Estrategias de Captacao de Alunos

5/10/2018 Estrategias de Captacao de Alunos - slidepdf.com

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ESTRATÉGIAS DE CAPTAÇÃO DE ALUNOS PARA CURSOS DE GRADUAÇÃO EMADMINISTRAÇÃO: UM ESTUDO SOBRE FATORES DE ATRATIVIDADE DE

ESTUDANTES

Emerson Wagner Mainardes – [email protected] – Universidade Regional de Blumenau/FURBMarcelo Deschamps – [email protected] – Universidade Regional de Blumenau/FURBDra. Maria José C. de S. Domingues – [email protected] – Universidade Regional de

Blumenau/FURB

RESUMOEsta pesquisa visou identificar os fatores que atraíram estudantes para cursos de graduação emadministração em duas IES, localizadas em Joinville/SC e Blumenau/SC, realizando-se umapesquisa descritiva quantitativa transversal com alunos que recém ingressaram nestas IES(estudantes de primeiro ano ou semestre). Com a aplicação da pesquisa, pôde-se caracterizar osalunos entrantes na graduação em administração das IES pesquisadas, bem como pôde-se

classificar os fatores de atração de alunos para os cursos de administração destas IES. Conclui-seentão que o caminho para atrair estudantes passa pela análise dos fatores identificados comochaves para trazer alunos para as instituições em questão.

Palavras-chave: Atratividade; Graduação em administração; Fatores de atração de alunos

1. INTRODUÇÃOOs profissionais do mercado sofrem constantes pressões para estarem sempre se

atualizando e buscando novas soluções para os diversos novos problemas que aparecem nasorganizações diariamente. O trabalhador é cobrado continuamente pelo seu desempenho nas

empresas e percebeu que conceitos, fórmulas e soluções do passado já não resolvem mais osproblemas do cotidiano. Em resumo, observa-se a necessidade de investimento contante emqualificação (MELO; BORGES, 2005 e MANTOVANI, 1995). Esta realidade levou aocrescimento do número de instituições de ensino, principalmente de educação superior. Reinert eReinert (2005) citaram que este cenário levou ao crescimento educacional nos ensinosfundamental, médio e superior. Porém, é neste último em particular que o ensino brasileiro estáganhando espaço considerável: o crescimento do número de instituições privadas foi recorde,nascendo, em média, mais que um estabelecimento particular por dia. Especialmente, agraduação em administração cresceu significativamente.

Este crescimento deve-se à facilidade de abertura de instituições de ensino superior (IES)proporcionada pela Lei de Diretrizes e Bases (LDB) de 1996, e que tornou o ambiente

educacional bastante competitivo. Portanto, apesar da regulamentação governamental, “omercado educacional aproxima-se cada vez mais de um mercado onde a qualidade dos serviços ea satisfação dos clientes são fundamentais para sobrevivência das IES” (WALTER; TONTINI;DOMINGUES, 2005, p. 1). Neste mercado, observa-se uma presença cada vez maior de alunosmais maduros, já profissionais do mercado, e que buscam se qualificar, exigindo uma educaçãodiferente (PALACIO; MENESES; PÉREZ, 2002).

Michael (1997) identificou que em sistemas de ensino superior caracterizados porcompetição alta há: maior participação de instituições privadas de ensino superior; maiorliberdade e capacidade de estudantes potenciais em escolher, entre instituições, uma de maiorconfiança no mercado, forçando-as a buscar qualidade educacional; e uma maior autonomia



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institucional e liberdade acadêmica. Ou seja, competição por estudantes e foco em clientes.Competição por estudantes induz administradores de instituições de ensino superior a ficaremmais competitivos.

Este cenário tem levado as IES a fazerem um esforço para melhorar a sua eficiência e

eficácia, buscando satisfazer estes clientes cada vez mais exigentes. Tal pressão vem resultandoem mudanças nas IES e levando-as a implementar várias estratégias (TARI, 2006). Porém, osestudantes não estão na mesma posição de um consumidor comum. Muitos dos que compram umproduto qualquer, o fazem para satisfazer uma necessidade imediata, mas as necessidades a seremsupridas pelo ensino superior são a longo prazo e só serão realmente conhecidas após muitosanos. Portanto, o ensino superior trabalha em um mercado muito imperfeito, um mercado onde osconsumidores não tem conhecimento das condições de mercado prevalecentes. Ou seja, o sucessoda aplicação da filosofia de consumismo para ensino superior está muito limitado (MICHAEL,1997).

Por outro lado, conforme citou Koc (2006), o mercado de ensino superior está bastantedinâmico e competitivo. Por isso, pode-se dizer que não é nenhum sacrilégio usar as palavras

marketing e cliente na educação universitária. A competição atual está forçando as universidadesa encontrarem e adotarem estratégias de marketing mais inovadoras e práticas. As IES vêmimplementando estas novas estratégias e táticas com o propósito de defender, e, às vezes, deaumentar sua participação de mercado. Assim, captar, conquistar e manter clientes está setornando comum no ensino superior de hoje, utilizando-se conceitos de marketing.

E é este contexto que motivou a realização deste estudo. Aplicar o marketing na educaçãosuperior, no intuito de atrair estudantes, pode ser benéfico para todos os envolvidos, IES,estudantes, mercado de trabalho e demais stakeholders. A relevância deste tema tem levadodiversos pesquisadores a procurarem encontrar como aplicar o marketing para atender asnecessidades das instituições de ensino superior, mas também dos alunos, mercado de trabalho edocentes.

Considerando isto, o objetivo deste trabalho foi identificar os fatores que atraíramestudantes para cursos de graduação em administração em duas IES, uma de Joinville/SC e outrade Blumenau/SC, realizando-se uma pesquisa quantitativa com alunos que recém ingressaramnestas IES (estudantes de primeiro ano ou semestre).

Esta pesquisa visou a contribuir com as IES pesquisadas e com as demais IES queoferecem cursos de graduação em administração, pois objetiva mostrar atributos de atração deestudantes para estes cursos. Este trabalho também visou a contribuir com os estudantes, poisprocura mostrar o que as IES podem oferecer para atrai-los, melhorando o ensino de forma geral.Por fim, este estudo procurou contribuir com a academia, oferecendo os fatores que levam osestudantes a procurarem a graduação em questão, ampliando os conhecimentos a respeito dotema estudado.

Este artigo foi dividido em quatro partes. Inicialmente tem-se a fundamentação teórica doestudo realizado, apresentando-se pesquisas ligadas a atração de alunos por parte das IES. Estesestudos forneceram os fatores de atratividade de alunos que foram testados na pesquisa aquiapresentada. Na segunda etapa, apresentam-se os métodos de pesquisa utilizados, bem como, naterceira etapa, observam-se os resultados obtidos com a pesquisa. A última etapa do estudomostra as conclusões e recomendações que se chegou a partir da pesquisa realizada. Por fim,apresentam-se as referências utilizadas.



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2. REVISÃO DA LITERATURANo contexto atual do mercado de ensino superior, atrair estudantes tem sido fundamental

para o crescimento e a sobrevivência das IES. São diversas as estratégias que as escolas deeducação superior vem utilizando com o objetivo de trazer cada vez mais alunos para seus

diversos cursos.No estudo realizado por Dornbusch, Glasgow e Lin (1996), eles identificaram quecredenciais educacionais são cada vez mais importantes para se conseguir sucesso profissional epessoal. Eles afirmaram que ensino superior e até mesmo graus avançados se tornaram condiçõesprévias para numerosas ocupações no mercado de trabalho. Dado o impacto do ensino superiorno sucesso profissional posterior, as ligações entre o secundário e o ensino superior não pode sernegligenciadas. Nota-se que são as escolas secundárias que fazem os estudantes chegarem afaculdades/universidades. Portanto, uma das estratégias observadas na captação de alunos estádiretamente ligada as credenciais educacionais que as IES podem oferecer aos seus graduados.Outra estratégia é criar vínculos com escolas de ensino médio, ou mesmo oferecer o ensinomédio para o mercado.

Já Palacio, Meneses e Pérez (2002) trataram de outro atributo de atratividade deestudantes, a imagem da IES. Eles partiram do princípio que a imagem da marca tem influênciaconsiderável no comportamento de consumidores, podendo-se considerar que a imagem é umfator de decisão ao se adquirir produtos ou serviços de organizações. A imagem atrai públicosinternos e externos, atuais e potenciais. A influência da imagem no aumento das vendas e nofortalecimento da lealdade com a marca é notório. Portanto, é lógico que, hoje em dia, imagem damarca é de grande importância em empresas que visam lucro ou não.

Ainda para Palácio, Meneses e Pérez (2002), considerando-se que os avanços eminformática trouxeram novos métodos pedagógicos por meio de aprendizagem a distância, e queaumentou o número de instituições oferecendo ensino superior, esses fatores favorecem umamaior competição na atração de alunos e melhores formas de recrutamento de docentes e

pesquisadores. Neste contexto, a imagem incorporada torna-se importante, pois passa a ser umaforma de vantagem competitiva para essas universidades que se preocupam com seu própriofuturo. Para se melhorar a imagem de uma IES, tem-se, como principais fatores, uma equipepedagógica qualificada e orientação para os estudantes. Isto pode ser obtido a partir de pesquisasde satisfação com estudantes e estudos de opinião pública na comunidade que cerca auniversidade.

Pode-se então afirmar que a imagem universitária global é formada por meio de doiscomponentes diferentes, o cognitivo e o afetivo, e que os fatores que determinam essescomponentes influenciam a imagem global, sendo o componente afetivo mais influente. Portanto,os responsáveis pelas IES devem dar mais atenção a esses atributos nas suas políticas, tanto decomunicação, quanto de administração, pois imagem percebida pode perpetuar as instituições de

ensino superior (PALÁCIO; MENESES; PÉREZ, 2002).As IES brasileiras precisam de uma imagem irrepreensível para manter suacompetitividade no mercado. Na realidade, muitas universidades aumentaram seus investimentospara se distinguirem de seus concorrentes, fortalecendo sua imagem de prestígio ou de qualidade.A imagem da IES transmitida pelos próprios estudantes atuais afetam a atração de estudantespotenciais (PALÁCIO; MENESES; PÉREZ, 2002), sendo que a qualidade do serviço é quemconstrói a imagem do mesmo. Esta imagem também inclui satisfação de clientes, reputação, nívelde compromisso de clientes com o serviço e visibilidade no mercado (ROWLEY, 2003).

Imagem muitas vezes é construída a partir da excelência nos serviços. Hides, Davies eJackson (2004) buscaram identificar o que é excelência no ensino superior. Eles descobriram que



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excelência em ensino superior pode ser resumida como: Alcançar a missão e visão; Alcançar eexceder os resultados definidos previamente; Possuir as melhores práticas (pedagógicas eadministrativas); Assumir um compromisso com a comunidade; Ter um custo coerente;Satisfazer clientes e stakeholders; Disseminar boas práticas; Aprender com os resultados; Fazer

ótimo uso de todos os recursos (financeiros, humanos, ativos); Possuir atmosfera positiva entrepessoas e ambientes; e Ter qualidade para ensinar e aprender (HIDES; DAVIES; JACKSON,2004);

Anderson (2005) complementa, afirmando que a excelência no ensino superior está emestabelecer as melhores práticas pedagógicas, que aumentam o desempenho dos estudantes. Elesugere atividades de simulação em sala de aula, sendo a oportunidade do professor trazerbenefícios potenciais para os alunos. Este pode ser um excelente atrativo para IES que buscamatrair estudantes.

Outro ponto de atratividade de alunos, proposto por Mavondo, Chimhanzi e Stewart(2005), é a inovação. De acordo com os autores, um quesito básico para uma organização seorientar para o mercado é a inovação. Os autores disseram que a inovação é definida como a

geração, aceitação e implementação de novas idéias, processos, produtos ou serviços. A inovaçãoé considerada vital para o desempenho empresarial. E este atributo se aplica largamente nas IESque querem construir uma excelente imagem no mercado, atraindo estudantes.

Já Alfinito e Granemann (2003) foram mais conservadores. Na pesquisa realizada porambos, eles questionaram vestibulandos a respeito dos seguintes atributos: proximidade de casaou do trabalho; tradição ou status da IES; infra-estrutura e instalações; preço do crédito ou damensalidade; avaliação do Ministério de Educação e Cultura (MEC), o conhecido Provão; cursosoferecidos; aceitação da IES no mercado de trabalho; horários disponíveis; método de ensino;segurança no campus. Descobriram que infra-estrutura e instalações, tradição ou status da IES,cursos oferecidos e proximidade de casa ou do trabalho, foram os atributos mais apreciados pelosrespondentes, os futuros alunos da graduação.

Ousada foi a proposta de Ciurana e Leal Filho (2006), que citaram que incluir o assuntosustentabilidade nos currículos dos cursos oferecidos pelas IES podem atrair mais alunos, poisseria um diferencial atrativo, melhorando a qualidade dos conteúdos oferecidos. E este assuntonão necessariamente precisa constar somente nos currículos dos cursos. Observou-se que amaioria das universidades européias desenvolveram planos estratégicos, desdobrados em váriosplanos de ação, para colocar a causa sustentabilidade em universidades: regulamentação eadaptação de espaços, administração do desperdício, otimização de recursos, despertar daconsciência dos alunos quanto a sustentabilidade, entre outros. A orientação para sustentabilidadeno ensino e em pesquisa, em todos os campos de estudo oferecidos por universidades, forampropostos como um objetivo de alta prioridade, e isto se refletiu na melhoria da imagem das IES,que incluíram este assunto nas suas pautas, atraindo novos alunos. Os autores sugerem um

modelo para incluir o assunto nas IES: Integrar o paradigma de sustentabilidade no currículo;Introduzir o assunto nas disciplinas; Contextualizar o projeto de curricular; Considerar o assuntona construção de conhecimento; Considerar os aspectos cognitivo, afetivo e as ações das pessoas;Tentar estabelecer coerência e interação entre teoria e prática; Trabalhar dentro de umaorientação com enredos alternativos; Adaptar as metodologias de aprendizado; Criar espaço parareflexão e participação democrática; Reforçar o compromisso de transformar as relações entresociedade e natureza (CIURANA; LEAL FILHO, 2006).

Outros fatores que atraem alunos são citados por Seeman e O’Hara (2006), que dizemque, como os futuros alunos hoje têm uma grande variedade de escolhas em ensino superior, elespodem escolher faculdades tradicionais, escolas de tecnologia, ou faculdades que oferecem



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ensino a distância (EAD). A reputação acadêmica de uma escola tem sido o fator principaldeterminando sua seleção, porém outros indicadores de desempenho são examinados pelosestudantes, como taxa de aprovação em exames de licenciatura, satisfação de bacharéis com aexperiência em determinada escola, e o percentual de diplomados que acham emprego

(SEEMAN; O’HARA, 2006).Em suma, os estudos desenvolvidos por Dornbusch, Glasgow e Lin (1996), Palácio,Meneses e Pérez (2002), Rowley (2003), Alfinito e Granemann (2003), Hides, Davies e Jackson(2004), Anderson (2005), Mavondo, Chimhanzi e Stewart (2005), Ciurana e Leal Filho (2006), eSeeman e O’Hara (2006) formaram a base de atributos de atratividade de estudantes testados napesquisa aqui apresentada.

3. MÉTODO DE PESQUISANeste estudo, utilizou-se a pesquisa quantitativa descritiva com corte transversal, por

meio de levantamento de dados, com a aplicação de questionário com perguntaspredominantemente fechadas e com afirmações baseadas no escalograma de Likert (OLIVEIRA,

2001; MALHOTRA, 2001; HAIR et al, 2005).Na pesquisa realizada, foram escolhidos os cursos de graduação em administração de duasInstituições de Ensino Superior, uma faculdade de Joinville/SC e uma universidade deBlumenau/SC. O motivo da escolha deste curso nestas duas IES deveu-se ao fato de ser o cursode graduação com maior oferta de vagas em ambas cidades. Segundo o INEP (2006), são 5 IESem Joinville e 4 IES em Blumenau que oferecem a graduação em administração, sem contar asIES de cidades próximas (em um raio inferior a 100 km, são mais 12 IES que também oferecem agraduação em administração). Isto significa alta concorrência e competição por estudantes, poisos futuros alunos têm muitas opções de escolha.

A Faculdade Cenecista de Joinville (FCJ) iniciou suas atividades em 2001. Segundo asecretaria acadêmica da IES, em 2006, a FCJ contava na graduação com 1.905 alunos em 54

turmas nos 6 cursos oferecidos (FCJ, 2006). Esta IES foi escolhida principalmente porque oscursos de graduação em administração são os principais cursos em número de alunos dainstituição. Nesta IES, foram pesquisados os alunos do primeiro ano de todos os três cursos deadministração.

A Universidade Regional de Blumenau (FURB) surgiu na década de 60. Atualmente, aFURB oferece 39 cursos de graduação, contando com cerca de 13.000 alunos em 2006.Conforme informou a secretaria acadêmica da IES, nos cursos de graduação do Centro deCiências Sociais Aplicadas, eram mais de 2.400 alunos regularmente matriculados, sendo que1.486 alunos estavam matriculados no curso de Administração (FURB, 2006). A escolha destaIES para a pesquisa aqui apresentada deveu-se ao fato de ser a maior e mais antiga IES da região.Nesta IES, foram pesquisados todos os alunos do primeiro semestre dos dois cursos de graduação

em administração.Justifica-se a escolha da população alvo definida, alunos que recém ingressaram nas duasIES, pelo motivo de que estes alunos acabaram de optar em iniciar os cursos das IES pesquisadas,portanto os fatores que os atraíram para estes cursos ainda estão bem vivos em suas mentes.Sendo assim, pode-se mensurar a amostra, partindo-se do total de alunos do primeiro ano ousemestre das IES envolvidas. Para obtenção do tamanho da amostra, foram realizados cálculosbaseados na fórmula de Barbetta (2003, p. 60). De acordo com as informações obtidas junto assecretarias acadêmicas da IES citadas anteriormente, identificou-se 309 alunos na FCJ e 113alunos na FURB que estão cursando o primeiro ano ou semestre em 2006. Utilizando a fórmulade Barbetta (2003), e considerando um erro amostral de 5% e uma confiabilidade de 95%, obtém-



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se a amostra de 177 alunos na FCJ e 91 alunos na FURB, totalizando 268 entrevistados(BARBETTA, 2003).

Esta pesquisa realizou a coleta de dados a partir da aplicação de um modelo dequestionário estruturado não disfarçado, com perguntas predominantemente fechadas e com

afirmações baseadas no escalograma de Likert (MARCONI; LAKATOS, 2002). O questionáriofoi dividido em duas partes. Na primeira parte, buscou-se caracterizar o aluno que respondeu apesquisa, por meio de uma pergunta aberta (idade) e seis perguntas fechadas (gênero, estado civil,número de filhos, local de trabalho, função profissional e área de atuação profissional). Asegunda parte do questionário buscou, a partir do referencial teórico apresentado anteriormente,questionar os entrevistados a respeito da importância de cada fator que pode ter atraído-o para ocurso de graduação em administração escolhido.

Esta medida de importância foi dividida em duas partes. Primeiramente, os entrevistadosderam uma nota (variando de 1 a 7) para cada item pesquisado. Foram 42 itens divididos emquatro grupos de fatores: fatores do curso em si (7 itens), fatores da IES (19 itens), fatores ligadosao mercado de trabalho (10 itens) e fatores ligados a motivos pessoais (6 itens). Na seqüência, foi

solicitado que os respondentes classificassem os mesmos 42 fatores em seis grupos de setefatores por ordem de importância, sendo o primeiro grupo, os sete fatores fundamentais naescolha do curso, e assim sucessivamente, até o último grupo, onde o respondente colocou os setefatores que não tiveram importância alguma na escolha do curso.

Com o questionário pronto, foi realizado um pré-teste do mesmo, em 22 de agosto de2006, com 40 alunos do segundo ano do curso de graduação em administração da FCJ. A escolhadestes alunos deveu-se ao fato de estarem a pouco tempo na graduação em administração e aindaterem em sua mente o que os atraiu para o curso e para a IES. Após a realização do pré-testeobservou-se algumas dúvidas no preenchimento da última etapa do instrumento de coleta dedados (construção dos seis grupos de importância com sete fatores cada) e em algumas dasafirmações relacionadas aos fatores de atratividade a medir. Os problemas detectados foram

corrigidos. Novo pré-teste foi realizado com outros 20 alunos também do segundo ano daadministração da FCJ. Nenhum problema foi encontrado.Por fim, os dados foram coletados pessoalmente pelos autores deste estudo, no período de

01 a 06 de setembro de 2006. Em média, cada entrevistado levou quinze minutos para preenchero questionário. Os dados coletados foram alimentados no software LHStat (LOESCH,HOELTGEBAUM, 2005). Primeiramente os dados foram validados com o cálculo do alfa deCronbach. No processo de análise dos dados foram realizadas análises descritivas de cadavariável, possibilitando-se chegar as primeiras conclusões. Em um segundo momento, foiutilizada uma técnica de análise multivariada, que, segundo Loesch e Hoeltgebaum (2005, p. 1),“é um conjunto de técnicas estatísticas para análise de dados envolvendo mais de duas variáveisem uma amostra de observações”. A análise multivariada utilizada foi a Análise Fatorial:

uma abordagem estatística que pode ser usada para analisar inter-relações entre um grandenúmero de variáveis quantitativas e para explicar estas variáveis em termos de fatorescomuns e não diretamente perceptíveis nos dados, os quais refletem resultados destesfatores comuns subjacentes (LOESCH, HOELTGEBAUM, 2005, p. 7).

4. RESULTADOS OBTIDOSApós a tabulação dos dados, o primeiro passo foi caracterizar o estudante que recém

iniciou o curso de graduação em administração nas duas IES pesquisadas. Considerando-se que



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70% dos respondentes eram da FCJ e 30% da FURB, chegou-se aos resultados apresentados noquadro 1.

A idade média dos estudantes que recém ingressaram na administração é de 21,5 anos;Quanto a genro, 64% dos alunos são mulheres e 36% homens;Encontrou-se 84% de solteiros, 15% casados e 1% separados;Com relação a filhos, 91% não os tiveram ainda, 7% tem 1 filho e 2% tem 2 filhos ou mais;Em relação ao local de trabalho, 29% atuam no setor de prestação de serviços, outros 29% no comércio, 13% naindústria, 4% no terceiro setor, 4% na administração pública e outros 21% estão sem emprego atualmente;Sobre a função profissional dos alunos, 54% exercem função operacional, 21% estão em cargos de chefia(supervisão ou gerência), 5% são proprietários de empresas e 21% procuram uma oportunidade no mercado detrabalho;Por fim, observou-se que 34% dos estudantes atuam em departamentos administrativos das organizações, 19%estão nos departamentos de vendas, 8% em finanças, 5% em produção, 3% em qualidade, outros 3% em recursoshumanos, 7% estão em outras áreas das organizações, e 21% não estão trabalhando.

Quadro 1 – Caracterização dos entrevistadosFonte: Os autores (2006)

Na segunda etapa da pesquisa realizada, primeiramente buscou-se validar os dadoscoletados calculando-se o alfa de Cronbach (0,9277). Segundo Hair et al (2005), obtendo-sevalores acima de 0,7 pode-se considerar que os dados são válidos. Em seguida, visou-seidentificar os fatores que levaram os estudantes pesquisados a optarem pelo curso de graduaçãoem administração das IES pesquisadas. Foram oferecidos 42 diferentes fatores, divididos emquatro grandes áreas: fatores do curso em si, fatores pertinentes a instituição de ensino, fatoresligados ao mercado de trabalho e fatores relacionados a motivos pessoais. Os resultados obtidos,contando com o auxílio da análise fatorial exploratória, estão apresentados no gráfico 1 e natabela 1.

Na tabela 1 é possível observar que a percepção de qualidade da IES no aprendizado doaluno foi quem obteve a melhor nota, seguido da infra-estrutura e instalações da IES. Em terceirolugar vem a empregabilidade do curso escolhido. Em seguida, a avaliação do MEC, a percepçãode qualidade dos diversos serviços prestados pela IES e a reputação do curso e da IES. Estesprimeiros seis fatores individualmente foram considerados os mais importantes pelos alunosquando estes escolheram cursar a graduação em administração das IES pesquisadas.



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Tabela 1 – Classificação individual dos 42 fatores elencados na pesquisaQuestão Fator individual Grupos de Fatores Nota

Q6 Sua percepção de qualidade da instituição no aprendizado do aluno Curso 6Q19 Infra-estrutura e instalações da faculdade/universidade IES 5,5Q28 Empregabilidade do curso escolhido Trab. 5,2

Q11 Avaliação do MEC do curso oferecido pela instituição de ensino IES 5,1Q20 Percepção de qualidade dos diversos serviços prestados pela instituição IES 5,1Q31 Reputação do curso e da faculdade/universidade Trab. 5,1Q4 Horários das aulas no curso escolhido Curso 5Q7 Satisfação de bacharéis com a faculdade/universidade Curso 5

Q18 Imagem da instituição de ensino oferecida por alunos que já estãocursando uma graduação

IES 5

Q27 Aceitação da instituição de ensino pelo mercado de trabalho Trab. 5Q16 Cursos oferecidos pela faculdade/universidade IES 4,9Q14 Compromisso da faculdade/universidade com o serviço prestado IES 4,8Q34 Valor do diploma da faculdade/universidade no mercado de trabalho Trab. 4,8Q36 Visibilidade e reconhecimento da instituição de ensino e do curso

escolhido perante a sociedadeTrab. 4,8

Q38 Imagem criada por você da faculdade/universidade Pessoal 4,8Q12 Campanha de marketing da faculdade/universidade IES 4,6Q17 Geração, aceitação e implementação na instituição de ensino de novas

idéias, processos, produtos ou serviçosIES 4,6

Q24 Regulamentação e adaptação de espaços para uso dos alunos,funcionários e comunidade

IES 4,6

Q33 Tradição e status da instituição de ensino Trab. 4,6Q35 Visão da instituição com relação ao desenvolvimento sustentável Trab. 4,6Q13 Comentários de satisfação ou insatisfação dos alunos atuais com o curso

e com a instituiçãoIES 4,5

Q21 Práticas administrativas (vestibular, processo seletivo, matrículas, apoioao estudante) da instituição de ensino

IES 4,5

Q23 Propensão da instituição de ensino a inovação IES 4,5Q29 Opinião da comunidade com relação a instituição de ensino Trab. 4,5Q30 Participação da faculdade/universidade em assuntos atuais (crescimento

sustentável, responsabilidade social, meio ambiente)Trab. 4,5

Q22 Preocupação da faculdade/universidade com seus alunos IES 4,4Q41 Proximidade da faculdade/universidade de sua casa ou trabalho Pessoal 4,4Q10 Atmosfera positiva entre pessoas e ambientes na instituição de ensino IES 4,3Q15 Compromisso da instituição de ensino com a comunidade e relações com

sociedade e naturezaIES 4,2

Q25 Segurança no campus da faculdade/universidade IES 4,2Q42 Satisfação de parentes, amigos, conhecidos com a instituição de ensino Pessoal 4,2Q39 Influência de familiares, amigos, colegas de trabalho Pessoal 4,1Q2 Coerência e interação entre teoria e prática no curso escolhido Curso 4

Q5 Práticas pedagógicas (aulas e apoio a aprendizagem) Curso 4Q8 Abertura da instituição de ensino para a participação democrática IES 4Q9 Atendimento dos funcionários da faculdade/universidade IES 4

Q32 Taxas de aprovação de alunos do curso escolhido Trab. 3,9Q1 Atividades em sala de aula e fora dela de simulação da vida real Curso 3,5

Q26 Valor da mensalidade IES 3,5Q3 Corpo de professores do curso escolhido Curso 3

Q37 Experiências anteriores na instituição de ensino Pessoal 3Q40 Ligação sentimental com a faculdade/universidade (estudou nela

anteriormente, familiares e/ou amigos estudaram na instituição, etc.)Pessoal 3

Fonte: Os autores (2006)



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Q3

Q37Q40

Q1Q26

Q32Q2

Q5Q8Q9

Q39Q15Q25Q42

Q10Q22

Q41Q13Q21Q23

Q29Q30

Q12Q17

Q24Q33

Q35Q14

Q34Q36Q38

Q16Q4Q7Q18Q27

Q11Q20

Q31Q28

Q19Q6

0 1 2 3 4 5 6 7

Q3

Q40

Q26

Q2

Q8

Q39

Q25

Q10

Q41

Q21

Q29

Q12

Q24

Q35

Q34

Q38

Q4

Q18

Q11

Q31

Q19

Gráfico 1 – Classificação individual dos 42 fatores elencados na pesquisaFonte: Os autores (2006)

Os dados apresentados no gráfico 1 e na tabela 1 já poderiam levar a uma série deconclusões. Porém, conforme pode-se visualizar no gráfico 1, observou-se também que osresultados ficaram muito próximos, o que é comum em medidas de importância (TONTINI;SILVEIRA, 2005). Os resultados mostram que quase todos os fatores são importantes na visão doaluno, afinal, 36 dos 42 fatores ficaram acima do valor 4, a média da escala. Somente os fatorescorpo de professores do curso escolhido, experiências anteriores na IES, ligação sentimental coma IES, atividades de simulação da vida real, valor da mensalidade e taxas de aprovação de alunosficaram com nota inferior a média. Conclui-se então que, para se identificar os fatores querealmente fazem diferença na escolha de um curso de administração em uma determinada IES,faz-se necessário um refinamento das informações obtidas, visando a confirmar quais fatores sãoatrativos na visão dos alunos entrantes na graduação em administração das IES pesquisadas.

4,4 4,54,7

3,9

0

0,5

1

1,52

2,5

3

3,5

4

4,5

5

Curso IES Trabalho Pessoal

Gráfico 2 – Classificação dos 42 fatores em 4 agrupamentos de semelhançaFonte: Os autores (2006)



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Tabela 2 – Classificação dos 42 fatores conforme sua classificação nos 6 gruposQuestão Fator individual Fator Geral Nota Grupo

Q27 Aceitação da instituição de ensino pelo mercado de trabalho Trab. 937 AQ28 Empregabilidade do curso escolhido Trab. 876 AQ6 Sua percepção de qualidade da instituição no aprendizado do aluno Curso 845 A

Q36 Visibilidade e reconhecimento da instituição de ensino e do cursoescolhido perante a sociedade

Trab. 832 A

Q31 Reputação do curso e da faculdade/universidade Trab. 831 AQ19 Infra-estrutura e instalações da faculdade/universidade IES 806 AQ41 Proximidade da faculdade/universidade de sua casa ou trabalho Pessoal 757 AQ34 Valor do diploma da faculdade/universidade no mercado de trabalho Trab. 740 BQ42 Satisfação de parentes, amigos, conhecidos com a instituição de ensino Pessoal 720 BQ11 Avaliação do MEC do curso oferecido pela instituição de ensino IES 710 BQ35 Visão da instituição com relação ao desenvolvimento sustentável Trab. 684 BQ33 Tradição e status da instituição de ensino Trab. 663 BQ38 Imagem criada por você da faculdade/universidade Pessoal 659 BQ18 Imagem da instituição de ensino oferecida por alunos que já estão

cursando uma graduaçãoIES 605 B

Q14 Compromisso da faculdade/universidade com o serviço prestado IES 604 CQ26 Valor da mensalidade IES 597 CQ29 Opinião da comunidade com relação a instituição de ensino Trab. 593 CQ30 Participação da faculdade/universidade em assuntos atuais (crescimento

sustentável, responsabilidade social, meio ambiente)Trab. 571 C

Q39 Influência de familiares, amigos, colegas de trabalho Pessoal 569 CQ20 Percepção da qualidade dos diversos serviços prestados pela instituição IES 556 CQ25 Segurança no campus da faculdade/universidade IES 541 CQ7 Satisfação de bacharéis com a faculdade/universidade Curso 540 DQ4 Horários das aulas no curso escolhido Curso 539 D

Q16 Cursos oferecidos pela faculdade/universidade IES 523 DQ22 Preocupação da faculdade/universidade com seus alunos IES 505 DQ17 Geração, aceitação e implementação na instituição de ensino de novas

idéias, processos, produtos ou serviçosIES 503 D

Q37 Experiências anteriores na instituição de ensino Pessoal 501 DQ13 Comentários de satisfação ou insatisfação dos alunos atuais com o curso

e com a instituiçãoIES 499 D

Q23 Propensão da instituição de ensino a inovação IES 491 EQ12 Campanha de marketing da faculdade/universidade IES 488 EQ32 Taxas de aprovação de alunos do curso escolhido Trab. 484 EQ10 Atmosfera positiva entre pessoas e ambientes na instituição de ensino IES 474 EQ40 Ligação sentimental com a faculdade/universidade (estudou nela

anteriormente, familiares e/ou amigos estudaram na instituição, etc.)Pessoal 470 E

Q21 Práticas administrativas (vestibular, processo seletivo, matrículas, apoioao estudante) da instituição de ensino

IES 469 E

Q2 Coerência e interação entre teoria e prática no curso escolhido Curso 461 EQ1 Atividades em sala de aula e fora dela de simulação da vida real Curso 457 FQ15 Compromisso da instituição de ensino com a comunidade e relações com

sociedade e naturezaIES 444 F

Q24 Regulamentação e adaptação de espaços para uso dos alunos,funcionários e comunidade

IES 443 F

Q3 Corpo de professores do curso escolhido Curso 436 FQ5 Práticas pedagógicas (aulas e apoio a aprendizagem) Curso 410 FQ9 Atendimento dos funcionários da faculdade/universidade IES 403 FQ8 Abertura da instituição de ensino para a participação democrática IES 381 F

Fonte: Os autores (2006)



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Para este refinamento, primeiramente analisou-se as notas médias obtidas pelos grupos defatores: fatores do curso em si (7 fatores), fatores da IES (19), fatores ligados ao mercado detrabalho (10) e fatores ligados a motivos pessoais (6) (gráfico 2). Observa-se então que, ao seagrupar fatores afins, o grupo de fatores ligados ao mercado de trabalho é mais importante na

escolha do curso de graduação. Também observa-se que fatores da IES, no geral, é maisimportante que fatores do curso em si. Também observa-se que fatores ligados a motivos pessoaissão menos relevantes que os demais fatores.

Uma segunda forma de refinamento foi proposta para se identificar claramente os fatoresmais importantes na atratividade de alunos para as IES pesquisadas. Na pesquisa, em sua últimaparte, solicitou-se que os respondentes classificassem os 42 fatores em seis grupos com setefatores cada. O primeiro grupo deveria conter os sete fatores fundamentais, o segundo, os setefatores muito importantes, e assim sucessivamente, até os sete fatores sem importância na escolhado curso da IES. Vale ressaltar que a construção dos grupos exigia uma classificação de cada umdos 42 fatores pesquisados. Isto levou vários estudantes a deixarem de responder esta últimaquestão, visto que era uma tarefa um pouco mais trabalhosa e que exigia dos alunos uma re-

análise das primeiras respostas dadas. Esta tarefa acabou não sendo realizada por todos osentrevistados, o que resultou em 35% de respostas em branco.Apesar desta limitação nas respostas, os resultados não deixaram de ser esclarecedores.

Para se chegar nos resultados apresentados na tabela 2, os grupos montados pelos respondentesforam tabulados. Somou-se, para cada fator, a quantidade de presenças individuais em cadagrupo. Na seqüência, a partir do método proposto por Carvalho e Leite (1999), foi estipulado umpeso para a presença de um fator em cada grupo (6 para o grupo A dos fatores fundamentais, 5para o grupo B de fatores muito importantes e assim sucessivamente, até 1 para o grupo F dosfatores não importantes). A multiplicação dos pesos ao número de presenças em cada grupo e aposterior soma dos resultados levou aos valores apresentados na tabela 2.

A construção destes grupos permitiu o refinamento das respostas obtidas e confirmou que

os fatores ligados ao mercado de trabalho têm mais peso quando o futuro aluno escolhe o curso ea IES. Na tabela 2, pode-se observar que, dos sete fatores considerados fundamentais, quatro sãoligados ao mercado de trabalho, um ligado a IES, um ao curso em si e um ligado a motivospessoais.

Em suma, a tabela 2 confirmou o que se tinha observado no gráfico 2, onde percebeu-seque fatores relacionados ao mercado de trabalho fazem a diferença na hora do indivíduo optar porum determinado curso superior em administração em uma IES específica.

5. CONCLUSÕES E RECOMENDAÇÕESAnalisando-se os resultados obtidos e comparando-os com os estudos de diversos autores

citados na fundamentação teórica deste artigo, pode-se chegar a diversas conclusões.

5.1 CARACTERIZAÇÃO DOS NOVOS ALUNOS DA GRADUAÇÃO EMADMINISTRAÇÃO DA FCJ E DA FURB

Com esta pesquisa, pôde-se caracterizar os alunos que recém ingressaram na graduaçãoem administração das IES pesquisadas. Encontrou-se um aluno com média de idade de 21,5 anos,ou seja, são alunos mais maduros que o habitual. Antigamente, os indivíduos que entravam noensino superior eram mais jovens e vinham do ensino médio. Atualmente, percebe-se que osalunos que entram no ensino superior, principalmente em IES particulares, são mais maduros e jáestão no mercado de trabalho (PALACIO; MENESES; PÉREZ, 2002). Esta constatação confirmao grande número de alunos no mercado de trabalho (79% dos respondentes), principalmente na



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iniciativa privada (71% dos entrevistados). Trabalham, em sua maioria, no comércio ou naprestação de serviços (29% cada).

Outro ponto a destacar é a predominância de mulheres nos cursos de administração da IES(64%). Aqui cabem pesquisas futuras para identificar o porquê desta maioria feminina, pois não

se encontrou estudos sobre gênero no tema pesquisado.Pôde-se constatar também que, apesar de mais maduros que antigamente (PALACIO;MENESES; PÉREZ, 2002), os estudantes que entram no ensino superior são solteiros (84%),sem filhos (91%). Isto facilita a permanência destes alunos, principalmente em cursos noturnos,pois, não tendo constituído ainda uma família, é menor a pressão, tanto financeira quantoemocional, sobre estes alunos (sustentar a casa ou ficar mais tempo em casa).

Com relação à função profissional, pôde-se observar uma maioria em cargos operacionais(54%). Isto não causa surpresa, pois, em geral, os alunos da atualidade vão em busca do ensinosuperior para crescer profissionalmente, e não para entrar no mercado de trabalho (PALACIO,MENESES; PÉREZ, 2002). Neste estudo, os entrevistados que buscam entrar no mercado detrabalho são minoria, 21%.

Por fim, observou-se que a maioria dos alunos que trabalham, estão em áreasadministrativas das organizações (34%), e é possível que este seja um indicador do porque daescolha da graduação em administração. Outros entrevistados que trabalham, atuam em áreaspróximas às áreas de gestão das empresas, como vendas (19%) ou finanças (8%). Enfim, nestaprimeira parte do questionário, pôde-se chegar a muitas conclusões. Para o aprofundamento dasinvestigações sobre os alunos que entram na graduação em administração, sugere-se a realizaçãode análises multivariadas de agrupamentos e correspondências (LOESCH, HOELTGEBAUM,2005) para cruzar os dados obtidos nesta primeira etapa da pesquisa. Pôde-se encontrarcomparações entre as duas IES na caracterização dos alunos que ingressam na graduação emadministração; a caracterização dos alunos desempregados (21% do total); a caracterização dosproprietários de empresas que iniciaram a graduação em administração (5% dos entrevistados) e

também dos alunos em cargos de chefia (21% dos respondentes declararam estar em cargos desupervisão e gerência); relações entre função profissional, local de trabalho, idade e gênero, entreoutros.

5.2 OS FATORES DE ATRATIVIDADE DE ALUNOS PARA A GRADUAÇÃO EMADMINISTRAÇÃO

Na segunda etapa da pesquisa, que visou a atingir o objetivo deste trabalho, pôde-sechegar a uma série de conclusões. De início, a partir das notas individuais dadas pelosentrevistados aos 42 atributos pesquisados, obteve-se a classificação individual de cada um. Estaclassificação foi apresentada na tabela 1 e no gráfico 1. A primeira constatação é quepraticamente todos os itens foram considerados importantes pelos alunos, o que motivou a

ampliação da análise dos dados, visto que somente seis fatores ficaram abaixo de 4, que é a médiada escala (vide gráfico 1). Chama atenção que corpo de professores, valor da mensalidade eexperiência anterior na IES ficou com notas inferiores a média e foram considerados pouco ounada importantes na escolha da IES para a realização da graduação em administração. Isto leva aconcluir que: a maioria dos novos alunos não conhece os professores e também não buscaminformações antecipadas sobre os mesmos; o valor da mensalidade não é levado em conta quandoo indivíduo opta por uma das duas IES pesquisadas; e a questão da experiência anterior devepreocupar os gestores destas duas IES, pois ambas oferecem ensino médio e esperam que seusalunos deste nível de ensino optem pela IES onde já estão para a realização da sua graduação.



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Olhando-se o topo da tabela 1, observa-se que as percepções de qualidade do ensino e doserviço prestado pelas IES, infra-estrutura da IES, empregabilidade, avaliação do MEC,reputação do curso e da IES, satisfação de antigos alunos, horários de aulas, imagem da IESoferecida pelos alunos atuais e a aceitação da IES pelo mercado de trabalho foram os fatores

melhor classificados individualmente, ou seja, seriam estes os fatores de atratividade de alunospara a graduação em administração nas IES pesquisadas e que devem ser levados em conta pelagestão destas IES. Porém, os demais fatores ficaram muito próximos e quase tudo pode serconsiderado importante, o que representa um complicador na gestão da atratividade de alunospara a graduação em administração (são muitos os fatores a administrar).

Optou-se então por um refinamento da escala para identificar o que é realmenteimportante na atração de alunos para os cursos de administração das IES pesquisadas.Primeiramente, foram analisadas as médias dos quatro grandes grupos de fatores, conformeapresenta o gráfico 2. Este gráfico apresentou os resultados médios dos agrupamentos de fatoresde atratividade de alunos: o curso em si (7 fatores), a IES (19 fatores), o mercado de trabalho (10fatores) e motivos pessoais (6 fatores). Ao se somar as notas obtidas com cada fator dentro do

grupo e em seguida dividindo-se pela quantidade de fatores de cada grupo, chegou-se a conclusãoque, na média, fatores ligados ao mercado de trabalho, como aceitação da IES pelo mercado detrabalho, reputação do curso e da IES, empregabilidade, tradição e status da IES, entre outros, é ogrupo de fatores que pesa mais na decisão do indivíduo quando ele opta por um determinadocurso de administração em uma determinada IES. Sugere-se que as IES devam se ater a estesfatores na sua gestão estratégica. Na seqüência, observou-se que fatores ligados à instituição deensino, como valor das mensalidades, infra-estrutura, cursos oferecidos, imagem da IES pelosalunos atuais, entre outros, na média, foram mais importantes que fatores ligados ao curso em si(atividades do curso, conteúdos, corpo de professores, etc.). Ou seja, a IES pesa mais na decisãodo futuro aluno do que o curso em si. E, finalmente, os motivos pessoais, como influência defamiliares e amigos, proximidade da IES da casa ou local de trabalho do aluno, ligação

sentimental do aluno com a IES, na média, tiveram menor influência sobre a decisão do indivíduona escolha do curso e da IES. Em suma, estes resultados apontam que as influências de fatoresligados ao mercado de trabalho, seguidos de fatores ligados as IES, são os fatores prioritáriosquando se busca atrair alunos. São 29 fatores. Este número elevado de atributos também é dedifícil gestão, pois são muitos os fatores a considerar.

Objetivando-se resolver esta questão, em um segundo momento, analisaram-se os gruposde importância de atributos formados pelos entrevistados. Na pesquisa, foi proposto que osrespondentes classificassem os 42 fatores em seis grupos com sete fatores cada. Os grupos iam defatores fundamentais para a escolha do curso (grupo A) até fatores sem importância (grupo F).Como esta classificação é mais trabalhosa, 35% dos alunos deixaram de responder esta etapa.Apesar deste grande número de abstenções, os demais resultados foram aproveitados e

apresentados na tabela 2. No grupo A, o grupo dos itens fundamentais para a escolha do curso eda IES, confirmou-se o que se viu no gráfico 2. Ou seja, que fatores ligados ao mercado detrabalho (especialmente aceitação da IES pelo mercado de trabalho, empregabilidade,reconhecimento da IES pela sociedade, reputação do curso e da IES) são mais importantes nahora do indivíduo optar pelo curso da IES. Também se destacaram as percepções de qualidade doensino no curso (que já tinha sido o primeiro colocado individual), a infra-estrutura da IES(segundo colocado no individual) e a proximidade da IES da casa ou do trabalho do aluno. Esteúltimo item tinha sido mal classificado na avaliação individual (vigésimo sétimo lugar), porém,na construção dos grupos, este item foi mais valorizado. Em suma, conclui-se então que estes setefatores pertencentes ao grupo A são os diferenciais que uma IES deve ter para atrair novos



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alunos. Este número reduzido de fatores podem ser mais facilmente administrados pelos gestoresdas IES pesquisadas, resolvendo a questão do excesso de atributos a tratar na atratividade dealunos para a graduação em administração.

Com relação ao outro extremo, o grupo F (grupo de fatores com pouca ou nenhuma

importância na escolha pelo aluno do curso e da IES), percebeu-se que apareceram somentefatores relacionados a IES e ao curso em si. Chama atenção a última colocação: abertura da IESpara a participação democrática. Aparentemente este fator não vem fazendo diferença para osalunos, pois, no individual, este item ficou no trigésimo quinto lugar, ou seja, também malposicionado. Fica claro neste caso que em IES particulares e em cursos noturnos, onde a maioriados alunos trabalham o dia todo, os estudantes não tem interesse e nem muito tempo paradedicarem-se a uma participação mais ativa na vida política na instituição de ensino. Este fatopode ser observado na perda de influência, ou mesmo inexistência, de diretórios acadêmicos emIES particulares.

Destacam-se também as práticas pedagógicas e o corpo docente. Ambos não foramvalorizados antes da entrada do aluno na IES (no individual, estes itens ficaram em trigésimo

quarto e quadragésimo lugares). Por outro lado, estes dois fatores ganham importância nodecorrer dos anos, com a permanência do aluno no curso e na IES, conforme pode ser visto emWalter, Tontini e Domingues (2005).

Outro ponto importante é que o atendimento dos funcionários da IES também não foi umatrativo para os alunos, ficando no grupo F. Este porém pode ser considerado um requisitoobrigatório das IES (WALTER; TONTINI;DOMINGUES, 2005), pois se o atendimento for ruimantes do aluno entrar, possivelmente ele nem entra. Por mais que os alunos tenham valorizadopouco este item nesta pesquisa, deve-se estar atento ao atendimento prestado aos futuros alunos.

Por fim, vale lembrar que mudanças de posição de diversos itens, quando comparadas astabelas 1 e 2, devem-se a proximidade das notas obtidas na medição individual (gráfico 1), que,por vezes, distorcem os resultados. A aplicação da estratégia de construção de grupos de

importância visou a justamente refinar as medidas e corrigir estas distorções. Em resumo, osfatores encontrados nos grupos (A a F) devem ser levados em conta pelos gestores das IESpesquisadas, em especial, os itens que foram bem classificados na medida individual e na medidaem grupos. Reconhecer estes fatores e trabalhar para fortalece-los pode ser um diferencial dasIES na atração de novos alunos para os seus cursos de graduação em administração.

CONSIDERAÇÕES FINAISAo final deste estudo, pode-se afirmar que o objetivo inicial foi atingido. O objetivo deste

trabalho foi identificar os fatores que atraíram estudantes para os cursos de graduação emadministração em duas IES, uma de Joinville/SC e outra de Blumenau/SC. A partir de umapesquisa descritiva quantitativa transversal, com a aplicação de questionários com perguntas

predominantemente fechadas e com afirmações baseadas no escalograma de Likert, pode-sechegar a classificação individual dos 42 fatores testados. Ao se refinar a escala de medida deimportância individual, com a análise dos quatro grupos de fatores (curso em si, IES, mercado detrabalho e motivos pessoais) e com a construção dos seis grupos de importância, obteve-se entãoos principais fatores que atraíram os respondentes para os cursos de administração das IESpesquisadas, atingindo-se o objetivo deste trabalho. Como limitação, vale destacar os 35% deabstenções na construção dos grupos de importância, pois estes eram bastante trabalhosos para osrespondentes e vários deixaram de preenchê-lo.

Ressalta-se que esta pesquisa visou a contribuir com as IES pesquisadas, bem como comoutras IES que oferecem a graduação em administração, pois os resultados mostraram os



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caminhos para atrair novos alunos para os cursos das IES em questão. Este estudo tambémbuscou contribuir com os indivíduos que estão para entrar no ensino superior, oferecendo umasérie de fatores a se analisar antes de escolher o curso de graduação e a IES. Por fim, a pesquisaem questão procurou ampliar os estudos em gestão universitária, contribuindo assim com a

academia. Como recomendação, os autores sugerem a ampliação e o detalhamento desta pesquisanas IES estudadas, bem como a realização do mesmo estudo em outras IES, pois o assunto érelevante para as IES no contexto atual.

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Estrategias de Captacao de Alunos