Coonncceeiitto oss mBBáássiiccoss eem ... · hipnólogo, criador da Hipnose Ericksoniana. A pergunta fundamental era: “Que estratégia eles adotam para serem vencedores?” Com

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RRiiccaarrddoo HHaaddddaadd Master Practitioner em

Programação Neurolinguística

ricardohaddad.com.br [email protected] Facebook: Ricardo Haddad Ribeiro 2

"Há um tempo em que é preciso

abandonar as roupas usadas,

que já têm a forma do nosso corpo,

e esquecer os nossos caminhos,

que nos levam sempre aos mesmos lugares.

É o tempo da travessia e, se não ousarmos

fazê-la, teremos ficado, para sempre,

à margem de nós mesmos."

Fernando Pessoa


Sumário

Introdução .................................................................................. 4

1. O que é a PNL ..........................................................................5

2. Para que serve a PNL ...............................................................8

3. Como tudo começou ................................................................9

4. Pressupostos da PNL ..............................................................10

5. Pressupostos da mente inconsciente ......................................14

6. Os filtros e os mapas pessoais .............................................. 16

7. Sistemas representacionais ................................................... 18

8. Rapport ................................................................................. 19

10. Submodalidades .................................................................. 20

11. Ancoragem .......................................................................... 22

12. Associação e dissociação ..................................................... 23

13. Posições perceptivas ........................................................... 24

14. Formulação de objetivos ......................................................25

Tópicos abordados nos módulos seguintes..............................27


Introdução

Esse e-book foi desenhado especialmente para aqueles que desejam um

primeiro contato com a PNL. Boa parte da sua teoria básica está nesse volume que desenvolvi para iniciantes e interessados no assunto. Outros demais conceitos, também fundamentais, são abordados nos e-books seguintes, que servem como roteiro para os cursos presenciais de Programação Neurolinguística que ministro.

Houve tempos em que a PNL foi apresentada como uma poderosa

mágica. Tudo que sua varinha tocasse, milagrosamente era transformado. Quase nada era impossível para ela. Foram necessários alguns anos de algum sucesso e muitos desapontamentos para que se chegasse enfim à sua real dimensão: trata-se de uma junção de conhecimentos e técnicas objetivando levar o indivíduo a um estado de maiores recursos, ou mesmo de excelência, no qual será mais fácil e prazeroso alcançar uma meta, seja através de uma boa formulação de objetivos ou da simples mudança de um estado interior.

Bem menos do que mágica, a Programação Neurolinguística se propõe

à aplicação de técnicas com a finalidade de acessar recordações negativas e escolher para elas um novo significado, mais útil e bem mais agradável; desenvolver novas percepções acerca de pessoas e situações; facilitar a aceitação do ponto de vista do outro, ouvindo-o ou colocando-se inteiramente no seu lugar, levando-nos ao fundamental respeito à história pessoal de cada um. Nessa caminhada, a imaginação e a visualização trabalham em conjunto, proporcionando opções ao ser humano, com base numa mais aguçada percepção do mundo e em um pensamento muito mais flexível e livre.

Uma observação: preferi não inserir exercícios práticos nessa versão

online. A razão para isso é a certeza que adquiri com a prática de que a grande maioria dos exercícios de PNL, quando feitos por iniciantes, devem ser acompanhados e dirigidos atentamente por um profissional. Há ações que devem ser enfatizadas, bem como falhas que absolutamente não podem ocorrer. Preferi, assim, deixar os exercícios para um curso presencial.

Outra observação fundamental na aplicação da PNL no campo da saúde:

ao contrário do que muitos afirmam, a PNL não cura doença alguma. Não foi feita para isso. E se foi, fracassou. Ela não cura fobias ou alergias, como muito se apregoa. A verdadeira cura pertence a outro departamento, bem mais complexo, chamado terapia. E a Programação Neurolinguística não é uma terapia. A PNL tem competência para aliviar sintomas e amenizar dores, o que pode resultar na enganosa e perigosíssima impressão de que a real causa do sintoma desapareceu. No entanto, pode-se afirmar, sem medo, que se trata de uma útil e poderosa ferramenta para terapeutas de qualquer linha na busca de um equilíbrio emocional para seus pacientes.


1. O que é a PNL

Segundo Richard Bandler, um dos criadores da Programação

Neurolinguística, esta seria sua definição básica:

"PNL é o estudo da estrutura da experiência subjetiva do ser

humano e o que pode ser feito com ela."

Este conceito parte do pressuposto de que todo comportamento

tem uma estrutura e que esta pode ser descoberta, modelada e alterada.

Uma outra definição seria:

"PNL é o estudo de como representamos a realidade em nossas

mentes e de como podemos perceber, descobrir e alterar esta representação a fim de alcançarmos resultados desejados."

Na verdade, a PNL é um conjunto de técnicas desenvolvidas para produzir mudanças permanentes em curto prazo, ou seja, é uma

ferramenta que auxilia na transformação de comportamentos não desejáveis (más condutas alimentares, vícios, medos, fobias...) em novas condutas que

levem o indivíduo a um bem-estar físico e psíquico em um curto espaço de tempo.

Suas aplicações servem a qualquer pessoa, não importando o tipo de atividade, a cultura ou a sociedade a que ela pertença. Isto porque a

PNL não impõe uma fórmula única para ajudar a todos indistintamente, mas, ao contrário, respeita as individualidades, adaptando-se à visão de mundo

do indivíduo. Por essa razão, a Programação Neurolinguística vem se tornando, nos últimos 40 anos, numa das mais importantes e eficazes

ferramentas utilizadas para o desenvolvimento pessoal e profissional do ser humano.

Fundamentalmente, a PNL oferece novas possibilidades de pensar, de criar e de sentir, resultando em uma nova percepção do mundo,

o que levará o indivíduo a ter sucesso naquilo que de mais importante pode ser alcançado na vida: a excelência no relacionamento.


Programação

Não me agrada comparar o ser humano a um computador, pois são mínimas

as analogias que se possam fazer entre os dois. No entanto, é inegável que muito do nosso comportamento, por seu condicionamento e previsibilidade,

se assemelhe a um programa de computador. Pode-se dizer que programamos nossos cérebros para obter resultados específicos, com

programas que, para nossa sorte, podem ser alterados, através de vários upgrades.

Neuro

Refere-se ao sistema nervoso, onde recebemos e processamos informações que nos chegam pelos cinco sentidos e que são transformadas em padrões

de pensamento. Os "programas" são configurados de tal modo que se tornam estruturas neurais.

Linguística

A linguagem – verbal e não verbal -- é parte da nossa maneira de nos

comunicarmos com as pessoas. Com um discurso preciso, removemos os limites que nos impedem de alcançar objetivos.


As emoções e os estados que vivenciamos são gerados pela nossa fisiologia, nossa linguagem, nossos pensamentos e nossas crenças. Os

comportamentos serão determinados pelo estado emocional que estivermos experimentando.

Fonte Causa Efeito

Não somos vítimas das circunstâncias. Como responsáveis

diretos pelos estados indesejados em que por vezes nos encontramos, somos os agentes capazes de transformar esses estados, a qualquer

momento, em algo benéfico e mais produtivo para as nossas vidas. Para mudá-lo, basta alterar uma ou mais das fontes geradoras dessas emoções.

Basta ter em mente que ninguém é capaz de lhe ofender ou

agredir. Ao contrário, é você que se sente ofendido ou agredido com o que lhe fazem. Você é sempre o agente, a causa. Jamais a reação, a

consequência. Percebe como dessa forma a responsabilidade pela emoção volta para as suas mãos? Assim, você devolve a si próprio a capacidade de

escolher ficar bem, ressignificando situações adversas e estabelecendo o controle e o equilíbrio dos seus estados emocionais.

Comportamento Ações

Emoções Estados

Fisiologia

Linguagem

Pensamento Crenças


2. Para que serve a PNL

A Programação Neurolinguística tem aplicação reconhecida em

praticamente todas as áreas profissionais. No entanto, é na área do desenvolvimento pessoal que a PNL tem se destacado, conduzindo o

indivíduo a estados de recurso e de excelência com uma rapidez bastante superior a qualquer outro método conhecido.

1. Desenvolvimento pessoal

Melhora a autoestima, as relações interpessoais, estabelece a empatia,

muda crenças limitantes, aumenta a assertividade, provê maior flexibilidade em decisões, ajuda a administrar conflitos e crises pessoais,

fornece parâmetros para se atingir objetivos e metas etc.

2. Desenvolvimento profissional

Utilizada no treinamento e na capacitação de funcionários, na resolução de conflitos, no aumento da motivação, no trabalho em equipe, no

incremento das vendas, nas técnicas de negociação, na comunicação entre quaisquer níveis, no planejamento estratégico, em consultorias, em

processos de liderança, nas tomada de decisão e em muitas outras áreas.

3. Educação

Importante no sistema ensino-aprendizagem, auxiliando, entre outros

itens, na memorização e na criatividade do aluno, bem como proporcionando ferramentas de grande utilidade a professores e

educadores em geral.

4. Psicoterapia

Auxilia terapeutas no trabalho contra fobias, stress, conflitos internos, timidez, depressão e compulsões, ajudando também no controle

emocional, nos distúrbios sexuais e nas dependências de substâncias.

5. Esportes

Utilizada nos treinamentos para melhorar o desempenho do atleta.


3. Como tudo começou

A PNL originou-se na década de 70, com o trabalho do matemático, psicólogo e especialista em cibernética Richard Bandler e do

também psicólogo e linguista John Grinder, a partir do desejo e da necessidade de desenvolver nossas capacidades. Esse trabalho teve início

em 1949, quando passaram a estudar pessoas consideradas excelentes e profundamente diferenciadas em seus campos de atuação. Foram analisados

empresários, diretores, cientistas, esportistas, músicos. Todos tinham em comum o fato de possuírem grande habilidade na comunicação, com

resultados excepcionais naquilo que faziam.

Esses estudos foram fortemente baseados nos resultados obtidos

da observação, na área terapêutica, de três figuras exponenciais da época: Fritz Perls, criador da terapia da Gestalt, Virginia Satir, uma terapeuta

familiar de capacidade incontestável e Milton Erickson, psicanalista e hipnólogo, criador da Hipnose Ericksoniana. A pergunta fundamental era:

“Que estratégia eles adotam para serem vencedores?” Com esse estudo, perceberam que essas pessoas utilizavam, mesmo sem saber que o faziam,

estratégias de comportamento motivacional e automotivacional que poderiam ser reproduzidas. Na verdade, a PNL afirma que se existe um

único indivíduo no mundo com a habilidade de fazer uma determinada coisa, nós temos condições de ter essa mesma habilidade por meio de uma

modelagem da estratégia usada pela pessoa que obteve sucesso.

A modelagem se baseia na observação de um dado

comportamento ou de uma dada habilidade de uma pessoa com a finalidade de codificá-la e fazê-la acessível a qualquer outra pessoa. Bandler e

Grinder descobriram que nossa experiência pessoal é o resultado da maneira como vemos, ouvimos e sentimos as coisas ao nosso redor. Tudo

faz parte de uma estrutura. Se aprendermos essa estrutura que vive por trás do sucesso de uma pessoa, chegaremos à conquista das mesmas

habilidades que ela possui.

“Se o nosso cérebro é uma espécie de computador, então

os nossos pensamentos e ações são os nossos softwares. Se pudermos mudar nossos programas mentais assim como mudamos

um software ou fazemos o seu upgrade, (...) conseguiremos melhorias imediatas na nossa maneira de pensar, sentir, agir e

viver”. Do livro “PNL – A nova Tecnologia do Sucesso”, Andreas / Faulkner


4. Pressupostosda PNL

Qualquer mudança que se pretenda necessita de condições para que ela aconteça o mais rápida e confortavelmente possível. Na PNL, essas

condições são criadas por uma série de pressupostos, que servem de fundamentos sobre os quais irão se erguer as mudanças que se pretende

efetuar.

A própria PNL se declara como um simples modelo, apenas um mapa da realidade, e não reivindicou, em momento algum, a primazia da

verdade absoluta. Dessa forma, ela não afirma que seus pressupostos sejam

verdades absolutas, mas apenas sugere que a pessoa tente entendê-las como uma nova forma de pensar e de ver as coisas, o que poderá levá-la a

ampliar sua visão de mundo, quebrar barreiras de comportamento e vencer limites antes insuperáveis.

Não existe um número fixo ou definitivo de pressupostos na PNL.

Apresento, a seguir, alguns dentre os mais significativos:

1. O mapa não é o território.

As pessoas não respondem à realidade em si, mas a suas experiências

subjetivas. Elas criam modelos, representações muito particulares daquilo que vivem, mapas que substituem a realidade. Quando mudo o meu

modelo de mundo, mudo com ele as minhas soluções. Assim, desisto de insistir para que vejam o mundo da minha maneira. Ouvir e respeitar o

modelo de mundo dos outros nos ajuda a entender o que há por trás da forma do outro pensar e agir, permitindo que nos sejam apresentadas

opções diferentes da nossa, enriquecendo-nos e dando-nos mais flexibilidade. Fica mais fácil ensinar a elas, influenciá-las e aprender com

elas. Como disse Joseph Campbell, compreender que há outros pontos de vista é o início da sabedoria. Esse é o pressuposto do respeito.

2. Ter uma escolha é melhor do que não ter nenhuma.

Tudo o que acontece, dentro e fora de nós, tem uma origem, uma razão

de ser. Como uma verdade absoluta, que tudo explicasse, mas tão difusa, tão distante, que nem mais sabemos qual seria esse impulso inicial. Não

temos consciência dela. Só nos resta viver em meio a "verdades"


relativas, ou seja, versões da realidade, estritamente pessoais e falíveis.

Em meio a tantas "verdades", levamos os dias fazendo escolhas, decidindo entre o "certo" e o "errado". O importante para a PNL é saber

que o fato de não se ter escolhas faz com que as ações fiquem restritas a uma única opção. E isso é muito empobrecedor. A visão do todo é

sensivelmente prejudicada. Ao ampliar meu modelo de mundo e permitir que outros modos de pensar e de me comportar possam ser levados em

conta, as escolhas também se multiplicam, e as chances de alcançar o estado desejado se multiplicam com elas.

3. As pessoas fazem as melhores escolhas a cada momento.

Uma escolha, qualquer que ela seja, tem sempre uma longa história por trás. Não apenas a história relativa ao assunto dentro do qual a escolha

aconteceu, mas toda história de vida de quem fez a escolha. Desde que

aceitemos que os “mapas” de cada um são estritamente pessoais, ninguém de nós deve criticar escolhas alheias, pois essas escolhas são

baseadas nas infinitas experiências na vida de uma pessoa, que fazem parte de um universo de acontecimentos do qual nós não participamos e

que muitas vezes é completamente diferente do nosso. Justamente por se tratar de um mundo desconhecido para nós, é absolutamente inútil

julgar e atacar decisões alheias. Isso só nos levaria ao stress e à separação. Não precisamos aceitá-las, mas apenas compreendê-las.

Entender que houve um motivo que deflagrou aquela decisão. Um motivo muitas vezes doentio, patológico. Medos, crenças, defesas, caráter,

motivações e lembranças pessoais estão na base de qualquer decisão.

4. Não existe fracasso, apenas informação (feedback).

O fracasso é apenas uma informação recebida dizendo que algo não alcançou as expectativas. E se não deu certo, o fato deve ser encarado e

aceito como um tipo de resultado, sobre o qual devem ser tomadas determinadas atitudes, como, por exemplo, ser repensado e, se for o

caso, refeito. Aqui, ao não se classificar algo como “fracasso”, procura-se não viver o “drama” do julgamento, atendo-se tão somente ao resultado

em si e às maneiras de melhorá-lo.


5. Todo comportamento tem uma intenção positiva.

Se quisermos verdadeiramente compreender as atitudes consideradas erradas – e até mesmo criminosas – de outras pessoas, será necessário

entender os reais motivos que as levaram a ter essas atitudes. Existe, por detrás de cada comportamento, uma intenção positiva, ou seja, uma

razão bem-intencionada, protetora da própria pessoa, e que não será exteriorizada. Não se trata, é óbvio, de uma justificativa para os erros,

mas o reconhecimento dessa intenção positiva faz com que, ao invés de brigarmos ou punirmos, possamos não responder à agressão, mas

levarmos em conta a intenção positiva, oferecendo novas alternativas à pessoa. Fica fácil entender que o indivíduo não é o seu comportamento.

6. O significado da sua comunicação é o resultado que você obtém.

A responsabilidade por se fazer entender é inteiramente sua. Por isso, é

fundamental o feedback da outra pessoa. Se a sua comunicação não foi entendida, ou se ela gerou ações indesejadas, é preciso reformulá-la até

que a essência da mensagem seja efetivamente captada. Sua intenção pode ter sido excelente, mas se a sua mensagem não foi compreendida,

tendo gerado respostas inadequadas, algo errado houve na forma como você se comunicou. O que você pretendeu dizer não foi dito. Esse

pressuposto é fundamental para a atividade do comunicador e do professor. Não existe aluno incompetente; apenas professor com pouca

flexibilidade e sem rapport com o aluno.

7. O elemento mais flexível controla o sistema.

Flexibilidade também se traduz por riqueza de escolhas. Quanto mas flexível, ou seja, quanto maior for a sua capacidade de entender outros

mapas, aceitar outras ideias, respeitar posturas diferentes da sua, levar em conta opiniões dissonantes das que você tem, maior será a sua

influência sobre as pessoas e maior a sua amplitude de ação dentro do sistema. Ser flexível não significa obrigatoriamente aceitar posições

diversas da sua, mas respeitar e ouvir o novo, o diferente. É saber conviver. É base da inteligência emocional.


8. Mente e corpo formam um só sistema. A vida é sistêmica.

Mente e corpo se influenciam mutuamente. Pensamentos e ações geram

consequências no corpo, alterando respiração, tensão muscular e liberação de hormônios. Mudanças na linguagem geram respostas na

mente. Razão e emoção não são universos separados. É importante lembrar que mudanças em nós geram respostas em outras pessoas, da

mesma forma que somos influenciados por acontecimentos e decisões vindas do mundo externo. Quanto maior a flexibilidade para alterar

nossos comportamentos, maiores as possibilidades de melhora na qualidade dos relacionamentos.

9. Não há pessoas sem recursos, mas estados sem recursos.

Todas as pessoas possuem os recursos de que necessitam. O único

obstáculo para que esses recursos aflorem é o estado interior de carência em que o indivíduo se encontra, possivelmente por ter adotado uma

crença limitante em determinada área. Na medida em que ele faz mudanças na sua mente, adotando estados com mais recursos,

adquirindo maior flexibilidade para agir, as ideias surgem e as oportunidades aparecem. Todos seguimos um padrão particular de

pensamentos. Somos motivados por coisas diferentes e respondemos a estímulos variados. Ao se detectar o padrão dentro do qual alguém age,

basta saber o que deve ser mudado e como fazê-lo para alcançar um estado desejado de realização.

10. Se quiser compreender, aja!

Não há aprendizado sem ação. Não se aprende uma língua decorando o

dicionário. Não se aprende a dirigir vendo vídeos sobre Fórmula 1. É preciso ser proativo, fazer e treinar, treinar, treinar... e não ter medo de

errar. Se o medo vier, devemos sair do estado em que há insegurança e alcançar outro em que os recursos se mostrem. É fundamental testar e

ultrapassar nossos limites; derrubar crenças inúteis e limitantes; acostumar-se à abundância de opções e possibilidades. O aprender está

no fazer.


5. Pressupostosda mente inconsciente

Alguns dos itens abaixo não são característicos da mente

inconsciente, mas da verdadeira essência humana.

1. Armazena e organiza memórias e informações.

O inconsciente armazena todas as memórias, por mais remotas que sejam. Esse fato é comprovado através de estimulação física em

determinadas regiões do cérebro, causando a lembrança completa de acontecimentos – até mesmo da infância -- com uma precisão de

detalhes espantosa. Além de armazená-las, ele organiza informações adquiridas em quaisquer épocas, associando-as e fazendo ligações entre

coisas e ideias diferentes.

2. Preserva a integridade do sistema mente/corpo.

A essência humana, e não o inconsciente, possui uma espécie de backup do funcionamento básico do corpo em perfeitas condições. Guarda um

“molde” de como somos realmente, livres de doenças e de qualquer fragilidade. Ele contém o caminho de retorno à saúde integral do ser,

preservando nossa mente atual de informações que poderiam perturbá-la.

3. Reprime memórias com emoções negativas visando proteção.

Como resultado do processo de preservação do sistema mente/corpo, o inconsciente pode afastar memórias dolorosas a fim de nos preservar. No

entanto, em um processo terapêutico, ele traz de volta essas emoções

para a resolução de problemas, permitindo assim a reintegração dessas memórias.

4. Possui intenções positivas para comportamentos.

O inconsciente sempre procurará preservar a integridade da pessoa,

mesmo que para isso precise camuflar intenções positivas por trás de comportamentos negativos ou viciosos. Descobrir a intenção oculta por


detrás de uma atitude negativa é parte fundamental do processo

terapêutico.

5. Funciona com o princípio do esforço mínimo.

O inconsciente se utiliza sempre de um caminho já conhecido, ou seja,

um caminho de menor resistência, evitando medos e inseguranças, favorável à manutenção da integridade da pessoa.

6. Tem dificuldade em processar concepções negativas.

O inconsciente não possui uma representação sensorial para a palavra “não”, pois se trata apenas de um conceito. Assim, ela tende a ser

ignorada, prevalecendo a ação na frase que se segue ao “não”.

7. Escolhe a melhor alternativa dentre as que dispõe no momento.

A tendência do inconsciente é nos direcionar para a melhor escolha possível no momento. Se não fazemos a melhor opção é pela influência

de decisões baseadas em medos, inseguranças, memória e preconceitos.

8. Pratica a busca contínua.

A partir da essência humana, há sempre mais a descobrir. Assim, toda

tendência humana ao aperfeiçoamento – seja no plano material ou no

abstrato --, vem dela.

9. Utiliza-se de símbolos e responde bem a eles.

O inconsciente responde perfeitamente à simbologia contida nas metáforas, nos emblemas, nos amuletos, característica originada na sua

capacidade em organizar informações.

10. É altamente moral.

Defende sempre a moral ensinada.


6. Os filtros e os mapas pessoais

De acordo com o que começamos a estudar no capítulo 1, as informações que nos chegam a cada instante são filtradas pelas nossas

convicções, memórias e valores, transformando-se dessa maneira em algo muito pessoal, geralmente bastante diverso da visão de outra pessoa que

possa ter testemunhado um mesmo acontecimento. É assim que são formados os nossos mapas pessoais da realidade.

Tomemos como exemplo um gol num jogo de futebol. Ele

significa alegria e realização – ou tristeza e decepção -- para a torcida presente no estádio. Um jornalista teria um visão mais técnica, atribuindo o

gol a uma determinada estratégia adotada pelo time. Esse mesmo gol poderia ainda ser estudado por um sociólogo quanto à catarse coletiva que

causou. A polícia poderá ver problemas para conter a fúria da torcida nas

ruas, revoltada com a derrota. Até mesmo os políticos podem analisar as consequências de um jogo para os seus interesses eleitorais, como ocorreu,

por exemplo, com Itália, Brasil e Argentina nas Copas de 34, 70 e 78, respectivamente. O mesmo infelizmente aconteceu nos Jogos Olímpicos de

1936, em Berlim.

Tudo o que a realidade nos deu, na verdade, foi um território, uma informação, um fato (no nosso exemplo, o gol). Nem bom, nem mau.

Apenas uma bola ultrapassando uma linha branca e parando no fundo de uma rede. No instante em que essa informação atinge os indivíduos, tem

início a filtragem. Acontecem os julgamentos particulares e, com eles, o fim da simples e nua observação. A partir de agora, haverá apenas milhões de

mapas pessoais retirados de um mesmo e único acontecimento. Seria possível analisar ou julgar um território consultando apenas um incorreto e

limitado mapa pessoal?

Mas haveria mapas melhores ou piores do que outros? Bem,

quando alguém constrói um mapa pessoal da sua realidade, ele utiliza uma matéria-prima importantíssima: sua flexibilidade. Como já vimos, um dos

principais pressupostos da Programação Neurolinguística diz que o elemento mais flexível controla o sistema. Portanto, quanto mais

flexível for a postura existencial de um indivíduo, com mais opções ele poderá contar para se desvencilhar, entender e controlar processos pelos

quais irá passar. Ele terá, dessa forma, um maior número de comportamentos possíveis, ou seja, maior variedade de caminhos que

poderão ser seguidos para que ele atinja seus objetivos.


Como realizamos, então, essa filtragem? A resposta está em três processos fundamentais para a nossa experiência interior, que voltaremos a

estudar no módulo 2:

1. Omissão - Quando uma parte da informação que nos chega é

simplesmente omitida, seja pelas nossas crenças, opiniões, conceitos, hábitos, memória ou valores. Ao ver alguma coisa, não vejo outra. Omitir é

uma maneira de tornar uma experiência menos complexa, parecendo assim que podemos controlá-la. Muitas informações que julgamos desnecessárias

são omitidas da mente consciente, mas a omissão, por outro lado, elimina dados importantes que poderiam nos ajudar a superar limitações.

2. Generalização - Quando uma experiência que conhecemos é

generalizada para outras futuras experiências. Como a generalização se baseia fortemente na memória, ela tem grande influência no cotidiano. Por

exemplo, sabemos que relacionamentos afetivos, quando vividos com ansiedade e excesso de expectativas, acabarão em sofrimento. Nesse caso,

a generalização acabará servindo como base para crenças limitantes, ao se “concluir” que qualquer relacionamento afetivo sempre levará ao

sofrimento.

As palavras qualquer e sempre são assíduas no repertório da generalização. Ela nos impede de perceber novas alternativas. De qualquer

forma, é importante saber que o excesso de generalização leva ao preconceito, enquanto a falta de generalização faz com que a pessoa se

refira sempre "àquele" caso em particular.

3. Distorção – Quando assumimos como verdade relações de causa-efeito que nada têm de verdadeiras, ou quando pressupomos

verdades sem qualquer investigação a priori. “Você não me ama mais” (Você está dentro de mim para afirmar isso?); “O seu jeito de falar me deixou

ansioso” (Que jeito? Como, exatamente, isso ocorre?); “Meu marido não me ama mais como antigamente: ele sempre chega tarde para o jantar”(Desde

quando o fato de chegar tarde significa o fim de um amor?).

No entanto, é através da distorção que exercemos a nossa criatividade (teatro, cinema, poesia, pintura...). O excesso de distorção

significa quase sempre loucura, enquanto a falta, ausência de criação.


7. Sistemas representacionais

Utilizamo-nos conscientemente de cinco dos nossos sentidos -- a visão, a audição, o tato, o olfato e o paladar -- para perceber o mundo à

nossa volta. No entanto, “recontamos” essa realidade para nós mesmos, reinterpretando o mundo que recebemos do exterior de acordo com filtros –

ou limitações -- que foram sendo cristalizados durante a vida. Nessa

releitura, damos maior ou menor importância a determinados elementos do mundo, e essa importância será confessada pela nossa linguagem. Teremos,

assim, representações da nossa realidade de uma forma mais visual, mais auditiva ou mais cinestésica, variando de pessoa para pessoa, em

variados graus de intensidade. Essa visão particular que construímos da realidade está refletida na nossa memória, nos nossos problemas, na forma

como achamos que podemos resolvê-los, no modo como pensamos e até na nossa imaginação.

1. Visual – utilizamos esse sistema sempre que criamos imagens internas, visualizamos ou imaginamos alguma coisa. Nessa situação, o foco do

interesse recai nas cores, nos tons, no design do produto.

2. Auditivo – sempre que ouvimos sons internos, como músicas, vozes ou mesmo nossos diálogos íntimos. Uma pessoa preferencialmente auditiva

fala com um tom de voz mais baixo e mais controlado quando comparado com um tipo mais visual.

3. Cinestésico – abrange a consciência corporal e as sensações internas, como as emoções e o prazer. A pessoa acentuadamente cinestésica tem

o foco no conforto, no bem-estar. É bem menos tenso que os dois tipos

acima.

Os sistemas olfativo e gustativo são mais frequentemente incluídos no grupo cinestésico.


9. Rapport

Rapport é uma palavra de origem francesa cujo significado mais

apropriado é “empatia”.

"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo

sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum.

É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação bem-sucedida."

Anthony Robbins

O trainer em PNL Joseph O’Connor, autor do livro Manual de

Programação Neurolinguística, completa:

“O rapport é construído a partir do interesse genuíno em outra pessoa e pela disposição em ver o mundo

a partir do ponto de vista do outro.”

De uma forma mais geral, o rapport (empatia) é uma relação de confiança mútua estabelecida entre duas pessoas. Significa reciprocidade ao

que a outra está dizendo – não necessariamente concordando com ela. É altamente benéfico quando utilizado para alcançar soluções ganha-ganha.

Na Programação Neurolinguística, ele pode ser construído

artificialmente, ou seja, através do espelhamento do comportamento,

verbal e não-verbal, da pessoa de quem se deseja conquistar a simpatia e a concordância. Calcula-se que as palavras (o conteúdo) representem apenas

7% da comunicação; a entonação, o volume, o timbre fiquem com 38%; e a comunicação não-verbal -- corporal e facial -- é responsável pelos

restantes 55% da mensagem.

Existem diversas estratégias para se estabelecer rapport com

alguém:

a. Imitação de movimentos corporais e faciais b. Acompanhamento da velocidade da fala

c. Imitação do timbre da voz d. Acompanhamento do tipo e da velocidade da respiração

e. Uso de palavras que revelem o canal representacional que está sendo utilizado pela outra pessoa.


10. Submodalidades

As nuances de qualidade das nossas experiências, de acordo com a PNL, chamam-se submodalidades. Elas constituem os blocos

básicos de construção do nosso sistema de representação interna. São componentes fundamentais da experiência de cada um. Por exemplo, ao

recriar uma cena do seu passado, ela poderá ser colorida, conter sons mais agudos, estar em movimento e provocar sensação desconfortável no peito.

Temos aí quatro submodalidades. Elas podem ser visuais, auditivas, cinestésicas, olfativas e gustativas.

a. Submodalidades visuais

Colorido / preto e branco

Bidimensional / tridimensional Para cima / para baixo

Esquerda / direita Perto / longe

Brilhante / escuro Com moldura / sem moldura

Associado / dissociado Grande / pequeno

b. Submodalidades auditivas

Volume alto / baixo

Perto / longe Agudo / grave

Sons / palavras

c. Submodalidades cinestésicas

Referem-se a sensações internas (sentimentos) e toques físicos, com

todas as suas particularidades.

Localização no corpo Pressão forte / suave

Textura áspera / lisa Leve / pesado

Quente / frio Parado / em movimento


d. Submodalidades olfativas e gustativas

Como os sabores e os odores se conectam diretamente a partes do

cérebro relacionadas com as emoções, eles são capazes de alterar com rapidez o nosso estado interno. As submodalidades aqui podem não

ser diferentes de algumas das citadas acima, mas é bastante difícil para nós decompor olfato e gosto em submodalidades. Mas elas

existem. Doce, salgado, azedo e amargo seriam submodalidades gustativas, enquanto odores mais comuns são relacionados a comidas

e perfumes.

Mudar uma submodalidade pode mudar completamente o

significado de uma experiência. Um evento do passado só existe na história. Assim, hoje, respondemos não ao evento em si, que já aconteceu, mas à

memória desse evento que permanece em nossas mentes. Se você se

lembrar de um acontecimento negativo e focar o seu pensamento nessa lembrança, a sensação de desconforto pode efetivamente ser alterada se

você alterar as submodalidades dessa imagem do seu passado (imagem mais clara ou mais escura, com maior ou menor intensidade no brilho, sons

mais agudos...). Há técnicas para isso. É claro que não se poderá mudar o ocorrido, mas você pode mudar sua representação interna na memória e

alterar a maneira de percebê-lo hoje.

A PNL nos ensina que se alterarmos determinadas submodalidades na imagem negativa que fazemos de uma experiência do

nosso passado, tornando-as semelhantes às submodalidades da imagem de outra experiência, desta vez positiva, teremos uma

mudança substancial em nossa percepção da experiência negativa, amenizando ou eliminando sensações desagradáveis que ela trazia.

Interessante notar que ao mudarmos algumas submodalidades de uma lembrança, outras submodalidades poderão também mudar.

Em suma, podemos escolher o significado de uma certa

experiência. E a mudança de submodalidades dessa experiência pode nos ajudar enormemente nessa tarefa.


11. Ancoragem

Âncoras são gatilhos – visuais, auditivos ou cinestésicos – associados a determinados estados internos. Uma foto (uma âncora) nos

traz imediatamente recordações; um odor (outra âncora) pode nos deixar saudosos de um tempo na infância. Na rua, o sinal vermelho nada mais é do

que uma âncora, sob cuja influência freamos o veículo. Assim, um único estímulo é capaz de fazer uma mudança no nosso estado emocional. É,

portanto, um processo neuroassociativo.

De acordo com a PNL, pode-se criar uma âncora que antes não existia associando-a a um estado que se deseja. Por exemplo, se o estado

desejado for “segurança”, um momento de segurança do passado poderá ser atado a uma âncora visual – levantar a mão --, ou a uma âncora auditiva

– um assovio – ou mesmo a uma âncora cinestésica – um toque no braço.

Uma boa ancoragem visual, por exemplo, deve ser feita com a calibração das submodalidades envolvidas numa imagem na qual você tenha os

recursos que deseja resgatar.

Uma das âncoras mais frequentes é a pressão intencional do dedo indicador ou de uma das mãos sobre o braço ou o cotovelo opostos, ou

sobre a perna, no momento do envolvimento emocional máximo (momento de pico) com uma imagem lembrada.

A utilização mais benéfica da ancoragem está relacionada à

administração de situações difíceis, a momentos em que decisões mais complexas devam ser tomadas, ao ganho de confiança ou à participação em

reuniões. São momentos em que chamaremos de volta os recursos que queremos e que estavam guardados para serem utilizados a qualquer

instante. Como vimos, as âncoras se subdividem em:

a. Âncoras visuais – um retrato, uma bandeira, uma propaganda.

b. Âncoras auditivas – uma música, um tom de voz, um som.

c. Âncoras cinestésicas – um cheiro, um gosto, um gesto.

Vale lembrar que o escritor francês Marcel Proust (1871-1922)

utilizou-se de uma âncora cinestésica (olfativa) -- no caso, o cheiro de apetitosas madeleines -- para resgatar experiências de sua infância na obra

Em Busca do Tempo Perdido, um dos maiores clássicos da literatura universal.


12. Associação e dissociação

Quando nos lembramos de uma experiência, podemos nos ver

associados a ela ou dissociados dela. Isto é de fundamental importância para sabermos a forma como experimentamos o mundo.

Estar associado significa que você está vendo “com seus

próprios olhos” a experiência. É como se você estivesse realmente participando da cena, por inteiro, sentindo mais fortemente as sensações,

com as pessoas olhando diretamente para você. A associação é extremamente eficaz quando se deseja resgatar lembranças e experiências

agradáveis, ou mesmo para treinar uma habilidade.

Estar dissociado é ver-se a certa distância, como se estivesse

fora do seu corpo e olhasse para si próprio atuando. A dissociação marca um maior distanciamento seu da experiência, com ênfase maior para uma

análise da situação do que para qualquer envolvimento. A dissociação é recomendada quando se deseja aprender com experiências passadas e

distanciar-se das sensações desagradáveis do passado. Comparativamente a um filme sendo exibido em uma tela de cinema, acontece a dissociação

quando saímos da tela e vemos a nós próprios atuando na cena.

A associação/dissociação é largamente utilizada em inúmeras práticas da Programação Neurolinguística e altamente recomendada quando

se deseja aumentar ou diminuir as sensações presentes originadas de uma determinada lembrança.


13. Posições perceptivas

Conviver é administrar conflitos. Nossas perspectivas sobre as coisas nos parecem sempre as mais corretas, as mais sóbrias e mais lúcidas

quando comparadas às opiniões das outras pessoas. Mas não é bem assim... Quando estudamos as pressuposições da PNL, vimos que cada ser humano

constrói mapas bem particulares sobre o mundo, dependendo de suas crenças, valores, memórias e vários outros fatores. Fazendo isso, distorce de

alguma forma o que vê. Todo ponto de vista já nasce limitado e incompleto.

Assim, torna-se fundamental procurar ver as coisas também sob

a perspectiva das outras pessoas a fim de nos aproximarmos da resolução

de um conflito. Isso não implica obrigatoriamente em concordar com elas, mas, no mínimo, em entendê-las.

A Programação Neurolinguística nos fornece três perspectivas fundamentais que podem nos ajudar nessa missão:

Primeira posição – É a sua posição, onde você defende a sua

versão, o seu ponto de vista do assunto. Aqui valem as suas crenças, os seus valores, a sua história de vida. Nessa

posição, use sempre a primeira pessoa: “eu acho…”, “eu sinto...”, “eu penso...”.

Segunda posição – É a posição usada quando queremos saber

como o outro se sente com relação a algum conflito que nos envolva. Aqui, assumimos a perspectiva e a versão do outro,

comportando-se como ele, defendendo seus pontos de vista e vivendo os seus valores. Recomenda-se inclusive usar a

própria linguagem e fisiologia da pessoa, como se a estivesse “interpretando”. Nessa segunda posição, não trate a si

mesmo como “eu”. Lembre-se de que você agora fala, vê, ouve e sente como a outra pessoa.

Terceira posição – É a posição do observador, ou seja, a de

alguém que procura ver o conflito com o máximo de isenção, sem envolvimento, com imparcialidade. A compreensão da

situação fica facilitada, pois você, nessa posição, já passou pelas outras duas e pode, com um saudável distanciamento,

ter uma melhor ideia do que está realmente acontecendo. Aqui, você se refere a si mesmo e ao outro como “eles”.


19. Formulação de objetivos

Para a PNL, todo objetivo, para ser concretizado, deve contar com bem mais do que boa vontade. Determinados temas são de

fundamental importância para que não nos percamos em divagações, generalidades e acidentes de percurso que poderiam ser perfeitamente

evitados. A fim de facilitar o aprendizado desses conceitos, as primeiras letras de cada tema foram agrupadas para formar a palavra ESPERTA.

Específica - O que certamente você verá e ouvirá quando tiver alcançado

o objetivo? Como irá saber que chegou lá? É necessário uma

descrição bem detalhada do objetivo (use seus 5 sentidos). Com quem e em que condições esse objetivo será desfrutado?

Sistêmica - O objetivo deve ser afim com os seus valores, e deve estar

relacionado com o restante da sua vida.

Pessoal - O objetivo deve ter todas as suas fases dependendo unicamente

de você. As ações são suas e o controle é seu.

Ecológica - Toda conquista gera perdas. Veja se o objetivo não irá entrar

em conflito com outros interesses seus ou de familiares. Pese prós e os contras. Analise as consequências. Mas se algo o

incomoda, estude possíveis alterações no projeto.

Realista - O objetivo deve ser possível. Se for muito grande, torne-o mais

acessível, dividindo-o em pequenas metas. Deve também ser flexível, permitindo que sejam feitas alterações se necessário.

Temporal - Objetivo com datas para acontecer e prazos a obedecer.

Afirmativa - Pense no que você quer e não no que quer evitar. Tenha a

certeza de objetivar resultados positivos.


Deve ainda ser citado outro tema fundamental para a boa formulação de um objetivo. Vamos colocá-lo como um substituto para a letra

R da palavra ESPERTA:

Recursos - Quais recursos você possui hoje para alcançar seu objetivo?

Quais você ainda precisa ter para alcançá-lo? Como suprir essa

falta de recursos? Os recursos irão recair em cinco categorias, com graus de importância dependentes do objetivo:

- Dinheiro ..........Tenho o suficiente? Como conseguir mais? - Objetos............Livros, equipamentos, local para o escritório...

- Pessoas............Amigos, familiares, conhecidos, contatos... - Qualidades........Que qualidades você tem ou ainda necessita

desenvolver a fim de alcançar o seu objetivo? - Modelos............Quem já obteve sucesso com esse objetivo?

Conhece a experiência de outros? Com quem pode conversar a respeito?

Eis aqui um péssimo exemplo de formulação de objetivos:

“Meu objetivo é não fazer mais parte desse departamento. Quero ser promovido para não precisar mais fazer esse trabalho que eu não

suporto”.

Agora, um breve exemplo de uma boa formulação de objetivos:

“Em 12 meses a contar de hoje eu alcançarei a gerência do

departamento de Recursos Humanos dessa Empresa. Como ter noções de inglês é importante para exercer esse cargo, na próxima semana entrarei

para um curso regular da língua. Até o dia 15 do mês que vem iniciarei um curso de atualização em RH. Durante a próxima semana pesquisarei

as faculdades que oferecem mestrado em Administração de Empresas. Em até 30 dias a contar de hoje dedicarei 5 noites por semana na minha

preparação para o vestibular de Administração de Empresas em janeiro do ano que vem. Estou disposto a diminuir minha frequência semanal nos jogos

de futebol a apenas uma ida ao estádio por mês, a fim de economizar para os cursos. Farei uma avaliação semanal de conclusão das metas”.


Tópicos abordados nomódulo 2

Pistas de Acesso

Posições Perceptivas

Auxiliares Linguísticos

Palavras Processuais

Swish

Squash visual

Padrões de Ressonância

Níveis Lógicos da Experiência

T.O.T.S.

Alterando Lembranças Desagradáveis

Mudança de História Pessoal

Imprint / Reimprint

Ressignificação em 6 Passos

Metamodelos de Linguagem

Reframing

Padrão de Ressonância

Ressignificação em 6 passos

Processos de Aprendizagem

Padrões de Prestidigitação Linguística

Segmentação

Squash Visual


“Não somos o que gostaríamos de ser.

Não somos o que ainda iremos ser.

Mas, graças a Deus,

Não somos mais quem éramos.”

Martin Luther King

http://www.pensador.info/autor/Martin_Luther_King/


RRiiccaarrddoo HHaaddddaadd Reeducação emocional – Programação Neurolinguística – Gestão de conflitos

Desenvolvimento pessoal – Astrologia para conflitos pessoais e interpessoais

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Coonncceeiitto oss mBBáássiiccoss eem ... · hipnólogo, criador da Hipnose Ericksoniana. A pergunta fundamental era: “Que estratégia eles adotam para serem vencedores?” Com