CRN Brasil - Ed. 301

janeiro de 2010 - Número 301 www.crn.com.br

FABIAN TEIXEIRA, DA LOCAL X: um ano depois de receber o troféu de Distribuidor Revelação, o empresário é eleito Executivo Revelação pelos leitores de CRN

DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2009Competição mais acirrada entre os participantes da décima

primeira edição do estudo revela um mercado mais atento às exigências do canal e a caminho da profi ssionalização

Cobertura Especial

lay Capa 1 1/8/10 3:45:06 PM

Untitled-1 2 1/5/10 3:17:00 PM

Untitled-1 3 1/5/10 3:18:17 PM

Untitled-1 4 1/6/10 5:07:49 PM

Untitled-1 5 1/6/10 5:08:38 PM

Untitled-2 6 1/8/10 10:23:37 AM

Untitled-1 8 1/5/10 3:19:42 PM

Untitled-1 9 1/5/10 3:22:04 PM

34 I Reis do pedaço Offi cer repete a boa participação no Distribuidor Preferido, emplaca dois dos melhores executivos e con-quista todas as categorias nas quais foi indicada

38 I Exemplo a ser seguidoCNT Brasil mantém o excelente desempenho do ano anterior e consolida-se como um distribuidor de valor agregado e de atuação ética no mercado

42 I Um conjunto de boas cabeçasTech Data tem excelente evolução entre as duas últimas edições do Distribuidor Preferido. Muito do bom resultado vem da atuação de alguns de seus principais executivos

46 I O gigante que saiu da toca Alcateia avança na profi ssionalização dos negócios e no trabalho com o canal, conquistas reconhecidos no processo de avaliação do Distribuidor Preferido. Ponto para Carlos Tirich, eleito o melhor executivo de vendas

50 I Muda daqui, encaixa dali...Após período de indefi nições e mudanças constantes na direção da empresa, a Ingram Micro parece voltar à estabilidade para sustentar as operações tanto em valor agrega-do, como em volume

54 I Para defender a identidadeMesmo com difi culdades em achar um executivo para chamar de CEO, a Network1 conquista prêmios relevantes no Distribuidor Preferido como player de valor agregado e prepara os planos de governança e transparência para 2010

58 I Público seletoAs categorias em que a Westcon obteve destaque em 2009 apontam fi elmente os caminhos trilhados no ano e a serem consolidados em 2010

60 I Força no trabalho regional Fabian Teixeira, presidente da Local X, é reconhecido como Executivo Revelação do ano. Enquanto isso, sua companhia fi nca bandeira no sul levando grandes fabricantes ao seu portfólio

62 I De Maringá para todo o Brasil A Aldo Distribuidora leva seu pri-meiro prêmio no Distribuidor Prefe-rido. Vencedora da categoria Melhor Site, a empresa desenvolve boa parte dos seus negócios pela web

14 I Editorial

16 I Reseller Web

20 I Panorama

64 I Agis

66 I Mude

68 I BP Solutions

69 I Ação Informática

70 I Afi na

71 I Pauta

72 I Allier

73 I Delta Cable

74 I Perfi l

76 I Lista de Vencedores

78 I Galeria de Fotos

80 I Lista

82 I On the records

Índice

46

38

34

Retrato do cenário de distribuição de TI e Telecom do País, o estudo Distribuidor Preferido 2009 consolida

Officer e CNT Brasil como referências do setor; Tech Data, Alcateia, Aldo e Agis surpreendem. Enquanto o presidente da Local X, Fabian Teixeira, depois do

prêmio de Distribuidor Revelação, em 2008, arremata o novo troféu de Executivo Revelação.

30

Acompanhe edição

especialdo estudo

lay Indice 9 1/7/10 12:03:50 PM

Untitled-1 11 1/6/10 2:14:45 PM

PRESIDENTE-EXECUTIVO

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVO

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇAS

DIRETOR DE MARKETING

PRESIDENTE DO CONSELHO EDITORIAL

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Marketing – Emerson Moraes • [email protected]

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Gerente – Marcos Toledo • [email protected]

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Dagoberto Hajjar • Presidente da Advance MarketingLuís Augusto Lobão Mendes • Professor da Fundação Dom CabralMaurício Cacique • Presidente e CEO da Flag IntelliWanPedro Luiz Roccato • Diretor da Direct ChannelRenato Carneiro • Sócio-diretor da 2S Inovações TecnológicasSylvia Facciolla • Diretora da Alfaiataria de Negócios

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UNIDADE SETORES E NEGÓCIOS • TECNOLOGIAS DA INFORMAÇÃO

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DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER Alberto Leite • [email protected]

CRN BrasilPublicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.

Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.CRN é marca registrada da United Business Media Limited.

CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC. As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.

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lay Expediente 12 1/5/10 10:29:43 AM

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14 janeiro 2010 n www.crn.com.br

Carta do Editor

Na primeira edição do ano de CRN Brasil, todas as atenções estão focalizadas no elo intermediário da cadeia de fornecimento de produtos e serviços de TI e Telecom. Reconhecidos os vencedores do estudo Distribuidor Preferido 2009, ao final de novembro passado, a nossa reportagem entrou em campo para sintetizar os principais resultados da pesquisa, contextualizá-los e, assim, produzir esta cobertura especial, analítica e referência para o setor.

Antes de salientar os concorrentes com maior número de prêmios, registro aqui como mais valioso entendimento dessa avaliação a disputa mais acirrada entre os distribuidores pesquisados. Esta evolução elevou empresas até pouco tempo ofuscadas no estudo à qualidade de competidores notáveis.

Sem mencionar troféus arrematados, é evidente o reconhecimento da Aldo em termos de desenvolvimento do canal; da Agis, quanto à lacuna preenchida no atendimento ao público do interior paulista; na Alcateia, destaque para os esforços de expansão dos negócios; e no caso da Tech Data, a eficiência logística e a competência de seus principais executivos projetaram a companhia a patamares bem altos – e mais compatíveis com o peso de sua operação internacional.

A movimentação intensa dos players do setor, entretanto, não afetou a condição de distribuidores de destaque cultivada por CNT Brasil e Officer. Ainda que não estejam imunes às intempéries econômicas e à profissionalização da cadeia, ambas as companhias sustentam um valor comum às empresas mais admiradas, seja qual for sua área de atuação: transparência.

Infelizmente, esta também é uma característica ainda pouco encontrada no cenário da distribuição de TI e Telecom, conforme testemunhou o comitê julgador do Distribuidor Preferido 2009, convocado para auxiliar a IT Mídia na análise das informações coletadas e na determinação da lista tríplice de finalistas. Faço aqui um agradecimento especial aos 11 executivos que se dedicaram com afinco à tarefa e, junto à equipe de inteligência de mercado de CRN Brasil, reforçaram a credibilidade do prêmio, em sua décima primeira edição.

Feita a introdução, recomendo a você, caro leitor, que vá direto para as próximas páginas, construídas a partir do engajamento de nosso time editorial: as repórteres Haline Mayra e Patricia Joaquim; o jornalista Gilberto Pavoni, em especial para CRN Brasil; e o produtor de arte Francisco Porrino. Além do desempenho detalhado das principais empresas pesquisadas, conheça os executivos premiados nas categorias especiais, a metodologia do estudo, a lista completa de finalistas e vencedores e, ainda, os melhores momentos da festa de premiação.

Que 2010 seja o ano dos negócios mais inovadores, éticos e sustentáveis.

Uma ótima leitura!

Antes do resultado, a motivação

Silvia Noara Paladino é Editora daRevista CRN Brasil

E-mail: [email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

lay Carta ao Leitor 14 1/8/10 9:20:46 AM

Untitled-1 55 10/26/09 11:18:19 AM


Reseller Web

Pouco antes do final de 2009, o ministro da

Fazenda, Guido Mantega, anunciou a renovação

da desoneração de PIS/Cofins até 2014 para venda

de computadores nas lojas. Além disso, o ministro

informou que haverá um reforço de recursos na

base de R$ 80 bilhões para que o Banco Nacional

de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES)

possa financiar investimento e o desenvolvimento

produtivo em 2010 e 2011.

A intenção do governo, com isso, é manter o

processo de inclusão digital a que se assistiu no

País. Com a manutenção da desoneração fiscal,

espera-se uma continuidade de crescimento na

produção e nas vendas, além da ampliação do

acesso à tecnologia da informação. Apenas em

2010, o governo deixará de recolher com PIS/Co-

fins R$ 1,6 bilhão.

“O objetivo do governo quando publicou a lei

em 2005 era a inclusão digital, então, manter essa

meta dá sentido à manutenção dos benefícios

também, haja vista a evolução da indústria nesses

quatro anos”, reforça Hugo Valério, diretor de re-

lacionamento com o governo da HP e diretor de

informática da Abinee (Associação Brasileira da In-

dústria Eletroeletrônica).

No que tange aos planos da HP Brasil para 2010,

Valério não vislumbra modificações, uma vez que as

estratégias já levavam em conta a lógica da manu-

tenção. “Mas isso dá tranquilidade para a indústria.

Havia uma preocupação sobre como ficaria a situ-

ação em janeiro. Valeria a lei ou não? Isso poderia

causar conflitos de demanda, estoque alto e excesso

de insumos. Mas tudo está resolvido”.

A Dell também comemora a decisão e disse, em

comunicado, que “a decisão acarreta benefícios não

apenas aos consumidores, como para toda a socie-

dade, pois impacta significativamente o processo

de inclusão digital e a redução da informalidade do

setor. Além disso, esta política estimula os inves-

timentos em P&D por parte das empresas. Como

uma empresa que acredita no Brasil, a Dell vê como

benéfica qualquer medida do governo para incenti-

var a fabricação de computadores, especialmente a

que determina a prorrogação da MP do Bem”.

Quanto à baixa de arrecadação avaliada pelo

governo em R$ 1,6 bilhão, em 2010, Valério, da HP,

relembra o que foi dito pelo presidente Luiz Inácio

Lula da Silva, na época da publicação da lei. “Ele

disse, na época, que não havia renúncia, porque o

dinheiro dos impostos não ia para o governo, mas

para o mercado cinza”. Para ele, deve-se manter o

que tem sido observado até então: uma maior arre-

cadação, não em função da alíquota, mas devido ao

volume de vendas que tal medida propicia.

Antes da edição da lei, o mercado nacional de

PCs, segundo a Abinee, fechou 2005 com 6,2 mi-

lhões de unidades vendida, saltando para 10,7 mi-

lhões em 2008.

Nota: Apesar de não ser exatamente uma novida-

de, a notícia da manutenção dos benefícios deve ser

comemorada, certamente. Afinal, ao lado dos picos

de vendas de PCs, caminha um proporcional declí-

nio do mercado cinza de computadores. Antes da lei,

em 2004, o alcance dos PCs ilegais chegava a 73%

do mercado, segundo o IT Data, hoje não passando

muito dos 30%. (Por Haline Mayra)

Isenção mantida

Leia mais sobre o assunto em http://www.resellerweb.com.br

mento de um novo diretor de canais já está em an-

damento e envolve candidatos tanto internos quanto

do mercado. Mas não há urgência. "O time está mui-

to bem estruturado e a estratégia claramente defini-

da", diz Morais.

O destinO prOfissiOnal de MarcOs cOr-

rêa ainda nãO é cOnhecidO.

Em junho deste ano, a reportagem de CRN Brasil ava-

liou os resultados da estratégia de canais da Avaya

Brasil, na seção "Promessa Cumprida?". Na ocasião,

o aumento da cobertura geográfica com parceiros e

a estruturação do programa de canais foram itens

bem avaliados pelas revendas da marca.

No ano fiscal de 2009, encerrado em setembro,

a fabricante registrou participação de 42% das

vendas indiretas nos negócios totais no País. E, 2º Oscar BurdTop 2009Os telefones celulares mais co-biçados ao longo do ano e os motivos para tamanho sucesso

3º pina seminaraAmbição com ATençãoColocar metas agressivas para o ano faz parte das necessida-des de empresas que querem crescer. Mas é hora de tomar cuidado com a agressividade e planejá-la bem

1º pedro roccatoDisTribuição De bonDADesEm tempos de renovação de be-nefícios fiscais, Roccato sugere o acompanhamento ainda rigo-roso dos negócios no pós-crise

4º renato carneiroGerAção YDescentralizar e compartilhar são palavras do dicionário da geração Y, assim como todas as próximas tendências tecno-lógicas para 2010

BlogsToP5

Foto: Fabio Rodrigues

5º Barbara Moya2010 cheGouHora de planejar números e ações para o ano que começa. Muitas respostas honestas po-dem ajudar nesse processo

lay Reseller Web 16 1/5/10 10:20:45 AM

17

RESULTADODA ENQUETE

NO ARCom a recente aquisição da BP Solutions pela Officer, o que você acha que acontecerá com o mercado de automação comercial?

Na sua opinião:Responda nowww.resellerweb.com.br

q Novas fusões e aquisições devem ocorrer entre distribuidores de automação comercial e de TI, acelerando a convergência entre os dois mundos

q O movimento chegará também aos canais de venda de TI e automação, promovendo atuações conjuntas no mercado

q O desafio de fazer com que os dois mundos falem a mesma língua ainda está longe de ser concretizar

Foto: Fabio Rodrigues

Por esta, ninguém esperavaEm uma investida inesperada, o Grupo Pão de Açúcar e as Casas Bahia anunciaram, no dia 4 de dezembro, a fusão de operações. O processo gerará uma gigante com faturamento anual de R$ 40 bilhões.No ano passado, o faturamento bruto do Pão de Açúcar foi de R$ 25,7 bilhões, enquanto o das Casas Bahia foi de R$ 13,9 bilhões, totalizando R$ 39,6 bilhões. A rede de supermercados teve lucro de R$ 171 milhões no terceiro trimestre de 2009, com alta de 156,7% ante o mesmo período do ano anterior. As vendas nesse período somaram R$ 6,151 bilhões, com elevando-se em 39,6%. Em junho, o Grupo Pão de Açúcar anunciou a compra da Globex Utilidades, dona da rede Ponto Frio, que era, até então, a segunda maior no segmento de eletroeletrônicos do País, atrás apenas da Casas Bahia. Com a aquisição, o grupo Pão de Açúcar, que inclui a bandeira de mesmo nome, além de Extra, CompreBem, Sendas e Assai, recuperou a liderança no varejo brasileiro, que era ocupada pelo Carrefour.As consequências de tal movimento, segundo a avaliação de Pedro Roccato, da Direct Channel, são um reforço da tendência de consolidação do mercado, com maximização da força de vendas para produtos eletroeletrônicos que a nova operação terá foco, com elevado volume de computadores e periféricos. Cabe realçar que o foco do grupo será centrado no fortalecimento da operação offline (lojas físicas) e online (comércio eletrônico), não só na oferta para o mercado de consumo, como também de pequenas e médias empresas (SMB/PME). Um dos principais benefícios da aquisição refere-se ao fortalecimento da estratégia de diferenciação no segmento de eletroeletrônicos, almejado pelo grupo Pão de Açúcar há muito tempo, desde a criação do Jumbo Eletro até as lojas Extra Eletro, agora também com a rede das Casas Bahia. O aquecimento do mercado de PCs com os incentivos fiscais também contribuiu para o aumento da atratividade. Se compararmos com o mercado norte-americano, encontramos grandes redes especializadas em informática e eletroeletrônicos com mais de 1.300 PDVs, como a Best Buy, com faturamento anual de US$ 40 bilhões, onde contaremos agora com alguma proximidade em número de PDVs com a nova operação.

O tempo passa, as tecnologias mais inovadoras surgem, processos se estabelecem e....o problema de toda empresa continua sendo o mesmo: pessoas. Na última enque-te proposta pelo Reseller Web, a pergunta era sobre o maior desafio enfrentado pela companhia nos dias atuais. A resposta de 45,56% dos respondentes foi a mesma – pes-soas. Depois, 26,67% dos leitores apostaram em “processos” como o desafio central. Em seguida, outros 20% colocaram no “fluxo de caixa” suas maiores preocupações. Por fim, com 7,78% dos votos, ficou a questão “marketing”.

A Officer decidiu dar um

passo a mais no relaciona-

mento com suas revendas e

inaugura seu programa de de-

senvolvimento de canais, com

vistas a prestar um suporte

maior à revenda e, em contra-

partida, organizar e estimulá-

las a consolidar melhores ne-

gócios com a distribuidora.

Daniela de Paoli, diretora de

marketing e idealizadora do pro-

grama, conta que a ideia original

teve início há cerca de dois anos,

quando a Officer lançou o pro-

grama Unique, que gerenciava

de forma mais próxima suas 100

maiores revendas, responsáveis

por 25% do faturamento total.

Agora, o Unique passa a

ser a camada mais elevada do

programa, que conta ainda

com os grupos Especial e Tra-

de. No Especial estão situadas

cerca de 1 mil empresas e no

Trade, aproximadamente, 7

mil. “Elas são classificadas se-

gundo critérios como margem,

mix de produtos, compra pelo

site, índice de devolução, pon-

tualidade e frequência de com-

pra. Cada premissa tem um

peso específico, que, ao final

do processo, gera a classifica-

ção da revenda”, conta Danie-

la, lembrando que a etapa mais

delicada foi definir um modelo

justificado para situar os par-

ceiros no programa.

Categorizadas as revendas,

a Officer tem condições, agora,

de desenvolver ações específicas

para cada perfil de parceiro. O

suporte vem em forma de aten-

dimento, apoio em atividades de

marketing e outros benefícios,

conforme o posicionamento do

canal no programa.

“Os canais Especiais têm

atendimento de um gerente

de canais exclusivo, por exem-

plo, não são atendidos pelo call

center, explica ela. Já os Unique

conseguem benefícios como

crédito e logística facilitados e

ainda um bônus de 1% de ver-

ba de marketing cooperado, em

caso de superação da meta esta-

belecida. A categoria Trade, nes-

te momento, passa por um novo

refino, do qual sairão os níveis

A, B e C, uma vez que se trata de

uma base muito grande.

O programa tem também o

papel de estimular o crescimen-

to das parceiras, uma vez que es-

tabelece possibilidade de ganhos

cada vez maiores junto à distri-

buidora. “É uma forma de criar

negócios mais estruturados”. A

equipe de Daniela, de nove pes-

soas, trabalha em conjunto com

os profissionais de venda no

atendimento às revendas.

Nova missão a cumprir

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o


18 janeiro 2010 n WWW.CRN.COM.BR

Reseller Web

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Comitê julgador da décima primeira edição do

estudo alerta para as deficiências a serem contor-

nadas pelos players da distribuição

Distribuidor Preferido 2009: falta transparência por parte dos distribuidores

Leia mais:Veja o hotsite especial sobre o assunto emhttp://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?video=960

Últimos Vídeos

Westcon avalia como positivo novo contexto de competição com Cisco e HP-3ComHumberto Menezes vislumbra progresso na cadeia de revenda, com o cenário mais competitivo para todos

Para BP Solutions, revendas são as mais beneficiadas com a compra pela OfficerJúlio Vidotti, diretor-executivo da empresa, reforça o interesse no SMB e está animado com a aliança selada.

Apesar da crise, Banca de Cartu-chos encerra bem 2009Cristiano Rodrigues considera ainda a subs-tituição tributária, mas mesmo assim prevê alta de 18% para 2010

Tech Data comenta concorrência Cisco-HP, após a compra da 3ComRenato Lovisi, gerente Cisco na TD, não vê pressão das fabricantes por escolha de um dos lados por parte dos canais

Gralha Azul aponta crédito como entrave central neste ano ainda de crise Charles Sens, líder da empresa, diz que, apesar do impacto do revés financeiro glo-bal, sinais de melhora começam a aparecer

Fabio Gaia repete 2008 e é eleito Melhor Executivo no Dis-tribuidor Preferido Presidente da Officer comenta também o troféu Destaque recebido pela distribuidora


19

Pesquisa e Inovação em 2030Por Aldo PereIrA TeIxeIrA

ENTRE PARA O ZOMO E FAÇA PARTE DO TIME QUE CONSTRUIRÁ 2030:WWW.PROJETOZOMO.COM.BR

Para chegar a 2030 é preci-

so pensar e repensar quem

fomos, o que somos e como

queremos chegar lá! E assim

traçamos metas, desafios

e perspectivas de futuro no

mercado de TI.

Aproveite o momento

propício de início de ano

para investir tempo em uma

autoanálise e pensar como

você pode alcançar seus ob-

jetivos. Trace os passos que

precisa percorrer. E a alta

capacidade que a indústria

de tecnologia tem de inovar

merece atenção especial, de-

vido ao grande investimento

em pesquisas.

Olho também na tecnologia

3D que invade não apenas

cinemas e a realidade dos

gamers, mas também a casa

e as escolas dos consumi-

dores mais conservadores e

que curtem o lazer!

Desta forma, de hoje até

2030, serão muitas inova-

ções e lançamentos. Mas

pesquisa e desenvolvimento

continuam sendo a base

para a inovação.

Começamos a era do Conhecimento. e em 2030?PosTAdo Por Wesley PorfírIo

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calendário* Datas sujeitas a alterações

Há pessoas ousando viver na Era do Conheci-

mento. Processar corretamente a informação,

transformando-a em conhecimento. Elas não se

veem reféns do enorme volume de informações,

da overdose de bits e bombardeios de imagens,

dados e estímulos. Elas sabem que o mais im-

portante não é a INFORMAÇÃO, mas o CONHECI-

MENTO. Quantidade não é qualidade.

Com a imprensa veio a luta pela difusão da

informação, pela liberdade de expressão e mais

e mais informações, até que estamos vivendo na

chamada Era da Informação. É informação de

todos os lados. Você olha pela janela do carro e

lá está ela, a informação, gigante em um outdo-

or. Você sintoniza na “rádio que toca notícia” e

ela é a principal commodity vendida. Ai toca o

celular, você para o carro no acostamento (pois

tem a informação de que atender dirigindo é

perigo de acidentes e multas) e troca um monte

de informações com o seu chefe.

O acesso à informação não é mais o problema.

Para todos, ela chega mais rápida do que notí-

cia ruim. Recentemente, com a informações de

mortes por febre amarela, rapidinho o brasileiro

correu para um posto de saúde e se vacinar,

mesmo sendo casos isolados da doença aqui ou

ali. E a Internet faz a informação confidencial,

proibida, privilegiada, infiltrar que nem água na

terra. Além de ser inútil tentar processar tanta

informação, pode causar uma baita ansiedade. O

jovem brasileiro não tem problemas com o acesso

a informação. Eles vão às lan houses se utilizar do

MSN Messenger, Orkut ou de jogos que lhes trarão

baixíssimo valor para suas vidas.

No Sistema de Informação, Informação é a entrada

(input) e Conhecimento é saída (output). Você é

somente o processador, capaz de transformar infor-

mações em conhecimento. Se você tem uma boa

capacidade de processamento, irá selecionar corre-

tamente os melhores insumos da informação, para

gerar conhecimento. Quem detém o conhecimento

detém segredos impossíveis de serem doados em

palestras de auto-ajuda. E não espere que eu te

ajude a saber o segredo, pois o segredo do sucesso

é segredo. Pague o preço necessário para ter uma

boa capacidade de processamento da informação.

Foto: Magdalena Gutierrez

Patrocínio:

lay Reseller Web 19 1/6/10 4:27:03 PM


PanoramaPanorama

Plano de sucessão Depois de 20 anos no cargo, Luiz Carlos Felippe, conheci-do como Luca, deixou a pre-sidência-executiva da Sonda Procwork no Brasil. Em seu lugar, assume Carlos Henri-que Testolini, há 13 anos na companhia. Luca passa a li-derar o novo Conselho de Administração da Sonda Bra-sil – ele também ingressa no Conselho de Acionistas do Grupo Sonda no Chile. A integradora contratou ainda Fá-bio Mello (ex-SAP) para assumir a gerência de vendas o ERP da fabricante para pequenas e médias empresas.

À frente do marketingDepois da saída de Paulo Cardoso da direção de marke-ting da Network1, em julho, a distribuidora contrata Fá-bio Miranda, que já havia atuado na empresa. Seu último trabalho foi na Anixter, onde ficou por sete anos.

PromoçãoA F5 Networks anuncia André Mello como novo dire-tor-geral da unidade brasileira. Atuante no mercado há 10 anos, Mello está na empresa desde 2008, quando ingressou como diretor-comercial da companhia. O in-cremento do ecossistema de canais e parcerias está no escopo de trabalho do executivo.

atenção ao canalA 3Com contrata Rogério Bartholomeu como engenhei-ro sênior, com o objetivo de maximizar vendas por ca-nais. Egresso de empresas como Enterasys Networks e CPM Braxis, ele vai trabalhar lado a lado com os canais H3C e Gold 3Com.

alianças oemA Western Digital contrata Carlos Valero para comandar o posto de gerente de vendas OEM, segmento ao qual a companhia pretende dar mais atenção no Brasil. Com mais de 25 anos de vivência no mercado tecnológico, Valero atuou antes na Seagate, TDA e Elebra.

a vez dos PcsMarcelo Borowski Gomes é o novo diretor da unidade de computadores da Intelbras. Por 17 anos, Gomes atuou na divisão de Telecomunicações da Siemens, onde acu-mulou 13 anos de experiência em gestão de negócios com posição de diretoria.

dança das cadeiras

ainda sem acordo formalizado, a Lan Professional já tem trabalhado com a Huawei, mas não tece comentários sobre o assunto. Fabricante desativa aliança com a Teeleap

Automação ComercialVarejoTecnologiaDistribuição Telecom Estratégia Revendedor

relações que se transformamFo

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Veja mais em www.resellerweb.com.br

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“A empresa (Teeleap) está passando por um momento

difícil. As operações

contratadas com eles foram

concluídas e estamos

aguardando o que acontecerá”

A Huawei está modelando sua rede de distribuidores. Até o momento, a em-presa mantém contrato com a Tallard, mas já tem realizado negócios aleatórios com algumas outras distribuidoras, en-tre elas, a Lan Professional. “Eles têm feito algumas logísticas pontuais co-nosco, mas sem estoque, por ora”, diz Francisco Menezes, diretor-comercial da área de canais da empresa.

Procurada pela reportagem de CRN Brasil, a Lan Professional, por sua vez, não quis comentar a provável aliança e os rumos da companhia. No final de 2008, a distribuidora foi investigada pela Polícia Federal dentro da Operação Déjà Vu, que apontou fraudes em licitações para compra de equipamentos e solu-ções de TI nos Correios e no Incra.

Em comunicado, a assessoria de imprensa da Enterasys, principal ban-deira da Lan até então, afirmou que “A Enterasys não está trabalhando com eles desde quando entraram em concordata”.

Da mesma maneira, ainda infor-malmente com a Huawei, a Comex está mais focada no segmento de celulares.

A fabricante está em processo de homo-logação de aparelhos e de selar acordos com operadoras no Brasil. “A Comex já está trazendo alguns produtos para seu público, bastante voltado a essa área”.

A estratégia da chinesa é aproveitar os conhecimentos específicos de mer-cado de seus possíveis distribuidores, para formar um time completo. “No começo, primamos muito pelo volume de parceiros e vimos que este não é o foco”, explica Menezes.

Assim, a Tallard tende a focar mais o trabalho com switches e roteadores, enquanto a Lan Professional abrange todo o portfólio e a Comex mira o ni-cho de comunicação móvel. Até o final deste ano, a Huawei deve ter três acor-dos concretizados, ao todo.

Quando começou sua operação com canais no Brasil, no início de 2009, a Huawei firmou parceria com a Teeleap, aliança que não está ativa no momento. “A empresa está passando por um momento difícil. As operações contratadas com eles foram concluídas e estamos aguardando o que acontecerá”, diz o executivo.

lay Panorama 20 1/7/10 12:15:37 PM

Panorama

21

Panorama

Por S i lv ia Noara [email protected]

Revendedor

Focada na distribuição de com-ponentes e acessórios, a Handytech encerra 2009 sem avanços em ter-mos de faturamento, na compara-ção com o período anterior. Mas, para Adriano Bastos, presidente da companhia, o fato de manter o mesmo patamar de negócios já é algo a se comemorar, diante das complicações enfrentadas pela dis-tribuidora ao longo do exercício.

Segundo o executivo, dois principais fatores compromete-ram o desempenho da empresa. O primeiro deles, mais evidente, está relacionado aos efeitos da crise eco-nômica deflagrada no final de 2008. “Com o fechamento de fábricas e a queda na fabricação de componen-tes, faltou produto para abastecer a demanda do mercado nacional”, esclarece Bastos.

E se já estava difícil prever os rumos do mercado em tempos de crise, a Handytech teve de contor-nar mais uma situação inesperada. A companhia optara pela subs-tituição de seu sistema de gestão empresarial, com adoção de tecno-logia Datasul, mas, em função da integração da fornecedora com a Totvs, a implementação do projeto foi interrompida, causando caros transtornos à distribuidora. “Em dezembro, ficamos 15 dias sem conseguir emitir nota de pedido”, recorda o presidente.

Com 6,5 mil revendas ativas, na base trimestral – ou 4,5 mil ao mês –, e um total de 10 mil empre-sas em cadastro, a Handytech tem contabilizado 350 a 400 novos ca-nais registrados mensalmente, em média. A distribuidora está sediada

em Salvador (BA) e possui forte atu-ação na região Nordeste, porém, se-gundo Bastos, 50% do faturamento da companhia provém das demais localidades do País.

E para retomar os patamares anteriores de crescimento, a Han-dytech tem dedicado esforços à ampliação do portfólio. “Estamos mapeando novos fabricantes de memória e placas de vídeo”, afirma o executivo, que menciona as alian-ças recentemente acertadas com Zogis e Sparkle, ambas fornecedo-ras da placas de vídeo, entre outras marcas. “Em 2010, esperamos cres-cer de 20% a 25%”.

A oferta de produtos mais robustos também vem a aten-der a demanda de mercados em rápida expansão, como é o caso da área de games. Nas contas de

Bastos, esse segmento tem apre-sentado crescimento médio de 70% ao ano.

Quanto às investidas dos principais players de tecnologia na região Nordeste do País, o executivo alerta para a necessi-dade de adaptação da estratégia à realidade local. “Muitas vezes, o fabricante coloca para nós a mes-ma meta que define para o Sudes-te. O PIB da região cresce muito, mais ainda assim corresponde a apenas 3% ou 4% do PIB nacio-nal”, avisa Bastos.

O presidente garante que a distribuidora não realiza vendas diretas, “com exceção de alguns casos de licitação em que o canal não tem estrutura, mas mesmo assim comissionamos o parceiro pela venda”.

Para os lados do NordesteApós enfrentar falta de produtos e problemas com a implementação do sistema de gestão Datasul, Handytech tem ano estável, mas quer voltar a crescer em 2010 com novas marcas de memória e placas

“Muitas vezes, o fabricante coloca para nós a mesma meta que define para o Sudeste. O PIB da região cresce muito, mais ain-da assim corresponde a apenas 3% ou 4% do PIB nacional”Adriano Bastos, da Handytech

lay Panorama 21 1/7/10 1:47:50 PM


PanoramaPanorama

Munido de cifras e notícias positivas, o Grupo Totvs encerra 2009 com portfólio e rede de parceiros consolidados e segue para 2010 com a intenção de se tornar um operador administrativo. O conceito, segundo Laércio Cosentino, presidente da empresa, é definido por uma atuação que contemple a oferta de software, serviços e tecnologia a empresas, com o objetivo de facilitar a conexão de negócios entre as organizações.

Cosentino exibe seu plano, estruturado na carência do universo empresarial por interfaces eficientes de comunicação e por uma infraestrutura de alto desempenho. A partir desse cenário, cita conceitos como convergência digital, computação em nuvem e gestão de processos como as ferramentas que usará para prover tais melhorias. “As empresas precisam compartilhar o conhecimento e, para isso, necessitam de interfaces naturais


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Pronto para uma

nova etaPaCom oferta integrada, Grupo Totvs mira gestão do conhecimento e indica TV Digital, cloud computing, convergência digital e aquisições como pilares de crescimento

Por Hal ine [email protected]

Laércio cosentino, da

totvs: Os parceiros estão treinados e

orientados ao modelo novo, dividido em

nichos e tamanhos dos clientes

alTos & baixos

ApostA no vArejoA Ctis abre sua primeira unidade

Ctis Digital na cidade de São Paulo (SP). A loja oferece cerce de 4,5 mil itens de tecnologia e informática,

direcionados ao varejo. Ao longo de 2009, a empresa inaugurou cinco

lojas nas quais depositou cerca de R$ 8 a R$ 10 milhões, cada. Para o ano de 2010, a companhia planeja abrir

mais três lojas.

prestAção de contAs A Receita Federal autuou mais de 50 mil empresas por débitos tributários,

totalizando R$ 4,3 bilhões. Conforme a entidade, o prazo para

atendimento dessa ação de cobrança termina em 29 de janeiro de 2010, após a data os débitos cobrados e não regularizados deverão seguir para imediata inscrição em Dívida

Ativa da União.

BoAs novAs Os gastos com tecnologia da

informação no próximo ano devem retornar aos patamares de 2008. A IDC projeta evolução de 3,2% nos investimentos verificados em 2009.

Caso isso se confirme, o mercado de TI chegará a US$ 1,5 trilhão, ao final

dos próximos 12 meses. Os gastos com TI nos países do Bric, em 2010, ficarão entre 8% e 13% superiores

ao do ano anterior.

FAltA gestão de risco De acordo com estudo global da Ernst & Young somente 13% dos membros de comitês de auditoria classificaram a gestão de risco da

empresa como eficaz, enquanto 76% alegaram que sua função havia se

tornado mais desafiadora nos últimos 18 meses. O instituto alerta que é

necessário que a função de risco não seja simplesmente mais um exercício

burocrático de conformidade.

lay Panorama 22 1/8/10 9:30:18 AM

Panorama

23

PanoramaRevendedor

que, basicamente, se dividem entre bases fixas e móveis, alimentadas por infraestruturas de alto desempenho”, raciocina o executivo.

Se a ideia parece rebuscada, as ações práticas para realizá-las tampouco foram explanadas. Em coletiva

de imprensa realizada em dezembro, em São Paulo (SP), Cosentino afirmou, por exemplo, que sua empreitada no mercado de TV Digital – iniciada em 2007, por meio da joint venture TQTVD – terá novos capítulos no próximo ano. Mas não abriu exatamente como. “Esta área é diferente do mercado de software, que

depende do fornecedor e do usuário para se concretizar. Ela envolve múltiplos players, como o de software, de hardware, as concessionárias, o governo e o próprio usuário final. O software está pronto e já existe o aval de alguns fabricantes de aparelhos. Creio que no primeiro, ou no máximo segundo trimestre de 2010, teremos novidades nessa área”, resume o executivo.

Da mesma forma, apesar de citar o cloud computing como uma tendência para a organização, diante do objetivo de criar interfaces que ajudem a compartilhar o conhecimento, a companhia se mostra contrária ao modelo de software como serviço. “Isso é uma modalidade de vendas, não um modelo tecnológico”, diz Cosentino, complementado por José Rogério Luiz, vice-presidente-executivo e financeiro da companhia: “Quando se trata de um software como o ERP, tudo é mais complexo. Difícil oferecer opções-padrão a uma diversidade de demandas das empresas”.

Apesar de deixar a estratégia de 2010 no ar, a Totvs confirma que manterá sua trajetória de crescimento inorgânico, por meio da compra de empresas de nicho, e que, com o leque de ofertas integrado, segue apoiando a consolidação de seus parceiros. Hoje com 208 canais, a Totvs estima que 95% deles estejam devidamente adaptados à oferta originária do reagrupamento

de suas soluções (Microsiga, Logocenter, RM Sistemas e Datasul). “Os parceiros estão treinados e orientados ao modelo novo, dividido em nichos e tamanhos dos clientes”, diz Cosentino.

Saem os nomes das antigas marcas e entram as séries 1, 3 e T, onde 1 atende a companhias das áreas de varejo, manufatura, serviços, saúde, transportes e jurídico; e 3 mira apenas empresas de varejo, manufatura, serviços. As variáveis são o nível de complexidade dos processos de negócios, cruzado com o porte da companhia. Já a linha T, abrange empresas de todos os 11 segmentos anteriores, porém com maior nível de complexidade.

De acordo com dados da Fundação Getúlio Vargas, a Totvs lidera no País com 39%, seguida da SAP, com 23%; Oracle, com 18%, e Infor, com 6%. A companhia encerrou o terceiro trimestre de 2009 com Ebitda de R$ 66,4 milhões, 80,2% superior ao verificado no mesmo período de 2008, e receita líquida de R$ 252,5 milhões, com alta de 31,1% sobre o referido intervalo do ano passado.

Hoje com 208 canais, a Totvs

estima que 95% deles estejam devidamente

adaptados à oferta originária do

reagrupamento de suas soluções

(Microsiga, Logocenter,

RM Sistemas e Datasul).

lay Panorama 23 1/5/10 2:49:41 PM


PanoramaPanorama



Doisacordos, duasfrentesUm ano após a reestru-

turação de sua estraté-

gia de canais no País, a

F-Secure, fornecedora de

soluções de segurança,

concretiza os seus dois

primeiros acordos de

distribuição. Com Tallard

e Alcateia como aliados,

Vladimir Brandão, dire-

tor-comercial e de make-

ting da companhia, ataca

tanto o corporativo quan-

to os novos negócios no

varejo brasileiro.

“Ambas as empresas

são muito importantes

para nós e a escolha

delas se deu pela exce-

lência de atendimento”,

comenta Brandão. No

caso da Tallard, a ideia

é trabalhar com canais

especializados, princi-

palmente em projetos.

Com Alcateia, o corpo-

rativo também está no

alvo, mas a expertise da

distribuidora no varejo

estimulou a F-Secure a

estrear sua atuação no

segmento junto à com-

panhia. “Toda a nova

linha de produtos 2010

para retail estará dispo-

nível na Alcateia”, afirma

o executivo.

Com atuais 68 parcei-

ros no enterprise, além

de 350 a 400 revendas

atuantes nas pequenas e

médias empresas, a fa-

bricante prevê um acrés-

cimo de canais em fun-

ção dos novos acordos,

mas Brandão é cautelo-

so: “Os novos canais são

selecionados a dedos,

principalmente no cor-

porativo. Não estamos

muito preocupados em

relação a número, e sim

a qualidade”.

A F-Secure encerrou

2009 com um cresci-

mento de mais de 100%

no faturamento, segundo

o executivo, e um avanço

importante em termos

de relacionamento com

o canal. “Saímos basi-

camente de um número

bastante baixo de certi-

ficação do canal e, hoje,

todos os que atuam em

projetos estão devida-

mente certificados”, co-

memora o diretor.

Segundo Brandão, existe

um terceiro distribuidor

em negociação – uma

multinacional –, “mas

por enquanto vamos

continuar com os dois

(Tallard e Alcateia)”. O

executivo estuda acor-

dos com grandes inte-

gradores para projetos

mais complexos e, na li-

nha OEM, firmou recen-

temente a aliança com a

Dexcom.

A Citrix convoca os seus canais de venda para a capacitação na abordagem de virtualização ponta a ponta. Embo-ra já seja uma mensagem propagada há quase dois anos pela fabricante, o lança-mento do XenDesktop 4 – oferta unifi-cada que compreende a virtualização do desktop ao data center –, em outubro, veio a confirmar a direção que os par-ceiros devem seguir.

“Ouvindo os clientes que buscam simplificação, decidimos juntar a oferta do XenApp com o XenDesktop. E ape-sar de ser um novo empacotamento do XenDektop, ele está centrado em uma tecnologia que vem sido desenvolvida nos últimos 20 anos”, afirma Erika Ferrara, diretora de vendas e canais da Citrix.

O primeiro treinamento do canal na nova tecnologia aconteceu em ou-tubro passado, entre conteúdo técnico e comercial. Em novembro, a fabrican-te realizou ainda um workshop com a presença de um consultor internacional, recrutado para o trabalho de desenvolvi-mento da metodologia dessa oferta. “Ti-vemos 15 parceiros nessa primeira roda-da de capacitação, e agora vamos levar isso aos demais canais”, conta Erika.

Há espaço também para novas alian-ças, com empresas que tenham perfil de integração e expertise na implementação de projetos mais complexos. “Os grandes integradores têm acesso a grandes con-tas, enquanto o nosso canal tradicional traz o conhecimento profundo da oferta”, analisa a diretora.

Nas contas da executiva, a ideia é formatar de 5 a 10 novas alianças, olhando para cobertura geográfica. A Citrix encerrou 2009 com uma base de 65 revendas, divididas entre as diferen-tes categorias do programa, e com no-vos benefícios. Entre eles, a unificação da comunicação com a rede, a partir de uma única interface, o MyCitrix. Nela, o parceiro tem uma visão completa de cer-tificação e da lista de seus clientes prefe-renciais, além da ferramenta Marketing Concierge, com campanhas já prontas.

Além disso, a companhia simplifi-cou a certificação do profissional, que agora pode concluir todo o processo de forma online, a partir de aulas virtuais e, portanto, sem exigir que ele se desloque até um centro de certificação autorizado. “A capacitação ficou mais enxuta, mais objetiva e disponível em português”, conclui Erika.

Do data center ao desktopCom o lançamento do XenDesktop 4, Citrix unifica oferta de virtualização ponta a ponta e mapeia novos canais de integração

Erika FErrara, da Citrix: Tivemos 15 parceiros nessa primeira rodada de capacitação, e agora vamos levar isso aos demais canais

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F-Secure fecha com Alcateia e Tallard e es-treia no varejo, a partir do lançamento da li-nha de produtos 2010 para o segmento

lay Panorama 24 1/5/10 2:52:47 PM

Panorama

25

Panorama

Com segmentação completa da política Canal Azul, Samsung consolida regras e benefícios exclusivos para cada camada de aliança

Revendedor

Inicialmente voltada a reven-dedores Samsung, a política Canal Azul passa a contemplar também as camadas de integradores e par-ceiros corporativos, de forma a in-serir todos os perfis de alianças em um único programa de incentivo. “Agora, temos as três entidades que fazem parte da pirâmide e que estão segmentadas de acordo com as ne-cessidades de cada uma”, comenta

Ronaldo Miranda, diretor de ma-rketing e vendas da companhia.

O primeiro novo nível criado no programa, o Canal Azul Integra-tor, beneficia o parceiro focado nas vendas de HDD da marca. Aqui, o integrador ganha rebates de até 0,8%, de acordo com o volume de compras trimestral. Além disso, a companhia lançou o Samsung On, selo de qualidade que o canal insere

em sua máquina e, assim, tem aces-so a 1% do volume de compras em marketing cooperado. A expectati-va é registrar cerca de 60 a 70 par-ceiros nesse nível e, nas contas de Miranda, só a área de discos rígidos da Samsung deverá avançar 42% em vendas no País, em 2009.

Somado ao núcleo de integra-dores está o Canal Azul Corporate, “com o mesmo pano de fundo, mas

voltado a parceiros que atuam no corporativo e governo”, diz Miran-da. Nesta camada, certificação da revenda é ponto central. “Mapea-mos 30 a 35 empresas nesse nível".

O diretor projeta um aumento de aproximadamente 18% no fatu-ramento total da unidade, em 2009. "Felizmente, o ano se desenhou melhor e tivemos crescimento em todas as linhas de produto".

Tudo em um


lay Panorama 25 1/8/10 9:32:41 AM

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30 janeiro 2010 n WWW.CRN.COM.BRWWW.CRN.COM.BR

FABIAN TEIXEIRA, DA LOCAL X: Depois do prêmio de Distribuidor Revelação, em 2008, o executivo arremata o novo troféu de Executivo Revelação

ESPELHO,ESPELHO MEU


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Distribuidor Preferido 2009

lay Distribuidor 30 1/8/10 10:08:40 AM

31

Retrato do cenário de distribuição de TI e Telecom do País, o estudo Distribuidor Preferido 2009 consolida Officer e CNT Brasil como referências do setor; Tech Data, Alcateia, Aldo e Agis surpreendem

CARLOS GURGELPresidente da Associação Brasileira das Empresas de TI (Abrat) e da integradora DMI

COMITÊ JULGADOR DO DISTRIBUIDOR PREFERIDO 2009

FABIANO ORNELLASResponsável pelo projeto das lojas da HP, é gerente de vendas PSG (Personal Systems Group) da fabricante

LUIS CARLOS NACIFDiretor da integradora mineira Microcity

NUNO RIBASCom longa trajetória na área de distribuição, responde hoje como gerente de canais da fabricante Alcatel-Lucent

MARÇAL ARAÚJOExecutivo experiente do setor, desenvolveu a estratégia de vendas indiretas da Dell Brasil, como diretor de canais

JOSÉ CURCELLIPresidente da Abes (Associação Brasileira das Empresas de Software) e da Sun Software

ROGÉRIO FERNANDESDiretor da Net Place, de Campinas (SP)

PAULO DE TARSORepresentante do canal no Nordeste, é diretor da Ideia Digital, de Salvador (BA)

CLAUDIO MEDEIROSDiretor-presidente da integradora Netcenter, sediada no mercado carioca

RONEI MACHADODiretor-comercial da Alsar, instalada em Brasília (DF)

MARCOS BRUMDiretor-comercial da Brasp, sediada em Vitória (ES)Entrar para o estudo

Distribuidor Preferido na condição de potencial com-petidor não é uma compe-tência fácil de ser adquirida. Em primeiro e mais impor-tante lugar, pela exigência de transparência na exposi-ção de estratégias, práticas e resultados – informações que, muitas vezes, esbarram em ineficiências de gestão empresarial ou políticas corporativas. Quando apto a concorrer ao prêmio, o distribuidor tem à frente um intensivo processo de análi-se dos componentes primor-diais em uma operação de distribuição. A última prova pede a aprovação do setor por meio de votação aberta ao público de CRN Brasil. Resumindo: é um longo ca-minho até o topo.

O pulso firme na cap-tação, consolidação e ava-liação das informações faz do estudo, realizado há 11 anos pela IT Mídia, um ma-peamento real do cenário de distribuição de TI e Telecom do País. Nos últimos dois anos, Officer e CNT Bra-sil se estabeleceram como distribuidores referência em termos de operação de volume e de valor agrega-

do, respectivamente, com uma margem de distância confortável em relação aos segundos colocados. Ao mesmo tempo, contudo, players até então ofuscados no levantamento fizeram estreia na desejada lista de vencedores do Distribuidor Preferido – neste sentido, mérito de Aldo e Agis.

Outro destaque da dé-cima primeira edição do estudo, a Tech Data foi a campeã no quesito supera-ção. Em 2008, a distribui-dora teve presença tímida na lista de finalistas e saiu de mãos vazias da premia-ção. Um ano depois, é re-conhecida como melhor empresa em termos de logística e gestão de ma-rketing cooperado, dentro da camada de distribuição de volume. Soma-se a isso a indicação da dupla Ale-jandra Molina e Sandra Fantoni nas categorias de Melhor Executivo da Dis-tribuição e Melhor Execu-tivo de Marketing, respec-tivamente, além de Renato Lovisi, pelo segundo ano consecutivo finalista a Me-lhor Executivo de Vendas.

Ascensão de uns, de-clínio de outros. A Pauta

Distribuidora, por exemplo, passou quase que desaper-cebida por todas as fases do estudo. De oito indicações ao Distribuidor Preferido 2008, incluindo uma catego-ria especial, foi ofuscada pelo avanço de grandes competi-dores na pesquisa de 2009. E apesar dos R$ 400 milhões em faturamento em 2009, um crescimento de 10% no comparativo anual, saiu de mãos vazias, com uma única citação na lista tríplice.

O que justifica a varia-ção de desempenho dessas companhias no estudo? Em primeiro lugar, não vale culpar a crise. As reporta-gens a seguir comprovam que uma boa estratégia e capacidade de execução têm influência direta nos resultados da pesquisa.

ONZE HOMENSE UMA MISSÃO

Para apoiar a determina-ção da lista tríplice de fina-listas e auditar os processos de pesquisa do Distribuidor Preferido, a área de inteli-gência de mercado de CRN Brasil selecionou um time de 11 representantes do setor, entre canais e fabricantes de diferentes segmentos, perfis

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de negócios e territórios de atuação (veja quadro na página anterior).

“Foi um grupo bastante di-versificado. Isso cria uma dico-tomia, mas enriquece bastante a discussão”, diz Claudio Medeiros, da Netcenter, integrante do comi-tê julgador. “O trabalho foi muito bem focado e, apesar de ideias tão diferentes, acho que conseguimos chegar a um consenso bastante interessante e o objetivo foi alcan-çado, sem dúvida”, complementa Nuno Ribas, da Alcatel-Lucent.

Alinhado ao grande mote do Distribuidor Preferido 2009 – transparência –, o grupo levou a sério o compromisso com a ava-liação de informações realmente consistentes e autênticas. Mas, ao mesmo tempo, testemunhou a deficiência de muitas companhias no que tange à exposição de da-dos para análise.

“Deu para sentir que, em al-gumas situações, os distribuidores poderiam ser mais transparentes”, comenta Carlos Gurgel, da DMI. Já Marçal Araújo, da Dell, fala em tom severo: “Alguns questionários che-garam não preenchidos, ou incom-pletos, o que gerou retrabalho e exi-giu que novas informações fossem buscadas por meio da IT Mídia”.

O comitê julgador também identificou aqueles que ainda são gargalos na operação do distri-buidor. “Vimos o quão pouco se investe em certificação do canal. Se fala ainda muito em produto e pouco em solução”, testemunhou Marcus Brum, da Brasp. “Há uma deficiência também do distibuidor quanto à utilização da verba de marketing cooperado. O fabricante dispõe desse benefício e, algumas vezes, ela até retorna pela não utili-zação”, complementa Araújo.

A metodologia da pesquisa compreende

a distinção entre distribuidores de valor

agregado e de volume, de forma a avaliar

as particularidades de cada operação.

Na décima primeira edição do Distri-

buidor Preferido, 150 distribuidores

de todo o País foram convocados a

preencher um questionário detalhado

sobre a operação da companhia. Des-

se universo, 52 pesquisas foram colhi-

das, sendo 42 delas válidas.

Com os questionários em mãos, um

comitê julgador composto por 11 re-

presentantes do setor apoiou a IT

Mídia na decisão da lista tríplice de

finalistas, em 12 categorias de distri-

buidores de volume, 14 categorias de

distribuição de valor agregado e ou-

tros 6 prêmios especiais.

Na segunda fase do estudo, a lista trí-

plice seguiu para votação aberta ao

público de CRN Brasil e do Reseller

Web, na internet, que determinou os

vencedores em cada categoria. Foram

computados 540 fotos válidos.

Os vencedores foram anunciados na

noite de 26 de novembro, em festa

de premiação realizada na sede da

IT Mídia, em São Paulo (veja as fotos

na pág. 78).

Passo a passo: metodologia

DISTRIBUIDOR DESTAQUE

(VOLUME E VALOR AGREGADO)

O vencedor é o distribuidor que apre-

senta o melhor desempenho na ava-

liação geral

MELHOR EXECUTIVO

DO DISTRIBUIDOR

• Experiência de mercado

• Relação próxima a fabricantes e canais

• Participação ativa no mercado para

o desenvolvimento da cadeia como

um todo

• Capacidade de inovação nos negó-

cios frente à crise

• Gestão

EXECUTIVO REVELAÇÃO

• Até 5 anos de liderança no mercado

de distribuição

• Gestão inovadora

• Crescimento do negócio ano a ano

MELHOR PROFISSIONAL DE

MARKETING DO DISTRIBUIDOR

• Utilização da verba de Marketing

Cooperado

• Proximidade com vendas

• Inovação nas ações de marketing

• Relação próxima a fabricantes e canais

MELHOR PROFISSIONAL DE VEN-

DAS DO DISTRIBUIDOR

• Gestão da Equipe de Vendas

• Respeito às políticas comerciais

• Relação próxima a canais e fabricantes

• Resultados em vendas

Critérios de avaliação das categorias especiais:

Distribuidor Preferido 2009


Untitled-1 33 1/6/10 5:52:59 PM


Por Gi lberto Pavoni [email protected]

Se há um distribuidor que pode dizer que entende do mercado brasileiro, essa empresa é a Officer. Criada em 1985, numa época na qual o parque instalado do País era menor do que o de alguns contact centers atuais, a empresa viu o se-tor de TI nascer e se desenvolver. Muito do que o mercado é hoje está ligado à história da Officer, que desde sua criação se posicionou como uma distribuidora de volume perfeitamente adequada à realidade nacional. “O negócio de distribuição não tem nada de tirar uma ‘eureka da cartola’, é uma melhoria contínua todo dia”, ensina o pre-sidente da Officer, Fabio Gaia.

A empresa honrou sua posição no mercado sendo finalista em nove categorias de volume e duas especiais (Melhor Profissional de Marke-ting - Daniela de Paoli, pelo segundo ano con-secutivo -, e Melhor Executivo da Distribuição – Fábio Gaia, também repetindo a dose). Venceu em todas. Com isso, foi eleita o Distribuidor de Volume Destaque do ano. Em 2008, não foi dife-rente. Foram 11 indicações, superando as rivais em todas elas, além de três de melhor executivo.

Por mais que o mercado comente “o que a Officer tem?”, parece que não há segredo na atu-ação da empresa. Não há fórmulas mágicas nem nada que não tenha sido usado antes por outras companhias pelo mundo afora. “Mesmo que uma empresa trabalhe em escala e cresça muito, ela precisa manter o conhecimento do mercado e de seus distribuidores”, instrui Gaia.

Assim é a Officer. A distribuidora divide os canais em três categorias simples de entender e usadas por outras do ramo. Mas, o pulo do gato nisso é o atendimento. Um cliente pode ser gran-de ou pequeno (unic ou trade, na formatação da Officer), mas ele tem a garantia de bom atendi-mento. “É preciso saber quando o canal quer rapidez ou relacionamento e isso independe do tamanho, é uma questão de conhecimento de mercado”, aponta.

A Officer é reconhecida pelas revendas por se posicionar ao lado delas. É uma percepção que garante o sucesso da companhia e faz parte da estratégia definida pelo presidente da empresa. Não é por acaso que Gaia é considerado o execu-

Reisdo pedaço

Officer repete a boa participação

no Distribuidor

Preferido, emplaca dois dos melhores

executivos e conquista

todas as categorias

nas quais foi indicada

Officer


35

Amigos revendedores, A Officer agradece a todos os amigos pela maneira carinhosa de lembrar da nossa empresa. Um grande abraço,

Fábio Gaia, Officer

Foto: Róger Soares



O� cer

tivo mais carismático do mercado.Mas isso não quer dizer que ela

tenha relações complicadas com fa-bricantes. Pelo contrário, a Officer também é admirada por quem for-nece equipamentos e depende dela para conquistar mercado. “O distri-buidor é o ponto de equilíbrio des-sa relação e por nós conhecermos detalhes da operação dos canais, às vezes somos obrigados a gastar um tempo a mais de conversa com fa-bricantes para que eles entendam o que acontece”, diz Gaia.

Essa postura da Officer é sua principal sustentação do negócio. Ao redor dessa solidez de posiciona-mento é que surgem as estratégias de crescimento e conquista de mer-cado. Nesses 25 anos de atuação, a empresa passou por várias fases do mercado nacional. Sobreviveu a todas. Em 2009, no último movi-mento de grande impacto, comprou a BP Solutions, especializada em au-tomação comercial, que abriu novos mercados e fortaleceu os planos de foco no setor varejista de Gaia.

Para 2010, o executivo acredita que a economia favorável e o reconhe-cimento do Brasil como um mercado estável irá trazer novas mudanças. “Teremos um crédito mais fácil e isso deve impulsionar as vendas, o que provavelmente atrairá novas marcas de fabricantes”, diz. Gaia não crê em novos distribuidores nem abre o jogo sobre mais aquisições. Apenas se diz preparado para crescer, seja qual caminho for. “Temos planos sólidos e vamos fazer tudo para que eles se concretizem”, comenta.

Fabio Gaia já traba-lhou com distribuição de componentes na década de 70. Mas, foi na Scopus que ele viu os primeiros sinais do que é a TI como a conhecemos hoje. Ao vislumbrar o potencial de negó-cios, criou a Officer junto com o sócio Antônio Mariano Silva Gordinho, que era da SID, outra companhia nascida da reserva de mer-cado da informática. Inicialmente, eles representavam uma empresa de banco de dados. Mas, ao notar a chegada de grandes fabricantes ávidos por conquistar a crescente demanda de informática, repo-sicionou a empresa para ser o elo entre os fornecedores e os clientes País afora. Hoje, Gaia é uma referência no setor e todos seus movimen-tos são acompanha-dos com interesse por quem sabe que ali está um executivo que está construindo o mercado nacional.

COMO TUDO COMEÇOU

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DANIELA DE PAOLI E BETINA TESTONI, DA OFFICER: diretoras que apoiam a companhia em sua trajetória


Untitled-1 37 1/7/10 11:18:53 AM



Algumas empresas são tão transparentes que o modo como se posicionam no mercado está estampado em seus principais executivos. Assim é a CNT Bra-sil, um dos grandes destaques do Distribuidor Preferido 2009, com 12 indicações e 7 prêmios conquistados na camada de dis-tribuição de valor. A sócia-dire-tora Fany Lupion, que concorreu ao prêmio na categoria especial de Melhor Executivo, é a síntese da companhia, considerada uma das mais éticas e bem posiciona-das do mercado de TI.

Desde que a empresa ini-ciou as atividades, em 1994, Fany e o irmão, Fábio, definiram que trabalhariam em distribuição de

valor agregado. “Foi para com-petir com as grandes empresas do setor que se instalavam no Brasil e vinham para trabalhar com volume de vendas”, lembra. A decisão levou em conta uma série de questões da operação e a visão de um cenário repleto de distribuidores que necessitavam de um parceiro para apoiá-los no marketing e treinamento, numa economia que estava começando a ter afinidade com a plataforma PC e as redes corporativas. “Na época, não se falava em VAD, mas nós sabíamos que esse era nosso futuro”, comenta.

O legado histórico da CNT Brasil é o grande diferencial da companhia frente à concorrên-

ExEmploa ser seguidoCNT Brasil mantém o

excelente desempenho do ano anterior e consolida-se como um distribuidor de valor agregado e de atuação ética no mercado

CNT Brasil


39

ExEmploa ser seguido

Estou emocionada em ter esse reconhecimento do nosso trabalho. Temos nos esforçado para ajudar os nossos parceiros a realizarem os seus negócios

Foto: Róger Soares



CNT Brasil

cia. Não é por acaso que a empresa é sinôni-mo de valor agregado na distribuição. Fany e o irmão são de formação técnica, ambos enge-nheiros ligados a computação, e aprenderam na rotina diária o trato com os clientes. Foi assim, atuando juntos, que formataram o posiciona-mento da empresa, trabalhando com grandes fabricantes e um leque restrito de parceiros. “Nos demos ao luxo de ser pequenos e toda nossa atuação segue essa linha”, explica.

Hoje, a CNT tem 120 funcionários e nego-cia frequentemente com cerca de 350 clientes, embora o cadastro tenha 20 mil empresas. Das 15 marcas comercializadas, pelo menos 10 estão no portfólio há mais de 5 anos. No mercado, a CNT é reconhecida por apoiar tanto o fabrican-te quando a revenda, uma condição difícil de ser alcançada nesse setor que cresceu vendendo produtos prontos. “O diferencial é enxergar o negócio de uma forma mais abrangente, o dis-tribuidor é uma extensão do fabricante e um parceiro importante para o canal”, diz Fany.

Assim como qualquer negócio, a CNT tem sólidos planos de crescimento, e eles estão atrelados ao posicionamento de valor agregado e aos valores de ética e transparên-cia que marcaram a atuação da empresa. “Já perdemos muito negócio por não aceitar qual-quer negociação e temos certeza que iremos perder outros. Mas, é assim que atuamos e esse é nosso diferencial”, enfatiza.

Para 2010, a empresa planeja atuar em regi-ões que se mostram promissoras. Entre os focos está o Nordeste e o ABC Paulista. Ambos tem aparecido nas avaliações dos sócios da CNT com bom crescimento, mas a facilidade de atuação é distinta. “O mercado do Nordeste faz questão de comprar no Sudeste e estamos procurando entender essa cultura para direcionar nossa atu-ação por lá”, esclarece a executiva. Já o ABC tem maior similaridade com o negócio da empresa e a expansão nessa região depende só da compro-vação dos números de mercado e das perspecti-vas econômicas que estão sendo analisadas.

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ção

Nos últimos anos, a empresa tem mantido um crescimento de cerca de 35% e o mínimo que se espera no próximo ano é um índice desse porte. “Nunca planeja-mos direto pelo tama-nho a ser alcançado, isso é o resultado de muita análise de PIB, IDH e outros dados, além de muita concretização das oportunidades que va-mos criando”, aponta.

Para Fany, cresci-mento e transparência andam juntas. Ela se orgulha de ter saído de uma sociedade auda-ciosa com o irmão para uma das marcas mais respeitadas no setor de distribuição de TI e não quer perder esse dife-rencial. “Vamos crescer sem fazer ‘rolo’ ou con-fusão e continuar a ser um bom exemplo para as demais empresas que sabem que a economia do futuro tem a trans-parência e a ética como valores fundamentais”, ensina.


Untitled-1 57 11/11/09 7:32:02 PM


Tech Data

A Tech Data é a empresa que mostrou a melhor performance no comparativo entre os prêmios de 2008 e 2009. No ano passado, foi finalista em quatro categorias de volume e uma especial. Nenhum prêmio foi conquis-tado. Desta vez, foram sete indicações para a área de atuação (Mix de Produtos, Atendi-mento, Transparência de Faturamento, Al-cance Geográfico/Capilaridade, Política Co-mercial, Política de Marketing Cooperado e Logística – vencendo nessas duas últimas), mais três de especiais (Melhor Executivo de Vendas – Renato Lovisi, pelo segundo ano consecutivo; Melhor Executivo de Marke-ting – Sandra Fantoni; e Melhor executivo do Distribuidor – Alejandra Molina).

O desempenho da empresa tem uma explicação global e uma local. Mundial-mente, a Tech Data pode se orgulhar de ter

passado praticamente ilesa pelas turbulên-cias da crise financeira. A companhia atua em mais de 100 países, tendo unidades em 23. Boa parte deles foram duramente afe-tados pela queda nas vendas e pela falta de crédito. Porém, os solavancos da falta de confiança do mercado não afetaram o ba-lanço da companhia significativamente. O último ano fiscal, encerrado em janeiro de 2009, mostrou vendas líquidas de US$ 24,1 bilhões de dólares, um aumento de 2,8% em comparação ao período anterior.

No Brasil, a Tech Data encerra um 2009 com o reconhecimento do trabalho de três de seus principais executivos. A diretora-ge-ral, Alejandra Molina, de origem uruguaia e há sete anos no País, tem mostrado que não é preciso ter coração mole para ser conside-rada um exemplo para o setor. “A fama de

boascabeças

Umconjunto de

Tech Data tem excelente evolução entre as duas últimas edições do Distribuidor Preferido. Muito do bom resultado vem da atuação de alguns de seus principais executivos



43

A Tech Data tem muito orgulho em participar desse evento referência no mercado. Em nome da Tech Data, agradeço o reconhecimento e o prêmio.

Sandra Fantoni, Tech Data

Foto: Róger Soares




Tech Data

durona dela é na verdade parte de seu perfil de busca por resultados”, comenta Sandra Fantoni, diretora de marketing da Tech Data.

Sandra, indicada como melhor executiva de marketing, é outro exemplo de como o corpo diretivo tem importância na atuação da em-presa. Ela é a síntese do elo que une fabricantes e revendas dentro desse segmento de negócio. “Somos muito preocupados com o relacionamento com os canais, mas também traze-mos o fornecedor para dentro da empresa para que ele conheça mais sobre as necessidades do mercado”, explica. É comum encontrar fabri-cantes na Tech Data com reuniões agendadas durante um ou mais dias, tudo para facilitar negociações e compartilhar informações.

O marketing tem boa parcela de participação em todas as indicações da Tech Data. Uma em especial é

muito significativa do diferencial de atuação da empresa. A política de marketing cooperado sempre foi um gargalo nesse setor. Há reclamações de todos os lados. Fabricantes di-zem que os canais não sabem usar a oportunidade e esses por sua vez se ressentem de algo além de recursos financeiros.

A Tech Data parece ter resolvi-do isso ao se apresentar como um birô de marketing para as revendas. Por meio de seu portal, é possível acessar ferramentas de mala-direta e planos de negócio. A empresa tam-bém chega a oferecer planejamentos completos para ações de promoção no mercado e até cria logomarcas. Muitos desses serviços são também incluídos nas premiações para as revendas, algo muito útil para quem não tem o departamento estrutu-rado e precisa se preocupar com o dia-a-dia do fluxo de caixa. Atual-

mente, mais de 700 parceiros estão cadastrados no portal para desfru-tar dessas facilidades.

Outro executivo da empresa, Renato Lovisi, é responsável por um dos principais movimentos do mercado em 2009. Ele foi contra-tado em junho para coordenar a operação da Cisco na Tech Data, que enfrentava dificuldades de se estabelecer e era essencial para for-talecer os planos da distribuidora no mercado corporativo.

Lovisi montou uma equipe que é dividida entre o marketing e o departamento de vendas. São pessoas com grande intimidade com o ramo de networking e com facilidade no trato com o cliente. Com isso, conseguiu estruturar a operação e direciona as boas ex-pectativas da Tech Data no mer-cado corporativo. “Hoje essa atu-ação é pequena, mas queremos chegar a 30% em alguns anos”, diz Sandra.

Foto: Róger Soares

Renato Lovisi, da tech data: pela segunda vez, indicado a Melhor Executivo de Vendas


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Por Patr ic ia [email protected]

A Alcateia mostrou suas garras em 2009. Firmou acordo com nove novas marcas, aproximou-se das revendas corpo-rativas e construiu as bases para estender as vendas ao SMB. Finalista em cinco categorias no Distribuidor Preferido 2009, na camada de operação de volume, a companhia teve em Carlos Tirich – o melhor executivo de vendas, na opinião de canais e fabricantes – o reconhecimento pelo trabalho desen-volvido nos últimos 12 meses.

Nada mal para quem temia um cenário pessimista para 2009. “O final de 2008 foi um momento muito difícil de pla-nejar o próximo ano. Eu diria o mais difícil que fizemos. A previsão era de queda e nós, da indústria de TI, sempre pro-

jetamos um ano melhor que o outro. Nunca fizemos previ-são negativa”, recorda Tirich. A companhia então traçou um crescimento com receio de que ele não fosse sustentável, em virtude das dúvidas que pairavam no mercado quanto à ins-tabilidade econômica.

Mas, de acordo com o executivo, em janeiro, os sinais vitais voltaram com força e o otimismo era evidente. “A partir daí, trabalhamos muito, buscamos novas alternativas, mais do que normalmente, e na crise colhemos forças que não sabía-mos que tínhamos”, conta. Sem revelar os números feitos em 2009, Tirich garante que o crescimento foi “bastante signifi-cativo”. A única pista que dá, nesse sentido, é quando afirma

Oque saiu da toca

Alcateia avança na profissionalização dos negócios e no trabalho com o canal, conquistas reconhecidas no processo de avaliação do Distribuidor Preferido. Ponto para Carlos Tirich, eleito o melhor executivo de vendas

gigante

Alcateia


47

gigante“É certamente uma honra para a Alcateia receber este importante prêmio, que vem sagrar o esforço empregado na melhoria dos nossos processos, de forma a manter o alto padrão do atendimento aos nossos clientes e parceiros. Fiquei muito feliz por ter sido o canal do reconhecimento dado ao grupo. Esta certamente é uma grande conquista pessoal para mim, mas antes de tudo é uma conquista de toda a equipe comercial da Alcateia”

Carlos Tirich, da Alcateia

Foto: Róger Soares



que a média de crescimento da em-presa tem sido de 20% nos últimos quatro anos, e que 2009 terminou acima dessa taxa.

Mesmo sem levar troféu nas categorias de desempenho, as cinco indicações para finalista do prêmio revelam o reconhecimento do mer-cado frente às ações desenvolvidas pela Alcateia. “Embora a empresa não tenha vencido, o canal já per-cebe um avanço do distribuidor”, afirma Fabiano Ornelas, da HP.

Para o executivo, a maior evo-lução da empresa diz respeito à boa integração do extenso portfó-lio. “Eles conseguiram trabalhar de forma integrada a vasta gama de produtos que possuem. Por exemplo, se o parceiro compra máquinas, a empresa já enxerga a oportunidade de vender rede e/ou storage”, diz Ornelas. “Eles fizeram um excelente alinhamento dos ge-rentes de produtos ao orientá-los às necessidades dos clientes”.

Por outro lado, Ornelas acre-dita que a conquista dos outros prêmios não veio em 2009 por conta da falta de atividades de ge-ração de demanda, que poderia ser sanada com grandes road shows, a exemplo do que fazem os concor-rentes da Alcateia.

NOVAS MARCASSeguindo a estratégia de am-

pliação do seu portfólio – só em 2009, a distribuidora firmou acor-do com nove marcas, incluindo Toshiba, F-Secure, Norton, Co-rel, Genius, Sandisk e Itautec – a Alcateia anunciou, em dezembro, aliança com dois grandes fabri-cantes: Acer e Hitachi.

“São duas marcas de renome e já reconhecidas pelos consu-midores brasileiros. Isso facilita

o sucesso das vendas em 2010”, afirma Tirich. A Alcateia passa a ser um dos quatro distribuido-res oficiais da Acer no Brasil. “A empresa vem muito agressiva no próximo ano para o Brasil, com apostas de altos volumes”. Já no caso da Hitachi, a empresa irá comercializar a linha de discos rí-gidos da marca para notebooks e desktops, além de HDs externos.

Com as novas bandeiras, a Al-cateia focará as vendas nos canais voltados ao corporativo, nas lojas de informática e no médio e pequeno varejo de todo o território brasilei-ro. As duas marcas deverão estar entre as 10 principais dentro do fa-turamento da distribuidora.

AÇÕES PARA CRESCERA distribuidora, ao longo de

2009, também aproveitou o cenário pós-crise para conquistar clientes pela sua disponibilidade de esto-que e, assim, aumentar a lucrati-vidade com a comercialização de produtos quase em falta no mer-cado. No quesito disponibilidade de produtos, Ornelas acredita que a companhia tem grandes possibi-lidades de crescimento se souber aproveitar esse ponto forte. “Com a questão da substituição tributária, eles precisam montar preços mais competitivos para regiões além de São Paulo”, diz.

Tirich destaca ainda que a com-panhia seguiu à risca o planejamen-to de ampliar a atuação no varejo, no mercado de conectividade e nos negócios com os VARs e integrado-res – plano que será mantido neste ano. Hoje, aproximadamente 30% do faturamento da empresa é prove-niente de solução e 70% de volume. Para 2010, a proporção deve dimi-nuir, ficando me 40% e 60%.

Eleito o melhor exe-cutivo de vendas do Distribuidor Preferido 2009, Carlos Tirich está na Alcateia des-de 1997 e começou na companhia como vendedor. Antes disso, foi progra-mador, e decidiu que para ampliar seus conhecimentos deveria ir para a área comercial. De vendedor, passou a gerente de produtos, depois gerente-co-mercial, até alcançar a diretoria-comercial e de marketing na distribuidora.

VENDEDOR DE CARTEIRA CHEIA

Foto: Ricardo Benichio

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Alcateia


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O ano de 2009 não foi dos mais tranquilos para a Ingram Micro. No começo do ano, a empresa sentiu os efeitos da crise econômica que varreu o mundo e o primeiro trimestre foi basicamente de recuperação dos períodos anteriores de vendas fracas. Essa turbulência durou até março, quando o CEO da empresa, Gregory Spierkel, anunciou em conferência para analistas e in-vestidores que o pior tinha passado e o balanço havia superado as expectativas.

Enquanto a companhia recuperava o fôlego mun-dialmente, aqui no Brasil os meses foram de grandes transformações no quadro executivo. As mudanças vinham ocorrendo desde o início do ano e ficaram mais fortes com a saída de Bruno Grandguillotte da presidência local, cargo que ocupava desde março de

2008, junto com a recolocação de vários executivos da região latina numa mesma tacada. Com a contratação de Marcelo Medeiros, em junho, a distribuidora parece ter finalmente acertado o rumo.

Ao assumir, o novo presidente da Ingram no Brasil acentuou ainda mais as mudanças na cúpula local e, em outubro, durante o evento Partner IM, anunciou um pacote de promoções e contratações que mudaram completamente o quadro diretor da empresa – entre elas, a entrada do novo diretor financeiro, Rogério Pa-nessa. Para Medeiros, tal transformação foi necessária para posicionar a Ingram para os desafios do mercado.

A mudança mais significativa mostra como a com-panhia pretende atuar daqui para a frente. Foi criada uma gerência de marketing ligada diretamente à pre-

Muda daqui,

Após período de indefinições e mudanças constantes na direção da empresa, a Ingram parece voltar à estabilidade para sustentar as operações tanto em valor agregado, como em volume

encaixa dali...

Ingram Micro


51

encaixa dali...

Para todos nós que somos colaboradores da Ingram Micro Brasil, é um grande orgulho receber três prêmios da CRN em 2009, em um evento tradicional e muito respeitado em nosso mercado. Aproveito para agradecer a confiança das revendas, que nos prestigiam com seus projetos e com esta votação de melhor distribuidor

Marcelo Medeiros, da Ingram Micro

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sidência da empresa. Antes, essa função era acumulada pelo diretor de vendas, Luis Lourenço, indicado a Melhor Executivo de Vendas no Prêmio Distribuidor Preferido, mas que saiu durante esse reposiciona-mento. “A divisão foi necessária por-que vamos ter uma ação mais forte com canais, criar novos incentivos e cuidar da expansão da empresa sem perder o foco na fidelização dos par-ceiros”, explica Medeiros.

Com novo quadro diretivo, a Ingram se apressou a mostrar seus planos para o mercado. O anúncio das prioridades estratégicas ocorreu no evento para parceiros. O plano é composto por cinco pontos: desen-

volvimento contínuo dos funcioná-rios, proximidade maior com clien-tes, expansão de mercado, reforço do portfólio de soluções e maximi-zação das ações de marketing geran-do maior demanda para o canal.

O marketing será o responsá-vel por grandes transformações em 2010 na Ingram. Entre os planos já em discussão está uma política para aumentar o tíquete médio e fazer com que as vendas de valor agrega-do cresçam no negócio da empresa. “Não vamos deixar de vender volu-me, será um aumento orgânico de ambas”, explica o executivo.

Aparentemente, o merca-do brasileiro absorveu bem essas

mudanças. Na comparação com o estudo de 2008, quando teve uma participação inexpressiva, a Ingram volta a ganhar a confiança do ca-nal. A empresa foi indicada a sete categorias no Distribuidor Preferi-do 2009, divididos entre Volume e Valor Agregado, e levou três troféus – Mix de Produtos, Acompanha-mento de Projetos e Capilaridade, todos em valor agregado.

“Temos um histórico mundial de crescimento em volume, mas nossa atuação no Brasil garantiu à empresa um conhecimento muito grande sobre o mercado de valor agregado e não podemos deixar isso de lado”, explica Medeiros.

O segredo para manter o bom desempenho em ambas as frentes está na formatação do modelo de atuação. A empresa é dividida em unidades de negócio para facilitar as decisões sobre cada esfera. Além disso, mantém canais de contato com as revendas e se beneficia da atuação internacional para estabe-lecer políticas de comercialização com fabricantes.

É possível notar a similaridade entre o plano da empresa e as in-dicações do prêmio. “Dependemos dessa percepção do canal para dire-cionar nossa estratégia e o prêmio mostra que estamos no caminho certo”, diz Medeiros.

Fotos: Ricardo Benichio

Ingram Micro

RogéRio Panessa, da ingRam: nomeado diretor financeiro em outubro passado


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O desempenho da Network1 no Distribui-dor Preferido 2009 foi inferior às suas conquistas em 2008. Mesmo assim, a empresa figura como uma das mais reconhecidas pelo mercado, sendo finalista em quatro categorias importantíssimas de valor agregado (Site, Política de RMA, Logís-tica e Alcance/Capilaridade) – levou o prêmio nas duas primeiras. No ano passado, foram dez indi-cações e seis prêmios.

Não dá pra dizer que a Network1 teve um ano ruim. O cadastro de clientes cresceu e a aquisição ampliou em 20%. A companhia pas-sou bem durante os piores momentos de crise e conta com o apoio de fabricantes e revendas. Por outro lado, o que se viu foi a ascensão de concor-rentes até então inexpressivos no Distribuidor Preferido – mérito dos rivais –, o que ofuscou o brilho da empresa.

Para o diretor-comercial da Network1, os resultados da premiação mostram o que há de oportunidades para desenvolver no negócio. “Temos trabalhado muito para ser o primei-ro em tudo, mas nem tudo é percebido pelo mercado”, diz Adilson de Carvalho. Para ele, 2010 terá um trabalho melhor na divulgação de como a empresa trabalha.

O executivo admite que a empresa está em transformação e tem dedicado boa parte do tempo aos planos de profissionalização da ges-tão. O último presidente, Paulo Ferreira, ficou nove meses à frente da operação e se desligou em novembro. No período em que comandou a Network1, as mudanças foram modestas fren-te às expectativas de mercado. Atualmente, as funções do cargo estão distribuídas entre os outros diretores. “É exatamente como funcio-nava antes, mas isso não é o que queremos e vamos continuar à procura de um bom execu-tivo”, adianta Carvalho.

Não será uma tarefa fácil. O mercado de TI brasileiro tem poucos executivos profissionais à disposição e a falta de alguém para chamar de CEO coloca a empresa em uma sinuca de visi-bilidade. A Network1 é uma empresa preocu-pada com governança e os últimos anos foram gastos com adequações às mais variadas regras de mercado. A empresa criou um conselho de administração do qual fazem parte os fundado-res e os principais executivos. Os processos têm sido profissionalizados e a diretoria conta com vários profissionais contratados. “Temos prá-ticas de uma sociedade anônima, o presidente

identidadePara defender a

Network1


Mesmo com dificuldades

em achar um executivo para

chamar de CEO, a Network1

conquista prêmios

relevantes no Distribuidor

Preferido como player de valor

agregado e prepara os planos

de governança e transparência

para 2010


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identidadeA Network1 agradece muito o prêmio conquistado. Ele nos motiva a aperfeiçoar continuamente os serviços e produtos que oferecemos aos nossos clientes. Agradecemos em especial aos integradores e revendas que nos prestigiaram com este prêmio e nos comprometemos a retribuir esta gentileza oferecendo a todo bons negócios!

Walter Uzum, Network1

Foto: Róger Soares



Network1

só irá finalizar essa transformação e demonstrar isso para o mercado”, co-menta Carvalho. “Mesmo assim, não desistimos da ideia e vamos tentar no-vamente”, adianta.

A busca por um executivo tem re-lação com o projeto de crescimento da empresa. Uma oferta inicial de ações na bolsa não é um plano descartado. Também não é algo para breve. Pri-meiramente, a efetivação de um presi-dente dará aval para a obtenção de in-vestimento com taxas mais amigáveis que injetarão recursos para a empresa aprimorar a oferta de valor agregado. “Hoje já dividimos tudo em unidades de negócio independentes focadas em soluções”, diz Carvalho.

A formatação foi necessária por-que a Network1 trabalha com um le-que grande de produtos. A decisão de ser um distribuidor de valor agregado em todos os segmentos é uma aposta da qual a empresa não deve se desfazer. “Para o mercado pode parecer que a empresa não tem foco, mas, pelo con-trário, o objetivo é trazer a melhor ofer-ta aos clientes”, explica Carvalho.

Para o executivo, o segredo em tratar de tudo com valor agregado está no suporte e no acompanhamento das demandas. “Sempre há um profissio-nal envolvido nos pedidos, que entende tudo sobre o cliente”, diz.

Para facilitar esse relacionamento, a empresa investe muito no site, que foi premiado em 2009. O portal é bem elo-giado por revendas que o utilizam como apoio aos negócios e serve tanto para treinamento quanto para geração de negócios. Um dos grandes destaques é o configurador que facilita a rotina das revendas na hora de fazer projetos de convergência. “Sabemos da importân-cia desse tipo de ajuda pelo site porque há diversos canais que estão longe e só podem adquirir conhecimento remo-tamente”, lembra Carvalho.


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As ações empreendidas pela Westcon durante 2009 justificam suas duas vitórias no Distribuidor Preferido deste ano – em Captação de Canais e Política de Geração de Leads, ambas na esfera de distri-buição de valor agregado. A empre-sa também foi finalista em outras nove categorias do prêmio.

Há quase dois anos, a Cisco che-gou à oferta da casa e tomou grande parte das atenções, tanto que, hoje, aproximadamente metade dos ne-gócios da distribuidora têm base na marca. E o investimento em um ni-cho de atuação da Cisco pode ser o motivador da vitória em captação de canais, na avaliação do diretor-geral da Westcon para a América Latina, Otávio Lazarini Barbosa.

“Estamos entrando em uma faixa de mercado médio e pequeno, com os produtos da Cisco para esse setor. Isso moveu a empresa em ter-mos de captação de parceiros de uma forma que não costuma ocorrer”, re-vela o executivo. Ao mesmo tempo, também houve uma maior oferta de treinamentos à distância, em função de uma necessidade da empresa de habilitar parceiros no pré-venda de soluções wireless e segurança, o que

movimentou um número maior de revendas que o habitual.

“O número de clientes sempre foi restrito a projetos. Esse grupo maior de revendas está se tornan-do, sim, um foco importante hoje, porque um dos grandes valores do distribuidor para o fabricante é a capilaridade”, reconhece o líder, em-bora confirme que não está nos seus planos abrir demais o espectro de ofertas da Westcon em função disso.

Atualmente, e depois da in-serção da Cisco, a empresa está dividida em três unidades: Coms-tor, dedicada à fabricante de re-des; Westcon Security; e Westcon Convergence.

Um dos direcionamentos para a mais representativa das três áreas, a Comstor, é a captação de novos parceiros da indústria. “Estamos escolhendo parceiros de virtuali-zação e storage, para compor uma oferta forte para data centers, que é o foco da Cisco agora.

Lazarini reconhece o movi-mento em direção à nuvem e garan-te que está trabalhando com objeti-vo de “ir junto com os canais nessa direção”. “Em 2010, o crescimento vai se basear nisso. Vamos ver uma

proliferação de data centers médios e pequenos e a cobertura deles en-volve servidores, storage, seguran-ça, virtualização etc”, prevê.

O outro destaque obtido pela Westcon, em geração de leads, tam-bém é fiel a diretrizes novas que ocuparam o ano da companhia. Um sistema de gestão que, antes, era usado apenas para acompanhar o andamento de projetos dos ca-nais, este ano teve seu uso otimi-zado. Após renovações de contratos de manutenção com os fabricantes, a distribuidora acessou a base ins-talada para identificar os prazos de atualizações e manutenções de cada cliente. “Com a ajuda do sistema, facilitamos a vida do canal, gerando oportunidades que existiam, mas não eram vistas. Isso gerou muitos negócios”, diz Lazarini.

Inevitável falar do desempenho de uma corporação em um período pós-traumático como o vivido no momento. Franco, Lazarini afirma que os números projetados no final do último ano fiscal da companhia – que se encerra em março – não foram alcançados. “Pensávamos em 25%, mas vamos ficar no meio do cami-nho, em torno de 10% a 15%”, com-

pletando: “Este ano foi muito duro. A competição ficou acirrada. Tivemos muita discussão de margem e, nesse aspecto, foi muito difícil, a negocia-ção foi mais dura que o normal”.

No horizonte, o diretor enxer-ga uma iminente retomada dos pro-jetos parados. “Todos que adiaram os projetos não poderão adiar para sempre. Já vemos agora projetos ve-tados saindo das gavetas. Nos Esta-dos Unidos e na Europa isso já está acontecendo. O mercado emergente que demorou para entrar e está de-morando um pouco mais para sair dela também”, tranquiliza.

Em 2008, a Westcon foi con-templada como a melhor em pro-teção de projeto, além de ser fina-lista em outras sete categorias. Seu caráter declaradamente focado em soluções Cisco pode ser uma jus-tificativa para o fato da companhia estar sempre bem posicionada en-tre os finalistas, porém não levar a melhor em todas. Com uma gama de canais inferior à de outros dis-tribuidores de valor que mantêm portfólios mais abrangentes, fica difícil obter uma representatividade volumosa em votos, na fase da pre-miação aberta ao público.

Público As categorias em que a Westcon obteve destaque em 2009 apontam fielmente os caminhos trilhados no ano e a serem consolidados em 2010

seletoPor Hal ine [email protected]

Westcon


59

Um reconhecimento muito importante que nos alegra bastante. Mas como negócios não têm memória, amanhã continuaremos firmes para concorrer de novo no próximo ano. Obrigado!

Otávio Lazarini Barbosa, da Westcon

Foto: Róger Soares




Ao final de 2008, Fabian Teixeira, presidente da Local X, avisava ao mercado que traria novas marcas ao seu portfólio e estimularia a venda de soluções e não apenas produtos. A profecia se concretizou ao longo de 2009. A empresa in-corporou à oferta as linhas da Positivo, Dell – o primeiro distribuidor da marca no País – e ainda tornou-se distribuidor oficial da HP para a área de impressão. “A Local X é uma empresa extrema-mente séria e correta. A companhia fez um traba-lho excepcional quando fez o startup do modelo de distribuição da Dell no Brasil”, aponta Marçal Araújo, diretor de canais da gigante de PCs.

Em um cenário pós-crise, a companhia conseguiu registrar crescimento de 15% em re-lação a 2008. “Foi um crescimento importante. Estamos mudando o perfil das nossas vendas, queremos ter mais revendas com margens me-lhores. Crescemos em capilaridade, em torno de 20%”, revela Teixeira.

Ao que indicam os resultados do Distri-buidor Preferido 2009, a empresa tem mesmo apostado em conquistar os parceiros. Em 2008, levou o troféu de Distribuidor Revelação, mas não foi indicada às categoria tradicionais. Já este ano, a Local X concorreu em cinco categorias de

volume e, embora não tenha conquistado votos suficientes para marcar vitória, Teixeira foi eleito o Executivo Revelação.

“Para nós isso foi um incentivo. Fomos eleitos para concorrer com empresas grandes, até multi-nacionais, que estão há muito tempo no País. Isso foi importante porque o sucesso da empresa é fru-to do nosso trabalho em oferecer um atendimen-to de qualidade, com regras claras, pontualidade, além de treinamento ao canal”, reforça Teixeira.

A estratégia da empresa permeia o aumen-to em 40% das revendas, em 2010. Segundo o executivo, estão no alvo da distribuidora canais de pequeno e médio portes, que faturam entre R$ 20 mil a R$ 200 mil ao mês. “Notamos que estes revendedores estão cada vez mais dispostos a vender serviço e não produtos. A venda de PCs sempre é incrementada com a instalação de rede, cabeamento estruturado, software para servido-res e até segurança física, abrindo um leque de oportunidades para o canal, além de margens melhores”, define Teixeira, ao afirmar que esta foi a maneira que a rede encontrou de fazer fren-te ao grande varejo.

Para apoiá-los, a Local X afirma que tem investido em treinamento constante para o ca-

nal em toda a região Sul, especialmente Porto Alegre, Caxias do Sul e Curitiba. As principais capacitações giram em torno de linhas que agre-gam valor à venda para o cliente final, como com a linha de impressão corporativa da HP, na área de telefonia com a Intelbras, networking com a D-link e thin clients com a Duex.

Para nãoPerder o ritmo

Entre as parcerias fechadas no ano passa-do, Teixeria destaca que a HP cresceu, após o acordo de distribuidor oficial, 20% em volume de negócios. “A HP tem uma excelente cultura de canal. Hoje temos o contrato para a área de impressão, mas a expectativa é que a parceria possa evoluir para a venda de notebooks , além de suprimentos”, vislumbra o executivo.

Em 2010, a Local X passa a vender a linha de energia da Emerson Network Power. E mesmo sem revelar os nomes dos fabricantes, o executi-vo espera, ainda para o começo do ano, anunciar novas parcerias em notebooks e placas-mãe.

A meta é crescer cerca de 20% em 2010 e ampliar ainda mais o mix de produtos oferecidos pela distribuidora.

Forçano trabalho regional

Fabian teixeira, presidente da Local X, é reconhecido como executivo revelação do ano. enquanto isso, sua companhia finca bandeira no sul levando grandes fabricantes ao seu portfólio

Local X


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ForçaParabéns à IT Mídia por mais este evento de sucesso. Uma distribuidora entrega muito mais que produtos e sim serviços de qualidade. É o que pretendemos entregar cada vez mais a fabricantes e revendedores. Muito obrigado.

Fabian Teixeira, Local X

Foto: Róger Soares




“O ano de 2009 se concretizou dentro do pa-norama previsto em 2008. Crescemos 11%, em dólar, em relação ao ano anterior. Nosso principal objetivo era dobrar a rentabilidade e essa meta foi conquistada”, reflete Aldo Teixeira, presidente da distribuidora que leva seu nome. Fundada em 1982, a companhia vem, ao longo dos últimos anos, ga-nhando prestígio no mercado.

Em 2008, embora não tenha conquistado nenhum dos prêmios, a companhia concorreu a três categorias do Distribuidor Preferido. Aldo competiu, inclusive, pelo troféu de melhor exe-cutivo da distribuição. Já em 2009, também indi-cada a três categorias, a distribuidora levou para casa o troféu de melhor site.

“As revendas de informática têm 90% dos pe-didos feitos pelo site – o que representa hoje 65% dos negócios da empresa. Em receita, isso repre-senta 35% dos nossos negócios”, conta Aldo, ao atribuir o sucesso do site à confiança que a empre-sa passa aos clientes na hora de fechar negócio pela web. “O canal sabe que o preço que está lá não será negociado em hipótese alguma mesmo que ele faça uma ligação para a Aldo”.

“Quando a revenda está acessando um site e acredita que as informações são verídicas, a posição de estoque é a correta e os preços são

adequados, ela desempenha seus negócios pela internet. As condições são únicas e verdadeiras, assim o canal migra sua compra para o site”, afirma Aldo. De acordo com ele, uma das van-tagens da venda via web diz respeito também à redução do custo operacional.

O executivo afirma que nos últimos dois anos a companhia tem trabalhado a fim de se adequar ao conceito de canal. “Nos posicionamos como um braço dos fabricantes no mercado e a consolidação desse trabalho veio a partir da prática de uma boa e efetiva comunicação ao mercado”, diz.

Na visão de Fabiano Ornelas, gerente de ven-das da HP, o trabalho de comunicação feito pela distribuidora é impecável. “Tanto o site como as atividades de marketing, campanhas e orienta-ção ao canal da Aldo estão entre os melhores do Brasil”, avalia. Para Ornelas, o potencial da distribuidora é ainda muito maior. “Falta apenas trabalhar melhor ainda outras regiões que não o Sul. Talvez mais road shows e um evento gran-de que reúna grande parte dos canais seria bom para a companhia”, opina.

Novos NegóciosAlgumas linhas de negócio tiveram desta-

que em 2009 dentro da distribuidora. Segundo

o presidente da companhia, os netbooks, os óculos 3D – que agregavam à venda processador gráfico, GPU, monitor de alta performance etc – e a chegada do Windows 7 foram as meninas dos olhos dos clientes. Para este ano, a compa-nhia almeja crescer 15% em dólar e manter a rentabilidade do negócio.

Para isso, a Aldo começa, de forma modesta, a produção de PCs. Sem fazer alardes no mercado, a distribuidora iniciou no último semestre de 2009 a fabricação de desktops. “Este é um caminho sem volta. Estamos entrando devagar nesse segmento, fabricamos mil máquinas, em 2009”, diz Aldo.

O executivo explica que não está no alvo o varejo e sim o mercado de revendas de informá-tica. “Reunimos as condições ideais para iniciar a fabricação. Além da demanda, o Paraná ofe-rece uma excelente condição tributária. Aposta-mos que as revendas comprando dentro do PPB (Processo Produtivo Básico) paranaense, e na modalidade de lucro real, terão excelentes opor-tunidades”, destaca.

Os notebooks começam a ser fabricados em janeiro. O número de máquinas, da marca Cen-trium, deve chegar a 30 mil, em 2010. “O canal po-derá trabalhar a personalização das máquinas para o cliente final”, finaliza Aldo.

A Aldo Distribuidora leva seu primeiro prêmio no Distribuidor Preferido. vencedora da categoria Melhor site, a empresa desenvolve boa parte dos seus negócios pela web

para todo o BrasilDe Maringá

Aldo Distribuidora


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PARA TODO O BRASIL

Notícias importantes para o mercado, novidades, lançamentos, tudo isto em primeira mão e ainda matérias e informações para a perpetuação do negócios das revendas de maneira rentável

Aldo Teixeira, da Aldo

• Processo de compra 100% online: a aprova-ção de compra é automá-tica online para clientes já cadastrados na Aldo;

• Portal de fabricante: cada um dos players que a Aldo representa tem um portal exclusivo com informações da marca e dos produtos, além de disponibilizar downloads de documentos;

• Estoque virtual: o site da Aldo trabalha com preço sugerido de venda, e sendo assim pode ser utilizado nas revendas para a demonstração de produtos aos clientes;

• Revista digital: a Revis-ta Crazy é disponibilizada para visualização no site, contendo todas as oportunidades e ofertas válidas para o mês;

• Treinamento online: são disponibilizados trei-namentos virtuais para as revendas se atualiza-rem com suas equipes;

• Usuários com níveis de acesso: a revenda pode cadastrar diversos usu-ários da empresa com níveis diferenciados de acesso. Por exemplo, é possível restringir a com-pra para apenas um dos usuários cadastrados;

• Cotações express: é uma ferramenta que a revenda utiliza para enviar orçamento para seus clientes. A revenda seleciona os produtos que deseja, podendo alterar preços, e informa e-mails de clientes finais, desta forma a ferramenta envia uma cotação de preços para esses clientes com uma formatação elegante, já com descrição técnica dos produtos, preço su-gerido de venda e demais informações úteis;

• Resgate de benefícios online: o resgate de benefícios oferecidos aos clientes também é solicitado online, com todos os passos, o que evita burocracia e agiliza o processo;

• Informações: notícias importantes para o mercado, novidades, lançamentos, tudo isto em primeira mão e ainda matérias e informações para a perpetuação do negócios das revendas de maneira rentável;

• RMA online: o pedido de RMA é feito por ca-dastro no site e automa-ticamente encaminhado para análise e retorno de informação à revenda.

RECURSOS DO SITEDA ALDO

Foto: Guilherme Meneses

PARA TODO O BRASILlay Distribuidor.indd 63 1/5/10 4:16:38 PM


Em 2009, a Agis trabalhou para se aproximar de suas revendas, tan-to das existentes, quanto das novas. Ao longo do ano, foram mais de 50 eventos realizados em todo o País, resultantes em uma forte ativação de canais. “No ano passado, tínhamos 5,2 mil revendas ativas por trimestre. Este ano, o número subiu para 6,5 mil”, mostra Bruno Coelho, gerente de marketing da distribuidora.

A consequência desses esforços foi a vitória da companhia na cate-

goria Captação de Revendas, na 11ª edição do Distribuidor Preferido, competindo na camada de distribui-ção de volume.

Coelho relembra que este re-almente foi um ano de reforço nas relações com os canais de vendas, e sem restrições geográficas, apesar da localização da Agis em Campinas, no interior de São Paulo. “Mantemos bons negócios em Vitória (ES), Belo Horizonte (MG) e Rio de Janeiro (RJ) e também fomos a essas cidades no decorrer de 2009”.

Já no estado de São Paulo, as ci-dades de Ribeirão Preto, Sorocaba,

São José do Rio Preto, a região do ABC e Franca surpreenderam as ex-pectativas. “Franca, São José e Soro-caba nunca haviam recebido a visita de um distribuidor. As revendas esta-vam bem animadas com a nossa pre-sença, pelo fato de darmos importân-cia a esses mercados. Nesses lugares, conseguimos um forte aumento de ticket médio após as ações e o mais importante, que é o estabelecimento de uma relação de confiança com a Agis”, celebra o executivo.

Em suas contas, 1,5 mil re-vendas foram impactadas pessoal-mente pela distribuidora durante a campanha de 2009, na qual cerca de 30 profissionais da Agis se re-vezaram entre as cidades visitadas para firmar os contatos. Apesar de uma seleção estratégica de quais colaboradores visitariam determi-nada região, Coelho pontua que a expedição rumo aos revendedores imbuiu-se de um clima altamente colaborativo entre as pessoas, inde-pendente de cargos ou atribuições.

A motivação para transformar 2009 em um ano de conexão com os

parceiros veio, segundo Coelho, do momento de tensão corporativa vivi-do nos últimos meses. “É hora de se aproximar das empresas com que fa-zemos negócios. Vimos a crise finan-ceira chegar e amedrontar a todos. Estar por perto nessa hora é o que se pode fazer de melhor”, comenta.

Todos os elos criados ao longo do ano tiveram, também, a susten-tação de um portfólio enriquecido com novas marcas e produtos. 2009 foi um ano de consolidação de ofer-

ta para a Agis, que completou sua vitrine de produtos HP – hoje com-posta de artigos de impressão, com-putação pessoal, servidores, storage e workstations. Outras marcas for-tes também se uniram à empresa, como a 3Com, agora HP, Acer e TP-Link. “Conseguimos consolidar a linha de redes, servidores e com-putação, que era um objetivo forte nosso e tende a ser fortalecido com a união da HP e 3Com”.

No ano que se inicia, o mapa da Agis também já está traçado: novas linhas na oferta – hoje são 37 –, e-commerce e expansão geográfica.

Hoje, as vendas pela internet representam apenas 3% dos ne-gócios totais da Agis, mas a ideia é que desenvolvam uma subida intensa, para os 10%, que será suportada por uma estruturação desse modelo de vendas, ainda em desenvolvimento.

“Também estamos buscando ser mais competitivos nos mercados do Norte e do Nordeste e, para isso, o foco é manter relacionamento e estoque, aliando isso com as me-

lhorias que fizemos no nosso ERP”, revela o gerente de marketing, ao reforçar que o centro de distribui-ção situado em Campinas tem ain-da bastante espaço para onde cres-cer. “Parte dele está inativa, pronta para ser preenchida. E junto com isso, temos a parceria de empresas logísticas respeitáveis e transparên-cia no prazo de entrega em regiões distantes, o que completa nosso plano para crescer nesses locais”.

Ainda sem uma meta de cres-cimento definida para 2010, a Agis encerrou 2009 com avanço similar ao visto em 2008: 10%.

Cerca de 50 eventos, entre outras ações, ajudaram a Agis a aumentar em 25% o número de revendas ativas por trimestre em 2009. Qual o resultado dessa empreitada? A primeira vitória no Distribuidor Preferido

contato pessoalNada substitui o Por Hal ine Mayra

[email protected]

Agis


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contato pessoal

“A Agis agradece a todo o canal e aos profissionais envolvidos por ter ganho este prêmio. Isso demonstra que a seriedade e, mais ainda, a transparência de nossa atuação nesse mercado são reconhecidos. Nossa meta é continuar a crescer mantendo o canal como grande parceiro. Obrigado.

Bruno Coelho, da Agis

Foto: Róger Soares



Quando reputação e credibi-lidade são valores comprometidos, nem sempre existe uma segunda chance para se reconstruir a ima-gem de uma empresa. Há dois anos, no auge da crise que rasgou os laços entre Mude e Cisco – a Operação Persona foi deflagrada em outubro de 2007 e investigou irregularida-des na importação dos produtos da marca –, o mercado indagava o destino da distribuidora diante do precipício criado pela interrupção das atividades com a fabricante. A um passo por vez e modestamente, a Mude fez de 2009, no entanto, o seu recomeço.

“No final de 2008, já voltamos a ter um posicionamento interessante de mercado, mas ainda havia restri-ções por parte de algumas empresas em trabalharem com a Mude”, re-corda Francisco Gandin, diretor-co-mercial da companhia. “Hoje, isso praticamente não existe. Temos um volume muito maior de fabricantes nos procurando, mostramos que a empresa continua viva, é séria e que muito do que se falou não era verda-de, era especulação”.

Submetida ao processo de aná-lise do Distribuidor Preferido 2009, a Mude não levou troféu, mas a in-dicação a finalista nas categorias de logística e transparência de fatura-mento, concorrendo na camada de distribuição de valor agregado, revela uma façanha que merece atenção. “A empresa continua tendo aquela agi-lidade de operação e excelência na entrega que praticamente nenhum outro distribuidor tem”, opina Car-los Gurgel, presidente da integradora DMI, que considera ainda o site da companhia o melhor entre os demais players do setor.

Em contrapartida, Gurgel – membro do comitê julgador que apoiou a IT Mídia na decisão dos finalistas – coloca como ponto de atenção o portfólio hoje nutrido pela distribuidora. “Para quem tra-balha com valor agregado, como a DMI, o mix de produtos não tem tanto apelo. Talvez eles tenham que renovar essa parte, o que não é fá-cil”, reflete o executivo.

A partir de 2009, a Mude dividiu a operação em dois grandes focos. O primeiro deles, segurança, em atuação

mais forte com McAfee e CheckPoint, a partir de uma rede de revendas es-pecializadas em segurança e de valor agregado. Depois, a área de infraes-trutura, com Intelbrás e Parks, entre outras marcas, e operação pulveriza-da. Apesar dos fabricantes trazidos ao portfólio no período, a retomada dos negócios se deu principalmente em função do trabalho com os fornece-dores já tradicionais, diz Gandin.

“O ano não foi fácil mas, mesmo com todos os problemas, esperamos atingir os objetivos traçados para este ano”, afirmou o diretor em de-zembro, pouco antes do fechamento desta edição. “Com a nova equipe comercial e a nova linha de produ-tos, tivemos crescimento estável em todos os trimestres, desde a metade de 2008”. Mas o executivo não abre os resultados: “Como ficamos um bom tempo sem operar, os números de 2008 foram bem baixos, por isso a comparação com o ano passado aca-ba não sendo válida”.

Nas contas de Gandin, a Mude encerrou o exercício passado com 1,2 mil revendas ativas e prevê a conti-nuidade do direcionamento atual dos

negócios para 2010. A aposta se man-tém na distribuição de todo o portfó-lio dos parceiros atuais e no mapea-mento de canais onde a companhia ainda não tem cobertura. “Devemos trazer também mais alguns fabrican-tes, por exemplo, na área de seguran-ça, para complementar a oferta exis-tente”, vislumbra o executivo.

Está no radar da distribuidora a retomada dos negócios no segmen-to de networking para o enterprise. “Temos a Intelbras, mas que é mais focada no SMB”, explica Gandin. Ele afirma que as negociações com possíveis parceiros foram freadas em função do fechamento do último trimestre de 2009, mas o assunto deve voltar à pauta nestes primeiros meses do ano. “Se continuarmos apenas com as linhas que já estamos trabalhando, deveremos ter um cres-cimento de 80% em 2010. Agora, se adicionarmos um fabricante de redes, o faturamento será muito maior”.

Se o antigo questionamento quanto à sobrevivência da Mude já foi respondido, a pergunta que fica agora é outra: conseguirá a distribuidora re-cuperar o prestígio de outrora?

Indicada a finalista em duas categorias de alta relevância no estudo, a Mude deixou para trás um passado difícil de recobrar, mas manteve a excelência operacional de fazer inveja aos concorrentes

que se andaPor S i lv ia Noara [email protected]É para frente

Mude


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que se anda

Se continuarmos apenas com as linhas que já estamos trabalhando, deveremos ter um crescimento de 80% em 2010. Agora, se adicionarmos um fabricante de redes, o faturamento será muito maior




Júlio Vidotti, da BP SolutionS: convidamos o revendedor a se preocupar em oferecer uma solução de valor ao cliente

O ano de 2009 marcou o encer-ramento de uma fase na existência da BP Solutions e, certamente, em todo o mercado de automação comercial brasileiro. A compra da distribuidora pela Officer pode ter dado início a um processo incontestável de con-solidação e profissionalização des-se segmento que exibe histórico de pouca evolução ao longo dos anos.

Também foi o ano em que a dis-tribuidora setorizada saiu à frente dos demais players do setor de auto-mação e, com transparência, figurou como única finalista desse nicho entre categorias tradicionalmente disputadas por empresas de TI no Distribuidor Preferido 2009.

A BP Solutions concorreu em quatro categorias - logística, trei-namento e certificação, política de RMA e política de geração de leads - e vê o reconhecimento como um pontapé inicial para novos desta-ques da companhia, especialmente

depois do aporte feito pela Officer. “Ao longo dos anos, convidamos o revendedor a se preocupar em ofere-cer uma solução de valor ao cliente e se dedicar a cada negócio como um projeto”, contextualiza Júlio Vidotti, presidente da empresa.

Vidotti reforça a mensagem de que o caráter de oferta de valor dis-seminado pela BP ao longo dos anos sempre exigiu ações e posturas que levassem a esse ideal. Segundo ele, a condução do projeto ao lado do par-ceiro, prestando apoio na gestão da entrega da solução, é constante na realidade da companhia.

Tanto que, no final de 2009, a BP tomou uma nova medida rumo ao objetivo de profissionalização que a permeia: lançou o Business For Par-tner (B4P), uma ferramenta baseada na internet que auxilia o parceiro a se informar de maneira estruturada, escolher formas de pagamento, veri-ficar o estoque e executar propostas

conduzidas por vertical, entre outras atividades. A novidade tomou 13 mil horas de colaboradores internos da distribuidora, além do trabalho adi-cional de quatro empresas externas. “Essa questão da profissionalização vai ser uma das principais bandeiras levantadas em 2010”, garante Vidotti.

A continuidade dos road sho-ws tradicionais, mais a participa-ção inicial nos eventos Officer Ca-nal e Officer Real Time dão o tom da aposta da BP Solutions. É dessa forma que a empresa se relaciona com seus revendedores e estimula o crescimento de seus profissio-nais. “Como forma de conquistar isso com as empresas também de forma virtual, criamos este ano uma ferramenta para treinamento e certificação online”, reforça.

Todo o engajamento com a Officer, em termos logísticos, estra-tégicos e operacionais, trarão novas ferramentas para o crescimento

da companhia, diz Vidotti. E esse potencial tende a se reprojetar no mercado como um todo. “Quem sabe não iniciaremos 2011 falando em mercado de TIA (Tecnologia da informação e Automação)?”, sugere Vítor Peixoto, especialista no seg-mento de tecnologias de automação e blogueiro do Reseller Web, inspi-rado pela notícia da fusão, anuncia-da em novembro de 2009.

Funcionando de forma indepen-dente do portfólio da Officer pelos primeiros 12 a 18 meses de incorpo-ração, a BP vai firmar sua atenção às empresas de pequeno e médio portes do Brasil, que serão atendidas con-forme suas necessidades específicas, determinadas pela área de atuação. “Em 2010, teremos condições de participar de todas as categorias com representatividade e há um esforço grande para que isso aconteça”, diz Vidotti, com relação à próxima edi-ção do Distribuidor Preferido.

Recém-adquirida pela Officer e determinada a profissionalizar o mercado de automação comercial, a BP Solutions representa com classe o setor no Distribuidor Preferido 2009

transformação

Por Hal ine [email protected]

Pioneira da


BP Solutions | Ação Informática


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Enio E MarcElo issa, da ação inforMática: Nos posicionamos como distribuidor de soluções e sabemos que isso demora um pouco para ser compreendido

A Ação Informática foi indica-da a quatro categorias do Prêmio Distribuidor Preferido, mas não levou nenhuma. À primeira vis-ta, isso pode ser entendido como uma falha na operação e falta de reconhecimento de mercado. Po-rém, não é bem assim. A empresa passa por uma transformação e, no comparativo entre as indicações de 2008 e 2009, é possível notar até uma evolução. “Nos posicionamos como distribuidor de soluções e sa-bemos que isso demora um pouco para ser compreendido”, comenta o presidente da empresa, Enio Issa.

O ano de 2009 para a Ação não foi ruim. Com solavancos no crédito e receio das empresas em investirem, Issa comemora os bons projetos vindos do middle market e a recuperação demonstrada no

segundo semestre, que garanti-ram que a companhia mantivesse os planos de crescimento para os próximos anos. Para uma empresa com atuação forte no mercado ex-terno, o pior que poderia aconte-cer é a oscilação cambial, fenôme-no que não ocorreu durante 2009 e garantiu à Ação tranquilidade para tocar os negócios.

Em um mercado cheio de concorrentes estrangeiros e com as perspectiva de facilidades de fi-nanciamento para 2010, a Ação está com o futuro pavimentado para melhorar sua posição lá na frente. A empresa tem atuação sólida fora das fronteiras do Brasil e conhece como poucos as peculiaridades do mercado latino. Argentina, Colôm-bia, Chile e Uruguai já conhecem a marca e outros países como Méxi-

co, Peru e Equador estão na mira da empresa para o próximo ano. “Temos muito o que ensinar aos nossos vizinhos”, diz Issa.

A estratégia da Ação é clara. A empresa planeja ser apoio para seus clientes que pretendem atuar no mercado global e, ao mesmo tem-po, quer ser uma marca de confian-ça na distribuição de TI, tudo isso baseado na segurança que o Brasil tem conquistado com sua econo-mia sólida e em expansão.

A empresa, que se consolidou como um dos maiores parceiros de IBM, Oracle e EMC, planeja aumentar seu portfólio para 2010. “Se não existem novos paradigmas tecnológicos, é certo que há mode-los de negócio inovadores que os clientes estão exigindo”, explica o executivo. Para suportar essa nova

fase, a Ação Informática trabalha já há algum tempo com a reformula-ção do time de executivos.

Nos últimos dois anos, a con-tratação de profissionais para auxi-liar a gerência tem sido constante, garantindo inclusive a indicação de Samuel Baccin para a área de pro-dutos IBM. O executivo foi indi-cado como Melhor Profissional de Vendas, fruto de seu trabalho como coordenador do suporte aos parcei-ros na capacitação e no desenvolvi-mento de oportunidades.

Por trás disso, há um plano de profissionalização da empresa. “A atuação internacional exige isso e nós estamos trabalhando para que tanto o mercado internacio-nal como o nacional possam sair ganhando com nossa decisão”, co-menta Issa.

A Ação Informática não levou troféu, mas entrou no novo calendário como uma das principais promessas para 2010

vizinhança


BoaFoto: Ricardo Benichio

BP Solutions | Ação Informática



Afi na | Pauta

A multinacional espanhola Afina está há pouco mais de três anos no Brasil, mas já des-fruta de uma boa imagem no mercado. É isso que demostram suas quatro indicações para o Prêmio Distribuidor Preferido 2009. A empresa foi finalista em Gestão de Marketing Coopera-do, Política Comercial, Transparência de Fatu-ramento e Treinamento/Certificação e, mesmo não tendo levado nenhum desses troféus, seu recém-nomeado country manager para o País avalia como positiva a participação. “Somos uma empresa de nicho e o nosso desempenho no prê-mio mostra que os poucos clientes que temos estão satisfeitos”, comenta José Leal Junior, que desde agosto comanda a operação nacional.

A atuação da Afina é semelhante em todas as suas filiais e a operação brasileira, iniciada em 2006, não foge à regra. A empresa trabalha com oferta de serviços e valor agregado com produtos de infraestrutura, segurança e virtualização. Há pouca variação de marcas no portfólio e o prin-cipal destaque da empresa é a proximidade no trato com a revenda e o apoio para que o canal possa identificar oportunidades de negócio com ofertas de soluções completas.

Leal aponta que a estratégia de sucesso da Afina está em sempre ajudar a revenda a ter maior proximidade com o C level (altos executi-vos como CEO, COO, CFO) dos usuários finais. “Isso porque eles não pensam em produtos na caixa, eles enxergam melhor onde a solução pode ser utilizada e são mais rápidos para decidir uma

compra”, comenta. Tal posicionamento garantiu à empresa negócios fechados em prazos recordes de uma semana, quando o normal seriam alguns meses de discussões e ajustes na proposta.

Mesmo assim, a Afina conhece os desafios para o próximo ano de economia em expansão e concorrência acirrada. “Vamos investir muito em marketing para fazer a marca ser mais co-nhecida”, diz Leal. O objetivo é manter o excep-cional crescimento da filial brasileira, que tem dobrado de tamanho desde 2007.

Para o 2010, os planos não são menos au-daciosos e a expansão é calculada entre 100% e 150%. Mas, isso não irá descaracterizar a atu-ação da companhia, focada em poucos canais. Atualmente, a empresa conta com 15 funcioná-rios e atende cerca de 100 revendas ativas. Com o crescimento, o quadro de pessoal deve dobrar e o número de revendas atendidas deve ter uma boa expansão. Novas marcas também ganharão espaço no portfólio. Os 10 fabricantes comer-cializados hoje em dia devem passar para 13 no próximo ano.

Todos esses planos serão capitaneados por Leal, que tem 20 anos de mercado e já trabalhou nos três lados que envolvem esse segmento. O exe-cutivo foi formado na Bastec, antiga empresa de TI do Bamerindus (hoje incorporado pelo HSBC), passou pela Cabletron, Enterasys, Lan Professio-nal e Medidata. “Essa experiência me ajuda na hora de reconhecer as necessidades do mercado, seja de que lado elas venham”, destaca.

Mas, a principal mudança que a Afina quer fazer no mercado brasileiro em 2010 não está re-lacionada ao currículo de seu principal executi-vo, nem à força de sua marca internacional. Leal quer mudar o modo como é realizada a pré-venda no mercado de TI nacional, imitando os mode-los de sucesso de lojas-tema do varejo mundial, como a Apple Store. “Ninguém faz uma compra de alto valor agregado olhando o catálogo, é pre-ciso lidar com a experiência do cliente de uma forma inovadora”, aponta o executivo, um decla-rado macmaníaco há dois anos.

O projeto, intitulado Tech Day, será iniciado ainda no começo de 2010 e contará com uma agenda de várias apresentações. Algu-mas delas poderão ser feitas em revendedores e mesmo em clientes. “Vamos mostrar a tec-nologia de uma forma diferente para quem está acostumado a ver apresentações no computa-dor na hora de decidir uma compra”, diz Leal.

Com modelo de atuação de nicho, Afina consegue quatro indicações no Distribuidor Preferido e prepara investimentos em marketing para tornar a marca mais conhecida no cenário nacional

FOCOO negócio é ter

rado macmaníaco há dois anos.O projeto, intitulado Tech Day,

será iniciado ainda no começo de 2010 e contará com uma agenda de várias apresentações. Algu-mas delas poderão ser feitas em revendedores e mesmo em clientes. “Vamos mostrar a tec-nologia de uma forma diferente para quem está acostumado a ver apresentações no computa-dor na hora de decidir uma compra”, diz Leal.

Foto: Divulgação

JOSÉ LEAL JUNIOR, DA AFINA: Ninguém faz uma compra de alto valor agregado olhando o catálogo, é preciso lidar com a experiência do cliente de uma forma inovadora



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Ainda que propague a intenção de se estabelecer como um distribuidor de alcance nacional, um dos atributos da Pauta mais valorizados pelo mercado é justamente a regionalização de seu negócio. O relato de fabricantes parcei-ros, bem como o depoimento das re-vendas locais trabalhadas pela compa-nhia, corroboram essa afirmação, que foi levada em conta em todo o processo de análise dos competidores no Distri-buidor Preferido 2009.

“O perfil regional é o que nos in-teressa bastante. Eu já tive a experiên-cia de participar de treinamentos deles no interior de Santa Catarina e do Rio Grande do Sul, em locais que, se fosse direto, não teríamos força para atrair revendas”, conta André Teixeira, geren-te de marketing da unidade de volume na D-Link. “Por falta de foco da minha própria equipe e da Pauta, a atuação era relativamente fraca até 2008. Mas agora estamos colhendo 30% de crescimento no faturamento com a distribuidora em 2009”, revela o executivo.

Do lado da revenda que compra da Pauta, o conhecimento das necessidades do mercado local faz diferença para o ca-nal. “Negociamos com a Pauta há 9 anos e sempre fomos muito bem atendidos, temos uma parceria bem próxima, com apoio de marketing e treinamento”, teste-munha Alexandro Lehmkuhl, diretor da Ale Informática, dona de quatro lojas na grande Florianópolis.

No que tange ao desempenho em 2009, Arlindo Damian, presidente-exe-

cutivo da companhia, revelou durante o “Pauta Top 100”, que ocorreu em no-vembro, em Florianópolis, um cresci-mento de 10% no faturamento, na com-paração com o ano anterior. O evento reuniu cerca de 150 canais, sendo a grande maioria deles revendas de varejo ou empresas focadas no governo. Neste último setor, a distribuidora parece estar empenhada. Com a participação do pre-feito da cidade de São José, Ciro Gomes, e até da filha do presidente da República, a empresa fez do evento de TI um gran-de palanque político.

Mas o encontro parece ter agradado aos revendedores presentes. “O princi-pal no evento foi o contato com os fabri-cantes”, opina Wagner Walter, sócio da Weikan, antigo parceiro da Pauta focado em governo. Na visão do profissional, o conteúdo de gestão priorizado pelo Pau-ta Top 100 é uma iniciativa ainda pou-co disseminada entre os distribuidores. “Defendo a ideia de conteúdo diferen-ciado, com trabalhos mais orientados à questão tributária, mas isso ainda tem acontecido pouco”, alerta.

Mesmo com tantos pontos a fa-vor, o que se viu na décima edição do Distribuidor Preferido foi uma Pauta ofuscada, principalmente pela competi-ção mais acirrada com grandes players, como Tech Data e Ingram Micro, que preencheram diversas colocações an-tes deixadas para os concorrentes no levantamento de 2008. Há quem acre-dite também nos intensos esforços da companhia desviados para a promoção

de sua linha própria de PCs, como parte das medidas para superar os tempos di-fíceis de crise.

Depois dos desktops, a distribui-dora pretende disponibilizar a partir de março os seus primeiros notebooks. A fábrica recebeu um aporte de R$ 1 mi-lhão para expansão de mais de 1,2 mil metros do local. A ideia é que o produto esteja disponível para as 6,5 mil revendas ativas da companhia. “Em 2009, nossa produção tomou corpo e foram produzi-das 60 mil máquinas”, contou Damian, em recente entrevista a CRN Brasil.

Não é só nas máquinas da casa, porém, que a meta de crescer 20% em 2010 está apoiada. Expansão já ini-ciada em 2008, a complementação do portfólio com produtos que garantam maior rentabilidade não é uma estraté-gia inovadora, mas deve exigir da Pauta a competência de lidar com negócios de valor agregado. Além de TP-Link e D-Link, na área de networking, a distribuidora iniciou o trabalho com a Netgear em junho.

“Para atravessar a crise, a Pauta teve de manter um número de inventário ade-quado para atender a demanda, que aca-bou reduzindo um pouco. Também teve o apoio de alguns fabricantes com incen-tivos que permitiram à empresa passar pela turbulência de forma mais rápida do que alguns outros distribuidores”, avalia Tony Firjam, country manager da fabricante, que menciona a cobertura da companhia no Sul e no Centro-Oeste do País como motivadores da aliança.

A Pauta passou pelo Distribuidor

Preferido 2009 sem fazer

alarde. Com apenas uma indicação a finalista, na

categoria Site, a companhia

atrai fornecedores pelo alcance regional, mas

tenta alavancar as vendas de produtos de

mais valor para diversificar a

operação

GIGANTESÀ sombra dos



Antonio CArlos CostA, dA Allier: atendimento personalizado e apoio ao canal em todas as etapas do negócio

Não precisa ser grande para contar vanta-gem no território de canais. Instalada na capi-tal do Rio de Janeiro, a distribuidora Allier, por exemplo, faz de sua atuação especializada e da dedicação a um número reduzido de revendas os principais diferencias da operação.

“Justamente por ser pequena, a Allier é muito ágil e mantém o canal aberto com o principal executivo da empresa, que é to-talmente envolvido nos negócios”, ressalta Ronei Machado, diretor-comercial da Alsar e, também, integrante do comitê julgador do Distribuidor Preferido 2009.

Há cinco anos em atividade, a distribuido-ra estreou nesta última edição do estudo como um concorrente de perfil distinto, carregando a bandeira da verdadeira distribuição de valor agregado. Com 25 revendedores ativos, a Allier encerrou o exercício de 2009 com pouco menos de R$ 13 milhões de faturamento – um cresci-mento de 15% se comparado ao ano anterior –, e em 2010, espera bater à porta dos R$ 22 milhões a R$ 25 milhões. “Não existe nenhum tipo de

conflito no meu canal, pois temos foco”, assegu-rou Antonio Carlos Costa, presidente da com-panhia, em entrevista recente à reportagem.

É na sustentação desse modelo de ne-gócios que mora a principal incumbência do executivo e de seu time. Com 80% das vendas ainda relacionadas às linhas IronPort – adqui-rida pela Cisco em 2007 e em processo de inte-gração à gigante de redes –, a Allier tem o de-safio de diversificar o portfólio, captar canais especializados e, ao mesmo tempo, conservar as características das quais poucos distribui-dores, hoje, dão conta de cuidar.

“O portfólio era reduzido demais, o que, ao meu entender, era um risco”, diz o executivo da Alsar. Tanto é verdade que a distribuidora virou o ano com quatro novas marcas inseridas na oferta, entre elas, a Zscaler, voltada a segurança na web e, seguindo a tendência de computação em nuvem, no modelo de software como servi-ço (SaaS). Soma-se aos fabricantes emergentes trazidos por Costa ao País a aliança com a Ri-verbed, selada há dois anos.

Pela primeira vez entre as empresas participantes do estudo, Allier tem o desafio de mapear novos negócios para se manter no mercado, sem abrir mão das atribuições que caracterizam uma verdadeira operação de valor agregado

peixe pequeno


Vantagens deFoto: Léo Pinheiro

Frente a distribuidores de milhões de reais e detentores da grande fatia da distri-buição de TI e Telecom no País, a operação da Allier pode ser encarada com ceticismo. É como reflete Machado: “Ser distribuidor não é um negócio para empresa pequena. Do ponto de vista do canal, é muito bom, pois nos dá uma proximidade muito gran-de, mas, para se sustentar, tem que traba-lhar com um canal muito fiel ou uma linha exclusiva de produtos”.

Se grande ou pequeno, o fato é que, para um distribuidor de valor agregado, o contato próximo com a revenda é condi-ção cinequanon. E nesse quesito, a Allier não deixa nada a desejar: “Apesar de não ter um modelo formatado de marketing cooperado, eles estão sempre dispostos a fazer marketing conjunto, dividir custos dos eventos e acompanhar a prospecção. O acompanhamento de forecast acontece no sentido de ‘em que eu posso ajudar’”?, afirma Machado.

Allier | Delta Cable


73


Foto: Léo Pinheiro

Há 16 anos trabalhando no segmento de cabeamento estru-turado na região Sul do País, a Delta Cable expande suas ativi-dades de distribuidor de valor agregado e anuncia sua nova unidade na cidade de São Paulo (SP). A companhia estreou no estudo Distribuidor Preferido 2009 como a primeira do setor a concorrer ao prêmio, conquis-tando a posição de finalista na categoria Captação de Canais, em VAD. Embora não tenha le-vado o prêmio, esta é uma proe-za a ser reconhecida.

“A companhia tem um tra-balho bastante diferenciado e sério com os instaladores e inte-gradores na região. Agora estão expandindo para o Sudeste”, aponta Eduardo Campoy, diretor técnico da integradora Campoy, especializada em cabeamento estruturado, no mercado há 15 anos e sediada em São Paulo, mas que atende todo o Brasil.

“O que nós buscamos fazer é mostrar aos nossos clientes que a Delta não é só cabeamen-to. Temos nos esforçado para agregar ao portfólio soluções que atendam os instaladores e as revendas”, afirma Ronaldo

Hellwig, diretor técnico-comer-cial da Delta Cable.

Ao longo do tempo, a distri-buidora percebeu que havia uma demanda na região por soluções complementares à oferta de ca-beamento que era atendida por grandes empresas de São Paulo. Então, há três anos, a Delta Ca-ble tomou uma importante deci-são estratégica: resolveu que não venderia apenas cabeamento estruturado, e partiu em busca de fabricantes que agregassem valor ao seu portfólio.

Além de manter a parceria com a Furukawa, a companhia buscou firmar acordos com em-presas como Fluke Networks, SMC, Aten, Attic, Emerson Network Power, D-Net, Sony, entre outras. “Historicamente trabalhamos com cabeamento estruturado, mas essas parce-rias fazem com que possamos oferecer soluções interessantes para os canais, nos posicionan-do assim como um ponto de referência para as revendas”, conta Hellwig.

De acordo com o executivo, o principal desafio da distribui-dora é consolidar as novas marcas junto aos seus parceiros, além de

proporcionar a eles todo o treina-mento e capacitação necessários.

A Delta Cable espera encer-rar 2009 com faturamento de R$ 45 milhões, partindo para um crescimento de 25% neste ano. No passado, quase a totalidade do faturamento da empresa era proveniente de cabeamento es-truturado. Hoje, a comerciali-zação de soluções já responde por 40% da receita. “Desde que tomamos essa decisão, mais que dobramos o faturamento da em-presa”, avalia Hellwig.

A companhia conta com 7 unidades de negócio – Londri-na, Cascavel e Curitiba, no Para-ná; Joinvile e Florianópolis, em Santa Catarina; Porto Alegre, no Rio Grande do Sul; e agora na cidade de São Paulo – e deve ampliar sua matriz, na capital paranaense, com a expansão de 1,5 mil metros quadrados, tota-lizando assim uma área de 4 mil metros quadrados.

Ainda em 2010, a empresa busca novos canais. Atualmente, possui 1 mil revendas ativas (que compraram no ano de 2009) e quer, a partir de São Paulo, con-quistar pelo menos mais um ter-ço deste total.

Delta Cable amplia seu

portfólio em busca do status de distribuidor

de valor agregado e

parte do Sul do País para conquistar o

Sudeste

EXPANSÃOalém dos cabos

RONALDO HELLWIG, DA DELTA CABLE: “Agradecemos aos nossos clientes e aos nossos colaboradores pela indicação. Temos trabalhado fortemente a fim de atender a necessidade de suporte das revendas”

vado o prêmio, esta é uma proe-za a ser reconhecida.

balho bastante diferenciado e sério com os instaladores e inte-gradores na região. Agora estão expandindo para o Sudeste”, aponta Eduardo Campoy, diretor técnico da integradora Campoy, especializada em cabeamento estruturado, no mercado há 15 anos e sediada em São Paulo, mas que atende todo o Brasil.

é mostrar aos nossos clientes que a Delta não é só cabeamen-to. Temos nos esforçado para agregar ao portfólio soluções que atendam os instaladores e as revendas”, afirma Ronaldo

RONALDO HELLWIG, DA DELTA CABLE: “Agradecemos aos nossos clientes e aos nossos colaboradores pela indicação. Temos trabalhado fortemente a fim de atender a necessidade de suporte das revendas”

Foto: Divulgação



Perfil

Aos 30 anos, Charles Sens vem de uma família que atua no ramo de informática há 28 anos. A Microsense, empresa matriz do grupo que compreende a distribuidora Gralha Azul, foi uma das primeiras revendas de TI a se instalarem na região de Londrina, no Paraná. “Eu era recém-formado em administração, com ênfase em empreendorismo, quando assumi o novo negócio”, recorda o executivo.Cinco anos depois, a Gralha Azul apurou um faturamento de aproximadamente R$ 60 milhões em 2009 – abaixo dos R$ 70 milhões projetados inicialmente, mas ainda assim acima dos R$ 35 milhões obtidos no exercício anterior. “O ano inteiro foi atípico, com muitos altos e baixos, mas conseguimos passar por ele e estamos prontos para crescer em 2010”, afirma Sens, que acredita em resultados na ordem de R$ 90 milhões no ano que se inicia.Para o executivo, fazer parte de um grupo familiar tem as suas vantagens. É da experiência da diretoria da Microsense, por sinal, que Sens extrai as melhores diretrizes e práticas de atuação para a Gralha Azul. “Eu estou bastante presente no dia a dia, entre o financeiro e o comercial, participando muito, cobrando e liderando as importações”, comenta Sens.Pela primeira vez no estudo Distribuidor Preferido, a Gralha Azul conquistou espaço entre os finalistas do prêmio, por meio da figura de seu principal executivo, indicado na categoria Executivo Revelação. Ah, e antes que você se pergunte a origem do nome da distribuidora, Sens explica: “É o pássaro típico da região que se alimenta do pinhão do Pinheiro-do-Paraná (vegetação símbolo do estado)”.

Tradiçãode família

Pela primeira vez, o Distribuidor Preferido reco-nheceu o Executivo Releva-ção da distribuição, levando em conta, principalmente, o perfil empreendedor e a ha-bilidade na gestão de negó-cios dos candidatos. Fabian Teixeira, diretor-presidente da Local X, arrematou o tí-tulo, com a maioria dos vo-tos do público de CRN Bra-sil e do Reseller Web. Mas só depois de concorrer com outros dois fortes compe-tidores: Charles Sens, da Gralha Azul, e Cristiano Rodrigues, da Banca de Cartuchos. Com trajetó-rias distintas, todos são, de qualquer forma, vitoriosos na arte de empreender.

Foto: Mauro Goulart

Aos 22 anos, Fabian Teixeira Franco vendia sete impressoras ao mês, como representante. Hoje, aos 36, ele emite seis mil notas ao mês dos mais variados produtos de informática, como diretor-presidente da Local X. Os números mostram o caráter empreendedor do executivo e justificam o prêmio conquistado de Executivo Revelação no Distribuidor Preferido.Em 2009, a Local X, localizada no estado de Santa Catarina, em Florianópolis, foi eleita pela Dell como o primeiro distribuidor no País, ratificando a visibilidade conquistada pela companhia no mercado. Mas Fabian não é uma personalidade que carrega em seus gestos todas as vitórias de sua empresa. Curitibano, o empresário mais parece o tipo mineirinho, que chega devagar, sem contar vantagens, mas que, “comendo pelas beiradas”, como diz o ditado popular, conquista seu espaço.Junto com seu irmão e sócio, Gustavo Teixeira Franco, Fabian lidera a empresa que, hoje, conta com 105 colaboradores, 20 marcas no portfólio e um faturamento de R$ 175 milhões. “A gente conquistou o mercado entregando serviço e não produto. Entregamos aos clientes atendimento de qualidade, RMA correto e justo, crédito e pontualidade, isso reflete o sucesso de nossa empresa”, comemora Fabian.

CuritibanoCom jeito demineirinho

eles vierampara fiCar

lay Perfil 74 1/5/10 10:32:21 AM

75

Tradiçãode família

Por Si lv ia Noara [email protected]

Foto: Milton Doria Foto: Ricardo Benichio

PorTuguês, o cartucheiro da PauliSta

Cristiano Quinsan Rodrigues, sócio-fundador da Banca de Cartuchos, não é um executivo convencional, tampouco são os seus relatos de empreendedor ou a sua maneira de motivar os colaboradores da companhia. “É difícil crescer na concorência gigantesca, sem incentivo e com um monte de problema, mas venceu (...). O espírito de pioneiro vai funcionando e jamais esquecendo das pessoas de muitos anos que fizeram do presente a vitória da vida, com amizade verdadeira pra vencer na partida”, diz o rap da Banca, composição que narra a história da distribuidora.Fundada há sete anos e inicialmente constituída como captadora e revendedora de cartuchos para reciclagem, a Banca hoje fatura R$ 120 milhões, emprega 230 pessoas e vende para 10 mil revendas ativas. Mas, para chegar a esse estágio, Cristiano precisou da lealdade do sócio e amigo Márcio Mesquita Yegh, correu riscos comuns a quem empreende e teve de sacrificar o seu tempo com a família, até que o negócio vingasse e pudesse dar uma vida confortável para esposa e filho. O Português, o cartucheiro da paulista – como ficou conhecido Cristiano por conta do trabalho com cartuchos junto às bancas da Avenida Paulista, em São Paulo –, mostra outro traço forte de empreeendedor: a geração de riquezas para aqueles que o cercam. “A minha ideia aqui é que cada um dos que trabalham comigo tenham seus sonhos e se preparem para torná-los realidade, como eu consegui”, diz o executivo.Entendeu porque Cristiano entrou para a seleta lista de executivos finalistas na categoria Revelação?

lay Perfil 75 1/5/10 10:33:31 AM


Finalistas e Vencedores

Melhor Profissional de Marketing

Daniela de Paoli – Officer

Sandra Fantoni – Tech Data

Ruth Teixeira – Local X

Melhor executivo de vendas

Carlos Tirich – Alcateia

Luis Lourenço – Ingram Micro

Renato Lovisi – tech Data

Humberto Menezes – Westcon

Samuel Baccin – Ação Informática

executivo revelação

Fabian Teixeira – Local X

Charles Sens – Gralha Azul

Cristiano Rodrigues – Banca de Cartuchos

Melhor executivo da distribuição

Fabio Gaia – Officer

Fany Lupion – CNT Brasil

Alejandra Molina – Tech Data

distribuidor de voluMe

destaQue

Officer

distribuidor de valor

agregado destaQue

CNT Brasil

CATEGORIAS ESPECIAIS

DISTRIBUIDORES DEVALOR AGREGADODISTRIBUIDORES DE VOLUME

Mix de ProdutosINGRAM MICRO

CNT Brasil

Westcon

logísticaNETWORK1

CNT Brasil

Mude

BP Solutions

atendiMentoCNT BRASIL

Westcon

Ação Informática

treinaMento/certificaçãoCNT BRASIL

Afina

BP Solutions

créditoCNT BRASIL

Ação Informática

Westcon

siteNETWORK1

CNT Brasil

Westcon

transParência de faturaMentoCNT BRASIL

Westcon

Mude

Afina

Política de rMaCNT BRASIL

Network1

Westcon

BP Solutions

alcance geográfico/caPilaridadeINGRAM MICRO

Network1

CNT Brasil

Política coMercialCNT BRASIL

Westcon

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gestão de Marketing cooPeradoCNT BRASIL

Westcon

Afina

caPtação de canaisWESTCON

Ação Informática

Delta Cable

Política de geraçãode leadsWESTCON

CNT Brasil

BP Solutions

acoMPanhaMento de ProjetosINGRAM MICRO

Westcon

Ação Informática

Mix de Produtos

Officer

Ingram Micro

Tech Data

logística

Tech Data

Alcateia

Aldo

atendiMento

Officer

Alcateia

Tech Data

treinaMento/certificação

Officer

Alcateia

Local X

crédito

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Alcateia

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Local X

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Aldo

Pauta

Cia do Software

transParência de faturaMento

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Tech Data

SND

Política de rMa

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Ingram Micro

Local X

Gralha Azul

alcance geográfico/caPilaridade

Officer

Tech Data

Alcateia

Política coMercial

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Tech Data

Ingram Micro

gestão de Marketing cooPerado

Tech Data

Aldo

Local X

caPtação de canais

Agis

Local X

Delta Cable

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Premiação

Após quatro meses de trabalho, os vencedores do Distribuidor Preferido 2009 foram anunciados na noite de 26 de novembro de 2009, na sede da IT Mídia, em São Paulo. Na ocasião, cerca de 150 dos principais representantes do setor prestigiaram a entrega de troféus.

A seguir, veja os melhores momentos da premiação. A cobertura completa da festa, em vídeo, você encontra no Reseller Web (www.resellerweb.com.br).

consagraçãoMomento de

Sãoeles

01 Mauro Capellão, da Enterasys, e Carlos Gurgel, da DMI

02 Momentos antes do anúncio dos vencedores

03 Conteúdo, relacionamento e negócios

04 TV Reseller Web capta os melhores momentos do evento

05 Fabiano Ornelas, da HP, e Marçal Araújo, da Dell, ambos integrantes do comitê julgador do prêmio

06 Adelson de Sousa, presidente da IT Mídia

07 Alberto Leite, diretor-executivo da IT Mídia

08 Rogério Panessa, diretor financeiro da Ingram Micro

09 Fábio Gaia, estrela da noite, recebe o troféu de Melhor Executivo da Distribuição

10 Fany Lupion, da CNT Brasil, o Distribuidor de Valor Agregado Destaque do ano

11 Sandra Fantoni, da Tech Data, também finalista em Melhor Executivo da Marketing

12 Walter Uzum, da Network1, a melhor em Logística (VAD), segundo o mercado

13 Betina Testoni, da Officer, o Distribuidor Destaque em Volume

14 Daniela de Paoli, da Officer, a Melhor Executiva de Marketing

15 Camilo Di Jorge, da Eset, apoiadora da festa

16 Bruno Coelho, da Agis, que pela primeira vez arrematou um prêmio no Distribuidor Preferido

17 Otávio Lazarini Barbosa, da Westcon

18 Carlos Tirich, da Alcateia, vencedor do prêmio especial Melhor Executivo de Vendas

19 Dirce Paganini,da CNT Brasil

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Fotos: Ricardo Benichio

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Empresas & Anunciantes

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lay Lista de Empresasa 80 1/8/10 3:51:41 PM

market place

lay Market Place 81 1/7/10 5:35:25 PM


On theRecord

Quando eu tinha 10 anos de idade, assisti emocionado ao fi lme Rocky IV, no cinema. Era 1985 e eu tinha muitos sonhos, muitos mesmo. O fi lme me marcou, deixando em mim uma lembrança bem estranha da Rússia. A principal era de que eles eram os principais inimigos dos EUA, sendo sempre derrotados.

Porém, este ano pude voltar no tempo, visitando Moscou, e aprendi muitas coisas. A principal delas é que os russos são bons, muito bons no que fazem. Estive por uma semana, a convite da Kaspersky (lê-se Kaspérsky), em sua sede, convivendo por uma semana com uma turma de pessoas brilhantes – o board da empresa.

Uma empresa que nasce na Rússia e cresce 80% num ano de crise em cima de uma base já estabelecida merece algum respeito. Esse respeito eles tiveram de mim e devem ter de todos aqueles que lêem este texto. Em primeiro lugar, pela simplicidade com que lidam com a situação.

Pude conversar com Eugene Kaspersky, fundador da empresa. Para um engenheiro, matemático e físico que pretende faturar U$ 600 milhões e viaja 40 semanas por ano, ele até que é bem simples. Ri o tempo todo com frases interessantes para um presidente de empresa de software como “a pirataria é resultado da economia, quando o país é pobre e tem vontade de ter tudo, vai para a pirataria”. Seu time, mais do que ninguém, sabe retirar daí sua inovação.

Em segundo lugar, pela plataforma criada para dar vazão a tanto crescimento e tantas ideias. Conversei com o COO, Eugene Buyakin, um ser brilhante, que consegue pegar tudo aquilo e virar realidade.

Aqui no Brasil, já consigo ver os resultados dessa brilhante participação do então considerado

lanterninha do BRIC. Testei o produto e fi quei fascinado. Tanto que mudei todo o ambiente aqui na empresa para a geração russa.

O mercado de antivírus é grande, bem grande. Empresas como Symantec, McAfee, Trend Micro, F-Secure, Panda e outras dividem a fatia do bolo. Se pensarmos como 1985, temos uma divisão muito parecida, sendo que empresas americanas estão à frente da corrida; Europa e Rússia logo na sequência. Todas são grandes empresas, sérias e que investem muito em tudo. Fico feliz de ver tudo isso, de ver que tudo na vida tem uma lógica.

Há cerca de um mês, vi que o próprio Eugene Kaspersky foi nomeado um dos 100 nomes mais infl uentes da indústria de TI do mundo. Perto dos grandes, me dá orgulho de ver que o mundo hoje está se mesclando, cada vez mais aprendendo com os países emergentes, dando voz a alguns deles e, em alguns momentos, perdendo para eles.

Fico feliz com essa igualdade natural, dada através da meritocracia, do estímulo capitalista, do potencial de cada país na corrida do novo milênio. Eu diria que, se nós estivéssemos em 1985, teríamos uma disputa mais acirrada entre Ivan Drago, o gigante russo, contra o nosso querido garanhão italiano, Rocky Balboa. Diria que ainda poderíamos ter entre eles, como um dos candidatos ao título, nosso querido e esquecido Maguila.

Alberto Leite

lanterninha do BRIC. Testei o produto e fi quei

Fico feliz com essa igualdade natural, dada através da meritocracia, do estímulo capitalista, do potencial de cada país na corrida do novo milênio. Eu diria que, se nós estivéssemos em 1985, teríamos uma disputa mais acirrada entre Ivan Drago, o gigante russo, contra o nosso querido garanhão italiano, Rocky Balboa. Diria que ainda poderíamos ter entre eles, como um dos candidatos

Alberto Leite é Diretor-Executivo e Publisher daIT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

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