ESCRITORA, CONFERENCISTA E CONSULTORAfaculdadeamadeus.com.br/oskapps_administracao/osaka_applications/... · Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira

SER COMPETENTE

É SER SIMPLES

FALE DIRETAMENTE

COM A AUTORA

www.ldc.com.br/suely [email protected]

(34) 3359-0088 336-3833 • 9972-1868

SER COMPETENTE É:

OUVIR

PERCEBER

DISCERNIR

AGIR

COM TOTAL COERÊNCIA NO

PENSAR, FALAR E AGIR

ESCRITORA, CONFERENCISTA E CONSULTORA de empresas, com o diferencial de ter recebido o TROFÉU DE HONRA - MULHER DE DESTAQUE NA ÁREA EMPRESARIAL, por ter dobrado a capacidade de vendas nos 27 estados do Brasil e no Exterior, da empresa “Sucesso Infinito” em plena recessão.

Professora convidada nos MBA da USP/SP. Pós Graduação em Gestão Empresarial pela Getúlio Vargas.

Possúi livros publicados em: PORTUGUÊS, INGLÊS E ESPANHOL.

Outras obras da autora:

ADMINISTRAÇÃO HOLÍSTICA

“A Administração holística é a essência do conceito de globalização. Precisamos aprender a ver a árvore e a floresta simultâneamente...”

CADA PESSOA É UMA EMPRESA

“Há uma grande revolução cultural e educacional acontecendo bem perto de nós, alías, dentro de nós” É a “revolução dos executivos pessoais”. Você é o diretor executivo de sua própria vida. Você é a S.A., a pessoa jurídica mais importante do mundo...”

9 7 8 8 5 8 7 9 1 6 5 1 8

ISBN 85 - 87916 - 51- 3

capa_sueli.indd 1 28/8/2002, 08:21:04

O CHIQUE

É SER COMPETENTE

Todos os direitos desta edição reservados ao autor.

Publicado por Editco Comercial Ltda.Rua Pedroso Alvarenga, 1046, 9º andar – sala 95

Itaim – 04531-004 – São Paulo-SPTel: (11) 3706-1492 – Fax: (11) 3071-2567

e-mail: [email protected]

O CHIQUE

É SER COMPETENTE

Suely Braz Costa

São Paulo – 2002

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)(Câmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)

Costa, Suely BrazO chique é ser competente / Suely Braz Costa.- São Paulo : iEditora, 2002.

ISBN 85-87916-51-3

1. Clientes - Contatos 2. Competência 3. Vendas4. Vendas - Aspectos psicológicos I. Título.

02-4738 CDD-658.85

Índices para catalogação sistemático:

1. Competência em vendas : Administração deempresas 658.85

2. Vendas : Competência : Administração deempresas 658.85

É PROIBIDA A REPRODUÇÃO

Nenhuma parte desta obra poderá ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitidapor meios eletrônicos ou gravações, assim como traduzida, sem a permissão, por escrito,do autor. Os infratores serão punidos pela Lei nº 9.610/98.

Impresso no Brasil / Printed in Brazil

©2002 COSTA, Suely BrazO CHIQUE É SER COMPETENTE

1ª edição, São Paulo: 2002.Revisão:

Liane OttoimEditoração:

Jean Carlos BarbaroCapa:

Vivian Valli

cip.indd 4/9/2002, 18:211

Dedico este livro a todos que acreditam que as solu-ções estão mais no Ser Humano que nos fatores exter-nos (máquinas, computadores etc.);

A todos que sabem repartir direitos e deveres, perdas elucros, que são justos, têm caráter, ética empresarial.Aos que já compreenderam que ninguém erra porquequer, erra porque não foi suficientemente orientado,motivado, valorizado, amado.

Aos que depositam no SER HUMANO a sua maioresperança, o seu maior tempo, a sua melhor amizade, oseu melhor amor e sabem que todos, igualmente, po-dem ser vencedores. E que para eu ganhar, o outro nãoprecisa perder.

Àqueles que sabem que a finalidade do SER HUMA-NO é ser diamante, é brilhar o seu DOM, seu TALEN-TO, suas POTENCIALIDADES, de acordo com asoportunidades. Crie e dê oportunidades.

DEDICATÓRIA

Introdução ................................................................................... 9Situação Atual .............................................................................. 35Tecnologias século XXI............................................................. 37A hora da verdade ...................................................................... 43Soluções e não problemas ......................................................... 51Valorize o Brasil .......................................................................... 55Vendas: o chique é ser competente .......................................... 57Valorização da profissão de vendas ......................................... 59Casos verídicos de competência ............................................... 63Ame a si mesmo.......................................................................... 67Cliente é igual à pessoa amada .................................................. 75Mercado em potencial ................................................................ 83Conheça o seu produto ............................................................. 85Família – o primeiro desafio do negociador........................... 93Aliados balconistas ..................................................................... 95Negocie com você mesmo ........................................................ 97A autora quer negociar com você ............................................ 101Reflexões ...................................................................................... 105

7

ÍNDICE

Leitor Amigo,

Há tempos parei de fazer o possível em vendas, poiseste, até as pessoas comuns fazem.

Tenho aprendido, com a intuição, a criatividade, e mui-tos dados na mão – INFORMAÇÃO – a fazer o impossível.

Mas o impossível já se tornou possível, agora estou fa-zendo o extra-impossível.

Sabe como se faz o extra-impossível?

Com seus pesos e medidas atuais, por certo continuaráobtendo o resultado da maioria.

Mude seus pesos e medidas, abra a mente, existem ou-tras realidades. Você necessita aprendê-las, senão irá dançarnesta corrida galopante de mercados internos e externos, aglobalização. A concorrência está, todo momento, aumentan-do mais.

Flexibilidade...Jogo de cintura...

Informação...Intuição e criatividade...

Tire as viseiras da mente, reflita, aprenda novos caminhos...São estes caminhos que espero compartilhar com você,

tenho a missão de acrescentar.

9

INTRODUÇÃO

O Chique é Ser Competente

10

Alerta!!!As empresas estão carentes de vendas...O número de ofertas de assessores e consultoria au-

menta...Poucos são os que vão levar o dinheiro para a empresa...As ofertas partem do pressuposto que a empresa possui

o dinheiro para pegá-las...Cuidado!!!As empresas necessitam de profissionais de vendas que

busquem o dinheiro e levem-no para dentro da empresa, nãocoloque o acidental como essencial...

Valorize sua equipe de vendas, são eles que podem sal-var sua empresa...

O potencial do ser humano é insuperável, treine suaequipe com profissionais que são acostumados a colocar amão na massa, na vivência diária da empresa, não os que es-tão só na teoria, os colecionadores de ficção, a prática diáriaé diferente da teoria.

Oi!Acorde!!!Ninguém pode fazer mais por você do que você mesmo

aliado ao seu CREADOR*.Quem é você???Ah! Esqueceu...Você é filho do DONO DO UNIVERSO, HERDEIRO

de todas as riquezas infinitas.Por que está desanimado?Vender é difícil!O cliente não quer comprar!Ora, ora, tire os freios da mente, liberte-se.

* Creador com “e” refere-se ao soberano do céu e da terra.

Suely Braz Costa

11

Programe-se novamente!Vendas é a profissão mais fascinante do mundo, porque

nos permite fazer nosso próprio salário, receber exatamente oque merecemos, de acordo com o nosso esforço pessoal.

Vamos lá...Entendeu o espírito da coisa?Leia com atenção este livro, ele pode mudar sua vida.Acredite, ele é fruto da experiência prática, vivida, senti-

da, experimentada.

Aproveite este espaço e escreva um poucosobre suas escolhas:

No trabalho:---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Na família:----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

No social:-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

O importante é fazer, mesmo que erre.Errar faz parte do aprendizado, mas se você quiser

planejar agora, será muito bom:

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


12

Some Multiplique

Esforços SoluçõesIdéias IntuiçõesCriatividade CriatividadeBoa Vontade ImaginaçãoTrabalho EntusiasmoTalentos SonhosAmor ObjetivosHumor Metas

Lucros ( R$ e Social )

Subtraia Divida

Inveja MéritosPessimismo RiscosEgoísmo LucrosRivalidade ResponsabilidadeTristeza ComprometimentoCorrupção Boa VontadeStress TarefaSegundas intenções Treinamento

ConscientizaçãoCompetência delegada

+ x

÷

MATEMÁTICA DO SUCESSO

13

O Chique é Ser Competente - Suely B.Costa www.ldc.com.br/suely (34)3363833/99721868

Talentos permuta Criatividade IntuiçãoCooperação Flexibilidade Divino com

Humano

Caráter Verdade AmorValores éticos Absoluta União

e humanos

Informação Equilíbrio ÉticaO verdadeiro Adaptação Estética

rico Espiritualidade

AS NOVAS MOEDAS QUE CIRCULARÃONO 3º MILÊNIO


14

DiálogoAmor

AmizadeEmpregoAlegriaVontade

EsperançaHumor

CriatividadeUnião

FraternidadeSolidariedadeCompaixãoCaridade

E pertença ao Clube dos bilionários por natureza. Infini-to reino das Dádivas Infinitas reconhecendo-se como legítimofilho do “DONO DO UNIVERSO”, herdeiro por naturezadas dádivas infinitas.

DEIXE DE PERTENCER AO CLUBE DOS SEM:


15

TRABALHEMOS EM CONSTELAÇÕES

Evite seruma estrela

Isolada

Constelaçõessugerem este

caminho

Autonomia

Solidariedade Criatividade

16


OS DOIS SALÁRIOS

FINANCEIRO

Sobreviva com sabedoria

Não se escravizaré conseqüência de quem

trabalha por amor

EVOLUTIVO

Escreva seu nomenos corações

Torne-se imortal.

Em qual você tem investido mais?

17


ALIMENTAÇÃO INDISPENSÁVEL À SUA SOBREVIVÊNCIA

Alimento Espiritual

Alimento Energético

Alimento Mental

Alimento CorporalLeve, suave, nutritivo, coloridoDançar, exercícios com almaRepouso

A naturezaPensar e fazer o bemAmor em todas dimensões

Informação SelecionadaAtualizaçãoAdequaçãoFlexibilidade

Meditação Oração Louvor

18


SEU MAIOR PATRIMÔNIO

USUFRUIR:

BÍBLIA REDE ÁRVORE(APLICAR) (DEITAR-SE) (ABRAÇO)

SER:

TER:

Não basta ser e ter, é preciso:ApreciarUsufruirSentirEmbebecer-se de alegria e gratidãoDoçuraTernura

Autoconhecimento eAuto-realização

Conseqüência natural do seu amor em tudoque faz

EX

19


1- INTUIÇÃO Manual divino para o humano

2- CRIATIVIDADE Brinca com os dons, os talentos

3- IMAGINAÇÃO O mundo das idéias constrói e pro-jeta o futuro

O LADO RACIONAL DAS FERRAMENTASDE TRABALHO DO FUTURO

FERRAMENTA PODEROSA DECIDE O FUTURO

AGE

Entusiasmo(Deus dentro)

Servindo de Porções

Amor

Humor

Esperança

AÇÃO

Realize o Paraíso

O sonhoTornandoRealidade

O mundo feliz

IMA

Belo

Alegria

Cooperação

Existe espaçoPara todos

Todos devemSer felizes

Para eu ganharO outro não

Precisa perder

20


IMAGINAÇÃO

O que é? Seu manual divino.

De que ordem? Do divino para o humano

INTUIÇÃO EGO

Obedece às leis Beneficia aUniversais, gira si mesmo,

em torno da atrofia ofelicidade do altruísmo.

maior númeropossível de

pessoas

Lei Magna: “Amar a Deus e ao próximo”.

Exemplo de intuição:

Cientistas: EISTEIN / JAMES MAXWELL / GUSTAV KIR-CHHOFF

Humanistas: GANDHI / MADRE TEREZA / CHICO XA-VIER

Todos trabalham para servir a humanidade, captam in-formações diretas da fonte, estão em sintonia com as leis.

INTUIÇÃO

=/

21


1 - SIMULE: Antes de decidir, veja onde pesa mais as conse-qüências positivas e as negativas.

2 - PEÇA AJUDA: Trabalhe em constelação, evite ser estrelaisolada.

3 - UNIDOS: Assumir riscos e méritos.

TRÊS TÉCNICAS PARA ACERTAR MAIS E ERRAR MENOS

“Uma estrela só é uma estrela,juntas, são uma constelação”

“Um homem sóé um homem, juntos,

são um exército”

“Uma tábua isoladaé uma tábua, juntas,

são um navio”

UNIÃO FAZ MAIS

22


TRABALHE COM ESTAS FERRAMENTAS

1. Flexibilidade

2. Adequação

3. Inovação

4. Criatividade

5. Amor e humor

6. Rapidez (informação)

7. Transparência

8. Intuição

23


A pergunta:

“O que vou fazer agora me leva aos meus objetivos?”

FIQUE RICO DE TEMPO

SIM NÃO

24


SUBSTITUA

Competição(pode GerarCorrupção)

Acumulação(Observe o corpo)

porPoder

(Carro? Casa? R$?crescimento pessoal éimportante para você?)

Simplicidade

Troca de TalentosCooperação

25


VOCÊ É UMA EMPRESA PORQUENASCEU PARA DAR

SalárioFinanceiro

Lucros

SalárioEvolutivo

Estética dobem

Quanto custasua marca

É o resultado do que vocêpensa e faz

Você A família Ao social Ao planetário

$26


VERDADEIRO OBJETIVODE UMA EMPRESA DAR LUCROS

Qualidadede Vida

Sócios - Empreendedor...Sócios - Colaborador...

UNIREM-SE EM TORNO DE UM MESMOOBJETIVO: DAR LUCROS

$LucrosSociais$Lucros

Pessoais

$LucrosPlanetários

COMPETE AOSSÓCIOS

$LucrosFinanceiros

27


CASAMENTO PERFEITO DO SUCESSO

Inteligência+

Vontade

TRABALHOOBJETIVOS E METAS

AUTO-ESTIMADISCIPLINA

PERSEVERANÇAAMOR

HUMORSABEDORIA

28


ERA DO CONHECIMENTO CONSCIENTE

– Percepção para as tendências.

– Atualização e melhoriasconstantes.

– Visão para o negócio.

– Aproveitamento dos talentoscom flexibilidade.

– Ouvidos para os clientes.Servi-los melhor nas

suas necessidade específicas.

– As pessoas fazem todaa diferença. Cuide delas.

29


REFLEXÕES

1

Deficientes físicos?

ou

Deficiência amorosa?

Desempregado?

ou

Desanimado?

Trabalho para quem?

ou

Trabalho para mim mesmo?

3

2

30


Surgimento do conceito de “organizações que apren-dem” através de disciplinas pessoais e grupais.

Responsabilidade coletiva pelos resultados difundida portodos os níveis funcionais (autonomia + controle de processo).

Equipes de trabalho autodirigidas, substituindo a gerên-cia tradicional na tomada de decisões.

Terceirização/empregos temporários.Formação de conglomerados de microempresas: muitas

desaparecerão; outras prosperarão, fundamentadas em novosestilos de gestão baseados no desenvolvimento do ser huma-no como centro do atendimento empresarial e verdadeira van-tagem competitiva.

PRINCIPAIS TENDÊNCIAS MUNDIAIS

31


PRINCIPAIS TENDÊNCIAS MUNDIAIS

Local de Trabalho:conceito tradicional substituído pelo “escritório virtual”comunicação permanente, sem contato pessoal: correio ele-trônico e de voz, teleconferências (convergência da teleco-municação e da informática).lar como ambiente de trabalho.

Estrutura e desenvolvimento da organização e do trabalho:filosofia de melhoramento contínuo.busca do envolvimento emocional dos colaboradores atra-vés da formulação de uma visão de futuro motivador, cons-trução participativa, dentro de um contexto de valores bemexplicitados.

Reeducação permanente da força de trabalho:trabalho conjunto com o setor educativo.apoio à aplicação da educação à distância e tecnologia demultimídia para maior produtividade pedagógica.

32


– Polivalência: desempenho de várias funções com igualcompetência.

– Autonomia, autocontrole e capacidade de tomar deci-sões sem supervisão.

– Capacidade de assumir responsabilidades cada vez maiscomplexas (com confiança, automotivação, esforço, iniciativa,perseverança, empatia e critério).

Habilidade de interação, colaboração e aprendizagemgrupal.

Capacidade permanente em comunicação, diálogo, ma-nejo de conflito e da diversidade.

Capacidade de escutar críticas, negociar e expor seusmodelos mentais sem sentir-se vulnerável nem atacado pes-soalmente.

DEMANDAS PARA O NOVO PROFISSIONAL

33


“todas asvezes que

quiser sorrir,lembre-se dahora 10:10”

Ninguém se compromete por imposição,mas tão somente por compreensão

Para você me compreender é preciso, primeiro, CON-FIAR em mim.

Para que conheça um pouco mais sobre mim, gostariade lhe dizer que tenho a experiência de vendas em todos os 27estados do Brasil e alguns países como USA, África, Alema-nha e Japão.

Já consegui, em períodos de recessão, dobrar as vendasda empresa Esperança, ocupando o cargo de Diretora de Ven-das Nacionais e Internacionais.

Conheço as dificuldades de cada região do Brasil e opotencial de cada uma delas.

Mas a experiência provou-me que, quando encontro UMSER HUMANO COMPROMETIDO COM AS VENDAS,todos os obstáculos se dissolvem, o ser humano é capaz defazer pedra virar ouro, é ele que faz a grande diferença.

Tenho algo importante a lhe dizer, crie um vínculo deconfiabilidade em minha pessoa, aceite compartilharmos estafantástica experiência.

35

SITUAÇÃO ATUAL

Seja coerênte no pensar, no falar e no agir,este é o fio da meadada para

o seu sucesso pessoal e empresarial.----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


36

Vamos visualizar que estamos diante um sinaleiro:Vermelho: representa o século XX, que já se encerrou.Amarelo: Atenção! É preciso uma nova roupagem paraadentrar este novo século. Com seus pesos e medidas atuaisnão será possível.Verde: Representa o século XXI, para adentrá-lo teremosque estar vestindo uma nova roupagem, como os astronau-tas fazem para ir à lua.

Qual será esta nova roupagem?Nós teremos que mudar nossos paradigmas, iniciar esta

nova época com uma nova visão.Para tanto, é importante aprendermos sobre estes no-

vos paradigmas.Sabemos que paradigmas são comportamentos padrões

que incorporamos em nossas vidas, está na hora de revê-loscom muito discernimento.

Além de mudarmos estes paradigmas, teremos queincorporar novos valores, novas ferramentas de trabalho quenão tínhamos o hábito de usar com tanta freqüência no sé-culo XX.

São elas:Meditação, Imaginação, Visualização, Relaxamento, Cor-

po de Luz, Intuição.

Meditação: É simples, não é apenas para pessoas religio-sas, mas para pessoas inteligentes. É você esvaziar a mente,

37

TECNOLOGIAS SÉCULO XXI


38

não pensar em nada, dissolver-se na luz, no silêncio dacalmaria de sua mente, alimentar-se desta luz universal.Existem inúmeras formas de meditação, mas você poderáiniciar esta, simples e fácil.Imaginação: Você silencia, fecha os olhos e se imaginaconcretizando a venda, comprando seu carro, viajando, re-alizando o sonho, numa viagem imaginária, com o maiornúmero de detalhes, tudo acontece no astral, depois, quan-do você menos espera, se concretiza no plano físico.Visualização: Use som, cores e projete-se dentro desteambiente agradável. A boa música é a palavra dos anjos, ascores são diálogos dos seres de luz. Com cor e som, vocêcria realidades e estas realidades vão se manifestando àmedida que sua convicção e seus sentimentos se tornaremreais nas sensações. Isto é, quando conseguir sentir cheiro,prazer e alegria com a prática deste exercício.Relaxamento: Sente-se ou deite-se confortavelmente, ecomande ao seu cérebro que relaxe cada membro de seucorpo; diga: eu comando o meu braço a ficar relaxado (re-pita várias vezes) até sentir que relaxou, assim, sucessiva-mente. Você verá que possui domínio sobre o corpo, há umcomando superior capaz de deixá-lo sem estresse. É sim-plesmente fantástico, mas você deve experimentar e viven-ciar esta dica na prática. Comece agora...Corpo de luz: Você pode estar pensando que estou exa-gerando, mas seja competente, absorva de antemão asnovas ferramentas de trabalho. Deixe o seu corpo de luzmanifestar. Sabe como?Fazendo opção pelo belo, positivo, alimentação suave, vidasaudável sem vícios, natureza, simplicidade no tocante a seentusiasmar pelas pequenas coisas (o perfume da flor, ocanto dos pássaros etc.), enfim, educando os seus senti-

Suely Braz Costa

39

mentos a ver e a ouvir com o coração, porque o coraçãoune e a razão muitas vezes separa.Com estas recomendações não queremos dizer que vocênão seja racional. Pelo contrário, fazendo estes exercícios,você fica afinado e usará muito mais a razão. Mas não arazão que separa, que causa dualidades antiéticas, a razãoque vê e sente unidade com todos e com tudo, a razão queé consciente e ética, que respeita os direitos do próximo,que vê no próximo seu irmão planetário, nos animais e nasplantas seus aliados indispensáveis, por isto os trata comcarinho e respeito.Será a construção deste universo interior, deste mundoparadisíaco interior, que refletirá uma sociedade mais fra-terna. O despertar é individual.É hora de nos vestirmos de luz, para a grande era douradaque se aproxima. Seja um pioneiro, atualize-se desde já.Intuição: “É um clarão de luz que emerge do seu coraçãoe lhe permite aprender a verdade em um instante” (SaiBaba). É você aprender a ouvir a voz do seu coração, quesempre está lhe dizendo amorosamente qual o melhorcaminho. Infelizmente nós policiamos a intuição com arazão e ela acaba morrendo asfixiada. Mas no século XXI,todos terão que usá-la, pois não haverá muito o que fazer,a não ser “seguir o curso natural das coisas”, e isto só aintuição poderá nos orientar. Comece a dar crédito às suasintuições, é melhor errar algumas vezes do que negligen-ciá-la. Acredite! A intuição é harmoniosa, ela está sempreem consonância com nossos ideais, ela sempre sabe o queé melhor para nós, sabe a melhor resposta para a soluçãoespecífica daquele problema. A intuição conhece as pro-fundezas do subconsciente e traz em forma de flashes aluz iluminadora para cada fase, etapa ou dificuldade queestivermos atravessando.


40

A intuição é uma decodificadora de mensagensjá existentes no universo

Os seres mais evoluídos possuem até 16 sentidos desen-volvidos. O homem habitante do planeta terra possui cinco.

Está na hora de desenvolver os nossos outros sentidos.A intuição é um deles. As mentes se comunicam, o que neces-sitamos é ouvi-las.

A intuição capta em flashes as realidades universais queescapam aos sentidos comuns do homem.

Todos os grandes cientistas e humanistas souberam de-senvolver muitíssimo bem sua intuição.

Aqueles que inventam novas tecnologias, novas teorias,nada mais fazem que “decodificar do universo o que já existe”.

Sabemos que já existiram povos com tecnologias sofis-ticadas aqui na terra e que hoje não sabemos decifrar os seusenigmas, caso este do Egito, por exemplo. Por quê?

Porque não desenvolvemos esta extraordinária ferramen-ta chamada “intuição”; tudo está disponível, já existe. O homemnão cria, quem cria é DEUS, o homem apenas decodifica oque já existe.

Ouça sua intuição – Acredite nela

A intuição para estar ligada ao cosmo precisa estar gi-rando como este, em torno da felicidade coletiva, é uma leiuniversal; portanto, os grandes inventores e descobridores sem-pre estão pensando em melhoria para a humanidade, conse-guem ver, captar, o que a maioria não consegue.

Quanto mais comprometido com o universo você for,no tocante ao fazer o bem, tanto mais intuitivo será.

Pessoas egoístas não estão captando intuição coisíssimanenhuma, mas, sim, ouvindo a voz do ego.

A intuição é de ordem DIVINA.

Suely Braz Costa

41

O ego é de ordem humana, fruto do egoísmo.Quando formos ouvir alguém, saibamos seus reais inte-

resses. Se estiver comprometido com o todo, não apenas coma sua parte, podemos ouvi-lo, realmente ele decodificou pelaintuição algo a acrescentar em nossa vida.

Se for egoísta, não ouça, isto não é intuição.A intuição possui alguns amigos inseparáveis: o amor, a

observação, a harmonia, o equilíbrio, a concentração adquiri-da pela meditação, a paz e a ética consciente que conduz à vidaíntegra.

Importante:se por ventura, nesse momento,

você estiver com qualquer aborrecimento, feche os olhosalguns minutinhos, perdoe e abençoe esta pessoa.

Pequenos detalhes fazem grandes diferenças.

Preencha seus pensamentos de amor e gratidão,evite a crítica por menor que seja.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


42

O mais terrível crime do século:O descomprometimento

Você se enquadra neste crime?Para termos sucesso, temos que nos comprometer des-

de o fio do nosso cabelo até a sola e os dedos de nossos péscom aquilo que nos propomos a fazer.

Sucesso, vulgarmente falando, é relação, você se rala todoprimeiro, passa por bruscos golpes de aprendizagem, aperfei-çoamento, para depois obtê-lo.

Semelhante caso acontece com o diamante, ele sofre como esmeril até brilhar cada faceta, quanto mais facetas lapida-das, mais intenso e bonito é seu brilho.

Você possui coragem para se aperfeiçoar?Está disposto a pagar o preço de sua escolha?Nossas escolhas, nosso destino. A gente escolhe, explo-

de a ponte do passado e segue firme, sem voltas, haja o quehouver, é assim a decisão dos campeões.

Quer ser um campeão, ou mais um na multidão?Escolha. O preço será determinação e disciplina. A re-

compensa: seu auto-aprimoramento, seu autoconhecimento.KAISEN! Grande palavra japonesa; melhorias e melhorias.Aperfeiçoamento contínuo

Observe a vida de quem tem sucesso: atletas artistas

43

A HORA DA VERDADE


44

empresários cientistas

Todos se entregaram à causa e morrem por ela se pre-ciso for.

São praticamente escravos dos seus ideais, e só conse-guem se manter no podium quando cuidam 24 horas dos deta-lhes, sem esmorecer um minuto.

Aperfeiçoam sempre, treinam.Por que com você seria diferente?As pessoas de sucesso sabem que o sucesso de ontem

não garante o de hoje. Não há espaço para o comodismo, es-tão em contínuo aperfeiçoamento.

Possuem o mais rigoroso dos chefes: eles mesmos. Comhábitos disciplinares, vivificam cada fração dos seus 86.400segundos por dia. São aliados do tempo, não o desperdiçam.

E você?Tem se dedicado aos seus objetivos com esta determi-

nação e postura?

Você trabalha para quem?

Vejo pessoas revoltadas dizer que dão duro para a em-presa x, mas não são reconhecidas.

Esqueça isso, você trabalha em primeiro lugar é paraVOCÊ MESMO, se você vende mais, você recebe mais, quemlucra é você em primeiro lugar.

Que motivação há em se pensar que está trabalhando sópara o outro. Se automotive, reconhecendo que tudo que fizerde bom é para você mesmo.

Se você conquista os seus clientes com sua amizade, sabe-doria, é vínculo profissional que está cultivando para si próprio,permite-lhe, a qualquer hora, em que não estiver satisfeito coma empresa, mudar de vida, pois tem uma clientela já cultivada.

Suely Braz Costa

45

O maior patrimônio é seu. Tire idéias que está sendoinjustiçado, isto prejudica o seu desempenho.

Reflita: ninguém obriga você ficar trabalhando na em-presa; você fica porque lá no fundo ela está lhe oferecendoalguma vantagem. É você quem escolhe, é você quem decide.Portanto, enquanto estiver trabalhando para uma empresa, nãocultive sentimentos de dualidade, rivalidade interna, seja com-prometido com a empresa, é ela que está lhe dando oportuni-dade de expressar seus talentos.

Você é profissional em vendas ou amador?

Sabe qual a diferença entre um profissional e um amador?O profissional vive se preparando para desafiar obstá-

culos cada vez maiores, esta é a sua grande motivação, sua gran-de meta, por isto treina todos os dias.

O amador tem medo dos obstáculos quando estes sur-gem, corre como se tivesse visto o próprio fantasma da meia-noite.

O profissional vivifica o tempo treinando, lendo, apren-dendo, pesquisando, planejando, buscando novas alternativas,descobrindo novas formas de fazer a mesma coisa, combinan-do novas fórmulas, descobrindo novas táticas, novas portas deentrada.

O amador se alia a rodinhas para falar do mercado, dacrise, das dificuldades, é um chorão compulsivo, contagia ne-gativamente os outros, é um desastre para a empresa.

Você é um profissional ou amador? Por favor, seja pro-fissional. As empresas precisam de gênios talentosos para su-perar seus próprios limites. São os homens de venda que ala-vancam a prosperidade da empresa. É muita responsabilidadedizer-se representante de tal empresa.

Não brinquem com coisas sérias. Muitos dependem desuas vendas para a estabilidade do emprego.


46

Você é realmente um representante ou um judasda empresa?

Infelizmente há muitos representantes e vendedores quequerem sangrar a empresa diante do cliente.

Telefonam para a empresa fazendo pressão, aliados aocliente, para que a empresa dê descontos que não pode. Trai aempresa, ao invés de defendê-la com unhas e dentes; vira JU-DAS, só pensa na comissão, não pensa em longo prazo, nasobrevivência da empresa.

As empresas contratam representantes, vendedores, pro-fissionais de vendas, consultores de benefícios para defendê-las junto ao comprador, como o próprio nome diz: REPRE-SENTANTE, ele está ali representando a Diretoria, os cola-boradores, a filosofia empresarial, está representando tudo; masmuitos cedem à pressão dos compradores, por não estaremcomprometidos com a empresa, e ajudam o comprador darfacadas e mais facadas na EMPRESA-MÃE, geradora da opor-tunidade do seu emprego.

Reflita: seja realmente um representante da empresa,defenda-a, tenha conhecimento de causa, prepare-se paravencer objeções, não haja como um judas, isto em longo pra-zo mata a empresa-mãe, pois como já dissemos mexe emcustos, mas não em preço. Preço é coisa séria, não é paraficar mexendo.

Se você deseja sossego, sucesso e vendas ao mes-mo tempo, está fora da realidade, está em devaneio pro-fundo, acorde!!!

Se você é um profissional de vendas, mas inconsciente-mente deseja uma vida sossegada no aconchego do lar, todosos dias, você escolheu a profissão errada, está na contra-mão.

A profissão de vendas exige que você tenha uma enor-me disponibilidade para IR PESCAR O PEIXE, ele nuncavirá bater à sua porta.

Suely Braz Costa

47

Cuidado, há muitos amadores em vendas que desejamalgo, mas estão fora da realidade, não analisaram, fogem total-mente à profissão que escolheram.

A profissão de vendas não é para pessoas que queremficar dentro de casa, é para pessoas que possuem o desejo ar-dente de conhecer algo novo, de pesquisar, de velocidade.

São para pessoas que quando o sol está nascendo elas,juntamente, estão também se preparando para doarem o me-lhor de si, levarem os benefícios até seus clientes. São doado-ras. Elas levam alegria e perspectiva de vida melhor a todosque visitam; são mais que profissionais, são MISSIONÁRIASDO AMOR, DO ENTUSIASMO, DA ESPERANÇA QUEA VIDA SÓ MELHORA.

O que é essencial em sua profissão de vendase o que é acidental

Para tudo que for realizar, responda a estas perguntasantes:

O que vou fazer agora me leva aos objetivos? No meu caso, vendedor, tenho que gerar vendas, o

que vou fazer agora gera vendas?

Você só deve fazer o que gera vendas, porque você é umprofissional de vendas, o resto deve delegar a outros. Você sótem tempo para vender, é sua escolha, é sua profissão.

Pense bem: Se você se dedicar às vendas, tudo mais se harmoniza

em conseqüência de sua dedicação; Você tem dinheiro para as despesas de sua casa; Para a escola, médico e dentista de seus filhos; Para os clubes de lazer; Para os passeios com a família nos finais de semana.


48

Então? Vivifique o tempo. Saia para vender. Vendendo você

está organizando tudo na sua vida. Portanto, vender deve lhe dar a sensação de descanso,

pois o resultado da venda é tudo que você e sua família precisa.Agradeça sua profissão.

Vivifique o seu tempo, concentre-se no essenciale reaprenda a ver só ponto de luz

Se por qualquer motivo você se desmotivou com as pes-soas, com a vida, com a situação, é hora de reciclar, de pararum pouco e retomar sua vida. É hora de ver o belo novamentena vida.

Uma pausa, por favorPor que você está correndo tanto? Onde quer chegar?Quanto tem ganhado com toda correria?VIVIFRCAR O TEMPO não é correr desorientadamen-

te de um lado para o outro, não é fazer mil coisas ao mesmotempo.

VIVIFICAR O TEMPO é escolher o que você ama fa-zer, fazer por amor aquela coisa específica, concentrar todasua energia, todo seu tempo, não desviar sua atenção para ascoisas acidentais, estar sintonizado com a essência de seus pro-pósitos. Com a luz. A maioria das pessoas estão como baratasque inalaram veneno, morrendo desorientadas, sem rumo...

Pare! Respire fundo! Desintoxique-se! Escolha uma úni-ca coisa por vez, resolva tudo por prioridades.

É A PROFUNDIDADE DE SUA CONCENTRA-ÇÃO NO SEU OBJETIVO que lhe faz uma pessoa de su-cesso, não o número de coisas que faz desordenadamente.Planeje. Organize. Concentre.

Este é o primeiro e grande passo para o sucesso.Paixão pelo que faz

Suely Braz Costa

49

Ame perdidamente o que faz e faça por amor

Sabemos que a tecnologia mais sofisticada de todo ouniverso é o AMOR.

Portanto, os que estão apaixonados vêem tudo colorido,só vêem beleza na vida.

A vida é única para todos (a mesma terra, o mesmo sol,as mesmas estrelas, as mesmas árvores) o que muda é o estadoemocional de cada um, a maneira de interpretar a vida, tudo éreflexo do mundo interior de cada um.

É preciso estar apaixonado pelo que fazemos para que avida se torne bela, uma canção eterna de alegria.

Quando a gente faz o que gosta e faz por amor, quan-to mais trabalhamos, mais descansamos, porque encontra-mos alegria em cada etapa, tudo é convertido numa grandefesta.

Você ama o que faz? Faz por amor?Sem este requisito esqueça vendas, porque é a única pro-

fissão que não permite brincar, faz de conta; ela exige totalcoerência no sentir e no agir.

Sua falta de sorte não está ligada a este fator, ao con-trário do que pensa, não são os fatores externos, o merca-do; quase tudo depende exclusivamente do seu amor peloque faz.

Você foi escolhido por Deus para ser um “vendedor”A profissão de vendas é para pessoas especiais, pessoas

comuns não servem para vender.Sabe por quê?Porque o vendedor é forte, ele recebe um não e conti-

nua de cabeça erguida, oferecendo o produto.Com crise ou sem crise, ele é sempre o que dá o pri-

meiro passo a fim de gerar prosperidade para a empresa querepresenta, para a cidade na arrecadação dos impostos, para


50

o País, porque sua grande missão é fazer girar a roda da pros-peridade em trocas:

um fabrica; outro comercializa; o terceiro consome.

Resultado: lucro para o País, mais arrecadação de impos-tos, mais dinheiro para o Governo investir em seus projetos.

Uma pessoa que alavanca o progresso do País só pode-ria ser especial. Vendas são para pessoas escolhidas por DEUS,são verdadeiros missionários do bem.

Orgulhe-se de ter sido escolhido. Agradeça. Faça suasorações diárias, convide DEUS para ser, sempre, o seu sócio,seu amigo, seu conselheiro, seu incentivador.

Alegria de viver é ensinar e apreender.

O que você aprendeu hoje e o que você irá ensinar?

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Suely Braz Costa

51

Pessoas de sucesso apresentam soluçõese não problemas

Ser competente é estar sempre apresentando soluções,não problemas.

Na vida diária, para cada pessoa que me apresenta umproblema, eu negocio, no mínimo, três soluções, por mais ab-surdas que sejam, para depois, juntos, comprometidos, resol-vermos o problema.

Não aceito só problemas. Aceito-os acompanhados desoluções, que deverão partir da própria pessoa que os apresen-tou ou está sendo parte deles.

Um bom negociador é um mestre em encontrar solu-ções, isto é ponto pacífico. Se você quiser saber se está pertoou longe do sucesso, observe como você trabalha as dificulda-des que surgem.

Se você ficar no estágio da reclamação, do papo furado,falando... falando... sem arrumar soluções, você está muito longedo sucesso.

Se você estiver focalizando suas atenções em encontrarsoluções, você está caminhando a passos largos em direção aosucesso.

Estar consciente de que cada problema vem acompa-nhado de várias soluções, de que não existe nada que não pos-sa ser solucionado, é um grande passo em direção ao sucessopessoal e profissional.

SOLUÇÕES E NÃO PROBLEMAS


52

A matemática do sucessoAs pessoas de sucesso nunca praticam a matemática con-

vencional:Dois mais dois são quatro.Elas aplicam uma matemática universal:Dois e dois são 22.

Explicando:A matemática do sucesso é diferente porque ela começa

a multiplicar tudo na mente, vai criando realidades sutis, pros-perando mentalmente, até se concretizar. Pessoas de sucessoimaginam assim:

Três visitas ao cliente com 100 pares de produto a cada vez;Numa média de 45 dias por distância de cada visita;Este cliente tem potencial para me render x de venci-

mentos...Estes vencimentos somados aos meus 300 clientes me

darão x por mês...Eles fazem projeção e incluem como visita não o con-

vencional, mas:

o aniversário, do filho do cliente, que compareci; aquele jantar no restaurante x; aquele encontro que provoquei, como casualidade, no

clube x etc.

Há uma programação mental, uma sinergia que liga umacoisa em outra, multiplica possibilidades e conseqüentementelucros.

Sucesso exige garra, coragemDeterminação, estabelecimento de objetivos, metas e

concentração resultam no sucesso.Sucesso é como aquele peão que segura firme as rédeas

do cavalo quando está domando-o; embora o animal dê mui-

Suely Braz Costa

53

tos pinotes, ele continua agarrado nas rédeas, seu corpo sofreos impactos, mas sua concentração está firme em segurar asrédeas e ele não cai. Até que o cavalo se cansa de criar resistên-cia, cede e se tornam amigos.

Sucesso é construído, conquistado, não nasce de um diapara o outro, se você o deseja é bom que segure firme nos seusobjetivos, sem desviar sua atenção.

O sucesso não lhe permite desviar os olhos dos objeti-vos, se descuida, você cai.

O sucesso exige total vigilância e aperfeiçoamento diá-rio, portanto, pertence àquele que está disposto a trabalhar maise mais, sempre.

Sossego e sucesso não combinam. Você deve decidir,ou um ou outro.

Informação é dinheiro, é ouro, são pedras preciosas.Informação positiva é uma fortuna.Não perca tempo com informações negativas.Armazene em seu computador, cérebro, todas informa-

ções positivas, são verdadeiras jazidas de pedras preciosas epodem vir à tona nos seus diálogos de negociação, abrindoportas, desbravando novos horizontes.

Mas, infelizmente, acontece algo desagradável, as pes-soas estão fartas de saber que informação é importante, po-rém continuam paradas.

Quanto você sabe?

Muito pouco...A gente só sabe aquilo que pratica.

Exemplo:Você já ouviu milhares de pessoas dizer que sorrir é im-

portante, mas você pratica? A lista é infindável. Precisamospraticar para realmente saber.


54

Leitura sem prática é perda de tempo.Incorpore estas dicas valiosas em sua vida, você sentirá

a grande diferença.Informação é potencial de lucros em vendas.Se você possui o maior número de informações a res-

peito: do cliente do ponto de venda do concorrente do produto do estoque do cliente do mercado da globalização do consumidor etc...

Você já tem um grande POTENCIAL armazenado, quepoderá com mais rapidez tornar-se trocas e lucros.

A competência aqui é fundamental; quando você for fa-lar algo, dê números, nomes, fontes, não fale simplesmentepor falar, fale com dados na mão.

Sua credibilidade junto ao cliente crescerá.Seja organizado, tenha todas informações numa pasta

bonita, apresentável, estes detalhes fazem grande diferença.INFORMAÇÃO E ORGANIZAÇÃO são duas ferra-

mentas de trabalho preciosas e indispensáveis às pessoas com-petentes.

Suely Braz Costa

55

O povo brasileiro é um dos mais criativos do mundo

Aprendemos a ser criativos desde cedo, a instabilidadeeconômica do país exige isto de nós. Estamos aptos a encon-trar saídas sob quaisquer circunstâncias, fomos treinados paraisto. Já os Países com estabilidade econômica acomodam-sena criatividade, vivem com planejamentos anuais sem se preo-cupar com estes detalhes.

O brasileiro é testado 24 horas por dia, precisa ser flexí-vel, criativo, intuitivo, bem humorado, para não entrar em de-sespero.

Tudo isso constitui oportunidades para desenvolvermosnossas potencialidades.

A felicidade está na capacidade de extrair de todas assituações o aprendizado; na capacidade de interpretar procu-rando o lado positivo, na crença interior de que podemos fazermuito para mudar o que não estamos gostando.

Faça destas oportunidades uma grande construção decriatividade, explore suas potencialidades.

Agradeça sua cidadaniaOrgulhe-se em ser brasileiro. Não fale mal de si mes-

mo, não exalte os outros povos menosprezando suas poten-cialidades.

Gratidão. Você está no lugar certo, nasceu no País coe-rente para o desenvolvimento de suas potencialidades, não temnada errado.

Não desperdice conversa deste gênero, negligenciandoa nossa própria identidade.

VALORIZE O BRASIL


56

O Brasil dispõe de um material humano de primeira gran-deza. Nosso País reúne diversidades de raças na unidade deum povo jovem e criativo.

Somos uma síntese planetária das raças humanas, pos-suímos talentos ilimitados oriundos desta mistura, desta flexi-bilidade.

Comece a valorizar o nosso povo, a nossa gente, sinta-seum cidadão do mundo. Valorize esta dádiva.

Quando não reverenciamos a pátria que nascemos, nãocaptamos do universo a harmonia. O sentimento de gratidão éfundamental para prosperarmos. Cultive-o como uma das prio-ridades em seus hábitos diários.

Fale bem do Brasil.Se você não falar, quem irá valorizá-lo?

Acredite em sua intuição.Agora nesse exato momento o que ela lhe diz?

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Suely Braz Costa

57

O que é ser chique?

É vestir-se bem? Ter boas maneiras?Conhecer as regras de etiqueta?Ter carro último tipo?Casas? Fazendas? Aviões? Hospedar-se em hotéis cinco

estrelas? Fazer viagens internacionais? Falar vários idiomas?Ser PHD?

O chique é SER COMPETENTE, porque quando esta-mos na dimensão do SER, e não apenas do ter (finito), pode-mos mudar sempre sem medo, pois carregamos conosco amaior fortuna: a competência.

O Que é ser competente?

É ser criativo, intuitivo, ver o que os outros ainda nãoviram, ser um pioneiro, ser um desbravador, ter coragem demudar, acreditar em si mesmo, apostar em si mesmo, recome-çar sempre que necessário, sem apegar-se às coisas fixas quelhe travam a vontade de crescer, ir sempre além, estar sempreescalando montanhas de novos desafios, desejar a insegurançado novo, do desconhecido, viver sonhando e realizando, amaro que faz e fazer somente por amor, como a própria motiva-ção de vida.

Ser competente

É manifestar o que você precisa na quantidade exata, nomomento oportuno;

VENDAS: O CHIQUE É SER COMPETENTE


58

É encontrar sempre oportunidades de crescimento, mes-mo quando todos estão desanimados;

É ver além, atravessar os horizontes das possibilidades;É confiar numa força superior que atua em nós, e como

instrumentos desta força nada nos falta;É encontrar alegria nas pequenas coisas, motivação de

vida nos detalhes, gratidão por todos e em tudo, é estar har-monizado, com todo potencial direcionado para o objetivo,sem desperdiçar um milésimo de tempo nem energia.

Você é competente?

Seja competente, pois este é o caminho para ser umvencedor.

O competente sempre espera dele mesmo o primeiropasso, coloca a mão na massa, entra no negócio não para verse vai dar certo, mas para fazer dar certo.

Faça sorrisos, jamais lágrimas.E, se você quiser saber se sua empresa vai bem,

olhe se estão sorrindo.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Suely Braz Costa

59

Vendas: A profissão mais fascinante do mundo!

Por que?Porque ela lhe permite fazer o seu próprio ordenado.Ela lhe coloca numa posição onde você não pode se en-

ganar, nem o outro, ela não lhe permite fazer de conta que estátrabalhando, ela exige esforço, pesquisa, dedicação, conhecimentoa respeito dos universos emocionais do ser humano.

É uma escola prática de psicologia humana. Ensina-o aconhecer melhor o universo mental do comprador, suas emo-ções, seus hábitos.

Isto não acontece com os que são empregados fixos,pois possuem menos oportunidades de viajar, alargar seus ho-rizontes, estar por dentro do que acontece no mercado, estaratualizado.

VALORIZE SUA PROFISSÃO DE VENDAS, elaé fascinante, não tem rotina, sempre se descobre algo novo.É uma das mais lindas profissões, porque lhe exige criativi-dade, intuição, entusiasmo, sorriso. Não lhe permite ficar debaixo astral.

Ela é seu médico, seu contador, seu psicólogo.

Vendas é uma verdadeira escola prática

Ninguém lhe prepara tanto para a vida como a profissãode vendedor, de consultor de benefícios.

Agradeça esta dádiva.

VALORIZAÇÃO DA PROFISSÃODE VENDAS


60

A profissão de vendas lhe ensina a ser forte diante deum “não” e conservar o ar sereno e tranqüilo;

Ensina o caminho da persistência;Ensina o caminho da paciência;Ensina o caminho da tolerância;Ensina o caminho da prosperidade interior e exterior

todas as vezes que consegue vencer uma objeção com conhe-cimento de causa;

Ensina-o a ouvir, mas não se dar por vencido, a encon-trar sempre uma saída, mesmo no meio de tantos obstáculos;

Ela o prepara para a vida, porque a vida é sim como asvendas, sempre um novo desafio, não podemos nos intimidar,mas encontrar formas de superá-lo.

Faz você ser competente, porque testa todos seus limi-tes emocionais, é uma grande mestra, severa às vezes, mas quemse apaixonar por ela será UM VENCEDOR EM TODOS OSNÍVEIS.

A propriedade da venda em si mesma é tornar aqueleque vende um MAESTRO EM LIDAR COM O SER HU-MANO, a tocar inúmeras competências, de acordo com o gostoparticular do seu cliente. Isto é fantástico!!!

Antes de você vender um produto, você vendeconvicção, sorriso, entusiasmo,prosperidade, confiança, felicidade

As pessoas compram mais por emoção, depois justifi-cam pela razão.

Na verdade, quem compra está comprando benefíciosque supram as necessidades primeiras, seu estado emocional(novidades, mais dinheiro, mais sedução, novas possibilidadesde aumentar os ganhos).

Precisamos aprender a detectar qual benefício específicoo comprador está procurando adquirir através do seu produto.

Suely Braz Costa

61

Necessidades e benefíciosQuando vendedor e comprador entram nos universos

mentais um do outro e conduzem o processo da venda dentrodestes dois universos, ela se concretiza.

Mas o que na maioria das vezes acontece é que o vende-dor simplesmente quer vender o produto. É preciso detectaras necessidades primeiro, falar sobre elas, oferecer benefícios,o produto é a materialização deste encontro dos dois univer-sos emocionais, comprador e vendedor.

Entendeu? Uma das primeiras necessidades do cliente énegociar com alguém próspero, feliz, seguro.

Todo potencial de concretizar a vendaestá no universo mental dos seres humanos

Como ele apresenta o produto?Qual a abordagem que ele faz sobre o produto?Dúvidas e falta de conhecimento a respeito dos benefí-

cios do produto é uma catástrofe.Se nunca usou o produto, nunca o experimentou, ou

testou, você não sabe transmitir convicção e entusiasmo.Vemos muitos profissionais que vendem um produto, mas

usam em seus pés, em seu corpo, produtos dos concorrentes.E então? Se nem você usa, como vai convencer o outro

a usá-lo?É preciso criar uma paixão eterna entre o produto e o

vendedor, uma intimidade contagiante, uns corpúsculos me-tais-energéticos que saem da boca do vendedor quando se re-fere ao produto. É fácil vender! Desde que você seja o primei-ro e fiel consumidor daquele produto. Não há espaços para sefalar uma coisa e usar outra; tem que haver total coerênciaentre o falar, o agir, o usar; esta afinação é que lhe dá compe-tência para vender o produto.

Valorize aqueles que estão junto de você,são eles que merecem toda comemoração

das vitórias! Quem são eles?----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


62

Atenção ao negociar com estrangeiros

Relato de um caso que aconteceu com a nossa empresa.Em 1993 fomos negociar com um dos dez maiores com-

pradores de calçados dos Estados Unidos. O seu escritóriocentral fica em Nova York.

Levamos conosco um intérprete americano, isto por-que as peculiaridades e sutilezas do idioma só um nativo con-segue captar.

Não sejamos tão vaidosos a ponto de pensar que sabe-mos tudo, aproveitemos o potencial daqueles que sabem maisdo que nós. Mesmo porque quando americanos ou japonesesvêm até nosso País, na maioria das vezes, eles não falam nossoidioma, contratam intérpretes; também devemos fazer isto.

Entramos na sala de negociação, havia cinco homenscom ar de superioridade, só de vê-los, se não tivéssemos auto-estima, já nos intimidariam.

Éramos dois, eles, cinco. Dizem que o universo conspi-ra a favor da maioria, sim, é verdade, mas quando esta maioriaestá na dimensão do SER e não do TER; mesmo a minoriaestando no SER, pode vencer o TER.

Expusemos o nosso produto sobre a mesa.Passamos uma fita de vídeo, em inglês, de nossa empre-

sa; mostramos a Reserva Ecológica pertencente à empresaEsperança, onde parte dos lucros era destinada à preservaçãoda flora e da fauna.

Neste tocante, foram unânimes em concordar que nos-sa empresa possuía uma filosofia de primeiro mundo.

63

CASOS VERÍDICOS DE COMPETÊNCIA


64

Continuando a negociação, estavam programados paracolocar defeito no produto, como uma forma de nos intimidar.

Procuraram desqualificar o produto e foram reduzindoseu preço por conta própria.

No final, chegaram a fazer a última oferta: fabricar paraeles com MARCA DELES. Refletimos silenciosamente.

Bem, se o nosso produto tivesse tantos defeitos comoprocuraram colocar, não nos convidariam para fabricar para eles.

Depois, exportar com a marca deles seria permanecerno anonimato, amanhã ou depois, levariam nossos modelos,conseguiriam fabricantes na China por preço ainda menor, enos largariam sozinhos, é o que aconteceu com inúmeras em-presas brasileiras que abriram mão de suas marcas, pensandoapenas em curto prazo.

Nós estávamos convictos que a NOSSA MARCA ERA ONOSSO MAIOR PATRIMÔNIO e não cederíamos às pressões.

Com tranqüilidade e bom humor, procuramos digerirtodas objeções com sabedoria e discernimento.

Enquanto eles pensavam que já tinham nos conquista-do, nos levantamos da mesa e dissemos que não haveria nego-ciação naqueles termos.

Ficaram assustados.Continuamos firmes e dissemos que se algum dia pre-

tendessem negociar conosco, já que conheceram nosso poten-cial, nossa empresa, nossos produtos, deveriam ir ao Brasil.

Deixamos nosso cartão e fomos embora. Convictos deque plantamos uma sementinha de autoconfiança e profissio-nalismo.

Três meses depois, recebemos em nossa empresa umdos seus compradores.

Disse-nos que na ocasião ficaram perplexos com nossaautoconfiança, o que não acontecia com a maioria dos brasi-leiros, eles sempre cediam às pressões.

Suely Braz Costa

65

Hoje, este comprador tornou-se um representante nos-so nos Estados Unidos.

É preciso acreditar em sua empresa, valorizar o seu pro-duto, ter as regras do jogo definidas, não desprezar o seumaior patrimônio: SUA MARCA.

Isto é competência e profissionalismo.Não existe o impossívelEste caso também aconteceu com um de nossos repre-

sentantes. Ele chegou numa empresa onde estavam recebendoa notícia do falecimento de uma pessoa muito próxima.

“O ambiente era confuso, o proprietário-comprador e oseu sócio estavam irritados, nervosos.

Logo que nos viram um disse de longe: “Hoje não va-mos comprar nada. Sua mercadoria está muito cara; o comér-cio está péssimo. Além do mais, estamos indo para o velóriode um grande amigo nosso”.

Ouvimos e permanecemos em silêncio.Estavam procurando a chave do carro.Um deles lembrou que havia ido sem carro. O outro,

que havia emprestado, minutos antes, o carro para sua filha.Neste impasse, entrei na conversa e me ofereci para levá-

los ao velório.Como não tinham outra saída mais rápida, aceitaram.No percurso: silêncio.De repente, um deles olhou assustado e disse: “Você

parece com o falecido!”O outro retrucou: “É mesmo! Incrível!”Continuamos quietos, com uma suave risadinha, mas

com muito respeito.Quando chegamos ao velório, até eu me assustei, pois

parecia mesmo com o falecido.Permanecemos sentados ao lado do caixão.De repente, começamos a receber as condolências.


66

Nos cumprimentavam e diziam: “Ainda bem que o se-nhor está controlado, a vida é assim mesmo...”

Um dos sócios havia ido embora, só restava o compra-dor e eu, e o comprador, quando alguém me cumprimentava,dava risadinhas disfarçadas...

Eu fiquei pregado na cadeira, não tinha como desmen-tir, nem como sair do lugar.

Chegou a hora do enterro.A funerária veio até mim e disse: “O senhor está sendo

um dos mais controlados da família, gostaria que nos dissesseonde será o cortejo, por quais ruas devemos passar?”

Nesta hora, dei um leve cutucão no braço do clienteporque eu não sabia nada daquela cidade, o cliente sugeriu quepassasse nas ruas tais e tais, e assim foi.

Lá fomos nós para o enterro.Quando terminamos tudo, o cliente se pôs a rir, disse:

“Há tempos não me divirto tanto numa situação tão constran-gedora. Olha, valeu!

Dê-me seu pedido aí, vou assiná-lo, vamos repor a mer-cadoria que estiver faltando.”

Novamente entrei na loja com o cliente, contei o esto-que, repus no pedido o que estava faltando, nos despedimossorridentes...”

Vale tudo!Só não vale se irritar e perder as esperanças.Muitas vezes passamos por caminhos tortuosos, mas no

final concretizamos a venda.Isso é competência e profissionalismo.

Suely Braz Costa

67

Ame a si mesmo, cuide de si mesmo

Alimente-se com comidas leves para não perder suadisposição de trabalho, não coma muito, deixe que o seuestômago fique com folga para digerir vagarosamente osalimentos.

Tome no mínimo dois banhos ao dia e mude de estilo:– de manhã vista terno, roupas executivas;– à tarde vista esporte.

Dê flexibilidade a si próprio, muna-se da capacidadede mudar de estilo, de tática etc.

Evite andar só de carro, caminhe um pouco. Se seu entusiasmo estiver zerando, ouse, renove-se,

passe em uma boa livraria, olhe as novidades de lançamento,compre um livro, passe em uma casa de música, ou até mesmonuma casa de oração, faça preces para o seu anjo da guarda.

Pratique uma boa ação. Faça uma visita àqueles quenecessitam mais que você, leve seu carinho, seu amor, seu sor-riso, nutra-se na alegria do bem praticado.

É preciso cuidar muito bem de si mesmo e estar aten-to a estes detalhes.

Respire profundamente

Você deve adquirir o bom hábito de respirar profunda-mente. Se possível, debaixo de uma árvore. Inspira e conte atéum. Prenda a respiração e conte até quatro. Solte a respiração(expire) e conte até dois.

AME A SI MESMO


68

Este exercício o ajudará a reciclar suas células e eliminaras toxinas.

Adquira este hábito, principalmente antes de entrar paraconversar com o cliente, e logo ao sair. A respiração correta ésaúde, oxigena o cérebro, lhe dá maior disposição.

Coma colorido

Para você ver se está comendo corretamente, observe acor de sua comida:

Não coma só branco e marrom, arroz e feijão. Coma cores, deixe que seu prato fique bem colorido:

cenoura, beterraba, alface, enfim, cores variadas; isto é muitoimportante para sua saúde.

Evite refrigerantes em excesso, principalmente coresamarelas, tome suco natural sem açúcar, não copos duplos,mas copos pequenos, que lhe deixe um pouco vazio.

A organização dos seus pertences é indelegávelDizem que tudo o que acontece no mundo físico é re-

flexo dos nossos pensamentos.No tocante à organização dos nossos pertences, é um

começo, como disciplina, para organizar a nossa mente, osnossos pensamentos.

Os bons hábitos refletem em nossa melhoria.

Se você não é organizado e deseja se tornar, comececom estes simples exercícios:

Ao tirar a roupa suja, dobre, ao invés de jogá-la todaembolada. Dobre com carinho, pensando estar colocando-anum compartimento de sua mente, por isso deve ser organiza-da para não atrapalhar a harmonia do todo.

Sua mesa de trabalho – cada um tem seu jeito detrabalhar, mas está provado que quando você dispõe tudo

Suely Braz Costa

69

por prioridades, seu serviço rende muito mais. Experimente.Teste na prática esta dica.

Sua pasta, seu mostruário, sua carteira, seus documen-tos, por favor, organize-os, é melhor para você os encontrar eisto reflete também em sua mente.

O sucesso começa assim, revendo tudo, se organi-zando, se programando para uma vida mais disciplinada commaior concentração nos objetivos.

Dizem que a voz do povo é a voz de Deus: “Quemcedo madruga, Deus ajuda”

As primeiras horas do dia parecem conter a magia dosDeuses do Universo.

Levantar-se juntamente com o sol é estar em harmoniacom o despertar daquele dia.

As atividades rendem mais, isto é um fato comprovado,além de ficarmos mais dispostos, o nosso tempo fica maior.

Levantar calmamente junto com o sol, realizar suas ora-ções diárias, tomar um bom banho, fazer exercícios, mentali-zações e visualizações, saborear um bom café, e ficar pronto;conseguir tudo isso dentro de um horário em que as pessoasestão acordando é sair na frente e ganhar muito (saúde, dis-posição física, humor etc.), isto se refletirá na negociação como cliente.

Não é apenas um conselho, mas uma regrinha de ouropara os que desejam ardentemente o sucesso.

Somos unos com o cosmo e quando estamos na mesmafreqüência do despertar do sol recebemos, em sincronia, todasua energia e alegria.

Ao contrário, aqueles que escolhem dormir até tarde,levantam correndo, desarmonizados, atrasados – estão umpasso atrás, seu dia já começa mal.

Experimente, se você não tem o hábito, levante-se como sol e veja a diferença de seu dia.


70

Disciplina – cuidado com os pensamentos,cuidado com a palavra

Se você quer o sucesso, deverá pensar e falar em sucesso.Deverá fazer amizade com pessoas de sucesso.Freqüentar ambientes de sucesso.Pensar e falar no sucesso.A palavra pensada e falada cria realidades.Você deve criar sua realidade mental, primeiramente, e

manifestá-la através de seus diálogos. Policiar e disciplinar suamente para não sair destes bons hábitos, necessários ao sucesso.

Brinque com sua mente, visualize-se tendo sucesso, penseem detalhes, crie realidades com as visualizações.

Segundo Henry Ford, quando ele queria algo, ele “imagi-nava”, criava corpúsculos mentais dando forma ao seu desejo,passados alguns dias, aquilo se manifestava. A mente possui for-ça criadora, é preciso usá-la adequadamente ao nosso favor.

Muitos desejam o sucesso, mas falam de fracasso, isto éo mesmo que andar de ré querendo avançar à frente.

A gratidão pelo que já possui também é essencial ao su-cesso. Não importa o quanto sofreu, o importante é o quantoestá crescendo. Fale do positivo sempre.

Você deve trabalhar mais, porém nunca permitirbaixar seu nível de vida

As pessoas prósperas, em época difíceis, dão um jeito deficar mais criativas, não se acomodam.

Nada justifica o fracasso, nada justifica você baixar oseu nível de vida, pois precisamos seguir o curso da normali-dade que é estar em crescimento constante.

A flexibilidade deve recair no TRABALHO: em épo-cas difíceis trabalhe mais; nas fáceis, menos; mas OS GAN-HOS DEVERÃO MANTER-SE NO PÓDIUM SOBQUAISQUER CIRCUNSTÂNCIAS, pois você continua

Suely Braz Costa

71

comendo, vestindo etc.; nada mudou, suas despesas diáriassão as mesmas.

Não tenha medo! Gaste sua energia não com fantasmasde medo, receio, reclamações. Vivifique o tempo concentran-do a energia em como prosperar na dificuldade, para não sairdo seu objetivo central.

O maior desafio é vencer a nós mesmos, nos auto-edu-carmos para encontrarmos coisas positivas no meio do caos,não deixar nosso astral baixar, não perder a fé, a esperança, aalegria de viver.

A primeira grande conquista é o nosso autoconhecimen-to, auto-aprimoramento, auto-realização, depois, tudo vemnaturalmente como conseqüência deste esforço pessoal.

Vivifique cada um dos seus 86.400 segundos ao dia

Todos começam o dia com a mesma quantidade detempo disponível.

Por que alguns fazem mais e outros menos?Por que uns atingem seus objetivos e outros não?Porque sabem vivificar cada fração de segundo.Todos os homens de sucesso respeitam o tempo, nunca

o desperdiçam.Toda pessoa mal sucedida é alheia ao tempo.

Os grandes santos, humanistas e cientistas nunca per-deram um segundo de suas vidas em prol da causa que abraça-ram, isto os levou a se sobressaírem no meio da multidão.

A finalidade de todo homem é ser um diamante, maspara isso o seu esforço pessoal é intransferível, nada acontecepor mero acaso, há uma participação exaustiva da pessoa.

Quando se alia TEMPO, OBJETIVO, TRABALHO,PERSEVERANÇA, DEDICAÇÃO e DISCIPLINA, vocêcaminha milhas à frente da multidão.


72

Sua competência está intimamente ligada à cons-cientização do tempo e à necessidade de aproveitá-lo mui-tíssimo bem.

Como está sua leitura?

Sua profissão de vendas exige que você esteja atualiza-do nos assuntos mais variados (inclusive futebol, se o clientegostar).

Evite confrontos nas áreas religiosas, esportivas, tudoque gera fanatismo. Permaneça neutro, quando muito, dialo-gue sobre o que o cliente gosta e não sobre o que você gosta.

Atenção!

Veja se o cliente possui o melhor ponto de vendas parao seu produto;

OUÇA, OUÇA, OUÇA, é uma das primeiras regraspara vencer objeções, esvazie o cliente, isto já quebra a resis-tência;

REPITA com suas palavras o que o cliente falou, emvoz alta: “vou repetir o que você me falou, para ver se entendicorretamente”, isto dá a certeza para o cliente que você levouem consideração suas reclamações e opiniões.

USE PALAVRAS DO VOCABULÁRIO COTIDIA-NO DO CLIENTE, para vencer cada objeção.

Leia biografias de homens de sucesso.

Adquira o bom hábito de ler sobre homens que obtive-ram sucesso em todas as áreas:

empresarial científica humanista

Anote características marcantes e freqüentes em todoseles, procure desenvolver esses traços em você.

Suely Braz Costa

73

Por exemplo, há seis características muito comuns noshomens de sucesso:

trabalho ambição auto-estima atitude (poder de mudar paradigmas) comunicação (arrojado marketing interno e externo) metas

Comece desenvolvendo estas características, o que é bomdeve ser incorporado em nossa vida.

Aprender com os grandes Mestres é uma dádiva, eleslhe passam informações preciosas que você levaria séculos paraaprender sozinho.

Leia, aprenda, pesquise...

Dicas de homens de sucesso e alguns pensamentos

“Quer você acredite que pode ou não pode fazer umacoisa, você está certo”. Henry Ford (1863-1974) – Norte-americano, é considerado o maior industrial do século.

“A imaginação é mais importante do que o conhecimento”.Albert Einstein (1879-1955) – Cientista, filósofo, humanista,nascido em Ulm no sul da Alemanha. Prêmio Nobel de Física.

“As enfermidades são o resultado não só dos nossos atos,mas, também, dos nossos pensamentos”. Mahatma Ghandi(1869-1948) – Líder político e espiritual da Índia.

“O Universo é um sistema de dar e receber. Ajudar ooutro é o melhor modo de ajudar a si mesmo.” Martin Claret– Empresário, editor e jornalista. Nasceu na cidade de Ijuí, RS.Criador do livro-clipping. Leia a coleção Pensamentos de Sabedo-ria, composta por 72 volumes (pequenos e fáceis) envolvendograndes gênios de todos os tempos em várias áreas (cientistas,empresários, escritores, artistas etc.).


74

“Conhecer o homem é a base de todo o sucesso”.CHARLES CHAPLIN (1889-1977) – Cineasta, ator e escri-tor inglês, nascido em Walworth, Londres.

“Seguir um objetivo sem parar, esse é o segredo do su-cesso”. ANA PAVLOVA (1881-1931) – Bailarina russa, nas-cida em São Petersburgo.

Suely Braz Costa

75

Cliente é igual à pessoa amada, necessitade cuidados especiais

Valorize os presentes, brindes.Embora simples, embrulhe em um papel bonito, faça

um cartão. E entregue valorizando-o. Por exemplo:“Estava passeando com a família e lembrei-me de você,

achei que este presente iria deixá-lo feliz, porque a utilidadedele combina com o seu lazer, seu esporte predileto”.

Dê presentes afetivos, que mexam com a parte emocio-nal do cliente, cabe a você descobrir quais as suas preferênciaspessoais.

Mas, por favor, faça tudo com sabedoria, o cliente sabea diferença entre bajulação e um gesto verdadeiro, faça poramor, gratidão, reconhecimento; não com segundas intenções,visando algum proveito, vender mais etc.

O cliente necessita ser surpreendido como a pessoa ama-da. Cada momento mágico de gratidão e reconhecimento quevocê proporcionar ao cliente jamais será esquecido por ele.

Estes detalhes são importantes e estão numa outra faseda negociação, a fase da sutileza da Inteligência Emocional.

Pronuncie sempre o nome do clienteAprenda o nome do seu cliente e diga-o sempre durante

a negociação.Parece um simples detalhe, mas não é. A palavra mais

doce de se ouvir é o próprio nome.Dizer o nome da pessoa e olhar em seus olhos durante a

negociação cria vínculos de confiabilidade.

CLIENTE É IGUAL À PESSOA AMADA


76

Assumir posturas “espelho”, iguais a do comprador, tam-bém é muito importante. Lógico, você deverá ser discreto paranão agredi-lo com a postura espelho. Sutilmente, assumindoessa postura, você registra no subconsciente do negociadorque você é igual a ele, portanto, confiável.

O Que é postura espelho?

Se o cliente estiver com pernas cruzadas, cruze as suas. Se estiver em pé, fique também. Com as mãos sobre a mesa, coloque também as suas. Com a caneta na mão, pegue a sua.

Atenção: não é o “sombra” da televisão, mas uma técni-ca da neurolingüística que recomenda semelhanças na postu-ra, tom de voz e vocabulário para que o subconsciente sintaigualdade, confiança – é seguro negociar com você.

Explore melhor sua capacidade de negociar usandotodos os sentidos:

tato (pegar a mercadoria); audição (deixe-o ouvir, se for o caso); visão (ver nos mínimos detalhes); gustação (se for o caso, deixe-o provar).

Se você criar um vínculo afetivo entre o produto e ocomprador, sua negociação ficará mais fácil e verdadeira.

Deixe o cliente EXPERIMENTAR, USAR o produto.Palavras, apenas, não convencem, é preciso que o clien-

te seja um usuário do produto, seu defensor.Quando você compartilha a experiência do produto com

o próprio comprador, dispensa inúmeras palavras.Portanto, valorize as empresas que trabalham com a qua-

lidade; incentive a qualidade, nesta hora que o comprador iráusar o produto vemos quão necessária é a coerência entre a

Suely Braz Costa

77

teoria e a prática. O produto deverá corresponder às expecta-tivas criadas no ato da venda.

Seja ético, jamais represente algo falso.Procure unir o SEU TALENTO DE VENDEDOR COM

EMPRESAS QUE FABRICAM PRODUTOS IDÔNEOS.Nas horas difíceis, cautela redobrada com o simInúmeras pessoas já foram à falência por ceder às pres-

sões; ficam loucas, desorientadas, e colocam sua mercadoriafora, sem se importarem com os valores. Vendem até mesmoabaixo do custo.

Não faça isso, porque quando for repor a mercadoriaserá inviável.

Calma! Cautela! Reúna-se com mais pessoas de sua con-fiança, troquem idéias, arrumem soluções, duas cabeças pen-sam melhor, não se desespere a ponto de colocar a mercadoriafora, vendê-la a qualquer preço.

Para cada dificuldade, procure soluções, mas diga NÃO,NÃO e NÃO quando estiverem colocando preço em sua mer-cadoria.

Para não ceder às pressões, é preciso estar muito bemharmonizado, centrado.

Na correria do cotidiano, endividados, cometemos lou-cura. Mas isto não pode acontecer com você, sua mercadoria“É O OVO DA GALINHA DE OURO”, você não pode des-valorizá-la.

Seja criativo. Acredite numa força superior – SUA IN-TUIÇÃO, e encontre alternativas coerentes, nada de deses-peros. Tudo passa, amanhã é outro dia.

Quanto mais difícel o cliente mais vezes vocêdeve visitá-lo

Os clientes difíceis são seus severos mestres, são elesque estão encarregados de fazê-lo ser ainda mais criativo.


78

Os clientes fáceis pedem apenas o que você já sabe emvendas, não lhe exigem novos esforços.

Os clientes difíceis fazem você crescer:– Procurar novas táticas;– Estudar melhor o cliente;– Rever onde está falhando em seus diálogos;– Ler mais, informar-se mais;– Se automotivar antes de visitá-lo.

Enfim, os clientes difíceis são os escolhidos para nosfazer subir o nível em nossa escalada ao sucesso.

Quando deparar com um cliente difícil, agradeça, nãofique com raiva, ele é sua grande oportunidade de provar a simesmo que nada é insuperável, que suas reservas criativas eintuitivas são realmente ilimitadas.

Cliente difícil é uma dádiva.Só o cliente difícil é capaz de forçá-lo a não se acomodar

nunca. Por isso eles são indispensáveis em seu caminho.

Atenção especial para o estado emocionaldo seu cliente em cada dia específico

Anote em sua agenda o perfil emocional do cliente aolongo de suas visitas.

Perceberá que ele nunca é igual, então, para que rotulá-lo?A cada dia nosso estado emocional varia, depende de

uma série de fatores que acontecem no dia anterior, ou mesmonaquele dia.

Não batize o seu cliente com rótulos:– mal-educado– mal-humorado– sovina– etc...

Suely Braz Costa

79

Cada vez que visitar o seu cliente, tenha em mente quevai encontrá-lo pela primeira vez, não perca a oportunidade deapreciar, como se estivesse enamorado, todas as suas caracte-rísticas emocionais daquele dia.

Você irá perceber diferenças:– Dias da semana que esteve mais calmo em suas visitas;– Horas do dia que estava mais alegre.

Estes pontos fortes emocionais que influenciam o seucliente devem ser respeitados, você deve traçar o seu perfilemocional e procurar visitá-lo nos melhores períodos.

A negociação navega nos dois estados emocionais:Vendedor e comprador

Quem negocia são seres humanos, são os estados emo-cionais daqueles dois seres humanos.

Portanto, saber o estado emocional do seu cliente é pontobásico para o início da negociação, tenha paciência:

– Se você percebe que naquele dia o seu cliente não estápara comprar, não insista, diga que passou ali para cumpri-mentá-lo, surpreenda com reações que o desarme, que criemao longo de suas visitas um vínculo de amizade sincera, derespeito e ética.

– Outro dia, passe no cliente apenas para lhe entregaruma reportagem nova (jornal, revista etc.) que acrescente na vidado cliente, tais como maneiras de decorar uma vitrine etc., senão tiver esta reportagem escrita, use a criatividade, peça umprofissional do ramo vitrinista que escreva para você, dandoidéias, orientando como expor melhor o produto. Seja criativo.

– Passe para deixar-lhe um presente que agrade a partepessoal do cliente.

Não é bajulação, é sabedoria, crie vínculos de amizade,que a sua pessoa só dê prazer ao cliente.


80

Sabedoria e discernimento

Entenda que os compradores foram programados paradizer “não”, “seu produto é caro”, “outro dia”, estas palavrasjá foram incorporadas neles, não se intimide com elas.

Você não deve molestar o cliente quando percebe quenaquele dia ele não quer a mercadoria, mesmo que seja dada.Este é um caso específico, que exige sua sabedoria e seu dis-cernimento.

Mas, simplesmente, o fato de dizer como um robô aspalavras “não”, “é caro”, também não pode intimidá-lo, vocêdeve discernir quando isto é programado e quando está vincu-lado ao estado emocional do cliente naquele momento.

É por isso que o vendedor aprende a ser um psicólogo,na prática ele tem que detectar tudo para que a venda tenhasucesso.

Não espere que o comprador lhe receba com uma ban-da de música: “que bom que você chegou, já ia lhe telefonar!”Esqueça, a missão de comprador é colocar objeções, e a sua devendedor é VENCER OBJEÇÕES.

Não sei porque ficar triste com objeções, a profissão devendedor só existe por causa delas.

Entendeu? Torne-se um atleta em vencer objeções, fazparte da profissão que escolheu.

As objeções são suas amigasSe não fossem as objeções dos compradores, a profis-

são de vendedor, ou consultor de benefício, acabaria. As em-presas venderiam só por telefone.

Mas a profissão de vendedor existe porque o SER HU-MANO OLHAR NOS OLHOS DE OUTRO SER HUMA-NO é insubstituível no tocante à negociação.

Os instrumentos de treinamento do vendedor são as ob-jeções, quanto mais difíceis, mais o obrigam a pesquisar fundo.

Suely Braz Costa

81

Por isso o vendedor não pode nunca se acomodar, pre-cisa TREINAR todos os dias, ler bons livros de auto-estima,de pessoas de sucesso, da área de vendas.

Também precisa se divertir, porque o vendedor necessi-ta estar de bem com a vida. Alegria entra como treinamentodo vendedor. Amor e humor são ferramentas indispensáveis,devem fazer parte do seu Kit de treinamento.

O maior livro didático é o seu próprio cliente, cada umconstitui um universo de pesquisa, adentre este universo, estu-de o cliente.

Com estas ferramentas de trabalho, adquirindo o bomhábito de treinar todos os dias, as objeções passarão a lhe di-vertir, como os atletas se divertem ao superar os obstáculos.

Para escrever uma decisão importante na sua vida.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Não esconize amor, demonstre-o. A quem?--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


82

Mercado vasto de vendas: Transforme fornecedoresem clientes e seja um cliente do seu cliente

Se você representa um produto x, este é composto devárias matérias-primas, oriundas de inúmeros fornecedores, quepossuem em suas empresas mais de 12 colaboradores; não percaesta oportunidade. Vá ao fornecedor vender o produto queusou a matéria-prima dele.

Venda, para que os colaboradores passem a usar o pro-duto, associem a fabricação da matéria-prima com a responsa-bilidade de qualidade, porque eles também usam o produto.

Você igualmente deverá ser um cliente do seu cliente,quando necessitar de algo que o seu cliente (comprador) pos-sui, prestigie-o. Mesmo que o produto dele tenha diferença depreço, você deve dialogar e se possível comprar à vista.

“Hoje entrei aqui para lhe comprar, gosto dos seus pro-dutos...”, elogie, prestigie, envie seus amigos, parentes e digampara falar que você os incentivou a irem até lá.

Forme uma corrente de “dar e receber”, “vender ecomprar”, só assim descobriremos um enorme mercado deconsumidores, na maioria das vezes, inexplorado.

Seu esforço pessoal supera as dificuldades

O vendedor na verdade não necessita bolar mil coisaspara vender; o que ele mais precisa é um plano de ação diário,um planejamento:

83

MERCADO EM POTENCIAL


84

X visitas por dia;X leituras por dia;X descobertas de novos pontos de vendas;X exercícios para vencer objeções;etc...

Evidentemente, é o ritmo, a disciplina, a seriedade comoconduzimos nossos objetivos e metas que nos levam à realiza-ção dos mesmos.

Quanto mais difícil a meta (mercado etc), tanto mais oseu planejamento deverá sofrer alterações no sentido de inten-sificá-la em quantidade e em qualidade.

Levantar mais cedo, trabalhar mais, dormir um poucomais tarde, planejamento – o esforço pessoal deverá cobrir adiferença das dificuldades.

Está provado, pelos vencedores, que o sucesso é 99%transpiração, suor no trabalho, e 1% de inspiração.

Por que com você seria diferente?Repita sempre: Quanto mais trabalho, mais descanso,

porque não estou nos limites da matéria, mas nas dimensõesdo ser ilimitado.

Sorria, lembre-se da pessoa amada, dê um telefonemapara ela, diga o quanto ela é importante.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Suely Braz Costa

85

O produto é como aqueles bonecos que o artista dávida, fala por ele, mexe por ele, e todos se encantam com oboneco, mas a vida é oriunda do artista, que o manipulacom graça, em total sintonia; é um reflexo das suas própriasemoções.

O produto agora é o boneco e você é o artista, é precisodar vida para o produto.

Como?Conhecendo-o profundamente. Descobrindo detalhes

que o outro não vê caso você não os realce.

Exemplo:Se trabalho com calçados de couro e sou ecologista, o

cliente logo fará a seguinte objeção:“Você é ecologista mas mata o boi, a vaca, para fabricar

calçados?”“Não. O senhor (ou você) está equivocado. Jamais mato

para fabricar calçados. Pelo contrário, apenas reciclo aquilo queseria jogado fora, o couro.

Mata-se o animal para consumir a carne, o couro é sub-produto; aliás, se não fosse reciclado, seria tóxico, nocivo, de-vido o seu mau cheiro. É muita coragem os que trabalhamcom o couro, gostaria até de convidá-lo para irmos a um cur-tume. Como os colaboradores de lá sofrem para fazer o courovirar uma obra-de-arte em nossos pés.”

Leve mesmo o cliente ao curtume: deixe-o ver todo oprocesso para valorizar ainda mais seu produto.

CONHEÇA O SEU PRODUTO


86

Conhecimento gera segurança, confiabilidade

Aproveitando o exemplo anterior, sobre o couro e ocurtume, vamos nos aprofundar um pouco mais.

O próprio vendedor de calçados nunca visitou um cur-tume, não viu o sacrifício do animal nem o processo peloqual passa o couro, não possui conhecimento suficiente paratransmitir ao comprador, porque ele não sentiu as etapas doprocesso; é preciso senti-las para falar em nome do produto,valorize-o com conhecimento de causa, não com algumaspalavras teóricas.

O vendedor que passar um dia todo no curtume, traba-lhando ao lado dos operários, com certeza irá sair convictoque o seu produto é muito barato diante de tantas etapas esacrifícios.

E se aprofundar ainda mais, ficar na fábrica e ver porquantas etapas aquele couro passa, desde o cortador, monta-dor, costura, cola, sola, forro, detalhe etc., dependendo domodelo até 22 etapas (22 mãos diferentes), vai virar um leãoquando falarem de seu produto, compararem com outros sin-téticos, com produtos semelhantes na aparência mas diferen-tes em essência.

É preciso conhecer, identificar-se profundamente como produto. Respirar a vida do produto, sua trajetória, sua his-tória. Isto gera confiança e convicção, é assim que geramosvendas conscientes e éticas.

Simbiose entre produto e você – agora vocêé o produto e o produto é você

A objeção do comprador não é dirigida ao produto, masao sangue que corre em suas veias.

Como a objeção é veneno na sua corrente sangüínea,você já preparou, antes, um antídoto, sabe perfeitamente como

Suely Braz Costa

87

não se irritar, como conduzir a negociação diplomaticamente,mas sentindo a respiração do produto junto à sua.

Quando estamos juntos ao produto, a nossa capacidadeintuitiva e criativa gera respostas adequadas e convincentes paracada objeção.

Ao vendermos algo que faz parte da nossa vida, que énossa própria vida, que amamos profundamente, que acredi-tamos nos benefícios, não há derrotas, apenas lucros.

Mesmo que o cliente não lhe compre, dessa vez, vocêsai dali convicto sobre quem perdeu: o cliente, porque levoubenefícios a ele. Sai de cabeça erguida.

Ao contrário, quem não criou esta simbiose, inconscien-temente se trai diante do cliente, acha que comprar é prestar-lhe um favor, uma caridade. O cliente percebe e por isso nãosente confiança, não acredita no preço, a negociação fica qua-se inviável.

Os produtos também são as pessoas que estãopor trás deles

Uma fábrica é constituída por seres humanos, os produ-tos que fabricam garantem a estabilidade de seus empregos.

Quando for vender o produto, veja nele aquele númerode pessoas que dependem desta venda para manter os seusempregos.

Cada colaborador que é beneficiado pelo produto equivalea mais três ou quatro membros familiares beneficiados também.

Mesmo que esteja difícil concretizar a venda, não desa-nime, motive-se ao lembrar de todas as pessoas que fabrica-ram o produto e que estão esperando a sua venda.

Lembre-se do sorriso deles ao receberem seu ordenadodo final de mês, da alegria da família quando este chega com opão, leite, balas para suas crianças.

Alimente-se desta energia, sinta que é mais do que umsimples vendedor, é um grande missionário na tarefa do bem,


88

pois não existe caridade maior que gerar empregos, dar estabi-lidade àqueles que possuem poucas chances na vida.

Pegue o fio da meada entre você e o produtoAgora você é o produto.Respira o produto.Ele é sua vida.Portanto, cada objeção que lhe apresentarem significa

uma ameaça à sua sobrevivência, é como se você estivesse emalto mar, tempestivo, anoitecendo, com um barco furado.

Lutar, lutar, vencer e vencer, com unhas e dentes, paranão morrer, é sua única chance.

Encontre forças e alternativas onde pensava que nãoexistia.

Você possui capacidades que desconhece, todos, quan-do têm a vida ameaçada, despertam o gênio interior milagro-samente. Escapam dos perigos. Com essa postura você irá ven-cer, irá sobreviver.

Quando somos ameaçados, o gigante adormecido CRIA-TIVIDADE se levanta, dá o seu grito e nós despertamos dopesadelo.

Respire a vida do produto

Compreende?Por ele, com ele, para continuarem vivos.Com esta postura, você se torna um leão, ninguém irá

devorá-lo, você é forte, é capaz. Você se preparou para defen-der o produto que no caso, agora, são seus filhotinhos.

Com este amor, você se torna invencível.É o amor paternal defendendo os filhotes, o rei da selva

colocando moral.Quando somos perdidamente apaixonados pelo produ-

to, o universo conspira a nosso favor.

Suely Braz Costa

89

Produtos são pessoas.Visualize, como já disse anteriormente, as pessoas que

os fabricam, são elas que você está defendendo quando conse-gue concretizar a venda.

Fantástica esta rede de conexão, é assim que nos torna-mos invencíveis. Tudo no universo se move, estamos todosinterligados. Se você consegue fazer esta ponte energética deresponsabilidade, a ponto de sentir-se um herói para salvar osdemais, pode estar certo, O CRIADOR lhe dará a mão e vocêsairá vencedor!

Prepare-se para não ser golpeadoQuando você se sente isolado do produto.Vocês são dois, e não apenas um, as objeções do cliente

ferem profundamente você, tais como: Seu produto é caro... Eu queria um outro produto... Se este produto fosse assim...

Se você digerir tudo isto pensando: “É, ele tem razão.Vou ligar para os homens lá em cima e dizer tudo isso! Real-mente! O que falta é mudar o produto!”

Se você aceitar isto, você está morto. Foi brutalmente gol-peado, precisa urgentemente de um CTI de TREINAMENTO.

Que absurdo!Cada produto possui sua finalidade específica, este pro-

duto tem sua finalidade. Você é a EMPRESA, você é o PRO-DUTO, não tem que falar com os homens lá em cima, pare desentir-se separado, é este o desastre de todos vendedores malsucedidos.

CRIE UNIDADE, EMPRESA E PRODUTO SÃOVOCÊ, aprenda a ter CONVICÇÃO, a ser um defensor dosBENEFÍCIOS DO PRODUTO, a apresentar com diploma-cia e segurança detalhes do produto que o cliente não viu. Estaé sua grande missão de vendedor.


90

Diagnostique corretamente qual ponto de vendaé ideal para expor o seu produto

Cada produto cumpre uma finalidade específica; Descubra os pontos de venda onde as pessoas que o

freqüentam necessitam dos benefícios do produto; Você não pode errar neste diagnóstico; Quando já diagnosticou, tem certeza que ali freqüenta

o consumidor ideal para o produto, não há voltas, precisarávencer as objeções, nada justifica deixar de colocar o seu pro-duto naquele ponto.

Cuidado!!!Você não deve colocar o seu produto em pontos de ven-

da que não sejam ideais para o consumo do mesmo; isto por-que, se o seu produto não girar, o cliente passa a ter raiva devocê, isto é muito prejudicial. Cliente falando mal do seu pro-duto é um marketing negativo, evite que isto aconteça.

Fiscalize se seu produto está exposto corretamente, nãobasta vendê-lo, enquanto ele não estiver nas mãos do consu-midor, tudo é apenas processo de vendas.

Sua verdadeira vocação: Homem que colocapreço no produto, ou homem que vende o produto?

Espero que este não seja o seu caso. Mas ao longo daexperiência como Diretora de Vendas, ao conversar com can-didatos a representantes, percebo que eles querem a profissãode colocar preço no produto, não a de vendê-lo.

Pegam o produto e dizem: “Quanto custa?”Falamos o preço. Daí, começam a querer negociar, abai-

xando o preço. Nem começou na empresa; está iniciando na-quele momento, não sabe sobre os custos, a filosofia da em-presa e quer colocar preço. “Se você colocar neste produto opreço x, eu vendo tudo”.

Suely Braz Costa

91

Fácil! Está vendo só uma face da moeda. Quem colocapreço no produto não é o vendedor, mas o profissional encar-regado de fazer custos e, lógico, esse cargo exige estar atualiza-do, fazer mais com menos.

Por que desconfiar deste profissional? Por que quererinverter os papéis? VENDEDOR, CONSULTOR DE BE-NEFÍCIOS, ou como queiram denominar a profissão de umrepresentante, tem o papel de VENCER OBJEÇÕES, nãoconfunda as coisas.

Para vencer objeções você deve CONHECER PRO-FUNDAMENTE O PRODUTO, A EMPRESA, ESTARCOMPROMETIDO.

Nos custos se mexe, no preço não

Salive igual a um cão adestrado, mas continue SORRIN-DO E DIZENDO NÃO. No preço não se mexe quando esta-mos negociando. Procure reduzir custos, ser competitivo, masnão mexa no preço.

Por quê?Porque quando você mexe no preço diante do cliente,

mexe também com a sua parte emocional, ele pensa que vocêintencionava passá-lo para trás, e se ele não o pressionasse?Será que ele lhe pressionou o suficiente? Seu produto aindanão estaria caro? Você bagunça a cabeça do cliente. Fica difícila negociação atual e as futuras, porque ele perde a confiabili-dade sobre o valor real de seu produto.

No preço não se mexe, mas você pode mexer na sanfo-na dos benefícios do produto, realçá-los ainda mais para que ocliente ache justo o preço que está pagando.

Evite usar palavras como “caro, barato, preço”. Use“Tabela de investimentos”, “benefícios”. Sorria sempre, dis-cretamente, um sorriso de pessoa convicta, próspera, que sabeo que está falando, que ficou próspera porque o produto lhe


92

deu esta prosperidade. Ninguém gosta de comprar de pessoasmal vestidas, com pasta velha e carro velho. Você é o espelhodo produto.

Se o cliente insistir nas palavras “preço, caro, barato”,esclareça-o assim:

Gostaria de trocar algumas idéias com você (ou senhor,depende com quem está negociando) a respeito destas pala-vras, conceitos.

O que é caro?

Entendemos caro como tudo que foi reprovado peloconsumidor. É aquela mercadoria que o consumidor final nãoaprovou. Portanto, ela fica no canto de sua loja, de seu estabe-lecimento, não gira no ponto de venda.

Mas este não é o nosso caso, nosso produto já foi apro-vado pelo consumidor final e gira, basta termos oportunidadede mostrá-lo ao consumidor, este gira, tem marca, tem marke-ting, o consumidor já o conhece.

O que é barato?

Barato é tudo que gira no ponto de venda, porque oconsumidor final o aprovou. Não é a quantia que custa, masos benefícios que oferecem ao consumidor, e este faz a opçãolevando-o, embora pague um pouco mais pelos benefícios.

Num mercado competitivo e globalizado, todos queremvender, portanto, faz parte da política da nossa empresa fabri-car dentro do menor custo, mas há qualidade em nosso produ-to que não existe nos outros, embora sejam semelhantes nasformas, vou lhe mostrar...

Suely Braz Costa

93

O primeiro diploma que deverá recebercomo um bom negociador vem da sua família

Sabemos que nem sempre é fácil conciliar todos osobjetivos familiares num clima de paz e harmonia.

Mas isto é para quem não possui um membro familiarnegociador. Pois a família é o maior teste prático que o aprovaou o reprova para a vida.

Quando você ouvir dos membros de sua família:– Ele é um bom pai, um amigo, um bom irmão.– Ele é determinado, tem vontade de vencer.– Ele é solidário.

Pode estar certo de sua aprovação pela vida para a pro-fissão de vendedor, negociador, porque você exercita isto nodia-a-dia.

Procure negociar com sua família, use a sabedoria:negocie paz,negocie amor,negocie fraternidade,negocie disciplina, determinação, perseverança.Como? Apenas SENDO UM EXEMPLO.Seu exemplo arrastará boas vibrações; recebendo apro-

vação familiar, você estará apto para voar cada vez mais alto.Se a família é difícil, ótimo, melhor ainda, aprenda a ne-

gociar ainda mais.

FAMÍLIA – O PRIMEIRO DESAFIODO NEGOCIADOR

Aumente o seu tempo, decida por prioridade:--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


94

Não basta esclarecer o comprador,é preciso fazer um trabalho com os balconistas

Se você pretende ser um vencedor em vendas, trate dese aliar aos balconistas, atendentes, secretários, aqueles que vãodivulgar o seu produto, são eles que você deve esclarecer, ex-plicar, mostrar os benefícios do seu produto.

Não esqueça também que eles são seus aliados, portan-to, trate de separar do seu lucro, com aquele cliente, percentu-ais para os balconistas, secretários e atendentes que vão darcontinuidade ao seu trabalho.

Vendas são etapas, processos de venda, ela só se concre-tiza quando seu produto estiver na mão do consumidor final,quando você tiver recebido a venda.

Atenção:Talvez você esteja sendo ótimo em uma etapa, mas está

se esquecendo das outras. A equipe que vai mostrar o produtoao consumidor final é importantíssima.

Também não “queime seu filme” mostrando sua merca-doria a clientes que não fazem negócio, informe-se sobre avida financeira do cliente, informação é arma preciosa e indis-pensável.

Venda sem conhecimento prévio, sem informação pré-via, é desperdício de tempo e dinheiro.

Valorize seu tempo. Use o seu potencial com aquelesque possuem condições de comprar e pagar.

95

ALIADOS BALCONISTAS


96

Descubra com os balconistas, ou até mesmoobservando, qual a palavra, ou palavras,que o cliente mais gosta e as que detesta

Existem clientes que adoram a palavra TECNOLO-GIA, então você deve encaixar esta palavra, sempre, em suasexposições sobre o produto;

Outros gostam da palavra INOVADOR, use semprenos diálogos.

Mas também há palavras que irritam o cliente, há aqueleque detesta ouvir:

“Confiável” (porque já foi traído pelo seu amor, estáregistrada negativamente a palavra no seu subconsciente). Ouvi-la é um convite irritante ao cliente, porque ele associa o produ-to ao fato e cria uma aversão, uma antipatia;

“Pontualidade” (odeia esta palavra porque a esposalhe enche as paciências quando chega atrasado em casa).

Cada palavra tem um peso x ou y no UNIVERSO PES-SOAL de cada ser humano, é preciso pesquisar e respeitar esteuniverso, usando apenas palavras positivas.

São fatores que influenciam na negociação, embora su-tis, só os profissionais competentes sabem detectá-los e dialo-gar corretamente.

Suely Braz Costa

97

Agora, você precisa aprender a negociarcom você mesmo

Suas escolhas, seu destino. Nunca diga:“Tenho que fazer isto! Sou obrigado a fazer isto!”Seu subconsciente não gosta de palavras assim, elas são

impositivas e tiram a sua liberdade, flexibilidade.

Diga:“EU ESCOLHO FAZER ASSIM. EU FIZ ESTA OP-

ÇÃO. EU ESTOU DISPOSTO A PAGAR O PREÇO DAMINHA ESCOLHA.”

Essas palavras lhe dão maior segurança, seu subcons-ciente capta que depende mais de você do que dos fatoresexterno. Assim, ele emite para o universo corpúsculos mentaispositivos e este começa conspirar a seu favor.

Por favor, não fale mal de você.Por incrível que pareça, esse salário evolutivo é o que

realmente nos acompanha pós-túmulo, o que realmente é nos-so, imperecível, imortal e muitas vezes passamos uma existên-cia perdendo as oportunidades de adquiri-lo.

Mas com você não acontecerá. Agora que leu este livro,e tornou-se próspero ainda mais, convido-o a refletir sobre aprosperidade total, global, planetária, transcendental.

Gostaria que se tornasse muito próspero, o melhor ven-dedor, o melhor negociador, para sempre, portanto, sinto-mecomprometida a alertá-lo sobre estas realidades:

NEGOCIE COM VOCÊ MESMO


98

Reflexão:Estamos em cima de uma bola chamada terra.Esta bola é constituída de películas, camadas, como as

de um ovo; são frágeis, qualquer vulcão, terremoto, abala pro-fundamente esta casquinha que a envolve.

O planeta gira, se movimenta, para onde? De onde veio?Não sabemos, mas estamos indo...Queira sim, queira não, por mais ricos e prósperos, esta-

mos nas mesmas condições, tanto mendigos como magnatas.Se eu quiser saltar desta embarcação nave-terra, não há

como, a não ser que deixe o corpo físico, ou vire um astro-nauta.

O que podemos fazer para amenizar esta perplexidade?Por que estamos aqui? Quem nos comanda? Qual nosso obje-tivo de vida?

Cremos nós que é evoluir, aprender, não sabemos mui-to, quase nada, nem sobre a própria condição humana.

Por que se sentir superior?Por que menosprezar os que tiveram menos oportuni-

dade?Queira sim, queira não, somos irmãos planetários, habi-

tamos a mesma nave-terra.“Sou burro! Sou desorganizado! Sou lento demais! Te-

nho dificuldade de aprender!” Não fale isto de você.Aprenda a negociar com seu subconsciente. Envie ape-

nas mensagens positivas, mensagens de auto-estima.Dê um luxinho para sua criança interior. Permita a você

ser uma eterna criança, humor e amor; divirta-se, vá ao circo,ao cinema, ao teatro, veja filmes de comédia, não encare a vidatão seriamente, veja graça, divirta-se.

Conheça mais sobre você através do seu próprio auto-conhecimento, auto-aprimoramento, seja um profeta de simesmo.

Suely Braz Costa

99

Seja próspero, competente, adquira seus dois salários

Temos dois salários a conquistar nesta vida.O salário financeiro, para suprir necessidades bási-

cas (alimentação, moradia, saúde, lazer etc.), este a maioriaconhece, não há problema cem relação à necessidade depossuí-lo.

Mas a preocupação é em alertá-lo sobre o seu outrosalário, talvez você não tenha despertado para esta premen-te necessidade. Para se considerar realmente próspero, umgrande vendedor, um grande negociador, é preciso conquis-tar ambos.

O salário evolutivoO salário evolutivo está na dimensão de SER e não

apenas do TER. É o salário que nos permite viver semprenos corações daqueles que ficam após a morte do nosso cor-po físico, é O BEM QUE SEMEARMOS AO PRÓXIMO(nosso esposo, filhos, irmãos, amigos, desconhecidos etc.), éa nossa MARCA DE DOADOR PARA ACRESCENTARÀS PESSOAS, SOCIEDADE, PLANETA, À PRÓPRIAVIDA.

Amigos uns dos outros, provocar sorrisos nos lá-bios uns dos outros, ser feliz no momento presente, fa-zer o bem

Para isto, não esqueçamos nossa condição humana, nossameta de evoluir, aprender, procurando um ajudar o outro, es-clarecer sobre realidades que já conseguimos perceber e que ooutro ainda está dormindo.

Seja um vendedor, um negociador que ACORDA aspessoas, que as faz refletir, que as faz evoluir através doAMOR.

Esta é uma das mais importantes negociações que pre-tendo realizar neste planeta: “o seu despertar”, se conse-


100

guir isto, com este e os demais livros da coleção “sucesso”,estaremos felizes.

Até breve...Voltaremos a trocar mais idéias...

Leia os próximos livros da coleção sucesso...

Abraços na Luz.

crescimentoemocional

crescimentointelectual

crescimentoespiritual

homemauto-realizado

em suatotalidade

Sugestão:conheça a administração holística,

em síntese seria:

Suely Braz Costa

101

Existem valores incalculáveis dentro de nós, que che-gam a ser inegociáveis, mas nem sempre valorizamos o quetemos.

Por exemplo, gostaria de negociar com você sua visão,você me venderia sua visão por um carro importando últimotipo?

Talvez, eu tenha excedido, exagerado, então vamos de-vagar, você me venderia seu intestino?

Creio que não. A lista é infindável (voz, audição etc.).Algumas reflexões devemos fazer.Valorizar o que já possuímos é fundamental para abrir-

mos as portas da prosperidade.Não importa o quanto sofremos, importa o quanto cres-

cemos, há sempre motivos para agradecer o que já possuímos.Numa visita à APAE, descobrimos que crianças le-

vam até três anos para conseguir levar a comida em suaboca (este movimento, que nós fazemos toda hora, com amaior naturalidade). E quando a criança consegue os paispulam de alegria, é uma conquista, uma fortuna. Muitasvezes temos filhos saudáveis que fazem isto e muito mais,mas não agradecemos, não reconhecemos, não olhamos paraos lados, não ajudamos os que possuem menos oportuni-dades que nós.

O dinheiro e muito importante, dizem até que ele nãocompra a felicidade, mas manda buscá-la, em termos, vamosrefletir um pouco mais...

A AUTORA QUER NEGOCIAR COM VOCÊ


102

Se o dinheiro fosse tudo, nenhum rico: adoeceria envelheceria morreria teria problemas sentiria angústia, depressões, tristezas...

Por certo ele compraria tudo isto.O dinheiro é importante, é instrumento de troca, é sa-

grado, é o sangue que circula na veia da sociedade, do país, quegera prosperidade.

Mas não devemos ser escravos dele.Ele está aí para nos servir, compete a nós conquistá-lo e

fazê-lo girar na roda da prosperidade através das trocas.Eu preciso daquilo, lhe dou tanto em R$ para suprir

minhas necessidades.O dinheiro não deve ser armazenado, deve circular, se o

armazenamos, ele deixa de cumprir sua finalidade, deteriora.Aprendamos o exemplo do nosso corpo humano, que é

o maior livro didático: se você só comer, comer, ingerir líquidoe não expelir, você terá uma tremenda infecção até conseguirliberar esses resíduos.

Se você tomar 20 banhos ao dia, para ficar um mês semtomar banho, se sentirá muito mal...

Se você dormir cinco dias, para ficar outros 15 sem dor-mir, entrará num quadro psicótico...

Há coisas que seguem o percurso normal da vida, vocênão pode acumular, só podemos ingerir a quantidade exata, sópodemos ter aquela determinada quantidade diária; o mesmoacontece com o dinheiro, ele não foi inventado para ser acu-mulado, não é saudável, ele é simplesmente instrumento detrocas de necessidades e benefícios.

Todo vendedor, negociador, que exagera, vira escravodo dinheiro, se torna doentio.

Suely Braz Costa

103

Mantenha o seu equilíbrio, ele é o seu melhor patrimô-nio, saiba usar, usufruir, sem exagerar.

Existem doenças de ganância, avareza, geradas pelo mauuso do dinheiro, que se voltam contra aquele que não o vivifi-cou. Isto não pode e não deve acontecer com você.

Use a energia do dinheiro com equilíbrio, seja compe-tente para ganhá-lo, usufruir dele (com sua família, seu lazer)sem fanatismo.

Lembrete:onde estão seus pais agora, nesta dimensão

ou em outra? Envie um pensamento de amor e,se quiser, aproveite os espaços para agradecê-los.

----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Não abra mão dos seus sonhos, escreva-os e dê prazoa você mesmo para cumpri-los.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------


104

Reflexões para você descobrir tesouros de sabedoria

“Muitos pensam que viver é uma arte.Nós discordamos em gênero, número e grau.Viver é uma ciência semelhante à matemática, em que vive melhoraquele que sabe vivificar cada fração de seus 86.400 segundos pordia, em prol da realização de seus objetivos.”

“VIVER é mergulhar numa paixão que faz muitas pessoas feli-zes, quer no campo das artes, da música, científico, cultural, em-presarial, filosófico. É provocar sorrisos de alegria e de amor nopróximo.”

“Dinheiro combina com vida íntegra, com homens de caráter.Dinheiro é instrumento de troca, não é sujo, nem limpo, é o sangueque corre nas veias da economia do país, portanto, é sagrado, deveser usado com sabedoria e amor.”

“Espiritualidade jorra prosperidade. É natural fazer orações paralouvar, pedir, agradecer a DEUS.”

“Escolha o caminho do equilíbrio e do discernimento. Não des-preze o lado financeiro, nem tão pouco seja escravo dele. Acrediteque você é filho do Dono do Universo; herdeiro, portanto, dasdádivas infinitas, dos tesouros que já existem em potencial den-tro de você, que são suas potencialidades de intuir, imaginar,pensar, refletir, criar, decidir, agir.”

105

REFLEXÕES


106

“Mantenha-se harmonizado. Não saia do eixo. Desarmonias men-tais, emocionais, espirituais causam doenças. Seja saudável come-çando a zelar pelos seus pensamentos e seus sentimentos.”

“Aprenda a transitoriedade de tudo. Observe: ora chove, ora fazsol, ora frio, ora calor, ora dia, ora noite, ora alegre, ora triste, tudopassa, tudo está em movimento. Não se desespere nunca. Conservea esperança e a fé, sempre.”

“O amor é a tecnologia mais sofisticada de todos os universos, odia que a humanidade aprender a usá-lo para curar a si mesma,para abençoar, para erguer o próximo, para alimentar, para sal-var, por certo teremos implantado o paraíso sobre a terra. Comece já.O despertar é individual.”

“Veja qualidades no próximo. Não lhe compete criticar. Aprovei-te o lado bom de cada ser humano. Se possível, ajude-o a desenvol-ver aspectos que ainda estão no escuro por falta de oportunidades.”

“Quando falar que ALGO É NOSSO, não esqueça de repartirtambém os LUCROS deste algo. Seja coerente, comprometimentoexige confiabilidade. E quem é confiável é uma pessoa extrema-mente justa.”

“Não rejeite o novo, desarme-se diante do novo. Concentre suaatenção em aprender. Com os mesmos pesos e medidas anteriores,não vamos avançar sobre novos paradigmas.”

“Deixe seu pessoal sorrir. Sorriso combina com qualidade de vidaque reflete na qualidade de produtos e serviços.”

“Deposite todos os dias uma boa ação no banco do Universo, elelhe dará juros e correção monetária, não porque você espera, masjustamente por não esperar. O universo é sábio, bom e justo.”

Suely Braz Costa

107

“Quando decidir fazer algo, pegue este ALGO PARA FAZERDAR CERTO, o que é completamente diferente de ‘ver se vai darcerto’. Quem muda as circunstâncias é sua GARRA, VONTA-DE, DETERMINAÇÃO, DISCIPLINA, CRIATIVI-DADE, AMOR PELO QUE FAZ, não os fatores externos.”

“Se as coisas estiverem difíceis, agradeça o que já conseguiu aoinvés de reclamar o que ainda não conseguiu, assim, o Universocontinuará dando-lhe retorno positivo, é assim que funciona.”

“O sentimento de gratidão é um óleo divino, que lubrifica as engre-nagens de sua vida, portanto, não esqueça de colocá-lo com abun-dância em todos seus atos.”

“Doe amor a todos, aos ricos porque eles não são totalmente ricosque de nada necessitem, e os pobres também não são tão pobresque nada possam dar. Um muito obrigado e um sorriso são bên-çãos a seu favor.”

“Instruir não é falar, é exemplificar sendo. Faça do seu objetivo devida uma obra-de-arte, esmere-se, dedique-se, aperfeiçoe-se, ela seránotada através de sua dedicação.”

Suely B. Costa

SER COMPETENTE

É SER SIMPLES

FALE DIRETAMENTE

COM A AUTORA

www.ldc.com.br/suely [email protected]

(34) 3359-0088 336-3833 • 9972-1868

SER COMPETENTE É:

OUVIR

PERCEBER

DISCERNIR

AGIR

COM TOTAL COERÊNCIA NO

PENSAR, FALAR E AGIR

ESCRITORA, CONFERENCISTA E CONSULTORA de empresas, com o diferencial de ter recebido o TROFÉU DE HONRA - MULHER DE DESTAQUE NA ÁREA EMPRESARIAL, por ter dobrado a capacidade de vendas nos 27 estados do Brasil e no Exterior, da empresa “Sucesso Infinito” em plena recessão.

Professora convidada nos MBA da USP/SP. Pós Graduação em Gestão Empresarial pela Getúlio Vargas.

Possúi livros publicados em: PORTUGUÊS, INGLÊS E ESPANHOL.

Outras obras da autora:

ADMINISTRAÇÃO HOLÍSTICA

“A Administração holística é a essência do conceito de globalização. Precisamos aprender a ver a árvore e a floresta simultâneamente...”

CADA PESSOA É UMA EMPRESA

“Há uma grande revolução cultural e educacional acontecendo bem perto de nós, alías, dentro de nós” É a “revolução dos executivos pessoais”. Você é o diretor executivo de sua própria vida. Você é a S.A., a pessoa jurídica mais importante do mundo...”

9 7 8 8 5 8 7 9 1 6 5 1 8

ISBN 85 - 87916 - 51- 3

capa_sueli.indd 1 28/8/2002, 08:21:04

Documents

ESCRITORA, CONFERENCISTA E CONSULTORAfaculdadeamadeus.com.br/oskapps_administracao/osaka_applications/... · Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP) (Câmara Brasileira