OLIGINAL
NOVOSVIZINHOS
PÁG. XXXXXXXXXXASDFASDFEXERIUREET LUTE TAT. SENIT PRAT DOLENT LUT WISIM NON EUM QUIPSUS CINCIL DO
LIVREFundos de investimentos estão dispostos a se tornarem aliados das empresas do canal de TI e Telecom do País. Faltam projetos.
24 de junho de 2008 - Número 271 www.crn.com.br
CHARLES TANG, DA CÂMARA DO COMÉRCIO E INDÚSTRIA BRASIL-CHINA: Quem enxerga um pouco mais longe tem a chance de ficar ricoNOVOS VIZINHOS
Ao despontar como a provável nova potência econômica mundial, a China emerge na forma de um gigante de oportunidades para os empresários da cadeia de distribuição de TI e Telecom no Brasil
8 de agosto de 2008 - Número 273 www.crn.com.br
对巴西信息和电信产业分销商来说,在逐渐成为世界经济大国的同时,中国也成长为蕴含巨大机会的市场。
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índice
18 | Em direção à nuvem |Para a Microsoft, a migração dos canais para o modelo de software como serviço deve ser realidade em 2010, mas a empre-sa já avisa: os impactos na rede de parcei-ros serão inevitáveis
46 | Jeitinho mineiro |A distribuidora Nacional atua no estado de Mi-nas Gerais e, agora, prepara a expansão dos negócios para todo o País
14 | A caminho do Oriente |O especialista Evaldo Alves, da FGV, abre os olhos da revenda brasileira para os mitos do mercado chinês e a urgência de se iniciar negócios com o país
14
51 | Xô, preguiça! |Chegou a hora de provarmos que somos real-mente criativos. Mas como? Dagoberto Hajjar, da Advance Marketing, explica: existe metodo-logia para isso
c o l u n i s t a
As possibilidades de ganhar dinheiro com a expansão do mercado chinês existem e estão à espera do empresário brasileiro da cadeia de distribuição de TI e Telecom
26
ESPECIAL CHINAOS LADOS DA MURALHA
52 | Arrumando a casa |A consultoria econômica LCA contou com a ajuda da integradora Prime IT para escolha e implementação de um ERP, a fim de suportar o
crescimento da empresa
20 | Totvs compra Datasul |Com a aquisição, quase metade do mercado nacional de sistemas de gestão pertence ao grupo Totvs. Para os canais, as modificações devem chegar apenas no início de 2009
18
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8 de agosto 2008 - Número 273
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carta ao leitor
8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
A maior distância que já percorri foi até a Tailândia. Os números
justificam: dois dias de viagem, dois vôos de mais de 12 horas cada,
fuso horário de 10 horas e quase 48 horas sem trocar de roupa. Mais do
que a extensão geográfica, o que me fez perceber que realmente es-
tava muito, mas muito longe de casa foram as diferenças. E elas pare-
ciam enormes nos primeiros dias no mundo asiático. Tirar os sapatos
para entrar em casa e nos estabelecimentos comerciais; pronunciar o
bom dia, boa tarde e boa noite dos tailandeses (sawadika!); e atraves-
sar as ruas de trânsito caótico de Bangkok sem ser atropelada.
Em torno do décimo dia de viagem, eu já estava em uma delegacia,
fazendo boletim de ocorrência para obter a segunda via do documento
que autorizava a minha saída do país – e que eu simplesmente perdi.
Só consegui porque estava acompanhada de uma tailandesa, que nem
falava inglês, assim como todos os funcionários de lá, e que conhecia
exatamente os processos burocráticos locais.
O mais difícil – e também prazeroso –, no entanto, foi compreen-
der as pessoas. Nas áreas mais rurais, como no extremo norte tailan-
dês, principalmente, é preciso estar aberto a aprender que, por mais gentis que sejam, o
contato físico com os tailandeses tem limites; que não dá para falar o inglês prático dos
norte-americanos para se fazer entender; que muitos nunca saíram da cidade em que
nasceram, e nunca sairão; e que as atitudes que farão as pessoas se aproximarem de você
são muito sutis.
O que eu quero dizer com tudo isso é que o mundo é plano, sim, como diz Thomas Frie-
dman. Contudo, há de se desprogramar as verdades que nos criam e abrir os olhos para
as diferenças. Isso se o objetivo for conquistar novos territórios e novos negócios. Este é
somente um primeiro alerta que eu gostaria de deixar a você, leitor. O restante é com os
repórteres Patricia Joaquim e Felipe Dreher, que tornaram a matéria de capa dessa edição
uma bússula para os empresários brasileiros do mercado de vendas e distribuição de TI e
Telecom. Ou melhor, para aqueles que enxergam além, que se antecipam. Ótima leitura!
Silvia Noara Paladino
Editora
P.S.: envie comentários para [email protected]
UNIDADE SETORES E NEGÓCIOSTECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO
EDI TO RIALEDITO RASilvia Noara Paladino • spaladino@itmi dia.com.br
REPÓR TERESHaline Mayra • hmayra@itmi dia.com.br
Patricia Joaquim • pjoaquim@itmi dia.com.br
Felipe Dreher • [email protected]
COMER CIALGEREN TE COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected]
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Marcos Rogerio • [email protected]
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MARKETINGCOORDENADOR DE MAR KE TINGOsmar Luis • [email protected]
ANALISTAS DE MAR KE TINGGabriela Vicari • [email protected]
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INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO
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CONSELHO EDITORIALDagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios
Foto: Ricardo Benichio
“As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação.”
Mais perto do QUE PARECE
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No Divã do Canal
10 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
A formação acadêmica da maioria dos profissionais técnicos não con-
templou as chamadas disciplinas humanas, que foram retiradas dos
currículos escolares por algumas mentes imediatistas. Esta lacuna faz com
que não consigam acompanhar as mudanças comportamentais e tenham a
visão de que lidar com o lado humano não é uma prerrogativa do técnico, o
que não condiz com o cenário atual.
Em uma época em que se priorizam as individualidades e se respeitam
as diversidades, conduzir e influenciar pessoas torna-se uma habilidade
fundamental. Pela experiência adquirida, o pessoal técnico passa a exercer
cargo gerencial, mas apesar de excelente profissional, tem grande dificulda-
de em conduzir sua equipe. Esses talentos têm buscado treinamentos que
supram essa deficiência, pois devem ter a habilidade de saber interagir com
cada indivíduo e entender a dinâmica dos grupos sociais do século XXI.
Minha sugestão é que as falhas na formação acadêmica sejam supri-
das por meio de programas de treinamento com a finalidade de estimular a
inteligência espiritual do profissional de hoje.
Cleyson Dellcorso, da Dellcorso – Gestão de Talentos
A essência do problema está no perfil de valores pessoais que os executivos,
não só da área de TI, mas em geral, esposam. Se considerarmos os valores
pessoais que têm a ver com a vida organizacional, postulados por Spranger, de
Harvard – econômico (custo/benefício e resultados); político (poder, reconhe-
cimento e influência); teórico (lógica e razão); estético (intuição e pensamento
não-racional); e social (preocupação com o impacto de suas decisões sobre as
pessoas) –, veremos que, na maioria das vezes, o perfil dos executivos está em
desequilíbrio. Ou seja, há predominância do valor econômico sobre os demais,
seguido dos valores político e teórico, ficando em penúltimo o aspecto estético
e, em último, o social. Este perfil tende a fazer com que os executivos entreguem
à empresa apenas seu lado gestor, especialista em jogos de ganha-perde que,
com o tempo, viram perde-perde, levando as pessoas à insatisfação. O outro lado
demandado pelas empresas é o do líder, que, por sua vez, tende a equilibrar a
importância relativa dada aos valores pessoais, possibilitando jogos de ganha-
ganha onde todos ganham e ganham mais, levando as pessoas a se sentirem
respeitadas e em desenvolvimento, com a criação de condições motivadoras.
Léo Bruno, professor da Fundação Dom Cabral
Em 2004, a Trivelatto Consultoria resolveu incluir em seu f oco de atuação o segmento de TI e Tele-com. A empresa, que pregava conceitos de visão estratégica de marketing e orientação comporta-mental para impulsionar vendas junto a clientes das verticais de construção civil, alimentos e auto-mobilística, se deparou com uma realidade inerente aos gestores do novo mercado: a formação técnica dos profissionais à frente das companhias de tec-nologia limitava o desenvolvimento dos projetos.“O cara de TI está lá para cuidar de TI. Lidar com o lado humano não é uma prerrogativa do técnico, mas, em cima desse profissional, recaem muitos problemas com os quais ele não está habilitado a resolver”, aponta Luiz Trivelatto, diretor da consul-
toria, dizendo que comportamento é perceptível em empresas de todos os portes, onde os técni-cos são muito pressionados pelo cliente e não es-tão preparados para se envolver com as questões emocionais que fogem da lógica do sistema.“Muitas vezes, os sistemas são belíssimos e, quando o técnico vira as costas, percebe que as pessoas não estão a fim de utilizá-los”, comenta o diretor, que acredita que as falhas nos projetos podem passar, muitas vezes, por questões culturais dos usuários (em alguns casos, também técnicos). Pelas contas do consultor, nos quatro anos em que trabalha em TI, a empresa já passou por 55 clientes, sendo que, desses, 30% dos funcionários ouvidos acusavam problemas ligados à aplicação da tecnologia.
Formação pessoal
P E R G U N T E AO S E S P E C I A L I S TA S
?Os profissionais e empresários no setor de TI e Telecom têm, geralmente, formação técnica, com pouco foco em capacitação comportamental para gestão. Como
sensibilizá-los para as habilidades humanasRAIO X
Trivelatto Consultoria EmpresarialNÚMERO DEFUNCIONÁRIOS: 4CRESCIMENTO EM 2007: 50% PROJEÇÃO DE CRESCIMENTO PARA 2008: 40%FOCO DE ATUAÇÃO: CONSULTORIA EM MARKETING, VENDAS E COMPORTAMENTOTEMPO DEMERCADO: 8 ANOS
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12 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
com.br
SERÁ QUE FUNCIONA?Já faz um tempo que a Dell está mexendo em suas bases,
no sentido de tornar real a sua estratégia de vendas indiretas.
Agora, nos Estados Unidos, a fabricante coloca, em projeto-pi-
loto, a idéia de fazer registro de clientes do SMB, no lugar de
atestar apenas oportunidades de negócios.
A novidade dividiu opiniões no Estados Unidos. Muitos par-
ceiros dizem que não conheciam registro de clientes em nenhum
outro fabricante. “É um movimento corajoso. Não vejo muitas
outras grandes empresas pensando em como recompensar re-
vendas que estão fazendo a coisa certa, direcionando os negó-
cios e construindo relações de longo prazo com clientes”, diz
Tim Hebert, presidente e CEO do canal Atrion Networking.
“Eu acho uma boa idéia, não me interprete mal, mas tem
de haver uma razão para você registrar um cliente. Mais do
que um ‘eu conheço esse cliente’’’, pondera Pat Walsh, líder
da Computer Station. Walsh acrescenta que uma ação desse
perfil deve também se basear na lealdade, do contrário, o que
impediria o canal de registrar todos os clientes e, depois, sen-
tar em cima deles?
A nova idéia contrapõe o atual modelo de registro de opor-
tunidade da companhia, lançado em fevereiro como parte do
PartnerDirect. Segundo essa política, os canais têm de registrar
negócios de, no mínimo, US$ 50 mil, exceto para as vendas com
a EqualLogic.
E você, o que acha dessa manobra da Dell? Opine mandando
um e-mail para a redação: [email protected].
e n q u e t eVocê viu no portal
informações e serviços
PARA ANUNCIARLigue (11) 3823-6634
E-mail: [email protected]
W W W . R E S E L L E R W E B . C O M . B R
Veja a entrevista com Vla-dimir Brandão, diretor de canais da 3Com e finalista do prêmio Campeões do Canal
Aldo Pereira Teixeira, da Aldo, faz a conta e mostra o peso da internet nos ne-gócios de um distribuidor que almeja o crescimento
Em tempos de P2P, Mau-ricio Cacique, da Flag Intelliwan, fala sobre os possíveis movimentos do gênero nos próximos anos
Francisco Tony comenta sobre como sua experi-ência com a Vertax pode virar tendência entre os canais de vendas.
c r n 1 2 a n o sTV Reseller
No arComo você, empresário brasileiro de TI, analisa as possibilidades de negócio com a China:Responda pelo nosso site(www.resellerweb.com.br)
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Campeões do Canal O evento de premiação acontecerá em
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Reseller Forum 17 a 21 de setembro de 2008
Transamérica Ilha de Comandatuba - BAwww.resellerforum.com.br
RESULTADODA ENQUETE
Questionados sobre os atuais desafios da Microsoft no Brasil, os leitores do Reseller Web tiveram opiniões bastante variadas. Com 25,71% dos votos, ficaram as opções “Disseminar a es-tratégia de software mais serviço” e “Emplacar suas ferramentas de gestão (ERP e CRM)”. Em seguida, a resposta “A luta contra a pirataria de software” levou 22,86% dos votos, seguida pela “Concorrência crescente com os sistemas aber-tos”, com 20% das respostas. O último desafio da gigante, segundo os leitores, diz respeito a “Gerenciar uma rede tão extensa de canais, que ficou com somente 5,71%.
Guia de DistribuidoresSerá veiculado na CRN de Novembro/2008
www.guiadedistribuidores.com.br
Importação de produtos mais baratos;
Exportação de serviços de TI brasileiros para o potencial mercado comprador chinês;
Ponto de exportação para o restante do mundo;
Todas as situações acima
ACOMPANHE O QUE TEMOS NO2º SEMESTRE DE 2008
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14 8 de agosto 2008 • www.crn.c om.br
especial china I canal aberto
Motivos não faltam para que o empresário brasi-
leiro de TI ao menos pense em rumar seus negócios,
ou parte deles, para a China. Evaldo Alves, profes-
sor da Fundação Getúlio Vargas, esteve envolvido
com uma parceria de sucesso entre os dois países
no setor aeroespacial, na década de 80, e, em en-
trevista exclusiva a CRN Brasil, lembra que, em se
tratando de China, não há de se buscar competição,
mas sim parcerias, a fim de aproveitar a capacidade
produtiva do país e o potencial mercado comprador
que por lá se forma.
CRN – Qual seRá a Nova potêNCia do séCulo XXi?
evaldo alves - Eu não sei. Mas a China leva todo o jei-
to para assumir essa posição. Logo, a hegemonia não
estará mais nas mãos dos Estados Unidos. E se você
está em um setor, ou na liderança de uma empresa,
trate de entrar no novo jogo. Quem vai ser o grande
mercado? São esses emergentes. Sorte nossa que
estamos entre eles. Pena que não jogamos com tan-
to empenho, não entramos na tecnologia com tanto
afinco e somos, sim, um grande produtor e exportador
de commodities.
CRN – Neste Novo jogo, Como estão as empResas
de ti bRasileiRas?
alves – Ao menos temos uma posição relevante
nesse cenário, mas poderíamos ser melhores. O go-
Se o mercado de TI e Telecom ainda não vislumbrou os nichos a serem explorados na China, Evaldo Alves, da FGV, alerta: está na hora de incluir o país de Mao Tsé Tung nos planos de internacionalização dos negócios
A caminho
Evaldo alvEs, FGv-sP: O setor de TI tem de descobrir em que nichos são melhores que eles. Como foi feito na área aeroespacial, eles são bons em foguetes e nós somos bons em satélites
do oriEntE
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canal abertocanal aberto
158 de agosto 2008 • www.crn.com.br
Se o mercado de TI e Telecom ainda não vislumbrou os nichos a serem explorados na China, Evaldo Alves, da FGV, alerta: está na hora de incluir o país de Mao Tsé Tung nos planos de internacionalização dos negócios
P o r P a t r i c i a J o a q u i [email protected]
verno brasileiro tinha de ter um papel mais ativo, de abrir
mercado e levar os empresários nacionais para fora. Tem
de viajar muito sim, mas tem de trazer contratos, negócios,
assim como um vendedor de qualquer empresa. O papel do
governo é o de fazer acordos, diminuir tarifas e encargos, e
deixar que depois os empresários façam o resto.
O Brasil tem uma história de introversão. A nossa indus-
trialização começou em 1980, de forma fechada e voltada ao
mercado interno. Isso foi parar no DNA do empresário brasileiro,
porque ele, desde que se conhece por empresário, faz isso. Essa
mudança nas regras do jogo (mudança do sistema produtivo glo-
bal, a própria globalização) ainda o coloca em uma posição mais
defensiva do que assertiva. E tem mais: ele busca o mercado
externo quando aqui não tem muito espaço. Quando a economia
brasileira começa a aquecer, ele esquece o mercado externo.
CRN – Quais são as impliCações de Não estaR iNseRido No
meRCado global?
alves - No século XXI, quem vai sobreviver e prosperar é quem
tiver essa inserção internacional, que é a forma de alavancar
recursos para o crescimento da empresa. O mercado interno
não é suficiente para se auto-sustentar, o que não significa
abandonar o público interno. E isso é o que todos os emergen-
tes têm feito. Então, o empresário de TI brasileiro tem que se
aproximar das novas potências. O pessoal que comercializa
commodities já está fazendo isso, mas na área de TI temos de
ir mais à frente.
CRN - seRia viável paRa uma empResa Na-
CioNal Que QueR expaNdiR opeRações No
meRCado exteRNo migRaR paRte da pRo-
dução paRa a ChiNa?
alves – Claro! Os países desenvolvidos fa-
zem isso. Até hoje tem fábrica indiana de
TI na China.
CRN – Como país emeRgeNte, Como o bRa-
sil podeRia CompetiR Com a ChiNa Na
áRea de ti?
alves – Em primeiro lugar, temos de mudar o
enfoque: não se trata de competir. Se o Brasil
quiser alguma inserção na China, deve promo-
ver parcerias. Hoje, os chineses têm tecnolo-
gia e preço. Eles competem com os Estados
Unidos e até com a Alemanha. Quando você
está diante de um cenário desse, não se trata
de competir, pois vai gastar muito dinheiro. E
nós vamos perder muito dinheiro. Quando se
enfrenta um concorrente dessa natureza, a
saída é fazer parcerias.
CRN - Como seRiam possíveis paRCeRias
eNtRe o CaNal de ti bRasileiRo e a ChiNa?
alves – O primeiro passo é entender o mé-
todo de negociação chinês. Assim como
A caminhoFo
to: R
icar
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enic
hio
do oriente
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16 8 de agosto 2008 • www.crn.c om.br
especial china I canal aberto
em toda a Ásia, ao montar uma parceria, você
precisa primeiro começar a construir confiança.
Não é aquela questão que anglo-saxão gosta.
Faz o negócio, pega a máquina de calcular e, se
vai dar lucro, fecha o negócio. No caso asiático,
eles demandam que você primeiro construa a
confiança - e isso toma tempo. Muita conversa,
visita, conhecimento de parte a parte, em ter-
mos empresarias, de produto, de gestão e até
em termos pessoais (familiar mesmo).
As alianças entre empresas brasileiras com
fábricas chinesas para comercializar produtos em
território nacional já ocorrem e podem se intensifi-
car. Mas não se pode limitar a relação a isso. É preci-
so vender lá. Trata-se de uma economia que cresce
10% ao ano. Aproveite o dinamismo da economia
chinesa, que nada indica que vai enfraquecer.
CRN – Mas CoMo seR atRativo No MeRCado
ChiNês se os pReços deles são iMbatíveis?
alves - No caso das empresas de TI brasileiras
que têm capacitação técnica, o caminho é fazer
associação com o país. Não se pode desprezar
a questão custo. Mas se queremos fazer uma
parceria, temos de ver onde somos mais fortes
e mais competitivos, para que essa especiali-
zação sirva como instrumento de negociação
dessas associações. O setor de TI deve desco-
brir em que nichos são melhores que eles. Como
foi feito na área aeroespacial, eles são bons em
foguetes e nós somos bons em satélites. Há 20
anos existe uma boa parceria entre nós.
CRN – seM CoNtaR a Mão-de-obRa baRata...
alves - Não podemos ir atrás do mito de que a
mão-de-obra é barata. Os salários são baixíssi-
mos sim, mas não quer dizer que é barata. Os sa-
lários são menores, mas é um profissional com-
petente, por conta da educação que o sistema
socialista oferece. Logo, o profissional chinês
tem educação gratuitamente, assim como saú-
de, previdência, parte da alimentação fornecida
pelo sistema. Por isso, esse cidadão não precisa
ganhar muito salário.
CRN – Mas esse sisteMa do goveRNo ChiNês
Não teNde a eNtRaR eM Colapso?
alves - Não é uma discussão para agora. Esta é
uma fase de transição e daqui a uns 15 anos pode
ser que venha a acontecer algum desequilíbrio. Só
que tem um detalhe: o partido comunista ainda
controla muito o país. Até agora, eles têm conse-
guido segurar esse modelo, que em uma economia
de mercado é devastador para os concorrentes.
O profissional é competente, pois eles têm um
belíssimo sistema de educação. A China forma
muito mais engenheiros que os EUA, com 200 mil
ao ano, contra 800 mil engenheiros chineses. Ga-
nham pouco, mas estão contentes com isso.
Ainda neste contexto, a China vem aumen-
tando drasticamente a classe média, o que para
o povo é magnífico. Nos últimos 25 anos, havia
30 milhões de pessoas inseridas nesse nível
social; hoje são mais de 300 milhões. O mode-
lo tem todas as perspectivas de continuar por
algum tempo. A crise vai ocorrer, mas eles já a
administram, também, à medida que quem con-
trola tudo é o governo socialista.
CRN – a peRCepção de que o pRoduto ChiNês Não
é de boa qualidade aiNda existe, é veRdadeiRa?
alves – Isso aconteceu com os produtos japo-
neses, até americanos. Não podemos esquecer
que até o Japão já foi um país emergente. No co-
meço, todo emergente copia. Depois da Segunda
Guerra Mundial, ninguém confiava no produto ja-
ponês, não era de qualidade. Com o tempo pas-
saram a investir pesadamente em tecnologia e
depois em qualidade. E hoje a qualidade está no
produto japonês. Porque foi a forma dele se in-
serir no mercado. São esses mesmos sinais que
a China dá, de evolução em relação ao produto.
CRN – diaNte disso, CoMo o eMpResaRiado
NaCioNal de ti pode se apRoveitaR da ex-
paNsão ChiNesa?
alves - Precisa buscar nicho, é o que nos resta.
Não podemos esquecer que temos um belo siste-
ma na área de automação bancária, serviços de
conta a pagar e a receber, siste-
ma de pedágio, eleição com urna
eletrônica, serviços comerciais e
sociais. Então, não estamos fora,
temos serviços de TI a prestar.
Portanto, o caminho é montar
parcerias. E tem mais: não temos
muitas alternativas. Se não fizer-
mos, alguém vai fazer.
CRN – o bRasil está pRepaRado
paRa peRCoRReR o CaMiNho da
veNda de seRviço de ti ao MeR-
Cado ChiNês?
alves – Não, não está preparado
para parceria com os chineses.
O País tem sucesso em vender
commodities para a China. Mas
na área de TI precisaríamos ser
mais afirmativos e agressivos.
No segmento, o País deita nos
louros de ser o melhor da Améri-
ca Latina - e isso é verdade, mas
não leva as empresas para fren-
te, não é suficiente. Não dá para
ficar só olhando para os Estados
Unidos e Europa. Se tiver condi-
ção de venda nesses países, vá
em frente. Mas para onde os ven-
tos estão soprando hoje? É para o
Oriente Médio, Rússia e China.
Na área da automação ban-
cária, nós entramos no leste eu-
ropeu, por exemplo, e paramos.
Na Hungria e na Rússia, a auto-
mação bancária é do Itaú e do
Bradesco, em uma associação
feita há 15 anos. E nós não con-
tinuamos nesse processo. Neste
caso, entramos nesses países
do leste europeu por meio de
licitação internacional. Na Chi-
nam não vai ser assim. Não nutra
essa ilusão.
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mercado
18 8 de agosto 2008 • www.crn.com.br
À medida que caminha em direção à nuvem
de aplicações via web, a Microsoft estrutura
sua estratégia sob o guarda-chuva do “softwa-
re mais serviço” – denominação que confere ao
SaaS (software as a service). A fabricante sabe
que apostar fichas na área é estar preparada
para o futuro. “A internet dará a escala para
otimizar a construção de tecnologias de su-
cesso”, anuncia o CEO Steve Ballmer, que fala
em ajustar o portfólio para migrar cada vez
mais aplicações para a cloud computing.
Como embasamento, a empresa cita números
da IDC: para cada dólar investido em software, ou-
tros US$ 12 são destinados a serviço. Além disso,
os softwares devem movimentar, mundialmente,
US$ 77 bilhões em 2009. A Microsoft acredita que
23, 64% desse total seja composto por sistemas
hospedados, o que abre um mercado potencial de
US$ 12 bilhões nos próximos três anos.
O suporte à estratégia de SaaS da Microsoft
inclui investimentos de US$ 2,9 bilhões em seu
ecossistema de canais ao longo de 2009. O objetivo
é trabalhar no direcionamento dos aliados para que
conquistem ganhos em vendas de licenças, con-
sultoria, integração, customização de sistemas e
gerenciamento de serviços. Com isso, o programa
de canais deve ser incrementado e reajustado.
O modelo divide opiniões. Algumas reven-
das ficam preocupadas com a possível perda
de lucratividade, outras estão eufóricas com
a chance de receitas recorrentes. Aos canais
brasileiros, resta ter paciência. O software mais
serviço deve ganhar forma, nos Estados Unidos,
em 2009, e desembarcar no Brasil só no ano se-
guinte. Até lá, é interesse da subsidiária no País
compreender os movimentos internacionais e
ajustar a abordagem aos anseios tropicais.
Uma das mudanças previstas diz respeito
ao comissionamento de 12% do valor da licen-
ça para os canais no ano em que o contrato for
fechado. A partir disso, o parceiro ganharia 6%
a cada renovação. Algumas revendas acreditam
que o modelo pode ser bastante benéfico em um
primeiro ano, com a migração de contratos tra-
dicionais para a nova modalidade. No entanto,
tende a ser menos lucrativo depois disso, pois
o valor da licença representa pouco dentro do
orçamento total de cada projeto. “O programa
microsoft reitera o discurso do software mais serviço, estratégia que deve chegar ao brasil apenas em 2010 e impactar o
programa de canais da fabricante
Foto
: Div
ulga
ção
Em direçãoà nuvem
P o r F e l i P e d r e h e r *[email protected]
michel levy, da microsoFt: possibilidade de construção de um datacenter no Brasil para hospedagem de aplicativos
lay_Mercado Abre 18 7/29/08 4:44:37 PM
1918 de julho 2008 • www.crn.com.br
direçãoà nuvem
passa a ser rentável a longo prazo”, contrapõe Ana Clau-
dia Plihal, gerente de canais da empresa no País, citando
que, com a iniciativa, os parceiros dobram a margem de
lucro após cinco anos atendendo ao mesmo cliente.
Tropicalização“Existe o receio pelo tamanho da transformação, mas
não há reatividade”, comenta Ana Claudia, dizendo que os
canais brasileiros buscam entender qual a melhor forma
de se preparar para o software mais serviço. Segundo a
gerente, cada perfil de canal será puxado para a estraté-
gia em momentos distintos, de acordo com sua maturi-
dade. É certo que o programa será revisado. Dentre as
modificações que podem ocorrer, segundo a executiva,
está a introdução de um distribuidor de valor agregado
à base. “Se é uma entidade nova, não sei, mas alguém
provavelmente terá que corresponder a esse modelo”.
A Microsoft também não descarta a construção de
um grande datacenter em solo brasileiro para hospedar
seus aplicativos. “Não tenho detalhes, mas talvez esse
seja um passo que a companhia pode dar”, revela Michel
Levy, presidente da fabricante no Brasil, contabilizando
que, hoje, 110 dos 300 parceiros de SPA (Service Provider
Agreement) na América Latina sejam brasileiros.
movimenTo dos canais“O processo ainda é muito conceitual”, reflete Ale-
jandra Molina, diretora da Tech Data Brasil, ao avaliar a
estratégia da fabricante que gera 18% do faturamento da
empresa. Ainda assim, afirma que pretende migrar os pro-
dutos Microsoft para sua área de vendas de valor.
Quem também ajusta o foco é a Programmer’s. A
desenvolvedora trabalha em um projeto de nota fiscal
eletrônica que tem como essência o conceito de SaaS. A
solução foi criada com base na plataforma Office e pode-
rá ser baixada gratuitamente. Segundo o diretor Luis Ma-
rio Fernandes, a parte do “mais serviço” entra a partir do
momento em que o integrador oferece consultoria fiscal,
adicionando valor à oferta. Já Leandro Lopes, diretor da
L3, selou acordo com a Webcenter para hostear sua solu-
ção de CRM. “Temos quatro clientes utilizando o sistema
dentro do conceito de software mais serviço e outros dez
negócios no midmarket para entrar”, dimensiona.
* O repórter viajou aos Estados Unidos a convite
da Microsoft
lay_Mercado Abre 19 7/29/08 4:50:34 PM
mercado
20 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Quase metade do mercado nacional
de sistemas de gestão (40%, segundo a
FGV) agora pertence ao grupo Totvs, que
consumou a aquisição - já vislumbrada
pelos players locais -, da Datasul, em 22
de julho de 2008.
Em uma operação apelidada pelo
próprio Laércio Cosentino, presidente do
grupo Totvs, como a Ambev do software,
a empresa consolida a maior de suas in-
vestidas – antes da Datasul, a compra da
Logocenter e RM Sistemas, entre outras,
também aumentou a fatia do grupo.
“Vamos fazer tudo passo-a-passo”,
disse Cosentino em coletiva de imprensa,
em que afirmou que as duas empresas vão
se manter ativas e concorrentes, pelo me-
nos no primeiro momento . Ao contrário da
estratégia anunciada em dezembro de 2007,
que unificou as marcas Microsiga, Logocen-
ter e RM Sistemas, agora vistas como linhas
de produtos e não mais empresas distintas.
O mesmo acontece com os canais de
distribuição da Datasul: não entram, ini-
cialmente, em processo de unificação com
os parceiros Totvs. “As empresas continu-
am o trabalho independente em canais.
Não há prazos para mudanças definidos”,
comenta Cosentino. “São canais distintos,
com focos de mercado diferentes. É inte-
ressante manter isso. E quanto à consoli-
dação em franquias, isso não é diferente.
Muitas delas já estão acostumadas a
processos de fusão”, complementa Jorge
Steffens, presidente da Datasul.
Apesar de manterem o foco no dis-
curso de que as companhias trabalham
mais como complementares do que como
competidoras, a própria Datasul reúne
parceiros dedicados ao SMB, nicho-alvo
das ferramentas do grupo Totvs. Os por-
tfólios distribuídos também se mantêm,
ou seja, os canais não vão adicionar a
marca concorrente ao leque de ofertas.
No que tange ao mercado externo,
Miguel Abuhab, presidente do conse-
lho da Datasul, assegura que trata-se
do ambiente de maior sinergia entre as
INTEGRAÇÃO Ex-SAS, Andre Petroucic assume como
principal executivo da Business Objects
no Brasil. O executivo abraça as atribui-
ções que pertenceram por mais de três
anos a Fernando Corbi, indicado para a
nova diretoria de alianças da SAP no Bra-
sil. Corbi passa a ter a responsabilidade
por todas as parcerias de serviços, tecno-
logias e soluções em software da fornece-
dora alemã, enquanto Petroucic fica com as operações de vendas, pré-
vendas e de canais da Business Objects, com foco na oferta integrada a
soluções da SAP.
LIDERANÇA EM CANAISJosé Carlos Yazbek assume a direção da área de canais da Lexmark no
Brasil. Em outubro do ano passado, o executivo deixou a diretoria de
vendas e distribuição da AMD na América Latina e agora assume o lugar
que pertenceu a Marcio Vidal, até final de 2006. Além da construção de
uma política de canais, Yazbek tem a missão de fortalecer as alianças no
varejo da companhia, bem como desenvolver atividades no segmento de
pequenas e médias empresas.
SEM LUCROS Hector Ruiz não é mais o CEO da AMD e quem assume seu lugar é Dirk
Meyer, presidente e COO da fabricante. O anúncio ocorreu em julho, um
dia após a fabricante reportar o seu sétimo trimestre consecutivo no
vermelho, com uma perda de US$ 1,19 bilhão no segundo trimestre deste
ano. Ruiz ingressou na AMD em janeiro de 2000, depois de uma carreira
de 22 anos na Motorola.
NOVA CASAGustavo de Martini entra para o time da Advance Marketing, empresa
de treinamento e consultoria em gestão, marketing e vendas para em-
presas de TI. Desde agosto do ano passado, o executivo, que comandou
a abertura da F5 Networks no Brasil e na América Latina, conduzia as
atividades de sua empresa própria de consultoria, a Regulus. Com a mu-
dança, a companhia foi absorvida pela Advance.
DANÇA DAS CADEIRASParaABRAÇAR O MUNDO
T O T V S
Foto
: Div
ulga
ção
Os poderes de aquisição de outras empresas de Totvs e Datasul se encontram e abrem alas para um cenário de liderança brasileira no mercado nacional – de olho no mercado externo
mercado
DANÇA DAS CADEIRAS
TOTVS + DATASUL
21 mil clientes;270 canais;9 mil profi ssionais envolvidos18 marcasReceita bruta = R$ 778 milhões (nos 12 meses até mar/08*)Ebitda = R$ 155 milhões*Caixa = R$ 229 milhões*Crescimento = acima de 20% (2007)Investimento em P&D = R$ 65 milhões (2007)2ª maior empresa latina em software de gestão (segundo o Gartner)9ª maior empresa do mundo em software de gestão (segundo o Gartner)
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2112 de julho 2007 • www.crn.com.br
companhias. “Em termos de custos e estrutu-
ra, a união facilitará a negociação no merca-
do internacional, enxugando gastos”, lembra
o executivo. Hoje, as receitas com negócios
globais somam 3% a 4% da receita total.
Canal otimistaSurpreendidos com a novidade, os canais
ainda preferem não comentar o caso, em sua
maioria. Mas para um parceiro da Datasul, as
mudanças devem começar a aparecer no úl-
timo trimestre de 2008, em função do longo
ciclo de vendas de sistemas de gestão.
O diretor da empresa, que preferiu não
ter seu nome revelado, acredita que, passa-
do o impacto inicial, o negócio vai se revelar
positivo. “Sempre que há um movimento de
consolidação de empresas, isso acaba indo
para as pontas. Vejo isso como uma oportu-
nidade para atender melhor o cliente”, avalia.
Ele enxerga, no futuro próximo, a inte-
gração dos portfólios e a “escolha” do “me-
lhor de cada uma”, com a descontinuação de
algumas linhas que podem se sobrepor.
Também na visão do parceiro Totvs de
Manaus (AM) MCM Tecnologia, a compra soa
como positiva ao olhar o poder de mercado
que representa.
“A expectativa é grande porque, com as
aquisições, o mercado vai ficando cada vez
mais nas mãos da Totvs e fica cada vez
mais fácil atender às necessidades do
cliente”, afirma Laércio Gonçalves, dire-
tor da empresa.
No caso de uma futura união dos
parceiros das duas empresas, o empre-
sário acredita que as conversas seriam
tranqüilas, pelo menos na região Norte do
País, onde não há representação Datasul.
“Já no caso de regiões como Sudeste e
Sul, que têm oferta de ambas as marcas,
pode haver conflitos. Mas o grupo já reúne
experiência na condução de processos de
unificação e os movimentos até hoje têm
ocorrido com tranqüilidade”, pondera.
lay_Mercado_20 21 21 7/30/08 9:43:50 AM
mercado
22 8 de agosto 2008 • www.crn.com.br
Já atuante no mercado bra-
sileiro a partir dos negócios com
suas ferramentas de busca corpo-
rativa, a estratégia da Google En-
terprise ganha corpo no País, por
meio da criação oficial da unidade
local e de uma estratégia basea-
da em parcerias específicas para
cada tipo de oferta.
Enquanto, nos Estados
Unidos, a fornecedora mantém
aliança com a Ingram para dis-
tribuição das soluções Google
Search Appliance, as vendas das
versões Mini (50 mil documentos)
e Search Appliance (500 mil), no
Brasil, continua nas mãos apenas
da Westcon. José Nilo Martins,
diretor da divisão Enterprise no
País, afirma que o acordo mundial
com a Ingram não será estendido
ao mercado local, no entanto,
alerta: “Não temos exclusividade
com distribuidores”.
Do lado da Westcon, as pers-
pectivas são otimistas. Segundo
Humberto Menezes, diretor-co-
mercial da companhia, 15 parcei-
ros estão certificados, hoje, para
a oferta dos appliances de busca
do Google. “Vejo espaço para 20
canais, no máximo”, arrisca o
executivo, que menciona ainda a
indicação do executivo Adriano
Santos para gerenciar os produ-
tos da linha.
Outra frente de negócios que a
fornecedora traz ao Brasil respon-
de pelo pacote de aplicativos onli-
ne como serviço, o Google Premier
Edition, que ganha versão paga –
em torno de US$ 80 por usuário. Os
negócios com a linha são realiza-
dos e suportados pela Spread, que
aposta em uma demanda maior no
mercado de pequenas e médias
companhias, sem descartar pos-
sibilidades de venda em empresas
de maior porte.
“A divisão de tecnologia já
organizou road shows com as re-
vendas (cerca de 650) com foco
no SMB e conta com uma área
interna para prestar serviços de
pós-venda (como suporte 24/7 por
telefone, em português) e gerar
demanda”, conta Cassius Buda,
diretor-geral da Spread.
Por último, chegam as versões
profissionais do Google Maps e Ear-
th, batizadas de Google Maps API
Premier e Google Earth Pro. Quem
está à frente dos negócios, em
aliança com a fabricante, é a Apon-
tador Maplink, sob coordenação do
co-fundador Rafael Siqueira. O alvo
são grandes bancos, varejistas, ope-
radoras e o setor automobilístico.
Mundialmente, a Google En-
terprise soma 100 mil clientes e
existe há cinco anos, com cresci-
mento de 100%, em 2007.
em baixa
Farol de Mercado
Google oficializa unidade Enterprise no brasil, mantém a westcon como distribuidora dos appliances de busca empresarial e cria novas frentes de negócios na área
g o o g l eem alta
Na busca pelo corporativo
pelo p2pA brasileira Flag e a chilena South consulting Signature
(ScS) criam laços para a entrega de uma solução de nota fiscal eletrônica como serviço. Assim, o usuário
poderá adotar a ferramenta sem ter de investir em har-dware e software. Para a Flag, os seus 1,8 mil clientes
da solução de ErP FlexX podem receber a ferramenta da ScS em forma de SaaS. As empresas esperam, de
um ano, gerar receitas de r$ 1 milhão com a oferta.
aldo: ForMação do canalSediada em maringá (Pr), a distribuidora Aldo e o Se-
nac criam parceria para a oferta de cursos em soluções microsoft. Para a Aldo, a aliança é um meio de ajudar
as revendas a se qualificarem. no caso dos canais que conquistam bônus no cartão de relacionamento Aldo
crazy card, os cursos podem sair gratuitamente.
tv digitalo banco do brasil e o banco Popular vão oferecer
linhas de crédito para a compra de conversores de TV digital. o anúncio foi feito na metade de julho pelo mi-
nistro das comunicações, Hélio costa. o financiamento poderá ser feito em até 48 meses e as instituições de-
vem levar entre 20 e 30 dias para preparar as agências para a nova oferta. As parcelas podem variar de r$ 7 e
r$ 10 ao mês.(por Gustavo brigatto, do IT web)
SyMantec: Mudança?A Symantec deu um susto em seus canais ao anunciar, nos Estados Unidos, mudanças em seu modelo, identifi-cando uma faixa de 900 contas globais que têm, agora, a opção de atendimento direto. outra medida que gerou reclamações dos parceiros locais foi a criação de um novo processo de notificações aos clientes do Smb que precisam renovar suas licenças de software, colocando a possibilidade de atualização no site da Sy-mantec. na subsidiária brasileira e na América Latina, a companhia foi enfática em dizer que nada muda.
reSta eSperaro computador de US$ 100, projeto idealizado por repre-sentantes da indústria, de universidades e de gover-nos, não deve ser realidade nos próximos dois ou três anos. Isso de acordo com o Gartner. A idéia de levar a tecnologia a estudantes de países emergentes esbarra, segundo a consultoria, em questões ainda abertas, como disponibilidade de energia, custo, conexão à internet, disponibilidade de crédito às populações de baixa renda, planejamento, treinamento para professo-res e alunos e suporte técnico permanente.
alcatel-lucentA cEo Patricia russo e o presidente do conselho Serge Tchuruk abandonam a fabricante, após o anúncio de um segundo trimestre com prejuízo líquido de US$ 1,73 bilhão, ou prejuízo líquido ajustado de US$ 349 milhões. A receita caiu 5,2% em relação ao mesmo período de 2007, para US$6,45 bilhões. Este é o sexto trimestre seguido em que a Alcatel-Lucent fica no vermelho.
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anu Xerox 23 7/30/08 12:29:02 PM
mercado
24 8 de agosto 2008 • www.crn.com.br
A partir da compra da divisão de PAbX da Ericsson, Aastra desembolsa r$ 10 milhões nas operações brasileiras e projeta faturamento de r$ 40 milhões em 2008
Negócio 100% pelo canal
a a s t r a
Com um novo foco de negócios, totalmen-
te voltado à comunicação corporativa, a Aas-
tra espera comercializar seus produtos e solu-
ções de telefonia para o segmento, no Brasil,
apenas por meio das vendas indiretas.
“Deixamos o negócio com produtos para
conexão discada que mantínhamos com as
telcos para trazer somente artigos de comu-
nicação empresarial”, afirma Luiz Henrique
Fagundes, principal executivo da companhia
no País.
A empresa canadense está presente no
Brasil desde 2003 e operava em território na-
cional, até então, somente por meio da parce-
ria com a integradora M13, junto a operadoras
de telecom. Hoje, além da nova frente de tra-
balho, inaugura sua sede nacional, por conta
da aquisição, em fevereiro último, da divisão
de PABX da Ericsson, por US$ 102 milhões.
A partir da aquisição, a companhia mira a
venda de algumas linhas de produtos da Erics-
son, como PABX, business phones, produtos
para unified messeging, mobilidade e também
aparelhos de telefone. A família MX-One, de
PABX IP, será o carro-chefe do trabalho no
Brasil. “Em alguns meses, vamos começar a
trazer outros produtos da Aastra, como equi-
pamentos VoIP, PBX IP (para o SMB), telefones
wi-fi e aparelhos IP”, conta Fagundes.
Ainda de acordo com o executivo, a Aas-
tra vai manter os antigos aliados da Ericsson
- Damovo (responsável por 80% das vendas
totais), Lan Professional (e seus 400 canais
associados), Alpha Telecom e RA Telecom.
Pelo menos mais um acordo com distribuidor
está nos projetos de Fagundes. “Vamos dese-
nhar, até o fim de 2008, uma política para lidar
com os integradores”, garante.
Sem um programa consolidado de canais,
até o momento, o executivo afirma que ope-
radoras poderão atuar como parceiros para a
venda de produtos de comunicação corporati-
va, em geral, para o SMB.
A possibilidade de conflitos com os canais
“é uma questão ainda indefinida e serão pon-
tuais”, afirma Fagundes. “A princípio, vamos
vender para as telcos também pelo canal, pelo
menos no médio prazo. As conversas com as
operadoras começarão em 2009”.
A entrada no mercado residencial, por
meio de operadoras, também está nos planos
de longo prazo.
Enquanto isso, o objetivo da companhia se
resume em manter a base instalada de produ-
tos Ex-Ericsson, que soma 1,7 milhão de linhas
e que deve crescer à taxa de 150 mil ramais ao
ano. Este é o número da capacidade de pro-
dução da fábrica adquirida na cidade de São
José dos Campos, em São Paulo, e que produz
100% dos produtos consumidos aqui.
O novo escritório paulista reúne 29 pes-
soas, chegando a 40, ainda em 2008. No pla-
no, está prevista ainda a contratação de um
executivo para coordenar os trabalhos com o
canal. Nas contas do executivo, a estrutura-
ção das atividades brasileiras consumiu in-
vestimentos na casa dos R$ 10 milhões.
De acordo com as projeções, em 2008, o
faturamento da Aastra no Brasil será de R$ 40
milhões, com crescimento de 15% previsto
para o ano seguinte. Mundialmente, a fabrican-
te fatura, em média, US$ 1 bilhão anualmente
e contabiliza 65% de suas vendas realizadas
por meio da rede de canal.
lay_Mercado_24 25 24 7/30/08 3:00:36 PM
258 de agosto 2008 • www.crn.com.br
Com mais de 30 anos dedicados ao
mercado de operadoras, a brasileira Parks,
fabricante de equipamentos de telecom,
retoma o trabalho com o canal de distri-
buição. Sediada em Porto Alegre (RS), a
companhia colocou à frente dos esforços
de mapeamento de distribuidores e inte-
gradores José Antonio Soares, que tem
longa trajetória no mercado de rádio-fre-
quência e vem da Red Network.
O que a companhia fez, em um primei-
ro momento, foi resgatar a política de ca-
nais já formatada no passado, realizando
alguns ajustes necessários. “O programa
está pronto. A segunda etapa, que começa
agora em agosto, já prevê a capacitação
dos canais”, afirma o novo executivo de
vendas de canais indiretos. No planejamen-
to de Soares, está a seleção de até cinco
distribuidores nas áreas de networking e
telecom, até o final do ano, para cobrir todo
o País. “Os primeiros contratos já devem
ser concluídos em julho”, adianta.
Tradicionalmente focada no atendi-
mento direto às telcos, no início do ano
2000, a fabricante reposicionou a sua
estratégia de forma a contar com parcei-
ros de vendas para o segmento de ADSL,
frente de negócios que acabou perdendo
força em virtude da queda de competiti-
vidade e do ataque dos asiáticos, entre
outros fatores, recorda Mauro de Araujo,
diretor-comercial da empresa.
A nova aposta da companhia respon-
de, principalmente, pelos negócios com
produtos wireless, que incluem projetos
da linha do WiMax, além de roteadores ba-
seados na tecnologia Edge, soluções 3G e
roteadores de acesso serial e ethernet. O
alvo é o mercado corporativo, que, segundo
Soares, será atendido somente pelo canal.
Hoje, a companhia mantém relação,
também, com três integradores, mas a
idéia é conquistar novos acordos na área.
De acordo com Araujo, uma das principais
oportunidades de negócios com a nova
estratégia diz respeito aos projetos das
cidades digitais.
A expectativa é que o mercado corpo-
rativo responda por 5% a 10% dos negó-
cios da Parks, neste ano, passando a pelo
menos 20% de participação em 2009.
Você acredita que o “mundo é plano”? Esta é uma expres-
são utilizada pelo escritor Thomas Friedman para caracteri-
zar a convergência da tecnologia, da globalização e de outras
forças que vêm transformando a nossa forma de trabalhar e
o ambiente de negócios. Índia, China e outros países integram
uma parte cada vez mais significativa da cadeia de suprimen-
tos de produtos e serviços. A geografia não é mais um grande
obstáculo. Esta dispersão cria oportunidades incríveis para
modificar a maneira como conduzimos nosso negócio. A idéia
principal é que o sucesso não depende do que uma empresa
pode fazer, mas também de com quem ela pode se conectar.
Vamos falar da China. Além de produtos baratos que estão
“estragando” nosso mercado e diminuindo nossas margens,
temos dedicado tempo suficiente para entender e descobir que
existem também oportunidades? Os dados da economia chine-
sa surpreendem. A China será responsável por quase um quarto
do crescimento da economia global em 2008. O que torna esse
fenômeno ainda mais relevante é a previsão de que não será
um evento isolado. Após três décadas seguidas de crescimen-
to, a economia chinesa é hoje grande o bastante para segurar a
economia mundial no caso de uma freada americana.
A China se tornou nos últimos 20 anos um dos principais
centros de negócio do mundo. Para grandes empresas que le-
vam a competição a sério, operar no país ou conquistar parcei-
ros e fornecedores tornou-se obrigatório. Foi o que levou 600
mil empresas a se instalarem por lá nas duas últimas décadas.
Hoje, já são 35 companhias brasileiras instaladas na China e a
lista deve crescer no próximos anos. Estão em busca de par-
ceiros ou aquisições: Gerdau, Sadia, Votorantin e Maxion (China
como base de exportação de rodas).
Fazer negócio na China pode ser sofrido, com obstáculos
como roubo de segredo industrial, pirataria, receio de criar con-
correntes para o futuro, legislação e até adequação aos hábi-
tos culturais do país. Hoje chegamos à terceira onda da globa-
lização. No mundo plano, tudo muda. O segredo do sucesso no
mercado atual é o conjunto de princípios da orquestração da
rede, para entregar o produto certo, no local certo, no momento
certo, pelo preço certo.
Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em
CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral.
E-mail: [email protected]
Parks reposiciona a estratégia comercial para obter pelo menos 20% do faturamento, em 2009, com negócios no corporativo
De voltaao trabalho
p a r k s
Opinião
Construindo empresas para o mundo
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: Ric
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Ben
ichi
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José antonio soares e mauro arauJo, da parks: planos de formalizar cinco acordos de distribuição até o final do ano
lay_Mercado_24 25 25 7/30/08 6:12:07 PM
26 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
especial I china
A história já conta: de tempos em tempos, o sistema capitalista
faz surgir países que se tornam potências hegemônicas mundiais.
Para que isso ocorra, a nação que até então domina e conduz a eco-
nomia global tem de quebrar. Várias nações chegaram a ocupar o
papel de condutoras da evolução sócio-política-econômica – Ingla-
terra, Holanda e até o nosso colonizador, Portugal, em 1500. Qual-
quer semelhança com o momento atual não é mera coincidência. O
enfraquecimento da economia norte-americana e o abalo que tal
situação provoca em todo o mundo sinalizam uma transição típica
da economia de mercado.
Economia que mais cresce no mundo, a China pode ser uma
oportunidade de negócios para empresas de TI que querem
ganhar escala mundial
P O R F E L I P E D R E H E R E P A T R I C I A J O A Q U I MEDITORIALCANAL@ITMIDIA E [email protected]
lay_China 26 7/31/08 4:20:02 PM
278 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Os lados da muralha
Foto
: Ric
ardo
Ben
ichi
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CHARLES TANG, DA CÂMARA BRASIL-CHINA: Apoio a empresas brasileiras na inserção de negócios no mercado chinês
lay_China 27 7/29/08 7:11:14 PM
28 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
No momento em que a história dá sinais de
uma possível ruptura, a China surge como um gi-
gante faminto. Especialistas apontam o país asiá-
tico como a provável nova força – e motivos para se
relacionar com os chineses não faltam. “Na ques-
tão da produção, o eixo econômico está mudando
e a China joga esse jogo com sucesso. Em média, a
cada 50 anos, sobretudo em virtude da tecnologia,
desloca-se o centro produtivo e a governabilidade.
Com isso, surgem novas empresas e outras tantas
desaparecem”, aposta Evaldo Alves, professor de
economia global da Fundação Getúlio Vargas.
Por trás da grande muralha, há um mercado
imenso, inexplorado, quase desconhecido e que re-
gistra impressionantes níveis de crescimento, aci-
ma dos 10% ao ano. Estima-se que, em 2008, o país
representará cerca de 7,8% da economia global. E
muito do sucesso chinês está atrelado a políticas
iniciadas há décadas. De acordo com o presidente
binacional da Câmara de Comércio e Indústria Bra-
sil-China, Charles Tang, os encargos sociais na Chi-
na são de 58%, a carga tributária representa 17,5%
do PIB (Produto Interno Bruto) e a taxa de juros é de
2,5%. Além disso, existem 13 zonas especiais de
produção, com aspectos tarifários específicos.
Com esses números, somados à inclinação
do governo para fomentar a exportação de pro-
dutos manufaturados a partir de desoneração,
fica simples entender porque mais de 50% das
vendas chinesas para o restante do mundo são
realizadas por multinacionais que migraram
produção para lá. Na última década, 600 mil em-
presas se instalaram no país, levando consigo
investimentos próximos a US$ 720 bilhões. A
maior parte dessas companhias está de olho nas
oportunidades que isso traz em termos de pro-
cessos produtivos de escala global.
Um estudo feito pela consultoria KPMG
aponta o país como principal destino de inves-
timento das grandes empresas, nos próximos
cinco anos. “A China, mais do que uma ameaça,
é uma grande oportunidade. Quem enxerga um
pouco mais longe, tem a chance de ficar rico”,
enfatiza o presidente da Câmara de Comércio
e Indústria Brasil-China, que hospeda empresas
brasileiras dentro de cinco escritórios espalha-
dos pelo território chinês, fornecendo apoio para
quem quer penetrar no mercado local.
Para o empresário brasileiro, o momento de
começar a olhar com afinco para as possibilida-
des de negócios bilaterais é agora. O país asiá-
tico é o terceiro principal parceiro comercial do
Brasil. Nos dois primeiros meses do ano, essas
transações avançaram 65%, comparado com o
mesmo período de 2007. Segundo o Ministério do
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior
(MDIC), Brasil e China trocaram US$ 4,3 bilhões
em janeiro e fevereiro, sendo que, no bimestre,
as empresas daqui exportaram US$ 1,4 bilhão e
foram consumidos US$ 2,9 bilhões de produtos
chineses. Estima-se que os negócios entre os
dois países seja de US$ 30 bilhões, este ano. De
acordo com a Confederação Nacional das Indús-
trias (CNI), o Brasil exporta US$ 10 bilhões anuais
para o mercado chinês e o governo pretende tri-
plicar esse número até 2010.
“Nossas exportações para aquele país cres-
ceram 890% nos últimos sete anos. No entan-
to, estamos apenas reagindo à demanda local. É
necessária uma postura mais pró-ativa”, analisa
Rodrigo Maciel, secretário-executivo do Conselho
Empresarial Brasil-China. O superávit brasileiro
acumulado é de cerca de US$ 8 bilhões, impulsio-
nado pela venda de matérias-primas e commo-
dities. Maciel ressalta que um dos limitadores da
expansão brasileira no país está ligado à intensa
participação do governo chinês na economia.
Na linha do especialista, Evaldo Alves, que
também foi Secretário de Assuntos Internacio-
nais no Ministério de Ciência e Tecnologia, pre-
sidente da Financiadora de Estudos e Projetos
(FINEP), além de atuar como consultor das Na-
ções Unidas para Desenvolvimento, é enfático
em dizer que tanto a iniciativa privada quanto o
governo brasileiro são “tímidos” para abrir novas
frentes de negócio fora do País. “O brasileiro se
acomoda quando o mercado interno está aque-
cido. Tal postura é extremamente prejudicial
para as empresas brasileiras, uma vez que vi-
vemos em uma era completamente globalizada
onde, logo mais, você, empresário brasileiro, vai
competir não só com as revendas nacionais, mas
com canais de todo o mundo”, avisa o professor.
Sim, as iniciativas nacionais, principalmente
na área de TI, ainda são incipientes, mas o momen-
to pode ser bom para fazer as coisas mudarem.
O brasileiro se acomoda quando o
mercado interno está aquecido. Tal postura
é extremamente prejudicial para as
empresas locais, uma vez que
vivemos em uma era completamente globalizada e logo
mais, você, empresário brasileiro, vai competir
não só com as revendas nacionais, mas com canais de
todo o mundoEvaldo Alves, da FGV
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298 de agosto 2008 • www.crn.com.br
É inegável que a China tornou-se um
player difícil de ser batido na produção de
hardware. Da mesma forma que, para com-
petir no mercado global, é importante apro-
veitar as vantagens oferecidas pelo país. Diz
o ditado: “Se não pode vencê-los, junte-se
a eles”. E é dessa forma que empresas do
mundo todo se posicionam para serem com-
petitivas. Quem aprendeu rapidinho a lição
foram as companhias de Taiwan.
Peter Jang, diretor de operações para a
América do Sul da taiwanesa Cooler Master
lembra que as empresas de seu país come-
çaram a migrar a produção para a nação vi-
zinha em razão das vantagens competitivas
oferecidas e da abundância de matérias-pri-
mas necessárias para produção de equipa-
mentos de informática. O executivo conta
que o processo de implementação da fábrica
foi doloroso. “Mas, de lá pra cá, a China mu-
dou, ficou mais transparente e os impostos
diminuíram”. Jang recomenda que, antes de
fazer negócio com empresas chinesas, os
brasileiros tenham pleno conhecimento das
competências de seus próprios negócios.
Uma das maiores fabricantes de memó-
ria do mundo, a também taiwanesa A-Data
acaba de expandir sua linha de produção na
China, ampliando a capacidade para 2,3 mi-
lhões de módulos e 4,8 milhões de memórias
flash por mês, medida que contribui com
o faturamento de US$ 1,7 bilhão estimado
para este ano. Segundo Paulo Lee, diretor
da companhia no Brasil, 90% da produção
da empresa está em território chinês e 10%
em Taiwan, como medida para atingir merca-
dos globais. “Vender para o mercado externo
está no sangue desses países”, diz Lee, que
completa: “Uma empresa estrangeira que
chega à China, primeiro vai exportar. Então, o
governo chinês vai replicar esse produto para
atender às demandas do mercado interno”.
Quem começa a trilhar um caminho
semelhante é a Trellis, fabricante brasileira
de equipamentos de telecom, que acaba de
Peter Jang, da Cooler
Master: antes de fazer negócio com
empresas chinesas, os brasileiros
precisam ter pleno conhecimento das
competências de seus próprios negócios
Lições do mundo
fabian teixeira, da loCal x: Há quase dois anos, a distribuidora mantém contato com cerca de 40 corporações chinesas, das quais importa com freqüência uma quantia superior a US$ 1 milhão
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30 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
especial I china
transferir 90% de sua produção para a China. “O mer-
cado pressionou a migração”, resume Cassio Spina,
diretor da empresa, atribuindo o movimento à forte
concorrência no segmento e ao custo Brasil. Apenas
as áreas de desenvolvimento, administração e a fa-
bricação de equipamentos de maior valor agregado
ficaram no Brasil. O restante foi direcionado a quatro
empresas chinesas.
“A China também é um país burocrático, mas,
para exportação, eles são muito simples”, confessa
Spina. Pelas suas contas, a mudança reduz entre 15%
e 20% o preço final dos produtos, mesmo calculando
os custos de importação. “Os tributos e encargos fa-
zem uma diferença enorme. Se a montadora é para
exportação, não paga nada de tributo em toda cadeia
(exceto imposto sobre o lucro)”, revela o diretor, sa-
lientando: “Mas você não pode vender um centavo
para o mercado interno”.
Para se certificar de que a qualidade dos produ-
tos seria mantida, a Trellis montou um escritório na
China e envolveu 12 funcionários no processo; quatro
deles foram ao país para inspecionar instalações e
avaliar as fábricas a serem contratadas. “Precisamos
ter segurança de que os equipamentos que chegam
aqui estão dentro de nossos padrões”, reforça Spina,
lembrando a fama do país em produtos de qualidade
duvidosa. Na hora de qualificar um fornecedor chinês,
Spina ressalta que é importante conversar com as
pessoas de produção para entender se os conceitos
de qualidade estão arraigados no processo e manter
presença local, para não deixar os negócios muito
soltos, uma vez que “as fábricas podem querer quar-
teirizar o processo, devido ao excesso de demanda”.
Da mesma forma, a estratégia de produção na Chi-
na se justifica, também, para as companhias do Brasil
que planejam atuação global. Nada impede que integra-
dores nacionais montem computadores em fábricas
chinesas para atender a demandas mundiais. Segundo
Charles Tang, tal estratégia é completamente viável
para uma empresa que busca uma plataforma produ-
tiva de baixo custo. “Estamos comprando seis indús-
trias chinesas para companhias brasileiras que querem
expandir negócios mundialmente”, revela o executivo,
sem citar as áreas contempladas.
A Trellis não descarta instalar uma fábrica na
China para impulsionar sua estratégia de interna-
cionalização. “Não faz mais sentido trazer para o
Brasil para reexportar os produtos”, justifica Spina,
EdEnilson FlEischmann, da PolitEc: O grande negócio com a China pode estar no mercado financeiro, onde existem três ou quatro grandes players
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318 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
A CHINA EM NÚMEROS
1,32bilhão de pessoas
dizendo que o primeiro alvo da estratégia seriam mercados de
países com características similares às do Brasil. “O próprio
mercado chinês, a princípio, não nos interessa”, comenta o di-
retor, que considera difíceis as transações no país. De toda for-
ma, um movimento nesse sentido ainda é um sonho distante
dos empresários de TI focados no consumo brasileiro.
A Confederação Nacional das Indústrias (CNI) indica que os
principais benefícios oferecidos pela China para as empresas es-
trangeiras são o baixo custo da mão-de-obra, a quase ausência
de encargos trabalhistas e os incentivos do governo para com-
panhias exportadoras. A entidade revela que 7% das grandes
empresas brasileiras já possuem fábricas próprias em território
chinês, enquanto outras 3% pretendem instalar-se por lá em
breve. A CNI revela ainda que 5% das nacionais de grande porte
já terceirizaram parte da produção em solo chinês e outros 4%
pretendem fazer isso futuramente.
A CHINA EM NÚMEROS
FONTE: Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior e Confederação Nacional das Indústrias
OS NEGÓCIOS ENTRE BRASIL E CHINA MOVIMENTARAM US$ 4,3 BILHÕES EM JANEIRO E FEVEREIRO DE 2008*
US$ 1,4 bi exportados para a China
US$ 2,9 bi importados pelo Brasil
Exportações anuais do Brasil para China: US$ 10 biMeta de exportação do governo para 2010: US$ 30 bi
9,6milhões dequilômetros quadrados
5mil anosde história
US$ 136bilhões investidos em Pesquisa e Desenvolvimento em 2007
600mil empresas instaladas em 20 anos
US$ 720bilhões de investimentos recebidos na última década
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especial I china
JAISON PATROCINIO, DA LENOVO:
reconhecimento de marca e qualidade dos produtos
como base para as empresas crescerem
Como principal país produtor
de peças e partes para computador,
produtos chineses estão bastante
presentes nas linhas de montagem
dos integradores brasileiros de har-
dware. Esse fato está muito ligado à
política nacional, que estimula que
o processo final de manufatura dos
PCs voltados à demanda interna seja
feita no Brasil, com componentes
trazidos, em sua maioria, de fornece-
dores da China. Esta é a forma mais
mais comum que os empresários
brasileiros encontraram de aprovei-
tar as vantagens chinesas.
Sung un Song, presidente da Di-
gitron, revela que 90% dos insumos
consumidos pela companhia na pro-
dução de 800 mil placas para com-
putadores por mês vêm da Ásia. A
empresa nasceu conectada ao mer-
cado da região, relação intensificada
nos anos 90, quando grandes multi-
nacionais transferiram suas fábricas
para a China.
A facilidade de importação de
produtos do país, aliada à Lei de Infor-
mática vigente no Brasil, configura-
se como uma oportunidades para as
empresas que desejam criar marcas
próprias de computadores com pra-
ticamente todas as peças vindas de
fora. É o caso da Local X. Segundo
Fabian Teixeira Franco, presidente da
companhia, há quase dois anos, a dis-
tribuidora mantém contato com cer-
ca de 40 corporações chinesas, das
quais importa com freqüência uma
De lá para cáDICAS PRÁTICAS PARA TENTAR A SORTE NA CHINA
1. Iniciar a experiência internacional em países com mercados mais parecidos com o do Brasil;
2. Aprender com as primeiras experiências fora do País;
3. Encontrar um parceiro local que domine a tecno-logia a ser vendida e seja capaz de garantir um pré e pós-vendas efi ciente;
4. Escolher um parceiro que tenha pelo menos um funcionário com inglês fl uente;
5. Enviar um profi ssional qualifi cado técnica e comer-cialmente para acompanhar o parceiro nos primeiros negócios. A introdução de um produto em um novo mer-cado é, geralmente, o período mais difícil do processo.
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338 de agosto 2008 • www.crn.com.br
quantia superior a US$ 1 milhão. No começo do
ano, a Local X esteve em Taipei para visitar a fei-
ra de informática Computex e aproveitou a via-
gem à Ásia para passar por fábricas e estabele-
cer contatos com possíveis fornecedores locais.
Na ocasião, foram avaliadas oito fabricantes de
monitores, periféricos e memórias.
Conhecer a produção e os empresários é
fundamental para quem quer estabelecer rela-
ção com o país, pois é uma forma de certifi-
car-se da qualidade dos produtos comprados.
Tanto que a Local X mantém um funcionário na
China com a função de identificar fornecedo-
res e suportar os processos de envio de mer-
cadorias ao Brasil. “Há muitas marcas fortes lá
e fracas aqui”, comenta Franco, antecipando
que a viagem serviu também para prospectar
novos fabricantes para o portfólio da distri-
buidora. “À medida que o negócio ficar maior,
colocaremos mais gente para atender às de-
mandas locais”, projeta.
A Pauta Distribuidora segue reforçando
os computadores de sua marca e fortalece o
portfólio a partir de relações com companhias
chinesas. “Importamos desde pen drives até
empilhadeiras”, revela Arlindo Mendes Damian,
presidente da empresa catarinense, ao citar
uma extensa lista de hardwares e acessórios.
Segundo o executivo, as portas foram abertas
através da participação em feiras setoriais no
país asiático. “Os chineses não querem per-
der negócios”, ressalta, apontando a agilidade
como um dos diferenciais nas transações com
aquele país. “Se você fala que o produto preci-
sa ser melhorado, eles fazem as modificações
rapidamente”, comenta Damian.
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34 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Sung un Song, da digitron: vantagens de montar no Brasil por questões tarifárias
Mesmo que o complexo mercado chinês seja inibidor
ao empresário brasileiro – culturalmente pouco afeito às
exportações – empresas nacionais de software têm veri-
ficado êxito em incursões pelo país. O Brasil é reconheci-
do em agregar valor à tecnologia e verticalizar aplicações.
Assim, uma ação focada pode contribuir bastante para a
abordagem a clientes locais.
Foi mirando no calcanhar de Aquiles da indústria chine-
sa que a desenvolvedora catarinense de sistemas de gestão
SoftExpert conquistou clientes por lá. A entrada na China se
deu através do fornecimento de softwares de gerenciamento
de qualidade de produtos e processos e de conformidade em-
presarial. Após estruturar operação no continente americano
e abrir filial em Toronto (Canadá), a empresa de Joinville viu
que era hora de atacar o Oriente. Fez isso em 2006, a partir de
uma aliança comercial com a JQT, um canal chinês.
Selado o acordo, a brasileira adequou sua solução à cul-
tura chinesa. “Fizemos uma reengenharia de nossos produ-
tos, a começar pelo idioma; montamos uma estrutura para
atender um parceiro com fuso
horário oposto ao nosso e pas-
samos a contar com o apoio
de nossa unidade no Canadá”,
enumera Ricardo Lepper, CEO
da SoftExpert. O escritório ca-
nadense facilitou a vida da de-
senvolvedora, pois os produtos
oriundos da América do Norte
são melhor aceitos no mercado
global. “Precisamos ser práti-
cos e não lamentarmos a ima-
gem internacional que o Brasil
tem em termos de tecnologia”,
sintetiza.
A SoftExpert também
mudou sua política comercial,
passando a adotar um segundo
modelo de vendas. “Tínhamos
um modelo de transparên-
cia absoluta entre as partes,
que não foi possível usarmos
na China. O chinês quer saber
quanto o parceiro de fora quer
ganhar e, dali pra frente, é ele
quem define sua política”, ex-
plica o CEO. Atualmente, três
clientes já são atendidos atra-
vés do parceiro e outros 50 ne-
gócios estão em andamento no
país. Até agora, a empresa de
Joinville faturou US$ 200 mil
no mercado chinês e projeta
elevar esse número para algo
em torno de US$ 800 mil e US$
1 milhão, já em 2009. “Basica-
mente, atuamos nos segmen-
tos de estatais, indústria e de
energia”, explica Lepper.
“Nossa solução é muito
competitiva, pois a cultura de
software da China não é gran-
de”, avalia o executivo, dizendo
que o mercado na região é pouco
Vantagens de valor
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358 de agosto 2008 • www.crn.com.br
explorado e apresenta crescimento intenso.
Segundo Lepper, os valores praticados por
empresas brasileiras são mais atrativos do
que o dos concorrentes internacionais e o
preço, diz o CEO, é um fator extremamente
relevante às companhias asiáticas.
Quem também está nas portas do
mercado oriental é a Politec. A empresa
recebeu investimentos da Mitsubishi Co.
e tem a pretenção de se tornar um player
global. Mas, quando o assunto é China, o
discurso é moderado. “Ainda não quanti-
ficamos o mercado chinês. No momento,
achamos que as oportunidades no Japão,
Estados Unidos e América Latina são maio-
res”, sentencia Edenilson Fleischmann,
vice-presidente executivo da Politec. Ao
que parece, o ímpeto da empresa pelos ne-
gócios na China arrefeceu. Num passado
não muito distante, a companhia estreitou
relações com a Neusoft, chinesa que atua
com serviços de TI e outsourcing.
De toda forma, no portfólio de inves-
timentos da Mitsubishi, existe outra em-
presa chinesa de tecnologia, a Ivision, com
uma carteira representativa e que pode
servir de aliada. Sobre possíveis oportu-
nidades na China, Fleischmann aponta: “O
grande negócio seria o mercado financei-
ro, onde existem três ou quatro grandes
players e a possibilidade de entrar é ser
fornecedor desses integradores”. Outra
maneira de ataque local vislumbrada pelo
executivo seria a partir do fornecimento
de tecnologia para multinacionais que se
instalaram no país.
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MITOS QUE CAEM POR TERRA
ALGUMAS DICAS PARA CAMINHAR JUNTO AO DRAGÃO CHINÊS E APROVEITAR-SE DE SUAS FORÇAS:
>> O Brasil precisa competir com o mercado chinêsNão é possível competir com o mercado chinês de tecnologia da informa-ção; eles possuem tecnologia e preço mais vantajosos que o brasileiro. O importante é associar-se a eles.
>> As relações de negócio seguem no modelo anglo-saxãoOs chineses, assim como todos os asiáticos, não são como os ocidentais na hora de negociar. Não basta provar que a negociação dará lucros; é preciso construir uma relação de confi ança. Para isso, são necessários jantares, almoços, visitas às empresas e até encontros informais aos fi nais de sema-na, com a apresentação das respectivas famílias.
>> Os trabalhadores chineses possuem mão-de-obra barata, logo, a brasileira é mais especializadaOs salários dos chineses são baixos, mas os profi ssionais são competentes. A boa herança do sistema socialista é a educação da população. A China forma cerca de 800 mil engenheiros ao ano, contra 250 mil formados nos Estados Unidos. Além da educação gratuita, o governo provê saúde, previ-dência e parte da alimentação. Tal modelo pode sofrer uma crise, mas não nos próximos 15 anos (Veja o Canal Aberto na página 14).
>> Produtos chineses não têm qualidadeAssim como o Japão, durante o período pós-Segunda Guerra Mundial, a Chi-na oferecia produtos de menor qualidade para garantir preços mais compe-titivos. Hoje, já investe mais em tecnologia e qualidade, roubando o mercado de grandes potências em TI, como Estados Unidos e Alemanha.
>> O Brasil só tem potencial para vender commodities à ChinaTal afi rmativa é verdadeira porque o governo e a iniciativa privada brasilei-ra estão atentos apenas à demanda imediata. Será possível se associar à China para atender ao mercado local de TI – afi nal, a classe média chinesa
tem registrado crescimento explosivo. Mas é preciso uma postura mais agressiva por parte do Brasil.
>> Os bons negócios são realizados apenas com países desenvolvidos
Os lucros estão concentrados em países onde há campo para a atuação. A China, embora em desen-volvimento, aponta como forte candidata à nova potência hegemônica mundial. Quem tiver interes-
se de obter crescimento longevo, não pode despre-zar as relações comerciais com os chineses.
>> Paciência orientalNão nos negócios. As empresas chinesas não que-rem perder oportunidades. Dessa forma, os em-presários de companhias do país fazem de tudo
para fechar venda.
Apesar de ser um grande celeiro produ-
tivo, a China não tem muitas marcas esta-
belecidas mundialmente. Uma das principais
indústrias chinesas do setor é a Lenovo. Para
acelerar seu processo de expansão em terri-
tório global, a fabricante desembolsou US$
1,25 bilhão na compra da divisão de compu-
tadores da IBM, há três anos. “Existem duas
coisas que são base para a empresa crescer:
reconhecimento de marca e qualidade dos
produtos”, resume Jaison Patrocinio, diretor
de operações e produtos da Lenovo.
Um cenário identificado na China reside
no fato de que é complicado vender produtos
tecnológicos acabados para o mercado inter-
no, e muitas empresas que fazem isso aca-
bam atreladas a uma demanda crescente de
consumo que atinge o país, ficando alheias ao
cenário global. Além disso, para os 1,32 bilhão
de consumidores, os empresários chineses têm
a fama de aproveitar o know how trazido pelas
multinacionais para copiar modelos de produ-
tos. Na opinião de Patrocinio, para uma empresa
estrangeira fornecer para esse ambiente em as-
cenção, é fundamental apresentar diferenciais.
Outra gigante chinesa de presença global é
a Huawei. No ano passado, a fabricante de equi-
pamentos para telecom registrou vendas de US$
600 milhões no Brasil. Uma das bandeiras da
qual a companhia se orgulha é a de pesquisa e
desenvolvimento, tanto que investe anualmente
cerca US$ 1,5 bilhão na área, onde estão aloca-
dos 50% dos seus quase 69 mil funcionários.
A Huawei possui laboratórios de inovação
espalhados pelo mundo, um deles em Campi-
nas (São Paulo). Há um ano e meio, a fabrican-
te instalou um centro de desenvolvimento em
Indaiatuba, no interior paulista, que abriga 40
pesquisadores focados em aplicativos de tele-
comunicações. “Acredito no potencial da mão-
de-obra brasileira em software para telecom”,
comenta João Pedro Flecha de Lima, vice-pre-
sidente da subsidiária brasileira.
Chinesas quedescobriram o Brasil
tem registrado crescimento explosivo. Mas é preciso uma
Os lucros estão concentrados em países onde há
se de obter crescimento longevo, não pode despre-zar as relações comerciais com os chineses.
para fechar venda.
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no mundo
38 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Devido à reputação de ser uma
companhia antiquada e sem atrativos,
a EMC, de tempos em tempos, passa
por uma intensa transformação.
A companhia iniciou suas ativida-
des em 1979, com a produção de mo-
biliário para escritórios e, dois anos
mais tarde, migrou para o mercado de
atualização de memória. No final da
década de 1980, começou o trabalho
com sistemas de armazenamento em
computadores de média potência e em
mainframes, lançando sua primeira
tecnologia de armazenamento de in-
formações em múltiplos dispositivos,
denominada Symmetrix, em 1990. Em
1999, adquiriu a Data General e, quatro
anos depois, iniciou as atividades com
o canal de médio porte.
Agora, a EMC realiza uma comple-
ta reestruturação, a partir da migração
para o segmento de produtos e serviços
direcionados as mercados de consumo
e SOHO (escritórios domésticos e de pe-
queno porte), baseada na aquisição, ainda
não concluída, da Iomega e de seu servi-
ço de proteção para dados online (Mozy).
Ao mesmo tempo, planeja o início dos
negócios na área de colaboração online e
redes sociais, envolvendo seus produtos
de gerenciamento de conteúdo.
Apesar de ter se consolidado como
uma tradicional e saudável compa-
nhia de sistemas de armazenamento,
essa mudança é essencial para a EMC,
uma vez que visa ao atendimento das
futuras necessidades dos clientes.
Para os VARs (revendedores de valor
agregado), isso é importante, pois vão
descobrir uma EMC cada vez mais di-
nâmica, se dedicando a segmentos
do mercado nos quais nunca operou
anteriormente. Além disso, tal trans-
formação deixa aos canais as seguin-
tes opções: formar parceria com um
fabricante renomado, que tem a ca-
pacidade de se reestruturar para sa-
tisfazer as exigências dos clientes, ou
competir com uma organização que
é considerada um verdadeiro “peso-
pesado” na indústria de produtos de
armazenamento.
TRANSFORMAÇÃO
CONTÍNUA
Frank Hauck, vice-presidente
executivo da divisão de marketing glo-
bal e qualidade para o cliente da EMC,
compara a contínua transformação da
companhia ao que o famoso jogador
de hóquei Wayne Gretzky disse sobre
a melhor direção a seguir: “No jogo, eu
deslizo para onde o disco estará, e não
para onde ele está’”. Ele completa: “Ca-
minhamos para o ponto em que estará
a futura necessidade dos clientes”.
Hauck conta que, em seu cargo
anterior, como diretor de TI na EMC, ele
apenas atendia aos representantes de
vendas que entravam em contato se
conseguissem responder a três ques-
tões: Eles podem me ajudar a aumen-
tar meus rendimentos? Podem tornar
minha companhia mais produtiva? Têm
condições de me auxiliar a ter melhores
relações com os meus clientes?
a EMC, de tempos em tempos, passa
por uma intensa transformação.
Nova face da EMC foi
revelada durante a
conferência EMC World;
expansão para o universo
da computação em nuvem
e direcionamento aos
mercados de pequeno
porte e de consumo fazem
parte da estratégia
Imagem: Ablestock
Próxima estaç ão
P O R J O S E P H F . K O V A R , C R N E U A
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3918 de julho 2008 • www.crn.com.br
Devido à reputação de ser uma
companhia antiquada e sem atrativos,
a EMC, de tempos em tempos, passa
por uma intensa transformação.
A companhia iniciou suas ativida-
des em 1979, com a produção de mo-
biliário para escritórios e, dois anos
mais tarde, migrou para o mercado de
atualização de memória. No final da
década de 1980, começou o trabalho
com sistemas de armazenamento em
computadores de média potência e em
mainframes, lançando sua primeira
tecnologia de armazenamento de in-
formações em múltiplos dispositivos,
denominada Symmetrix, em 1990. Em
1999, adquiriu a Data General e, quatro
anos depois, iniciou as atividades com
o canal de médio porte.
Agora, a EMC realiza uma comple-
ta reestruturação, a partir da migração
para o segmento de produtos e serviços
direcionados as mercados de consumo
e SOHO (escritórios domésticos e de pe-
queno porte), baseada na aquisição, ainda
não concluída, da Iomega e de seu servi-
ço de proteção para dados online (Mozy).
Ao mesmo tempo, planeja o início dos
negócios na área de colaboração online e
redes sociais, envolvendo seus produtos
de gerenciamento de conteúdo.
Apesar de ter se consolidado como
uma tradicional e saudável compa-
nhia de sistemas de armazenamento,
essa mudança é essencial para a EMC,
uma vez que visa ao atendimento das
futuras necessidades dos clientes.
Para os VARs (revendedores de valor
agregado), isso é importante, pois vão
descobrir uma EMC cada vez mais di-
nâmica, se dedicando a segmentos
do mercado nos quais nunca operou
anteriormente. Além disso, tal trans-
formação deixa aos canais as seguin-
tes opções: formar parceria com um
fabricante renomado, que tem a ca-
pacidade de se reestruturar para sa-
tisfazer as exigências dos clientes, ou
competir com uma organização que
é considerada um verdadeiro “peso-
pesado” na indústria de produtos de
armazenamento.
Transfor
mação
conTínua
Frank Hauck, vice-presidente
executivo da divisão de marketing glo-
bal e qualidade para o cliente da EMC,
compara a contínua transformação da
companhia ao que o famoso jogador
de hóquei Wayne Gretzky disse sobre
a melhor direção a seguir: “No jogo, eu
deslizo para onde o disco estará, e não
para onde ele está’”. Ele completa: “Ca-
minhamos para o ponto em que estará
a futura necessidade dos clientes”.
Hauck conta que, em seu cargo
anterior, como diretor de TI na EMC, ele
apenas atendia aos representantes de
vendas que entravam em contato se
conseguissem responder a três ques-
tões: Eles podem me ajudar a aumen-
tar meus rendimentos? Podem tornar
minha companhia mais produtiva? Têm
condições de me auxiliar a ter melhores
relações com os meus clientes?
Próxima estaç ão
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no mundo
40 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
A face da nova EMC foi revelada durante a
conferência EMC World, realizada em maio últi-
mo, mas isso é parte de um processo que tem
sido realizado há anos, observou Dan Carson,
vice-presidente de desenvolvimento corporati-
vo e de marketing da Open Systems Solutions,
provedora de soluções estabelecida em Willow
Grove, Pensilvânia. “Existe uma menor margem
nesse mercado, pois a concorrência é maior.
Mas é nesse mesmo mercado em que estão as
maiores oportunidades de crescimento”, opina.
Para a EMC, passar a atuar em mercados me-
nores é possível, pois a companhia já dispõe das
soluções, segundo Carson. “Tradicionalmente, a
EMC tem captado sua tecnologia a partir de sua
divisão corporativa e a reposicionado em outros
nichos. Por exemplo, a tecnologia de replicação
da empresa foi adaptada a partir da linha Legato
para o mercado de médio porte”.
Uma importante modificação para a EMC é a
utilização da chamada cloud computing (computa-
ção em nuvem), expandindo sua plataforma online
de proteção de dados, a Mozy, com novas alterna-
tivas de serviços. Milhares de clientes individuais e
grandes companhias são clientes do serviço Mozy,
segundo Joe Tucci, presidente e diretor-executivo
da EMC. “No futuro, queremos ter milhões de pes-
soas como clientes e mais organizações de grande
porte. Também queremos expandir para o segmen-
to de empresas de porte médio”, adianta Tucci.
NAS NUVENSA EMC tem proporcionado enormes opor-
tunidades de crescimento aos seus parceiros
com o Mozy, garante Vance Checketts, diretor
de operações para o serviço: “A computação em
nuvem vai além do backup. Ela inclui a sincro-
nização, o compartilhamento e outros recursos
que os clientes podem utilizar. E os revendedo-
res vão colher os benefícios”.
O Mozy é a primeira etapa da EMC no seg-
mento de cloud computing, diz Checketts. Mas,
para Zac Childress, presidente da DarwinTech,
provedora de serviços para a indústria de assis-
tência médica, a EMC cometeu um erro.
A DarwinTech foi uma das primeiras reven-
das dos serviços Mozy e Mozy Pro e gostou da
tecnologia e do serviço. Contudo, de acordo com
Childress, a EMC aumentou os preços logo de-
pois da aquisição. “Questionamos a Mozy sobre
isso e eles afirmaram que tinham enviado um
aviso sobre o aumento. Eu não recebi nada. As-
sim, eu estava revendendo o serviço pelo preço
antigo, mas meus custos eram mais altos. Isso é
muito ruim. A versão home do produto é ótima.
Seu valor é excelente: US$5 por mês”.
Childress disse que o aumento do preço
do Mozy é semelhante a um anúncio divulgado
recentemente, no qual os executivos de uma
companhia de TV a cabo discutem sobre como
aumentar o valor da companhia. O consenso foi
de que o melhor meio para conseguir isso seria
aumentar os preços. “A Mozy era uma pequena
empresa, que mantinha os custos baixos. Ela es-
tava esperando para ser comprada”.
A EMC já adota o serviço em âmbito interna-
cional e planeja abrir seu primeiro data center on-
line – em outro continente, na Irlanda –ainda nes-
te trimestre, com a previsão de outros a serem
abertos, posteriormente, acrescenta Checketts.
“Mesmo para as companhias nos Estados
Unidos, esta é uma iniciativa importante”, sinali-
za Checketts. “Uma grande empresa como a GE
não pode continuar com seu desenvolvimento de
armazenamento online sem ter uma presença in-
ternacional. Muitas empresas, por causa da ade-
quação ou por razões emocionais, querem que
seus dados permaneçam armazenados no local”.
O FATOR IOMEGAA EMC também está expandindo sua atu-
ação para as companhias de pequeno porte e
o mercado SOHO, a partir do processo de aqui-
sição da Iomega, por US$ 213 milhões. A Iome-
ga será o núcleo de uma nova divisão da fabri-
cante, que aproveitará o potencial das duas
companhias de produtos de armazenamento
para os canais de vendas indiretas e diretas,
definem Jonathan Huberman, diretor-executi-
vo da Iomega, e Joel Schwartz, vice-presidente
sênior e gerente-geral para as plataformas de
armazenamento da EMC.
Huberman, que foi nomeado para liderar a
nova divisão de produtos para consumidores e pe-
quenas empresas da EMC, explicou que vai incluir
vários produtos de hardware, software e serviços
de armazenamento nos mercados de consumo e
de pequeno porte. A estratégia inclui os produtos
com a marca Iomega já existentes, muitos dos
quais são fornecidos em um pacote, juntamente
com o LifeLine - software da EMC de dispositivos
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no mundo
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de NAS (NetWare Access Services) para fornece-
dores em regime OEM, como Intel - e o software
de proteção de dados EMC Retrospect.
A nova divisão também vai envolver, pelo
menos, duas alternativas de serviços, para come-
çar, observa Huberman. A primeira é o serviço de
backup online do Mozy. A segunda é um serviço
para criar, redefinir, armazenar, compartilhar e
acessar informações pessoais online, por meio
da tecnologia que a EMC obteve por intermédio
da aquisição da Pi, em fevereiro. Todas essas
tecnologias estarão disponíveis por meio dos
atuais canais de distribuição, varejo e marke-
ting direto da Iomega, esclarece Huberman.
A aquisição resultará em uma linha de produ-
tos expandida, que deverá atender aos interesses
dos pequenos provedores de soluções corpora-
tivas, segundo Schwartz. Por exemplo, os canais
da EMC terão acesso ao dispositivo de NAS, da
Iomega, que não são adequados somente às pe-
quenas companhias, mas também a muitos ou-
tros clientes corporativos, segundo o executivo.
“Quando os representantes de vendas da
EMC falarem com os clientes, poderão, agora,
conversar sobre escritórios remotos. Isso não
era possível antes. Não que a EMC assumirá as
vendas diretas. Ela atuará por meio dos par-
ceiros da Iomega”, explica Schwartz.
Os atuais provedores de soluções da Iomega,
geralmente, não entram em contato com os gran-
des clientes com os quais a EMC negocia, explica
Huberman. “Mas muitos diretores de TI na base de
clientes da EMC podem utilizar nos-
sos produtos. Tal-
v e z ,
não em seus es-
critórios em grandes edifícios,
mas, quem sabe, em seus pequenos escritórios.
Nossos parceiros não têm acesso a essa opção”.
Randy Day, presidente da New Dimensions
Management Systems, definiu que a “migração”
da EMC poderá levar algum tempo, porque já
existem muitos fabricantes no mercado SOHO e
de pequenas empresas. “Terá de ser uma transi-
ção gradual, para que dê bons resultados. Prova-
velmente, demorará alguns anos até que se obte-
nha novos produtos a partir dessa aquisição. Mas
isso mostra que eles perceberam o que outras
companhias já tinham detectado: o mercado das
pequenas empresas é o último que ainda pode ter
grande crescimento”, comenta Day.
Falar sobre a sinergia entre os represen-
tantes diretos e os provedores de soluções
para pequenas empresas da EMC é pouco mais
do que “jogar conversa fora”, evidencia Day.
“Mas isso funcionará, em alguns segmentos,
dependendo de como isso for feito. E isso
depende da dedicação às vendas no canal. A
maioria dos representantes de vendas, depois
que conseguem uma conta, ficam extrema-
mente relutantes em apresentar outro vende-
dor. Nessa situação, eles precisam estruturar
sua remuneração. Isso é um grande desafio”.
PLANOS DEGERENCIAMENTODE CONTEÚDO
A EMC também reestrutura o modo como
lida com gerenciamento de conteúdo, expan-
dindo sua plataforma Documentum com uma
série de aprimoramentos, nos pró-
ximos 12 meses,
a fim de enfatizar a faci-
lidade de uso, a colaboração e as
redes sociais. E muitas dessas mudanças es-
tarão disponíveis no modelo de SaaS (software
como serviço). Essa é uma iniciativa importante,
à medida que os clientes procuram meios para
obter informações mais úteis a partir de seus da-
dos, afirma Michael Zuckerman, vice-presidente
sênior de marketing da I-Many, desenvolvedora
de software que também revende os produtos da
linha Documentum.
As redes sociais, por outro lado, abrangem
os dados com o conhecimento que o usuário
tem, segundo Zuckerman. “As pessoas enten-
dem os dados. Os comentários das pessoas
sobre eles podem ser muito importantes e
úteis. As redes sociais têm o potencial de reu-
nir todos esses aspectos”.
Mark Lewis, presidente da divisão de arqui-
vamento e gerenciamento de conteúdo da EMC,
comentou que sua organização está se dedi-
cando a tecnologias como busca corporativa
e gerenciamento de conteúdo e arquivamento
automatizado. Além disso, tem aperfeiçoado
seu sistema de arquivamento e gerenciamento
de conteúdo, em quatro áreas de soluções.
A primeira é o gerenciamento de conte-
údo transacional, que inclui aplicativos para
otimizar políticas corporativas relativas a ta-
refas centralizadas em conteúdo, como soli-
citações de seguros, transações financeiras e
processamento de pedidos, nas quais os da-
dos são capturados, processados, roteados e
fornecidos para onde são necessários.
No terceiro trimestre deste ano,
a EMC planeja introduzir
recursos avança-
dos de captura
de formulários, que
podem obter mais e mais
informações; uma interface nova
e mais fácil de ser utilizada para seu apli-
cativo Documentum TaskSpace 6.5, dedicado
à recuperação de documentos e à realização
de processamento de transações em grandes
volumes; e a integração adicional do aplicativo
de BAM (Business Activity Monitoring, ou Mo-
nitoramento de Atividade Corporativa) com o
Documentum. A EMC também programa lançar
uma nova versão de sua plataforma de captura
de documentos, a Captiva, no quarto trimestre,
apresentando maior interoperabilidade com o
Documentum, de acordo com Lewis. A compa-
nhia pretende ainda estreitar as relações entre
esses diversos aplicativos, com uma platafor-
ma integrada de gerenciamento de conteúdo
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no mundo
44 8 de agosto 2008 • www.crn.com.br
tivos móveis; e, no quarto trimestre, pretende conciliar
o Microsoft Outlook ao Documentum, a fim de permitir
que os usuários acessem dados arquivados, sem terem
de sair do Outlook, explica Lewis.
A quarta área de solução é o gerenciamento intera-
tivo de conteúdo, para que ele possa ser acessado a par-
tir de qualquer dispositivo, desde um iPhone até um PC.
A maioria dos novos aplicativos será integrada ao
Documentum para os usuários corporativos, segundo
Lewis. Todavia, a EMC reconhece que, embora as com-
panhias de pequeno e médio porte exijam muitos des-
ses recurso, raramente elas têm condições de adquirir
o Documentum.
Por essa razão, a EMC fornecerá muitos desses apli-
cativos como um portal para o Documentum, como um
serviço. “As tecnologias de XML e SaaS serão parte inte-
grante de todas essas iniciativas”, ele acrescenta.
transacional, até o final deste ano.
A segunda área principal de soluções é
a adequação de informações, que Lewis diz
incluir a tecnologia para arquivar e procurar
dados de acordo com as políticas corpo-
rativas e a melhoria da privacidade. Para o
terceiro trimestre de 2008, a EMC planeja
lançar um novo aplicativo, o Documentum
Archive, que trabalha com arquivamento
e gerenciamento de registros como uma
única plataforma, e pretende também lan-
çar serviços de retenção unificados), para
permitir que as corporações definam suas
políticas de retenção de dados.
A terceira área de solução é o enfoque no
conhecimento que os funcionários têm, que
a EMC pretende disponibilizar neste terceiro
trimestre com o Project Magellan, um novo
aplicativo de colaboração online destinado a
companhias que perceberam que, cada vez
mais, sua colaboração é realizada em âmbito
global e por profissionais móveis. O Project
Magellan inclui muitos elementos das redes
sociais e demonstrou total compatibilidade
com blogs, wikis e tagging, assim como re-
cursos de mashups e folksonomy, para per-
mitir que os funcionários saibam onde seus
colegas estão localizados. O aplicativo pode-
rá ser acessado em dispositivos móveis, tais
como Trios e BlackBerries.
Além disso, a EMC deve lançar, neste
terceiro trimestre, o MyDocumentum, uma
tecnologia para o acesso off-line a arquivos
de dados corporativos, por meio de disposi-
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na rota da distribuição
46 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
O Brasil possui dimensões continentais com regi-
ões distintas e peculiaridades culturais que permeiam
até a maneira de se fazer negócio. Famosas são as
características do povo mineiro, bem representadas
nos tantos ditados populares, como “come quieto”.
E no quesito negócios em TI, parece que o pessoal
das Minas Gerais gosta mesmo é de ser atendido
por quem sabe falar do seu jeitinho. A distribuidora
Nacional é prova disso.
Com cerca de 2,6 mil canais ativos, a companhia
cobre – por enquanto – apenas o território mineiro e
espera faturar R$ 330 milhões, em 2008, o que re-
presenta um salto de 22% em relação ao número do
ano anterior. “Eu acredito no potencial do mercado
regional, porque aqui cativamos os nossos clientes”,
revela Marcos Aurélio Silva, fundador e presidente
da distribuidora.
A distribuidora mineira Nacional tem acordos com fabricantes chineses para a expansão da
marca própria da companhia e com isso pretende conquistar, a partir de Belo Horizonte, todo o
mercado brasileiro
MINEIROMINEIROMINEIROJeito
P O R P A T R I C I A J O A Q U I [email protected]
Foto
: Ed
Félix
MARCOS AURÉLIO SILVA, DA NACIONAL: notebooks devem responder por 50% das vendas, em 2009, a partir da fabricação própria
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na rota da distribuição
48 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
High lights High lights
Além de atender ao mercado cor-
porativo por meio das revendas e ter
uma área destinada apenas a licitações
governamentais, a Nacional possui 30
lojas, também no estado, voltadas ao
público varejista. Atualmente, o seg-
mento de consumo representa 52%
dos negócios da empresa, enquanto
os canais são responsáveis por 48%
da distribuição.
Silva revela que, para cativar o
cliente mineiro, ele se utiliza da agili-
dade. “Ganhamos aqui porque temos
respostas imediatas às solicitações
demandadas de, no máximo, 24 ho-
ras”, afirma o executivo. Ele aponta que
a diversidade de produtos, “desde um
mouse até um servidor”, com estoque
de pronta-entrega para a revenda re-
gional faz com que a distribuidora tenha
diferenciais frente à concorrência. “Eu
acredito que a competição do mercado
está mais na esfera da diversidade de
produtos, por isso investimos nisso”,
afirma o presidente.
O contato próximo dos gerentes
de conta com o canal, assim como road
shows anuais e informações atualiza-
das sobre estoque e preço, encerram
as lições de como satisfazer o público
local. Entre os planos da companhia
SimbioseA Blue Coat no Brasil e a Network1 firmam acordo para comercialização das
soluções de segurança da fabri-cante. A distribuidora tem a mis-são de certificar 15 novos canais e, por enquanto, já afirma ter investi-do em equipamentos de demons-tração e aumentado o número de funcionários. Pelo lado da Blue Coat, como forma de fomentar as oportunidades, a companhia con-tratou um gerente de desenvolvi-mento de negócios para represen-tar o portfólio na Network1.
1
Banda largaem expansão A distribuidora WDC Networks inicia a comer-
cialização de produtos de banda larga sem fio da Radwin no Brasil. A companhia iniciou a operação no início do ano passado no País e tem como principais clientes ope-radoras fixas e móveis e ISPs. En-tre os planos da fabricante estão treinamentos técnicos e comer-ciais, garantia, RMA e show room.
2
Os escolhidosCom operação própria recém-instalada ao País, a fabricante de placas
Point Of View elege dois nomes para reforçar sua distribuição no mercado nacional. Na estratégia, a Aldo fica responsável pelos ne-gócios na região Sul. Já a distri-buidora Opção começa a cuidar das vendas da marca nos estados de São Paulo e Minas Gerais.
3
Em destaqueFATURAMENTO: R$ 330 milhões projetados para 2008 CRESCIMENTO: 22% em relação a 2007CANAIS ATIVOS: 2,6 mil NÚMERO DE COLABORADORES: 630LINHAS DE PRODUTOS MAIS DEMANDADAS: monitores, motherboards, discos rígidos e notebooks REGIÃO DE ATUAÇÃO: Minas Gerais, com planos de expansão territorial ainda em 2008.PRINCIPAIS PARCEIROS: Intel, Elgin, LG, Proview, HP, PCWare, Canon, Sony, DrHank, Seagate, Asus, Acer, Samsung, PCChips, Toshiba e AMD
está o de alavancar as vendas por meio do e-commerce,
ainda em setembro. “Para o cliente tem que ficar claro a
qualidade e a originalidade dos produtos comercializados
via internet”, pontua.
A CHINA E A EXPANSÃO NO MERCADO INTERNO
Há cerca de um ano, a distribuidora iniciou a produção
da linha própria de microcomputadores. “Fabricamos, no
último trimestre, 32 mil PCs. Tal estratégia permitiu que
explorássemos mais a nossa marca. E obtivemos resul-
tados muito melhores. Acredito que o futuro seja esse”,
afirma Silva. De acordo com o executivo, a produção de
notebooks está em análise de PPB (Processo Produtivo
Básico) para a industrialização na fábrica da empresa.
Silva participou da Computex 2008, realizada em
Taiwan, com a intenção de desenvolver parceiros para
a produção de computadores portáteis. “O nosso inte-
resse pelo mercado chinês é porque lá está a indústria
de componentes de TI”, diz. Segundo o presidente da
Nacional, a relação com o país é questão de sobrevivên-
cia, afinal, são eles os fornecedores de matéria prima de
tecnologia. “Se você não se relacionar com eles, está
fora da jogada”, sentencia.
Por enquanto, a companhia comercializa os laptops
produzidos em duas fábricas de Manaus (AM). A empresa
já têm acordos firmados com fabricantes chineses. “Fe-
chamos parcerias com a FIC e a Compol”, revela o exe-
cutivo, ao pontuar que tão logo a parte burocrática dos
negócios esteja realizada, a produção na fábrica da distri-
buidora será iniciada.
Atualmente, a comercialização de notebooks repre-
senta 16% das vendas da empresa. A partir da produção
local, a Nacional espera que esse número salte para 30%
até o final do ano e que, em 2009, totalize 50%.
Ainda em 2008, Silva deve levar a oito capitais o jei-
tinho mineiro da distribuidora. Sem revelar os locais de
atuação, ele conta apenas que a atuação não será no vare-
jo e sim por meio de revendas. “Já estamos em processo
de captar canais. Por meio de análises, estamos vendo
onde temos condições de atender por meio de fabricação
própria e onde a concorrência não tem atrativo”.
A partir desses planos, a Nacional, que está no mer-
cado desde 1990, espera crescer 20% em 2009.
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50 8 de agosto 2008 • www.crn.com.br
no
A Ramo Sistemas sugeriu à parceira Planae Tecnologia ingressar no programa de grandes fabricantes. O movimento representou uma guinada estratégica para a integradora
Foto
: Ric
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Ben
ichi
o
mesmo mundo
Business Solutions da gigante do software –
mais tarde, inserida como um módulo da linha
Dynamics. O movimento abriu novos horizon-
tes. Algum tempo depois, o canal ingressou
no ecossistema de parceiros SAP, aumentan-
do ainda mais seu leque de atuação dentro do
mercado de aplicativos de gestão.
Pensando em oportunidades que pode-
riam surgir a partir da aliança, a Ramo con-
vidou a parceira para também fazer parte do
programa das duas fabricantes. “Avaliamos e
sugerimos a iniciativa para o parceiro. Indica-
mos, apoiamos e, com isso, ficamos no mes-
mo mundo”, comenta Krakauer. Segundo o
diretor, com o alinhamento nas plataformas,
fica mais fácil apoiar negócios em conjunto.
“Em geral, eles têm mais perfil de prestadores
de serviços, enquanto nós gostamos de estar
à frente no que diz respeito a certificação”,
caracteriza o executivo.
“Foi uma grande guinada”, resume José
Augusto Rafael, gerente de vendas e relacio-
namento da Planae. Segundo o executivo, en-
trar para o ecossistema de duas grandes fabri-
cantes significou uma mudança estratégica
na companhia, que pôde otimizar processos
e concentrar esforços nas áreas de negócios
mais estratégicas. A afirmação é reforçada
por Luiz Octávio Valente, diretor-presidente
e responsável pelo início do desenvolvimen-
to de alianças com outros canais. “Todo esse
processo veio nos últimos seis ou sete anos”,
recorda o executivo, que adiciona: “Os acor-
dos com SAP e Microsoft foram fundamen-
tais. Hoje apoiamos toda a estrutura comer-
cial nesses parceiros de referência”.
Hoje, os executivos comemoram as duas
dezenas de trabalhos realizados em conjunto.
Dentre os casos mais recentes, está um ne-
gócio fechado em junho de 2008, relacionado
Luiz octávio vaLente, da
PLanae: acordos com SAP e Microsoft surgiram a partir do relacionamento com
a Ramo
Os interesses são mútuos e o foco está na com-
plementaridade de competências. Com base nes-
sas premissas, as integradoras Planae Tecnologia e
Ramo Sistemas formataram uma aliança que já dura
oito anos e contabiliza mais de 20 negócios.
A oportunidade de promover trabalho conjunto co-
meçou quando os dois canais trabalhavam sobre a lin-
guagem de desenvolvimento DataFlex. “Pertencíamos
à mesma comunidade. Os negócios começaram por
aí e depois fomos evoluindo”, lembra Décio Krakauer,
diretor-comercial da Ramo, apontando que o parceiro
era chamado para customizar módulos verticais de
software de gestão para clientes específicos. Como
já estava com a “mão na massa”, o canal, baseado na
cidade de Bauru (SP), aproveitava para comercializar
esses sistemas verticalizados dentro de sua carteira.
Com o tempo, a relação entre as empresas evo-
luiu. No final dos anos 90, a Ramo passou a comer-
cializar sistemas da Solomon Software, empresa
adquirida pela Microsoft e incorporada à divisão de
RecRutandocanais
P o R F e L i P e d R e h e [email protected]
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518 de agosto 2008 • www.crn.com.br
Eu tive um chefe mexicano que sempre falava que os bra-
sileiros não eram criativos. Obviamente, isso deixava o time
furioso. Afinal, nós, brasileiros, passamos por grande período
inflacionário com planos econômicos cheios de cortes de “ze-
ros”, tablitas, compulsórios, confisco de dinheiro e outras re-
gras inusitadas. Passamos por uma infinidade de ministros en-
trando e saindo, por impeachment e dezenas de CPIs. Tivemos
a taxa do dólar subindo e descendo como gangorra. Tudo isso
e sobrevivemos. Estamos aqui, “vivinhos da Silva”. E vem um
mexicano falar que nós não temos criatividade. Essa é boa...
O ponto do mexicano era que os brasileiros são bons e rá-
pidos em reagir a crises. Contudo, ele dizia, basta tirar as crises
que cessam as boas idéias. O brasileiro é um povo acomodado,
adora ficar na zona do conforto. Pior foi quando deram a ele
uma cópia do livro Macunaíma, de Mário de Andrade, onde a
frase que representa o povo brasileiro é “Ai, que preguiça”.
Nos últimos anos, vimos vários fornecedores de TI centra-
lizarem o direcionamento estratégico em seus escritórios re-
gionais, fazendo das unidades brasileiras apenas executoras. A
“criatividade” em operações pouco ortodoxas poderia colocar
em risco a imagem da empresa perante o mercado internacio-
nal. A boa notícia é que, atualmente, as empresas conseguiram
implementar modelos de governança corporativa para contro-
lar, com mais rigor, as operações das subsidiárias, sem a neces-
sidade de centralização da estratégia. Neste ano, começamos
a ver alguns fornecedores mudando a subordinação do Brasil
aos Estados Unidos para incluí-lo no bloco de “países emer-
gentes”. O mais importante é que finalmente teremos a nossa
tão sonhada liberdade de pensamento e ações. Poderemos ter
idéias e desenvolver nossos planos com base nas oportunida-
des do mercado brasileiro. Poderemos TUDO, finalmente.
Mas como é que vamos aproveitar essa tão sonhada opor-
tunidade? Não teremos mais uma crise, apenas uma grande
oportunidade. Como seremos criativos? Será que vamos con-
seguir estabelecer estratégias e ações sem olhar para os Esta-
dos Unidos e copiar? Meditação ajuda? Acredite ou não, existe
metodologia para estimular e estruturar idéias criativas. Este é
um dos tópicos mais quentes das conversas entre altos execu-
tivos de TIC e será tema dos próximos eventos no Brasil. Che-
gou a hora de provamos que somos criativos. !Arriba Brasil!
Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e
é diretor-presidente da Advance Marketing
a um projeto de software de gestão em uma
cooperativa agrícola localizada no sul do
estado de São Paulo. “Conversando com o
cliente, percebemos que o produto ideal às
suas necessidades não estava na nossa li-
nha de atuação, mas estava no portfólio da
Ramo”, revela Rafael, que completa: “Con-
versamos com o Décio e achamos que seria
uma boa entrarmos em conjunto”.
Após mapear as demandas, a Planae
ficou com a oferta do sistema e toda a par-
te de implementação e serviço. “Nós fica-
remos com o gerenciamento do projeto e
cuidando para que as condições do cliente
sejam atendidas”, define o diretor do canal
de Bauru. O caso é considerado emblemáti-
co pelos executivos. “Tudo foi compartilha-
do. Visitamos o cliente, fizemos a proposta
e revisamos a estratégia juntos”.
Rafael lembra de outro negócio em
parceria no qual a Planae identificou a
oportunidade em uma área em que não ti-
nha expertise e chamou o parceiro. Nesse
caso, à Ramo coube todo o desenvolvimen-
to técnico do projeto, que foi acompanhado
pela integradora.
Nas palavras de Krakauer, a aliança foi
construída na base da cooperação, sem a
necessidade de haver uma relação hierár-
quica. Dessa forma, ficou definido que não
haveria formalização de um acordo para
estipular comissionamentos. “Procuramos
entender o que é bom para ambos”, anali-
sa Rafael, reforçando que cada negociação
ocorre em patamares distintos. “Não há
nada pré-definido, mas existe uma expe-
riência que diz quanto você vai praticar de
margem”, acredita o gerente de vendas.
Pelas contas de Krakauer, cerca de
25% das receitas de RS 10 milhões da
Ramo estão vinculadas a parcerias com
outros canais. Desse total, a Planae repre-
senta entre 5% e 10%.
Agora, as empresas conversam para
identificar rumos de mercado e enten-
der como as competências particulares
a cada uma podem se complementar de
uma forma ainda mais efetiva em cená-
rios prováveis. A expectativa do execu-
tivo da Planae, nesse sentido, é verti-
calizar uma aplicação, para ampliar sua
aderência no mercado, a partir da ex-
pertise do parceiro. Em sinergia, a Ramo
deve canalizar esforços verticalizando
suas ações de marketing dentro das in-
clinações da parceira.
Foto
: Ric
ardo
Ben
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: Mag
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rrezSerá que
somos criativos?
Opinião
Décio KraKauer, Da ramo: Aliança construída com colaboração, sem a necessidade de haver uma relação hierárquica
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no cliente
52 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Em 13 anos de vida, o ritmo de crescimento foi intenso para a consultoria eco-
nômica LCA. Com taxas de expansão anual na casa dos 20%, a empresa de serviços
percebeu que seus processos haviam ficado para trás e as ferramentas de gestão
não mais atendiam às demandas do patamar que ocupava. “Não tínhamos um ERP
(Enterprise Resource Planning)”, resume William Andreotti Jr., diretor-administrativo
companhia, ao completar: “Usávamos um software financeiro desenvolvido por um
programador que nem sei se ainda está no mercado”. O aplicativo somente organizava
os dados de contas a pagar e a receber e, segundo o executivo, trazia restrições quan-
to ao banco de dados, não permitia análise gerencial efetiva e apresentava problemas
na integridade das informações.
Foto
: Ric
ardo
Ben
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LCA aproveita a troca da ferramenta de ERP para reestruturar todos seus
processos administrativos
P O R F E L I P E D R E H E R [email protected]@ITMIDIA.COM.BR
ARRUMANDO A CASA
WILLIAM ANDREOTTI JR., DA LCA: Conheci muitas empresas que
apresentavam resistência na adoção dos softwares para consolidar os
sistemas dentro de seus processos
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no cliente
54 8 de agosto 2008 • www.crn.com.br
Radiografia do Projeto
Cliente: LcA consultoresProblema: sistema de gestão empresarial obsoleto e que não permitia informações íntegras e confiáveisSolução: troca da ferramenta de ErPIntegrador: Prime ITInvestimento: r$ 200 milResultado: maior confiabilidade e integridade das informações, simplificação de processos e fim do retrabalho
“O ERP estava assim porque começamos a
crescer e a complexidade de nossa operação au-
mentou”, reconhece Andreotti. Para que a fer-
ramenta utilizada suportasse a expansão verifi-
cada, a consultoria era obrigada a criar sistemas
paralelos de controle. “Chegou uma hora em que
tínhamos uma base de dados tão grande que exi-
gia retrabalho e demandava horas de conferência”,
exemplifica o diretor.
A LCA constatou que precisava mudar radical-
mente, não restringindo as transformações apenas
ao software de gestão. Antes de trocar a tecnologia
obsoleta, a empresa viu a necessidade de reformu-
lar seus processos administrativos como um todo.
Os executivos tiveram o cuidado de analisar a ope-
ração projetando ações dentro de cenários futuros.
O objetivo, com isso, era adotar práticas e sistemas
que atendessem às expectativas de longo prazo. Tal
projeto começou em 2004 e, dois anos mais tarde,
a companhia consolidou o planejamento e redefiniu
seus processos estruturando a operação em quatro
áreas complementares de negócio. Feito isso, os
executivos saíram ao mercado em busca do ERP
adequado às exigências de uma empresa de serviço
e com o mínimo de customização possível.
O diretor foi a campo e percorreu sete com-
panhias com negócios similares aos da LCA, ava-
liando softwares de cinco diferentes fabricantes.
“Quando você consulta os vendedores, todas as
vantagens são ressaltadas”, diz o executivo, que
quis entender na prática como funcionou
a implementação dos ERPs, quais seus
pontos favoráveis e suas falhas. Andreot-
ti salienta que esse zelo prévio garantiu à
consultoria, mais tarde, o cumprimento do
cronograma de implementação e do orça-
mento previsto para o investimento.
Percorrido o caminho, a empresa che-
gou à conclusão de que o ERP mais adequa-
do às suas exigências seria o Dynamics, da
Microsoft, e buscou na Prime IT o parceiro
para tocar o projeto. Saindo do escopo ape-
nas da troca de software, a mudança que a
consultoria tinha em mente era grande e, se
não bastasse, a LCA passava por um mo-
mento de intenso crescimento, chegando
a registrar evolução de 35% em seus ne-
gócios em 2007, ano em que a ferramenta
seria trocada. “Não podíamos ter riscos”,
sentencia Andreotti. Dessa forma, o canal
foi escolhido também pela capacidade de
analisar e construir cenários para diminuir a
chance de erros durante a implementação.
“Avaliamos a situação para entender
o cliente, seus sistemas e sua estrutura
organizacional. A partir disso, fizemos um
trabalho forte de treinamento, propondo
uma nova sistemática de trabalho e mol-
dando processos de negócios dentro do
novo ERP”, explica Adalberto Lollato, dire-
tor-geral da revenda, que completa: “Mui-
tas empresas se preocupam apenas com a
ferramenta, mas entendemos que por trás
do sistema são necessários processos
que o alimentem”. As mudanças adminis-
trativas foram revistas e ajustadas segun-
do a arquitetura do software escolhido.
“A Prime IT entendeu nossas estratégias
e, com base nisso, trabalhou fornecendo
referências dentro da interface do ERP”,
completa Andreotti.
A migração para o novo sistema levou
cerca 60 dias. Lollato detalha que o proje-
to foi feito em três fases: definição e aná-
lise do ambiente, testes da ferramenta e
migração das informações. “Quase todos
os dados estáticos do sistema antigo pu-
deram ser aproveitados. Alguns foram re-
avaliados e ajustados e outros precisaram
ser parametrizados”, detalha o executivo.
Após a desativação dos softwares antigos,
a Prime IT passou um mês monitorando o
comportamento do novo ERP.
Desde janeiro, a LCA opera com o Dyna-
mics e já contabiliza resultados. “Costuma-
va levar até um mês para consolidar o fecha-
mento do ano fiscal, coisa que hoje consigo
fazer em dois dias”, diz Andreotti. Dentre os
benefícios verificados com a troca de siste-
mas, o diretor cita ganhos de confiabilidade
e integridade das informações, simplifica-
ção de processos, menor exigência de con-
troles intermediários na ferramenta e fim
do retrabalho. “Antes eu tinha que fazer um
monte de coisas. Agora ficou mais fácil ob-
ter informações precisas”, pontua o diretor,
dizendo que os erros eventuais que ocorrem
são identificados e, muitas vezes, corrigidos
pelo próprio software.
A LCA prepara, agora, a implemen-
tação de mais um módulo do Dynamics,
que vai ajudá-la no controle e administra-
ção dos projetos durante seu andamento.
“A primeira etapa foi arrumar a cozinha.
Em agosto, colocaremos um módulo de
gerenciamento”, antecipa Andreotti, que
espera usar algumas vantagens inerentes
na extensão do ERP, como aplicativos de
CRM (software de gestão de clientes) e de
BI (Business Intelligence). A dedicação do
executivo à pesquisa da ferramenta mais
aderente às suas exigências trará outro be-
nefício à consultoria. Como foi pouco cus-
tomizado, o sistema de gestão implemen-
tado permanece íntegro e não apresentará
obstáculos para a evolução.
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56 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
Para uns, evitar o perigo é a atitude mais ponderada; para Walter Sabini Jr, CEO da Virid,
é um caminho para encontrar e respeitar os
limites da naturezaWALTER SABINI JR., DA VIRID: O grande lance é estar em um lugar da natureza que é incomparável, que não existe nada igual
P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N [email protected]
Há sensações difíceis de serem descritas.
Faltam analogias e adjetivos. Para alguns, é me-
lhor não se arriscar. Outros não saberiam nem ao
menos começar. Então, que a amarração das pa-
lavras fique mesmo é com os poetas. A saída que
o aventureiro Walter Sabini Jr., 36 anos, encon-
tra para escapar do rigor das frases bem feitas e
transmitir um pouco da recompensa única de es-
tar junto à natureza são os vídeos e as fotos. Ainda
assim, é só uma pequena demonstração.
Na memória mais fresca do CEO da Virid está
sua viagem de 21 dias pelas terras chilenas e ar-
gentinas da Patagônia, no ano passado. “É difícil
querer falar do sentimento que se tem em cima de
um glacial”, confessa o executivo, ao se referir ao
êxtase que anula qualquer desconforto ou medo
de estar sobre o Glacial Grey, localizado na pouco
conhecida e remota região do Parque Nacional de
Torres del Paine, no Chile, que atinge picos de mais
2 mil metros de altitude e é considerada uma das
mais desafiadores cordilheiras do mundo.
“O Glacial Grey é um rio todo congelado, como
se fossem cubos de gelo agregados, que desce uma
montanha. O clima é de cinco minutos constantes
de sol e cinco de chuva, o tempo todo”, anima-se
ao contar. Sabini Jr. lembra ainda dos cuidados ne-
cessários para essa aventura – como acessórios,
botas especiais para escaladas verticais, para não
escorregar, além de corda apropriada, luvas, entre
outros. Com as devidas precauções, o executivo
chegou, também na localidade de Torres Del Paine,
ao Mirador del Condor, que exige uma escalada in-
tensa até se avistar uma família de condores que
por lá vive. “Estava fazendo uma caminhada quan-
do escutei um tipo de trovão constante. Era uma
avalanche”, recorda.
Sabini Jr. também menciona o trajeto entre as
cidades de El Calafate e Rio Grande, para atravessar
o território argentino até o Chile, que leva cerca de
três horas por estradas esquecidas no tempo. “Du-
rante todo o trecho, você não cruza com ninguém e
não há qualquer comunicação. O celular não pega e
só se encontra animais selvagens”, narra o CEO.
Segundo o aventureiro, outra oportunidade
singular que existe em suas viagens pouco conven-
cionais é a de encontrar pessoas. No Chile, conta
que foi acompanhado pela esposa – sua grande
parceira nas expedições pela natureza –, por um
guia chileno e uma norte-americana que ensina in-
dígenas americanos a falar a língua inglesa. “Você
acaba conhecendo gente de vários países”.
negócios à parte
P O R S I L V I A N O A R A P A L A D I N O
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58 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
negócios à parte
grau; de dia, bate 40 graus”. A preparação inclui carro especial, hos-
pedagem - até acampamento, quando necessário, já que a região
abriga apenas poucas vilas –, alimentação e equipamentos. Ele
também programa, em seguida, uma viagem de moto pelo deserto
da Califórnia (Estados Unidos), que deve ocorrer no final do ano que
vem, quando consegue se desligar da empresa que comanda. “Es-
tamos em um momento que não posso me ausentar tanto. Por isso,
viajo quando a equipe está mais tranquila”.
Outra situação de perigo vivida por Sabini Jr. foi em um rali de irre-
gularidades, em um trajeto de Aricanduva a Caraguá, em São Paulo. “Eu
estava de co-piloto e não conhecia a pista. O carro capotou, mas saiu
de pé e andando. Isso também aconteceu na Patagônia. Lá, o evento é
muito forte, precisa tomar cuidado para abrir a porta, para não entortar.
Nessas situações, você dá uma parada, respira fundo e continua na
adrenalina”, conta o executivo. “Capotar, rodar, tudo é legal (risos)”.
O CEO já viajou por toda a Europa e Estados Unidos, no entanto,
é enfático ao dizer que não troca a natureza por nada. Ainda assim,
guarda lembranças especiais de locais como Vermont, na Suíça, co-
nhecida por ser uma cidade romântica, em que os únicos veículos
que trafegam por lá são trens elétricos. “E ainda tem McDonalds,
com brasileiros trabalhando lá!”.
Já em território norte-americano, o aventureiro quase foi preso.
Ele e a esposa estavam em Orlando, às vésperas de embarcar para
Nova York. “Aluguei uma Corvette e fui brincar com o carro, em ruas
desertas”. O executivo foi flagrado ao dar um ‘cavalo de pau’ – ma-
nobra de pilotagem famosa. “A policial nos parou. Me rebaixei tanto,
dizendo que fui um idiota, que ele acabou me liberando”, recorda,
hoje, rindo. “Mas eu tinha que brincar um pouco!”.
A prática em percorrer dos mais
belos aos mais desafiantes cantos da
natureza, seja sobre os próprios pés,
em escalada vertical ou no controle da
direção de motos e carros especiais
para essas atividades, começou cedo,
lembra o CEO da Virid: “Desde os 20
anos vou para dentro da mata. Quan-
do fiz exército, aprendi a lidar com os
equipamentos, a fazer rapel, todos
esses esportes radicais”. O executivo
responde convicto que sua preferência
é pelo trekking, mas aprecia, na verda-
de, as particularidades de cada pedaço
de terra em que pisa. “O grande lance
é estar em um lugar da natureza que é
incomparável”, conta.
O aprendizado em manusear os
equipamentos de segurança também
se desenvolveu a partir da observação,
em viagens acompanhado de guias. O
que qualquer adepto aos esportes radi-
cais não nega, no entanto, é o risco que
existe em todas essas atividades. Afinal,
arriscar e superar o medo são alguns dos
maiores incentivos para os aventureiros
convictos. “Tenho amigos que já foram
para a UTI (unidade de tratamento inten-
sivo). Não se pode chegar ao extremo
das coisas. Tem que conhecer o terreno
e ser bem pé no chão”, diz o CEO.
Em 2005, o executivo também
sentiu na pele os efeitos da altitude
em Jungfraujoch, localizado na Suíça
e conhecido como o pico mais alto do
continente europeu, com 3,4 mil me-
tros de altura. “No alto da montanha,
chegamos a pegar 36 graus negativos.
O vento frio e agressivo que congela as
sombrancelhas é apenas um dos pon-
tos que Sabini Jr. destaca na aventura
pela montanha. “Foi o mais difícil. Abu-
samos muito, ficamos no pico, curtindo
o clima. Quando voltamos, um dos inte-
grantes do grupo estava com um dedo
preto. Mas não aconteceu nada de gra-
ve. Com a natureza, não se brinca”.
Como diz o próprio executivo, as
“maluquices” cometidas em nome da
natureza vão do gelo ao deserto. A re-
gião do Atacama, no norte do Chile, é o
próximo destino do CEO da Virid. Para
isso, o desenho de todo o percurso já
está sob os cuidados de sua esposa,
com antecedência de três meses. “À
noite, o clima no deserto chega a zero
Glacial Grey, no Chile: localizado na remota
região do Parque Nacional de Torres del
Paine, que atinge picos de mais de 2 mil metros
de altitude
PATAGÔNIA CHILENAGLACIAL GREY
PARQUE NACIONAL TORRES DEL PAINE SUBIDA AO PICO DO CONDOR
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60 8 de agosto 2008 • WWW.CRN.COM.BR
TELEFONIA NA AMÉRICA LATINA
QUEDA NO FATURAMENTO
NOS PRÓXIMOS SEIS ANOS
Ligações locais2,8%
Ligações de longa distância
no Brasil7,9%
Salto do universo IP
De US$ 72,3 milhões, em 2007, para US$ 625,9 milhões, em 2012. Este é o salto de recei-ta que a Frost & Sullivan espera para o mercado de VoIP na América Latina. De acordo com o estudo, deve haver queda de 2,8% ao ano no faturamento com ligações locais e de 7,9% no de ligações de longa distância no Brasil, nos próximos seis anos. A Frost sugere aos pequenos provedores de VoIP que, para competir com os grandes, combi-nem a agilidade das operações com estratégias inovadoras de negócios. O que envolve parcerias com lojas, campanhas de marketing e alianças com provedores de serviços.
Firme e forte
De acordo com o Gartner, apesar da incerteza que ronda a economia mun-dial, o mercado de serviços de TI deve permanecer forte. Tal afirmativa está baseada na previsão dos usuários de desembolsar mais de US$ 819 bilhões, em 2008, no segmento. Trata-se de um volume 9,5% maior do que em 2007.A terceirização do core de TI (gerenciamento e processos) continua a ter o maior crescimento no mercado. Neste ano, os serviços de outsourcing core caminham para representar 42% do total dos gastos de serviços de TI em todo o mundo. Os segmentos de consultoria, desenvolvimento e integração continuam com crescimento estável. São áreas dirigidas por demandas como redução de custos, combinadas a projetos que podem aumentar a rentabilidade ou faturamento. Este nicho deve movimentar US$ 327 bilhões em 2008, 10,1%
Serviços de conteúdo móvel em 2007
Fonte: Thomson Reuters
CONSULTORIA,DESENVOLVIMENTO E INTEGRAÇÃO
página dos números
Fonte: Frost & Sullivan
Fonte: Gartner
O mercado de serviços de conteúdo mó-vel, em 2007, chegou a US$ 1,15 bilhão, com projeção para chegar a US$ 8,93 bilhões, em 2014, na América Latina. Isso de acordo com a Frost & Sullivan. O Brasil e o México, no ano passado, ficaram com quase todo o montante, US$ 1,11 bilhão, alcançando crescimento de 48,5% sobre o ano anterior.Ao todo, os serviços de conteúdo móvel na América Latina foram responsáveis por 3,1% das receitas totais com tele-fonia em 2007. O número de usuários chegou a 57,1 milhões ou 31,1% do número total de assinantes de serviços móveis na região.
Brasil e México96%
CONTRATOS DE TERCEIRIZAÇÃO
US$ 747milhões
salto de 9,5%
CRESCIMENTO DA RECEITA COM VOIPUS$ 72,3 milhões2007US$ 625,9 milhões2012
2007
US$ 819milhões
2012
US$ 297bilhões
Salto de 10,1%
2007
US$ 327bilhões
2012
Demais países 4%
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74 8 de agosto 2008 • www.crn.com.br
No filme “ De Volta para o Futuro” , o personagem Doc
Emmet Brown, em pleno ano 1955, recebe a visita do jovem
Marty McFly, vindo do futuro e que traz consigo uma má-
quina do tempo, construída pelo próprio Emmet. Numa das
cenas, uma peça quebra e, ao verificar que havia sido pro-
duzida no Japão, o cientista Emmet resmunga: “só podia,
feita no Japão”. O garoto ri, pois no ano de 1985, de onde ele
vinha, o Japão só produzia o que tinha de melhor no mundo.
Em 1955, isso ainda não era uma verdade, portanto, duas
gerações teriam dificuldades de refletir sobre isso, já que o
Japão realmente se transformou em 30 anos.
Mas estamos falando do Japão ou da China?
Há alguns anos, qualquer um de nós só pensaria na Chi-
na como um lugar onde pessoas trabalham 20 horas por dia,
comem no trabalho, dormem no trabalho, andam de bici-
cleta, comem besouros, cobras e outros seres que passam
longe de nossas mesas, possuem mão-de-obra barata e,
ainda por cima, pirateiam tudo o que vêem pela frente.
Em uma visita de uma semana à China, é possível ver
que grande parte disso é lenda, ou ocorre apenas em partes
pequenas, pobres e distantes do país que emerge e cresce,
assim como, no Brasil, vemos locais pobres, de quase es-
cravidão, de comidas ruins e de falta de alimentos.
Estive na China por sete dias. A convite da Gigabyte,
estive em Taipei. Aí vem a primeira grande descoberta.
Taipei é uma grande cidade de Taiwan. Taiwan, na visão
dos taiwaneses, não faz parte da China. Na visão dos
chineses, sim. Estive também em Hong Kong, o bastante
para ver que eles entendem muito de luxo. Já em Taipei,
os mitos caíram. Conheci o 101, prédio de 101 andares e
que é um luxo só. A Gigabyte tinha lá um andar conhecido
como Business Case, onde fazia apresentações de pro-
dutos, coletivas e reuniões. Fiquei impressionado. A vi-
sita à fábrica não deixou dúvidas: a indústria global está
toda lá. Testavam 100% dos produtos que saíam – todos
eles, sem exceção.
Os chineses são simpáticos, abertos, conversam. Fui
parado algumas vezes por chineses desconhecidos somente
para trocar palavras em inglês, coisa que todos eles almejam.
Ao entrar numa revenda, fiquei espantado. O jovem
que me atendeu não somente falou bem em inglês como
soube me explicar todas as características do produto que
eu queria comprar, conseguindo a tão desejada venda.
Jovens ambiciosos misturam-se a gringos sedentos
por novos mercados. Enfim, um cenário violentamente pre-
cioso para quem visa o crescimento.
As pessoas dirigem de forma estranha. Há poucos
carros na rua, se compararmos com o volume de pessoas.
Muitas motos e bicicletas compõem o visual. Todos andam
com pequenas máscaras enquanto dirigem suas pequenas
motocicletas. O mundo gira depressa por lá, já que todos
querem crescer depressa.
Creio que nossos filhos e netos, se puderem voltar no
tempo e visitarem algum cientista maluco no ano de 2005,
poderão passar pelo mesmo que o jovem ator do filme acima
citado. Com certeza, as diferenças seriam as mesmas.
Qual o grande benefício que a China está trazendo para o
nosso País?
Alberto leite é diretor-exeCutivo dA it MídiA S.A.
china
albertoleite
Ao entrar numa revenda, fiquei espantado. O jovem que me atendeu não somente falou bem inglês como soube me explicar todas as características do produto que eu queria comprar
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