Diversificação de canais em seguros massificados · “O varejo físico é o melhor canal para distribuir seguros massificados.” Gerente de serviços financeiros da uma grande

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Diversificação de canais em seguros massificados Wagner Amaral Carvalho

KPMG Management Consulting

21 de Junho de 2012

ADVISORY


Agenda

• Seguro Massificado

• Mercado brasileiro de seguros – visão geral

• Canais tradicionais de distribuição de seguros

• Seguro Massificado – Canais atuais de distribuição

• O novo consumidor de seguros

• Uma visão de relacionamento com o novo consumidor

• Pontos fortes do seguro massificado no canal Varejo

• Produtos com potencial de crescimento

• Potenciais marcos regulatórios

Seguro massificado


Há várias definições que abrangem as dimensões:

Seguro Massificado – o que é?

Canal

Seguro Massificado

Perfil de Cliente / Volume de Prospects Preço

Modelo Operacional Simplificação do produto

Produto de seguros com estrutura simples e padronizada, com preço acessível, destinado a atender significativos volumes de clientes em canais de distribuição intensiva. Seu sucesso depende, também, da otimização da estrutura operacional e de tecnologia da informação que o suporta.

Mercado segurador brasileiro – Visão geral


Mercado segurador brasileiro – visão geral

Mercado de seguros, crescimento

■ O mercado de seguros tem apresentado crescimento sustentado nos últimos anos. Os Prêmios Ganhos cresceram à taxa anual média (CAGR) de 12,5%.

■ O segmento Patrimonial foi o que apresentou maior crescimento (CAGR: 16,2%).

■ Os prêmio relativos aos grupos Automóvel e Pessoas também apresentaram taxas de crescimento de dois dígitos, o que aponta para um potencial de crescimento em diversos ramos de seguros.

■ Consistente geração de emprego nos últimos anos possibilitou ascensão das classes D e E

Mercado de

trabalho

■ Ganho real dos rendimentos tem contribuindo para elevar o consumo da população.

Renda

2006 2010

A/B

C

D/E

A/B

C

D/E

184 MM 192 MM

33 MM

66 MM

85 MM

42 MM

102MM

48 MM

Ascensão das classes d e E ■ Número de contas correntes passou

de 96 milhões em 2005 para 141 milhões em 2010.

■ Crédito direcionado à pessoa física atingiu 15,3% do PIB em dez/2011, aumento de 0,7 p.p. frente a 2010.

Bancari- zação

Crédito


Mercado segurador brasileiro – visão geral

Forte crescimento sobre uma base mais robusta

■ Em 2012 estima-se que o mercado de seguros apresente crescimento de aproximadamente 13%.

■ Tanto a mobilidade social como a conscientização da população quanto à importância dos seguros, são apontados como fatores chave para este crescimento.

■ As classes A e B devem demandar produtos mais estruturados, seguindo as tendências internacionais.

A demanda do varejo, especialmente de produtos massificados destinados ao atendimento dos anseios de fatias emergentes da classe média, deve sustentar as vendas de seguros no país em 2012. A expectativa do mercado é crescer 13,6% e alcançar faturamento total de R$ 254,4 bilhões. O desaquecimento da economia, por enquanto, afeta mais as carteiras de risco corporativo do que os produtos denominados “pessoas”. O mercado aposta no fim da guerra de preços que fez o resultado cair 1% em 2011.

Demanda de varejo sustenta setor de seguros

Fonte: Revista “Valor Financeiro, Maio de 2012.

Canais tradicionais de distribuição de seguros


Canais tradicionais de distribuição de seguros

Canais de distribuição e ramos mais apropriados

Canais de distribuição Produtos tipicamente comercializados

Pequenos e médios corretores independentes ■ Principalmente automóvel

■ Patrimonial em menor quantidade

Grandes corretoras nacionais e internacionais ■ Ramos que demandem mais tecnicidade (ex: riscos de engenharia)

Assessorias de seguros ■ Basicamente automóvel

Rede bancária por parceria ou própria (bancassurance)

■ Produtos ligados à vida, previdência e riscos financeiros.

■ Produtos massificados.

Internet direto ■ Produtos simples

■ Canal utilizado para consultas e comparações de preço (simulações)

Call center direto ■ Não há cultura de distribuição através deste canal (confiança)

■ Melhores possibilidades seriam os produtos padronizados.

Varejo e estabelecimentos comerciais ■ Acidentes pessoais, prestamista e garantia estendida

Seguros massificados – Canais atuais de distribuição


Seguros Massificados - Canais atuais de distribuição

Varejo

• No Brasil apresenta maior taxa de conversão que canais como call center e internet;

• Preço e informações transmitidas pelos vendedores são fundamentais para o sucesso das vendas.

Internet

• Em geral, o consumidor brasileiro não apresenta um comportamento ativo na demanda por seguros, fazendo com que contratações via internet não se mostrem representativas.

Call center

• Diferentemente de outros países, o contato via call center no Brasil ainda tem amplo espaço de crescimento.

• Para massificados, a otimização de custos ainda é um desafio a ser superado.

“O varejo físico é o melhor canal para distribuir seguros

massificados.” Gerente de serviços financeiros da uma grande rede de varejo

“Não faz sentido distribuir seguros massificados via call center. O custo é 3 a 4 vezes superior que outros canais.” CFO de uma seguradora de

produtos massificados


Seguros Massificados - Canais atuais de distribuição

Em 2012 seguradora de grande porte no Brasil iniciou venda de seguros AP e Assistência Funeral

por POS

Utilities

• Experiência bem sucedida inicialmente;

• Enfrenta atualmente restrições severas do regulador.

POS

• Ainda em fase experimental.

Cartões de Pagamento

• Produtos compulsórios e facultativos, abrangendo seguros, assistências e capitalização.

Extensão da restrição à comercialização de seguros em faturas de energia elétrica pode

ser adotada por outros reguladores

“Nossas campanhas publicitárias tem dado foco nos produtos acessórios do cartão. Na maioria dos casos o titular não tem conhecimento dos benefícios

que possui” Diretor Executivo de uma das principais bandeiras globais .

O novo consumidor de seguros


Abordagem de Relacionamento

“Geração”

O novo consumidor de seguros

Veteranos

Baby Boomers

Geração X

Geração Y

Geração Z

Pessoal

Eletrônico

Canais/Meios Típicos

Call Center E-mail

Smart Phone Tablet SMS

Rede Social Web Chat

WebVideo

Corretor Gerente de Banco

Assessor

Expectativas

• Confiança • Conhecimento

Técnico (Produto/Serviço)

• Proximidade pessoal

• Integração ao meu estilo de vida (Experiência!)

• Compartilhamento com minha rede de relacionamentos

• Simplicidade. “Falar minha língua.”

Varejo

Várias “Tribos”

Uma visão do relacionamento com o novo consumidor


O consumidor quer ser abordado em seu “habitat” de comunicação, por ofertas que agregam valor ao seu estilo de vida...

Uma visão do relacionamento com o novo consumidor...

Você acredita no poder da música? Nós também!

Nós acreditamos que a música faz um mundo melhor. Por isso, unimos a tecnologia à sua paixão. Veja como na SuperMúsico.com


O seguro massificado exerce papel importante nessa agregação de valor...


Fatos • 38% da população possui acesso à

Internet.(1)

• Entre 2010 e 2011 o número de internautas que realizou compras na Internet aumentou 10 pontos percentuais, atingindo 29%.(1)

• O Brasil é o terceiro país em número de usuários do Facebook, com cerca de 44,5 MM de usuários.(2)

Fontes: (1) Comitê Gestor de Internet no Brasil, (2) grupo de análise SocialBakers


Além do mais, é neste “habitat” que se encontram os demais consumidores com hábitos e anseios similares aos dele.


SuperMusico Wagner comprou um amplificador com garantia de 2 anos na SuperMúsico

Fulano Fulano

• Wagner quer compartilhar a realização da compra do amplificador com sua rede de relacionamentos...

• Quantos músicos existem na “tribo” de Wagner?

• Qual o valor agregado do seguro de garantia estendida para os músicos?

Pontos fortes do seguro massificado para o canal Varejo


Pontos fortes do seguro massificado para o canal Varejo

Remuneração do Canal

Agregação de valor à marca e produto

Fidelização do cliente

Cross-selling/up selling

Produtos com potencial de crescimento



Os ramos de seguros relacionados ao consumo parecem demonstrar condições de manter elevados níveis de crescimento.

Árvore lógica de análise

Seguros • Prestamista • Garantia estendida • Automóvel • Garantia estendida Auto • Vida e AP • VGBL Educação/Saúde • Residencial

Consumo

• Ganhos de renda real e crescente endividamento. • Bens de consumo duráveis, imóveis, etc.

Ascensão Social

• Mais de 36 MM de pessoas passaram das classes D/E para a classe C. • Ganhos reais de rendimentos.

Emprego

• Consistente geração de empregos formais nos últimos anos • Taxa de desemprego próxima dos menores níveis históricos.

• Produtos relacionados ao consumo, especialmente nas classes C e D aparentemente possuem condições de manter altas taxas de crescimento.

• Foco em nichos também apresenta potencial de alavancar venda para segmentos de maior renda.



Ramos Drivers Nicho Canais de distribuição Taxa de crescimento 2008-2011

Prestamista ■ Aumento da venda de bens que comprometem uma maior parcela da renda (automóveis, linha branca, imóveis)

■ Nível de endividamento das famílias no maior nível histórico (42% da renda).

■ Principalmente classes D/E

■ Lojas e bancos ■ 24,7%

Garantia estendida - bens

■ Principalmente voltado para as classes C/D/E

■ Pequenas prestação embutidas nas parcelas

■ Iniciando penetração nas classes A e B para bens de maior valor

■ Principalmente classes D/E

■ Lojas ■ 14,7%

Auto - Casco ■ Nível de venda de automóveis apresentou crescimento médio superior a 11% (CAGR) nos últimos 5 anos.

■ Espera-se que o crescimento também se dê pelo aumento da penetração na frota atual. Dos 55 MM de automóveis (40 MM) e motos (15 MM) estima-se que menos de 40% possuam seguros

■ Classe C ■ Corretores ■ 8,0%

Garantia estendida auto

■ Apesar de novos entrantes na indústria automotiva oferecerem prazos de garantia de até 6 anos, o prazo médio em geral é bem inferior.

■ Percepção de valor por parte dos consumidores pode ser alavancada pelos principais distribuidores do produto.

■ Principalmente classes C/D

■ Corretores / concessionárias / bancos

■ 49,5%

Fonte: SUSEP e análise KPMG



Ramos Drivers Nicho Canais de distribuição Taxa de crescimento 2008-2011

Vida

■ Em muitos casos observa-se a venda de produtos que englobam cobertura de ambos os ramos.

■ Ganhos reais de renda possibilitam assegurar uma “poupança” para os beneficiários.

■ Tende a possuir maior penetração para o público que possui família que depende de uma fonte de renda.

■ Podem apresentar apelo frente a diferentes nichos.

■ Principalmente classes C / D / E

■ Bancassurance, call center, varejo

■ 16,8%

Acidentes pessoais ■ 21,6%

Fonte: SUSEP e análise KPMG

Potenciais marcos regulatórios


Potenciais marcos regulatórios

A princípio, alguns dos principais temas regulatórios em discussão não contemplam especificamente a distribuição de seguros via cartões.

Entretanto, outros temas podem representar oportunidades ou ameaças ao atual modelo de atuação da Assurant.

Aspectos regulatórios em discussão

Tema Aspectos discutidos

Microsseguros Tem como principal objetivo a simplificação na contratação.

Até o primeiro semestre de 2012 devem ser divulgadas as regulamentações que devem contemplar, dentre outras normas:

■ Formas aceitas de contratação à distância;

■ Utilização de correspondentes bancários como canal de distribuição;

■ Algumas formas de seguros massificados podem estar incluídos em microsseguros e beneficiar-se das regulamentações, em especial a desburocratização da contratação.

Maior proteção ao consumidor

(transparência de informação)

Tem como objetivo dar maior transparência à contratação de seguros;

A operação da Assurant pode ser impactada em função do principal canal de distribuição, lojas de varejo, ser um dos principais alvos de tal regulamentação. Argumenta-se que em muitos casos o segurado desconhece as condições do seguro, como, por exemplo, as condições que possibilitam acionar o seguro.

Comercialização de outros produtos e serviços utilizando-se do canal de cobrança das prestadoras de serviços essenciais

Tende a ser alvo de restrição do órgão regulador, tanto nos casos em que haja pressão da inadimplência ocasionada pelo aumento dos gastos ou pela perspectiva de prestação de serviços bancários por entidades não autorizadas para este fim;

Poderá ser desenvolvida regulação específica ou tecnologia que possibilite o pagamento separado do serviço de telefonia e seguros (ex: códigos de barra distintos);

Alguns participantes do mercado tem perspectivas que esta tal tipo de restrição possa vir a ser extinta ainda neste ano.


Contatos

Wagner Amaral Carvalho Diretor +55 (11) 2183-6468 [email protected]

Obrigado !


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