O Ambiente Atual de Vendas. Organizações que operam em mercados globais Ambiente altamente competitivo Exigências complexas do Cliente/Comprador

O Ambiente Atual O Ambiente Atual dede

VendasVendas

Organizações que operam em mercados Organizações que operam em mercados globaisglobais

Ambiente altamente competitivoAmbiente altamente competitivo

Exigências complexas do Exigências complexas do Cliente/CompradorCliente/Comprador

Maior uso de tecnologiaMaior uso de tecnologia

Fórmulas tradicionais de sucesso que não Fórmulas tradicionais de sucesso que não funcionam maisfuncionam mais

As Tendências e Orientações

As Respostas das EmpresasAs Respostas das Empresas

Incorporações, Aquisições e SociedadesIncorporações, Aquisições e Sociedades

Mudanças para aumentar a produtividadeMudanças para aumentar a produtividade

Mudanças para manter/reduzir custosMudanças para manter/reduzir custos

Redução de margensRedução de margens

Busca por Valor AgregadoBusca por Valor Agregado

ProtecionismoProtecionismo

O Ambiente Atual de VendasO Ambiente Atual de Vendas

Com o que podemosCom o que podemos contar para contar para vencer?vencer?Fontes tradicionais de vantagem:Fontes tradicionais de vantagem:

ProdutoProduto

TamanhoTamanho

MarcaMarca

Fontes de vantagem que estão surgindo:Fontes de vantagem que estão surgindo:

A Equipe de VendasA Equipe de Vendas

A Função de VendasA Função de Vendas

O Ambiente Atual de O Ambiente Atual de VendasVendas

O que é preciso para ter sucesso?O que é preciso para ter sucesso?

Ofertas (Produtos e Serviços) adequadas Ofertas (Produtos e Serviços) adequadas e inovadoras.e inovadoras.

Uma organização trabalhando em Uma organização trabalhando em harmonia com foco no Cliente/ harmonia com foco no Cliente/ Comprador.Comprador.

Preocupação constante em oferecer Preocupação constante em oferecer Valores Reconhecidos pelo Cliente/ Valores Reconhecidos pelo Cliente/ Comprador.Comprador.

Competência para vender e reter o Competência para vender e reter o Cliente/ Comprador.Cliente/ Comprador.

O Ambiente Atual de O Ambiente Atual de VendasVendas

Marketing X VendasMarketing X Vendas

Criar vínculos através do relacionamento Criar vínculos através do relacionamento humano.humano.

A função de vendas como alavanca para A função de vendas como alavanca para as estratégias de marketing.as estratégias de marketing.

O “marqueteiro” x “vendedor”. Quem é O “marqueteiro” x “vendedor”. Quem é quem?quem?

Identificar as possibilidades para a Identificar as possibilidades para a utilização efetiva da função de Vendas.utilização efetiva da função de Vendas.

Marketing & VendasMarketing & Vendas

A Venda orientada para o Mercado:A Venda orientada para o Mercado: Determinar os grupos de clientes homogêneos em Determinar os grupos de clientes homogêneos em

função das diferenças e similaridades com as função das diferenças e similaridades com as quais reagem aos esforços de venda;quais reagem aos esforços de venda;

Caracterizar o Mercado;Caracterizar o Mercado; Planejar as políticas de vendas para as Planejar as políticas de vendas para as

oportunidades identificadas.oportunidades identificadas.

O Vendedor deve:O Vendedor deve: Mostrar-se sensível aos estímulos do Mercado:Mostrar-se sensível aos estímulos do Mercado: Identificar as ofertas adequadas;Identificar as ofertas adequadas; Personalizar a apresentação da oferta segundo as Personalizar a apresentação da oferta segundo as

exigências específicas do cliente, descobrindo exigências específicas do cliente, descobrindo oportunidades de vendas.oportunidades de vendas.

A Função de VendasA Função de Vendas

As Responsabilidades:As Responsabilidades: Conseguir identificar oportunidades de Conseguir identificar oportunidades de

vendas;vendas; Compreender as necessidades do Compreender as necessidades do

comprador;comprador; Convencer o comprador de que sua oferta Convencer o comprador de que sua oferta

é a melhor alternativa;é a melhor alternativa; Comprometer o comprador, buscando Comprometer o comprador, buscando

compromisso para a compra;compromisso para a compra; Confortar o comprador com a sua decisão Confortar o comprador com a sua decisão

de compra.de compra.

O ProcessoO ProcessodadaVendaVenda

Vender é...Vender é...

“ “ Vender é fazer acreditar...”Vender é fazer acreditar...”

Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma:Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma:

“ “ Governar é fazer acreditar...”Governar é fazer acreditar...”

“ “ Vender é fazer acreditar...”Vender é fazer acreditar...”

Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma:Pensamento derivado de Maquiavel onde ele afirma:

“ “ Governar é fazer acreditar...”Governar é fazer acreditar...”

O Processo de Compra & VendaO Processo de Compra & Venda

O ato de comprar é um O ato de comprar é um processo de decisãoprocesso de decisão; o ; o comprador precisa avaliar, decidir, adquirir e comprador precisa avaliar, decidir, adquirir e utilizar, direta e indiretamente o que irá adquirir.utilizar, direta e indiretamente o que irá adquirir.

O ato de vender é um O ato de vender é um processo de influênciaprocesso de influência: o : o vendedor deve influenciar o comprador na vendedor deve influenciar o comprador na determinação dos seus critérios de compra, na determinação dos seus critérios de compra, na demonstração da superioridade de sua oferta e demonstração da superioridade de sua oferta e no convencimento de que é um bom negócio no convencimento de que é um bom negócio comprar aquilo que ele vende.comprar aquilo que ele vende.

Os processos de decisão e de influência Os processos de decisão e de influência precisam de um precisam de um processo de comunicaçãoprocesso de comunicação para para interagirem e conseguirem seus objetivos: interagirem e conseguirem seus objetivos: comprar e vender.comprar e vender.

Compra & VendaCompra & Venda

• O Evento de CompraO Evento de Compra

COMPRADOR

PROCESSODE

COMUNICAÇÃO

PROCESSODE

INFLUÊNCIA

PROCESSODE

DECISÃO

VENDEDOR

CONHECIMENTO

1

2

COMPRA

5

4

ESCOLHA

DESCONHECIMENTO

6

AVALIAÇÃO

CONSIDERAÇÃO

3

O Processo de CompraO Processo de Compra

O Processo de CompraO Processo de Compra

FASEFASE O QUE ACONTECE...O QUE ACONTECE...

DESCONHECIMENTODESCONHECIMENTO

CONHECIMENTOCONHECIMENTO

CONSIDERAÇÃOCONSIDERAÇÃO

ESCOLHAESCOLHA

COMPRACOMPRA

AVALIAÇÃOAVALIAÇÃO

6

ACOMPANHAR

4DEMONSTRAR

1

ANALISAR

2

INFLUENCIAR

3

VENDER

5

IDENTIFICAR

O Processo de VendaO Processo de Venda

O Processo de VendaO Processo de Venda

FASEFASE O QUE DEVE ACONTECER...O QUE DEVE ACONTECER...

IDENTIFICAÇÃOIDENTIFICAÇÃO

ANÁLISEANÁLISE

INFLUÊNCIAINFLUÊNCIA

DEMONSTRAÇÃODEMONSTRAÇÃO

VENDAVENDA

ACOMPANHAMENTOACOMPANHAMENTO

O Processo de O Processo de Compra & VendaCompra & Venda

DESCONHECIMENTO

CONHECIMENTO

CONSIDERAÇÃOESCOLHA

COMPRA

AVALIAÇÃO

IDENTIFICAR

ANALISAR

INFLUENCIARDEMONSTRAR

VENDER

ACOMPANHAR

Os Tipos de VendaOs Tipos de Venda

Pessoal(Relacionamento)

Impessoal(Processos)

Mista(Relacionamento + Processo)

Ativa Receptiva

Individual Corporativa

Os Tipos de VendaOs Tipos de Venda

A Venda PessoalA Venda Pessoal O Processo de Comunicação é O Processo de Comunicação é

predominantemente verbal.predominantemente verbal.

Os critérios de análise e julgamento vão Os critérios de análise e julgamento vão além da oferta.além da oferta.

A credibilidade pessoal é determinante.A credibilidade pessoal é determinante.

O poder de influência é mais forte e O poder de influência é mais forte e capacidade de avaliar é mais confiável.capacidade de avaliar é mais confiável.

A troca de informações é mais intensa e A troca de informações é mais intensa e completa.completa.

•Os Comportamento de Compra & Os Comportamento de Compra & VendaVenda

A Venda PessoalA Venda Pessoal

VENDEDORVENDEDOR COMPRADORCOMPRADOR

PERGUNTASPERGUNTAS

INFORMAÇÕES:INFORMAÇÕES:

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

VANTAGENSVANTAGENS

BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS

PERGUNTASPERGUNTAS

INFORMAÇÕESINFORMAÇÕES

NECESSIDADESNECESSIDADES

NECESSIDADES LATENTESNECESSIDADES LATENTES

NECESSIDADES CLARASNECESSIDADES CLARASPERCEPÇÃO DE VALORPERCEPÇÃO DE VALOR

Pergunta(tem como objetivo obter como resposta uma informação ou uma declaração de necessidade do comprador)

CaracterísticaCaracterística(é uma declaração que descreve uma (é uma declaração que descreve uma especificação ou particularidade da oferta)especificação ou particularidade da oferta)

Vantagem(é uma declaração que descreve como uma característica pode ser utilizada ou como poderá ajudar ao comprador)

Benefício(é uma declaração que demonstra como uma característica ou vantagem satisfaz a uma necessidade clara expressada pelo comprador)

Comportamentos de VendaComportamentos de Venda

Os Comportamentos de CompraOs Comportamentos de Compra

Informação(é uma declaração que descreve detalhes, fatos e particularidades da sua situação atual)

NecessidadeLatente(é uma declaração que descreve um problema, dificuldade, impedimento ou limitação com a situação atual)

NecessidadeClara(é uma declaração que expressam um desejo ou intenção de mudança relacionada a sua situação atual)

Pergunta(tem como objetivo obter como resposta uma informação, um esclarecimento ou declaração de benefício)

Os TiposOs Tiposde Vendasde Vendas

ProdutoProduto AplicaçãoAplicação

Venda ConsultivaVenda Consultiva

SoluçãoSolução

Venda SugestivaVenda SugestivaVenda ExpositivaVenda Expositiva

O foco é nas especificações

para recomendar umProduto com preço

competitivo

O foco é na utilizaçãopara oferecer

Produtividade atravésdas aplicações

do produto.

O foco é na Soluçãoagregando Valor

para tornar osProcessos de Negócio

mais eficazes

Vende-se oVende-se oProdutoProduto

Vende-se oVende-se oProduto doProduto do

ProdutoProduto

Vende-se o ProdutoVende-se o Produtodo Produto dodo Produto do

ProdutoProduto

As Abordagens de As Abordagens de VendasVendas

A Venda ExpositivaA Venda Expositiva

Características:Características: Princípio: Para cada estímulo, uma resposta.Princípio: Para cada estímulo, uma resposta.

Dizer as coisas certas (estímulos), o Comprador Dizer as coisas certas (estímulos), o Comprador responde com atitudes de compra (respostas).responde com atitudes de compra (respostas).

Lida com as atitudes de compra (respostas).Lida com as atitudes de compra (respostas).

Aceitação, Ceticismo, Indiferença e Objeções.Aceitação, Ceticismo, Indiferença e Objeções.

Atratividade utilizando a visão, o tato, o olfato e o Atratividade utilizando a visão, o tato, o olfato e o paladar.paladar.

Apresentação de Características e Vantagens.Apresentação de Características e Vantagens.

Interação através da utilização.Interação através da utilização.

Ênfase no produto, não nas necessidades doÊnfase no produto, não nas necessidades do Comprador.Comprador.


Principais Vantagens:Principais Vantagens: Contato: objetivo, abrangente e curto (economiza Contato: objetivo, abrangente e curto (economiza

tempo).tempo).

Ideal para ofertas simples.Ideal para ofertas simples.

Rápida implementação.Rápida implementação.

É algoritmo, fácil compreender e utilizar.É algoritmo, fácil compreender e utilizar.

Não requer muita inteligência e sim orçamento. Não requer muita inteligência e sim orçamento.


Principais Desvantagens:Principais Desvantagens: Contato: Totalmente dominado pelo Vendedor.Contato: Totalmente dominado pelo Vendedor.

Pouco intercâmbio de idéias.Pouco intercâmbio de idéias.

Comprador tende a assumir atitudes defensivas.Comprador tende a assumir atitudes defensivas.

Depende da relação estímulo X resposta.Depende da relação estímulo X resposta.

Pouca ou nenhuma flexibilidade.Pouca ou nenhuma flexibilidade.

Não faz distinção sobre o que é uma “necessidade”.Não faz distinção sobre o que é uma “necessidade”.

Vendedor tem o poder de criar “benefícios”.Vendedor tem o poder de criar “benefícios”.

Alta persuasão e pressão. Alta persuasão e pressão.

Aplicações:Aplicações: Ofertas Simples.Ofertas Simples.

Ciclos de Vendas Curtos.Ciclos de Vendas Curtos.

O Tempo é essencial.O Tempo é essencial.

A Quantidade é mais importante do que a Qualidade.A Quantidade é mais importante do que a Qualidade.

Quando os Valores estão no Produto (especificações), Quando os Valores estão no Produto (especificações), no Preço (baixo e/ou facilitado) e na Entrega (modo e no Preço (baixo e/ou facilitado) e na Entrega (modo e rapidez).rapidez).


A Venda SugestivaA Venda Sugestiva

Características:Características: Princípio: Produtos são comprados para satisfazer Princípio: Produtos são comprados para satisfazer

necessidades.necessidades.

Voltada para as necessidades do Comprador.Voltada para as necessidades do Comprador.

A Análise das Necessidades é o ponto central.A Análise das Necessidades é o ponto central.

Características, Vantagens e Benefícios.Características, Vantagens e Benefícios.

Ênfase na aplicação, não no produto.Ênfase na aplicação, não no produto.


Principais Vantagens:Principais Vantagens: Focaliza o Aplicação, não o Produto.Focaliza o Aplicação, não o Produto.

Não tem uma seqüência lógica (flexibilidade).Não tem uma seqüência lógica (flexibilidade).

Relação interativa e amistosa.Relação interativa e amistosa.

Boa participação do Comprador.Boa participação do Comprador.

Introdução, Desenvolvimento e Fechamento.Introdução, Desenvolvimento e Fechamento.

Estimula o Vendedor a conhecer o Comprador.Estimula o Vendedor a conhecer o Comprador.

Persuasiva, porém de baixa pressão.Persuasiva, porém de baixa pressão.

Adaptável ao estilo de compra do Comprador. Adaptável ao estilo de compra do Comprador.


Principais Desvantagens:Principais Desvantagens: O Vendedor precisa de tempo para avaliar as O Vendedor precisa de tempo para avaliar as

necessidades do Comprador. necessidades do Comprador. É heurístico, exige nível de inteligência médio/alto.É heurístico, exige nível de inteligência médio/alto.

Exige grandes investimentos em Treinamento.Exige grandes investimentos em Treinamento.

Exige um conhecimento muito bom sobre o produto e Exige um conhecimento muito bom sobre o produto e como ele pode ser utilizado pelo Comprador.como ele pode ser utilizado pelo Comprador.

Exige experiência e tempo para o aprendizado.Exige experiência e tempo para o aprendizado.

Tendência do Vendedor em retardar o fechamento. Tendência do Vendedor em retardar o fechamento.


Aplicações:Aplicações: Ofertas Diferenciadas.Ofertas Diferenciadas.

Ofertas de Média Complexidade.Ofertas de Média Complexidade.

Ciclos de Vendas de tempo médio.Ciclos de Vendas de tempo médio.

Vendas Repetidas.Vendas Repetidas.

O Tempo não é essencial.O Tempo não é essencial.

A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.

A Venda ConsultivaA Venda Consultiva

Características:Características: Princípio: Ajudar o Comprador a encontrar a melhor Princípio: Ajudar o Comprador a encontrar a melhor

solução através da compreensão da sua situação atual.solução através da compreensão da sua situação atual.

Voltada para as necessidades do Comprador.Voltada para as necessidades do Comprador.

Relações Pessoais e Corporativas.Relações Pessoais e Corporativas.

As alternativas de soluções são o ponto central.As alternativas de soluções são o ponto central.

Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução.Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor solução.

Relação de confiança e duradoura.Relação de confiança e duradoura.

Ênfase na capacidade do fornecedor.Ênfase na capacidade do fornecedor.


Principais Vantagens:Principais Vantagens: Abordagem realmente focada no Comprador.Abordagem realmente focada no Comprador.

Relacionamento efetivo e duradouro.Relacionamento efetivo e duradouro.

Permite identificar quais são as habilidades mais Permite identificar quais são as habilidades mais importantes.importantes.

A venda é planejada.A venda é planejada.

Profissionalismo e Competência.Profissionalismo e Competência.

Comprador não percebe qualquer tipo de pressão.Comprador não percebe qualquer tipo de pressão.

Mostra o retorno sobre os investimentos (ROI). Mostra o retorno sobre os investimentos (ROI).


Principais Desvantagens:Principais Desvantagens: Altos Investimentos.Altos Investimentos.

Talento e Tempo para assimilação. Talento e Tempo para assimilação.

Exige grande conhecimento, experiência e estrutura.Exige grande conhecimento, experiência e estrutura.

Exige Vendedores de alto nível de inteligência.Exige Vendedores de alto nível de inteligência.

Exige experiência e tempo para o aprendizado.Exige experiência e tempo para o aprendizado.

Necessidade de pessoal altamente qualificado, com Necessidade de pessoal altamente qualificado, com larga experiência e sucesso comprovado.larga experiência e sucesso comprovado.


Aplicações:Aplicações: Ofertas de Alta Complexidade.Ofertas de Alta Complexidade.

Ciclos de Vendas de tempo longo.Ciclos de Vendas de tempo longo.

O Tempo não é essencial.O Tempo não é essencial.

A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.A Qualidade é mais importante do que a Quantidade.

A competência do fornecedor é mais importante que A competência do fornecedor é mais importante que o produto.o produto.

Ofertas que envolvem parcerias e são de grande Ofertas que envolvem parcerias e são de grande valor aquisitivo. valor aquisitivo.

O Processo de O Processo de Compra & VendaCompra & Venda

DESCONHECIMENTO

CONHECIMENTO


COMPRA

AVALIAÇÃO

IDENTIFICAR

ANALISAR


VENDER

ACOMPANHAR

•Os Comportamento de Compra & Os Comportamento de Compra & VendaVenda

A Venda PessoalA Venda Pessoal

VENDEDORVENDEDOR COMPRADORCOMPRADOR

PERGUNTASPERGUNTAS

INFORMAÇÕES:INFORMAÇÕES:

CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICAS

VANTAGENSVANTAGENS

BENEFÍCIOSBENEFÍCIOS

PERGUNTASPERGUNTAS

INFORMAÇÕESINFORMAÇÕES

NECESSIDADESNECESSIDADES

NECESSIDADES LATENTESNECESSIDADES LATENTES

NECESSIDADES CLARASNECESSIDADES CLARASPERCEPÇÃO DE VALORPERCEPÇÃO DE VALOR

ProdutoProduto AplicaçãoAplicação

Venda ConsultivaVenda Consultiva

SoluçãoSolução

Venda SugestivaVenda SugestivaVenda ExpositivaVenda Expositiva

O foco é nas especificações

para recomendar umProduto com preço

competitivo

O foco é na utilizaçãopara oferecer

Produtividade atravésdas aplicações

do produto.

O foco é na Soluçãoagregando Valor

para tornar osProcessos de Negócio

mais eficazes

Vende-se oVende-se oProdutoProduto

Vende-se oVende-se oProduto doProduto do

ProdutoProduto

Vende-se o ProdutoVende-se o Produtodo Produto dodo Produto do

ProdutoProduto

As Abordagens de VendasAs Abordagens de Vendas

AsAsEstratégiasEstratégiasde Criação de Criação de Valorde Valor

A Questão da A Questão da FidelidadeFidelidade

Perguntas Orientadoras:Perguntas Orientadoras: Hoje, os compradores estão sendo “mais fiéis” ou Hoje, os compradores estão sendo “mais fiéis” ou

“menos fiéis” do que eram anteriormente? O que “menos fiéis” do que eram anteriormente? O que está acontecendo que não costumava acontecer? está acontecendo que não costumava acontecer? O que não está acontecendo que costumava O que não está acontecendo que costumava acontece?acontece?

Que fatores podem estar contribuindo para este Que fatores podem estar contribuindo para este novo comportamento dos compradores?novo comportamento dos compradores?

Que estratégias estão sendo aplicadas para Que estratégias estão sendo aplicadas para aumentar a “fidelidade” dos compradores? Quais aumentar a “fidelidade” dos compradores? Quais estão funcionando e quais não estão funcionando?estão funcionando e quais não estão funcionando?

A Questão da A Questão da FidelidadeFidelidade

Principais Pontos de Aprendizagem:Principais Pontos de Aprendizagem: Alguns compradores estão afrouxando a sua Alguns compradores estão afrouxando a sua

relação com seus fornecedores habituais. Do relação com seus fornecedores habituais. Do ponto de vista da equipe de vendas, isto ponto de vista da equipe de vendas, isto representa ter “menos fidelidade”.representa ter “menos fidelidade”.

A questão de fidelidade é algo que diz respeito à A questão de fidelidade é algo que diz respeito à equipe de vendas, mas não ao cliente.equipe de vendas, mas não ao cliente.

Os clientes selecionam seus fornecedores por uma Os clientes selecionam seus fornecedores por uma variedade de motivos comerciais, e não por variedade de motivos comerciais, e não por fidelidade a um fornecedor em particular.fidelidade a um fornecedor em particular.

CHAPAS DE AÇO PLANO DE SAÚDE

A Questão da FidelidadeA Questão da Fidelidade

Especificações do ProdutoEspecificações do Produto

Preço e condições de pagamentoPreço e condições de pagamento

Prazo de entregaPrazo de entrega

Capacidade do FornecedorCapacidade do Fornecedor

Estabilidade e previsibilidadeEstabilidade e previsibilidade

Custos de TrocaCustos de Troca

Benefícios de SistemasBenefícios de Sistemas

FÁCIL TROCAR DE FORNECEDORFÁCIL TROCAR DE FORNECEDOR DIFÍCIL TROCAR DE FORNECEDORDIFÍCIL TROCAR DE FORNECEDOR

Os Estilos de CompraOs Estilos de Compra

Compradores deCompradores deTransaçãoTransação

Fácil Mudar deFácil Mudar deFornecedoresFornecedores

CompradoresCompradoresde Relaçãode Relação

Difícil Mudar deDifícil Mudar deFornecedoresFornecedores

A Figura BásicaA Figura Básica

DIFICULDADE OU FACILIDADEDIFICULDADE OU FACILIDADEPARA TROCAR DE FORNECEDORPARA TROCAR DE FORNECEDOR


Características do CompradorCaracterísticas do Comprador

TransaçãoTransação RelaçãoRelação

• Compras separadas e distintasCompras separadas e distintas

• Perspectiva de Curto PrazoPerspectiva de Curto Prazo

• Baixo RiscoBaixo Risco

• Pouca LealdadePouca Lealdade

• Compra é parte de uma sérieCompra é parte de uma série

• Perspectiva de Longo PrazoPerspectiva de Longo Prazo

• Alto RiscoAlto Risco

• Muita LealdadeMuita Lealdade


A Percepção de Valores do CompradorA Percepção de Valores do Comprador

• Características do Características do ProdutoProduto

• PreçoPreço

• PrazoPrazo de Entrega de Entrega

• Orientação TécnicaOrientação Técnica

• Estratégias de Marketing e Estratégias de Marketing e

ProdutosProdutos

• Estabilidade e PrevisibilidadeEstabilidade e Previsibilidade

do Fornecedordo Fornecedor

TransaçãoTransação RelaçãoRelação


As Relações em VendasAs Relações em Vendas

““R” GrandeR” Grande

Empresa a EmpresaEmpresa a Empresa

Custos de TrocaCustos de Troca

ComercialComercial

““r” pequenor” pequeno

Pessoa a PessoaPessoa a Pessoa

ConfiançaConfiança

EmpatiaEmpatia

O Estilo de Compra do CompradorO Estilo de Compra do Comprador

A Adequação de VendasA Adequação de Vendas

Adequação significa que a Adequação significa que a ofertaoferta e e abordagem deabordagem de vendasvendas correspondem correspondem ao ao estilo de compraestilo de compra do do Cliente/Comprador.Cliente/Comprador.

A Adequação contribui para:A Adequação contribui para: Estratégias de Criação de Valor mais Estratégias de Criação de Valor mais

eficazeseficazes Um melhor retorno para os recursos Um melhor retorno para os recursos

investidosinvestidos Menor tensão no processo de compraMenor tensão no processo de compra

O Cliente/Comprador pode variar de O Cliente/Comprador pode variar de estilo de compra.estilo de compra.

A Adequação de A Adequação de VendasVendas

T ROFERTA

T RESTILO DE COMPRA

ABORDAGEM DE VENDAS

Os Estilos de Os Estilos de CompraCompra

Você Você identificaráidentificará a oferta adequada. a oferta adequada.

Você Você posicionaráposicionará a oferta de modo eficaz. a oferta de modo eficaz.

Você Você alocaráalocará os recursos adequados para as os recursos adequados para as oportunidades de vendas mais lucrativas.oportunidades de vendas mais lucrativas.

Os Benefícios com o EntendimentoOs Benefícios com o Entendimento

O Identificador de Estilos de Compra - IECO Identificador de Estilos de Compra - IEC

EXERCÍCIOEXERCÍCIOPRÁTICOPRÁTICO

EXERCÍCIOEXERCÍCIOPRÁTICOPRÁTICO

T R

Utilizando o Identificador de Estilos de CompraUtilizando o Identificador de Estilos de Compra

Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente posicionando-o em função dos 15 comportamentos posicionando-o em função dos 15 comportamentos típicos.típicos.

Verifique se existe ou não Adequação.Verifique se existe ou não Adequação.

Identifique as oportunidades de movimentos Identifique as oportunidades de movimentos potenciais de acordo com a sua oferta.potenciais de acordo com a sua oferta.

Estabeleça ações táticas para mover o Comprador Estabeleça ações táticas para mover o Comprador para o Estilo de Compra mais adequado para a sua para o Estilo de Compra mais adequado para a sua oferta.oferta.

Reavalie periodicamente para verificar se as suas Reavalie periodicamente para verificar se as suas ações foram efetivas. ações foram efetivas.

Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente Analise o Estilo de Compra atual do seu Cliente posicionando-o em função dos 15 comportamentos posicionando-o em função dos 15 comportamentos típicos.típicos.

Verifique se existe ou não Adequação.Verifique se existe ou não Adequação.

Identifique as oportunidades de movimentos Identifique as oportunidades de movimentos potenciais de acordo com a sua oferta.potenciais de acordo com a sua oferta.

Estabeleça ações táticas para mover o Comprador Estabeleça ações táticas para mover o Comprador para o Estilo de Compra mais adequado para a sua para o Estilo de Compra mais adequado para a sua oferta.oferta.

Reavalie periodicamente para verificar se as suas Reavalie periodicamente para verificar se as suas ações foram efetivas. ações foram efetivas.

Os Influenciadores de Estilos de CompraOs Influenciadores de Estilos de Compra

OFERTA - produtos independentes ou OFERTA - produtos independentes ou integrados.integrados.

CLIENTE - utilização, experiência com o produto CLIENTE - utilização, experiência com o produto e grau de risco.e grau de risco.

CIRCUNSTÂNCIAS EXTERNAS -CIRCUNSTÂNCIAS EXTERNAS -

- Fatores legais e regulamentadores- Fatores legais e regulamentadores

- Avanços Tecnológicos - Avanços Tecnológicos

O Plano de VendasO Plano de Vendas

A Oferta - O Perfil do Produto (CVB)A Oferta - O Perfil do Produto (CVB)

O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades)O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades)

Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos)Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos)

Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos)Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos)

As Considerações sobre o Processo de CompraAs Considerações sobre o Processo de Compra

As Estratégias de Criação de ValorAs Estratégias de Criação de Valor

As Estratégias de DiferenciaçãoAs Estratégias de Diferenciação

As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas

As Ferramentas (PPM&RP)As Ferramentas (PPM&RP)

Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas

• A Estrutura RecomendadaA Estrutura Recomendada

T

R

• Menos Exposição Menos Exposição • Menor CustoMenor Custo• Esforço de Venda X RetornoEsforço de Venda X Retorno• IndependênciaIndependência

VANTAGENSVANTAGENS

DESVANTAGENSDESVANTAGENS

• Custos de Integração Custos de Integração • Pouco Investimento do Vendedor Pouco Investimento do Vendedor • Gastos em Tempo e DinheiroGastos em Tempo e Dinheiro• Pressão “melhor negócio”Pressão “melhor negócio”

• Alto Nível de ExposiçãoAlto Nível de Exposição • Maior CustoMaior Custo• Limitação da RecomendaçãoLimitação da Recomendação• Orquestração de RecursosOrquestração de Recursos

• Alto Nível de InfluênciaAlto Nível de Influência• Uso da ExperiênciaUso da Experiência• Evitar Custos de TrocaEvitar Custos de Troca• Evitar Gerenciar VáriosEvitar Gerenciar Vários FornecedoresFornecedores

DESVANTAGENSDESVANTAGENS

VANTAGENSVANTAGENS

Qual é o Melhor Estilo de Compra?Qual é o Melhor Estilo de Compra?

Não há um Estilo de Compra melhor que o outroNão há um Estilo de Compra melhor que o outro

Os Vendedores tendem a preferir o de Os Vendedores tendem a preferir o de Relação.Relação.

Os Compradores tendem a preferir o de Os Compradores tendem a preferir o de Transação.Transação.

Cada uma das extremidades do espectro tem Cada uma das extremidades do espectro tem vantagens e desvantagens, tanto para os vantagens e desvantagens, tanto para os Compradores quanto para os Vendedores.Compradores quanto para os Vendedores.

Os Custos de TrocaOs Custos de Troca

• É o “preço” que o comprador paga para mudar de É o “preço” que o comprador paga para mudar de fornecedor ou produto (-).fornecedor ou produto (-).

QUANTIA – despesas financeiras reais ($).

PESSOAL – despesas com a contratação ou treinamento de pessoal.

BENS DURÁVEIS – aquisição, modificação ou adaptação de materiais, instalações ou equipamentos.

PROCEDIMENTOS – alteração de rotinas e efeito em cadeia.

Os Benefícios de SistemasOs Benefícios de Sistemas

• São as vantagens que o comprador recebe ao São as vantagens que o comprador recebe ao adquirir todas as partes, ou as mais importantes de adquirir todas as partes, ou as mais importantes de uma série, de um único fornecedor.uma série, de um único fornecedor.

PRODUTO ÚNICO – todos utilizam uma solução padrão.

INTEGRAÇÃO E MODULARIDADE – os produtos estão vinculados e funcionam como um sistema integrado e unificado.

PROCESSOS INTEGRADOS – os produtos integram outros processos na sua utilização.

Oferta:Oferta:

CUSTOS DE TROCACUSTOS DE TROCA BENEFÍCIOS DE SISTEMAS


•É a forma como uma equipe de vendas É a forma como uma equipe de vendas monta, posiciona e comunica uma oferta monta, posiciona e comunica uma oferta para o para o alinhamentoalinhamento com o estilo de compra com o estilo de compra do comprador.do comprador.

•As Estratégias de Criação de Valor são:As Estratégias de Criação de Valor são:

TransaçãoTransação

Transações RepetidasTransações Repetidas

PenetraçãoPenetração

RelaçãoRelação



Estratégia deEstratégia deTransaçãoTransação


Estratégia deEstratégia deTransaçõesTransaçõesRepetidasRepetidas

Estratégia deEstratégia deRelaçãoRelação

EstratégiaEstratégiaPenetraçãoPenetração

((“Cabeça de Praia”“Cabeça de Praia”))

A Estratégia de TransaçãoA Estratégia de Transação

A Estratégia de Transações RepetidasA Estratégia de Transações Repetidas

A Estratégia de PenetraçãoA Estratégia de Penetração

A Estratégia de RelaçãoA Estratégia de Relação




Maximizar Custos de TrocaMaximizar Custos de Troca

Maximizar Benefícios de SistemasMaximizar Benefícios de SistemasMinimizar Custos de TrocaMinimizar Custos de Troca

Minimizar Benefícios de SistemasMinimizar Benefícios de Sistemas


Os Principais Pontos de AprendizagemOs Principais Pontos de Aprendizagem O Espectro do Comportamento de Compra fornece um O Espectro do Comportamento de Compra fornece um

modo fácil de classificar e compreender os diferentes modo fácil de classificar e compreender os diferentes Estilos de Compra.Estilos de Compra.

O ECC é muito útil quando usado para entender o O ECC é muito útil quando usado para entender o ponto de vista do comprador, e não do vendedor.ponto de vista do comprador, e não do vendedor.

Quando você tiver entendido o Estilo de Compra do Quando você tiver entendido o Estilo de Compra do comprador, poderá ser bem-sucedido, tanto com comprador, poderá ser bem-sucedido, tanto com compradores de Transação, quanto de Relação.compradores de Transação, quanto de Relação.

Um estilo não é melhor do que o outro. O segredo é Um estilo não é melhor do que o outro. O segredo é adequar as sua Estratégia de Criação de Valor ao Estilo adequar as sua Estratégia de Criação de Valor ao Estilo de Compra do comprador e às características da sua de Compra do comprador e às características da sua oferta.oferta.

Os CTs e os BS são os motivadores que afetam os Os CTs e os BS são os motivadores que afetam os compradores em ambas as extremidades do espectro.compradores em ambas as extremidades do espectro.

A DiferenciaçãoA DiferenciaçãoCompetitivaCompetitiva

As Estratégias Competitivas GenéricasAs Estratégias Competitivas Genéricas

LIDERANÇA NO CUSTO LIDERANÇA NO CUSTO TOTALTOTAL

DIFERENCIAÇÃODIFERENCIAÇÃO

Fabricação de baixo Fabricação de baixo custocusto

Capacidade de oferecer Capacidade de oferecer descontos de forma descontos de forma lucrativalucrativa

Apenas um único líderApenas um único líder

Oferta Exclusiva Oferta Exclusiva valorizada pelo valorizada pelo compradorcomprador

Realizada através das Realizada através das características da ofertacaracterísticas da oferta

Oferta impõe um preço Oferta impõe um preço que excede os custosque excede os custos

Mais de uma empresa Mais de uma empresa pode obter êxitopode obter êxito

ENFOQUEENFOQUE

Produto X Oferta DiferenciadaProduto X Oferta Diferenciada

Dimensão GenéricaDimensão Genérica

Dimensão EsperadaDimensão Esperada

Dimensão PotencialDimensão Potencial

Criando uma Oferta DiferenciadaCriando uma Oferta Diferenciada

EXERCÍCIOEXERCÍCIO

Grupo I – SalGrupo I – Sal

Grupo II – Palito DentalGrupo II – Palito Dental

Grupo III - GuardanaposGrupo III - Guardanapos

Criando uma Oferta DiferenciadaCriando uma Oferta Diferenciada

1.1. Quase tudo pode ser diferenciado até Quase tudo pode ser diferenciado até certo ponto.certo ponto.

2.2. A criatividade pode transformar uma A criatividade pode transformar uma oferta genérica ou esperada em uma oferta genérica ou esperada em uma oferta diferenciada ou que enfatiza a oferta diferenciada ou que enfatiza a dimensão potencial.dimensão potencial.

3.3. É um desafio identificar as estratégias de É um desafio identificar as estratégias de diferenciação que resultem em uma diferenciação que resultem em uma vantagem competitiva sustentável.vantagem competitiva sustentável.

Exclusividade: Os atributos da oferta são Exclusividade: Os atributos da oferta são únicos.únicos.

Valor: Os atributos da oferta justificam um Valor: Os atributos da oferta justificam um preço mais alto.preço mais alto.

Lucratividade: O preço mais alto da oferta Lucratividade: O preço mais alto da oferta compensa os custos.compensa os custos.

Sustentabilidade: O tempo em que a oferta Sustentabilidade: O tempo em que a oferta diferenciada “sobrevive” porque é difícil de diferenciada “sobrevive” porque é difícil de ser copiada.ser copiada.

Características de uma Oferta DiferenciadaCaracterísticas de uma Oferta Diferenciada

As DiferenciaçõesAs Diferenciações

““D” GrandeD” Grande Função de Função de

MarketingMarketing

Ênfase nos Ênfase nos segmentos do segmentos do mercadomercado

Ofertas genéricasOfertas genéricas

““d” pequenod” pequeno Equipe de vendasEquipe de vendas

Ênfase nos Ênfase nos clientes clientes individuaisindividuais

Ofertas Ofertas específicasespecíficas

A Diferenciação CompetitivaA Diferenciação Competitiva

Estudo de CasoEstudo de Caso

A Delícia BrasileiraA Delícia Brasileira Parte I Parte I

Estudo de Caso – Delícia Brasileira (Parte I)Estudo de Caso – Delícia Brasileira (Parte I)

Os Principais Pontos de AprendizagemOs Principais Pontos de Aprendizagem

1.1. Os Vendedores podem ser bem-sucedidos ao Os Vendedores podem ser bem-sucedidos ao diferenciarem suas ofertas para os Clientes.diferenciarem suas ofertas para os Clientes.

2.2. Quando um Vendedor conhece as necessidades e Quando um Vendedor conhece as necessidades e prioridades de seu Cliente, encontra uma fonte prioridades de seu Cliente, encontra uma fonte de idéias de diferenciação criativas e bem-de idéias de diferenciação criativas e bem-sucedidas.sucedidas.

3.3. Os Vendedores precisam identificar e comunicar Os Vendedores precisam identificar e comunicar todo o suporte prestado por sua empresa a fim todo o suporte prestado por sua empresa a fim de fazer uma diferenciação eficaz.de fazer uma diferenciação eficaz.

A Diferenciação CompetitivaA Diferenciação CompetitivaBlake Ives & Gerald Learmonth – Dartmounth College - USABlake Ives & Gerald Learmonth – Dartmounth College - USA

PROCURA COMPRA USA DESFAZ

O Cliente Em Ação (CEA)O Cliente Em Ação (CEA)


•Determina os Determina os critérios e requisitos critérios e requisitos da compra.da compra.

•Identifica e avalia o Identifica e avalia o produto / produto / fornecedor.fornecedor.

•Justifica a compra.Justifica a compra.

•Decide fazer o Decide fazer o pedido.pedido.

•Escolhe o produto.Escolhe o produto.

•Faz o pedido.Faz o pedido.

•Paga o pedido.Paga o pedido.

•Recebe o produto.Recebe o produto.

•Verifica se o pedido Verifica se o pedido entregue está entregue está correto.correto.

•Verifica a qualidade Verifica a qualidade do produto.do produto.

•Treina os usuários Treina os usuários do produto.do produto.

•Gerencia o uso do Gerencia o uso do produto.produto.

•Melhora ou valoriza Melhora ou valoriza o produto.o produto.

•Mantém ou modifica Mantém ou modifica o produto.o produto.

•Decide substituir o Decide substituir o produto, desfazer-se produto, desfazer-se dele ou passá-lo dele ou passá-lo adiante.adiante.

•Retira o produto de Retira o produto de uso uso comercializando-o, comercializando-o, descartando-o ou descartando-o ou substituindo ousubstituindo ou

•Passa o produto Passa o produto para o próximo para o próximo cliente.cliente.

A Análise do Cliente Em Ação (CEA)A Análise do Cliente Em Ação (CEA)

Etapa 1: Etapa 1: Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo Descrever as atividades do cliente em cada estágio do modelo CEA.CEA.

Etapa 2: Etapa 2: Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se , Classificar a importância de cada etapa e concentrar-se , primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente.primeiramente, nos estágios de maior prioridade para o cliente.

Etapa 3:Etapa 3: Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo Determinar os problemas e limitações enfrentados pelo cliente em cada estágio.cliente em cada estágio.

Etapa 4: Etapa 4: Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as Identificar oportunidades para a diferenciação e descrever as estratégias.estratégias.

Etapa 5:Etapa 5: Determinar a viabilidade e o custo das idéias de Determinar a viabilidade e o custo das idéias de diferenciação.diferenciação.

• Analisar os custos potenciais.Analisar os custos potenciais.

• Identificar os recursos necessários (seus e os da empresa).Identificar os recursos necessários (seus e os da empresa).

• Determinar as estratégias que mais impressionarão o Determinar as estratégias que mais impressionarão o cliente.cliente.

Os Tipos de CompradoresOs Tipos de Compradores

CONSUMIDOR (CLIENTE FINAL) CONSUMIDOR (CLIENTE FINAL) - adquire algo para ser consumido por ele.- adquire algo para ser consumido por ele.

DISTRIBUIDOR (CANAL DE DISTRIBUIÇÃO) DISTRIBUIDOR (CANAL DE DISTRIBUIÇÃO) - adquire algo que será revendido por ele.- adquire algo que será revendido por ele.

TRANSFORMADOR (CLIENTE INTERMEDIÁRIO) - TRANSFORMADOR (CLIENTE INTERMEDIÁRIO) - adquire algo que será manipulado ou adquire algo que será manipulado ou transformado em um novo produto. transformado em um novo produto.

A Análise do CEA - ExemploA Análise do CEA - Exemplo

PROCURA COMPRA USA DESFAZ• Decide viajar.Decide viajar.

• Busca informações Busca informações sobre vôos, horários, sobre vôos, horários, tarifas e formas de tarifas e formas de pagamento.pagamento.

• Escolhe a Escolhe a companhia aérea e companhia aérea e vôo.vôo.

• Compra a passagem Compra a passagem (especificações).(especificações).

• Paga a passagem.Paga a passagem.

• Recebe o bilhete.Recebe o bilhete.

• Arruma as malas.Arruma as malas.

• Vai para o Vai para o aeroporto.aeroporto.

• Faz o check-in Faz o check-in (escolhe o assento e (escolhe o assento e despacha a despacha a bagagem).bagagem).

• Aguarda o Aguarda o embarque.embarque.

• Senta no assento.Senta no assento.

• Passa o tempo do Passa o tempo do vôo.vôo.

• Chega ao seu Chega ao seu destino.destino.

• Sai do avião.Sai do avião.• Recupera a sua Recupera a sua bagagem.bagagem.

• Sai do aeroporto Sai do aeroporto para o seu destino.para o seu destino.

PRIORIDADE: PRIORIDADE: PRIORIDADE: PRIORIDADE:

CLIENTE DE PASSAGENS AÉREASCLIENTE DE PASSAGENS AÉREAS

A Análise do CEA - ExemploA Análise do CEA - Exemplo

ESTÁGIODIFICULDADES,

PROBLEMAS,LIMITAÇÕES

OPORTUNIDADESDE

DIFERENCIAÇÃO

VALOR,VIABILIDADE,

CUSTOS


Estudo de CasoEstudo de Caso

A Delícia BrasileiraA Delícia Brasileira Parte II Parte II



CLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTECLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTE

A Análise do CEA - ExercícioA Análise do CEA - Exercício

A Análise do CEA - ExercícioA Análise do CEA - Exercício



OPORTUNIDADESDE

DIFERENCIAÇÃO

VALOR,VIABILIDADE,

CUSTOS

CLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTECLIENTE – ADMINISTRADOR DE RESTAURANTE

A Análise do Cliente Em Ação - CEAA Análise do Cliente Em Ação - CEA



CLIENTE –



OPORTUNIDADESDE

DIFERENCIAÇÃO

VALOR,VIABILIDADE,

CUSTOS

CLIENTE –

A Análise do Cliente Em Ação - CEAA Análise do Cliente Em Ação - CEA


Mesmo os produtos que parecem ser Mesmo os produtos que parecem ser commoditiescommodities podem ser diferenciados de maneira criativa.podem ser diferenciados de maneira criativa.

Usando o CEA, você poderá compreender melhor como Usando o CEA, você poderá compreender melhor como o comprador utiliza uma determinada oferta.o comprador utiliza uma determinada oferta.

Essa compreensão é extremamente útil quando se Essa compreensão é extremamente útil quando se deseja identificar oportunidades de diferenciação deseja identificar oportunidades de diferenciação importantes para o comprador.importantes para o comprador.

Uma diferenciação bem-sucedida precisa ter Uma diferenciação bem-sucedida precisa ter exclusividade para ser ímpar, valor para o comprador, exclusividade para ser ímpar, valor para o comprador, lucratividade para a sua empresa e sustentabilidade lucratividade para a sua empresa e sustentabilidade para torná-la difícil de ser copiada pelos seus para torná-la difícil de ser copiada pelos seus concorrentes.concorrentes.

A diferenciação é especialmente útil nas Estratégias de A diferenciação é especialmente útil nas Estratégias de Criação de Valor de Transações Repetidas e Criação de Valor de Transações Repetidas e Penetração.Penetração.

Os Principais Pontos de AprendizagemOs Principais Pontos de Aprendizagem

O Plano de VendasO Plano de Vendas

A Oferta - O Perfil do Produto (CVB)A Oferta - O Perfil do Produto (CVB)

O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades)O Mercado-Alvo (Segmentação e Particularidades)

Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos)Os Estilos de Compra (CT & BS Envolvidos)

Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos)Os Tipos de Vendas (Relacionamento & Processos)

As Considerações sobre o Processo de CompraAs Considerações sobre o Processo de Compra


As Estratégias de DiferenciaçãoAs Estratégias de Diferenciação


As Ferramentas (PPM&RP)As Ferramentas (PPM&RP)

Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas Os Aspectos Relacionados à Gestão de Vendas

• A Estrutura RecomendadaA Estrutura Recomendada

As EstratégiasAs EstratégiasCompetitivasCompetitivas

A Atuação da Força de VendasA Atuação da Força de Vendas

ExecutivoGerencialOperações

ValorCustoPreço

SoluçãoSistemaTecnologia

PolíticaNegócioProduto

ReceitaProcessoEvento

Nível IIINível IIIEstratégicoEstratégico

Nível IINível IICompetitivoCompetitivo

Nível INível ITáticoTático

FocoFoco

OrientaçãoOrientação

RepertórioRepertório

FinançasFinanças

RelaçõesRelações

VERSATILIDADEVERSATILIDADE

A Atuação da Força de VendasA Atuação da Força de Vendas

Nível INível ITáticoTático

Nível IINível IICompetitivoCompetitivo

Nível IIINível IIIEstratégicoEstratégico

Considerado Preferido Dominante

Reativo Responsável Pró-ativo

Ciente Ágil Astuto

Excessivo Preciso Alto ROI

Inconsistente Consistente Excedente

StatusStatus

ModoModo

PolíticaPolítica

Recursos*Recursos*

PerformancePerformance

* Uso dos recursos de vendas

DESENVOLVIMENTODESENVOLVIMENTO

A Atuação EstratégicaA Atuação Estratégica

Avaliar as Oportunidades de Vendas com critériosAvaliar as Oportunidades de Vendas com critériosobjetivos.objetivos.

Escolher e implementar Estratégias vencedoras.Escolher e implementar Estratégias vencedoras.

Desenvolver Estratégias Políticas efetivas paraDesenvolver Estratégias Políticas efetivas paraconquistar aliados e apoiadores.conquistar aliados e apoiadores.

Manter as suas Contas protegidas contra os Manter as suas Contas protegidas contra os ataquesataquesde seus concorrentes. de seus concorrentes.

O Papel do Estrategista em VendasO Papel do Estrategista em Vendas

As Estratégias ComerciaisAs Estratégias Comerciais

AVALIAÇÃO AVALIAÇÃO DADA

OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE

A ESTRATÉGIA COMPETITIVAA ESTRATÉGIA COMPETITIVA

A E

STR

ATÉG

IA D

E V

ALO

R

A E

STR

ATÉG

IA D

E V

ALO

RA

ESTR

ATÉG

IA P

OLÍ

TIC

A

A E

STR

ATÉG

IA P

OLÍ

TIC

A

O Ambiente Comercial CompetitivoO Ambiente Comercial Competitivo

CLIENTECLIENTEVencer/VencerVencer/Vencer

Vencer/ PerderVencer/ Perder

Nós Nós

Estratégias de CriaçãoEstratégias de Criaçãode Valorde Valor

Estratégias CompetitivasEstratégias Competitivas

CONCORRÊNCIACONCORRÊNCIA

O Conhecimento CompetitivoO Conhecimento Competitivo

CLIENTECLIENTE

CONCORRENTESCONCORRENTES

NOSSA EMPRESANOSSA EMPRESA

As Oportunidades de VendasAs Oportunidades de Vendas

A OPORTUNIDADEA OPORTUNIDADE

A COMPETÊNCIAA COMPETÊNCIA

O RELACIONAMENTOO RELACIONAMENTO

O NEGÓCIOO NEGÓCIO

• Os Quatro Fatores DeterminantesOs Quatro Fatores Determinantes

As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Avaliando o Fator OPORTUNIDADEAvaliando o Fator OPORTUNIDADE

Existe verdadeiramente uma Oportunidade de Existe verdadeiramente uma Oportunidade de Venda quando o comprador:Venda quando o comprador:

Tem a sua Tem a sua NECESSIDADE DEFINIDANECESSIDADE DEFINIDA..

Tem Tem VERBA DISPONÍVELVERBA DISPONÍVEL para a compra. para a compra.

Tem o Tem o EVENTO DE COMPRA DEFINIDOEVENTO DE COMPRA DEFINIDO ou seja o ou seja o senso de urgência para a decisão de compra.senso de urgência para a decisão de compra.

A OPORTUNIDADE é para o comprador.A OPORTUNIDADE é para o comprador.

As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Avaliando o Fator COMPETÊNCIAAvaliando o Fator COMPETÊNCIA

O Vendedor mais competente é aquele que na O Vendedor mais competente é aquele que na Oportunidade de Venda:Oportunidade de Venda:

Conhece os Conhece os CRITÉRIOS FORMAIS DE COMPRACRITÉRIOS FORMAIS DE COMPRA do do comprador.comprador.

Tem na sua oferta plena Tem na sua oferta plena ADEQUAÇÃO DA SOLUÇÃOADEQUAÇÃO DA SOLUÇÃO com os com os CRITÉRIOS FORMAIS E INFORMAISCRITÉRIOS FORMAIS E INFORMAIS..

Tem a Tem a VIABILIDADE DE ENTREGAVIABILIDADE DE ENTREGA de acordo com as de acordo com as exigências do comprador.exigências do comprador.

Tem o Tem o VALOR EXCLUSIVO DO NEGÓCIOVALOR EXCLUSIVO DO NEGÓCIO..

As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Avaliando o Fator RELACIONAMENTOAvaliando o Fator RELACIONAMENTO

O Vendedor que tem mais força no seu O Vendedor que tem mais força no seu relacionamento é aquele que na Oportunidade de relacionamento é aquele que na Oportunidade de Venda:Venda:

Tem um Tem um RELACIOANENTO ATUALRELACIOANENTO ATUAL impecável. impecável.

Tem Tem SUPORTE INTERNOSUPORTE INTERNO..

Tem Tem COMPATIBILIDADE CORPORATIVACOMPATIBILIDADE CORPORATIVA

Conhece quem tem Conhece quem tem PODER & INFLUÊNCIAPODER & INFLUÊNCIA na na oportunidade.oportunidade.

Tem Tem ALINHAMENTO POLÍTICOALINHAMENTO POLÍTICO. .

As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Avaliando o Fator NEGÓCIOAvaliando o Fator NEGÓCIO

Esta Oportunidade de Venda poderá ser Esta Oportunidade de Venda poderá ser interessante para o Vendedor se:interessante para o Vendedor se:

Existir possibilidades de uma boa Existir possibilidades de uma boa RECEITARECEITA..

Tiver a possibilidade de Tiver a possibilidade de FUTURAS VENDASFUTURAS VENDAS..

A venda for A venda for LUCRATIVALUCRATIVA..

Tiver Tiver GRAU DE GRAU DE RISCO baixo.RISCO baixo.

Tiver VALOR ESTRATÉGICO.Tiver VALOR ESTRATÉGICO.

As Estratégias CompetitivasAs Estratégias Competitivas• Pontos Críticos nos FatoresPontos Críticos nos Fatores

OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE EVENTO DE COMPRAEVENTO DE COMPRA

COMPETÊNCIACOMPETÊNCIA VALOR EXCLUSIVOVALOR EXCLUSIVO

RELACIONAMENTORELACIONAMENTOSUPORTE INTERNOSUPORTE INTERNO

ALINHAMENTO POLÍTICOALINHAMENTO POLÍTICO

NEGÓCIONEGÓCIO

RECEITARECEITA

FUTURAS VENDASFUTURAS VENDAS

VALOR ESTRATÉGICOVALOR ESTRATÉGICO


POSIÇÃO: Não há eventoPOSIÇÃO: Não há evento de compra de compra ou existe e você não está ou existe e você não está em posição de competir.em posição de competir.

ATAQUE: Existe um evento ATAQUE: Existe um evento compracompra ou você pode criar um. ou você pode criar um.

FR

AG

MEN

TA

ÇÃ

O

DEFESA

FRONTAL

FLA

NC

O

DESENVOLVIMENTO

As Estratégias de AtaqueAs Estratégias de Ataque

FRONTALFRONTAL

FLANCOFLANCO

FRAGMENTAÇÃOFRAGMENTAÇÃO

FR

AG

MEN

TA

ÇÃ

O

FRONTAL

FLA

NC

O

ATAQUE: Existe um evento ATAQUE: Existe um evento compracompra ou você pode criar um. ou você pode criar um.

A Estratégia FrontalA Estratégia Frontal

DEFINIÇÃO

PRODUTO REPUTAÇÃO

Uma estratégia frontal é um ataque direto que usa uma força esmagadora.

• Desempenho do Produto• Preço e/ou Recursos do Produto• Tecnologia Exclusiva

• Relação • Prestígio e Reconhecimento • Conforto/Segurança

O desempenho e a funcionalidade superiores denossa solução fornecerá a melhor alternativa para ocliente.

Enfatize a imagem e a estabilidade de nossa empresa na

formação de uma relação com o cliente.

A Estratégia de FlancoA Estratégia de Flanco

DEFINIÇÃO

ALTERAR AS REGRAS RECONHECIMENTO E EXPANSÃO

Uma estratégia de flanco é um ataque indireto que desvia a campanha para questões novas ou diferentes.

• Mude os Critérios de Compra• A B• Comunique a sua superioridade

• Reconheça os Critérios de Compra Atuais• Expanda os Critérios de Compra Atuais • A A+1

Mude os critérios de compra do cliente: de preço paramelhor qualidade da solução.

Expanda os critérios de compra do cliente; de produto para produto e serviço adicional.

A Estratégia de FragmentaçãoA Estratégia de Fragmentação

DEFINIÇÃO

PENETRAÇÃO COEXISTÊNCIA PACÍFICA

Uma estratégia de fragmentação é um ataque que divide a campanha em porções menores.

• Compatibilidade• Especialização e Superioridade• Não expandir no futuro

Ao invés de propor a substituição total do atual sistema do cliente, proponha apenas a substituição de parte.

Complete o atual sistema do cliente, vendendo apenas nossos produtos especializados.

• Invadir/ Expandir no futuro • Por Departamento/ Filial • Por Aplicação

As Estratégias de AtaqueAs Estratégias de Ataque

Você pode mudarou expandir os

critérios decompra?

N

Você tem umavantagem 3:1?

Existe um eventode compra ou você

pode criar um?

INÍCIO

S

N

S

ESTRATÉGIAS DE

POSIÇÃO

N

S

S

Você podeencontrar umsubconjunto

lucrativo na oportunidadeque pode ganhar?

FRAGMENTAÇÃO

•Penetração

•Coexistência Pacifica

FLANCO

•Alterar as Regras

•Reconhecer e Expandir

FRONTAL

•Produto

•Reputação

Identificando Estratégias de AtaqueIdentificando Estratégias de Ataque

O Caso Wang X IBMO Caso Wang X IBM

11

22

33

44

55

Flanco Alterar RegrasFlanco Alterar Regras

Frontal ProdutoFrontal Produto

Fragmentação Coexistência PacíficaFragmentação Coexistência Pacífica

Frontal Produto e Frag. C. PacíficaFrontal Produto e Frag. C. Pacífica

Frontal ReputaçãoFrontal Reputação

As Estratégias de PosiçãoAs Estratégias de Posição

POSIÇÃO: Não há evento POSIÇÃO: Não há evento de comprade compra ou existe e você não está ou existe e você não está em posição de competir.em posição de competir.

DEFESA

DESENVOLVIMENTO

DEFESADEFESA

DESENVOLVIMENTODESENVOLVIMENTO

A Estratégia de DefesaA Estratégia de Defesa

DEFINIÇÃO

PROTEÇÃO ISOLAMENTO• Restrição / Testes Dirigidos• Arame Farpado / Campo Minado• Use seus Aliados e Apoiadores

Assegurar o melhor relacionamento possível com as pessoas-chave, fechando as portas de entrada para a concorrência.

Envolver a concorrência numa série de provas técnicas (dentro de um setor específico e aliado), enfraquecendo sua tentativa de atingir setores mais importantes.

• Blindagem / Fortaleza• Dar Suporte aos Seus Aliados e Apoiadores• Estender o Perímetro / Novas Relações

Uma estratégia de defesa protege suaposição contra um ataque da concorrência.

A Estratégia de DesenvolvimentoA Estratégia de Desenvolvimento

DEFINIÇÃO

INVESTIMENTO ADIAMENTO

Uma estratégia de desenvolvimento estabelece uma posição para um possível ataque no futuro.

• Alternativa Futura Atraente• Use Suporte Interno e Alinhamento Político• Receio, Incerteza, Dúvida

Acompanhar de perto o desenvolvimento do Plano Anual de Investimentos, conquistar e influenciar os responsáveis para incluir suas soluções.

• Conheça o Cliente • Marque Presença• Invista Tempo e Recursos

Mostrar o valor de conduzir um estudo aprofundado,adiando a decisão de compra.

As Estratégias de PosiçãoAs Estratégias de Posição

Esta oportunidadeé importante parafuturos negócios?

N

Você tem umaposição na conta

que deve ser protegida?

Existe um eventode compra ou você

pode criar um?

INÍCIO

FIM

N

N

S

S

S

ESTRATÉGIAS DE

ATAQUE

DESENVOLVIMENTO

•Investimento

•Adiamento

DEFESA

•Proteção

•Isolamento

A Estratégia & TáticasA Estratégia & Táticas

ESTRATÉGIAESTRATÉGIA TÁTICATÁTICA

Orientação GeralOrientação Geral

Uma Estratégia por Uma Estratégia por

Meta ou ObjetivoMeta ou Objetivo

FixaFixa

Ação EspecíficaAção Específica

Várias Táticas por Várias Táticas por

EstratégiaEstratégia

FlexívelFlexível


Estudo de Caso Estudo de Caso

As Estratégias ComerciaisAs Estratégias Comerciais• Fatores Críticos de SucessoFatores Críticos de Sucesso

OPORTUNIDADEOPORTUNIDADE EVENTO DE COMPRAEVENTO DE COMPRA

COMPETÊNCIACOMPETÊNCIA VALOR EXCLUSIVOVALOR EXCLUSIVO

RELACIONAMENTORELACIONAMENTOSUPORTE INTERNOSUPORTE INTERNO

ALINHAMENTO POLÍTICOALINHAMENTO POLÍTICO

NEGÓCIONEGÓCIO

RECEITARECEITA

FUTURAS VENDASFUTURAS VENDAS

VALOR ESTRATÉGICOVALOR ESTRATÉGICO

RelacionamentoRelacionamentoComercial:Comercial:NegociaçãoNegociaçãoououVenda?Venda?

O Processo de Compra & VendaO Processo de Compra & Venda

DESCONHECIMENTO

CONHECIMENTO


COMPRA

AVALIAÇÃO

IDENTIFICAR

ANALISAR


VENDER

ACOMPANHAR

+

-

+-OBTER ACESSO

PLANEJAR A ENTREVISTA

A INTRODUÇÃO AO DIÁLOGO

O DESENVOLVIMENTO

O FECHAMENTO

INTERESSE

O Contato Comercial O Contato Comercial • A Estrutura BásicaA Estrutura Básica

DESCONHECIMENTO

CONHECIMENTO


COMPRA

AVALIAÇÃO

IDENTIFICAR

ANALISAR


VENDER

ACOMPANHAR

1 IDENTIFICAR as necessidades do Comprador.

2 DESENVOLVER estas necessidades de modo

que elas sejam importantes e claras para o Comprador.

3 DEMONSTRAR como o produto ou serviço

(solução) que se está vendendo pode satisfazer estas necessidades.

4 OBTER compromissos para a Compra.

1

2

3

4

1

2

3

4

O Contato Comercial O Contato Comercial • A Estratégia de VendaA Estratégia de Venda

O Contato Comercial O Contato Comercial • O Modelo Mental de Atuação (5 CONs)O Modelo Mental de Atuação (5 CONs)

1 CONQUISTAR a CREDIBILIDADE do comprador

2 COMPREENDER as suas NECESSIDADES

3CONVENCER o comprador de que sua OFERTA é a

melhor alternativa

4COMPROMETER o comprador, buscando

COMPROMISSOS para a COMPRA

5CONFORTAR o comprador com a sua DECISÃO DE

COMPRA

O Contato Comercial O Contato Comercial • As Fases PréviasAs Fases Prévias

Planejar a EntrevistaPlanejar a Entrevista

Obter AcessoObter Acesso

O Contato Comercial O Contato Comercial • As Fases de ConduçãoAs Fases de Condução

A Introdução ao DiálogoA Introdução ao Diálogo

O DesenvolvimentoO Desenvolvimento

O FechamentoO Fechamento

O Contato Comercial O Contato Comercial • A Introdução ao DiálogoA Introdução ao Diálogo

As Palavras MotivadorasAs Palavras Motivadoras

As Ajudas de VendasAs Ajudas de Vendas

• O Equilíbrio da EntrevistaO Equilíbrio da Entrevista Ouvir atentamenteOuvir atentamente

Não interromperNão interromper

Não ser taxativoNão ser taxativo

Evitar discussõesEvitar discussões

Falar a mesma linguagemFalar a mesma linguagem

O Contato Comercial O Contato Comercial • O DesenvolvimentoO Desenvolvimento

A Análise de NecessidadesA Análise de Necessidades

A Venda de BenefíciosA Venda de Benefícios

A Análise de Necessidades A Análise de Necessidades

PERGUNTAS INDIRETASPERGUNTAS INDIRETAS NECESSIDADES LATENTESNECESSIDADES LATENTES

PERGUNTAS DIRETASPERGUNTAS DIRETAS

PERGUNTAS DIRIGIDASPERGUNTAS DIRIGIDAS NECESSIDADES CLARASNECESSIDADES CLARAS

PERGUNTAS DE PERGUNTAS DE REFORMULAÇÃOREFORMULAÇÃO

CaracterísticaCaracterística(é uma declaração que descreve uma (é uma declaração que descreve uma especificação ou particularidade da oferta)especificação ou particularidade da oferta)

Vantagem(é uma declaração que descreve como uma característica pode ser utilizada ou como poderá ajudar ao comprador)

Benefício(é uma declaração que demonstra como uma característica ou vantagem satisfaz a uma necessidade clara expressada pelo comprador)

A Venda de Benefícios A Venda de Benefícios

OFERTA:

CARACTERÍSTICA(uma especificação técnica ou

particularidade)

VANTAGEM(uma descrição de como a característica pode ser

usada)

BENEFÍCIO POTENCIAL( o que pode representar a característica ou vantagem para o comprador – valor)

O Perfil do Produto O Perfil do Produto

O Contato Comercial O Contato Comercial

• O FechamentoO Fechamento

O Pedido DiretoO Pedido Direto

As AlternativasAs Alternativas

O ImagineO Imagine

A AtivaA Ativa

A AceitaçãoA Aceitação

A DificuldadeA Dificuldade

As Técnicas de Fechamento Final As Técnicas de Fechamento Final

PEDIDO DIRETOPEDIDO DIRETO

ALTERNATIVASALTERNATIVAS

IMAGINEIMAGINE

ATIVAATIVA

ACEITAÇÃOACEITAÇÃO

DIFICULDADEDIFICULDADE

O Contato Comercial O Contato Comercial • Lidando com as Atitudes do Lidando com as Atitudes do

CompradorComprador

AceitaçãoAceitação

DúvidaDúvida

IndiferençaIndiferença

RejeiçãoRejeição

Por DesinformaçãoPor Desinformação

Por DesvantagemPor Desvantagem

+

-

O Contato Comercial O Contato Comercial

• Papéis no Processo de Decisão de Papéis no Processo de Decisão de CompraCompra

Usuário (U)Usuário (U)

Avaliador (E)Avaliador (E)

Decisor (D)Decisor (D)

Aprovador (A)Aprovador (A)

O Contato Comercial O Contato Comercial • Status no Processo de Decisão de Status no Processo de Decisão de

CompraCompra

Aliado (A)Aliado (A)

Apoiador (a)Apoiador (a)

Neutro (=)Neutro (=)

Não-apoiador (-)Não-apoiador (-)

Inimigo (X)Inimigo (X)

O Sistema O Sistema dedeGerenciamentoGerenciamentodedeVendasVendas

Práticas de Gerenciamento

Sistemas

Estratégias

Estrutura

Tecnologia de

Informações

Sistema de Gerenciamento

de Vendas

Cobertura de MercadoConfiguração de TerritóriosOrganizaçãoProcessos

Política e ProcedimentosTreinamento e DesenvolvimentoComissãoPrêmios & ReconhecimentoPlano de remuneraçãoComunicaçãoGestão de NegóciosAvaliação de Desempenho

SupervisãoSuporteAcompanhamentoOrientaçãoTreinamento

Como venceremos?•Estratégias de Marketing e Produto•Estratégias de Criação de Valor•Estratégias Competitivas•Estratégias Políticas

Informações de Mercado de Produtos do Cliente da Concorrência

O Sistema de Gerenciamento de Vendas O Sistema de Gerenciamento de Vendas

Cobertura de MercadoConfiguração de TerritóriosOrganizaçãoProcessos

ESTRUTURA


SISTEMASPolítica e ProcedimentosTreinamento e DesenvolvimentoComissãoPrêmios & ReconhecimentoPlano de remuneraçãoComunicaçãoGestão de NegóciosAvaliação de Desempenho


ESTRATÉGIASComo venceremos?•Estratégias de Marketing e Produto•Estratégias de Criação de Valor•Estratégias Competitivas•Estratégias Políticas


TECNOLOGIA DE INFORMAÇÃOInformações de Mercado de Produtos do Cliente da Concorrência


PRÁTICAS DE GERENCIAMENTOSupervisãoSuporteAcompanhamentoOrientaçãoTreinamento


Documents

O Ambiente Atual de Vendas. Organizações que operam em mercados globais Ambiente altamente competitivo Exigências complexas do Cliente/Comprador