Captacao de Recursos para o Grupo Escoteiro

CAPTAO DE RECURSOS Da teoria prtica

Baseado no material escrito por Ann Speak, Boyd McBride e Ken Shipley para as oficinas de Desenvolvimento e Captao de Recursos do Projeto Gets - United Way do Canad

Com o apoio da Agncia Canadense para o Desenvolvimento Internacional

Coordenao Geral Grupo de Estudos do Terceiro Setor United Way of Canada - Centraide Canada Coordenao do Projeto GETS/United Way do Canad Helda Oliveira Abumanssur Mary Hardwick Agradecimento especial Ann SpeaK Alexandre Ciconello Clia Meirelles Cruz Emlio Carlos Morais Martos Felipe Athayde Lins de Melo Flvia Regina de Souza Roberto Galassi Amaral Associao Brasileira de Captao de Recursos Editora Responsvel Alessandra Ceregatti Edio de Arte Vander Fornazieri Diagramao Vaney Paulo Fornazieri Ilustraes Vicente Mendona Impresso Graphbox Caran

Um pouco de histriaEm 1997, a partir de uma iniciativa do Conselho da Comunidade Solidria e da Agncia Canadense para o Desenvolvimento Internacional (CIDA), veio ao Brasil uma misso com o objetivo de realizar apresentaes da United Way Canada - Centraide Canada (UWC-CC) sobre a tecnologia canadense no Terceiro Setor a fim de que, posteriormente, organizaes brasileiras viessem a formar parcerias para troca de experincias entre os dois pases. Desta misso formou-se em So Paulo um grupo que, reunindo vrias organizaes, decidiu estudar a temtica do Terceiro Setor e do voluntariado, sendo conhecido informalmente como Grupo de Estudos do Terceiro Setor (GETS). Durante dois anos os membros do GETS e da UWC-CC elaboraram um projeto, conhecido como Projeto GETS - United Way do Canad - Capacitao no Setor Voluntrio: aprendizado colaborativo em organizaes brasileiras e canadenses, o qual foi desenvolvido com financiamento da CIDA, apoio da Agncia Brasileira de Cooperao (ABC), e com contribuies em espcie das organizaes membros do Grupo de Estudos do Terceiro Setor. As organizaes que hoje compe o GETS so: Centro de Voluntariado de So Paulo, que tem como misso incentivar e consolidar a cultura e o trabalho voluntrio na cidade de So Paulo e promover o exerccio consciente da solidariedade e cidadania; Programa Voluntrios do Conselho da Comunidade Solidria, que tem o objetivo de promover e fortalecer o voluntariado no Brasil; Associao Brasileira de ONGs ABONG, cujo principal objetivo representar e promover o intercmbio entre as ONGs empenhadas no fortalecimento da cidadania, na conquista e expanso dos direitos sociais e da democracia; Fala Preta! Organizao de Mulheres Negras que tm como meta fundamental a defesa dos direitos humanos e da cidadania da populao negra; Fundao Projeto Travessia, que atende meninos/as que vivem em situao de rua e suas famlias com objetivo de promover o retorno escola regular, a reintegrao familiar e comunitria; e a Fundao SOS Mata Atlntica que defende os remanescentes do domnio da Mata Atlntica e valoriza a identidade fsica e cultural das comunidades que o habitam. A parceira canadense no projeto, a United Way of Canada - Centraide Canada uma organizao com muitas filiadas, que tem o papel de liderar, e prover programas e servios a 125 agncias da United Way, cuja misso promover a capacidade organizada das pessoas cuidarem umas das outras. As agncias locais atingem este objetivo atravs da captao de recursos financeiros e humanos em suas comunidades, recursos estes direcionados para encontrar coletivamente solues para grandes questes sociais. Todos os membros da comunidade so convidados a participar como doadores, voluntrios e tomadores de deciso. Objetivos do Projeto Devido a diversidade das organizaes brasileiras e canadenses envolvidas, a primeira tarefa foi identificar objetivos e metas comuns, tendo em perspectiva a criao de um projeto de grande impacto, onde os resultados poderiam ser medidos e as atividades apropriadas seriam escolhidas. O propsito do projeto foi potencializar a capacidade das Organizaes da Sociedade Civil, em parti-

CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA

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cular dos membros do GETS e suas redes, a gerenciarem profissionalmente suas organizaes e a identificarem, priorizarem e solucionarem seus problemas atravs de um processo de colaborao. Atravs deste projeto, organizaes canadenses tiveram oportunidade de aperfeioar seus programas e servios a partir do contato com as organizaes criativas e bem sucedidas que fazem parte do GETS. O resultado foi a troca de tecnologia entre as organizaes parceiras dos dois pases. As metas do projeto Fortalecer a capacidade do Terceiro Setor em So Paulo e Curitiba atravs das redes do GETS e da UWC-CC, bem como promover a cultura do voluntariado. Fortalecer e desenvolver a capacidade da UWC-CC apoiar seus membros atravs da participao, dos materiais e das estratgias que surgirem a partir deste Projeto. Desenvolver modelos colaborativos entre as organizaes parceiras de forma a fortalec-las e ampliar oportunidades para as ONGs canadenses e brasileiras influenciarem o setor social. Desenvolver uma experincia piloto de colaborao envolvendo a comunidade do bairro Cajuru, a prefeitura, e as organizaes sociais de Curitiba. As estratgias propostas para atingir estas metas foram atividades de treinamento e consultoria sobre os seguintes temas: Gerenciamento de voluntrios Captao e desenvolvimento de recursos Modelo Colaborativo e desenvolvimento da comunidade Desenvolvimento profissional das instituies (planejamento estratgico e avaliao) Treinamento de Capacitadores, uma estratgia transversal que preparou multiplicadores para todas estas reas. Todo este processo foi coordenado por conselhos que envolviam representantes dos parceiros e que tinham diferentes tarefas. Um Comit Consultivo Internacional, composto de brasileiros e canadenses envolvidos no Terceiro Setor em seus respectivos pases, prestou liderana, conduo e orientao estratgica. Em So Paulo, as organizaes membros do GETS criaram um conselho informalmente constitudo para gerenciar e apoiar o trabalho da coordenao executiva no Brasil. Em Curitiba, um comit de coordenao supervisionou as atividades de desenvolvimento comunitrio colaborativo. Filosofia que fundamenta o projeto Todas as atividades do projeto foram baseadas numa srie de crenas e valores filosficos bsicos, compartilhados igualmente por brasileiros e canadenses. Entre os mais importantes estava o entendimento que o aprendizado ocorre de maneira participativa, e que tem maior possibilidade de levar a mudanas transformacionais quando os cidados, como indivduos e tambm como membros de comunidades, passam por um processo de fortalecimento pessoal (empowerment). Os conceitos foram apresentados aos participantes de modo a incentivar a discusso de relevncia e possvel aplicao tendo assim maior probabilidade de serem integrados na organizao. Desta forma buscou-se garantir que os aprendizados novos fossem compartilhados com os outros. Os brasileiros trouxeram muitas habilidades e conhecimentos sobre captao de recursos para as oficinas e as sesses de consultoria deste tema. Afinal, eles vinham conseguindo manter suas organizaes funcionando com xito em circunstncias financeiras apertadas durante muitos anos. A metodologia de capacitao utilizada no projeto valorizou e fortaleceu as habilidades e recursos existentes, criando assim comunidades de pessoas que aprenderam e colaboraram umas com as outras. O projeto integrou tambm os princpios de transparncia e responsabilidade no gerenciamento de

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todas as suas atividades. Os consultores e os participantes brasileiros viveram diariamente aquilo que estavam aprendendo, e portanto se tornaram exemplos de credibilidade para sua comunidade. Objetivo das publicaes do projeto Desde o incio, a disseminao dos aprendizados do projeto foram uma caracterstica importante para a sustentabilidade do trabalho. Logo no incio do processo de treinamento, os participantes foram incentivados a multiplicar seus novos conhecimentos junto aos seus colegas. Espera-se que ferramentas concretas, como as publicaes, representem mais uma forma de apoiar os participantes na aplicao de seus conhecimentos e no compartilhamento dos mesmos com outras pessoas. O Projeto GETS/UWC-CC foi inicialmente pensado como um processo de transferncia de tecnologia ou de know-how do Canad para o Brasil, mas durante seu desenvolvimento ficou claro que um processo de aprendizado compartilhado estava ocorrendo em todas as reas de contedo. As publicaes so uma demonstrao deste aprendizado colaborativo, visto que contm conhecimentos tericos e conceituais do Canad e do Brasil, intercalados com experincias prticas e relatos da vida real no Brasil. Assim, representam conhecimentos novos para o Terceiro Setor no Brasil. Relao com outras publicaes Esta publicao faz parte de uma srie de trs publicaes, produzidas pelo Projeto GETS/UWC-CC. Modelo Colaborativo - Experincia e aprendizados do desenvolvimento comunitrio em Curitiba um dos produtos do projeto piloto desenvolvido no bairro do Cajuru, em Curitiba - Paran, que aplicou e continua aplicando estratgias do Desenvolvimento Comunitrio com Base em Recursos Existentes (Asset Based Community Development). Ela contm o histrico das aes implementadas, os conceitos e ferramentas, alm das histrias da comunidade que resultaram do processo de focaliz-la sob uma nova perspectiva. Esta publicao destina-se a pessoas que trabalham na comunidade, que desejam ampliar seu cardpio de habilidades, formar relacionamentos e obter resultados positivos e efetivos. Um tema transversal do projeto foi o fortalecimento da capacidade de treinamento dos participantes, aumentando sua segurana e capacidade de criar ambientes efetivos de aprendizagem. A publicao Facilitando Oficinas: da teoria prtica, destina-se a indivduos que j dominaram o contedo de sua rea de atuao e que gostariam de ter suporte para repassar seus conhecimentos para outras pessoas. Esta publicao proporciona ferramentas passo-a-passo para a elaborao, implementao e avaliao de treinamentos, bem como o contexto e os conceitos do processo de aprendizagem. Para saber mais sobre o Projeto GETS/UWC-CC ou solicitar exemplares das publicaes, basta entrar em contato com as organizaes parceiras. Veja os endereos de contato na pgina 113.


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A histria desta publicaoPara ajudar profissionais a ampliar sua viso de sustentabilidade e aumentar a quantidade e diversidade de recursos financeiros de suas organizaes, uma srie de cinco oficinas e vinte consultorias sobre vrios aspectos da captao de recursos foram oferecidas ao longo de 2 anos pelo Projeto GETS/UWC-CC. Experientes captadores de recursos canadenses, com vasta experincia, tanto no Canad quanto no exterior, compartilharam seu conhecimento com um grupo de dezenove brasileiros. Esta publicao foi baseada nas apostilas escritas por Ann Speak, Boyd McBride e Ken Shipley para estas oficinas. Como todo o material j estava traduzido, aceitou-se o desafio de transformar em guia conceitual e prtico um material originalmente criado como apoio para oficinas de capacitao. Alm da assessoria dos autores, neste processo foi essencial a contribuio do grupo de participantes da oficina que j estavam aplicando e multiplicando os conceitos e instrumentos. Eles fizeram a leitura da primeira verso editada e foram includas tambm na verso final as contribuies que deram nos debates durante o curso, assim como algumas de suas histrias. Esta participao foi importante porque estas pessoas foram as primeiras a aceitar o desafio de ouvir novos conceitos e discut-los com a mente aberta. Foram elas tambm que arriscaram aplicar muitos dos instrumentos aqui apresentados, trazendo depois suas experincias para discutir com o grupo. Alm disto, seu olhar reflete o do pblico que se quer atingir com esta publicao. So gerentes, coordenadores, consultores e tcnicos responsveis pela captao de recursos de organizaes dos mais variados tamanhos, reas de atuao, estruturas, etc, e que vm de todas as regies do Brasil. Para o ajuste de termos e conceitos outras publicaes j existentes sobre o tema no Brasil e para dados sobre a legislao contou-se com a contribuio de especialistas brasileiros. O contedo desta publicao abrange tudo que foi trabalhado nas cinco oficinas. Alguns temas j foram tratados em outras publicaes no Brasil mas o Projeto GETS/UWC-CC espera acrescentar perspectivas novas sobre estes, assim como contribuir com reflexes e sugestes de prticas inovadoras, principalmente na rea de captao de recursos com indivduos. O leitor ser convidado a dialogar com o texto e estimulado a aceitar o desafio de debater com os colegas de sua instituio os conceitos e instrumentos apresentados, preparando-se assim para adequ-los e aplic-los sua realidade.

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Prefcio dos facilitadoresPara ns foi um privilgio muito grande sermos convidados para participar das atividades de captao de recursos do Projeto GETS-United Way Canada-CC. medida em que realizamos, com entusiasmo, cinco oficinas no decorrer de dois anos, passamos a conhecer os participantes e aprender mais sobre as entidades sem fins lucrativos no Brasil, que desenvolvem um trabalho social de interesse pblico. Descobrimos neste processo muitas coisas maravilhosas. Primeiro, encontramos um grupo central, integrado por cerca 15 pessoas dedicadas e com a determinao de ter um impacto em suas comunidades. Durante muitos anos, elas investiram muita criatividade e energia na captao de recursos para manter o trabalho desenvolvido por suas organizaes. Isso era feito principalmente por meio de eventos especiais, agncias de cooperao e fundaes, bem como subvenes governamentais e apoio de empresas. Ao expormos a metodologia canadense nestes setores, descobrimos novas perspectivas para a captao com estas fontes tambm no Canad. Os servios de traduo foram essenciais no trabalho em conjunto. Os intrpretes Charles Landini, Ayalla Kalnicki e Cecilia Assuno sempre estiveram presentes e apoiando. A excelente traduo nos permitiu apresentar com clareza o novo conceito de indivduos como sendo uma das grandes fontes potenciais de captao de recursos para as entidades sem fins lucrativos no Brasil. A postura aberta dos participantes tambm foi fundamental no sucesso da iniciativa. Em todas as oficinas, eles estavam ansiosos para aprender e compartilhar suas habilidades conosco e entre si. Nas oficinas, os conceitos e a metodologia canadense de captao de recursos eram apresentados e discutidos. Ao voltarem para suas entidades, os participantes organizaram o trabalho de acordo com os conceitos apreendidos. Na oficina seguinte, trouxeram os relatos dos avanos obtidos, principalmente em relao a doaes individuais. A avaliao diria nos ajudava a direcionar os aprendizados e nossa abordagem pedaggica no ambiente intercultural. O aprendizado foi mtuo: com os brasileiros, descobrimos como alegrar a sala de aula com aquecimentos ldicos e aumentar o nvel de energia geral. Tambm nos gratifica o fato de termos estimulado a formao de lideranas. Aps as oficinas, muitos dos participantes formaram suas prprias redes de apoio para poder continuar com seus aprendizados e intercmbios por muito tempo aps a concluso do Projeto GETS-United Way Canada-CC. Tambm comearam a ver no componente de captao de recursos um fator unificador dentro da organizao. Fortes crculos profissionais, novas tcnicas de captao de recursos e dedicao a uma misso maravilhosa: todos estes fatores se combinam para um futuro de sucesso na captao de recursos para as entidades brasileiras sem fins lucrativos. Agradecemos aos participantes por terem possibilitado esta experincia, muito positiva para ns trs, e desejamos tudo de bom para o futuro. Ann Speak CFRE* Boyd McBride CFRE Ken Shipley CFRE

*CFRE a sigla em ingls para a expresso Executivo Credenciado em Captao de Recursos


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Como usar esta publicaovidades, aprendendo a captar recursos, geralmente, Este livro trata de todo o processo de captao por tentativa e erro. de recursos desde a concepo prvia at sua Este livro pretende ser um guia nesse processo. execuo. Ele tem como foco central e grande noviEle composto de uma parte terica e diversos dade a captao junto s fontes de recurso indiviexerccios de aplicao prtica. Os exerccios poduais, mas tambm trata das fontes institucionais. Muitas das organizaes no Brasil j colocam em dem tanto ser utilizados individualmente, quanto prtica vrias tcnicas de captao de recursos junadaptados para a discusso prtica na organizao, to a indivduos e tm obtido junto s pessoas envolvidas sucesso. Essas experincias diretamente com captao de 1.1 O que , o que no mostram que esse tambm recursos. um caminho para ampliar o Os diversos captulos esenvolvimento da sociedade to vinculados entre si atranas causas defendidas pelas vs de remisses. O conteorganizaes que promovem do tambm apresenta dicas a defesa dos direitos huma(sugestes de leitura, links na ! nos, econmicos, sociais e Internet, entre outros) e conambientais. ceitos (breve explicao do ! O livro resulta de uma stermo utilizado na publicarie de oficinas prticas deo). O cone de uma lmpasenvolvidas pelo Projeto da (!) no corpo do texto indiGETS/UWC-CC junto a seus car que estas informaes parceiros no Brasil ao longo adicionais podem ser encondos ltimos anos. A proposta tradas nas laterais das pgida publicao disseminar o nas (veja reproduo ao lado) conhecimento e as experinNas histrias, o leitor encias intercambiadas pelos contrar casos reais de como participantes. O livro se desas organizaes participantes tina a todos aqueles que desejam fazer captao de do projeto aplicaram na prtica a metodologia aqui recursos mais ativamente. Esto compreendidos a apresentada. desde os integrantes de diretorias e funcionrios de Dicas, conceitos, remisses, histrias e exercorganizaes sem fins lucrativos que j captam recios so representados pelas figuras abaixo. Os aucursos at aquelas organizaes que desejam initores e o projeto GETS/UWC-CC esperam que esta ciar processos estruturados de captao, a fim de publicao possa ser til no fortalecimento das ordar prosseguimento ao trabalho que desenvolvem, ganizaes que desenvolvem um trabalho social haja visto seu desafio cotidiano de manter suas atiimprescindvel.MOBILIZAO DE RECURSOSNos ltimos anos, vem ganhando fora a expresso mobilizao de recursos, que tem um sentido mais amplo do que captao de recursos. Mobilizar recursos no diz respeito apenas a assegurar recursos novos ou adicionais, mas tambm otimizao (como fazer melhor uso) dos recursos existentes (aumento da eficcia e eficincia dos planos); conquista de novas parcerias e obteno de fontes alternativas de recursos financeiros. importante lembrar que o termo recursos refere-se a recursos financeiros ou fundos mas tambm a pessoas (recursos humanos), materiais e servios.

A expresso captar recursos tornou-se moda nos ltimos anos, no Brasil, especialmente no universo das organizaes sem fins lucrativos dedicadas uma atividade com finalidades sociais. No final da dcada de 1990, no Brasil, explodiram os cursos e consultorias dedicados a ensinar s organizaes sem fins lucrativos com finalidades sociais como elaborar planos e projetos para obteno de recursos para financiar o trabalho desenvolvido. Se no incio o trabalho dessas organizaes feito voluntariamente, apenas de acordo com o tempo disponvel pelos seus iniciadores, com o aumento da visibilidade e o conseqente aumento do volume de trabalho, muitas organizaes se vem limitadas em sua capacidade de atuao devido falta de recursos, no apenas fsicos como tambm humanos. Captar recursos, seja dinheiro, doaes de produtos ou trabalho voluntrio, de uma maneira mais ativa, torna-se ento uma necessidade. Captao ou mobilizao de recursos um termo utilizado para descrever um leque de atividades de gerao de recursos realizadas por organizaes sem fins lucrativos em apoio sua finalidade principal, independente da fonte ou do mtodo utilizado para ger-los. Sabe-se que no Canad, entre 1996 e 1997, o setor no-lucrativo movimentou um total estimado de $4,44 bilhes de dlares. J no Brasil, complicado comparar os dados para estimar o volume de recursos movimentado pelo dito Terceiro Setor , uma vez que as pesquisas existentes se referem a um campo muito amplo de organizaes: todas aquelas sem fins lucrativos. Dentro desse universo esto englobados clubes de futebol, hospitais privados, sindicatos, movimentos sociais, universidades privadas, cooperativas, entidades ecumnicas, entidades assistencialistas e filantrpicas, fundaes e institutos empresariais, associaes civis de benefcio mtuo, ONGs, que tm perfis, objetivos e perspectivas de atuao social bastante distintos, s vezes at opostos. Entre as trs principais fontes de renda identificadas pela maioria das organizaes sem fins lucrativos podem ser citadas: a. Recursos governamentais; b. Renda gerada pela venda de servios (por exemplo, consultorias) ou produtos (camisetas, chaveiros, agendas etc.); e, c. Recursos captados atravs de doaes (de indivduos ou instituies). Um sem-nmero de fatores influencia quais destas fontes se sobressaem. Entre estes fatores esto a natureza do apoio governamental para com o Terceiro Setor; a vontade poltica dos governos de verem as organizaes como parceiras para a execuo de determinados programas; se a organizao presta servios ou produtos que podem ser comercializados; o esprito empreendedor existente dentro da organizao; a sofisticao dos programas de captao de recursos da mesma e, principalmente, a natureza dos programas oferecidos pela organizao. Nesta publicao, a captao de recursos tem como foco principal o contexto do terceiro tipo de fonte de recursos mencionadas anteriormente, ou seja, atividades realizadas por organizaes sem fins lucrati-

TERCEIRO SETOR

Nesta publicao, quando se utiliza a expresso Terceiro Setor buscase englobar as organizaes sem fins lucrativos que tm atuao ou finalidade pblica de carter social irrestrito, amplo e universal.

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CONCEITO

DICA

EXERCCIO

HISTRIA

REMISSO

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ndicePARTE UM introduoCaptulo 1 - Introduo captao de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13 1.1 O que , o que no . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14 1.2 Questes ticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 1.3 O onde e o como da captao de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 Captulo 2 - Conceitos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23 2.1 Pea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24 2.2 As pessoas querem ajudar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27 2.3 Pea o que voc quer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27 2.4 Consiga a colaborao das lideranas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28 2.5. Construa relacionamentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29 2.6. Um ciclo anual de atividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31 Captulo 3 - Fontes de financiamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33 3.1 Indivduos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34 3.2 Fontes institucionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34 3.2.1 Agncias internacionais de financiamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34 3.2.2 Empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35 3.2.3 Fundaes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .36 3.2.4 Institues locais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37 3.2.5 Governo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37

PARTE DOIS o passo-a-passo da captao de recursosCaptulo 4 - A estrutura interna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39 4.1 O caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40 4.2 Liderana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40 4.3 Pesquisa de potenciais doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47 4.4 O plano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .52 4.5 Avaliao do plano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60 Captulo 5 As estratgias de captao de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63 5.1. Fontes institucionais: a importncia da proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64 5.2. Empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70 5.3 Fontes individuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73 5.3.1. Mtodos baseados na construo de relacionamentos . . . . . . . . . . . . . . .75 Mala direta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .76 Telemarketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81 Doaes grandes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .83 Doaes planejadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92 Doaes In Memoriam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92 5.3.2. Outros mtodos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93 Eventos especiais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93 Campanha de porta em porta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98 Coletores silenciosos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100 Coletores ativos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100 Estandes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101 Rifas, sorteios e loterias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101 Venda de Produtos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .102 Captulo 6 - Concluso e referncias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105 Para se aprofundar na captao de recursos


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PARTE UM introduocaptulo umintroduo captao ou mobilizao de recursos

1.1 O que , o que no A expresso captar recursos tornou-se moda nos ltimos anos, no Brasil, especialmente no universo das organizaes sem fins lucrativos dedicadas uma atividade com finalidades sociais. No final da dcada de 1990, no Brasil, explodiram os cursos e consultorias dedicados a ensinar s organizaes sem fins lucrativos com finalidades sociais como elaborar planos e projetos para obteno de recursos para financiar o trabalho desenvolvido. Se no incio o trabalho dessas organizaes feito voluntariamente, apenas de acordo com o tempo disponvel pelos seus iniciadores, com o aumento da visibilidade e o conseqente aumento do volume de trabalho, muitas organizaes se vem limitadas em sua capacidade de atuao devido falta de recursos, no apenas fsicos como tambm humanos. Captar recursos, seja dinheiro, doaes de produtos ou trabalho voluntrio, de uma maneira mais ativa, torna-se ento uma necessidade. Captao ou mobilizao de recursos ! um termo utilizado para descrever um leque de atividades de gerao de recursos realizadas por organizaes sem fins lucrativos em apoio sua finalidade principal, independente da fonte ou do mtodo utilizado para ger-los. Sabe-se que no Canad, entre 1996 e 1997, o setor no-lucrativo movimentou um total estimado de $4,44 bilhes de dlares. J no Brasil, complicado comparar os dados para estimar o volume de recursos movimentado pelo dito Terceiro Setor !, uma vez que as pesquisas existentes se referem a um campo muito amplo de organizaes: todas aquelas sem fins lucrativos. Dentro desse universo esto englobados clubes de futebol, hospitais privados, sindicatos, movimentos sociais, universidades privadas, cooperativas, entidades ecumnicas, entidades assistencialistas e filantrpicas, fundaes e institutos empresariais, associaes civis de benefcio mtuo, ONGs, que tm perfis, objetivos e perspectivas de atuao social bastante distintos, s vezes at opostos. Entre as trs principais fontes de renda identificadas pela maioria das organizaes sem fins lucrativos podem ser citadas: a. Recursos governamentais; b. Renda gerada pela venda de servios (por exemplo, consultorias) ou produtos (camisetas, chaveiros, agendas etc.); e, c. Recursos captados atravs de doaes (de indivduos ou instituies). Um sem-nmero de fatores influencia quais destas fontes se sobressaem. Entre estes fatores esto a natureza do apoio governamental para com o Terceiro Setor; a vontade poltica dos governos de verem as organizaes como parceiras para a execuo de determinados programas; se a organizao presta servios ou produtos que podem ser comercializados; o esprito empreendedor existente dentro da organizao; a sofisticao dos programas de captao de recursos da mesma e, principalmente, a natureza dos programas oferecidos pela organizao. Nesta publicao, a captao de recursos tem como foco principal o contexto do terceiro tipo de fonte de recursos mencionadas anteriormente, ou seja, atividades realizadas por organizaes sem fins lucrati-

MOBILIZAO DE RECURSOSNos ltimos anos, vem ganhando fora a expresso mobilizao de recursos, que tem um sentido mais amplo do que captao de recursos. Mobilizar recursos no diz respeito apenas a assegurar recursos novos ou adicionais, mas tambm otimizao (como fazer melhor uso) dos recursos existentes (aumento da eficcia e eficincia dos planos); conquista de novas parcerias e obteno de fontes alternativas de recursos financeiros. importante lembrar que o termo recursos refere-se a recursos financeiros ou fundos mas tambm a pessoas (recursos humanos), materiais e servios.

TERCEIRO SETORNesta publicao, quando se utiliza a expresso Terceiro Setor buscase englobar as organizaes sem fins lucrativos que tm atuao ou finalidade pblica de carter social irrestrito, amplo e universal.

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vos com o objetivo de gerar renda fora do mbito governamental e a partir do apoio financeiro dado livremente por pessoas e instituies que reconhecem o trabalho que a organizao realiza. ! A natureza do(s) programa(s) oferecido(s) pela organizao tambm determina o tipo e o modo de atuao em relao captao de recursos. Por exemplo, no caso de uma organizao cuja receita vem da prestao de servios (por exemplo, assessoria ou treinamento) torna-se crucial estabelecer metas de receita para cada servio a ser oferecido. J para as entidades que atuam na assistncia social (por exemplo, a doentes, idosos, crianas rfs etc.), so extremamente variadas as formas como se captam recursos.

1.1.1 Por que captar recursos ativamente? O dinheiro est disponvel

As fundaes doam dinheiro para o desenvolvimento. Tambm publicam orientaes sobre como se candidatar aos seus recursos. Assim, no se deve ter vergonha ao solicitar um financiamento. H milhares de fundaes e empresas, portanto deve ser possvel encontrar algumas dispostas a ajudar um determinado grupo. H muitas informaes disponveis sobre fundaes, portanto fcil montar um acervo para consulta. Financiamentos podem significar valores relativamente altos

A maioria das organizaes no conta com o apoio de grandes doadores que tm a capacidade de dar US$ 5.000 ou US$10.000. s vezes existe a necessidade de uma injeo de dinheiro a fim de criar um programa novo ou revitalizar um antigo e, nesse sentido, as fundaes e as empresas podem ajudar. A captao de recursos, tanto de indivduos quanto de instituies, um meio de tornar ainda mais pblico o trabalho desenvolvido pela organizao, o que traz diversas vantagens. Veja a seguir: Ampliao da base social

Captar recursos no traz apenas dinheiro, tambm promove a organizao e aumenta o apoio da comunidade. Por exemplo: um evento especial pode servir para apresentar o trabalho da sua organizao s pessoas que o prestigiam. Um programa de mala-direta pode servir para informar milhares de pessoas todos os anos a respeito de sua organizao e seu programa. Pesquisas realizadas nos EUA tm demonstrado que as pessoas que lem cartas solicitando doaes aprendem sobre seu programa, mesmo que no faam uma doao. ! Uma base de doadores tambm pode dar apoio poltico a uma entidade sem fins lucrativos e sua causa. O apoio poltico pode ser geral ou especfico. s vezes as entidades sem fins lucrativos solicitam uma ao especfica de seus doadores ao enviar-lhes informaes a respeito de uma questo que merece sua ateno (a qual pode, ou no, estar ligada a uma campanha de captao de recursos). Por exemplo, os doadores podem receber um carto postal, um abaixo-assinado ou

Para ver detalhes sobre as estratgias de captao de recursos junto a indivduos, ver pgina 73. Para mais detalhes sobre malas diretas, ver pgina 76. Sobre eventos especiais, ver pgina 93.


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uma carta-modelo a ser enviada ao Presidente do Brasil ou a um Ministro exigindo uma mudana de polticas por parte do governo. Voluntrios

medida que os doadores passam a conhecer melhor a organizao, seu grau de interesse pode aumentar tanto que gostariam de doar tempo como voluntrios, o que uma vantagem adicional. Alcanar mais pessoas

Uma entidade sem fins lucrativos se apresenta comunidade por meio de vrias pessoas da organizao, incluindo o diretor executivo, o relaes pblicas, as pessoas que atuam diretamente em programas e as que fazem captao de recursos. O ato de captar recursos provavelmente alcance vrias vezes mais pessoas do que todos os departamentos juntos. Credibilidade

Receber um investimento indica que algum de fora tem uma boa impresso do trabalho da organizao e est disposto a investir no seu sucesso. Isso pode melhorar sua credibilidade junto a empresas locais, pessoas com o potencial de fazer doaes grandes e outras fundaes. Os crticos ao trabalho desenvolvido pela organizao podem rever suas posies. Alavancagem

DOAO OU INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO?Nesta publicao, optou-se por utilizar a palavra doao para definir o investimento social feito por indivduos ou pessoas jurdicas privadas. Entretanto, procurou-se manter em mente a perspectiva do investimento social, que ultrapassa a idia de caridade. Segundo o Gife Grupo de Institutos, Fundaes e Empresas , investimento social privado o uso planejado, monitorado e voluntrio de recursos privados - provenientes de pessoas fsicas ou jurdicas - em projetos de interesse pblico. Enquanto o conceito de caridade carregado da noo de assistencialismo, os investidores sociais privados esto preocupados com os resultados obtidos, as transformaes geradas e a cumplicidade da comunidade para o desenvolvimento da ao. A preocupao com o planejamento, monitoramento e avaliao dos projetos e aes intrnseca ao conceito de investimento social privado e um dos elementos fundamentais na diferenciao entre essa prtica e a filantropia tradicional. Para saber mais, visite a pgina: www.gife.org.br

Alguns investimentos proporcionam recursos para parte de um projeto, desde que se consiga captar o restante de outras fontes. O propsito desse tipo de financiamento ajudar a organizao a mobilizar mais recursos. Tambm ajuda muito a incentivar doaes ! de pessoas fsicas.

1.1.2 Uma outra forma de pensarA maioria das organizaes sem fins lucrativos no acha que seu perfil ser empreendedora. Entretanto, uma abordagem mais empreendedora pode ser de grande vantagem para entidades sem fins lucrativos e as causas que apiam. Significa contato com a comunidade, divulgao, conquista de apoio e sensibilizao. Muitas entidades so quase desconhecidas fora de seu crculo imediato e seu pblico beneficirio. Uma abordagem mais empreendedora poderia mudar isso para melhor, a favor do trabalho que as entidades realizam. Para a maioria de dirigentes de entidades sem fins lucrativos, pensar de maneira empreendedora algo inusitado. A maioria tem paixo por sua misso, mas no faz parte de sua natureza promover a sua organizao. Tornar-se empreendedor uma questo de aplicar a mesma paixo na captao de recursos. ! O dirigente empreendedor de uma entidade sem fins lucrativos que promove uma cultura de captao de recursos em sua organizao acredita que:

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a misso da organizao importante; para execut-la, preciso recursos; necessrio ter uma base de doadores; preciso permitir aos doadores a oportunidade de investir; existe uma relao de troca entre o doador e a entidade sem fins

lucrativos; trs grupos de pessoas tm igual importncia para a entidade sem fins lucrativos: os funcionrios, os voluntrios e os doadores.

1.2 Questes ticasQualquer organizao que queira iniciar uma atividade mais intensa de captao de recursos deve antes de tudo refletir muito bem sobre qual ser sua poltica em relao a esse setor. Isso envolve pensar, tendo em vista sua misso e seus objetivos, como ser orientada essa poltica, como ser a relao com os financiadores, como sero geridos os recursos, que tipo de prestao de contas dos recursos doados deve ser feita. Todas as organizaes sem fins lucrativos j fazem captao de recursos. Entretanto, antes de iniciar qualquer programa mais intenso, preciso debater internamente na organizao os objetivos, linhas de ao e restries em relao aos diferentes tipos de doador, institucionais ou individuais. O debate sobre com quem captamos recursos um dos pontos iniciais. fundamental para as organizaes manter sua autonomia em relao ao doador. Este livro no pretende aprofundar o debate, mas apenas delinear alguns pontos que precisam ser pensados antes de se iniciar qualquer projeto mais intensivo de captao. Quem presta contas para quem? O trabalho da organizao pode ficar desvirtuado pela busca por dinheiro. Investimentos podem transferir o poder em relao aos programas da organizao para algum externo a ela. Por exemplo: uma oportunidade de apoio identificada e desenvolve-se um novo projeto que venha especificamente ao encontro das condies de financiamento, mesmo se o projeto tem pouco a ver com a misso da organizao. O projeto ento contemplado com recursos. Sua execuo pode ento levar a organizao a tomar outro rumo. Seus principais programas podem deixar de receber a devida ateno. O financiamento acaba tomando conta da misso da organizao. Na pior das hipteses, a organizao pode ter que prestar contas mais a financiadores do que a seus prprios membros. Corre-se o risco do nus de ficar sob a influncia de interesses externos comunidade e que, segundo os crticos, no tm como foco o bem-estar da comunidade em mente. Todos esses pontos devem ser considerados pelo Conselho Diretor e pela pessoa responsvel pela captao de recursos na organizao. O Cdigo de tica do Captador de Recursos (ver no final do captulo), ela-

Sobre o tema empreendimento social, ver o site da Ashoka Empreendedores Sociais: www.ashoka.org.br


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borado pela Associao Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), um bom exemplo de algumas questes a serem consideradas. Com quem captar recursos e segundo quais critrios? Para muitas organizaes, essa a primeira questo colocada quando decidem ampliar seu leque de captao de recursos, principalmente quando o doador em potencial uma empresa. As agncias financiadoras, fundaes e outras fontes institucionais do hemisfrio norte doam dinheiro para atingir suas metas filantrpicas, tm clareza sobre elas e sobre quem elegvel para pleitear recursos. As empresas, por outro lado, so de interesse privado e tm como objetivo prioritrio gerar lucro para seus acionistas e no para promover causas de carter pblico. Por isso, conseguir o apoio delas pode ser muito mais difcil, mas no impossvel. Contudo, necessrio que a organizao tenha cautela antes de formar uma parceria com uma empresa. O conselho diretor e os funcionrios precisam discutir e estabelecer polticas ou diretrizes conforme o caso. Algumas perguntas que devem ser feitas antes de definir uma parceria com uma empresa: Os produtos que a empresa vende comprometem a misso da or-

A RESPONSABILIDADE SOCIAL DA EMPRESAA responsabilidade social um conceito que ajuda qualquer organizao sem fins lucrativos a avaliar se vale a pena ou no aceitar o financiamento oferecido por uma empresa. Esse conceito diz respeito diretamente aos negcios da empresa e como ela os conduz.A responsabilidade social foca a cadeia de negcios da empresa e engloba preocupaes com um pblico maior (acionistas, funcionrios, prestadores de servio, fornecedores, consumidores, comunidade, governo e meio-ambiente), cujas demandas e necessidades a empresa deve buscar entender e incorporar em seus negcios (pgina do Instituto Ethos de Responsabilidade Social). H vrios indicadores que so utilizados para avaliar a responsabilidade social de uma empresa. Por exemplo: se trabalha com fornecedores que respeitam o meio ambiente; se adota medidas contra a poluio do meio ambiente; se registra todos os seus funcionrios; se evita desperdcio e recicla materiais (por exemplo, papel); se a empresa paga todos os impostos devidos; se cumpre a legislao trabalhista etc. Estas e outras informaes podem ser obtidas na pgina do Instituto Ethos de Responsabilidade Social: www.ethos.org.br

ganizao? (por exemplo, uma organizao que atua na rea de sade X uma empresa de cigarros) Se a empresa se tornar objeto de questionamentos pelo pblico, a sua organizao estar disposta a defend-la publicamente? A organizao ter liberdade de trabalhar com os concorrentes da empresa? Em muitos casos, a exclusividade pode significar a impossibilidade de se chegar a um acordo. At que ponto a organizao ter controle sobre informaes contidas em campanhas junto ao pblico? A organizao aceita fazer constar o logo e as marcas da empresa em suas publicaes? O fato de a marca constar nas publicaes da organizao vai comprometer a clareza como percebida? O oramento vai cobrir todas as despesas reais da organizao no seu envolvimento na atividade? A organizao ser capaz de explicar o porqu da escolha para a populao beneficiria da organizao? O trabalho que a empresa est propondo est em consonncia com a misso da organizao? O que a organizao se recusaria a fazer? A divulgao que est sendo proposta pela empresa compatvel com o valor da doao? Por quais motivos, se tiver, a organizao recusaria dinheiro de uma empresa? O resultado de uma discusso aprofundada entre o conselho diretor e os funcionrios sobre a questo de trabalhar com empresas pode

Para detalhes sobre o processo de captao junto s empresas, ver pgina 70.

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no resultar em respostas para todas as dvidas mas, sim, em diretrizes que ajudaro o responsvel pela captao de recursos a determinar quem pode ser abordado e em quais situaes aceitar ou recusar uma parceria com uma empresa. Pode-se levar muito tempo para desenvolver uma boa relao com empresas, ento preciso ter diretrizes que determinem quais podem ser aceitas como financiadoras. ! Os fundos pblicos Para muitas organizaes, buscar financiamento governamental no considerado como captao de recursos e acaba sendo classificado como uma categoria parte. Apesar disso, os princpios que norteiam as boas prticas de captao de recursos junto a outras instituies tambm servem para qualquer organizao que pretende buscar apoio para suas atividades junto a governos e seus respectivos departamentos e agncias. Ou seja, preciso avaliar em que medida o acesso ao fundo pblico limita a autonomia da organizao ou se, pelo contrrio, vai ao encontro de sua misso. ! A sndrome do dinheiro sujo Algumas organizaes se recusam a apresentar propostas a determinados financiadores porque no concordam com a maneira como o dinheiro foi obtido. Por exemplo: vrias organizaes ambientais no aceitam financiamentos de empresas de petrleo ou das fundaes mantidas pelas mesmas, mesmo quando as prprias empresas oferecem financiamento. Ou ento, no aceitam doaes de suspeitos em envolvimento com trfico. Esse um ponto muito importante a ser considerado pelas organizaes ao captarem recursos. Deve-se fazer um levantamento aprofundado sobre os financiadores em potencial com o mesmo grau de cuidado que qualquer investidor socialmente responsvel. De modo geral, as fundaes investem seu patrimnio e distribuem os rendimentos na forma de financiamentos. O captador deve procurar descobrir de onde veio o capital da empresa ou grande doador em potencial quem, ou o qu, foi explorado no processo, a fim de verificar se est dentro dos parmetros ticos da organizao.

1.3 O onde e o como da captao de recursosAs atividades que contribuem para o programa de captao de uma organizao, ou que se ampliam dentro dele, dependem de trs fatores principais: justificativa, liderana e pesquisa de doadores potenciais. Justificativa

RECURSOS PBLICOSPara maiores informaes sobre o acesso a recursos pblicos no Brasil, consulte o Manual de Fundos Pblicos, publicado pela Associao Brasileira de Organizaes No Governamentais (www.abong.org.br).

se refere ao porqu se est arrecadando dinheiro. determinada pela natureza da necessidade que a organizao atende, o tamanho


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da necessidade e a meta da campanha resultante, e a histria, visibilidade e credibilidade que a organizao e sua campanha tm na comunidade. Liderana

se refere ao poder e ao compromisso daqueles que desempenham papis de liderana na organizao e sua capacidade de conseguir recursos dos vrios setores de sua comunidade. Pesquisa de doadores potenciais

refere-se ao processo de identificao das pessoas e das instituies que a organizao considera ter o potencial de tornarem-se apoiadores de seu trabalho. Alm desses trs fatores, vrias outras variveis institucionais so envolvidas quando se determinam quais atividades de captao de recursos devem ser escolhidas. Entre elas: a natureza da base de voluntariado da organizao; a experincia e as habilidades de funcionrios envolvidos na captao de recursos; e, o histrico de sucesso de captao de recursos obtido pela organizao.

PARA SABER MAIS SOBRE CAPTAO DE RECURSOSA Internet uma fonte muito rica de informaes sobre o processo de captao de recursos. Ao pesquisar nos vrios sites de busca (por exemplo, o Altavista - www.altavista.org - ou o Google - www.google.com.br), necessrio tentar diversas formas como as expresses mobilizao de recursos e captao de recursos e variaes da palavra fundraising: fund raising, fund-raising, fundraising. Ao buscar expresses, lembre-se sempre de coloc-las entre aspas. No final do livro, h uma lista de endereos comentados onde se pode encontrar mais informaes gerais sobre captao de recursos (ver pgina 109).

O plano de captao de recursos deve levar todos esses fatores em considerao, junto com os resultados da anlise anual FOFA Fortalezas e Fragilidades internas e Oportunidades e Ameaas, para determinar como os recursos vo ser captados dos vrios doadores, de doadores em potencial e de reas de doao em potencial identificados nas etapas anteriores do processo. Por exemplo, o plano poderia determinar como as trs fundaes locais que tm interesse no trabalho de uma organizao podero ser atradas com sucesso, para depois pedir seu apoio. O plano tambm identificar como se vai pedir para o conselho, os funcionrios e os voluntrios da organizao que se envolvam como doadores financeiros. !

No deixe de ver a Parte Dois deste livro, sobre o passo-a-passo da captao de recursos. Nele, sero abordados com mais detalhes os itens descritos.

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Cdigo de tica do captador de recursos1. Sobre a legalidade O captador de recursos deve respeitar incondicionalmente a legislao vigente no Pas, acatando todas as leis federais, estaduais e municipais aplicveis ao exerccio de sua profisso; cuidando para que no haja, em nenhuma etapa de seu trabalho, qualquer ato ilcito ou de improbidade das partes envolvidas; e defendendo e apoiando, nas organizaes em que atua e naquelas junto s quais capta recursos, o absoluto respeito s leis e regulamentos existentes. 2. Sobre a remunerao O captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remunerao preestabelecida, no aceitando, sob nenhuma justificativa, o comissionamento baseado em resultados obtidos; e atuando em troca de um salrio ou de honorrios fixos definidos em contrato; eventual remunerao varivel, a ttulo de premiao por desempenho, poder ser aceita em forma de bnus, desde que tal prtica seja uma poltica de remunerao da organizao para a qual trabalha e estenda-se a funcionrios de diferentes reas. 3. Sobre a confidencialidade e lealdade aos doadores O captador de recursos deve respeitar o sigilo das informaes sobre os doadores obtidas em nome da organizao em que trabalha, acatando o princpio de que toda informao sobre doadores, obtida pela organizao ou em nome dela, pertence mesma e no dever ser transferida para terceiros nem subtrada; assegurando aos doadores o direito de no integrarem listas vendidas, alugadas ou cedidas para outras organizaes; e no revelando nenhum tipo de informao privilegiada sobre doadores efetivos ou potenciais a pessoas no autorizadas, a no ser mediante concordncia de ambas as partes (receptor e doador). 4. Sobre a transparncia nas informaes O captador de recursos deve exigir da organizao para a qual trabalha total transparncia na gesto dos recursos captados, cuidando para que as peas de comunicao utilizadas na atividade de captao de recursos informem, com a mxima exatido, a misso da organizao e o projeto ou ao para os quais os recursos so solicitados; assegurando que o doador receba informaes precisas sobre a administrao dos recursos, e defendendo que qualquer alterao no uso e destinao dos mesmos ser feita somente aps consentimento por escrito do doador; e cobrando

a divulgao pblica dos resultados obtidos pela organizao com a aplicao dos recursos, por meio de documento que contenha informaes avalizadas por auditores independentes.

5. Sobre conflitos de interesse O captador de recursos deve cuidar para que no existam conflitos de interesse no desenvolvimento de sua atividade, no trabalhando simultaneamente para organizaes congneres com o mesmo tipo de causa ou projetos, salvo com o consentimento das mesmas; informando doadores sobre a existncia de doadores congneres atuais ou anteriores da organizao ou do projeto, para que possam conscientemente decidir entre doar ou no; no aceitando qualquer doao indiscriminadamente, considerando que determinados recursos podem no condizer com o propsito da organizao e devem ser discutidos e aprovados ou no entre a entidade e o profissional; no incentivando mudanas em projetos que os desviem da misso da organizao, a fim de adequ-los a interesses de eventuais doadores; e no ocultando nenhum tipo de informao estratgica que possa influir na deciso dos doadores. 6. Sobre os direitos do doador O captador de recursos deve respeitar e divulgar o Estatuto dos Direitos do Doador. Estatuto dos Direitos do Doador Para que pessoas e organizaes interessadas em doar tenham plena confiana nas organizaes do Terceiro Setor e estabeleam vnculos e compromisso com as causas a que so chamados a apoiar, a ABCR declara que todo doador tem os seguintes direitos: Ser informado sobre a misso da organizao, sobre como ela pretende usar os recursos doados e sobre sua capacidade de usar as doaes, de forma eficaz, para os objetivos pretendidos. Receber informaes completas sobre os integrantes do Conselho Diretor e da Diretoria da organizao que requisita os recursos. Ter acesso mais recente demonstrao financeira anual da organizao. Ter assegurado que as doaes sero usadas para os propsitos para os quais foram feitas. Receber reconhecimento apropriado. Ter a garantia de que qualquer informao sobre sua doao ser tratada com respeito e confidencialidade, no podendo ser divulgada sem prvia aprovao.


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Ser informado se aqueles que solicitam recursos so membros da organizao, profissionais autnomos contratados ou voluntrios. Poder retirar seu nome, se assim desejar, de qualquer lista de endereos que a organizao pretenda compartilhar com terceiros. Receber respostas rpidas, francas e verdadeiras s perguntas que fizer. 7. Sobre a relao do captador com as organizaes para as quais ele mobiliza recursos O captador de recursos, seja funcionrio ou autnomo ou voluntrio, deve estar comprometido com o progresso das condies de sustentabilidade da organizao, no estimulando a formao de parcerias que interfiram na autonomia dos projetos e possam gerar desvios na misso assumida pela organizao; preservando os valores e princpios que orientam a atuao da organizao; cumprindo papel estratgico na comunicao com os doadores da organizao; e responsabilizando-se pela elaborao e manuteno de um banco de dados bsico que torne mais eficaz a relao da organizao com seus doadores. 8. Sobre sanes Sempre que a conduta de um associado da ABCR for objeto de denncia identificada de infrao s normas estabelecidas neste Cdigo de tica, o caso ser avaliado O endereo da pgina eletrnica da ABCR www.abcr.com.br

por uma comisso designada pela Diretoria da ABCR, podendo o captador ser punido com mera advertncia at desligamento do quadro associativo, conforme a gravidade do ato. 9. Recomendaes finais Considerando o estgio atual de profissionalizao das organizaes do Terceiro Setor e o fato de que elas se encontram em processo de construo de sua sustentabilidade, a ABCR considera aceitvel ainda a remunerao firmada em contrato de risco com valor pr-estipulado com base na experincia, na qualificao do profissional e nas horas de trabalho realizadas. A ABCR estimula o trabalho voluntrio na captao de recursos, sugere que todas as condies estejam claras entre as partes e recomenda a formalizao desta ao por meio de um contrato de atividade voluntria com a organizao. Com relao qualidade dos projetos, o captador de recursos deve selecionar projetos que, em seu julgamento ou no de especialistas, tenham qualidade suficiente para motivar doaes. A ABCR considera projeto de qualidade aquele que: atende a uma necessidade social efetiva, representando uma soluo que desperte o interesse de diferentes pessoas e organizaes; esteja afinado com a misso da organizao; e seja administrado por uma organizao idnea, legalmente constituda e suficientemente estruturada para a adequada gesto dos recursos.

Revisado em junho de 2002

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captulo doisconceitos bsicosNeste captulo, ser trabalhada a teoria da captao de recursos a partir de algumas regras bsicas. Atreladas a elas, esto os conceitos de crculos concntricos, pirmide da captao, ciclo de captao de recursos e anlise. Veja quais so as seis regras a serem trabalhadas: 1. Pea 2. Lembre-se: as pessoas querem ajudar 3. Pea o que voc quer 4. Consiga a colaborao das melhores lideranas 5. Construa relacionamentos 6. Pense num ciclo anual de atividades

2.1. PeaEsta regra tem como premissa a idia de que, se a organizao quer captar recursos, preciso identificar onde eles esto e, em seguida, achar estratgias para ter acesso a eles. Outra regra importante: preciso comear por onde esto as quantias maiores e mais fceis de conseguir. Os captadores de recursos percebem que 80% ou mais do dinheiro que arrecadam vm de 20% ou menos dos seus doadores. Assim, o ideal ir atrs dos 80% primeiro, por exemplo, ONGs do hemisfrio norte e agncias internacionais de desenvolvimento. Da mesma forma, uma campanha realizada no prprio pas da organizao geralmente visa em primeiro lugar grupos e indivduos locais que tm um histrico de apoio generoso para com iniciativas voluntrias e filantrpicas, deixando para segundo lugar a dedicao de energia na captao de quantias muito pequenas recebidas de um grande nmero de pessoas atravs de eventos especiais ou venda de produtos. Duas consideraes adicionais ajudam a tornar esta regra mais clara. A primeira diz respeito motivao do doador (o porqu da doao) e a segunda se refere situao financeira do doador (o quanto tem condies de doar).

MotivaoNem os indivduos e nem as instituies doam recursos a organizaes sem fins lucrativos simplesmente porque tm dinheiro disponvel para doar. Precisam estar motivados a doar. A motivao, do ponto de vista do captador de recursos, envolve duas questes: o vnculo e o interesse. O termo vnculo se refere ligao do doador com o trabalho da organizao se ele j tem, ou pode passar a ter, um vnculo com a mesma. O vnculo pode ser forte quando o doador ou um membro de sua famlia um voluntrio ativo da entidade. Tambm pode ser forte se o doador um amigo ntimo de algum que faz parte do conselho diretor. Por outro lado, o vnculo pode ser fraco e necessitar de ateno se o doador no tem nenhuma ligao pessoal com os funcionrios, o conselho, os voluntrios ou as pessoas atendidas pela entidade. O vnculo fraco pode ser compensado por um forte interesse. O interesse de um doador, ou de um doador em potencial, no trabalho de uma organizao pode ser baseado em vrios fatores. Normalmente, mais forte quando o doador tem experincia positiva e direta com os programas ou servios prestados pela organizao. Tambm fica mais forte se o trabalho da organizao desperta o interesse da pessoa, talvez por trazer o mundo (ou pelo menos uma comunidade local) um pouco mais prximo sua viso de como este deveria ser. Uma das primeiras tarefas a ser realizada por um captador de recursos identificar como cada doador em potencial pode ser recompensado pela doao que venha a fazer. Cada um tem diversos moti-

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vos para fazer uma doao; para ter sucesso, o captador de recursos precisa vir ao encontro de pelo menos um desses motivos. Do ponto de vista do planejamento, os captadores de recursos precisam desenvolver oportunidades que fortaleam o interesse de doadores com o passar do tempo. A combinao de vnculo e interesse ajuda a determinar at que ponto um doador, ou um doador em potencial, est motivado a doar. Os crculos concntricos so uma ferramenta que pode ajudar o captador nesse processo.

Crculos concntricosOs crculos concntricos podem ser utilizados para ajudar a manter o captador focalizado naqueles grupos de pessoas e instituies que mais provavelmente respondero favoravelmente a um pedido de apoio financeiro. Aqueles localizados no centro dos crculos quase que invariavelmente respondem mais favoravelmente a um pedido do que os localizados na periferia. !

FAMLIA: PRIMEIRA PARCEIRAA biblioteca e a nossa falta de espao eram um problema para a organizao: em nossa avaliao, conclumos que, se queramos continuar, teramos de ousar. Nossa inteno era viabilizar a biblioteca e buscar recursos para complementar o aluguel de um espao maior. Construmos um projeto de revitalizao da biblioteca e fizemos uma pesquisa de quais parceiros poderamos procurar primeiramente. Os sindicatos nos conheciam e alguns eram parceiros histricos de outras luta. Identificamos tambm quem na organizao tinha mais proximidade com cada sindicato. E assim fizemos os contatos iniciais. As negociaes prosseguiram e conseguimos firmar uma parceria com o Sindicato dos Bancrios, que cedeu o espao para a organizao e para a biblioteca. Outro sindicato ainda fez uma pequena doao em dinheiro. Edith Aparecida Bortolozo do Centro de Educao e Assessoria Popular, Campinas-SP

Famlia

Pblico em geral

A captao de recursos bem-feita funciona de dentro para fora

Consideraes sobre doaes por famliasUm dos elementos importantes de qualquer campanha de captao de recursos, seja para apoio anual continuado ou apoio especial para projetos isolados, pedir apoio daqueles que tm um vnculo forte com a organizao. s vezes estas pessoas so chamadas de famlia e a estratgia adotada em relao a elas se chama a campanha da famlia. Uma campanha de famlia tem trs objetivos importantes: captar recursos; passar uma mensagem atravs da famlia da organizao informando outras pessoas/instituies da realizao da campanha e; permitir que os coordenadores da campanha recebam feedback til no sentido de saber se a necessidade de se captar recursos clara e convincente.

Veja a aplicao prtica dos crculos concntricos no item Doaes grandes, na pgina 86.


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Uma campanha de famlia uma forma garantida de captar recursos. Aqueles que esto mais prximos organizao vo querer ajudar desde que a necessidade esteja clara, convincente e apresentada de maneira persuasiva. Embora os valores captados no sejam grandes, a campanha importante porque uma oportunidade de mostrar para a famlia que sua organizao est empenhada em captar recursos e esta uma mensagem que a famlia vai compartilhar com a comunidade em geral. Pedir para a famlia doar tambm resulta em um feedback imediato quanto ao apelo da campanha. Se os membros da famlia no acreditam que a necessidade seja real, e acham que a organizao est com condies de poder atender necessidade, preciso trabalhar mais os argumentos utilizados para apresentar a necessidade de captar recursos.

Capacidade de doar O PRINCPIO VICO princpio VIC vnculo, interesse e capacidade utilizado para determinar quais pessoas so provveis doadores. Veja o significado de cada item: V = Vnculo Qual o vnculo existente com a pessoa? Quem seria a melhor pessoa na organizao para solicitar a doao? I = Interesse At que ponto a pessoa est interessada na causa em geral e na organizao em particular? Qual seu histrico de doao na comunidade? C = Capacidade Qual o valor da doao que se avalia que a pessoa tem condio de fazer? Quanto ela poder doar se tiver vontade?

No basta uma pessoa estar motivada para que ela doe. Ela precisa ter capacidade de doar. O captador de recursos deve sempre estar busca de pessoas e instituies que tm a combinao dos dois. Pode-se utilizar um sistema simples de pontuao para ajudar a tarefa de identificao da localizao dos recursos. O primeiro passo no processo de pontuao identificar um grupo de doadores em potencial tanto pessoas quanto instituies que possam estar dispostos a apoiar o trabalho da organizao. Para isso, utiliza-se o princpio VIC. ! Em seguida, pode-se utilizar uma tabela como a que segue para pontuar cada doador em potencial. Aqueles com o maior nmero de pontos representam os melhores doadores em potencial e devem ser priorizados em qualquer estratgia que visa captar recursos. Para cada item (vnculo, interesse e capacidade), pode-se utilizar uma escala de pontos de 1 a 5, onde 1 significa pouco e 5 significa muito. Veja o exemplo abaixo:

Tabela de pontuao de doadores atuais e em potencial1.Nome do doador em potencial Fundao X Empresa Y Maria J. Silva Associao Z 2. Vnculo com a organizao 4 3 5 4 3. Interesse no trabalho da organizao 5 3 5 5 4. Capacidade de doar generosamente 5 4 1 3 Total de pontos (2+3+4) 14 10 11 12 Escore final 1 4 3 2

Observao: Esta tabela pode ajudar a identificar as melhores fontes de doao dentro e entre grupos de doadores, indivduos doadores e agncias financiadoras. Cada doador, ou doador em potencial, pode ser avaliado baseado no grau de seu vnculo, interesse e capacidade. Os que obtiverem o escore maior merecem ateno prioritria.

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2.2. Lembre-se: as pessoas querem ajudarEm quase qualquer lugar do mundo as pessoas respondem de maneira favorvel quando se deparam com uma necessidade humana urgente. Querem ajudar. Querem reverter injustias, apoiar os menos favorecidos, abrigar aqueles em perigo e proteger aqueles que no tm condies de cuidar de si. Esse sentimento une a humanidade. O desafio para as entidades canalizar essa necessidade quase instintiva de ajudar, convidando as pessoas a assim fazerem por meio das organizaes das quais elas fazem parte. preciso demonstrar que a melhor maneira de ajudar efetivamente por meio de organizaes. E preciso mostrar para as pessoas que isso fcil e tambm gratificante. Uma organizao com habilidade na captao de recursos sabe facilitar o processo das pessoas agirem a partir de um impulso de solidariedade. E as entidades fazem isso porque reconhecem que o impulso de ajudar muitas vezes motivado tanto por emoo quanto por razo e pode ser fugaz. Uma vez perdido, muitas vezes fica perdido para sempre dentro do grande leque de oportunidades que se apresentam com tanta freqncia. importante que a organizao que capta recursos valorize os doadores. Deve ser emitido um recibo e enviada alguma forma de agradecimento o mais breve possvel. Doaes muito grandes ou inusitadas devem receber reconhecimento especial. importante que todo doador sinta que contribuiu de maneira importante para uma iniciativa significativa que est sendo realizada em sua comunidade. Dessa forma, a organizao prepara o caminho para poder voltar e pedir mais. importante lembrar tambm que captar recursos significa construir relacionamentos. Deve-se sempre ter em mente que mais da metade daqueles que fazem uma doao a uma organizao pela primeira vez far outras doaes no futuro se a primeira experincia tiver sido positiva.

FACILITEH diversos meios que uma organizao pode utilizar para facilitar que algum efetue uma doao. Por exemplo: abrir uma conta corrente especfica para doaes; criar uma linha telefnica especial para doaes; carta-resposta indicando formas de contribuio (depsitos em conta, carto de crdito, associao, assinatura de boletim etc.)

2.3. Pea o que voc querUm dos erros mais simples e mais graves cometido por entidades que captam recursos ser modesto demais no pedido. Ou seja, pedem de um doador atual, ou em potencial, que doe uma quantia que nem desafia e nem inspira, apenas porque parece ser razovel e, aparentemente, h menos possibilidade de ser recusada. Muitas vezes as organizaes caem nessa armadilha em razo da inexperincia. Talvez no tenham pesquisado e no estejam cientes do quanto o doador em potencial poderia doar. Na maioria das vezes, contudo, simplesmente subestimam o poder que seu trabalho tem para inspirar apoio de peso. No Canad muitas vezes o que resulta dessa postura so organizaes que gastam muito tempo vendendo produtos

Para estratgias de captao de recursos junto a indivduos, ver pgina 73.


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baratos (doces, rifas etc.); organizando jogos lotricos onde o participante tpico nem sabe para qual entidade seu dinheiro vai; e/ou promovendo eventos especiais que na verdade no so nem especiais e nem tm condies de captar nada alm de apoio modesto. Quando os programas das organizaes precisam de apoio financeiro para que o trabalho possa ser realizado, preciso mirar alto e garantir que as pessoas compreendam o valor desses programas e a importncia vital de suas doaes. E da preciso pedir uma doao da qual o doador vai se orgulhar. Esse tipo de doao pode resultar em apoio leal e contnuo no decorrer dos anos. As entidades que esto determinadas a conseguir grandes doaes devem estudar a literatura sobre a qualificao de doadores atuais e doadores em potencial. Qualificao significa o trabalho que precisa ser feito para determinar exatamente quanto apropriado pedir em doaes.

2.4. Consiga a colaborao das melhores lideranas importante mostrar para as pessoas que a organizao tem o apoio de lideranas sociais. As pessoas gostam de participar, mas se importam com quem est na vanguarda muito mais do que talvez se imagine. Aqueles que tm experincia em captao de recursos sabem que sempre melhor pedir apoio de algum que do meio. Se a organizao quer pedir apoio de um empresrio, ter mais sucesso se conhecer um segundo empresrio que possa fazer a intermediao do pedido. Se o apoio procurado o de uma ONG do hemisfrio norte, poder ajudar muito, por exemplo, ter uma carta de apoio de algum conhecido ou reconhecido por essa ONG, talvez algum que trabalhe no pas e que pertena a uma organizao do mesmo pas que a ONG. Quando um integrante respeitado do conselho diretor j fez uma doao importante e pede para outros integrantes do conselho tambm doarem, a probabilidade de uma resposta positiva bastante alta. As pessoas doam pensando no outro e podem ser bastante influenciadas por aqueles que esto envolvidos no trabalho da organizao. Por essa razo, importante que as entidades sem fins lucrativos reflitam a respeito de duas questes: quem so as pessoas chaves a serem envolvidas no trabalho da entidade e que tipo de funo, ou que tipo de atividade, poderia ser definido com o objetivo de tornar possvel o envolvimento de lideranas sociais de maneira visvel e til. Tradicionalmente, lideranas sociais reconhecidas tm se integrado ao trabalho do setor ao serem convidadas a comporem os conselhos diretores das organizaes. Em alguns casos, no se acredita mais que isso seja apropriado. preciso encontrar outras formas de garantir que haja uma atividade prtica na qual os lderes possam atuar.

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2.5. Construa relacionamentosComo mencionado anteriormente, a probabilidade de uma pessoa que doa pela primeira vez doar outras vezes muito maior do que a probabilidade de um desconhecido doar pela primeira vez. Essa probabilidade aumenta quando a entidade d seguimento primeira doao por meio da valorizao e agradecimentos apropriados, alm de criar oportunidades para aumentar a compreenso e a valorizao do trabalho que a doao tornou possvel. O cultivo e educao so fatores cruciais neste processo. Da mesma forma, a freqncia e o tamanho das doaes aumenta com o passar do tempo, quando se fica atento s necessidades de doadores antigos. Construir relacionamentos funciona; apenas obter recursos no. O crescimento de apoio de doadores somente pode acontecer, contudo, se a organizao desenvolver oportunidades para doao que representem um desafio para o doador e lhe oferece oportunidades para aumentar o apoio que vem dando. A pirmide de apoio ilustrada a seguir ajuda a criar um esboo para o desenvolvimento de um programa abrangente de captao de recursos.

A pirmide de captao de recursosA pirmide de captao de recursos til para situar vrias atividades de captao de recursos que uma organizao sem fins lucrativos pode estar realizando. Um programa de captao de recursos est amadurecido quando h atividades em cada nvel da pirmide, oferecendo uma oportunidade para doadores novos fazerem sua primeira doao e oportunidades para doadores antigos fazerem doaes grandes ou planejadas. Tipicamente, as pessoas comeam pela base e sobem com o passar do tempo. Em alguns casos, possvel atrair doadores que j comeam em um nvel mais alto da pirmide. A pirmide tambm uma boa maneira de ilustrar a regra 80/20 ou seja, 80% do dinheiro vir de 20% dos doadores. Ou seja, no topo da pirmide, h um menor nmero de doadores (por isso, ela mais estreita), mas so esses doadores responsveis pelo maior volume de recursos doados.Doaes Planejadas O cultivo e a educao fazem os apoiadores entrarem pela base da pirmide e depois subirem at o pice

Doaes Grandes

Doaes Programadas

Primeira Doao

Primeiro Contato

Captar recursos um processo e no um evento


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Utilizando a identificao de pessoas e instituies que podem responder favoravelmente ao pedido de doao, a organizao deve planejar suas aes para a construo de relacionamentos visando a incluso dos doadores nos nveis da pirmide: Primeiro contato

A primeira ao deve buscar um envolvimento preliminar e, neste caso, o recurso vem por impulso. Essa primeira contribuio no significa necessariamente que a pessoa ou instituio tem vnculo com a organizao ou interesse pela causa: ou seja, ela no pode ser considerada doadora. A mala direta ! um exemplo de meio utilizado para esse primeiro contato. Primeira doao

A passagem para este nvel da pirmide ocorre quando a pessoa ou instituio destina recursos pela segunda vez para a organizao. Somente ento ela considerada doadora. Aqui o doador comea a estabelecer um vnculo com a organizao e includo na sua lista interna. ! Doaes programadas

So as doaes regulares, por exemplo: doaes mensais, trimestrais ou anuais. Neste caso, o doador j tem um vnculo com a organizao e as aes de cultivo e educao devem buscar a ampliao dos valores doados. Doaes grandes

A definio do valor que deve ser considerado como doao grande um trabalho da organizao. Pesquisas realizadas no Canad demonstram que 20% das pessoas e instituies localizadas na base da pirmide chegam a este nvel. Aqui as aes envolvem o estabelecimento de relaes pessoais entre o doador e os dirigentes da organizao, sendo os pedidos de doao feitos em reunies frente-a-frente. ! Doaes planejadas

Quando o doador chega no pice da pirmide o vnculo muito forte e existe a preocupao com a continuidade dos trabalhos da organizao. Neste caso, o doador deixa, atravs de herana ou legado, imveis e recursos financeiros para a instituio, que deve estar preparada para atender as exigncias legais. !

Sobre mala direta, ver pgina 76. Sobre lista interna, ver pgina 75. Sobre doaes grandes e solicitaes frente a frente, ver pgina 86. Sobre doaes planejadas, ver pgina 92.

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2.6. Pense num ciclo anual de atividadesPara ser bem-feita, a captao de recursos deve envolver um nmero de atividades que vai desde a anlise e planejamento, passando por pesquisa, construo de relacionamentos, valorizao de doares e prestao de contas. Para a maioria das pessoas, o conceito de captao de recursos se restringe a pedir dinheiro. um bom comeo (veja a regra nmero 1). Contudo, no o suficiente. As organizaes mais bem-sucedidas em termos de captao de recursos dedicam recursos a esse trabalho durante o ano inteiro, dando ateno a cada um dos principais itens indicados na ilustrao a seguir como parte de um ciclo planejado de atividades das quais o ato de pedir uma parte importante.

O ciclo de captao de recursos

Planejamento Anlise

Pesquisa Valorizao e Agradecimentos

Cultivo e Educao O Pedido

A ilustrao dos elementos chaves de um programa de captao anual de recursos serve para desmentir a idia de que captar recursos apenas significa pedir dinheiro. Um bom programa de captao de recursos comea com anlise.

FOFAA anlise FOFA tambm utilizada na administrao empresarial. Sua sigla uma adaptao do ingls SWOT: strengths, weakness, opportunities, threats. Em portugus, tambm pode ser encontrada a sigla DAFO (debilidades, ameaas, foras e oportunidades) para identificar esse tipo de anlise. As fortalezas internas da organizao devem ser avaliadas anualmente, e essa atividade prvia ao desenvolvimento do plano de captao de recursos. A qualidade dos programas e de sua administrao pode mudar. A capacidade da organizao de responder efetivamente s necessidades da comunidade tambm flexvel.

Os seis elementos chaves de um programa de captao anual de recursos, conforme ilustrados na figura acima, so discutidos a seguir. 1. Anlise Captao de recursos bem sucedida comea com boa anlise. O tempo dedicado a este elemento do ciclo de captao de recursos dar bons retornos medida que os trabalhos da organizao forem executados no ano seguinte. Na anlise FOFA !, o O e A identificam as principais Oportunidades e Ameaas no ambiente externo capazes de terem um


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impacto sobre as atividades de captao de recursos da organizao, como foi identificado no captulo anterior. J os Fs tratam das Fortalezas e as Fragilidades internas. 2. Planejamento Um plano de captao de recursos precisa ser inspirado por uma viso daquilo que os recursos permitiro uma vez captados. Contudo, o plano tambm precisa ir alm da viso e da meta da campanha. Devem ser acertados os detalhes quanto a quem, quando, onde e como cada iniciativa ser realizada. Prazos, oramentos, listagens de funcionrios: tudo isso tem de constar do plano. A partir do plano montado, passa-se a execut-lo. O plano til na fase de seu desenvolvimento porque obriga as pessoas a pensarem e discutirem, constri os trs C (clareza, consenso e compromisso) e abre o caminho para um trabalho mais centrado. Mas o valor do plano fica maior quando ele comparado periodicamente com o progresso feito na execuo, mudando-o de vez em quando. A maioria das grandes organizaes que captam recursos faz uma avaliao formal de seu plano anual a cada trimestre. ! 3. Pesquisa Pesquisar doadores essencial para o sucesso da captao de recursos. Separar as provveis doadoras com pouco vnculo/interesse/capacidade daquelas com muito; determinar a melhor forma de abordar as pessoas; descobrir quais so seus interesses etc. Isso faz a diferena. ! 4. Cultivo e educao No basta simplesmente pedir dinheiro de doadores atuais ou de doadores em potencial. preciso desenvolver o interesse deles, e esta a finalidade do cultivo e da educao. Informativos, panfletos, cartas ao editor do jornal local, discursos em pblico, estandes em eventos comunitrios: as oportunidades so inmeras e a maioria no custa muito. O objetivo fazer com que as pessoas sintam que seu envolvimento pode fazer uma diferena til ao trabalho de uma organizao essencial para a sociedade. 5. O pedido Um programa de captao de recursos somente pode ser efetivo quando inclui um pedido efetivo. Deve-se pedir para cada um dos doadores do ano anterior renovarem e talvez aumentarem seu apoio. preciso encontrar doadores novos e tambm incentivar o envolvimento de doadores que pararam de doar no ano anterior. ! 6. Valorizao e agradecimentos A partir do momento que uma pessoa faz uma doao, de suma importncia agradecer e valoriz-la de acordo com o tamanho e a natureza da doao. Deixar de fazer isso no necessariamente prejudica o sucesso do ano atual, mas tornar mais difcil novos pedidos no ano seguinte. !

A SNTESE DO PROCESSO DE CAPTAOEm Santos, na Associao Comunidade de Mos Dadas, comeamos a utilizar o ciclo para organizar nosso processo de captao de recursos no incio de 2001. Ou seja: fizemos a anlise da organizao (ambiente interno e externo), o planejamento das aes, a pesquisa dos financiadores, o cultivo e a educao, a apresentao de propostas e o agradecimento. Em cada ao foi utilizada um estratgia especfica, de acordo com a necessidade e o financiador. Acredito que o ciclo a principal ferramenta trazida pelo curso, j que sintetiza todo o processo de captao. Emlio Carlos Morais Martos Associao Comunidade de Mos Dadas, Santos-SP

Para saber mais sobre a anlise FOFA, ver pgina 52. Para saber mais sobre planejamento e avaliao, ver pgina 60. Para saber mais sobre a identificao de doadores em potencial, ver pgina 77. Para saber mais sobre o pedido, leia pgina 89. Para saber mais sobre valorizao e agradecimento, leia na pgina 91.

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captulo trsfontes de financiamento

De maneira geral, os tipos de fontes de financiamento podem ser agrupados entre fontes institucionais e indivduos.

3.1. IndivduosOs indivduos, foco desta publicao, foram responsveis pela doao de 4,44 bilhes de dlares a organizaes sem fins lucrativos no Canad entre 1996 e 1997 1. Da populao do pas com mais de 15 anos, 88% fazem algum tipo de doao. No Brasil, 50% da populao acima de 18 anos doa algum tipo de recurso (dinheiro ou bens), dos quais 21% doaram uma quantia equivalente a R$ 1, 7 bilhes 2 . Entretanto, devido especificidade do Terceiro Setor no Brasil e falta de dados, no possvel mensurar com exatido a participao dos indivduos no volume total do oramento das organizaes sem fins lucrativos.

3.2. Fontes institucionaisINSTITUIES MULTILATERAIS DE FINANCIAMENTOONU www.un.org Banco Mundial www.worldbank.org Banco Interamericano de Desenvolvimento - BID www.iadb.org

Em relao s fontes de financiamento institucional, abordaremos a seguir as cinco categorias mais comuns.

3.2.1. Agncias internacionais de financiamentoInstituies multilaterais de financiamento ! A Organizao das Naes Unidas (ONU) e suas muitas agncias, o Banco Mundial e os bancos regionais de desenvolvimento, so todos exemplos de instituies multilaterais interessadas em fortalecimento institucional e financiamento de programas e projetos. Todos tm critrios e diretrizes para financiamento disposio do pblico e valores relativamente grandes para investir. De fato, os valores so muitas vezes to grandes que apenas as organizaes maiores e mais estruturadas podem estar com condies de qualificar para conseguir seu apoio. Agncias financiadoras bilaterais ! Os governos nacionais de pases como o Canad, a Frana e os EUA, entre outros, disponibilizam auxlio entre si com vistas ao desenvolvimento. Um dos mecanismos utilizado so acordos de cooperao tcnica internacional, intermediados pelos escritrios ou as agncias de cada governo nos outros pases. A implementao e negociao dos programas e projetos feita de acordo com os acordos assinados pelo Brasil em mbito internacional. O financiamento bilateral pode ser dado diretamente a uma parceira no governamental, para a operacionalizao de uma determinada atividade, mas isto no comum.

AGNCIAS FINANCIADORAS BILATERAISAs agncias financiadoras bilaterais operam principalmente por meio de acordos intermediados pela ABC - Agncia Brasileira de Cooperao -, vinculada ao Ministrio das Relaes Exteriores (MRE). O Manual de Orientao para Formulao de Projetos de Cooperao Tcnica Internacional (CTI) e informaes sobre a agncia podem ser encontradas em sua pgina na internet: www.abc.mre.gov.br. Na pgina do MRE (www. mre.gov. br), tambm podem ser encontrados links para outros sites de agncias de desenvolvimento estrangeiras.1. Caring Canadians, Involved Canadians: Highlights from the 1997 National Survey of Giving Volunteering and Participating 2. LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi Doaes e trabalho voluntrio no Brasil

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ONGs do hemisfrio norte Estes grupos representam uma oportunidade muito positiva para apoio financeiro junto a organizaes sem fins lucrativos em pases como o Brasil. Eles investem em treinamento, financiamento de projetos pequenos e apoio a pessoas margem da sociedade em pases em desenvolvimento. Seus aliados naturais so grupos comunitrios locais bem organizados, que possam ajud-los a investir seus recursos em atividades que esto em consonncia com este tipo de misso. As ONGs do hemisfrio norte se dividem em dois grupos: as grandes ONGs transnacionais, que tm programas de captao de recursos e de sensibilizao em vrios pases do norte (por exemplo, Oxfam, CARE, Save the Children, Viso Mundial), e agncias nacionais menores estabelecidas em um s pas. Exemplos canadenses deste ltimo tipo incluem CODE, CUSO, Match International Centre e Partners in Rural Development. Tambm possvel distinguir entre grupos religiosos e grupos seculares em ambas as categorias acima mencionadas. Outras Alm das tradicionais ONGs do hemisfrio norte, agora tambm existem um amplo leque de outros grupos de interesse com atividades que se estendem alm das fronteiras de seus pases. Vrios sindicatos tm desenvolvido programas internacionais, como por exemplo, The Steelworkers Humanities Fund o Fundo dos Siderrgicos para a Humanidade. Associaes profissionais tambm tm feito isso, por exemplo, The Association of Universities and Colleges of Canada Associao de Universidades e Faculdades do Canad. Clubes como a Rotary tm abrangncia internacional h vrios anos. Mais recentemente, grupos filantrpicos com enfoque histrico no atendimento a necessidades nacionais ampliaram seus horizontes para atender necessidades em outros pases (exemplo: The Canadian Paraplegic Association a Associao Canadense de Paraplgicos). Em quase todos os casos, esses grupos preferem trabalhar com, ou atravs de, um grupo parceiro local no pas em desenvolvimento que os interessa.

3.2.2 EmpresasEmpresas internacionais, nacionais e locais tambm so uma fonte em potencial de recursos. preciso reconhecer que tambm so uma fonte de dinheiro organizado e, portanto, ter sucesso em conseguir o interesse das mesmas requer que seu grupo seja altamente organizado. As tcnicas e abordagens utilizadas para conseguir recursos de empresas so as mesmas que para as fundaes e outras instituies. Entretanto, preciso reconhecer que existe uma diferena fundamental entre as empresas e as demais organizaes. Muitas agncias financiadoras, fundaes e outras fontes institucionais utilizam como


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uma das estratgias para cumprir suas misses o financiamento de projetos de organizaes sem fins lucrativos de interesse pblico. Por isso, elas tm maior clareza sobre suas metas e sobre quem elegvel para pleitear recursos. J a maior parte das empresas no tm esse foco claramente definido, j que as atividades de carter social no so sua principal atividade. Essa realidade tende a mudar aos poucos. Segundo pesquisa realizada pela ABONG Associao Brasileira de Organizaes No Governamentais, houve um aumento do financiamento de empresas s organizaes no governamentais (ONGs), mas este ainda pequeno: de 1,8% do total do oramento geral do conjunto das associadas ABONG em 1993 para 4,19%, em 20003.

3.2.3. FundaesNa Amrica do Norte as fundaes se dividem em trs categorias: fundaes de empresas, fundaes familiares e fundaes comunitrias. ! Fundaes de empresas

REDES DE FUNDAES NA INTERNET Grupo de Institutos, Fundaes e Empresas (Gife): www.gife.org.br Funders Network on Trade and Globalization (FNTG): www.fntg.org.br Grupo de Fundaciones da Argentina: www.gdf.org.br Centro Mexicano de Filantropia: www.cemefi.org.mx Rede de Organizaes que do suporte a doadores: www.wingsweb.org Centro Colombiano de Responsabilidade Social: www.ccre.org.co

So criadas pelas prprias empresas a fim de poder atender s muitas solicitaes de financiamento recebidas todo ano. Normalmente, as fundaes empresariais financiam grupos envolvidos com o mercado-alvo da empresa e causas que podem aprimorar sua imagem. O grau de autonomia entre a empresa e a fundao que leva seu nome pode ser avaliado ao observar o organograma de ambas as instituies. A situao ideal a em que o quadro diretor e os funcionrios das fundaes so distintos do da empresa. Fundaes familiares

Muitas vezes so uma ampliao dos interesses filantrpicos de uma s pessoa. So criadas por um indivduo ou uma famlia que transfere montantes generosos de dinheiro para um fundo de legado (endowment fund). A fundao faz doaes com o rendimento sobre o valor do legado para grupos comunitrios. Fundaes comunitrias

FUNDOS PBLICOSPara informaes detalhadas sobre os principais fundos pblicos existentes no Brasil, consulte o Manual de Fundos Pblicos, publicado pela ABONG e tambm disponvel em sua pgina: www.abong.org.br

Esto crescendo muito rapidamente e j se tornaram promotoras de aes importantes nas cidades em que se estabeleceram. Um doador individual doa uma grande quantia de dinheiro para a fundao comunitria. Investe-se o dinheiro e o rendimento do investimento distribudo de acordo com as instrues do doador. O rendimento residual distribudo para atender as necessidades da comunidade. De modo geral, todos os trs tipos de fundao exigem propostas formais como parte do processo de concesso de doaes, bem como relatrios formais depois de gastos os recursos.

3. ONGs no Brasil 2002: perfil e catlogo das associadas Abong.

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3.2.4. Instituies locaisPara muitas ONGs, instituies locais podem ser uma fonte importante de recursos financeiros e tambm de voluntrios. Sua composio muito variada como tambm so suas populaes-alvo desde associaes profissionais e comerciais, at igrejas, clubes sociais, clubes da terceira idade e grmios estudantis. Algumas tm como objetivo principal arrecadar e doar dinheiro. Para outras, a arrecadao e a doao ocorrem paralelamente atividade principal da instituio. Na Amrica do Norte, estas instituies so, enquanto grupo, uma fonte significativa de dinheiro organizado.

3.2.5 GovernosPara muitas organizaes, buscar financiamento governamental no considerado captao de recursos, mas sim o financiamento de uma ativid

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Captacao de Recursos para o Grupo Escoteiro