CRN Brasil - Ed. 327

com a revendacom a revendaSINTONIA

Em

Raymundo Peixoto, presidente da Dell Brasil: Programa da fabricante é elogiado por sua evolução, mas o canal quer saber qual é o norte da companhia

1ª QUINZENA DE MAIO DE 2011 - NÚMERO 327 WWW.CRN.COM.BR1ª QUINZENA DE MAIO DE 2011 - NÚMERO 327 WWW.CRN.COM.BR

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Esse é o nosso jeito. O Jeito IT Mídia de ser.Gentileza.

Jeito IT Midia de Ser 2 CRN.indd 3 03/05/11 10:49

índice

Parceiros elogiampresença e suporte da eMC | 64Num movimento crescente pelo atendi-mento das demandas de armazenamento de empresas de médio e pequeno portes, EMC fez contratações, uniu-se a novos distribuidores e deve ampliar as vendas via canais indiretos

Luis LobãoMendes | 40Em um excelente artigo, o professor Lobão reúne tudo o que uma empresa deve cumprir para garantir sucesso sustentável

CorioLano de aLMeidaCaMargo | 22Juiz reflete sobre como a má gestão de informações pode influir nos negócios

Luis MassoCo | 29Colunista questiona decisão da Presidenta Dilma Rousseff de fazer telcos oferecerem banda larga de 1 MB ao valor máximo de R$ 35 mensais

riCardo Jordão | 50“Cadê sua empresa na web? Você, revendedor, realmente existe?”, provoca o especialista em marketing em seu artigo

o canalquer Mais! | 18Muito além da preocupação com a polí-tica de canal, o revendedor da Dell quer saber sobre a posição da empresa em rela-ção a cloud computing e mobilidade. Veja o que a companhia planeja nestas searas para o mercado brasileiro, na entrevista com Raymundo Peixoto e Marçal Araujo

alcateia tem cDno espírito santo | 31De acordo com Carlos Tirich, diretor--comercial da distribuidora, a iniciativa visa a ampliar os negócios junto a mer-cados como Nordeste e Minas Gerais e o próprio Espírito Santo, tirando proveito de benefícios tributários. Em um ano, a estimativa é que o CD chegue a represen-tar 15% dos negócios da empresa

5 PergUntas Para targit | 38Recém-chegada ao Brasil, a companhia fornecedora de software de business intelligence busca canais e quer chegar a 50 clientes no País, em 2011

o Processode vendas venCedor | 42Toda empresa sabe que vender é es-sencial. É com isso que ela consegue oxigênio para sobreviver no competiti-vo mercado de TI. Mas há uma imensa dificuldade de aliar a teoria à prática. Por isso, preparamos um guia prático para o sucesso em vendas

oPortUniDaDesesCondidas | 54Conheça os 10 mercados que estão cres-cendo e que você ainda nem cogitou

1ª quinzena de Maio / Edição 327

Colunistas

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www.crn. com.br

E X P E D I E N T E

PRESIDENTE-EXECUTIVOADELSON DE SOUSA • [email protected]

VICE-PRESIDENTE EXECUTIVOMIGUEL PETRILLI • [email protected]

DIRETOR-EXECUTIVO E PUBLISHER

ALBERTO LEITE • [email protected]

DIRETOR DE RECURSOS E FINANÇASJOÃO PAULO COLOMBO • [email protected]

PO

R F

AVOR RECICLE

ES TA R E V I S TA

INSTITUTO VERIFICADOR DE CIRCULAÇÃO

MARKETING REVISTASGERENTE DE MARKETINGGaby Loayza • [email protected]

ANALISTA DE MARKETINGGabriela Mendes Pereira • [email protected]

MARKETING PORTAISGERENTE DE MARKETINGRodrigo Martins • [email protected]

ANALISTA DE MARKETINGAnderson Garcia • [email protected]

MARKETING FÓRUNSGERENTE DE MARKETINGEmerson Luis de Moraes • [email protected]

ANALISTA DE MARKETINGRosana Soares dos Santos • [email protected]

COMUNICAÇÃO CORPORATIVA - COORDENADORACristiane Gomes • [email protected]

ESTUDOS E ANÁLISESEDITORASilvia Noara Paladino • [email protected]

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CIRCULAÇÃOANALISTAAndré Quintiliano • [email protected]

ASSISTENTEElisangela Rodrigues Santana • [email protected]

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COORDENADORReginaldo Evangelista • [email protected] ANALISTASiniclei Luiz da Silva • [email protected]

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CENTRAL DE ATENDIMENTOGERENTEMarcio Lima • [email protected]

ASSISTENTEMarco Silva • [email protected]

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IMPRESSÃOLog & Print Gráfica e Logística S.A.

EDITORA-EXECUTIVARoberta Prescott • [email protected]

EDITORAHaline Mayra • [email protected]

REPÓRTERPatricia Joaquim • [email protected]

PRODUTOR DE ARTE E VÍDEOFrancisco Yukio Porrino • [email protected]

CONSELHO EDITORIALAlejandra Molina, presidente da Tech Data BrasilBenjamin Quadros, presidente da BRQ IT ServicesEstela Bernardes, diretora de vendas da IBM BrasilMarcia Thieme, gerente de canais da Eaton BrasilKip Garland, fundador da Innovation SeedRamiro Martini, presidente da Cinco TI Vladimir França, diretor da Abradisti Severino Benner, presidente da BennerIT Mídia • Haline Mayra - Roberta Prescott

CADEIRA ESPECIAL: Prof. Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral

EDITORIAL

COMERCIALGERENTE-COMERCIALWilson Galluzzi • [email protected] • (11)7133-8274

EXECUTIVOS DE CONTASEduardo Guimarães • [email protected] • (11) 7204-3502Fernando Loureiro • [email protected] • (11) 7144-2533Marcelo Nucci • [email protected] • (11) 7204-3501Priscila Dantas • [email protected] • (11) 7144-2542Thiego Goularte do Amaral • [email protected] • (11) 7144-2543Felipe Lozano Gomes • [email protected] • (11) 7204-3506

REPRESENTANTESGERENTE COMERCIAL – REPRESENTAÇÕESGabriela Vicari • [email protected] • (11) 7204-3470

Rio de Janeiro: Sidney Lobato • [email protected](21) 2275-0207 Cel: (21) 8838-2648 Fax: (21) 2565-6113

Rio Grande do Sul: Alexandre Stodolni • [email protected](51) 3024-8798 Cel: (51) 9623-7253

USA: Huson International MediaTel.: (1-408) 879-6666 - West Coast | Tel.: (1-212) 268-3344 - East [email protected]

Europa: Huson International MediaTel.: (44-1932) 56-4999 - West Coast | [email protected]

CRN Brasil

Publicação quinzenal dirigida aos canais de distribuição de TI e telecom do Brasil.Sua distribuição é controlada e ocorre em todo o território nacional, além de gratuita e entregue apenas a leitores previamente qualificados.

CRN é marca registrada da United Business Media Limited.CRN Brasil contém artigos sob a licença da United Business Media LLC. Os textos são traduzidos com sob licença da CRN e VAR Business, copyright. © United Business Media LLC.

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carta ao leitor1ª quinzena de Maio 2011 / Edição 327

Haline mayra EditoraEmail: [email protected]

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Uma edição pra quemquer por a casa em ordem

Querido leitor, sem querer, esta edição 327 da CRN está um prato cheio para quem

quer colocar em ordem as questões de estratégia, de vendas e de novos mercados.

O primeiro destaque vai para a coluna do professor Lobão, que até ganhou duas

páginas, por ser um conteúdo tão estruturado e rico. Um banho de conceitos que,

se seguidos com mente aberta e fidelidade ao plano de crescer de forma coeren-

te, transformarão o dia a dia da sua empresa e, consequentemente, os resultados atingidos. “As

organizações estão sofrendo da síndrome do subdesempenho satisfatório”, diz o professor, ao relatar sobre a

atividade atual da maioria dos gerentes, que não conseguem se dedicar a planos mais estratégicos,

e passam a maior parte de seu dia “assegurando apenas o inevitável”.

“A confiança é reconhecida mais facilmente na transparência e abertura dos processos gerenciais que proporcio-

nam às pessoas o senso de envolvimento e participação” – outro alerta do especialista da Fundação Dom

Cabral sobre como conquistar, de fato, uma gestão profissional. Vale a pena a leitura completa e,

claro, compartilhar com a equipe.

Na seção Em Profundidade, o tema da vez é o aclamado processo de vendas. Durante um

workshop na sede da IT Mídia, em São Paulo, o especialista Luiz Antônio Soldatelli reuniu as pre-

missas centrais para conquistar o tão desejado Processo de Vendas Vencedor, reportagem escrita

por Gilberto Pavoni Jr. “Chances de faturamento urgentes sempre surgem, mas a empresa precisa contar com

seus outros objetivos planejados que irão garantir sua sobrevivência independentemente do lead inesperado.” Este

é um dos alertas do consultor.

Outra matéria que tem tudo a ver para quem está sentindo a necessidade de mudar ou de profis-

sionalizar a atuação está na seção No Mundo. A CRN americana pesquisou dez mercados não tão

glamourosos, mas que guardam honestas oportunidades de bons negócios: videoconferência para

o SMB, aplicativos virtuais, geoposicionamento, redes sociais/social mining, SMS, PC-based CAD,

saúde, infraestrutura virtual de desktop, SSD e digital signage.

Tenha uma boa leitura e até a próxima quinzena!

Um abraço

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1ª quinzena de maio 2011 n www.crn.com.br14

crnonlineportal

TV

Hp responde a canais que veem contato com a empresa distante

O diretor de canais da HP no Brasil, Silvino Lins, citou quais mercados abrangem mais oportunidades para o setor de TI dentro da es-tratégia da companhia.

O vice-presidente de ESSN da HP no Brasil, Denoel Eller, explicou o impacto que a decisão da Oracle de interromper o desenvolvimento em plataforma Itanium trará aos canais brasileiros.

Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1993

Saiba Mais: Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1995

Foto: Divulgação

ricardo ogata, responsável pela área de collaboration no brasil, fala sobre mensagens brasileiras e internacionais

no arA quase três anos da copa do mundo no bra-sil, qual a sua visão sobre as oportunidades ao mercado de TI?

na sua opinião:Responda no www.resellerweb.com.br

Norte e Nordeste

37,63%

34,41%9,68%

81,28%

O Sudeste ainda tem muita oportunidade em TI

EnquEtE

ReselleR

Hp orienta canais a apostar em áreas de crescimento

Os aparelhos que não passam no teste de qualidade são enviados para reparo

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Saiba Mais:http://www.resellerweb.com.br/galeria/album.asp?codAlbum=421

Galeria

Vp de eSSn fala sobre impac-to do itanium no Brasil

o brasil é o centro das atenções da economia mundial. Você acredita que as oportunidades de negócio:

http://www.resellerweb.com.br/webcasts/index.asp?categoria=&video=1994

Sul

Centro-Oeste

Conheça a fábrica da DellA Dell abriu as portas de sua fábrica em Hortolândia, interior do Estado de São Paulo, e mostrou a sua linha de produção de notebooks, desktops e servidores. O en-contro com a imprensa foi realizado no dia 14 de abril de 2011. Por Thaís Sabatini, do IT Web.

O diretor de canais da HP no Brasil, Silvino Lins, respondeu a comentários de mercado sobre o distanciamento da HP em relação aos seus par-ceiros.

q Os projetos estão sendo geridos diretamente pelos fabricantesq Já há oportunidades sendo trabalhadasq A indústria fornecedora ainda não criou planos para absorver esta oportunidadeq Atraso do COL (Comitê Organizador Local) nas demandas de infra impede o aparecimento de oportunidades

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15

Cisco IronPort Web Security Channel Partner Training 9 a 10 de maio de 2011 Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - SP Inscrições: [email protected] | Tel.: (11) 5186-4300 PC Sistemas leva para a APAS seu portfólio completo de serviços e soluções 9 a 12 de maio de 2011 Local: Expo Center Norte Inscrições: http://www.feiraapas.com.br

QoS (Quality of Service) é tema de curso 10 a 12 de maio de 2011 Local: Av. Dr Cardoso de Melo, 1460 – 13º andar - Vila Olímpia - São Paulo /SP Inscrições: http://www.qos.com.br/treinamentos.php?CategoriaId=1&ProdutoId=10&CalendarioId=SD

Curso de Mapeamento e Gestão de Processos e Indicadores 11 a 12 de maio de 2011 Local: Lyzon Curitiba Hotel - Avenida Sete de Setembro, 2246 Centro, Curitiba (PR) Inscrições: http://www.gci.com.br/newsletter/cappresencial.jpg

Cisco IronPort Email Security Channel Partner Training 11 a 12 de maio de 2011

Local: Rua Alexandre Dumas, 1.711 - 3º andar, Edificio Birmann 11 - SP Inscrições: Inscrições: [email protected] | Tel.: (11) 5186-4300 Palestra Gratuita - Gestão de Riscos na Contratação de PJs 12 de maio de 2011 Local: Rua Arabé, 71 - Vila Clementino(próx. ao metrô Santa Cruz) Inscrições: (11) 3251-1399 | [email protected] AGIS anuncia 7ª Edição do roadshow 16 de maio de 2011 Local: Campinas - SP Inscrições: http://www.agisexpedition.com.br 7º Fórum DN Automação 18 de maio de 2011 Local: Porto Alegre/RS Inscrições: http://www.forumdn.com.br Curso Fundamentos de Vídeo em Rede e Soluções de Vídeo em Rede 24 a 26 de maio de 2011 Local: Rua Mário Amaral, 172 São Paulo - SP

5º RenatoCarneiroOxigêniO para as pesquisasNosso blogueiro está de volta com

assunto polêmico: as perguntas feitas aos CIOs pelos institutos de pesquisam podem induzir a um resultado equivocado

BlogsToP

1º Oscar Burd260 milhões de celulares O especialista em mobilidade traz aos leitores da

CRN Online as informações sobre o aumento do número de celula-res no Brasil

2º Vitor PeixotoOs eventOsde taInserido na cadeia de automação co-mercial, Peixoto

fala sobre dois importantes even-tos do setor: Autocom e Apas, que acontecerão em breve

Saiba Mais:www.resellerweb.com.br/agenda

Você Sabia? Toda vez que você vir esses ícones, acesse nosso portal para ver mais fotos, vídeos e podcasts

Saiba Mais:www.resellerweb.com.br/blogs

Foto: Divulgação

5

4º Coriolanosuprema cOrte: micrOsOft cOrp Antenado, o juiz posta a nota da Suprema Corte

dos EUA sobre a Microsoft, con-denada pela Corte Federal a pagar US$290 mi por quebra de patente

DA AVAyA PARA BEMATEChCleber Morais deixou o cargo de diretor-geral da Avaya Brasil para assumir a presidência da Bemate-ch, no lugar de Carlos Costa Pinto. Agora, a Avaya está em busca de um novo líder no Brasil. Enquanto isto, assume interinamente as fun-ções, John DiLullo, presidente da Avaya para a região Americas Inter-national. O destino de Carlos Costa Pinto não foi informado até o fecha-mento desta edição.

PROMOVIDAHá dois anos na Polycom, Haru-mi Asahida acumulará sua função atual de diretora de canais para o Brasil com uma nova atividade, a de diretora de canais para a América Latina. Agora, Harumi reporta-se

ao vice-presidente para a região, Pierre Rodriguez e assume a meta de construir uma cadeia de distri-buição qualificada para as soluções da marca.

RICARDO BARONE ASSuME COMO VP DA SONDA PROCWORk Há quase três anos na Sonda Pro-cwork, unidade de serviços de TI da Sonda IT, Ricardo Barone é promo-vido a vice-presidente executivo da unidade, no lugar de Carlos Hen-rique Testolini, agora novo presi-dente da Sonda IT. No novo cargo, Barone tem como missão integrar as linhas de negócios de outsour-cing de infraestrutura, sistemas e suporte ao universo SAP, área coor-denada pelo diretor sênior de pro-jetos Julio Petrone e pelo diretor de desenvolvimento de negócios SAP Fábio Santos.

O executivo também atuará, se-gundo a empresa, na integração das ofertas providas pelas outras frentes de negócios: a unidade de aplicativos (Sonda Software) e de plataformas (Sonda Telsinc / Son-da Kaizen).

APLIDIGITAL CRIA DIRETORA DE MARkETING E PRODuTOS A distribuidora de valor agregado com foco em segurança da infor-mação e soluções para otimização de WAN anuncia a contratação de Cristiane Oliveira, como diretora de marketing. Na ApliDigital, a princi-pal meta de Cristiane será desen-volver a área de marketing e pro-dutos, visando à criação de ações conjuntas com os parceiros e à geração de demanda no mercado, além do ganho de capilaridade.

Agenda de eventos 3º BarbaraMoyasObrerevendaspequenasO post em que

Barbara comenta sobre as difi-culdades das pequenas e dá di-cas para que enfrentem o cresci-mento ainda figura entre os mais lidos da quinzena

Dança Das CaDeiras

* datas sujeitas a alterações



crnonlineportal

baixos

E-mail do Yahoo falha

O e-mail do Yahoo sofreu uma pane na quinta-

feira (28/04), impedindo que os usuários tivessem acesso às suas caixas de

e-mail, segundo agências internacionais. A companhia

se desculpou, mas não informou quantas pessoas

foram afetadas pelo problema. O serviço de

e-mail do Yahoo é grauito.

ProblEma dE sEgurança no

XboX A Microsoft alertou

na quarta-feira (27/04) para possíveis tentativas

de roubo de dados pessoais na plataforma do console Xbox. Segundo a companhia, o site do

Xbox tem uma brecha de segurança no Xbox Live nas mensagens para os

usuários do game “Modern Warfare 2”.

brasil PodE rEcEbEr data

cEntEr da microsoft

O Brasil pode ser um dos locais escolhidos pela

Microsoft para construção de um data center. O

objetivo do data center seria prover aqui os serviços

de nuvem para empresas brasileiras - e possivelmente as de Cone Sul também - de

pequeno e médio portes.

Galeria

O executivo arrancou risos da plateia com uma analogia interessante: seu amor por pasta de amendoim e geleia.

PRÓXIMA>

Veja Mais:http://www.resellerweb.com.br/galeria/album.asp?codAlbum=403

altos

Software HP: US$ 1 vendido gera US$ 8 em serviços

nokia E microsoft assinam acordo

dEfinitivo O contrato gerará novo ecossistema global, com

recursos complementares. Finalizado antes do prazo,

o acordo está alinhado com o anúncio feito em 11/02.

Nokia e Microsoft também anunciaram progresso no desenvolvimento de

produtos que incorporam Windows Phone.

Cerca de 60% das receitas da HP com software vêm de parceiros. Mas a HP não está satisfeita com isto. A provocação foi feita pelo vice-presidente executivo de Soft-ware da companhia, Bill Veghte, durante o Americas Partner Conference, realizado em Las Vegas, em março. De acordo com o executivo, apenas 12% dos presentes haviam vendido licenças de software – o que representa um espaço de 88% para crescimento. “A oportunidade é enorme”, garantiu. Na galeria de imagens a seguir, você acompanha os números e expectativas da companhia, bem como uma avalia-ção arrebatadora: a cada US$ 1 vendido na área, são auferidos outros US$ 8 por meio de prestação de serviços. Por Adriele Marchesini, do IT Web


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1ª quinzena de maio 2011 n www.crn.com.br

canal aberto

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Muito além da preocupação com a política de canal, o revendedor da Dell quer saber sobre a posição da empresa em relação a cloud computing e mobilidade. Veja o que a companhia planeja nestas searas para o mercado brasileiro

Por Patricia Joaquim | [email protected]

canal aberto

Que a Dell sabe vender diretamente, ninguém duvida. Que a Dell deveria ter entrado no modelo de vendas indiretas, ninguém questiona. Todas as incertezas pairavam sobre a capacidade da com-panhia em lidar com os parceiros e montar um programa de canais no gigante território brasi-leiro. Ao completar três anos de comercialização também via revendas, Raymundo Peixoto, pre-sidente da fabricante no Brasil, e Marçal Araujo, diretor de canais, fazem um balanço da estratégia e apontam as diretrizes do futuro da companhia no País. Acompanhe a entrevista exclusiva con-cedida à CRN Brasil durante o Partner Summit 2011, realizado em São Paulo, capital, nos dias 8 e 9 de abril. Aproveitamos para falar também com quem viveu este processo junto com a fabricante, o próprio canal. Confira.

canal q

uer

mais!

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CRN BRasil – PaRa a Dell, quais foRam os Resulta-Dos Do tRaBalho Do Ca-Nal em 2010? quais são as exPeCtativas PaRa este aNo? Marçal Araujo – A Dell Brasil re-gistrou um crescimento expressivo em 2010, maior que a própria cor-poração como um todo. Em julho deste ano, completamos três anos do programa e a cada semestre evo-luímos em negócios com nossos parceiros. Estamos fazendo alte-rações de investimentos. Do início da atuação indireta até hoje, tripli-camos o número de pessoas dentro da Dell para suportar a atuação dos nossos canais. Tínhamos duas pes-soas responsáveis pelo desenvolvi-mento de negócios das revendas. Atualmente, são seis atuando no Brasil todo. Estes profissionais te-rão foco regional e por especializa-ção. Por exemplo, há um profissio-nal para desenvolver a região Norte do Brasil. Outro que irá interceder pelos parceiros ISVs, porque a Dell adquiriu muitas empresas nos últi-mos tempos e quando isto é feito lá fora, não demora nada a chegar aqui no Brasil para a base direta e indire-ta. Temos um time de seis pessoas para a capacitação de canais, mais duas pessoas que fazem o delivery. Outras três que são executivos de contas para os parceiros e, em bre-ve, serão sete profissionais.Sem contar, o channel marketing e agora uma equipe de finanças só para o canal. E temos um time es-pecializado em saúde e educação...

Foto: Kelsen Fernandes

PaPel GaRaNtiDoRaymuNDo Peixoto, Da Dell: "Hoje, somos líderes no SMB, em vendas de equipamentos, e podemos aproveitar este espaço enorme para entrar com soluções e serviços. E isto não é possível sem o canal, ele é fundamental para nossa estratégia neste mercado"



canal aberto

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Acreditou e se deu bem

A OPINIÃO DO CANAL DA DELL NO BRASIL

A Winet é um bom case de canal que está feliz com a parceria com a Dell. Curioso que, assim como Marçal Araujo, o homem de canais da Dell, Régis Vendrus-collo, diretor de tecnologia da Winet, não teme fa-lar à imprensa sobre a relação entre parceiro e fa-bricante. “Comecei com a Dell logo no início de sua abertura para canais. Tive que acreditar muito ne-les. Hoje, não me arrependo. No começo foi bem di-fícil, mas eles foram corrigindo as coisas com o bon-de andando mesmo. Eles nos escutam”, afirma ele.

A empresa de Vendruscollo está localizada em São Luís, Maranhão. A revenda nasceu basica-mente da venda de serviços e de alguns sis-temas de gestão. Por vezes, era necessário vender algo de hardware, especialmente servi-dores. “Eu acabava indicando a Dell em muitos clientes sem ter qualquer receita. Isto acontecia porque eu tinha problemas de indicar negócios para a IBM ou a HP, seus VARs entravam com preços agressivos, quase de distribuidor, e eu

perdia sempre o negócio”, conta. Em 2008, a empresa indicou um negócio à Dell e os primei-ros negócios entre elas foram fechados ainda naquele ano.“Tudo foi sendo acertado, a questão do fatura-mento direto, comissionamento etc. Em abril de 2009, faturamos R$ 1,5 milhão, que era a meta do ano inteiro para o Maranhão”, comemora Régis. Assim, o executivo diz que a Dell foi afinando o que ainda estava a desejar, como a resposta mais

crn – A Dell vAi estimulAr o pAr-ceiro A ser especiAlistA em umA verticAl?Araujo – Ele pode ser com especialista ou genérico, fica a critério do parceiro. A nossa exigência, no caso de especialização, é que ele tenha um time fortemente especializado na solução Dell para a vertical. Temos ofer-tas específicas e de sucesso na área de educa-ção e saúde. Para esta demanda, que também é específica, vamos exigir um canal muito bem treinado para garantir a satisfação com-pleta do cliente final.

crn – QuAntos cAnAis compõem hoje o time inDireto DA Dell no brAsil?Araujo – São 142 canais. Isto mostra que ainda estamos focando em qualidade e não em quantidade. Nossa meta é tornar estes parceiros muito fortes.

crn – isso significA Que vocês não buscAm novos cAnAis?Araujo – Nós não recusamos nenhum par-ceiro, ouvimos todos que chegam até nós. Mas aceitamos apenas quem está realmente comprometido com a Dell.

crn – hoje (08 De Abril De 2011) está AcontecenDo o pArtner summit. QuAis forAm As notí-ciAs DivulgADAs Aos pArceiros?Araujo – Todos os nossos parceiros estão

reunidos aqui hoje. Anunciamos estas mu-danças de investimentos que já contei a você e a regionalização no SMB.

crn – como vAi ser isto?Araujo – A grande mudança é que al-gumas regiões do Sul e Sudeste do Brasil serão atendidas pelos nossos canais. No interior do Rio Grande do Sul, Santa Ca-tarina e Paraná, assim como é no interior de São Paulo, os canais poderão atuar nas contas SMB (empresas com até 500 co-laboradores, para a Dell), sempre respei-tando o registro de oportunidade. Mape-amos regiões específicas para a atuação do parceiro. Por parte da revenda, é obri-gatória a presença física com estrutura no local, se não, não faz sentido, aí a Dell poderia atender diretamente. Temos até apoiado canais que planejam abrir filiais em regiões com potencial de crescimen-to. Ajudamos em seus planos de negócio. Fizemos um estudo por região e sabemos onde estão as oportunidades.

crn – QuAnto o cAnAl represen-tA hoje nos negócios DA Dell brAsil?Araujo – Não podemos abrir estes núme-ros. Mas o que posso dizer é que continu-amos crescendo e vamos continuar. Em receita, o canal foi responsável por 30% durante 2010. O objetivo é crescer sem-pre o volume de receita. O mercado bra-

sileiro está em um momento muito bom e a Dell vai usar seus canais para aproveitar este momento.

crn – QuAl é A posição Do brAsil no rAnking globAl DA empresA?Raymundo Peixoto – Estamos entre os dez maiores, e a nossa meta é subir esta escada.

crn – sei Que vocês não Abrem números, mAs onDe A Dell é mAis forte no brAsil: no vArejo ou no corporAtivo?Peixoto – Muito maior no corporativo, em-bora já tenhamos percebido que as pessoas têm a impressão de ser o inverso. Isto acon-tece porque nossa marca é muita forte, é lembrada por muitas pessoas.

crn – A Dell tem AfirmADo Que o mercADo De peQuenAs e méDiAs empresAs é o foco DA compAnhiA.Peixoto – O maior potencial do mercado brasileiro é o SMB, são estas empresas que despontam para maior aquisição de TI e a penetração de tecnologia ainda é baixa. O foco é ajudar estas empresas no mun-do virtual, na nuvem. Hoje, somos líderes no SMB, em vendas de equipamentos, e podemos aproveitar este espaço enorme para entrar com soluções e serviços. E isto não é possível sem o canal, ele é fun-damental para nossa estratégia de SMB.


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CRN – A Dell ANuNCiou Nos euA, No Começo De AbRil, “soluções pARA A eRA viRtuAl”, que Di-zem Respeito A um CoNjuNto De pRoDutos e seRviços em ClouD. quANDo isto ChegARá Ao bRAsil? Como seRão feitAs estAs ofeR-tAs?Peixoto – Nós compramos uma série de empresas que compõem soluções de infra na nuvem, são soluções de armazenamento de dados, que não é disco, que tem inteligên-cia de otimização de dados e escalabilidade, em ambientes de nuvem. A Boomi – essa empresa tem como foco integrar ambien-tes na nuvem, foi adquirida em novembro do ano passado. Já SecuriWorks, tem como missão ajudar clientes a se protegerem na nuvem, são os aspectos de segurança, moni-toramento de acesso aos desktops etc. Então, a Dell está empacotando as soluções para vender aos seus clientes. E tudo isto estará disponível aos canais. Estamos integrando e capacitando os parceiros. Os produtos da Boomi ainda não estão disponíveis. Mas a la-tência de disponibilização é muito baixa, em um mês deve estar no Brasil.

CRN – tAmbém Nos estADos uNi-Dos, A Dell AfiRmou que tAl iNi-CiAtivA DeveRiA iNCluiR isvs No seu pRogRAmA De CANAl. Como vAi fuNCioNAR No bRAsil?Peixoto – Vamos trabalhar com ISVs neste mundo. O mundo da nuvem, das aplicações em cloud, depende de ISVs. E eles entrarão para o Partner Direct Program.

CRN – A Dell ANuNCiou No meio Do ANo pAssADo seu tAblet, o stRe-Ak, que teRiA telefoNe CelulAR. Como está iNiCiAtivA? o ApARe-lho está seNDo ComeRCiAlizA-Do? vem pARA o bRAsil quANDo e A que pReço?Peixoto – Ele está sendo comercializado sim. Temos planos de lançar os tablets no Brasil, mas não sei em que modelo. Vou ex-plicar por que: a velocidade da tecnologia faz com que tenhamos muito cuidado para lan-çar um produto deste no Brasil. Eu preciso analisar se vai valer a pena importar ou pro-duzir localmente, pela questão do preço etc. Tem ainda outras questões, como o varejo, que prefere o Android e o corporativo, o Windows. Estamos avaliando qual modelo é mais aderente ao Brasil.

CRN – voCês vão pRoDuziR lo-CAlmeNte?Peixoto – Estamos fazendo esforços para isto.

ágil ao registro de oportunidade e a administra-ção de conflitos. “Tudo é muito claro e franco”, diz.Ainda como ponto alto, Régis afirma que a em-presa apoia muito bem as iniciativas de ma-rketing do parceiro e estimula a realização de eventos com clientes finais. A ser melhorado, na opinião do executivo, é a relação na web. “O site automatiza nossos pedidos em negócios mais transacionais, sinto falta de interação humana para alguns casos. Mas em negócios maiores

isto é um problema que foi solucionado”, aponta.O executivo comemora a entrada da Dell no mercado de cloud computing, embora faça uma crítica muito pertinente à infraestrutura do País: “Temos um problema grande de conec-tividade no Norte e Nordeste. Nestas regiões, é claro, há uma insegurança maior de manter qualquer coisa na nuvem”. De qualquer forma, a Winet já está está trabalhando os primeiros projetos na região.

Em contrapartida, a demora na chegada dos tablets e dos computadores all in one, na visão de Vendruscollo, atrapalha o negócio. “Esses produtos já estão nos Estados Unidos a um preço bem convidativo. Não faz sentido não estar disponível aqui”. Outra reclamação é a falta da linha de automação comercial da Dell no País. “Perco parte de projetos porque a Dell não tem aqui seus PDVs, que são sucesso no varejo norte–americano...”

A mineira IT One também concorda que os produtos de automação comercial seriam uma boa opção para amplia-ção do portfólio da compa-nhia. “Sempre tivemos foco em prover a infra de TI aos nossos clientes. Com a entra-da para o programa de canal da Dell, aumentamos nosso escopo de atuação por en-xergarmos novas oportuni-dades”, conta Carlos Junior, diretor-comercial de governo da IT One.De acordo com Alexandre Graça, diretor-comercial do setor privado da IT One, a empresa já começa a ter os primeiros contratos de venda de infraestrutura como servi-ço para o mercado de médias empresas. “A Dell está acer-tando em focar no SMB, e fo-mos bastante impulsionados por eles a entrar no segmen-to”, diz.A empresa, que mantém um laboratório para demonstra-ção de soluções para o clien-te final, afirma que a Dell tem oferecido produtos com cus-to subsidiado para as ferra-mentas de demonstração.Ao final da entrevista com os canais da Dell, CRN Brasil pro-curou novamente Raymundo Peixoto, para saber sobre a li-nha de automação comercial. “No ano passado nós olhamos para AC e não trouxemos. Mas se é uma solicitação do canal, vamos analisar, sempre olhando escala e competitivi-dade”, afirmou.

NEgócIOScOMO SErVIçO

juNtosmARçAl ARAujo, DA Dell: "Em receita, o canal foi responsável por 30% durante 2010. O objetivo é crescer sempre o volume de receita. O mercado brasileiro está em um momento muito bom e a Dell vai usar seus canais para aproveitar isto"

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opinião

Sempre a discussão sobre a liberdade de expressão, a liberdade de informar, em confronto com a dignidade da pessoa humana. Esta foi a discussão na 3ª tur-ma Cível do TJ/DF, que reformou sen-tença anterior do juiz da 3ª vara Cível de

Brasília/DF, e condenou a Edi-tora Abril a pagar R$ 50 mil de indenização ao ex-presidente da CUT (Central Única dos Tra-balhadores), Luiz Marinho.

Nesta linha, a condenação se deu em função de matéria veiculada na revista Veja, em outubro de 2005, sobre a par-ticipação de Luiz Marinho, en-tão líder sindical, em "farras" patrocinadas pela Volkswa-gen alemã, quando esteve em Wolfsburg, em 2001, para ne-gociar possíveis demissões na filial brasileira.

O tema realmente é com-plexo e, após recurso do au-tor, a 3ª turma Cível do TJ/DF, por maioria, considerou que a revista extrapolou seu dever de informar, ao usar ex-pressões pejorativas, que denegriam a honra e a ima-gem de Luiz Marinho. Segundo o relator do recurso, "não obstante o direito à liberdade de informação ser garantido na Constituição Federal (CF) e na antiga Lei de Imprensa, tal liberdade encontra limites quando confrontada aos direitos de inviolabilidade da inti-midade, da vida privada, da honra e da imagem das pessoas, também protegidos constitucionalmente. Se a liberdade de imprensa é indispensável à verificação da democracia, o abuso dela traz mal incalculável."

Voltamos à discussão sobre a qual muitas empre-sas têm sido condenadas porque funcionários se utili-zam mal da liberdade de expressão, usando o horário

de trabalho, a ferramenta de e-mail e o computador da empresa. Temos de lembrar que o assunto também chegou à Casa Branca, quando o FBI investigou os e--mails da governadora do Alaska, que foi a candidata republicana à vice-presidência dos EUA, que supos-tamente teria usado o e-mail do Yahoo para tratar de

assuntos oficiais. Nos EUA, a discussão ganhou relevo após a descoberta de que o governo Bush se usou contas particula-res de e-mail para conduzir as-suntos da Casa Branca.

Na era da tecnologia, precisamos de visão social abrangente que nos assegure que a estrutura social tem seu equilíbrio: informação versus dignidade. A educação traz aos jovens um conjunto de valores, e o faz de modo que assegure, mais tarde, que não venham a se tornar céticos so-bre os mesmos.

Existe uma linguagem si-lenciosa que emana do tecido social que o Direito precisa

compreender. Os direitos fundamentais da CF são apenas uma referência moral ou passaram a ter um grau de exigibilidade? As palavras não transformam a realidade. Não basta a CF aludir à cidadania que, num passe de mágica, nos tornaremos cidadãos. No pas-sado, um axioma latino dizia: “in claris cessat inter-pretatio” (a interpretação da lei só era cabível quando pudesse ofertar dúvidas).

E permanece a discussão na era digital: dignidade da pessoa humana versus direito de informar? Onde termina um e começa o outro? O bom senso e a fis-calização pelas empresas podem evitar gastos desne-cessários e a crise de e-mails e informações oficiais transitando como ondas onde não deveriam.

coriolano Almeida camargo, Juiz do Tribunal de Impostos e Taxas de São Paulo (TIT) e Mestre em [email protected]

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A Má geSTão De InforMAçõeS PoDe InfluIr noS negócIoS

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TODA A CADEIA DE VALOR DE TI REUNIDA EM UM SÓ LUGAR. VALOR.ESTA PALAVRAJÁ DIZ TUDO.

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KEYNOTE SPEAKERLuiz Carlos de Queiroz Cabrera

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Cabrera é Sócio Fundador da Amrop Panelli Motta Cabrera. É membro do Advisory Board da Amrop International e do America’s Council e Board Inter-nacional da AESC - Association of Executive Search Consultants. Professor da EAESP – FGV, do IBGC - Instituto Brasileiro de Governança Corporativa e da EMI - Escola de Marketing Industrial.

Cabrera é formado em Engenharia Metalúrgi-ca pela Escola de Engenharia Mauá/São Paulo, com pós-graduação em Administração pela Fundação Getúlio Vargas e extensão em BA na University of Southern California.

Publicou "Transição 2000" e "Se eu fosse você, o que eu faria como gestor de pessoas".


PAINEL “ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA: uma análise expandida sobre as reais motivações dos investimentos em TI”Em um mesmo palco, CIOs e presidentes da indústria tecnológica vão debater aquilo que todos que vendem TI querem saber: as reais necessidades do mercado.O estudo da IT Mídia, que ouviu cerca de 200 líderes de TI das mil maiores empresas do Brasil, vai servir de base para esta signifi cativa discussão. Neste pai-nel você vai conhecer: • O papel da TI para o crescimento futuro das mil maiores empresas do País• Os critérios que levam os CIOs a eleger um fornece-dor de TI• As prioridades de investimento em TI para os próxi-mos 12 a 24 meses• Os infl uenciadores e decisores em cada etapa da aquisição de TI• O que o cliente quer ouvir de seu fornecedor – e o que ele não aguenta mais ouvir

Foto: thinkstockphotos

RAYMUNDO PEIXOTODell

LUIS CESAR SPALDING VERDISAP

CYRO DIEHLOracle

AURÉLIO BONIBradesco

MENDEL SZLEJFLojas Marisa

ANTES DA TECNOLOGIA, A ESTRATÉGIA


PAINELLIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL

ALDO PEREIRA TEIXEIRA Aldo

CÉSAR GONCi&T

LIDERANÇA GLOBALMENTE RESPONSÁVEL

Este painel, com a participação do professor Luiz Carlos Cabrera, tem como objetivo discutir como deve atuar um líder globalmente responsável. Dentre as preocupações, este executivo tem de consi-derar valores econômicos, sociais, culturais e ambientais. Ter foco no resultado economicamente viável e que promova a perenidade do negócio é atuar no longo prazo. Já o componente social engloba o crescimento das pessoas a sua volta, estando disponível, ouvindo, sendo íntegro, ensinando, elogiando e perdoando erros. O terceiro ponto é a promoção de ações culturalmente aceitas, guiando-se por valores e preceitos éticos. Por fi m, há a colaboração, com resultados compartilhados. O quarto componente toca a questão ambiental em uma atuação de forma ecologicamente adequada.


Fabio HayasHi Deal Group

sergio FaracHe Avnet

Tecnologias emergenTes gerando novos negócios

crescimenTo orgânico e inorgânico

IntercâmbIo de IdeIas

luis naciFMicrocity

breogan gonda Artech

dominik maurerT-Systems

o Intercâmbio de Ideias foi criado a partir de sugestões dos próprios executivos participantes dos fóruns, em nossas pesquisas de avaliação. o momento proporciona que os executivos tro-quem experiências a respeito de temas relevantes em seu dia a dia. esta atividade é compos-ta por mesas redondas coordenadas por uma das lideranças, que apresenta um case sobre o tema em questão estimulando assim o debate. muitas vezes, as ideias colocadas em prática em uma empresa podem ser complementadas com as experiências de outras organizações e assim por diante, numa iniciativa única de criação e gestão de conhecimento.

na era da Ti como serviço, qual é o papel dos canais?

culTivando processos de inovação


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opinião

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Segundo notícias veiculadas nos meios de comunicação durante o mês de abril, a Presidenta Dilma quer que as empresas de telecomunicações ofereçam banda larga com velocidade de 1 MB com co-brança máxima de R$ 35,00 mensais. So-

nho de consumo, não é mesmo?Mas e qual a contrapartida

oferecida para as empresas do setor? Em princípio, nada de desoneração fiscal no âmbito federal. Talvez somente no âm-bito estadual, com a redução do ICMS em alguns estados. Mas, no federal, nada. Ou seja, as em-presas que oferecem este tipo de serviço é que devem reduzir o valor para atender ao pleito do governo federal.

Não existem dúvidas de que a ampliação da base de usuários de banda larga por conta da re-dução do preço é algo excelente para o mercado de TI como um todo, afinal, com mais usuários conectados, maior o número de equipamentos e serviços co-mercializados. Até aí, tudo bem.

Agora, será que é justo - do ponto de vista da li-vre concorrência e da intervenção do mercado - que as empresas façam os investimentos necessários para a redução dos preços? Afinal, não podemos esquecer que a redução do preço irá saturar ainda mais a nossa já precária infraestrutura digital. Em outras palavras, as empresas terão que investir pesado para suprir a nova demanda de acesso, tornando a equação interessante: redução de preço + investimento necessário = queda da lucratividade.

Conta que os acionistas irão certamente “adorar”, surgindo então a indagação: vale a pena investir no Bra-sil com este cenário? Eu ficaria temeroso. Até entendo o viés social da medida, afinal a exclusão digital é um mal que aflige os países de terceiro mundo, e, certamente,

uma maior inclusão é necessária para o Brasil saltar de patamar no mundo globalizado, porém, a simples pres-são política para redução de preço não é a solução.

Em um mercado livre e regulado decentemente, o governo age impedindo os abusos e fomentando seria-mente a concorrência entre as empresas - o que força o

preço para baixo. A proibição de cartéis ou monopólios, o incen-tivo para investimentos, a estru-turação dos órgãos de proteção ao consumidor e a fiscalização séria – sem interferência política – por meio das agências de regu-lação econômica seriam passos mais razoáveis, e sólidos, para uma política pública de inclusão digital. Mas não resisto e tenho uma pergunta: e o Fust? Afinal, o Fundo de Universalização dos Serviços de Telecomunicações, instituído pela Lei 9.998 de 17 de agosto de 2000, é composto por três elementos: a cobrança mensal de 1% da receita opera-cional bruta das prestadoras de serviços de telecomunicações (pago pelos clientes em todas as

contas e depois de deduzidos os pagamentos de impos-tos), os recursos do Fundo de Fiscalização das Teleco-municações (Fistel), limitado a R$ 700 milhões por ano, e ainda do preço cobrado pela Anatel pela concessão ou pelo uso de radiofreqüência.

O Fust foi criado para financiar a implantação de serviços do setor de telecomunicação (especialmente para a população mais carente), os quais não seriam normalmente prestados pelas companhias privadas em razão de custos e do baixo retorno. Acho que seria o caso, não é mesmo? Somente para deixar claro, os re-cursos do Fust nunca foram usados desde sua criação e foram apropriados pelo Tesouro Nacional para com-por o superávit primário. Em outras palavras, melhor esquecer estes recursos e deixar a conta para as compa-nhias, ficando o mérito da bondade para o governo.

Luis Carlos Massoco é advogado, especialista em Direito doConsumidor e Processo Civil e Mestre em Direito na Sociedadeda Informação e escreve mensalmente em CRN [email protected]

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E vEM aí a BolSa INtERNEt

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e os acontecimentos do mercado

chegou a vez das pequenas empresas para a oracleA Oracle reviu seus planos. A estratégia

anunciada meses atrás, de que as solu-ções da companhia seriam mais aderentes a empresas de médio e grande portes, deve ser revista a partir do próximo ano fiscal, que começa em junho próximo. É a vez do “P”, da sigla PME (pequenas e médias empresas) na estratégia de expansão e massificação da companhia que tem um portfólio de mais de nove mil produtos na América Latina.

O reconhecimento do mercado de pe-quenas empresas como um alvo para ex-pandir a atuação da companhia, bem como uma estratégia para chegar a estes mercados com uma solução competitiva foi produ-to de meses de discussão. E a solução para conseguir atender a esta demanda está na computação em nuvem, segundo Manny Marrero, vice-presidente de alianças e ca-nais da Oracle para a América Latina. “A combinação da estratégia será um produto hospedado para grandes empresas e cloud computing para menores negócios”, afirma o executivo. “Porém teremos os dois mode-los utilizando das mesmas características e capacidades das soluções.”

A diretora de canais da empresa, Vera Cook, endossa a estratégia e afirma que os produtos já estão organizados e precificados, apesar de não revelar valo-res. Segundo ela, esta é a grande estraté-gia da empresa para o ano fiscal de 2012 (que vai de junho de 2011 a maio de 2021). “É a oportunidade que nós temos de le-var soluções corporativas para empresas de menor porte que talvez não tivessem

condições financeiras ou budget para adquirir”, explica a executiva. “E com o cloud computing nós conseguimos che-gar a essas empresas e eles fazerem uso de toda a tecnologia que uma solução nossa como CRM possui.”

E a estratégia para os canais da com-panhia segue neste sentido rumo à espe-cialização deles, a fim de prover serviços e ampliar a rentabilidade destes canais. Marrero afirma que o papel deles é atuar como uma extensão da força de vendas da empresa através dos programas de es-pecialização oferecidos, como uma opor-tunidade de ganhar mais dinheiro. “Para isto, o principal fator é a especialização, para que haja mais qualidade nos parcei-ros do que quantidade deles”, afirma.

Brasil e América Latina devem compar-tilhar dos mesmos planos para este próxi-mo ano dentro dos planos da Oracle. Atual-mente, a empresa tem 1874 canais. Destes, 550 atuam no Brasil. Em termos de fatura-mento, num comparativo com o restante da região, o País representa um pouco mais para os cofres da empresa do que em nú-mero de parceiros, uma vez que por aqui os produtos têm mais valor agregado. Segundo Vera, o Brasil representa pouco mais de 40% do faturamento do continente latino.

InfraestruturaA adoção massiva de computação

em nuvem no mercado nacional depende ainda de uma melhoria na infraestrutura, apesar de já ser possível implantar solu-

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PARA TODOS OS GOSTOS MAnny MARReRO, DA ORAcle: “A combinação da estratégia será um produto hospedado para grandes empresas e cloud computing para menores negócios. Porém, teremos os dois modelos utilizando das mesmas características e capacidades das soluções”

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ções comercialmente por aqui. Marrero atenta para o fato de que o Brasil ainda não tem a qua-lidade de infraestrutura de países como o Chile, que “tem uma infraestrutura muito adaptável e facilita muito a cloud computing”.

“O Brasil está passando a níveis médios de infraestrutura, uma estrutura boa, mas não ain-da de primeiro nível”, explica Marrero. “Mas há ainda países na região que não têm capacidade de fazer investimentos e que não comportam ainda uma atenção maior às telecomunicações para que empresas possam usar soluções em cloud computing.”

Outra comparação importante entre os paí-ses da região é a relação com os parceiros. Segun-do Marrero, as relações com os canais são muito similares no Brasil e na América Latina, com a ex-ceção de que as necessidades e os programas que os canais brasileiros requerem estão na vanguar-da entre os demais canais da região.

PequenasRecentemente, em entrevista à CRn Bra-

sil, no final de fevereiro, o presidente local da Oracle, Cyro Diehl, disse que as pequenas empresas estavam fora do foco de negócios da companhia. “Eu diria que nosso foco é “M” [médias] para cima. Não tenho hoje – não vou dizer produto, porque pode ser on demand, pode ser tudo – uma estrutura capaz de aten-der a necessidade [dessas empresas]”, disse o executivo, na época.

Ao que tudo indica, a vez das pequenas chegou.“Já estamos estudando esta possibilidade a

partir da chegada de máquinas como o Exadata [appliance que reúne servidor de dados, armazena-mento e rede] e o Exalogic [segue o mesmo princí-pio, só que com um servidor de aplicativo], que são máquinas de alta capacidade de processamento e que permitem processar as nossas soluções na mo-dalidade de cloud computing”, afirma Vera. “Este é um tema comercialmente viável.”

Por Danilo Sanches,especial para a CRN Brasil

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AlcAteiA inAugurA cD no espírito sAnto

A Alcateia escolheu Vitória, capital do Espírito Santo, como ende-

reço para seu novo Centro de Distri-buição (CD), inaugurado em abril. De acordo com Carlos Tirich, diretor--comercial da distribuidora, a inicia-tiva visa a ampliar os negócios junto a mercados como Nordeste e Minas Gerais e o próprio Espírito Santo, ti-rando proveito de benefícios tributá-rios. Em um ano, a estimativa é que o CD chegue a representar 15% dos ne-gócios da empresa.

“O Espírito Santo tem caracterís-ticas interessantes para vender para algumas regiões, como Alagoas, Per-nambuco, Bahia e Minas. Para algu-mas outras, é igual a São Paulo”, diz Tirich. Segundo ele, as perspectivas são de dobrar o faturamento no es-tado, que hoje participa com menos de 10% das vendas, mas detém atual-mente o quarto maior Produto Inter-no Bruto (PIB) do País e está receben-do fortes investimentos do governo federal. Outra grande oportunidade é ampliar a presença no Nordeste, que tem atraído investimentos do setor de distribuição e hoje representa cerca de 14% dos negócios da Alcateia. A expectativa de crescimento de reven-das no local é de 20%.

Outro ponto a favor da nova ope-ração é a proximidade do porto de Vitória. Hoje, as operações de impor-tação são realizadas apenas por São Paulo e Rio de Janeiro, mas em um segundo momento devem envolver também o Espírito Santo.

O novo CD conta com uma área de 3 mil metros quadrados e em tor-

no de 15 funcionários. “A área per-mite fácil expansão. Podemos do-brar a área”, explica Tirich. Um dos gerentes de logística da distribui-dora estará alocado em Vitória por um período de pelo menos quatro meses, até que o responsável local esteja plenamente treinado. O aten-dimento comercial permanece dis-tribuído entre o Rio de Janeiro e São Paulo, com apoio dos sete gerentes regionais responsáveis pela atenção aos demais estados.

Este é o terceiro CD da empresa e o primeiro fora do eixo Rio-São Pau-lo. Mas, ainda este ano, a distribui-dora tem planos de repetir a iniciati-va em uma outra região. “Ainda não podemos adiantar a localidade, mas até o fim de 2011 devemos anunciar nova ação de expansão”, adianta Carlos Tirich.

Hoje com mais de 12 mil clien-tes ativos – revendas que compra-ram da distribuidora em 2010, 15% deles concentrados no Nordeste –, a Alcateia aproveitará para reforçar seus investimentos em eventos nas regiões cobertas pelo novo centro logístico, com road shows, treina-mentos e capacitações (técnicos e comerciais) e cursos de certificação, não só por iniciativa própria, mas em conjunto com marcas de fabri-cantes parceiras. Segundo Tirich, já neste segundo trimestre, o Nordeste e o Espírito Santo serão alvo de re-forços neste sentido.

Por Martha Funke,especial para a CRN Brasil

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ÚLTIMAS NOTÍCIASWDC DISTRIBUI EXTREME NETWORKSDistribuidora manterá foco especial nos nichos de IP Surveillance e na integração de infraestrutura para provedores regionais de multisserviços IP.As famílias de switches GB Ethernet e Metro-Ethernet Summit e BlackDiamond já estão disponíveis na distribuidora.



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wacom busca novos distribuidores no brasilA Wacom, fabricante japonesa

de mesas digitalizadoras, está procurando ampliar sua rede de canais no País e quer agregar mais dois distribuidores a seus parceiros atuais – Superkit e Apnet. Os novos parceiros, segundo a gerente de ma-rketing para a América Latina, Vio-leta Croce, devem trabalhar com os segmentos de eletrônica de consu-mo e fotografia, ter alcance nacio-nal e ter entre seus clientes canais diferentes dos que já estão sendo atendidos pela fabricante.

De acordo com a executiva, a iniciativa visa a suportar a estraté-gia, cujo objetivo é ampliar as ven-das junto ao consumidor final, a quem é destinada a linha Bamboo. “Nosso foco atual é o varejo”, diz a executiva venezuelana, sediada em Miami (EUA). Atualmente, a em-presa já está presente em cadeias como Fnac e Kalunga e está em processo de “avaliação mútua” com novos parceiros de distribuição.

Embora as linhas profissionais Cintiq e Intuos sejam mais caras, Violeta observa que o potencial do segmento de consumo é pratica-mente inesgotável, já que as mesas se prestam a facilitar a interação do usuário com o PC. Por isso, a empre-sa vai investir fortemente em campa-nhas promocionais ao longo do ano, disponibilizando em seu portal pe-ças como anúncios impressos e ma-terial de ponto de venda, a exemplo de banners e folhetos, que podem ser acessados pelos distribuidores e dis-

tribuídos no varejo. A primeira ação, disponível na primeira quinzena de maio, tem foco no dia das Mães.

“Vamos dar ferramentas para distribuidores para que eles im-plementem em pontos de venda”, diz a gerente. “O importante é que o consumidor veja na loja o que é o produto e para que serve.” Atu-almente, o segmento de consumo participa com 60% dos negócios e o profissional, com 40%. Nos últi-mos quatro anos, segundo Violeta, o crescimento da Wacom chegou à média de 40% ao ano – índice que deve se repetir no ano fiscal inicia-do em maio de 2011.

Outra ferramenta destinada a apoiar os parceiros é o treinamento de canais – com um programa a cada dois ou três meses, e sempre que há lançamentos – destinado a distribui-dores e revendas. Ainda este semes-tre, a fabricante anuncia a chegada de um novo produto, que inclui intera-ção com as novas tablets do merca-do, como IPads. “É um momento in-teressante. Tem gente interessada em entrar no mercado”, diz a executiva da Wacom – que, atualmente, tem entre seus concorrentes a Genius.

A Wacom hoje está presente em 97% dos países da América Latina, atendidos por três gerentes de ven-da – Wilson Barbosa é o responsável pelo Brasil, outro pelo México e o terceiro pelo restante da região.


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Sony lança tablets; um deles, com duas telasA Sony anunciou

no final de abril dois tablets, o S1, voltado a entreteni-mento, e o S2, que é ideal para comu-nicação móvel e entretenimento. Os dispositivos estarão disponíveis mun-dialmente no último trimestre deste ano.Os aparelhos funcio-nam com o Android 3.0 Honeycomb, sistema operacional do Google desen-volvido especifica-mente para tablets, ambos têm WiFi e WAN (3G/4G). Os usuários não podem somente navegar na internet e che-car e-mails, como também acessar conteúdo digital, incluindo vídeos, jo-gos e livros.O S1 tem um display de 9,4 polegadas. O S2 possui duas te-las de 5,5 polega-das, que podem ser usadas como uma grande tela para navegação ou para diferentes funções simultaneamente.

Programa estimula formação de programador de software

As empresas que desejarem ser madrinhas de jovens de comunidades pobres têm até 15 de

maio para se inscrever no curso gratuito de forma-ção profissional de programadores em software (programas de computador) Forsoft Rio. O projeto é uma parceria entre o Ministério da Ciência e Tecno-logia, por meio do programa de promoção da exce-lência do software brasileiro Softex, a prefeitura do Rio de Janeiro e a Associação Brasileira das Empresas de Tecnologia da Informação, Software e Internet re-gional Rio (Assespro-RJ).

O coordenador-geral do projeto, Ricardo Saur, disse à Agência Brasil que o novo Forsoft 2011 vem com a experiência dos erros e acertos do curso que foi lançado de forma experimental há cinco anos, por iniciativa do então ministro da Ciência e Tecno-logia, Sergio Rezende, com a ideia de ser um modelo nacional de aprendizagem.

A proposta foi levada ao governo à época pela Associação Brasileira de Empresas de Tecnologia da Informação e Comunicação (Brasscom), que se incumbiu do gerenciamento do projeto até o ano passado. Os investimentos envolvendo recursos pú-blicos e privados somaram R$ 8 milhões. No Forsoft 2011, a gestão passa a ser feita pela Assespro-RJ.

Saur disse que um dos erros contornados foi a adoção apenas do ensino à distância. A nova me-todologia, já testada no Forsoft 2010, mescla aulas presenciais, com professores de tecnologia da infor-mação (TI) em sala, com aulas virtuais para o desen-volvimento profissional.

A presença de monitores durante as quatro ho-ras de aula diárias que são ministradas de segunda a sexta-feira, totalizando 20 horas por semana, foi, na opinião de Saur, o elemento importante para os ganhos em termos de aprendizado. "O aprendizado foi lá para cima", disse. Ele afirmou ainda que uma frustração da primeira edição do Forsoft foi suprida agora: os futuros programadores vão receber aulas de inglês técnico. "É fundamental noções de inglês para um bom programador".

Um acerto incorporado desde o início do projeto foi a obrigatoriedade, pelas empresas madrinhas, de recrutamento dos alunos ao fim do curso, afirmou. Ele também destacou a evolução do material de ensi-no para a melhor qualidade do aprendizado . "Outra coisa interessante foi o material desenvolvido. Esse foi um grande sucesso", disse.

A gestão do modelo levou os organizadores a aprender o que fazer e o que não deveria ter conti-nuidade. Outra descoberta foi que o curso em comu-nidades pobres não poderia ultrapassar a duração de seis meses, em função do elevado índice de evasão. "Curso de um ano em comunidade carente é um ris-co, porque a evasão é muito alta", disse.

O material a ser usado no Forsoft 2011 é proprie-dade do MCT. O projeto é direcionado para alunos de nível médio que tenham concluído o curso ou es-tejam no último ano. Os alunos poderão se inscrever no portal da prefeitura carioca, em data ainda a ser anunciada. A edição do ano passado teve 90 vagas, com três turmas de 30 alunos. O número de inscri-ções chegou a mil estudantes. O Forsoft 2010 for-mou 62 programadores, dos quais mais da metade foram contratados. "As oito empresas que foram as madrinhas querem repetir [a participação] este ano".

Ricardo Saur disse que a meta, em 2011, é aten-der 150 alunos. O Forsoft contribui para diminuir o problema de escassez de mão de obra para o setor de TI no país, na medida em que apresenta um novo modelo de capacitação. "O cara que entra no curso já entra competindo por um lugar na empresa". A par-ticipação gera também benefícios para a sociedade. "Você vê como aquilo mexe com a vida deles [alu-nos, da comunidade, da família".

Saur enumerou, entre as principais vantagens para as empresas da contratação de alunos do For-soft, o empenho do futuro programador e a quali-dade do ensino. "A média de comparecimento é 94% por hora de aula". O Forsoft 2011 começará no dia 13 de junho e vai até 15 de dezembro.

Por Alana Grana | Agência Brasil


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O crescimento de 51% no ano fiscal de 2010, encerrado em maio último, foi

um dos suportes que levou a Red Hat a adotar novas medidas para aperfeiçoar sua atuação junto a canais no Brasil. A partir de agora, a estratégia da empre-sa contempla especialização, vocação e maior qualificação de parceiros, com mira em um índice de expansão de 35% no País para 2011.O primeiro passo foi a contratação do novo diretor de vendas territórios e ca-nais, Antonio Gomes, que já passou por empresas como Sun, EMC, MVware e Radware. Outro foi alocar na estrutura de canais um responsável específico para a vertical governo – embora a es-tratégia global de venda indireta contem-ple três frentes de parcerias [alianças (OEM), distribuidores e canais locais]. O segmento mereceu atenção especial por aqui, já que responde por 32% da recei-ta local da companhia.A iniciativa está por trás da estratégia recém-adotada, com foco em maior pro-atividade e segmentação. Embora conte com 85% do mercado Linux local, a mul-tinacional está colocando em prática um plano de ação para a geração de leads, diz Gomes. Além disso, com atuação em três frentes diferentes – sistemas aplica-tivos, virtualização/cloud e middleware –, os canais também serão divididos por vocação para otimização dos resultados.Atualmente, a Red Hat conta com três distribuidores no País: Ingram Micro, única parceira global atuante por aqui, Officer e Ação Informática. Mas, segun-do Gomes, não está fechada para no-vos contratos. Pelo contrário. Em breve, deve ser anunciada mais uma parceria de distribuição. “Temos em vista per-fis específicos, como especialistas em cloud, representantes de outras solu-ções complementares ou empresas que descontinuarão produto concorrente”, diz Gomes.As vendas indiretas representam de 80% a 85% dos negócios totais no Brasil. No caso de governo, chega a 100%. Os distribuidores, em 2010, fo-ram responsáveis por algo entre 60%

e 65% do faturamento, mas o execu-tivo explica que a tendência para este ano é de equilibrar a participação de distribuidores e canais nos negócios da empresa. “Estão entrando mais al-guns canais também”, adianta. “Esta-mos em busca de relacionamento com canais que nos tragam as contas que queremos atingir”. Ao mesmo tempo, dos 60 canais first tear atuais, alguns devem ser remanejados para os distri-buidores. “Vamos segmentar os canais por sua vocação, como infraestrutura, cloud ou serviços”, detalha Gomes.Segundo ele, os próprios canais estão identificando oportunidades de atuação em nichos, como migração de Unix para Linux, que devem alavancar os resulta-dos nos próximos meses. Para sustentar o crescimento, a Red Hat oferecerá um programa de treinamento, a partir de maio, para aperfeiçoar as áreas de pré--vendas de canais. “A meta é que eles tenham maior independência”, diz o di-retor de vendas.


[email protected]

Red Hat aperfeiçoa estratégia de canais no Brasil

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5perguntas para

Quais as especialidades Que a empresa busca em seus futuros parceiros

de negócios no brasil?Allan Pires – Buscamos parceiros em três categorias: provedores de solução verticais que possam incorporar o Targit BI como solução OEM; empresas de consultoria de gestão e inteligência competitiva; e canais de valor agregado (VARs).

para Que tamanhos de empresa a solução da targit é mais indicada?

Pires – O modelo de negócio da Targit permite sua adoção por empresas de to-dos os portes. Como as demandas depen-

dem do porte e segmento do cliente, bem como do ambiente competitivo atual, há uma oferta modulada de solução e preços diferenciados.

Quais as ações já em planejamento para Qualificar esses canais

a comercializarem e implemen-tarem suas soluções?Pires – Temos proporcionado aos ca-nais um plano de capacitação técnica e comercial, ações para geração de opor-tunidades, consultoria para atividades de pré-vendas, participação conjunta em eventos, material de apoio às atividades de marketing etc. Informações sobre o

programa global de canais podem ser encontradas em www.targit.com.

muitas empresas in-ternacionais de bi já estão com suas marcas

estabelecidas no brasil. Quais os diferenciais Que a targit pretende oferecer para poder competir neste contexto?Pires – Creio que há diversos diferen-ciais já apontados por institutos de pesquisa como Gartner e BARC, tais como a utilização da metodologia CALM (Computer Aided Leadership & Mana-gement), que permite o aprimoramento constante do processo de tomada de decisão e monitoramento; tecnologias patenteadas de busca inteligente e sen-tinelas que permitem o aprendizado e a previsão de mudanças futuras; facilida-de de uso acima da média de mercado; baixo custo total de propriedade. Em média 84% dos clientes que conhecem o Targit BI compram o produto, a melhor pontuação entre todos os concorrentes segundo a BARC.

Qual a meta de clientes a serem conQuistados no brasil neste primei-

ro ano de operação?Pires – Temos como meta para 2011 a conquista de 50 novos clientes.

a marca targit, de origem dinamarquesa, acaba de chegar ao brasil e começa a planejar a sua estrutura de vendas por aqui. focada na oferta de soluções de business intelligence, a companhia está interessa-da em atrair revendas e implementadores em, basi-camente, todas as regiões do país.Globalmente, a companhia registra mais de 3,5 mil clientes, dentre os quais elenca DaimlerChrysler, John Deere, Sony Music e Starbu-cks; e obteve crescimento de 15% no ano de 2010.No Brasil, até o momento, a companhia anunciou investimentos da ordem de US$ 500 mil, para desenvolver sua base de negócios com a solução Targit BI Suíte.Por e-mail, Allan Pires, CEO da Targit Brasil, respondeu às 5 per-guntas da CRN Brasil.

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Por redação crn brasil | [email protected]

formação de carteira

allan pires, da

targit: meta de conquistar 50 clientes em 2011

TargiT

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1ª quinzena de maio de 2011 n www.crn.com.br40

opinião

o sucesso de qualquer estratégia, hoje, depende muito mais de uma ação rá-pida do que de um planejamento de-talhado. No trabalho contínuo com organizações de grande e médio portes, orientando-as no proces-

so de formulação e implementação estratégica por períodos de três a cinco anos, foi possível observar a dinâmica deste processo ao longo do tempo e participar diretamente dele. As exigên-cias de um ambiente comple-xo e em constante mutação, agravadas pelo crescimento exponencial de concorrentes e substitutos, nos impõem novos desafios. Neste contex-to, trata-se como vantagem competitiva a capacidade da organização para estabelecer estratégias e executá-las.

A disciplina na execução de uma estratégia requer líde-res comprometidos e prepara-dos. Liderar este processo é o principal papel dos dirigentes. A busca das respostas para esta questão desafia pressu-postos básicos e crenças essenciais baseados na apli-cação de ferramentas e modelos. E mais importante: nossas observações se chocam com algumas verda-des absolutas que norteiam as práticas gerenciais dependentes da capacidade de moldar e controlar. Façamos algumas reflexões: nossas estratégias são elaboradas para serem implementadas? Como efeti-vamente ajustamos nossas estratégias às mudanças do ambiente?

Em vez de colaborar para a proliferação de fer-ramentas e técnicas normativas, gostaria de dividir com vocês um conjunto de idéias integradas, que possam ser úteis aos dirigentes, na compreensão das causas básicas do problema.

DISCUTA PREMISSAS, NÃO PROJEÇÕES ORÇAMENTÁRIAS. O plano estratégico não é mais um documento elaborado pela alta adminis-tração, divulgado por meio de cópias confidenciais numeradas e atualizado anualmente sem o ques-tionamento das premissas e pressupostos. Deve ser um processo que envolve todos os níveis geren-ciais, comunicado de forma ampla e livre, sempre

aberto ao questionamento. A utilização dessa abordagem cria uma atmosfera organiza-cional em que os colaborado-res desenvolvem o desejo de participação e envolvimento, criando um sentimento de coautoria. Quando a equipe entende bem os fundamentos e os motores do desempenho, não é mais necessário admi-nistrar os detalhes. O grupo sabe de sua responsabilidade e do que precisa repassar aos dirigentes, que exigem um trabalho conjunto.

CRIAÇÃO DO SENSO DE PROPRIEDADE. Na verda-de, muitos executivos de topo

estão decidindo sozinhos, com base em dados abs-tratos, como também conduzem as operações. Isto leva os gerentes de linha de frente a se retraírem, e, passivamente, a começarem a ter uma atitude de conformidade e obediência. Outros executivos as-sumem uma postura mais subversiva, procurando meios de vencer dentro do “sistema”, mediante a distorção de números/fatos e a manipulação de in-formações, efetivando acordos paralelos. Em am-bos os casos, o relacionamento entre as pessoas e a organização se torna cada vez mais patológico e mutuamente destrutivo. Estas empresas precisam, urgentemente, repensar seu estilo organizacional. A confiança é o elemento evidente na criação do sen-

Luis Augusto Lobão mendes é professor da FundaçãoDom Cabral e escreve mensalmente em CRN Brasil.Email: [email protected]

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A EXECUÇÃO COMO ESTRATÉGIA

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so de propriedade. O forte elo de confiança entre gerentes e executivos de alto nível proporciona o contexto para a iniciativa individual, enquanto que o sentimento de segurança compartilhado entre eles garante o trabalho em equipe e maior apoio entre áreas. A confiança é reconhecida mais facilmente na transparência e abertura dos processos gerenciais que proporcionam às pes-soas o senso de envolvimento e participação.

MONITORE CONTINUAMENTE OS RE-SULTADOS. Para executar com sucesso qual-quer estratégia, a gerência precisa tomar mi-lhares de decisões operacionais e colocá-las em ação. Empresas sintonizadas com o ambiente monitoram o desempenho em tempo real, para ajustar processos e posicionamentos. Ou seja, são protivas no processo e dispensam as cansa-tivas reuniões de “autópsia” no final do mês. O acompanhamento em tempo real permite aos executivos localizar e remediar falhas no plano e em sua execução.

INSPIRANDO A INICIATIVA PESSOAL. Neste ponto, talvez tenhamos novamente outro conflito com algumas verdades absolutas. Não devemos incentivar o trabalho em equipe? Ao contrário do que se imagina, os modelos racionais estabelecidos estão criando um ambiente em que as pessoas capazes são esmagadas e constrangidas pelas próprias organizações, que não foram con-cebidas para aproveitar sua energia e competên-cia. Fragmentados em estruturas organizacionais, reféns de caixinhas no organograma, sufocados pelos apoios burocráticos, isolados dos recursos vitais e carentes de incentivos e de motivação na busca de oportunidades emergentes, ou para o desenvolvimento de novas ideias criativas, os ge-rentes da linha de frente, em vez de trabalhar para a realização de algo que não ocorreria espontane-amente, estão, em geral, absorvidos em longas jor-nadas de trabalho, apenas para assegurar o inevi-

tável. As organizações estão sofrendo da síndrome do subdesempenho satisfatório.

INCENTIVOS E RESULTADOS. Em muitas or-ganizações, o plano estratégico é pouco mais do que um acordo negociado, fruto de barganhas quanto a metas de desempenho e projeções financeiras. Portanto, o planejamento é, em grande parte, um processo político, em que os executivos pedem pro-jeções de lucro mais baixas em curto prazo (para ga-rantir um bônus anual mais elevado para si mesmos) e a alta direção pressiona por melhores resultados em longo prazo (para satisfazer o conselho e outras partes interessadas). Incentivos fortes e apropria-dos, que encorajem os gerentes a perseguir as opor-tunidades de mercado, em combinação com uma responsável alocação de recursos internos, podem estimular a busca de maior retorno para a organi-zação. Os executivos de linha de frente são os olhos e os ouvidos da empresa e, ao mesmo tempo, a voz do cliente. Eles sabem o que os clientes querem antes de tudo, mas também têm a missão de transformar estratégias em ação. O grande problema é que cos-tumam se transformar em meros implementadores operacionais, atendendo somente às demandas dos processos internos, em vez de se concentrarem nas oportunidades externas.

Com a aceleração da dinâmica da competi-ção, o patrimônio humano das organizações talvez seja a única forma verdadeiramente sus-tentável de vantagem competitiva. Acreditamos que as pessoas são dotadas de uma curiosidade inata e estão imbuídas da motivação natural para agir e aprender. Portanto, devemos aproveitar a engenhosidade de nossas equipes e recompensar os empreendedores internos para que sejam im-portantes agentes de desenvolvimento. Isso pode ser feito com a introdução de novos produtos e métodos de produção, além de outras atividades inovadoras que estimulam a competitividade e o crescimento da organização.

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Em profundidadE

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Oprocesso

de vendas vencedor

Por Gilberto Pavoni Junior, especial para a crn brasil | [email protected]

Toda empresa sabe que vender é essencial. É com isso que ela consegue oxigênio para sobreviver no competitivo mercado de TI. Mas há uma imensa dificuldade de aliar a

teoria à prática. Por isso, preparamos um guia prático para o sucesso em vendas

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odo início de semana, nas reu-niões em canais de TI, a cena se repete. O chefe propõe em tom desafiador: “vamos vender mais, vamos bater as metas”. Todos concordam e, após a saída da sala, vem a pergunta: “mas como é que vamos fazer isso mesmo?”

A diferença entre o discurso enfático e o resultado consegui-do tem sido o grande desafio para empresas de tecnologia que desejam encaixar suas ofer-tas no atual aquecimento da de-manda. “O problema é comum”, diz o sócio-diretor da Positio-ning, consultoria especializada no tema, Luiz Soldatelli. “A fal-ta de planejamento e gestão faz dos departamentos de vendas algo que sempre busca o opor-tunismo do momento e isso não é o ideal”, ensina. Com isso, as empresas viram reféns ou víti-mas da circunstância e deixam de definir os próprios rumos.

Para evitar esta dificuldade e trazer resultados, o consultor é enfático. “É preciso criar uma gestão de processos de vendas, ter um enfoque mais científico nesta área”, diz. Algo simples, ensina, mas que depende de uma mudança cultural grande, que deve ser entendida pelos gestores da área. “Todos sabem o que fazer, o problema é como fazer”, comenta. Para resolver isso, ele dá alguns conselhos e dicas importantes.



Em profundidadE

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Planejar a gestãoTer estratégias claras é uma dificuldade para a maioria dos times de

vendas. O planejamento deve ser estratégico e operacional. As metas e como alcançá-las, com ações, datas e prazos facilita o trabalho e a deci-são em cima de cada etapa. Quase sempre, contar com talento e portfó-lio não supre a necessidade. É preciso conhecer o cenário do mercado, as forças que agem nele e as ferramentas e métodos que a empresa tem para avançar. Tudo precisa estar documentado e com fácil acesso para todos. Assim, cada dificuldade tem, ao menos, uma chance de solução.

Desenhar a estruturaMuitas empresas perdem vendas ou acabam desenvolvendo

áreas deficitárias porque criam equipes fora da realidade do merca-do. Elas ficam vulneráveis quando apenas um vendedor se sobres-sai ou quando um ou dois clientes respondem pela maior parte do faturamento. É preciso ter um balanceamento nas equipes, clientes e ofertas. O objetivo de uma empresa é sobreviver com lucro. Se isto não acontece, algo está errado e precisa ser revisto. Há diversas metodologias para isso que criam procedimentos desde o primeiro contato até a geração da venda e o relacionamento posterior.

criar ProcessosNem os vendedores de porta a porta saem de mãos vazias.

Eles sabem como oferecer o produto, a quem e como conseguir sucesso na negociação. A gestão do processo de vendas é quase uma ciência e precisa de informações iniciais, planejamento na carteira, pipeline, forecast, análise de resultados e criação de estra-tégias futuras. É como um PDCA (plan, do, check e act, em inglês), um ciclo contínuo de qualidade tão conhecido de engenheiros e processos fabris. Mas por que isto não pode ser implantado na área de vendas? Não pense muito para responder isso. Faça.

5 Passos Para o Processode vendas vencedor


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Medir e reconhecerOs vendedores precisam conhecer seus objetivos e as cotas têm de

ser um espelho do mercado. Há grandes executivos que exigem metas agressivas, outros preferem um crescimento em etapas sólidas. Não há um caminho absolutamente correto para isto. Depende do mercado e do planejamento macro da empresa. Tudo é um reflexo do mercado e das oportunidades. Melhor do que ver a empresa naufragar a cada trimestre é aplaudir o crescimento contínuo. E, a cada etapa cumprida, o vendedor que exerceu o seu dever deve ser reconhecido. Isso é parte do DNA deste profissional que não tem passado e precisa aproveitar logo os louros da vitória para pensar rapidamente no futuro.

cuide dos talentosVendas envolvem dinheiro, empresas e produtos. Mas, essencialmente, são pessoas que

conversam para chegar a um objetivo comum. O cuidado com o capital humano é essencial aos times de vendas. Tudo começa na contratação, no RH. Após a contratação, vem a inserção da cultura da empresa neste funcionário e o treinamento. Ele precisa ser parte da companhia e não apenas alguém que está de passagem. Ele é um representante da visão da empresa. E em um mercado tão dinâmico como o de tecnologia, precisa ter capacitação constante. Ele não pode ficar defasado. A concorrência não perdoa isto.

Os errOs mais cOmunsem vendas

Falta de estratégia e MetasÉ comum que departamentos de vendas corram

sempre atrás da oportunidade que se apresenta. Isto não chega a ser um erro quando há todo um suporte para a continuidade dos negócios de forma mais es-tável. Chances de faturamento urgentes sempre sur-gem, mas a empresa precisa contar com seus outros objetivos planejados que irão garantir sua sobrevi-vência independentemente do lead inesperado.



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Falta de FerramentasNão é difícil encontrar empresas que precisam vender TI que não

usam a tecnologia para facilitar. Isto, em geral, é a causa da epidemia de sorrisos amarelos em vendedores que enfrentam dificuldades no fechamento de um negócio simplesmente porque não conseguem um acesso rápido à base da empresa, histórico do cliente ou ao último contrato que precisa ser refeito. Aqui não há uma fórmula. Há quem seja perfeito com apenas algumas planilhas simples e há companhias que utilizam o que há de melhor em softwares de CRM. Mas depender só da memória e da sorte, é prejuízo na certa.

desperdício de tempoEste problema é tão grave que costuma ocorrer desde o

a formatação da equipe, passa pelas reuniões e se complica na discussão geral e detalhada de cada questão problemá-tica. Calendários anuais, reuniões individuais e objetivas e truques como trocar informações fora dos encontros tradi-cionais estabelecidos são ações que evitam a perda de tempo. E, mais do que qualquer outro departamento da empresa, a área de vendas sabe que tempo é dinheiro.

Falta de transparênciaNão se trata de ética corporativa, mas do fluxo de informa-

ções. Nenhum vendedor consegue exercer todo seu potencial se não sabe exatamente o que e quando fazer. Por isto, todo o plane-jamento, metodologia, procedimentos e melhores práticas preci-sam estar definidos e publicados. É preciso, também, que haja fácil acesso a todo esse repositório de soluções para a rotina diária dos trabalhos. Muito do processo de vendas não é inédito. Em algum momento, aquilo já foi planejado ou executado por outra pessoa. Basta tomar conhecimento e praticar.


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Em profundidadE

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Definir: vou ou não vouTodo processo de venda enfrenta uma hora fatídica, na qual

se define se segue adiante ou refuga. Nem toda proposta signifi-ca venda. A maioria dos gestores sabe disso, mas acabam levando esforços adiante por conta do tamanho do cliente ou do projeto. A cultura do “vamos ver no que dá” não é a ideal para o sucesso das vendas. Um bom planejamento da área tem descrito esse mo-mento de ‘Go’ ou ‘No Go’. Muitas vezes, largar uma oportunidade nebulosa e se concentrar numa nova negociação concreta se apre-senta como o melhor caminho a seguir.

falta De DisciplinaA gestão do processo de vendas precisa ser praticada no dia

a dia e por todos, da alta gestão, ao time de campo. Um dos prin-cipais problemas nas empresas que sentem que estão perdendo dinheiro com essas áreas está ligado à falta de disciplina. Há casos em que isto precisa ser quebrado e é até melhor reconhecido com a criação da cultura corporativa. Mas, mesmo a disciplina, só surge com a prática constante daquilo que foi definido. O cumprimento e a documentação de todo o processo são o alicerce que dá firme-za para qualquer ação repentina e fora da rotina.

É um timeA equipe de vendas é composta pelos profissionais que vão

a campo e têm o contato maior com clientes, gerentes, diretores e outros departamentos. Cada um tem sua função para gerar in-formações, planejar e tornar as oportunidades reais. É certo que as empresas sabem disto, mas, na prática, parecem desconhecer completamente como isso funciona. Os problemas começam já na definição da carteira de clientes e terminam na pouca partici-pação das chefias. O esforço conjunto é essencial para o sucesso do processo de vendas.


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opinião

Dias atrás eu estava na internet procurando por um fornecedor de ar condicionado para a minha casa. Eu não manjo nada de ar condicionado, sei lá quem são os fornecedores, sei lá o que é BTU, sei lá quais são os mais novos modelos, sei lá quais são as tendências em ar condicionado. A única

coisa que eu sei é que eu quero um ar condicio-nado instalado na parede do meu quarto.

Eu resolvi então pedir ajuda para os uni-versitários. Entrei no Google.

O que eu encontrei por lá? Um monte de revendedores de aparelhos de ar condiciona-do babando por clientes. Um fala que tem um modelo de 9000 BTUs por R$ 770,00, outro fala que tem os melhores preços e condições, outro fala que trabalha com ar condicionado desde 1988, outro fala que tem todos os mode-los e marcas, outro fala que tem ar condicio-nado portátil, outro diz para eu levar o meu orçamento que ele bate o preço, outro até ofe-rece serviços de locação de ar condicionado.

A web está cheia de revendedores de pro-dutos de ar condicionado, mas totalmente ca-rente de revendedores realmente dispostos a participar do meu processo de compras, a tirar as minhas dúvidas, e a me ajudar a comprar.

A web está cheia de neguinho ansioso por vender ar condiciona-do, mas nenhum se mostra paciente o suficiente para sentar comigo e passar por todos os obstáculos mentais que eu tenho antes de decidir a compra.

Como eu posso confiar em alguém que não se mostra sensibiliza-do com as minhas dúvidas?

Eu simplesmente não compro, ou levo 12 meses para decidir a compra de um bendito ar condicionado.

Ainda bem que a indústria de tecnologia é diferente da indústria de ar condicionado, certo?

Os revendedores da indústria de tecnologia são tudo “bão” de ven-das, certo?

Errado!

Quais são as grandes oportunidades do mercado de tecnologia no momento?

Virtualização? Segurança? Serviços gerenciados? Software como serviço? ERP? Cloud computing? Pois eu tentei, via Google, encontrar algum bendito revendedor de serviços de tecnologia capaz de respon-

der via web todas as dúvidas que eu tenho so-bre essas novas tendências do mercado de TI.

Não encontrei absolutamente ninguém. O que eu encontrei foram revendedores

de serviços de tecnologia com um web site bem chinfrim e desatualizado, recheado de web banners genéricos com fotos de gente bonita tirada da internet marcadas com frases de efeito como “soluções de TI para atender as suas necessidades corporativas”.

Eu não encontrei nenhum SANTO capaz de me guiar passo-a-passo na compra de um serviço de virtualização de desktops e servi-dores, ou algo básico como licenciamento de software, ou bem “universário” como a insta-lação “trivial” de uma rede wi-fi.

Eu decido a compra de serviços de vir-tualização de servidores. Eu quero comprar serviços de virtualização de servidores. MAS

eu não atendo ligações de vendedores pangarés querendo vender so-luções de virtualização de servidores.

Eu quero encontrar as informações que eu preciso para decidir na internet. Afinal, eu tenho o meu timing de compras, os meus proces-sos internos, e não preciso de vendedor pangaré enchendo o meu saco com conversa fiada.

Mas eu quero encontrar a sua empresa na web. Cadê a sua empresa na web? Pesquisei informações sobre virtualização no google, no Face-

Book, na Linkedin, no Twitter, no YouTube, no Foursquare, e não en-contrei você.

Você, revendedor de soluções, realmente existe?Cadê? Eu quero ligar pra você, mas você não ajuda em nada. Vendas como você conhece MORREU!!!! MOREUUU!!!!!! Capiche?? VAMOS QUE VAMOS!

ricardo Jordão é fundador da BizRevolution e escrevemensalmente na CRN [email protected]

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distribuição

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as basesFortalecendoPor Haline mayra | [email protected]

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a distribuidora de valor agre-gado Anixter é outra cor-poração norte-americana atenta aos bons ventos de crescimento dos mercados

emergentes, na comparação com localida-des maduras, como América do Norte e Eu-ropa. Ainda que, em 2010, 60% da receita de US$ 5,5 bilhões tenham vindo dos Estados Unidos, a tendência é que o quadro comece a mudar, à medida que a distribuidora con-quiste expansão nos mercados em já man-tém alguma presença.

Esta é a intenção de Robert J. Eck, dire-tor-presidente e CEO da corporação, que es-teve em visita ao Brasil recentemente. “Nos-so foco está nos mercados emergentes. Mas vamos mudar a estratégia de incluir novos países, para adicionar novas cidades nos pa-íses em que já estamos”, reflete o executivo, que continua: “Vejo o tamanho da econo-mia do Brasil e ela também está concentrada em regiões fora daqui [São Paulo]. Queremos usar São Paulo como um hub central para fazer o estoque e então distribuirmos para esses locais mais remotos”, explicou Eck, sem deixar de mencionar a China e o Brasil como os países de maior investimento da empresa atualmente.

O plano aqui no Brasil já está em campo. Em abril, a Anixter inaugurou seu escritório e estoque em Salvador (BA) e planeja, ainda para este ano, mais duas bases: uma no Sul

do País e outra em Brasília (DF). “Há infini-tas oportunidades aqui, no Brasil todo. E precisamos de mais estoque por aqui, para suprir todas as demandas que vemos apare-cer”, aponta Marlowe Taylor, presidente da Anixter para América Latina e Ásia-Pacífico. Taylor reforça o interesse do CEO da compa-nhia em China e Brasil e frisa que, na Améri-ca Latina, por ora, somente o México divide as atenções com o território nacional.

o trabalHo com o canalDesde novembro de 2010, o ex-Ente-

rasys e BMC Software Marcelo Rezende atua como country manager da operação brasi-leira. Com a missão de transformar o poten-cial local em negócios, o executivo experien-te na lida com canais de vendas afirma que, agora, seu olhar não está num aumento crí-tico do número de parceiros – exceto as am-pliações advindas da expansão da presença geográfica –, mas sim na profissionalização dos atuais canais. “Precisamos de mais exe-cução com o que temos e também sermos mais relevantes aos nossos clientes neste momento. Depois, pensaremos em expan-dir o número de clientes”, analisa Rezende.

“Estamos ajudando as empresas brasi-leiras a diversificarem suas ofertas, acompa-nhando as mudanças no mercado de redes, que levaram os canais que antes eram seg-mentados a se tornarem competidores um do outro de uma hora pra outra”, comple-

menta Raúl Valenziano, diretor da Anixter para o Cone Sul.

Ao demonstrarem que a questão técnica tem grande peso nas estra-tégias da companhia, os executivos relembram o momento pós-crise, ini-ciado no final de 2008. “Naquela época, as ven-das caíram. Mas caíram mais do que o número de funcionários, por exem-plo. Os analistas questionaram as nossas medidas, mas o que vendemos é valor, não posso me livrar de pessoas, que, no final das contas, são minha forma de levar o valor da empresa ao mundo”, salienta Eck, o CEO.

Dentre as recentes iniciativas locais da Anixter nesse sentido, estão o investi-mento de US$ 40 mil na reforma da sala de treinamento em São Paulo e a Anixter University, que tem foco na transmissão de conteúdo ao usuário final. Em tempo: a companhia levou dois troféus da edição 2010 do Distribuidor Preferido: Atendi-mento/Suporte e Política de RMA.

Atendendo ao mercado por meio de suas divisões de comunicação e segurança e de ca-bos elétricos e eletrônicos, a Anixter Brasil tem como principais marcas trabalhadas Comms-cope, Avaya, Polycom, Axis e Pelco.

Com total interesse em mercados como Brasil e China, Anixter direciona seus esforços ao alastramento de suas operações por entre os países onde já detém

presença; no Brasil, isto já significa novas bases no Nordeste, Sul e Centro-Oeste

maIS noS meSmoSrobert J. eck, da anIxter: “Nosso foco está nos mercados emergentes. Mas vamos mudar a estratégia de incluir novos países, para adicionar novas cidades nos países em que já estamos”

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1ª QUINZENA DE MAIO 2011 n WWW.CRN.COM.BR

NO MUNDO

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VIDEOCONFERÊNCIA PARA O SMBQuando a Cisco lançou sua tecnologia de

telepresença em 2006, abriu-se um mercado muito maior de possibilidades de videoconfe-rência em alta definição. A clareza surpreen-dente do vídeo e do áudio é de tirar o fôlego e é tão legal que tem sido o foco das produções hollywoodianas e de programas de televisão o tempo todo. Entretanto, por conta das exi-gências de largura de banda, que são 150 vezes maiores do que a usada para uma chamada telefônica e um comprometimento de infraes-trutura significativo, está claramente fora do alcance das pequenas e médias empresas.1

mercados queestão crescendo

e que você ainda nem cogitou

Em menos de quatro anos – o mesmo tempo em que o departamento de TI de uma empresa atualiza seu ciclo – vimos mais novos modelos de plataformas de software, de hardware, de aparelhos e mudanças na utilização dos modelos do que estávamos acostumados a ver em qualquer época na história da indústria.

E enquanto alguns novos mercados, como o de cloud computing, tiveram sua parcela de atenção e crescimento, outras estão andando por debaixo dos radares de mui-tas revendas. O Test Center da CRN EUA teve uma oportunidade de rastrear alguns destes mercados emergentes e crescentes, especialmente aqueles que não receberam muita atenção.

Enquanto a economia ainda está dando sua reviravolta a passos de tartaruga por conta da recessão, as grandes empresas investem em atualizações tecnológicas reais pela primeira vez em anos. As oportunidades de valor que não haviam sido consideradas são infindáveis. Baseados em produtos e tecnologias que analisamos em nosso laboratório, listamos 10 seg-mentos diferentes que muitos VARs e grandes empresas ainda não cogitaram como grandes áreas de investimento:

O Test Center da CRN EUA analisou mercados menos procurados, que podem trazer grandes oportunidades

Por Edward F. Moltzen, CRN EUA | [email protected]

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mercados queestão crescendo

e que você ainda nem cogitou

Dois grandes desenvolvimentos co-meçaram a ocorrer, nos últimos seis me-ses, que irão colocar a videoconferência em alta definição dentro das empresas de SMB. Primeiramente, alguns fabricantes – como a LifeSize (1), uma divisão da fa-bricante de periféricos Logitech – come-çaram a lançar soluções de videoconfe-rência com qualidade HD que podem ser desenvolvidas dentro de infraestruturas de rede já existentes, mesmo nas peque-nas e médias empresas. Depois, a Apple e o Skype lançaram soluções agressivas de videoconferência para smartphones – o FaceTime e o Skype para iPhone.

O Test Center da CRN EUA examinou o LifeSize Passport, uma solução com pre-ço de venda que varia de US$ 2,3 mil a US$ 3 mil,embora uma fração de custo da tele-presença seja ainda um investimento. En-tão procuramos saber: ele elimina custo? Elimina complexidade? Libera a força da comunicação em vídeo? As respostas: um pouco, sim e sim.

O Passport é fácil de instalar: é só co-nectar o console, que pesa menos de 30 gramas na rede e a câmera já inclusa e o LCD ao console. Ele suporta Skype, que diminui ainda mais a complexidade. Por ser tão leve e compacto, é fácil de levar para viajar também – não apenas viagens em estradas, mas de sala de conferência para sala de conferência.

O vídeo é claro e suporta aparelhos de áudio que fornecem nível de qualidade HD também. Para pequenas e médias empresas encontrarem o ROI da solução LifeSize Pass-port, devem levar em consideração os bud-gets de viagem, a importância da colabora-ção e a cultura do negócio.

Considerando o FaceTime da Apple e o Skype para o iPhone, é óbvio que a chamada

em vídeo e a conferência móvel estão aqui para ficar. Dando uma boa olhada em ambos, há pouca coisa para não se gostar.

A capacidade de vídeo em qualquer lugar irá mudar as expectativas e padrões de uso; contar com esta centelha (por falta de uma melhor palavra) de uma revolução no vídeo.

Com o que vimos nos últimos meses exclusivamente, esta é uma avenida que está pronta para oportunidades no canal.

APLICATIVOS VIRTUAIS Depois de anos analisando tanto aparelhos de hardware quanto de software no labora-

tório, chegamos a esta conclusão: na grande maioria das vezes, os aplicativos virtuais basea-dos em software devem simplesmente ser a escolha default por muitas razões.

Para os iniciantes, uma redução de infraestrutura de hardware pode significar uma re-dução importante nas despesas gerais da empresa. Isto inclui consumo de energia, gerencia-mento, custos de resfriamento e arquitetura. Então, ainda há o fato de que os servidores pa-drões da indústria baseados nas tecnologias Intel e AMD podem agora suportar servidores que hospedam em qualquer lugar seis aplicativos virtuais ou mais.

Tivemos a oportunidade de examinar muitos aplicativos virtuais orientados por valo-res, nos últimos meses.

A FalconStor de Melville, Nova York (EUA), chegou na frente com várias soluções virtu-ais em gerenciamento de storage, incluindo o Network Storage Server Appliance (2). É desen-volvido em uma plataforma 5 em Linux da Red Hat e suporta VMware e ESX.

Mais recentemente, há algumas semanas, tivemos a oportunidade de analisar a solução de proteção de dados e segurança Sophos Virtual Email Appliance, que é otimizado para VMware. Soluções anteriores da Sophos chegaram ao nosso laboratório como aplicativos baseados em hardware e, apesar de freqüentemente recomendarmos anteriormente, os exe-cutivos da Sophos disseram que seus parceiros e clientes estavam exigindo soluções virtuais.

A instalação do Sophos Virtual Email Appliance levou poucos minutos, embora a con-figuração – como em aplicativos baseados em hardware – varia dependendo de suas neces-sidades e tamanho da empresa. Entretanto, a licença de US$ 41,75 por ano, por licença, é a mesma dos aplicativos de hardware sem o custo do hardware. Também achamos tão efetivo

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quanto os aplicativos baseados em hardware da Sophos.Para os VARs que provaram uma relutância do cliente para se lançarem na consolidação

de servidor por conta da necessidade de manter estes aplicativos, o que vimos é que não têm mais desculpa. E-mail virtual, segurança, storage e aplicativos de gerenciamento podem di-minuir os custos de hardware e expandir as oportunidades para um valor de TI muito mais desbloqueado para empresas de todos os tamanhos.

Se uma empresa está rodando aplicativos de hardware em seu data center, a aposta mais inteligente é que migrá-las para aplicativos virtuais será lucrativo para todo mundo. 2

GEOPOSICIONAMENTOOs GPSs hoje em dia não são apenas mais um instrumento do carro. Nos últimos dois

anos, vimos uma grande inovação com o geoposicionamento.Dos sistemas de rastreamento de pacotes que permitem aos clientes rastrearem uma en-

comenda de um canto dos EUA para outro até os aplicativos do Facebook, o geoposiciona-mento está mostrando um potencial muito maior a cada dia.

Duas soluções que vimos nos últimos meses exemplificam o potencial deste segmen-to. O aplicativo do iPhone Tom Tom agora integra fotos com tags de localização dentro de seu arsenal para fornecer caminhos a cada esquina. Do aplicativo, os usuários podem agora selecionar uma fotografia previamente tirada com a informação do tag de localiza-ção e o Tom Tom vai utilizar esta informação para fornecer roteiros do Ponto A ao Ponto B. É simples assim.

Também vimos uma grande empresa de solução de VoIP da Digium - Switchvox – que coloca informações do Google Maps no cadastro do contato e permite que uma empresa ge-olocalize uma chamada sem maiores problemas. Indo ainda além, integrando informações do Facebook ao registro do contato do telefone, é possível importar informações do GPS de satélite de uma atualização que um contato faça do status do Facebook para dentro do console da operadora.

E a AT&T demonstra o que é possível para a menor das empresas. Seu serviço de Fami-lyMap pode encontrar informação de localização de um celular, tanto via satélite, por meio de uma função GPS, ou por uma triangulação, para permitir o monitoramento do paradeiro de alguém em um aplicativo de mapeamento baseado na web a qualquer momento, pelo simples fato de o telefone estar ligado e em local coberto pela operadora.

As utilizações pessoais do geoposicionamento estão agora entrando em soluções co-merciais e o potencial para direcionar valores é quase ilimitado. Se você ainda não cogitou este segmento para fornecer soluções, acreditamos que este seja o momento certo para co-meçar a trabalhar nisto.

REDE SOCIAL | MINERAÇÃO DE DADOS Já mencionamos a capacidade de uma solução de uma grande empresa – o Switchvox da

Digium – para direcionar informação de rede social e fornecer valor real para uma empresa.A habilidade de explorar por meio de dezenas de milhares de tweets, depoimentos, atu-

alização de status e mais: para isolar tendências, evidenciar discussões públicas de interesse de uma empresa, e trabalhar não apenas para alcançar, mas para avançar na curva em vários mercados pode fornecer um extensivo ROI.

A melhor solução, do nosso ponto de vista, é o cartão de linha de redes sociais e virais da PeopleBrowsr (3) de soluções. Uma solução em especial, Research.ly, permite que uma empresa rastreie menções de tópicos específicos por mais de mil dias para ver pedaços de conversas e discussões. Por exemplo, uma busca nos tópicos sobre a “NBC” nas redes sociais

pelos últimos mil dias encontrou uma gran-de atenção focada para a rede de TV durante o período em que Jay Leno e Conan O’Brien estavam em discussões.

Levando isto a outros locais, seria pos-sível rastrear postagens de uma marca de tênis, por exemplo, e focar em uma conver-sa sobre aquela marca e determinar o dia da semana em que a maioria das pessoas irão postar sobre ela nas interações da rede so-cial. Isto pode fazer com que o fabricante de tênis descubra que a maioria das postagens aparece de domingo durante um período de tempo e então poderiam fazer um esforço neste dia da semana.

Os VARs que fornecem uma minera-ção de dados e soluções analíticas agora precisam manter o foco nas redes sociais, uma vez que a explosão de dados neste segmento é alcançada apenas pela explo-são de oportunidade. 3

SMSNos últimos dois anos, desde o advento

da mensagem de texto ilimitada de empresas como a Verizon, a explosão no uso de SMS para tudo, desde comunicações casuais, até urgentes tem sido histórica.

É de causar estranheza o fato de os provedores de tecnologia não serem mais

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prospectivos com soluções baseadas em SMS – tanto para fornecer segurança para as empresas ou para estender o alcance de sua comunicação. Entretanto, vimos evidências de que esta é uma área onde as revendas po-dem adicionar um valor muito grande nas circunstâncias corretas e direcionar esta in-fluência mais profundamente dentro da em-presa de forma a ter um resultado.

Um exemplo: Netsize, uma unidade de Gemalto, fornece SMS como um aplicativo adicional para o CRM baseado em nuvem para a Salesforce.com. A instalação é tão rápida quanto receber (envolvendo apenas um simples registro e alguns cliques de instalação do AppExchange da Salesforce.com). A configuração leva alguns minutos. O SMS Netsize fornece mensagem de texto do console de um número de casos aber-tos até os usuários do Salesforce.com – um aplicativo útil especialmente para uma grande extensão de um app baseado em nuvem em todas maneiras de smartphone (e até mesmo semi-smartphones).

Com um mercado que é quase tão grande para contar (mais de um trilhão de mensagens de textos são enviados todos os anos apenas nos EUA), não se trata de um segmento de TI que vai embora a qualquer momento – conte com o oposto.

PC-Based CadNo início da indústria, o Desenho Assis-

tido por Computador (CAD, em inglês) foi a província de máquinas de estações de traba-lho grandes e barulhentas que foram feitas por empresas como a Silicon Graphics e a Sun Microsystems.

Estes eram pedaços de uma proprie-dade de um software. Exigiram proprie-dade de hardware. Foram expansivos e exigiram um extensivo treinamento até mesmo para utilizar.

Agora, o CAD é um aplicativo grátis de um smartphone.

É também um aplicativo excelente para os PCs padrões. O Test Center da CRN EUA continuou a recomendar os lançamentos da

Autodesk, inclusive do Autodesk Inventor e AutoCAD 2010. Ambos os aplicativos que são fantásticos para os padrões da indústria, para PCs com Windows 7 e ambos permitem uma criação de desenho com menos custo, mas com mais intensidade.

Também gostamos do SketchUp, da Google, um aplicativo de criação de sketch e dese-nho grátis, hospedado e baseado em browser (e portanto, plataforma cruzada).

Mas a oportunidade não é apenas nos aplicativos em si mesmos. Vem do fornecimen-to destas novas soluções de CAD como parte de um novo modelo de criação, comparti-lhamento e colaboração.

Sketches criados em alta definição no PC podem ser compartilhados em qualquer plata-forma desde o Facebook até o iPhone para outros PCs. E o contrário é verdadeiro também: com o Autodesk SketchBook Mobile, o AutoCAD WS e Inventor Publisher, os desenhos po-dem ser criados no iPhone, por exemplo, e compartilhados por meio de outros aplicativos de colaboração e podem ser examinados nos PCs também.

A empresa tornou-se mais visual – muito além do Power Point – e a criação dos ske-tchs e desenhos, compartilhamento e edição podem direcionar a colaboração e criativi-dade para um nível muito mais elevado. O fato do PC e o smartphone baseados em CAD terem expandido o total do potencial do mercado em dezenas de milhões em apenas dois anos indicam um mercado enorme que está atrás dos revendedores de valor agregado. O investimento – tanto das empresas, quanto dos VARs – é mínimo comparado a outras épocas na indústria de PC.

O CAD pode ser um diferencial para qualquer empresa imergir em criatividade e cola-boração e agora a oportunidade é maior do que jamais foi.

saúdeHá muitas razões para acreditar que as soluções de saúde digital, como um segmento,

estavam estagnadas. Empresas poderosas incluindo Google, Intel e Microsoft mostraram grandes iniciativas neste ambiente nos últimos sete anos, entretanto, as burocracias no mer-cado de saúde – dentre outras razões – parecem que atuam como uma barreira para a expan-são e o crescimento.

Acreditamos que isto está próximo de mudar por várias razões e por conta de muitas novas tecnologias que permitem isto.

Na frente, as plataformas iOS e Android permitem uma nova geração de aplicativos para saúde e fitness. Agora é possível, em uma manhã qualquer:

• Acordar descansado, graças ao aparelho recém-lançado WakeMate, da Perfect Third. O WakeMate é usado no pulso e, via Bluetooth, conecta ao iPhone. Monitorando os ciclos de sono, ele permite que você ajuste o alarme e, próximo a esta hora exata, vai usar a análise que inclui a pulsação e ciclos de sono para encontrar a hora ideal para você acordar – via alarme do iPhone – para que você se sinta bem. Também vai observar o monitoramento nos padrões de sono. Dentre os investidores nesta solução é a corajosa empresa do fundador da Lotus, Mitch Kapor.

• Rastrear seu ganho de peso, manutenção ou perda digitalmente graças à solução desenvolvida pela Withings. Usando uma escala digital e com a ajuda de Wi-Fi você pode checar seu peso e, sem fios, transmitir o resultado para uma conta da Withings que, por sua vez, dá suporte para o rastreamento do Google Health online (que pode ser com-partilhado com seu médico). A Withings é financiada, pela Polaris Ventures, que conta com o inventor da Ethernet, Robert Metcalfe, em seus níveis sêniores. Withings também desenvolveu um monitor de pressão arterial para iPhone que está programado para ser lançado no final deste ano.

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• Depois de verificar seu peso, você pode ter certeza de que você se mantém saudável indo à academia ou correndo nas ruas – usando a solução Nike + iPod (que também funciona com os iPhones). Com a solução da Nike, um transmissor que cabe no calcanhar de um tênis de corrida e envia dados do exercício, inclusive quilômetros corridos e queima de calorias, de forma wireless para o iPod ou iPhone e depois para uma conta online da Nike +. Enquanto está correndo, o aplicativo deixa você sincronizado com o seu playlist do iPod para mantê-lo com energia.

• Com as soluções de gerenciamento de saúde, como o Google Health e o Micro-soft Health Vault, é possível agregar mais dados de sua saúde e compartilhá-los de forma consistente com seu plano de saúde. A combinação de tecnologia de saúde digital para o paciente agora permite plataformas mais pessoais e mais fáceis de se usar e a colaboração de seguro saúde online permitidas pelo Google e Microsoft significam um novo mercado com potencial explosivo.

INFRAESTRUTURA VIRTUAL DE DESKTOP Há poucas coisas certas na vida, mas as chances certamente favorecem o crescimento

contínuo e forte da infraestrutura virtual de desktop, que, em muitos casos, é o crescimento de uma nuvem particular já existente em uma empresa. Sendo quase uma commodity, as soluções de VDI comerciais vêm em diferentes formas e tamanhos, incluindo soluções de fat, thin e zero client rodando em uma variedade de protocolos de provedores conhecidos. A tendência mostra que não há nenhum sinal de diminuição do ritmo.

Na essência, a infraestrutura virtual de desktop é aquela que armazena uma ou mais instâncias de Linux, Windows ou outro sistema operacional de desktop em um servidor equipado com hipervisor, como o que roda no Hyper-V, da Microsoft, ou o ESX, da VMware. Thin clients, computadores ou smartphones rodando em software thin client conectam-se ao hipervisor e abrem uma das imagens do sistema operacional. Dependendo da implan-tação, o hipervisor entrega tanto alterações no nível de pixel como em todo o ambiente de desktop e aplicativos para o sistema do cliente.

Uma parte dos fabricantes lançam soluções off-the-shelf ou “de prateleira” que podem ser vendidas com um custo relativamente pequeno e mais manutenções mensais. Um exem-plo é a Zenith Infotech e sua arquitetura SmartStyle, uma nuvem privada baseada em nós, que emprega um ou mais servidores nodes que virtualizam o sistema operacional do cliente com uma entrega baseada em IP para nodes de qualquer tipo novos ou já existentes no clien-te. Os benefícios incluem controle remoto, administração centralizada e backup em tempo real. Os custos totais antecipados do revendedor são cerca de US$ 2 mil; a receita recorrente por usuário pode ser qualquer uma que o mercado suportar. As opções incluem redundân-cia de servidores, administração remota e data snapshot centralizados.

Também no jogo está a HP, que enviou ao Test Center da CRN EUA uma configuração de VDI que pode ser comumente encontrada em um pequeno escritório ou departamento. Consiste de um servidor (4) ProLiant ML-350 dual-Xenon rodando VMware ESXi Server 4.1 junto com um aparelho de thin client de 64 bit baseado em Atom t5740. Com esta solução HP, as revendas têm a flexibilidade para posicionarem com apenas uma ou uma combinação de clientes da Session Broker da Microsoft (RDP), Citrix (XenDesktop), VMware (VMware View), ou com a própria TeemTalk terminal emulation client da HP para acessar plataformas de legado. As opções de servidores incluem um hardware único, blade, rack-mount, cada um com o complemento comum com opções de failover e backup.

Quando consideramos uma solução de VDI, os VARs necessitam avaliar a in-fraestrutura do cliente, como servidores existentes, rede, hipervisor, conexões com

escritório remoto e a velocidade de sua conexão de internet. 4

UNIDADE DE ESTADO SÓLIDO (SSD)Você já verificou o preço dos SSDs re-

centemente? Se o preço tem feito com que você e seus clientes fiquem longe de posicio-nar os SSDs nos aparelhos de computação dos clientes principais, pode ser a hora de você dar uma outra olhada. Graças à queda de preços na memória que está ocorrendo desde principalmente 2007, os SSDs foram de produtos de especialidades começando com US$ 1 mil para um produto abaixo de US$ 250 agora oferecido como opções por muitos fabricantes de PC e provedores de máquinas white box. Um SSD da Intel (5) de 40GB SATA é vendido por US$ 98. Na média, o custo dos SSDs é de US$ 2 por GB comparados com cerca de US$ 0,20 por GB para hard drives mais baratos.

A inicialização super rápida e as todas as vezes de acesso dos drives baseados em Flash, acoplados com sua resistência a ba-tidas, vibração, o risco de apagar de forma eletromagnética e outros fatores ambientais

Foto: 4

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rigorosos, fez com que direcionassem a es-colha para desenvolvedores de notebooks resistentes, sistemas de controles e coman-dos de departamentos militares e aéreos, sis-temas de pesquisa científicas e para outros aplicativos especializados. Mas o preço per-maneceu o primeiro obstáculo para a ado-ção difundida que normalmente permitiria economias de escala que faria uma queda de preço (leia: painéis LCD).

Quando comparado com seus concor-rentes spinning, os SSDs têm uma coisa em comum: eles entregam ordens de mag-nitude de desempenho mais rápidas, espe-cialmente com reads e writes randômicos. Eles são pequenos, leves e usam as mesmas interfaces que os hard drives magnéticos usam. Outros benefícios incluem spin ups instantâneos, sem barulho, menor energia utilizada e requerimentos de dissipação de calor, baixas latências e nenhuma parte móvel para se desgastar.

Mas sobre desgaste, você deve estar cien-te que os SSDs não são totalmente vantajosos. Aqueles feitos com memória Flash, a alterna-tiva menos cara para o DRAM, tem um nú-mero limitado de writes na vida útil do drive. Qual é o limite? Isto depende do tipo de me-mória Flash que está sendo utilizada. A tecno-logia Single-level cell (SLC) oferece uma vida útil maior cerca de 100 mil ciclos de write por cell, mais do que suficiente para durar um ser-vidor ou um laptop. A vida útil da teconologia multilevel (MLC), comumente usada em dri-ves thumb, pode variar de 1 mil à 10 mil ciclos de write antes de começar a falhar, segundo o fabricante de memória Fujitsu.

Então é disponibilizado o free block, um problema que é quase análogo para frag-mentação. Quando os dados são apagados de um SSD, estes setores usados previamen-

te são normalmente voltados para o sistema de arquivo para realocação. Um excesso destes espaços em branco podem reduzir o desempenho ao longo do tempo. 5

DIGITAL SIGNAGECom o custo dos monitores de tela plana despencando como as chuvas que caíram no

começo do ano, o momento nunca foi melhor para considerar uma entrada no digital signa-ge (sinalização digital). Além de fazer a cabeça dos médicos, dentistas e outros profissionais para utilizarem em suas salas de espera, as telas estão surgindo em restaurantes, varejo, de-licatessen, restaurantes e até mesmo em postos de gasolina. E, como um site cheio de anún-cios, o olho humano se direciona ao que está animado. Outdoors dinâmicos simplesmente prendem mais atenção nos aeroportos e em lojas de rua do que sinais estáticos.

Apostando em uma das maiores solicitações para o mercado em digital signage imobi-liário, a NEC Display Solutions of America, em outubro, iniciou a comercialização do que pode ser chamado de uma parede de LED. Disponível para áreas internas e externas, estes painéis LED de categoria profissional, customizados, possuem um acabamento sem bordas, com uma taxa de atualização maior do que 800Hz e possuem uma interface DVI-D dual link padrão e processamento de cores de 14-16 bit. Ambos incluem controles de brilho auto-mático para garantir uniformidade entre os painéis. O software de setup automaticamente calcula as correções de matrix e de dot-pitch para uma melhor fidelidade com a imagem.

Modelos indoor e outdoor utilizam lâmpadas de várias cores com LEDs vermelhos, ver-des e azuis que contém cada pixel. Estas lâmpadas foram desenvolvidas e fornecidas pela Nicha Corp., que foi a criadora em 1993 do LED azul e dizem que é a mais duradoura das lâmpadas no mercado atualmente. O serviço pode acontecer desde a parte da frente até a parte de trás do painel e a NEC fornece o software LED Wall Manager Control bem como a distribuição de montagem e processadores de distribuição de vídeo e opção de cabo.

O modelo interno, o LED-06AF1, tem uma taxa maior de brilho a 2000 NITs, que é cerca de 10 vezes maior do que um monitor de desktop de LCD comum com uma taxa de contras-te de 355:1. Ficamos em frente de uma destas unidades em um evento recente de lançamento e não conseguimos olhar diretamente sem apertar os olhos para ver melhor.

Os modelos internos também utilizam LEDs pretos e shader melhorado para aumentar o contraste e reduzir reflexões. Quando vista a distância de 4m à 6m ou mais, o ponto do pixel de 6mm quase não foi notado. O LED-06AF1 é para aplicativos “de sinal ao vivo” nas retail stores, shopping centers, estúdios de TV e outras áreas onde um grande número de pessoas irá olhar por diversas distâncias.

Mais impressionante é a unidade externa e sua taxa de brilho de 7500 NIT. Com seu ponto de pixel de 15mm, o LED-15BF1 esbanja uma taxa de contraste de 4500:1 e um padrão NEMA para proteção contra a entrada de pó e umidade de IP65. Explicando rapidamente, o primeiro dígito da taxa de “proteção de entrada” indica qual é a proteção oferecida de objetos sólidos, que geralmente significam pó ou areia. O nível mais alto é 6, que significa que é total-mente impenetrável por pó. O segundo dígito representa a proteção por líquidos.

A taxa de 8 (a maior) significa que a unidade pode ser totalmente submersa na água e sobreviver. O LED de parede externa da NEC conseguiu 5 aqui, significando que pode resistir a jatos de água vindos de qualquer direção e não haverá nenhum prejuízo pela menor entra-da de água. O LED-15BF1 foi feito para ser usado em outdoors, estádios de futebol, casas de show, aeroportos e outros lugares públicos.

Os produtos de LED internos e externos iniciaram a comercialização em outubro de 2010 e são cobertos por garantia de peças e mão de obra por três anos. Os modelos serão feitos sob encomenda com prazo de entrega de 120 dias.

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no cliente


Imagine um lugar em que, por mês, circulam 2,7 milhões de informações a serem processadas pelo sistema. Um lugar em que 38 mil estabelecimen-tos estão conectados e 8 mil clientes

se utilizam dos serviços prestados. Agora imagine que os relatórios que deveriam ser entregues a estes clientes, quando solicita-dos, chegavam a demorar uma hora, quando o normal eram cinco minutos. Pois bem, a Valecard – uma administradora de cartões que oferece serviços de gestão de benefícios, convênios e frotas – decidiu que, para seguir seu ritmo acelerado de crescimento deveria, primeiro, trocar o atual banco de dados.

“Identificamos que precisávamos re-duzir o tempo de resposta das principais aplicações de gestão financeira e contábil.

A demanda foi decorrência do maior vo-lume de dados relacionados aos cartões de benefícios que são movimentados diaria-mente”, diz Nilson Resende, coordenador de desenvolvimento da Valecard. Assim, a companhia decidiu atualizar seu banco de dados para o Microsoft SQL Server 2008. “Tínhamos a versão 2000, mas a área fi-nanceira e contábil estava no seu limite. Isso porque ainda vamos implementar um ERP Totvs”, afirma.

Para a Valecard um dos pontos mais sen-síveis dizia respeito às rotinas para geração de relatórios feitos durante a madrugada. “Por exemplo, os lojistas que gostariam de obter a antecipação de recebíveis, estavam sendo afetados pela demora no processa-mento das informações”, conta.

Assim, contando com o apoio da Zillion, parceira da Microsoft, a Valecard pôde definir qual o modelo de licenciamen-to mais adequado ao cenário da empresa. De acordo com Cristiano Prado, gerente de soluções de banco de dados da Zillion, como a grande parte das aplicações da Va-lecard é executada na internet, o pacote de licenças adotado foi o baseado no número de processadores, sem limite definido de usuários. A migração dos dados foi feita em apenas um dia, durante o final de sema-na, sem qualquer problema relevante.

Segundo, Resende nenhum problema ocorreu, nem durante o processo e nem depois dele. Uma pessoa da Zillion e cinco pessoas da própria Valecard deram conta do trabalho de migração. De acordo com o

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Sucesso que vem da basePara garantir que seus processos fossem ágeis, a Valecard teve – simplesmente - de optar pela atualização de seu banco de dados

Por Tatiana negrão, epecial para a crn brasil | [email protected] TIme de TI da valecard:crIsTIano Prado do carmo, FabIana sIlva cosTa Pessoa, nIlson de resende (da esquerda Para dIreITa, senTados) e lIncoln roberTo nogueIra de lIma e luIs anTônIo abreu (ao Fundo).

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executivo, por meio de uma pesquisa inter-na, os próprios colaboradores da compa-nhia se sentem mais satisfeitos a partir da nova solução. “O trabalho de todos pôde ficar mais ágil”, comemora.

Segundo Resende, a companhia chegou a cogitar a aquisição do banco de dados da Oracle, mas para a migração acontecer de forma fluente a empresa optou pela atuali-zação do banco já existente.

A Valecard atingiu níveis muito mais elevados de desempenho. “Com a adoção do SQL Server 2008, tarefas que demora-vam até uma hora para serem concluídas são processadas atualmente em cinco mi-nutos”, destaca Resende. Ainda que tenha havido troca de equipamento – a compa-nhia adotou novos hardwares para a nova versão de banco de dados - pela experiên-cia dos consultores da Zillion, uma parcela

próxima de 30% desse ganho total de velo-cidade de processamento pode ser atribuí-da à nova versão do SQL Server 2008.

Além do ganho de velocidade, o SQL Server 2008 garantiu à Valecard uma jane-la maior para processamento dos dados à noite. Isto significa, segundo Resende, que a companhia está pronta para suportar seu crescimento.

Com a capacidade ampliada, a Vale-card também pôde consolidar mais siste-mas em um mesmo equipamento e base de dados. “A aplicação responsável pela folha de pagamento pôde ser instalada no mesmo servidor em que são executadas as aplicações financeiras, otimizando, desta forma, os recursos de TI da instituição”, acrescenta Resende.

Com as novas ferramentas oferecidas pelo SQL Server 2008, a equipe de desen-

volvimento da Valecard conta atualmente com mais recursos para apoiar a fase de testes. De acordo com Resende, as tarefas de depuração de código estão muito mais rápidas e eficientes.

Cliente: Valecard

Canal: Zillion

Fabricante: Microsoft

O projeto: Trocar o banco de dados a fim de suportar o crescimento da empresa. Apenas a atualização do banco de dados foi capaz de reduzir de 1 hora para 5 minutos a geração de relatórios.

O prOjetO

Time de Ti da ValeCard:CrisTianO PradO dO CarmO, Fabiana silVa COsTa PessOa, nilsOn de resende (da esquerda Para direiTa, senTadOs) e linCOln rOberTO nOgueira de lima e luis anTôniO abreu (aO FundO).

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promessa cumprida?

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A EMC está ampliando as par-cerias de distribuição como estratégia para alcançar um maior número revendas. Para este ano, a companhia que fa-

turou US$ 19,6 bilhões no primeiro trimestre de 2011 deve centrar seus planos em negócios para pequenas e médias empresas. A fabri-cante aposta na relação com o canal, no apoio institucional e na presença junto ao parceiro com treinamentos e certificações constantes.

O grande trunfo para atingir o mercado de pequeno e médio portes foi o lançamento mundial, feito no começo do ano, de 41 pro-dutos, com destaque para a linha VNXe, de sistemas de storage, que é voltada especifica-mente para este segmento.

Apesar de não definir precisamente os números, a companhia vislumbra um cres-cimento expressivo no segmento SMB, por meio de novas parcerias com revendedores indiretos - parceiros de suas distribuidoras. A EMC define como parceiros diretos, os reven-dedores ligados diretamente a ela, sem a inter-mediação de distribuidores. A estratégia lan-çada desde o início do ano já rendeu no final do primeiro trimestre dois novos parceiros de distribuição – cujos nomes a empresa não quis revelar –, que devem garantir dezenas de novos revendedores. Os atuais distribuidores da EMC, fora as novas alianças, são Ação In-formática e Ingram Micro.

Seguir a lógica de ampliar as revendas indiretas para poder atingir o mercado SMB,

que demanda preços competitivos e, ao mesmo tempo, tem recebido crescente aten-ção das fabricantes de TI, é fortalecer laços que podem também gerar ganhos em escala e em custos para a EMC.

“Estamos numa fase quase concretiza-da da expansão de distribuidores”, afirma Arlindo Jorge da Silva, diretor de canais da EMC. “Estamos levando muito valor a este distribuidor, levando soluções a ele, juntan-do peças com as peças deste distribuidor, para levar um produto com qualidade e pre-ço competitivo para o canal tier 2.”

A preparação da companhia já contou com ao menos 10 contratações na equipe de vendas, que está formatada para este objetivo, segundo Silva. O executivo explica que são

Num movimento crescente pelo atendimento das demandas de armazenamento de empresas de médio e pequeno portes, a EMC fez contratações, uniu-se a novos distribuidores e deve

ampliar as vendas via canais indiretos; especialização de parceiros por tecnologia é a principal característica, segundo a empresa

Por Danilo Sanches, especial para a crn brasil | [email protected]

PArceiroS elogiAm

PreSençA e SuPorte DA emc

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investimentos muito focados neste segmento específico de mercado e as contratações não param por aí. “Criamos um time de vendas para o low-mid market”, afirma Silva. “Esta-mos investindo muito, contratando gente, do ponto de vista do parceiro. A gente tem metas de recrutamento muito ambiciosas.”

O mix de vendas diretas e indiretas - ven-das via parceiros diretos e indiretos, uma vez que a companhia não faz vendas diretas pro-priamente ditas -, contudo, ainda teve pouco avanço em relação aos objetivos divulgados no último ano. A expectativa eram de que este ano as vendas indiretas chegassem a 50%, contra 45% em 2010. Silva afirma que este mix não deve ter sofrido muita altera-ção, e as vendas indiretas devem representar, no máximo, 47% nesta divisão. Principal-mente em função da estratégia para SMB, o executivo afirma que a presença institucio-nal junto ao canal é imprescindível.

Segundo ele, a intenção é que o contato seja constante para que não haja defasagem em relação a novas tecnologias. “Seja na pre-sença institucional, seja na capacitação do canal: não basta fazer apenas eventos, tem que ter presença constante”, afirma Silva.

O executivo garante que a renovação do Partner Program se deu de forma efetiva após os lançamentos do início do ano. Segundo ele, a classificação dos canais ficou mais efi-ciente e prioriza a característica central dos canais: especialização por tecnologia.

Mas a companhia também está de olho nas grandes empresas. E para este segmen-to, a EMC tem desenvolvido parcerias com grandes integradores, além de apostar em novas tecnologias para atender ao segmento enterprise. “Dentro do nosso escopo, temos o grande reforço dos integradores para ir-mos ao hi-mid market”, afirma Silva. “Então a gente está desenvolvendo estes integrado-res; e para o mercado enterprise, a gente tem também a alternativa do cloud computing.”

Canal diretoA CSF Storage atua como canal direto

da EMC desde 2002 e, atualmente, concentra

ParCeiros elogiam

Presença e suPorte da emC

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ComPromisso arlindo silva, da emC: “Seja na presença institucional, seja na capacitação do canal: não basta fazer apenas eventos, tem que ter presença constante”



PROMESSA CUMPRIDA?

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seus trabalhos nas capitais Rio de Janeiro e São Paulo. Com foco maior em grandes em-presas, o revendedor tem um mix deslocado para este setor, com mais de 70% do fatura-mento proveniente de negócios com clientes mais robustos. Por outro lado, reconhece também a crescente importância das peque-nas e médias empresas.

Pensando nisto e motivada pela iniciati-va da EMC de criar um departamento para estes negócios, a CSF também ampliou sua estrutura com foco nestes clientes. “A gente consegue fazer o trabalho tanto para clientes maiores, quanto para uma média empresa. A importância da estrutura de TI de um ban-co é a mesma que a da farmácia da esquina”, afirma Moacir Ladeira, diretor de projetos da empresa. “A gente tem uma área especia-lizada para atender a tais clientes, por ser um setor que está crescendo, que é onde a gente consegue estar independente do mercado.”

Ladeira afirma ainda que a diferença que leva a atenção toda para o mercado SMB é que o tempo de maturação do negócio com as grandes empresas é muito maior, o que

limita em termos de volume de negócios. “Com o SMB, a gente consegue ter muito mais negócios rodando no dia a dia”, expli-ca o executivo. “O que a gente fez foi dedicar alguns dos gerentes de conta para atender a estes negócios junto com a linha que a EMC criou voltada para este mercado.”

O atendimento ao SMB tem algumas peculiaridades no caso da CSF. Por ser um canal direto, a empresa se enquadra de for-ma diferente da estratégia adotada pela EMC para clientes de pequeno e médio portes, o que é feito através de canais indiretos.

Ladeira explica que na visão da CSF, a viabilidade comercial começa mesmo nas médias empresas. Segundo ele, as pequenas não têm estrutura para investir em projetos, mesmo com equipamentos de storage de en-trada, que começam em R$ 40 mil.

A diferença é que a EMC chega ao peque-no usuário com produtos da Iomega - sub-sidiária adquirida pela EMC em 2008 -, que são vendidos pelos canais indiretos, segundo Ladeira. “E esta é uma linha que a gente tra-fega muito pouco, porque não faz parte da

solução”, explica o executivo. “Tanto é que os produtos da Iomega são vendidos pelos par-ceiros de distribuição. Então, a gente trabalha mais com clientes médios e grandes.”

Ladeira elogia o cronograma de treina-mentos e capacitações oferecido pela EMC, que considera bastante exigente. “Pelo tipo de produtos que eles vendem, as certifica-ções e capacitações são um pré-requesito mandatório. Então, a gente cumpre as exi-gências para se manter como um parceiro direto”, completa o executivo.

CANAL INDIRETOHá 20 anos no mercado e dois como

parceira EMC, a Teltec Networks, com sede em Florianópolis (SC), acompanha a onda de expansão dos negócios para as empresas de médio porte e elogia a relação com a fa-bricante e o suporte institucional. Segundo Alessandro Fernandes, gerente da unidade de data centers, o revendedor tem apoio em relação a negociações ou visitas de pré-ven-da em conjunto com engenheiros da EMC.

“O que tenho visto de mais positivo é a postura de capacitação dos canais em rela-ção a parte da linha, eles têm feito bastante road shows, treinamentos presenciais in loco nas filiais”, afirma Fernandes. “Eles es-tão vindo muito forte em relação a tecnolo-gia, que é o forte da EMC, mas também ago-ra, focados no SMB, eles vêm com bastante agressividade em relação a custo.”

O canal, que também tem escritório no Paraná, vê a guinada para o SMB como uma oportunidade de expansão para novas verti-cais, uma vez que até o início deste ano seus negócios eram totalmente focados em go-verno. Atualmente, as vendas para governo representam 85% do seu faturamento.

Fernandes destaca duas características da parceria com a EMC que fazem do negócio um sucesso: presença e apoio. “Nós, quando iniciamos a parceria com a EMC, tivemos todo suporte e transferência de know how de uma tecnologia que era nova para a gente, e também toda parte de capacitação e acompa-nhamento em visitas a clientes”, afirma.

PROMESSA

Foco em SMB

50% de vendas indiretas

Partner Program contemplando cursos técnicos presenciais

Entender a necessidade, produto correto e preço adequado

RESULTADO

Ampliação da estrutura corporativa, criação de um novo departamento, contratação de 10 novos funcionários dedicados ao atendi-mento de novos clientes de médio porte.

Pequena ampliação, de 45% para 47% das vendas feitas por canais indiretos; a perspectiva é de que as parcerias com grandes integradores e com a chegada de novos revendedores ainda este ano o

número aumente.

Parceiros elogiam a presença e a atua-lização constante da empresa; acompa-nhamento de pré-venda, treinamentos in loco e na matriz da EMC também foram

citadas pelos parceiros.

Vendas são feitas com acompanhamen-to de engenheiros da EMC, estudando a adequação dos produtos. Por outro lado, os preços de entrada, em média R$ 40 mil, ainda inviabilizam negócios com

pequenas empresas. A opção de produtos Iomega, de menor custo, não se mostrou a mais adequada dentro das estratégias

dos canais entrevistados.

Ficou abaixo das expectativas Atingiu as expectativas Superou as expectativas

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solução”, explica o executivo. “Tanto é que os produtos da Iomega são vendidos pelos par-

NOTA

8


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crntech

A AMD acaba de anunciar suas placas gráficas Radeon HD 6670, 6570 e 6450 – as placas de custo mais baixo da série de GPU Radeon 6000, que, segundo o fabricante de chips, vai proporcionar uma grande oportunidade para canais.

As placas da série Radeon 6000 supor-tam os APIs (applications programming interfaces) DirectX 11 da Mircrosoft e pos-suem a tecnologia Eyefinity multi-display da AMD, que pode expandir o desktop de 3 a 6 monitores rodando simultaneamente em uma placa gráfica. Também inclui o App Acceleration da AMD, que acelera o processamento do gráfico em aplicações intensivas da GPU.

“Nossos clientes revendedores estão muito animados para terem um produto que combina desempenho e força e que tem um preço justo,” disse Brent Barry, gerente sênior de marketing para o canal da América do Norte da AMD. “A empresa mantém uma boa e forte linha de GPU Radeon com diversas e boas expansões.”

Dentre os revendedores que a AMD mencionou, a iBUYPOWER foi um deles, que lançou as GPUs Radeon da série HD 6000 para que jogadores de games mains-tream aprimorem os gráficos DirectX 11 e para o distribuidor online Newegg.

“Estamos muito empolgados em oferecer agora as placas gráficas Rade-on HD 6450, 6570 e o 6670 da AMD aos nossos clientes que buscam o máximo de

desempenho, força e preço,” disse Bernard Luthi, VP de marketing, gerenciamento de web e serviço ao cliente da Newegg.com, em uma declaração sobre a AMD enviada por e-mail. “Não importa se os clientes estão buscando uma solução de imersão no game 3D estéreo ou uma placa de vídeo energeticamente eficiente com um exce-lente preço; com certeza encontrarão uma experiência bem melhor com as novas placas de vídeo Radeon da série HD 6000 da AMD.”

A placa gráfica Radeon HD6450 da AMD pode trabalhar com até três monitores com o Eyefinity e inclui uma memória de vídeo que varia de 512 MB a 1 GB e também inclui ou GDDR5 de 27 watts para uma placa de força comum ou a memória DDR3 de 20 watts. Possui suporte para entradas HDMI1.4, DP 1.2, DVI e VGA.

A GPU Radeon HD 6570 da AMD também conta com suporte para o DirectX 11 e pode trabalhar com até três monitores simultaneamente. Oferece um consumo máximo de energia de 44W e 10W em iddle, uma memória de vídeo que vai de 512 MB a 1GB, a possibilidade de escolher entre as memórias GDDR5 e DDR3 e suporte para entradas HDMI1.4, DP 1.2, DVI e VGA.

A plAcA gráficA 6670 dA Amd Finalmente, a AMD lançou sua placa

gráfica Radeon HD 6670 – uma GPU intermediária posicionada como a mais avançada das três placas que a empresa resolveu lançar de forma simultânea. A placa Radeon 6670 oferece as mesmas capacidades das outras duas, bem como a tecnologia Eyefinity para utilizar até

Por Zewde Yeraswork, da crn EUA | [email protected](Tradução: Erika Joaquim)

Nova série de GPUs radeoN 6000 ideais Para o caNal

AMD:

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quatro monitores ao mesmo tempo, memória de vídeo variável de 512 MB até 1 GB, 66 W de consumo máximo de energia e 12 W em iddle. Também já vem com GDDR5.

Arturo Wong Chujoy, gerente de desktop graphics da AMD, disse à CRN EUA que todas as placas Radeon menores oferecem diversas opções aos canais, em resposta às suas solicitações para terem mais flexibilidade nos pro-dutos gráficos que receberam de OEMs. O resultado disto é que cada placa possui um espaço para overclocking de 5% a 10%, permitindo que os parceiros da AMD ofereçam versões com overclock na placa. Com duas das placas é possível escolher entre as memórias DDR3 e GDDR5 e o clock do chip gráfico roda a uma velocidade que varia de 625 a 750 MHz.

“Estas placas oferecem muita flexibilidade ao canal,” disse Chujoy. “Podemos encontrar e direcionar diversos preços de venda com estes produtos e atender a diversas demandas do canal.”

Chujoy disse que a AMD normalmente lança sua série com a tecnologia mais avançada e depois divide estas tec-nologias em preços de vendas mais acessíveis, que é o caso destas placas Radeon mais simples, que vieram logo após o lançamento da série Radeon 6800, no dia 21 de outubro. Estes últimos lançamentos mais simples, disse o empresá-rio, oferecem aos parceiros a melhor oportunidade dentre os produtos Radeon para explorarem novos mercados e crescerem seus ASPs.

“As GPUs com preços inferiores a US$ 100 abrangem o maior volume no canal em geral,” disse Chujoy. “Estes produtos representam uma grande oportunidade para preencher este mercado. Desenvolvemos produtos de acordo com o que o mercado quer e certamente tentamos entregar isto.”

As três áreas de mercado que, segundo Chujoy, os par-ceiros da AMD podem direcionar as GPUs Radeon 6000 são o mercado de games, o corporativo e o de entreteni-mento. O empresário disse que o mercado-alvo para as GPUs Radeon 6400, 6500 e 6600 abrangem clientes finais que atualmente operam com gráficos DX9 e DX10, assim como clientes com sistemas Sandy Bridge.

A AMD demonstrou comparações de benchmarking entre sua placa de vídeo mais simples e separada 6450 e os gráficos integrados mais simples da Intel HD 2000, que são configurados com seu Sandy Bridge Intel Core i3 integrados com a plataforma CPU-GPU. Entretanto, ao mesmo tempo em que Chujoy disse que as placas Radeon da AMD oferecem uma excelente “experiência com PC”,

ainda são placas gráficas separadas, considerando que os processadores Sandy Bridge da Intel estão posicionados no mercado como concorrentes da plataforma gráfica integrada Fusion da AMD.

DESEMPENHO COMPARADO AOS GRÁFICOS INTEL Chujoy recomendou o desempenho gráfico nas placas

mais simples Radeon 600, que, segundo ele, chegaram a 30 frames por segundo em alguns jogos. “As placas da família 6400, 6500 e 6600 definitivamente proporcionam uma ex-periência incrível com PC,” disse o empresário. “Estamos levando também uma mensagem sobre a qualidade gráfica que gostaríamos muito que o canal tivesse conhecimento.”

Chujoy informa ainda que todas as três placas, até mesmo a Radeon 6450, possuem capacidade para rodar benchmarks acima de 30 frames por segundo. “As placas Radeon 6000 proporcionam um desempenho que per-mite aos usuários jogarem os games na forma que ori-ginalmente foram concebidos,” disse o empresário. “Há muita coisa que ainda nem foi imaginada sobre placas de vídeo separadas.”

Além disto, Chujoy informou que a tecnologia multi-display Eyefinity da AMD proporciona aos par-ceiros uma oportunidade única para trabalhar com até seis monitores em uma GPU Radeon mais avançada com apenas uma única placa. “Nenhum de nossos concor-rentes oferece um produto parecido,” disse. “Até agora, o GeForce 520 da Nvidia não suporta jogos para até três monitores de uma vez.”

A família 6000 inteira, segundo Chujoy, oferece a tecnologia Eyefinity, suporta Blu-ray 3D bem como jogos em 3D.

Também mencionou que a série Radeon 6000 da AMD agora permite que os usuários utilizem seus próprios monitores, em vez de ter que mudar para um monitor que suporta o Eyefinity, como era antigamente. Os clientes do Radeon AMD conseguem fazer o set-up do Eyefinity em qualquer conexão DVI que esteja disponível atualmente no mercado, disse. Além disto, Chujoy disse que os produtos Radeon da AMD estão em sintonia com os desenvolvedo-res que estão se direcionando para o DirectX 11 e para a oportunidade que ele representa para os canais.

“Queremos ter a certeza de que o que você possui atualmente não será obsoleto para as próximas tecnolo-gias,” disse Chujoy. “Com nossos produtos, estaremos lá no momento certo para atender às demandas de merca-do dos canais.”

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1ª QUINZENA DE MAIO 2011 n WWW.CRN.COM.BR74

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: Ric

ardo

Ben

ichi

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Amigos. Sei que já falei sobre isso, mas falarei novamente. O mundo ainda está dividido em quem gosta de ma-çãs e quem gosta de amoras.

De um lado as pessoas amam um produto feito por uma empresa mega inovadora, que todos os anos lança algo arrebatador e que acaba em horas. Suas lojas ficam meses sem o determina-do produto, que todo mundo quer. Eles são bonitos, servem para uma porção de coisas, algumas até que nem nós sabemos. Seu fundador é uma pessoa cen-tralizadora, daquelas que não deixam nem seus VPs aparecerem. Estou em mídia há alguns anos e nunca vi uma entrevista bem feita com um VP da Apple. A empresa está com o melhor lucro da história e dian-te do que chamamos “dilema moral”. Seu canal de distribuição não existe, não há programa, incentivo para aqueles que vendem seus produtos.

Do outro lado temos uma empresa canadense que reinventou o sistema de comunicação instantâ-nea – o email. De quebra lançou uma série de aplica-tivos, produtos e agora me aparece com o Playbook.

Escrevo isso diretamente de Orlando, onde estou, em seu maior evento, o Blackberry World Conference, e a conclusão que chego é que o Play-book é arrasador.

Multi tarefas, permite flash, pequeno, leve, in-tegrado com a sua versão mini (o próprio celular), com um design arrebatador (até a caixinha é de ma-tar), vem completo, até com capinha, rápido, enfim, já estou com o meu e não largo. Minha esposa acaba de ganhar o meu iPad.

Entre essas coisas de produtos comecei a admi-rar a empresa. Não vi nenhuma estrela nessa em-presa, vi várias. Seus executivos estão aqui entre nós, quase disfarçados de clientes. Andam sem que nenhum repórter os reconheça para uma entrevista

sensacionalista. Andam e ouvem. Parei uns três de-les para falar sobre minhas impressões do produto novo. Todos me escutaram e anotaram tudo.

Costumo dizer que vou a eventos de empresas para sentir a energia da empresa. Foi assim com a Kaspersky, que eu disse nessa coluna que iria crescer mais do que 100% ao ano no Brasil, e acertei. É as-sim com a Blackberry. Seu programa de canais está pronto. Eu vi e gostei. Falei com canais que estão buscando a melhor forma de vender seus produtos, mas são escutados, participam. Isso é energia.

Sobre a energia ainda conto um episódio que nunca vi na minha vida.

Estamos aqui no evento sentados assistindo a uma palestra muito bacana de um dos diretores da Blackberry. Ele cita alguns números que achei inte-ressante. Eles tem mais de 60 milhões de assinantes, mais de 250.000 desenvolvedores de aplicativos, mais de 3 milhões de downloads por dia, mais de 22 milhões de downloads de aplicativos no twitter, mais de 17.000 empregos, estão em 175 países. Já imaginou tudo isso pensando diariamente num ne-gócio novo?

Entra um cidadão com um carrinho e começa a distribuir Playbooks, seu novo iPad. A música au-menta e ele grita: um pra cada um.

É muita energia.Saio daqui com a impressão de que tenho que

mudar radicalmente meus hábitos alimentares. Pas-sarei a comer menos maçãs e adotarei amoras pretas do café ao jantar.

É assim amigos. Simples assim.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher da IT Mídia S.A.E-mail: [email protected]

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Ben

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sensacionalista. Andam e ouvem. Parei uns três de-les para falar sobre minhas impressões do produto novo. Todos me escutaram e anotaram tudo.

Costumo dizer que vou a eventos de empresas para sentir a energia da empresa. Foi assim com a Kaspersky, que eu disse nessa coluna que iria crescer mais do que 100% ao ano no Brasil, e acertei. É as-sim com a Blackberry. Seu programa de canais está pronto. Eu vi e gostei. Falei com canais que estão buscando a melhor forma de vender seus produtos, mas são escutados, participam. Isso é energia.

Sobre a energia ainda conto um episódio que nunca vi na minha vida.

Estamos aqui no evento sentados assistindo a uma palestra muito bacana de um dos diretores da Blackberry. Ele cita alguns números que achei inte-ressante. Eles tem mais de 60 milhões de assinantes, mais de 250.000 desenvolvedores de aplicativos, mais de 3 milhões de downloads por dia, mais de 22 milhões de downloads de aplicativos no twitter, mais de 17.000 empregos, estão em 175 países. Já imaginou tudo isso pensando diariamente num ne-

Entra um cidadão com um carrinho e começa a distribuir Playbooks, seu novo iPad. A música au-menta e ele grita: um pra cada um.

É muita energia.Saio daqui com a impressão de que tenho que

mudar radicalmente meus hábitos alimentares. Pas-sarei a comer menos maçãs e adotarei amoras pretas

É assim amigos. Simples assim.

Alberto Leite é diretor-executivo e publisher

E-mail: [email protected]

ENTRE MAÇÃS EAMORAS PRETAS

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CRN Brasil - Ed. 327