CRN Brasil - Ed. 271

OLIGINAL

NOVOSVIZINHOS

PÁG. XXXXXXXXXXASDFASDFEXERIUREET LUTE TAT. SENIT PRAT DOLENT LUT WISIM NON EUM QUIPSUS CINCIL DO

LIVREFundos de investimentos estão dispostos a se tornarem aliados das empresas do canal de TI e Telecom do País. Faltam projetos.

24 de junho de 2008 - Número 271 www.crn.com.br

CHARLES TANG, DA CÂMARA DO COMÉRCIO E INDÚSTRIA BRASIL-CHINA: Quem enxerga um pouco mais longe tem a chance de ficar ricoNOVOS VIZINHOS

Ao despontar como a provável nova potência econômica mundial, a China emerge na forma de um gigante de oportunidades para os empresários da cadeia de distribuição de TI e Telecom no Brasil

8 de agosto de 2008 - Número 273 www.crn.com.br

对巴西信息和电信产业分销商来说，在逐渐成为世界经济大国的同时，中国也成长为蕴含巨大机会的市场。

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anu Officer 6 7/31/08 10:44:57 AM

índice

18 | Em direção à nuvem |Para a Microsoft, a migração dos canais para o modelo de software como serviço deve ser realidade em 2010, mas a empre-sa já avisa: os impactos na rede de parcei-ros serão inevitáveis

46 | Jeitinho mineiro |A distribuidora Nacional atua no estado de Mi-nas Gerais e, agora, prepara a expansão dos negócios para todo o País

14 | A caminho do Oriente |O especialista Evaldo Alves, da FGV, abre os olhos da revenda brasileira para os mitos do mercado chinês e a urgência de se iniciar negócios com o país

14

51 | Xô, preguiça! |Chegou a hora de provarmos que somos real-mente criativos. Mas como? Dagoberto Hajjar, da Advance Marketing, explica: existe metodo-logia para isso

c o l u n i s t a

As possibilidades de ganhar dinheiro com a expansão do mercado chinês existem e estão à espera do empresário brasileiro da cadeia de distribuição de TI e Telecom

26

ESPECIAL CHINAOS LADOS DA MURALHA

52 | Arrumando a casa |A consultoria econômica LCA contou com a ajuda da integradora Prime IT para escolha e implementação de um ERP, a fim de suportar o

crescimento da empresa

20 | Totvs compra Datasul |Com a aquisição, quase metade do mercado nacional de sistemas de gestão pertence ao grupo Totvs. Para os canais, as modificações devem chegar apenas no início de 2009

18

52

8 de agosto 2008 - Número 273

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carta ao leitor

8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

A maior distância que já percorri foi até a Tailândia. Os números

justificam: dois dias de viagem, dois vôos de mais de 12 horas cada,

fuso horário de 10 horas e quase 48 horas sem trocar de roupa. Mais do

que a extensão geográfica, o que me fez perceber que realmente es-

tava muito, mas muito longe de casa foram as diferenças. E elas pare-

ciam enormes nos primeiros dias no mundo asiático. Tirar os sapatos

para entrar em casa e nos estabelecimentos comerciais; pronunciar o

bom dia, boa tarde e boa noite dos tailandeses (sawadika!); e atraves-

sar as ruas de trânsito caótico de Bangkok sem ser atropelada.

Em torno do décimo dia de viagem, eu já estava em uma delegacia,

fazendo boletim de ocorrência para obter a segunda via do documento

que autorizava a minha saída do país – e que eu simplesmente perdi.

Só consegui porque estava acompanhada de uma tailandesa, que nem

falava inglês, assim como todos os funcionários de lá, e que conhecia

exatamente os processos burocráticos locais.

O mais difícil – e também prazeroso –, no entanto, foi compreen-

der as pessoas. Nas áreas mais rurais, como no extremo norte tailan-

dês, principalmente, é preciso estar aberto a aprender que, por mais gentis que sejam, o

contato físico com os tailandeses tem limites; que não dá para falar o inglês prático dos

norte-americanos para se fazer entender; que muitos nunca saíram da cidade em que

nasceram, e nunca sairão; e que as atitudes que farão as pessoas se aproximarem de você

são muito sutis.

O que eu quero dizer com tudo isso é que o mundo é plano, sim, como diz Thomas Frie-

dman. Contudo, há de se desprogramar as verdades que nos criam e abrir os olhos para

as diferenças. Isso se o objetivo for conquistar novos territórios e novos negócios. Este é

somente um primeiro alerta que eu gostaria de deixar a você, leitor. O restante é com os

repórteres Patricia Joaquim e Felipe Dreher, que tornaram a matéria de capa dessa edição

uma bússula para os empresários brasileiros do mercado de vendas e distribuição de TI e

Telecom. Ou melhor, para aqueles que enxergam além, que se antecipam. Ótima leitura!

Silvia Noara Paladino

Editora

P.S.: envie comentários para [email protected]

UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br

REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br

Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br

Felipe Dreher • [email protected]

COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]

EXE CU TI VOS DE CON TASBruno Gasciarino • [email protected]

Denise Guzzo • [email protected]

Marcos Rogerio • [email protected]

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MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]

ANALISTAS DE MAR KE TINGGabriela Vicari • [email protected]

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PRO DU TOR DE ARTEFrancisco Yukio Porrino • fporrino@itmi dia. com.br

REPRESENTANTES COMERCIAISRio de Janeiro: Lobato Propaganda e Marketing Ltda.E-mail: [email protected].: (21) 2565-6111 Cel: (21) 9432-4490

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Presidente – executivo:Adelson de Sousa – [email protected]

Vice-Presidente – executivo:Miguel Petrilli – [email protected]

Diretor de Recursos e Finanças:João Paulo Colombo – [email protected]

Presidente do Conselho Editorial:Stela Lachtermacher – [email protected]

Diretor Executivo:Alberto Leite – [email protected]

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

e CRN são mar cas regis tra das de

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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Foto: Ricardo Benichio

“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”

Mais perto do QUE PARECE

lay_Carta ao Leitor 8 7/31/08 3:39:32 PM


No Divã do Canal

10 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR

A formação acadêmica da maioria dos profissionais técnicos não con-

templou as chamadas disciplinas humanas, que foram retiradas dos

currículos escolares por algumas mentes imediatistas. Esta lacuna faz com

que não consigam acompanhar as mudanças comportamentais e tenham a

visão de que lidar com o lado humano não é uma prerrogativa do técnico, o

que não condiz com o cenário atual.

Em uma época em que se priorizam as individualidades e se respeitam

as diversidades, conduzir e influenciar pessoas torna-se uma habilidade

fundamental. Pela experiência adquirida, o pessoal técnico passa a exercer

cargo gerencial, mas apesar de excelente profissional, tem grande dificulda-

de em conduzir sua equipe. Esses talentos têm buscado treinamentos que

supram essa deficiência, pois devem ter a habilidade de saber interagir com

cada indivíduo e entender a dinâmica dos grupos sociais do século XXI.

Minha sugestão é que as falhas na formação acadêmica sejam supri-

das por meio de programas de treinamento com a finalidade de estimular a

inteligência espiritual do profissional de hoje.

Cleyson Dellcorso, da Dellcorso – Gestão de Talentos

A essência do problema está no perfil de valores pessoais que os executivos,

não só da área de TI, mas em geral, esposam. Se considerarmos os valores

pessoais que têm a ver com a vida organizacional, postulados por Spranger, de

Harvard – econômico (custo/benefício e resultados); político (poder, reconhe-

cimento e influência); teórico (lógica e razão); estético (intuição e pensamento

não-racional); e social (preocupação com o impacto de suas decisões sobre as

pessoas) –, veremos que, na maioria das vezes, o perfil dos executivos está em

desequilíbrio. Ou seja, há predominância do valor econômico sobre os demais,

seguido dos valores político e teórico, ficando em penúltimo o aspecto estético

e, em último, o social. Este perfil tende a fazer com que os executivos entreguem

à empresa apenas seu lado gestor, especialista em jogos de ganha-perde que,

com o tempo, viram perde-perde, levando as pessoas à insatisfação. O outro lado

demandado pelas empresas é o do líder, que, por sua vez, tende a equilibrar a

importância relativa dada aos valores pessoais, possibilitando jogos de ganha-

ganha onde todos ganham e ganham mais, levando as pessoas a se sentirem

respeitadas e em desenvolvimento, com a criação de condições motivadoras.

Léo Bruno, professor da Fundação Dom Cabral

Em 2004, a Trivelatto Consultoria resolveu incluir em seu f oco de atuação o segmento de TI e Tele-com. A empresa, que pregava conceitos de visão estratégica de marketing e orientação comporta-mental para impulsionar vendas junto a clientes das verticais de construção civil, alimentos e auto-mobilística, se deparou com uma realidade inerente aos gestores do novo mercado: a formação técnica dos profissionais à frente das companhias de tec-nologia limitava o desenvolvimento dos projetos.“O cara de TI está lá para cuidar de TI. Lidar com o lado humano não é uma prerrogativa do técnico, mas, em cima desse profissional, recaem muitos problemas com os quais ele não está habilitado a resolver”, aponta Luiz Trivelatto, diretor da consul-

toria, dizendo que comportamento é perceptível em empresas de todos os portes, onde os técni-cos são muito pressionados pelo cliente e não es-tão preparados para se envolver com as questões emocionais que fogem da lógica do sistema.“Muitas vezes, os sistemas são belíssimos e, quando o técnico vira as costas, percebe que as pessoas não estão a fim de utilizá-los”, comenta o diretor, que acredita que as falhas nos projetos podem passar, muitas vezes, por questões culturais dos usuários (em alguns casos, também técnicos). Pelas contas do consultor, nos quatro anos em que trabalha em TI, a empresa já passou por 55 clientes, sendo que, desses, 30% dos funcionários ouvidos acusavam problemas ligados à aplicação da tecnologia.

Formação pessoal

P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S

?Os profissionais e empresários no setor de TI e Telecom têm, geralmente, formação técnica, com pouco foco em capacitação comportamental para gestão. Como

sensibilizá-los para as habilidades humanasRAIO X

Trivelatto Consultoria EmpresarialNÚMERO DEFUNCIONÁRIOS: 4CRESCIMENTO EM 2007: 50% PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 40%FOCO DE ATUAÇÃO: CONSULTORIA EM MARKETING, VENDAS E COMPORTAMENTOTEMPO DEMERCADO: 8 ANOS

lay_No Diva 10 7/29/08 4:13:28 PM



com.br

SERÁ QUE FUNCIONA?Já faz um tempo que a Dell está mexendo em suas bases,

no sentido de tornar real a sua estratégia de vendas indiretas.

Agora, nos Estados Unidos, a fabricante coloca, em projeto-pi-

loto, a idéia de fazer registro de clientes do SMB, no lugar de

atestar apenas oportunidades de negócios.

A novidade dividiu opiniões no Estados Unidos. Muitos par-

ceiros dizem que não conheciam registro de clientes em nenhum

outro fabricante. “É um movimento corajoso. Não vejo muitas

outras grandes empresas pensando em como recompensar re-

vendas que estão fazendo a coisa certa, direcionando os negó-

cios e construindo relações de longo prazo com clientes”, diz

Tim Hebert, presidente e CEO do canal Atrion Networking.

“Eu acho uma boa idéia, não me interprete mal, mas tem

de haver uma razão para você registrar um cliente. Mais do

que um ‘eu conheço esse cliente’’’, pondera Pat Walsh, líder

da Computer Station. Walsh acrescenta que uma ação desse

perfil deve também se basear na lealdade, do contrário, o que

impediria o canal de registrar todos os clientes e, depois, sen-

tar em cima deles?

A nova idéia contrapõe o atual modelo de registro de opor-

tunidade da companhia, lançado em fevereiro como parte do

PartnerDirect. Segundo essa política, os canais têm de registrar

negócios de, no mínimo, US$ 50 mil, exceto para as vendas com

a EqualLogic.

E você, o que acha dessa manobra da Dell? Opine mandando

um e-mail para a redação: [email protected].

e n q u e t eVocê viu no portal

informações e serviços

PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634

E-mail: [email protected]

W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R

Veja a entrevista com Vla-dimir Brandão, diretor de canais da 3Com e finalista do prêmio Campeões do Canal

Aldo Pereira Teixeira, da Aldo, faz a conta e mostra o peso da internet nos ne-gócios de um distribuidor que almeja o crescimento

Em tempos de P2P, Mau-ricio Cacique, da Flag Intelliwan, fala sobre os possíveis movimentos do gênero nos próximos anos

Francisco Tony comenta sobre como sua experi-ência com a Vertax pode virar tendência entre os canais de vendas.

c r n 1 2 a n o sTV Reseller

No arComo você, empresário brasileiro de TI, analisa as possibilidades de negócio com a China:Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)

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Campeões do Canal O evento de premiação acontecerá em

27/agosto no WTC Hotel São Paulowww.crn.com.br/campeoesdocanal

Reseller Forum 17 a 21 de setembro de 2008

Transamérica Ilha de Comandatuba - BAwww.resellerforum.com.br

RESULTADODA ENQUETE

Questionados sobre os atuais desafios da Microsoft no Brasil, os leitores do Reseller Web tiveram opiniões bastante variadas. Com 25,71% dos votos, ficaram as opções “Disseminar a es-tratégia de software mais serviço” e “Emplacar suas ferramentas de gestão (ERP e CRM)”. Em seguida, a resposta “A luta contra a pirataria de software” levou 22,86% dos votos, seguida pela “Concorrência crescente com os sistemas aber-tos”, com 20% das respostas. O último desafio da gigante, segundo os leitores, diz respeito a “Gerenciar uma rede tão extensa de canais, que ficou com somente 5,71%.

Guia de DistribuidoresSerá veiculado na CRN de Novembro/2008

www.guiadedistribuidores.com.br

Importação de produtos mais baratos;

Exportação de serviços de TI brasileiros para o potencial mercado comprador chinês;

Ponto de exportação para o restante do mundo;

Todas as situações acima

ACOMPANHE O QUE TEMOS NO2º SEMESTRE DE 2008

lay_Portal 12 7/31/08 4:49:47 PM


14 8 de agosto 2008 • www.crn.c om.br

especial china I canal aberto

Motivos não faltam para que o empresário brasi-

leiro de TI ao menos pense em rumar seus negócios,

ou parte deles, para a China. Evaldo Alves, profes-

sor da Fundação Getúlio Vargas, esteve envolvido

com uma parceria de sucesso entre os dois países

no setor aeroespacial, na década de 80, e, em en-

trevista exclusiva a CRN Brasil, lembra que, em se

tratando de China, não há de se buscar competição,

mas sim parcerias, a fim de aproveitar a capacidade

produtiva do país e o potencial mercado comprador

que por lá se forma.

CRN – Qual seRá a Nova potêNCia do séCulo XXi?

evaldo alves - Eu não sei. Mas a China leva todo o jei-

to para assumir essa posição. Logo, a hegemonia não

estará mais nas mãos dos Estados Unidos. E se você

está em um setor, ou na liderança de uma empresa,

trate de entrar no novo jogo. Quem vai ser o grande

mercado? São esses emergentes. Sorte nossa que

estamos entre eles. Pena que não jogamos com tan-

to empenho, não entramos na tecnologia com tanto

afinco e somos, sim, um grande produtor e exportador

de commodities.

CRN – Neste Novo jogo, Como estão as empResas

de ti bRasileiRas?

alves – Ao menos temos uma posição relevante

nesse cenário, mas poderíamos ser melhores. O go-

Se o mercado de TI e Telecom ainda não vislumbrou os nichos a serem explorados na China, Evaldo Alves, da FGV, alerta: está na hora de incluir o país de Mao Tsé Tung nos planos de internacionalização dos negócios

A caminho

Evaldo alvEs, FGv-sP: O setor de TI tem de descobrir em que nichos são melhores que eles. Como foi feito na área aeroespacial, eles são bons em foguetes e nós somos bons em satélites

do oriEntE

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canal abertocanal aberto

158 de agosto 2008 • www.crn.com.br

Se o mercado de TI e Telecom ainda não vislumbrou os nichos a serem explorados na China, Evaldo Alves, da FGV, alerta: está na hora de incluir o país de Mao Tsé Tung nos planos de internacionalização dos negócios

P o r P a t r i c i a J o a q u i [email protected]

verno brasileiro tinha de ter um papel mais ativo, de abrir

mercado e levar os empresários nacionais para fora. Tem

de viajar muito sim, mas tem de trazer contratos, negócios,

assim como um vendedor de qualquer empresa. O papel do

governo é o de fazer acordos, diminuir tarifas e encargos, e

deixar que depois os empresários façam o resto.

O Brasil tem uma história de introversão. A nossa indus-

trialização começou em 1980, de forma fechada e voltada ao

mercado interno. Isso foi parar no DNA do empresário brasileiro,

porque ele, desde que se conhece por empresário, faz isso. Essa

mudança nas regras do jogo (mudança do sistema produtivo glo-

bal, a própria globalização) ainda o coloca em uma posição mais

defensiva do que assertiva. E tem mais: ele busca o mercado

externo quando aqui não tem muito espaço. Quando a economia

brasileira começa a aquecer, ele esquece o mercado externo.

CRN – Quais são as impliCações de Não estaR iNseRido No

meRCado global?

alves - No século XXI, quem vai sobreviver e prosperar é quem

tiver essa inserção internacional, que é a forma de alavancar

recursos para o crescimento da empresa. O mercado interno

não é suficiente para se auto-sustentar, o que não significa

abandonar o público interno. E isso é o que todos os emergen-

tes têm feito. Então, o empresário de TI brasileiro tem que se

aproximar das novas potências. O pessoal que comercializa

commodities já está fazendo isso, mas na área de TI temos de

ir mais à frente.

CRN - seRia viável paRa uma empResa Na-

CioNal Que QueR expaNdiR opeRações No

meRCado exteRNo migRaR paRte da pRo-

dução paRa a ChiNa?

alves – Claro! Os países desenvolvidos fa-

zem isso. Até hoje tem fábrica indiana de

TI na China.

CRN – Como país emeRgeNte, Como o bRa-

sil podeRia CompetiR Com a ChiNa Na

áRea de ti?

alves – Em primeiro lugar, temos de mudar o

enfoque: não se trata de competir. Se o Brasil

quiser alguma inserção na China, deve promo-

ver parcerias. Hoje, os chineses têm tecnolo-

gia e preço. Eles competem com os Estados

Unidos e até com a Alemanha. Quando você

está diante de um cenário desse, não se trata

de competir, pois vai gastar muito dinheiro. E

nós vamos perder muito dinheiro. Quando se

enfrenta um concorrente dessa natureza, a

saída é fazer parcerias.

CRN - Como seRiam possíveis paRCeRias

eNtRe o CaNal de ti bRasileiRo e a ChiNa?

alves – O primeiro passo é entender o mé-

todo de negociação chinês. Assim como

A caminhoFo

to: R

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hio

do oriente

lay_Canal Aberto 15 7/31/08 9:25:23 AM

16 8 de agosto 2008 • www.crn.c om.br

especial china I canal aberto

em toda a Ásia, ao montar uma parceria, você

precisa primeiro começar a construir confiança.

Não é aquela questão que anglo-saxão gosta.

Faz o negócio, pega a máquina de calcular e, se

vai dar lucro, fecha o negócio. No caso asiático,

eles demandam que você primeiro construa a

confiança - e isso toma tempo. Muita conversa,

visita, conhecimento de parte a parte, em ter-

mos empresarias, de produto, de gestão e até

em termos pessoais (familiar mesmo).

As alianças entre empresas brasileiras com

fábricas chinesas para comercializar produtos em

território nacional já ocorrem e podem se intensifi-

car. Mas não se pode limitar a relação a isso. É preci-

so vender lá. Trata-se de uma economia que cresce

10% ao ano. Aproveite o dinamismo da economia

chinesa, que nada indica que vai enfraquecer.

CRN – Mas CoMo seR atRativo No MeRCado

ChiNês se os pReços deles são iMbatíveis?

alves - No caso das empresas de TI brasileiras

que têm capacitação técnica, o caminho é fazer

associação com o país. Não se pode desprezar

a questão custo. Mas se queremos fazer uma

parceria, temos de ver onde somos mais fortes

e mais competitivos, para que essa especiali-

zação sirva como instrumento de negociação

dessas associações. O setor de TI deve desco-

brir em que nichos são melhores que eles. Como

foi feito na área aeroespacial, eles são bons em

foguetes e nós somos bons em satélites. Há 20

anos existe uma boa parceria entre nós.

CRN – seM CoNtaR a Mão-de-obRa baRata...

alves - Não podemos ir atrás do mito de que a

mão-de-obra é barata. Os salários são baixíssi-

mos sim, mas não quer dizer que é barata. Os sa-

lários são menores, mas é um profissional com-

petente, por conta da educação que o sistema

socialista oferece. Logo, o profissional chinês

tem educação gratuitamente, assim como saú-

de, previdência, parte da alimentação fornecida

pelo sistema. Por isso, esse cidadão não precisa

ganhar muito salário.

CRN – Mas esse sisteMa do goveRNo ChiNês

Não teNde a eNtRaR eM Colapso?

alves - Não é uma discussão para agora. Esta é

uma fase de transição e daqui a uns 15 anos pode

ser que venha a acontecer algum desequilíbrio. Só

que tem um detalhe: o partido comunista ainda

controla muito o país. Até agora, eles têm conse-

guido segurar esse modelo, que em uma economia

de mercado é devastador para os concorrentes.

O profissional é competente, pois eles têm um

belíssimo sistema de educação. A China forma

muito mais engenheiros que os EUA, com 200 mil

ao ano, contra 800 mil engenheiros chineses. Ga-

nham pouco, mas estão contentes com isso.

Ainda neste contexto, a China vem aumen-

tando drasticamente a classe média, o que para

o povo é magnífico. Nos últimos 25 anos, havia

30 milhões de pessoas inseridas nesse nível

social; hoje são mais de 300 milhões. O mode-

lo tem todas as perspectivas de continuar por

algum tempo. A crise vai ocorrer, mas eles já a

administram, também, à medida que quem con-

trola tudo é o governo socialista.

CRN – a peRCepção de que o pRoduto ChiNês Não

é de boa qualidade aiNda existe, é veRdadeiRa?

alves – Isso aconteceu com os produtos japo-

neses, até americanos. Não podemos esquecer

que até o Japão já foi um país emergente. No co-

meço, todo emergente copia. Depois da Segunda

Guerra Mundial, ninguém confiava no produto ja-

ponês, não era de qualidade. Com o tempo pas-

saram a investir pesadamente em tecnologia e

depois em qualidade. E hoje a qualidade está no

produto japonês. Porque foi a forma dele se in-

serir no mercado. São esses mesmos sinais que

a China dá, de evolução em relação ao produto.

CRN – diaNte disso, CoMo o eMpResaRiado

NaCioNal de ti pode se apRoveitaR da ex-

paNsão ChiNesa?

alves - Precisa buscar nicho, é o que nos resta.

Não podemos esquecer que temos um belo siste-

ma na área de automação bancária, serviços de

conta a pagar e a receber, siste-

ma de pedágio, eleição com urna

eletrônica, serviços comerciais e

sociais. Então, não estamos fora,

temos serviços de TI a prestar.

Portanto, o caminho é montar

parcerias. E tem mais: não temos

muitas alternativas. Se não fizer-

mos, alguém vai fazer.

CRN – o bRasil está pRepaRado

paRa peRCoRReR o CaMiNho da

veNda de seRviço de ti ao MeR-

Cado ChiNês?

alves – Não, não está preparado

para parceria com os chineses.

O País tem sucesso em vender

commodities para a China. Mas

na área de TI precisaríamos ser

mais afirmativos e agressivos.

No segmento, o País deita nos

louros de ser o melhor da Améri-

ca Latina - e isso é verdade, mas

não leva as empresas para fren-

te, não é suficiente. Não dá para

ficar só olhando para os Estados

Unidos e Europa. Se tiver condi-

ção de venda nesses países, vá

em frente. Mas para onde os ven-

tos estão soprando hoje? É para o

Oriente Médio, Rússia e China.

Na área da automação ban-

cária, nós entramos no leste eu-

ropeu, por exemplo, e paramos.

Na Hungria e na Rússia, a auto-

mação bancária é do Itaú e do

Bradesco, em uma associação

feita há 15 anos. E nós não con-

tinuamos nesse processo. Neste

caso, entramos nesses países

do leste europeu por meio de

licitação internacional. Na Chi-

nam não vai ser assim. Não nutra

essa ilusão.

lay_Canal Aberto 16 7/31/08 4:23:41 PM


mercado

18 8 de agosto 2008 • www.crn.com.br

À medida que caminha em direção à nuvem

de aplicações via web, a Microsoft estrutura

sua estratégia sob o guarda-chuva do “softwa-

re mais serviço” – denominação que confere ao

SaaS (software as a service). A fabricante sabe

que apostar fichas na área é estar preparada

para o futuro. “A internet dará a escala para

otimizar a construção de tecnologias de su-

cesso”, anuncia o CEO Steve Ballmer, que fala

em ajustar o portfólio para migrar cada vez

mais aplicações para a cloud computing.

Como embasamento, a empresa cita números

da IDC: para cada dólar investido em software, ou-

tros US$ 12 são destinados a serviço. Além disso,

os softwares devem movimentar, mundialmente,

US$ 77 bilhões em 2009. A Microsoft acredita que

23, 64% desse total seja composto por sistemas

hospedados, o que abre um mercado potencial de

US$ 12 bilhões nos próximos três anos.

O suporte à estratégia de SaaS da Microsoft

inclui investimentos de US$ 2,9 bilhões em seu

ecossistema de canais ao longo de 2009. O objetivo

é trabalhar no direcionamento dos aliados para que

conquistem ganhos em vendas de licenças, con-

sultoria, integração, customização de sistemas e

gerenciamento de serviços. Com isso, o programa

de canais deve ser incrementado e reajustado.

O modelo divide opiniões. Algumas reven-

das ficam preocupadas com a possível perda

de lucratividade, outras estão eufóricas com

a chance de receitas recorrentes. Aos canais

brasileiros, resta ter paciência. O software mais

serviço deve ganhar forma, nos Estados Unidos,

em 2009, e desembarcar no Brasil só no ano se-

guinte. Até lá, é interesse da subsidiária no País

compreender os movimentos internacionais e

ajustar a abordagem aos anseios tropicais.

Uma das mudanças previstas diz respeito

ao comissionamento de 12% do valor da licen-

ça para os canais no ano em que o contrato for

fechado. A partir disso, o parceiro ganharia 6%

a cada renovação. Algumas revendas acreditam

que o modelo pode ser bastante benéfico em um

primeiro ano, com a migração de contratos tra-

dicionais para a nova modalidade. No entanto,

tende a ser menos lucrativo depois disso, pois

o valor da licença representa pouco dentro do

orçamento total de cada projeto. “O programa

microsoft reitera o discurso do software mais serviço, estratégia que deve chegar ao brasil apenas em 2010 e impactar o

programa de canais da fabricante

Foto

: Div

ulga

ção

Em direçãoà nuvem

P o r F e l i P e d r e h e r *[email protected]

michel levy, da microsoFt: possibilidade de construção de um datacenter no Brasil para hospedagem de aplicativos

lay_Mercado Abre 18 7/29/08 4:44:37 PM

1918 de julho 2008 • www.crn.com.br

direçãoà nuvem

passa a ser rentável a longo prazo”, contrapõe Ana Clau-

dia Plihal, gerente de canais da empresa no País, citando

que, com a iniciativa, os parceiros dobram a margem de

lucro após cinco anos atendendo ao mesmo cliente.

Tropicalização“Existe o receio pelo tamanho da transformação, mas

não há reatividade”, comenta Ana Claudia, dizendo que os

canais brasileiros buscam entender qual a melhor forma

de se preparar para o software mais serviço. Segundo a

gerente, cada perfil de canal será puxado para a estraté-

gia em momentos distintos, de acordo com sua maturi-

dade. É certo que o programa será revisado. Dentre as

modificações que podem ocorrer, segundo a executiva,

está a introdução de um distribuidor de valor agregado

à base. “Se é uma entidade nova, não sei, mas alguém

provavelmente terá que corresponder a esse modelo”.

A Microsoft também não descarta a construção de

um grande datacenter em solo brasileiro para hospedar

seus aplicativos. “Não tenho detalhes, mas talvez esse

seja um passo que a companhia pode dar”, revela Michel

Levy, presidente da fabricante no Brasil, contabilizando

que, hoje, 110 dos 300 parceiros de SPA (Service Provider

Agreement) na América Latina sejam brasileiros.

movimenTo dos canais“O processo ainda é muito conceitual”, reflete Ale-

jandra Molina, diretora da Tech Data Brasil, ao avaliar a

estratégia da fabricante que gera 18% do faturamento da

empresa. Ainda assim, afirma que pretende migrar os pro-

dutos Microsoft para sua área de vendas de valor.

Quem também ajusta o foco é a Programmer’s. A

desenvolvedora trabalha em um projeto de nota fiscal

eletrônica que tem como essência o conceito de SaaS. A

solução foi criada com base na plataforma Office e pode-

rá ser baixada gratuitamente. Segundo o diretor Luis Ma-

rio Fernandes, a parte do “mais serviço” entra a partir do

momento em que o integrador oferece consultoria fiscal,

adicionando valor à oferta. Já Leandro Lopes, diretor da

L3, selou acordo com a Webcenter para hostear sua solu-

ção de CRM. “Temos quatro clientes utilizando o sistema

dentro do conceito de software mais serviço e outros dez

negócios no midmarket para entrar”, dimensiona.

* O repórter viajou aos Estados Unidos a convite

da Microsoft

lay_Mercado Abre 19 7/29/08 4:50:34 PM

mercado


Quase metade do mercado nacional

de sistemas de gestão (40%, segundo a

FGV) agora pertence ao grupo Totvs, que

consumou a aquisição - já vislumbrada

pelos players locais -, da Datasul, em 22

de julho de 2008.

Em uma operação apelidada pelo

próprio Laércio Cosentino, presidente do

grupo Totvs, como a Ambev do software,

a empresa consolida a maior de suas in-

vestidas – antes da Datasul, a compra da

Logocenter e RM Sistemas, entre outras,

também aumentou a fatia do grupo.

“Vamos fazer tudo passo-a-passo”,

disse Cosentino em coletiva de imprensa,

em que afirmou que as duas empresas vão

se manter ativas e concorrentes, pelo me-

nos no primeiro momento . Ao contrário da

estratégia anunciada em dezembro de 2007,

que unificou as marcas Microsiga, Logocen-

ter e RM Sistemas, agora vistas como linhas

de produtos e não mais empresas distintas.

O mesmo acontece com os canais de

distribuição da Datasul: não entram, ini-

cialmente, em processo de unificação com

os parceiros Totvs. “As empresas continu-

am o trabalho independente em canais.

Não há prazos para mudanças definidos”,

comenta Cosentino. “São canais distintos,

com focos de mercado diferentes. É inte-

ressante manter isso. E quanto à consoli-

dação em franquias, isso não é diferente.

Muitas delas já estão acostumadas a

processos de fusão”, complementa Jorge

Steffens, presidente da Datasul.

Apesar de manterem o foco no dis-

curso de que as companhias trabalham

mais como complementares do que como

competidoras, a própria Datasul reúne

parceiros dedicados ao SMB, nicho-alvo

das ferramentas do grupo Totvs. Os por-

tfólios distribuídos também se mantêm,

ou seja, os canais não vão adicionar a

marca concorrente ao leque de ofertas.

No que tange ao mercado externo,

Miguel Abuhab, presidente do conse-

lho da Datasul, assegura que trata-se

do ambiente de maior sinergia entre as

INTEGRAÇÃO Ex-SAS, Andre Petroucic assume como

principal executivo da Business Objects

no Brasil. O executivo abraça as atribui-

ções que pertenceram por mais de três

anos a Fernando Corbi, indicado para a

nova diretoria de alianças da SAP no Bra-

sil. Corbi passa a ter a responsabilidade

por todas as parcerias de serviços, tecno-

logias e soluções em software da fornece-

dora alemã, enquanto Petroucic fica com as operações de vendas, pré-

vendas e de canais da Business Objects, com foco na oferta integrada a

soluções da SAP.

LIDERANÇA EM CANAISJosé Carlos Yazbek assume a direção da área de canais da Lexmark no

Brasil. Em outubro do ano passado, o executivo deixou a diretoria de

vendas e distribuição da AMD na América Latina e agora assume o lugar

que pertenceu a Marcio Vidal, até final de 2006. Além da construção de

uma política de canais, Yazbek tem a missão de fortalecer as alianças no

varejo da companhia, bem como desenvolver atividades no segmento de

pequenas e médias empresas.

SEM LUCROS Hector Ruiz não é mais o CEO da AMD e quem assume seu lugar é Dirk

Meyer, presidente e COO da fabricante. O anúncio ocorreu em julho, um

dia após a fabricante reportar o seu sétimo trimestre consecutivo no

vermelho, com uma perda de US$ 1,19 bilhão no segundo trimestre deste

ano. Ruiz ingressou na AMD em janeiro de 2000, depois de uma carreira

de 22 anos na Motorola.

NOVA CASAGustavo de Martini entra para o time da Advance Marketing, empresa

de treinamento e consultoria em gestão, marketing e vendas para em-

presas de TI. Desde agosto do ano passado, o executivo, que comandou

a abertura da F5 Networks no Brasil e na América Latina, conduzia as

atividades de sua empresa própria de consultoria, a Regulus. Com a mu-

dança, a companhia foi absorvida pela Advance.

DANÇA DAS CADEIRASParaABRAÇAR O MUNDO

T O T V S

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: Div

ulga

ção

Os poderes de aquisição de outras empresas de Totvs e Datasul se encontram e abrem alas para um cenário de liderança brasileira no mercado nacional – de olho no mercado externo

mercado

DANÇA DAS CADEIRAS

TOTVS + DATASUL

21 mil clientes;270 canais;9 mil profi ssionais envolvidos18 marcasReceita bruta = R$ 778 milhões (nos 12 meses até mar/08*)Ebitda = R$ 155 milhões*Caixa = R$ 229 milhões*Crescimento = acima de 20% (2007)Investimento em P&D = R$ 65 milhões (2007)2ª maior empresa latina em software de gestão (segundo o Gartner)9ª maior empresa do mundo em software de gestão (segundo o Gartner)

lay_Mercado_20 21 20 7/29/08 8:14:25 PM


companhias. “Em termos de custos e estrutu-

ra, a união facilitará a negociação no merca-

do internacional, enxugando gastos”, lembra

o executivo. Hoje, as receitas com negócios

globais somam 3% a 4% da receita total.

Canal otimistaSurpreendidos com a novidade, os canais

ainda preferem não comentar o caso, em sua

maioria. Mas para um parceiro da Datasul, as

mudanças devem começar a aparecer no úl-

timo trimestre de 2008, em função do longo

ciclo de vendas de sistemas de gestão.

O diretor da empresa, que preferiu não

ter seu nome revelado, acredita que, passa-

do o impacto inicial, o negócio vai se revelar

positivo. “Sempre que há um movimento de

consolidação de empresas, isso acaba indo

para as pontas. Vejo isso como uma oportu-

nidade para atender melhor o cliente”, avalia.

Ele enxerga, no futuro próximo, a inte-

gração dos portfólios e a “escolha” do “me-

lhor de cada uma”, com a descontinuação de

algumas linhas que podem se sobrepor.

Também na visão do parceiro Totvs de

Manaus (AM) MCM Tecnologia, a compra soa

como positiva ao olhar o poder de mercado

que representa.

“A expectativa é grande porque, com as

aquisições, o mercado vai ficando cada vez

mais nas mãos da Totvs e fica cada vez

mais fácil atender às necessidades do

cliente”, afirma Laércio Gonçalves, dire-

tor da empresa.

No caso de uma futura união dos

parceiros das duas empresas, o empre-

sário acredita que as conversas seriam

tranqüilas, pelo menos na região Norte do

País, onde não há representação Datasul.

“Já no caso de regiões como Sudeste e

Sul, que têm oferta de ambas as marcas,

pode haver conflitos. Mas o grupo já reúne

experiência na condução de processos de

unificação e os movimentos até hoje têm

ocorrido com tranqüilidade”, pondera.

lay_Mercado_20 21 21 7/30/08 9:43:50 AM

mercado


Já atuante no mercado bra-

sileiro a partir dos negócios com

suas ferramentas de busca corpo-

rativa, a estratégia da Google En-

terprise ganha corpo no País, por

meio da criação oficial da unidade

local e de uma estratégia basea-

da em parcerias específicas para

cada tipo de oferta.

Enquanto, nos Estados

Unidos, a fornecedora mantém

aliança com a Ingram para dis-

tribuição das soluções Google

Search Appliance, as vendas das

versões Mini (50 mil documentos)

e Search Appliance (500 mil), no

Brasil, continua nas mãos apenas

da Westcon. José Nilo Martins,

diretor da divisão Enterprise no

País, afirma que o acordo mundial

com a Ingram não será estendido

ao mercado local, no entanto,

alerta: “Não temos exclusividade

com distribuidores”.

Do lado da Westcon, as pers-

pectivas são otimistas. Segundo

Humberto Menezes, diretor-co-

mercial da companhia, 15 parcei-

ros estão certificados, hoje, para

a oferta dos appliances de busca

do Google. “Vejo espaço para 20

canais, no máximo”, arrisca o

executivo, que menciona ainda a

indicação do executivo Adriano

Santos para gerenciar os produ-

tos da linha.

Outra frente de negócios que a

fornecedora traz ao Brasil respon-

de pelo pacote de aplicativos onli-

ne como serviço, o Google Premier

Edition, que ganha versão paga –

em torno de US$ 80 por usuário. Os

negócios com a linha são realiza-

dos e suportados pela Spread, que

aposta em uma demanda maior no

mercado de pequenas e médias

companhias, sem descartar pos-

sibilidades de venda em empresas

de maior porte.

“A divisão de tecnologia já

organizou road shows com as re-

vendas (cerca de 650) com foco

no SMB e conta com uma área

interna para prestar serviços de

pós-venda (como suporte 24/7 por

telefone, em português) e gerar

demanda”, conta Cassius Buda,

diretor-geral da Spread.

Por último, chegam as versões

profissionais do Google Maps e Ear-

th, batizadas de Google Maps API

Premier e Google Earth Pro. Quem

está à frente dos negócios, em

aliança com a fabricante, é a Apon-

tador Maplink, sob coordenação do

co-fundador Rafael Siqueira. O alvo

são grandes bancos, varejistas, ope-

radoras e o setor automobilístico.

Mundialmente, a Google En-

terprise soma 100 mil clientes e

existe há cinco anos, com cresci-

mento de 100%, em 2007.

em baixa

Farol de Mercado

Google oficializa unidade Enterprise no brasil, mantém a westcon como distribuidora dos appliances de busca empresarial e cria novas frentes de negócios na área

g o o g l eem alta

Na busca pelo corporativo

pelo p2pA brasileira Flag e a chilena South consulting Signature

(ScS) criam laços para a entrega de uma solução de nota fiscal eletrônica como serviço. Assim, o usuário

poderá adotar a ferramenta sem ter de investir em har-dware e software. Para a Flag, os seus 1,8 mil clientes

da solução de ErP FlexX podem receber a ferramenta da ScS em forma de SaaS. As empresas esperam, de

um ano, gerar receitas de r$ 1 milhão com a oferta.

aldo: ForMação do canalSediada em maringá (Pr), a distribuidora Aldo e o Se-

nac criam parceria para a oferta de cursos em soluções microsoft. Para a Aldo, a aliança é um meio de ajudar

as revendas a se qualificarem. no caso dos canais que conquistam bônus no cartão de relacionamento Aldo

crazy card, os cursos podem sair gratuitamente.

tv digitalo banco do brasil e o banco Popular vão oferecer

linhas de crédito para a compra de conversores de TV digital. o anúncio foi feito na metade de julho pelo mi-

nistro das comunicações, Hélio costa. o financiamento poderá ser feito em até 48 meses e as instituições de-

vem levar entre 20 e 30 dias para preparar as agências para a nova oferta. As parcelas podem variar de r$ 7 e

r$ 10 ao mês.(por Gustavo brigatto, do IT web)

SyMantec: Mudança?A Symantec deu um susto em seus canais ao anunciar, nos Estados Unidos, mudanças em seu modelo, identifi-cando uma faixa de 900 contas globais que têm, agora, a opção de atendimento direto. outra medida que gerou reclamações dos parceiros locais foi a criação de um novo processo de notificações aos clientes do Smb que precisam renovar suas licenças de software, colocando a possibilidade de atualização no site da Sy-mantec. na subsidiária brasileira e na América Latina, a companhia foi enfática em dizer que nada muda.

reSta eSperaro computador de US$ 100, projeto idealizado por repre-sentantes da indústria, de universidades e de gover-nos, não deve ser realidade nos próximos dois ou três anos. Isso de acordo com o Gartner. A idéia de levar a tecnologia a estudantes de países emergentes esbarra, segundo a consultoria, em questões ainda abertas, como disponibilidade de energia, custo, conexão à internet, disponibilidade de crédito às populações de baixa renda, planejamento, treinamento para professo-res e alunos e suporte técnico permanente.

alcatel-lucentA cEo Patricia russo e o presidente do conselho Serge Tchuruk abandonam a fabricante, após o anúncio de um segundo trimestre com prejuízo líquido de US$ 1,73 bilhão, ou prejuízo líquido ajustado de US$ 349 milhões. A receita caiu 5,2% em relação ao mesmo período de 2007, para US$6,45 bilhões. Este é o sexto trimestre seguido em que a Alcatel-Lucent fica no vermelho.

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mercado


A partir da compra da divisão de PAbX da Ericsson, Aastra desembolsa r$ 10 milhões nas operações brasileiras e projeta faturamento de r$ 40 milhões em 2008

Negócio 100% pelo canal

a a s t r a

Com um novo foco de negócios, totalmen-

te voltado à comunicação corporativa, a Aas-

tra espera comercializar seus produtos e solu-

ções de telefonia para o segmento, no Brasil,

apenas por meio das vendas indiretas.

“Deixamos o negócio com produtos para

conexão discada que mantínhamos com as

telcos para trazer somente artigos de comu-

nicação empresarial”, afirma Luiz Henrique

Fagundes, principal executivo da companhia

no País.

A empresa canadense está presente no

Brasil desde 2003 e operava em território na-

cional, até então, somente por meio da parce-

ria com a integradora M13, junto a operadoras

de telecom. Hoje, além da nova frente de tra-

balho, inaugura sua sede nacional, por conta

da aquisição, em fevereiro último, da divisão

de PABX da Ericsson, por US$ 102 milhões.

A partir da aquisição, a companhia mira a

venda de algumas linhas de produtos da Erics-

son, como PABX, business phones, produtos

para unified messeging, mobilidade e também

aparelhos de telefone. A família MX-One, de

PABX IP, será o carro-chefe do trabalho no

Brasil. “Em alguns meses, vamos começar a

trazer outros produtos da Aastra, como equi-

pamentos VoIP, PBX IP (para o SMB), telefones

wi-fi e aparelhos IP”, conta Fagundes.

Ainda de acordo com o executivo, a Aas-

tra vai manter os antigos aliados da Ericsson

- Damovo (responsável por 80% das vendas

totais), Lan Professional (e seus 400 canais

associados), Alpha Telecom e RA Telecom.

Pelo menos mais um acordo com distribuidor

está nos projetos de Fagundes. “Vamos dese-

nhar, até o fim de 2008, uma política para lidar

com os integradores”, garante.

Sem um programa consolidado de canais,

até o momento, o executivo afirma que ope-

radoras poderão atuar como parceiros para a

venda de produtos de comunicação corporati-

va, em geral, para o SMB.

A possibilidade de conflitos com os canais

“é uma questão ainda indefinida e serão pon-

tuais”, afirma Fagundes. “A princípio, vamos

vender para as telcos também pelo canal, pelo

menos no médio prazo. As conversas com as

operadoras começarão em 2009”.

A entrada no mercado residencial, por

meio de operadoras, também está nos planos

de longo prazo.

Enquanto isso, o objetivo da companhia se

resume em manter a base instalada de produ-

tos Ex-Ericsson, que soma 1,7 milhão de linhas

e que deve crescer à taxa de 150 mil ramais ao

ano. Este é o número da capacidade de pro-

dução da fábrica adquirida na cidade de São

José dos Campos, em São Paulo, e que produz

100% dos produtos consumidos aqui.

O novo escritório paulista reúne 29 pes-

soas, chegando a 40, ainda em 2008. No pla-

no, está prevista ainda a contratação de um

executivo para coordenar os trabalhos com o

canal. Nas contas do executivo, a estrutura-

ção das atividades brasileiras consumiu in-

vestimentos na casa dos R$ 10 milhões.

De acordo com as projeções, em 2008, o

faturamento da Aastra no Brasil será de R$ 40

milhões, com crescimento de 15% previsto

para o ano seguinte. Mundialmente, a fabrican-

te fatura, em média, US$ 1 bilhão anualmente

e contabiliza 65% de suas vendas realizadas

por meio da rede de canal.

lay_Mercado_24 25 24 7/30/08 3:00:36 PM


Com mais de 30 anos dedicados ao

mercado de operadoras, a brasileira Parks,

fabricante de equipamentos de telecom,

retoma o trabalho com o canal de distri-

buição. Sediada em Porto Alegre (RS), a

companhia colocou à frente dos esforços

de mapeamento de distribuidores e inte-

gradores José Antonio Soares, que tem

longa trajetória no mercado de rádio-fre-

quência e vem da Red Network.

O que a companhia fez, em um primei-

ro momento, foi resgatar a política de ca-

nais já formatada no passado, realizando

alguns ajustes necessários. “O programa

está pronto. A segunda etapa, que começa

agora em agosto, já prevê a capacitação

dos canais”, afirma o novo executivo de

vendas de canais indiretos. No planejamen-

to de Soares, está a seleção de até cinco

distribuidores nas áreas de networking e

telecom, até o final do ano, para cobrir todo

o País. “Os primeiros contratos já devem

ser concluídos em julho”, adianta.

Tradicionalmente focada no atendi-

mento direto às telcos, no início do ano

2000, a fabricante reposicionou a sua

estratégia de forma a contar com parcei-

ros de vendas para o segmento de ADSL,

frente de negócios que acabou perdendo

força em virtude da queda de competiti-

vidade e do ataque dos asiáticos, entre

outros fatores, recorda Mauro de Araujo,

diretor-comercial da empresa.

A nova aposta da companhia respon-

de, principalmente, pelos negócios com

produtos wireless, que incluem projetos

da linha do WiMax, além de roteadores ba-

seados na tecnologia Edge, soluções 3G e

roteadores de acesso serial e ethernet. O

alvo é o mercado corporativo, que, segundo

Soares, será atendido somente pelo canal.

Hoje, a companhia mantém relação,

também, com três integradores, mas a

idéia é conquistar novos acordos na área.

De acordo com Araujo, uma das principais

oportunidades de negócios com a nova

estratégia diz respeito aos projetos das

cidades digitais.

A expectativa é que o mercado corpo-

rativo responda por 5% a 10% dos negó-

cios da Parks, neste ano, passando a pelo

menos 20% de participação em 2009.

Você acredita que o “mundo é plano”? Esta é uma expres-

são utilizada pelo escritor Thomas Friedman para caracteri-

zar a convergência da tecnologia, da globalização e de outras

forças que vêm transformando a nossa forma de trabalhar e

o ambiente de negócios. Índia, China e outros países integram

uma parte cada vez mais significativa da cadeia de suprimen-

tos de produtos e serviços. A geografia não é mais um grande

obstáculo. Esta dispersão cria oportunidades incríveis para

modificar a maneira como conduzimos nosso negócio. A idéia

principal é que o sucesso não depende do que uma empresa

pode fazer, mas também de com quem ela pode se conectar.

Vamos falar da China. Além de produtos baratos que estão

“estragando” nosso mercado e diminuindo nossas margens,

temos dedicado tempo suficiente para entender e descobir que

existem também oportunidades? Os dados da economia chine-

sa surpreendem. A China será responsável por quase um quarto

do crescimento da economia global em 2008. O que torna esse

fenômeno ainda mais relevante é a previsão de que não será

um evento isolado. Após três décadas seguidas de crescimen-

to, a economia chinesa é hoje grande o bastante para segurar a

economia mundial no caso de uma freada americana.

A China se tornou nos últimos 20 anos um dos principais

centros de negócio do mundo. Para grandes empresas que le-

vam a competição a sério, operar no país ou conquistar parcei-

ros e fornecedores tornou-se obrigatório. Foi o que levou 600

mil empresas a se instalarem por lá nas duas últimas décadas.

Hoje, já são 35 companhias brasileiras instaladas na China e a

lista deve crescer no próximos anos. Estão em busca de par-

ceiros ou aquisições: Gerdau, Sadia, Votorantin e Maxion (China

como base de exportação de rodas).

Fazer negócio na China pode ser sofrido, com obstáculos

como roubo de segredo industrial, pirataria, receio de criar con-

correntes para o futuro, legislação e até adequação aos hábi-

tos culturais do país. Hoje chegamos à terceira onda da globa-

lização. No mundo plano, tudo muda. O segredo do sucesso no

mercado atual é o conjunto de princípios da orquestração da

rede, para entregar o produto certo, no local certo, no momento

certo, pelo preço certo.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em

CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral.

E-mail: [email protected]

Parks reposiciona a estratégia comercial para obter pelo menos 20% do faturamento, em 2009, com negócios no corporativo

De voltaao trabalho

p a r k s

Opinião

Construindo empresas para o mundo

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

José antonio soares e mauro arauJo, da parks: planos de formalizar cinco acordos de distribuição até o final do ano

lay_Mercado_24 25 25 7/30/08 6:12:07 PM


especial I china

A história já conta: de tempos em tempos, o sistema capitalista

faz surgir países que se tornam potências hegemônicas mundiais.

Para que isso ocorra, a nação que até então domina e conduz a eco-

nomia global tem de quebrar. Várias nações chegaram a ocupar o

papel de condutoras da evolução sócio-política-econômica – Ingla-

terra, Holanda e até o nosso colonizador, Portugal, em 1500. Qual-

quer semelhança com o momento atual não é mera coincidência. O

enfraquecimento da economia norte-americana e o abalo que tal

situação provoca em todo o mundo sinalizam uma transição típica

da economia de mercado.

Economia que mais cresce no mundo, a China pode ser uma

oportunidade de negócios para empresas de TI que querem

ganhar escala mundial

P O R F E L I P E D R E H E R E P A T R I C I A J O A Q U I MEDITORIALCANAL@ITMIDIA E [email protected]

lay_China 26 7/31/08 4:20:02 PM


Os lados da muralha

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: Ric

ardo

Ben

ichi

o

CHARLES TANG, DA CÂMARA BRASIL-CHINA: Apoio a empresas brasileiras na inserção de negócios no mercado chinês

lay_China 27 7/29/08 7:11:14 PM


No momento em que a história dá sinais de

uma possível ruptura, a China surge como um gi-

gante faminto. Especialistas apontam o país asiá-

tico como a provável nova força – e motivos para se

relacionar com os chineses não faltam. “Na ques-

tão da produção, o eixo econômico está mudando

e a China joga esse jogo com sucesso. Em média, a

cada 50 anos, sobretudo em virtude da tecnologia,

desloca-se o centro produtivo e a governabilidade.

Com isso, surgem novas empresas e outras tantas

desaparecem”, aposta Evaldo Alves, professor de

economia global da Fundação Getúlio Vargas.

Por trás da grande muralha, há um mercado

imenso, inexplorado, quase desconhecido e que re-

gistra impressionantes níveis de crescimento, aci-

ma dos 10% ao ano. Estima-se que, em 2008, o país

representará cerca de 7,8% da economia global. E

muito do sucesso chinês está atrelado a políticas

iniciadas há décadas. De acordo com o presidente

binacional da Câmara de Comércio e Indústria Bra-

sil-China, Charles Tang, os encargos sociais na Chi-

na são de 58%, a carga tributária representa 17,5%

do PIB (Produto Interno Bruto) e a taxa de juros é de

2,5%. Além disso, existem 13 zonas especiais de

produção, com aspectos tarifários específicos.

Com esses números, somados à inclinação

do governo para fomentar a exportação de pro-

dutos manufaturados a partir de desoneração,

fica simples entender porque mais de 50% das

vendas chinesas para o restante do mundo são

realizadas por multinacionais que migraram

produção para lá. Na última década, 600 mil em-

presas se instalaram no país, levando consigo

investimentos próximos a US$ 720 bilhões. A

maior parte dessas companhias está de olho nas

oportunidades que isso traz em termos de pro-

cessos produtivos de escala global.

Um estudo feito pela consultoria KPMG

aponta o país como principal destino de inves-

timento das grandes empresas, nos próximos

cinco anos. “A China, mais do que uma ameaça,

é uma grande oportunidade. Quem enxerga um

pouco mais longe, tem a chance de ficar rico”,

enfatiza o presidente da Câmara de Comércio

e Indústria Brasil-China, que hospeda empresas

brasileiras dentro de cinco escritórios espalha-

dos pelo território chinês, fornecendo apoio para

quem quer penetrar no mercado local.

Para o empresário brasileiro, o momento de

começar a olhar com afinco para as possibilida-

des de negócios bilaterais é agora. O país asiá-

tico é o terceiro principal parceiro comercial do

Brasil. Nos dois primeiros meses do ano, essas

transações avançaram 65%, comparado com o

mesmo período de 2007. Segundo o Ministério do

Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior

(MDIC), Brasil e China trocaram US$ 4,3 bilhões

em janeiro e fevereiro, sendo que, no bimestre,

as empresas daqui exportaram US$ 1,4 bilhão e

foram consumidos US$ 2,9 bilhões de produtos

chineses. Estima-se que os negócios entre os

dois países seja de US$ 30 bilhões, este ano. De

acordo com a Confederação Nacional das Indús-

trias (CNI), o Brasil exporta US$ 10 bilhões anuais

para o mercado chinês e o governo pretende tri-

plicar esse número até 2010.

“Nossas exportações para aquele país cres-

ceram 890% nos últimos sete anos. No entan-

to, estamos apenas reagindo à demanda local. É

necessária uma postura mais pró-ativa”, analisa

Rodrigo Maciel, secretário-executivo do Conselho

Empresarial Brasil-China. O superávit brasileiro

acumulado é de cerca de US$ 8 bilhões, impulsio-

nado pela venda de matérias-primas e commo-

dities. Maciel ressalta que um dos limitadores da

expansão brasileira no país está ligado à intensa

participação do governo chinês na economia.

Na linha do especialista, Evaldo Alves, que

também foi Secretário de Assuntos Internacio-

nais no Ministério de Ciência e Tecnologia, pre-

sidente da Financiadora de Estudos e Projetos

(FINEP), além de atuar como consultor das Na-

ções Unidas para Desenvolvimento, é enfático

em dizer que tanto a iniciativa privada quanto o

governo brasileiro são “tímidos” para abrir novas

frentes de negócio fora do País. “O brasileiro se

acomoda quando o mercado interno está aque-

cido. Tal postura é extremamente prejudicial

para as empresas brasileiras, uma vez que vi-

vemos em uma era completamente globalizada

onde, logo mais, você, empresário brasileiro, vai

competir não só com as revendas nacionais, mas

com canais de todo o mundo”, avisa o professor.

Sim, as iniciativas nacionais, principalmente

na área de TI, ainda são incipientes, mas o momen-

to pode ser bom para fazer as coisas mudarem.

O brasileiro se acomoda quando o

mercado interno está aquecido. Tal postura

é extremamente prejudicial para as

empresas locais, uma vez que

vivemos em uma era completamente globalizada e logo

mais, você, empresário brasileiro, vai competir

não só com as revendas nacionais, mas com canais de

todo o mundoEvaldo Alves, da FGV

especial I china

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É inegável que a China tornou-se um

player difícil de ser batido na produção de

hardware. Da mesma forma que, para com-

petir no mercado global, é importante apro-

veitar as vantagens oferecidas pelo país. Diz

o ditado: “Se não pode vencê-los, junte-se

a eles”. E é dessa forma que empresas do

mundo todo se posicionam para serem com-

petitivas. Quem aprendeu rapidinho a lição

foram as companhias de Taiwan.

Peter Jang, diretor de operações para a

América do Sul da taiwanesa Cooler Master

lembra que as empresas de seu país come-

çaram a migrar a produção para a nação vi-

zinha em razão das vantagens competitivas

oferecidas e da abundância de matérias-pri-

mas necessárias para produção de equipa-

mentos de informática. O executivo conta

que o processo de implementação da fábrica

foi doloroso. “Mas, de lá pra cá, a China mu-

dou, ficou mais transparente e os impostos

diminuíram”. Jang recomenda que, antes de

fazer negócio com empresas chinesas, os

brasileiros tenham pleno conhecimento das

competências de seus próprios negócios.

Uma das maiores fabricantes de memó-

ria do mundo, a também taiwanesa A-Data

acaba de expandir sua linha de produção na

China, ampliando a capacidade para 2,3 mi-

lhões de módulos e 4,8 milhões de memórias

flash por mês, medida que contribui com

o faturamento de US$ 1,7 bilhão estimado

para este ano. Segundo Paulo Lee, diretor

da companhia no Brasil, 90% da produção

da empresa está em território chinês e 10%

em Taiwan, como medida para atingir merca-

dos globais. “Vender para o mercado externo

está no sangue desses países”, diz Lee, que

completa: “Uma empresa estrangeira que

chega à China, primeiro vai exportar. Então, o

governo chinês vai replicar esse produto para

atender às demandas do mercado interno”.

Quem começa a trilhar um caminho

semelhante é a Trellis, fabricante brasileira

de equipamentos de telecom, que acaba de

Peter Jang, da Cooler

Master: antes de fazer negócio com

empresas chinesas, os brasileiros

precisam ter pleno conhecimento das

competências de seus próprios negócios

Lições do mundo

fabian teixeira, da loCal x: Há quase dois anos, a distribuidora mantém contato com cerca de 40 corporações chinesas, das quais importa com freqüência uma quantia superior a US$ 1 milhão

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especial I china

transferir 90% de sua produção para a China. “O mer-

cado pressionou a migração”, resume Cassio Spina,

diretor da empresa, atribuindo o movimento à forte

concorrência no segmento e ao custo Brasil. Apenas

as áreas de desenvolvimento, administração e a fa-

bricação de equipamentos de maior valor agregado

ficaram no Brasil. O restante foi direcionado a quatro

empresas chinesas.

“A China também é um país burocrático, mas,

para exportação, eles são muito simples”, confessa

Spina. Pelas suas contas, a mudança reduz entre 15%

e 20% o preço final dos produtos, mesmo calculando

os custos de importação. “Os tributos e encargos fa-

zem uma diferença enorme. Se a montadora é para

exportação, não paga nada de tributo em toda cadeia

(exceto imposto sobre o lucro)”, revela o diretor, sa-

lientando: “Mas você não pode vender um centavo

para o mercado interno”.

Para se certificar de que a qualidade dos produ-

tos seria mantida, a Trellis montou um escritório na

China e envolveu 12 funcionários no processo; quatro

deles foram ao país para inspecionar instalações e

avaliar as fábricas a serem contratadas. “Precisamos

ter segurança de que os equipamentos que chegam

aqui estão dentro de nossos padrões”, reforça Spina,

lembrando a fama do país em produtos de qualidade

duvidosa. Na hora de qualificar um fornecedor chinês,

Spina ressalta que é importante conversar com as

pessoas de produção para entender se os conceitos

de qualidade estão arraigados no processo e manter

presença local, para não deixar os negócios muito

soltos, uma vez que “as fábricas podem querer quar-

teirizar o processo, devido ao excesso de demanda”.

Da mesma forma, a estratégia de produção na Chi-

na se justifica, também, para as companhias do Brasil

que planejam atuação global. Nada impede que integra-

dores nacionais montem computadores em fábricas

chinesas para atender a demandas mundiais. Segundo

Charles Tang, tal estratégia é completamente viável

para uma empresa que busca uma plataforma produ-

tiva de baixo custo. “Estamos comprando seis indús-

trias chinesas para companhias brasileiras que querem

expandir negócios mundialmente”, revela o executivo,

sem citar as áreas contempladas.

A Trellis não descarta instalar uma fábrica na

China para impulsionar sua estratégia de interna-

cionalização. “Não faz mais sentido trazer para o

Brasil para reexportar os produtos”, justifica Spina,

EdEnilson FlEischmann, da PolitEc: O grande negócio com a China pode estar no mercado financeiro, onde existem três ou quatro grandes players

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A CHINA EM NÚMEROS

1,32bilhão de pessoas

dizendo que o primeiro alvo da estratégia seriam mercados de

países com características similares às do Brasil. “O próprio

mercado chinês, a princípio, não nos interessa”, comenta o di-

retor, que considera difíceis as transações no país. De toda for-

ma, um movimento nesse sentido ainda é um sonho distante

dos empresários de TI focados no consumo brasileiro.

A Confederação Nacional das Indústrias (CNI) indica que os

principais benefícios oferecidos pela China para as empresas es-

trangeiras são o baixo custo da mão-de-obra, a quase ausência

de encargos trabalhistas e os incentivos do governo para com-

panhias exportadoras. A entidade revela que 7% das grandes

empresas brasileiras já possuem fábricas próprias em território

chinês, enquanto outras 3% pretendem instalar-se por lá em

breve. A CNI revela ainda que 5% das nacionais de grande porte

já terceirizaram parte da produção em solo chinês e outros 4%

pretendem fazer isso futuramente.

A CHINA EM NÚMEROS

FONTE: Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e Confederação Nacional das Indústrias

OS NEGÓCIOS ENTRE BRASIL E CHINA MOVIMENTARAM US$ 4,3 BILHÕES EM JANEIRO E FEVEREIRO DE 2008*

US$ 1,4 bi exportados para a China

US$ 2,9 bi importados pelo Brasil

Exportações anuais do Brasil para China: US$ 10 biMeta de exportação do governo para 2010: US$ 30 bi

9,6milhões dequilômetros quadrados

5mil anosde história

US$ 136bilhões investidos em Pesquisa e Desenvolvimento em 2007

600mil empresas instaladas em 20 anos

US$ 720bilhões de investimentos recebidos na última década

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especial I china

JAISON PATROCINIO, DA LENOVO:

reconhecimento de marca e qualidade dos produtos

como base para as empresas crescerem

Como principal país produtor

de peças e partes para computador,

produtos chineses estão bastante

presentes nas linhas de montagem

dos integradores brasileiros de har-

dware. Esse fato está muito ligado à

política nacional, que estimula que

o processo final de manufatura dos

PCs voltados à demanda interna seja

feita no Brasil, com componentes

trazidos, em sua maioria, de fornece-

dores da China. Esta é a forma mais

mais comum que os empresários

brasileiros encontraram de aprovei-

tar as vantagens chinesas.

Sung un Song, presidente da Di-

gitron, revela que 90% dos insumos

consumidos pela companhia na pro-

dução de 800 mil placas para com-

putadores por mês vêm da Ásia. A

empresa nasceu conectada ao mer-

cado da região, relação intensificada

nos anos 90, quando grandes multi-

nacionais transferiram suas fábricas

para a China.

A facilidade de importação de

produtos do país, aliada à Lei de Infor-

mática vigente no Brasil, configura-

se como uma oportunidades para as

empresas que desejam criar marcas

próprias de computadores com pra-

ticamente todas as peças vindas de

fora. É o caso da Local X. Segundo

Fabian Teixeira Franco, presidente da

companhia, há quase dois anos, a dis-

tribuidora mantém contato com cer-

ca de 40 corporações chinesas, das

quais importa com freqüência uma

De lá para cáDICAS PRÁTICAS PARA TENTAR A SORTE NA CHINA

1. Iniciar a experiência internacional em países com mercados mais parecidos com o do Brasil;

2. Aprender com as primeiras experiências fora do País;

3. Encontrar um parceiro local que domine a tecno-logia a ser vendida e seja capaz de garantir um pré e pós-vendas efi ciente;

4. Escolher um parceiro que tenha pelo menos um funcionário com inglês fl uente;

5. Enviar um profi ssional qualifi cado técnica e comer-cialmente para acompanhar o parceiro nos primeiros negócios. A introdução de um produto em um novo mer-cado é, geralmente, o período mais difícil do processo.

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quantia superior a US$ 1 milhão. No começo do

ano, a Local X esteve em Taipei para visitar a fei-

ra de informática Computex e aproveitou a via-

gem à Ásia para passar por fábricas e estabele-

cer contatos com possíveis fornecedores locais.

Na ocasião, foram avaliadas oito fabricantes de

monitores, periféricos e memórias.

Conhecer a produção e os empresários é

fundamental para quem quer estabelecer rela-

ção com o país, pois é uma forma de certifi-

car-se da qualidade dos produtos comprados.

Tanto que a Local X mantém um funcionário na

China com a função de identificar fornecedo-

res e suportar os processos de envio de mer-

cadorias ao Brasil. “Há muitas marcas fortes lá

e fracas aqui”, comenta Franco, antecipando

que a viagem serviu também para prospectar

novos fabricantes para o portfólio da distri-

buidora. “À medida que o negócio ficar maior,

colocaremos mais gente para atender às de-

mandas locais”, projeta.

A Pauta Distribuidora segue reforçando

os computadores de sua marca e fortalece o

portfólio a partir de relações com companhias

chinesas. “Importamos desde pen drives até

empilhadeiras”, revela Arlindo Mendes Damian,

presidente da empresa catarinense, ao citar

uma extensa lista de hardwares e acessórios.

Segundo o executivo, as portas foram abertas

através da participação em feiras setoriais no

país asiático. “Os chineses não querem per-

der negócios”, ressalta, apontando a agilidade

como um dos diferenciais nas transações com

aquele país. “Se você fala que o produto preci-

sa ser melhorado, eles fazem as modificações

rapidamente”, comenta Damian.

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Sung un Song, da digitron: vantagens de montar no Brasil por questões tarifárias

Mesmo que o complexo mercado chinês seja inibidor

ao empresário brasileiro – culturalmente pouco afeito às

exportações – empresas nacionais de software têm veri-

ficado êxito em incursões pelo país. O Brasil é reconheci-

do em agregar valor à tecnologia e verticalizar aplicações.

Assim, uma ação focada pode contribuir bastante para a

abordagem a clientes locais.

Foi mirando no calcanhar de Aquiles da indústria chine-

sa que a desenvolvedora catarinense de sistemas de gestão

SoftExpert conquistou clientes por lá. A entrada na China se

deu através do fornecimento de softwares de gerenciamento

de qualidade de produtos e processos e de conformidade em-

presarial. Após estruturar operação no continente americano

e abrir filial em Toronto (Canadá), a empresa de Joinville viu

que era hora de atacar o Oriente. Fez isso em 2006, a partir de

uma aliança comercial com a JQT, um canal chinês.

Selado o acordo, a brasileira adequou sua solução à cul-

tura chinesa. “Fizemos uma reengenharia de nossos produ-

tos, a começar pelo idioma; montamos uma estrutura para

atender um parceiro com fuso

horário oposto ao nosso e pas-

samos a contar com o apoio

de nossa unidade no Canadá”,

enumera Ricardo Lepper, CEO

da SoftExpert. O escritório ca-

nadense facilitou a vida da de-

senvolvedora, pois os produtos

oriundos da América do Norte

são melhor aceitos no mercado

global. “Precisamos ser práti-

cos e não lamentarmos a ima-

gem internacional que o Brasil

tem em termos de tecnologia”,

sintetiza.

A SoftExpert também

mudou sua política comercial,

passando a adotar um segundo

modelo de vendas. “Tínhamos

um modelo de transparên-

cia absoluta entre as partes,

que não foi possível usarmos

na China. O chinês quer saber

quanto o parceiro de fora quer

ganhar e, dali pra frente, é ele

quem define sua política”, ex-

plica o CEO. Atualmente, três

clientes já são atendidos atra-

vés do parceiro e outros 50 ne-

gócios estão em andamento no

país. Até agora, a empresa de

Joinville faturou US$ 200 mil

no mercado chinês e projeta

elevar esse número para algo

em torno de US$ 800 mil e US$

1 milhão, já em 2009. “Basica-

mente, atuamos nos segmen-

tos de estatais, indústria e de

energia”, explica Lepper.

“Nossa solução é muito

competitiva, pois a cultura de

software da China não é gran-

de”, avalia o executivo, dizendo

que o mercado na região é pouco

Vantagens de valor

especial I china

Foto

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lda

Fran

ça

lay_China 34 7/29/08 5:13:52 PM


explorado e apresenta crescimento intenso.

Segundo Lepper, os valores praticados por

empresas brasileiras são mais atrativos do

que o dos concorrentes internacionais e o

preço, diz o CEO, é um fator extremamente

relevante às companhias asiáticas.

Quem também está nas portas do

mercado oriental é a Politec. A empresa

recebeu investimentos da Mitsubishi Co.

e tem a pretenção de se tornar um player

global. Mas, quando o assunto é China, o

discurso é moderado. “Ainda não quanti-

ficamos o mercado chinês. No momento,

achamos que as oportunidades no Japão,

Estados Unidos e América Latina são maio-

res”, sentencia Edenilson Fleischmann,

vice-presidente executivo da Politec. Ao

que parece, o ímpeto da empresa pelos ne-

gócios na China arrefeceu. Num passado

não muito distante, a companhia estreitou

relações com a Neusoft, chinesa que atua

com serviços de TI e outsourcing.

De toda forma, no portfólio de inves-

timentos da Mitsubishi, existe outra em-

presa chinesa de tecnologia, a Ivision, com

uma carteira representativa e que pode

servir de aliada. Sobre possíveis oportu-

nidades na China, Fleischmann aponta: “O

grande negócio seria o mercado financei-

ro, onde existem três ou quatro grandes

players e a possibilidade de entrar é ser

fornecedor desses integradores”. Outra

maneira de ataque local vislumbrada pelo

executivo seria a partir do fornecimento

de tecnologia para multinacionais que se

instalaram no país.

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especial I china

MITOS QUE CAEM POR TERRA

ALGUMAS DICAS PARA CAMINHAR JUNTO AO DRAGÃO CHINÊS E APROVEITAR-SE DE SUAS FORÇAS:

>> O Brasil precisa competir com o mercado chinêsNão é possível competir com o mercado chinês de tecnologia da informa-ção; eles possuem tecnologia e preço mais vantajosos que o brasileiro. O importante é associar-se a eles.

>> As relações de negócio seguem no modelo anglo-saxãoOs chineses, assim como todos os asiáticos, não são como os ocidentais na hora de negociar. Não basta provar que a negociação dará lucros; é preciso construir uma relação de confi ança. Para isso, são necessários jantares, almoços, visitas às empresas e até encontros informais aos fi nais de sema-na, com a apresentação das respectivas famílias.

>> Os trabalhadores chineses possuem mão-de-obra barata, logo, a brasileira é mais especializadaOs salários dos chineses são baixos, mas os profi ssionais são competentes. A boa herança do sistema socialista é a educação da população. A China forma cerca de 800 mil engenheiros ao ano, contra 250 mil formados nos Estados Unidos. Além da educação gratuita, o governo provê saúde, previ-dência e parte da alimentação. Tal modelo pode sofrer uma crise, mas não nos próximos 15 anos (Veja o Canal Aberto na página 14).

>> Produtos chineses não têm qualidadeAssim como o Japão, durante o período pós-Segunda Guerra Mundial, a Chi-na oferecia produtos de menor qualidade para garantir preços mais compe-titivos. Hoje, já investe mais em tecnologia e qualidade, roubando o mercado de grandes potências em TI, como Estados Unidos e Alemanha.

>> O Brasil só tem potencial para vender commodities à ChinaTal afi rmativa é verdadeira porque o governo e a iniciativa privada brasilei-ra estão atentos apenas à demanda imediata. Será possível se associar à China para atender ao mercado local de TI – afi nal, a classe média chinesa

tem registrado crescimento explosivo. Mas é preciso uma postura mais agressiva por parte do Brasil.

>> Os bons negócios são realizados apenas com países desenvolvidos

Os lucros estão concentrados em países onde há campo para a atuação. A China, embora em desen-volvimento, aponta como forte candidata à nova potência hegemônica mundial. Quem tiver interes-

se de obter crescimento longevo, não pode despre-zar as relações comerciais com os chineses.

>> Paciência orientalNão nos negócios. As empresas chinesas não que-rem perder oportunidades. Dessa forma, os em-presários de companhias do país fazem de tudo

para fechar venda.

Apesar de ser um grande celeiro produ-

tivo, a China não tem muitas marcas esta-

belecidas mundialmente. Uma das principais

indústrias chinesas do setor é a Lenovo. Para

acelerar seu processo de expansão em terri-

tório global, a fabricante desembolsou US$

1,25 bilhão na compra da divisão de compu-

tadores da IBM, há três anos. “Existem duas

coisas que são base para a empresa crescer:

reconhecimento de marca e qualidade dos

produtos”, resume Jaison Patrocinio, diretor

de operações e produtos da Lenovo.

Um cenário identificado na China reside

no fato de que é complicado vender produtos

tecnológicos acabados para o mercado inter-

no, e muitas empresas que fazem isso aca-

bam atreladas a uma demanda crescente de

consumo que atinge o país, ficando alheias ao

cenário global. Além disso, para os 1,32 bilhão

de consumidores, os empresários chineses têm

a fama de aproveitar o know how trazido pelas

multinacionais para copiar modelos de produ-

tos. Na opinião de Patrocinio, para uma empresa

estrangeira fornecer para esse ambiente em as-

cenção, é fundamental apresentar diferenciais.

Outra gigante chinesa de presença global é

a Huawei. No ano passado, a fabricante de equi-

pamentos para telecom registrou vendas de US$

600 milhões no Brasil. Uma das bandeiras da

qual a companhia se orgulha é a de pesquisa e

desenvolvimento, tanto que investe anualmente

cerca US$ 1,5 bilhão na área, onde estão aloca-

dos 50% dos seus quase 69 mil funcionários.

A Huawei possui laboratórios de inovação

espalhados pelo mundo, um deles em Campi-

nas (São Paulo). Há um ano e meio, a fabrican-

te instalou um centro de desenvolvimento em

Indaiatuba, no interior paulista, que abriga 40

pesquisadores focados em aplicativos de tele-

comunicações. “Acredito no potencial da mão-

de-obra brasileira em software para telecom”,

comenta João Pedro Flecha de Lima, vice-pre-

sidente da subsidiária brasileira.

Chinesas quedescobriram o Brasil

tem registrado crescimento explosivo. Mas é preciso uma

Os lucros estão concentrados em países onde há

se de obter crescimento longevo, não pode despre-zar as relações comerciais com os chineses.

para fechar venda.

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anu Network1 33 7/8/08 4:52:51 PM

no mundo


Devido à reputação de ser uma

companhia antiquada e sem atrativos,

a EMC, de tempos em tempos, passa

por uma intensa transformação.

A companhia iniciou suas ativida-

des em 1979, com a produção de mo-

biliário para escritórios e, dois anos

mais tarde, migrou para o mercado de

atualização de memória. No final da

década de 1980, começou o trabalho

com sistemas de armazenamento em

computadores de média potência e em

mainframes, lançando sua primeira

tecnologia de armazenamento de in-

formações em múltiplos dispositivos,

denominada Symmetrix, em 1990. Em

1999, adquiriu a Data General e, quatro

anos depois, iniciou as atividades com

o canal de médio porte.

Agora, a EMC realiza uma comple-

ta reestruturação, a partir da migração

para o segmento de produtos e serviços

direcionados as mercados de consumo

e SOHO (escritórios domésticos e de pe-

queno porte), baseada na aquisição, ainda

não concluída, da Iomega e de seu servi-

ço de proteção para dados online (Mozy).

Ao mesmo tempo, planeja o início dos

negócios na área de colaboração online e

redes sociais, envolvendo seus produtos

de gerenciamento de conteúdo.

Apesar de ter se consolidado como

uma tradicional e saudável compa-

nhia de sistemas de armazenamento,

essa mudança é essencial para a EMC,

uma vez que visa ao atendimento das

futuras necessidades dos clientes.

Para os VARs (revendedores de valor

agregado), isso é importante, pois vão

descobrir uma EMC cada vez mais di-

nâmica, se dedicando a segmentos

do mercado nos quais nunca operou

anteriormente. Além disso, tal trans-

formação deixa aos canais as seguin-

tes opções: formar parceria com um

fabricante renomado, que tem a ca-

pacidade de se reestruturar para sa-

tisfazer as exigências dos clientes, ou

competir com uma organização que

é considerada um verdadeiro “peso-

pesado” na indústria de produtos de

armazenamento.

TRANSFORMAÇÃO

CONTÍNUA

Frank Hauck, vice-presidente

executivo da divisão de marketing glo-

bal e qualidade para o cliente da EMC,

compara a contínua transformação da

companhia ao que o famoso jogador

de hóquei Wayne Gretzky disse sobre

a melhor direção a seguir: “No jogo, eu

deslizo para onde o disco estará, e não

para onde ele está’”. Ele completa: “Ca-

minhamos para o ponto em que estará

a futura necessidade dos clientes”.

Hauck conta que, em seu cargo

anterior, como diretor de TI na EMC, ele

apenas atendia aos representantes de

vendas que entravam em contato se

conseguissem responder a três ques-

tões: Eles podem me ajudar a aumen-

tar meus rendimentos? Podem tornar

minha companhia mais produtiva? Têm

condições de me auxiliar a ter melhores

relações com os meus clientes?



Nova face da EMC foi

revelada durante a

conferência EMC World;

expansão para o universo

da computação em nuvem

e direcionamento aos

mercados de pequeno

porte e de consumo fazem

parte da estratégia

Imagem: Ablestock

Próxima estaç ão

P O R J O S E P H F . K O V A R , C R N E U A

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Devido à reputação de ser uma

companhia antiquada e sem atrativos,



A companhia iniciou suas ativida-

des em 1979, com a produção de mo-

biliário para escritórios e, dois anos

mais tarde, migrou para o mercado de

atualização de memória. No final da

década de 1980, começou o trabalho

com sistemas de armazenamento em

computadores de média potência e em

mainframes, lançando sua primeira

tecnologia de armazenamento de in-

formações em múltiplos dispositivos,

denominada Symmetrix, em 1990. Em

1999, adquiriu a Data General e, quatro

anos depois, iniciou as atividades com

o canal de médio porte.

Agora, a EMC realiza uma comple-

ta reestruturação, a partir da migração

para o segmento de produtos e serviços

direcionados as mercados de consumo

e SOHO (escritórios domésticos e de pe-

queno porte), baseada na aquisição, ainda

não concluída, da Iomega e de seu servi-

ço de proteção para dados online (Mozy).

Ao mesmo tempo, planeja o início dos

negócios na área de colaboração online e

redes sociais, envolvendo seus produtos

de gerenciamento de conteúdo.

Apesar de ter se consolidado como

uma tradicional e saudável compa-

nhia de sistemas de armazenamento,

essa mudança é essencial para a EMC,

uma vez que visa ao atendimento das

futuras necessidades dos clientes.

Para os VARs (revendedores de valor

agregado), isso é importante, pois vão

descobrir uma EMC cada vez mais di-

nâmica, se dedicando a segmentos

do mercado nos quais nunca operou

anteriormente. Além disso, tal trans-

formação deixa aos canais as seguin-

tes opções: formar parceria com um

fabricante renomado, que tem a ca-

pacidade de se reestruturar para sa-

tisfazer as exigências dos clientes, ou

competir com uma organização que

é considerada um verdadeiro “peso-

pesado” na indústria de produtos de

armazenamento.

Transfor

mação

conTínua

Frank Hauck, vice-presidente

executivo da divisão de marketing glo-

bal e qualidade para o cliente da EMC,

compara a contínua transformação da

companhia ao que o famoso jogador

de hóquei Wayne Gretzky disse sobre

a melhor direção a seguir: “No jogo, eu

deslizo para onde o disco estará, e não

para onde ele está’”. Ele completa: “Ca-

minhamos para o ponto em que estará

a futura necessidade dos clientes”.

Hauck conta que, em seu cargo

anterior, como diretor de TI na EMC, ele

apenas atendia aos representantes de

vendas que entravam em contato se

conseguissem responder a três ques-

tões: Eles podem me ajudar a aumen-

tar meus rendimentos? Podem tornar

minha companhia mais produtiva? Têm

condições de me auxiliar a ter melhores

relações com os meus clientes?

Próxima estaç ão

lay_No Mundo 39 7/31/08 9:37:06 AM

no mundo


A face da nova EMC foi revelada durante a

conferência EMC World, realizada em maio últi-

mo, mas isso é parte de um processo que tem

sido realizado há anos, observou Dan Carson,

vice-presidente de desenvolvimento corporati-

vo e de marketing da Open Systems Solutions,

provedora de soluções estabelecida em Willow

Grove, Pensilvânia. “Existe uma menor margem

nesse mercado, pois a concorrência é maior.

Mas é nesse mesmo mercado em que estão as

maiores oportunidades de crescimento”, opina.

Para a EMC, passar a atuar em mercados me-

nores é possível, pois a companhia já dispõe das

soluções, segundo Carson. “Tradicionalmente, a

EMC tem captado sua tecnologia a partir de sua

divisão corporativa e a reposicionado em outros

nichos. Por exemplo, a tecnologia de replicação

da empresa foi adaptada a partir da linha Legato

para o mercado de médio porte”.

Uma importante modificação para a EMC é a

utilização da chamada cloud computing (computa-

ção em nuvem), expandindo sua plataforma online

de proteção de dados, a Mozy, com novas alterna-

tivas de serviços. Milhares de clientes individuais e

grandes companhias são clientes do serviço Mozy,

segundo Joe Tucci, presidente e diretor-executivo

da EMC. “No futuro, queremos ter milhões de pes-

soas como clientes e mais organizações de grande

porte. Também queremos expandir para o segmen-

to de empresas de porte médio”, adianta Tucci.

NAS NUVENSA EMC tem proporcionado enormes opor-

tunidades de crescimento aos seus parceiros

com o Mozy, garante Vance Checketts, diretor

de operações para o serviço: “A computação em

nuvem vai além do backup. Ela inclui a sincro-

nização, o compartilhamento e outros recursos

que os clientes podem utilizar. E os revendedo-

res vão colher os benefícios”.

O Mozy é a primeira etapa da EMC no seg-

mento de cloud computing, diz Checketts. Mas,

para Zac Childress, presidente da DarwinTech,

provedora de serviços para a indústria de assis-

tência médica, a EMC cometeu um erro.

A DarwinTech foi uma das primeiras reven-

das dos serviços Mozy e Mozy Pro e gostou da

tecnologia e do serviço. Contudo, de acordo com

Childress, a EMC aumentou os preços logo de-

pois da aquisição. “Questionamos a Mozy sobre

isso e eles afirmaram que tinham enviado um

aviso sobre o aumento. Eu não recebi nada. As-

sim, eu estava revendendo o serviço pelo preço

antigo, mas meus custos eram mais altos. Isso é

muito ruim. A versão home do produto é ótima.

Seu valor é excelente: US$5 por mês”.

Childress disse que o aumento do preço

do Mozy é semelhante a um anúncio divulgado

recentemente, no qual os executivos de uma

companhia de TV a cabo discutem sobre como

aumentar o valor da companhia. O consenso foi

de que o melhor meio para conseguir isso seria

aumentar os preços. “A Mozy era uma pequena

empresa, que mantinha os custos baixos. Ela es-

tava esperando para ser comprada”.

A EMC já adota o serviço em âmbito interna-

cional e planeja abrir seu primeiro data center on-

line – em outro continente, na Irlanda –ainda nes-

te trimestre, com a previsão de outros a serem

abertos, posteriormente, acrescenta Checketts.

“Mesmo para as companhias nos Estados

Unidos, esta é uma iniciativa importante”, sinali-

za Checketts. “Uma grande empresa como a GE

não pode continuar com seu desenvolvimento de

armazenamento online sem ter uma presença in-

ternacional. Muitas empresas, por causa da ade-

quação ou por razões emocionais, querem que

seus dados permaneçam armazenados no local”.

O FATOR IOMEGAA EMC também está expandindo sua atu-

ação para as companhias de pequeno porte e

o mercado SOHO, a partir do processo de aqui-

sição da Iomega, por US$ 213 milhões. A Iome-

ga será o núcleo de uma nova divisão da fabri-

cante, que aproveitará o potencial das duas

companhias de produtos de armazenamento

para os canais de vendas indiretas e diretas,

definem Jonathan Huberman, diretor-executi-

vo da Iomega, e Joel Schwartz, vice-presidente

sênior e gerente-geral para as plataformas de

armazenamento da EMC.

Huberman, que foi nomeado para liderar a

nova divisão de produtos para consumidores e pe-

quenas empresas da EMC, explicou que vai incluir

vários produtos de hardware, software e serviços

de armazenamento nos mercados de consumo e

de pequeno porte. A estratégia inclui os produtos

com a marca Iomega já existentes, muitos dos

quais são fornecidos em um pacote, juntamente

com o LifeLine - software da EMC de dispositivos

lay_No Mundo 40 7/31/08 9:39:38 AM


no mundo


de NAS (NetWare Access Services) para fornece-

dores em regime OEM, como Intel - e o software

de proteção de dados EMC Retrospect.

A nova divisão também vai envolver, pelo

menos, duas alternativas de serviços, para come-

çar, observa Huberman. A primeira é o serviço de

backup online do Mozy. A segunda é um serviço

para criar, redefinir, armazenar, compartilhar e

acessar informações pessoais online, por meio

da tecnologia que a EMC obteve por intermédio

da aquisição da Pi, em fevereiro. Todas essas

tecnologias estarão disponíveis por meio dos

atuais canais de distribuição, varejo e marke-

ting direto da Iomega, esclarece Huberman.

A aquisição resultará em uma linha de produ-

tos expandida, que deverá atender aos interesses

dos pequenos provedores de soluções corpora-

tivas, segundo Schwartz. Por exemplo, os canais

da EMC terão acesso ao dispositivo de NAS, da

Iomega, que não são adequados somente às pe-

quenas companhias, mas também a muitos ou-

tros clientes corporativos, segundo o executivo.

“Quando os representantes de vendas da

EMC falarem com os clientes, poderão, agora,

conversar sobre escritórios remotos. Isso não

era possível antes. Não que a EMC assumirá as

vendas diretas. Ela atuará por meio dos par-

ceiros da Iomega”, explica Schwartz.

Os atuais provedores de soluções da Iomega,

geralmente, não entram em contato com os gran-

des clientes com os quais a EMC negocia, explica

Huberman. “Mas muitos diretores de TI na base de

clientes da EMC podem utilizar nos-

sos produtos. Tal-

v e z ,

não em seus es-

critórios em grandes edifícios,

mas, quem sabe, em seus pequenos escritórios.

Nossos parceiros não têm acesso a essa opção”.

Randy Day, presidente da New Dimensions

Management Systems, definiu que a “migração”

da EMC poderá levar algum tempo, porque já

existem muitos fabricantes no mercado SOHO e

de pequenas empresas. “Terá de ser uma transi-

ção gradual, para que dê bons resultados. Prova-

velmente, demorará alguns anos até que se obte-

nha novos produtos a partir dessa aquisição. Mas

isso mostra que eles perceberam o que outras

companhias já tinham detectado: o mercado das

pequenas empresas é o último que ainda pode ter

grande crescimento”, comenta Day.

Falar sobre a sinergia entre os represen-

tantes diretos e os provedores de soluções

para pequenas empresas da EMC é pouco mais

do que “jogar conversa fora”, evidencia Day.

“Mas isso funcionará, em alguns segmentos,

dependendo de como isso for feito. E isso

depende da dedicação às vendas no canal. A

maioria dos representantes de vendas, depois

que conseguem uma conta, ficam extrema-

mente relutantes em apresentar outro vende-

dor. Nessa situação, eles precisam estruturar

sua remuneração. Isso é um grande desafio”.

PLANOS DEGERENCIAMENTODE CONTEÚDO

A EMC também reestrutura o modo como

lida com gerenciamento de conteúdo, expan-

dindo sua plataforma Documentum com uma

série de aprimoramentos, nos pró-

ximos 12 meses,

a fim de enfatizar a faci-

lidade de uso, a colaboração e as

redes sociais. E muitas dessas mudanças es-

tarão disponíveis no modelo de SaaS (software

como serviço). Essa é uma iniciativa importante,

à medida que os clientes procuram meios para

obter informações mais úteis a partir de seus da-

dos, afirma Michael Zuckerman, vice-presidente

sênior de marketing da I-Many, desenvolvedora

de software que também revende os produtos da

linha Documentum.

As redes sociais, por outro lado, abrangem

os dados com o conhecimento que o usuário

tem, segundo Zuckerman. “As pessoas enten-

dem os dados. Os comentários das pessoas

sobre eles podem ser muito importantes e

úteis. As redes sociais têm o potencial de reu-

nir todos esses aspectos”.

Mark Lewis, presidente da divisão de arqui-

vamento e gerenciamento de conteúdo da EMC,

comentou que sua organização está se dedi-

cando a tecnologias como busca corporativa

e gerenciamento de conteúdo e arquivamento

automatizado. Além disso, tem aperfeiçoado

seu sistema de arquivamento e gerenciamento

de conteúdo, em quatro áreas de soluções.

A primeira é o gerenciamento de conte-

údo transacional, que inclui aplicativos para

otimizar políticas corporativas relativas a ta-

refas centralizadas em conteúdo, como soli-

citações de seguros, transações financeiras e

processamento de pedidos, nas quais os da-

dos são capturados, processados, roteados e

fornecidos para onde são necessários.

No terceiro trimestre deste ano,

a EMC planeja introduzir

recursos avança-

dos de captura

de formulários, que

podem obter mais e mais

informações; uma interface nova

e mais fácil de ser utilizada para seu apli-

cativo Documentum TaskSpace 6.5, dedicado

à recuperação de documentos e à realização

de processamento de transações em grandes

volumes; e a integração adicional do aplicativo

de BAM (Business Activity Monitoring, ou Mo-

nitoramento de Atividade Corporativa) com o

Documentum. A EMC também programa lançar

uma nova versão de sua plataforma de captura

de documentos, a Captiva, no quarto trimestre,

apresentando maior interoperabilidade com o

Documentum, de acordo com Lewis. A compa-

nhia pretende ainda estreitar as relações entre

esses diversos aplicativos, com uma platafor-

ma integrada de gerenciamento de conteúdo

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anuncios 39 7/3/08 7:31:46 PM

no mundo


tivos móveis; e, no quarto trimestre, pretende conciliar

o Microsoft Outlook ao Documentum, a fim de permitir

que os usuários acessem dados arquivados, sem terem

de sair do Outlook, explica Lewis.

A quarta área de solução é o gerenciamento intera-

tivo de conteúdo, para que ele possa ser acessado a par-

tir de qualquer dispositivo, desde um iPhone até um PC.

A maioria dos novos aplicativos será integrada ao

Documentum para os usuários corporativos, segundo

Lewis. Todavia, a EMC reconhece que, embora as com-

panhias de pequeno e médio porte exijam muitos des-

ses recurso, raramente elas têm condições de adquirir

o Documentum.

Por essa razão, a EMC fornecerá muitos desses apli-

cativos como um portal para o Documentum, como um

serviço. “As tecnologias de XML e SaaS serão parte inte-

grante de todas essas iniciativas”, ele acrescenta.

transacional, até o final deste ano.

A segunda área principal de soluções é

a adequação de informações, que Lewis diz

incluir a tecnologia para arquivar e procurar

dados de acordo com as políticas corpo-

rativas e a melhoria da privacidade. Para o

terceiro trimestre de 2008, a EMC planeja

lançar um novo aplicativo, o Documentum

Archive, que trabalha com arquivamento

e gerenciamento de registros como uma

única plataforma, e pretende também lan-

çar serviços de retenção unificados), para

permitir que as corporações definam suas

políticas de retenção de dados.

A terceira área de solução é o enfoque no

conhecimento que os funcionários têm, que

a EMC pretende disponibilizar neste terceiro

trimestre com o Project Magellan, um novo

aplicativo de colaboração online destinado a

companhias que perceberam que, cada vez

mais, sua colaboração é realizada em âmbito

global e por profissionais móveis. O Project

Magellan inclui muitos elementos das redes

sociais e demonstrou total compatibilidade

com blogs, wikis e tagging, assim como re-

cursos de mashups e folksonomy, para per-

mitir que os funcionários saibam onde seus

colegas estão localizados. O aplicativo pode-

rá ser acessado em dispositivos móveis, tais

como Trios e BlackBerries.

Além disso, a EMC deve lançar, neste

terceiro trimestre, o MyDocumentum, uma

tecnologia para o acesso off-line a arquivos

de dados corporativos, por meio de disposi-

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anu Move 45 7/30/08 9:52:47 AM

na rota da distribuição


O Brasil possui dimensões continentais com regi-

ões distintas e peculiaridades culturais que permeiam

até a maneira de se fazer negócio. Famosas são as

características do povo mineiro, bem representadas

nos tantos ditados populares, como “come quieto”.

E no quesito negócios em TI, parece que o pessoal

das Minas Gerais gosta mesmo é de ser atendido

por quem sabe falar do seu jeitinho. A distribuidora

Nacional é prova disso.

Com cerca de 2,6 mil canais ativos, a companhia

cobre – por enquanto – apenas o território mineiro e

espera faturar R$ 330 milhões, em 2008, o que re-

presenta um salto de 22% em relação ao número do

ano anterior. “Eu acredito no potencial do mercado

regional, porque aqui cativamos os nossos clientes”,

revela Marcos Aurélio Silva, fundador e presidente

da distribuidora.

A distribuidora mineira Nacional tem acordos com fabricantes chineses para a expansão da

marca própria da companhia e com isso pretende conquistar, a partir de Belo Horizonte, todo o

mercado brasileiro

MINEIROMINEIROMINEIROJeito

P O R P A T R I C I A J O A Q U I [email protected]

Foto

: Ed

Félix

MARCOS AURÉLIO SILVA, DA NACIONAL: notebooks devem responder por 50% das vendas, em 2009, a partir da fabricação própria

lay_Na Rota 46 7/31/08 10:01:31 AM


na rota da distribuição


High lights High lights

Além de atender ao mercado cor-

porativo por meio das revendas e ter

uma área destinada apenas a licitações

governamentais, a Nacional possui 30

lojas, também no estado, voltadas ao

público varejista. Atualmente, o seg-

mento de consumo representa 52%

dos negócios da empresa, enquanto

os canais são responsáveis por 48%

da distribuição.

Silva revela que, para cativar o

cliente mineiro, ele se utiliza da agili-

dade. “Ganhamos aqui porque temos

respostas imediatas às solicitações

demandadas de, no máximo, 24 ho-

ras”, afirma o executivo. Ele aponta que

a diversidade de produtos, “desde um

mouse até um servidor”, com estoque

de pronta-entrega para a revenda re-

gional faz com que a distribuidora tenha

diferenciais frente à concorrência. “Eu

acredito que a competição do mercado

está mais na esfera da diversidade de

produtos, por isso investimos nisso”,

afirma o presidente.

O contato próximo dos gerentes

de conta com o canal, assim como road

shows anuais e informações atualiza-

das sobre estoque e preço, encerram

as lições de como satisfazer o público

local. Entre os planos da companhia

SimbioseA Blue Coat no Brasil e a Network1 firmam acordo para comercialização das

soluções de segurança da fabri-cante. A distribuidora tem a mis-são de certificar 15 novos canais e, por enquanto, já afirma ter investi-do em equipamentos de demons-tração e aumentado o número de funcionários. Pelo lado da Blue Coat, como forma de fomentar as oportunidades, a companhia con-tratou um gerente de desenvolvi-mento de negócios para represen-tar o portfólio na Network1.

1

Banda largaem expansão A distribuidora WDC Networks inicia a comer-

cialização de produtos de banda larga sem fio da Radwin no Brasil. A companhia iniciou a operação no início do ano passado no País e tem como principais clientes ope-radoras fixas e móveis e ISPs. En-tre os planos da fabricante estão treinamentos técnicos e comer-ciais, garantia, RMA e show room.

2

Os escolhidosCom operação própria recém-instalada ao País, a fabricante de placas

Point Of View elege dois nomes para reforçar sua distribuição no mercado nacional. Na estratégia, a Aldo fica responsável pelos ne-gócios na região Sul. Já a distri-buidora Opção começa a cuidar das vendas da marca nos estados de São Paulo e Minas Gerais.

3

Em destaqueFATURAMENTO: R$ 330 milhões projetados para 2008 CRESCIMENTO: 22% em relação a 2007CANAIS ATIVOS: 2,6 mil NÚMERO DE COLABORADORES: 630LINHAS DE PRODUTOS MAIS DEMANDADAS: monitores, motherboards, discos rígidos e notebooks REGIÃO DE ATUAÇÃO: Minas Gerais, com planos de expansão territorial ainda em 2008.PRINCIPAIS PARCEIROS: Intel, Elgin, LG, Proview, HP, PCWare, Canon, Sony, DrHank, Seagate, Asus, Acer, Samsung, PCChips, Toshiba e AMD

está o de alavancar as vendas por meio do e-commerce,

ainda em setembro. “Para o cliente tem que ficar claro a

qualidade e a originalidade dos produtos comercializados

via internet”, pontua.

A CHINA E A EXPANSÃO NO MERCADO INTERNO

Há cerca de um ano, a distribuidora iniciou a produção

da linha própria de microcomputadores. “Fabricamos, no

último trimestre, 32 mil PCs. Tal estratégia permitiu que

explorássemos mais a nossa marca. E obtivemos resul-

tados muito melhores. Acredito que o futuro seja esse”,

afirma Silva. De acordo com o executivo, a produção de

notebooks está em análise de PPB (Processo Produtivo

Básico) para a industrialização na fábrica da empresa.

Silva participou da Computex 2008, realizada em

Taiwan, com a intenção de desenvolver parceiros para

a produção de computadores portáteis. “O nosso inte-

resse pelo mercado chinês é porque lá está a indústria

de componentes de TI”, diz. Segundo o presidente da

Nacional, a relação com o país é questão de sobrevivên-

cia, afinal, são eles os fornecedores de matéria prima de

tecnologia. “Se você não se relacionar com eles, está

fora da jogada”, sentencia.

Por enquanto, a companhia comercializa os laptops

produzidos em duas fábricas de Manaus (AM). A empresa

já têm acordos firmados com fabricantes chineses. “Fe-

chamos parcerias com a FIC e a Compol”, revela o exe-

cutivo, ao pontuar que tão logo a parte burocrática dos

negócios esteja realizada, a produção na fábrica da distri-

buidora será iniciada.

Atualmente, a comercialização de notebooks repre-

senta 16% das vendas da empresa. A partir da produção

local, a Nacional espera que esse número salte para 30%

até o final do ano e que, em 2009, totalize 50%.

Ainda em 2008, Silva deve levar a oito capitais o jei-

tinho mineiro da distribuidora. Sem revelar os locais de

atuação, ele conta apenas que a atuação não será no vare-

jo e sim por meio de revendas. “Já estamos em processo

de captar canais. Por meio de análises, estamos vendo

onde temos condições de atender por meio de fabricação

própria e onde a concorrência não tem atrativo”.

A partir desses planos, a Nacional, que está no mer-

cado desde 1990, espera crescer 20% em 2009.

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Untitled-1 1 7/29/08 3:17:51 PM

P2P


no

A Ramo Sistemas sugeriu à parceira Planae Tecnologia ingressar no programa de grandes fabricantes. O movimento representou uma guinada estratégica para a integradora

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

mesmo mundo

Business Solutions da gigante do software –

mais tarde, inserida como um módulo da linha

Dynamics. O movimento abriu novos horizon-

tes. Algum tempo depois, o canal ingressou

no ecossistema de parceiros SAP, aumentan-

do ainda mais seu leque de atuação dentro do

mercado de aplicativos de gestão.

Pensando em oportunidades que pode-

riam surgir a partir da aliança, a Ramo con-

vidou a parceira para também fazer parte do

programa das duas fabricantes. “Avaliamos e

sugerimos a iniciativa para o parceiro. Indica-

mos, apoiamos e, com isso, ficamos no mes-

mo mundo”, comenta Krakauer. Segundo o

diretor, com o alinhamento nas plataformas,

fica mais fácil apoiar negócios em conjunto.

“Em geral, eles têm mais perfil de prestadores

de serviços, enquanto nós gostamos de estar

à frente no que diz respeito a certificação”,

caracteriza o executivo.

“Foi uma grande guinada”, resume José

Augusto Rafael, gerente de vendas e relacio-

namento da Planae. Segundo o executivo, en-

trar para o ecossistema de duas grandes fabri-

cantes significou uma mudança estratégica

na companhia, que pôde otimizar processos

e concentrar esforços nas áreas de negócios

mais estratégicas. A afirmação é reforçada

por Luiz Octávio Valente, diretor-presidente

e responsável pelo início do desenvolvimen-

to de alianças com outros canais. “Todo esse

processo veio nos últimos seis ou sete anos”,

recorda o executivo, que adiciona: “Os acor-

dos com SAP e Microsoft foram fundamen-

tais. Hoje apoiamos toda a estrutura comer-

cial nesses parceiros de referência”.

Hoje, os executivos comemoram as duas

dezenas de trabalhos realizados em conjunto.

Dentre os casos mais recentes, está um ne-

gócio fechado em junho de 2008, relacionado

Luiz octávio vaLente, da

PLanae: acordos com SAP e Microsoft surgiram a partir do relacionamento com

a Ramo

Os interesses são mútuos e o foco está na com-

plementaridade de competências. Com base nes-

sas premissas, as integradoras Planae Tecnologia e

Ramo Sistemas formataram uma aliança que já dura

oito anos e contabiliza mais de 20 negócios.

A oportunidade de promover trabalho conjunto co-

meçou quando os dois canais trabalhavam sobre a lin-

guagem de desenvolvimento DataFlex. “Pertencíamos

à mesma comunidade. Os negócios começaram por

aí e depois fomos evoluindo”, lembra Décio Krakauer,

diretor-comercial da Ramo, apontando que o parceiro

era chamado para customizar módulos verticais de

software de gestão para clientes específicos. Como

já estava com a “mão na massa”, o canal, baseado na

cidade de Bauru (SP), aproveitava para comercializar

esses sistemas verticalizados dentro de sua carteira.

Com o tempo, a relação entre as empresas evo-

luiu. No final dos anos 90, a Ramo passou a comer-

cializar sistemas da Solomon Software, empresa

adquirida pela Microsoft e incorporada à divisão de

RecRutandocanais

P o R F e L i P e d R e h e [email protected]

lay_P2P 50 7/31/08 4:15:36 PM


Eu tive um chefe mexicano que sempre falava que os bra-

sileiros não eram criativos. Obviamente, isso deixava o time

furioso. Afinal, nós, brasileiros, passamos por grande período

inflacionário com planos econômicos cheios de cortes de “ze-

ros”, tablitas, compulsórios, confisco de dinheiro e outras re-

gras inusitadas. Passamos por uma infinidade de ministros en-

trando e saindo, por impeachment e dezenas de CPIs. Tivemos

a taxa do dólar subindo e descendo como gangorra. Tudo isso

e sobrevivemos. Estamos aqui, “vivinhos da Silva”. E vem um

mexicano falar que nós não temos criatividade. Essa é boa...

O ponto do mexicano era que os brasileiros são bons e rá-

pidos em reagir a crises. Contudo, ele dizia, basta tirar as crises

que cessam as boas idéias. O brasileiro é um povo acomodado,

adora ficar na zona do conforto. Pior foi quando deram a ele

uma cópia do livro Macunaíma, de Mário de Andrade, onde a

frase que representa o povo brasileiro é “Ai, que preguiça”.

Nos últimos anos, vimos vários fornecedores de TI centra-

lizarem o direcionamento estratégico em seus escritórios re-

gionais, fazendo das unidades brasileiras apenas executoras. A

“criatividade” em operações pouco ortodoxas poderia colocar

em risco a imagem da empresa perante o mercado internacio-

nal. A boa notícia é que, atualmente, as empresas conseguiram

implementar modelos de governança corporativa para contro-

lar, com mais rigor, as operações das subsidiárias, sem a neces-

sidade de centralização da estratégia. Neste ano, começamos

a ver alguns fornecedores mudando a subordinação do Brasil

aos Estados Unidos para incluí-lo no bloco de “países emer-

gentes”. O mais importante é que finalmente teremos a nossa

tão sonhada liberdade de pensamento e ações. Poderemos ter

idéias e desenvolver nossos planos com base nas oportunida-

des do mercado brasileiro. Poderemos TUDO, finalmente.

Mas como é que vamos aproveitar essa tão sonhada opor-

tunidade? Não teremos mais uma crise, apenas uma grande

oportunidade. Como seremos criativos? Será que vamos con-

seguir estabelecer estratégias e ações sem olhar para os Esta-

dos Unidos e copiar? Meditação ajuda? Acredite ou não, existe

metodologia para estimular e estruturar idéias criativas. Este é

um dos tópicos mais quentes das conversas entre altos execu-

tivos de TIC e será tema dos próximos eventos no Brasil. Che-

gou a hora de provamos que somos criativos. !Arriba Brasil!

Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e

é diretor-presidente da Advance Marketing

[email protected]

a um projeto de software de gestão em uma

cooperativa agrícola localizada no sul do

estado de São Paulo. “Conversando com o

cliente, percebemos que o produto ideal às

suas necessidades não estava na nossa li-

nha de atuação, mas estava no portfólio da

Ramo”, revela Rafael, que completa: “Con-

versamos com o Décio e achamos que seria

uma boa entrarmos em conjunto”.

Após mapear as demandas, a Planae

ficou com a oferta do sistema e toda a par-

te de implementação e serviço. “Nós fica-

remos com o gerenciamento do projeto e

cuidando para que as condições do cliente

sejam atendidas”, define o diretor do canal

de Bauru. O caso é considerado emblemáti-

co pelos executivos. “Tudo foi compartilha-

do. Visitamos o cliente, fizemos a proposta

e revisamos a estratégia juntos”.

Rafael lembra de outro negócio em

parceria no qual a Planae identificou a

oportunidade em uma área em que não ti-

nha expertise e chamou o parceiro. Nesse

caso, à Ramo coube todo o desenvolvimen-

to técnico do projeto, que foi acompanhado

pela integradora.

Nas palavras de Krakauer, a aliança foi

construída na base da cooperação, sem a

necessidade de haver uma relação hierár-

quica. Dessa forma, ficou definido que não

haveria formalização de um acordo para

estipular comissionamentos. “Procuramos

entender o que é bom para ambos”, anali-

sa Rafael, reforçando que cada negociação

ocorre em patamares distintos. “Não há

nada pré-definido, mas existe uma expe-

riência que diz quanto você vai praticar de

margem”, acredita o gerente de vendas.

Pelas contas de Krakauer, cerca de

25% das receitas de RS 10 milhões da

Ramo estão vinculadas a parcerias com

outros canais. Desse total, a Planae repre-

senta entre 5% e 10%.

Agora, as empresas conversam para

identificar rumos de mercado e enten-

der como as competências particulares

a cada uma podem se complementar de

uma forma ainda mais efetiva em cená-

rios prováveis. A expectativa do execu-

tivo da Planae, nesse sentido, é verti-

calizar uma aplicação, para ampliar sua

aderência no mercado, a partir da ex-

pertise do parceiro. Em sinergia, a Ramo

deve canalizar esforços verticalizando

suas ações de marketing dentro das in-

clinações da parceira.

Foto

: Ric

ardo

Ben

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Foto

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utie

rrezSerá que

somos criativos?

Opinião

Décio KraKauer, Da ramo: Aliança construída com colaboração, sem a necessidade de haver uma relação hierárquica

lay_P2P 51 7/29/08 7:55:47 PM

no cliente


Em 13 anos de vida, o ritmo de crescimento foi intenso para a consultoria eco-

nômica LCA. Com taxas de expansão anual na casa dos 20%, a empresa de serviços

percebeu que seus processos haviam ficado para trás e as ferramentas de gestão

não mais atendiam às demandas do patamar que ocupava. “Não tínhamos um ERP

(Enterprise Resource Planning)”, resume William Andreotti Jr., diretor-administrativo

companhia, ao completar: “Usávamos um software financeiro desenvolvido por um

programador que nem sei se ainda está no mercado”. O aplicativo somente organizava

os dados de contas a pagar e a receber e, segundo o executivo, trazia restrições quan-

to ao banco de dados, não permitia análise gerencial efetiva e apresentava problemas

na integridade das informações.

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

LCA aproveita a troca da ferramenta de ERP para reestruturar todos seus

processos administrativos

P O R F E L I P E D R E H E R [email protected]@ITMIDIA.COM.BR

ARRUMANDO A CASA

WILLIAM ANDREOTTI JR., DA LCA: Conheci muitas empresas que

apresentavam resistência na adoção dos softwares para consolidar os

sistemas dentro de seus processos

lay_No Cliente 52 7/29/08 6:15:07 PM


no cliente


Radiografia do Projeto

Cliente: LcA consultoresProblema: sistema de gestão empresarial obsoleto e que não permitia informações íntegras e confiáveisSolução: troca da ferramenta de ErPIntegrador: Prime ITInvestimento: r$ 200 milResultado: maior confiabilidade e integridade das informações, simplificação de processos e fim do retrabalho

“O ERP estava assim porque começamos a

crescer e a complexidade de nossa operação au-

mentou”, reconhece Andreotti. Para que a fer-

ramenta utilizada suportasse a expansão verifi-

cada, a consultoria era obrigada a criar sistemas

paralelos de controle. “Chegou uma hora em que

tínhamos uma base de dados tão grande que exi-

gia retrabalho e demandava horas de conferência”,

exemplifica o diretor.

A LCA constatou que precisava mudar radical-

mente, não restringindo as transformações apenas

ao software de gestão. Antes de trocar a tecnologia

obsoleta, a empresa viu a necessidade de reformu-

lar seus processos administrativos como um todo.

Os executivos tiveram o cuidado de analisar a ope-

ração projetando ações dentro de cenários futuros.

O objetivo, com isso, era adotar práticas e sistemas

que atendessem às expectativas de longo prazo. Tal

projeto começou em 2004 e, dois anos mais tarde,

a companhia consolidou o planejamento e redefiniu

seus processos estruturando a operação em quatro

áreas complementares de negócio. Feito isso, os

executivos saíram ao mercado em busca do ERP

adequado às exigências de uma empresa de serviço

e com o mínimo de customização possível.

O diretor foi a campo e percorreu sete com-

panhias com negócios similares aos da LCA, ava-

liando softwares de cinco diferentes fabricantes.

“Quando você consulta os vendedores, todas as

vantagens são ressaltadas”, diz o executivo, que

quis entender na prática como funcionou

a implementação dos ERPs, quais seus

pontos favoráveis e suas falhas. Andreot-

ti salienta que esse zelo prévio garantiu à

consultoria, mais tarde, o cumprimento do

cronograma de implementação e do orça-

mento previsto para o investimento.

Percorrido o caminho, a empresa che-

gou à conclusão de que o ERP mais adequa-

do às suas exigências seria o Dynamics, da

Microsoft, e buscou na Prime IT o parceiro

para tocar o projeto. Saindo do escopo ape-

nas da troca de software, a mudança que a

consultoria tinha em mente era grande e, se

não bastasse, a LCA passava por um mo-

mento de intenso crescimento, chegando

a registrar evolução de 35% em seus ne-

gócios em 2007, ano em que a ferramenta

seria trocada. “Não podíamos ter riscos”,

sentencia Andreotti. Dessa forma, o canal

foi escolhido também pela capacidade de

analisar e construir cenários para diminuir a

chance de erros durante a implementação.

“Avaliamos a situação para entender

o cliente, seus sistemas e sua estrutura

organizacional. A partir disso, fizemos um

trabalho forte de treinamento, propondo

uma nova sistemática de trabalho e mol-

dando processos de negócios dentro do

novo ERP”, explica Adalberto Lollato, dire-

tor-geral da revenda, que completa: “Mui-

tas empresas se preocupam apenas com a

ferramenta, mas entendemos que por trás

do sistema são necessários processos

que o alimentem”. As mudanças adminis-

trativas foram revistas e ajustadas segun-

do a arquitetura do software escolhido.

“A Prime IT entendeu nossas estratégias

e, com base nisso, trabalhou fornecendo

referências dentro da interface do ERP”,

completa Andreotti.

A migração para o novo sistema levou

cerca 60 dias. Lollato detalha que o proje-

to foi feito em três fases: definição e aná-

lise do ambiente, testes da ferramenta e

migração das informações. “Quase todos

os dados estáticos do sistema antigo pu-

deram ser aproveitados. Alguns foram re-

avaliados e ajustados e outros precisaram

ser parametrizados”, detalha o executivo.

Após a desativação dos softwares antigos,

a Prime IT passou um mês monitorando o

comportamento do novo ERP.

Desde janeiro, a LCA opera com o Dyna-

mics e já contabiliza resultados. “Costuma-

va levar até um mês para consolidar o fecha-

mento do ano fiscal, coisa que hoje consigo

fazer em dois dias”, diz Andreotti. Dentre os

benefícios verificados com a troca de siste-

mas, o diretor cita ganhos de confiabilidade

e integridade das informações, simplifica-

ção de processos, menor exigência de con-

troles intermediários na ferramenta e fim

do retrabalho. “Antes eu tinha que fazer um

monte de coisas. Agora ficou mais fácil ob-

ter informações precisas”, pontua o diretor,

dizendo que os erros eventuais que ocorrem

são identificados e, muitas vezes, corrigidos

pelo próprio software.

A LCA prepara, agora, a implemen-

tação de mais um módulo do Dynamics,

que vai ajudá-la no controle e administra-

ção dos projetos durante seu andamento.

“A primeira etapa foi arrumar a cozinha.

Em agosto, colocaremos um módulo de

gerenciamento”, antecipa Andreotti, que

espera usar algumas vantagens inerentes

na extensão do ERP, como aplicativos de

CRM (software de gestão de clientes) e de

BI (Business Intelligence). A dedicação do

executivo à pesquisa da ferramenta mais

aderente às suas exigências trará outro be-

nefício à consultoria. Como foi pouco cus-

tomizado, o sistema de gestão implemen-

tado permanece íntegro e não apresentará

obstáculos para a evolução.

lay_No Cliente 54 7/29/08 6:15:29 PM



Para uns, evitar o perigo é a atitude mais ponderada; para Walter Sabini Jr, CEO da Virid,

é um caminho para encontrar e respeitar os

limites da naturezaWALTER SABINI JR., DA VIRID: O grande lance é estar em um lugar da natureza que é incomparável, que não existe nada igual

P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N [email protected]

Há sensações difíceis de serem descritas.

Faltam analogias e adjetivos. Para alguns, é me-

lhor não se arriscar. Outros não saberiam nem ao

menos começar. Então, que a amarração das pa-

lavras fique mesmo é com os poetas. A saída que

o aventureiro Walter Sabini Jr., 36 anos, encon-

tra para escapar do rigor das frases bem feitas e

transmitir um pouco da recompensa única de es-

tar junto à natureza são os vídeos e as fotos. Ainda

assim, é só uma pequena demonstração.

Na memória mais fresca do CEO da Virid está

sua viagem de 21 dias pelas terras chilenas e ar-

gentinas da Patagônia, no ano passado. “É difícil

querer falar do sentimento que se tem em cima de

um glacial”, confessa o executivo, ao se referir ao

êxtase que anula qualquer desconforto ou medo

de estar sobre o Glacial Grey, localizado na pouco

conhecida e remota região do Parque Nacional de

Torres del Paine, no Chile, que atinge picos de mais

2 mil metros de altitude e é considerada uma das

mais desafiadores cordilheiras do mundo.

“O Glacial Grey é um rio todo congelado, como

se fossem cubos de gelo agregados, que desce uma

montanha. O clima é de cinco minutos constantes

de sol e cinco de chuva, o tempo todo”, anima-se

ao contar. Sabini Jr. lembra ainda dos cuidados ne-

cessários para essa aventura – como acessórios,

botas especiais para escaladas verticais, para não

escorregar, além de corda apropriada, luvas, entre

outros. Com as devidas precauções, o executivo

chegou, também na localidade de Torres Del Paine,

ao Mirador del Condor, que exige uma escalada in-

tensa até se avistar uma família de condores que

por lá vive. “Estava fazendo uma caminhada quan-

do escutei um tipo de trovão constante. Era uma

avalanche”, recorda.

Sabini Jr. também menciona o trajeto entre as

cidades de El Calafate e Rio Grande, para atravessar

o território argentino até o Chile, que leva cerca de

três horas por estradas esquecidas no tempo. “Du-

rante todo o trecho, você não cruza com ninguém e

não há qualquer comunicação. O celular não pega e

só se encontra animais selvagens”, narra o CEO.

Segundo o aventureiro, outra oportunidade

singular que existe em suas viagens pouco conven-

cionais é a de encontrar pessoas. No Chile, conta

que foi acompanhado pela esposa – sua grande

parceira nas expedições pela natureza –, por um

guia chileno e uma norte-americana que ensina in-

dígenas americanos a falar a língua inglesa. “Você

acaba conhecendo gente de vários países”.

negócios à parte

P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N O

lay_Negocios a Parte 56 7/30/08 3:24:36 PM



negócios à parte

grau; de dia, bate 40 graus”. A preparação inclui carro especial, hos-

pedagem - até acampamento, quando necessário, já que a região

abriga apenas poucas vilas –, alimentação e equipamentos. Ele

também programa, em seguida, uma viagem de moto pelo deserto

da Califórnia (Estados Unidos), que deve ocorrer no final do ano que

vem, quando consegue se desligar da empresa que comanda. “Es-

tamos em um momento que não posso me ausentar tanto. Por isso,

viajo quando a equipe está mais tranquila”.

Outra situação de perigo vivida por Sabini Jr. foi em um rali de irre-

gularidades, em um trajeto de Aricanduva a Caraguá, em São Paulo. “Eu

estava de co-piloto e não conhecia a pista. O carro capotou, mas saiu

de pé e andando. Isso também aconteceu na Patagônia. Lá, o evento é

muito forte, precisa tomar cuidado para abrir a porta, para não entortar.

Nessas situações, você dá uma parada, respira fundo e continua na

adrenalina”, conta o executivo. “Capotar, rodar, tudo é legal (risos)”.

O CEO já viajou por toda a Europa e Estados Unidos, no entanto,

é enfático ao dizer que não troca a natureza por nada. Ainda assim,

guarda lembranças especiais de locais como Vermont, na Suíça, co-

nhecida por ser uma cidade romântica, em que os únicos veículos

que trafegam por lá são trens elétricos. “E ainda tem McDonalds,

com brasileiros trabalhando lá!”.

Já em território norte-americano, o aventureiro quase foi preso.

Ele e a esposa estavam em Orlando, às vésperas de embarcar para

Nova York. “Aluguei uma Corvette e fui brincar com o carro, em ruas

desertas”. O executivo foi flagrado ao dar um ‘cavalo de pau’ – ma-

nobra de pilotagem famosa. “A policial nos parou. Me rebaixei tanto,

dizendo que fui um idiota, que ele acabou me liberando”, recorda,

hoje, rindo. “Mas eu tinha que brincar um pouco!”.

A prática em percorrer dos mais

belos aos mais desafiantes cantos da

natureza, seja sobre os próprios pés,

em escalada vertical ou no controle da

direção de motos e carros especiais

para essas atividades, começou cedo,

lembra o CEO da Virid: “Desde os 20

anos vou para dentro da mata. Quan-

do fiz exército, aprendi a lidar com os

equipamentos, a fazer rapel, todos

esses esportes radicais”. O executivo

responde convicto que sua preferência

é pelo trekking, mas aprecia, na verda-

de, as particularidades de cada pedaço

de terra em que pisa. “O grande lance

é estar em um lugar da natureza que é

incomparável”, conta.

O aprendizado em manusear os

equipamentos de segurança também

se desenvolveu a partir da observação,

em viagens acompanhado de guias. O

que qualquer adepto aos esportes radi-

cais não nega, no entanto, é o risco que

existe em todas essas atividades. Afinal,

arriscar e superar o medo são alguns dos

maiores incentivos para os aventureiros

convictos. “Tenho amigos que já foram

para a UTI (unidade de tratamento inten-

sivo). Não se pode chegar ao extremo

das coisas. Tem que conhecer o terreno

e ser bem pé no chão”, diz o CEO.

Em 2005, o executivo também

sentiu na pele os efeitos da altitude

em Jungfraujoch, localizado na Suíça

e conhecido como o pico mais alto do

continente europeu, com 3,4 mil me-

tros de altura. “No alto da montanha,

chegamos a pegar 36 graus negativos.

O vento frio e agressivo que congela as

sombrancelhas é apenas um dos pon-

tos que Sabini Jr. destaca na aventura

pela montanha. “Foi o mais difícil. Abu-

samos muito, ficamos no pico, curtindo

o clima. Quando voltamos, um dos inte-

grantes do grupo estava com um dedo

preto. Mas não aconteceu nada de gra-

ve. Com a natureza, não se brinca”.

Como diz o próprio executivo, as

“maluquices” cometidas em nome da

natureza vão do gelo ao deserto. A re-

gião do Atacama, no norte do Chile, é o

próximo destino do CEO da Virid. Para

isso, o desenho de todo o percurso já

está sob os cuidados de sua esposa,

com antecedência de três meses. “À

noite, o clima no deserto chega a zero

Glacial Grey, no Chile: localizado na remota

região do Parque Nacional de Torres del

Paine, que atinge picos de mais de 2 mil metros

de altitude

PATAGÔNIA CHILENAGLACIAL GREY

PARQUE NACIONAL TORRES DEL PAINE SUBIDA AO PICO DO CONDOR

lay_Negocios a Parte 58 7/30/08 4:19:43 PM



TELEFONIA NA AMÉRICA LATINA

QUEDA NO FATURAMENTO

NOS PRÓXIMOS SEIS ANOS

Ligações locais2,8%

Ligações de longa distância

no Brasil7,9%

Salto do universo IP

De US$ 72,3 milhões, em 2007, para US$ 625,9 milhões, em 2012. Este é o salto de recei-ta que a Frost & Sullivan espera para o mercado de VoIP na América Latina. De acordo com o estudo, deve haver queda de 2,8% ao ano no faturamento com ligações locais e de 7,9% no de ligações de longa distância no Brasil, nos próximos seis anos. A Frost sugere aos pequenos provedores de VoIP que, para competir com os grandes, combi-nem a agilidade das operações com estratégias inovadoras de negócios. O que envolve parcerias com lojas, campanhas de marketing e alianças com provedores de serviços.

Firme e forte

De acordo com o Gartner, apesar da incerteza que ronda a economia mun-dial, o mercado de serviços de TI deve permanecer forte. Tal afirmativa está baseada na previsão dos usuários de desembolsar mais de US$ 819 bilhões, em 2008, no segmento. Trata-se de um volume 9,5% maior do que em 2007.A terceirização do core de TI (gerenciamento e processos) continua a ter o maior crescimento no mercado. Neste ano, os serviços de outsourcing core caminham para representar 42% do total dos gastos de serviços de TI em todo o mundo. Os segmentos de consultoria, desenvolvimento e integração continuam com crescimento estável. São áreas dirigidas por demandas como redução de custos, combinadas a projetos que podem aumentar a rentabilidade ou faturamento. Este nicho deve movimentar US$ 327 bilhões em 2008, 10,1%

Serviços de conteúdo móvel em 2007

Fonte: Thomson Reuters

CONSULTORIA,DESENVOLVIMENTO E INTEGRAÇÃO

página dos números

Fonte: Frost & Sullivan

Fonte: Gartner

O mercado de serviços de conteúdo mó-vel, em 2007, chegou a US$ 1,15 bilhão, com projeção para chegar a US$ 8,93 bilhões, em 2014, na América Latina. Isso de acordo com a Frost & Sullivan. O Brasil e o México, no ano passado, ficaram com quase todo o montante, US$ 1,11 bilhão, alcançando crescimento de 48,5% sobre o ano anterior.Ao todo, os serviços de conteúdo móvel na América Latina foram responsáveis por 3,1% das receitas totais com tele-fonia em 2007. O número de usuários chegou a 57,1 milhões ou 31,1% do número total de assinantes de serviços móveis na região.

Brasil e México96%

CONTRATOS DE TERCEIRIZAÇÃO

US$ 747milhões

salto de 9,5%

CRESCIMENTO DA RECEITA COM VOIPUS$ 72,3 milhões2007US$ 625,9 milhões2012

2007

US$ 819milhões

2012

US$ 297bilhões

Salto de 10,1%

2007

US$ 327bilhões

2012

Demais países 4%

lay_Pag Numeros 60 7/29/08 6:19:03 PM



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On the record


No filme “ De Volta para o Futuro” , o personagem Doc

Emmet Brown, em pleno ano 1955, recebe a visita do jovem

Marty McFly, vindo do futuro e que traz consigo uma má-

quina do tempo, construída pelo próprio Emmet. Numa das

cenas, uma peça quebra e, ao verificar que havia sido pro-

duzida no Japão, o cientista Emmet resmunga: “só podia,

feita no Japão”. O garoto ri, pois no ano de 1985, de onde ele

vinha, o Japão só produzia o que tinha de melhor no mundo.

Em 1955, isso ainda não era uma verdade, portanto, duas

gerações teriam dificuldades de refletir sobre isso, já que o

Japão realmente se transformou em 30 anos.

Mas estamos falando do Japão ou da China?

Há alguns anos, qualquer um de nós só pensaria na Chi-

na como um lugar onde pessoas trabalham 20 horas por dia,

comem no trabalho, dormem no trabalho, andam de bici-

cleta, comem besouros, cobras e outros seres que passam

longe de nossas mesas, possuem mão-de-obra barata e,

ainda por cima, pirateiam tudo o que vêem pela frente.

Em uma visita de uma semana à China, é possível ver

que grande parte disso é lenda, ou ocorre apenas em partes

pequenas, pobres e distantes do país que emerge e cresce,

assim como, no Brasil, vemos locais pobres, de quase es-

cravidão, de comidas ruins e de falta de alimentos.

Estive na China por sete dias. A convite da Gigabyte,

estive em Taipei. Aí vem a primeira grande descoberta.

Taipei é uma grande cidade de Taiwan. Taiwan, na visão

dos taiwaneses, não faz parte da China. Na visão dos

chineses, sim. Estive também em Hong Kong, o bastante

para ver que eles entendem muito de luxo. Já em Taipei,

os mitos caíram. Conheci o 101, prédio de 101 andares e

que é um luxo só. A Gigabyte tinha lá um andar conhecido

como Business Case, onde fazia apresentações de pro-

dutos, coletivas e reuniões. Fiquei impressionado. A vi-

sita à fábrica não deixou dúvidas: a indústria global está

toda lá. Testavam 100% dos produtos que saíam – todos

eles, sem exceção.

Os chineses são simpáticos, abertos, conversam. Fui

parado algumas vezes por chineses desconhecidos somente

para trocar palavras em inglês, coisa que todos eles almejam.

Ao entrar numa revenda, fiquei espantado. O jovem

que me atendeu não somente falou bem em inglês como

soube me explicar todas as características do produto que

eu queria comprar, conseguindo a tão desejada venda.

Jovens ambiciosos misturam-se a gringos sedentos

por novos mercados. Enfim, um cenário violentamente pre-

cioso para quem visa o crescimento.

As pessoas dirigem de forma estranha. Há poucos

carros na rua, se compararmos com o volume de pessoas.

Muitas motos e bicicletas compõem o visual. Todos andam

com pequenas máscaras enquanto dirigem suas pequenas

motocicletas. O mundo gira depressa por lá, já que todos

querem crescer depressa.

Creio que nossos filhos e netos, se puderem voltar no

tempo e visitarem algum cientista maluco no ano de 2005,

poderão passar pelo mesmo que o jovem ator do filme acima

citado. Com certeza, as diferenças seriam as mesmas.

Qual o grande benefício que a China está trazendo para o

nosso País?

Alberto leite é diretor-exeCutivo dA it MídiA S.A.

[email protected]

china

albertoleite

Ao entrar numa revenda, fiquei espantado. O jovem que me atendeu não somente falou bem inglês como soube me explicar todas as características do produto que eu queria comprar

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CRN Brasil - Ed. 271