, indica amigos, paga as mensalidades em dia e estuda para tirar notas boas no curso.

Diferencial: cria uma fidelização completa e é possível através desta campanha no ato da matrícula mostrar para os responsáveis que a escola está preocupada com o aprendizado dos alunos. Até oferece prêmios para quem se dedicar, estiver comprometido.


FEEDBACK PARA OS RESPONSÁVEIS

Dificuldade: profissional com tempo e foco para executar esta tarefa que pode ser mensal. Mas precisa de tempo para preparar e organizar.

Vantagem: a escola apresenta para os responsáveis o andamento pedagógico do aluno, situação financeira e a evolução com foco no aprendizado.

Diferencial: os concorrentes não fazem este tipo de trabalho, acreditam que não é importante para uma escola de mú.


ESTÁGIO PRÁTICO EM RESTAURANTES

Dificuldade: organizar e conseguir parcerias para os eventos.

Vantagem: os alunos percebem os resultados e gostam de ser valorizados. Imagine os seus alunos tocando com colegas em uma pizzaria do bairro?

Diferencial: os concorrentes não fazem este tipo de trabalho, a organização requer dedicação e muito trabalho.

Curso Mai$ Alunos e Menos Desistências

ATENDIMENTO DIFERENCIADO

Dificuldade: manter os funcionários motivados e treinados para atender os alunos e seus responsáveis com qualidade, acima do esperado.

Vantagem: pesquisas comprovam que os clientes querem primeiro um ótimo atendimento e depois um produto ou serviço de qualidade. 68% dos clientes mudam de fornecedor por causa do atendimento e apenas 14% por causa do produto/serviço ou preço.

Diferencial: vendemos lazer, satisfação, saúde e etc. O aluno precisa se sentir bem no ambiente da sua empresa.


EXTRA CURRICULAR

Dificuldade: criar e organizar eventos extra curriculares para os alunos e convidados.

Vantagem: agrega alto valor aos serviços já prestados pela escola e muitas vezes sem custo adicional para os alunos e para a escola.

Diferencial: todos os clientes querem pagar por algo e ganhar mais. Imagine se for possível convidar amigos e familiares para um “lual” na própria escola?

Dica do dia

“Ser um empreendedor não é transformar limões em limonadas. É transformar limonadas em helicópteros!”

Tina Seelig – Diretor Executiva Stanford Technology Ventures Program

Vídeo Motivacional

Grato pelos 90 minutos de atenção, alegria e foco, Jaques Grinberg CostaCelular: 11 96217-1818

facebook.com/jaques.g.costa

e-mail: [email protected] DESEJAR RECEBER GRATUITAMENTE EM ARQUIVOS, 4 CAMPANHAS PARA CAPTAR ALUNOS E O FOLDER DE ATENDIMENTO APRESENTADOS NESTA

PALESTRA, DEIXE O SEU CARTÃO DE VISITA AQUI NO PALCO OU ENVIE UM E-MAIL COM O SEU NOME, ENDEREÇO COMPLETO, TELEFONES PARA CONTATO

E O NOME DA SUA ESCOLA [email protected]

VOCÊ QUER, VOCÊ PODE! EU ACREDITO EM VOCÊ!

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