DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR

CLIENTE

é mais referido na literatura como o comprador organizacional.

Considerado como comprador nem sempre é o usuário do produto

comprado

DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

usuário final da cadeia produtiva pode ser também o comprador Exemplo: a mãe que compra o produto para o filho,

seria, a rigor, considerada como a cliente, e o filho o consumidor

DIFERENÇA ENTRE CLIENTE/ CONSUMIDOR

Hoje vemos também na literatura a figura do “shopper”

SHOPPER - é literalmente o comprador, com o fim de diferenciar o comprador a varejo (shopper), do comprador organizacional (cliente).

ANÁLISE DE CENÁRIOS

CENÁRIOS MERCADOLÓGICOS

O Macroambientee

O Microambiente

(Richard Sandhusen)(Adrian Palmer)

ANÁLISE DO AMBIENTEDE MARKETING

AMBIENTE

• Economia•Legislação•Tecnologia•Cultura•Política•Governo•Demografia

MERCADO

•Consumidores•Concorrentes•Fornecedores•Substitutos

EMPRESA

•Finanças•Produção•Recursos humanos•Suprimentos•Marketing

ANÁLISE DE CENÁRIOS

Analisa o ambiente externoVariáveis macro-ambientais Economia, política, aspectos sociais,

demográficos, culturais, tecnológicos P E S T

AMBIENTE DE MARKETING

ANÁLISE DO MACRO-AMBIENTE

AMBIENTE ECONOMICO

AMBIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL

AMBIENTETECNOLÓGICO

TENDÊNCIAS

AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL

ANÁLISE MACROAMBIENTAL

Econômico:

Índices de inflação Classe de renda Poupança Poder de compra influencia o padrão de

demanda de certos produtos

ANÁLISE MACROAMBIENTAL

Político:

Leis que influenciam o mercado Sistema de controle de poluição (tirar uma

fábrica de um determinado local) Regulamentação governamental Crescimento de grupos de interesse público Código de defesa do consumidor

ANÁLISE MACROAMBIENTAL

Socio-cultural

Mudanças nas crenças, valores e normas Papel da mulher na sociedade se modifica Aumento da expectativa de vida Aumento da consciência pelo meio-ambiente

– produtos “verdes”

ANÁLISE MACROAMBIENTAL

Demográfico

Estudo da população em relação ao tamanho e características

Estrutura etária Distribuição da população Projeção do tamanho Nº de idosos / taxa de natalidade

ANÁLISE MACROAMBIENTAL

Tecnológico

Velocidade de mudanças Velocidade da informação Novas tecnologias permitem que produtos

sejam fabricados com menor custos Novas tecnologias levam a novas

distribuições de produtos (Ex. amazon.com)

ANÁLISE MICROAMBIENTAL

Considerar os aspectos:

Empresa Fornecedores Distribuidores Concorrentes Clientes

ANÁLISE MICROAMBIENTAL

Fornecedores:

o poder de barganha dos fornecedores se manifesta quando:

ameaçam subir os preços

procuram reduzir a qualidade dos bens e serviços

forçam maiores prazos para o fornecimento e menores prazos para pagamento

ANÁLISE MICROAMBIENTAL

Concorrentes:

quem são os concorrentes quais suas estratégias quais seus objetivos quais suas forças e fraquezas quais seus padrões de reação

ANÁLISE MICROAMBIENTAL

Concorrentes:

Analisar quanto a qualidade, preço, linha deproduto, tecnologia etc

Conhecer a capacidade de ação ofensiva oudefensiva do concorrente

• Quais seus prováveis movimentos?• O concorrente está satisfeito com a posição

atual?• Onde o concorrente é vulnerável?• Qual a sua capacidade de retaliação?

ANÁLISE MICROAMBIENTAL

Análise da Concorrência:

Se você conhece o seu inimigo tão bem como a si mesmo, você não precisa temer o resultado de cem batalhas.

Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o inimigo, para cada vitória conseguida você sofrerá uma derrota.

Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, você sucumbirá em todas as batalhas

(Sun Tzu)

ANÁLISE MICROAMBIENTAL

Cliente / consumidor:

perfil do consumidor desejos e necessidades hábitos de uso e atitudes papeis de compra (iniciador, decisor,

comprador, usuário)

AMBIENTE DE MARKETINGAMBIENTE ECONOMICO TENDÊNCIAS AMBIENTE

TECNOLÓGICO

AMBIENTES POLÍTICO E LEGAL

AMBIENTES DEMOGRÁFICO E SÓCIO-CULTURAL

CLIENTES

POTENCIAIS

FORNECEDORES

SUBSTITUTOS

CONCORRÊNCIA

MATRIZ SWOT (PFOA)

S = strengths (força) W = weaknesses (fraquezas) O = opportunities (oportunidades) T = threats (ameaças)

MATRIZ SWOT (PFOA)

A EMPRESA DEVE:

Tirar vantagem das oportunidades Evitar ameaças Trabalhar com suas forças principais Superar ou diminuir as fraquezas

ANÁLISE SWOT Objetivo é identificar o ponto forte da empresa e

combinar com as oportunidades de mercado (do ambiente)

Ex: empresa que projeta e produz maçaneta, combinação da lei que exige fácil acesso aos deficientes, lança uma linha para atender a essa necessidade / demanda

Empresa com alto recurso financeiro, possibilita investir numa nova, linha de produtos de altos custos iniciais

MATRIZ SWOT

FORÇAS / FRAQUEZAS DIZ RESPEITO AS CAPACIDADES DA PROPRIA ORGANIZAÇÃO

Ex: empresa de grande porte – poder de barganha (influencia na negociação) com os fornecedores - FORÇA

Fraqueza – custos operacionais altos (dificulta a competir com preços baixos)

MATRIZ SWOT

AMEAÇA / OPORTUNIDADE – FORA DA ORGANIZAÇÃO

Wal-Mart identificou uma oportunidade , o grande nº de áreas metropolitanas que ela não tem loja

Nº de concorrentes em áreas populosas

SWOT

OPORTUNIDADES: Mudanças demográficas, políticas,

econômicas Mudanças na legislação Abertura de mercados estrangeiros

(mercosul) Concorrentes com dificuldades Produtos substitutos Parcerias com distribuidores e fornecedores

SWOT

AMEAÇAS: Alteração nos gostos e hábitos dos clientes Declínio do produto, ciclo de vida do produto Globalização dos mercados, com a entrada

de novos concorrentes parcerias entre concorrentes Crescimento lento do mercado

SWOT

FORÇAS INTERNAS Criatividade da equipe Velocidade na tomada de decisão Altos recursos financeiros Marca renomada Domínio da tecnologia Boa imagem, ser reconhecido no mercado Logísticas e distribuição eficientes

SWOT

FRAQUEZAS Custos elevados Administração centralizadora e lenta Falta de flexibilidade Prazos de entrega longos Preços altos Qualidade que deixa a desejar

ANÁLISE SWOT

Fabricante de refeições prontas de frango

POTENCIALIDADES FRAGILIDADES

OPORTUNIDADES AMEAÇAS

•Marca estabelecida e amplamenteconhecida•Boa rede de distribuição•Base financeira sólida

•Variedade de produtos limitada•Nº reduzido de pessoal na área deprodução

•Demanda crescente de produtos de frango•Renda crescente dos consumidores•Aumento da demanda por produtos prontos

•Possibilidade de problemas de saúde publica (gripe aviária)•Competição com produtos de marca própria•Padrões de segurança mais rigorosos, podem elevar custos