Eficácia Comercial

Objetivos

Melhorar as competências comercias paraVender mais e …

… com menos esforço

Trabalhar o Modelo de Vendas da Empresa

Partilhar as experiências de todos

Fazer exercícios, praticar, treinar comportamentos

Identificar e e concretizar todas as oportunidades de venda

Gerir de forma eficaz e proveitosa a relação com o Cliente

Cimentar a Cultura Comercial da Empresa

Os Nossos Dois Dias …

Plano de ação

Simulações

Técnicas de Fecho

Sinais verbais e não verbais positivos

Conseguir o Fecho

Simulações

Tratar Objeções de forma eficaz

Características e Benefícios

Apresentar Soluções e

Opções

Simulações

A Sequência SPIN

Preparar Questões para o Cliente

Recolher Informação Simulações

Sinais não verbais que ajudem a vender

Estratégicas para criar rapport

Contatar o Cliente

Processo de Venda

Como ser Eficaz

Eficácia ou Eficiência?

Eu construo o meu Sucesso!

Atitude e Motivação

no Trabalho

EFICÁCIA COMERCIAL

Atitude e Motivação no Trabalho

Está Motivado para o Sucesso?

No questionário seguinte, classifique-se numa escala de 1 a 5 pontos (sendo que 1significa quase nunca e 5 quase sempre):

1. Aproveito todas as oportunidades para me desenvolver em termos pessoais e para me atualizar na minha área profissional.

2. Utilizo diferentes suportes (livros, audiovisuais) para aumentar a minha motivação e me ajudar a alcançar os meus objetivos.

3. Comparo a evolução da minha carreira à evolução de uma empresa, assumindo a responsabilidade pelo seu crescimento e desenvolvimento.

4. Avalio os meus progressos periodicamente e reavalio o meu Plano, integrando nele quaisquer desenvolvimentos recentes.

5. Utilizo estratégias para ultrapassar a rejeição, que me ajudam a evitar que as dificuldades consigam sabotar os meus objetivos a longo prazo.

6. recompenso-me pelas minhas vitórias, melhorias e esforços suplementares, mas não pelos comportamentos negativos.

Está Motivado para o Sucesso?

Resultados:

5 -10: O seu comboio da Motivação descarrilou. Sente-se e desenvolva um plano orientado para o sucesso, que inclua objetivos alcançáveis a curto prazo, que lhepermitam regressar ao caminho desejado.

11 – 17: A sua Motivação muda como as marés. Tente perceber onde se encontram os botões que ativam a sua motivação e descubra formas de ativá-los com maiorfrequência.

18 – 24: Já está a fazer um trabalho acima da média para se manter motivado, maspoderia fazer ainda mais. Avalie o que acontece quando se encontra numa espiral negativa (pois as reações tendem a ser semelhantes, independentemente da situação), e depois desenvolva estratégias para sair dela mais rapidamente.

25 – 30: Tem à sua frente um percurso pleno de Motivação. Mantenha-se assim, mas tenha cuidado para não tornar demasiado presunçoso.

O Processo de Venda

PROCESSO DE VENDA1Contato

2Recolha deInformação

4Confirmação E Fecho

3ApresentaçãoDe SoluçõesE Opções

VENDA

ETAPA 1: CONTATO

1CONTATO

Olhar diretamente para o ClienteApresentar-se (saudação, nome, empresa)Fazer o Acolhimento (oferecer ajuda/objetivo do contato)

Captar e desenvolver a Confiança dos Clientes representa 40% do processo de Venda

A relação constrói-se indo ao encontro das necessidades subconscientes dos Clientes

ETAPA 1: CONTATO

Tom de voz:

O tom de voz que utilizamos com os Clientes transmite mais do que poderíamos esperar. É como uma rádio que emite ondas ou sinais subtis, que dizem como nossentimos em relação ao que estamos a fazer. Por outras palavras, a nossa atitude transparece na nossa voz.

Aspetos do tom da voz incluem:

-Volume : alto ou baixo;

-Flutuação: variado ou monótono;

-Clareza: claro ou abafado;

-Emoção: hostil ou agradável.

ETAPA 1: CONTATO

Linguagem verbal:

A linguagem é expressão verbal. É o que utilizamos para nos apresentarmos e saudarmos os clientes. Na fase de acolhimento, os clientes formam opiniões sobre nós parcialmente a partir das palavras que utilizamos.

Aspetos da linguagem verbal incluem:

-Atitude: cortês ou desinteressada;

-Eficácia: clara ou cheia de calão técnico;

-Adequação: direta ou floreada.

ETAPA 1: CONTATO

Linguagem corporal:

A linguagem corporal inclui a postura, os gestos e as expressões faciais. Comunica a nossa atitude, tal como o tom de voz. Os comportamentos físicos revelam aos clientes como realmente nos sentimos acerca deles e acerca do que estamos a fazer. A linguagem corporal pode ser comunicada por telefone ou presencialmente: está provado que os clientes podem realmente receber sorrisos através do telefone.

Aspetos da linguagem corporal incluem:

-Presença: enérgica ou apática;

- Contato visual: direto ou evasivo;

- Proximidade espacial: próximo ou distante;

- Expressão facial: sorridente ou inexpressiva.

2Recolha deInformação

ETAPA 2: RECOLHA DE INFORMAÇÃO

Perceber as necessidades do cliente.

Detetar novas oportunidades de venda.

Um bom comercial não é aquele que fornece as respostas certas, é quem faz as perguntas certas.

ETAPA 2: RECOLHA DE INFORMAÇÃO

Faça Perguntas!

Perguntas Abertas: Permite recolher informação, conduzem à reflexão; a resposta exprime uma opinião, uma ideia

(quem; o quê; o que; quando; quanto; porquê; por que; onde)

“qual a sua opinião sobre …?”“o que lhe parecem estes dados?”“qual a sua experiência com …?”

Perguntas Fechadas: Confirmam informação ou opinião; a resposta é Sim ou Não

(Verbo)

“concorda que …?”“o que me está a referir é …?”

ETAPA 2: RECOLHA DE INFORMAÇÃO

Reformule as respostas!

Expressões de reformulação:

- “Se bem entendi …”

- “Para o Sr. …”

- “No seu caso …”

- “O que me está a referir é …”

TÉCNICA SPIN

S Ituação (historial e atividade do Cliente)

Há quanto tempo está neste setor?Há quanto tempo tem a empresa?Que … utiliza na sua empresa?Quantos funcionários tem a empresa?

P Roblemas (e dificuldades do Cliente)O seu X já não tem capacidade para fazer …?

Para si, não é comportável a …?Os seus clientes queixam-se de não …?

I Mplicações (dos problemas e dificuldades do Cliente)

Neste momento, começam a surgir despesas adicionais de manutenção de …?Com um X, consegue fazer face aos outros encargos?Pelo fato de não possuir X, acha que …?

N Ecessidades (do Cliente que devem ser satisfeitas)

Está, então, a pensar, numa modalidade de aquisição de um novo …? Que tal estudarmos uma modalidade com …? É vantajoso para si ter um sistema que lhe garante rapidez no processamento das …?

ESCUTA ATIVA

Como Demonstrar Escuta Ativa?- Manter o contato visual;

- Mostrar interesse através de questões;

- Organizar mentalmente a informação;

- Reformular e resumir a informação transmitida pelo cliente (o que me está a querer dizer …);

- Fazer referência a informação anterior;

- Evitar momentos de distração.

Como Estimular a Escuta Ativa?

Apelar às áreas de interesse do cliente fazendo perguntas abertas.

ETAPA 3: APRESENTAÇÃO DE SOLUÇÕES E OPÇÕES

3ApresentaçãoDe Soluções e

Opções

Centre-se nas NECESSIDADES do cliente;Saliente as CARATERISTICAS e os BENEFÍCIOS para o cliente;Escute ativamente;Questione para estimular o diálogo.

Encontrar a melhor resposta para a necessidade crítica do Cliente é o caminho certo para a venda.

A caraterística suscita o interesse,O Benefício o desejo.

VENDA BENEFÍCIOS:

Caraterísticas

Benefícios

No ato de compra, o cliente avalia sempre:

IDENTIFICAR NECESSIDADES E OPORTUNIDADES

Caraterísticas

Frase deLigação

Benefícios

O cliente compra soluções e não produtos

OBJEÇÕES

Funcionam como a bússola: dão-nos orientações importantes e clarificam em quefase do processo de decisão o Cliente se encontra.

São uma oportunidade para argumentar junto do Cliente.

Não existe Venda sem Objeção.

ETAPA 4: CONFIRMAÇÃO E FECHO

4Confirmação

E fecho

- Resuma

- Consiga o compromisso

60 – 80% das vendas são concluídas após a quinta tentativa

SINAIS DE COMPRA

- A expressão facial e corporal do Cliente suaviza-se, as mãos abrem-se, o sorriso aparece, os olhos brilham;- Inclina-se para a frente ou chega-se perto de si;- Agarra na brochura/contrato/ficha de adesão e estuda-os com interesse;- Presta atenção á sua apresentação e acena afirmativamente com a cabeça;- Troca olhares de aprovação com o(s) seu(s) acompanhante(s);- Manifesta sinais de contentamento (murmúrios);- Faz perguntas (forma de pagar, termos do contrato, etc.);- Pede novas explicações sobre o tema já debatido;- Continua a colocar objeções;- Faz comentários positivos (isso é uma boa ideia! O preço até não é muito alto!)

Quando notar qualquer um destes sinais, não hesite – feche!

TECNICAS DE FECHO

Fecho Convidativo Porque não experimenta?

Fecho AssumidoQuando quer que instalemos …?

Fecho AlternativoPara fazer …, prefere …?

Fecho SecundárioAvançamos com esta …?Concorda que esta é a …?

Fecho NegociaçãoSe eu conseguir que …, celebramos já hoje o contrato?

Fecho SumárioDe acordo com o que falamos, o que precisa é de x, pelo que o nosso produto vai ao encontro das suas necessidades. Uma vez que não tem mais questões, vamos avançar?