CRN Brasil - Ed. 329

1ª QUINZENA DE JUNHO DE 2011 NÚMERO 329 WWW.CRN.COM.BR

À procura das empresasde OURO?Encontramos PRA VOCÊ!

329_CRN_Capa.indd 1 03/06/11 18:46

Untitled-2 2 30/05/11 17:59

Untitled-2 3 30/05/11 17:59

Untitled-2 2 31/05/11 16:45

Untitled-2 3 31/05/11 16:46

Untitled-2 2 30/05/11 18:00

Untitled-2 3 30/05/11 18:01

ÍNDICE

CDC SCANSOURCETRARÁ FERRAMENTAS GLOBAIS

PARA CANAIS | 54

Empresa aposta nas soluções online usadas

nos EUA e Europa para melhorar o relacio-

namento e impulsionar os negócios dos

canais brasileiros

LUIS LOBÃOMENDES | 30Em um excelente artigo, o professor Lobão reúne tudo o que uma empresa deve cumprir para garantir sucesso sustentável

CORIOLANO DE ALMEIDA | 32Conheça o novo cenário das leis tributárias, a “Guerra Fiscal Virtual”, e saiba também quais os estados brasileiros submetidos a ele

LUIS MASSOCO | 51Especialista em direito tributário reflete sobre a reforma fiscal fatiada: qual pedaço sobrará para o setor de TI

RICARDO JORDÃO | 57Veja as qualidades básicas que diferenciam uma empresa de serviços profissionais

TENTE PROCURARNO LUGAR CERTO!| 52

Os 50 canais que mais crescem estreia entre

as premiações que reconhecem o trabalho

da cadeia de TI. Conheça quem são os ca-

nais com desempenho mais destacado no

ano de 2010

VP DE CANAISDA CITRIX COMENTA

FUTURO DO CANAL| 18

Em entrevista exclusiva, Tom Flink afir-

ma que não se deve renegar SaaS e cloud

e avisa que o canal, no final das contas,

vende expertise

ESPECIALCENTRO-OESTE| 33

Conheça as oportunidades da região que

detém as projeções de aumento do consu-

mo e de peso na economia brasileira estão

mais otimistas

UM PROGRAMADE CANAL AINDA JOVEM | 66

Para os canais brasileiros da VMware, há

apenas dois anos os esforços feitos em rela-

ção aos parceiros começaram a ser efetivos

NOITEDE FESTA! | 24

Saiba quem foram os grandes vencedores

do Canais Referência 2011. Veja as fotos

dos destaques, na festa de premiação, que

aconteceu em 17 de maio

Colunistas

1ª quinzena de Junho / Edição 329

lay Indice 329.indd 8 02/06/11 15:12

Untitled-2 2 30/05/11 17:56

www.crn. com.br

E x p E d i E n t E

PRESIDENTE-EXECUTIVOAdelson de sousA • [email protected]

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVOMiguel Petrilli • [email protected]

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER

Alberto leite • [email protected]

DIRETOR DE RECURSOS E fINaNçaSJoão PAulo ColoMbo • [email protected]

Po

r f

avor recicle

es ta r e v i s ta

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

MaRKETING REVISTaSGERENTE DE MaRKETINGGaby Loayza • [email protected]

aNaLISTa DE MaRKETINGGabriela Mendes Pereira • [email protected]

MaRKETING PORTaISGERENTE DE MaRKETINGRodrigo Martins • [email protected]

aNaLISTa DE MaRKETINGAnderson Garcia • [email protected]

MaRKETING fóRUNSGERENTE DE MaRKETINGEmerson Luis de Moraes • [email protected]

aNaLISTa DE MaRKETINGRosana Soares dos Santos • [email protected]

COMUNICaçãO CORPORaTIVa - COORDENaDORaCristiane Gomes • [email protected]

ESTUDOS E aNÁLISESEDITORaSilvia Noara Paladino • [email protected]

aNaLISTaAndréia Marchione • [email protected]

CIRCULaçãOaNaLISTaAndré Quintiliano • [email protected]

aSSISTENTEElisangela Rodrigues Santana • [email protected]

aDMINISTRaTIVOGERENTEMarcos Lopes • [email protected]

COORDENaDORReginaldo Evangelista • [email protected] aNaLISTaSiniclei Luiz da Silva • [email protected]

RECURSOS HUMaNOSDanielle Barcellos Rodrigues • [email protected]

CENTRaL DE aTENDIMENTOGERENTEMarcio Lima • [email protected]

aSSISTENTEMarco Silva • [email protected]

COMO RECEBER CRN BRaSILCOMO aNUNCIaR

TRaBaLHE CONOSCOCENTRaL DE aTENDIMENTO aO LEITOR

(RECEBIMENTO, aLTERaçõES DE ENDEREçO, RENOVaçõES) (recebimento, alterações de endereço, renovações)

www.crn.com.br/assinar

[email protected] | tel.: (11) 3823.6674

[email protected]

[email protected] | tel.: (11) 3823.6700

Conheça a solução completa de mídia de negócios que a IT Mídia oferece: www.itmidia.com.br

Conheça o portal vertical de negócios CRN Online: www.crn.com.br

receba as últimas notícias do mercado em tempo real, diariamente em seu e-mail, assine a newsletter do crN online www.crn.com.br

IT Mídia S/APça Prof José lanes, 40 • edifício Berrini 500 • 17º andar • 04571-100 • são Paulo • sP

fone: 55 11 3823.6600 | fax: 55 11 3823.6690

IMPRESSãOLog & Print Gráfica e Logística S.A.

EDITORa-EXECUTIVaRoberta Prescott • [email protected]

EDITORaHaline Mayra • [email protected]

REPóRTERESPatricia Joaquim • [email protected] Galisteu • [email protected]

PRODUTOR DE aRTE E VíDEOFrancisco Yukio Porrino • [email protected]

CONSELHO EDITORIaLalejandra Molina, presidente da tech Data BrasilBenjamin Quadros, presidente da BrQ it servicesestela Bernardes, diretora de vendas da iBM BrasilMarcia Thieme, gerente de canais da Eaton BrasilKip Garland, fundador da innovation seedramiro Martini, presidente da cinco ti vladimir frança, diretor da abradisti severino Benner, presidente da BennerIT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott

CaDEIRa ESPECIaL: Prof. Luis Augusto Lobão, da fundação Dom cabral

EDITORIaL

COMERCIaLGERENTE-COMERCIaLWilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

EXECUTIVOS DE CONTaSEduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Elaine Castro • [email protected] • (11) 7203-7840Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Rony Taleisnki • [email protected] • (11) 9656-1383Thiego Goularte do Amaral • [email protected] • (11) 7144-2543

REPRESENTaNTESGERENTE COMERCIaL – REPRESENTaçõESGabriela Vicari • [email protected] • (11) 7204-3470

Rio de Janeiro: sidney lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: alexandre stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

CRN Brasil

Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

CRN é marca registrada da United Business Media Limited.CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC.

As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicados refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nessa publicação.As pessoas que não constarem no expediente não têm autorização para falar em nome da IT Mídia ou para retirar qualquer tipo de material se não possuírem em seu poder carta em papel timbrado assinada por qualquer pessoa que conste do expediente.

Todos os direitos reservados. É proibida qualquer forma de reutilização, distribuição, reprodução ou publicação parcial ou total deste conteúdo sem prévia autorização da IT Mídia S.A

lay Expediente 329.indd 10 01/06/11 21:01

Untitled-2 2 30/05/11 18:00

carta ao leitor1ª quinzena de Junho 2011 / Edição 329

Haline mayra EditoraEmail: [email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Pessoal, esta é a minha 16ª edição como editora da CRN Brasil e, sem dúvida, a mais difícil de fechar. Muito conteúdo, mui-

tos anúncios, caderno regional, prêmios, mudanças de última hora, tempo escasso. Não foi fácil. Mas, todas as vezes que

eu quis me estressar, eu me lembrava do que estava realmente em jogo. Assim – o que importa mais: ter que reorganizar a

paginação da revista algumas vezes; ou acomodar para que todas as informações relevantes para o mercado sejam divul-

gadas? Reclamar dos sistemas que não funcionam; ou envolver as pessoas para criar processos que ajudam a vida de todos?

Enfim, estes são apenas exemplos sobre a minha reflexão dos últimos dias, mas, se eu sucumbisse ao desejo de me estressar, certa-

mente, o estresse seria o único fruto colhido. No entanto, a partir da decisão de olhar para o que realmente importa, eu pude me dedicar,

com tranqüilidade, a cumprir minha função: levar um conteúdo bacana para você (assim espero - e me corrijam se eu estiver errada)!

Quando nos focamos em fazer o que é realmente significativo, os aparentes empecilhos são deixados de lado com mais facilidade,

porque a meta está clara, e não é um sistema problemático que vai impedir uma coisa significativa de acontecer, certo? E mais - o que vai

ficar na história para mim: a chatice do sistema quebrado, ou a notícia relevante que divulgamos na revista e foi útil a alguém?

O que é significativo está imune aos efeitos do tempo! E é hora de todos percebemos isto. Quando fazemos algo em que realmente

acreditamos, os efeitos são sentidos por todos (isto tem a ver com o artigo do Alberto, na última página, veja lá!). E quando sucumbimos a

conceitos pré-estabelecidos e ficamos buscando seguir a multidão, nos sentimos vazios e sem significado. E assim ficam também nossas

empresas, nossas escolhas, nossos resultados, nossas vidas.

E o mundo começa a enxergar esta necessidade como real. Uma das provas disto são as histórias das empresas que estão no ranking

Os 50 canais que mais crescem, que você terá uma ideia lendo o artigo da Silvia Paladino. Empresas que nasceram do desejo de seus donos de

serem significativos na vida de outras pessoas (ou de outras empresas). Muitos contrariaram estatísticas, apostaram em suas convicções,

seguiram suas intuições e, numa noite, em São Paulo, saíram reconhecidos pelo crescimento intenso que tiveram nos últimos anos.

O mesmo vale para os 12 vencedores do Canais Referência 2011 (que você confere aqui também). Um pequeno parêntesis: eu não

estava lá, porque fui cobrir o Sapphire, nos EUA. Mas fiquei com o coração apertado de não poder estar nesta festa que eu adoro e que

reconheço como um dos prêmios mais valiosos da IT Mídia. Perdão pela ausência. Fecha parêntesis. Repare nas declarações de cada um

na seção de fotos. Ninguém menciona os lucros que obteve, a dor de cabeça que o cliente causou, ou uma discussão da equipe. Todos veem

reconhecido ali o sentimento que move a empresa, o trabalho em grupo, a ajuda prestada através de um projeto de TI bem sucedido.

É isto que dá sentido a qualquer coisa: a significância. E ela só é possível quando se faz com AMOR! Pronto, falei! É nisto que eu

acredito, gente! Por isto, estou muito feliz de fechar esta revista com tantas histórias ricas e absolutamente significativas! Os tropeços do

fechamento....me recuso a valorizá-los. Já nem me lembro deles...só o que é significativo fica!

Um grande abraço e ótima leitura!

o que é significativo fica!

lay Carta ao Leitor 329.indd 12 02/06/11 19:36

Untitled-2 35 30/03/11 15:13

1ª QUINZENA DE JUNHO 2011 n WWW.CRN.COM.BR14

CRNONLINEPORTAL

José Leal Júnior conversa com a jornalista Patricia Joaquim duran-te o Afina Partner Forum 2011, realizado no México, entre os dias 12 e 15 de maio.

André Cavalli, gerente comercial da área de Fóruns da IT Mídia, par-ticipa do Programa Fora do Ar! e conta algumas histórias sobre o IT Forum 2011.

Saiba Mais:http://crn.itweb.com.br/video/21116/

Saiba Mais:http://crn.itweb.com.br/video/fora-do-ar-crn-328/

Foto: Divulgação

Ricardo Ogata, responsável pela área de Collaboration no Brasil, fala sobre mensagens brasileiras e internacionais

No arSua empresa tem estratégia para captação de recursos junto a fundos de investimentos?

Na sua opinião:Responda no www.crn.com.br

Já há oportunidades sendo trabalhadas

44,83%

31,03%13,79%

10,34%

O atraso do COL (Comitê Organizador Local) nas criação das demandas de infra impede o aparecimento das oportunidades

ENQUETE

Líder da Afina no Brasil fala sobre a estraté-gia da empresa no País

PRÓXIMA>

Saiba Mais:http://crn.itweb.com.br/galeria/os-10--mais-do-estudo-os-50-canais-que-mais--crescem-no-brasil/

Fora do Ar!

A quase três anos da Copa do Mundo no Brasil, qual a sua visão sobre as oportunidades ao mercado de TI?

A indústria ainda não criou planos para esta demanda

Os projetos estão sendo geridos diretamente pelos fabricantes

Os 10 mais do estudo "Os 50 canais que mais crescem no Brasil"

Durante a entrega dos prêmios do Canais Referência 2011 foram divulgados os 10 canais que mais crescem no Brasil. Os dados fazem parte da realização do estudo “Os 50 canais que mais crescem no Brasil” que abrange empresas do canal de TI e Telecom – entre revendas corporativas, revendas de varejo, integradores de soluções, revendas de valor agregado (VAR), provedores de serviços de TI e ISVs – que operam desde, pelo menos, 1º de janeiro de 2007, e que registram faturamento líquido de até R$ 300 milhões.A IT Mídia possui o estudo completo.

Galeria

PLAY

00:00 00:00

FULLSCREEN MUTE PLAY

00:00 00:00

FULLSCREEN MUTE

qTemos planos, mas nunca tive uma proposta que compensasse

q Sim, usamos este tipo de recurso

q Não, não vejo como isto pode ajudar minha empresa

q ahn? Nunca pensei nisto!

lay CRN Online 329.indd 14 01/06/11 20:17

15

Road Show: Integração entre CRM e mídias sociais1 de junho de 2011Onde: Amcham São Paulo - Câmara Americana de Comércio (Rua Antônio das Chagas, 990, Santo Amaro, São Paulo-SP)

Lançamento do Programa de Canais e Alianças Computeasy - Nível Brasil1 de junho de 2011Onde: Rua Cruzeiro, 651 Barra FundaSão Paulo

Webinar sobre como medir o valor do ITIL para os negócios1 de junho de 2011Onde: http://www.softexpert.com.br/live_register.php?event=184

Fortinet - 301 - FortiGate Multi-Threat Security Systems II1 de junho de 2011 a 3 de junho de 2011Onde: Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro

Fortinet - 301 - FortiGate Multi-Threat Security Systems II1 de junho de 2011 a 3 de junho de 2011Onde: Rua Victor Civita, 66 Bl. 1 - 2º andar - Barra da Tijuca - Rio de Janeiro

PPP Treinamentos realiza curso com o tema “Segurança em Cloud Computing”1 de junho de 2011Onde: PPP Treinamentos - Rua Alves Guimarães, 462 – 4º andar – PinheirosSão Paulo/SP

Treinamento de Linguagem C++ - Aos Sábados - Agit Informática.4 de junho de 2011 a 6 de agosto de 2011Onde: Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 Bairro Centro São Paulo - SP Fone (11) 3255-4945.

Treinamento - Visual C++.NET turma 2011 - Agit Informática.4 de junho de 2011 a 27 deagosto de 2011Onde: Rua Major Quedinho, 111 cj. 508 Bairro Centro São Paulo - SP.

QoS anuncia curso básico deTCP/IP em São Paulo6 de junho de 2011 a 8 de junho de 2011Onde: Av. Dr Cardoso de Melo, 1460 – 13º andar - Vila Olímpia - São Paulo /SP

Na Autocom 2011, Millennium busca parceiros para venda de software de confecção7 de junho de 2011 a 9 de junho de 2011Onde: São Paulo-SP (Expo Center Norte - Pavilhão Amarelo - Av. Otto Baumgart, 1.000)

AUTOCOM 20117 de junho de 2011 a 9 de junho de 2011Onde: Expo Center Norte – Pavilhão Amarelo - Rua José Bernardo Pinto, 333 - Vila Guilherme

MicroStrategy Business Intelligence Forum – Rio de Janeiro7 de junho de 2011Onde: Hotel Sofitel – Avenida Atlantica,4240 – Copacabana

Workshop “Real Estate Management”8 de junho de 2011Onde: Sede da SAP Brasil, Auditório São Francisco. Av. das Nações Unidas, nº 14.171, 7º andar, São Paulo, SP.

Workshop “Tesouraria avançada, caixa, liquidez e risco”8 de junho de 2011Onde: Sede da SAP Brasil, Auditório São Francisco. Av. das Nações Unidas, nº 14.171, 7º andar, São Paulo, SP

Workshop Novas Soluções Enterasys9 de junho de 2011Onde: Hotel Tryp Berrini (Rua Quintana, 934 - Brooklin - São Paulo/SP)

Curso Gestão de Suporte Técnico para Empresas de Tecnologia15 de junho de 2011 a 17 dejunho de 2011Onde: IMAM - Rua Loefgreen, 1400 - Vila Mariana - São Paulo

Road Show All Nations Opportunity16 de junho de 2011Onde: Porto Alegre

Curso Fundamentos de Vídeo em Rede e Soluções de Vídeo em Rede28 de junho de 2011 a 30 dejunho de 2011Onde: Rua Mário Amaral, 172 São Paulo – SP

Saiba Mais:http://crn.itweb.com.br/agenda/2011/06/

Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Foto: Divulgação

Agenda de eventos

Dança Das CaDeiras

* Datas sujeitas a alterações

NOVO NA áREA dE VENdAS dA LGJan Petter Kjekshus é o novo dire-tor de vendas da divisão de celula-res da LG Electronics no Brasil. Ele entra no lugar de Marcos Daniel de Souza Machado que está atu-ando como CEO da Alcatel Móbile Phone Brazil . Kjekshus formado em Economia pela California Sta-te University, com especialização em gerência de produto pela FGV/ PEC e MBA pelo Ibmec, conta com mais de 15 anos de experiência na área de vendas e desenvolvimen-to de negócios para o setor, ten-do atuado em empresas como Nokia, Teleglobe e Anixter.

dA SAP PARA A ORACLEDepois de 10 anos na SAP, Ale-xandre Apendino deixa o cargo de gerente de programas de canais para América Latina para assu-mir a gerência de parceiros para

o setor de aplicativos na Oracle do Brasil. Apendino, que possui mais de 12 anos na indústria de TI e uma vasta experiência no mer-cado internacional, é formado em administração de empresas pela Universidade Mackenzie e possui MBA executivo pelo Insper.

dA IBM PARA A SAPSérgio Camorcio é o novo dire-tor de canais SME da SAP Brasil. Com 25 anos no mercado de TI, o executivo é formado em análise de sistemas pelo Mackenzie, especia-lizou-se pelo Client Executive Pro-gram da Harvard Business School e possui MBA pela FDC. Atuou por 13 anos na IBM e também já diri-giu, por dez anos, uma revenda. O executivo assume o lugar deixado por Luciano Idésio.

MSI BRASIL TEM NOVO PRESIdENTEA MSI Computer anuncia Steven

Lee como novo presidente da sub-sidiária brasileira. Lee vem direta-mente da diretoria da matriz em Taiwan para ocupar a chefia das ações da empresa em território nacional. Com 20 anos de expe-riência no mercado – seis deles dedicados à MSI -, Steven Lee já atuou na Molex e Etron, fabri-cantes de componentes eletrôni-cos, e na fabricante de monitores Hannstar. O executivo assume o lugar de Marcelo Martins, que atuava como diretor-geral.

ENTERASyS: FOCO NO CONE SULPara reforçar seu plano de expan-são de negócios no Brasil, Argen-tina, Chile, Paraguai e Uruguai, a Enterasys Networks – empresa que pertence ao grupo Siemens – anunciou Reinaldo Opice para a vice-presidência para o Cone Sul da América. Há oito anos na divisão de OEM da Microsoft –

onde multiplicou o faturamento da companhia em 12 vezes -, o executivo tem agora o desafio de ampliar o market share sul-ame-ricano da Enterasys.

MUdANçAS NO GRUPO TBAA NFe do Brasil, empresa do Gru-po TBA criada em joint-venture com a comercial mineira – do Grupo BMG -, acaba de anunciar Antonio Gesteira para assumir o cargo de presidente da compa-nhia. O executivo trabalhou por onze anos na PwC, onde ocupou o cargo de diretor da consultoria de riscos e segurança de TI. Des-de 2001, é professor de do Ma-ckenzie e coordenador do curso de pós graduação em governan-ça, riscos e compliance da FAAP. Gesteira está no lugar de Marco Zanini que deve assumir uma nova empresa do grupo.

lay CRN Online 329.indd 15 01/06/11 20:17

Untitled-2 2 30/05/11 17:58

Untitled-2 3 30/05/11 17:58

1ª QUINZENA DE JUNHO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

CANAL ABERTO

18

CANAL ABERTO

No final de maio, em São Francisco, Ca-lifórnia (EUA), aconteceu o Citrix Sum-mit 2011, evento da companhia voltado aos parceiros e, que neste ano, terá uma segunda edição, em outubro, em Bar-celona. Em entrevista exclusiva a CRN Brasil, antes do início da conferência, o vice-presidente global de vendas e ca-nais da empresa, Tom Flink, falou sobre os desafios de canais e revendas, reco-mendou atenção aos serviços e à nuvem e deu dicas sobre como aproveitar o mo-vimento de consumerização da TI.

A Citrix, possivelmente de olho na movi-mentação da concorrência, anunciou a compra da Kaviza, provedora de uma solução chamada de VDI in a Box. O produto tem todos os ingredien-tes buscados por firmas de pequeno porte: baixo custo, fácil implementação e dispensa a necessi-dade de servidores específicos.

A ideia é que a aquisição passe a valer a partir de agora, mas as coisas devem se con-solidar a partir de 1º de julho, quando, no site da Citrix, estará disponível, por exemplo, trei-

namento online para o VDI in a Box. De acordo com Goswami e Krishna Subramanian, ex-COO da Kaviza e que passa a ser VP de marketing de produto e desenvolvimento de negócio, o uso da ferramenta é muito simples e os parceiros Citrix não terão dificuldades em entender os benefí-cios do produto. Os executivos dizem ainda que, em duas horas, já é possível adquirir bom nível de conhecimento da solução. “Para nosso canal é algo entusiasmante. Investimos muito na for-mação para venda para grandes corporações e,

agora, terão a possibilidade de levar isso para SMB. É um produto que tirará vantagem de toda a linha Citrix. Você verá novos anúncios dentro desta tecnologia ao longo do ano. Teremos ain-da parceiros selecionados que serão treinados na solução e todas as especificidades, como empresa foco, escala.”

Mais força ao portfólio SMB

Leia a íntegra em:www.crn.com.br/especial/citrix-summit-2011

CRN BRASIL - QUAIS SÃO OS DESAFIOS MAIS RECENTES PARA CANAIS E RE-VENDAS?Tom Flink - Um dos principais é tentar se anteci-par às demandas e aumentar a oferta de serviços. Os clientes estão consumindo cada vez mais apli-cações baseadas em nuvem, mudando a forma como armazenam seus sistemas e como pensam a TI de uma forma geral. Assim, revendas e inte-gradores precisam pensar o modelo de negócios. Como envolver este cliente e tirar vantagem do momento, ao mesmo tempo em que o aconselha sobre bons investimentos?

CRN - VOCÊ FALOU SOBRE APLICAÇÕES EM NUVEM. HÁ ALGUNS ANOS, CANAIS E REVENDAS TEMIAM CLOUD COMPU-TING, TALVEZ POR IMAGINAR QUE O MODELO PODERIA MATAR O NEGÓCIO DELES. ISTO MUDOU. O QUE LEVOU A ESTA NOVA PERCEPÇÃO?Flink - Quando começou-se a falar em cloud computing, era uma espécie de nirvana, como se tudo fosse migrar para a nuvem do dia para a noite. E a realidade é outra. As pessoas continu-am usando os sistemas on premise. Não se podia achar que tudo migraria daquela forma.

Por Vitor Cavalcanti* | [email protected]

Em entrevista exclusiva, Tom Flink afirma que não se deve renegar SaaS e cloud computing eavisa que o canal, no final das contas, vende expertise

global de canais

da Citrix comenta

futuro do canal

lay Canal Aberto 329.indd 18 01/06/11 18:53

19

CHAVE DA SOBREVIVÊNCIA TOm FlINk, DA CITRIx: “Canais e revendas devem ter, no mínimo, 40% do seu faturamento vindo de serviço. Se não trabalharem desta forma, com uma estratégia sustentável de serviço, o negócio terá complicações. Esta é minha opinião”

Foto

: Div

ulga

ção

CRN - ESSE DISCuRSO RADICAl OS CEgOu DE CERTA FORmA NO INíCIO?Flink - Sim. Você poderia articular de forma diferente. Os parceiros passaram a entender que não seria 100% cloud. E, se você observar, os principais provedores de nuvem e mesmo de software como servi-ço (SaaS, da sigla em inglês) reconhecem que o relacionamento com o cliente ocorre principalmente por meio do canal. E essas empresas passaram a desenvolver progra-mas de canais e modelos de negócio, mos-trando as oportunidades.

CRN - A CITRIx ESTá COm AlgumA ESTRATégIA DIFERENCIADA pARA ESTES pARCEIROS AO REDOR DO muNDO? pERguNTO ISTO pORquE muITAS COmpANHIAS ESTãO ATé REpENSANDO A FORmA DE AgIR pARA mElHORAR RElACIONAmEN-TO E AmplIAR AS VENDAS.Flink - Não diria que estamos repensando nossa estratégia. O que fazemos sempre é melhorar, intensificar nossa estratégia de canal. Estou à frente da área de canal da Ci-trix há quatro anos e o programa vem em

melhoria constante. Sentimos a pressão, vemos muita gente repensando, porque quer mudança, ou porque quer ser diferen-te. Mas o real valor é a lucratividade e a re-lação que construímos. Nosso portfólio de produtos cresceu, por exemplo. E nossos parceiros de sucesso estão vendendo bem nossas soluções. Nossa estratégia está mui-to mais centrada em treinar e educar nos-sos parceiros e em fazer com que a relação seja boa para os dois lados. Além disso, in-vestimos muito em grandes integradores. Acreditamos que isto é necessário, porque

Cargo de líder de canais da Citrix Brasil está vago – por pouco tempoO country manager

da Citrix Brasil, Marcelo Landi, falou sobre a saída do gerente de canais Luis Picinini. De acordo com o executivo, a mudança reflete o estabelecimen-to de uma nova estrutura que vem acompanhada de alterações também na es-tratégia comercial. Picinini,

como lembra Landi, ficou responsável pela área de canais da empresa no Brasil por exatamente um ano. “A saída foi par-te da nossa estratégia, há uma mudança mais forte na empresa, e estou trazendo pessoas com conhecimento não só na área de canais, como em desenvolvi-mento de negócios”, explica.


Foto: Divulgação


1ª quinzena de junho 2011 n www.crn.com.br

canal aberto

20

O discurso é simples e direto. Com o fenô-meno da consumerização batendo à porta das empresas, especialmente as grandes corpora-ções, o investimento em rede tende a ser cada vez maior. Tudo isso para suportar o tráfego que será gerado pelos mais diversos dispositivos carregados pelos funcionários. Essa ideia per-meia, de certa forma, a visão da Citrix sobre este novo movimento a que se assiste no mercado de tecnologia. Para aproveitar as oportunidades,

a companhia anunciou durante o Summit 2011, evento anual voltado aos parceiros, um bônus de 50% na venda dos produtos de rede.

Na prática, a comissão que o canal tem com a venda das soluções Netscaler e Branch Repe-ater sobe de 10% para 15%. Isso mostra como a empresa aposta no processo de consumeriza-ção e realmente crê que as corporações farão investimentos em suas redes de dados para su-portar o processo.

“As oportunidades são imensas e os clien-tes querem essa facilidade, principalmente com o crescimento da presença de diferentes devices no ambiente corporativo”, pontuou o vice-presi-dente sênior global de vendas e serviços da Citrix, Al Monserrat.

Bônus para quem vende rede


Foto: Divulgação

queremos estar na mesa com os CEOs, CIOs, enfim, todo o C'level.

crn - Você falou da preocupação em treinar seus parceiros e te-mos Visto no brasil um moVimen-to para especializar o canal. isto é algo que sempre acompa-nha a estratégia de Vocês?Flink - Nossa estratégia no Brasil é focar o treinamento local, levar o parceiro para a classe, não diria especializar, mas com-plementar. Sabemos que mercados como o Brasil são complexos e que esse tipo de treinamento tem resultado melhor. Mas a estratégia não é especializar, tanto é que o treinamento não fica centrado apenas na tecnologia, mas nas soluções, em como so-lucionar os problemas das pessoas. Então, no Brasil e em outras economias similares, agimos desta forma, em vez de usar apenas aulas via web ou blogs.

crn - falando em brasil, quais são as principais dificuldades em se elaborar uma estraté-gia de canal num mercado como o nosso, grande, dinâmico e com muitas particularidades?Flink - A principal dificuldade é desenvolver um parceiro que gere massa crítica. Temos as questões culturais, por exemplo, e isso é algo complexo globalmente, é parte crítica do relacionamento. O desafio é achar par-ceiros que apostam em nossa tecnologia e,

quando encontramos, investimos para os melhores resultados.

crn - consumerização é um tema em alta no brasil. Você Vê oportunidades para os ca-nais nesse moVimento?Flink – Há um pouco de confusão na de-finição [de modelo] e visão de consume-rização sob o meu ponto de vista. Vejo alguns parceiros dependendo da venda de devices, mas é algo com margem baixa e que não gera muita lucratividade. Mas há algumas formas de tocar isto. A consume-rização da TI, sob a perspectiva dos dispo-sitivos, significa que as pessoas vão usar cada vez mais devices e mais aparelhos serão vendidos. Mas o parceiro precisa colocar seu foco naquilo que agrega valor. Como as pessoas usam esses devices e o que é entregue? Qual a infraestrutura que possibilita isso? Segurança, desempenho de sistemas e redes. É aí que está o valor, na complexidade que torna as coisas mais fáceis para o usuário. Focar apenas no ponto final não traz muito valor, na mi-nha opinião. Assim, o canal terá um papel olhando pelo lado da infraestrutura ne-cessária para suportar tudo isto.

crn – olhando para canais e reVendas, hoje, e aValiando a situação atual, que tipo de parceiro sobreViVerá num am-biente cada Vez mais competi-

tiVo e marcado por uma forte onda de consolidação?Flink – É uma questão complexa. Uma coisa que temos clara é a necessidade de focar a questão dos serviços. Canais e revendas devem ter, no mínimo, 40% do seu faturamento vindo de serviço. Se não trabalhar desta forma, com uma es-tratégia sustentável de serviço, o negócio terá complicações. Esta é minha opinião. Acredito também que aqueles que tentam ignorar aplicações de software como ser-viço (SaaS) ou cloud computing colocam seus negócios em risco.

crn – falando agora do sum-mit, qual o ponto central da conferência e qual a audiên-cia dos parceiros?Flink – Este é o maior evento em termos de parceiros registrados. Em torno de 1,6 mil. Até o ano passado tínhamos uma só confe-rência e agora temos duas. Temos esta em São Francisco e, em outubro, teremos outra em Barcelona. Educamos nossa comunidade de parceiros para isto. E é também uma boa indicação do que temos feito nesta seara. O que os parceiros vendem no final das contas é expertise. Eles precisam de investimento em expertise. Em 2010, investimos US$ 160 mi-lhões em nosso programa global para permi-tir essa melhora que qualificação.

*O jornalista viajou a São Francisco aconvite da empresa


Untitled-1 1 18/05/11 15:37

Untitled-1 2 03/06/11 18:30

Untitled-1 3 03/06/11 18:31

últimasas

e os acontecimentos do mercado

1ª quinzena de junho 2011 n www.crn.com.br24

01: mELHor ATUAÇÃo Em comÉrcIorodrIgo cAsTro, dA Abyz: “É muito

importante ganhar este prêmio; mostra que contribuímos para o desenvolvimento do cliente. Isto

está alinhado à nossa estratégia e à nossa missão, que é ajudar o cliente a crescer”

02: mELHor ATUAÇÃo Em FInAnÇAs

LEAndro LopEs E rEInALdo sIqUEIrA Jr, dA L3: "Este é o reconhecimento do trabalho que

temos feito com os nossos clientes"

03: mELHor ATUAÇÃo Em EdUcAÇÃodIorgIL sILvA JUnIor, dA mULTIdATA: “É

um reconhecimento à solução inovadora da fabricante (HPN), ao distribuidor (Network 1) e às equipes da

Secretaria de Educação do Estado de Goiás e da Multidata, pela criatividade e motivação. Além dos benefícios que o projeto proporcionou ao cliente”

0706

03

05

02

04

01

Foto

s: R

icar

do B

enic

hio

04: mELHor ATUAÇÃo EmIndÚsTrIA/ALImEnTos E bEbIdAsEdUArdo cHIsTE, dA AddIT recebe o troféu pela consagração 05: mELHor ATUAÇÃo Em IndÚsTrIAALdo bAEzA, dIrETor dA UnIdAdE dE oUTsoUrcIng dE TI dA compUTEAsy, representa a companhia na premiação 06: mELHor ATUAÇÃo Em sAÚdEpAULo sÉrgIo scHImEnEs, dA TEcnosET: "Sabemos que temos uma equipe muito boa. A gerente do projeto vencedor, a Andréa Cubos, ficará muito feliz com este reconhecimento merecido"

07: mELHor ATUAÇÃo EmsErvIÇos/TrAnsporTE E LogÍsTIcArIcArdo pUpo LArgUEsA, dA T2s: “Eu não esperava o prêmio, foi inesperado, mas o recebo com bastante satisfação porque foi um projeto muito interessante de adicionar qualidade para o cliente”

lay Canais Referencia.indd 24 02/06/11 16:13


25

08: MELHOR ATUAÇÃO EM SERVIÇOS

CARLOS TEIxEIRA, dA ASSISTEC: “Gostaria de expressar a gratidão por este

reconhecimento e estendê-lo a toda a nossa equipe”

09: MELHOR ATUAÇÃO EM

UTILITIES/TELECOMCARnEIRO, da 2S Inovações Tecnológicas,

recebe a troféu de André Cavalli, da IT Mídia

11: PROJETO MAIS InOVAdORFábIO HAyASHI, dO dEAL GROUP: "Este é um momento importante que me

faz recordar uma frase que sempre digo à minha equipe: não pense em dinheiro,

pense em felicidade"

13

1211

08 09

10: MELHOR ATUAÇÃO EM GOVERnOCAMILO PEREZ, dA bRQ, e Wilson Galluzzi, da IT Mídia

12: CAnAL dESTAQUEREnATO CARnEIRO, dA 2S, recebe das mãos de Alberto Leite, da IT Mídia, o segundo prêmio da noite 13: OS dOnOS dA FESTA COMEMORAM OS TROFéUS MERECIdAMEnTE RECEbIdOS

10



últimasas


ATENÇÃO AOS NICHOS

LuIS CESAr VErdI, dA SAP:

“Se eu tiver um canal interessado

nisto, eu vou levá-lo a todas as reuniões

que eu fizer”

Tecnologia in memory, nuvem e as visões da saP

Toda corporação, além de estabele-

cer sua missão, tam-bém tem uma visão. No caso da SAP, a vi-são para os próximos tempos está bem clara e tem um nome: Hana.

Apresentada ao mercado em setembro de 2010, esta é a fer-ramenta com a qual a SAP pretende acabar com o banco de dados.

Sua proposta baseada em tecnologia in me-mory tem como propriedade transformar dados em informações tratadas para tomada de decisão o mais rápido possível. “Os dados que demoravam dias ou semanas para serem analisados, agora levam segundos”, resume André Petroucic, vice-presidente comercial da SAP para Brasil, ao detalhar o funciona-mento do Hana.

Durante os três dias do Sapphire Now 2011, realizado de 16 a 18 de maio, este foi o nome mais pronunciado por todos os executivos da companhia, a começar por seu fundador, Hasso Plattner, cujo objetivo anunciado no Sapphire 2010 era o de elimi-nar a necessidade do banco de dados nas em-presas em seis passos. Segundo Petroucic, a SAP está “no meio deste processo”. E o CIO da companhia, Oliver Bussmann, reforça: “O ponto é a flexibilidade. Esta é a grande mu-dança – orquestração do ERP ou do CRM com o banco de dados e o report final”, diz.

Segundo informações de Marcelo Giampietro, COO e vice-presidente de ecossistemas e canais para a América La-

tina, depois do lançamento, em setembro passado, o primeiro negócio com Hana foi fechado logo em outubro. Durante o even-to, diversas gravações com depoimentos de clientes foram exibidas e o foco principal era a velocidade de acesso a informações tratadas. “O processamento das informa-ções com Hana pode ficar até duas mil ve-zes mais rápido”, detalha Giampietro.

As estratégias de negócios, no entanto, não foram muito detalhadas por nenhum dos executivos da SAP – apesar do claro foco em Hana e mobilidade. Porém, Giampietro disse à CRN Online que já existe cliente no Brasil para Hana, mas não pôde revelar o nome. Mas também comentou que, no Bra-sil, Sonda IT e Neoris são os parceiros que já iniciaram trabalhos com Hana. “Até nos próximos seis a oito meses, estes canais nos bastam para os negócios projetados no Brasil com Hana”, diz ele.

Em tempo: o Hana é um appliance que vai acoplado ao banco de dados – no fu-turo, a ideia é que os dados do ERP sigam diretamente para o Hana –, baseado em memória, que, segundo a explicação dos executivos da SAP, une os benefícios da tecnologia barata da memória e um TCO (em português, custo total de propriedade) eficiente. Os atuais parceiros de hardware do Hana são Cisco, Dell, HP e IBM.

Mobilidade e nichos Estas foram as duas primeiras palavras

de Luis Cesar Verdi, presidente da SAP Bra-sil para seus canais, durante o Sapphire Now 2011. Verdi conversou com a cRn brasil e deu o tom de onde estarão os grandes reca-dos da companhia e reforça um alerta que já

vem sendo transmitido aos parceiros: espe-cialização. E aqui, Verdi deixa claro que exis-tem segmentos de aplicações em que a SAP não vai investir estrategicamente, mas que o canal que investir pode ficar ao lado dela, in-clusive entre “clientes de grande porte”. “Sof-tware na área de otimização de preços, que pode ser vendido ao varejo a bancos etc…”, diz Verdi, quando questionado sobre quais nichos poderiam transformar o canal em um braço estratégico da empresa. “…empresas que trabalham com grandes volumes de da-dos e que precisam decidir a precificação de forma cuidadosa. Se eu tiver um canal inte-ressado nisto, eu vou levá-lo a todas as reuni-ões que eu fizer”, garantiu o executivo.

Sem grandes mudanças previstas no programa de canais da SAP, Verdi ressalta os pilares para o crescimento da venda indireta na companhia: além da especialização, a co-bertura geográfica, a segmentação e a voca-ção por verticais de negócios.

MobilidadeEm agosto de 2010, durante a conferên-

cia de canais realizada no México, Verdi dizia que esperava ver, a partir de então, uma mo-vimentação do canal rumo à pauta da mobi-lidade. Nove meses depois, a análise do pre-sidente da SAP Brasil não é positiva: “Eu não vi nada de movimento do canal ainda. Não vi nada proativo”, disse. Em relação ao estímulo que a SAP vem dando a seus parceiros nesta empreitada, ele cita treinamentos remotos e materiais de autoformação.

*A jornalista viajou a Orlando a convite da SAP

Por Haline Mayra*[email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

lay As Ultimas 329.indd 26 02/06/11 16:42

27


Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

ÚLTIMAS NOTÍCIASIBM LANÇA PROGRAMA PARA APOIAR STARTUPSO Programa Global de Empreendedorismo (GEP) tem foco em descobrir quais empresas farão parte da próxima geração de empreendedores com visão diferenciada de mercado, apoiando na captação de novos negócios em várias bases da indústria.A Big Blue oferecerá acesso às tecnologias específicas de sua indústria-alvo em cloud computing.

OrientaçãO: fOcO na nuvem!

“Vamos ajudar nossos canais a construírem ofertas na nuvem”,

avisa Pedro Galatas, CEO global da Afina, em entrevista exclusiva à CRN Brasil. Durante o Afina Partner Fo-rum 2011, realizado na Riviera Maya, no México – de 11 a 14 de maio – pelo menos 100 parceiros latinoamerica-nos tiveram um direcionamento cla-ro da companhia e dos fabricantes: cloud computing é a tecnologia que predominará dentro das corporações nos próximos anos.

Para tanto, a companhia anuncia que a partir de julho iniciará uma sé-

rie de workshops e seminários para que seus canais sejam “treinados de forma massificada”, nas palavras de Paulo Cardoso, diretor de marketing da Afina do Brasil. A ideia é que o parceiro não apenas viabilize a ofer-ta, mas que ele possa estar preparado para esta nova forma de vender.

Na Espanha, a Afina possui um data center próprio. Lá, a companhia desenvolve serviços na nuvem sem sua marca, assim o canal pode ofer-tar tal serviço colocando sua identi-dade. De acordo com José Leal Júnior, country manager da companhia no

Brasil, se houver demanda no País, o modelo pode ser copiado por aqui.

Onze canais brasileiros estavam presentes no Afina Partner Forum, segundo Cardoso, por terem partici-pado ativamente do DNA (Desenvol-vimento de Negócios com a Afina), o programa de canais da distribuidora. “São parceiros que fizeram o plane-jamento de negócios, apresentaram o mercado alvo, as novas linhas de negócios que pretendiam trabalhar, as metas e os investimentos”, conta.

Patricia [email protected]

OEMJOsé LEaL JúniOr, da afina: Se houver demanda no Brasil, a distribuidora poderá montar a solução na nuvem e o canal poderá empacotá-la com sua marca para a comercialização para o cliente final

lay As Ultimas 329.indd 27 02/06/11 17:01

CAMPEÕES DO CANAL 2011

temporada de votosAberta a

O Campeões do Canal 2011 está no ar e você – canal e distribuidor –já pode votar nos seus escolhidos do ano

A IT Mídia dá largada à décima segunda edição do Campeões do Canal, estudo que apresenta um termômetro do trabalho realizado pela indústria de TI e Telecom junto a seus parceiros comerciais. O Campeões do Canal permite às empresas do

setor – revendas, VARs, integradores, ISVs e consultorias – ava-liarem seus parceiros de tecnologia de acordo com os aspectos primordiais da relação entre fabricante e canal: um programa de canais com regras claras, o cumprimento da política comercial, a gestão das oportunidades de negócios, o atendimento presta-do aos revendedores, entre outros.

Aqui você encontra os finalistas das 12 categorias, que re-presentam grupos de tecnologia. Para conhecer em detalhes a metodologia do prêmio, vá ao site da CRN Brasil. Vale lembrar que a votação é permitida apenas para canais e distribuidores.

Se você é assinante da CRN Brasil e não recebeu sua se-nha, envie um e-mail para [email protected], que enviaremos seu log in e senha. A votação ficará no ar até o dia 01 de julho.

PARTICIPE!

AUTOMAÇÃO

Relacionamento do canal

Daruma Motorola

Elgin

Qualidade de produto

Daruma Motorola

Zebra

INFRAESTRUTURA


Furukawa Commscope Systimax

Panduit


Commscope Systimax Furukawa

Panduit

SEGURANÇA


Microsoft Kaspersky Symantec


Symantec Kaspersky McAfee

COMPONENTES


Samsung ASUS INTEL


Samsung ASUS INTEL

MOBILIDADE


Samsung HP

Dell


Samsung HP

Dell

SOFTWARE CORPORATIVO


Microsoft IBM SAP


Microsoft IBM SAP

COMPUTADORES


IBM Lenovo

HP


IBM HP

Lenovo

NETWORKING


Cisco HP

D’link


Cisco HP

D’link

STORAGE


HP IBM EMC


HP IBM EMC

COMUNICAÇÕES UNIFICADAS


Cisco Alcatel_Lucent

Avaya


Cisco Avaya

Polycom

PERIFÉRICOS


Samsung HP LG


Samsung LG HP

VIGILÂNCIA E MONITORAMENTO


AXIS D-link

Linksys/Cisco


Linksys/Cisco AXIS

D-link

28 1ª QUINZENA DE JUNHO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

Saiba Mais:http://crn.com.br/especial/campeoes-do-canal-2011

lay Campeos Canal finalistas.indd 28 02/06/11 17:39

Untitled-1 1 31/05/11 19:04

1ª quinzena de junho de 2011 n www.crn.com.br30

opinião

As empresas precisam precaver-se contra o desen-volvimento natural de silos estruturais e informa-cionais. Os gestores adoram encafuar informa-ções. É importante reconhecer e combater esta tendência. As companhias geram redundâncias e o compartilhamento de informações entre as

fronteiras organizacionais é um processo árduo para os gestores. A arquitetura social e empresarial precisa enfrentar esta questão.

Voltar a empresa para o cliente e merca-do é o discurso e o esforço atual da maioria das organizações. Em grande parte dos pla-nejamentos estratégicos de que venho par-ticipando, o tema orientação para o cliente e mercado se torna um imperativo. Estão sendo exigidos novos índices de desempe-nho sobre os quais a maneira tradicional de organização não responde com a velocidade necessária. O mercado não quer só produtos e serviços; a nova regra da competição é a ca-pacidade da empresa de entregar valor per-cebido, tornando a concorrência irrelevante.

Ao contrário da lógica dominante em muitas empresas, a transformação dos pro-cessos internos não consiste apenas em reduzir custos ou em aumentar a velocida-de das transações. Embora a eficiência seja valência poderosa da mudança estratégica, os processos que mantêm interface com os clientes devem ser projetados tendo em vista a inovação contínua. Todos os stakeholders devem capturar a fluidez e a transparência de valor para o cliente. Embora a escala dessas iniciativas possa ser grande, os gestores muitas vezes não definem os responsáveis pelas inciativas nem os níveis de autoridade para decisões.

À medida que as organizações crescem e se tornam mais com-plexas, os dirigentes tendem a enxergar apenas o limite de suas fun-ções e não a companhia como um todo. Podemos afirmar que neste modelo, torna-se mais difícil perceber como cada parte efetivamente contribui para agregar valor ao cliente. As funções tornam-se, então, mais importantes do que o objetivo principal, que é de posicionar a organização com uma oferta singular de valor ao cliente. Desta for-ma as responsabilidades se perdem entre os departamentos e áreas.

Para que serve um organograma? Ele demonstra como a empre-

sa identifica e cria vantagem em relação aos concorrentes? Ele de-monstra quais os produtos e serviços? Como a empresa se posiciona no mercado? Os processos e atividades críticas? Ele mostra as rela-ções da cadeia de valor? A resposta é não. A única utilidade do or-ganograma é demonstrar a relação de poder dentro da organização.

A abordagem inovadora proposta está na visão horizontal dos processos e não mais na visão vertical tradicional. A visão horizon-tal por processos permite determinar como a empresa agrega valor

ao cliente, como os produtos são gerados, de que forma o trabalho é feito e como ocorre o fluxo de informação e materiais.

A forma vertical que é como a maioria das organizações está estruturada, além de enclausurar as pessoas numa visão fragmen-tada, muitas vezes desconectadas da realida-de - ou altamente especializadas tentando criar grandes estruturas funcionais, onde o foco é seu departamento e não a organiza-ção. Elas conhecem muito bem o espaço ao qual pertencem, mas demonstram uma fra-gilidade em entender toda a cadeia de valor.

Esta mentalidade produz “silos”, che-gando a criar empresas dentro da empresa, quase independestes. Isto transforma depar-tamentos em feudos e reduz o desempenho da organização como um todo. O grande motivo é que ninguém administra os espa-ços em branco do organograma.

A cultura dos “silos” força gerentes a resolver assuntos que pode-riam ser tratados nos níveis mais baixos da organização, o que leva inclusive os subordinados a assumirem menor responsabilidade do que efetivamente poderiam. A unidade fundamental de aprendiza-gem é o grupo e não os indivíduos, a organização só será capaz de vivenciar o modelo de gestão por processos se as equipes interfun-cionais aprenderem a dialogar e a gerenciar processos em conjunto. Esta é a maneira para poder fazer a companhia enxergar além das perspectivas e concepções individuais de cada funcionário.

Podemos avaliar que a grande transformação está fundamen-tada na provável mudança do papel a ser atribuído às caixinhas do organograma das empresas do futuro: em vez de identificar o poder e a autoridade das pessoas, deverão representar os centros de conhe-cimento e excelência da organização.

Luis Augusto Lobão mendes é professor da FundaçãoDom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil.Email: [email protected]

Foto

: Div

ulga

ção

A DEsCoNstRução Dossilos oRgANizACioNAis

lay Opiniao Lobao 329.indd 30 01/06/11 20:18

Untitled-2 2 30/05/11 17:58


opinião

Depois de décadas discutindo uma reforma fis-cal para o País, nunca de forma séria, mas sim de forma teatral, somente para agraciar os in-teresses eleitoreiros, temos uma novidade: a reforma fiscal fatiada.

O que seria isso, afinal? Ou melhor, quem irá ficar com a fatia mais recheada: o governo ou os contribuin-tes? Será que os tributos serão cortados, ou somente fatiados e repartidos de outra forma? Incógnitas, muitas incógnitas.

Na realidade, todo mundo quer um pedaço maior do bolo; ninguém quer ficar com a ponta. Segundo as notícias sobre o tema, a primeira fatia da reforma tentará discutir a redução da guerra fiscal travada entre os es-tados da Federação, enquanto que a segunda fatia prevê a criação de um novo regime de pensão para os ser-vidores que ingressarem no setor pú-blico - cujo peso sobre a previdência é apontado como um dos principais riscos fiscais de longo prazo ao País.

Ambas as fatias priorizadas pelo governo federal neste primeiro mo-mento são importantes para o Brasil, mas a primeira – que trata da guerra fiscal – é, sem dúvida, a mais impac-tante. A guerra fiscal entre os estados da Federação causa desconfortos do ponto de vista do planejamento tributário, já que na maioria das vezes as benesses fiscais utilizadas pelo contribuinte den-tro de um estado são rechaçadas pelo outro. É a famosa glosa feita pelo fisco. E, em muitas das vezes, esta glosa ocorre após vários anos da operação, o que ocasiona contingenciamentos não previstos nas operações das empresas.

No setor de TI, onde as empresas convivem no âmbito do ICMS com várias alíquotas e vários regimes de tributação -

como a substituição tributária - essa imprevisão é ainda maior. O que muitas pessoas não percebem é que, com aquecimento do mercado de TI e com o aumento de estados que vêm ado-tando o regime da substituição tributária, aliada à fiscalização eletrônica – o que força a procura pelas empresas de benefícios fiscais locais, como FUNDAP (ES), Pró-Emprego (SC), dentre outros –, muitas glosas ainda virão, e, portanto, muitas discus-sões jurídicas sobre o tema serão travadas.

É certo também que o sistema tributário brasileiro é um dos piores do mundo, o que exigiria que a fatia do ICMS na reforma fiscal deveria ser tratada de forma imediata, entretanto, o tema é considerado polêmico, pois envolve interesses de todos os estados brasileiros. O tema que sempre é le-vantado quando se pensa em reforma do ICMS é a compensação financeira pela perda de arrecadação em uma eventual equiparação das regras e alí-quotas estaduais, afinal na média, o ICMS corresponde a 67% da arrecada-ção dos estados, o que, convenhamos, é muita coisa.

Não podemos deixar de lado tam-bém a discussão da imensa desigual-dade entre os estados em virtude da falta de políticas de desenvolvimento regional, e este é um problema cru-cial, mas, como sempre, foi deixado

de lado na hora da partilha da reforma.Independentemente das discussões acerca da compensa-

ção do bolo pelos estados, é sempre interessante lembrar que a fatia do contribuinte empresário é sempre deixada de lado, já que discutir a redução da carga tributária é quase um peca-do mortal, equivalente ao da gula quando queremos todas as fatias. Ou seja, neste ponto, o bolo estraga e a fatia que sobra é aquela pontinha que damos para o chato da festa.

Luis carlos massoco é advogado, especialista em Direito doConsumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedadeda Informação e escreve mensalmente em CRN [email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

A RefoRMA fISCAl fAtIADA – QuAl PeDAço SoBRARá

PARA o SetoR De tI

lay Opiniao Massoco 329.indd 32 01/06/11 20:19

norte • nordeste • sul • sudeste • centro-oeste

CONECTANDOO BRASIL

Quem pensa no futuro

Por Martha Funke, especial para CRN Brasil | [email protected]

olha para o Centro-Oeste

lay Especial CentroEste.indd 33 01/06/11 20:24


ESPECIAL REGIÕES | CENTRO-ESTE

A região que detém a menor parcela da população nacional, apenas 7%, também A região que detém a menor parcela da população nacional, apenas 7%, também é a geografia onde as projeções de aumento do consumo e de peso na economia

A região que detém a menor parcela da população nacional, apenas 7%, também é a geografia onde as projeções de aumento do consumo e de peso na economia

A região que detém a menor parcela da população nacional, apenas 7%, também

brasileira estão mais otimistas. Entre os dados animadores que protagoniza, a zona central do País viu o número de PCs crescer 45% de 2005 a 2009 nos lares locais, enquanto no resto do Brasil, o índice foi de 27% e também superou o Sul e

o Nordeste, ficando com 13% dos gastos de TI, segundo a IDC

O mercado ainda é pequeno. Cobre 1,6 milhão de qui-lômetros quadrados, mas soma só 14 milhões de habi-tantes, pouco mais de 7% da

população – o menor contingente regional do País –, e menos de um décimo do Pro-duto Interno Bruto (PIB) nacional. Mas o ritmo de crescimento faz a região Centro--Oeste ganhar destaque nas estratégias de fornecedores e canais de TI. Eles estão de olho no comportamento de setores como governo, agronegócio e indústria farma-cêutica, bem como de consumidores que gastam acima da média nacional.

Somando os estados de Goiás, Mato Grosso do Sul e Mato Grosso, mais o Dis-trito Federal, a região soma 466 muni-cípios e seus investimentos estão sendo beneficiados por fatores como o desem-penho do agronegócio, o desenvolvi-mento industrial, o crescimento dos in-vestimentos públicos federais e a escolha de Cuiabá (MT) e Brasília (DF) como se-des da Copa do Mundo, em 2014.

O movimento se reflete nos gastos de TI. Dados da IDC apontam que a re-

gião é a segunda no ranking nacional, concentrando 13% dos gastos, enquanto o Sudeste fica com 65%, o Sul com 12% e o Nordeste, com 8%.

O agronegócio é um setor em foco. O Valor Bruto da Produção (VBP) regio-nal deve subir 34,5% este ano e chegar a R$ 48,7 bilhões; o valor estimado para todo o País é R$ 184,2 bilhões, com cres-cimento de apenas 4,6%. O apetite chinês continua estimulando os negócios e os preços de commodities como soja, algo-dão, milho e arroz; e devem ficar na re-gião 77% dos R$ 74,4 bilhões resultantes das vendas destes produtos em 2011.

Mato Grosso é um dos principais be-neficiados – o estado deve registrar cres-cimento de 55,4% no VBP. A Bamo, inte-gradora nascida no Paraná que chegou a Cuiabá em 2001 e hoje tem 60 funcio-nários, reflete a vitalidade do estado. Re-centemente fechou parceria com a IBM e criou uma área de engenharia civil. Com matriz na cidade, tem escritórios em Por-to Velho, Curitiba e São Paulo. “Queremos abrir unidades em Pernambuco e em Mi-nas Gerais”, diz o diretor de TI, Maurício

Negrisoli, que registrou em 2010 cresci-mento superior a 100% no segmento de lógica e a 30% em infraestrutura. “Aten-demos muitos clientes no interior, prin-cipalmente do agronegócio. Este ano va-mos crescer pelo menos 40%.”

A pecuária, cujas exportações devem crescer 25% em 2011, é outro eixo da eco-nomia regional. O Centro-Oeste respon-deu por 34,7% dos abates de bovinos em 2011 e o Mato Grosso do Sul, que detém o maior rebanho do País, concentrou 11% do total nacional. “Temos clientes grandes em áreas como agronegócios e pecuária”, diz Raul Neto, proprietário da integrado-ra Click, de Campo Grande (MS), uma das parceiras Enterprise Architecture da Dell na região – a outra é a L&B, de Brasília.

A indústria também está em expansão. Em Goiás, o índice de crescimento indus-trial foi o segundo maior do País em 2010: 17,1%, ante a média nacional de 7,5%. Des-tacam-se fatores como o polo industrial em Anápolis, com 125 empresas e especializa-ção em segmentos como o farmacêutico, e a situação logística privilegiada, com en-troncamento das principais rodovias que

que convencem qualquer investidor BRASILIA, A ILHA DO

TESOURO (OU DA FANTASIA)

GIGANTE LOCALAVALDIR OLIVEIRA, PRESIDENTE DA CTIS: “Os governos estão demandando muita tecnologia para atender ao cidadão de forma digital, inclusive saindo de mainframe para internet”

EstatísticasESPECIAL REGIÕES | CENTRO-ESTE

Foto

: Div

ulga

ção


35

cruzam o Brasil e um porto seco pelo qual, no ano passa-do, passaram US$ 3 bilhões em mercadorias. Além disso, no fim de maio, a presidente Dilma Roussef sancionou a lei 12.407/11, que concede incentivos fiscais condicio-nados a investimentos em pesquisa, desenvolvimento e inovação às indústrias auto-motivas no Norte, Nordeste e Centro-Oeste.

A revenda goianense Micro Bazar acompanha o movimento. “Esta-mos nos especializando em segmentos como in-dústria farmacêutica, clínicas e concessionárias. O pessoal nos usa para consultoria”, explica o diretor-comercial, Christian de Carvalho, de que-bra, refletindo outra característica da região – a insuficiência de profissionais especializados em TI. Com loja de 300 metros quadrados, a revenda trabalha com nove funcionários, investe R$ 3 mil ao ano em treinamento, sem contar as despesas de viagens, e atende tanto clientes corporativos quanto varejo e pequenos integradores.

CONSUMO CONECTADOO vigor econômico tem reflexos no consu-

mo. Pesquisa realizada pela Kantar Worldpanel aponta que os gastos dos lares da região foram os que mais cresceram no Brasil ano passado, 18%. O índice nacional ficou em 10,4%. Com cerca de 4 milhões de domicílios, 8,5% do total brasileiro, a região registrou aumento de 18% na renda e de 13% nos gastos. “O Centro-Oeste supera em 13,5% a renda média e em 4% os gastos domiciliares, em relação à média do País”, explica Christine Pereira, diretora da Kantar.

Segundo ela, o consumo regional tem carac-terísticas particulares. A saúde financeira é uma delas, já que a renda supera o gasto em 7%. Segun-do dados da Pesquisa Nacional por Amostra de Domicílios (PNAD) de 2010, o salário médio por lá chega a R$ 1.309, enquanto a média brasileira é de R$ 1.106. Um em cada quatro consumidores tem perfil orientador e analítico – buscam infor-mação para conhecer a fundo produtos e serviços antes de tomar sua decisão. “É um público mais

Fontes: IBGE (Pesquisa Industrial 2008 e PNAD 2010), Abradisti

crítico, seletivo e conectado”, diz Christine. Com altos índices de posses de bens, um em cada três lares da região têm compu-tador, um em cada quatro está conectado à Internet, acessada por quase metade da população (47,2%).

Dados da PNAD mostram que entre 2005 e 2009 o número de casas com pelo menos um PC cresceu 27% no Brasil. Mas no Centro-Oeste a expansão chegou a 45% – é lá, ainda, o maior parque instalado de celulares do País, com 68,5% de usuários na população e penetração domiciliar de 93%. E o apetite do consumo se estende a outros segmentos de tecnologia. Pesquisa reali-zada em janeiro pela Gfk mostra que, se o preço for acessível, a intenção de adquirir um iPad na região chega a 65%, contra a média nacional de 57%.

RADIOGRAFIADO CENTRO-OESTE

PIB: R$ 279 bilhões (2008) – 9,2% do total nacionalPopulação: 14 milhõesNúmero de estados: 3, mais o Distrito FederalNúmero de fabricantes (estimado): 55 (IBGE 2008)Número de revendas (estimado): 3 milNúmero de distribuidores (estimado): não há (1% do número de distribuidores de todo o Brasil, segundo a Abradisti)

BRASILIA, A ILHA DO TESOURO (OU DA FANTASIA)

A região Centro-Oeste abriga um dos mercados mais ricos do País. Sozinha, Brasília concentra pouco mais de 40% do PIB da região e 3,7% da produção da riqueza nacional. A cidade tem ainda o melhor índice de desen-volvimento humano (IDH) do Brasil – 0,844 – e colabora para a saúde dos índices regionais, já que 35% da população do Centro-Oeste ainda pertencem às classes D e E.

O perfil do brasiliense reflete o papel da capital. Como a ativida-de local está concentrada no Go-verno Federal, 13,8% da popula-ção é composta por funcionários públicos – a média nacional é de 5,38%. No total, são cerca de 2,6 milhões de habitantes, ou 1,34% de todos os brasileiros, cuja renda média é três vezes maior que a média nacional e chega a R$ 40 mil anuais, segundo dados do IBGE. “Brasília é um mundo à parte”, diz Christine Pereira, da Kantar Worldwide. Única unidade da Federação onde a maioria dos residentes nasceu em outro local (51,3%), o Distrito Federal sozinho concentra 2% de todo o consumo nacional. São grandes gastadores e buscam muito crédito; seu gasto com serviços financeiros supera em 60% a média nacional.

Não por acaso, Brasília também atrai o interesse dos forne-cedores de tecnologia. Com órgãos oficiais buscando gestão atualizada, transparência e melhor atendimento ao cidadão, as estimativas de investimentos em tecnologia da informação e comunicação (TIC) no ano passado eram superiores a R$ 7,5 bilhões. O número pode ser bem maior, já que, com o ano eleitoral, o salto no orçamento global do governo federal chegou a 62% sobre o mesmo período do ano anterior, segundo a ONG Contas Abertas.

DO PARANÁ AO MATO GROSSO COM SUCESSO MAURÍCIO NEGRISOLI E ALISON LUIZ WOLFF, DA BAMO: com boas expectativas no agronegócio, integradora vai crescer 40% em 2011

Foto: Divulgação



EspEcial REgiõEs | cEntRo-EstE

A distribuiçãoque vem de fora

Uma das particularidades mar-cantes da região Centro-Oes-te é a falta de distribuidores locais. “Não tem, nem em Goiás, nem no Mato Grosso,

nem no Mato Grosso do Sul. Não há deman-da de giro igual a outros estados”, diz Raul Neto, proprietário da integradora Click, de Campo Grande (MS). “Não temos distribui-dora no estado, apenas a Macro, que é de varejo e atende a empresas pequenas, não algo como um servidor de grande porte”, complementa Maurício Negrisoli, diretor de TI da Bamo, integradora de Cuiabá (MT). “Quem tem necessidade desses produtos, tem de comprar de fora”, acrescenta Avaldir

Oliveira, da gigante brasiliense Ctis.Uma exceção é a Horus, de Brasília, es-

pecializada em telecomunicações, cabea-mento estruturado, segurança eletrônica e automação. Distribuidora exclusiva da Fu-rukawa no Centro-oeste, tem uma unidade em Goiânia e, nos últimos três anos, regis-trou em torno de 60% de crescimento em volume de distribuição e faturamento. “O resultado de Goiás dobrou nos últimos dois anos”, observa o gerente administrativo Ro-gério Reis. Segundo ele, o foco da empresa é o atendimento, por meio de integradores, de governo e construtoras de grande porte – na reforma do Palácio do Planalto, o cabeamen-to estruturado saiu da Horus, bem como o

da montadora Hyundai, de Anápolis (GO). “O segmento de governo ainda está um pou-co de ressaca. Mas a perspectiva é grande com a Copa do Mundo em Brasília. Já temos projetos em andamento no setor de hotela-ria e estamos prospectando alguma coisa com a reforma do estádio.”

Na verdade, o vácuo na distribuição re-flete o reposicionamento do mercado e a agressividade de players de outras regiões – inclusive distribuidores. Nascida há dez anos, com vocação de atacado, a goianense Micro Bazar assumiu perfil de varejo, com financiamento por bancos para atender o consumidor, aumentou o leque de produtos e serviços para atuar no segmento corporativo

bonS nÚmEroSrafaEl Paloni, da nEtwork1: Dos 8 mil canais ativos, cerca de 600 estão no Centro-Oeste, com participação entre 15% e 20% nas vendas. “Bem acima da participação da região no PIB”

Foto: Ricardo Benichio


37

e hoje tem menos de 10% de seu fatu-ramento oriundos de negócios com canais. Como resultado, hoje seu nível bruto de rentabilidade chega a 20%. “O número de revendas em Goiás gira em torno de 3 mil, com 1,8 mil em Goiânia. Atendo entre 30 e 50”, estima o diretor--comercial Christian de Carvalho. “Há dez anos o mercado era carente de re-vendas. Hoje parece boteco, tem uma em cada esquina.”

Segundo Claudiney Carraro, fun-dador da High Tech, outra revenda da cidade que também encerrou suas operações de atacado e hoje é voltada ao varejo e ao segmento corporativo, quem começa a ocupar o espaço da distribuição no estado é a Fujioka, dis-tribuidora oficial Nokia, que mantém rede varejista no segmento de cine e foto, fortalece sua atuação em infor-mática e também trabalha no ataca-do. Mas são as empresas do Sul e do Sudeste as mais agressivas, inclusive com operações locais – embora pelo menos uma delas, a SND, tenha fe-chado seu escritório em Goiás e agora conte apenas com três representantes que trabalham em home offices para atender a cerca de 500 revendas ativas. De acordo com o gerente de vendas e marketing, Marcelo Soares, a decisão foi estratégica. Do ano passado para cá, também desapareceram dos ende-reços da empresa aqueles das filiais de Belo Horizonte (MG) e Porto Alegre (RS). Ao mesmo tempo, a distribui-dora anunciou investimentos em uma nova sede, em Alphaville, região Oeste da Grande São Paulo, agora indepen-

dente do Centro de Distribuição.

Outras distri-buidoras de fora da região contam com operações estruturadas, com centros de distribuição em Goiás. A catarinense Pauta, por exemplo, abriu seu CD em Goi-ânia em 2006. “Após uma pesquisa mercadológica, verificamos que era um mercado em crescimento e sem nenhum distribuidor presente na re-gião”, justifica o diretor de marketing Marco Aurélio Floriani, que contabi-liza o atendimento de mais ou menos 500 revendas ativas por mês no Cen-tro-Oeste, com participação em torno de 10% no faturamento da empresa.

A paulista Network1 chegou a Goiânia mais ou menos na mesma época, com um CD para atender aos mercados das regiões Norte, Nor-deste, Centro-Oeste, e até mesmo de parte do Sudeste. “É uma região estratégia e crítica para a operação logística”, explica o presidente Rafael Paloni. Segundo ele, dos 8 mil canais ativos atendidos pela distribuidora, cerca de 600 estão no Centro-Oeste, com participação entre 15% e 20% nas venda da empresa. “Bem acima da participação da região no PIB”, destaca. O interesse e o nível de qua-lificação dos canais locais seria um dos motivos para este resultado – Pa-loni comemora o número de mais de 1 mil profissionais do Centro-Oeste da região treinados por meio da Ne-twork1 TV no ano passado.

dente do Centro de

Outras distri-buidoras de fora da região contam com operações estruturadas, com centros de distribuição em Goiás. A catarinense Pauta, por exemplo, abriu seu CD em Goi-ânia em 2006. “Após uma pesquisa mercadológica, verificamos que era um mercado em crescimento e sem nenhum distribuidor presente na re-gião”, justifica o diretor de marketing Marco Aurélio Floriani, que contabi-liza o atendimento de mais ou menos

77% DOS R$ 74,4 BILHÕES RESULTANTES DAS VENDAS

DE PRODUTOS COMO SOJA, ARROZ, MILHO E ALGODÃO

FICARÃO NO CENTRO-OESTE




A marca dos canais que atuam no Centro-Oeste é a diversidade. Um bom número é multitarefa, com atendimento si-

multâneo aos segmentos de varejo, pe-quenas revenda e empresas – inclusive com serviços. Outro tanto optou pela especialização e, hoje, marcas como Dell e McAfee têm na região parceiros de alto nível. Além disso, apesar de ter a enorme maioria de canais classifica-dos como de pequeno porte, a região é o berço da maior integradora do País, a Ctis, sediada em Brasília.

“O Distrito Federal está no Centro--Oeste, mas é formado essencialmente pelo governo”, diferencia Avaldir Olivei-ra, presidente da Ctis, que hoje atua com três unidades de negócios – serviços de TI (70% dos negócios), varejo, com megasto-res (25%) e impressão de documentos de segurança (5%). A empresa soma 8,2 mil colaboradores, faturou mais de R$ 700 milhões no ano passado, quando cresceu 5%, e está presente em São Paulo, Rio de Janeiro e em Pernambuco, onde inaugu-rou operação no ano passado. “Por conta do Programa de Aceleração do Cresci-mento”, diz o executivo.

A exemplo de qualquer empresa em Brasília, a Ctis tem forte atuação junto ao segmento de governo, cujos inves-timentos em TI aceleraram fortemente nos últimos anos. “Os governos estão demandando muita tecnologia para atender ao cidadão de forma digital, in-clusive saindo de mainframe para inter-

net”, aponta Oliveira. A CPD, integradora de Brasília fundada em 1974, segue a mesma vocação governa-mental. Segundo seu diretor Jaime Limp, a empresa, com 26 colaboradores, certificações Enterprise Ar-chitecture da Dell e Gold da CA e atuação nacional, o segmento está demandando virtualização e SOA, para atender a iniciativas que propiciem governança e gestão de TI por meio de instrumentos de monito-

ração e controle.

Como seria de se esperar, entretanto, os polpudos

investimentos que circulam na capital do País atraem

cada vez mais interessados. “É crescente a vinda de em-

presas de outras regiões e até do exterior, atraídas pelo

Foto: Divulgação

concorrÊncIA ATÉ InTErnAcIonAL JAImE LImp, prEsIdEnTE dA cpd: “É crescente a vinda de empresas de outras regiões e até do exterior, atraídas pelo vulto das compras do governo federal”

UsUários bUscammelhor atendimento

Com a criação do Grupo de Profissionais de Tecnologia da Informação das Empresas do Mato Grosso, cerca de 60 profissionais de 16 companhias usuárias de TI do estado estão se unindo em busca de soluções para problemas comuns. “Um objetivo é sensibilizar empresas de fora a virem para cá e nos atender mais rapidamente”, explica Cirilo Oliveira, gerente de TI da Usina Itamaraty e coordenador geral do grupo, cujos participantes estão espalhados por 18 municípios.

Outras iniciativas estão relacionadas à organização de eventos – já está marcado um congresso para o dia 29 de outubro –, treinamentos e redução de custos de serviços. “Há um empecilho local da distância e da logística que dificulta até a contratação de pessoal, mesmo com bons salários”, diz o coordenador.

canaispoLIVALEnTEs


39

vulto das compras do governo federal”, observa Limp. Ele registra a agressividade comercial das empresas menos acostumadas a servir ao segmento, que não se preparam para as dificuldades naturais deste setor quando vão fazer o delivery e o recebimento de valores. “É comum chegarem empresas aqui com mais área comercial que capacidade de serviço”, acrescenta Gustavo Miranda, diretor da FastHelp, revenda e integradora exclusiva da McAfee em Brasília com 50 funcionários, faturamento anual de R$ 3 milhões e filial em Goiânia. Enquanto a CPD se prepara para enfrentar este quadro com o desenvolvimento de maior parcela de servi-ços presenciais, a FastHelp aposta na qualificação. Em maio, duas pessoas participaram de um treinamento técnico do fabricante na República Dominicana e, no ano passado, a empresa obteve as certificações ISO 9001 e 27001. “Tive-mos informação extra-oficial de que o Tribunal de Contas da União (TCU) pode passar a exigir isso dos fornecedores e resolvemos nos adiantar.”

Miranda lembra que as diferenças no atendimento a clientes de Brasília e de outros mercados vão além do estilo e esbarram em questões mais pragmáticas, como preços. Em sua filial goiana, a FastHelp atende principalmente ao segmento privado, como a indústria farmacêutica. Enquan-to em Brasília o foco são as licitações, em Goiânia é preciso levantar a necessidade e entender o problema do cliente para propor uma solução. “É mais delicado. Além disso, como o custo de vida é mais baixo, ocorre o mesmo com o valor de referência para venda, que é entre 30% e 40% menor”, diz.

Mesmo assim, o mercado goiano tem espaço para em-presas como a HighTech, que tem uma loja com 1000 metros quadrados, com áreas para depósito e para atendimento a consumidores finais e corporativos. Com 50 funcionários, a revenda investe R$ 50 mil anuais em treinamento de uma equipe de 12 técnicos e 15 vendedores empresariais, que es-

VIRTUALIZAÇÃOGANHA ESPAÇO

“Tem equipamento, mas não tem gente. Temos mais de 40 usinas no segmento sucroalcooleiro. Para contratar alguém de TI tem de trazer de fora e pagar caro”, Raul Neto, daintegradora Click

A substituição do parque de desktops convencionais por 200 terminais thin client com software embarcado de virtualização XenApp, da Citrix, colaborou para aumentar a agilidade no atendimento aos clientes da Unimed Cuiabá. O projeto, implementado pela integra-dora Bamo com parceria da CNT, está sendo expandido para as farmácias da rede, além das unidades Fisio-terapia Unimed e Unimed Fácil – esta última tem seu ambiente computacional de 90 máquinas compos-to integralmente por thin clients Wyse.

Segundo Idalmo Nunes Cardoso, gerente de TI da Unimed Cuiabá, cada aten-dimento ao cliente consumia no mínimo 40 minutos, de-vido à lentidão na resposta do sistema de comunicação entre a matriz e as filiais por meio de um link de 4 Mbps. “Com a nova platafor-ma, reduzimos o tempo de atendimento pela metade, temos folga de 60% na lar-gura de banda, otimizamos o trabalho dos atendentes e aumentamos o número de máquinas”, explica.

KNOW HOW LOCAL É OUROGUSTAVO MIRANDA, DA FASTHELP: “É comum chegarem empresas aqui com mais área comercial que capacidade de serviço”

A substituição do parque de desktops convencionais por

atendimento aos clientes da

implementado pela integra-dora Bamo com parceria da CNT, está sendo expandido para as farmácias da rede,

EM GOIÁS,O RITMO DE

CRESCIMENTO INDUSTRIAL EM

2010 FOI DE 17,1%, ENQUANTO A

MÉDIA NACIONAL FOI DE 7,5%,

SEGUNDO O IBGE




tão atendendo a empresas de pequeno a médio porte com solu-ções de energia, rede e computadores. “Infraestrutura mesmo, são empresas em expansão, trocando parque de máquinas e adotando novas tecnologias”, explica o diretor Claudiney Carraro.

A revenda tem entre seus parceiros marcas como HP, Sam-sung e Microsoft. Participa de diversos programas de canais que Carraro qualifica como bacanas, mas acanhados. “Sinto distân-cia dos fabricantes. Fornecem informação, treinamentos, rebates, mas falta suporte efetivo. Um exemplo é uma política de comer-cialização mais séria e respeitada, que ninguém tem. Em suporte a mídia, o máximo são folders e o treinamento comercial é muito pouco”, aponta. “Apesar de retorno em bonificação em dinheiro, bônus, cartão de compra, quando a gente vai escolher entre uma marca e outra nem leva isso em conta.”

No mercado goiano, o comportamento que vigora é similar ao dos demais estados da região e, em parte, justifica o caráter po-livalente dos canais. “O cliente quer ver e pegar o produto. Mesmo o corporativo. Não sente firmeza em fechar o negócio sem ver. Eu tenho site, mas não vendo pela internet. Menos de 1% de meus clientes me co-bram isso”, diz Christian de Carvalho, da HighTech, que utiliza ou benefícios de programas de canais como verbas de marketing, treinamentos, produtos para exposição, viagens, palestras e cur-sos online. “Aqui funciona muito a con-fiança, o boca a boca. Os clientes che-gam com indicação. Preço e segurança concorrem lado a lado e quem está no mercado ganha ponto.”

A paulista FDM sentiu o impac-to disto quando abriu uma operação em Cuiabá (MT) para atender a uma universidade, cujo responsável havia atendido em outra empresa no passado. Só agora, passados quase dois anos, está conseguindo fechar novos negócios. “Existe uma coisa de conhecer de onde veio, olhar olho no olho”, explica o diretor-comercial, Fábio Antônio. Mesmo com o relacionamento anterior, foi necessário ter projeto no back office, arcar com custo de show room e aguardar de seis a sete meses até comprovar a di-ferença de uma rede certificada.

Para marcar presença, a FDM contou com parceiros e levou a Enterasys e a Proxis para falar de wireless para o mercado local. “Não faltam verbas. Mas os clientes não estão acostumados a comprar TI. Tem de fazer previsão de budget, planejar cada passo. É preciso pro-var a necessidade da tecnologia.” Segundo ele, com segmentos como os de usinas de cana-de-açúcar e varejo em expansão, a falta de pro-fissionais e de fornecedores deve abrir oportunidades para analistas e consultores de TI, internos ou externos, inclusive para orientar os investimentos. “Vamos ter enorme demanda de objetivos, com ne-cessidades como Wi-Fi, videoconferência. Mas os clientes não sabem

onde comprar, ou como avaliar.” Por isso, proximidade, demonstra-ção da tecnologia e esforço consultivo são os caminhos.

Depois de 10 anos na região, a Bamo já está mais à vontade para aproveitar as oportunidades de crescimento. O diretor de tecnologia Maurício Negrisoli diz que os negócios estão sendo movidos por co-nectividade e virtualização, graças à possibilidade de redução de cus-to em pouco tempo, e cabeamento estruturado, com solução para questões de padronização. No ano passado, a integradora realizou três eventos em parceria com a Citrix. Este ano, prevê crescimento de 40%, inclusive por conta da Copa do Mundo. “Já estamos fazendo cotações no segmento de turismo”, diz Negrisoli.

Também em Cuiabá, a Kadri Informática, cuja atuação remonta a 1996, é outra que deixou para trás a montagem de microcomputa-dores e hoje se concentra em atender a pessoas físicas (30% das ven-das), segmento corporativo (60%) e governo (10%). “Contamos hoje com sete lojas, incluindo uma HP Store e uma em Sinop. Este ano vamos inaugurar mais duas lojas, incluindo uma em Campo Gran-de, no Mato Grosso do Sul”, explica Fátima Kadri, responsável pelas

vendas corporativas. A Kadri tem hoje 140 fucionários e, segundo Fátima, tem no varejo online e em marcas como Extra seus principais concorrentes. Mas ela aposta no crescimento. “Existe um projeto para a cidade em função da Copa. Isto deve aumentar muito a de-manda na área de varejo.”

Em Campo Grande, mesmo sem Copa do Mundo, a expectativa de cresci-mento também é grande. A integradora Click também nasceu por força das mu-danças no mercado. Sua origem está na Infomaster, que no passado atuava no segmento de integração e venda de má-quinas. Como os negócios encolheram

com ofertas agressivas do varejo online, a Infomaster mudou o foco para serviços – hoje é certificadora da Microsoft. Mas o crescimento da região, com o decorrente espaço para a venda de soluções, levou Raul Neto a deixar a empresa e abrir a Click para trabalhar com a antes concorrente Dell. No ano passado, a empresa faturou R$ 5 mi-lhões. Este ano, até maio já tinha R$ 9 milhões, com perspectiva de fechar o ano ultrapassando R$ 35 milhões. “O que mais vende aqui é o conjunto rápido de blade e storage. Sai que nem pão quente”, diz o empresário. Os governos estaduais estão gerando negócios com sto-rage e desktops para atender necessidades relacionadas a atualização de sites e notas fiscais eletrônicas.

Segundo ele, a rápida expansão do Centro-Oeste gera em contra-partida a carência de mão de obra. “Tem equipamento, mas não tem gente. Temos mais de 40 usinas no segmento sucroalcooleiro. Para contratar alguém de TI tem de trazer de fora e pagar caro”, observa. Para não padecer do mesmo problema, a Click, com 28 funcionários, investiu no ano passado quase R$ 150 mil em treinamento.

ALÉm DoS PLAnoS PArA A coPA...FátimA KADri, DA KADri: “Contamos hoje com sete lojas (em Mato Grosso), incluindo uma HP Store e uma em Sinop. Este ano vamos inaugurar mais duas lojas, uma em Campo Grande, no Mato Grosso do Sul”

Foto: Divulgação


41

Descobertastecnológicasna regiãocentral do PaísA

aceleração do crescimento do Centro-Oeste está direcionando o interesse de fabricantes de TI. Mas ainda não foi suficiente para sustentar o desenvolvimento do mercado local. Pelo con-trário. A concorrência da internet, a expansão local de grandes redes varejistas do Sudeste e a popularização de grandes marcas

levou à extinção de um punhado de integradores de máquinas locais e reduziu fortemente o número de indústrias do segmento nos últimos cinco anos.

A Kadri, de Campo Grande (MS), foi uma das desistentes. “Não vale mais a pena”, justificou Fátima Kadri, responsável pelas ofertas ao segmento corpo-rativo – hoje a companhia atua como revenda, atendendo a consumidores e empresas. A Click, de Cuiabá (MT), também surgiu quando a Infomaster – que até três anos atrás montava máquinas com peças adquiridas na distribuição – decidiu deixar o negócio. “Com maior concorrência, mudamos de foco e montei a nova empresa”, diz o diretor Raul Neto, ex-sócio da Infomaster, hoje parceira da Microsoft.

Hoje, na fabricação, atuam poucas empresas na região. A Best Comp, de Campo Grande, apresenta-se como a “primeira indústria montadora de mi-crocomputadores da região Centro-Oeste”. A Primetek, de Goiânia, tem a marca de PCs Slimtek. A empresa nasceu como Tarct, em 1997, para atuar no atacado. Alguns anos depois, a Primetek foi criada para atuar no varejo, ab-sorveu o atacado, investiu no segmento corporativo e inaugurou planta fabril em Ilhéus (BA), criando a marca Slimtek em 2004. Com filiais em Aparecida de Goiânia e Anápolis – inauguradas este ano –, obteve benefícios da MP do Bem, em 2008, e se tornou parceira da HP em três lojas da marca em Goiânia e Brasília. “Tivemos crescimento de 50% no faturamento do varejo no ano pas-sado”, relata o empresário Rodrigo Jesuíno.

Atualmente, a empresa soma cerca de 250 colaboradores e, na operação industrial, tem foco em desktops e conta com certificações como ISO 9001 e 14000, Hcl Microsoft e PPB (Processo Produtivo Básico), entre outras. No

A INDÚSTRIA QUER MAISMARçAl ARAUjo, DA DEll: “Queremos descentralizar. Já temos presença em cidades como Catalão, Aparecida de Goiânia e Rio Verde, mas queremos maior penetração”

Foto

: Div

ulga

ção



final de 2009, o pátio fabril ganhou nova área com 10 mil m”, com mais espaço in-terno de produção e armazenamento. A capacidade de produção atual chega a 30 mil máquinas/ mês e um novo projeto, em fase de desenvolvimento, deve render ganho de produção de mais 14 mil má-quinas/mês até o início de 2012. “A marca Slimtek está presente em gabinetes, me-mórias RAM, teclados, mouses, caixas de som e fontes de alimentação destinados à fabricação de nossos micros”, descreve Jesuíno.

De Brasília nasceram fabricantes como a Innove e a Moove – ambas com linhas de produção em Ilhéus (BA) e atua-ção nacional, sem nenhum foco particu-lar na região. A Innove, criada em 2010, hoje é o braço de TI nascido da reestru-turação da Novadata, empresa 100% na-cional criada em 1979, pioneira em vários segmentos – fabricou o primeiro note-book na América Latina, por exemplo –

e que agora se dedica principalmente ao mercado de automação de transporte. A Innove está voltada a nichos, como o segmento educacional. Parceria da Intel e da portuguesa JP Sá Couto, criou um ne-tbook especial para a área educacional, o e-Classe, com características especiais de segurança, como exterior reforçado para agüentar quedas e teclado resistente a lí-quidos.

“Hoje atuamos com prefeituras. Ficamos de fora do programa federal. Também atuamos com o setor privado, com fornecimento para algumas univer-sidades”, explica o diretor Cláudio Aren-dt. Segundo ele, a planta de Ilhéus tem capacidade para produzir 50 mil peças mensais em 2011, que será absorvida aos poucos com a criação de novos produtos, já que, por enquanto, o nível de ocupação é de 20%. Um dos lançamentos, previsto para meados de junho, é o e-Tablete. A estratégia da empresa para o segmento

ESPECIAL REGIÕES | CENTRO-ESTE

AMBIÇÃO DE GIGANTEWINTAB: com produtos a R$ 799 na ponta, os tablets da Moove, de Brasília, querem abocanhar até 20% das vendas destes dispositivos no Brasil, em 2011

MOBILIDADE EM NICHOSE-CLASSE: netbook da brasiliense Innove – fruto da reestruturação da Novadata – tem foco na área educacional. Em junho, é a vez do e-Tablete chegar ao mercado, com atenção aos segmentos de educação, turismo e construção civil.


43

é vender o produto com soluções direcionadas para setores como educação, turismo e construção civil.

Os tablets também atraíram a Moove, oriunda do Grupo ABC, responsável por uma das maiores cadeias de papelaria e suprimentos de Brasília que, há dois anos, decidiu investir na fabricação e aca-bou criando a IEH Holdings. A Moove prevê fatura-mento de R$ 100 milhões este ano, atua na área de serviços com suas controladas IGX Outsourcing e Compax BPO e oferece um portfólio com PCs, no-tebooks, servidores, lousas interativas, monitores e GPS. O tablet WinTab foi anunciado para junho, com preço chegando a R$ 799 na ponta de venda. “Pode cair para clientes corporativos”, adianta o pre-sidente Igor Elias, que quer abocanhar uma parcela de 15% a 20% do mercado de tablets em 2011, esti-mado em 500 mil unidades. “Esperamos crescimen-to significativo este ano.”

Fornecedores de fora, porém, estão de olho no mercado regional e em busca de canais para a ex-pansão de seus negócios. A Senior, especialista em sistemas de gestão, recentemente anunciou o lan-çamento de um canal em Goiânia, o Senior Advan-ced, para reforçar a presença da companhia na re-gião, onde já conta com canais de distribuição em Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Goiás e Distrito Federal, além de unidade própria em Campo Gran-de (MS). “O Centro-Oeste tem economia aquecida em segmentos como agronegócio, agropecuária e sucroalcooleiro”, aponta o diretor de mercado Her-mínio Gastaldi.

A IBM, segundo o líder na região, Ernani Cos-ta, também já está buscando expansão para além da área governamental de Brasília. Dell, Avaya e HP se-guem o mesmo caminho. “O mercado está buscan-do nível de serviço mais especializado, com muitas

oportunidades de terceirização. Estamos preparan-do canais na região”, diz Gastaldi, apontando ver-ticais como distribuição e agronegócios, em busca de otimização de processos para maior competitivi-dade nos mercados interno e externo, além do seg-mento de pequenas e médias empresas, com foco em conectividade.

A Avaya está ampliando sua atuação em Brasí-lia, onde está presente há dois anos. “Crescemos três vezes nos números de governo e a meta de 2011 é fazer o valor se multiplicar por quatro”, comemo-ra o diretor de canais Paulo Bonucci. Segundo ele, os investimentos no Centro-Oeste buscam ainda ampliar a receita com novos parceiros em merca-dos como pequenas e médias empresas e indústria. “Estamos recrutando canais, com prioridade para o Nordeste e para o Centro-Oeste.”

A Dell, cuja atuação na região é integralmente apoiada em 30 canais, direciona investimentos para interiorizar seus negócios. “Queremos descentra-lizar. Já temos presença em cidades como Catalão, Aparecida de Goiânia e Rio Verde, mas queremos maior penetração”, diz Marçal Araújo, diretor de ca-nais, que chegou a ser surpreendido pelo interesse e profundo conhecimento demonstrado por clientes da matogrossense Click de temas como networking e cloud, em evento organizado no ano passado. “A re-tomada do crescimento regional direcionou investi-mentos para outras indústrias e geografias”, justifica o diretor de canais da HP, Silvino Lins, que estima um número de 5 mil revendas ativas no Centro-Oeste e pede a distribuidores que usem fundos de parceiros para buscar expansão nestas regiões.

MOBILIDADE EM NICHOSE-CLASSE: netbook da brasiliense Innove – fruto da reestruturação da Novadata – tem foco na área educacional. Em junho, é a vez do e-Tablete chegar ao mercado, com atenção aos segmentos de educação, turismo e construção civil.

Foto: Divulgação

DEPOIS DE DOIS ANOS EM

BRASÍLIAPAuLO

BONuCCI, DA AvAyA:

“Crescemos três vezes nos números

de governo e a meta de 2011 é fazer o

valor se multiplicar por quatro”

vALE A PENAHERMÍNIO GAStALDI, DA SêNIOR: Depois de desenvolver canais em Mato Grosso do Sul, Goiás e Distrito Federal, a fornecedora de sistemas de gestão acaba de inaugurar um canal em Mato Grosso

Foto: Divulgação


CONECTANDOO BRASIL


TODA A CADEIA DE VALOR DE TI REUNIDA EM UM SÓ LUGAR. VALOR.ESTA PALAVRAJÁ DIZ TUDO.

Anuncio Dupla IT Business Forum.indd 37 29/04/11 15:13

KEYNOTE SPEAKERLuiz Carlos de Queiroz Cabrera

Foto

: Div

ulga

ção

Cabrera é Sócio Fundador da Amrop Panelli Motta Cabrera. É membro do Advisory Board da Amrop International e do America’s Council e Board Inter-nacional da AESC - Association of Executive Search Consultants. Professor da EAESP – FGV, do IBGC - Instituto Brasileiro de Governança Corporativa e da EMI - Escola de Marketing Industrial.

Cabrera é formado em Engenharia Metalúrgi-ca pela Escola de Engenharia Mauá/São Paulo, com pós-graduação em Administração pela Fundação Getúlio Vargas e extensão em BA na University of Southern California.

Publicou "Transição 2000" e "Se eu fosse você, o que eu faria como gestor de pessoas".


PAINEL “ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA: uma análise expandida sobre as reais motivações dos investimentos em TI”Em um mesmo palco, CIOs e presidentes da indústria tecnológica vão debater aquilo que todos que vendem TI querem saber: as reais necessidades do mercado.O estudo da IT Mídia, que ouviu cerca de 200 líderes de TI das mil maiores empresas do Brasil, vai servir de base para esta signifi cativa discussão. Neste pai-nel você vai conhecer: • O papel da TI para o crescimento futuro das mil maiores empresas do País• Os critérios que levam os CIOs a eleger um fornece-dor de TI• As prioridades de investimento em TI para os próxi-mos 12 a 24 meses• Os infl uenciadores e decisores em cada etapa da aquisição de TI• O que o cliente quer ouvir de seu fornecedor – e o que ele não aguenta mais ouvir

Foto: thinkstockphotos

RAYMUNDO PEIXOTODell

LUIS CESAR SPALDING VERDISAP

CYRO DIEHLOracle

AURÉLIO BONIBradesco

MENDEL SZLEJFLojas Marisa

ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA


PAINELLIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL

ALDO PEREIRA TEIXEIRA Aldo

CÉSAR GONCi&T

LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL

Este painel, com a participação do professor Luiz Carlos Cabrera, tem como objetivo discutir como deve atuar um líder globalmente responsável. Dentre as preocupações, este executivo tem de consi-derar valores econômicos, sociais, culturais e ambientais. Ter foco no resultado economicamente viável e que promova a perenidade do negócio é atuar no longo prazo. Já o componente social engloba o crescimento das pessoas a sua volta, estando disponível, ouvindo, sendo íntegro, ensinando, elogiando e perdoando erros. O terceiro ponto é a promoção de ações culturalmente aceitas, guiando-se por valores e preceitos éticos. Por fi m, há a colaboração, com resultados compartilhados. O quarto componente toca a questão ambiental em uma atuação de forma ecologicamente adequada.


Fabio HayasHi Deal Group

sergio FaracHe Avnet

Tecnologias emergenTes gerando novos negócios

crescimenTo orgânico e inorgânico

IntercâmbIo de IdeIas

luis naciFMicrocity

breogan gonda Artech

dominik maurerT-Systems

o Intercâmbio de Ideias foi criado a partir de sugestões dos próprios executivos participantes dos fóruns, em nossas pesquisas de avaliação. o momento proporciona que os executivos tro-quem experiências a respeito de temas relevantes em seu dia a dia. esta atividade é compos-ta por mesas redondas coordenadas por uma das lideranças, que apresenta um case sobre o tema em questão estimulando assim o debate. muitas vezes, as ideias colocadas em prática em uma empresa podem ser complementadas com as experiências de outras organizações e assim por diante, numa iniciativa única de criação e gestão de conhecimento.

na era da Ti como serviço, qual é o papel dos canais?

culTivando processos de inovação


LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL23, 24, 25 E 26 DE JUNHO • IBEROSTAR BAHIA HOTEL • PRAIA DO FORTE – BA.

Reserve sua participação: (11) 3823-6720 ou envie um e-mail [email protected].

WWW.ITBUSINESSFORUM.COM.BR


51

opinião

É importante salientar que, nas operações e prestações que destinem bens e serviços ao consumidor final não contribuinte lo-calizado em outro estado, a alíquota do ICMS aplicável será a alíquota interna do estado do qual as mercadorias são reme-

tidas, sendo o imposto integral-mente devido para este estado (origem). Ou seja, apenas na hi-pótese de a operação ser destina-da ao consumidor final contri-buinte do ICMS é que a parcela correspondente à diferença entre a alíquota interna e a alíquota in-terestadual será devida ao estado de destino.

Exemplificando: em determi-nada operação mercantil de uma empresa, as mercadorias saem do estado de São Paulo com destino aos clientes da Bahia, Mato Gros-so do Sul, Rio Grande do Norte, Roraima, Rondônia e Distrito Federal dentre outros que, por sua vez, são pessoas físicas não contribuintes do ICMS. Por seu lado, as empresas paulistas entendem que o imposto é devido integralmente para São Paulo e não para Bahia e Mato Grosso do Sul, sob pena de exigência de paga-mento de ICMS sobre fato gerador não previsto na nor-ma constitucional.

Vis a vis a guerra fiscal virtual inicia no momento em que alguns estados alteraram suas respectivas legislações internas, para exigir que, em todas as aquisições via inter-net ou por serviço de telemarketing efetuadas no seu ter-ritório, por pessoa jurídica não inscrita no ICMS ou por pessoa física, quando a remessa partir de outra unidade da Federação, seja recolhido, pela empresa “vendedora”, o ICMS devido por antecipação tributária, mediante a alí-quota prevista nas operações internas, sob pena de serem

aplicadas as penalidades cabíveis, inclusive a lavratura de Termos de Retenção de Mercadorias.

Nesta linha, mais recentemente (07/04/11), foi assi-nado o Protocolo ICMS nº 21/11, com efeitos a partir de 1/05/11, pelos Estados do Acre, Alagoas, Amapá, Bahia, Ceará, Espírito Santo, Goiás, Maranhão, Mato Grosso,

Pará, Paraíba, Pernambuco, Piauí, Rio Grande do Norte, Roraima, Rondônia e Sergipe e o Distrito Federal, veiculando exatamente a mesma exigência, qual seja, a co-brança do ICMS pelo Estado de destino, nas operações interesta-duais que destinem mercadoria ou bem ao consumidor final, cuja aquisição ocorrer de forma não presencial no estabelecimento re-metente (internet, telemarketing ou showroom).

O assunto já chegou ao Supre-mo Tribunal Federal (em 07/04/11), na Ação Direta de Inconstitucio-nalidade no. 4565, de iniciativa do Conselho Federal da OAB e proferiu decisão, suspendendo efeitos da Lei (PI) no. 6.041/2010, que versa exa-

tamente sobre o mesmo assunto. A referida decisão ape-nas suspende os efeitos da Lei do Estado do Piauí. Outras ações começam a ser propostas. As empresas que vendem suas mercadorias e produtos para os referidos estados para pessoas físicas, ou empresas não contribuintes do ICMS, passam a ser diretamente afetadas por este novo cenário denominado “Guerra Fiscal Virtual”. O conflito recebeu este nome em função da problemática ter origem nas ven-das realizadas no ambiente da internet. Vamos aguardar os próximos capítulos e acontecimentos e nos prepararmos para o impacto deste cenário nos negócios. Aqueles que mais rapidamente adotarem soluções estratégicas diante destes novos acontecimentos sairão à frente, como é o caso das medidas tomadas face da Lei do mencionado estado.

Coriolano Almeida Camargo, Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo (TIT) e Mestre em [email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Guerra fIScal vIrTual

lay Opiniao Coriolano 329.indd 51 01/06/11 20:20


OS 50 CANAIS QUE MAIS CRESCEM

52

Quanto maior o conhecimento, maior tam-bém a consciência do que ainda há para se descobrir. Em nove anos como jornalista de TI – em seis deles antenada nos negócios que alimentam a cadeia fornecedora de produ-tos e serviços de tecnologia –, tive a oportu-

nidade de conversar com centenas de empresários do setor, de ouvir dezenas de ideias que merecem ser disseminadas e de, às vezes, me surpreender. De qualquer forma, quanto mais me vejo a vasculhar, mais tenho a impressão de que não procurei em todos os lugares. Como em um grande e desor-denado armário, com fundos compartimentos e altas prate-leiras, aos quais o acesso é difícil, até um desafio.

Antigo desejo da IT Mídia, o estudo ‘Os 50 canais que mais crescem’, o novato do nosso portfólio de pesquisas, é uma tentativa de sistematizar esse armário e mover para as divisões de maior visibilidade os objetos que estão em voga. Ele teve o objetivo de reconhecer – ou mesmo tirar do ano-nimato – as organizações que têm estremecido o trade de TI, com índices de crescimento além da média de mercado.

Diversidade é marca do estudo, que foi realizado em par-ceria com o nosso querido colaborador Dagoberto Hajjar, da Advance Marketing. Cerca de 40% do universo avaliado é composto por empresas sediadas fora do Sudeste. Se consi-derarmos o ranking dos 50 canais que mais crescem, 21 deles têm origem nas demais regiões do País e apenas 13 possuem sede na capital paulista. Para os fabricantes que depositam o seu crescimento na expansão regional, por meio de parceiros de venda, não há referência melhor.

A ascensão de empresas distantes dos principais cen-tros comerciais revelou outro interessante cenário. Em en-trevistas com os gestores do canal, notamos que, muitas vezes, tais organizações cresceram sem grandes estraté-gias formais. Elas apenas tiveram a perspicácia – ou a sim-ples conveniência – de estarem no lugar certo. Em outras palavras, há uma enorme demanda e potenciais mercados carentes de atendimento. E não, grandes players não con-seguem aproximar-se de tais territórios.

Em contrapartida, destacam-se alguns modelos de negócios. Ainda que a oferta de serviços constitua, sem

dúvida, uma alternativa para o incremento da proposta de valor – e, consequentemente, para o aumento da ren-tabilidade –, a afirmação de que ela seria um caminho mandatório, como gostam de decretar alguns especia-listas de mercado, é definitivamente questionável. Nas próximas páginas, você conhecerá a visão de líderes que criaram diferencial competitivo a partir de outras pre-missas, ainda que o modelo de negócios tenha base na venda de commodities.

Os casos de sucesso desvendados pelo estudo apon-tam ainda empresas que, de regionais, têm apenas a sede, pois se movem rapidamente para os grandes centros co-merciais. Há aqueles, por outro lado, que detêm a van-tagem da regionalidade e se aproveitam dela, abrindo portas em clientes que dificilmente uma grande empresa conseguiria.

Como eu disse, às vezes me surpreendo. E se existe uma conclusão neste estudo que me alegra profundamente é a renovação de pensamentos e atitudes que a nova geração de gestores traz ao setor. Jovens, porém competentes ad-ministradores: Bruno Piubeli (Grupo JBR), Ramiro Guerra Martini (Cinco TI) e Rodrigo Castro (Abyz TI) são alguns exemplos – todos eles muito bem posicionados no ranking dos 50 canais que mais crescem.

É interessante notar a transformação do perfil dos exe-cutivos do canal – formação cada vez mais orientada a ne-gócios, menos a competências técnicas. Verifica-se, ainda, ousadia de mudar.

Entre tanta diversidade, há uma semelhança, um ponto comum entre praticamente todas as empresas destacadas neste estudo: a preocupação com o capital humano. Não há como fugir: mão de obra é um recurso escasso e consiste em um dos maiores desafios para as organizações do setor. Por isto, bom gestor é aquele que valoriza pessoas. Sem isto, lamento, mas não há como prosseguir a longo prazo.

O relatório ‘Os 50 canais que mais crescem’ é um con-teúdo exclusivo e inédito no setor, resultado de um traba-lho de cinco meses – nele, a analista de pesquisas e minha querida parceira na IT Mídia, Andréia Marchione, teve

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

TENTE PROCURAR NO LUGAR CERTO!


53

• Embora pequenas, cerca de 40% das empresas avaliadas pelo estudo estão em atividade há mais de 15 anos.

• Pouco mais de 20% das empresas possuem transparência na presta-ção de contas; 37% afirma não man-ter qualquer prática de governança corporativa.

• Grande parte do faturamento do canal provém da venda de hardware (servidores, mainframes, estações de trabalho, thin clients e desktops).

• 65% das empresas consideram o segmento de comunicações unifi-cadas de alta ou média importância para o crescimento futuro.

fundamental contribuição. O nos-so objetivo é torná-lo uma fonte de referência, uma ferramenta indis-pensável para o desenvolvimento e a implementação de estratégias de vendas indiretas no Brasil.

Nele, você conhecerá o ranking completo dos 50 canais que mais cresceram nos últimos três anos – período considerado para a análise – e alguns destaques entre eles, detalhados por meio de reportagens. Também conhecerá organizações que ficaram de fora da lista, mas que já alcançaram um estágio mais maduro e sustentável do crescimento. Mais do que isso, o report apresenta um panorama do canal brasileiro, que buscou le-vantar as principais características e oportunidades do setor.

Ainda tenho a sensação de que não procurei em todos os lugares – aos que ficaram de fora da arru-mação, desde já faço o convite para que participem do estudo em 2012 –, mas estou bastante feliz com o que realizamos até aqui.

Um grande abraço,Silvia Noara Paladino

Editora de estudos.Email: [email protected]

Metodologia e amostraO universo definido para realização

do estudo “Os 50 canais que mais cres-cem no Brasil” abrange empresas do canal de TI e Telecom – entre revendas corporativas, revendas de varejo, inte-gradores de soluções, revendas de valor agregado (VAR), provedores de serviços de TI e ISVs – que operam desde, pelo menos, 1º de janeiro de 2007, e que re-gistram faturamento líquido de até R$ 300 milhões.

O ranking está baseado no CAGR (Compound Annual Growth Rate) – que, em português, significa taxa composta de crescimento anual – da empresa, con-siderando o faturamento líquido obtido nos exercícios de 2008, 2009 e 2010.

A IT Mídia convidou os principais executivos de aproximadamente 4 mil empresas do canal, de todas as regiões do País, a aderir ao estudo, por meio do preenchimento de um questionário eletrônico. As respostas foram remeti-das diretamente para a IT Mídia, que, entre março e abril de 2011, recebeu 215 questionários, sendo 160 deles aprovados em uma primeira validação dos dados.

A checagem e a consolidação dos dados esteve sob responsabilidade de um comitê formado exclusivamente por representantes da IT Mídia e da Advan-ce Consulting, consultoria parceira nes-te estudo.

Conheça as empresas que conquistaram as posições mais desejadas do ranking dos 50 canais que mais crescem

OS 10 PRIMEIROS

1º L&B Consulting - Brasília (DF)2º VTI - Fortaleza (CE)3º Grupo JBR - Bauru (SP)4º Infobit - Palmital (PR)5º Audere - São Paulo (SP)

6º Innovent Solutions - São Paulo (SP)7º Valspe - Belo Horizonte (MG)8º Prime Soluções - São Paulo (SP)9º Cinco TI - Porto Alegre (RS)10º Global Red - Brasília (DF)

O SETOR EM NÚMEROS

Para ter acesso ao relatório completo dos 50 canais que mais crescem, entre em contato com Andréia Marchione em (11) 3823-6687 ou [email protected]

Leia entrevista com Vanessa Lacerda, diretora da L&B Consulting (foto), primeria do ranking: www.crn.com.br/50-canais-que-mais-crescem-2011

Saiba Mais:

Saiba Mais:

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o



distribuição

54

cDc ScanSource Por Gilberto Pavoni Junior, especial para crn brasil | [email protected]

Empresa aposta nas soluções online usadas nos EUA e na Europa para melhorar o relacionamento e impulsionar os negócios dos canais brasileiros

com menos de um mês da com-pra do distribuidor CDC Brasil pela norte-americana de valor agregado Scansource, o ritmo de trabalho na nova empresa já

era intenso para tropicalizar as ferramentas online usadas nos Estados Unidos e Europa. A proposta do time de executivos é dispo-nibilizar o mais rápido possível o leque de soluções para os parceiros brasileiros tira-rem o melhor proveito no relacionamento, geração de leads e treinamento. “Há diversas melhores práticas e acesso a bases de dados globais que serão de grande ajuda para nos-sos canais”, diz o presidente da companhia no Brasil, Alexandre Conde.

A Scansource é um dos maiores distri-buidores do mundo no ramo de valor agre-gado, com unidades de negócio em telecom, automação comercial, produtos de comuni-cações e segurança. O negócio com a CDC foi assinado em março e anunciado oficial-mente no site da companhia em abril. A aquisição foi de 100% da operação brasilei-ra, com um pagamento inicial de R$ 57 mi-lhões. O valor total possível para a compra, considerando o potencial da CDC, é avalia-do em R$ 103 milhões.

A entrada no Brasil já estava decidida, segundo Conde. Os boatos sobre isto já eram fortes em 2010 e, em dezembro, o negócio foi dado como certo pelo mercado. “Eles viriam para o Brasil mesmo sem a negociação com a CDC”, aponta. A americana já contava com uma filial para a América Latina, em Miami, e vinha acompanhando o crescimento do mercado brasileiro há algum tempo. “A de-

cisão só não ocorreu antes porque havia ou-tras prioridades globais”, comenta.

A internacionalização da Scansource tem cerca de dez anos e os passos mais im-portantes foram dados no mercado europeu. Com os países em desenvolvimento ganhan-do destaque internacional, o Brasil passou a ser visto como boa oportunidade há pouco tempo. No comunicado oficial sobre a com-pra da CDC, o CEO da ScanSource, Mike Baur, destacou as oportunidades locais. “O mercado brasileiro representa uma grande oportunidade. Devido ao clima de negócios do Brasil e ao elevado potencial de crescimen-to da nossa indústria, nós sentimos que era importante ter uma presença no País.”

Em menos de oito anos, a CDC Brasil atingiu um faturamento de aproximada-mente R$ 246 milhões. A distribuidora tem mais de 30 empresas no portfólio, incluindo Bematech, Honeywell, HP, Mo-torola e Zebra. A companhia possui 200 funcionários no País. Conde e o time de executivos foram mantidos em suas po-sições originais na subsidiária brasileira e não há planos de mudanças ou demis-sões. “Pelo contrário, a intenção é crescer e devemos contratar”, diz.

A abertura de vagas é tida como inevi-tável com o impulso da Scansource. “Já es-távamos crescendo e esperar por isso com a compra é natural”, argumenta. A empresa vinha em ritmo de contratação de pessoal para logística, produto e vendas. Espera-se uma aceleração nessas áreas. “Vamos preci-sar de profissionais especializados em várias linhas para identificarem a melhor oportu-

nidade nos clientes, além disso haverá neces-sidade de pós-vendas e suporte técnico”.

O problema será enfrentar a falta de mão de obra existente no Brasil, com vários seto-res crescendo ao mesmo tempo. Para resolver isso, o executivo prevê investir em treina-mento para a formação dos quadros internos. A corrida por contratar talentos na concor-rência é descartada como estratégia priori-tária. “Temos de ter certeza da qualidade dos nossos funcionários e no conhecimento deles de toda a tecnologia que vamos trabalhar. Ti-rar da concorrência pode resolver a urgência, mas não é garantia dessa qualidade”, explica.

Ainda não há metas sobre o crescimen-to. A prioridade da empresa atualmente é a tropicalização das ferramentas globais. Porém, o presidente da unidade brasilei-ra aponta o segmento de comunicação da Scansource como o de maior potencial de conseguir maior participação no mercado local. “As soluções que envolvem comunica-ção IP são fortes na companhia, trazer isso para o Brasil é relativamente simples e a de-manda é grande”, comenta.

No portfólio da Scansource Communi-cations há soluções de VoIP, vÍdeo e audio-conferência e telefonia. O leque oferecido entra no badalado mercado de unified com-munications (UC), que é a integração da in-fraestrutura e serviços em tempo real para promover a rapidez na troca de informações e decisão das empresas.

PaSSoS cuiDaDoSoSMas quem espera por grandes transfor-

mações no mercado local com a chegada da

trará ferramentas globais para parceiros

lay Distribuicao 329.indd 54 01/06/11 20:37

Untitled-2 2 30/05/11 18:00


distribuição

56

Scansource é melhor esfriar os ânimos. Am-bas empresas possuem forte crescimento recente, mas estão longe de serem agressivas em suas estratégias. O respeito às culturas locais é grande e a manutenção do time de executivos da CDC foi um sinal claro disto. “A americana tem como prática a análise dos mercados aonde chega para depois ir, aos poucos, conquistando espaço”, reforça Conde. Foi assim na Europa e o presidente da subsidiária brasileira diz que isso irá se repetir por aqui.

Por enquanto, não há definições so-bre a negociação de novas tecnologias no mercado brasileiro ou se novos fabrican-tes vindos da Scansource passarão a fa-zer parte da oferta no País. A Scansource é muito forte em RFID, por exemplo, e tem também marcas importantes como a Cisco, que não era parte dos parceiros CDC. Existem ainda fornecedores meno-res que não possuem penetração no mer-cado brasileiro e poderiam usar a nova empresa para ganhar maior participação e visibilidade.

“Estamos analisando isto nos próximos meses, nem tudo que parece óbvio agora pode agregar valor depois”, diz. Para ele, há várias soluções na Scansource que já con-tam com fabricantes, distribuidores e re-vendas aqui no Brasil de forma consolidada.

O aumento de oferta repentino traria mais problemas do que lucros.

Os planos sobre expansão geográfica e aumento de canais também são mantidos em sigilo. “Estamos conversando, mas não há uma posição ainda sobre isto”, comenta Conde. O mercado dá como certa uma atu-ação mais agressiva pelas características de atuação de empresas internacionais que che-gam ao mercado brasileiro. Mas o executivo aponta que por enquanto tudo é especula-ção e os planos serão anunciados logo que forem decididos. “Sabemos da importância disto para os parceiros e seremos os primei-ros a confirmar qualquer movimento”.

Pesquisa e marketingPara definir os próximos passos, a Scan-

source Brasil realiza uma pesquisa de merca-do com parceiros. As demandas e feedbacks servirão para a definição das estratégias fu-turas. O resultado disso deve sair em agosto ou setembro. Mas podem ocorrer decisões antes disto. “A CDC já fazia este tipo de coleta de informações a cada trimestre e a compra não interrompeu os trabalhos”, explica Con-de. O executivo diz que há algumas linhas de ações que foram identificadas e podem fazer parte de decisões antecipadas.

Neste meio tempo, a nova companhia terá de trabalhar a marca no mercado bra-

sileiro. A Scansource é bem conhecida nos Estados Unidos e Europa, mas possui pouca visibilidade no Brasil. Alguns negócios eram fechados por meio da subsidiária de Miami com algumas revendas locais, mas é certo que nem todos os canais reconhecem o nome da empresa. Por outro lado, a CDC vinha de três anos de sólido crescimento e tinha cada vez mais vitrine no mercado brasileiro.

Segundo Conde, os investimentos iniciais no negócio compõem ações de propaganda. “Priorizamos o marketing e isso engloba o trabalho com a tradução das ferramentas, treinamento, ações de relacionamento, pro-paganda e comunicação”, diz. A expectativa é que nas próximas semanas as novidades co-mecem a aparecer para os parceiros.

Mas, novamente, o mercado não de-verá ver sobressaltos nessas estratégias. As duas marcas serão apresentadas juntas no início. Será um período de transição para o setor entender o benefício da nova empresa. A prática é comum em fusões e aquisições e serve para que o cliente se acostume com a nova proposta. Conde espera uma fácil compreensão neste aspecto. “A Scansource chegou para nós e perguntou como deve ser a transição. Há um respeito muito grande pelas diferenças locais e isso se refletirá em todas as ações de marketing e estratégias de mercado”, explica.

contrataÇÕes À Vista alexandre conde, da cdc scansource: “Vamos precisar de profissionais especializados em várias linhas para identificarem a melhor oportunidade nos clientes, além disso, haverá necessidade de pós-vendas e suporte técnico”

Foto

: Div

ulga

ção

lay Distribuicao 329.indd 56 01/06/11 20:37

57

opinião

Vender serviços é muito mais difícil do que vender produtos. O produto é tangível, o serviço é invisí-vel. O cliente consegue avaliar quanto ele vale um produto com os seus próprios olhos. Os serviços, diferente de produtos, são avaliados de maneiras intangíveis, invisíveis, psicológicas e muito mais.

Eu vou listar abaixo as qualidades "básicas" que diferenciam uma empresa de serviços profissionais e afetam a avaliação invisível que os clientes fazem de você. Escolha uma, duas ou três dessas quali-dades e realmente leve a sério a sua execução.

1. Confiança. Ser percebido como uma empresa que tem uma grande consistência na execução dos serviços. Como entregar esta promessa: manter um sistema de controle das horas de trabalho de todos os profissionais envolvidos nos serviços, comunicar estas informações proativamente para o cliente, manter um diário atualizado sobre tudo que rola entre a empresa e o cliente, entregar os serviços nos prazos prometidos, manter ar-quivo com histórico destas promessas.

2. Pronto para resolver. Ser percebido como uma empresa que está sempre pronta para trabalhar e resolver problemas. Todo mundo diz que entrega, mas não é bem assim. Quando o Speedy da sua casa dá pau, a Telefô-nica precisa de dois dias para mandar alguém. Oferecer um serviço muito mais rápido pode diferenciar você. Como entregar esta promes-sa: retornar todas as ligações e e-mails dos clientes de uma maneira ultrarrápida, oferecer serviços ultrarrápidos. Olhe a concorrência, crie um serviço ultrarrápido mesmo que seja apenas para uma meia dúzia de clientes. Amplie a ideia para todos os pequenos detalhes en-volvidos no serviço, como envio de relatórios, nota fiscal, visitas etc.

3. Competência. Ser percebido como uma empresa que tem uma habilidade e conhecimento acima da concorrência. Como entregar esta promessa: crie uma empresa que sempre aprende, dê oportunidades para os funcionários se aperfeiçoarem; ofereça contínuo treinamen-to de comunicação para os seus profissionais da linha de frente, con-

tinuamente analise as capacidades deles. Você não pode ficar para trás. Precisa ser o primeiro a alertar o cliente sobre o que vem por aí.

4. Acesso. Ser percebido como uma empresa fácil de fazer negó-cios. Como entregar esta promessa: use tecnologia de todos os tipos para se fazer disponível. Smartphone, blog, twitter, eventos. Aumente o número de horas de disponibilidade de serviços da empresa, imple-

mente 24x7, preocupe-se em reduzir o tem-po de atendimento ou espera.

5. Cortesia. Ser percebido como uma em-presa educada, respeitada e amiga. Como en-tregar esta promessa: contínuas sessões de trei-namento dos funcionários para que sejam gentis com todos os cidadãos que aparecem à sua frente. Fique de olho na aparência da turma. Feliz ou infelizmente, a aparência das pessoas da linha de frente faz a diferença.

6. Comunicação. Ser percebido como uma empresa que fala a língua do cliente. Não reinvente rodas. Como entregar esta promessa: comunique ideias de forma simples. Preste atenção à reação dos clientes. Será que eles entendem o que você está dizendo?

7. Credibilidade. Ser percebido como uma empresa em que se pode confiar. Como entregar esta promessa: incentivar os profissionais a pro-duzir conteúdo, dar a cara para bater, ir a eventos, questionar ideias do passado e presente. Você pode até cobrar dos clientes para que eles tenham acesso a essas ideias inovadoras que a equipe produz.

8. Segurança. Ser percebido como uma empresa que nos salva dos perigos, riscos e dúvidas. Como entregar esta promessa: tudo o que fizer para o cliente deve demonstrar genuíno interesse em explicar o que precisa fazer passo a passo antes, durante e depois de fazer negócios com você. Mencione "segurança", "redução de riscos" em toda co-municação. Exemplo: "se você comprar meu curso de vendas, terá redução significativa no risco de ter vendedores preguiçosos".

VAMOS QUE VAMOS!

Ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escrevemensalmente na CRN [email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Os difeReNCiais “BásiCOs”de uma empResa de seRviçOs

lay Opiniao Jordao 329.indd 57 02/06/11 16:32


NO MUNDO

58

Por Chad Berndtson, da CRN EUA | [email protected](Tradução: Erika Joaquim)

Especialização em gerenciamento de sistemas, software ecomunicação unificada são as novas bolas da vez

Vídeo corporativo visto como uma excelente opor-tunidade de canal? Até aí, nenhuma novidade. Mas com uma quantidade maior

de revendas começando a trabalhar com videogame — e o papel do vídeo nas co-

municações unificadas (UC, na sigla em inglês) crescendo — a definição de “reven-da de vídeo” não é mais só para endpoints e conectividade. É também gerenciamento de sistemas, software, UC e de conteúdo e de todas as coisas que definirão o canal de vídeo do futuro. Pesquisas e movimentos

recentes de alguns dos melhores fabrican-tes de vídeo, inclusive a Cisco Systems e a Polycom, sustentam esta declaração.

Em um relatório trimestral recente, a Infonetics Research informou que a recei-ta anual para as empresas de sistemas de videoconferência e telepresença cresceu

Focando de perto os VARs de vídeo

Foto: Divulgação

lay No Mundo 329.indd 58 01/06/11 20:38

Untitled-1 1 31/05/11 16:05


NO MUNDO

60

18% em 2010, em comparação com o ano anterior. O mercado mundial está avalia-do de US$ 2,2 bilhões, mas a expectativa é que tenha o dobro de crescimento — ou mais — em 2015, segundo a Infonetics, alcançando US$ 5 bilhões. “A comunica-ção por meio de vídeo continua a ser uma das maiores tendências em telecom, como foi comprovado com o crescimento no mercado de vídeo corporativo,” observou Matthias Machowinski, analista de dire-cionamento para rede e vídeo corporativo da Infonetics, no relatório. “As empresas no mundo inteiro estão procurando meios mais eficazes de comunicação com seus funcionários, parceiros e clientes e as so-luções de videoconferência e telepresença corporativos são um caminho natural.”

Graças à compra da Tandberg, a Cisco aproveita o primeiro lugar em receita de empresas de videoconferência, respon-dendo por 50% do mercado em 2010. A Polycom ocupa o segundo lugar em recei-ta, mas está na frente da Cisco em unidades vendidas, segundo o pesquisador. De acor-do com a Infonetics, os sistemas de salas multifuncionais respondem pela maioria dos equipamentos de videoconferência corporativo. “Os grandes vencedores no mercado de comunicação corporativa se-rão aqueles que oferecerem soluções que sejam multimodais, visuais (as baseadas em vídeo, por exemplo) e que suportem os requisitos de colaboração de empresas no mundo todo,” disse Machowinski.

De fato, as soluções de vídeo nunca fo-ram tão onipresentes. E, no momento atual, em que o vídeo está tão acessível, os clientes estão exigindo que seja também flexível, dis-se Manak Ahluwalia, diretor de TI da Alliant Technologies, uma revenda de Morristown, Nova Jersey e parceiro Gold da Cisco. “Uma coisa que percebemos é que, tradicional-mente, o vídeo iniciou mais como uma ex-periência para executivos ou para salas de conferência,” disse.

“A telepresença oferece uma expe-riência adicional para o usuário neste

nível, onde reuniões cara a cara não são tão necessárias, mas são bem fáceis de serem utilizados. Hoje em dia, você pode ter esta experiência em laptops e iPads, que estão utilizando tecnologias como Skype e WebEx connect. Obser-vamos o casamento entre os lados cor-porativo e o pessoal doméstico com tec-nologias de ponta.”

EXIGIMOS A CONSOLIDAÇÃONão há dúvidas de que o crescimento

do vídeo significou maiores oportuni-dades de negócios para as revendas. Mas também significou uma consolidação con-tínua de mercado, com uma pequena onda de grandes e dinâmicas fusões e aquisições M&A – a aquisição da Tandberg por US$ 3,3 bilhões pela Cisco, por exemplo, ou a Logitech comprando a LifeSize Commu-nications – precedendo uma tendência de aquisições baseadas em um nicho menor, que os especialistas de mercado têm a ex-pectativa que não vão parar por aí.

A mais recente delas foi a da Polycom, que se apoderou do especialista de geren-ciamento de conteúdo de vídeo Accor-dent Technologies por US$ 50 milhões no início de março. Segundo a Polycom, o software de gerenciamento de conteú-do da Accordent abrirá uma oportunida-de para o mercado acessível – e para os seus parceiros de canal – por US$ 500 milhões e será bastante atrativa dada a integração apertada de ambas as empre-sas com o stack da Microsoft.

Isto também significa que a Polycom irá alienar a Qumu, a empresa de San Bru-no, Califórnia da qual a Polycom possui a tecnologia de gerenciamento de conteúdo de vídeo OEMed por um certo período. A Polycom tem uma promessa de supor-tar os produtos Qumu-OEMed por cinco anos. É um passo ousado da Polycom, par-ticularmente, mas a aquisição da Accor-dent também enfatiza uma mudança pelos players chave no canal de vídeo no sentido de levarem às soluções que são centradas

em software e direcionarem ao gerencia-mento de conteúdo de vídeo.

O movimento direcionado ao software é, em parte, econômico; a Infonetics obser-vou que os endpoints baseados em software atualmente superam os baseados em har-dware por uma proporção de dez para um, devido ao seu baixo custo e disponibilidade nos PBXes. Mas isto também significou uma invasão de revendas mais novas e fabrican-tes dentro do espaço de vídeo e um movi-mento dos fabricantes de vídeo para se pro-moverem mais amplamente.

OS FABRICANTES DÃO UM EMPUR-RÃOZINHO NO SOFTWARE

A LifeSize, por exemplo, é mais co-nhecida por seus endpoints que possuem preços mais amigáveis ao mercado de médio porte, mas continua a expandir seu line card nos produtos de infraestru-tura, como bridging e streaming de vídeo HD e se auto define como uma empresa de infraestrutura.

O Skype, conhecido como um servi-ço de VoIP doméstico, se aprofundou no corporativo para chegar a um novo pro-grama de canal e de interoperabilidade junto aos fabricantes com mais conhe-cimento no canal corporativo como a Avaya e a Digium.

E o emergente Vidyo, que demons-trou crescimento significativo no canal quando se aliou aos VARs e prestadores de serviço, informa estar a muitos passos a frente de seus concorrentes no campo do software e tem um forte relaciona-mento com a Hewlett-Packard e outros fabricantes para provar isto.

Até os fabricantes maiores que não considerados players em vídeo e UC es-tão se aproveitando das oportunidades de infra-estrutura que o vídeo oferece. A Junier Networks, por exemplo, adquiriu o direito da propriedade intelectual da Blackwave, focado no storage de vídeo e tecnologias de entrega, como parte de um recente esforço para o M&A.

lay No Mundo 329.indd 60 01/06/11 20:39

Untitled-2 1 18/05/11 10:53


NO MUNDO

62

Os analistas do canal vêem a opor-tunidade de vídeo como uma transfor-mação para o UC e o aspecto de geren-ciamento de conteúdo como um todo e que vai criar um problema para as áreas de tecnologia adjacentes, como o storage. Consequentemente, o “vídeo” em si não consegue mais suprir as necessidades, e aqueles que ignorarem as oportunidades adjacentes com o vídeo irão perder o foco, dizem as revendas. “Não se esqueçam o quanto de storage podemos direcionar,” disse Ahluwalia da Alliant. “Há muita estratégia de data center e infraestrutura como serviço elástica baseada em nuvem.”

Os últimos movimentos feitos pela Cisco, Polycom, Juniper, LifeSize e mui-tas outras têm pelo menos uma coisa em comum: não estavam apenas relaciona-das à vídeo, mas também estavam relacionadas à ge-renciamento de conteúdo de vídeo. E se analisarmos mais de perto dos grandes players do canal de vídeo está uma geração de fabri-cantes novos que oferecem uma solução mais amigável ao canal para um problema de gerenciamento de vídeo.

CHEGANDO JUNTONA CENA

A BurstPoint Networks, um fabri-cante de vídeo streaming da cidade de Westborough, Massachusetts, desenvol-veu sua tecnologia em parte adquirindo os direitos da extinta empresa de rede de vídeo Starbak Communications. Tom Racca, CEO da BurstPonit, enxerga os números de vídeo da Infonetics como encorajadores para a indústria, entretan-to o crescimento de endpoints de vídeo é só o começo da história, ele argumenta – streaming e gerenciamento de conteúdo

representam a próxima onda. “A Inforne-tics fala muito sobre os endpoints e não sobre os fabricantes de streaming, entre-tanto o que veremos no futuro será sobre a diversidade das minhas comunicações,” disse Racca. “Você precisa de um geren-ciamento de conteúdo e de um sistema de distribuição. Os parceiros de canal enten-dem totalmente isto.”

Seguindo o surgimento do modo ste-alth em setembro de 2010, a BurstPoint já pode se gabar de ter muitos dos VARs e integradores tops do canal de vídeo como

parceiros. O segredo da BurstPoint é sua Plataforma de Comunicação de Vídeo ba-seada no IP, conhecida como VCP, que, uti-lizando vários produtos e serviços, pode converter o conteúdo de vídeo de uma em-presa em gerenciamento flexível e consis-tente e em distribuição.

Esta capacidade elimina um proble-ma. Diferentes tecnologias de streaming, endpoints e codecs de vídeos nem sempre são compatíveis, dificultando a vida dos usuários corporativos para gerenciar e manipular o conteúdo de vídeo da manei-

ra que quiserem. A BurstPoint informa que pode fornecer esta f lexibilidade não importando o fabricante da infraestru-tura que o cliente utilize. “Os parceiros entendem que se quiserem oferecer uma solução de videoconferencing ou uma so-lução de telepresença, não é apenas end-points IP,” diz Racca. “Atualmente, estão incluindo também uma solução de stre-aming, uma solução sob demanda e cada vez mais frequentemente, uma solução de digital signage também. O vídeo tem que estar integrado dentro de toda estratégia

de comunicação. Há uma grande necessidade direcio-nada e significativa para isto ser parte da solução e vemos isto de forma muito positiva para a indústria.”

A consolidação entre os vários tipos de fabricantes de vídeo irá continuar, Rac-ca prevê. Entretanto o canal também verá mais alianças estratégicas entre os fabri-cantes do que aquisições di-retas. A plataforma da Burs-tPoint não sendo amarrada com nenhum fabricante, por exemplo, é uma vantagem muito grande para suas re-vendas, disse.

“No início, veremos de-cisões táticas sendo feitas, e posteriormente mais de-

cisões estratégicas,” disse Racca sobre os fabricantes de vídeo para o canal. “Esta-mos tentando ir além. Conversamos com muitos dos principais players da indústria e vemos muito mais jogadas estratégicas, onde você tem uma solução aberta ou agnóstica e também uma solução com valor agregado. É o que fazemos quando entramos. Não me sinto ameaçado pela Polycom, porque posso aumentar o valor daquele sistema. O mesmo acontece com a Cisco, a LifeSize ou um HP Halo. Não se trata de apenas vender vídeo.”

lay No Mundo 329.indd 62 01/06/11 20:39

Untitled-2 1 30/05/11 17:50

Untitled-2 2 30/05/11 17:55

Untitled-2 3 30/05/11 17:55


promessa cumprida?

66

Um programa de canal

ainda jovem

Por patricia joaquim | [email protected]

com a onda de fusões e aquisi-ções que avassala o mercado de tecnologia, grandes corpora-ções passam de concorrentes a parceiras; de inimigas a fruto de

uma fusão, como em um passe de mágica. Há ainda os casos em que ora são parcei-ras, ora concorrentes. Ainda mais curioso quando empresas do mesmo grupo tor-nam-se concorrentes. O fato é que, para você leitor da CRN Brasil, isto é corriquei-ro. Mas a posição que as grandes corpo-rações ocuparão frente ao mercado é algo que, realmente, você, canal, tem de saber.

A VMware é um excelente case do an-seio do mercado por saber qual posição ela irá tomar. Sobretudo, quando EMC e Cisco firmaram a parceria para a criação da VCE, que oferece storage, servidores, redes e recursos de virtualização em uma oferta integrada. As dúvidas pairam des-de a relação da empresa com HP e Dell, até o seu valor como entidade indepen-dente. (ver em www.crn.com.br “Qual o papel da VMware na aliança Cisco-EMC? “, por CRN EUA).

Por outro lado, a VMware não para de investir em aquisições, a fim de fortalecer suas competências e direcionar seus ne-gócios cada vez mais à cloud computing. Desde o ano passado, foram cinco aquisi-ções: Shavlik, SlideRocket, Integrien, Tri-Cipher e Zimbra.

Enquanto os posicionamentos mais macros não tomam forma, o aumento do portfólio e como o canal será treinado para isto são apenas algumas das questões do canal VMware no País que já podem ser respondidas. Marcos Fontenelle, dire-tor de canais da companhia, concedeu à CRN Brasil uma entrevista exclusiva para responder às questões levantadas e tam-bém abriu, para nossa reportagem, a reu-nião trimestral que acontece com os seus parceiros, o Partner Meeting, do segundo trimestre de 2011. Lá, além de apresentar números – veja quadro na página 75 – fo-ram relatados alguns pontos da relação com o canal. Isto, mais um papo com al-guns parceiros, garantiu a produção des-te “Promessa Cumprida?”. Acompanhe, a seguir, os temas levantados.

Fusões e Aquisições - De acordo com Fontenelle, a medida acertada em re-lação às aquisições é avaliar a tecnologia que já pode ser aplicada por aqui, sele-cionar parceiros com o perfil adequado e treiná-los. “Vamos fazer um programa de imersão com estes canais. Chamamos isto de ‘light house’, onde ofereceremos desde o treinamento comercial, a fim da identi-ficação de oportunidade, desenvolvimento das propostas e o treinamento com pré--venda, instalação e o pós-venda”, afirma.

A primeira empresa adquirida a en-trar no “light house” é a Zimbra, com sua ferramenta de colaboração. Trinta parcei-ros já foram mapeados para participar do programa. Depois, devem ser incorpora-das as tecnologias de gerenciamento e, no último trimestre, a empresa deve se voltar ainda mais para as tecnologias na nuvem. “Teremos muitos investimentos em treina-mentos e o material estará em português”, garante Fontenelle.

RegistRo de opoRtunidAdes – Há dois anos, o registro de oportuni-

Para os canais brasileiros da VMware, há apenas dois anos os esforços feitos em relação aos parceiros começaram a ser efetivos


lay Promessa Cumprida 329.indd 66 02/06/11 15:17

67

Um breve perfil demarco fontenelleEx-Citrix, o executivo está há dois anos na VMware. Em 2010, venceu o Channel Leader Worldwide, da VMware, pelo destaque que teve em parcerias no Brasil. Ou seja, globalmente, foi o diretor de canais que mais apresentou resultados à corporação.




promessa cumprida?

68

dades foi lançado pela companhia. Para o executivo, o número de 736 oportuni-dades aprovadas é um índice considera-do baixo. “É muito pouco ainda. A ideia aqui é fazer com que o programa seja efetivado. Tivemos reclamações por não termos esta ferramenta e agora que está disponível não está sendo utilizada como poderia. Eu entendo que é um período de transição, mas tem de usar, e da maneira adequada”, disse o executivo aos canais presentes na reunião.

O canal confirma que a ferramenta está funcionando.

OpOrtunidades nãO aprOvei-tadas – Hoje, a VMware Brasil conta com 83 parceiros que possuem compe-tência para infraestrutura e virtualiza-ção; 17 parceiros têm competência para virtualização de desktop; e 6 para bu-siness continuity. Nestas duas últimas áreas, o executivo acredita que estão as maiores oportunidades de crescimento para o parceiro.

Para um canal que preferiu não ser identificado, sem o apoio do treinamen-to subsidiado, estas oportunidades nunca serão aproveitadas. “Não temos condição de investir na parte técnica e ainda correr atrás do cliente sozinho”, disse.

Em resposta, Fontenelle diz que as “light houses” servirão justamente para

que o canal possa ter foco nestas novas tecnologias e demandas. “Vamos traba-lhar para ajudar o parceiro a minimizar seus investimentos”, disse.

prOteçãO sObre O investi-mentO - “Eu como revenda quero ter a garantia de que vamos trabalhar com determinada marca e serei recompen-sado por isto, preciso que meus inves-timentos sejam vistos. A questão é que o principal concorrente deles faz isto muito bem: eles reconhecem quando um canal trabalhou na oportunidade, mas não venceu por conta de outro canal ter matado a margem para ganhar o proje-to”, defende o canal.

“Quando se trata da venda de licenças e a oportunidade está registrada em seu nome, basta que a revenda que não ga-nhou informe à companhia o ocorrido, que 6% do valor do projeto será pago a ele”, relembra Fontenelle, ao afirmar que esta é uma medida que já é praticada.

apOiO aO canal na venda de subscriçãO – Ricardo Hori, execu-tivo de desenvolvimento de negócios da Empower, conta que o programa de ca-nais da VMware não contempla incenti-vos ou mapeamento de oportunidades quando se trata da manutenção do sof-tware. “A boa notícia é que a partir do

terceiro trimestre vamos reconhecer esta venda de renovação para os parceiros premier e os corporate reseller. Em 2012, vamos ampliar para toda a nossa base in-direta”, promete Fontenelle.

custO da capacitaçãO – De acordo com Hori, a capacitação é muito cara e não há nenhum incentivo em re-lação a este tema tão fundamental para o desenvolvimento e crescimento da re-venda. “Embora isto evite que qualquer um trabalhe com a marca”, avalia. Como resposta, Fontenelle afirma: “Eu ainda es-tou tentando tropicalizar os custos que são cobrados em relação a capacitação. Temos já alguns benefícios, como o se-gundo voucher gratuito da prova, caso o técnico seja reprovado. Mas estou ten-tando achar alternativas locais para esta questão”. Segundo o executivo, “grandes saltos em relação a treinamento já foram dados". “Temos um calendário de cursos sem custos, que contemplam a área técni-ca e comercial”, complementa.

supOrte aO parceirO – “Eles nos ajudam sim, mas não gostaríamos. Tenho a impressão de que a empresa cresceu muito e falta headcount. No geral, sem-pre somos atendidos, mas às vezes, meus vendedores ainda precisam que eu inter-venha”, conta Hori.

Segundo Fontenelle, a VMware tem dobrado de tamanho nos últimos três anos. Tal crescimento tem sido acompa-nhado por um plano de expansão da em-presa que tem contratado colaboradores no País. Mas o executivo admite que, pelo tamanho e volume das vendas realizadas pelos parceiros, faltam profissionais para um acompanhamento mais próximo. “Existe uma central de contato que faz a intermediação entre a revenda e a área de vendas. Mas, para um contato direto e próximo que promove uma interação constante, temos sim uma limitação de recursos”, pontua.

AS PromESSAS E SEUS STATUS

Ferramenta de registro de oportunidade: Já em funcionamento. Pouco acesso do canal.

Proteção sobre o investimento em oportunidade: Na área de vendas de licenças, 6% do valor do projeto é pago para o canal que trabalhou a oportunidade, mas não levou.

Geração de demanda: Há um mês, há uma ferramenta disponível para a distribuição de leads.

Treinamento sobre as novas tecnologias adquiridas: Será implantado o programa “Light House” para certificação e geração de demanda.

Incentivo à venda de subscrição: A venda já está sendo reconhecida para alguns dos canais, em 2012 todos devem ser recompensados.

Alto custo de capacitação técnica: Não há uma solução efetiva para tal questão.

Atendimento próximo ao canal: Faltam profissionais para este relacionamento.


69

VMwareeM

núMeros

Geração de demanda – “não recebemos leads da VMware”, afirma outro canal que não quis se identificar. De acordo com Hori, estas indicações dependem do relacio-namento pessoal que se tem com a empresa. em resposta, Fontenelle diz: “Lançamos há um mês um programa de le-ads para a américa Latina. não tínhamos processo ou fer-ramenta para a distribuição de leads. em 2010, definimos em ação com a nossa área de marketing como isto poderia ocorrer e hoje a VMware não só consegue repassar estas oportunidades para o canal como pode acompanhá-las.

a avaliação feita pelos parceiros entrevistados é de que, no geral, o programa de canal da empresa vai bem. “Quan-do Fontenelle foi contratado, o programa era muito ruim, muito prematuro. Fontenelle, junto com a vontade da cor-poração de melhorar a relação com os parceiros, evolui muito bem o programa”, avalia Hori.

outra novidade do programa é que a partir do segundo semestre, as vendas realizadas pelo canal da VMware por meio dos parceiros oeM da companhia (HP, IBM e Dell) se-rão identificadas e reconhecidas pela VMware.

Em 2010...Em todo o mundo,

a companhia cresceu

85%A América Latina como

um todo, cresceu

100%No Brasil...

A companhia cresceu

77%No primeiro trimestre de 2009,

os parceiros eram responsáveis por

30%das vendas. No último quarter de

2010, este número saltou para

80%

Os VARs contribuíram

5 vezesmais com o resultado da empresa,

se comparado com 2008.

5 vezesmais também é o número

de novos parceiros dacompanhia de 2009 pra cá.

Hoje,

945canais estão cadastrados no

programa de canais.

Desde que lançado, no início de 2009, o registro de oportunidade

saltou de 246 registros, para

1236,no final de 2010.

Deste total,

736registros foram aprovados.



crntech

por Stefanie Hoffman, da crn EUA | [email protected](Tradução: Alba Milena)

A McAffe mergulhou na nuvem com o lançamento em 9 de maio da plataforma de segurança para proteger a rede com base na nuvem, e-mail e identidade de da-dos. Na sua essência, a McAfee Cloud Se-curity Platform é projetada para proteger de modo abrangente todas as comunica-ções que passam entre uma organização e a nuvem pública.

Executivos da McAfee - agora parte da Intel - dizem que a plataforma surgiu após entrevistas com clientes de empresas que variam em tamanho desde as PMEs, que estão interessadas em mover os dados para a nuvem mas têm preocupações sobre fazer isso facilmente, especialmente frente ao grande número de violação de dados na nuvem.

Segundo Marc Oleson, vice-presiden-te sênior e gerente-geral de conteúdo de nuvem da McAfee: “Nossos clientes estão dizendo: ‘Queremos tirar vantagem da nu-vem, mas temos problemas de segurança’. Os problemas de segurança continuam como inibidor primário. É para o ambien-

te da nuvem que os clientes estão olhando e dizendo: ‘Ok, eu quero isso, mas como faço isso com segurança?’ Essa platafor-ma é projetada para isso: clientes usarem melhor a nuvem”.

Oleson disse que finalmente os clien-tes estão procurando proteger três formas de tráfego nas suas redes – rede, e-mail e identidade. O que distingue a plataforma McAfee das plataformas de segurança da nuvem é que ela oferece proteção para to-das as três formas de tráfego em um painel de controle. “Nós sabemos que eventual-mente esses canais de comunicação irão se fundir. Há uma tremenda vantagem de ter todos esses dados movidos por meio de um Proxy consolidado”, afirmou Oleson.

A plataforma modular – abrangendo rede móvel, e-mail e serviços de segurança de rede, bem como controle de acesso em nuvem protege todos os dados que viajam tanto na entrada quando na saída entre uma empresa e a nuvem pública.

O componente de segurança de rede oferece proteção para entrada e saída de

tráfego usando a reputação e as tecno-logias intent-based, enquanto o recurso móvel protege dados transitando em smartphones e tablets, equipando-os com antimalware e filtragem de tecnologia direcionada de rede por meio da McAfee Web Gateway. Além disso, o componente de segurança de e-mail protege a entrada e a saída, usando dados de saída de preven-ção de perdas de tecnologia.

A plataforma utiliza o Intel Expres-sway Cloud Access 360, que permite aos fornecedores de serviços oferecerem controle de acesso para apps da nuvem usando identidades de empresas, enquan-to o Web Services Security baseia-se no Expressway Service Gateway da Intel, que descarrega API de segurança, transforma-ção de dados e troca de sinal de identida-de para uma rede de alta velocidade ou gateway nuvem.

Executivos dizem que os módulos de segurança que podem ser gerenciados pelo ePolicy Orchestrator ou McAfee SaaS Control Console da McAfee, podem ser

McAfee

protege o tráfego da nuvem

lay CRN Tech 329.indd 70 01/06/11 20:31

71

usados em aplicativos locais, um puro ambiente SaaS ou um híbrido de nuvem com infraestrutura local.

Subsequentemente, as capacidades da plataforma modular permitem que os clientes construam seu próprio ambiente de nuvem. Os clientes corporativos tendem a preferir uma solução híbrida, enquanto, os clientes menores tendem a utilizara um ambiente SaaS puro, afirmou Oleson.

Parceiros afirmam que o lançamento da plataforma é uma boa iniciativa para McAfee, especialmente quando um maior número de seus clientes mostra interesse em mover suas infraestruturas para a nu-vem enquanto simultaneamente desejam ter seus dados seguros.

“Basicamente o que estão fazendo é integrar arquitetura de serviço orientado

e segurança para os serviços da nuvem”, disse John Pelley presidente da Redhawk Network Engineering. “Essa plataforma permitirá aos clientes aplicar política de segurança na nuvem para múltiplos apli-cativos por trás disso – tanto aplicativos McAfee quanto apps de terceiros”.

Redhawk – que é especializada em codificação de e-mails, gerenciamento de serviços de segurança, auditoria de TI e testes de penetração e vulnerabilidade – já estava vendendo produtos de segurança SaaS da McAffe depois de aquisições com a adição de MXLogic em 2009, disse Pelley, mas está buscando expandir outros canais de oferecimento para a nuvem. A nova plataforma de segurança da nuvem surgiu no momento oportuno, afirmou ele.

“A grande preocupação entre os clien-

tes é: ‘Como faço a segurança disso tudo?’ Há um nível de excitamento no início mas depois consultores e auditores dirão: ‘Espere um minuto.’”

Subsequentemente, Pelley concluiu que a nova plataforma permite que ele expanda sua base de clientes e alavanque seu negócio. Proteção da nuvem para apps terceirizados é um grande atrativo.

“O que leva a essa insegurança, é que os apps terceirizados estão fora do controle dos clientes. Os auditores questionam e exigem que forneçam documentação dos fornecedores. A vantagem (da McAfee) é que estão trazendo tecnologia para o mer-cado que pode ser aplicado à maioria dos apps. Agora podemos agregar clientes em uma base nacional e escalar nosso negócio como nunca foi possível”, afirmou Pelley.

lay CRN Tech 329.indd 71 01/06/11 20:31


IGADGETS

72

WWW.CRN.COM.BR/IGADGETS

1DATEN

Netbook NTV00Pesa 1,3kg. Seu processador é Intel Atom N455, e está dispo-nível em 1GB ou 2GB, ambas DDR3, e três opções de arma-zenamento: 250GB, 320GB ou 500GB. Seu preço varia entre R$ 699 e R$ 999, conforme suas funções.

E TEMMAIS...

2VERBATIMDisco Rígido Titan XSO Titan tem como diferencial a proteção de uma borra-cha, sendo mais resistente a impactos e deslizamentos. É compatível com conexões USB 1.1 ou 2.0 e vem com Turbo USB. O Titan XS tem garantia de 7 anos e está disponível em 320GB, 500GB e 1TB de memória.

NOKIACELULAR E5O CELULAR É VOLTADO PARA USO CORPORATIVO E PESSOAL. Possui diversas funções, como mensagens instantâneas, e-mails, redes sociais, qui-ckOffice, mapas, receptor de A-GPS interno e câmera de 5MP que filma com qualidade de DVD e possui Flash. O produto é bem leve e possui design diferen-ciado, e pode ser encontrado nas cores preta ou branca. Seu preço aproximado é de R$ 799.

Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

CELULAR E5O CELULAR É VOLTADO PARA USO CORPORATIVO E PESSOAL.diversas funções, como mensagens instantâneas, e-mails, redes sociais, qui-ckOffice, mapas, receptor de A-GPS interno e câmera de 5MP que filma com qualidade de DVD e possui Flash. O produto é bem leve e possui design diferen-ciado, e pode ser encontrado nas cores preta ou branca. Seu preço aproximado é de R$ 799.

Confira a galeria de imagens do aparelho no site.Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

compatível com conexões USB

lay IGADGETS.indd 72 01/06/11 20:58

73

4LACIE

Caixas de SomBobourg USB SpeakersO produto é plug and play, seu áudio é digital e sua resposta de frequência é de 80HZ e 20kHZ. São compatíveis com Windows XP, Vista e 7 e MAC OS X (10.5 ou 10.6). Possuem garantia de dois anos e preço aproximado de R$ 149.

3HUAWEI

Mini Roteador E5836O Mini Roteador E5836 se destaca por conectar até cinco dispositivos ao mesmo tempo, podendo ser usado na função Wi-F, de 802.11b/g e é plug and play. Tem conexão com celulares, games, PCs e câmeras. Pode ser encontrado na operadora vivo.

LEXMARKMULTIFUNCIONALS608A MULTIFUNCIONAL S608 IMPRIME, COPIA E SCANEIA, E CHAMA A ATENÇÃO POR POSSUIR CONEXÃO WI-FI COM COBERTURA DE 802.11N. Seu display é touch screen com 4,3”, e suas funcio-nalidades são interativas sendo possível criar botões de atalho de acordo com as necessidades do usuário e sanear dúvidas pela própria tela. O produto permite digitalizar diretamente à um e-mail, e navegar em site, também é possível imprimir de iPods e iPhones. A Lexmark é compatível com Mac OSX e Windows XP, 2000, Vista e 7, e garantia de três anos com a Lexmark e suporte técnico para toda a vida do equipamento.

Confira a galeria de imagens do aparelho no site.

câmeras. Pode ser encontrado

lay IGADGETS.indd 73 01/06/11 20:58


Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

Foto

: Ric

ardo

Ben

ichi

o

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher

E-mail: [email protected]

FEELING

Lembro-me da primeira vez que pensei nesta palavra. Ainda um garoto de 20 anos de idade, dava aulas de violão e guitarra para complementar a renda e ajudar nos estudos. Um senhor de mais

de 70 tinha aulas comigo, gostava muito da mú-sica Feelings, escrita por Morris Albert e Louis Gaste, desconhecidos até então para mim e eter-namente copiados no mundo mais tarde.

Meu inglês era ruim, sendo que pedi ao Sr. Wilson, para quem carinhosamente ensinava uns dedilhados, que me traduzisse a música.

Não convencido com a letra, que falava basi-camente sobre amor, perguntei a ele se haveria outro significado para a palavra. Sr. Wilson en-tão me explicou que se traduzia a todo e qualquer sentimento que nos levava a tomar decisões. Es-sas decisões eram baseadas em “feeling”, ou seja, uma espécie de sentimento positivo ou negativo sobre algo.

Como sou avesso a falsas explicações, preci-so ter um pouco mais de dados para acreditar em algo, fui criando aos poucos a minha definição para tal palavra.

Hoje em dia, quando alguém me pergunta o que acho da palavra, explico de forma tecnológica.

Para mim, o ser humano é dotado de um imenso HD, que armazena todos os dados oriun-dos de seus captadores (olfato, paladar, visão, tato e audição). Todos estes sentidos registram a cada segundo o que se passa em nossas vidas.

Se você tomar um fora aos 13 anos de idade de uma garota, seu HD irá registrar todos os sentidos daquele momento. A garota olha para você e faz uma volta para dizer que conheceu outro garoto por quem se apaixonou. Se você começa a cho-rar, ela sente dó, pena, e coloca as mãos nos seus

ombros e diz que você encontrará outra pessoa. Aos 18, quando você vir sua namorada chegando com o mesmo olhar, seu processador, o cérebro, rapidamente o levará até o HD que, comparando aquilo ao passado, lhe mandará a seguinte mensa-gem: você tomará um fora, não chore.

Tudo isso tem a ver com experiências e com o processador e o HD.

Quando você, aos 36 anos de idade, minha idade atual, tiver que entrevistar uma pessoa por exemplo, verá seu currículo, mas investirá muito mais tempo numa boa conversa, e seus sentidos, todos reunidos o levarão a uma viagem ao seu HD, trazendo mensagens rápidas de quem está à sua frente. Se esta pessoa vale a pena ou não. Nun-ca duvide dessa capacidade que temos de analisar o passado e receber mensagens para o futuro, isso se chama processamento elevado e comparativo, carinhosamente chamado neste texto de “feeling”.

Alguns colocam isto como uma prova de um possível sexto sentido, que gosto também, e que nos faz ref letir sobre uma tal energia que vai vo-ando por aí e nos faz ser, hoje, melhores do que ontem, piores do que o amanhã. Gosto muito de imaginar isso, pois todos os dias recebemos pro-vas de que algo maior se concentra ao nosso redor.

Estou diante de empresários. Empresários que falam de negócios. Contudo, estou diante de ho-mens e mulheres, pessoas capazes de identificar relações humanas e se diferenciar pela capacidade de fazer o melhor a cada dia. É isso que eu sinto, este é o meu feeling.

lay On the Record 329.indd 74 01/06/11 21:03

Untitled-1 1 19/05/11 09:15

Untitled-2 2 30/05/11 17:59

Documents

CRN Brasil - Ed. 329