EMPREENDEDORISMO NO AGRONEGÓCIO - …redeetec.mec.gov.br/images/stories/pdf/eixo_rec_naturais/... · Por se tratar de um exercício, você poderá optar pela aplicação de um número

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Soniamar Zschornack Rodrigues Saraiva

C U R S O T É C N I C O E M P E S C A

Realizando uma Pesquisa de Mercado

EMPREENDEDORISMO NO AGRONEGÓCIO

Coordenadora da Produção dos Materias

Marta Maria Castanho Almeida Pernambuco

Coordenador de Edição

Ary Sergio Braga Olinisky

Coordenadora de Revisão

Giovana Paiva de Oliveira

Design Gráfi co

Ivana Lima

Diagramação

Ivana LimaJosé Antônio Bezerra JúniorMariana Araújo de BritoVitor Gomes Pimentel

Arte e ilustração

Adauto HarleyCarolina CostaHeinkel Huguenin

Revisão Tipográfi ca

Adriana Rodrigues Gomes

Design Instrucional

Janio Gustavo BarbosaLuciane Almeida Mascarenhas de AndradeJeremias Alves A. SilvaMargareth Pereira Dias

Revisão de Linguagem

Maria Aparecida da S. Fernandes Trindade

Revisão das Normas da ABNT

Verônica Pinheiro da Silva

Adaptação para o Módulo Matemático

Joacy Guilherme de Almeida Ferreira Filho

Revisão Técnica

Rosilene Alves de Paiva

EQUIPE SEDIS | UNIVERSIDADE FEDERAL DO RIO GRANDE DO NORTE – UFRN

Projeto Gráfi co

Secretaria de Educação a Distância – SEDIS

Governo Federal

Ministério da Educação

Você verá

por aqui...

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Empreendedorismo no Agronegócio A08

Objetivo

Chegou a hora de colocar os nossos conhecimentos em prática. Esta é a terceira e última aula que tem a “pesquisa de mercado” como tema e será dedicada à realização, na prática, das etapas de coleta, tabulação e análise dos dados

das pesquisas planejadas na aula anterior. Continuaremos acompanhando o exemplodo empreendimento do Seu José. Fique atento e não deixe de resolver os exercícios, afi nal, o que está em jogo é o sucesso do seu empreendimento.

Realizar uma pesquisa de mercado, baseada no modeloapresentado, incluindo todas as etapas do processo.

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Para começo de conversa...

Você já ouviu esta música do Gonzaguinha?

“Eu acreditoÉ na rapaziadaQue segue em frenteE segura o rojãoEu ponho féÉ na fé da moçadaQue não foge da feraE enfrenta o leãoEu vou à lutaÉ com essa juventudeQue não corre da raiaA troco de nadaEu vou no blocoDessa mocidadeQue não tá na saudadeE constrói

A manhã desejada...”

(trecho da música “E vamos à luta”, Gonzaguinha)

Pois é. Chegou a hora...

... de “colocar a mão na massa”. Nesta aula, você realizará mais algumas etapas da suapesquisa de mercado, incluindo a coleta e análise dos dados que irão subsidiar a suadecisão. Para resolver os exercícios, você deverá realizar as atividades de campo previstas na sua pesquisa. Também terá o exemplo do Seu José para nortear as suas ações.

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Coleta de Dados

A coleta de dados é a parte visível da pesquisa, em que os entrevistadores captaminformações junto ao público de interesse. É a parte vital de todo o processo, mas não deve ser considerada como sendo toda a pesquisa de mercado.

O Caso do Seu José

No caso do Seu José, foram realizadas quatro pesquisas. Veja como ele fez a coleta dos dados:

Pesquisa 1 – estudo dos fornecedores

Para essa pesquisa, como foram identifi cados apenas quatro fornecedores em potencial, Seu José utilizou o roteiro de pesquisa previamente elaborado e foi pessoalmente até os fornecedores para coletar as informações. O roteiro incluía a especifi cação dos principais produtos de interesse, além de perguntas específi cas sobre condições de pagamento e serviços de entrega.

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Veja o quadro abaixo

Fornecedor 1

Produto Marcas disponíveis Preço

1-

2-

3-

....20-

Serviço de entrega: _________________________________________________________________________________________________________________

Condições de pagamento: __________________________________________________________________________________________________________

Pesquisa 2 – estudo da concorrência

Conforme planejado na aula passada, Seu José visitou, em 4 fi nais de semana, 4 pesque-pagues instalados na região. Utilizando a técnica do “cliente oculto”, ele elaborou também um pequeno roteiro para nortear as suas observações, que foram realizadas com a ajuda da família.

O que “Seu José” observou:

Infra-estrutura: as instalações existentes ofereciam conforto aos usuários?Havia banheiros disponíveis? Estavam limpos? O empreendimentopossuía uma fachada atrativa? Além da pescaria, havia algum outroatrativo para os visitantes? (jardins, quiosques para descansar, cozinha,restaurante, etc.)

Atendimento: quantos funcionários trabalham no empreendimento? Comoeles se dirigem aos clientes? Eles estão uniformizados? O proprietáriocostuma conversar com os clientes para saber se estão sendo bematendidos?

Produtos/serviços: quantos e quais são os produtos e serviços colocadosà disposição do cliente?

Preços: quais os preços cobrados pelos principais produtos e serviçosoferecidos?

Estratégias de marketing: o empreendedor divulga o seu empreendimento?Quais os meios utilizados?

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Pesquisa 3 – Estudo dos clientes

Para realizar essa pesquisa, Seu José aproveitou a Feira Agropecuária do seu Município e, com a ajuda de um amigo que conhecia muitas pessoas (freqüentadores de pesque-pagues, assim como ele), foram aplicados 50 (cinqüenta) questionários. O modelo do questionário aplicado por Seu José você encontra aula 7 desta disciplina.

Pesquisa 4 – estudo da localização

As observações foram feitas durante a realização das demais pesquisas. Nesse caso, “Seu José” procurou reunir as seguintes informações:

quais as distâncias do seu empreendimento e dos seus concorrentes em relação às principais rodovias pavimentadas e às sedes dos Municípios?

Existiam placas de divulgação dos empreendimentos concorrentes em pontos estratégicos e nas principais vias de acesso?

Qual seria a melhor localização para o portão de entrada do seuempreendimento?

Agora é a sua vez:

Seu José já foi a campo e trabalhou bastante. Faça como ele, pegue seus questionários, roteiros de pesquisa e de observação e mãos à obra. Para os próximos passos desta aula, você vai precisar ter em mãos os resultados desse trabalho. Em outras palavras, chegou a hora de “suar a camisa”.

Fique atento

Por se tratar de um exercício, você poderá optar pela aplicação de umnúmero mínimo de questionários e/ou pela realização de um número mínimo de entrevistas (sem atender a totalidade do que foi previsto no seu planejamento), caso existam difi culdades com relação ao tempo e/ou recursos para a realização das pesquisas. Ainda assim, não deixe de executar, mesmo que em caráter demonstrativo, a coleta de dados das suas pesquisas, pois essas informações, obtidas no “mundo real”, são importantes para o seu aprendizado.

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Análise de dados

O processamento dos dados coletados leva a um resultado que deve ser analisado, interpretado e apresentado de maneira signifi cativa, de modo que os resultados possam orientar as decisões a serem tomadas.

Vamos ver o que Seu José descobriu nas suas 4 pesquisas?

Pesquisa 1 – Estudo dos fornecedores:

Com os dados em mãos, Seu José procurou agrupar as informações dos4 fornecedores para visualizar as vantagens de cada um. Para isso, eleutilizou uma tabela:

Produtos disponíveis:

Fornecedor Produto 1 Produto 2 Produto 3 ...20

01Marcas X, Y e ZR$ 2,50 a 3,00

Marcas L,M e NR$ 9,00 a 15,00

Marca RR$ 7,00

Marcas S e TR$ 1,00 a 1,95

02Marcas X, Y e ZR$ 2,50 a 3,00

Marcas L,M e NR$ 9,00 a 15,00

Não temMarcas S e T

R$ 1,00 a 1,50

03Marcas X, Y e ZR$ 2,00 a 2,50

Não tem Não temMarcas S e T

R$ 2,00 a 2,50

04Marcas Y e Z

R$ 3,00Marcas L e M

R$ 9,00 a 10,00Marca RR$ 7,00

Marcas S e TR$ 1,00 a 1,50

Serviço de entrega:

Fornecedor 1 – Possui serviço de entrega para compras acima de R$100,00, sem cobrança de taxa. Para entregas imediatas o cliente deve agendar a data e o horário da compra.

Fornecedor 2 – Possui serviço de entrega para qualquer volume de compra, cobrando uma taxa de R$ 5,00. Entrega imediata.

Fornecedor 3 – Não possui serviço de entrega.

Fornecedor 4 – Possui serviço de entrega para compras acima de R$ 50,00, sem cobrança de taxa, no prazo de até 48 horas.

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Condições de pagamento:

Fornecedor 1 – Possui cartão de financiamento próprio para clientescadastrados. As compras podem ser divididas em até 2 parcelas sem juros.

Fornecedor 2 – Aceita cartões de crédito externos. As compras podem ser parceladas em até 6 vezes, com cobrança de juros.

Fornecedor 3 – Não aceita cartões de crédito.

Fornecedor 4 – Aceita cartões de crédito externos, com acréscimo de 5%nos preços, em relação aos pagamentos feitos em dinheiro.

E então? Com base nas informações acima, qual o melhor fornecedor parao empreendimento do Seu José, na sua opinião?

( ) Fornecedor 1

( ) Fornecedor 2

( ) Fornecedor 3

( ) Fornecedor 4

E quanto aos concorrentes?

- Infra-estrutura :

EmpreendimentoConforto das

instalaçõesBanheiros Fachada

Infra-estrutura

disponível

1Instalaçõesimprovisadas, pouco conforto

Banheirosimprovisados esujos

O empreendedor não investiuna fachada doempreendimento

Banheiros e área coberta onde funciona a gerência e são guardados osmateriais de pesca

2

Estilo rústico, mas cominstalaçõesconfortáveis,ambienteagradável.

Banheiros padronizados elimpos

Fachada atrativa

AdministraçãoBanheirosDepósito de materiaisQuiosque com mesas e bancos para os clientes, onde funciona um pequeno bar e um parque infantil

3Instalaçõesimprovisadas, pouco conforto

Banheirospadronizados elimpos


Banheiros e área coberta onde funciona aadministração esão guardados os materiais de pesca

4 Instalaçõesconfortáveis

Banheirosimprovisados, porém limpos


Banheiros eárea coberta onde funciona aadministração.Também havia pequenosquiosques aolongo do açudeonde eramservidos bebidas epequenos lanches

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Atendimento:

EmpreendimentoNúmero de funcionários

Padrão de atendimento

Uso de uniformeComportamento do empreendedor

1

Apenas 2funcionários serevezavam emtodas as tarefas

Os funcionáriosdemonstravamnão ter recebidonenhum tipo detreinamento

Os funcionáriosnão usavamuniformes, difi cultando a sua identifi caçãopelos clientes

O empreendedor costumava visitar opesque-pague comfreqüência, maspassava poucotempo no local

2

Foram identifi cadospelo menos 4funcionários, alémde 5 estagiários (Técnicos em Pescae Turismo) queauxiliavam os clientes

Tanto osfuncionários quantoos estagiáriosrecebiamtreinamento paradesenvolver suasfunções

Tanto os funcionários quanto os estagiários utilizavamuniformespadronizados

O empreendedor costumava passar boa parte do tempo no local, recebendo os clientes e conversando com eles

3 Foram identifi cados4 funcionários

Os funcionáriosreceberam treinamento edesempenhavambem as suas funções

Os funcionáriosnão utilizavamuniformes

O empreendedor passava poucotempo no local

4 Foram identifi cados4 funcionários

Entre osfuncionários, apenas ogerente possuíaqualifi caçãopara atuar naárea, os demaisnão receberamnenhum tipo detreinamento

Os funcionáriosusavam uniformepadronizado

Seu José não tevea oportunidadede conhecer oempreendedor, quemorava em outroMunicípio.

Produtos/serviços e Preços:

Empreendimento Principais Produtos/serviços Preços (R$)

1

Pesque e pague (peixe x) 4,50 o kiloAluguel de varas de bambu 1,50Iscas 1,50Cerveja 2,50Refrigerante lata 2,00Água mineral 200ml

g1,00

2

Pesque e pague (peixe x) 6,00Pesque e solte (taxa) 10,00Aluguel de varas de bambu 2,00Iscas 2,00Lanches e Petiscos (preço médio) 12,00Cerveja 3,00Refrigerante lata 2,50Água mineral 200ml

g1,50

3

Pesque e pague (peixe x) 5,00Aluguel de varas de bambu 1,50Iscas 2,00Cerveja 2,50Refrigerante lata 2,50Água mineral 200ml

g1,00

4

Pesque e pague (peixe x) 5,00Aluguel de varas de bambu 1,00Iscas 1,00Lanches e Petiscos (preço médio) 10,00Cerveja 3,00Refrigerante lata 2,50Água mineral 200 ml

g1,50

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A08

- Estratégias de divulgação e localização:

Empreendimento Estratégias de divulgação Localização

1 - Apenas a divulgação “boca a boca” feita pelos clientes

A localização era estratégica, pois fi cava próxima à sede de um dos Municípios da Região, mas a estrada de acesso estava em péssimas condições e não havia nenhum tipo de sinalização.

2

- Panfl etos com imagens e descrição dos serviços oferecidos;- página na Internet;- cadastro na Secretaria Municipal de Turismo

O empreendimento fi cava distante da sede do Município, e a estrada de acesso também não estava em boas condições. Mas haviaplacas de sinalização e Agênciasde Turismo direcionavam clientespara o empreendimento.

3 Apenas a divulgação “boca a boca” feitapelos clientes

O empreendimento fi cava distante da Sede do Município, mas a estrada de acesso estava em boascondições. Havia apenas uma placa a 100 metros da entrada.

04 - Cadastro na Secretaria Municipal de Turismo

O empreendimento fi cava distante da sede do Município, e a estrada de acesso não estava em boascondições. Foram identifi cadas pelomenos 4 placas de sinalização.

Bem, essas foram as observações feitas por Seu José, com a ajuda da família, nos empreendimentos visitados.

01

Responda aqui

Praticando...

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Com base nessas informações, procure identifi car, no espaço abaixo, qual(is) o(s) concorrente(s) mais forte(s), justifi cando a sua resposta.

Aproveite também para dar algumas sugestões de produtos, serviços e estratégias de divulgação para que Seu José possa criar um diferencial

para o seu empreendimento.

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Seguindo adiante...

E os clientes, o que será que eles procuram em um pesque e pague?

Seu José aplicou 50 questionários durante a Feira Agropecuária, você está lembrado? Nesse caso, ele realizou uma pesquisa quantitativa, e os resultados foram organizados em gráfi cos para facilitar a visualização.

Ele utilizou o programa de computador Excel para tabular os dados e construir os gráfi cos, por ser um programa simples e de fácil utilização. Você aprendeu a utilizar essa ferramenta nas suas aulas de Fundamentos de Informática. E então, vamos ver o que Seu José descobriu?

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Freqüentam pesque-pague Freqüentam com que costumamvisitar um pesque-pague

Com quem costumam freqüentar o pesque-pague

Serviços importantes não oferecidos atualmente

Aspectos positivos dos locaisfreqüentados

Aspectos negativos dos locaisfreqüentados

Idade dos entrevistados

Renda familiar dos entrevistados

O que consideram mais importante

uma vez ao mêsmais de umavez ao mêsmenos de umavez ao mês

simnão

sozinho(a)com a famíliacom os amigos

localizaçãoatendimentoserviçosadicionais,comorestaurante elanchonetepreços

restaurante

localizaçãopreçostranqüilidadeoutros

redáriopesque e comaparque infantiloutros

localizaçãoatendimentopreçosformigaoutros

até anos a anos a anos

+ de anos

até R$R$ aR$R$ aR$

R$ aR$R$ aR$+ de R$ não declarada

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E então? Você já realizou a pesquisa de mercado quantitativa planejada para o seu empreendimento? Combinamos isso na aula anterior, mas, se você esqueceu, não tem problema: comece agora!

Relatório Final:

O relatório fi nal é o documento que deve conter as principais informações coletadas durante a pesquisa. Ele constitui a etapa fi nal do processo, quando o empreendedor analisa os dados e toma a sua decisão baseada nos resultados da pesquisa, agindo de acordo com ela.

No caso do empreendimento do Seu José, assim como no seu empreendimento, esse relatório deverá subsidiar algumas etapas da elaboração do Plano de Negócios, que será o assunto das aulas 12 a 15 desta disciplina.

No relatório elaborado por Seu José constavam todas as informações obtidas durante as várias fases de elaboração das suas pesquisas. Desde a fase de planejamento, em que constava o tipo de pesquisa, metodologia utilizada, data e local de realização da coleta de dados, número de pessoas entrevistadas e resultados obtidos (no caso da pesquisa quantitativa constavam os gráfi cos com o resumo das informações).

Após essas informações, Seu José incluiu um pequeno resumo no qual fazia uma análise dessas informações e apontava para uma decisão, baseado nas mesmas.

Vamos ver como fi cou?

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Conclusões

Pesquisa 1 – Estudo dos Fornecedores

Após a realização da pesquisa, considerando a variedade de produtosofertados, preços, serviços de entrega e condições de pagamento, ofornecedor 1 foi o que apresentou as melhores vantagens. No caso dealguns produtos específi cos, preços em oferta em outros estabelecimentostambém poderão ser considerados.

Pesquisa 2 – Estudo dos Concorrentes

A oportunidade de conhecer 4 empreendimentos que atuam no mesmo ramofoi muito importante, pois, na condição de “cliente”, vários aspectos que aindanão haviam sido levados em consideração passaram a ter uma importânciasignifi cativa. As instalações, mesmo rústicas, precisam oferecer algum tipode conforto aos clientes. Os banheiros não devem ser improvisados e devempermanecer sempre limpos; as pessoas que vão trabalhar no atendimentoao público devem passar por algum tipo de treinamento. O uso de uniformespadronizados, além de divulgar o empreendimento, também serve parafacilitar a identifi cação dos funcionários por parte dos clientes. Serviçosalternativos, como restaurante, lanchonete e parque infantil também sãoimportantes. Quanto maior a diversidade de produtos e serviços, maisatrativo será o empreendimento. Por isso, além dos serviços de “pesque epague” e “pesque e solte”, já oferecidos pela concorrência, será incluídoo “pesque e coma”, onde o cliente terá a oportunidade de saborear opescado que ele mesmo capturou, preparado na hora pela cozinha dorestaurante. Outro diferencial em relação à concorrência será o investimentona fachada das instalações, que será bastante simples, em estilo rústico,porém cercada de jardins e vasos com plantas ornamentais encontradasna região (incluindo a comercialização de mudas). O nome e a logomarcado empreendimento estarão sempre presentes.

Pesquisa 3 – Estudo dos clientes

Os resultados da pesquisa realizada junto aos clientes veio reforçar oque já havia sido considerado após o estudo da concorrência. Com umalocalização privilegiada em relação aos demais, e sendo esse um dosprincipais fatores considerados pelos clientes para a escolha do local aser visitado, o investimento no treinamento da equipe e na diversifi caçãode produtos e serviços oferecidos continua sendo nosso objetivo. Um itemque até então não havia sido observado e que apareceu na pesquisa juntoaos clientes foi o desconforto causado pela grande quantidade de formigasna margem dos tanques e açudes. Esse item deverá receber uma atenção

Autoavaliação

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especial, com a ajuda de um técnico, para que esse possa ser mais um diferencial positivo do nosso empreendimento.

Pesquisa 4 – Estudo da localização

Comparando as informações obtidas através das observações feitas ao longo das pesquisas e tendo em vista a localização por si só privilegiada do nosso empreendimento, decidiu-se pela abertura de um portão de acesso nos fundos, pois a estrada está em melhores condições, e o caminho, para quem vem pela rodovia, é ainda mais curto.

Fique atento

Você acabou de acompanhar o exemplo da pesquisa de mercado do empreendimento do Seu José. Mas lembre que esse é um empreendimento fictício e que, portanto, muitas variáveis que poderiam estar sendo consideradas num empreendimento real não foram incluídas, servindo apenas como exemplo didático para que você pudesse elaborar a sua

pesquisa. Falando nisso, vamos ver como fi cou?

Agora é com você. Conforme combinamos na aula 6 desta disciplina, você deveria realizar pelo menos 2 pesquisas de mercado (uma quantitativa e uma qualitativa). Chegou a hora de ver o resultado: no espaço abaixo, coloque o relatório fi nal das suas pesquisas, com base no exemplo do “Seu José”. Não se esqueça de caprichar na hora de incluir os argumentos para a sua tomada de decisão. Eles serão bastante úteis nas nossas próximas aulas. Boa sorte!

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Leitura complementar

GOMES, Isabela M. Manual como elaborar uma pesquisa de mercado. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2005. Disponível em: <http://www.sebraemg.com.br/arquivos/parasuaempresa/planodemercado/mercado.pdf>. Acesso em: 28 jul. 2008.

Para obter mais informações sobre como planejar e realizar uma pesquisa de mercado, consulte o manual Como elaborar uma Pesquisa de Mercado. Ele pode ser encontradona forma impressa, mas também está disponível na Internet, no endereço citado acima.

Na aula de hoje você acompanhou, passo a passo, a realização das etapas de coleta, tabulação e análise dos dados de 4 pesquisas de mercado, baseadas no exemplo do empreendimento do Seu José. Com base nessas informações você foi a campo e realizou as suas próprias pesquisas, aprendendo um pouco mais sobre o mercado no qual pretende atuar. Essas informações servirão de subsídios para as nossas próximas aulas. Fique atento e não deixe de resolver os exercícios. Até lá.

Referência

GOMES, Isabela M. Manual como elaborar uma pesquisa de mercado. Belo Horizonte:SEBRAE/MG, 2005. Disponível em: <http://www.sebraemg.com.br/arquivos/parasuaempresa/planodemercado/mercado.pdf> . Acesso em: 28 jul. 2008.

Anotações

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