Domínio da venda Imobiliária

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Conceito de Vendas - Corretor de ImóveisPara melhor aproveitamento na área de Vendas

Text of Domínio da venda Imobiliária

lvaro Monteiro, Ph.D.

ODOMNIO DA VENDAIMOBILIRIAOsSegredospara SUPERAROFRACASSOEALCANAROXITONAVENDADE IMVEISou...COMOFECHARMAISCONTRATOSEMMENOS TEMPOSEMVENDERAALMA.

Inclu neste livroAs Melhores Dicas de FENG SHUI para a Venda de Imveis, Harmonia e Bom Gosto na Decorao da Agncia Imobiliria e a Energia Pessoal e Profissional para o candidato a Consultor Imobilirio de Impacto.

10

SRIE DE BOLSO

COMO VENDER

MAIS

ODOMNIODAVENDAIMOBILIRIAComoSuperaroFracassoeAlcanaroxitonaVendadeImveis ouComoFecharmaisContratosemMenosTemposemVendera Alma.

LVARO MONTEIRO, Ph.D.; ND

Ttulo: O Domnio da Venda Imobiliria 1 edio, em Outubro de 2004

Autor: lvaro Monteiro

Foram efectuados todos os esforos no sentido de obter dos autores de alguns excertos includos neste livro, a respectiva permisso para reproduo, mas se, por lapso, me escapou algum, terei prazer em corrigi-lo. O autor acadmico

Qualquer comentrio presente obra ou sugestes para actualizaes futuras que desejem partilhar com o autor, podem ser enviadas para: Endereo electrnico: am.consulting@netcabo.pt / am.egnegocios@gmail.com Telemvel: + 351 91 4917806

Outras obras do Autor: NEGCIO IMOBILIRIO Guia de Marketing, Gesto de Vendas e Comercializao, 2002.

PROFESSORDOUTOR

LVAROManuelFerreira

MONTEIRO

(Doctor),PhD,N.D. Email:am.consulting@netcabo.pt;am.egnegocios@netcabo.pt http://profam.no.sapo.pt;www.amclinature.com.pt Mobile:+351914917806

Lisboa,(19Maio1960),ProfessorAssociadoeCoordenadorExecutivodareaImobiliria&ComrcioGeral;AutoreCoordenador doMBAExecutivoemGESTOIMOBILIRIAeGESTODEFRANCHISINGdaEscoladeGesto&NegciosdaUniversidade AutnomadeLisboadesde2004/05;Regente,MembrodoConselhoCientficoePedaggicoeCoordenadordoDepartamentode GestoeEconomiadaEscolaSuperiordeActividadesImobilirias(de1992a2005);AutoreDirectorCientficodaEspecializao MarketingRelacionaleGestodoServioaoClienteeDocentedaPsGraduaodeComercializaoeMarketingdoInstituto SuperiorBissayaBarretoCoimbra.MAemEngenhariaCivileTcnicasMecnicas1977/1982;PsGraduadoemManagement (AdvancementManagementProgram/MBAEuropeProgramPac.State.UnivAHI),DoutoradoemAdministrao(1988Lond. University)eespecializadoemEngineering,Marketing&BusinessManagement(Lond.Univ). CursodeMedicinaNatural(NaturopatiaN.D.NaturopathediplmeDiplomanNat07P04)Out2000aAbril2007(Escola Superior Biologia e Sade e INSTITUT de SANT NATURELLE FLEURY+RODET Canad (www.institutdesante.org)/University of Natural Medicine)MdiaFinalMUITOBOM(83%16,6v)EquivalnciaFACULDADELIVREdeMEDICINANATURALeETNOMEDICINAdePARIS FRANA(http://flmne.org) Doutorando Medicina Natural University of Natural Medicine (www.universitynaturalmedicine.org) Tese DOENA PARKINSON TeraputicasNaturaiseHarmoniaQuotidianaparaDoentesPortadoresFinalizaoMaro2009. Diploma no Mdulo de GESTO DE ALOJAMENTOS (Prof. Amrico Mata) e GESTO DE FOOD&BEVERAGES (Prof. Francisco Moser) no mbitodoMBAExecutivoemGESTODENEGCIOSDOTURISMOEG&NUAL2006/07 CertificadoemECOTURISMODiagnstico,PlaneamentoeOperaoUOVUniversidadedeViosaMinasGerais(Brasil)2006 Iniciou a carreira no Marketingem 1982na Texas Instruments Diviso de Marketing Europeu. Foi Gestor eAssessor deAdministrao, Marketing e Pedaggico em Empresas Multinacionais (Texas Instruments EMD), Grupos Econmicos (Universo SONAE Distribuio e Imobiliria),ONGseGovernamentais(FDTI/SEJAssessorPedaggicodoProgramaInforjovem);Membro/SecretarioparaoTurismoCultural, PresidenteAGeComissoNacionaldaInternationalFriendshipLeague(ONU/Unesco)desde1981. OProfessorlvaroMonteirodesenvolvedesde1987,asactividadesdeensino(IPAM,ESAI,Inst.SuperiorBissayaBarretoeUALEG&N), consultoriaeformaoexecutivanasreasdeManagement/Liderana,Marketing,Estratgia,ServioaoClienteeVendas.Trabalhouapartir de 1990, em projectos de consultoria/formao e coordenou reas de Management, Marketing e Vendas, destacando o IAPMEI/PEDIP; CESAE/AEP,erecentementeem2004,aACICCoimbra/CH/IFDEPInstitutoparaoFomentoeDesenvolvimentodoEmpreendedorismoem PortugalCoimbra. Actualmentecomalgumasempresasclienteseassociaesempresariais(UniversoAEP),APEMIPeinstituiesgovernamentaistotalizando maisde12.000horasdeactividadedeconsultoria,formaoeensino. AutoreCoordenador/FormadordoPROGRAMAEXECUTIVODEMARKETINGAIPAssociaoIndustrialPortuense(hojeAEPAssociao EmpresarialdePortugal)de1991a19977EdiesedoMiniMASTER2000daAEPortugal.

Realizou diversos seminrios/palestras paraempresas tais como:Grupo Amorim; Sonae Indstria; Salvador Caetano/Transmotor; Bayer; Lassen;Nestl/LongaVida;DistribuidoraJardim;CelCat;VitriaSeguros;GrupoCIN;SOGRUPO/ImoCaixaGrupoCGD,entrecentenasde outrasorganizaes.

EspecialistaemMarketingImobilirio,realizadesde1988,cursos/seminriosdemarketing,managementevendasimobiliriasparaquadros dirigenteseconsultoresdeempresasdepromooemediao. AutoreFormadordo1cursoonline(e_learning)emMarketingeVendasImobiliriase_Campus(emarkteeer),2001e20023edies. ConsultordoGrupoBancoMundialdesdeAgosto2004. CoordenadordaInstituioParticulardeSolidariedadeSocial paraoPrograma5aoDiapromoodoconsumodiriode 5frutoselegumes,iniciadonosEUAem1991epresenteemmaisde30Pases. Actualmente,com26anosdeexperinciaemManagementeMarketinge20anosdedocenteuniversitrioeconsultor/formadorsnior,o Prof.lvaroMonteiro,lideraecoordenaprogramasdeespecializaoepsgraduaoeequipascientficas,projectosdecriaodereas estratgicasdenegciosemInstituiesdeEnsinoSuperioreEmpresasdeMediaoeServiosImobilirios,deConsultoriaeFormao. Consultor Snior People&Business (CP Siemens Training; ATEC; Verlag Dashofer; CECOA); autordemaisdetrsdezenasdemanuaisde educao executiva, ultrapassando a centena e meia de artigos de Management, Liderana, Marketing, Recursos Humanos, Servio ao Cliente,Vendas,Imobiliriopublicadosnaimprensa(VidaEconmica,RevistaTecnologiasdeInformao,SemanrioEconmicoCaderno Management,Imobiliria,RevistaImobiliria,etc),desde1984. Palestrante6ConvenoREMAXPortugalIslantilla(Espanha)4a6Maio,2006comotemaRUMANDOGERAODAMESTRIA RecursosparaAlcanaraQualidadedeVidaeEducarparaaOrganizaoeOptimismoAspessoasnosoperfeitastodososdias. 1Orador/PalestranteemAngola(Luanda)sobreoTemaMARKETINGIMOBILIRIOEssnciadaMarca,EspritodaCompetitividadeno mbitodo10aniversriodaIMOGESTINPromotoraImobiliriadeDireitoAngolanoJunho2008 CertificaodeAptidodeFormador(IEFP)N22356/2001Validade:20120212. CursoGESTODAFORMAO(Evolui.com)finalizadoem11.11.2006pararenovaodoCAP. Associadon3030SNEsupSindicatoNacionaldoEnsinoSuperior; ScioProfissionaln7895APPMAssociaoPortuguesadosProfissionaisdeMarketing CdulaProfissionalMdicoNaturopataN28AssociaoPortuguesadosProfissionaisMedicinaNaturoptica. Associadon4460SociedadePortuguesadeNaturalogia. AutordoslivrosNEGCIOIMOBILIRIOMarketing,GestodeVendaseComercializaoImobiliriaEditoraVISLIS,Lisboa,Portugal,2002; edolivroDOMNIODAVENDAIMOBILIRIA(incluiasMelhoresDicasdeFengShuiparaVendadeImveis)EditoraVISLIS,Lisboa,2005. CoAutor/TradutordaObraCursoGESTIONINMOBILIARIAEsineMduloMARKETINGINMOBILIARIO(EdioENERO2002)adaptadopara aversoportuguesaMARKETINGIMOBILIRIO2004. Autordorecursodidcticoda3colecodalinhaeditorialdoCECOANEGOCIAOEVENDADEIMVEIS2007

Autorizoqueosdadosdestecurriculumsejamexclusivamenteprocessadosearquivados,garantindoaentidadedetentoraeresponsvelpeloarquivo,enostermosdalei,a confidencialidadedosdadosquenosejamparaosfinsanunciados,odireitodeacessoeactualizaodequalquerdadoquemedigarespeitoequeconstedabasededados.

Sumrio ResumidoAgradecimentos Prefcio 1 2 MARKETING PESSOAL E

CAPTULO 3

CAPTULO 1MARKETING PESSOAL E COMERCIALIZAO DA IMAGEM 4

COMERCIALIZAO DA IMAGEM

15

- Os Factores de Motivao dos Vendedores - Auto-Motivao e Entrega Constante - Contnuo Enriquecimento Interior CAPTULO 4MARKETING PESSOAL E COMERCIALIZAO DA IMAGEM 19

- Introduo - O Perfil do Vendedor Imobilirio - Benefcios de uma Imagem e Marca Pessoal - Agregao do Valor Marca - Postura de Sucesso - Comercializao da Imagem Pessoal

CAPTULO 2MARKETING PESSOAL E COMERCIALIZAO DA IMAGEM 10

- Organizao Pessoal e do Tempo - O Uso da Agenda - Pensamento Positivo e Qualidade de Vida 1 CAPTULO 5ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 23

- A Essncia da Comunicao - A Melodia da Voz - A Linguagem Verbal - A Linguagem Corporal

- O Processo de Prospeco e Angariao de Imveis - As Estratgias de Angariao - Os Anncios de Angariao

CAPTULO 6ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 29

CAPTULO 9PRTICAS E HISTRIAS REAIS 59

- Prticas do Imobilirio - A Angariao com Exclusividade - As Ferramentas de Eleio do Marketing para a Divulgao do Imvel - A Abordagem ao ProprietrioVendedor CAPTULO 10FENG SHUI E VENDA DE IMVEIS 76

- Histrias de Vendas Imobilirias - Dicas para Ser um Campeo de Vendas

CAPTULO 7 - Origem e Fundamentos do FengANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 31

Shui - Feng Shui e o Marketing Pessoal - Feng Shui e a Venda Imobiliria - Feng Shui para a Angariao de Imveis - Feng Shui para o Stand de Vendas CAPTULO 11

- Quem o Cliente Imobilirio? - O Comportamento de Compra e Psicologia do Cliente Imobilirio - Perceber a Necessidade e Vender o Benefcio CAPTULO 8

LEGISLAO E ANGARIAO, ESTRATGIA E VENDA IMOBILIRIA 38 REFORMAS TRIBUTRIAS 95

- Ficha Tcnica da Habitao - O Acto da Venda Imobiliria. - As Fases da Venda - O Sistema de Venda AIDCA - Questionar e Tratar as Objeces - Negociao e Fecho da VendaBIBLIOGRAFIA, NOTAS, REFERNCIAS E URLS CONSULTADAS 112

- Legislao 211/2004 - Dicionrio da Habitao

CONCLUSO

114

CURSOS E SEMINRIOS DE LVARO MONTEIRO PARA PROFISSIONAIS IMOBILIRIOS 115

CONSULTORIA COMERCIAL IMOBILIRIA DE LVARO MONTEIRO PARA CONSTRUTORAS E PROMOTORAS IMOBILIRIAS Marketing de Lanamentos e Coordenao das Vendas

NDICE TEMTICO

119

Aos meus especiais e queridos pais, aos meus filhotes Tiago, Bruno, Catarina e Tita, minha querida neta Carolina. Ao me