UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

POLO DE GUARULHOS

CURSO DE TECNOLOGIA EM GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

José Ricardo de Souza - RA 8983188814

DESAFIO PROFISSIONAL

DISCIPLINAS DE COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

TUTORA EaD ROBERTA MATINC CIRIBELLO CHAVES

Guarulhos / São Paulo

2014

1. MAPEAMENTO DO PERFIL DOS OPONENTES

O líder da associação dos moradores é o senhor Carlos Henrique, administrador que

possui a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste

empreendimento. Seu público é conservador e questionador, que prezam pela

tranquilidade, até porque a maioria dos moradores é formada por pessoas da

terceira idade.

Eu sou Jorge Andrade negociador e represento a Gravadora, sou estrategista de

Negócios, com vasta experiência em negociar em meio a conflitos. Acredito que a

instalação da gravadora no local possa contribuir para a melhoria do local, atraindo a

atenção não só do poder público, como também dos benefícios oferecidos pela

gravadora em comum acordo com o representante da associação dos moradores.

2. MAPEAMENTO DAS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

SEGUNDO JUNG

GRAVADORA

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Amigável Autoconfiança, paciência,

cooperação.

Equidade para um bom acordo,

para que não afete o foco

principal, tenta obstruir itens

desnecessários a negociação.

ASSOCIAÇÃO DE MORADORES

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS USADAS NA NEGOCIAÇÃO

Restritivo Sem cooperação, busca

incessantemente seus

interesses

Ameaça, coerçaõ, chantagem

emocional

3. ANÁLISE E PLANEJAMENTO

Principais pontos a serem negociados.

Gravadora – liberação da obra junto à secretaria responsável, obtenção das licenças

ambientais e aprovação da Associação dos moradores para continuidade das obras

para instalação no local.

Associação dos moradores - impedir a construção da Gravadora na cidade, desde

que não sejam convencidos de que não haverá incômodo à população, e que a

instalação da gravadora siga toda legislação ambiental de maneira a não afetar a

saúde dos moradores, acordar com o negociador uma quantidade de vagas de

emprego para os moradores do local, negociar com a gravadora que a mesma utilize

logradouros secundários e não as ruas principais da cidade de modo a não

aumentar a quantidade de veículos e influenciar no trânsito da cidade.

Analise da situação – Tentar ao máximo atender às exigências dos moradores, sem

que os mesmos percebam que estão em uma posição confortável na negociação,

uma vez que a gravadora já comunicou seus funcionários sobre a mudança,

inclusive já remanejando alguns deles, pois a empresa irá contemplá-los com uma

promoção.

Planejamento - objetivo da Gravadora é a instalação da empresa na cidade do

interior de São Paulo, a estratégia utilizada para conseguir a aprovação da

Associação dos moradores é demonstrar na reunião através de uma apresentação

em slides de toda infraestrutura e de como as novas instalações serão construídas

com materiais de primeira qualidade de modo a não afetar a qualidade de vida dos

moradores, nesta mesma apresentação será apresentado o layout da empresa e os

respectivos equipamentos também de última geração a fim de tranquilizar os

moradores em relação a ruído, vibração ou qualquer outro incomodo. Para esta

apresentação foram convidados alguns moradores para que os mesmos possam

confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que neste quesito os mesmos

podem ficar tranquilos.

Argumento da Gravadora – Fazer esta apresentação acima citada para alguns

moradores e não só para o representante para que o maior número possível de

moradores possa atestar que a gravadora realmente pretende minimizar os impactos

para que não causem incômodos à população e que a mesma pretende contar com

alguns moradores do local no seu quadro de funcionários. Em relação ao transito a

sugestão é negociar com a secretaria de transito do município a abertura de uma

estrada secundária com ligação à Rodovia principal para que o transito na cidade

não seja afetado. Em relação a segurança, a empresa pretende contratar e

disponibilizar uma empresa de vigilância para atuar no bairro próximo a gravadora

24 horas por dia.

4. CULTURA E CLIMA ORGANIZACIONAL

Caso a instalação da gravadora no novo local não se concretize, será uma grande

frustração para os funcionários que seriam promovidos, uma vez que a empresa

prevê essa situação em caso de mudança de município e psicologicamente seria

muito desagradável e os mesmos precisariam de apoio psicológico para retornar as

suas antigas atividades. A desmotivação iria tomar conta dos que seriam agraciados

com a promoção, a empresa teria que contratar novos empregados, pois já estaria

realizando demissões dos que não iriam acompanhar a empresa. O clima no

ambiente de trabalha era de desafio e possibilidade de crescimento profissional,

porém com a notícia do manifesto dos moradores para embargar a obra, o clima na

empresa ficou tenso e os funcionários ficaram inseguros, interferindo até na

produtividade da empresa.

5. FEEDBACK

Na primeira reunião foram levadas ao nosso conhecimento as seguintes

reclamações dos moradores em relação à instalação da Gravadora no bairro:

Barulho em excesso causando incomodo

A estrutura do bairro não comportaria o transito intenso

Segurança do local

Segundo os moradores o empreendimento traria prejuízo à população local por isso

encaminhou um oficio aos órgãos competentes solicitando o embargo da obra até

segunda ordem.

A proposta da Associação dos moradores segundo seu líder Carlos Henrique é que

nossa Gravadora procure outro local para futuras instalações. Contestei os

argumentos do líder, apresentando a ele e a alguns moradores uma apresentação

em projetor (conforme descrito acima) completa da empresa a fim de que eles se

convençam que a instalação da empresa trará benefícios enormes para ambas as

partes.

6. PLANEJAMENTO

Após muitas discussões e rodadas de negociações, as partes entraram em acordo e

Associação dos moradores retirou o manifesto na Prefeitura se convencendo que a

instalação da gravadora no local traria vários benefícios para os moradores e não o

contrário. Na negociação entre as partes ficou acordado que a gravadora iria

priorizar o investimento em equipamentos de última geração a fim de minimizar os

impactos ambientais no local, ficou também acordado que os moradores do local

teriam prioridade quando a empresa abrisse vagas para contratação de pessoal, a

gravadora também acordou que contrataria uma empresa de vigilância para ajudar

na segurança do bairro 24 horas por dia. Desta forma, a empresa poderá prosseguir

com a sua instalação no local, seus funcionários agraciados com promoção

trabalharão com mais afinco, o clima na empresa a partir deste acordo ficou mais

leve e, ambas as partes lucraram com o acordo. Deixando claro que ambos tiveram

que ceder em alguns pontos para que se chegasse ao consenso.

REFERÊNCIAS:

AZEVEDO, Carlos E.; HENRIQUE, Raquel de O. Desafio Profissional de Técnicas

de Negociação e Comportamento Organizacional. [Online]. Valinhos, 2014, p. 01-

12. Disponível em: <www.anhanguera.edu.br/cead>. Acesso em: 18 de abr. 2014.

http://www.aedb.br/seget/artigos05/299_ARTIGO%20NEGOCIACAO.pdf

Acesso em: 23 de abr. 2014

Slide das aulas de Técnica de Negociação

Slide das aulas de Comportamento Organizacional