CRN Brasil - Ed. 293

No campo das aquisições, mais recentemente ao arrematar a Sun

Microsystems, a Oracle ratifica que é dura na condução de

sua estratégia. No trato com o canal, o tom não é diferente.

A cobrança por certificação e especialização em verticais é o direcionamento transmitido

aos seus revendedores, que avaliam a relação da

fabricante com os parceiros na reportagem desta edição

2ª quinzena de agosto de 2009 - Número 293 www.crn.com.br

SANDRA VAZ, DA ORACLE: nossos clientes também estão cada vez mais exigentes, querendo que o canal que os atenda mostre cases de sucesso na área em que atua

SERVIÇOS: Falta de peças de reposição e diminuição dos valores reembolsados nos serviços desgatam relacionamento entre autorizadas e fabricantes

NEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONEGÓCIONÃO SE PERDESE PERDESE PERDESE PERDESE PERDESE PERDESE PERDE

AQUI

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16 I Mil braços de um gigante IIntel amplia os benefícios do programa de incentivo Flex + para os processadores Pen-tium Dual Core – só no Brasil – e estende o alcance territorial dos treinamentos previs-tos ao canal neste ano

20 I Pronta para a briga I Orientada 100% ao canal, a taiwanesa Zyxel abre escritório no País para competir no mercado de infraestrutura, com foco no corporativo e em telecom

24 I Revisão de posicionamento IStrattus enxuga portfólio, remodela equipe e direciona negócios para virtualização e serviços associados, com vistas a crescer 20% em 2010

28 I Autorizadas reclamam de fabricantes IFalta de peças de reposição e diminuição dos valores reembolsados nos serviços estão desgastando o relacionamento. Associação do setor diz que o atrito tem aumentado nos últimos meses e estuda alternativas que diminuam as dificuldades do canal

32 I HP X Cisco IAgora é guerra, dizem os altos executivos da HP e da Cisco. Acompanhe a opinião dos parceiros em relação ao desenvolvimento dessa batalha

46 I Recorde de implementação da NF-e ICarbono Química se adequa à nota fiscal eletrônica em apenas 20 dias. Trabalhos exi-giram planejamento e esforços concentrados de funcionários e parceiros de TI

4226

32

28

Índice

c o l u n i s t a

16

10 I Editorial I

12 I Portal Reseller Web I

20 I Panorama I

50 I Tecnologia I

54 I Negócios à Parte I

56 I Vitrine I

66 I On the Records I

Com uma vasta gama de soluções conquistadas por meio de diversas aquisições, a Oracle

exige dos parceiros a entrega dos serviços com excelência,

mantendo o rigor na definição e no cumprimento de metas

26 I A prática da execução IO professor Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral, desenha o verdadeiro papel do lí-der, que conduz a empresa a negócios saudáveis e a funcionários realizados

40 I Eficiência padrão I Dagoberto Hajjar pontua as vantagens do sis-tema de franquias, desenvolvido para tratar de exércitos vituais e ter sucesso com eles

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PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

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Diretor – Guilherme Montoro • [email protected] – Emerson Moraes • [email protected]ções – Danielle Suzuki • [email protected]

Gerente – Adriana Kazan – [email protected]

Analista – Andreia Marchione – [email protected]

Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

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Silvia Noara Paladino • [email protected]

Haline Mayra • [email protected] Joaquim • [email protected]

Francisco Yukio Porrino • [email protected]

Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

Gaby Loayza • [email protected]

Ana Luísa Luna • [email protected] Vicari • [email protected]

Wilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

Ana Paula Araújo • [email protected] • (11)9644-7115

Aureliano Martins Correa • [email protected] • (11)7144-2548Marcos Rogério Pereira • [email protected] • (11) 7203-7831Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 3903-4055 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

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10 2ª quinzena de agosto 2009 n www.crn.com.br

Desde que a corrida das fusões e aquisições acelerou o ritmo de consolidação do mercado, há cerca de quatro anos, a Oracle tem papel de protagonista. Nos últimos 55 meses, a fabricante arrematou 54 empresas. E conforme a gigante de software – ou melhor, a fornecedora de soluções completas de tecnologia, com diz o mandamento da companhia – avança na estratégia de crescimento inorgânico, rompe a pergunta: qual é o espaço do canal dentro das novas oportunidades que surgem?

No ‘Promessa Cumprida?’ desta edição, Sandra Vaz, vice-presidente de alianças e canais da Oracle para a América Latina, respondeu a essa e a outras questões da repórter Patricia Joaquim, após esta conversar com uma série de parceiros da marca. Seguindo o objetivo desta seção, a reportagem procurou traduzir a relação da fabricante com seus parceiros de venda, de forma a mapear os avanços em termos de trato com a revenda, direcionamento da atuação do grupo por verticais e apoio ao canal no desafio de preservar a rentabilidade do negócio.

E na relação entre os elos da cadeia, dias difíceis têm sido vividos por fabricantes e assistências autorizadas. Falta de peças de reposição, uso de componentes remanufaturados em excesso, corte dos reembolsos, dos custo de manutenção e extensão dos prazos para pagamento estão entre as frequentes reclamações recebidas pela Associação Brasileira de empresas de Tecnologia da Informação (ABRAT). Em reportagem desta edição, CRN Brasil colheu depoimentos de players que têm colhido os prejuízos desses impasses e, ainda, tentativas que começam a brotar a fim de apaziguar o setor.

Paz, por outro lado, parece uma condição distante quando se trata de Cisco e HP. Com a guerra declarada por ambas as companhias, desde que uma decidiu invadir o campo de atuação da outra, os canais se perguntam, agora, por onde ir. Acompanhe a repercussão dessa batalha na matéria de CRN nos Estados Unidos.

Ainda nesta edição, Daniela Costa, executiva da CA, dá um exemplo de vida na seção Negócios à Parte. Privilégio (ou temor) de poucos, o hobby de Daniela é cuidar de seus três pequenos amores – os trigêmeos Diogo, Felipe e Pedro. Assim como no trabalho, quando o assunto é casa, a gestora comanda todo um time encarregado de dar conta dos banhos, fraldas e papinhas. E faz isso com amor, praticidade e, principalmente, em paz.

Uma ótima leitura!

Silvia Noara PaladinoEditora

P.S.: envie comentários para [email protected]

Carta do Editor

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Ben

ichi

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Guerra oupaz?

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Reseller Web


Rodolpho Cardenuto, presidente da SAP para a

América Latina, abriu a sexta edição do Latin Ame-

rica Partner Summit para cerca de 200 canais da

região, na quinta-feira (06) e, frente aos parceiros

de negócio, disparou: “Sofremos com a crise, há vo-

latilidade no mercado e há pressão vindo de todos os

lados, tanto dos fornecedores, quanto dos clientes,

como dos ambientes regulatórios. Tudo isso cria di-

ficuldades nos nossos negócios e temos de entender

a nova realidade do mercado”.

A SAP estima que seus negócios que envolviam

projetos de longo prazo caíram 60% desde a crise.

“Vamos ter de incrementar a aceleração das imple-

mentações e gerar mais novos negócios, em menos

tempo”, afirmou, ao lembrar que agora, no mundo

pós-crise, os clientes querem um ROI muito mais

curto. “Temos de fazer pacotes personalizados e dis-

tribuí-los, não existem mais projetos de três anos”.

Para tanto, o executivo recomenda que os canais

desenvolvam interfaces mais amigáveis ao cliente

e adquiram experiência em determinadas verticais

para oferecer soluções cada vez mais prontas, que

não demandem perda de tempo com customizações.

Essa é, sobretudo, a estratégia para atender o mer-

cado SMB.

O executivo também pediu aos parceiros que te-

nham mais linearidade em seus negócios. “Durante

o trimestre, temos 70% dos nossos negócios fecha-

dos em cima da hora, queremos que esta porcenta-

gem caia para 40%”.

A companhia aposta no crescimento da comer-

cialização de soluções Business Objects. “Cresce-

mos em 94% o portfólio da BO, no último trimestre.

Mas este número não foi feito pelos nossos parcei-

ros. Então, existe uma grande oportunidade para o

canal, que precisa ser vista”.

Para superar as dificuldades, o executivo expôs

um plano de ação por meio do conceito transparên-

cia nos negócios (Clear Enterprise), que visa à inova-

ção por meio de parceria, projetos que visem a sus-

tentabilidade dos clientes e soluções que agreguem

tanto valor financeiro como de marca ao usuário.

Por Patricia Joaquim

Nota: Na redação, achamos interessante o presi-

dente da SAP abrir os números da fragilidade da

operação nacional perante à crise. Temos visto

que as empresas que reconhecem que não estão

imunes a efeitos externos – como a economia, no

momento –, tendem a se abrir mais para novas

ideias. Recentemente, o dono da Casa do Note-

book contou sua história ao Reseller Web, revelan-

do que já fazia, há 20 anos, o que se tem pregado

tanto agora: 1) descobrir ofertas inovadoras e 2)

sair da mesmice de um mercado saturado de ofer-

tas iguais à sua. Quando ele percebeu que suas

vendas de notebooks seriam corroídas pelo grande

varejo, partiu para a assistência técnica. Hoje, tem

18 lojas e recebe chamados até mesmo de fora do

País. Haline Mayra.

3º Pina Seminara BoffaContratar todo dia | Abordada por gerentes em busca de bons pro-fissionais de venda, Pina indica três dicas infalíveis na missão.

2º Renato CarneiroReceita de quem sabe| Confiar nas pessoas; deixá-las errar; e nunca abandoná-las estão entre as dicas de Carneiro para mon-tar um time comprometido

4º Oscar Burd High Tech | Ainda longe da re-alidade nacional, os celulares de pulso da LG e da Samsung já caíram no gosto do expert em mobilidade.

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

Aceitar, mudar e voltar a crescer1º Pedro RoccatoAtenção | Apesar de parecerem rentáveis e de privilegiarem ne-gócios, acordos de exclusivida-de podem ser armadilhas aos parceiros, reflete Roccato.

5º Ronei MachadoFree | “Já pensou no que você oferecerá de graça aos clien-tes?”, instiga o amante da TI, ao refletir sobre divergências no modelo de negócio sugerido por Chris Anderson

BlogsToP5

lay Reseller Web 12 8/13/09 9:10:34 PM

13

Nesta quinzena, propusemos ao

público a seguinte reflexão: Países

emergentes são apontados como alvo

da indústria de TI em busca de receita

no pós-crise. E colocamos três opções

que mais se aproximariam da opinião

do leitor. A que recebeu mais votos

– metade deles – foi a mais pessimista:

“China e Índia devem vir antes nos

interesses dessas empresas”. Aqueles

um pouco mais otimistas somaram

33% e observaram que existe a ten-

dência, mas os seus efeitos ainda não

podem ser sentidos. A minoria, com

16,67% dos votos, já consegue sentir

essa possibilidade e, inclusive, já pude-

ram observar um certo movimento de

chegada de novos fabricantes por aqui.

Resultadoda enquete

No arEm 1º de setembro entra em vigor a obrigatoriedade de uso da NF-e pelas empresas que produzem ou importam eletroeletrônicos. A sua empresa:Responda pelo nosso sitewww.resellerweb.com.br

m está totalmente adaptada para fornecer a nota eletrônica;

m ainda há ajustes a serem feitos na comunicação com a secretaria da fazenda;

m ainda não fez as devidas mudanças estruturais

m não vai conseguir cumprir o prazo

Leia mais:Veja o hotsite especial sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br/hotsites/em2009

Enquanto a Oracle discute com autoridades re-gulatórias pendências sobre a aquisição da Sun, HP e IBM estão trabalhando agressivamente para ganhar clientes aproveitando este espaço. A HP tem explorado essa discussão jurídica em torno do tema com mensagens do tipo: “HP to Sun customers: "we've got your back”. O time da Oracle está totalmente focado em convencer as autoridades nos Estados Unidos e Europa de que não ferirá regras de competição ao acesso à linguagem de programação Java. Enquanto isso, “a HP diz ter persuadido mais de 100 clientes da Sun a comprarem servidores e sistemas de armazenamento HP nos últimos seis meses”, apontam relatos do portal San Jose Mercury. De olho nas oportunidades, a IBM também tem disparado mensagens para os clientes da Sun: “Don't settle for an uncertain future”. Com isso, a Big Blue também tem conseguido atrair mais companhias para sua base. De acordo com o Mercury News, “o vice-presidente da IBM, Scott Handy, afirmou nesta semana que sua compa-nhia ganhou mais de 250 vendas de clientes Sun que escolheram produtos IBM no primeiro se-mestre de 2009.”

Competição pesadaolho nas oportunidadesA Salesforce.com investiu US$ 10 milhões na Practice Fusion, companhia que provê aplicações grátis de EMR (electronic medical record) baseadas em web para empresas do setor de saúde. O aporte dá à fabricante de software como serviços (SaaS, da sigla em inglês) uma fatia minoritária da companhia baseada na cidade de San Francisco (EUA), criada em 2006 e que emprega 20 pessoas. EMR é uma tecnologia de gerenciamento prático e aplicativos para planejar o acompanhamento médico. As receitas da Practice Fusion originam-se, basicamente, de publicidade online do mercado de saúde. O investimento prevê fortalecimento da Salesforce na oferta de sistemas baseados em computação em nuvem. Em novembro de 2008, a Practice Fusion lançou um aplicativo EMR para uso doméstico que entrega dados históricos médicos aos pacientes. Os sistemas da companhia possuem aproximadamente 18 mil usuários.

lay Reseller Web 13 8/14/09 10:18:14 AM

Reseller Web


calendário* Datas sujeitas a alterações

Mês | AgostoEvento: ITIL Foundations V3

Data: 19 a 21 de agosto | São Paulo, SP

Info: http://www.pinkelephant.com

Evento: 8º IT Command Center Meeting

Data: 19 a 20 de agosto | Local: São Paulo, SP

Info: http://www.brunise.com.br

Road Show: Execplan

Data: 20 de agosto | Local: Microsoft – SP

Info: (11) 3577-9040 ou http://www.execplan.com.br

Curso: certificação máxima em ITIL

Data: 24 de agosto a 29 de setembro | Local:

São Paulo, SP

Info: (11) 5501-1240 ou http://www.

pinkelephant.com

Curso: gestão integrada de processos

Data: 24 a 25 de agosto | Local: Campinas, SP

Info: (19) 3027-6655 ou http://www.totvsip.com.br

Evento: encontro sobre serviços de gerenciamento de qualidade Data: 24 de agosto | Local: Rio de Janeiro, RJ Info: http://www.path.com.br/inscricao_eventos/add/10 Evento: MicroStrategy Business Intelligence Symposium Data: 25 de agosto | Local: Grande Hyat Hote, São Paulo, SPInfo: www.microstrategy.com/saopaulosymposium2009

Treinamento: workshop Digifort - Evidence - Soluções de gerenciamento e monitoramentoData: 26 de agosto | Local: São Paulo, SPInfo: http://www.wdcnet.com.br/treinamentos_destaques.asp?ttd=treinamentos Evento: Tendências, ameaças e oportunidades no mercado de TI Data: 26 de agosto | Local: ITS, Itaim Bibi, São Paulo-SP Sobre o Evento: Palestra com Dagoberto Hajjar, da Advance Marketing

Seminário: Sucesu

Data: 27 de agosto | Local: IMAM, Vila

Mariana, São Paulo, SP

Info: (11) 2183-2344 ou http://www.atosorigin.com.br

Curso: Formação de Preços Para Pequenas e Médias Empresas

Data: 29 de agosto | Local: Espaço Paulista,

São Paulo-SP

Info: http://www.trigoconsultoria.com.br/

treinamento_integra.asp?cd_treinamento=100

Evento: WhatsUp GoldData: 30 a 31 de agosto | Local: São Paulo, SP

Info: http://www.rsti.com.br

Treinamento: eSCM-SP Intensive Model Course

Data: 31 de agosto a 2 de setembro | Local:

Centro de Treinamentos Brunise - SP

Info: (11) 3877-0624, treinamentos@brunise.

com.br ou http://www.brunise.com.br/

treinamento.asp?tre_ID=59

TVReselleR

Veteranana TICristina Palmaka, ex-HP, assume a vice-presidência comercial para SME da SAP e conta sobre as dificuldades de atender as pequenas e médias

Palavra do presidenteLuis Cesar Verdi acre-dita em retomada do crescimento da SAP no mercado brasileiro, por meio da força dos canais e das oportuni-dades nas pequenas e médias empresas

Apoio ao canalAndré Akira, diretor de canais da Adobe, fala sobre a nova fer-ramenta que acelera a ascensão dos par-ceiros no programa e busca de revendas no corporativo

Substituição tributáriaDurante o Officer Real Time 2009, em agos-to, o presidente da dis-tribuidora, Fábio Gaia, comenta os efeitos da medida nas operações da companhia e de seus canais


15

“O imigrante italiano, que fugiu para o Brasil em busca de novas oportunidades era um admirador fa-nático de nosso esporte preferido, o futebol. Logica-mente, torcia para o Palestra Itália (atual Palmeiras) e sempre frequentava o campo para assistir aos jogos aos domingos. Quando aparecia um jogo difícil, com os maiores rivais, (nem sei se naquela época a rivali-dade com o meu Corinthians era tão acirrada quanto o é hoje), sua tática predileta era apostar uma quantia razoável de dinheiro contra o seu time, ou seja, apostar no inimigo. Você pode pensar que o velho era maluco, mas, sabiamente, sua intenção era obter o melhor de dois mundos. Explico: se o seu time ganhasse o jogo, ele ficava muito feliz e pouco se importava com a perda do dinheiro; em caso oposto, se o Palestra perdesse para o seu principal oponente, ele lamentava, mas pas-sava uma boa noitada com a bolada de dinheiro que havia ganhado.

Gerencie riscos através da escolha de fornecedores...”.

Opinião de destaque

Leia a íntegra em http://www.resellerweb.com.br



Canal Aberto

Líder mundial do mercado de processadores, pioneira em inovações tecnológicas e um dos players mais influentes da indústria global de TI, a Intel parece ser sinônimo de gigantismo. Nesse contexto, um pequeno integrador, que luta para manter sua rentabilidade diante de um mercado desafiador, tem tudo para se sentir uma formiguinha entre a massa de canais associados à marca.

Como responsáveis pelo desenvolvimento da rede de vendas indiretas no mercado brasileiro, contudo, Carlos Lacerda e Vanessa Martins mencionam o programa de incentivo Intel Flex +, a tropicalização de critérios e benefícios da política de canais e a qualificação dos parceiros como meios de ajudar essas companhias a manterem a sustentabilidade do negócio.

A seguir, acompanhe a entrevista exclusiva com o diretor de vendas e a gerente de marketing para canais da Intel no País.

CRN Brasil – A política de incentivo Intel Flex + está completando um ano no Brasil. Quais os resultados dessa ação até agora?Vanessa Martins – O Intel Flex + é um programa mundial de benefícios e, no Brasil, tem mais de 2 mil integradores participando, o que significa mais ou menos 75% da base elegível. Ele não cobre todos os canais, apenas aqueles classificados nos níveis Premier e Associado. Desde janeiro,

estamos atualizando essa política com uma grande quantidade de novos benefícios, como, por exemplo, a possibilidade do canal trocar os pontos acumulados na compra por um produto de demonstração, além de ampliar em geral as possibilidades de troca. Um integrador pode ir a um varejista em Belém do Pará que vai ter uma opção.Carlos Lacerda – Temos uma outra novidade. O Flex, desde a sua concepção, tem foco em acumular pontos por meio da compra de processadores da família Core e de alguns outros produtos como mother board e discos SSD. Agora, acabamos de aprovar que, só no Brasil, em caráter experimental, haverá a pontuação também para compras de processadores Pentium Dual Core. Estamos fazendo de forma a atender um pedido que os integradores fazem desde o início do programa, praticamente, já que o Dual Core representa um volume de vendas grande no País. Vamos implementar essa medida entre agosto e setembro e, ao final desse período, avaliar os resultados para tomar uma decisão a respeito da permanência ou não desse benefício.

CRN Brasil – Mas quais são os ganhos reais desse programa para a Intel e para o canal?Vanessa – Quando o Flex foi lançado, a preocupação era fazer com que os integradores conhecessem e soubessem levar a mensagem dos produtos high-end da Intel para seus clientes.

Dentro do programa de canais, nós temos ferramentas de treinamento em marketing, ferramentas de vendas, suporte e outros recursos para transformar o investimento do revendedor em mais benefícios para ele próprio e para o seu cliente. A inclusão dos produtos Dual Core na iniciativa veio como uma necessidade pontual.Lacerda – Temos tido bastante sucesso no sentido de conseguir implementar várias iniciativas locais junto aos integradores, para flexibilizar e adaptar um pouco o programa de canais à realidade local. Neste momento, por exemplo, estamos revendo os critérios e benefícios para a categoria de parceiros Premier. Ainda não tenho nada mais concreto para dizer sobre essas regras, mas estamos fazendo essa tropicalização. A ideia é não só formar um grupo corretamente, mas levar a esses canais os benefícios que façam mais sentido. E aí falamos de segmentação do mercado. Ou seja, quem tem foco em servidores no mercado corporativo, tem acesso a um conjunto de benefícios; quem tem foco na venda de PC no varejo, a outro; e assim por diante.

CRN Brasil – Quando as novas regras serão anunciadas?Lacerda – Dentro dos próximos dois meses, devemos anunciar os critérios e benefícios por trás da categoria Premier.

giganteMil braços de um

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17

POR SILVIA NOARA [email protected]

GIGANTE

CARLOS LACERDA E VANESSA MARTINS, DA

INTEL: Até o momento, neste ano, já promovemos mais de

30 treinamentos focados nos integradores e distribuímos mais

de 1 mil certificados

Intel amplia os benefícios do programa de incentivo Flex + para os processadores Pentium Dual Core – só no Brasil – e estende o alcance territorial dos treinamentos previstos ao canal neste ano

lay Canal Aberto.indd 17 8/13/09 3:43:33 PM


Canal Aberto

CRN Brasil – O número de revendas ativas da Intel tem se mantido?Vanessa – Sim, tem se mantido estável. No entanto, o Flex fez com que os integradores ativos subissem de categoria. Como o programa é elegível apenas para os Premier e Associados, os canais Registrados, que formam a base da pirâmide, ficaram interessados. Ou seja, houve uma movimentação dentro da rede. E conforme o parceiro cresce dentro da política, ele ganha um atendimento muito mais próximo da Intel.Lacerda – Hoje, temos a priorodade de desenvolver os nossos parceiros dentro do programa. Também temos um objetivo claro de angariar novos canais, mas, como já temos uma base grande, há muito pouco a ser descoberto. O segundo item da lista de prioridades é estar mais presente e ser mais relevante em outras regiões do País fora do Sudeste. Um reflexo disso corresponde aos nossos tradicionais treinamentos para os canais, o ICC (Intel Channel Conference), focado no executivo do integrador, e o TST (Technical Solution Training). No ano passado, tivemos esses eventos em cinco cidades do País e, em 2009, estamos ampliando isso para sete localidades. Ou seja, além de São Paulo, Belo Horizonte, Porto Alegre, Rio de Janeiro e Salvador, estaremos em Recife e Fortaleza. Os treinamentos acontecem entre agosto e outubro.

CRN Brasil – Qual é o alcance desses treinamentos, em termos de quantidade de canais?Lacerda – Com esses eventos, vamos cobrir 83% de todo o território em que temos operação de vendas. Esperamos que 2,5 mil pessoas sejam atingidas pelos treinamentos, somando todas as capitais, o que representa um crescimento de 51% em relação ao ano passado.

CRN Brasil – Como está estruturado o time de distribuição da Intel hoje?Lacerda – Temos seis distribuidores oficiais, chamados de Master. São eles: Alcateia, All Nations, Aldo, Handytech, Bellmicro e Officer. E também temos os subdistribuidores, qualificados em nossa política na categoria TS2, que são Agis, Mazer, Martins e Nagem.

CRN Brasil – Como a Intel avalia o impacto da crise para esses distribuidores?Lacerda – Ficou claro o impacto da crise no consumo de PCs, mas a demanda tem sido retomada e os negócios voltaram a fluir no mercado brasileiro, em vários segmentos. Há um aquecimento das vendas novamente no varejo, tanto por desktops quanto por notebooks, e agora também pelos netbooks. No corporativo, as oportunidades voltam a surgir em maior volume. Nossos distribuidores passaram por esse momento de crise, mas estão bem, todo mundo está voltando a pisar no acelerador.

CRN Brasil – Quais tendências de mercado estão entre as apostas da Intel hoje?Lacerda – Mobilidade no Brasil é algo que começou a estourar em 2006 e, em 2008, o ano foi excelente para notebooks, com a introdução também dos netbooks. Eu diria que o consumidor ainda está aprendendo o modelo de uso dos netbooks, mas hoje isso já está bem mais claro. Se olharmos a projeção da IDC, dos 10,4 milhões de PCs projetados para 2009, 30% são notebooks/netbooks. Em 2010, a expectativa é que o mercado chegue a 4,2 milhões de unidades vendidas.

Também estamos enxergando um outro membro da categoria de mobilidade, que são devices menores, diferenciados dos netbooks, com touch screen. Esses produtos começam a chegar por aqui, mas, em 2010, terão uma aplicação maior no mercado brasileiro.

Vanessa – Sempre procuramos desenvolver os integradores para que eles estejam preparados para esas novas demandas do mercado. Por isso, temos treinamento das revendas em protótipos das novas tecnologias que são introduzidas, por exemplo. Também teremos agora a abordagem da simplificação de marcas. Quero dizer, a estratégia é diminuir a quantidade marcas, contemplando todos os produtos que já estão disponíveis, de forma a facilitar o entendimento da cadeia de valores e do próprio consumidor. Ou seja, se tínhamos seis selos para um produto, agora teremos um só.

O movimento acontece e não deixamos o canal desamparado.

Lacerda – Ainda nesse sentido, procuramos orientar o canal a como moldar o discurso de vendas nesse momento de crise, para que continue crescendo o volume de vendas. Como agregar valor economizando dinheiro para seu cliente corporativo, como uma nova tecnologia que vai ajudar a gerenciar remotamente o parque de PCs vai, ao final do dia, promover uma redução de custos para ele.

CRN Brasil – Quantos canais foram treinados esse ano, no total?Lacerda – Até o momento, neste ano, já promovemos mais de 30 treinamentos focados nos integradores e já distribuímos mais de 1 mil certificados. Temos também uma iniciativa junto a varejistas e, nesse sentido, já são mais de 3 mil certificados emitidos para promotores e outros membros desse segmento.

Aliás, no varejo, hoje temos um time focado, cuja prioridade é interagir com varejistas locais e que trabalha de forma muito integrada com a equipe que cuida do canal. Assim, realizamos diversas ações de geração de demanda que são concluídas de maneira integrada. Outro resultado está na divisão de business, em que existe um trabalho muito semelhante, mas focado no mercado corporativo, em pequenas e médias empresas. Atualmente, temos um ‘test force’ para entender como levamos e suportamos melhor nossos integradores no SMB. Com certeza daí vão sair uma série de ideias e iniciativas com esse foco.

Todos estão de olho no mercado de PCs no Brasil. Nós temos a missão de suportar as multinacionais que estão crescendo por aqui, mas também temos um compromisso muito forte de suportar as empresas locais, para que também peguem carona nas oportunidades.

CRN Brasil – Qual é a previsão de vendas da Intel para o segundo semestre?Lacerda – Não divulgamos números locais, mas posso dizer que, neste momento, estamos muito mais otimistas em relação aos resultados de 2009 do que estávamos no começo do ano. Acredito num segundo semestre muito mais interessante do que eu acreditava há três meses. E meu otimismo é resultado de conversas com nossos integradores, distribuidores e todos os parceiros locais.

lay Canal Aberto 18 8/13/09 3:54:03 PM

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Panorama

De volta aomercadoDepois de um ano, o executivo Paulo Godoy retorna à Hitachi Data Systems para retomar o car-go de gerente de canais no Bra-sil. O executivo deve empreender uma reestruturação da unidade com foco na capacitação dos par-ceiros. Com mais de 10 anos de experiência em TI, já atuou na IBM, Etek e Itaúcom. Antes de Godoy, Américo Simão foi o último gestor da área, de março a setembro de 2008.

Do lado do canalA integradora Dimension Data anuncia Raul Goto como diretor de alianças. O executivo, egresso de players como Cisco, Avaya e outras, terá em suas prioridades criar e implementar novas iniciativas de negócios, por meio das alianças estratégicas com Cisco, BlueCoat, Tandberg, VMWare, NetApp e EMC.

Novos desafiosDepois de 10 anos na HP, como gerente de produtos para a América Latina, Cristina Palmaka ingressa na SAP para comandar a vice-presidência de SME. Antes de sua che-gada à fornecedora alemã, Zenos Strazzeri coordenava os pequenos e médios negócios, mas deixou a compa-nhia em março.

Conhecedor do negócioA Sonda Procwork contrata Marcelo Boriero, ex- diretor de vendas para médias empresas na SAP, para liderar a unidade de vendas de SAP para middle market. Entre os objetivos do executivo, está o aumento dos negócios por meio da evolução no desenvolvimento de soluções pré-configuradas.

De canais para servidoresRicardo Brognoli é o novo diretor de servidores na HP Brasil. Desde novembro de 2007, Brognoli atuava como diretor de canais, no lugar de Estela Bernardes, que ha-via ido para a Positivo. Até o fechamento desta edição, a fabricante não informou quem vai ocupar a posição.

Comando geralEm um movimento surpreendente, o presidente e CEO da Oki Data Américas, Stewart Krentzman, 12 anos de casa, comunicou sua saída da empresa. Em seu lugar, assume Takabumi Asahi, vice-presidente executivo e COO para a América do Norte. Krentzman vai atuar pelos oito meses que restam para o fim de seu contrato e ajudará Asahi na transição.

A Zyxel, fabricantes taiwane-sa de infraestrutura de rede e so-luções periféricas de banda larga, chega ao Brasil com a meta de ven-der, até o final do ano, US$ 5 mi-lhões. Com foco nas empresas de telecom e, sobretudo, no mercado corporativo, a companhia revela como atuará para enfrentar gran-des concorrentes no País, como 3Com e D-Link.

“Vamos trabalhar 100% via canal”, afirma David Oliveira, di-retor-geral da Zyxel no Brasil. A ideia é que as empresas de telecom sejam atendidas por grandes inte-gradores e o mercado corporativo, por meio de canais. Para isso, a companhia firmou acordo com a Seal Telecom e espera que cerca de 400 revendas façam negócio com a fabricante. “Estamos montando nosso programa de canais e espe-ramos ter contato muito próximo com pelo menos 50 parceiros”, afirma Oliveira.

De acordo com o executivo, os canais terão de passar por certifi-cações e treinamentos, mas, neste primeiro momento, “a companhia dará o suporte necessário para as negociações”. Entre outros bene-fícios, Oliveira destaca o apoio ao desenvolvimento de projetos, disponibilidade de equipamentos para teste, apoio comercial e re-

gistro de oportunidades pelo site da companhia. “Em contrapartida, queremos que a revenda tenha um planejamento para os próximos 12 meses, com metas de receita e de certificação”.

Quanto às dificuldades de re-conhecimento da marca no País, o executivo afirma que a Zyxel tem um histórico com grandes opera-doras no mundo, como é o caso da própria Telefônica, que ainda não é cliente da empresa no Brasil, mas que já está no alvo da compa-nhia. “Cerca de 400 mil empresas européias nos escolheram, temos um histórico de equipamentos de qualidade e preço, embora não estejamos dispostos a brigar por preço e sim por qualidade”, afir-ma.

A empresa quer atuar forte-mente nos setores público, educa-cional, hoteleiro e na indústria. As regiões prioritárias são São Paulo (SP), Rio de Janeiro (RJ), Brasília e Porto Alegre (RS). Em 2010, a fa-bricante espera iniciar a comercia-lização no varejo brasileiro.

Oliveira tem como meta que o parceiro consiga atingir 20% de margem sobre os produtos e solu-ções da Zyxel.

Os canais interessados podem entrar em contato pelo telefone: (11) 9185-1383.

Mais umpara a brigaOrientada 100% ao canal, a taiwanesa Zyxel abre escritório no País para competir no mercado de infraestrutura, com foco no corporativo e em telecom

Distribuição Tecnologia Varejo Automação Comercial EstratégiaTelecom

Panorama

dança das cadeiras

Foto

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ção

P o r P a t r i C i a j o a q u i [email protected]

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lay Panorama 20 8/13/09 8:41:34 PM

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P o r H a l i n e m a y r [email protected]

Fabricante promete política de canais para o fim do ano e considera o Brasil um país maduro em questões de mobilidade

canais no alvo da rim

VARs e integradores de sistemas estão no alvo da RIM (Research In Motion), fabricante do BlackBerry, no Brasil. Atual-mente com algumas parcerias do gênero do País, a empresa diz ter interesse em conectar-se a novas companhias, segundo seu vice-presidente de vendas e canais para América Latina e Caribe, Peter Gould.

O executivo comenta o futu-ro lançamento de um programa de canais estruturado, mas sem muita profundidade. “É possível que, até o final do ano, tenha-

mos algo preparado”, diz, infor-mando que, no futuro programa, será possível a venda do softwa-re por meio dos VARs, algo que hoje ainda não acontece.

Por ora, ele reforça que a busca está direcionada a em-presas interessadas em tirar vantagens e margens a partir da oferta de serviços, como construção de redes de comu-nicação, instalação, suporte, treinamento e gerenciamento da estrutura de comunicação baseada nos aparelhos.

Em visita ao Brasil, na oca-

sião do lançamento do BES 5.0 (BlackBerry Enterprise Server), no início de agosto, Gould encorajou as empresas brasileiras de desenvolvimen-to de aplicativos a atuarem ao lado da fabricante. “O sof-tware brasileiro é muito bem visto em todo o mundo e já há uma comunidade grande de parceiros desse tipo por aqui”, conta.

Ele acrescenta aos interes-sados em certificar-se junto à empresa que o desenvolvedor fica com 80% da receita obti-

da com a venda do aplicativo em questão.

Ao considerar o Brasil um mercado de ‘early adopters” e de apaixonados por tecnologia, Gould avalia o País como alvo sólido de interesse da RIM, daí a procura por ISVs ligados aos mais diversos segmentos. “Fi-nanças, governo e saúde são nossos maiores mercados, mas educação é um novo alvo, assim como todos os nichos. Há espaço em muitos merca-dos”.

Revendedor

lay Panorama 21 8/13/09 8:41:54 PM


Panorama

Fim de casoFabinject rompe acordo local com a espanhola Ovislink e estuda parcerias com fabricantes emergentes com interesse de ingressar no País

VERMELHO

altos & baixos

Força da leiEmpresas de pequeno e médio

portes podem se beneficiar com as normas internacionais de contabilidade, o IFRS, agora obrigatório para o setor. A

adequação às regras garante transparência à companhia, fundamental para a busca de

parceiros e crédito.

recessão

As vendas globais de celulares

caíram 6,1% no segundo trimestre,

de acordo com pesquisa do Gartner.

O relatório aponta que a recessão

global afeta diretamente a demanda

por novos aparelhos tanto nos

mercados maduros, como nos

emergentes.

Ponto a FavorO mercado brasileiro de software deve movimentar US$ 2,1 bilhões

em 2009, chegando a US$ 3,17 bilhões em 2013, segundo o

Gartner. A entidade afirma que o País é visto como maduro em termos de software e, por isso,

está na mira das organizações que buscam novas fontes de receita no

pós-crise.


no tribunal A justiça norte-americana

determinou que a Microsoft pare de vender o seu popular

software de edição de texto Word. A argumentação é que o produto contém tecnologias que violam patentes de terceiros. A decisão,

aplicada ao Word 2003 e Word 2007, passa a ter efeito em 60 dias.

P o r S i l v i a N o a r a P a l a d i N [email protected]

A espanhola Ovislink, fornecedora de produtos de redes, e a Fabinject, indústria brasileira que atua em diversos segmentos do mercado, incluindo o de eletroeletrônicos, romperam o contrato assinado em janeiro deste ano para fabricação local de equipa-mentos da marca.

Com a interrupção do contrato, a Fa-binject e a Ovislink passam a ter operações totalmente indepententes. “Houve um de-sentendimento quanto ao futuro da opera-ção. Eles [a Ovislink] têm um ponto de vista do qual não compartilhamos”, resume Istal Rubio, que, em função da ruptura, deixou o comando das atividades locais da empresa espanhola para atuar como diretor de ca-nais da Fabinject.

Segundo o executivo, a Fabinject con-tinuará responsável por dar todo o suporte técnico ao cliente Ovislink nos próximos dois meses, até que a fabricante estruture sua própria operação no País. A companhia tam-bém mantém, por enquanto, o fornecimento dos produtos da marca que estão em estoque. Hoje, os distribuidores da Ovislink no Brasil são Agis, Move, Emix, Houter, Banca de Car-tuchos e Pauta, de acordo com Rubio.

A reportagem do Reseller Web entrou em contato com a operação espanhola da Ovis-link, mas, até o fechamento desta edição, a companhia não forneceu mais detalhes sobre a nova estratégia no mercado nacional.

Novos camiNhosEmbora o acordo com a Ovislink não

tenha prosperado, os novos passos da Fabin-ject seguem o projeto definido inicialmente de importar, fabricar e vender produtos de tecnologia ao canal de distribuição no País.

Para isso, a companhia entrou em nego-ciação com fabricantes da China e, no pró-ximo dia 20 de agosto, lança oficialmente no mercado brasileiro a marca Tendar Techno-logy, voltada a produtos wireless e de LAN networking para o mercado de consumo, SOHO e pequenas empresas. Por enquanto, a companhia vai importar e remontar os pro-dutos por aqui, informa Rubio, mas a expec-tativa é que, até o final deste ano, o produto já seja montado em território nacional.

“A Tendar é cerca de oito vezes maior que a Ovislink, fatura US$ 40 milhões no mercado interno da China”, comenta o executivo. “Estruturamos primeiro todo o serviço de suporte, montamos toda a infra e homologamos o produto na Anatel antes de realmente lançar a marca”, adiciona Ru-bio, ressaltando os preços competitivos e o diferencial de design dos produtos como vantagens em relação aos fabricantes esta-belecidos no País.

Inicialmente, os produtos da Tendar estarão disponíveis na Agis, Houter, Emix, Move e Districomp. “Estamos também em negociações com a Pauta, além do mercado de varejo”, afirma Rubio.

A companhia estuda ainda o desenvol-vimento da operação de outras marcas no mercado brasileiro, segundo o executivo, nas áreas de soluções de vídeo e áudio e de aces-sórios para games. “A nossa proposta é traz marcas emergentes que tenham interesse em ingressar no Brasil”, afirma o executivo, mencionando ainda a operação com a marca própria da Fabinject, a Layer 3, também no segmento de networking.

O diretor não comenta sobre estimativas de vendas para este ano.

Revendedor

lay Panorama 22 8/13/09 8:42:06 PM

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P o r I n f o r m a t I o n W e e k e U a

Analistas acreditam que aliança entre Microsoft e Nokia é sinal de que fabricante do Windows esteja saindo do mercado de sistema operacional móvel

Será o fim?

A aliança na esfera móvel en-tre Microsoft e a fabricante de smartphones Nokia pode signifi-car a morte do sistema operacio-nal Windows Mobile, de acordo com analista ligado ao Gartner.

Pelo acordo firmado entre as companhias e anunciado na quarta-feira (12/08), a Microsoft adaptará a versão móvel do pacote Office para a plataforma Symbian, utilizada nos aparelhos da Nokia, o que deixaria o Windows Mobile na geladeira.

"Apesar do insistente discurso de que a Microsoft está compro-metida com o Windows Mobile,

ela não precisaria desta aliança com a Nokia se a versão móvel do Windows fosse a plataforma líder de mercado", escreveu em seu blog Nick Jones, do Gartner.

O analista sugeriu ainda que o Windows Mobile 7, esperado para chegar ao mercado até o final des-te ano, poderia ser a última inves-tida da Microsoft no mercado de sistemas operacionais móveis.

"Já falei sobre isso no meu blog e estou reticente sobre o futuro (do Windows Mobile) e acredito que a versão 7 possa ser a última da plataforma", afirma

Jones. "Imagine-se no lugar de Steve Balmer e, depois de dois anos, seu sistema operacional móvel não saísse do quarto lu-gar em participação no mercado de smartphones. Quando tempo você continuaria colocando di-nheiro neste produto?"

Jones diz que a Nokia dará um grande impulso à Microsoft, que quer desafiar a Research In Motion (RIM) e outros players no lucrativo segmento de mobilida-de corporativa. "Nos próximos dois anos, a Microsoft irá enfren-tar forte competição em mobile

email, comunicação unificada e colaboração e isso virá de di-versas companhias como Cisco, Google e RIM. Ter seus produtos disponíveis no Symbian - a pla-taforma dominante no mercado - ajudará a Microsoft brigar com mais força neste mercado".

A primeira linha Nokia a ser coberta por esse pacto é a Ese-ries, destinada ao segmento em-presarial.

A perspectiva da Nokia é em-barcar o Microsoft Office Commu-nicator Mobile em seus smartpho-nes a partir de 2010.

Revendedor

lay Panorama 23 8/14/09 4:37:26 PM


Panorama

A queda de 200 para 50 pe-didos por mês não é um sinal de temor para a Strattus Soluções em TI. Pelo contrário, comprova o firme reposicionamento no qual a empresa mergulhou no início deste ano, trocando a venda de licenças de múltiplos fabricantes, pela especialização em virtualiza-ção e serviços correlatos. “Poucos pedidos, mas bons projetos”, ex-plica Leandro Barros, diretor-co-mercial da empresa.

Depois de cinco anos e 100 marcas de software em seu por-tfólio, a empresa parou para olhar seu legado e observou a competên-cia nos campos da virtualização. A partir daí, Barros iniciou o processo que filtraria as atividades-core para a nova empresa – em tempo: antes

da mudança, a companhia se apre-sentava como Strattus Software.

“Nossos 10 profissionais de vendas foram recapacitados para deixar de falar a linguagem de venda de volume e entender a venda consultiva, de verdade”, conta Barros.

Foi feita também uma limpa no portfólio e, para isso, a equipe de Barros se debruçou sobre as 10 marcas de negócios mais recor-rentes, para perceber se estavam no mesmo caminho da Strattus. “Você precisa ter parceiros que te apóiem com diferenciais em apre-sentação, descontos e apoio técni-co. Isso é fundamental num pro-cesso desses”. O resultado, agora, é o trabalho por soluções, e não mais por marcas.

No novo formato, a Strattus trabalha com cerca de 20 marcas, sendo a VMware o carro-chefe – a integradora conquistou a certifica-

ção máxima junto a essa empresa. Adobe, Corel, Vizioncore, Wyse, CA, Sybase, Kaspersky, Attach-mate, Red Hat e, recentemente, NetApp complementam a oferta.

Do lado dos clientes, Barros conta que não houve muitas baixas e, felizmente, as empresas apoia-ram a decisão pela especialização da Strattus, considerando o movi-mento uma prova de maturidade. “O modelo de volume é muito des-gastante: muitos fabricantes, mui-tos pedidos, muitas pessoas. Mas comoditizado e sem valor agrega-do; ganhava-se com preço bom e entrega rápida”, contextualiza.

Aos usuários de marcas ex-tintas de sua oferta, a integradora indica parceiros usuais, da mesma forma que também capta negócios nessa rede. Hoje são 10 a 15 em-presas que estão na teia da Strat-tus, onde o trabalho se dá por co-

missionamento caso a caso.A Strattus ainda não calculou

a média de ganho de margem que terá quando estabilizar a transição,

mas Barros espera empatar o fatu-ramento, em 2009, subindo, em média, 20% em 2010. “E a partir daí, um salto considerável dentro da nova postura”.

Em tempos de crise, Barros dá a receita de quem se reformulou num período longe dos mais confortá-veis. “Você tem que vender projetos com diferencial para o departamen-to TI/financeiro das empresas. Se não mostrar que reduz custos, as empresas vão adiar a adoção”. Ao examinar seus contratos, Barros observa uma média de redução de custos de 20% a 30% do contexto primariamente observado no clien-te, com o princípio da virtualização.

A empresa já soma uma cen-tena de projetos na área, inclusi-ve em VDI, ou virtualização do desktop, que já está em curso em 5 clientes e outros 10 projetos em andamento.

Revisão deposicionamentoStrattus enxuga portfólio, remodela equipe e direciona negócios para virtualização e serviços associados, com vistas a crescer 20% em 2010


P o r H a l i n e M a y r [email protected]

VOCÊ TEM QUE VENDER PROJETOS COM DIFERENCIAL PARA O DEPARTAMENTO DE TI/FINANCEIRO. SE NÃO MOSTRAR QUE REDUZ CUSTOS, AS EMPRESAS VÃO ADIAR A ADOÇÃO

Revendedor

1) Descoberta da vocação | Sempre há um tipo de trabalho mais recorren-te nas atividades de uma empresa, que, muitas vezes, é o que ela melhor desempenha 2) Estratégia comercial | Definição dos possíveis compradores daquilo que você faz melhor; alianças estratégicas, equipe comercial capacitada 3) Chegar ao cliente | Quem vende solução deve enxergar que o intuito é ajudar o cliente a encontrar uma resposta para uma questão específica, ou seja, o atendimento é ponto central nesse objetivo

dica de quem fezLeandro Barros, diretor-comercial da Strattus, indica a trilha a ser seguida por quem também deseja transformar seu negócio em algo mais rentável:

lay Panorama 24 8/13/09 8:42:23 PM

Untitled-5 25 8/13/09 9:48:55 AM


Vários líderes gostam de pensar que o manda-chuva está isento de gerenciar os detalhes. É uma forma agradável de ver a liderança: você fica no topo da montanha, pensando estrategicamente e tentando inspirar as pessoas com visões, enquanto os gerentes fazem o trabalho monótono. Liderar é muito mais do que pensar alto. O líder precisa estar envolvido de forma pessoal e profundamente no negócio. Ele é a única pessoa em posição de conseguir um entendimento abrangente do negócio e seu entorno. Cabe ao líder gerenciar três processos-chave: escolher outros líderes, estabelecer o direcionamento e conduzir as operações.

As pessoas acreditam que executar é o lado tático do negócio. Esse é o primeiro grande erro. As táticas são a parte central da execução, mas executar não é tática. Execução é fundamental para a estratégia e deve moldá-la. Nenhuma estratégia que valha a pena pode ser planejada sem levar em conta a habilidade da organização em executá-la. Execução é um processo sistemático de discussão exaustiva dos comos e quês, questionando, levando adiante o que foi decidido e assegurando que as pessoas terão sua responsabilidade específica pela execução. O maior erro cometido pela liderança é permitir que o não-atingimento da meta fique sem a devida avaliação. Se não houver a análise do mal resultado, é preferível não conduzir uma gestão por resultados. A força desse gerenciamento é a boa avaliação.

Essa reflexão significa analisar por meio de informações (fatos e dados) a diferença entre o resultado obtido e o valor previsto no contrato de resultados, identificar as causas que geraram tal diferença e apresentar as contramedidas a essas causas. Essa reflexão não pode resumir-se a uma “desculpa” ou “explicação”. “Explicações” não garantem a sobrevivência de uma empresa. Existem organizações que executam um planejamento esplêndido, no entanto, não existe gestão. As metas não são alcançadas na sua totalidade e nada acontece apesar disso.

O sucesso de qualquer estratégia, nos dias de hoje, depende muito mais de uma ação rápida do que de um planejamento detalhado. As exigências de um ambiente complexo e em constante mutação, agravado pelo crescimento exponencial dos concorrentes e substitutos, nos impõem novos desafios. Mas, como estabelecer uma ponte entre os resultados desejados e o que realmente se alcança? A disciplina na execução de uma estratégia lançada para atingir resultados requer líderes comprometidos e preparados. Liderar esse processo é o principal papel dos dirigentes atuais.

O objetivo do líder genuíno é construir um lugar em que as pessoas desfrutem de liberdade criativa e desenvolvam o verdadeiro senso de realização – um ambiente que desperte o melhor de cada um. Os atuais modelos organizacionais nos induzem a utilizar no trabalho apenas parte de nossa capacidade individual. Precisamos aprender a reconhecer e explorar esta capacidade ociosa que todos os dias cada pessoa traz para a organização.

Luis Augusto Lobão Mendes escreve mensalmente em CRN Brasil e é professor da Fundação Dom Cabral E-mail: [email protected]

OpiniãoLuiz Augusto Lobão Mendes

Foto: Magdalena Gutierrez

A PRÁTICA DA EXECUÇÃO

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28 2ª quinzena de agosto 2009 n WWW.CRN.COM.BR

Serviços

Falta de peças de reposição

e diminuição dos valores

reembolsados nos serviços estão desgastando o

relacionamento. Associação

do setor diz que o atrito tem

aumentado nos últimos meses

e estuda alternativas que

diminuam as dificuldades do

canal na hora de atender o consumidor final

P O R G I L B E R T O P A V O N I J U N I O R

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Autorizadasde fabricantes

RECLAMAM

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O setor de serviços de assistência técnica de infor-mática está passando por um mal momento na relação com fabricantes. Muitas empresas reclamam da falta de peças de reposição, uso de componentes remanufaturados em excesso, corte dos reembolsos, dos cus-to de manutenção e extensão dos prazos para pagamento que trazem diversos prejuízos para a operação. Há também muita insatisfação com o descreden-ciamentos das autorizadas.

Nos últimos meses, as recla-mações passaram a ser constan-tes na Associação Brasileira de empresas de Tecnologia da In-formação (Abrat), entidade que

congrega mais de 100 empresas desse setor de serviços e suporte em informática. “Com o discur-so de que é preciso cortar custos, as relações têm se desgastado”, aponta o presidente da Abrat, Carlos Gurgel.

Segundo ele, o quadro fica ainda mais dramático com a ação de vários fabricantes que têm diminuído sua rede autorizada, criando vários problemas para os consumidores finais. “Eles precisam se deslocar para outros bairros para serem atendidos ou esperar um prazo fora do normal para poder ter o equipamento consertado”, diz.

No Rio de Janeiro, a CAS 2000 encerrou recentemente

uma história feliz de 19 anos com a fabricante HP. As boas relações com a marca acompanharam o diretor da empresa, Orlando Bra-ga Filho, desde antes da criação da autorizada, quando trabalhava em outra companhia sob a ban-deira da HP.

Mas, no último ano, o bom relacionamento sofreu tantos desgastes que ficou impossível continuar como assistência au-torizada. Braga tem uma lista de reclamações. A gota d’água, que rompeu a parceria, foi lançada após a CAS 2000 participar de uma chamada de novos serviços pela fabricante, quando, segun-do ele, os preços foram lançados para baixo.

No mercado liberal selvagem, os parceiros que estão insatisfeitos não têm muito a fazer se não estiverem unidos como em uma associação como a Abratreclamam

A insatisfação entre autorizadas e fabricantes tem obrigado a mudança de foco em muitos negócios. Na ABCTec, que atende a região do Grande ABC de SP e bairros que fazem limites com a capital, a dificuldade de lidar com os serviços de manuten-ção levou a empresa a montar uma sólida operação de serviços e software. “Quando sentimos que os fabricantes empurravam nossos lucros para baixo, resolvemos mudar de ramo”, lembra o diretor de inovação, Emerson Beneton. Hoje, a empresa atua mais com segurança de TI para clientes corporativos. A operação de assis-tência técnica, que chegou a ser a maior parte do negócio, não passa de 5% do faturamento atual. E o serviço não atende equipamentos na garantia. “As exigências começaram a ficar tão altas que isso desmotivou qualquer reaproximação com os fabri-cantes”, comenta Beneton.Antes de alterar o negócio, o executivo viveu as

mesmas dificuldades apontadas pela ABRAT. A falta de peças de reposição, o uso de componentes re-manufaturados e, principalmente, corte de valores nos reembolsos. “Os fabricantes deveriam pensar melhor sobre essa prática de espremer o canal que tem o contato direto com o cliente final”, enfatiza. Para Beneton, quem mais se prejudica nessa situa-ção é a marca estampada no produto. Na Compuhelp, que atende municípios situados na região Oeste da Grande São Paulo, há uma reavalia-ção de todas as parcerias. “As empresas de serviços estão sendo muito penalizadas pelos fabricantes”, aponta o presidente da empresa, Luiz Alberto Bran-co. Para ele, o momento é de grande insatisfação no setor e o problema afeta tanto marcas nacionais como estrangeiras. As dificuldades citadas por ele também coincidem com as apontadas pela Abrat e por outras autorizadas. “É uma das piores situações que já vi no setor”, diz.

Mudanças de foco



Serviços

“Muitos concorrentes, na ansiedade de conseguir a marca, acabaram diminuindo ain-da mais os preços propostos”, diz. Com isso, a operação da empresa ficou inviável. Antes dis-so, a autorizada já vinha enfrentando dificulda-des com a HP. Braga cita a divisão do segmento de impressoras em duas partes (corporativo e consumo final), o prazo de mais de 40 dias para os reembolsos e a diminuição gradativa de va-lores desses ao longo do último ano.

No auge da parceria, a CAS 2000 fazia cerca de 1,2 mil atendimentos de assistência técnica para a HP. Atualmente, mesmo não sendo mais uma autorizada, não passam de 80. “Continuo atendendo porque muitos consumidores têm a nossa referência”. Hoje, os únicos contatos que restaram da parceria são os processos movidos por consumidores e que devem ser respondidos

de forma conjunta entre assistência técnica e fabricante.

Sem conseguir atender às novas exigências, a autorizada perdeu a bandeira. Uma situação que o executivo não vê como ideal, apesar dos atritos. “É uma marca importante e com bons produtos”, comenta. Porém, o lucro do seu ne-gócio fala mais alto.

A falta de peças também tem se mostrado uma dificuldade. Segundo Braga, não é raro ele ver-se obrigado a comprar componentes de importadores. Um perigo, segundo ele. “Não tenho condições de verificar se os processos deles estão de acordo com a legislação ou se são peças realmente originais”, lamenta.

Braga diz que o caso mais grave que viveu nessas duas décadas de experiência no ramo é esse atual com a HP. Mas, a falta de entendi-

mento entre fabricantes e autorizadas tem se tornado constante no mercado.

Em nota oficial, após ser informada sobre os problemas, a HP aponta que reduziu o nú-mero de canais após uma estratégia definida pela matriz e com objetivos globais. O objetivo é simplificar as operações e todas as mudanças foram comunicadas de forma transparente para os parceiros. A empresa diz que não procedem as acusações de falta de peças e problemas com prazos (veja íntegra no quadro ao lado).

Prejuízo Para o consu-midor e o canal

No mercado liberal selvagem, os parceiros que estão insatisfeitos não têm muito a fazer se não estiverem unidos como em uma associação como a Abrat. Geralmente, a única opção que lhes resta é amargar a perda de contratos com fabricantes ou se desdobrarem para criar lucro na operação.

Na Abrat, os atritos constantes dos últimos meses levaram à discussão de alternativas para

o reestabelecimento do mercado. A mais próxima de ser lançada é a Rede Nacional de Serviços em TI, que deve buscar novos meios de troca de informações e forneci-mento de peças. Mas, a associação não tem detalhes de como isso irá funcionar.

Já para quem compra produtos de in-formática, se a falta de peças se tornar um martírio, é possível entrar individualmen-te com reclamação em órgãos específicos como o Procon. O Código de Defesa do Consumidor exige que as empresas man-tenham o fornecimento de componentes enquanto o produto estiver no mercado. Se ele for retirado das lojas, as fabricantes devem manter a reposição por um perío-do. “Esse tempo não está no texto, mas é definido de acordo com a vida útil do pro-duto”, explica o advogado especialista no tema, Celso Luiz Simões Filho, sócio do escritório Lebrão, Topal, Simões e Ama-ral de Mendonça Advogados.

Em caso de peças remanufaturadas, não há nada na lei que proíba a prática. De acordo com o advogado, a única exi-gência é que isso seja comunicado ao con-sumidor quando for o caso.

A situação é preocupante e as dificuldades vêm de fabricantes de todo tipo, grandes, pequenos, nacionais ou estrangeiros

“A HP Brasil confirma que reduziu o número de canais de serviços no país, seguindo uma estratégia global para simplificar suas opera-ções e, como resultado, imprimir mais agilida-de e melhorar a qualidade no atendimento de seus clientes. O novo programa, incluindo po-lítica de reembolso definida em conjunto com os canais selecionados, foi implementado de forma transparente e todos os parceiros pu-deram participar do processo, finalizado em maio deste ano. Com esta consolidação, a HP fica mais próxima de sua rede de parceiros e garante às empresas selecionadas mais pers-pectivas de crescimento, de viabilidade de in-vestimentos e robustez de seus negócios. O objetivo da HP é fortalecer cada um destes canais para que eles ofereçam os melhores serviços aos clientes da empresa em todo país. Não procedem as informações sobre falta de peças ou mudanças nos cumprimen-to de prazos”.

Nota oficialda HP

Embora a HP tenha acumulado o maior nú-mero de manifestações dentro da Abrat, a entidade soma uma série de reclamações de outros fabricantes. Conforme o presidente da associação, outra marca que tem contribuído para a deterioração das parcerias é a Posi-tivo informática. A empresa, em período de silêncio devido ao fechamento contábil, não quis se manifestar. “A situação é preocupante e as dificuldades vêm de fabricantes de todo tipo, grandes, pequenos, nacionais ou estran-geiros”, aponta Gurgel.Para o presidente da Abrat, a situação pode ficar insustentável no caso das empresas estrangeiras. “Mesmo que tenham tomado tais medidas por causa da crise financeira internacional, elas vão inviabilizar o bom atendimento aqui no Brasil, onde as vendas de equipamentos permaneceram aquecidas com a chegada de novos consumidores”, destaca.

Abrat de olho


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No Mundo

A Cisco Systems e a HP estão prontas para a briga. A coexistência pacifica das duas gigantes acabou quando uma invadiu a área de atuação da outra. E, entre os feridos, ficam os parceiros per-guntando para a si mesmos quando será preciso escolher um dos lados.

Não é que a guerra pegou os canais de sur-presa, mas poucos falam sobre o que está em jogo. Um grande parceiro que possui a maior parte do seu faturamento vendendo tanto Cis-co quanto HP contou que, apenas por discutir, o confronto gera um “grande risco” e “pode criar problemas para os negócios”. Ele não está nervoso à toa. Irritar os fabricantes não é uma boa ideia, já que os canais podem ter como

consequência perdas de dezenas de milhões de dólares.

“A briga entre HP e Cisco está começando a causar problemas nos canais”, confirmou esse mesmo parceiro, que pediu para permanecer anônimo. Os canais temem que um dos seus principais fornecedores possa tirar a certifica-ções ou diminuir o seu status se eles negociarem com o fabricante rival.

Eles estão assustados. Mas, ao mesmo tem-po, empolgados, já que competição acirrada também gera inovação e esta, não raro, se traduz em mais vendas para todos. “Qualquer coisa que faça o canal mais competitivo é benéfica”, disse Justin Burleigh, diretor de operações da Network

Infrastructure, VAR baseado no Arizona, Esta-dos Unidos. “Mas quando dois Golias de infra-estrutura estão competindo, alguém vai ter que ceder”, acrescenta.

Quem começou?Apontar o início e onde o conflito come-

çou é difícil. A HP invadiu o território inimigo com a sua linha ProCurve de switches e equi-pamentos de rede e ganhou parte da partici-pação de mercado da Cisco. A HP andava si-lenciosa sobre o ProCurve, mas pouco tempo atrás começou a anunciar que a linha é uma alternativa real aos equipamentos mais caros da Cisco.

Agora é guerra, dizem os altos executivos da HP e da

Cisco. Mas o que vai acontecer com os parceiros com o

desenvolvimento dessa batalha?

P o r A n d r e w r H i c k e y , d o c H A n n e l w e b(dAmon Poeter e Jennifer HAgendorf follett colAborArAm PArA A rePortAgem)

acabou a política da boa vizinhança

cisco:HP

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A Cisco reagiu ao lançar o Unified Computing System (UCS), conceito que unifica rede, capacida-de de computação, armazenamen-to, virtualização e servidores. O que o UCS fez foi colocar a Cisco dentro dos mercados de servidores blade e de data center, áreas em que a HP tem bom desempenho por anos. Ainda que a Cisco esteja planejan-do vender apenas 200 UCS em um primeiro momento, via 20 canais, a “Cisco está agitando o mercado”, disse um canal.

Outro passo da guerra aconte-ceu no dia seguinte ao lançamento do UCS da Cisco. Naquele dia, a HP do Canadá lançou um comuni-cado à imprensa intitulado “Da HP

para a Cisco: vocês têm muito o que aprender sobre o data denter”. Nes-te material, a HP apontou os gar-galos no portfólio da sua rival em data center, classificando a empresa como “reativa e lenta”.

Há, também, a área de cola-boração e comunicação unificada, mercados em que a Cisco investe pesado por ver um potencial de US$ 34 bilhões. Em maio, a HP revelou uma parceria de quatro anos com a Microsoft, avaliada em US$ 180 milhões, para desen-volver ferramentas na área. Isso foi a gota d’água para a Cisco que, desde então, partiu para o ataque. Tudo começou com um post no blog corporativo da fabricante

feito por Keith Goodwin, líder global de canais, dizendo que a parceria HP/Microsoft parece um acordo para atuação direta em vez de envolver os parceiros.

Os ataques da Cisco continu-aram no encontro de parceiros, em junho. A empresa falou duro do seu sentimento anti-HP. No palco, Don Proctor, vice-presiden-te do grupo de software da Cisco, disse que a HP vai abandonar os canais e que não tem o portfólio necessário em redes para ser um competidor de verdade no merca-do de colaboração.

“Não acredite no discurso. Isso significa que a HP e a Micro-soft estão indo direto e vão tirar

vocês dos negócios”, disse Proctor diante de de cinco mil parceiros Cisco. Ele acrescentou: “Você não consegue construir uma fer-ramenta líder de colaboração se você não tem uma rede líder – e eles não têm isso”.

A HP negou os argumentos da rival, dizendo que as ofertas de comunicação unificada com a Microsoft vão criar muitas opor-tunidades para os canais. “Nós sempre fomos e vamos continuar uma empresa de modelo indire-to”, disse Karl Soderlund, vice-presidente da HP para Américas e gerente de vendas e marketing da ProCurve. “Não vamos atuar diretamente”, completou.



No Mundo

Um resUmodo caso

A recente animosidade – pelo lado da Cisco, pelo menos – come-ça logo após a nomeação de Rob Lloyd como vice-presidente execu-tivo global da Cisco, ele que é con-siderado por muitos o sucessor do atual CEO John Chambers. Antes de Lloyd assumir o cargo, com a aposentadoria de Richard Justice, HP e Cisco competiam em segredo. Agora, a briga está às claras.

“Acredito que estávamos sen-do atacados pelos concorrentes e não reagíamos. Vamos continuar jogando limpo, mas para vocês pre-cisamos mostrar o valor da nossa proposta e o porquê ela é melhor do que o ProCurve”, disse Lloyd, ganhando aplausos da audiência. “Estou encorajando todos a contra-atacar – com um pouco de classe

– e, se fizermos certo, isso fará uma grande dife-rença no mercado”.

Independentemente de quem começou a bri-ga, agora ela está valendo. E a Cisco, que tradicio-nalmente se manteve fiel ao mantra de Chambers de não falar da concorrência, agora explodiu em discursos, pedindo a cabeça dos seus adversários.

“A HP é concorrente e nós vamos nos divertir competindo. Nós nunca tivemos um competidor com US$ 110 bilhões antes”, disse Chambers. “A última vez que tivemos esse tipo de oportunidade foi com a Nortel, Lucent e Alcatel: grandes em-presas, mas nós conseguimos manter a nossa po-sição com eficiência”, afirmou.

“Estamos competindo com a HP. Ponto fi-nal”, acrescentou Wendy Bahr, vice-presidente de canais da Cisco para Estados Unidos e Canadá. Ele destacou que são os parceiros que vão decidir, no futuro, qual das duas empresas é a melhor.

HP: PreocUPados, nós?Enquanto isso, quando questionados sobre

a rivalidade com a Cisco, os executivos da HP se

mostram mais discretos. “Parece que a Cisco está tentando estender a sua atuação para mercados que considera próximos. Mas, na maioria das vezes, não é uma estratégia de peso”, disse Paul Miller, vice-presidente de marketing da HP para storage e servidores.

Miller fala de maneira controlada, sem se exaltar, escolhendo as palavras para esfriar a ri-validade. Sobre as ofertas de servidores da Cis-co no UCS, que tem servidores blade e a nova C-Series de servidores rack, ele defende que a Cisco não possui nenhuma das forças que ou-tros rivais mais estabelecidos possuem para re-presentar um risco real à HP.

“A Dell tem o volume e a IBM tem a tecnolo-gia. Nós acreditamos que temos a melhor fórmula para concorrer com eles. Nós vemos empresas como a Cisco e a EMC e eles estão em desvan-tagem por não ter um portfólio de produtos e serviços como a IBM ou ter a força econômica da Dell”, disse Miller.

Ele continua: “O que os parceiros precisam fazer é analisar com calma e ver pelo ponto de vista do cliente. Eles vão colocar os clientes em risco em longo prazo? Os revendedores precisam tomar cuidado para não serem enganados por discurso que promete muito mais funções do que os clientes precisam hoje”.

Miller e Soderlunda, da HP, garantem que a rivalidade está apenas na Cisco, falando que a em-presa de redes tem mais medo da linha ProCurve ganhando espaço em seus mercados do que a HP se preocupa com os esforços iniciais da Cisco no mercado de servidores.

“Não se trata de concorrência, já que é uma resposta da Cisco ao crescimento da HP no mercado de redes com o ProCurve”, defen-deu Miller. Seu colega Soderlund acrescentou: “Nós não estamos reagindo contra as investi-das da Cisco. Nós só estamos fazendo o que já estávamos fazendo”.

Ainda que os executivos da HP mantenham o discurso de que é a outra companhia que está atacando, Soderlund não se exime de lançar al-gumas farpas contra a Cisco. “A Cisco não segue a lei de Moore. Eles conseguiram se segurar com aquela participação de mercado e com aquelas margens de lucro por tempo demais”.

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John Chambers, da CIsCo: A HP é concorrente e nós vamos nos divertir competindo. Nós nunca tivemos um competidor com US$ 110 bilhões antes


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Soderlund está dizendo que o sucesso da Cisco em hardware para rede é, de alguma forma, sustenta-do artificialmente? A famosa lei de Gordon Moore prevê que os fabri-cantes de semicondutores vão ser capazes de dobrar a densidade dos transistores em circuitos integrados a cada dois anos, ao mesmo tempo em que mantêm os mesmo custos dos materiais. Contudo, muitas pessoas utilizam a ideia de Moore sobre os circuitos para prever ga-nhos de preço por desempenho na TI em geral.

Soderlund sugere que o desem-penho dos produtos Cisco melho-rou nos últimos tempos, seguindo a lei de Moore, mas os preços dos

equipamentos não caíram para os clientes. “Veja, a Cisco foi atingida pela lei de Moore como as outras indústrias foram? Seja chips ou PCs? Eu não acredito que eles so-freram com isso”, acrescentou.

O dilema dOsparceirOs

Os parceiros estão menos preocupados com o diz-que-diz e mais interessados em saber qual companhia está trazendo os pro-

dutos mais inovadores ao mercado e qual apresenta a melhor oportu-nidade de lucro.

Ao mesmo tempo, os canais de valor agregado temem que, se decidirem pela Cisco ou HP, a em-presa preterida elimine o parceiro dos seus negócios. Um parceiro, que pediu para não ser identifica-do, disse que já foi informado pela HP que é melhor começar a vender a linha ProCurve em vez da ferra-menta da Cisco, senão...

“Um dos maiores proble-mas que está acontecendo é que, quando os clientes compram ser-vidores HP, a companhia diz aos canais que, se venderem rede Cis-co e não ProCurve, eles não vão negociar mais com você. A HP está pressionando os parceiros para vender apenas ProCurve”, disse esse parceiro.

Mas, segundo Don Bialik, CEO da Long View Systems, de Calgary, EUA, se os fornecedores tentarem

Os canais de valor agregado temem que, se decidirem pela Cisco ou HP, a empresa preterida elimine o parceiro de seus negócios



dar um ultimato aos parceiros, o tiro vai sair pela culatra. O executivo da Long View, que traba-lha tanto com Cisco quanto HP, acredita que o relacionamento de um canal com fornecedores concorrentes é sempre delicado.

O conflito entre Cisco e HP só se tornou público, segundo Bialik, já que a competição é antiga. A única coisa que acabou foi “o acordo de cavalheiros de um não invadir o espaço do ou-tro” que existia enquanto Carly Fiorina era CEO da HP e mantinha um assento no conselho de diretores da Cisco.

Se, ainda assim, as empresas pressionarem os parceiros para escolherem, elas é que vão per-der, segundo Bialik. “Se você me obrigar a esco-lher, eu vou escolher o seu adversário”, garante.

Burleigh, da Network Infrastructure, con-corda. “Se disserem para mim: escolha a minha empresa ou fique com o outro, eu vou ficar com o outro”, diz, ressaltando que os parceiros já es-tão pensando em quem vão escolher.

Os dois fabricantes juram, no entanto, que não darão ultimatos a ninguém.

“Eles não vão receber ultimatos de nós”, disse Bahr, da Cisco, acrescentando que as fer-ramentas e tecnologia da empresa se sustentam sozinhas para que os parceiros e clientes deci-dam o que comprar. “Acreditamos que a nossa arquitetura e ferramentas são melhores para os clientes”, afirma.

A HP fala a mesma coisa: não vai forçar os seus parceiros a escolherem um lado, deixando a força da sua tecnologia motivar a decisão e tirar os clientes da Cisco. “Os canais vão escolher o que gera negócios. E nós temos uma estratégia que ganha acordos com mais rapidez e faz os parceiros mais ricos”, diz Miller, da HP.

Mas, espere,ainda não acabou

O conflito entre Cisco e HP não é o único entre empresas que querem dominar as redes e o data center. Outros fabricantes, tradicionalmen-te do setor de redes, começaram a se insinuar para o mercado de data center.

Juniper networksA Juniper lançou, ano passado, a sua ar-

quitetura Data Center Infrastructure Solutions. No início de 2009, a empresa apresentou dados sobre o seu projeto Stratus, uma solução única de data center que possui virtualização e cloud computing em seu núcleo.

brocade/FoundrySozinhos, uma empresa atuava em data

center e a outra em redes IP. Juntas, no entanto, representam um rival tanto para a Cisco quan-to HP. A Brocade comprou a Foundry em julho passado e, desde então, se mostra como uma al-ternativa real à Cisco.

extreme networks Outro tradicional fabricante de redes, a Ex-

treme está dando os toques finais na sua nova linha de data center. Com o lançamento dos mó-dulos BlackDiamond 8900 para a série de swi-tches BlackDiamond 8800, o novo equipamento da Extreme pode ser usado para construir data centers de 10 Gigabit Ethernet.

3com Na estratégia de tentar voltar ao mercado

corporativo que abandonou anos atrás, a 3Com lançou a sua linha H3C nos Estados unidos e também o H3C S12500, switch central que ofe-rece 6.6-Terabit, tem capacidade de transmissão de 2,2 bilhões de pacotes por segundo, até 512 portas de 10 Gigabit Ethernet e 864 portas de 1 Gigabit. A empresa está divulgando o produto como rival do Nexus da Cisco.

a guerra está longe de acabar

A Cisco está entrando em contato com seus parceiros e pedindo que o preço de seus produtos de rede seja diminuídos para equiparar-se com o ProCurve da HP. Essa estratégia está deixando os revendedores das duas empresas preocupa-dos: uma guerra de preço pode começar e quem perde é o canal.

Dois diferentes VARs da Cisco e HP con-taram à CRN que foram procurados pela Cis-co. A empresa de redes disse aos parceiros que os preços do ProCurve deveriam ser batidos de qualquer maneira. Um dos parceiros disse que

a estratégia de equiparar os preços com as ofertas da rival é parte de um novo programa que a Cisco chama de “Ahead of the Curve”. Todos os ca-nais aqui citados pediram para seus nomes serem mantidos em sigilo por medo de retaliações da Cisco.

“A Cisco deixou bem claro que a HP é inimiga e eles não vão perder negócios para eles. Eles não vão ver o ProCurve crescer por preço”, disse um dos parceiros.

E A HP também começou uma guerra de preço com o ProCurve, com ofertas de 20% de desconto para os clientes que abandonarem o equi-pamento Cisco até 31 de outubro.

A Cisco negou que criou uma política de equiparação de preços com o ProCurve, mas não quis dar entrevista sobre o tema. Em vez disso, um executivo de canais da Cisco postou no blog a posição da empresa. O texto, escrito por Wendy Bahr, vice-presidente de

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Mark Hurd, CEO da HP: A companhia estava silenciosa sobre o ProCurve, mas pouco tempo atrás começou a anunciar que a linha é uma alternativa real aos equipamentos mais caros da Cisco


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canais nos EUA e Canadá, não nega ou confirma se a Cisco está dizendo aos parceiros para equi-parar os preços com os equipa-mentos ProCurve.

E, apesar de a Cisco se recusar a comentar o tema, os executivos da HP ProCurve estão chamando a guerra de preços de “fantástica”. “A nossa vitória é o conhecimento da marca e a possibilidade de ga-nhar novas oportunidades”, disse Karl Soderlund, vice-presidente e gerente geral de vendas ProCurve para as Américas. “Nós somos os líderes em preço por desempenho. Construímos o nosso negócio ao redor disso e acreditamos que eles não vão conquistar mais clientes. Esta é uma oportunidade para ga-nharmos mais contas”, completou.

Outros parceiros ressaltaram, no entanto, que não é do compor-tamento normal da Cisco equi-parar preços com o concorrente, especialmente por que o ProCurve está entre 20% a 40% mais barato. Em vez disso, eles acreditam que a Cisco está diminuindo seu preço caso a caso, dependendo do con-trato em questão.

Mark Hilz, presidente da INX, do Texas, EUA, garantiu que ele não foi procurado para baixar os preços para competir com a Pro-Curve, mas disse que a Cisco está mais agressiva em preço e na pro-posta de valor por conta do cresci-mento da ProCurve.

“Eles estão dispostos a ficarem mais agressivos e não deixarem a HP ganhar mais market share”, disse Hilz. É mais provável que a Cisco, acredita o parceiro, ofereça preços agressivos para acordos com clientes que estejam sob forte pres-são orçamentária e dependam mui-to disso. Para Hilz, isso culminou


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em certos casos com o preço das ferramentas Cisco sendo equiparados com ProCurve da HP, para proteger a participação de mercado, mas isso aconteceu em contratos específicos.

“Não tenho dúvidas de que, em certos acordos, eles cortam as margens quando acham necessário. Uma coisa é dar descontos agressivos individualmente, outra é pensar que exista uma iniciativa corporativa para todos os canais com objetivo de equiparar preços com o ProCurve, isso não é realista”, disse Don Wisdom, presidente da Datalink Networks, baseada na Califórnia, EUA.

Analista da UBS, Nikos Theodosopou-los concorda que seria “fora da atuação tra-dicional” da Cisco cortar preços sistematica-mente, mas vê sim a possibilidade dos cortes serem feitos em contratos específicos. “Em

certos acordos, acredito que a Cisco faz algo para competir melhor com o ProCurve, tanto na garantia quanto no preço”, disse. Theodo-sopoulos acrescentou: “A Cisco não costuma atuar equiparando seu preço com o da HP sistematicamente”.

Mesmo assim, Theodosopoulos afirma que não faz sentido descartar completamente a idéia de uma guerra de preços. “Não posso descartar, tudo é possível. Mas, depois que partiu para esse modelo, não é possível voltar atrás”, acrescentou.

E não conseguir voltar atrás é algo que alguns VARs temem. “A qualquer momen-to que você coloca o seu preço na equação, todos são espremidos”, disse um VAR. “Eu posso garantir algo: as nossas margens não vão subir”, completou.

Quando gigantescolidem

A guerra HP X Cisco é apenas uma en-tre as diversas batalhas entre os titãs de tec-

nologia. A redução da economia gerou um ritmo acelerado de consolidação de mercado pelos grandes fabricantes de TI – e alguns dos maiores fornecedores estão começando a pisar nos calos dos outros. Isso significa que gigantes da indústria que pouco competiam entre si passam a digladiarem-se em outros mercados. Abaixo, você acompanha um re-sumo sobre as novas batalhas.

HP X iBm X dell Os serviços têm sido vistos como a sal-

vação para empresas de TI. Desde que a IBM fez a sua grande transformação, seis anos atrás, para atuar com serviços, seu sucesso mostrou como essa oferta pode ser um an-tídoto para as margens cada vez menores do mercado commoditizado de hardware. Dell e

HP, dois dos tradicionais rivais da IBM, es-tão claramente correndo atrás desse setor. A Dell, além de aumentar o seu portfólio com a compra da EqualLogic, em 2008, buscou os serviços gerenciados com a compra do forne-cedor de software Silverbak – o que resultou em aumento da oferta de serviços para o SMB. Já a compra da EDS no ano passado significa que a HP está de olho atento aos principais clientes corporativos da IBM, além de estar interessada em entrar no SMB. Será que a HP terá serviços que atendem a todos ou tem os olhos maior do que o seu estômago?

google X microsoft O buscador Bing ganhou bastante espa-

ço nas manchetes e foi lançado para que a Microsoft ganhasse terreno no mercado de buscas. Mas, no entanto, a batalha mais in-teressante entre Google e Microsoft não está nas buscas – mas nas nuvens. A Microsoft já se posicionou ao criar a oferta do Office na nuvem de forma combater a suíte de aplica-

tivos Google Apps. Além disso, a batalha em torno do sistema operacional e as ambições do Google de impulsionar o Chro-me pode ser a história mais inte-ressante de tecnologia em 2010.

oracle X oracle Ninguém duvida que o CEO

da Oracle Larry Ellison tem um plano sobre o que fazer com a Sun. Mas, no que consiste exa-tamente esse plano, ainda é um mistério. Se o acordo for confir-mado, a Oracle iria herdar a área de hardware, a liderança frente ao Java, o sistema operacional So-laris e, claro, MySQL. Qualquer uma dessas tecnologias podem ter motivado a decisão da Oracle pela compra. Imagine, no entanto, que Ellison e companhia planejam combinar o máximo de tecnolo-gia Sun o mais rápido possível?

Uma teoria é que a Oracle está se preparando para chegar à nuvem – e em grande estilo. Com a Sun, a Oracle não ganha ape-nas o negócio de construir ser-vidores como também fica dona de uma grande quantidade deles, um sistema de gerenciamento de base de dados relacionais muito interessante para ambientes em cloud e um sistema operacio-nal altamente escalável. Com isso, parece que a empresa tem a maioria das coisas que necessita para construir data centers gi-gantescos para entregar produ-tos em software como serviço. Claro, existe o outro lado – se a Oracle está falando sério sobre ir para a nuvem, vai precisar cami-nhar com cuidado na transição do atual modelo de software em caixa, para não canibalizar o seu fluxo de caixa.

A estratégia de equiparar os preços está deixando os revendedores preocupados. Uma guerra de preços pode começar, e quem perde é o canal

No Mundo

2ª quinzena de agosto 2009 n www.crn.com.br

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Há 10 anos, o Tio Jacob inventou uma pequena e muito eficiente máquina que economizava várias etapas e reduzia substancialmente o tempo e os custos da sua linha de produção. Nos primeiros anos, o Tio Jacob utilizou a “miracle machine” como diferencial competitivo e ganhou muito dinheiro e muito espaço da concorrência. Ele sabia que a concorrência, um dia, iria descobrir e utilizar a idéia criando um equipamento parecido. “Se eles vão copiar, é melhor eu ganhar algum dinheiro vendendo para eles”. E Tio Jacob resolveu abrir uma unidade de negócios para fabricar e vender o “miracle machine”.

Nos anos seguintes, a nova unidade de “miracle machine” chegou a faturar quase 50% da indústria do Tio Jacob. Venderam para o Brasil todo. Foi um grande sucesso. Mas, há 3 anos, o sucesso se transformou em dor de cabeça: as “miracle machines” precisavam de manutenção e assistência técnica. A primeira, por incrível que pareça, é sempre no lugar mais longe e mais difícil – Manaus! –, parece um teste para ver o que você é capaz de fazer.

Tio Jacob decidiu mandar um de seus melhores técnicos para lá. Antes de ir, o técnico ligou para o cliente, a fim de identificar o problema. Estava certo de que o problema era da pecinha amarela. Lá foi o ténico, de avião, para Manaus. O técnico chegou e diagnosticou que o problema era a pecinha azul e não a amarela. O técnico, por precaução, tinha levado todas as peças amarelas, laranjas e vermelhas, mas nenhuma azul. Ele ficou mais dois dias em Manaus esperando a peça azul chegar de avião.

O cliente estava satisfeito com o atendimento rápido e, o Tio Jacob, desesperado com os custos. Correu para o meu escritório. “Sobrinho, tenho que montar um exército de técnicos pelo Brasil. Como faço isto? Como faço para garantir o treinamento e a qualidade desse pessoal? Como fazer a gestão remota? O que fazer com as peças? Depósito central ou crio pequenos depósitos em cada estado?”

Eu respondi: “Tio, o melhor modelo para isso é o de franquias. Ele soltou uma gargalhada: “Agora que você tem um sócio novo só fala em franquias. Eu sou uma indústria, não um McDonalds”. Expliquei a ele: “Tio, eu arrumei um sócio especializado em canais e com grande conhecimento em franquias pois tinha certeza de que esse modelo seria importante para vários segmentos, incluindo TI e Telecom, que são meus mercados-alvo. Não é à toa que o Brasil é o quarto país do mundo em número de franquias”. Então, eu questionei: “Tio, o senhor sabe lavar roupa?”. Ele respondeu: “Claro que não”. “Pois bem, se comprar uma franquia da ‘5 à Sec’, vai aprender, em poucos dias, a lavar roupa de maneira profissional e a gerenciar uma lavanderia com alto desempenho, qualidade e lucratividade. É isso que o senhor precisa para seu exército virtual de assistência técnica”.

O sistema de franquia estabelece uma série de processos baseados em melhores práticas para fazer a seleção e o recrutamento do exército virtual, e como treiná-lo e capacitá-lo para que preste um serviço de qualidade. O sistema de franquias estabelece indicadores de desempenho e uma estrutura de gestão do exército virtual, checando e avaliando os trabalhos feitos – chamamos isso de consultoria de campo. Existe, ainda, um grande conjunto de melhores práticas para saber se o melhor é ter estoque centralizado ou descentralizado, se é necessário ter filiais ou não, se o seu exército pode ser utilizado também para aumentar as vendas.

Trabalhamos cada vez mais com parceiros, revendas, distribuidores e integradores – é um enorme exército virtual. O sistema de franquias foi desenvolvido exatamente para tratar de exércitos vituais e como ter sucesso com eles.

Dagoberto Hajjar escreve mensalmente em CRN Brasil e é diretor-presidente da Advance [email protected]

OpiniãoDagoberto Hajjar

Franquia e assistência técnica:

casamento perfeito!

Foto: Magdalena Gutierrez

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pelos ne góciosÀ luta

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Sandra Vaz, da Oracle: “Para cada dólar vendido de licença, existem de dois a três dólares de serviço para o canal”

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Com uma vasta gama de soluções Conquistadas por meio de diversas aquisições, a oraCle exige dos parCeiros a entrega dos serviços Com exCelênCia, mantendo o rigor na definição e no Cumprimento de metas

Em abril deste ano, o mercado voltou suas atenções ao aporte de US$ 7,4 bilhões feito pela Oracle na compra da Sun Microsystems. As ci-fras envolvidas revelaram a força e o empenho da companhia em se tornar um fornecedor de solu-ções completas. Conhecida por crescer por meio de aquisições, a Oracle não parou de comprar e, nem um mês depois do negócio gigantesco, arrematou mais três empresas. Nos últimos 55 meses, a companhia fez 54 aquisições.

É notório o perfil agressivo da empresa norte-americana, que se enquadra no atual jogo voraz do capitalismo. O posicionamento global da empresa é sentido por toda a cadeia, chegando até os canais, que sempre apontaram a companhia como rígida com metas - e mais, com o alcance delas.

Em busca desses resultados, também estão os parceiros brasileiros. São quase 100 atendidos diretamente e cerca de 600 pelos distribuidores Officer, Ação Informática e Ingram Micro. No

País, a base indireta da companhia é responsável por 60% dos negócios.

À frente das operações indiretas da Oracle está Sandra Vaz, vice-presidente de alianças e canais para a América Latina. A executiva está na empresa desde 1997, quando assumiu a ge-rência de alianças globais no Brasil. No cargo atual desde maio de 2005, ela tem a missão de definir a estratégia da companhia em toda a re-gião latina no que tange a iniciativas e cobertura de mercado por meio de distribuidores, reven-das, integradores, fornecedores de hardware, consultorias internacionais e desenvolvedores independentes de software.

Entre os desafios da executiva está a defi-nição de questões como segmentação dos ne-gócios por indústria, tamanho do cliente e ge-ografia– movimento em que os concorrentes da Oracle também apostam. “Cuido da criação de um ecossistema de parceiros e de toda a especia-lização deles. O desafio é integrar os canais que

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pelos ne gócios

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Promessa Cumprida

vierem de tantas empresas adquiri-das”, afirma Sandra.

A Discover Technology é par-ceira da Oracle há 13 anos. Até mea-dos de 2003, tinha uma relação mais pontual com a empresa e comprava por meio do distribuidor quando al-gum projeto solicitava produtos da marca. Mas, a partir do desejo de ampliar sua lucratividade, a Disco-ver decidiu criar uma força de ven-das de licença maior e, assim, partiu para o relacionamento direto com a companhia, bem como para a atua-ção em clientes maiores.

Roberto Cocco, diretor da Dis-cover, destaca como ponto alto do relacionamento com a fabricante o comprometimento da empresa para que os negócios sejam saudá-veis para todos os elos da cadeia. “A Sandra Vaz fez a montagem de uma estrutura de canais muito clara, com mecanismos muito eficientes”, afirma. Para o executivo, a dificul-dade em entrar em grandes contas é sanada com a ajuda da multina-cional, que não mede esforços para acompanhar o canal nos clientes. “É sempre difícil ir sozinho em contas mais difíceis, mas a Oracle vai junto nos apoiando”. De acordo com ele, no início de cada ano, é feito um planejamento estratégico junto com a companhia.

Ainda segundo Coco, a empre-sa cobra “muito forte” as metas esta-

belecidas. “Mas, no fim, isso é bom, todos somos movidos a cobrança e resultados”, afirma. Para Sandra Vaz, a cobrança é essencial para o desenvolvimento dos negócios, não apenas em relação às metas, mas também quanto à especialização e certificação do parceiro. “Nossos clientes também estão cada vez mais exigentes, querendo que o canal que o atenda tenha cases de sucesso na área em que ele atua. Por isso, bate-mos na tecla da segmentação”, diz.

Com um portfólio enorme – gra-ças às aquisições –, os canais da com-panhia são orientados a se especiali-zarem em determinadas soluções e, se enxergarem oportunidade de ven-da de algum produto que não tenham competência para a comercialização, que procurem outro parceiro Oracle para atuação em conjunto.

O programa para especiali-zação por vertical, antes feito de forma informal, foi lançado recen-temente pela Oracle. Hoje, no seg-mento de governo existem 20 par-ceiros especializados. A intenção é que até o final de 2010 cerca de 30 novos canais estejam focados em segmentos distintos.

“Apoiamos os parceiros que querem se fundir, ou fazer aquisi-ções”, relata a executiva. A empresa apóia as parcerias P2P entre seus ca-nais e, segundo Sandra, está sempre de portas abertas a ajudar com con-

sultoria as revendas que os procuram com dúvidas sobre crescimento.

“Nós exigimos grande conhe-cimento dos nossos parceiros para garantir que a melhor solução seja ofertada. Cada vez mais buscamos a excelência do parceiro, disso depende o futuro das nossas vendas”, diz ela, ao explicar que o parceiro que vende uma solução de backoffice para um cliente, por exemplo, pode identificar a necessidade de um CRM na mes-ma empresa. Não necessariamente esse parceiro fará esta venda, mas a indicação será feita a outra revenda do ecossistema Oracle.

Para Cocco, da Discover, a fa-bricante tem apoiado o parceiro em suas certificações. “Isso é extrema-mente positivo na Oracle, que ofere-ce facilidades e um bom calendário”. Além disso, o executivo destaca que as margens são saudáveis e “jogamos muito aberto, sabemos exatamente quanto ganharemos”.

De acordo com Antonio Eduar-do Gomes, gerente de vendas da OS Informatica, outro canal da compa-nhia, o lema da empresa é “não per-der negócios” e, por isso, o parceiro conta com a presença atuante da companhia nas negociações.

Questionada quanto a alguns comentários do mercado de que a empresa seria fria na relação com os parceiros, Sandra desfaz os boatos: “Temos eventos voltados para os ca-

nais especializados. Nesses encon-tros, discutimos e ouvimos muito a opinião deles. Estamos registrando ano a ano um crescimento de 30% pelo canal”, afirma Sandra.

A fabricante deve lançar no final de agosto o Oracle Club, um progra-ma de incentivo aos colaboradores do canal que fazem as certificações da multinacional. “Os parceiros são motivados. A cada treinamento feito serão acumulado pontos que podem ser trocados por viagens ou produtos. No passado tínhamos um programa desse tipo, mas que foi descontinuado”, afirma.

Pelos cálculos de Sandra, 85% dos parceiros Oracle renova-ram a aliança com a fornecedora no ano passado, e este número deve se manter em 2009. “Em 2009, queremos conservar o nú-mero de parceiros, nossa intenção não é expandir, e sim ter alto nível de qualidade e serviço. Queremos fidelizar nossos canais”, diz.

Para isso, Sandra afirma que há oportunidades para os canais espe-cializados e “ para cada dólar vendi-do de licença, existem de dois a três dólares de serviço para o canal”.

Outro parceiro, que preferiu manter o anonimato, disse à repor-tagem de CRN Brasil que, no final do ano passado, quando a crise fi-nanceira mundial levou ao deses-pero muitas empresas, a Oracle no Brasil atendeu diretamente alguns clientes que estavam nas mãos do canal. Sandra diz que não tem essa informação e explica: “Nosso traba-lho é extremamente em conjunto com o parceiro. Se ele trouxe a conta e se tem condições de trabalhar, nós interagimos junto. O que acontece é que, muitas vezes, o cliente solicita nossa presença e, às vezes, o próprio cliente pede para ser atendido dire-tamente por nós”.

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Planejado X RealizadoDiante de muitas aquisições, a empre-sa tinha o desafio de oferecer todo o seu portfólio aos clientes finais

Apoio da companhia nasnegociações do canal

Especialização do canal por vertical

Aproximação do canal

A fabricante incentiva o ecossistema de parceiros para que possam se unir de acordo com suas espe-cializações a fim de atender o mesmo cliente

A Oracle tem dedicado esforços a acompanhar seus clientes em grandes contas

A companhia tem exigido que o parceiro tenha cases de sucesso em determinadas verticais, de forma a fa-cilitar a entrada em clientes do mesmo nicho, tornan-do assim os projetos mais lucrativos para o canal

Em agosto deve ser lançado o Oracle Cub, programa de incentivo aos parceiros da empresa

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No Cliente

A nota fiscal eletrônica (NF-e), uma realidade na legislação brasileira desde outubro de 2005, tem trazido muitos benefícios para o governo e para as empresas. Mas, sua implementação, que envolve muita tecnologia e gerenciamento de projeto, exige aten-ção e dedicação dos departamentos de informática nas empresas. Quando o prazo é curto, então, é preciso ser ágil e certeiro.

Essa foi a situação que a Carbono Química, uma das mais importantes distribuidoras de produtos químicos e de solventes hidrocarbonetos do Brasil, passou no início do ano. A empresa decidiu implementar a NF-e em março, a apenas um mês do pra-zo estabelecido pela Fazenda para o setor se adaptar à nova rea-lidade. Geralmente, trabalhos desse tipo demoram de dois a três meses para serem feitos – algo que a empresa não podia esperar. Sem a NF-e rodando, a Carbono não poderia emitir notas fiscais e os prejuízos se acumulariam de forma dramática.

No Cliente

NF-eRecorde deimplementação da

P o r G i l b e r t o P a v o n [email protected]

Carbono Química se adequa à nota fiscal eletrônica em apenas 20 dias. Trabalhos exigiram planejamento e esforços concentrados de funcionários e parceiros de TI

lay No Cliente 46 8/13/09 8:47:53 PM

Untitled-1 49 7/30/09 3:18:19 PM


No Cliente

No início do planejamento para resolver esse problema, a companhia avaliou a possibilida-de de fazer upgrade do ERP JD Edwards 8.12 que havia instalado há pouco mais de um ano. Mas, logo nos primeiros contatos com a Oracle, dona da marca, a ideia foi descartada. “O problema de partir para a nova versão do pro-grama é que junto, com as me-lhorias, vêm as ‘piorias’”, brinca o supervisor de TI da empresa, Roberto Dellangélica. Ele se re-fere aos processos que precisam de customização ao modelo de negócio e demandam mais tem-po para serem acertados.

Dispensada a primeira ideia, Dellangélica decidiu recorrer aos fornecedores de serviços de TI para resolver a situação. Em con-versas com a integradora YKP,

parceira da empresa há mais de três anos e es-pecializada em JD Edwards, o plano definitivo surgiu. A implementação poderia ser feita em 20 dias se todos os esforços fossem concentrados.

O upgrade foi substituído por uma interfa-ce com o software fiscal da Mastersaf, que traz configurações padrões de fácil modelagem. O sistema de NF-e foi alocado em um servidor médio e padrão de mercado com banco de da-dos próprio, para não interferir no ERP. Todo o custo envolvido não ultrapassou R$ 250 mil.

Mas, o maior trunfo do projeto era contar com uma equipe da YKP que acabara de fazer implementação parecida em outra companhia e

tinha toda a experiência necessária para tocar o desafio em prazo recorde. Esse grupo de profis-sionais se uniu a mais oito pessoas da TI da Car-bono e a diversos outros funcionários das áreas afetadas pela novidade para fazer a NF-e rodar.

Para incluir as novas informações solicita-das pelo governo, a YKP precisou criar novos campos no ERP. “Essa parte exige muito cui-dado, se algum dado não bate ou há um campo em branco, a nota não é emitida”, explica o di-retor comercial da YKP, Maurício Toffoli.

Durante os 20 dias de trabalhos, houve dois turnos envolvidos e – não raro – o horá-rio de expediente chegava a 16 horas diárias. “Nos concentramos nos processos que tinham maior volume, assim teríamos 80% do objetivo

em mãos logo no início”, lembra Dellangélica. Assim, notas fiscais específicas foram deixadas em segundo plano e a empresa se dedicou a configurar e testar esse primeiro pacote.

O departamento de vendas ficou por dois dias ajudando nessa etapa. “Eles emitiam notas em formulário contínuo e eletrônicas ao mesmo tempo”,explica Dellangélica. A parte eletrônica envolve um arquivo contendo as informações fiscais da operação comercial no formato XML com a ajuda da ferramenta Mastersaf. Esse do-cumento deve ser assinado digitalmente para garantir a integridade dos dados e a autoria do emissor. Depois, as Secretarias de Fazenda de cada estado avaliam a integridade, via internet, e devolvem um protocolo de recebimento à em-presa. Só depois desse retorno que a mercado-ria poderá ser transportada.

Esse contato com as secretarias foi a parte mais problemática do projeto. Não por qual-quer aspecto tecnológico, mas por burocracia. Cada estado tem legislações e procedimentos específicos para a validação da NF-e. Com isso,

muitas horas de conversas e muitas viagens fo-ram gastas para a adequação.

No início de abril, tudo estava rodando com perfeição. A TI da Carbono ainda não calculou o Return On Investment (ROI). “Como é obriga-ção governamental, não preciso gerar lucro, mas calcular o retorno é necessário para os controles internos da empresa”, esclarece Dellangélica.

Mesmo assim, já é possível perceber alguns benefícios. O volume de papel caiu a quase zero. Os formulários contínuos e as impressoras ma-triciais foram substituídas por tecnologia laser, mais eficiente e de menor custo unitário. Houve enxugamento da equipe envolvida no processo e, de uma forma geral, tudo está mais rápido e com menos etapas a serem cumpridas.

Radiografiado projeto

Cliente: Carbono QuímicaCanal: YKPSolução: software fiscal da Mastersaf com interface para o ERP JDE, servidor básico e banco de dados.inveStimento: R$ 250 milRetoRno: Adequação à exigência fiscal, evitando multas e paralização da emissão de notas fiscais. Eliminação quase total do papel na operação, enxugamento de processos e equipe.

Cada estado tem legislações e procedimentos específicos para a validação da nF-e. Com isso, muitas horas de conversa e muitas viagens foram necessárias

Maurício Toffoli, da YKP: criação de

novos campos no ErP para incluir informações solicitadas pelo governo

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50 2ª quinzena de agosto 2009 n WWW.CRN.COM.BR2ª quinzena de agosto 2009 nWWW.CRN.COM.BR

Quando os canais buscam alternativas

aos fabricantes de notebooks, além

de HP e Dell, eles estão preocupados

principalmente com preço e desempenho. Conheça alguns dos

fornecedores mais procurados pelas

revendas, segundo pesquisa da CRN EUA

NOTEBOOKSChannel Contenders 2009:P O R C R N E U [email protected]

Tecnologia

lay Tecnologia 50 8/14/09 10:01:42 AM

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TecnologiaToshiba

O laptop Tecra A10 da Toshiba entrega

poder de processamento de um desktop co-

mum em um notebook de 15,4 polegadas. Ele

é feito para ambientes empresariais e tem o

Windows Vista Business pré-instalado. A

Toshiba usa processadores Intel que, apesar

de serem mais caros, são confiáveis e têm de-

sempenho empresarial.

AcerA Acer está usando a estratégia criada

pela Dell contra ela mesma. Além de cortar ao

máximo os custos dos seus notebooks, a Acer

também aposta nas últimas tecnologias (como

os netbooks) para inovar no setor. O netbook

de 11,6 polegadas da empresa foi o primeiro no

mercado a ir além das tradicionais 10,1 polega-

das dos aparelhos dos concorrentes.

LenovoOs notebooks da Lenovo estão em di-

versos ambientes de trabalho. A famosa linha

ThinkPad acaba de ganhar um novo membro

com menor peso e tamanho. Isso não significa,

contudo, que a Lenovo esqueceu do desempe-

nho. A linha ThinkPad segue sendo desenvol-

vida para entregar todo o poder de computação

que seus clientes querem.

SonyA Sony traz uma perspectiva diferente aos

mercados de notebook e netbook ao apostar pesado em design e moda e sem sacrificar o po-der de processamento. Seus notebooks vêm em grande variedade de cores e, dependendo do modelo, até 400 GB de HD e 8 GB de memória. Ainda que não seja um competidor tradicional do setor, a Sony está levando ao mercado má-quinas poderosas destinadas ao high-end.

AsusA Asus criou o mercado de netbooks e

mudou a maneira de entrar no mercado consu-midor. O seu modelo mais recente de netbook é resultado de uma parceria com a Disney – o Disney Netpal. O produto é focado em crian-ças de seis a 12 anos de idade. Pela sua audácia, a Asus pensou primeiro em um computador móvel menor e aumentou a idade inicial dos usuários de notebooks.

AppleA Apple continua a se diferenciar com a

sua linha baseada em design moderno e no po-der da sua marca. Mas isso não significa que o poder de computação do MacBook Pro é pouco para os usuários corporativos. A última atuali-zação da linha melhorou as especificações com mais memória e velocidade de processamento, sem aumentar o preço das máquinas

FujitsuO Fujitsu M2010 é a primeira tentativa da

empresa de entrada no segmento de netbooks. Mas o produto chega focado em um tipo de audiência: o mercado educacional. Como os fabricantes querem conquistar os dólares que existem nas escolas e universidades, o M2010 foi criado para atender aos estudantes e supor-tar os rigores do uso diário.

GatewayA Gateway é linha de PCs da Acer nos

EUA. O fabricante não esconde que a Gateway busca entregar máquinas com design fashion para clientes preocupados com aparência.

Ainda que os notebooks da Gateway não tenham sido criados para trabalhar nas empre-sas, isso não significa que a companhia usou hardware de menor capacidade.

PanasonicA Panasonic continua a fazer o que faz

bem em notebooks. Os ToughBook são legen-dários pela sua longevidade e durabilidade. Um produto muito interessante para os clientes que precisam de máquinas que suportem condições hostis e sejam duráveis e confiáveis.

52 2ª quinzena de agosto 2009 2ª quinzena de agosto 2009 nWWW.CRN.COM.BR

que seus clientes querem.que seus clientes querem. sem aumentar o preço das máquinas

lay Tecnologia 52 8/14/09 10:03:20 AM

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Não é exatamente um hobby, muito menos um passatempo, tampouco horas gastas somente por diversão. A materni-dade, para Daniela Costa, diretora de ca-nais de volume para a América Latina da CA, exerce tanto fascínio quanto dá muito trabalho à executiva, que, em vez de uma, tem três bocas para alimentar, fraldas para trocar, manhas para curar e travessuras a controlar.

Marinheira de primeira viagem, nes-se quesito, Daniela é mãe de trigêmeos: Diogo, Felipe e Pedro, nascidos em 29 de setembro de 2008. Em casa, são cinco pro-fissionais sob sua tutela: três babás, uma empregada doméstica, na coordenação do time, sua mãe. “A mesma organização que tenho no trabalho, tenho em casa. Lá, elas também têm definidos seus jobs descriptions. Estão em um quadro na pa-rede, para que sigam corretamente e tudo saia dentro do planejado”, afirma Daniela, que ainda comanda um time, na CA, de 11 profissionais.

Casada desde 2005, Daniela decidiu engravidar em 2007, com ajuda de tra-tamento. “Pesquisei e estudei muito. Vi que, com a tecnologia, até os cenários mais pessimistas poderiam ser resolvi-dos. Por isso, nunca tive dúvidas de que engravidaria, era apenas uma questão de tempo”, relata. Mas, muito antes do que imaginava, em um mês após o tra-tamento, veio a notícia da gravidez. Após 15 dias, o susto: eram trigêmeos – e as chances de serem três eram menores que 1%. “Nunca fiquei preocupada, Deus dá

Negócios à Parte

P o r e d i t o r i a l C r N B r a s i [email protected]

A praticidade de serDaniela Costa, Da Ca: “Nunca fiquei preocupada, Deus dá o frio conforme o

cobertor. Eu e meu marido vibramos de felicidade”

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o frio conforme o cobertor. Eu e meu marido vibramos de felicidade”.

Com total apoio da companhia, Daniela passou os dois últimos meses da gestação trabalhando em home office, porque o repouso era extremamente necessário. Por meio de uma cirurgia cesariana, os meninos nasce-ram de 7 meses, e dois deles já tinham quase dois quilos. “Ter de deixá-los na UTI foi uma frustração”. Mas em casa, toda a estratégia já estava montada para recebê-los. Daniela conta que entrevistou mais de 50 babás, até che-gar nas três profissionais escolhidas.

A paciência foi a aliada da executiva durante todo o período de gravidez e, ainda hoje, a ajuda a contornar as situações quando saem fora do planejado. “Mas não te-nho estresse. Eu continuo, inclusive, conseguindo jantar com o meu marido todas as noites. Por vezes, dá até tem-po de assistir TV”, conta.

Ainda assim, a estrutura da casa foi alterada. Em breve, a família mudará de apartamento, pois o atual não comporta tantas pessoas trabalhando, as crianças e a quantidade de brinquedos. Os custos da casa também passaram a ser controlados. A executiva diz que todas as roupas das crianças são compradas pela internet e nenhuma delas tem um único dono. “Os bebês compartilham as roupas, em quem servir está valendo! O menorzinho tem desvantagem, por-que geralmente usa as peças usadas já pelos irmãos”, diverte-se ela.

Outro momento em que a praticidade toma o lugar é a hora do banho. “Trabalhamos em série. Enquanto um já está se trocando, outro já entra no banho, como em uma linha de montagem”.

A logística das compras são também fundamentais para o bom andamento da casa. “Uma caixa de sabão em pó durava o mês inteiro, hoje não dura uma semana. Sem contar que tenho que prever os riscos. Então, se falta le-gumes em casa, tenho que ter um estoque de papinhas prontas, e por aí vai...”.

Embora o gerenciamento dos processos seja igual no trabalho e em casa, Daniela afirma que existe uma linha que divide um mundo do outro. “Eu tenho praticamente um departamento de vendas indiretas dentro de casa, pre-ciso ter uma equipe para gerenciar as coisas. E assim como no trabalho, tudo tem de estar alinhado, senão não posso ser uma boa mãe, e nem uma boa profissional. São coisas muito distintas, que me tomam tempos distintos”, avalia.

Tanto é que Daniela, há 11 anos na CA, foi promovi-da a diretora de canais de volume para a América Latina quando voltou da licença maternidade. “A empresa foi excelente comigo e acreditou em meu trabalho. Eu fui criada e educada para ter uma carreira e trabalhar fora. Fiz intercâmbio ainda muito jovem nos Estados Unidos, estudei no México também, me formei em administração de empresas e sou muito apaixonada pelo meu trabalho. Mas também sou uma mãe babona, eles são a minha fe-licidade”, admite.

A praticidade de ser

Para cuidar de seus trigêmeos e organizar a vida familiar, Daniela Costa, diretora de canais de volume para a América Latina da CA, leva para casa todos os processos e metodologias usados no trabalho

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O melhor da última edição Nas próximas edições, a equipe de CRn Brasil irá escolher, a cada quinzena, o melhor anúncio da última edição. A peça eleita será publicada neste espaço.

SejA o melhoR e BoA SoRTe!

Anunciantesnesta edição:

Agência: Anima ComunicaçãoTítulo: O Nosso Negócio é o BrasilTrabalho: Anúncios de RevistaCliente: Aldo Componentes EletrônicosDireção de Criação: Raul Vinícius GarciaDireção de arte: Jhony ClayArte-Final: Thiago Carlos da SilvaRedação: Camilla Gomes Clementeplanejamento: José Luiz Garciamídia: Augusto SantiAtendimento: Adriana Santaroza/Tininha RodriguesAprovação: Aldo Pereira Teixeira

AlCATÉiAPágina 9(11) 3226-2626www.alcateia.com.br

AlCATel-luCenT Páginas 23 e 25http://enterprise.alcatel-lucent.com

AlDo2ª CAPA, 03(44) 3261-2000www.aldo.com.br

BelKinPágina 600800 888 8018www.belkin.com/br/

BemATeChPágina 450800 70 300 73www.cdcbrasil.com.br

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CDC BRASilPágina 650800 7030073www.cdcbrasil.com.br

CnT BRASilPáginas 21 e 23(11) 3549-3155www.cntbrasil.com.br

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On the RecordsAlberto Leite

Que históriavocê vai construir?

Foto: Ricardo Benichio

Insisto, às vezes, em escrever sobre tudo, menos tecnologia, e o farei novamente.Um dia desses tive uma aula.Não foi uma aula normal, e foi sobre história. A nossa história.Decidi, então, escrever.Quando tiver 90 anos, que história você vai querer contar?Que você nasceu num mundo sem muitas chances?Que nasceu num mundo estranho, cheio de pessoas egoístas e tudo mais?Ou vai dizer que quando todo mundo esperava que você desistisse, você foi adiante?E por isso é o que é.Fico imaginando se Steven Spielberg tivesse desistido. Eu não seria o que sou.Eu sempre fui uma mistura de Elliot (ET) com Marty Mcfly (De volta para o futuro).Uma mistura de sonhos de futuro com belas imagens do passado. Vivendo o presente.Fico imaginando o mundo sem Beethoven.Eu não seria o que sou.Eu sou uma mistura de nona com quinta. Algo assim.Imagino o mundo sem Beatles.Eu com certeza não seria quem sou.Eu sou uma mistura de I Wanna hold your hand com Hey Jude.Imagine o mundo sem Eric Clapton.Eu nunca teria tido a chance de ouvir Lonely Stranger. Aliás, uma bela música.O mundo se move de forma igual para todos. Quem pede igualdade, pede, na verdade, comunismo.Quem pede justiça, pede o mundo em que vivemos.O mundo, meus amigos, felizmente é justo.Basta olhar os inúmeros exemplos a nossa volta e entenderemos que a diferença entre aqueles que têm história para contar e os que as leem é uma

só: atitude.A atitude de acordar cedo e correr atrás do sonho é única daqueles que chegarão aos 90 rodeados de gente.Do contrário, a TV bastará.Acredito fielmente que precisamos lutar, sonhar e correr atrás. Não acredito em sorte.Não acredito na onda que nos leva para onde quiser.Acredito em muitas coisas.Acredito em amor. Casamento (não riam).Acredito em segurança. Acredito até em Papai Noel. Se assim for melhor para aqueles que me rodeiam.Acredito que o mundo é maravilhoso e que a coisa mais linda que cada um de nós pode ter é a vida.Acredito muito em sonhos, são eles que me trouxeram até aqui e, se eu fizer conta, me levará aonde eu quero chegar. Esse lugar é longe, longe, mas

vou chegar.Veja quanta coisa está aí, de graça para você desfrutar.Acredite no mundo. Ele existe pra você e para mim.Para Spielberg e para Beethoven.Vivemos no mesmo mundo dos Beatles. Vivemos no mesmo mundo do Eric Clapton.Basta sonhar, planejar e ir atrás.Que história você vai contar?

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher da IT Mídia [email protected]

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CRN Brasil - Ed. 293