Domínio da venda Imobiliária

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    06-Aug-2015

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Conceito de Vendas - Corretor de ImveisPara melhor aproveitamento na rea de Vendas

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<p>lvaro Monteiro, Ph.D.</p> <p>ODOMNIO DA VENDAIMOBILIRIAOsSegredospara SUPERAROFRACASSOEALCANAROXITONAVENDADE IMVEISou...COMOFECHARMAISCONTRATOSEMMENOS TEMPOSEMVENDERAALMA.</p> <p>Inclu neste livroAs Melhores Dicas de FENG SHUI para a Venda de Imveis, Harmonia e Bom Gosto na Decorao da Agncia Imobiliria e a Energia Pessoal e Profissional para o candidato a Consultor Imobilirio de Impacto.</p> <p>10 </p> <p>SRIE DE BOLSO</p> <p>COMO VENDER</p> <p>MAIS</p> <p>ODOMNIODAVENDAIMOBILIRIAComoSuperaroFracassoeAlcanaroxitonaVendadeImveis ouComoFecharmaisContratosemMenosTemposemVendera Alma.</p> <p> LVARO MONTEIRO, Ph.D.; ND</p> <p>Ttulo: O Domnio da Venda Imobiliria 1 edio, em Outubro de 2004</p> <p>Autor: lvaro Monteiro</p> <p>Foram efectuados todos os esforos no sentido de obter dos autores de alguns excertos includos neste livro, a respectiva permisso para reproduo, mas se, por lapso, me escapou algum, terei prazer em corrigi-lo. O autor acadmico</p> <p>Qualquer comentrio presente obra ou sugestes para actualizaes futuras que desejem partilhar com o autor, podem ser enviadas para: Endereo electrnico: am.consulting@netcabo.pt / am.egnegocios@gmail.com Telemvel: + 351 91 4917806</p> <p>Outras obras do Autor: NEGCIO IMOBILIRIO Guia de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao, 2002.</p> <p>PROFESSORDOUTOR</p> <p> LVAROManuelFerreira</p> <p>MONTEIRO</p> <p>(Doctor),PhD,N.D. Email:am.consulting@netcabo.pt;am.egnegocios@netcabo.pt http://profam.no.sapo.pt;www.amclinature.com.pt Mobile:+351914917806</p> <p> Lisboa,(19Maio1960),ProfessorAssociadoeCoordenadorExecutivodareaImobiliria&amp;ComrcioGeral;AutoreCoordenador doMBAExecutivoemGESTOIMOBILIRIAeGESTODEFRANCHISINGdaEscoladeGesto&amp;NegciosdaUniversidade AutnomadeLisboadesde2004/05;Regente,MembrodoConselhoCientficoePedaggicoeCoordenadordoDepartamentode GestoeEconomiadaEscolaSuperiordeActividadesImobilirias(de1992a2005);AutoreDirectorCientficodaEspecializao MarketingRelacionaleGestodoServioaoClienteeDocentedaPsGraduaodeComercializaoeMarketingdoInstituto SuperiorBissayaBarretoCoimbra.MAemEngenhariaCivileTcnicasMecnicas1977/1982;PsGraduadoemManagement (AdvancementManagementProgram/MBAEuropeProgramPac.State.UnivAHI),DoutoradoemAdministrao(1988Lond. University)eespecializadoemEngineering,Marketing&amp;BusinessManagement(Lond.Univ). CursodeMedicinaNatural(NaturopatiaN.D.NaturopathediplmeDiplomanNat07P04)Out2000aAbril2007(Escola Superior Biologia e Sade e INSTITUT de SANT NATURELLE FLEURY+RODET Canad (www.institutdesante.org)/University of Natural Medicine)MdiaFinalMUITOBOM(83%16,6v)EquivalnciaFACULDADELIVREdeMEDICINANATURALeETNOMEDICINAdePARIS FRANA(http://flmne.org) Doutorando Medicina Natural University of Natural Medicine (www.universitynaturalmedicine.org) Tese DOENA PARKINSON TeraputicasNaturaiseHarmoniaQuotidianaparaDoentesPortadoresFinalizaoMaro2009. Diploma no Mdulo de GESTO DE ALOJAMENTOS (Prof. Amrico Mata) e GESTO DE FOOD&amp;BEVERAGES (Prof. Francisco Moser) no mbitodoMBAExecutivoemGESTODENEGCIOSDOTURISMOEG&amp;NUAL2006/07 CertificadoemECOTURISMODiagnstico,PlaneamentoeOperaoUOVUniversidadedeViosaMinasGerais(Brasil)2006 Iniciou a carreira no Marketingem 1982na Texas Instruments Diviso de Marketing Europeu. Foi Gestor eAssessor deAdministrao, Marketing e Pedaggico em Empresas Multinacionais (Texas Instruments EMD), Grupos Econmicos (Universo SONAE Distribuio e Imobiliria),ONGseGovernamentais(FDTI/SEJAssessorPedaggicodoProgramaInforjovem);Membro/SecretarioparaoTurismoCultural, PresidenteAGeComissoNacionaldaInternationalFriendshipLeague(ONU/Unesco)desde1981. OProfessorlvaroMonteirodesenvolvedesde1987,asactividadesdeensino(IPAM,ESAI,Inst.SuperiorBissayaBarretoeUALEG&amp;N), consultoriaeformaoexecutivanasreasdeManagement/Liderana,Marketing,Estratgia,ServioaoClienteeVendas.Trabalhouapartir de 1990, em projectos de consultoria/formao e coordenou reas de Management, Marketing e Vendas, destacando o IAPMEI/PEDIP; CESAE/AEP,erecentementeem2004,aACICCoimbra/CH/IFDEPInstitutoparaoFomentoeDesenvolvimentodoEmpreendedorismoem PortugalCoimbra. Actualmentecomalgumasempresasclienteseassociaesempresariais(UniversoAEP),APEMIPeinstituiesgovernamentaistotalizando maisde12.000horasdeactividadedeconsultoria,formaoeensino. AutoreCoordenador/FormadordoPROGRAMAEXECUTIVODEMARKETINGAIPAssociaoIndustrialPortuense(hojeAEPAssociao EmpresarialdePortugal)de1991a19977EdiesedoMiniMASTER2000daAEPortugal.</p> <p>Realizou diversos seminrios/palestras paraempresas tais como:Grupo Amorim; Sonae Indstria; Salvador Caetano/Transmotor; Bayer; Lassen;Nestl/LongaVida;DistribuidoraJardim;CelCat;VitriaSeguros;GrupoCIN;SOGRUPO/ImoCaixaGrupoCGD,entrecentenasde outrasorganizaes. </p> <p> EspecialistaemMarketingImobilirio,realizadesde1988,cursos/seminriosdemarketing,managementevendasimobiliriasparaquadros dirigenteseconsultoresdeempresasdepromooemediao. AutoreFormadordo1cursoonline(e_learning)emMarketingeVendasImobiliriase_Campus(emarkteeer),2001e20023edies. ConsultordoGrupoBancoMundialdesdeAgosto2004. CoordenadordaInstituioParticulardeSolidariedadeSocial paraoPrograma5aoDiapromoodoconsumodiriode 5frutoselegumes,iniciadonosEUAem1991epresenteemmaisde30Pases. Actualmente,com26anosdeexperinciaemManagementeMarketinge20anosdedocenteuniversitrioeconsultor/formadorsnior,o Prof.lvaroMonteiro,lideraecoordenaprogramasdeespecializaoepsgraduaoeequipascientficas,projectosdecriaodereas estratgicasdenegciosemInstituiesdeEnsinoSuperioreEmpresasdeMediaoeServiosImobilirios,deConsultoriaeFormao. Consultor Snior People&amp;Business (CP Siemens Training; ATEC; Verlag Dashofer; CECOA); autordemaisdetrsdezenasdemanuaisde educao executiva, ultrapassando a centena e meia de artigos de Management, Liderana, Marketing, Recursos Humanos, Servio ao Cliente,Vendas,Imobiliriopublicadosnaimprensa(VidaEconmica,RevistaTecnologiasdeInformao,SemanrioEconmicoCaderno Management,Imobiliria,RevistaImobiliria,etc),desde1984. Palestrante6ConvenoREMAXPortugalIslantilla(Espanha)4a6Maio,2006comotemaRUMANDOGERAODAMESTRIA RecursosparaAlcanaraQualidadedeVidaeEducarparaaOrganizaoeOptimismoAspessoasnosoperfeitastodososdias. 1Orador/PalestranteemAngola(Luanda)sobreoTemaMARKETINGIMOBILIRIOEssnciadaMarca,EspritodaCompetitividadeno mbitodo10aniversriodaIMOGESTINPromotoraImobiliriadeDireitoAngolanoJunho2008 CertificaodeAptidodeFormador(IEFP)N22356/2001Validade:20120212. CursoGESTODAFORMAO(Evolui.com)finalizadoem11.11.2006pararenovaodoCAP. Associadon3030SNEsupSindicatoNacionaldoEnsinoSuperior; ScioProfissionaln7895APPMAssociaoPortuguesadosProfissionaisdeMarketing CdulaProfissionalMdicoNaturopataN28AssociaoPortuguesadosProfissionaisMedicinaNaturoptica. Associadon4460SociedadePortuguesadeNaturalogia. AutordoslivrosNEGCIOIMOBILIRIOMarketing,GestodeVendaseComercializaoImobiliriaEditoraVISLIS,Lisboa,Portugal,2002; edolivroDOMNIODAVENDAIMOBILIRIA(incluiasMelhoresDicasdeFengShuiparaVendadeImveis)EditoraVISLIS,Lisboa,2005. CoAutor/TradutordaObraCursoGESTIONINMOBILIARIAEsineMduloMARKETINGINMOBILIARIO(EdioENERO2002)adaptadopara aversoportuguesaMARKETINGIMOBILIRIO2004. Autordorecursodidcticoda3colecodalinhaeditorialdoCECOANEGOCIAOEVENDADEIMVEIS2007 </p> <p>Autorizoqueosdadosdestecurriculumsejamexclusivamenteprocessadosearquivados,garantindoaentidadedetentoraeresponsvelpeloarquivo,enostermosdalei,a confidencialidadedosdadosquenosejamparaosfinsanunciados,odireitodeacessoeactualizaodequalquerdadoquemedigarespeitoequeconstedabasededados.</p> <p>Sumrio ResumidoAgradecimentos Prefcio 1 2 MARKETING PESSOAL E</p> <p>CAPTULO 3</p> <p>CAPTULO 1MARKETING PESSOAL E COMERCIALIZAO DA IMAGEM 4</p> <p>COMERCIALIZAO DA IMAGEM</p> <p>15</p> <p>- Os Factores de Motivao dos Vendedores - Auto-Motivao e Entrega Constante - Contnuo Enriquecimento Interior CAPTULO 4MARKETING PESSOAL E COMERCIALIZAO DA IMAGEM 19</p> <p>- Introduo - O Perfil do Vendedor Imobilirio - Benefcios de uma Imagem e Marca Pessoal - Agregao do Valor Marca - Postura de Sucesso - Comercializao da Imagem Pessoal</p> <p>CAPTULO 2MARKETING PESSOAL E COMERCIALIZAO DA IMAGEM 10</p> <p>- Organizao Pessoal e do Tempo - O Uso da Agenda - Pensamento Positivo e Qualidade de Vida 1 CAPTULO 5ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 23</p> <p>- A Essncia da Comunicao - A Melodia da Voz - A Linguagem Verbal - A Linguagem Corporal</p> <p>- O Processo de Prospeco e Angariao de Imveis - As Estratgias de Angariao - Os Anncios de Angariao</p> <p>CAPTULO 6ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 29</p> <p>CAPTULO 9PRTICAS E HISTRIAS REAIS 59</p> <p>- Prticas do Imobilirio - A Angariao com Exclusividade - As Ferramentas de Eleio do Marketing para a Divulgao do Imvel - A Abordagem ao ProprietrioVendedor CAPTULO 10FENG SHUI E VENDA DE IMVEIS 76</p> <p>- Histrias de Vendas Imobilirias - Dicas para Ser um Campeo de Vendas</p> <p>CAPTULO 7 - Origem e Fundamentos do FengANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 31</p> <p>Shui - Feng Shui e o Marketing Pessoal - Feng Shui e a Venda Imobiliria - Feng Shui para a Angariao de Imveis - Feng Shui para o Stand de Vendas CAPTULO 11</p> <p>- Quem o Cliente Imobilirio? - O Comportamento de Compra e Psicologia do Cliente Imobilirio - Perceber a Necessidade e Vender o Benefcio CAPTULO 8</p> <p>LEGISLAO E ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 38 REFORMAS TRIBUTRIAS 95</p> <p>- Ficha Tcnica da Habitao - O Acto da Venda Imobiliria. - As Fases da Venda - O Sistema de Venda AIDCA - Questionar e Tratar as Objeces - Negociao e Fecho da VendaBIBLIOGRAFIA, NOTAS, REFERNCIAS E URLS CONSULTADAS 112</p> <p>- Legislao 211/2004 - Dicionrio da Habitao</p> <p>CONCLUSO</p> <p>114</p> <p>CURSOS E SEMINRIOS DE LVARO MONTEIRO PARA PROFISSIONAIS IMOBILIRIOS 115</p> <p>CONSULTORIA COMERCIAL IMOBILIRIA DE LVARO MONTEIRO PARA CONSTRUTORAS E PROMOTORAS IMOBILIRIAS Marketing de Lanamentos e Coordenao das Vendas</p> <p>NDICE TEMTICO</p> <p>119</p> <p>Aos meus especiais e queridos pais, aos meus filhotes Tiago, Bruno, Catarina e Tita, minha querida neta Carolina. Ao meu sempre companheiro irmo T MIRO, que h anos j est num lugar bem melhor, e sinto que est vibrando de alegria por todos os momentos e escaladas maravilhosas que tm acontecido. A minha querida e sempre adorada esposa Mamy Aos meus queridos padrinhos lvaro e Norlinda, pelas palavras de apreo e fora para continuar. Ao meu Estimado e Significativo Mestre de Feng Shui RAUL de SROA por todos os ensinamentos orientais e especialmente o de Saber utilizar a cana para pegar o Primeiro Peixe. Obrigado Raul. A todos os meus estimados e significativos amigos e colegas, aos participantes dos seminrios, aos meus clientes imobilirios, ao Executivo Directivo da ESAI; a todos os meus bravos alunos da cadeira de Marketing da Licenciatura em Gesto Imobiliria e do MBA em Administrao e Promoo pelas sugestes e apoio genuno para tornar esta obra uma realidade; o nosso habitual grito de vontade de vencer. Caixa Geral de Depsitos, Direco de Marketing, rea de Comunicao pela total disponibilidade, prontido, cortesia e boa vontade na cedncia da informao GUIA DA HABITAO para o captulo de legislao e reforma tributria. Obrigado Dr Ins Branco. Aos milhares de Homens e Mulheres com futuro, independncia cientfica, raciocnio produtivo e maturidade emocional, que se cruzaram comigo ao longo de 22 anos de actividade profissional, a todos eles, a minha beno e um muito obrigado original e autntico. E, por ltimo, a DEUS e a NOSSA SENHORA DE FTIMA pelas alegrias e confiana nos meus propsitos e caminhos escolhidos. Obrigado, serei sempre fiel.</p> <p>1</p> <p>Prefcio Estes so os meus sapatos novos. So uns bons sapatos. No o tornaro rico como eu, no o faro elevar-se como eu, decididamente no o faro to belo quanto eu. Apenas faro que tenha sapatos como os meus. S isso. Charles Barkley (n. 1963),jogador de basquetebol num anncio de sapatos para basquetebol.</p> <p>Parabns. Decidiu com inteligncia procurar novas atitudes para o seu trabalho de comercial imobilirio. Este o livro ideal para abrir novos horizontes e para quem pretende ser um Consultor/Corretor da Venda Imobiliria Relacional. O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA foi concebida como a segunda obra a seguir bem sucedida NEGCIO IMOBILIRIO Guia Prtico de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao. Em primeiro lugar, aponto a necessidade de uma nova direco no treino de vendas imobilirias. O cenrio de constante transformao conjuntural, econmica, fiscal e demogrfica no qual as vendas imobilirias ocorrem exige uma reavaliao das prticas de treino usadas actualmente. A velha escola da insistncia, da alta presso e das tcnicas superagressivas j se foi com os dinossauros. O pseudo responsvel de vendas que congela na gaveta da secretria as melhores solues imobilirias para as suas negociatas ou o trapaceiro que de ontem para hoje aprendeu a vender imveis; de conversa muita e de vendas nada. Todavia, os verdadeiros problemas da venda imobiliria tm muito pouco a ver com a aptido e quase tudo a ver com o modo pelo qual percebemos o processo de vender em si. O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA posiciona-se tal como os seminrios como obra exclusivamente prtica. Fruto das experincias de vendas, sistemas e testemunhos dos consultores imobilirios de impacto participantes nos seminrios de vendas - princpios testados e aprovados de acordo com a realidade do mercado imobilirio portugus, cobre todos os aspectos do processo de vendas, fornecendo dicas, dilogos e conselhos como assumir a abordagem mental certa, organizar o tempo, compreender e trabalhar com as necessidades e aspiraes dos clientes e fechar uma negociao. A metodologia de aprendizagem vai encoraj-lo a encarregar-se do seu prprio treino de vendas e a confiar nos seus esforos para tornar o trabalho em vendas numa carreira de sucesso e de elevado retorno financeiro merecendo toda a sua dedicao e prioridade.</p> <p>Estrutura e ObjectivosPara orientar e ajudar a encontrar mais facilmente o entusiasmo para a aprendizagem, O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA est dividida em trs partes:Marketing Pessoal e Comercializao da Imagem do Vendedor o poder positivo e a corrente motivacional. Angariao, Estratgias e Venda Imobiliria estratgias de impacto, vencedoras e inovadoras para o sucesso das vendas imobilirias. Prticas Imobilirias e Feng Shui na Venda de Imveis a razo da harmonia e diferena na venda imobiliria.</p> <p>O DOMNIO DA VENDA IMOBILIRIA</p> <p>2</p> <p>Foram traados objectivos de maneira a abordar os tpicos relativos s vendas imobilirias para uma aplicao imediata no terreno desde a produo e comercializao de uma imagem confiante e vencedora at sada para as suas frias de sonho, resultado do seu empenho e estatuto de EXECUTIVO IMOBILIRIO.Preparar consultores/vendedores de empresas imobilirias para a venda da imagem pessoal, associar atributos e qualidades marca pessoal e pensar a venda imobiliria de uma forma estratgica, implantando o conceito de venda consultiva para o imobilirio. Desenvolver no leitor-alvo, mediador, vendedor, consultor, estudante de gesto imobiliria e outros profissionais ou instituies directamente ligadas a negcios imobilirios, a capacitao para a elaborao e desenvolvimento de um plano e estratgias de angariao de imveis, cultura de servio ao cliente, marketing relacional e assim actuarem como agentes da mudana no mercado imobilirio visando uma nov...</p>